DISTRIBUCIÓN HOTELERA

• La gestión de los canales de distribución es uno

de los pilares fundamentales en el Revenue
Management y en la gestión hotelera.
• Canales de distribución es una red de
intermediarios que participan en el proceso de
reserva de un hotel.
• El cliente potencial encontrará en ellos:
Información, fotografías, disponibilidad y tarifas
para organizar su viaje. Tendrá acceso a opiniones
de otros viajeros.
• Distribución, una de las cuatro variables del
MARKETING Mix (Precio, Producto, Distribución y
Promoción). Poner el producto a disposición del
cliente.
• Estrategias de Distribución:
Distribución intensiva. Contratación de la mayor
cantidad de canales para asegurarse la máxima
cobertura. Ventajas: Exposición a mayor número
de clientes potenciales. Desventajas: Pérdida de
control, exceso de tiempo en gestión, imagen
afectada y overbooking.
Distribución exclusiva: Utilizado por hoteles
de lujo. Un tipo de canal determinado y un
segmento específico.
Distribución selectiva. Poca cantidad de
canales, teniendo en cuenta el potencial de
venta de cada portal, su posicionamiento y
mercado geográfico.
HABLAMOS DE CÓMO DISTRIBUIMOS LA VENTA DE
NUESTRO PRODUCTO.
ENCONTRAMOS CANALES ONLINE PUROS:
• BOOKING.COM
• EXPEDIA
• OTRAS OTAS
• WEB DEL HOTEL.
ENCONTRAMOS CANALES OFFLINE PUROS:
• EMPRESAS
• GDS
• AGENCIA MINORISTAS
• CENTRAL DE RESERVAS
• EMAIL, TELÉFONO
• DE PASO
 CHANNEL MIX
ESTABLECEMOS LOS CANALES POR LOS CUALES
QUEREMOS VENDER.
 CHANNEL MIX
OBJETIVO: GANAR DINERO!
POR:
• OCUPACIÓN Y PRECIO…REVPAR
• OCUPACIÓN, PRECIO – COSTES……..GOPPAR
(Gross operating profit per available room)
 CARACTERÍSTICAS POR CANAL
TOUROPERACION:
TARIFAS LINEALES, PRECIO NETO MÁS BAJO.
SE FIRMA DE 6-18 MESES ANTELACIÓN.
PAGO A CRÉDITO.
PERMITE PONER PRECIO POR MERCADO
TARIFAS NEGOCIADAS DURAMENTE.
CERRADAS.
TARIFAS SERVICIOS PAQUETIZADAS
(TRANSPORTE, ALOJAMIENTO, TRASLADOS,
EXCURSIONES)
SE SALEN DEL PRICING QUE MARCA EL
REVENUE MANAGER.
QUIERE CUPOS, EJ. «DE TUS 200
HABITACIONES QUIERO 40 TODO EL AÑO»
INTERMEDIA ENTRE EL MAYORISTA QUE
VENDE AL CLIENTE FINAL , Y EL DESTINO.
TUI, THOMAS COOK.
PERDIENDO FUERZA EN LA ACTUALIDAD.
PORTAL WEB
DESTINADA A INFORMACIÓN Y PUEDEN
OFERTAR COMPRA.
EL HOTEL PAGA POR APARECER.
INVERSIÓN EN MARKETING.
DIFICIL DE MEDIR EL RETORNO DE NUESTRA
INVERSIÓN.
OTAS
ONLINE TRAVEL AGENCIES
INCLUIMOS IDS COMO OTA. EXISTEN
DIFERENCIAS Y SIMILITUDES PERO
HOMOGENEIZAMOS.
COMERCIALIZAN: TRANSPORTE, VUELO+HOTEL,
PAUETES VACACIONALES, ALQUILER DE COCHES.
MÁS INTRODUCCIÓN EN EL MERCADO ONLINE DE
LOS VUELOS, SEGUIDO DE HOTELES. ÉSTOS ÚLTIMOS
MÁS MARGEN DE BENEFICIOS..
CENTRALES DE RESERVAS
ALCANZAR MÚLTIPLES SEGMENTOS DE
MERCADO.
CLAVE EN LA DISTRIBUCIÓN INDIRECTA.
DENOMINACIONES: B2B (BUSINESS TO
BUSINESS),BANCOS DE CAMAS, CENTRALES DE
RESERVAS….
DISTRIBUYEN A LOS PROVEEDORES A TRAVÉS
DE LOS CANALES EXISTENTES (OTAS O GDS)
• MÁS IMPORTANTES ACTUALMENTE:
HOTELBEDS, HOTUSA…
• COSTES MÁS ELEVADOS EN DISTRIBUCIÓN.
+ 20%. TAMBIÉN RAPPELS.
• EN OCASIONES CUOTAS FIJAS MÁS COMISIÓN.
• PAGOS A CRÉDITO. 30-
30-60 DIAS.
GDS
SISTEMAS INFORMÁTICOS DE RESERVAS QUE
ABARCAN VARIAS ÁREAS DEL SECTOR
TURÍSTICO: BILLETES DE AVIÓN, HOTELES,
EXCURSIONES….
LOS PRODUCTOS INCLUYEN INVENTARIO,
PRECIO…Y OTROS PROFESIONALES DEL
SECTOR ACCEDEN A TIEMPO REAL A LOS
MISMOS PARA VENDER A CLIENTE FINAL.
EJEMPLOS: SABRE, AMDEUS, GALILEO….
DISTRIBUYEN NUESTRO HOTEL A: OTA, AAVV
DE NEGOCIOS Y OCIO….
ALTO COSTE DE INTERMEDIACIÓN.
VENTAS COLECTIVAS O PRIVADA
EN DESUSO.
DESCUENTOS AGRESIVOS.
TIEMPOS DE RESERVA Y COMPRA CORTOS.
VENDEN CUPONES, NO ESTANCIAS CON
FECHA CERRADA.
EL HOTEL COBRA POST USO.
TIEMPOS MARCADOS PARA USO.
OFERTA-PAQUETES CON VALORES AÑADIDOS.
 COMISIONES ALTAS 20-30%
GROUPON, BUSCO UN CHOLLO….

CAJAS REGALO
EJEMPLO SMARTBOX.
BAJA RENTABILIDAD.
VER COMO HERRAMIENTA PARA ATRAER
NUEVOS CLIENTES.
APLICAREMOS ESTRATEGIAS PARA FOMENTAR
VENTA DE MÁS NOCHE, UPSSELLING O
CROSSELLING.
VENTA DIRECTA
MOTOR DE RESERVAS WEB HOTEL.
PASANTES
VENTA TELEFÓNICA.
TARIFAS NEGOCIADAS CON EMPRESAS,
GRUPOS, ASOCIACIONES.
AHORRO EN INTERMEIDIACIÓN.
 NUESTRA WEB
LA GESTION DE LAS VENTAS DESDE NUESTRA
WEB, NOS HARÁ AHORRAR EN COMISIONES.

EL MOTOR DE RESERVAS:
HERRAMIENTA TECNOLÓGICA QUE NOS
PERMITE AL HOTEL VENDER HABITACIONES
DESDE NUESTRA WEB.
MODELOS DE MOTOR:
CUOTAS FIJAS:
PAGO DE CUOTA FIJA MENSUAL.
COSTE MENOR
NIVEL DE ACTUALIZACIÓN MENOR YA QUE LA
EMPRESA QUE LO MANTIENE, TIENE SU
CANTIDAD GARANTIZADA.
COMISIONABLE:
COMISIÓN SOBRE VENTAS. 2-5%
ACTUALIZACIÓN Y MEJORAS.
 MIXTO:
PARTE FIJA Y PARTE COMISIONABLE.

CARACTERÍSTICAS DEL MOTOR PARA SU

ELECCIÓN:
COSTES DE DISTRIBUCIÓN.
MEDICIÓN DE RATIO DE CONVERSIÓN.
CONECTIVIDAD. CONEXIONES CON CHANNEL
MANAGER, TRIVAGO, TRIP ADVISOR.
SEGURIDAD. MUY IMPORTANTE PARA EL
PAGO. TECNOLOGÍA COMPATIBLE CON LOS
REQUISITOS DE SEGURIDAD DE LA INDUSTRIA
DE PAGO CON TARJETAS DE CRÉDITO.
FUNCIÓN DE CÓDIGO PROMOCIONAL.
RESPONSIVE. ADAPATDO A CUALQUIER
DISPOSITIVO.
FLEXIBILIDAD. DEBE PERMITIRNOS CREAR
PROMOCIONES, SEGMENTAR TARIFAS POR
MERCADO…
SERVICIO DE ACCOUNT MANAGER. PERSONAS PARA
DAR SOPORTE HUMANO A DUDAS Y AYUDA A
INCREMENTAR VENTAS.

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