Según Fisher, Ury y Patton la negociación es un medio básico para lograr lo que uno quiere del otro.

Es
una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona tienen algunos intereses en
común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. 2 personas que tienen diferencias y usan la
negociación para manejarlas. Decisiones que se toman mediante la negociación.

Hay 2 maneras de negociar. La suave, que es cuando el negociador procura evitar conflictos personales, y
por eso realiza concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa pero suele terminar
siendo explotado y amargado. En la manera dura, el negociador ve todas las situaciones como un duelo de
voluntades, en el cual la parte que tome la posición más extrema y se resista por más tiempo es la que gana. Este
negociador aspira ganar, pero suele emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y
lastima su relación con la otra parte. Entre estos 2 extremos suave-duro, hay otras negociaciones estándar “pero
todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los
demás.”

Hay una tercera forma de negociar que es a la vez dura y suave. Esta es el método de la negociación
según principios (desarrollado en el Proyecto de negociación de Harvard) y consiste en decidir los problemas
según sus méritos, no en decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o
no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas y que cuando haya conflicto se insista en obtener un
resultado en base a un criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. En este caso, el método de la
negociación es duro para los argumentos y suave para las personas. Esta negociación según ppios permite
obtener sus derechos y a la vez ser decente. Ser justos y a la vez protegerse. Esta negociación es una estrategia
que sirve para todos los casos y que todos pueden usarla, más si ambas partes saben que la están usando.

Toda negociación tiene elementos básicos que no cambian.

El texto es un manual que te enseña a negociar, y la primera recomendación es “no negocie con base en
las posiciones”. Esta negociación es la más común. Cada lado asume una posición, argumenta a su favor, y hace
concesiones para llegar a un compromiso.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

1. Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.

2. Debe ser eficiente.

3. Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

 Estos criterios no se cumplen en la negociación con base en las posiciones. Por ejemplo se producen
acuerdos insensatos, ya que uno se encierra en su posición imposibilitando cambiarla haciendo imposible
conciliar los intereses y el llegar a una solución/acuerdo. Cuanto mayor atención se presta a las posiciones,
menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes a las partes. A su vez, este tipo
de negociación crea incentivos que retardan el acuerdo, empeorando con una posición extrema. Mientras más
extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitaran
para descubrir si un acuerdo es posible o no. Por último, la discusión sobre posiciones pone el peligro la relación
ya que se convierte en un enfrentamiento de voluntades en la que cada parte va a tratar de forzar a la otra a
cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. Esto tensiona la relación entre las partes.

En las negociaciones duras en base a posiciones los costos son altos en especial para las partes y la
relación. Para evitar esto se intenta una negociación suave realzando la necesidad de lograr un acuerdo por
sobre la victoria. Lo que importa es construir y mantener una relación. Da resultados rápidos pero si cada parte
compite con la otra en ser amables puede que el acuerdo no sea prudente. Ej: pareja pobre, la novia vende su
pelo para comprarle al novio una cadena para el reloj, y el chabón vende el reloj para comprarle un peineta a la
mina. Puede producirse un acuerdo desequilibrado. Ahora bien, si se enfrente un negociador suave a uno duro
en una negociación en base a posiciones el primero es vulnerable ante el segundo. Se dará un acuerdo más
favorable para el duro lo que conlleva a que no sea prudente.

El juego de la negociación se da en 2 niveles.

1. La negociación trata lo esencial. Ej: trata de tu salación, o del precio de algo.

2. Se concentra, por lo general de forma implícita o inconsciente, en el procedimiento para

tratar lo esencial. Ej: se refiere a la manera de negociar el asunto esencia, tu salario. Esta segunda
negociación es un juego sobre un juego. En la negociación contribuye a estructurar las reglas de juego.
Todo movimiento que hacemos es parte de la negociación sobre las reglas de procedimiento

La alternativa a la negociación con base en posiciones es el método de negociación diseñado

explícitamente para producir resultados prudentes en la forma eficiente y amistosa. Método: negociación según
principios o negociación con base en los méritos. Se resume en 4 puntos básicos, cada punto trata un elemento
básico de la negociación y sugiere lo que debe hacerse.

 La persona: separe a las personas del problema

  Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones

 Opciones: genere una variedad de posibilidad antes de decidirse a actuar.

 Criterios: insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

El primero responde a que los seres humanos no somos computadoras, tenemos emociones y
percibimos la realidad de formas diferentes y por ello es difícil comunicarse de forma clara. Por lo general, las
emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema (y la toma posiciona acentúa el problema por
los egos). Entonces, antes de empezar a trabajar el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse
separadamente el “problema de las personas”. Se debe atacar al problema, no atacarse mutuamente.

El segundo se propone superar los problemas por las posiciones declaradas cuando el objetivo de
negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. La posición oscurece lo que realmente se quiere.

El tercero responde a la dificultad de diseñar soluciones optimas bajo presión. Tratar de decidir frente a
un adversario estrecha la visión, decidir bajo presión. Esto se puede evitar si se toma un tiempo para pensar
varias soluciones posibles que favorezcan a los intereses compartidos y que concilien los intereses diferentes.

El cuarto puntos seria para evitar que se pisen la voluntad de uno sobre la otra. El acuerdo debe reflejar
algún criterio justo, independientemente de la sola voluntad de cada parte. Que el resultado se rija por un
criterio justo seria: el valor del mercado, la opinión de un experto, la costumbre o la ley. La discusión de estos
criterios, mas que lo que las partes estén dispuestas a hacer o no, llevará a que alguna de las partes tenga que
ceder ante la otra; ambas pueden acoger a una solución justa. (Vean cuadro pag 14. Compara la negociación en
base a posiciones suave y dura con la negociación en base a principios. Y aplica los 4 elementos, están en negrita.
)

Los momentos de la negociación van desde cuando empiezas a pensar en la negociación hasta cuando
llegas a un acuerdo o alguno decide desistir y se pueden dividir en etapas:

Etapa de análisis: hacer un diagnóstico de la situación. Juntar info. y reflexionar sobre ello. Identificar tus
intereses y los de la otra parte.

Etapa de planeación: te ocupas de los mismos 4 elementos, generando ideas y decidiendo lo que se debe
hacer. Generar opciones y criterios adicionales para seleccionar.
 Etapa de discusión: cuando las partes se comunican buscando un acuerdo, los mismos 4 criterios serán
tema de discusión. Reconocer las diferentes percepciones, los sentimientos y las dificultades de comunicación.
Cada parte debe llegar a entender los intereses de la otra. Entonces cada una puede colaborar en la generación
de opciones que sean mutuamente ventajosas y acuerdos en base a criterios objetivos para resolver intereses
opuestos.

Este método consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y
en criterios justos. Por lo general produce un acuerdo prudente. Se consigue un consenso gradual sobre una
decisión común eficiente sin los costos de atrincherarse en una posición. La separación de las personas y el
problema permiten entenderse con el otro como ser humano en forma directa y con empatía, haciendo posible
un acuerdo amistoso.

Al momento de hablar del elemento “separe las personas del problema” retoma las características
humanas, sentimientos etc., que pueden ser para bien o para mal de la negociación ya que la otra parte puede
no interpretar lo que vos quisiste decir , que se den malentendidos etc. Dice que hay que darle atención al
problema de las personas pues sino la negociación será un fracaso.

Todo negociador tiene 2 tipos de intereses: en la sustancia y en la relación. Busca alcanzar lo que quiere
pero también mantener una buena relación. “Un negociador quiere conservar una relación de trabajo lo
suficientemente buena como para poder alcanzar un acuerdo aceptable, si es posible hacerlo con base en los
intereses de ambas partes.” “La continuidad de la relación es mucho mas importante que el resultado de
cualquier negociación en particular”.

La relación tiende a confundirse con el problema. Se tiende a tratar al problema y a las personas como
si fueran una sola cosa. Ponele la ira hacia una situación puede llevarlo a expresar ira hacia una persona que se
asocia a esa situación. “Los egos tienden a verse involucrados en las posiciones sustanciales”.

La negociación basada en posiciones pone la relación y la sustancia en conflicto porque el que vos
declares lo que queres sin importante el resto, yo lo puedo interpretar que te importa poco nuestra relación.

Dicen que para guiarse en el “laberinto problemático de las personas” hay que pensar en tres categorías
básicas: percepción, emoción y comunicación.

La primera es comprender como piensa el otro, su manera de pensar es el problema. El problema no

esta en la realidad objetiva sino en la mente de las personas. “Por útil que pueda ser el análisis de la realidad
objetiva, finalmente es la realidad, como la percibe cada una de las partes, lo que contribuye el problema en una
negociación y lo que abre el camino hacia la solución.”

Póngase en el lugar del otro, puede que cada parte solo pueda ver los méritos de sus casos y
únicamente los defectos en la otra. Es importante comprender con empatía el punto de vista de la otra parte
para poder tener influencia.

Emoción. Explica cosas que no nos sirven tipo.. “permita a la otra parte que se desahogue”, perdón pero
lo nexteo, no dice nada que no sepamos. Te recomienda como cuidar tus emociones tipo que “no reacciones
ante un estallido emocional” bla bla.

Comunicación. Sin esta no hay negociación. De hecho, la negociación es un proceso de comunicación con
el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. Da recomendaciones, tipo hable con el
fin de que se entienda, hable de usted y no de ellos, escuche y reconozca lo que dicen etc.

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Para que una solución sea prudente concilie los
intereses no las posiciones. Los intereses definen el problema, el conflicto real es entre las necesidades, deseos
preocupaciones y temores de las partes (que son intereses). Los intereses motivan a las personas, lo que impulsa
a decidir tomar una posición. Y tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de
los conflictivos. Es por esto no debemos concentrarnos en las posiciones. Los intereses compartidos así como los
intereses diferentes pero complementarios, pueden ser la base de un acuerdo prudente.

Después te da una guía de cómo proceder para comprender los interés, tipo que preguntar, como
preguntar. También me parece que no lo va a tomar, son cosas de sentido común. Onda, pregunte por que, por
qué no, piense sobre la opción del otro etc. que hay que darse cuenta de que cada parte tiene intereses
múltiples. Da ejemplos todo el tiempo.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas, estas son: seguridad, bienestar
económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida. Si tienes en cuenta esto,
tenes más posibilidades de lograr un acuerdo, y si se logra, de que la otra parte cumpla.

Sea duro con el problema, y suave con las personas. Es bueno ser duro al hablar de sus intereses, es
mejor comprometerse con sus intereses que con su posición. En el interés es en donde debe emplear su energía
agresiva en una negociación. Las mejores soluciones, aquellas que le producen a usted las máximas ventajas con
un costo mínimo para la otra parte, se logran defendiendo energéticamente sus intereses. Con frecuencia se
estimularan mutuamente para ser creativos en la búsqueda de soluciones mutuamente ventajosas. La defensa
energética de sus propios intereses no significa estar cerrado ante el punto de vista de la otra parte. Por el
contrario. No puede esperar que la otra parte tenga en cuenta tus propios intereses y que discuta las opciones
que usted presenta si usted no tienes en cuenta los intereses de ellos y si no te muestras abierto ante sus
sugerencias. Para tener éxito en una negociación se necesita ser a la vez firme y abierto.

Invente opciones de mutuo beneficio. Tener muchas opciones conviene pero por lo general la gente cree
que su punto de vista es el correcto y debe prevalecer. En la mayoría de las negociaciones hay 4 obstáculos que
impiden la invención de gran número de opciones, y para superarlos hay que entenderlas. 1) Juicios prematuros;
2) La búsqueda de una sola respuesta; 3) El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo; 4) La creencia de que “la
solución del problema de ellos es de ellos”

1) No es fácil inventar opciones, y el propio sentido crítico inhibe la imaginación. Y da

ejemplos, tipo proponer algo y pensar que podes quedar como un gil, o que si al proponer opciones
terminas revelando info que puede debilitar tu posición

2) La gente piensa que si ya es difícil ponerse de acuerdo peor será si se tiene muchas
opciones, pero si se evita la elección entre muchas posibles respuestas, se está evitando el proceso de
toma de decisión mas prudente.

3) La tercera explicación de por qué puede haber tan pocas opciones en discusión es que
cada parte siente que la situación es todo o nada

4) Esta se refiere a que cada parte se preocupa solo por sus intereses inmediatos. Para que
un negociador logre un acuerdo, es necesario que la solución sea también atractiva desde el punto de
vista de la otra parte. Pero lo que pasa es “nosotros tenemos bastantes problemas, que ellos se
preocupen por los suyos”

Ahora, el remedio seria; 1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas; 2) ampliar las
opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta; 3) buscar beneficios mutuos; y 4) inventar maneras
de facilitarles a los otros su decisión. Acá básicamente explica uno por uno. En líneas generales el primero habla
de hacer una “tormenta de ideas”, que hacer antes, durante y después. El segundo de multiplicar las opciones
yendo de lo específico a lo general, y viceversa. Explica el diagrama circular que consta de 4 pasos(o 4 tipos de
pensamientos) para inventar opciones, estas serían: a. pensar sobre el problema en particular; b. análisis
descriptivo, diagnostico, organizar en categorías y sugerir algunas causas (a y b serían la teoría); c. pensar en lo
que se debe hacer, buscas los remedios que sugiere la teoría; d. sugerir una acción específica y posible. El
diagrama circular indica una manera fácil de usar una buena idea para generar otras (está en la página 79). El
tercero se refiere a que casi siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas. Estas pueden ser el
establecimiento de relaciones mutuamente ventajosas, o en la satisfacción de los intereses de ambas pastes con
una solución creativa. Hay que identificar los intereses comunes, pues ayudan a llegar a un acuerdo. Los
intereses comunes están latentes en cualquier negociación y son oportunidades. El cuarto te recomiendo como
tratarlos, que preguntarles, hacerles fácil decidir y que decida lo que usted desea.

Insista en que los criterios sean objetivos. Las diferencias o intereses en conflicto van a estar presentes
prácticamente siempre entonces la solución no será negociar en base a posición como ya se explicó, sino hacer
sobre alguna base que sea independiente de la voluntad de las partes, sobre la base de criterios objetivos. Se
indica comprometerse a lograr una solución basada en principios y no en presiones. Concentrarse en los méritos
del problema, no en el temple de las partes.

La negociación basada en principios produce acuerdos en forma amistosa y eficiente. Sumar criterios de
equidad, eficiencia o respaldo científico hace más posible que se logre el acuerdo final, prudente y equitativo. Es
más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un
problema, que cuando cada una está tratando de hacer retroceder al otro.

Explica cómo tratar y discutir los criterios objetivos con la otra parte con 3 enunciados que desarrolla:
“formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos”; “sea razonable y escuche razones”; y
“nunca ceda ante la presión, solo ante principios”