NATURAAAA

PLAN DE MARKETING - NATURA
CONTENIDO
1. ANTECEDENTES ........................................................................................... 2
1.1. PRODUCTOS: .............................................................................................. 2
2. MISIÓN Y VISIÓN ......................................................................................... 5
2.1. MISIÓN: .......................................................................................................... 5
2.2. VISIÓN: .......................................................................................................... 5
2.3. VALORES: ..................................................................................................... 5
3. OBJETIVOS ESTRATEGICOS COMERCIALES ............................... 6
4. DECISIÓN ESTRATEGICA ......................................................................... 6
5. ANÁLISIS EXTERNO ................................................................................... 7
5.1. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO – PORTER ............................... 7
5.1.1. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES: ....................................................... 7
5.1.2. NEGOCIACIÓN CON CLIENTES: ................................................................ 7
5.1.3. RIVALIDAD CON COMPETIDORES: ............................................................ 7
5.1.4. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES: ................................................ 9
5.1.5. AMENAZA CON PRODUCTOS SUSTITUTOS: ........................................... 9
5.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO.- ......................... 9
5.3. ANÁLISIS DEL MERCADO: .................................................................. 11
6. ANALISIS INTERNO .................................................................................. 12
6.1. ESTRUCTURA DEL CANAL: ............................................................... 12
6.2. CADENA DE VALOR DE NATURA PERÚ: ...................................... 13
6.3. LOS PROCESOS: ...................................................................................... 13
6.4. TECNOLOGÍA DE LA INDUSTRIA: ................................................... 14
6.5. SISTEMA DE ATENCIÓN Y SERVICIO: .......................................... 15
7. ANALISIS FODA .......................................................................................... 17
7.1. FODA CRUZADO.-.................................................................................... 17
8. MATRIZ MPC ................................................................................................. 18
9. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................. 18
1
1. ANTECEDENTES
Natura es una compañía de cosméticos dedicada a fabricar productos
hechos a base de componentes neutros, que no perjudican el
medioambiente. Fundada en el año 1969, en San Pablo, Brasil, como un
pequeño laboratorio, Natura supo forjar su nombre y su marca, gracias a
la venta directa de productos de excelente calidad.
Desde su fundación Natura ya era impulsada por dos pasiones

fundamentales: el cosmético como vehículo de autoconocimiento y
poder de transformación en la vida de las personas; y las relaciones
humanas como la gran expresión de la vida.
Es una organización comprometida con la calidad de las relaciones que

establece con su público y con la innovación y perfeccionamiento
constante de sus productos y servicios, dentro de un modelo de desarrollo
sustentable de negocios.
En su camino, uno de los puntos fuertes del éxito de Natura fue elegir en
1974 la venta directa y así surgen las Consultoras Natura, participantes de
un sistema hoy victorioso tanto en México como en los otros países en los
que la empresa mantiene operaciones. Con ellas y con lanzamientos de
productos innovadores, Natura ha logrado prosperar aún en períodos
adversos de la economía. En los años 80, por ejemplo, en plena "década
perdida" en Brasil, la empresa creció más de 30 veces en ingresos.
Fortalecida, Natura empezó un nuevo ciclo de crecimiento y, al final de

la década de los 80, realizó una amplia reorganización. Nuevas
empresas, que entre 1979 y 1981 se añadieron al grupo, se fusionaron en
1989. Surgía la empresa con la actual estructura.
Actualmente los coloridos y perfumados productos de Natura, están

presentes en Argentina, Perú, Chile, Bolivia, Colombia, México, Francia y
por supuesto, Brasil. De esta manera, Natura confirma su posición de
liderazgo en el sector de cosméticos y productos de higiene y perfumería.
Se consolida, principalmente, como empresa comprometida con la
calidad de las relaciones que establece con sus diferentes públicos - los
que reúne en la llamada Comunidad Natura - y con la innovación y el
perfeccionamiento constante de sus productos y servicios, dentro de un
modelo de desarrollo sustentable de negocios.
1.1. PRODUCTOS:
Natura ofrece una gama completa de productos con soluciones para

diversas necesidades de los consumidores, hombres y mujeres
2
independientemente de su edad, incluidos los productos para la cara y

cuerpo, cuidado del cabello y productos de tratamiento, maquillaje,
fragancias, productos de baño, productos de protección solar y líneas de
productos para los niños.
Las líneas de productos incluyen las siguientes marcas, cuyos conceptos

fuertes expresan los valores asociados a la marca corporativa:
Línea Chronos; Una de las líneas más importantes

del cuidado de la piel productos de tratamiento
facial. Ofrece una gama completa de opciones
de tratamiento para la piel para el rostro diseñado
para mujeres mayores de 30. La línea Chronos
afirma la belleza de las mujeres en todas las etapas
de sus vidas y la tecnología de tratamiento de la
piel se alinea con el rechazo de los estereotipos
sobre la belleza. La línea Chronos incluye una limpieza de la piel,
tonificación, hidratación y productos de tratamiento de las arrugas
dividido en categorías para las mujeres 30 a 45, 45 a 60 y 60 años.
Línea Natura Ekos; constituida por fragancias, cuidado

personal y productos de ambiente que se inspiran en
la riqueza de la diversidad biológica de Brasil y se
inspira en los usos tradicionales de los ingredientes de
las planta. A través de esta línea, buscan dar a
conocer la riqueza del patrimonio ambiental y obtener
ingredientes naturales de manera sostenible que
preserve ese patrimonio para las futuras generaciones
y estimula el desarrollo y la calidad de vida de las comunidades que
cultivan o extraer los ingredientes. De acuerdo con el concepto de
sustentabilidad, Natura Ekos son productos biodegradables y el uso de
botellas y envases que contienen material reciclado, y ofrecen repuestos
para cada producto, que tanto reduce su impacto medioambiental y
aumenta la competitividad de los precios de los productos. La línea Ekos
Natura se extiende a través de la mayor parte de los segmentos de
mercado en los que operan, incluyendo jabones, champús,
acondicionadores, cremas hidratantes y perfumes.
Línea Natura Diversa; Línea de maquillaje que

ofrece una gama amplia de colores, texturas,
formas de uso y los beneficios del tratamiento
para las necesidades de todas las mujeres, las
fases y deseos. También ofrece productos de alta
tecnología, con
formulaciones que utilizan los activos de vegetal
extraído de forma sostenible, y proporcionan una sensación única y
comodidad. Tiene a disposición un concepto nuevo, que permite la
3
personalización del maquillaje, y también permite la sustitución de

productos a un precio más accesible. La conciencia ambiental y actitud
sostenible sin perder la sofisticación y el glamour. Diversa estimula la
expresión y los valores de la diversidad de bellezas, las actitudes y estilos.
Línea Mamá y Bebé; línea de productos de

cuidado personal fue diseñado para afirmar el
valor del vínculo entre madre e hijo, que
comienza en el embarazo, incluyendo la
importancia de esa relación en la formación de
la personalidad y contribuir a la felicidad de las
personas. Los ingredientes, texturas, aromas,
colores, formas y funciones de estos productos están diseñados para
evocar la ternura de los cuidados de una madre por su hijo. Mamá y Bebé
incluye la línea de productos para bebés y mujeres embarazadas.
Línea Fragancias y perfumes; Una variada y amplia

selección que ofrece alternativas para ambos
sexos, todas las edades y estilos, contemplando las
diferencias en las preferencias de los consumidores.
Fragancias, perfumes, desodorantes y emulsiones
hidratantes perfumadas, con amplia variación de
precio, envase y modo de usar.
Línea Tododia; Ofrece una amplia gama de

productos diseñados para el uso diario a través de
varios segmentos. Esta línea sigue una tendencia
mundial en el uso de ingredientes naturales como
la leche, el azúcar y la miel en los cosméticos,
fragancias y artículos de tocador.
Línea Rostro Natura; Es una línea completa de cosméticos y productos de

cuidado personal diseñados para reflejar el ritmo de vida de las personas
jóvenes y modernas. Ofrece productos de tratamiento de la piel,
cosméticos y fragancias, todos prácticos, fáciles de utilizar y combinar
fácilmente con otros productos dentro de la línea de acuerdo al gusto
personal del consumidor.
Repuestos; la contribución al mantenimiento de nuestro planeta es una

tarea que han reforzado con la actitud empresarial y con el enfoque
dado a los negocios. Con el propósito de disminuir el impacto ambiental
y facilitar más aún la recompra por parte de los consumidores, en el
catálogo ofrecen repuestos para la mayoría de las líneas de productos,
4
con lo cual se busca construir una conciencia más efectiva y respetuosa

relativa al consumo. Champús, acondicionadores, jabones líquidos,
aceites, hidratantes son rubros donde se pueden encontrar repuestos en
el catálogo. Desde luego, éste es tan sólo un pequeño paso que mitiga,
pero no soluciona la problemática ambiental del planeta; sin embargo,
lo más importante es dar el primer paso y evolucionar hacia la mejora
continua y la búsqueda de mejores soluciones de uso y consumo
conscientes. El uso de repuestos, que es una solución paliativa, no
definitiva, requiere menos materia prima que la naturaleza reabsorbe en
menos tiempo. Los envases consumen, en promedio un cuarto del
material de un envase común y por eso causan la mitad del impacto
sobre el medio ambiente, adicionalmente el costo del producto final se
reduce en un 20%.
2. MISIÓN Y VISIÓN
2.1. MISIÓN:
Crear y comercializar productos y servicios que promuevan el bienestar /

estar bien.
Bienestar; s la relación armoniosa, agradable, del individuo consigo mismo,

con su cuerpo.
Estar bien; es la relación empática, exitosa, agradable, del individuo con
el otro, con la naturaleza de la cual es parte, con el todo.
2.2. VISIÓN:
Natura, por su comportamiento empresarial, por la calidad de las

relaciones que establece y por sus productos y servicios, será una marca
de renombre mundial, identificada con la comunidad de las personas que
se comprometen con la construcción de un mundo mejor a través de la
mejor relación consigo mismas, con el otro, con la naturaleza de la cual es
parte, con el todo.
2.3. VALORES:
 La vida es un encadenamiento de relaciones; Nada en el universo

existe por sí solo. Todo es interdependiente. Creemos que la
percepción de la importancia de las relaciones es el cimiento de la
gran revolución humana en la valorización de la paz, la solidaridad
y la vida en todas sus manifestaciones.
 La búsqueda permanente del perfeccionamiento es lo que

promueve el desarrollo de los individuos, de las organizaciones y de
5
la sociedad. El compromiso con la verdad es el sendero para la

calidad de las relaciones.
 Cuanto mayor es la diversidad de las partes, mayor es la riqueza y

la vitalidad del todo.
 La búsqueda de la belleza, legítimo anhelo de todo ser humano,

debe estar libre de preconceptos y manipulaciones.
 La empresa, organismo vivo, es un dinámico conjunto de relaciones.
Su valor y perpetuación están ligados a su capacidad de contribuir
a la evolución de la sociedad y su desarrollo sustentable.
3. OBJETIVOS ESTRATEGICOS COMERCIALES

O1. Aumentar la participación de Mercado en el canal de venta
directa de 9% a 11% en el período de un año.
O2. Duplicar la participación de Mercado de fragancias de 4% a

8% en el período de un año.
O3. Incrementar el presupuesto de publicidad de 2% a 2.5% de las

ventas para comunicar los atributos diferenciales de la marca.
O4. Ampliar el número de consultoras en 10,000 pasando de 45,000

a 55,000 durante el 2010; focalizando este crecimiento en
provincias.
O5. Lanzar por lo menos dos productos nuevos en las líneas de

fragancia y maquillaje direccionadas a los segmentos C y D.
O6. Lanzar una fragancia Premium dirigida al segmento A y B en el

2010.
O7. Diversificar la línea de hidratantes corporales, para mantener

el nivel de ventas a pesar del decrecimiento de la categoría
4.DECISIÓN ESTRATEGICA
Estrategia de Penetración: Aumentar la cuota del mercado en los
segmentos C de 3.2% a 5% e ingresar en el segmento D con la línea
Aquarela.
Desarrollo de Mercado: Expandir a la marca geográficamente,

incursionando con fuerza en provincias incrementando la cantidad
de consultoras.
6
Desarrollo de Productos: Ampliar la Gama de la línea de fragancias

con el lanzamiento de la colonia Esencia Palo Santo de la sub
marca “Amor América” para el segmento Premium. Para la línea
de hidratantes corporales se desarrollarán nuevos productos
adecuados para cada segmento.
5. ANÁLISIS EXTERNO
5.1. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO – PORTER
5.1.1. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES:
El proveedor de los productos Natura para el mercado peruano es

NATURA BRASIL, quien a su vez tiene socios estratégicos de quienes
obtiene los insumos de calidad para fabricar sus productos.
Por lo tanto, Natura Perú tiene una gran fortaleza al tener un buen poder
de negociación con su principal proveedor; eso gracias a que
pertenecen a la misma corporación.
Natura tiene facilidad para negociar mejores precios de abastecimiento,

tiempos de atención y surtido para ser competitivo en el mercado local.
5.1.2. NEGOCIACIÓN CON CLIENTES:
Natura Perú no tiene gran poder de negociación con sus consumidores

finales ya que en el mercado existen gran variedad de marcas
competidoras, entre los cuales puede escoger el consumidor.
La categoría de productos de belleza y cuidado personal está

compuesta por productos que no son de consumo básico o vital, por lo
cual los consumidores pueden prescindir de estos, quitándole poder de
negociación a los productores y/o comercializadores.
Es importante mencionar que a pesar de ser un producto prescindible, las

personas siempre buscan verse bien y sentirse bien.
5.1.3. RIVALIDAD CON COMPETIDORES:
Los competidores son quienes también ayudan a dinamizar los negocios

y a su vez existan más opciones para que el consumidor pueda escoger.
7
Las principales marcas del mercado son: Belcorp, Unique, Avon y Natura,
las cuales concentran el 84 % del mercado total en venta directa.
Participación del Mercado Peruano de Cosméticos 2009

(Venta directa)
16%
32% Unique
9%
Esika
Avon
Natura
14% Otras
29%
El competidor más fuerte en el mercado de cosméticos de venta directa

es Unique, que actualmente cuenta con 100,000 consultoras y 2,000
empresarias. El crecimiento de esta marca se debe a que en los últimos
años se han enfocado en la cobertura nacional, llevando un sistema de
trabajo innovador, como es la red de ventas.
El segundo competidor es la marca Esika, que pertenece a la empresa

Belcorp, la cual compite en el mercado con otras marcas como L’bel y
Cyzone. La principal ventaja de esta empresa es la gran cobertura de
mercado con la que cuentan a través de sus 500 mil consultoras. A pesar
de no tener el liderazgo del mercado, esta empresa es la mejor
posicionada en la mente del consumidor; debido a su estrategia de
marcas enfocada en diferentes segmentos del mercado (Cyzone:
jóvenes, Esika: Línea masiva y L´bel: línea Premium).
Por su parte, Natura posee aproximadamente 45,000 consultoras

distribuidas a nivel nacional y principalmente su público objetivo se
encuentra en los niveles socioeconómicos A y B. La principal ventaja de
esta marca es la clase de insumos con los que elaboran sus productos y
los sistemas de producción que no contaminan el medio ambiente.
Podemos ver que existe una fuerte rivalidad entre el competidor principal
(Unique) y el que ocupa el segundo lugar en el mercado; debido a que
juntos ocupan el 61% del mercado y se disputan el liderazgo. Asimismo, la
segunda marca del mercado (Esika) goza de un gran posicionamiento
en el mercado de productos de belleza.
Por otro lado, al solo existir dos marcas que lideran el mercado, no existe
una gran rivalidad con los otros competidores en el mercado debido a su
escasa participación de mercado y su influencia en el mismo.
8
5.1.4. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:
El mercado de cosméticos de venta directa tiene barreras de entrada

muy bajas, por lo que podrían ingresar nuevas marcas al mercado,
sobretodo cuando se estima un crecimiento de 10% a 15% para este año,
lo cual lo convierte en un mercado atractivo. Asimismo, las barreras de
salida también son bajas, por lo que si una marca no tiene un buen
desempeño rápidamente desaparece del mercado; por ejemplo, el
caso de la marca Dyclass, quienes tienen un buen posicionamiento en
Colombia, pero no ha tenido éxito en Perú y se especula que está
saliendo del mercado.
Se sabe que próximamente está llegando al país la marca americana

Mary Kay y la chilena Caffarena, además de retail ya ingresó al mercado
de venta directa chileno, con lencería y maquillaje y estaría interesada
en ingresar próximamente al mercado peruano.
Por otro lado, existen algunas marcas de la competencia que en la

actualidad compiten en el mercado peruano que están desarrollando
productos con insumos naturales, como por ejemplo: la fragancia Lluvia
de los Andes de Unique y UV Defense 365 de Lébel.
5.1.5. AMENAZA CON PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Los productos de belleza satisfacen las necesidades de “verse bien”. Para

dichas necesidades existen diversos sustitutos:
Sustitutos Directos
 Maquillaje permanente.
 Cremas de origen dudoso, tales como la “Baba de Caracol”,

la Crema de Concha Nácar, entre otros.
Sustitutos Indirectos
 Ropa y zapatos.
 Accesorios, tales como: carteras, joyas/bijoutería, accesorios

para el cabello, etc.
 Salones de Belleza, SPA´S.
5.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO.-
9
Los canales de distribución en el mercado peruano de cosméticos está

compuesto por las ventas por retail que representan el 40%; mientras que
la venta directa, representa el 60% del total del mercado.
Las consultoras representan el principal canal de comercialización de los

productos de cuidado personal y belleza, tal como se demuestra en el
siguiente gráfico:
10
Las ventas de productos cosméticos y cuidado personal se centran en la

venta a través de las consultoras; sin embargo, existen otros lugares de
compra que visitan los consumidores, como las farmacias, bodegas y
supermercados y autoservicios, por lo que en un futuro se podría expandir
los canales de distribución y descentralizar la venta a través de las
consultoras.
5.3. ANÁLISIS DEL MERCADO:
El líder del mercado peruano de cosméticos es la marca Unique, seguida

por Esika, Avon y finalmente Natura. En el mercado total de cosméticos
existen otras marcas que participan como Dyclass, L’Ebel, Cyzone, etc
que tienen un porcentaje menor de participación, por lo que se han
incluido dentro de las otras marcas.
Asimismo, el 10% del mercado lo constituyen productos falsificados,

donde generalmente adulteran champúes, talcos, esmaltes y lápices
labiales.
11
Si revisamos el mercado peruano de cosméticos de venta directa, que

es donde se realiza el mayor porcentaje de las ventas de esta categoría
tenemos que el líder indiscutible es Unique y los puestos que ocupan cada
marca son similares a los que ocupan en el mercado total:
Participación del Mercado Peruano de Cosméticos 2009

(Venta directa)
16%
32% Unique
9%
Esika
Avon
Natura
14% Otras
29%
Estos cuadros nos evidencian que en si bien es cierto que el mercado de

venta directa aún tiene mucho espacio para crecer, existen otros
canales en los que todavía las marcas no han incursionado, o no lo han
hecho con fuerza, como son las farmacias, bodegas, supermercados,
etc. que es donde vemos que existe un gran potencial, es por eso que las
marcas de venta directa solo representan el 48% del mercado total de
cosméticos.
6. ANALISIS INTERNO
6.1. ESTRUCTURA DEL CANAL:
Venta Directa
SV CN CF
PUSH 12PULL
Natura, cuenta con una estructura sencilla, donde las consultoras se

encargan de realizar el push de las ventas. Estas consultoras reportan a
las Supervisoras de las zonas y a su vez éstas reportan a los Gerentes de
Zona.
6.2. CADENA DE VALOR DE NATURA PERÚ:
Procesos de Gestión
Planeamiento Revisión por
Auditoría Interna
Estratégico la Dirección
Cadena de Valor
Proceso de Satisfacción
Proceso de Proceso de Proceso de
recepción y del Cliente
Comercialización
compras Operaciones
almacenaje
Procesos de Apoyo
Gestión de
Gestión de Asuntos
Gestión Sistemas Satisfacción
RRHH Corporativos
al Cliente
6.3. LOS PROCESOS:
Desde su fundación, Natura ha adoptado valores y creencias

plenamente acordes con los principios de la gestión responsable. El
modelo de venta directa, por ejemplo, se ha elegido por la importancia
que la empresa le atribuye a las relaciones.
En la década de los 80, Natura fue la pionera en lanzar el concepto de

repuesto (refil) en el mercado brasileño de higiene y cosméticos,
demostrando su preocupación por el impacto de sus productos en el
medio ambiente. Además la empresa ha desarrollado (y sigue
desarrollando) una serie de iniciativas bastante representativas del modo
13
como entiende su papel en la sociedad. Entre ellas destacan el

programa "Creer Para Ver", que se lleva a cabo desde el 2008, y cuyo
objetivo es financiar proyectos que contribuyan a mejorar la calidad de
la educación pública en las zonas marginales del país, a través de un
Convenio con la UNICEF y la Universidad Cayetano Heredia. Así también
la línea Ekos, que ofrece artículos fabricados con activos provenientes de
la biodiversidad brasileña extraídos en forma sustentable.
Para lograr que tales conceptos se incorporen a la gestión cotidiana de

los negocios, en 2002 se implantó el Comité de Sustentabilidad,
compuesto por miembros de la cumbre de la empresa. El año siguiente,
Natura creó el área de Responsabilidad Corporativa, que coordina y
apoya la búsqueda de las mejores prácticas en materia de gestión
responsable. Sus objetivos son:
* Identificar y ampliar las oportunidades de gestión responsable y

sustentable del negocio;
* Alertar sobre las decisiones y situaciones que pongan en peligro la

coherencia de la gestión hacia la sustentabilidad;
* Alinear y dar coherencia a las acciones internas y externas con miras a

una sociedad más solidaria y sustentable.
A partir de ese momento, las diversas áreas de la empresa han podido

contar con diagnósticos y definición de metas coherentes con los
principios de la gestión responsable.
6.4. TECNOLOGÍA DE LA INDUSTRIA:
En el mercado de cosméticos es muy importante el uso de la tecnología

en el proceso de producción; ya que de este dependen para ofrecer al
consumidor un producto diferenciado.
Natura, en su preocupación por el medio ambiente ha renovado las

maquinarias de las fábricas, de tal manera que permita elaborar sus
productos sin dañar el medio ambiente.
En el año 2000, en la planta de Cajamar (Sao

Paulo), se instala la estación de tratamiento
de efluentes con sistema aerobio, que no
14
emite gas metanos, importante gas de efecto invernadero.
Asimismo, en el año 2006 se decidió utilizar

energía solar para calentar el agua
caliente e iluminar el parqueo en la planta
de Cajamar.
6.5. SISTEMA DE ATENCIÓN Y SERVICIO:
Sistema de Atención y Servicio

Natura Call Center
Front Office Back Office
Atención de Pedidos, Consultas y Reclamos

Terminal Natura
Consultoras VIP Teleoperadoras
E-mail
Consultoras AFV
Almacén
Supervisoras Analista de MKT
Jefe At. Cliente

Atención al
consumidor Coordinador At. Cliente
Créditos
Ventas y Mantenimiento
Gerencia del Sector
Natura cuenta con un sistema de atención y servicio al consumidor final

gratuito, denominado SNAC (Servicio Natura de Atención al Cliente), que
es un servicio de llamadas de post-venta, donde el consumidor final llama
para solicitar información, consultas sobre los productos, reclamos (si
ocurre un caso de alergia, inclusive se envía gratuitamente al
dermatólogo, se cambia el producto o devuelve el dinero).
15
Asimismo, las consultoras cuentan con una línea de atención gratuita,

denominada CAN (Centro de Atención de Consultora Natura), donde la
consultora puede llamar para pasar sus pedidos, consultar saldos,
deudas, reclamos, solicitar informes, etc.
La empresa cuenta con una Casa Natura en el cono Norte y el próximo

mes se inaugura la segunda Casa en el distrito de Miraflores. La Casa
Natura es un espacio de expresión de marca construido para recibir,
aproximar e intensificar las relaciones entre la Fuerza de Ventas y las
Consultoras de forma única y encantadora. Es un espacio abierto para la
visita del consumidor final.
16
7. ANALISIS FODA
7.1. FODA CRUZADO.-
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Productos hipoalergénicos 1. Fuerza de Ventas
2. Insumos Naturales insuficiente
3. Repuestos de productos 2. Poca Cobertura a nivel
4. Variedad de líneas para nacional
mercados diversos. 3. Nivel de precios
5. Fuerte Inversión Publicitaria relativamente elevado.
6. Marca conocida y posicionada
como producto de insumos
nutuales y de alta calidad, sólida
e innovadora.
OPORTUNIDADES FO DO
1. Crecimiento de consumo per 1. Comunicar constantemente 1. Incrementar la fuerza de
cápita de cosméticos. procedencia natural de los ventas, y aumentar la
2. Preocupación de las productos, aprovechando la cobertura a nivel
sociedades actuales por el tendencia actual del mercado. nacional, para
medio ambiente 2. Los repuestos o “refill” de aprovechar la
3. Inminente inauguración de la productos, evitan la fabricación oportunidad de
carretera transoceánica de envases de manera crecimiento del consumo
4. Tendencia de las empresas indiscriminada, esta fortaleza per cápita de
participar en responsabilidad aprovecha la oportunidad de la cosméticos.
social. preocupación de las sociedades 2. Al contar con la
5. Tendencia actual del actuales por el medio ambiente interoceánica como una
mercado por los productos de 3. Aprovechar la fuerte inversión nueva vía de
origen natural. publicitaria para comunicar al comunicación,
mercado la participación de aprovecharla, para
Natura en actividades de bajar los costos de
responsabilidad social. transporte, que nos
4. Con la variedad de líneas con los permitan tener precios
que la marca cuenta, se pueden de venta más
captar nuevos mercados, tales competitivos, sin bajar la
como los segmentos C y D. rentabilidad.
AMENAZAS FA DA
1. Apertura de nuevos canales 1. La fuerte inversión publicitaria 1. La apertura de nuevos
de distribución. deberá de comunicar la canales y el ingreso de
2. Gran cobertura y característica de producto nuevos competidores se
posicionamiento en el hipoalergénico, para deberá minimizar
mercado de Unique y LÉbel contrarrestar la expansión de los incrementando la
3. Ingreso de nuevos sustitutos directos. cobertura nacional con
competidores de venta 2. Aprovechar el posicionamiento una fuerza ventas
directa de Natura como producto de incrementada y
4. Crecimiento de sustitutos insumos naturales y de alta capacitada
directos, como el maquillaje calidad para contrarrestar la permanentemente.
permanente, o cremas de amenaza de los nuevos
origen dudoso que pueden competidores de venta directa,
dañar la piel. así como para quitarle mercado
a Unique y LÉbel.
17
8. MATRIZ MPC
Indicadores de Natura Unique L'ebel Avon

Competencia Peso Calificación Total Calificación Total Calificación Total Calificación Total
Participación de Mercado 19% 1 0.19 4 0.76 3 0.57 2 0.38
Fuerza de Ventas 14% 2 0.28 3 0.42 4 0.56 1 0.14
Distribución en Provincias 14% 2 0.28 4 0.56 3 0.42 1 0.14
Imagen de marca 12% 3 0.36 2 0.24 4 0.48 1 0.12
Percepción de calidad 10% 3 0.30 2 0.20 4 0.40 1 0.10
Posicionamiento 8% 2 0.16 3 0.24 4 0.32 1 0.08
Insumos Naturales 6% 4 0.24 2 0.12 2 0.12 1 0.06
Cuidado del medio ambiente 6% 4 0.24 2 0.12 2 0.12 1 0.06
Precio 4% 3 0.12 1 0.04 2 0.08 4 0.16
Publicidad 3% 3 0.09 2 0.06 4 0.12 1 0.03
Tecnología de la información 2% 3 0.06 3 0.06 4 0.08 1 0.02
Servicio POS 2% 4 0.08 3 0.06 4 0.08 2 0.04
Total 100% 2.40 2.88 3.35 1.33
A nivel de calificaciones por marcas podemos decir que L’ebel (3.35) y

Unique (2.88) son los referentes del mercado; sin embargo Natura (2.40)
podría llegar a alcanzar a Unique, ya que goza de una buena
percepción e imagen de marca; además de ser la única marca en el
mercado que se preocupa por el cuidado del medio ambiente,
desarrollando productos con insumos naturales y renovables.
Si fortalece su fuerza de ventas y amplía sus canales de distribución en

Lima y Provincias podría alcanzar al líder del mercado.
La variable precio es relativa en un mercado en que se relaciona el

precio con la calidad del producto.
La propuesta de valor de Natura debería basarse en Liderazgo de

producto, donde ampliamente tiene ventajas al contar con una fuerte
inversión en Investigación y desarrollo y pueden ofrecer productos
innovadores que a la vez no dañen el medio ambiente.
9. BIBLIOGRAFÍA
ASSMUS, G. (27 de Mayo de 2010). SUSTENTATOR. Obtenido de NATURA COSMETICOS:

UNA DE LAS EMPRESAS MAS SUSTENTABLES DEL MUNDO:
http://www.sustentator.com/blog-es/2010/05/natura-cosmeticos-una-de-las-
empresas-mas-sustentables-del-mundo/
Macias, N. (24 de Agosto de 2016). Prezi. Obtenido de Objetivo de las RP en NATURA:
https://prezi.com/avb7vbpjkevn/objetivo-de-las-rp-en-natura/
Rojas, B. (2010). Academia. Obtenido de Plan de Marketing Natura:
https://www.academia.edu/13230539/Plan_de_Marketing_Natura
18

NATURAAAA

Încărcat de

Informații document

Descriere originală:

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

NATURAAAA

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PLAN DE MARKETING - NATURA

Desde su fundación Natura ya era impulsada por dos pasiones

Es una organización comprometida con la calidad de las relaciones que

Fortalecida, Natura empezó un nuevo ciclo de crecimiento y, al final de

Actualmente los coloridos y perfumados productos de Natura, están

Natura ofrece una gama completa de productos con soluciones para

independientemente de su edad, incluidos los productos para la cara y

Las líneas de productos incluyen las siguientes marcas, cuyos conceptos

Línea Chronos; Una de las líneas más importantes

Línea Natura Ekos; constituida por fragancias, cuidado

Línea Natura Diversa; Línea de maquillaje que

personalización del maquillaje, y también permite la sustitución de

Línea Mamá y Bebé; línea de productos de

Línea Fragancias y perfumes; Una variada y amplia

Línea Tododia; Ofrece una amplia gama de

Línea Rostro Natura; Es una línea completa de cosméticos y productos de

Repuestos; la contribución al mantenimiento de nuestro planeta es una

con lo cual se busca construir una conciencia más efectiva y respetuosa

Crear y comercializar productos y servicios que promuevan el bienestar /

Bienestar; s la relación armoniosa, agradable, del individuo consigo mismo,

Natura, por su comportamiento empresarial, por la calidad de las

 La vida es un encadenamiento de relaciones; Nada en el universo

 La búsqueda permanente del perfeccionamiento es lo que

la sociedad. El compromiso con la verdad es el sendero para la

 Cuanto mayor es la diversidad de las partes, mayor es la riqueza y

 La búsqueda de la belleza, legítimo anhelo de todo ser humano,

3. OBJETIVOS ESTRATEGICOS COMERCIALES

O2. Duplicar la participación de Mercado de fragancias de 4% a

O3. Incrementar el presupuesto de publicidad de 2% a 2.5% de las

O4. Ampliar el número de consultoras en 10,000 pasando de 45,000

O5. Lanzar por lo menos dos productos nuevos en las líneas de

O6. Lanzar una fragancia Premium dirigida al segmento A y B en el

O7. Diversificar la línea de hidratantes corporales, para mantener

Desarrollo de Mercado: Expandir a la marca geográficamente,

Desarrollo de Productos: Ampliar la Gama de la línea de fragancias

5.1.1. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES:

El proveedor de los productos Natura para el mercado peruano es

Natura tiene facilidad para negociar mejores precios de abastecimiento,

5.1.2. NEGOCIACIÓN CON CLIENTES:

Natura Perú no tiene gran poder de negociación con sus consumidores

La categoría de productos de belleza y cuidado personal está

Es importante mencionar que a pesar de ser un producto prescindible, las

5.1.3. RIVALIDAD CON COMPETIDORES:

Los competidores son quienes también ayudan a dinamizar los negocios

Participación del Mercado Peruano de Cosméticos 2009

El competidor más fuerte en el mercado de cosméticos de venta directa

El segundo competidor es la marca Esika, que pertenece a la empresa

Por su parte, Natura posee aproximadamente 45,000 consultoras

5.1.4. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:

El mercado de cosméticos de venta directa tiene barreras de entrada

Se sabe que próximamente está llegando al país la marca americana

Por otro lado, existen algunas marcas de la competencia que en la

5.1.5. AMENAZA CON PRODUCTOS SUSTITUTOS:

Los productos de belleza satisfacen las necesidades de “verse bien”. Para

 Cremas de origen dudoso, tales como la “Baba de Caracol”,

 Accesorios, tales como: carteras, joyas/bijoutería, accesorios

 Salones de Belleza, SPA´S.

5.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO.-

Los canales de distribución en el mercado peruano de cosméticos está

Las consultoras representan el principal canal de comercialización de los

Las ventas de productos cosméticos y cuidado personal se centran en la

5.3. ANÁLISIS DEL MERCADO:

El líder del mercado peruano de cosméticos es la marca Unique, seguida