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E S T R AT E G I A S D E M A R K E T I N G
Q U E L A S P E R S O N A S D I S F R U TA N .
8 E L E M E N TO S N E C E S A R I O S PA R A
I M P L E M E N TA R I N B O U N D
MARKETING
Por Martha Madero
23/03/2016 08:00:00
HubSpot nos ha demostrado, en más de una
oportunidad, que las empresas tienen tres veces
más probabilidades de ver mayor retorno de su
inversión en campañas de Inbound Marketing
que en campañas de marketing tradicional.
Ahora, eso no quiere decir de ninguna manera
que el Inbound Marketing sea fácil de
implementar.
De hecho, las campañas Inbound pueden ser complejas, incluyendo la producción y promoción de
contenido en diversos canales. Algo que en la teoría es bastante lógico puede convertirse
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rápidamente en algo enredado.
Lo que también sabemos con certeza es que toda empresa tiene hoy la posibilidad de desarrollar
un conjunto básico de elementos que le serán indispensable para que su campaña de Inbound
Marketing tenga éxito.
Hoy quiero enfocarme en 8 de estos elementos que vas a necesitar implementar si deseas
comenzar a desarollar inbound marketing:
1. Escribir un blog
La creación de contenido valioso para tu público es un elemento poderoso en una estrategia de
Inbound Marketing exitosa. Sin duda, la forma más eficaz de compartir contenido es con un blog.
De hecho, hoy, en Estados Unidos el 80% de los anunciantes B2B utiliza los blogs como un
elemento central de sus tácticas Inbound, de acuerdo con el Content Marketing Institute.
El blog presenta una gran oportunidad para atraer a clientes potenciales a tu sitio web. Y también
sirve como puerta de entrada a la conciencia de marca en una etapa temprana, ayudando a los
clientes a educarse sobre los retos que enfrentan incluso antes de saber que existe una solución o
que están buscando una.
Una de las partes más difíciles de los blogs es definir los temas sobre los que necesitas
escribir. Comienza por definir comportamientos, necesidades y palabras claves de tus buyer
personas, dividiéndolos según la etapa del viaje del compra en que se encuentren.
Es decir: un buyer persona no se comporta igual, no tiene las mismas necesidades ni usa las
mismas palabras claves cuando está investigando que cuando está a punto de comprar. Entender
esa diferencia es fundamental para hacer distintos tipos de contenidos.
Tu equipo debe hacer una investigación relevante en sitios de noticias, blogs de la competencia o
de los líderes de la industria e incluso en las redes sociales de los líderes de opinión de referencia
para tus buyer persona.
Hay que entender lo que están discutiendo para luego saber sobre que escribir. BuzzSumo y
Keywordtool son increíbles herramientas para ayudar en esta investigación. En GROU las utilizamos
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cada día.
Una vez que tenga algunas ideas, es el momento de desarrollar una lista de temas relevantes y
lanzarlos en una serie de blogposts, organizados según un calendario editorial.
campaña Inbound es aumentar la generación de prospectos, también necesitas desarrollar una
oferta de contenidos de calidad, que incluye whitepapers, eBooks, slideshares, videos, correos
electrónicos visuales, webinars.
De esa forma, los clientes se verán atraídos más rápidamente.
destino (landing pages) para que puedas comenzar a capturar leads.
Estas páginas le darán a tus prospectos la oportunidad de llenar un formulario, a cambio de
información empresarial relevante.
Antes de diseñar una página ten en cuenta estos 4 consejos:
Utiliza un titular corto, claro y concisa
Utiliza palabras que generen confianza
Haz que el CTA (Call To Action) sea claro
Luego que agreguen sus datos, envíalos a una página de agradecimiento
puede hacerse de muchas formas diferentes, pero por lo general toma la forma de estas tres
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tácticas básicas:
1. Desarrollo de contenido para redes sociales
2. Divulgación a través de influenciadores en redes sociales
3. Construir una comunidad activa y participativa
La promoción en las redes sociales ha sido cuestionada, pero en el último año o dos hemos visto la
importancia de la construcción de relaciones y de la promoción de los contenidos.
de contenidos y llegar a un público determinado.
También ha demostrado ser un canal de adquisición más eficaz y mucho más barato que la
publicidad tradicional para las empresas B2B.
6. Utiliza tu email
El email marketing es una gran herramienta para generar demanda y promover tu sitio, siempre y
cuando entiendas que no se trata de saturar a los prospectos.
El correo electrónico es en realidad el canal de comercialización más utilizado para generar
demanda y se utiliza el 90 por ciento de los anunciantes B2B.
Insisto, hay una consideración importante al utilizarlos en tu estrategia Inbound: necesitas
segmentar tu base de datos de contactos.
Esto ayudará a clasificar destinatarios por zona geográfica, industria y puesto en el trabajo,
permitiéndote crear un mensaje más personalizado y asegurándote de que reciben contenidos
relevantes de acuerdo a esa clasificación.
Esto ayudará a reducir la posibilidad de que tus correos se queden atascados en la carpeta de
spam.
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debe entrar en juego. Según HubSpot, 50% de los leads están calificados pero no están listos para
comprar.
Eso significa que si no los estás “alimentando” permanentemente con contenido de valor (no con
ofertas de compra), estarás perdiendo una valiosa oportunidad de que se transformen en
compradores.
definir el modelo que utilizarás para medir el ROI de tus esfuerzos.
Luego, verifica los datos que están vinculados a marketing como vistas, presentaciones, tasas de
conversión, nuevos clientes potenciales, clientes potenciales calificados por marketing y nuevos
clientes.
Si tu rendimiento no está a la altura de tus expectativas originales, significa que tendrás que buscar
mejoras en tu próxima campaña.
Cambia tu estrategia, los tipos de ofertas que está produciendo, tus mensajes y la apariencia de tus
CTAs.
En definitiva: prueba, prueba, prueba… y prueba hasta encontrar la fórmula ideal, siempre apoyado
en los resultados.
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