Foro “Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de ventas”

¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la

empresa?
Después de la invención y desarrollo de un nuevo producto, se le pasa al área financiera la
información de inversión y costos operativos en los cuales se incurre durante el proceso;
calculando el costo total del producto, de allí se define el precio que llevaría a la compañía
a cumplir con sus objetivos de margen y recuperación de inversión. Una vez cumplido el
análisis financiero se llega al área de mercadeo la responsabilidad de comunicar las
bondades del producto de manera que ventas pueda cumplir con las metas de volumen
consideradas en el modelo financiero del producto.
¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar
el precio?
Otra técnica popular dentro de los que tienen como objetivo ganar participación dentro del
mercado y cumplir metas de ventas, es la darle gusto al cliente. Normalmente la manera de
“satisfacerlo” es vendiéndole al precio que él está dispuesto a pagar. Pero, ¿Cuánto está
dispuesto a pagar un cliente por nuestro producto? Esta forma de preguntar lleva siempre a
resultados sin sentido, pues, durante el lanzamiento de un nuevo producto, los clientes
potenciales no comprenden el valor que encierra la oferta.
¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la fijación
de precios de su producto o servicio?
Por rendimiento objetivo: como su nombre lo indica, es un objetivo, una meta. La empresa
determina el precio que producirá sobre el rendimiento de la inversión. Se fija una tasa de
rentabilidad deseada y se calcula el volumen de ventas esperado, para lo cual se deben tener
en cuenta los costos a futuro. Dicha tasa se expresa en porcentaje y es importante
determinar plazos.
Este método se puede utilizar en el caso de desarrollar un nuevo producto o servicio y se
fundamenta en el valor percibido por el cliente y una posible respuesta de los competidores.
Para conocer este aspecto, el departamento de mercadeo debe estar en contacto con los
clientes y conocer sus expectativas respecto al análisis de la información de los
competidores, una herramienta de utilidad puede ser la ingeniería inversa.
Formulas:
Objetivo de ingresos por ventas: costo total unitario + (rendimiento deseado * capital
invertido) entre ventas unitarias.
¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para
elaborar pronósticos de ventas?
Una desventaja es que no existen datos numéricos que el permitan el uso de técnicas
cuantitativas o cuando estos datos son pocos confiables.
La ventaja es que con ese método conocemos los deseos y necesidades de nuestros clientes.
¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la elaboración
de pronósticos de ventas?
En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de
un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas:
desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite
tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de
mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada.