Şcoala Data: 27.01.

2016
Clasa:XII C
Specializarea Tehnician in turism
Disciplina : M III Negocierea vanzarii
Profesor inginer :

PROIECT DE LECŢIE

TEMA: Strategii şi tactici de negociere utilizate în tranzacţiile comerciale

LECŢIA: Planul de negociere
TIPUL LECŢIEI: De comunicare-învăţare

A. STRUCTURA LOGICA A CONTINUTULUI ( ARII DE CONŢINUT)

A1: scop
Determinarea
planului de A2: plan de negociere
negociere

A3: criterii de localizare a structurii forţelor de vânzare

A4: analiza ofertei de marfuri

B. NECESITATEA STUDIEREI TEMEI (SCOPUL)

Formarea la elevi a unor competenţe referitoare la modul de NEGOCIERE A VANZARII PRODUSELOR

C.
EXPERIENTA DE INVATARE CUVINTE CHEIE RESURSE MATERIALE
ANTERIOARA
Examinarea profilului unui bun logistica negocierii FISE DE DOCUMENTARE
vânzător Testul de autoevaluare/evaluare
Localizarea structurii forţelor de
vânzare in cadrul unităţii

D. UNITĂŢI DE COMPETENŢĂ, COMPETENŢE SPECIFICE ŞI OBIECTIVE OPERAŢIONALE URMĂRITE

D1: UNITATI DE COMPETENTA
UC 16 Negocierea vânzării
D2: COMPETENŢE SPECIFICE:
C1: Analizează oferta de mărfuri
D3: OBIECTIVE OPERAŢIONALE:
O1: Stabileste planul de negociere
O2: Precizeaza categoriile de piata
O3: Prezintă criterii de negociere a vanzarii
O4: Analizeaza logística a vanzarii.

E. PROBA DE EVALUARE:
- verificare orală-JOC DE ROL

1
 F-DESFĂŞURAREA LECŢIEI
Timp Etape de instruire Arii Metode de Mijloa Forma de
40 de învăţă- ce de organizare
min. Profesor Elev conti mânt învăţă Pro- Elev
nut mânt fesor
2 min Secventa introductiva
Apel Raspund la apel

3 min Reactualizarea cunoştinţelor învăţate anterior Conversa- Tablă Fron- Colectiv

Formulează intrebări referitoare la Răspund la întrebări ţie exami- tal Individual
etapele de pregătire studiate natoare
30 Transmiterea noilor cunostinţe. Prezentarea conţinutului şi
min dirijarea învăţării.
2 min Anuntă titlul lectiei si obiectivele Notează în caiete Explicaţia Tabla Fron- Colectiv
operaţionale, Afiseză pe table lectia Soft tal
Solicita elevilor sa deschida caietele. anunţata educa-
Ofera fisele de documentare ţional
6 min Abordează obiectivul O1 Raspund la intrebarile A1 Explicaţia Tabla Fron- Colectiv
-solicită elevilor sa definească scopul formulate de profesor Conversa- Soft tal Indivi-dual
negocierii Formuleaza intrebari ţie euris- educa-
-corecteaza răspunsurile elevilor tică ţional
Feed-back
6 min Abordează obiectivul O2 Raspund la intrebarile A2 Explicaţia Tabla Fron- Colectiv
-solicită elevilor sa determine formulate de profesor Conversa- Soft tal Individual
potentialii cumparatori Formuleaza intrebari ţie euris- educa-
-corecteaza răspunsurile elevilor tică ţional
Feed-back
6 min Abordează obiectivul O3 Urmaresc fisa de A3 Explicaţia Tabla Fron- Colectiv
-solicită elevilor sa prezinte criterii de documentare Conversa- Soft tal individual
negociere a vanzarii Raspund la intrebarile ţie euris- educaţi
-corecteaza răspunsurile elevilor formulate de profesor tică onal
Formuleaza intrebari Feed-back
10 Abordează obiectivul O4 Urmaresc fisa de Explicaţia Tabla Fron- Colec-tiv
min -explica logistica vanzarii documentare A4 Conversa- Soft tal Individual
-Cere elevilor sa prezinte importanta Raspund la intrebarile ţie euris- educa-
negocierii. formulate de profesor tică ţional
-corecteaza răspunsurile elevilor Formuleaza intrebari Feed-back
3 min Fixarea cunoştinţelor A1,A Conver- Fron- Colec-tiv
Solicită elevilor să răspundă la întrebări Raspund la intrebarile 2,A3, saţie exa tal Indivi-dual
legate de noţiunile comunicate formulate de profesor A4 minatoare
Formuleaza intrebari
Evaluare/autoevaluare A1,A Verificarea Test cu Fron- Individual
- -formeaza dialogul pentru 2,A3, scrisă itemi tal Colectiv
10 -cere elevilor să sa formeze un dialog realizarea vanzarii A4 Discuţia variaţi
min imaginar colectivă
-discută cu elevii modul de rezolvare a
dialogului
1 min Tema pentru acasă –intocmirea -notează în caiete Notea
portofoliului ză pe
caiete
Secventa finala Conversa- Fron- Individual
1 min Formuleaza aprecieri . Urmăresc aprecierile ţie tal
Pun intrebări

2
 FISA DE DOCUMENTARE

TOATĂ LUMEA LUCREAZĂ ÎN VÂNZĂRI;

TOŢI LUCRĂM ÎN DOMENIUL VÂNZĂRILOR;
Trebuie să înţelegem că toţi, indiferent de profesie suntem agenţi de vânzări.”
Pentru a vă slujii clienţii, trebuie în primul rând să le înţelegeţi foarte clar nevoile.
Oamenii cumpără pentru că AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru.
Dacă îi putem oferii cuiva motivele pentru a cumpăra şi scuzele necesare pentru a
face acest gest, atunci sunt toate şansele ca vânzarea să aibă loc.
Agentul de vânzări de succes este CONDUS DE DORINŢELE CLIENTULUI ŞI
ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!
Nu faceţi greşeala de a considera lipsite de importanţă dorinţele clienţilor deoarece
aceştia (clienţii ) sunt impulsionaţi atât de ceea ce doresc cât şi de nevoile pe care le
au.
Consumatorul este suveran;
Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult decât banii
pe care trebuie să-i dea pe produs.
agentul de vânzări trebuie să ţină cont de etică şi de moralitatea vânzării deoarece
când vindeţi ceva, şi o faceţi aşa cum trebuie, nu aveţi cum să ştiţi ce rezultate directe
şi indirecte va avea acea vânzare.
În discuţiile purtate între agenţii de vânzări angajaţi la diverse firme de distribuţie se
spune adesea “UN AGENT DE VÂNZĂRI BUN ESTE ACELA CARE POATE
VINDE FRIGIDERE ESCHIMOŞILOR.” Afirmaţie ce conduce la o idee greşită –
totul trebuie vâdut cu orice preţ. Vânzarea fiind un proces pe care îl desfăsuraţi
pentru sau cu clientul, şi nu un proces pe care îl impuneţi clientului.
În acest sens, poate cu excepţia medicului şi a preotului, nimeni nu e mai potrivit să
rezolve problemele aşa cum sunteţi voi “ CONVINGĂTORII DE PROFESIE “.
Deoarece trebuie să-l puteţi convinge pe un alt om să devină mai eficient şi să aibă
mai mult succes datorită produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i le puteţi oferii.
Agenţii de vânzări de succes din secolul în care tocmai am intrat sunt foarte buni
manageri. Ei trebuie să se organizeze ţinând cont de timp, zonă, obiceiuri personale şi
viaţa, în general.
Găsirea clienţilor este cea mai importantă cheie către succesul în vânzări. Aşa cum o
călătorie de o mie de kilometri începe cu un singur pas, tot aşa până nu ai un client nu
ai şanse să faci o vânzare.
Unul din primele lucruri pe care un agent de vânzări îl vinde este imaginea proprie,
astfel zâmbetul, tonul pe care îl foloseşte pentru a aborda un client şi hainele pe care
le poartă influenţează decisiv hotărârea clientului.
Clientul vă citeşte imediat după trei elemente de bază:
1. Zâmbetul,
2. Cămaşa şi cravata sau bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vânzare include o formulă în patru paşi pe care o prezentăm mai jos:
Primul pas este Analiza Nevoii,

3
 Al doilea este Conştientizarea Nevoii,
Al treilea Soluţionarea Nevoii,
Ultimul este Satisfacerea Nevoii.
Oamenii cumpără ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult decât banii
pe care trebuie să-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghidează, ci nevoia;
nu cumpărăm ceea ce este produsul, cumpărăm ceea ce produsul FACE PENTRU
NOI.
Bani înseamnă opţiuni. Cu cât ai mai mulţi bani, cu atât ai mai multe opţiuni. Cu cât
ai mai puţini bani, cu atât scade numarul opţiunilor.
Pentru a fi câştigător, trebuie să-ţi PLANIFICI să câştigi, trebuie să TE PREGĂTEŞTI
să câştigi, şi apoi vei avea tot dreptul să TE AŞTEPŢI să câştigi. Astfel unul din logo-
urile ce îşi găsesc aplicabilitatea în activitatea de zi cu zi a unui agent de vânzări este
următorul “ARĂŢI BINE – TE SIMŢI BINE – ACŢIONEZI BINE!”

Interviu imaginar cu doamna Florentina Cristea, sefa raionului legume-fructe proaspete din
supermarketul H*****

Reporter: Buna ziua si va multumesc ca ati acceptat invitatia noastra de a raspunde catorva intrebari.
Cum au mers vanzarile azi, pana la aceasta ora?
Florentina Cristea : Cu mare placere :). Foarte bine, pot spune. Am epuizat tot stocul de piersici si de

4
 struguri de la Pietroasa.
R: Inteleg ca fructele romanesti sunt cele mai cautate.
FC: Asa e. Dar avem numerosi cumparatori si pentru banane, portocale si grapefruit.
R: Clasicele
FC: Da.
R: Ce se intampla cu celelalte fructe? Care ar fi cauza pentru care sunt mai putin cautate?
FC: Pretul in primul rand. Suta de grame costa cat sfert-o jumatate de kg de fructe obisnuite. Dar nu
doar pretul.. cred ca e si necunoasterea oamenilor. Ei nu sunt familiarizati cu aceste fructe exotice, nu
stiu gustul, nici proprietatile lor. Si atunci sunt reticenti in a le cumpara. Si multi cumpara unul-doua
fructe doar, de exemplu.
R: Despre ce e vorba? Ma uit spre raftul in care sunt expuse si ma intreb ce-o fi oare acolo… N-am
idee.
FC: Da :).
R: Satisfaceti-mi curiozitatea. Ce mi-ati spune despre fructele din fata noastra, ca se ma convingeti sa le
cumpar? Haideti sa dam cateva detalii cumparatorilor mai putin familiarizati. Mmm, suna interesant,
dar numele nu-mi spun inca mare lucru.
FC: Desigur. Azi avem spre vanzare fructe din intreaga lume: physalis sunt foarte spectaculoase
R: Seamana cu niste lampadare
FC: Exact. Sunt numite si lampioane chinezesti, contin betacaroten si vitamina C pentru sistemul
imunitar, precum si potasiu, pentru sanatatea circulatiei. Alaturi sunt annona, exista in lume circa 60 de
soiuri, au forma de inima si coaja solzoasa, sunt surse de potasiu si de vitamina C. Longan sunt fructe
din Asia, seamana cu niste ochi de dragon, sunt invelite in crusta tare care insa se sparge usor si sunt
bogate in vitamina C. Loquat sau prunele japoneze au o pulpa suculenta si frageda ca a prunelor si
cireselor de la noi, iar la gust seamana cu merele si caisele. Nu au vitamina C, dar contin beta-caroten.
Fructele pasiunii sunt foarte aromate, provin din Brazilia, se mai numesc rodii micute si contin vitamina
C. Rodiile dupa cum stiti sunt simbolul fertilitatii, daca se consuma si semintele sunt bogate in fibre, au
vitamina C. Pomelo sunt stramosii grapefruitului, vin din S-E Asiei si ca majoritatea citricelor sunt o
excelenta sursa de vitamina C.Ultimul fruct pe care vi-l prezint e fructul de mango, originar din India,
acum creste peste tot la tropice. este si el bogat in vitamina C si beta-caroten.
R: De ce sunt importante vitamina C si beta-carotenul?
FC: Ele sunt anti-oxidante. Ajuta organismul in lupta impotriva radicalilor liberi.. Fructul de mango in
combinatie cu morcovul produc un cocktail racoritor gustos. Desigur, mai sunt nenumarate combinatii
de sucuri, ca pepene galben cu gheata pisata, mar si merisor, grapefruit roz, fructul pasiunii si portocala
si altele pe care le puteti prepara din aceste fructe, acasa.
R: Acum ca lucrurile s-au clarificat in buna masura, si in cunostinta de cauza de data aceasta, as dori si
eu o rodie, un mango, un ananas.. Si va multumesc pentru amabilitatea cu care ne-ati oferit aceste
informatii.
FC: Cu mare placere. Va rog sa veniti la casa.

LECTURA SUPLIMENTARA

Articol scris de FLORIN CAMPEANU

S-au scris zeci de mii de carti despre vanzari, pe toate subiectele posibile (negociere, persuasiune, comunicare
non-verbala). De fapt, totul este foarte, foarte simplu. Trebuie sa gasesti piata potrivita, la momentul potrivit, cu

5
produsul potrivit. Iata un exemplu.
Am fost la o conferinta organizata de Banca Transilvania pe tema fondurilor structurale. Undeva, la Cisco,
langa Palatul Victoria. O conferinta excelenta, in paranteza fie spus, intr-o locatie de-a dreptul extraordinara.
Am terminat pe la 13.30 si am pornit spre birou, cu masina, pe Calea Victoriei. O greseala imensa, din
punct de vedere trafic. In 30 de minute de-abia trecusem de Casa Vernescu. La intersectia de la Ateneu, blocaj
total. Ce face romanul nostru cand sta in trafic, la volan? Asculta muzica, vorbeste la telefon sau citeste, cu
mandrie, cartea lui de-abia scoasa din tipografie (www.jurnaldetatic.ro).
Iau cartea de pe bancheta din spate si ma uit, admirativ, prin ea. Desi
eu am scris-o, sunt suficient de paranoic ca sa sorb cu incantare fiecare
cuvant. Aud un claxon. Ma uit, din reflex, in fata. Totul e mai nemiscat decat
Sfinxul. Sau Babele, daca preferati. Ma uit in spate, tipa in Mini (sunt din
ce in ce mai multe in Bucuresti) e relaxata, isi da cu fond de ten pe
obraji. Simpatica. Mai simpatica fara fond de ten, dar de gust nu
discutam.
In dreapta mea, un tip la vreo 40 de ani, intr-un Toyota,
incearca sa-mi spuna ceva. El claxonase. Cobor geamul. "E vreo
problema?". "Nu dom'le, nici o problema. Ce citesti? Ca am vazut o
coperta rosie interesanta!". Hait! Incearca sa ma agate sau ce naiba? Am avut
un mare succes in barurile din Australia (din pacate, neimpartasit din
partea mea), dar nu in traficul din Bucuresti. "Domnule - ii raspund - e o carte
despre cresterea copilului. Ceva cu povesti reale, cu glume, cu
implicarea tatalui, ma rog, mai altfel, asa...". "Aha - zice domnul - si e
tare?". Incep sa rad si ii zic: "Normal ca e tare, ca eu am scris-o!".
Omul ramane usor descumpanit. Mai rar te intalnesti cu autori in
trafic, la intersectia de la Ateneu, nu? Imi zice: "Si cat costa, dom'le?". "Pai
cat sa coste, 29 de lei!". "Si n-ai una in plus prin masina?". "Ba da, am un
portbagaj plin!".
Domnul sta cateva secunde contempland sirul nemiscat de masini. "Ia da-mi dom'le si mie una!". Scoate 30 de
lei si mi-i intinde pe geam. Ii dau cartea pe care o rasfoiam si 1 leu rest, gasit in torpedou. Omul o ia, relativ
macinat de contradictii. Tocmai daduse 29 de lei pe ceva ce nici macar nu frunzarise in Diverta sau la Carturesti.
Nici macar pe Internet n-o vazuse, cu o descriere mai de Doamne-ajuta. A dat banul pe vorbele unui sofer. Poate
ca nici nu eram eu autorul...
Avansam 3 metri. In dreapta, omul din Toyota. Deschide din nou geamul. Hait - imi zic - vrea sa-mi dea
cartea inapoi!. Omul spune: "Auziti?" - eram deja la persoana a doua plural, doar scrisesem o carte, "nu-mi dati si
un autograf, sa ma laud la sotie?". "Ba da, cu mare placere!"
Si cobor din masina, coboara si el. Din spate si din lateral, soferii si soferitele se uitau ca la circ.
Probabil se gandeau ca o sa ne luam la bataie, asa ca interesul era maxim. Cand colo, eu scot un pix din buzunar,
domnul imi da cartea, iar eu scriu textul acela standard cu "Pentru..." care se incheie, invariabil, cu "Autorul" si
data. Dupa care ne strangem mainile, ne urcam in masini si ne punem din nou pe asteptat. Am mai stat vreo 10
minute, apoi am inceput sa ne miscam. Fusese o coloana oficiala, ceva, din cate am inteles.
De-acum incolo, la fiecare blocaj in trafic scot cartea la interval. Poate musca vreun client, ca
la pescuit:-)
Deci, oameni buni, e greu sa vinzi?

6
 ,

1.1.
Cum determini
Cum determini
clientii sa-si exprime
clientii sa-si exprime
problemele si si
problemele
dificultatile
dificultatile
intampinate
1010
.Cum iti iti
.Cum incasezi
incasezi
intampinate 2.2.
CumCuminveti sa sa
inveti le le
banii. descoperi asteptarile
banii. descoperi asteptarile
si preocuparile
si preocuparile

9.9.
Cum finalizezi, in in
3.3.
Cum demonstrezi
Cum demonstrezi
Cum finalizezi, unui client existenta
conditiile taletale unui client existenta
conditiile ININARTA
ARTA
reala a nevoii
reala a nevoii
NEGOCIERII
NEGOCIERII
TREBUIE
TREBUIESASA
STII
STII
8.Cum elimini cele
4.4.
Cum ii trezesti
Cum ii trezesti
8.Cum elimini cele interesul pentru
interesul pentru
1010
obstacole puse in in
obstacole puse produsul sau serviciile
calea finalizarii, produsul sau serviciile
calea finalizarii, tale,
tale,

5.5.
Cum ii anulezi
7.Cum tratezi
7.Cum tratezi
Cum ii anulezi
obiectiile
„ezitantii“ si si obiectiile
„ezitantii“
„neincrezatorii“,
„neincrezatorii“, 6.Cum oferi
6.Cum oferi
alternative,
alternative,
profitabile pentru
profitabile pentru
ambele parti,
ambele parti,