Politici si strategii de marketing

Antohe Alin Cosmin

Grupa 428

1
 Pensiunea Moldova

Capitolul I – Prezentarea firmei

☻ Prezentarea firmei

Neamţul este situat în partea central-nordica a Moldovei, in bazinele raurilor Bistriţa,

Siret si Moldova. Relieful este variat, constituit din munte si podia, care coboara in trepte,
de la vest la est, dar si din culoare largi de vale, ale Siretului si Moldovei.

Pensiunea Moldova se afla in zona rezidentiala a orasului Piatra Neamt, pe o suprafata

de 1500mp; asezarea pensiunii ferita de traficul greu, zgomot si praf contribuind la
renumele acestei unitati de cazare.

Se poate considera ca bazele turismului in Neamt, au fost puse inca din Evul Mediu,
atunci cand domnitorii Moldovei au ctitorit edificii culturale si militare, devenite ulterior
obiective turistice de interes national. Cetatea Neamt a fost pentru mult timp un centru al
universului local, favorizata fiind şi de bogatia naturala a tinutului, ceea ce a determinat
dezvoltarea vietii economice si spirituale in asezarile din jurul ei.

Numeroase locuri si monumente din aceasta zona: Cetatea Neamtului, Cetatea Noua de
la Roman, Curtea Domneasca din Piatra Neamt, Razboieni, Palatul Cnejilor de la Durau
sunt marturii ale grelelor incercari. Alaturi de acestea, manastirile de la Viisoara, Durau,
Neamt, Agapia, Varatec si Secu s-au pastrat ca adevarate si inestimabile tezaure de valori
culturale, rod al harniciei si talentului acestui popor.

☻ Misiunea:

Pensiunea Moldova isi propune sa pomoveze in Romania turismul de calitate care sa

raspunda necesitatilor si exigentelor clientilor prin servicii la cele mai ridicate standarde.
Orientarea permanenta spre client, calitatea si promptitudinea servirii vor face diferenta.

☻ Obiectivele firmei:

- cresterea notorietatii in randul consumatorilor potentiali intr-un an

- cresterea gradului de ocupare permanenta a pensiunii la un nivel de 70 %

2
- cresterea nivelului de ocupare permanenta la 90% in urmatorii 3 ani
- amenajarea unui bazin de inot in termen de 2 ani
- amenajarea unui teren pentru sport (fotbal, tenis) in termen de 1 an
- achizitionarea a doua ATV-uri in termen de 1 an
- crearea unui serviciu de imprumutare a echipamentelor de sport (iarna si vara) in termen
de 6 luni
- fidelizarea clientilor intr-o proportie de 30% in termen de 2 ani

Capitolul II – Descrierea pietei pe care actioneaza

firma

Mediul intern include între elementele sale toate resursele pe care firma le are la
dispoziţie:
-resurse materiale
-resurse umane
-resurse financiare

☻ Resursele materiale

Pensiunea se remarca prin urmatoarele caracteristici:

- arhitectura distincta spectaculoasa si interioare elegante;

- camere cu spatii generoase,cu decoratiuni si facilitati de lux;

- restaurante si baruri care ofera experiente culinare unice si imaginative;

- facilitati astfel gandite, incat oaspetii sa fie permanent in forma:centru de fitness si de

refacere cu echipamente de ultima ora, amenajate intr-un ambient relaxant.

Serviciile oferite:

3
Pensiunea Moldova pune la dispozitia clientilor :

-7 camere double -2 paturi -2 persoane

-4 camere triple -3 paturi -3 pers

- 4 apartamente -4 paturi – 4 persoane

-7 camere cu paturi matrimoniale

Toate camerele au baie proprie, incalzire centrala si televizor cu cablu dar si internetul
este la dispozitia turistilor. De retinut este faptul ca in fiecare zi a cazarii, camerele sunt
re-improspatate.

Cazarea in cele 22 camere ofera clientilor confortul mult dorit atat pentru un concediu
intr-o zona turistica montana, cat si pentru simplul tranzit prin zona.

Meniurile traditionale moldovenesti, dar si din celelalte zone din Romania sunt toate de
gasit in restaurantul pensiunii,barul fiind de asemenea aprovizionat cu bauturi alese.
Terasa, in timpul verii, poate sta la dispozitia clientilor pentru a servi masa.

In curtea pensiunii sunt amenajate gratare pentru a deservi clientii. Terenul de mini fotbal
cu gazon natural este destinat iubitorilor de sport.
Pensiunea Moldova dispune de 2 restaurante - bar, terasa spatioasa cu 100 de locuri,
teren de minifotbal, gratar in aer liber si parcare proprie . Deasemeni pensiunea ofera si
urmatoarele servicii: piscina, sauna, jacuzzi, echipamente performante de intretinere
corporala.

De asemenea pensiunea este situate intr-o zona linistita si dispune de locuri de joaca
pentru copii, access internet si cablu TV.(toate camerele au cablu TV)

Restaurantul pensiunii poate gazdui 100 de persoane, atat pentru clientii cazati cat si
pentru organizatorii de petreceri, cununii, nunti, oferind un cadru placut, foarte agreat de
iubitorii de select.

☻ Resursele financiare

-sunt formate din disponibilitatile banesti aflate la dispozitia firmei.

Pensiunea Moldova dispune de resurse financiare proprii suficiente,dar s-a apelat si la

credite bancare. Initial au fost investiti aproximativ 200.000 euro pentru:

4
- infrastructura de cazare (constructie,cladire, extinderi)

- dotarea si echiparea corespunzatoare a structurilor de cazare (teren de sport, sauna,

piscina)

Tarile europene acorda o tot mai mare importanta turismului, ceea ce reprezinta o
oportunitate de extindere a afacerii.

Sunt identificate doua programe ce finanteaza activitatea de turism din Romania: PNDR-
Programul National pentru Dezvoltare Rurala si POR- Programul Operational Regional.

☻ Resursele umane

-sunt date de personalul angajat,personal care este analizat din perspectiva numarului si
structurii acestuia,a gradului de calificare, al varstei, al aptitudinilor,motivatiei.

Alegerea angajatilor reprezenta un punct important pentru determinarea calitatii

serviciilor. Astfel media de lucru a angajatilor este de pana in 30ani pentru serviciile
realizate in fata casei (chelneri,ospatari)si pana la 60 de ani pentru serviciile practicate in
satele casei(bucatari profesionisti).

Mediul extern al firmei are drept componente:

-micromediul de marketing

-macromediul de marketing

Micromediul de marketing

☻ Personalul

La pensiunea Moldova s-a selectat pentru angajare personalul cel mai bun,deoarece se
stie faptul ca oamenii sunt cel mai de pret capital.

5
Astfel sunt depuse eforturi pentru a se creea o atmosfera
prietenoasa,calda,stimulativa,care sa intareasca loialitatea reciproca dintre directori si
angajati.

Angajatul are datoria de a pastra si a duce mai departe traditia,pt. a le oferi clientilotr
nivelul serviciilor asteptat.Deasemeni angajatul trebuie sa-l ajute pe oaspete sa se simta
ca acasa pe perioada in care stau la pensiune. Caldura cu care este primit,sinceritatea
zambetului si felul placut in care i se ureaza bun venit sunt apreciate si sunt cele care
castiga loialitatea clientilor. Succesul pensiunii depinde de ospitalitatea angajatilor.

☻ Furnizorii si intermediarii

De la deschidere si pana in prezent pensiunea a incheiat o serie de contracte cu firme

specializate in promovarea si comercializarea produselor si serviciilor oferite. Spre
exemplu interioarele pensiunii au fost gandite cu mult timp inainte si s-au folosit numai
materiale de
calitate, mobilierul, accesoriile,partea tehnica,toate au fost aduse din afara
tarii,majoritatea din Germania. Din zona Moldovei putem spune ca a fost utilizata forta
de munca pentru construirea cladirii. Pentru serviciile alimentare si non alimentare
pensiunea a incheiat contracte cu: Margaritar,Unisol,Borsec, Coca-Cola,Pesi,Evian,
vinuri de prima clasa.

☻ Clientii

In ansamblul relatiilor sale cu piata, pensiunea poate fi privita ca o unitate ce se adreseaza

unui anumit segment al populatiei , respective turisti.

Zona Moldovei se afla in topul preferintelor turistilor,atat ca destinatie de weekend ,cat si

pentru un sejur de vacanta mai lung. Pensiunea se afla in zona montana,fiind inconjurata
de peisaje frumoase, si multe atractii turistice.

Din punct de vedere al nationalitatii, pe primul loc se afla cetatenii romani, unguri
urmati de italieni,germani.

Pensiunea Moldova se mentine cu o pozitie buna pe piata si in fata concurentilor prin:

-prestarea serviciilor la o calitate superioara,
-obtinera unui raport bun calitate/pret,
-printr-o oferta cat mai mare si vasta pt.satisfacerea celor mai rafinate cereri,
-ameliorarea echipamentelor si confortului.

6
 ☻ Concurentii

Concurenta este o confruntare deschisa,loiala, in cadrul careia vanzatorii si cumparatorii

invata,printr-un proces continuu de“tatonari si erori”,sa-si amelioreze situatia pe piata si
prin piata. De aceea, adesea, concurenta este considerate calea de satisfacere a intereselor
tuturor participantilor la viata economica.

Piata turismului din zona Neamt pune la disozitia turistilor un numar mare de pensiuni
de 5 *, 4 * si 3*. Pensiunea Moldova are drept concurenti directi, pe aceasta piata,
pensiunile de 4* destinate pentru vacantele de iarna .

Topul pensiunilor din judetul Neamt este urmatorul:

Pensiunea Moldova Piatra Neamt 4*

Pensiunea Octogon Piatra Neamt 4*

Pensiunea Hanu Ancutei Roman 4*

Pensiunea Senin Ceahlau 4*

Reputatia legata de servirea clientilor la Pensiunea Moldova are o lunga traditie si anume
de a oferi:
-preparate gustoase si servicii bune la un pret avantajos,
-inovatia si creativitatea pt. a gasi noi modalitati de a satisface nevoile clientilor.

Directorii fondatori ai pensiunii au convingerea ca:

-oamenii reprezinta cea mai importanta valoare a firmei
-atmosfera familiala este important la locul de munca
-recompensarea performantelor trebuie sa fie bazata pe un sistem adecvat si sinstit
-trebuie sa se concentreze spre investitii pt. cresterea numarului de proprietati.

7
 Macromediul de marketing

Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care actioneaza
pe o arie larga.Componentele macromediului sunt mediul
demografic,economic,tehnologic,socio-cultural si politic .

☻ Mediul politico-legislativ

Influenta mediului politic asupra deciziilor in domeniul economic este covarsitoare, iar
interesele politice primeaza in fata celor economice de cele mai multe ori. Acorduri
internationale la care Romania este membru au o mare importanta si influenteaza
activitatea firmelor: Fondul Monetar International, Organizatia Mondiala a Comertului,
Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvolare, Organizatia pentru Securitate si
Cooperare in Europa, Uniunea Europeana.
Cadrul legislativ:
-eficienta cadrului juridic pentru efectuarea unor activitati in baza conventiilor de
prestari de servicii (2001)
- codul muncii: aplicarea noilor prevederi si identificarea solutiilor la problemele aparute
in practica (2005)
-dupa 30octombrie 2007 toate instalatiile IPPC trebuie sa detina autorizatii integrate de
mediu ( controlul si reducerea poluarii).
-Legea nr.349 din 6 iunie pentru prevenirea si combaterea efectelor consumului
produselor din tutun
-ordonanta Guvernului nr. 59/1998 privind organizarea si desfasurarea activitatii de
turism in Romania.
- ordinul Ministrului Turismului nr 910/2002 pentru modificarea normelor metodologice
privind criteriile si metodologia pentru eliberarea licentelor si brevetelor de turism
aprobate prin Ordinul ministrului turismului nr. 170/2001.

☻ Mediul economic

Criza economice loveste si in turism, estimandu-se faptul ca piata turismului isi va

incetini ritmul de crestere . Romanii au strans punga si au renuntat sa mai plece la munte
si la mare. S-au multumit cu amintirea vacantei de vara si multi au renuntat la concediul
de sarbatori. Vor petrece acasa, iar banii ii pastreaza pentru rata la banca.
Cu toate acestea putem afirma ca exista destule persoane care au un nivel de trai mediu
sau superior datorita unui loc de munca stabil si bine platit,putandu-si oferi astfel
excursii, drumetii si timp liber pentru relaxare.

8
 Pregatirea si intrarea in Uniunea Europeana au pus amprenta semnificativ pe
domeniul economic: s-au inregistrat cresteri ale PIB,cresteri la productia industriala,s-a
observat deasemenea o crestere la exporturi si importuri,o crestere a depozitelor si a
creditelor neguvernamentale.
Se observa o depreciere a leului in fata monezii europene datorita cresterii accentuate a
acesteia.

☻ Mediul socio-cultural
Modificarile din mediul socio-cultural pot determina noi oportunitati sau amenintari
pentru turism. Principalele schimbari socio-culturale care ar putea avea un impact asupra
turismului national sunt:
- schimbari în structura familiei si reducerea natalitatii; schimbari în structura vârstei pe
piata turistica;
- schimbari în stilul de viata si nevoia de detasare din rutina de zi cu zi;
- schimbarea atitudinii fata de calitatea vietii si cresterea nevoii de a învata lucruri noi
manifestata de noi regiuni si culturi;
- cresterea numarului de turisti bine informati ca urmare a scolarizarii si a mijloacelor de
comunicare.
Nevoile de calatorie în epoca moderna au fost create de societate si modelate de viata
de zi cu zi; individul este motivat de a calatori pentru a descoperi în afara granitelor ceea
ce nu poate gasi în propria tara si de a scaa de rutina. Decizia individuala este
predeterminata social, în special în ceea ce priveste calatoriile si vacantele.

☻ Mediul tehnologic

Factorii tehnologici au o importanta deosebita datorita gradului de tehnologizare

continuu iar in pensiunea Moldova se respecta acest ritm al dezvoltarii al schimbarilor
implementand mereu noile tehnologii necesare pentru buna desfasurare a activitatilor din
cadrul pensiunii.
Fiind vorba despre o pensiune de 4* cu un management bine implementat,toate
regulile si normele de igiena, tehnologizarea sunt strict respectate.
Pentru a tine pasul cu tendintele continue de inoire a tehnologiei,Pensiunea a adus
recent televizoare cu plasma Philips, o noua masina industriala de spalat vesela,sisteme
de refrigerare noi,aparatura electronica noua.
Din pacate infrastructura este in general de o calitate precara si prost intretinuta.

9
 ☻ Mediul demografic

Factorii demografici evidentiaza structura pe varste a clientilor cat si a angajatilor,

reprezentand un punct important pentru determinarea calitatii serviciilor.
Astfel media de lucru a angajatilor este de pana in 30ani pentru serviciile realizate in fata
casei si pana la 60 de ani pentru serviciile practicate in satele casei.
Clientii sunt si ei diferentiati observandu-se ca majoritatea oaspetilor care utilizeaza
pensiunea aceasta ca post de “casa’ au varsta cuprinsa intre 40-50 de ani reprezentand un
procentaj de 65% din clientii pensiunii. Restul de 35% se impart in doua categorii,clientii
au varste curinse intre 20-30 de ani,acestia ocupand un procentaj de 20% si clientii cu
varste cuprinse intre 30-40 de ani cu un rocentaj de 15%.

Analiza SWOT

Fiecare firma trebuie sa-si evalueze periodic punctele tari si slabe. Analiza punctelor
tari si slabe a unei firme nu implica automat toate slabiciunile, dar nici nu trebuie sa-si
faca un titlu onorific din toate punctele tari care le poseda. Fiecare firma trebuie sa fie
capabila de a desfasura lucruri elementare precum:crearea de produse noi,onorarea
comenzilor, rezolvarea probemelor clientilor in timp util, etc. Fiecare proces este creator
de valoare si implica lucrul in echipa.
Dupa incheierea analizei mediului intern si a mediului extern,este posibila observarea
potrivirii sau nepotrivirii dintre oortunitati/amenintari si puncte forte/slabe.
Analiza punctelor forte , slabe, oportunitatilor si amenintarilor este denumita analiza
SWOT.

☻ Puncte forte

Profesionalismul personalului si calitatea serviciilor ofera oaspetilor momente de neuitat,

pe cand pozitionarea intr-o zona linistita si dotarile moderne vor face ca sejurul
dumneavoastra sa fie de neuitat si sa reveniti intotdeauna cu placere.

Drumetii pe munte, vizitarea orasului Piatra Neamt, plimbari cu barca, turul

Manastirilor Agapia, Secu, Manastirea Neamtului, Manastirea Bistrita, Horaita, ski si
patinoar in aer liber in anotimpul rece sunt doar o parte din placerile ce va sunt oferite de
aceasta zona minunata alaturi de meniurile traditionale moldovenesti si obiceiurile
specifice zonei.

Reputatia si experienta acumulata de-alungul anilor in care pensiunea si-a desfasurat

activitatea atrage un numar din ce in ce mai mare de clienti de la an la an.

10
 ☻ Puncte slabe

Principala problema a turismului din Romania consta in preturile ridicate pe care

operatorii le practica. Acest fapt genereaza scaderea numarului de turisti romani dar si
straini care vor sa viziteze tara.

Distanta fata de orasul Piatra Neamt (5 Km) face ca pensiunea sa fie evitata de unii turisti
care nu detin un mijloc de transport cu care sa se deplaseze pana in oras si sa fie
favorizate acele pensiuni aflate in interiorul orasului.

Nenumarate puncte slabe generale tarii noastre resping turistii straini ca de exemplu
slaba dotare a aeroporturilor locale si a garilor, calitatea slaba a
trenurilor si a autobuzelor, calitatea slaba a drumurilor si lipsa
autostrazilor. De asemenea lipsa unei imagini puternice, pozitive a
Romaniei in strainatate ca destinatie turistica face ca tara noastra sa
fie slab vizitata de catre turisti straini.

☻ Oportunitati

Romania ofera o gama larga de propuneri turistice de interes general sau tematice. Acest
fapt ofera posibilitatea exinderii afacerii in numeroase locatii din tara noastra.

Preturile utilitatilor putin mai scazute in tara noastra fata de numeroase alte tari din
Uniunea Europeana ofera pensiunii posibilitatea de a promova atat in tara cat si in
strainatate nenumarate oferte de cazare cu preturi usor scazute fata de alte locatii
asemanatoare de peste hotare.

☻ Amenintari

Numarul de pensiuni din zona Piatra Neamt este mare deci concurenta este ridicata care
poate practica preturi mai mici decat pensiunea noastra.
Datorita crizei economice interesul populatiei pentru turism a scazut acest fapt generand
pierderi.

11
 Capitolul III – Strategia de piata

Tinta strategica principala consta in cresterea competitivitatii. In atingerea acestor

obiective atentia se va indrepta catre urmatoarele aspecte:
- editarea unei pagini web a pensiunii, cu imagini si detalii; editarea de pliante, foi
volante
- colaborarea stransa cu agentiile de turism partenere,
• Strategia innoirii gamei de produse si servicii
- organizarea de pachete turistice, care sa includa excursii de o zi in imprejurimi
- deschiderea unui restaurant
• Strategia preturilor scazute
- acordarea unei reduceri de pret pentru grupuri de turisti sau perioade de cazare
mai lungi
- in extrasezon
• Strategia segmentarii pietei
- primirea amabila a turistului
- informarea politicoasa, nefortata cu privire la serviciile oferite si preturi
• Strategia diversificarii
- pregatirea unor preparate culinare traditionale in aer liber la care sa participe si
clientii
- infrumusetarea ambiantei generale si a design-ului exterior prin decorarea cu
plante si arbusti ornamentali; amenajarea unui mic parc pentru copii

12