Kit de crecimiento

para pequeña empresa

Consejos y herramientas de los expertos

para trazar su ruta hacia el crecimiento

CON UNA EXCLUSIVA GUÍA DE

ventas ganadoras
 Contenido
1 Trazar la ruta hacia el crecimiento p. 3
2 Prepararse para el recorrido p. 6
3 Evaluar y optimizar
las herramientas p. 8
Bienvenido al Kit de crecimiento para pequeñas empresas
Astro y sus amigos serán sus guías mientras le compartimos
ideas, herramientas y consejos para ayudarlo en la ruta hacia
el crecimiento de su negocio.
2/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas
Introducción
La ruta hacia el crecimiento puede
tener muchos giros y vueltas. Pero
hay tres cosas en las que usted
puede pensar para hacer el recorrido
más fácil: su plan, su preparación y
las herramientas y soluciones que
necesitará para volver realidad su
visión. Este kit ofrece orientación en
las tres áreas. Así que ya sea que esté
comenzando a definir su destino,
o que ya esté en camino, aquí
encontrará algunas ideas útiles.
Trazar la ruta hacia el
crecimiento Visión
Hacer crecer su negocio es una subida cuesta arriba;
especialmente sin una comprensión clara de a dónde quiere
llegar. Entonces, ¿cómo trazar su ruta?
Valores
Como líder del mercado en herramientas e ideas para ventas,
Salesforce ha experimentado un tremendo crecimiento. Pero
ese crecimiento es un producto de más de lo que hacemos y
vendemos. Proviene de un plan definido por nuestro proceso Métodos
V2MOM. V2MOM significa visión, valores, métodos, obstáculos
y mediciones. Esas palabras representan las cinco preguntas más
importantes que usted puede hacerse a medida que se esfuerza
por crecer: Obstáculos

Visión: ¿Qué desea hacer?

Métricas
Valores: ¿Qué es lo importante para usted?

Métodos: ¿Cómo lo logra?

Obstáculos: ¿Qué podría obstaculizar el camino

para conseguirlo?

Métricas: ¿Cómo sabrá cuándo lo conseguirá?

3/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas

Trace su ruta
en 4 pasos:
Pero en el proceso hay más que solo responder a las preguntas.
Elabore su V2MOM
El poder transformador del proceso radica en compartir sus
respuestas con su equipo y pedirle a su equipo que responda
las preguntas, también, dentro del contexto de sus respuestas.
Socialice y obtenga la participación de su equipo.
(Por ejemplo, si su visión es X, la visión de su equipo debe
complementar X.)

Haga que cada equipo cree el suyo, y luego cada empleado. Luego, a medida que ellos usan sus respuestas para realizar el
mismo proceso con sus propios equipos (y así sucesivamente),
todos en la empresa se alinean. Esa alineación no es solo la clave
Vuelva a examinar a lo largo del año para evaluar el progreso. para el crecimiento, sino la clave para lograr casi cualquier cosa.

4/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas

“ “
Cuando una empresa
está creciendo
rápidamente, no hay
nada más importante
que la comunicación
constante y la
alineación completa.
– Marc Benioff
Presidente y Director general (CEO), salesforce.com

5/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas

Prepararse para el
recorrido
Una expedición de ventas exitosa requiere un tono efectivo.
Pero un buen argumento no consiste solo en lo que se
tiene que ofrecer. Es un marco para dar y recibir, un modelo
adaptable impulsado por las necesidades cambiantes de
sus compradores y los desafíos que usted puede ayudarlos a
cumplir. Con esto en mente, aquí hay algunos consejos para
poner su argumento por buen camino.
6/
6/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas
1. Haga su debida diligencia
El 82 % de los vendedores no están alineados con las
necesidades de sus compradores. Marque la diferencia
haciendo su investigación. Conocer la empresa,
la industria y la competencia de sus prospectos le
permite hacer las preguntas correctas y adaptar su
mensaje a sus retos específicos.
2. Hable con la persona indicada
Toda la investigación e información del mundo
relacionada con el cliente, no lo ayudará si usted no
está en contacto con la persona que puede aprobar la
compra. Aprovechar herramientas de inteligencia para
ventas o recursos de redes sociales como LinkedIn
puede ayudarlo a identificar los mejores contactos
a seguir.
3. Prepárese para las objeciones
A medida que revise su argumento, asegúrese de que puede
incorporar posibles objeciones de ventas. Las objeciones más
comunes vienen en cuatro bloques:
Presupuesto: “Simplemente no contamos con el presupuesto”.
Autoridad: “Necesito consultar con X”.
Necesidades: “Estoy satisfecho con mi solución actual”.
Tiempo: “Ahora mismo nos encontramos muy ocupados”.
Prepárese para discutir cada objeción, de preferencia manejándolas
en términos de cómo esa objeción revela una necesidad de
su producto o servicio. (p. ej.: Si su producto puede ahorrarle
dinero al cliente, eso sería un gran punto a la objeción de falta de
presupuesto).
Consejos efectivos
sobre argumentos
7/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas
4. Piense como si se tratara de usted
Una vez que su argumento esté pulido, no se aferre a la
secuencia. Hable menos y escuche más, compartiendo
solo lo que le atrae más al cliente. Los argumentos con
potencial real se sienten menos como una presentación
de negocios y más como una conversación saludable
sobre las necesidades de la empresa.
5. S
 iempre concluya con los próximos
pasos acordados
Cada argumento de venta debe terminar con una
llamada a la acción (CTA) que tenga sentido. Incluso
si el cliente no está listo para completar la venta
todavía, asegúrese de mantener al prospecto en el
recorrido y de seguir adelante con una reunión de
seguimiento o un período de prueba.
guia de argumento de ventas
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Evaluar y optimizar
sus herramientas
35 %
de los propietarios de
Muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un sistema pequeñas empresas
estructurado para el seguimiento de sus prospectos en ventas y dicen que no tienen
suficiente tiempo
la información del cliente. De aquellos que lo hacen, la mayoría
depende de herramientas obsoletas, como el correo electrónico
(44 %) y hojas de cálculo (41 %). Pero las empresas de rápido en el día, lo que los
mantiene despiertos
crecimiento hacen las cosas de manera diferente. Mientras que
deben su crecimiento a todo, desde la innovación de productos
hasta procesos internos mejorados y aplicaciones innovadoras, por la noche.
una de las cosas que marca la mayor diferencia es un sistema
de CRM, que significa “Gestión de relación con el cliente” Salesforce puede ayudarlo a alcanzar su próximo pico,
con ventas inteligentes y automatización de servicios
(“Customer Relationship Management”). que  le  devuelve el tiempo que ha estado perdiendo.

Las empresas que agregan un sistema de CRM han aumentado las

ventas hasta en un 29 % y los ingresos en hasta un 41 %. Si bien
los resultados son extraordinarios, no hay magia en cómo funciona.
El CRM simplemente pone toda la información esencial de su
cliente en un solo lugar y le permite ver información de contacto,
realiza un seguimiento a través de correo electrónico o medios
sociales, gestiona tareas, controla el rendimiento y más, todo dentro
de una sola aplicación. En resumen, encontrar el CRM adecuado
puede traducirse en cerrar más tratos, aumentar las ventas y mejorar
la precisión de los pronósticos.

8/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas

¿Es momento de que invierta en el CRM?
Hemos encontrado seis indicadores principales que pueden ayudarlo a responder a esa pregunta, basada en casos en los que el CRM ha
tenido el mayor impacto.
1. No existe una sola fuente de
información
Almacena su información de clientes y pedidos
en más de una ubicación, como una hoja de
cálculo o notas pegadas a su computadora.
Esto pone a su equipo de ventas en desventaja.
Carecen de una sola vista de la información de
contacto de cada cliente, pedidos e interacciones.
4. Las notas de ventas no se
comparten automáticamente
Le falta un sistema compartido y móvil en el
cual todo el personal de ventas guarde sus
notas. Esto significa que durante el recorrido
los representantes no pueden compartir notas
de manera inmediata y puedan olvidarse de
hacerlo cuando lleguen a casa. Esto frena el
flujo de información y aumenta la probabilidad
de que se pierda, especialmente si un empleado
deja la compañía.
9/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas
2. Hay poca o ninguna
visibilidad
No cuenta con ningún sistema que le permita
ver lo que sus vendedores están haciendo
o cómo sus clientes se conectan con los
empleados. Esto hace que sea difícil ayudar a
su equipo de ventas a tener éxito y hacerlos
responsables.
5. A cada cliente se le trata
igual
No puede distinguir qué ofertas y mensajes
se dirigen a qué objetivos. Así que la misma
información va a clientes y prospectos en
etapas muy diferentes del proceso de compra,
así como en diferentes industrias o geografías.
Eso significa que sus mensajes no están
repercutiendo en necesidades específicas.
3. Usted crea informes
manualmente o no lo hace
No está usando un recurso automatizado para
generar informes o análisis que correlacionen el
progreso mensual de su equipo de ventas con
su cuota. Como hacerlo a mano es tedioso y
pesado, es probable que no lo haga tanto como
debiera, si es que lo está haciendo. Esto le priva
de invaluables conocimientos.
6. Le falta un plan para escalar
rápido
No está seguro de que sus procesos actuales
se adapten a ese crecimiento que está
tratando de alcanzar. Por lo tanto, es posible
que no pueda mantener una productividad
alta mientras escala.
 “ “
Cómo el CRM mejora Dos de cada cinco
la productividad propietarios de
pequeñas empresas
Probablemente conozca el viejo dicho, “parece que nunca clasifican el tiempo
hay suficientes horas en el día”. Esto es especialmente cierto
en el mundo de las ventas, donde el tiempo es realmente como su activo más
dinero. Según un estudio de Mavenlink, dos de cada cinco
propietarios de pequeñas empresas clasifican el tiempo
valioso, y una cuarta
como su activo más valioso, y una cuarta parte pagaría parte pagaría £400
£400 por solo una hora extra del día.
por solo una hora
Desafortunadamente, usted no puede comprar más tiempo.
Pero puede usarlo de manera más eficaz y eficiente con el
extra del día.
– Mavenlink
CRM. Un sistema de CRM optimiza su proceso de ventas,
lo que significa más tiempo para generar nuevos prospectos.
Un sistema de CRM equipa a sus representantes de ventas
con la información que necesitan cuando la necesitan,
lo que significa que se necesita menos tiempo para cerrar
las ventas. Un sistema de CRM le permite vender de forma
más inteligente y mejor, lo que significa que hace crecer su
negocio más rápido.

10/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas

Ver cómo
funcionó
para Pendo
Todd Olson y su equipo en Pendo han creado
un negocio sobre cómo los productos digitales
pueden ayudar a las empresas a aprender de
sus clientes y a crear mejores productos en
el futuro. Respaldada por una ronda Serie A
de financiación cerrada a finales de 2015,
la empresa está creciendo de manera rápida.
Pendo es el CEO y cofundador de la tercera
empresa de Todd Olson. Así que cuando
fundó la empresa con sede en Raleigh en
octubre de 2013, Olson ya estaba familiarizado
con algunos de los desafíos que enfrentan
comúnmente al tener una nueva empresa
en el terreno y en crecimiento mientras se
mantiene el enfoque en la misión. Para que
Pendo aterrice con éxito y amplíe sus clientes,
Olson necesita que sus equipos no solo eviten
perder el tiempo con el “ruido” que podría
ser exteriorizado, sino trabajar a través de los
departamentos para encontrar maneras de
ofrecer más valor a los clientes. Ya familiarizado
11/ Kit de crecimiento para pequeñas empresas
con Salesforce desde 2001, Olson sabía que la en Pendo trabajen de manera más eficiente y
plataforma podía ayudar a los esfuerzos de su sepan dónde se encuentra cada cliente en cada
empresa en ambos aspectos. Así que Pendo parte de los ciclos de ventas y soporte. “Nuestro
comenzó a utilizar Sales Cloud desde los
comienzos de la empresa.
equipo de ventas se ha triplicado en dos meses,
y con Salesforce, hemos podido mantener
Salesforce es más que el sistema de registro
de Pendo para el proceso de ventas. “Si no
nuestra velocidad en el valor”, comentó Olson.
Vea el video de la historia de Pendo
está en Salesforce, no sucedió. Esa es una de para conocer más
las reglas en la empresa”, comentó Olson.
“No me importa lo que un representante
diga sobre cuán grande fue su llamada. Si no
lo comparte con el resto del equipo, no está
contribuyendo para ayudar a que la empresa
avance”. Sales Cloud ayuda al pequeño pero “
“
creciente equipo de ventas Pendo a administrar
el complejo proceso de exploración en
empresas de tecnología empresarial. Una
función de Sales Cloud llamada Sales Path,
ayuda a formalizar la metodología de ventas de
la empresa al ofrecer notas a los representantes
de ventas en cada etapa del proceso de
oportunidades. “Salesforce ayuda incluso a
Salesforce ayuda
los mejores vendedores a ser más exitosos”,
comentó Olson.
incluso a los
Pendo también adoptó Desk.com mejores vendedores
a ser más exitosos.
para soporte al cliente y Pardot para la
automatización de marketing, pasando de
los sistemas más antiguos. Administrar todo
el negocio en Salesforce permite que todos – TODD OLSON
Cofundador & CEO, Pendo
Su compañero en el crecimiento
Salesforce lo ayuda a encontrar clientes, ganar sus negocios y mantenerlos felices para que usted pueda crecer más
rápido que nunca. Con las soluciones inmediatas de Salesforce, las pequeñas empresas pueden implementar fácilmente
tecnología de vanguardia y conectar todo lo que usan para administrar sus negocios. En promedio, los clientes que usan
Salesforce han visto un aumento del 38 % en la toma de decisiones más rápidas, un aumento del 25 % en los ingresos y
un aumento del 35 % en la satisfacción del cliente.

Para obtener más información sobre cómo Salesforce puede ayudar a su empresa, visite: salesforce.com/mx/small-business-solutions/
Para ver lo fácil que es aprender a usar Salesforce, únase a su guía Astro en: trailhead.salesforce.com

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