Analiza pieţei furnizorilor, evaluarea şi selectarea acestora

I. Cine sunt furnizorii?

Furnizorii sunt persoane juridice care furnizează bunuri sau servicii catre distribuitori,
comercianṭi sau alṭi agenṭi economici care folosesc acele bunuri pentru revânzare sau ȋn
activitatea economică pe care aceṣtia o desfăṣoară. Ca atare, furnizorii, în general, nu
interacționează direct cu consumatorul final. De regulă furnizorii oferă reduceri de preṭ
clienṭilor, atunci când sunt de acord să semneze contracte pe termen lung sau când sunt
plasate comenzi pentru cantităṭi mari.

Una dintre principalele strategii ale furnizorilor este crearea de reduceri de preṭ pentru
clienṭii care introduc comenzi de cantităṭi mari de un anumit bun sau serviciu. În multe cazuri,
nivelul preṭului este stabilit in functie de cantităṭile comandate. De exemplu: furnizorul va
percepe un preț fix pe unitate dacă comanda este de până la o mie de unități, dar oferă un anumit
pret redus dacă cererea este pentru un număr de produse cuprins între 1001 și 2000 de unități, și
așa mai departe.

Furnizorii se regasesc in aproape toate domeniile existente ȋntr-o economie.

Furnizorii reprezintă una din forţele concurenţiale esenţiale cu care se "confruntă" o firmă
în mediul său concurenţial, piaţa furnizorilor deţinând un rol hotărâtor. Analiza strategică a pieţei
furnizorilor este esenţială în elaborarea unei strategii de dezvoltare pentru că:

- resursele materiale deţin în costul de producţie o pondere mare 50% - 80%;

- calitatea ofertei ce trebuie asigurată de întreprinderi produsului finit depinde şi de

calitatea intrărilor de resurse materiale;

- orice strategie generală a unei întreprinderi se compune din cel puţin două strategii
parţiale: strategia de aprovizionare şi strategia de desfacere (vânzări);
 II. Cum se aleg furnizorii?

Cel mai important este sa tineti minte ca reputatia afacerii dumneavoastra este
judecata in functie de serviciile si produsele oferite de furnizorii cu care colaborati.

Alegerea furnizorului potrivit ȋnseamna mult mai mult decat scanarea unor liste de
preturi. Procesul de selecṭie a unui furnizor este mai complex ṣi depinde de o gamă largă de
factori, cum ar fi calitatea produselor ṣi serviciilor, fiabilitate, timpi de livrare, preṭuri, etc. Cum
veti cantari importanta acestor factori diferiṭi nu depinde decât de prioritaṭile afacerii ṣi strategia
aleasa. O abordare strategică privind alegerea furnizorilor vă poate ajuta să ȋntelegeti ṣi cum
gândesc proprii clienṭi atunci când decid sa cumpere produsele care doriṭi sa le comercializaṭi.

Pentru a lua deciziile cele mai bune trebuie sa urmaṭi anumite etape pas cu pas. Aceste
etape vă vor ajuta sa decideṭi ce doriṭi de la un furnizor, să identificaṭi potenṭiali furnizori si să
alegeṭi un furnizor.

III. Abordarea strategica privind selectarea furnizorilor

Cei mai eficienṭi furnizori sunt cei care se potrivesc nevoilor afacerii. Deci atunci cand se
caută un furnizor, cel mai bine este să se cunoască foarte bine nevoile afacerii ṣi ceea ce se
doreṣte să se realizeze prin achiziṭionarea produselor de la furnizori, stabilind astfel niṣte criterii
după care se va face căutarea. Foarte important ȋn strategia de selectare a furnizorilor este
numarul acestora. Este foarte important să se ṣtie de caṭi furnizori este nevoie. Aprovizionarea de
la un numar mai mic de furnizori ar putea avea o serie de beneficii:

 Va fi mai usor de ṭinut sub control situaṭia furnizorilor;

 Colaborarea va fi mai stransa, compania fiind un client important pentru acestia;
 Există sanse mai mari să se primească oferte si discount-uri importante, obṭinand astfel
un avantaj competitiv.

Cu toate acestea, este important existenṭa unui număr de opṭiuni de unde să se poată alege.

IV. Ce calitaṭi ar trebui să aibă un bun furnizor?

- Sa fie de incredere. In cazul in care ei dezamagesc, posibil si dvs sa dezamagiṭi clienṭii.

- Calitatea. Clienṭii vor asocia calitatea proastă cu dvs, nu cu furnizorii.

 - Preṭurile competitive. Dacă se doresc furnizori care sa fie de ȋncredere ṣi să ofere produse
de calitate, trebuie decis cât de mult se poate plăti pentru produsele de la furnizor astfel
ȋncât să existe un echilibru ȋntre costuri, ȋncredere, siguranṭă ṣi calitatea serviciilor.

- Să ofere o bună comunicare. Este nevoie de furnizori care să livreze la timp, ṣi produsele
să fie conform comenzilor făcute. Un furnizor bun va ṭine legătura constant cu clienṭii ṣi
va incerca sa afle exact de ceea ce este nevoie ṣi cum să ofere servicii mai bune.

- Stabilitate financiara Este importantă asigurarea că furnizorul este stabil din punct de
vedere financiar, ṣi acesta poate respecta cu uṣurinṭă comenzile făcute.

- O relate de tip parteneriat Atunci cănd există o relaṭie de parteneriat au de caṣtigat ambele
parṭi.

V. Identificarea potentialilor furnizori

Există mai multe metode prin care se pot găsi furnizori. Cel mai bine este elaborarea unei
liste de posibili furnizori proveniṭi din mai multe surse pentru a oferi o baza larga de unde săse
poată alege.

- Recomandari O evaluare onestă a unui furnizor, cu punctele sale forte si cele slabe, se
obṭin din partea cuiva care a mai folosit serviciile sale.

- Directoare si Portaluri de Furnizori Aceste website-uri oferă liste de furnizori gata

facute, organizate pe domenii, categorii de produse, oraṣe si judete.

- Organizatiile si asociatile comerciale Dacăeste identificat clar din ce domeniu trebuie

găsiṭi furnizori, se poate apela la asociaṭiile comerciale din acea industrie. De asemenea
se poate apela si la Camera de Comert, care poate da informatii.

- Firmele de consultanṭa. Firmele de consultanṭa in domeniu poate da informaṭiile

necesare care să directioneze către furnizorii potriviṭi afacerii.

Odata ce există o lista scurtă de gestionat, se poate contacta potenṭialii furnizori si să se

ceara o cotaṭie, si dacă este nevoie, o mostră de produs. Cel mai bine este să se trimită o
scurtă prezentare a ceea ce este nevoie, cât de frecvent sunt necesare serviciile lor si la ce
nivel de colaborare se doreṣte să se ajungă.
 Pasul urmator este obtinerea unei cotaṭii. Este bine să se ceara potenṭialilor furnizori un
preṭ ferm la ȋnceputul unei colaborări. De asemenea se poate intreba ṣi de discounturile care
se folosesc pentru o colaborare pe termen lung si la cantităṭile mari.

La final comparaṭi potenṭialii furnizori. Dupa ce s-au primit raspunsurile de la toṭi furnizorii,
acestea se compară dupa criteriile cu cel mai mult interes. De exemplu, va poate interesa mai
mult calitatea produselor si serviciilor, decat locatia si timpul de livrare. Pretul este important,
dar nu trebuie sa fie singurul criteriu după care se alege un furnizor. Preṭurile mici pot reflecta
calitatea slabă a produselor ṣi serviciilor, astfel incat, pe termen lung, aceste costuri mai mici ar
putea să nu mai fie eficiente.

Atunci cand este posibil, este foarte bine daca se cunoaṣte direct furnizorul ṣi să vadă cum
opereaza. Inṭelegând cum lucrează furnizorul este mai clara abordarea de cum se poate beneficia
de serviciile acestuia.

VI. Concluzii.

Reputatia unei companii depinde intr-o proporṭie foarte mare de funizorii aleṣi si calitate
seviciilor oferite de aceṣtia. Daca furnizorii nu sunt serioṣi ṣi comania care colaboreaza cu aceṣia
este catalogată ca fiind neserioasă. Prin urmare furnizorii trebuie aleṣi cu foarte mare atenṭie.

Atitudinea pe care o au fata de companiile client, seriozitatea si rigurozitatea cu care lucreaza,

capacitatea tehnica si volumul de produse pe care pot sa il livreze - acestea sunt printre cele mai
importante criterii in functie de care ar trebui aleṣi furnizorii cu care se doreṣte o colaborare
pentru o afacerea.
Table of Contents

I. Cine sunt furnizorii? ........................................................................................................... 1

II. Cum se aleg furnizorii? ...................................................................................................... 2
III. Abordarea strategica privind selectarea furnizorilor ................................................. 2
IV. Ce calitaṭi ar trebui să aibă un bun furnizor? .............................................................. 2
V. Identificarea potentialilor furnizori ................................................................................ 3
VI. Concluzii ................................................................................................................................... 4
Bibliografie:

 Băşanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionării şi desfacerii, Ed. Economică, Bucureşti,
2004
 https://www.dynamic-learning.ro
 https://lorand.biz
 http://www.startups.ro
 https://www.topfurnizori.ro