Sunteți pe pagina 1din 19

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIŞ”

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: MARKETING

FILIALA: ZALAU

AN UNIVERSITAR : 2009-2010

Referat de practica

Elaborarea si realizarea planului de mk in


cadrul firmei: SC”VERIMAR
COM”SRL

Student :
Cuprins:

1. Descrierea Firmei

2. Conceptul, necesitatea si nivelurile planificarii strategice

de marketing

3. Etapele planificarii strategice de marketing

4. Macromediul marketingului

5. Mediul intern al firmei

6. Analiza AWOT

7. Planul de marketing

2
1. DESCRIEREA FIRMEI

1. PREZENTAREA S.C. „VERIMAR COM” S.R.L.

Firma „VERIMAR COM” S.R.L. este o societate cu capital privat din


domeniul magazin alimentar , Sediul firmei este în oraşul Zalau str.Tudor
Vladimirescu , nr.28, bloc Lira-Cristal judeţul Salaj.

Conducerea firmei este alcãtuitã din cei doi membrii ai familiei Andrei,
soţ şi şoţie, cetãţeni de origine romana. Aceştia au participat la constituirea
capitalului social prin aport egal de capital în acţiuni (parţi sociale) 50 % cu 50 %.

Firma a luat fiinţã în anul 1998, înregistratã la Registrul Comerţului


sub numãrul J29 / 170 / 1998, iar codul unic de înregistrare este 9390918 şi de
asemenea, este înregistratã ca plãtitor de T.V.A la Administraţia Financiarã a
oraşului Zalau.

3
2. Conceptul, necesitatea si nivelurile planificarii strategice
de marketing

Planificarea strategica de marketing reprezinta un proces


complex de stabilire si mentinere a celei mai bune relatii între
obiectivele, pregatirea angajatilor si resursele unei întreprinderi, pe
de o parte, si mixul de marketing, raportat la conjunctura pietei, pe de
alta parte.

Principalele avantaje ale planificarii de marketing consta în :

- cresterea nivelului de motivatie manageriala si o mai buna


cooperare interdepartamentala;
- stabilirea unor obiective de marketing realiste si o mai mare
probabilitate de realizare a obiectivelor generale ce deriva din
misiunea firmei;
- mai buna coordonare a activitatii întregului personal de-a
lungul timpului,
- probabilitatea mai mare de a identifica evolutiile ulterioare ale
pietelor si produselor,
- capacitatea mai mare de a face fata schimbarilor
- comunicarea mai eficienta între indivizi,
- alocarea mai eficienta a resurselor organizationale în functie
de oportunitatile pietei,
- asigurarea unui cadru optim pentru o verificare si coordonare
permanenta a activitatilor desfasurate.

Planificarea strategica de marketing se desfasoara, în general,


pe mai multe niveluri, si anume:

1) nivelul organizational superior - are în vedere aspecte cum


sunt misiunea firmei, obiectivele generale pe termen lung, portofoliul
de activitati, strategiile de dezvoltare a întreprinderii si resursele ei-
având ca principal instrument de realizare a ei planul strategic al
întreprinderii.

4
2) nivelul unitatii strategice de afaceri (activitate) - planul unitatii
strategice de afaceri (activitate).
O unitate strategica de afaceri reprezinta o diviziune a unei firme cu
misiune si obiective proprii, creata în scopul obtinerii unui profit
maxim, sau producerii unor produse/servicii relevante pentru marca
firmei si care prezinta urmatoarele caracteristici: planificare separata,
conducere distincta si concurenti proprii.

3) nivelul functional (se refera la functiile întreprinderii, pentru


fiecare unitate strategica de afaceri fiind planificate separat functiile
de cercetare-dezvoltare, de productie, de resurse umane, financiar-
contabila si de marketing).
La nivelul functiei de marketing, sunt elaborate planuri pentru
fiecare produs. Instrumentul de realizare a planificarii strategice de
marketing îl reprezinta planul strategic de marketing.

În realizarea si implementarea planificarii de marketing intervin


o serie de bariere, între care: confuzii între strategiile de marketing si
tacticile de marketing, între functia de marketing si conceptul de
marketing si între procesul planificarii de marketing si rezultatul lui,
bariere ce tin de cultura organizationala a firmei, lipsa de cunostinte
si aptitudini manifestata la personalul din compartimentul de
marketing si chiar la nivelul managementului firmei, stabilirea
incorecta a obiectivelor prioritare s.a.

3. Etapele planificarii strategice de marketing

Planificarea de marketing este un proces continuu si finalizarea lui


impune implementarea programului de marketing, controlul
rezultatelor partiale si stabilirea eventualelor corectii ce trebuie
aplicate în vederea atingerii obiectivelor de marketing ale
întreprinderii.

5
Procesul planificarii de marketing se desfasoara în timp în mai
multe etape:
1. stabilirea telului;
2. analiza situatiei existente;
3. formularea strategiilor de marketing;
4. elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea si
eventuale corectii.

În prima etapa, se stabilesc misiunea si obiectivele


întreprinderii, respectiv tipul de activitate desfasurat, în ce zone
anume, la ce nivel al investitiilor, gradul de competitivitate. Misiunea
firmei trebuie sa ofere raspuns la urmatoarele întrebari: cu ce se
ocupa firma noastra? cine sunt clientii nostri? cum va arata firma
noastra în viitor? cum ar trebui sa fie ea în prezent?

Analiza situatiei existente reprezinta punctul de plecare în


procesul de planificare în marketing si presupune realizarea unei
analize a mediului intern si extern întreprinderii, denumita audit de
marketing.

Auditul extern analizeaza piata, concurenta si analiza PEST.


Piata este analizata prin intermediul elementelor ei, si anume:
marimea, tendintele de crestere, structura, capacitatea, metodele de
marketing, accesul etc.
Concurenta este reprezentata de orice alta întreprindere sau
persoana ce ofera aceleasi produse / servicii sau substitute ale lor
consumatorilor de pe pietele actuale sau potentiale si poate fi formala
(de solutii), generica, la nivel de produs si la nivel de marca.

Analiza PEST cuprinde:


- factorii politici (reglementari guvernamentale si internationale,

6
impozite si taxe, acte normative, constrângeri generale si ale
autoritatilor locale, razboaie interne si externe, etc.);
- factorii economici (inflatie, recesiune economica, costuri de
aprovizionare, transport si desfacere, acces la credite etc.);
- factorii socio-culturali (vârsta medie a populatiei, stil de viata,
interesul pentru sanatate, nivelul de cultura si educatie, nivelul de
întelegere a problemelor ecologice etc.);
- factorii tehnologici (inventii si inovatii, sistemele realitatii virtuale,
sistemele managementului informational si al productiei etc.).

7
8
Acesti factori pot afecta întreprinderea, dar sunt în afara
controlului ei. Odata identificati, ei vor fi analizati în relatie cu
întreprinderea într-o anumita ordine, având drept criteriu gradul în
care pot influenta activitatea ei.

4. Macromediul marketingului

Acesta reprezintă ansamblul de variabile, factori şi forţe,


necontrolabile de către firmă şi care împreună constituie climatul
general în care îşi desfăşoară activitatea aceasta. O firmă poate face
foarte puţin, aproape nimic, pentru a influenţa factorii cu acţiune
generală referitori la macromediu. Ce trebuie să facă este să
monitorizeze evoluţia acestora şi să intuiască caracterul şi
dimensiunea eventualelor modificări pentru a se pregăti în scopul
menţinerii şi dezvoltării părţii sale de piaţă.
Mediul socio-cultural:
 Mediul demografic: este reprezentat de populaţie şi structurile
sale. Prin analiza trendurilor în structura populaţiei este posibilă
anticiparea comportării consumatorilor pe o anumită piaţă, în măsura
în care numărul mare de nevoi şi dorinţe ale acelor indivizi sunt
exprimate de trăsăturile demografice cum ar fi: vârsta, sexul, starea
civilă, ocupaţia, domiciliul.
 Mediul cultural: este constituit de ansamblul valorilor, normelor,
credinţelor şi tradiţiilor la care se raportează membrii unei societăţi şi
din sistemul serviciilor culturale existente într-un spaţiu social
determinat: ţară, zonă, localitate.
 Mediul consumatorului final: O consecinţă a schimbărilor în
mediul geografic şi în cel cultural este modificarea atitudinilor şi a
stilului de viaţă a consumatorilor. Ei au început să pretindă o
diversitate mare a produselor şi, nu în ultimul rând, mici cadouri din
partea magazinelor pe care obişnuiesc să le frecventeze.
Mediul economic: condiţionează totalul de bani aflat la dispoziţia
pieţei. El reprezintă suportul puterii de cumpărare al clienţilor, fie ei
agenţi economici sau consumatori individuali.
Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de
marketing trebuie să le urmărească atenţi pentru a putea lua decizii
corecte la timpul potrivit sunt următoarele:
 Veniturile şi puterea de cumpărare: Cei cu venituri mari au
alte interese, nevoi şi preferinţe decât cei cu venituri mici. Iată de ce,

9
operatorii de marketing trebuie să cunoască forma repartiţiei
veniturilor pe clase sociale şi pe categorii de populaţie.
 Strucura bugetului de cheltuieli: Atunci când veniturile sunt în
creştere, ponderea în procente a banilor cheltuiţi pentru alimente
scade, crescând procentul sumelor alocate pentru produse de lux.
Astfel economia este caracterizată de două tipuri distincte de
consumatori. Unul, de obicei cel mai numeros, are o mare reacţie şi
elasticitate faţă de pret, căutând produse la preţuri scăzute care le
permit să facă cumpărătura, iar celălalt dispus să plătească sume
considerabile pentru o calitate sporită.
 Recesiunea: este faza ciclului economic, când veniturile şi
cheltuielile într-o economie se reduc. Cumpărătorii potenţiali se
limitează numai la bunurile strict necesare, din cauza creşterii
şomajului. Scad cumpărăturile de bunuri de folosinţă îndelungată.
Specialiştii în marketing trebuie să pună accentul nu atât pe calităţile
superioare ale produselor, ci pe funcţionalitatea acestora, pentru a
depăşi rezistenţa psihologiă a cumpărătorilor potenţiali.
 Taxarea: este opţiunea guvernelor de a transfera banii din
sectorul privat în cel public. În situaţia unor economii centralizate,
taxele indirecte, cum este TVA, măresc preţul bunurilor şi serviciilor
pentru consumator. Astfel, specialiştilor în marketing le rămân prea
puţine posibilităţi de a influenţa preţurile.
 Ratele dobânzilor: influenţează disponibilul de bani a
consumatorilor. Ratele mari ale dobânzilor limitează cheltuielile
curente, iar sumele totale pentru bunuri de lux şi bunuri neesenţiale
sunt reduse drastic. Creşterea dobânzilor poate pune speacialiştilor
în marketing serioase probleme deoarece scade cererea şi va creşte
cererea când ratele dobânzilor sunt mici.
 Inflaţia: influenţează marketingul de export. Dacă un produs
devine prea scump, este posibilă o scădere a vânzărilor în ţările care
nu se confruntă cu presiuni inflaţioniste, consumatorii de acolo
orientându-se spre furnizori mai ieftini.
 Cursul de schimb valutar
Mediul natural-tehnologic:
 Mediul natural: este constituit din ansamblul resurselor
naturale ale unei ţări care sunt necesare desfăşurării activităţii
operatorilor de piaţă. Resursele naturale sunt formate din bogăţiile
actuale şi cele potenţiale pe care le furnizează natura.

10
 Criza materiilor prime: pune probleme deosebite firmelor care
utilizează resurse rare, ele confruntându-se cu costuri de producţie
în creştere pe care consumatorul să nu fie dispus să le accepte prin
preţul produselor finite. Singura ramură care dă mai multă energie
decât consumă este agricultura.
 Creşterea costului energiei: se datorează creşterii preţului
petrolului. Este necesar un efort considerabil de cercetare pentru
tehnologii care economisesc energie pe unitate de măsură a fiecărei
unităţi destinate utilizatorilor industriali sau consumatorilor finali.
 Creşterea poluării: este principalul factor de scădere a calităţii
mediului natural.
 Mediul tehnologic: afectează atât pe producători cât şi pe
consumatori, ca efect al schimbărilor tehnologice care au loc într-un
ritm tot mai rapid. Pentru consumatori, schimbările tehnologice oferă
economie de timp şi organizarea timpului (de exemplu: cuptoare cu
microunde, roboţii de bucătărie, congelatoare etc.).
Mediul politic-legislativ: Dreptul de a derula afaceri este garantat
prin actele normative în vigoare în ţara respectivă, prin deciziile
guvernamentale şi prin voinţa politică a forţelor conducătoare în stat.
Mediul legislativ se referă la protecţia: consumatorilor,a societăţii, a
concurenţii şi la autoreglementări.
 Protecţia consumatorilor: obligă firmele să asigure un standard
calitativ şi cantitativ minimal produselor şi serviciilor oferite.
Cantitatea trebuie marcată clar şi vizibil pe ambalaj. Totodată,
produsele trebuie să fie de o calitate rezonabilă, iar bunurile să fie
potrivite pentru scopul, aşa cum a fost făcută reclama. În ce priveşte
controlul asupra preţurilor, consumatorul nu trebuie indus în eroare.
Un preţ induce în eroare dacă indică o valoare mult mai mică decât
preţul real. Pentru ca preţul să fie real este necesar ca în cadrul unei
tranzacţii descrierea comercială să nu conţină erori.
 Protecţia societăţii: se referă la apărarea consumatorilor şi a
mediului lor, de consecinţele propriilor lor decizii. Sunt protejaţi copiii
de produsele care ar putea să le facă rău (tutunul sau alcoolul) şi nu
li se permite să conducă un autovehicul până la vârsta la care îl pot
controla în mod responsabil. Asigurările obligatorii protejează
conducătorii auto ca în cazul accidentelor să poată compensa
daunele produse altora. Sunt introduse legi privind controlul poluării
de către autovehicule, de unele industrii, iar în unele ţări este
interzisă ambalarea în plastic. Asemenea legi crează ameninţări

11
pentru unele firme, dar pentru altele reprezintă oportunităţi pentru
marketing. Protecţia
societăţii se referă şi la promovarea vânzărilor, tragerile la sorţi cu
premii, jocurile de noroc, cadourile, etc. Campaniile de promovare nu
trebuie să conţină descrieri false, nu trebuie să dea indicaţii eronate
de preţ, iar bunurile furnizate trebuie să fie sigure din toate punctele
de vedere. În cazul concursurilor trebuie vegheat ca ele să nu se
transforme în loterii ilegale. În cazul cadourilor, la orice ofertă
gratuită este foarte important ca produsele furnizate să absolutizeze
termenul “gratuit”.

 Protecţia concurenţei: Înainte de lansarea unui produs nou,


este esenţial să se ia în calcul dacă există aspecte originale care pot
fi brevetate. Un brevet este un monopol acordat pe o perioadă
limitată de timp de către guvern prin intermediul oficiului de brevete
pentru o idee nouă şi inventivă în domeniul productiv. Nu toate
invenţiile pot fi brevetate. Condiţii de brevetare: să fie originală, să
cuprindă o componentă inovativă în domeniul său, să poată fi
aplicată la scară industrială, să nu intre într-o categorie exclusă.
Protecţia concurenţei se referă şi la aspecte cum sunt: dreptul de
design, de autor, marca fabricii.

 Autoreglementarea: acţionează pe două fronturi: reclama în


mass-media şi cercetările de piaţă. În domeniul publicităţii,
autoreglementarea a reuşit să evite interzicerea reclamei la ţigări şi
băuturi alcoolice. Cercetarea de piaţă se confruntă cu fenomenele
de a vinde cuiva un produs sub pretextul participării la un experiment
de marketing (“suggingul”) sau de a strânge fonduri sub pretextul
unei cercetări de marketing (“fruggingul”).
Mediul informaţional: În anii care vor veni, va fi din ce în ce mai
important să se înţeleagă cine sunt cumpărătorii, cine nu sunt, unde
şi de ce îşi cheltuiesc banii şi ce oferte de produse sau servicii sunt
necesare pentru a-i atrage sau a-i păstra. În condiţii actuale,
sistemele informaţionale reprezintă principalul instrument de
asigurare a competivităţii pe piaţă, precum şi de menţinere a unor
relaţii profitabile cu clienţii. Totodată, oferă firmelor posibilitatea de a
beneficia de ultimele noutăţi de pe piaţă.

12
5. Mediul intern al firmei

Mediul intern al firmei. Firma şi natura sa: Firma trebuie să-şi


îndeplinească funcţiile sale cu costuri cât mai mici posibil. Aşadar,
“firma” constă dintr-un sistem de relaţii ce iau naştere atunci când
organizarea resurselor depinde de un antreprenor.
Pentru înţelegerea naturii “firmei” se va pleca de la noţiunea de
economie. Prin economia de câştig a marketingului omul ţinteşte
două scopuri, unul subiectiv – profitul şi altul etic – social, producţia
de bunuri şi servicii în vederea satisfacerii nevoilor şi preferinţelor
consumatorilor. Aceste două laturi ale marketingului se pot evidenţia
şi mai bine prin noţiunile de “exploatare de producţie” şi de
“întreprindere”.
Exploatarea de producţie este un mijloc de satisfacere a
trebuinţelor societăţii (scop social) în vederea realizării unui profit
(scop individual). Scopul individual şi social pot să fie tratate însă
numai împreună, fiindcă a concepe profitul în afară de producţie,
este un nonsens în marketing. Ceea ce intereseaza marketingul este
exploatarea din punct de vedere economic, ce se referă la
problemele de organizare, control şi evaluare a producţiei, care sunt
caracteristicile pentru separarea scopului exploatării de producţie de
scopul întreprinderii. Prin urmare, “exploatarea de producţie” se
explică prin condiţiile ei de producţie.
“Intreprinderea” se explică prin condiţiile de finanţare, unde
întreprinzătorul are calitatea de proprietar. Noţiunea de întreprinzător
nu cere însă ca proprietatea să aibă o singură persoană, dar
numărul lor trebuie să fie limitat. În ultimă analiză şi întreprinderea
urmăreşte producţia pentru satisfacerea trebuinţelor pieţei, dar
întreprinderea pleacă de la trebuinţele consumatorilor în vederea
atingerii scopului ei (profit).
Principala deosebire de direcţie şi preocupare între “exploatare”
şi “întreprindere” ar fi că prima este dominată în mod exclusiv de
problema producţiei (din punct de vedere economic), iar cea de a
doua de organizarea vânzării produselor, orientată după principiul
rentabilităţii.
“Exploatarea” (unitatea de producţie) şi “întreprinderea” (unitatea

13
financiară) se întregesc şi apar în exterior ca o singură unitate
economică – firma în cauză.

 Concurenţii: Pentru a avea succes, o firmă trebuie să


mulţumească clienţii într-un mod mai atractiv decât concurenţii săi.
Concurenţii se compun din firme ce produc bunuri şi servicii similare
cu firma luată în analiză sau care oferă alternative de satisfacere a
unei nevoi a clienţilor acesteia.
 Tipurile de concurenţi sunt grupaţi în patru
categorii:
1. Concurenţii directi: sunt firme care oferă acelaşi tip de produse
sau servicii pentru aceeaşi nevoie, practicând preţuri
asemănătoare şi cheltuind mari sume de bani pe reclamă.
Concurenţa directă este foarte costisitoare, motiv pentru care nu
supravieţuiesc decât cei cu situaţie financiară puternică (războiul
Cola, războiul berii, războiul hamburgerilor, războiul computerelor);
2. Concurenţii indirecţi: sunt acele firme care vin pe piaţă cu un
produs similar pentru consumatori, dar cu proprietăţi diferite pentru
a satisface alte preferinţe. De regulă asemenea concurenţi aparţin
aceleaşi industrii, dar pot proveni şi din alte industrii, însă aceştia
vor veni cu produse de înlocuire. Din aceeaşi industrie alimentară
provin produsele ciocolata Poiana şi Mars, însă sunt concurenţi
indirecţi, deoarece Mars se adresează cu precădere copiilor;
3. Inlocuitorii: sunt firme concurente cu produse de substituire care
satisfac aceeaşi nevoie, dar extrem de diferite ca formă, ambalaj şi
design;
4. Debutanţii sau nou veniţii pe piaţă: sunt fie firme cu reputaţie care
îşi extind gama de produse pentru alte pieţe decât cele tradiţionale
lor, fie firme care caută în “aval” o reţea de distribuţie sau în
“amonte” surse de furnizare avantajoase.
În funcţie de numărul concurenţilor şi în funcţie de gradul de
diferenţiere a produselor, pot fi identificate trei situaţii principale:
1. Concurenţa pură şi perfectă: este situaţia în care cumpărătorul are
o perfectă informare asupra pieţei şi este interesat de obţinerea
celui mai scăzut preţ posibil. Preţul nu poate fi controlat de firmă.
Firma acceptă preţul pieţei. Lucrul acesta rezultă din confruntarea
unui număr mare de ofertanţi şi a unui număr mare de
cumpărători;
2. Monopolul: este situaţia de concurenţă caracterizată prin puterea
unei firme care domină piaţa. Aceasta corespunde monopolurilor

14
statului, dar şi perioadelor de lansare a unui produs pe piaţă.
Există o concurenţă monopolistă pe perioada de absolută posesie
a unui brevet;
3. Oligopolul: este tipul de concurenţă în care competitorii sunt puţini
numeroşi, se cunosc bine unii pe alţii sub aspectul tacticilor şi
reacţionează la acţiunile altora.
 Furnizorii: Livrarea altor firme a necesarului de materii prime,
materiale, energie, echipament tehnologic, forţă de muncă, resurse
financiare şi informaţii se face de către producători şi prestatorii de
servicii care se numesc furnizori. Deoarece furnizorii le oferă
lucrurile de care au nevoie firmele pentru a-şi conduce propria
afacere, ele trebuie să ia în calcul şi coeficientul de risc pe care şi-l
asumă în raport cu fiecare furnizor. În anumite circumstanţe firmele
pot fi vulnerabile în faţa puterii furnizorilor.
 Intermediarii: sunt firme sau indivizi implicate în distribuirea,
vânzarea şi promovarea produselor şi serviciilor unei firme către
utilizatori.
1. Intermediarii comerciali: deţin produsele pe care le manipulează.
Ei cumpără şi vând pe cont propriu. Vânzatorii cu amănuntul
cumpără produse spre a fi revândute direct clienţilor finali.
Vânzătorii cu ridicata vând celor cu amănuntul, altor angrosişti şi
consumatorilor industiali, dar nu vând în cantităţi mari
consumatorilor finali;
2. Agenţi de intermediere: acţionează doar ca reprezentanţi ai
clienţilor lor. Ei nu deţin produse pentru a le manipula. Veniturile lor
provin sub forma comisioanelor sau onorariilor ca diferenţă între
preţurile de vânzare şi cumpărare;
3. Producătorii şi manufacturierii sau procesorii: există pentru
anumite acţiuni de schimbare a formei produselor. Restaurantele
şi alţi furnizori comerciali, mai ales de alimente, trebuie mentionaţi
aici;
4. Distribuitorii fizici: sunt operatorii depozitelor şi firmele de transport
implicate în aducerea bunurilor la utilizatori;
5. Organizaţiile facilitare: sunt agenţiile de publicitate, firmele de
sondare a opiniei consumatorilor şi orice altă organizaţie care
oferă facilităţi ce ajută clienţii să identifice mai bine produsele sau
ajută firmele contractante să comunice mai bine cu consumatorii
finali.

15
6. Analiza AWOT

Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor esentiale


ale întreprinderii ce îi dau identitate si o pot avantaja în activitatile
viitoare. Ea cuprinde:
- punctele tari (o pozitie importanta pe piata datorita marcii si
volumului de produse, imagine buna în exterior, activitate eficienta de
marketing si personal bine pregatit , clientela formata etc.);
- punctele slabe (profit scazut, climat de munca necorespunzator,
costuri ridicate de productie, birocratie în excces etc.);
- oportunitatile (extinderea pietei dupa o recesiune, potentiala
dezvoltare a produselor pentru a întâlni cererea, intrarea pe alte piete
externe si interne, crearea unei noi marci pentru câstigarea unei
pozitii avantajoase pe piata etc.);
- amenintarile (intrarea altor concurenti pe piata respectiva, scaderea
interesului consumatorului pentru produsele traditionale, aparitia de
acte normative interne sau externe etc.).

Analiza SWOT are menirea sa evidentieze punctele tari si


punctele slabe ale întreprinderii, pornind de la oportunitatile si
amenintarile mediului exterior. În acest scop se apeleaza la concepte
si metode de analiza cum sunt: ciclul de viata al produselor, modelul
de portofoliu crestere-cota de piata, modelul de pozitionare având în
vedere atractivitatea pietei si potentialul competitiv al întreprinderii,
modelul de expansiune produs-piata

Rolul şi avantajele analizei mediului marketingului: J.


Diffenbach evidenţiază faptul că există şapte tipuri de avantaje de pe
urma analizei mediului: 1) o conştientizare mai puternică din partea
echipei manageriale privind modificările survenite în mediu; 2)
planificare strategică şi decizii mai eficiente; 3) eficienţă sporită în
conducere; 4) analize industriale şi de piaţă mai bune; 5) rezultate
superioare în activitatea externă; 6) alocare mai eficientă a
resurselor; 7) planificare mai eficientă a consumului de energie.

16
Urmatoarea etapa a planificarii de marketing este stabilirea
obiectivelor si a strategiilor de marketing în care se decide directia
pentru viitor, rezultatele ce se doresc a fi obtinute - obiectivele de
marketing si modul în care se va actiona pentru obtinerea lor -
strategiile de marketing. Obiectivele de marketing trebuie sa fie
legate de obiectivele strategice ale întreprinderii si se pot referi la:
volumul vânzarilor - pe produs, piata, tip de consumatori, perioade de
timp;
cota de piata detinuta si previziuni privind patrunderea pe piete
potentiale;
obiective privind cercetarea - dezvoltarea, extinderea gamei de
produse;
gradul de profitabilitate, perioada de recuperare a investitiilor (pe
produs, zone geografice, segmente de piata, perioade de timp);
implicarea în viata sociala si alte obiective ecologice;
imaginea întreprinderii.
Strategiile de marketing definesc metodele, mijloacele si caile
necesare atingerii obiectivelor de marketing si pot fi de piata, produs,
pret, distributie si promovare.
În cazul în care obiectivele strategice de marketing si/sau strategiile
de marketing nu corespund, se cauta noi obiective sau strategii, iar în
cazul în care nu se ajunge la rezultatul asteptat, este necesara
revizuirea misiunii de marketing si a obiectivelor generale de
marketing.

7. Planul de marketing

Planul de marketing este un document prin care sunt


directionate activitatile de marketing si resursele unei întreprinderi, în
vederea stabilirii si realizarii obiectivelor de marketing, în concordanta
cu misiunea ei. Reprezinta materializarea procesului planificarii de
marketing si, în acelasi timp, constituie cea mai importanta
componenta a planului de afaceri, alaturi de planurile de cercetare-
dezvoltare, aprovizionare, productie, personal si financiar, elaborate
ulterior, pe baza obiectivelor si a strategiilor lui, de catre
compartimetele corespunzatoare.

17
În functie de intervalul de timp la care se refera planificarea,
planul de marketing poate fi strategic sau tactic.
Planul strategic de marketing acopera un interval de timp mai mare
de 1 an, fiind de regula întocmit pentru intervale cuprinse între 3 si 5
ani, iar planul tactic de marketing acopera un interval de timp de pâna
la 1 an, fiind de regula asociat anului fiscal.
În practica, planul strategic de marketing este defalcat anual în
planuri tactice de marketing care sunt mai detaliate si, în acelasi timp,
pot sa cuprinda eventuale corectii ale acestuia.

Prin posibilitatea de a controla si corecta componentele sale,


planul de marketing reprezinta instrumentul de control al managerului
cu privire la stadiul realizarii planului de afaceri al întreprinderii.

Planul de marketing este întocmit de catre compartimentul de


marketing, utilizând informatiile celorlalte compartimente, orientat
dupa obiectivele strategice ale întreprinderii si misiunea ei, si
cuprinde urmatoarele sectiuni: expunerea introductiva, analiza
mediului (auditul extern si auditul intern), analiza SWOT, ipoteze si
evaluari, obiective de marketing, strategii de marketing, program de
marketing, buget de marketing si revizie si control

Productivitatea muncii are un rol foarte important in


reducerea decalajului intre resurse si nevoi, precum si in sporirea
veniturilor si cresterii nivelului de trai, in ridicarea competitivitatii si a
capacitatii de a face fata concurentei atat pe piata interna cat si pe
piata externa.

18
Structura cheltuielilor
de productie (%)

ANII
SPECIFICATIE
2003 2004 2005
Salariul
13,87 15,65 20,1
personalului
Asigurari si
11,18 12,8 17,67
protectie sociala
Amortizare 1,77 2,78 2,67
Lucrari si servicii
executate de 21,22 27,4 28,13
terti
Combustibil,
28,25 29,34 31.43
energie si apa
Alte cheltuieli 23.71 12.03 -
TOTAL 100 100 100

Sursa: Documentele contabile ale firmei

Ca o concluzie a acestor cheltuieli, putem vorbi despre o


crestere a lor, mai ales a celor cu salariile personalului si a
cheltuielilor ce decurg din ele, combustibil, cheltuieli cu servicii si alte
cheltuieli.

19