LA CADENA DE VALOR DE UNA EMPRESA

DEFINICION

La cadena de valor es un concepto acuñado por Porter en el que a raíz de las actividades de una
empresa se crea una serie de relaciones o eslabones que tienen como objetivo aportar el mayor
valor posible para el cliente. Hoy en día, la cadena de valor se entiende como una herramienta
estratégica de análisis para identificar las ventajas competitivas de un negocio frente al mercado.

Este concepto analiza las diferentes actividades o departamentos de la empresa comparándolas

las de la competencia, dando así información muy valiosa sobre la posición que nuestro negocio
ocupa en el mercado y la estrategia que debería seguir a nivel de procesos internos o externos. Sin
embargo antes de profundizar más en lo qué es o como realizar una cadena de valor, debemos
empezar por entender qué es “valor” para ti y para tus clientes.

na empresa, para sobrevivir y poder alcanzar la cima en un mercado debe poner a disposición de
su cliente todas sus capacidades. Una empresa tiene y debe encontrar un resquicio entre la
maraña de competidores y aportar un valor diferencial, ¿pero qué es ese valor?

De una manera muy resumida, se solía decir que valor es “Lo que la gente está dispuesta a pagar
por lo que tu empresa ofrece”. Este valor se puede sustentar en promesas a través del
departamento de marketing y comercial o en experiencias a partir de la comprensión de nuestros
clientes… Nosotros, en Teamleader, ya sabéis por qué apostamos y creemos por tangibilizar ese
valor pero ¿Cómo hacerlo?

General y tradicionalmente el valor se ha medido por los ingresos totales. Una empresa rentable
es aquella cuya propuesta de valor es superior a los costes de producir un producto u ofrecer un
servicio. Por lo tanto, el objetivo de cualquier estrategia empresarial debe ser esa misma, generar
un valor que supere al coste porque es el valor y no el coste lo que analizamos cuando medimos
nuestra posición en el mercado.

De esta forma, el valor del producto o servicio que una empresa se mide en base a la cantidad que
el cliente está dispuesto a pagar. Para nosotros, en cambio el valor no está tanto en la cantidad
que el cliente está dispuesto a pagar, sino en el tiempo que él mismo está dispuesto a pasar con
nosotros. Por ello, cuando decimos que nuestro objetivo es convertirnos en el CRM líder en
España, lo decimos en base a nuestro valor con respecto a la competencia.
Una vez entendido lo que es el valor, la cadena de valor de una empresa se puede entender como
la relación entre sus diferentes actividades, y en comparación con las de la competencia, que
buscan incrementar el valor, ya sea mediante bajar el coste o aumentar el precio/ tiempo que el
cliente está dispuesto a pasar con nosotros. En nuestro caso, por ejemplo, serían clave las
actividades que buscan fomentar la fidelización de nuestros clientes.

Comprendiendo lo que es el valor de tu negocio, también conocerás cual es tu margen actual y el

potencial. El margen, como bien dice su nombre, es la diferencia entre el valor total y el coste de
desempeñar dichas actividades.

¿Cuál es la cadena de valor de una empresa?

Para definir la cadena de valor de tu empresa, primero debes descomponer la empresa en

actividades estratégicas que aporten ese valor y entender la generación de costes que provocan,
para después componer un sistema de relaciones entre estas con el fin de entender qué nos hace
diferente a nuestra competencia. La cadena de valor, por tanto, se basa en esa labor de
descomposición y unión para entender nuestra ventaja competitiva.

Actividades primarias y actividades de apoyo

Tradicionalmente, en una cadena de valor se suele distinguir entre las actividades de valor
primarias y las actividades de apoyo o secundarias. Las actividades primarias son aquellas
asociadas a otorgar un mayor valor a los clientes, mientras que las actividades de apoyo son
aquellas que no aportan valor a nivel directo, pero que refuerzan las actividades primarias.
Profundicemos en estos dos conceptos:

Actividades primarias: Las actividades de valor primaria son aquellas que sustentan la ventaja
competitiva de la empresa aportando más valor a los clientes que los competidores. Por ejemplo,
las actividades primarias serían las actividades comerciales, de marketing o de atención al cliente
ya que su desarrollo tiene una consecuencia directa en el valor propuesto.

Actividades de apoyo: Como hemos dicho anteriormente, las actividades de apoyo no agregan
valor directamente sino que aumentan la capacidad de las actividades primarias. Las actividades
de apoyo serían, por ejemplo, las que realiza el departamento de recursos humanos,
encargándose de reclutar talento, el departamento administrativo o la tecnología en la que se
apoyan las actividades primarias.

Son estas actividades primarias y de apoyo se integran mediante eslabones, dando forma a una
cadena de valor.
¿Cuál es el lugar de un CRM dentro de la cadena de valor de tu empresa?

Dentro de tu empresa las actividades de valor, entendidas en este contexto, las desarrollará el
departamento comercial, el departamento de marketing y no nos olvidemos del departamento de
atención al cliente. Como hemos dicho, para sacar el máximo provecho de estos departamentos,
existen una serie de actividades de apoyo como por ejemplo la tecnología utilizada y aquí es
donde resulta fundamental el CRM.

Recordando nuestro famoso artículo sobre el CRM como nexo de unión entre el departamento
comercial, marketing y servicio de atención al cliente, el CRM actúa como una actividad de apoyo
sobre las demás actividades. Es en esta idea donde apalancamos nuestra propuesta de valor,
defendiendo el CRM como un facilitador de trabajo y resultados, ayudando a que una pyme se
centre en lo importante que no es otra tarea que aumentar su negocio.

Por ello el CRM no debe entenderse solamente como una herramienta, sino como una filosofía
que te ayuda a conocer mejor al cliente y rastrear las oportunidades de negocio, actuando como
facilitador de todo lo que una venta tiene detrás.

¿Y el valor de Teamleader? ¿Cuál es?

No queríamos concluir este artículo sin hacer un guiño, a modo de ejemplo, al valor sobre el que
nosotros construimos nuestra ventaja competitiva en el mercado: Nosotros, tuvimos muy claro
que para que un CRM fuese adoptado por la pyme, este debería ser fácil, rápido, asequible e
intuitivo. De este modo, trabajamos en dar forma a una solución que recogiese estos conceptos y
al mismo tiempo cumpliese con todos los requisitos que se le pide a un CRM.

Pero esto es lo que se le pide a cualquier herramienta destinada a la pyme, de modo que a través
de análisis como la cadena de valor, en Teamleader hemos desarrollado unos procesos muy
centrados en nuestros clientes buscando no solo la fidelización, sino el crear embajadores de
marca y producto. Y por ello, todas nuestras estrategias y acciones tienen que tener un impacto en
mejorar la experiencia de nuestros clientes. Acciones como el evento Work Smarter, el programa
de embajadores, o el lanzamiento de Teamleader MarketPlace, son más argumentos en ese valor
que nosotros sabemos que aportamos.