Mermelada de Uva

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO
Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables
Comercio y Negocios Internacionales
Proyectos Internacionales I
Docente
Yesquén Zapata, Pedro
Integrantes
Castillo Baca, Pedro José
Montedoro Díaz, Angel Jorge Raúl
Rojas Llacsahuanga, Ricardo Alfonso
Roque Delgado, Lilian Karina
Zapata Reyes, Lilian Carolina
Lambayeque, 2019
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Tabla De Contenidos
Introducción .................................................................................................................................. 4
Capítulo I: La Mermelada de Uva .............................................................................................. 5
1.1. Definición ........................................................................................................................ 5
1.2. Justificación .................................................................................................................... 5
1.3. La Uva ............................................................................................................................. 6
1.3.1. Definición ................................................................................................................. 6
1.3.2. Descripción De La Uva ........................................................................................... 7
1.3.3. Origen....................................................................................................................... 7
1.3.4. Beneficios ................................................................................................................. 8
1.3.5. Propiedades Nutricionales.................................................................................... 10
1.3.6. Tipos ....................................................................................................................... 12
1.4. Disponibilidad De Materia Prima E Insumos ........................................................... 13
1.4.1. Materia Prima ....................................................................................................... 13
1.5. Identificación De La Partida Arancelaria .................................................................. 16
Capítulo II: Selección del Mercado ........................................................................................... 17
2.1. Pre – Screening ............................................................................................................. 17
2.1.1. Análisis de las Variables ....................................................................................... 17
2.2. Screening ....................................................................................................................... 23
2.2.1. Criterios De Selección ............................................................................................... 24
Capítulo III: Análisis Del Mercado De Destino ....................................................................... 37
3. 1. Análisis De La Demanda ............................................................................................. 37
3. 2. Análisis De La Oferta ................................................................................................... 38
3.2.1. Tendencia de Regresión Polinómica.................................................................... 39
3.2.2. Tendencia de Regresión Exponencial.................................................................. 40
3.2.3. Tendencia de Regresión Lineal ............................................................................ 40
3.2.4. Tendencia de Regresión Potencial ....................................................................... 41
3.2.5. Tendencia de Regresión Logarítmica.................................................................. 41
3.2.6. Resultados .............................................................................................................. 42
3
3.2.7. Proyección De La Oferta ...................................................................................... 43

3. 3. Brecha de Demanda ..................................................................................................... 44
3. 4. Oferta Del Proyecto ...................................................................................................... 44
3. 5. Estrategias de Comercialización ................................................................................. 48
3.5.1. Análisis FODA ....................................................................................................... 48
3.5.2. Análisis Del Precio ................................................................................................ 50
3.5.3. Logística Exportadora .......................................................................................... 58
3.5.4. Estrategias Para Penetrar El Mercado ............................................................... 62
3.5.5. Actividades A Implementar ................................................................................. 63
Capítulo IV: Tamaño, Localización E Ingeniería Del Proyecto ............................................. 71
4.1. Tamaño Del Proyecto ................................................................................................... 71
4.1.1. Capacidad Teórica ................................................................................................ 71
4.1.2. Capacidad Instalada ............................................................................................. 73
4.1.3. Capacidad Ociosa.................................................................................................. 74
4.1.4. Determinación Del Tamaño ................................................................................. 75
4.2. Localización Del Proyecto ........................................................................................... 76
4.2.1. Macro localización ................................................................................................ 76
4.2.2. Micro localización ................................................................................................. 76
4.3. Ingeniería Del Proyecto ............................................................................................... 85
4.3.1. Proceso Productivo - Flujograma ........................................................................ 85
4.3.2. Requerimientos Del Proyecto – Planta ............................................................... 86
Lista De Referencias ................................................................................................................... 87
Introducción
Durante los últimos años, el perfeccionamiento ha sido el principal objetivo del hombre
en todas las actividades que realiza. Los alimentos son una de las principales alternativas en
donde se requiere perfeccionar tanto las técnicas como recursos para estandarizar este sector. El
cultivo de uva es un resultado de esta búsqueda, a tal punto de ser hoy en día, uno de los frutos
con mayor producción en el mundo.
La producción de uva ha ido creciendo tanto como la investigación para mejorar su
rendimiento. Esto ha generado un notable crecimiento en la demanda y consumo de esta fruta.
El Perú se caracteriza por ser bondadoso con sus tierras. Se puede sembrar prácticamente
cualquier tipo de cultivo en sus tierras. La uva no es la excepción.
El cultivo de uva en Perú logra grandes cantidades de volúmenes en producción, la que es
destinada para la exportación. En Ica se produce el 60% de la producción de uva en Perú, la cual
alcanza hasta 12 mil hectáreas de sembrío solo de uva.
Sin embargo, no toda la uva es exportada. Se registra que el 12% de la uva producida no
alcanza los parámetros de calidad para ser exportada, por lo que es vendida al mercado interno,
generando un coste de oportunidad alto para las empresas productoras de uva de exportación.
El presente proyecto pretende plantear una alternativa de negocio innovadora para
aprovechar esta cantidad de uva de descarte. La mermelada de uva, es un producto innovador y
atractivo en el mercado internacional que incluye todas las bondades de la uva, logrado a partir
del estudio y la investigación de fuentes de información para desarrollar un plan adecuado de
exportación al mercado de destino que resulte más viable.

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Capítulo I: La Mermelada de Uva
1.1. Definición
La mermelada de uva es un producto alimenticio elaborado a base de pulpa de uva, cuenta
con muchos beneficios nutricionales, esto gracias a las múltiples ventajas que tiene el consumo
de la uva, entre estos tenemos el resveratrol, que ayuda a desacelerar el proceso de
envejecimiento y facilita el funcionamiento del corazón.
Es importante mencionar que las mermeladas ya sea de uva u otras frutas poseen una gran
cantidad de fibra, esto gracias a que utilizan toda la pulpa de la fruta, facilitando el tránsito
intestinal; además de este beneficio, debemos señalar que la mermelada nos aporta glucosa,
permitiéndonos tener energía a lo largo del día para las actividades diarias.
1.2. Justificación
Según los estudios que se han realizado al mercado específico de consumidores de
mermeladas se pudo concluir que la tendencia de estos es elegir productos bajos en calorías,
debido a los nuevos estilos de vida de la sociedad influenciados por el alto índice de personas
afectadas por problemas de altos niveles de azúcar y obesidad, este segundo factor incide en otro
alineamiento impuesto por la moda, ya que induce a las personas con estos tipos delgados.
Haciendo referencia a estas tendencias, podemos ver la oportunidad de introducir en el
mercado internacional un producto que se ajusta a las necesidades, brindando un producto
innovador como es la mermelada hecha a base de uva 100% natural y a un precio competitivo.
Esta mermelada está dirigida a consumidores interesados en un estilo de vida saludable y
natural. Cabe resaltar que la uva resulta idónea para mejorar el estado de ánimo y reponerse del
cansancio, al combinar los carbohidratos con las vitaminas del grupo B, en las que destacan.
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Esto combinado con las virtudes de la mermelada que se come tanto la pulpa como la piel,
por lo tanto, se come la fruta entera. Esto hace que uno de los beneficios de la mermelada sea el
gran aporte de fibra por parte de la piel, por tanto, te ayudará al buen funcionamiento del tránsito
intestinal.
Es decir, la mermelada alimenta y cuida la salud, brindándoles a todos sus consumidores el
poder nutritivo de la más rica fruta, brindando una sensación de entusiasmo y buena salud.
1.3. La Uva
1.3.1. Definición
La uva o grano de uva es el nombre que recibe el fruto que crece formando racimos de la
vid común o vid europea. Pertenece al género Vitis de la familia de las Vitáceas, que incluye
unas 600 especies de arbustos, por lo general trepadores y que producen frutos en baya, propios
de países cálidos y tropicales. Dentro del género Vitis se incluyen unas 20 especies cultivadas
por sus frutos y algunas por sus hojas que se consumen como cualquier verdura.
La uva es una fruta obtenida de la vid. Las uvas, granos de uva, vienen en racimos y son
pequeñas y dulces. Se comen frescas o se utilizan para producir mosto, vino y vinagre. Crecen
agrupadas en racimos de entre 6 y 300 uvas. Pueden ser negras, moradas, amarillas, doradas,
púrpuras, rosadas, marrones, anaranjadas o blancas, aunque estas últimas son realmente verdes y
evolutivamente proceden de las uvas rojas con la mutación de dos genes que hace que no
desarrollen antocianos, siendo estos los que dan la pigmentación. Como fruta seca se la llama
pasa.
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1.3.2. Descripción De La Uva
1.3.2.1. Nombre Científico
Vitis Vinifera.
1.3.2.2. Nombre Comercial
Uvas frescas o congeladas.
1.3.2.3. Zonas De Producción Nacional
Piura, Ica, Lima, La Libertad, Arequipa, Lambayaque, entre otros.
1.3.2.4. Partida Arancelaria
0806.1000.00 - Uvas frescas.
1.3.3. Origen
La vid es originaria de Asia y es conocida desde la Prehistoria. Su cultivo se inició en el
Neolítico y se fue extendiendo al resto de Europa desde donde llegó al continente americano.
Actualmente el principal continente productor es Europa.
La vid se considera originaria del Cáucaso y Asia occidental y se cree que ya era
recolectada en el Paleolítico. Se sabe que ya existían vides silvestres durante la Edad Terciaria.
Durante el Neolítico (6000 años a. C.) se inició el cultivo de la vid en Asia Menor y Oriente
Próximo. Con el paso del tiempo se fueron seleccionando las especies que mejores frutos
producían, llegando a las vides actuales con frutos grandes.

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Los egipcios conocían la vid, pero fueron los griegos y romanos quienes desarrollaron en
mayor medida la viticultura y expandieron el cultivo de la vid por toda la Europa romanizada.
Los españoles fueron los que llevaron este cultivo a América del Norte.
1.3.4. Beneficios
En las uvas abundan diversas sustancias con reconocidas propiedades beneficiosas para la
salud, tales como antocianos, flavonoides y taninos, responsables del color, aroma y textura
característicos de estas frutas, y de los que dependen diversas propiedades que se le atribuyen a
las uvas.
a) Para La Salud
Los beneficios sanitarios de la uva derivan tanto de sus componentes nutritivos como de
otra serie de sustancias, cuyas propiedades son objeto de estudio en recientes investigaciones. Se
trata de los compuestos fenólicos, abundantes en las uvas y responsables de su color y sabor,
tales como antocianos, taninos y flavonoides, todos ellos con potente acción antioxidante. Los
antocianos son los pigmentos responsables del color de las uvas negras y rojas y están ausentes
en las variedades blancas. Y los taninos les confieren la sensación de astringencia a las uvas
verdes.
b) Antioxidantes y radicales libres
Durante los procesos que tienen lugar en las células se generan sustancias nocivas para el
organismo, llamados radicales libres, y relacionados directamente con el desarrollo de
enfermedades cardiovasculares, degenerativas, cáncer y con el propio proceso de
envejecimiento.
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En esencia, podemos asegurar que la uva y el mosto (zumo de uva) son alimentos que
favorecen el buen estado de las arterias y del corazón. A los beneficios de las sustancias
antioxidantes, se suma el aporte en potasio y magnesio, minerales que intervienen en la
contracción de los músculos y del corazón. No obstante, su consumo deberán tenerlo en cuenta
las personas que padecen de insuficiencia renal y que requieren de dietas especiales controladas
en este potasio. Sin embargo, a quienes toman diuréticos que eliminan potasio y a las personas
con bulimia; debido a los episodios de vómitos autoinducidos que provocan grandes pérdidas de
este mineral, les conviene el consumo de estas frutas.
c) Rica en fibra
La uva, por su contenido en fibra es un laxante suave. Para quienes sufren de estómago
delicado, lo más conveniente es consumir el zumo de la uva o mosto. Por la riqueza en azúcares
de las uvas, las personas con diabetes y exceso de peso pueden tomarlas pero controlando la
cantidad.
El contenido moderado de ácido fólico o folatos, vitamina imprescindible en los procesos
de división y multiplicación celular que tienen lugar en los primeros meses de gestación, hace
que el consumo de uvas resulte interesante para las mujeres embarazadas para prevenir la espina
bífida, alteración en el desarrollo del sistema nervioso (tubo neural) del feto.
Debido a su particular composición, estas frutas poseen un efecto diurético beneficioso en
caso de hiperuricemia o gota y litiasis renal (favorece la eliminación de ácido úrico y sus sales),
hipertensión arterial u otras enfermedades asociadas a retención de líquidos.

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El ácido oxálico que contienen las uvas negras puede formar sales con ciertos minerales
como el calcio y formar oxalato cálcico, por lo que su consumo se ha de tener en cuenta si se
padecen este tipo de cálculos renales, ya que se podría agravar la situación.
Los polifenoles y los taninos, sustancias abundantes en las variedades rojas pueden
desencadenar migraña en personas propensas.
1.3.5. Propiedades Nutricionales
La composición de la uva varía según se trate de uvas blancas o negras. En ambas
destacan dos tipos de nutrientes: los azúcares, principalmente glucosa y fructosa, más abundantes
en las uvas blancas y las vitaminas (ácido fólico y vitamina B6), ésta última en una cantidad que
solo se ve superada por las frutas desecadas y las frutas tropicales como el aguacate, el plátano,
la chirimoya, la guayaba y el mango. Su riqueza en azúcares, les convierte en una de las frutas
más calóricas.
Las uvas cultivadas en regiones frías suelen tener menos azúcares que las cultivadas en
terrenos cálidos y secos. Entre los minerales, el potasio es el más abundante y se encuentra en
mayor cantidad en la uva negra; mientras que el magnesio y el calcio están en cantidades
moderadas y son más abundantes en la uva blanca.
Las diferencias nutritivas y energéticas entre las uvas frescas y las pasas son notables,
pues estas últimas constituyen un alimento muy energético, y su aporte calórico es
aproximadamente cuatro veces superior al de la uva fresca. El resto de nutrientes también se
concentra, por lo que su contenido en fibra, vitaminas y minerales es notablemente superior.
El ácido fólico interviene en la producción de glóbulos rojos y blancos, en la síntesis
material genético y la formación anticuerpos del sistema inmunológico. La vitamina B6 ayuda a

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mantener la función normal del cerebro, actúa en la formación de glóbulos rojos e interviene en
el metabolismo de las proteínas. El potasio es necesario para la transmisión y generación del
impulso nervioso, para la actividad muscular normal e interviene en el equilibrio de agua dentro
y fuera de la célula.
En la siguiente tabla se aprecian las propiedades nutricionales de la uva blanca y uva
negra.
Tabla 1.
Propiedades Nutricionales de la Uva Blanca y Uva Negra.
Composición por 100

Uva
gramos de porción Uva negra
blanca
comestible
Calorías 63 67
Hidratos de carbono (g) 16,1 15,5
Fibra (g) 0,9 0,4
Potasio (mg) 250 320
Magnesio (mg) 10 4
Calcio (mg) 17 4
Vitamina B6 (mg) 0,1 0,1
Provitamina A (mcg) 3 3
Ácido fólico (mcg) 16 26
Fuente y Elaboración: Eroski Consumer.

Recuperado de http://frutas.consumer.es
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1.3.6. Tipos
1.3.6.1. Variedades De Uva Que Exporta El Perú
Nuestro país cuenta con una amplia variedad de uva para exportar, en la Tabla 2 se
muestra cada variedad con sus respectivas características.
Tabla 2.
Variedades de Uva que Exporta el Perú
Color de Forma de Calibre Presencia Grados

Variedad Observaciones
Baya la Baya Promedio de Semillas Brix
Rojo
Cáscara firme,
oscuro 24 – 28 15 –
Red Globe Redonda Si pulpa crujiente y
ligeramente mm 18°
carnosa.
brillante
Superior Elíptico-
Verde claro - No 15°min. Pulpa crujiente
Seedless ovoidal
Sabor neutro muy
Crimson 17 – 22 dulce, de pulpa
Rojo Cónica No 18°
Seedless mm crujiente y
cáscara
Pulpa crujiente,
Flame 16°
Roja Esférica 18 mm No consistente e
Seedless min.
incolora.
Sabor neutro muy
Thompson 18 – 20 dulce, de pulpa
Verde claro Cónica No 18°
Seedless mm crujiente y
cáscara
Largo y 18° a
Arra 15 Verde 22 mm No Pulpa crujiente
cilíndrico 22°min.
Rojo
brillante,
Sweet
forma Cónica 25 mm No 18° Muy crujiente.
Celebration
redonda a
ovalada
Magenta Rojo Redonda 23-25 mm No 17°min. Ninguna
Verde Sabor afrutado,
Sheeguene 2 Ovoide 21-23 mm No -
pálido moscatel.
Sweet Globe Verde claro Ovoide 22-24 mm No 17°min. Ninguna
Jack's Salute Roja Redonda 20 mm No 18°min. Ninguna
Negra
Autumn 20 – 24
púrpura a Cónica No 18° Sabor neutral
Royal mm
negra
13
Early Sweet Verde claro Ovalada 22 mm No 16°min. Ninguna

Excelente sabor,
Bayas
buena vida post-
Rojo grandes y
Sheeguene 13 - No - cosecha, sensible
intenso levemente
a Acido
alargadas
Giberélico.
Scarlotta Redonda
Roja 30-23 mm No 17°min. Ninguna
Seedless alargada
Baya
Excelente sabor
Negro cilíndrica,
18 – 19 dulce moscatel,
Sugrasixteen intenso uniforme No -
mm con aroma único
perfecto firme y
y
mediana
Midnight
Negra Ovoide 22-24 mm No 16°min. Ninguna
Beauty
Baya
Sweet ovalada, 18 – 20 Buen sabor, de
Negro - -
Enchantment de buen mm buena textura.
tamaño
Las bayas son
Summer firmes y
Royal Negro Ovoide - No - crujientes y
Seedless presentan un
sabor dulce
Fuente: PROVID. Recuperado por: https://uvasperu.wordpress.com
Elaboración: Equipo de Trabajo
En este proyecto se piensa utilizar las siguientes variedades: Red Globe, Crimson
Seedless y Thompsom Seedless, teniendo en cuenta que antes de escoger la variedad a utilizar
debemos hacer un adecuado análisis para seleccionar la variedad más óptima, consultando a
especialistas en la materia para que puedan aportar al desarrollo de este trabajo.
1.4. Disponibilidad De Materia Prima E Insumos
1.4.1. Materia Prima
1.4.1.1. La Uva
1.4.1.1.1. Análisis De Producción
En la Figura 1, se muestra la producción nacional de uva dividida en regiones, en donde
se puede apreciar que Ica es la primera región con mayor producción a nivel nacional.
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Figura 1. Mapa de Producción Nacional de Uva dividida por regiones. Tomado de “Calendario de Siembras
y Cosechas,” por el Ministerio de Agricultura y Riego - SIEA (Sistema Integrado de Estadística Agraria),
Período de Referencia 2009 - 2015 Recuperado de http://siea.minagri.gob.pe/calendario/
Mientras que en la Figura 2 se puede apreciar el Calendario de Cosechas de Uvas en el
Perú. De acuerdo a las estacionalidades, los meses en que incrementa la cosecha de uvas en
nuestro país son entre Octubre y Abril de cada año.
Figura 2. Gráfico sectorial de Producción Nacional de Uva dividida por regiones. Tomado de “Calendario de
Siembras y Cosechas,” por el Ministerio de Agricultura y Riego - SIEA (Sistema Integrado de Estadística
Agraria), Período de Referencia 2009 - 2015 Recuperado de http://siea.minagri.gob.pe/calendario/
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Por otra parte, Minagri nos ayuda a ver qué departamentos producen este producto de
mayor a menor cantidad, así como se muestra en la Figura 3.
Figura 3. Distribución Departamental de Cosechas de Uva. Tomado de “Calendario de Siembras y Cosechas,”

por el Ministerio de Agricultura y Riego - SIEA (Sistema Integrado de Estadística Agraria), Período de
Referencia 2009 - 2015 Recuperado de http://siea.minagri.gob.pe/calendario/
En la Figura 3, se muestra a Ica como el departamento que cosecha mayor cantidad de
Uva con un 40.5% del total, seguido por Piura, Lima, La Libertad, entre otros. Cabe resaltar que
esta información tiene de referencia el periodo 2009 – 2015, es por ello que puedan haber
variado estos valores al periodo actual.

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1.5. Identificación De La Partida Arancelaria
Según la clasificación de este producto como mermelada de uva, la clasificación de la partida
arancelaria sería de la siguiente manera:
Tabla 3.
Clasificación De La Partida Arancelaria Del Producto
Clasificación Arancelaria Del Producto

Productos de las Industrias Alimentarias;
SECCIÓN IV Bebidas, Líquidos Alcohólicos y Vinagre;
Tabaco y Sucedáneos del Tabaco, Elaborados
Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos

CAPITULO 20
o demás partes de plantas
Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas

20.07 de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción,
incluso con adición de azúcar u otro edulcorante.
2007.99 - Los demás:
2007.99.91.00 - - - - Confituras, jaleas y mermeladas
Fuente: SUNAT. Recuperado por: http://www.aduanet.gob.pe/

Elaboración: Equipo de Trabajo
17
Capítulo II: Selección del Mercado
2.1. Pre – Screening
2.1.1. Análisis de las Variables
Para la elaboración del pre-screening se han tomado dos variables: las importaciones globales
de (Ton.) y las exportaciones peruanas de (Ton.). Las cuales nos permitirán evaluar la cantidad
consumida por los principales países evaluados del producto a exportar y la participación de
nuestro país en las importaciones globales.
Tabla 4.
Escala de Valor
Calificación Valor
Excelente 10
Muy bueno 9–8
Bueno 7–6
Regular 5–3
Deficiente 2–0
Fuente y elaboración: Equipo de investigación
18
2.1.1.1. Importaciones Mundiales
Tabla 5.
Importaciones Globales de la Sub partida del Sistema Armonizado en Miles de Dólares Americanos
Producto. 2007.99.91.00- Confituras, jaleas y mermeladas
Valor importado en Valor importado en Valor importado en Valor importado en Valor importado en
Importadores
2014 2015 2016 2017 2018
Estados Unidos de
240,015 251,272 269,589 267,567 304,418
América
Alemania 227,811 202,421 202,954 221,851 233,454
Francia 210,049 181,697 185,765 182,704 195,564
Reino Unido 131,857 134,078 130,434 161,766 168,500
Países Bajos 123,538 129,272 136,376 144,517 126,940
Rusia 132,177 94,934 60,967 87,179 101,253
Italia 82,817 77,069 83,717 89,868 94,668
Canadá 86,438 89,687 87,418 86,788 91,859
España 43,253 46,140 57,054 61,422 77,316
Bélgica 73,327 66,538 67,307 71,356 76,437
China 36,988 47,338 50,747 62,799 74,700
Australia 45,798 37,358 38,969 46,933 48,168
Arabia Saudita 20,239 19,933 25,906 25,925 41,200
Austria 37,311 39,413 36,407 38,575 37,595
Suecia 34,877 33,068 33,415 34,502 37,418
Otros 806,813 744,522 741,488 824,833 823,541
Mundo 2’333,308 2’194,740 2’208,513 2’408,585 2’533,031
Fuente: Trade Map 2018
Elaboración: Equipo de investigación
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Según los datos obtenidos con respecto a las importaciones presentado por cada país en
referencia a confituras , jaleas y mermeladas y purés y pastas de frutas u otros frutos obtenidos
por cocción podemos observar que EEUU posee un mayor grado de significación en
importaciones de este producto con un 12 % del total, seguido por Alemania con 9.22% del total
y en tercer lugar Francia con 7.72% del total de jaleas y mermeladas importada a nivel mundial y
que en los últimos 5 años se ha visto un aumento en la demanda de jaleas y mermeladas a nivel
mundial en 1.71% .
Lo observado en el cuadro se debe a que el mercado de confituras, jaleas y mermeladas es
altamente competitivo en EEUU, debido a que el 90% de los hogares lo consumen y existen
grandes marcas con alta presencia y un claro posicionamiento en el mercado. Además, según lo
indica la International Jelly and Preserve Association (Giogia), si bien se consumen 30 sabores
distintos de estos productos, 9 sabores acaparan un 80% del consumo en este país, en primer
lugar se encuentran los de frutilla y uva, seguidos por los de cereza, naranja, manzana, damasco,
durazno y blackberry. Asimismo esta organización indica que el típico consumidor de estos
productos generalmente compra dos sabores para consumir en su casa, observándose que los
chicos consumen más las jales y los adultos los Preserves.
El consumo per cápita de alimentos para untar en base a frutas en EEUU alcanzó las 2.2 libras
aprox. (casi 1 kg.) y en término generales el tamaño del mercado ha permanecido estable durante
los últimos 20 años.
Y con respecto a la importación de este producto, por parte de EEUU, en líneas generales el
mayor porcentaje proviene del continente Europeo y Canadá.

20
Tenemos a Alemania como 2do mayor importador de confituras, jaleas y mermeladas, porque
según un estudio de la CMA (Sociedad central de marketing para la economía agraria alemana)
los productos más consumidos en el desayuno son: mermeladas, confituras, miel, queso,
mantequilla y pan. Los consumidores más jóvenes prefieren musli y cornflakes. Tres cuartos de
la población alemana toma desayuno todas las mañanas.
El consumo per cápita de productos dulces para untar en el pan es de 2 kilos al año. Las
cremas dulces se han convertido en el motor del crecimiento del mercado alemán, al aumentar
sus ventas.
Las confituras mermeladas y miel de abeja ocupan, como se dijo anteriormente un lugar
especial en la mesa de los alemanes, es por eso que Alemania ocupa dicho lugar.
21
2.1.1.2. Exportaciones Nacionales
Tabla 6.
Exportaciones Nacionales de la de la Sub Partida del Sistema Armonizado en Miles de Dólares Americanos
Producto. 2007.99.91.00- Confituras, jaleas y mermeladas
Valor exportado Valor exportado Valor exportado Valor exportado Valor exportado
Importadores
en 2014 en 2015 en 2016 en 2017 en 2018
Estados Unidos de
4,074 3,259 4,199 3,433 3,606
América
Países Bajos 1,473 386 605 317 254
Bolivia 207 181 209 287 248
Chile 40 8 33 63 74
Panamá 63 75 0 0 24
Colombia 0 11 0 14 22
España 4 0 1 15 7
Suecia 0 0 3 4 6
Uruguay 0 0 0 0 6
Francia 4 2 45 8 4
Alemania 0 0 18 0 3
Guatemala 0 0 0 0 3
Japón 0 0 0 0 2
Hong Kong, China 0 0 0 0 1
Bélgica 2 0 0 0 0
Otros 89 8 25 55 2
Mundo 5,956 3,930 5,138 4,196 4,262
22
Según los datos obtenidos con respecto a las exportaciones presentado por cada país en
referencia a confituras , jaleas y mermeladas y purés y pastas de frutas u otros frutos obtenidos
por cocción podemos observar que EEUU posee un mayor grado de significación en
importaciones de este producto con un 84.6 % del total, seguido por Países Bajos con un 5.96%
del total y Bolivia con 5.81 % del total y que en los últimos 5 años del 2014 al 2018 se ha visto
que la demanda ha disminuido en 16.19%.
Lo observado en el siguiente cuadro es debido a su sabor novedoso y al interés cada vez
mayor de este mercado por consumir productos fabricados a base de ingredientes naturales que
aporten beneficios para la salud. Todo ello representa una interesante oportunidad para que los
exportadores peruanos sigan trabajando para mejorar su posicionamiento en un mercado tan
grande como es el de Estados Unidos, indicó la Ocex en Los Ángeles. Además últimamente
ofrecieron alternativas sorprendentes como mermeladas de ají amarillo, alcachofa o lúcuma, los
cuales ya se están fabricando en el Perú. La apertura comercial por el Tratado de Libre Comercio
(TLC) y la demanda de los peruanos que reciben en ese país son los principales factores de este
éxito en la exportación.
23
2.2. Screening
Tabla 7.
Matriz del Pre-Screening
Importaciones Exportaciones
Países Valor Valor Total
Generales (%) Nacionales (%)
Estados
Unidos de 12.02 10 84.6 10 20
América
Alemania 9.22 8 0.07 1 9

Francia 7.72 6 0.09 1 7
Reino Unido 6.65 5 0 0 5
Países Bajos 5.01 4 5.96 6 10
Bolivia, Estado
Plurinacional 0 0 0.23 1 1
de
Chile 0 0 1.74 2 2
Panamá 0 0 0.56 1 1
Colombia 0 0 0.52 1 1
España 3.05 2 0.16 1 3
La matriz Pre-Screening toma en cuenta las importaciones mundiales del producto a analizar
y exportaciones nacionales de este, con el fin de analizar la participación de cada país y poder
tomar la mejor decisión posible

24
Los valores han sido colocados de forma objetiva tomando en cuenta el nivel de participación
de cada país. Los países seleccionados son aquellos que presentan las condiciones más
favorables para el ingreso de los productos.
Estados Unidos es el primer país del Pre-Screening con un valor total de 20, seguido de Países
Bajos con un valor total de 10 y en el tercer lugar se encuentra Alemania con un valor total de 9.
Al obtener estos 3 principales países con mayor puntuación pasamos analizar 6 diferentes
criterios (Screening) que nos ayudaran tomar la decisión final de cuál es el mejor país para
exportar nuestro producto.
El screening es una herramienta útil para identificar mercados de exportación potenciales en
los cuales es conveniente realizar una investigación más detallada.
2.2.1. Criterios De Selección
Los criterios que se tomarán en cuenta para la selección de un mercado potencial, son seis:
capacidad económica, cercanía geográfica, grado de apertura, riego país, población y acuerdos
comerciales.
Estos nos permitirán saber cuáles son las condiciones que presenta cada país seleccionado
para finalmente encontrar un país de destino que mejor se ha desempeñado en los criterios a
evaluar. Para los criterios se deben considerar la siguiente ponderación:

25
Tabla 8.
Criterios de Selección
Criterios Ponderado
Capacidad económica 25
Cercanía geográfica 15
Grado de apertura 20
Riesgo país 15
Población 15
Acuerdos comerciales 10
Fuente y elaboración: Equipo de investigación
2.2.1.1. Capacidad Económica
Este indicador evalúa el poder adquisitivo de los potenciales consumidores y está
positivamente correlacionado con la calidad de vida de la población y es ahí su nivel de
importancia a pesar de las limitaciones que tiene para medir las diferencias económicas de los
habitantes.
Hemos considerado a este criterio con la ponderación más alta debido a que el bien o
producto que vamos a exportar tiene un valor económico más alto con respecto a sus
competidores por lo cual necesitamos un mercado con la capacidad de acceder a nuestro
producto.
El indicador que nos permite obtener la capacidad económica es el PBI PER CAPITA cuya
fórmula es:
𝑃𝐵𝐼 𝐴𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙
𝐼𝑃𝐶 =
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙
26
Tabla 9.
PBI per cápita (US$ a precios actuales)
Países US$ Ponderación Calificación Valor

Estados unidos 59.927,9 25 10 250
Paises Bajos 48.482,8 25 8 200
Alemania 44.665,5 25 7 175
Fuente: BM, 2016
Se puede observar en el siguiente cuadro la medida de capacidad económica presentada en
tres países representando su poder adquisitivo mediante el indicador obtenido con la medida de
PBI PER CAPITA en una escala de ponderación de 25; presentando en una primera instancia a
Estado Unidos con una numeración de 59927.9 dólares obteniendo una calificación de 10
obteniendo un valor de 250, siguiendo Países Bajos con 48482.8 dólares obteniendo una
calificación de 8 otorgándole un valor de 200, por último se denota a Alemania con 44665.5
dólares brindándole una calificación de 3 que le promedia un valor de 175.
Lo que nos muestra como país con mayor poder adquisitivo a Estados unidos con el mayor
país con capacidad de consumir y enfocándolo como centro de exportación de nuestro producto.
Con respecto a la Capacidad Económica, el país con mayor PBI per cápita es Estados
Unidos de América con un ingreso per cápita de 59, 928 dólares anuales, seguido de Países Bajos
con un ingreso per cápita anual de 43,023 dólares, arriba de Alemania con 39,636 dólares
anuales, Francia con un PBI per cápita de 34,151 y el país que presenta menores unidades de PBI
per cápita es Reino Unido con 31,044 dólares.

27
Como podemos observar en el cuadro en base al PBI per cápita, los Estados Unidos lideran
en puntaje total en este criterio ya que el nivel de vida de sus habitantes en 2018 fue de 53.341
euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida, ya que ocupa el puesto
número 9 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per cápita.
Se atribuye el incremento del PBI a las contribuciones positivas del gasto de los
consumidores, la inversión fija no residencial y las exportaciones. El gasto de los consumidores,
que representó la mayor contribución al crecimiento del PIB entre octubre y diciembre, registró
un avance del 2,8%, siete décimas menos que en el tercer trimestre de 2018.
De su lado, la inversión doméstica privada se situó como la segunda mayor contribución al
PIB y creció un 4,6%, frente al 15,2% que se registró entre julio y septiembre del pasado año
2018.
Las exportaciones netas crecieron un 1,6%, después de haber registrado una caída del 4,9%
en el trimestre anterior, mientras que las importaciones avanzaron un 2,7%, lo que equivale a 6,6
puntos porcentuales menos que en el tercer trimestre de 2018.
El Departamento estadounidense ha informado de que los ingresos personales disponibles
de los estadounidenses aumentaron un 5,7%, 1,5 puntos porcentuales más que el trimestre
anterior. Asimismo, la tasa de ahorro personal se situó en el 6,7%, frente al 6,4% del tercer
trimestre de 2018.
2.2.1.2. Cercanía Geográfica
Este criterio considera la facilidad de acceso y la cercanía del país a seleccionar relaciona las
distancias con el país importador y la importancia del transporte y el seguro internacional esto
28
significa que a mayor distancia se asumen mayores costos y riesgos que recaen sobre el precio
del producto.
Se ha considerado para este criterio un ponderado de 15 puntos ya que es importante reducir
los costos de transporte internacional los cuales son muy altos. Reducir costos en nuestro
producto permitirá obtener una mayor ganancia y/o reducir el precio para los consumidores.
Tabla 10.
Distancia geográfica Lambayeque - Mercado de destino
Países Tiempo Ponderación Calificación Valor

Estados unidos 13d 9h 15 10 150
Países Bajos 20d 16h 15 6 90
Alemania 21d 10h 15 6 90
Fuente: SeaRates, 2016
Se puede observar en el siguiente cuadro la cercanía geográfica que tiene Lambayeque-
Perú con los tres posibles países a los cuales se exportaría, permitiéndonos descartar en una
escala de ponderación de 15 cuál es el país que tiene más cercanía y facilidad de acceso al
mercado; presentando en primera instancia a Estados Unidos con un tiempo de 13d 9h
obteniendo una calificación de 10 otorgándole un valor de 150 , siguiendo Países Bajos con 20d
16h obteniendo una calificación de 6 otorgándole un valor de 90, por último se denota a
Alemania con 21d 10h brindándole una calificación de 6 que le promedia un valor de 90.
Analizando los siguientes datos el País óptimo a exportar es Estados Unidos porque
generaría menos costos y riesgo en el transporte y envío del producto, permitiéndonos

29
adecuarnos al poder adquisitivo del consumidor estadounidense, logrando así posicionarnos en el
mercado ofreciendo un producto con un precio menor a la competencia.
El modo de transporte que utilizaremos para la exportación de la mermelada de uva será
marítimo. Las razones de utilizar el transporte marítimo se deben en primer lugar, a que es el
medio óptimo para trasladar grandes volúmenes de mercancías entre dos puntos distantes del
mundo. En segundo lugar, este medio de transporte internacional cuenta con mayor flexibilidad y
versatilidad que otros medios de transporte, dado la variedad de buques y tamaños que poseen.
Además, el transporte marítimo presente un menor costo a comparación del transporte aéreo, lo
cual nos permitiría reducir costos y a su vez darnos competitividad en cuanto a precios. A pesar
de que este tipo de transporte toma más tiempo en el traslado de mercancías, el uso de
contenedores del tipo adecuado permitirá una adecuada preservación del producto y perfecta
distribución de este.
2.2.1.3. Grado de Apertura
Es la capacidad de un país de transar bienes y servicios con el resto del mundo. En este
caso se produce una importación y una exportación.
Una economía es más abierta cuando mayor es el volumen de transacciones con el resto
del mundo. Un alto grado de apertura indica que el país tiene fuertes vínculos con el resto del
mundo.
Se ha considerado para este criterio un ponderado de 20 puntos porque queremos que nuestro
producto ingrese al mercado con mayores ventas, lo cual generará mayores beneficios lo cual
significa un rápido retorno de inversión

30
Para medir el grado de apertura se utiliza la fórmula del índice de apertura:
𝑋+𝑀
𝐼. 𝐴 = ( ) ∗ 100
𝑃𝐵𝐼
Tabla 11.
Grado de Apertura
Países I.A Ponderación Calificación Valor

Estados unidos 20.29 % 20 1 20
Países Bajos 147.69 % 20 10 200
Alemania 70.7 % 20 5 100
Fuente: BM, 2016
Como podemos observar, después de evaluar la tabla con una ponderación establecida y una
ponderación subjetiva podemos decir que: el país con mayor grado de apertura es Países Bajos
con un Índice de Apertura del 147.69% debido a sus buenos índices de comercio internacional,
seguido de Alemania con un 70.7% y por último Estados Unidos, el país que presenta menor
capacidad para transar bienes y servicios con el resto el mundo con el 20.29%.
2.2.1.4. Riesgo País
Son las condiciones sociales, económicas, políticas, naturales y geográficas que podrían
generan un nivel de riesgo para las inversiones dentro de un país.
El riesgo país se relaciona con la eventualidad de que un estado soberano se vea
imposibilitado o incapacitado de cumplir con sus obligaciones con algún agente extranjero.
Este criterio recibe una ponderación de 15 puntos ya que es muy importante porque la
clasificación del riesgo país indica en qué medida el compromiso financiero de una empresa se
31
ve afectado por la situación económica, financiera y política del país en que operan, lo cual es
importante para saber si la estabilidad del país al cual vamos a exportar y no perder la inversión
hecha.
Tabla 12.
Riesgo País
Riesgo
Países Ponderación Calificación Valor
País (%)
Estados unidos 3.2 15 1 15
Países Bajos 0 15 10 150
Alemania 0 15 10 150
Fuente: COFACE, 2016
Observamos que Países Bajos y Alemania presenta un riesgo país de 0, lo cual hace que la
probabilidad de impagos sea muy improbable manteniendo un ambiente de negocios viable, es
porque se ubican en el primer lugar, en segundo lugar Estados Unidos presenta un riesgo país de
3.2% lo que es significa que es un riesgo muy bajo pero no menor a los países antes
mencionados.
Podemos aludir estos resultados a que tanto Países Bajos como Alemania no están muy
sumergidos y explotados aun en las transacciones internacionales, aunque si realizan
transacciones fuertes no tanto como Estados Unidos, son mercados que estan en la búsqueda de
un progreso a nivel comercial, es ahí en donde podemos generar nuevas oportunidades de
negocio.
Los Países Bajos son la sexta mayor potencia económica en la Eurozona euro y el quinto
mayor exportador de bienes. El país está muy abierto al comercio y, en consecuencia, a la

32
coyuntura económica mundial. Durante el último par de años, la recuperación en Europa ha
permitido que la economía holandesa crezca a un ritmo dinámico: el crecimiento se estimó en
2.8% del PIB en 2018 impulsado principalmente por la demanda interna, pero se espera que el
ritmo de expansión disminuya a 2.6. % y 2,3% en los próximos años debido principalmente a la
desaceleración del consumo y la inversión privados (FMI).
La prosperidad holandesa siempre se ha basado en su comercio internacional y la ubicación
geográfica del país lo convierte en un centro comercial europeo, siendo Rotterdam el mayor
puerto europeo. Con industrias y servicios de alta tecnología, el comercio exterior es uno de los
pilares principales de la economía holandesa, representando un impresionante 161.2% del PIB en
2017 (Banco Mundial), una de las economías más abiertas y orientadas hacia el exterior del
mundo.
Tanto para Alemania El comercio representa alrededor del 86% del PIB alemán (OCDE,
2017), y es el tercer importador y exportador más importante del mundo. Con el inicio de la
crisis de la zona euro, Alemania ha aprovechado la debilidad del euro, que vuelve los productos
"made in Germany" más accesibles fuera de la zona euro.
El superávit comercial alemán es considerable, y se elevó a 267.000 millones USD en 2017.
Gracias a estas cifras, Alemania es el país con el superávit comercial más elevado del mundo,
por sobre China. En 2017, la inversión de capital jugó un rol preponderante en el aumento del
PIB alemán (0,6%).
La Unión Europea es el socio comercial más importante de Alemania: alrededor de 60% de
las exportaciones y 66% de las importaciones se llevan a cabo en el seno de la UE (sobre todo
33
con Francia, el Reino Unido y los Países Bajos). Estados Unidos y China son los otros dos socios
principales.
Por último, Estados Unidos ha reducido sus barreras comerciales y se ha coordinado con otros
en el sistema económico global. Este país es el mayor importador del mundo y el segundo mayor
exportador de bienes, así como también el mayor importador y exportador de servicios
comerciales. Sin embargo, el comercio representa solo el 26,6% del PIB del país según el Banco
Mundial.
2.2.1.5. Población
Se ha considerado para este criterio una ponderación de 15 puntos ya que la población está
relacionada en muchos casos con la demanda, a mayor cantidad de habitantes, mayor demanda
de bienes y servicios a atender lo cual hace que este criterio sea importante para nosotros.
Por lo tanto, se debe establecer una mayor valoración a aquellos países que presenten una
alta densidad poblacional. Además, se debe tener en cuenta que la población tiene un crecimiento
exponencial la cual asegura el crecimiento del consumo y la oferta de bienes y servicios.
Tabla 13.
Población
Países Población Ponderación Calificación Valor

Estados unidos 325’147,12 15 10 150
Paises Bajos 17’131,30 15 1 15
Alemania 82’685,83 15 5 75
Fuente: BM, 2017
34
Según los datos obtenidos del Banco Mundial, en lo que refiere a Población, podemos notar
que Estados Unidos lidera con una población de 325.147,12 habitantes, seguido Alemania
(82.685,83 de hab.) y Paises Bajos (17.131,30 de hab.). Esto nos muestra que Estados Unidos
supera en gran número a la cantidad de habitantes de los otros países, siendo este el país más
propicio para exportar debido a que cuenta con una gran capacidad de demanda que crece
exponencialmente asegurando la venta de nuestro producto.
2.2.1.6. Acuerdos Comerciales
Consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes
y acuerdos en materia. Estos acuerdos se rigen por las reglas de la Organización Mundial del
Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países.
Se ha considerado la ponderación más baja a este criterio debido a que si bien es cierto los
acuerdos comerciales generan preferencias arancelarias y esto reduce costos, nuestro producto va
dirigido a clientes con una alta capacidad de adquisición, lo cual no reduciría la demanda de
nuestro producto
Tabla 14.
Acuerdos Comerciales del Perú
%
Países Ponderación Calificación Valor
Liberado
Estados unidos 96.8 10 10 100
Países Bajos 76 10 8 80
Alemania 76 10 8 80
Fuente: PROMPERÚ, 2017
35
Según PROMPERÚ, respecto a los Acuerdos Comerciales, podemos observar que solo
poseemos Acurdo Comercial con los 3 países seleccionados, pero con diferentes porcentajes de
liberación con respecto a nuestro producto. En primer lugar, tenemos a Estados Unidos con un
96.8% de liberación arancelaria hacia nuestro producto, en segundo lugar, los 2 países restantes
(Países Bajos y Alemania) con un 76% de liberación arancelaria con respecto a nuestro producto.
Podemos darnos cuenta que Estados Unidos gracias al TLC con Perú posee un porcentaje
liberado de 96.8% para el producto seleccionado, es debido a eso que se encuentra en primer
lugar con un puntaje de 10.
Seguido de Países Bajos y Alemania que por pertenecer a la Unión Europea el producto
seleccionado posee un porcentaje liberado de 76% para los dos países, debido a esto hemos
calificado a estos dos países con un puntaje de 8 por igual.
Tabla 15.
Selección De Mercado
País CE CG GA P RP AC Total
Estados
Unidos de 250 150 20 150 15 100 685
América
Países Bajos 175 90 200 15 150 80 710
Alemania 175 90 100 75 150 80 670
Fuente y Elaboración: Equipo de investigación
36
Según la Tabla 15 podemos ver las diversas variables que influyen en la
selección del mercado de destino y sus respectivas puntuaciones de acuerdo a la ponderación
anteriormente mencionada. Nos muestra como mercado seleccionado Países Bajos con un
puntaje de 710 con respecto a Estados Unidos de 685 y Alemania 670.

37
Capítulo III: Análisis Del Mercado De Destino
3. 1. Análisis De La Demanda
Tabla 16.
Análisis de la Demanda del Proyecto
Población Demanda
Consumo Per
Años Población Total Objetivo (15 – Demanda (Kg) Envases (250
Cápita (Kg)
54 años) gr)
2019 17’218,241 8’882,891 5.75 51’076,621 204’306,482
2020 17’285,392 8’917,534 5.75 51’275,819 205’103,276
2021 17’352,805 8’952,312 5.75 51’475,795 205’903,178
2022 17’420,481 8’987,226 5.75 51’676,550 206’706,201
2023 17’488,,421 9’022,276 5.75 51’878,089 207’512,357
2024 17’556,626 9’057,463 5.75 52’080,412 208’321,649
La Demanda Del Proyecto la hemos obtenido proyectando la Población Total a los
siguientes próximos 5 años. Como Población objetivo hemos escogido a las personas de 15 a 54
años que representan el 51.59% de la población total ya que ellas presentan mayor poder
adquisitivo con respecto a las demás edades y, otro factor a tomar es el producto con alto
contenido de energía por su elaboración, por ello es que seleccionamos a ese rango ya que en
promedio no presentan problemas al consumo de productos con alto contenido de azúcar.
Para calcular el consumo Per Cápita hemos tenido en cuenta el PBI del país en datos
obtenidos del Banco mundial y las importaciones de tal producto para así obtener un consumo
Per Cápita de 5.75 Kg por persona. Para finalizar, hemos hallado la demanda final por envase de
250 gr según nuestra presentación.

38
3. 2. Análisis De La Oferta
Tabla 17.
Oferta del Producto entre los años 2011 y 2018 en US$
Año Oferta
2011 78’670,000
2012 86’146,000
2013 127’258,000
2014 139’815,000
2015 138’408,000
2016 150’415,000
2017 160’970,000
2018 145’281,000
La presenta Tabla 17 muestra la oferta del producto en US$ entre los años 2011 y 2018,
nos sirve para poder hallar la tendencia y así encontrar el tipo de tendencia de regresión más
adecuado para poder proyectar nuestra oferta. Se toman en cuenta las importaciones del producto
para Países Bajos y su producción nacional.

39
Oferta 2011 - 2018 en US$

180000000
160000000
140000000
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 4. Oferta Del Producto en US$ del 2011 al 2018. Recuperado por: https://www.trademap.org
En la Figura 4 podemos observar la representación gráfica de la oferta obtenida de los años
2011 al 2018 su respectiva línea de tendencia que es tomada para elaborar los modelos de
tendencia de regresión para poder obtener el modelo más adecuado para nuestro proyecto y así
poder proyectar.
3.2.1. Tendencia de Regresión Polinómica

Tendencia de Regresión Polinómica
180000000
160000000 y = -2E+06x2 + 3E+07x + 4E+07
140000000 R² = 0.935
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 5. Oferta Del Producto en US$ del 2011 al 2018 con Tendencia de Regresión Polinómica.
40
3.2.2. Tendencia de Regresión Exponencial

Tendencia de Regresión Exponencial
200000000
180000000 y = 8E+07e0.0942x
160000000 R² = 0.7495
140000000
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 6. Oferta Del Producto en US$ del 2011 al 2018 con Tendencia de Regresión Exponencial.
3.2.3. Tendencia de Regresión Lineal

Tendencia de Regresión Lineal
180000000
160000000 y = 1E+07x + 8E+07
R² = 0.7772
140000000
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 7. Oferta Del Producto en US$ del 2011 al 2018 con Tendencia de Regresión Lineal.
41
3.2.4. Tendencia de Regresión Potencial

Tendencia de Regresión Potencial
180000000
160000000 y = 8E+07x0.3573
R² = 0.8895
140000000
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 8. Oferta Del Producto en US$ del 2011 al 2018 con Tendencia de Regresión Potencial.
3.2.5. Tendencia de Regresión Logarítmica

Tendencia de Regresión Logarítmica
180000000
160000000 y = 4E+07ln(x) + 7E+07
R² = 0.8906
140000000
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 9. Oferta Del Producto en US$ del 2011 al 2018 con Tendencia de Regresión Logarítmica.
42
3.2.6. Resultados
Tabla 18.
Tipos de Tendencia de Regresión y su respectivo R2
Tendencia R2
Polinómica 0.935
Exponencial 0.7495
Lineal 0.7772
Potencial 0.8895
Logarítmica 0.8906
En la Tabla 18 tenemos el resultado de haber calculado anteriormente los tipos de tendencia
de regresión y su respectivo coeficiente, según los cálculos podemos ver que el modelo de
tendencia de regresión polinómica se encuentra más cercano al 1, por ello es el que menos error
presenta con respecto a los otros y tomando en cuenta la ecuación de este modelo se procederá a
proyectar la demanda de los siguientes años.

43
3.2.7. Proyección De La Oferta
Tabla 19.
Proyección de la Oferta
Envases
Año Oferta (Kg) (250
gramos)
2019 601,000 2’404,000
2020 671,000 2’684,000
2021 745,000 2’980,000
2022 824,000 3’296,000
2023 908,000 3’632,000
2024 997,000 3’988,000
Del resultado anterior se puede observar la oferta proyectada a los próximos cinco años que
hemos hallado a partir de la ecuación del modelo de tendencia de regresión polinómica.

44
3. 3. Brecha de Demanda
Tabla 20.
Brecha de Demanda
Año Demanda Envases (250 gr) Oferta Envases (250 gr) Brecha
2019 204’306,482 2’404,000 201’902,482
2020 205’103,276 2’684,000 202’419,276
2021 205’903,178 2’980,000 202’923,178
2022 206’706,201 3’296,000 203’410,201
2023 207’512,357 3’632,000 203’880,357
2024 208’321,679 3’988,000 204’333,679
La Tabla 20 nos muestra la brecha de la demanda que es calculada en base a la resta de la
demanda hallada con respecto a la oferta. Esto nos muestra la demanda insatisfecha, es decir, la
demanda que queda por atender en base a nuestro proyecto. Esto es muy importante porque nos
permitirá conocer la cantidad a producir estimada.
3. 4. Oferta Del Proyecto
Para poder tomar una decisión y escoger correctamente la oferta para nuestro proyecto,
hemos tomado en cuenta diversos factores, los cuales se mostrarán a continuación.

45
Tabla 21.
Exportaciones De Mermeladas Y Jaleas Del Perú – Precio FOB US$
2019 2018
Producción
FOB US$ Kilos Precio FOB US$ Kilos Precio
Aguaymanto 16 3 5.33 8,155 1,345 6.06
Ají Amarillo 2,265 594 3.81 - - -
Arándano - - - 13,037 3,366 3.87
Camu Camu 16 3 5.33 905 172 5.26
Cocona - - - 200 75 2.67
Durazno 25,226 26,133 0.97 99,972 120,990 0.83
Frambuesa - - - 1 - -
Fresa 633,054 595,939 1.06 1,533,028 1,576,479 0.97
Granadilla
16 3 5.33 670 151 4.44
Jale
Guanábana - - - 1,060 145 7.31
Lúcuma 193 34 5.68 3,043 520 5.85
Mango 16 3 5.33 1,415 409 3.46
Manzana
- - - 1,002 360 2.78
Mermelada
Maracuyá 496 113 4.39 768 173 4.44
Miel De
- - - 125 28 4.46
Abeja
Naranja - - - 4,083 2,310 1.77
Membrillo
- - - 127 54 2.35
Jalea
46
Piña - - - 2,525 413 6.11
Plátano 10 6 1.67 400 110 3.64
Rocoto 2,331 611 3.82 211 91 2.32
Sauco 33 6 5.50 29,394 8,224 3.57
Uva 727,061 761,579 0.95 1,907,369 2,172,609 0.88
Yacón
19,089 5,343 3.57 13,671 3,531 3.87
Jaleas
Varios 13,223 3,689 3.58 104,709 47,094 2.22
Total
1,423,045 1,394,059 1.02 3,725,870 3,938,469 0.95
General
Fuente: PROMPERÚ, 2017

De la Tabla 21 se obtienen los siguientes datos:
- Kilogramos exportados en el año 2018 de uva = 2’172,609 Kg
- Brecha = 201,902,482 potes x 4 = 807,609,928 Kg
Entonces el porcentaje de las exportaciones de mermeladas y jaleas del Perú con respecto a
la brecha de la oferta sería:
Porcentaje = (2, 172,609 x 100) / 807, 609,928 = 0.2690171238%
Observando el cuadro de exportaciones de mermeladas y jaleas de uva por año, nos
podemos dar cuenta que según los resultados obtenidos, el porcentaje con respecto a la brecha
es de 0.26%, este es el porcentaje promedio de las exportaciones que realizan las empresas con
dicho producto con respecto a la brecha.

47
Debido a ello, hemos decido tomar como porcentaje de participación de la brecha, 0.004%
ya que el 0.26% es el porcentaje de participación promedio de las empresas exportadoras del país
y basándonos en nuestra capacidad para producir el producto y costos, no podremos abastecer
todo el mercado.
Tabla 22.
Oferta Del Proyecto
Brecha En Envases Porcentaje De Oferta Del Proyecto en

Año
(250 gr) Participación (%) Envases (250 gr)
2019 201,902,482 0.004 807,610
2020 202,419,276 0.004 809,677
2021 202,923,178 0.004 811,693
2022 203,410,201 0.004 813,641
2023 203,880,357 0.004 815,521
2024 204,333,679 0.004 817,335
En la Tabla 22 se muestra nuestra oferta del proyecto utilizando como unidad de medida
comercial envases de 250 gr. Según los datos proyectados, se estima una cantidad de 807, 610
envases de 250 gr para el 2019, y así respectivamente hasta llegar a 817, 335 envases de 250 gr
para el 2024.
48
3. 5. Estrategias de Comercialización
3.5.1. Análisis FODA
El análisis FODA o también conocido como análisis estratégico abarca una serie de
estudios basados en la información existente sobre el entorno competitivo donde se desempeña la
empresa, en este caso el proyecto, cuyo objetivo es formular una estrategia empresarial.
Las fortalezas y las debilidades son los factores externos que crean valor o destruyen
valor. Una empresa no puede controlarlas. Pero emerge la dinámica competitiva de la
industria/mercado o de los factores demográficos, económicos, políticos, técnicos, sociales,
legales o culturales.
Fortalezas
- La experiencia que tenga en producción de la mermelada.
- La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados.
- Mano de obra calificada.
- Facilidad de producción.
Oportunidades
- Mercado en crecimiento.
- Deficiencia de la competencia en la producción y distribución del producto.
- Posibilidades de ampliar nuestro mercado.
- Facilidades de créditos a las microempresas por parte de la ley de la economía popular y
solidaria.
49
- Apoyo por parte del ministerio de comercio exterior y turismo (MINCETUR).
- Reconocimiento de mermeladas peruanas en países extranjeros.
- TLC´s de Perú permiten la exportación de este producto a nuevos mercados.
- Incremento de la demanda mundial por productos con insumos orgánicos.
Debilidades
- Déficit de información estadística para el desarrollo del proyecto.
- Conocimiento inadecuado del mercado.
- Producto poco conocido.
- Presupuesto exacto para la producción y comercialización de las mermeladas.
- Principal insumo de producción perecedero a corto plazo.
- No está dirigida para cualquier tipo de consumidor (diabéticos).
- Estacionalidad en la producción del fruto.
Amenazas
- Competencia de otras empresas productoras de mermeladas.
- Contaminación ambiental.
- Alza en los precios de la materia prima utilizada.
- Adquisición de materia prima defectuosa.
- Poca lealtad por parte de los consumidores al probar nuestro producto.

50
3.5.2. Análisis Del Precio
Para poder analizar el precio estimado para nuestro producto en este proyecto, hemos
considerado diversos puntos, tales como:
 Análisis Competitivo De Precios
Para este punto, hemos tomado en cuenta el precio promedio de algunos productos sustitutos
o de nuestra competencia en el mercado Europeo de destino:
Figura 10. Schwartau Kleines Frühstück – Envase de vidrio de 250 gr.
Figura 11. Mermelada de albaricoque con almendra La Pauleña – Envase de vidrio de 250 gr.
51
Figura 12. Grandessa – Envase de vidrio.
Figura 13. Clearspring – Envase de vidrio.

52
Figura 14. Naleczowskie Sady – Envase de vidrio.
Figura 15. Pur Natur – Envase de vidrio.

53
Figura 16. Torfolk Gård – Envase de vidrio.
Tabla 23.
Análisis De Precios De La Competencia En El Mercado De Destino
Marca Precio
Schwartau Kleines Frühstück € 2.80
Mermelada de albaricoque con almendra - La

€ 2.70
Pauleña
Grandessa € 2.50
Clearspring € 2.60
Naleczowskie Sady € 2.90
Pur Natur € 2.80
Torfolk Gård € 2.50

54
 Precio De Lanzamiento
El precio de lanzamiento obedece a la técnica de establecer precios relativamente bajos para
el lanzamiento de un producto respecto a su eventual precio de mercado.
La expectativa es que el precio inicial bajo asegurará la aceptación del mercado al romper las
fidelidades existentes a otras marcas.
El precio de lanzamiento se asocia generalmente con un objetivo de marketing de aumento de
cuota de mercado o volumen de ventas más que maximización de beneficios a corto plazo.
Las ventajas del precio de lanzamiento para la compañía son:
- Puede provocar una difusión y adopción rápida del producto.
- Puede proporcionar altas cuotas de penetración en el mercado de manera rápida.
- Puede coger a la competencia por sorpresa, sin darles tiempo a reaccionar.
- Puede crear confianza entre el segmento de adoptadores iniciales.
- Crea presiones sobre control de costes y reducción de costes desde el principio llevando
a una mayor eficiencia posteriormente.
- Desincentiva la entrada de nuevos competidores. Los precios bajos actúan como una
barrera de entrada.
- Puede crear una facturación mayor a lo largo del canal de distribución. Puede crear un
entusiasmo crítico y apoyo dentro del canal.
- Puede estar basado en una fijación de precio sobre coste marginal, que es
económicamente eficiente.
55
 Punto De Equilibrio
Punto de equilibrio es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel de ventas
donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos.
Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero
(no gana dinero, pero tampoco pierde).
En el punto de equilibrio, por lo tanto, una empresa logra cubrir sus costos. Al incrementar
sus ventas, logrará ubicarse por encima del punto de equilibrio y obtendrá beneficio positivo. En
cambio, una caída de sus ventas desde el punto de equilibrio generará pérdidas.
 Condiciones De Pago
Las condiciones de pago son los términos de pago acordados entre un vendedor y un
comprador por un intercambio comercial. Deben figurar en la factura.
Los tipos de condiciones de pago pueden ser:
- Pago al contado, se entiende al momento. Y suele ocurrir en operaciones de venta directa
o en primeras transacciones. Este es el que se utilizará en el proyecto.
- Pago anticipado, se entiende antes de la prestación del servicio o la entrega del bien.
Suele ocurrir al inicio de una relación comercial, cuando se desconfía de la solvencia del
cliente o en determinados servicios profesionales.
- Pago aplazado, se comprende que el pago, parcial o completo, es posterior a la
operación.
Los medios de pago pueden ser en efectivo, transferencia bancaria, domiciliación bancaria,
pago directo con tarjeta de crédito o débito, cheque, pagaré, letra de cambio o giro.
56
 Seguros Innecesarios
Un seguro es un contrato consensual por el que una de las partes se obliga a pagar una
indemnización o suma de dinero al asegurado, si un riesgo o acontecimiento incierto, afecta a la
persona o cosa que lo cubrió asegurándose mediante el pago de una cuota llamada prima.
En general, es una buena idea comprar un seguro. Son necesarios. Sin embargo otros tipos de
seguro son a menudo innecesarios y un desperdicio de dinero. El costo de dichas pólizas supera
cualquier posible beneficio. Los corredores de seguro emplean argumentos emocionales en lugar
de económicos para venderlas a clientes confiados.
Para este proyecto, el seguro de transporte principal se va a establecer en el contrato de venta
según el Incoterm escogido, en nuestro caso sería el termino FOB, en donde el riego del seguro
corre por parte del comprador o importador.
 Impuestos A Las Ventas
Un impuesto o gravamen que se aplica solo a los bienes que son importados o exportados. El
más usual es el que se cobra sobre las importaciones; en el caso del Perú y muchos otros países
no se aplican aranceles a las exportaciones.
En el Perú los aranceles son aplicados a las importaciones registradas en las subpartidas
nacionales del Arancel de Aduanas. La nomenclatura vigente es la del Arancel de Aduanas 2017,
aprobado mediante Decreto Supremo N° 342-2016-EF, publicado el 16 de diciembre de 2016 y
puesto en vigencia a partir del 01 de enero de 2017. El Arancel de Aduanas 2017 ha sido
elaborado en base a la Sexta Recomendación de Enmienda del Consejo de Cooperación
Aduanera de la Organización Mundial de Aduanas (OMA) y a la nueva Nomenclatura ANDINA
(NANDINA).
57
 Descuentos Y Condiciones De Pago
El beneficio y también estrategia diferenciadora que nos identificará es, que el producto se
comercializará como marca blanca.
Al decir marca blanca, nos referimos a una línea de productos genéricos que son fabricados
por una empresa por encargo de un distribuidor (generalmente un supermercado), el cual los
vende a los consumidores finales bajo su propio nombre o marca.
Es por ello que al reducir algunos costos utilizando esta estrategia, podremos hacer cierta
cantidad o porcentaje de descuento a nuestros clientes.

58
3.5.3. Logística Exportadora
Se refiere al proceso de planificar, implementar y controlar un eficiente y efectivo flujo de
productos y/o servicios y de la información relativa a los mismos, desde el punto de origen, hasta
el punto de consumo, con el propósito de satisfacer las necesidades del cliente al menor costo
posible.
 Logística de aprovisionamiento
Tener la materia prima para poder producir nuestra oferta exportable, contando con varios
proveedores, nos garantiza:
- Stock de buen producto
- Tiempos razonables de entrega.
- Considerar estacionalidad
Considerando la estacionalidad de producción de nuestra principal materia prima, podemos
decir que, los meses en que se concentra mayor producción de uva en el Perú son entre Octubre y
Abril, es por ello que de todo el año proyectado, la mayor parte de la producción será trabajada
entre esos meses.
 Distribución Física Internacional
La Distribución Física Internacional es el conjunto de esfuerzos destinados a llevar un
producto desde un punto de origen hacia un punto de destino. Dependiendo del Incoterm, será
generado por el exportador o el importador.

59
Hemos proyectado utilizar el medio de transporte marítimo porque, en primer lugar, el
transporte marítimo internacional es el medio óptimo para trasladar grandes volúmenes de
mercancías entre dos puntos distantes del mundo.
En segundo lugar, este medio de transporte internacional cuenta con mayor flexibilidad y
versatilidad que otros medios de transporte, dado la variedad de buques y tamaños que poseen.
Además, el transporte marítimo presente un menor costo a comparación del transporte aéreo,
lo cual nos permitiría reducir costos y a su vez darnos competitividad en cuanto a precios.
A pesar de que este tipo de transporte toma más tiempo en el traslado de mercancías, el uso
de contenedores del tipo adecuado permitirá una adecuada preservación del producto y perfecta
distribución de este.
En nuestro proyecto hemos tomado como Incoterm al término FOB, que implica:
- El exportador deberá cumplir con su obligación de poner a disposición del comprador,
las mercancías cargadas y estibadas en el buque, en el puerto convenido.
- El comprador deberá soportar los riesgos y hacerse cargo de los costes desde ese
momento.
- El termino de compra venta “franco a bordo”, se trata de un Incoterm exclusivo para
operaciones por vía marítima.
- En los términos de compra venta FOB, el cargador – vendedor utiliza su agente de carga,
transitorio y agente de aduanas para mover la mercancía hasta el puerto de origen
designado.
60
Nosotros como exportadores, tenemos las siguientes obligaciones:
- Entrega de la mercancía en su almacén
- Carga de la mercancía en el camión
- Transporte local en origen desde almacén a puerto
- Despacho de aduana de exportación
- Carga y estiba de la mercancía en el buque
Mientras que el importador, como cliente nuestro, tiene las siguientes obligaciones:
- Contratación del seguro de transporte
- Transporte internacional de la mercancía
- Descarga de la mercancía
- Despacho de aduanas de importación
- Transporte local en destino
- Entrega en el almacén del comprador
La entrega de la mercancía, se considera realizada cuando la mercancía está debidamente
cargada y estibada dentro del buque, en el puerto de carga.
Carga a Transportar:
Para preparar nuestro producto para el transporte principal, se deberá tener en cuenta:
- Embalaje del producto:
Nuestro producto se presenta en envases de 250 gr.
Organizado en cajas de cartón, de 24 envases cada una.
Las medidas de cada caja son de 427x290x88 mm

61
Figura 17. Caja de cartón de 24 envases de 250 gr. Recuperado de: https://tapasrioja.es
- Marcado del producto:
Para el mejor manipuleo de la mercancía.
Se marcará como frágil ya que su contenido son envases de vidrio.
- Unitarización del producto:
Se toman a los pallets para unitarizar las cajas.
En cada pallet caben 40 cajas.
Como proyecto, estamos empezando en el comercio internacional y no tenemos el capital
suficiente para llenar un contenedor, tenemos la opción de solicitar un consolidado, es decir
nuestra carga no llena un contenedor, hemos tomado en cuenta nuestros costos ya que el costo de
un consolidado suele ser alto, si el precio de venta lo soporta entonces es conveniente proseguir,
la empresa adecuada sería SICSAC, que nos brinda este servicio.

62
3.5.4. Estrategias Para Penetrar El Mercado
 Realizar actividades de activación, por medio de degustaciones en los supermercados y
retailers en los lugares más transitados de Países Bajos.
Esta actividad se implementará mediante un stand de muestra en los supermercados y/o
retailers en Países Bajos, donde se promocione y se permita dar la muestra de la
mermelada de uva, presentándole al consumidor el tamaño, la calidad y el sabor
diferenciador que tiene el producto.
 Fijar precios de introducción al mercado, compitiendo con precios menores a la
competencia, pero con mayores estándares de calidad sobre el producto.
 El precio establecido para la mermelada de uva será bajo, este precio frente a la
competencia directa nos dará ventaja sobre las marcas nacionales ya que para el
comprador es importante poder adquirir un producto económico, natural y de calidad, el
cual no sea muy dispendioso de obtener.
 La cobertura deberá ser intensiva. Para que el posicionamiento del producto logre llegar a
todo el mercado de Países Bajos se debe partir desde los supermercados pequeños a los
más grandes, es importante tener en cuenta la gran cantidad de tiendas especialmente de
menor tamaño las cuales están ubicadas en lugares estratégicos de las ciudades en dicho
país.
 Conocer las debilidades que generan los productos sustitutos indirectos a nuestros
potenciales consumidores, para fortalecer nuestras barreras comerciales.
 Penetrar en el mercado mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones
de precio, nuevos envases, etc. Adquirir el interés de los posibles consumidores que aún
no conocen de nuestro producto.

63
3.5.5. Actividades A Implementar
 Servicio al cliente
Brindaremos atención de calidad a nuestros clientes manteniendo una comunicación directa
para orientarles sobre las características y beneficios que obtendrá del producto y así fidelizarlos.
Nuestro principal objetivo será:
- La satisfacción del cliente.
- Prevenir errores.
- Ser competitivos.
- Mejorar continuamente.
También realizaremos servicios de postventa la cual será una ventaja competitiva frente a
las demás; como también realizaremos capacitaciones a nuestros intermediarios la cual nos
permitirá un mayor volumen en las ventas.
 Publicidad
En la Televisión:
Tiene un gran impacto pero es muy costosa. Los consumidores miran cada vez más la
televisión en sus ordenadores, smartphones y tablets.
Principales televisiones:
- SBS
- NPO
- BN TV
64
- RTL
En Prensa:
Llega a gran número de clientes, probablemente es la mejor alternativa si desea llegar a un
público específico.
Principales diarios:
- Algemeen Dagblad
- NRC Handelsblad
- De Telegraaf
- De Volkskrant
- Trouw
- Het Parool
- Het Financieele Dagblad
- Elsevier Weekblad
- Vrij Nederland
En Medios de transporte:
Se utiliza mucho en el transporte público y en forma de volantes fijados en los muros y
paredes. Sólo es efectivo para las promociones y eventos regionales.
Principales protagonistas:
- CBS Outdoor (en neerlandés)
- Exterion Media
65
En Radio:
Un medio publicitario muy útil debido a que muchas personas escuchan la radio en sus casas,
en el trabajo y en el coche. En promedio, los neerlandeses escuchan la radio entre 2,5 y 3 horas al
día (2016).
Principales cadenas de radio:
- La empresa de producción, radio y televisión más importante de Europa
- Radio OS
- Sky Radio
- 538 Radio
- BNR Nieuwsradio
En Web:
En 1996, había 16 millones de personas conectadas a Internet en los Países Bajos, es decir
94% de la población. La publicidad en línea experimenta un crecimiento rápido (+11,3%), con
ingresos de 1,6 mil millones EUR en 2016. La publicidad en los buscadores y gráfica representa
más de 85% del mercado.
Principales protagonistas:
- Google Adwords
- Digizoom
- Facebook
Principales agencias de publicidad Media Contact:
- Anomaly
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- AKQA
- Wave Studio
- Frog Design
Pautas publicitarias en radio, televisión y revistas; En lo que se refiere a las emisoras de radio
haremos publicidad en emisoras como SKY Radio 101, Ámsterdam funk Channel FM, NH
Radio FM y en canales televisivos comerciales como RTL5, SBS6, TV WEST y NET5 que son
los que tienen mayor acogida por parte de nuestro mercado objetivo.
Pero sobretodo nos enfocaremos en la publicidad más cómoda, vía redes sociales por web.
 Ferias
Participaremos en ferias alimentarias, como:
- De Nationale GezondheidsBeurs la cual se llevará a cabo del 6 al 9 de febrero del 2020
realizada en Ámsterdam – Holanda, feria enfocada al cuidado de la salud, alimentación y
medicina.
- Bella Vita Expo Ámsterdam, se llevará a cabo del 13 al 15 de diciembre del 2020 en
Ámsterdam – Holanda, feria enfocada a la comida gourmet, comida orgánica, alimentación
agrícola y vino.
- Taste of Ámsterdam, del 31 de mayo al 02 de junio del 2020 en Ámsterdam – Holanda, feria
enfocada en restaurantes, alimentos naturales y orgánicos.

67
Asistir a ferias nos permitirá mostrar nuestro producto, atraer posibles clientes y observar cuáles
son las nuevas tendencias del mercado. Además, nos brindará oportunidades de establecer
contactos importantes que podrán ayudarnos a fortalecer y hacer crecer a nuestro producto y a la
vez empresa.
Hemos seleccionado a Fruit Logistica 2020 como Feria Internacional para nuestro
proyecto, tomando en cuenta los siguientes datos:
Tabla 24.
Fruit Logistica Edición Anterior 2019
Concepto Cantidad
97,026 totales
Superficie de la feria 54,368 netos de
exposición
Total de expositores 2,785
Países representados 84
Visitantes 65,000 de 135 países
Fuente: Ferias Alimentarias

El comercio hortofrutícola internacional inició este año la temporada con FRUIT
LOGISTICA que transcurrió con gran éxito en el ferial de Berlín.
Contactos muy intensos al más alto nivel, nuevas relaciones comerciales y gran interés por
parte de los responsables nacionales e internacionales de la política agrícola caracterizaron la
acción ferial de este evento líder para la comercialización de frutas y verduras.

68
- Expositores: 2,785 expositores de 85 países
- Visitantes: Acudieron a visitar FRUIT LOGISTICA 65,000 visitantes profesionales, de
135 países con numerosas delegaciones con representación política, agrícola y
económica.
Tabla 25.
Fruit Logistica Próxima Edición 2020
Concepto Cantidad
Desde 05 de Febrero de 2020
Hasta 07 de Febrero de 2020
Lugar Berlín – Alemania
Edición 25a.
Feria Internacional
Tipo de evento
Profesional
Frecuencia Anual
Primera edición 1994

Fuente: Ferias Alimentarias
a) Perfil De La Feria
Esta feria brinda al comercio hortofrutícola y sectores afines la oportunidad de exponer
toda su gama de prestaciones, desde el cultivo hasta la distribución. Fruit Logistica ofrece
recorridos cortos, fácil acceso a los sectores destinatarios y, de este modo, máxima eficiencia.
Sobre todo los expositores de los países en desarrollo, con sus productos “exóticos”, y los
de Europa Central y Oriental, nuevos en el oficio, tienen la gran oportunidad de presentarse a un
público internacional profesional y efectuar transacciones comerciales.

69
b) Perfil De Los Visitantes
Los sectores destinatarios entre los visitantes coinciden con los sectores destinatarios entre
los expositores, ya que esta feria reviste carácter bursátil; los profesionales pueden contactar con
los expositores y ofrecer a su vez prestaciones y productos.
Productores, exportadores, importadores de frutas y hortalizas, mercados centrales, comercio
mayorista y minorista, empresas empaquetadoras, transportistas y de tratamiento de residuos,
instituciones y asociaciones.
c) Perfil De Los Expositores
Las frutas y hortalizas son productos muy sensibles que exigen considerables esfuerzos en la
gestión logística. Por eso, la feria presenta no sólo productos, sino además el “know-how”
técnico necesario para organizar dicha logística.
Uno de los temas básicos en exposición es la manipulación de las frutas y hortalizas en los
puntos de venta del comercio al por menor.
d) Horario De La Feria
FRUIT LOGISTICA está abierta diariamente de 09:00 a 18:00 horas.
e) Organizador De La Feria
Messe Berlin GmbH en cooperación con FRUCHTHANDEL MAGAZIN

70
Tabla 26.
Presupuesto De La Feria
Concepto Precio US$
Alquiler espacios Stand Estándar 400
Diseño stand Decoración y Ambiente 200
Personal Cuatro Representantes 2,400
Transporte Pasajes Perú - Alemania – Perú 2,800
Producto 15 cajas incluye flete 3,870
Servicios Hospedaje y Alimentación 1,500
Promoción y publicidad Brouchers y Flyers 300
Imprevistos Seguro y biaticos 600
Otros 500
Total 12,570

71
Capítulo IV: Tamaño, Localización E Ingeniería Del Proyecto
En este capítulo abarcaremos los aspectos que hacen referencia a la cantidad de productos
a elaborar, la ubicación de nuestra planta y el requerimiento para dicha planta en general.
4.1. Tamaño Del Proyecto
El tamaño de nuestro proyecto se refiere a la cantidad de productos que vamos a producir,
para ello se toman en cuenta tres puntos: la capacidad teórica, capacidad instalada y capacidad
ociosa.
Los datos reales para tomar en cuenta en nuestro proyecto, se basan en la capacidad instalada
con respecto a un periodo de tiempo, generalmente es anual, así como en este proyecto.
También debemos tener en cuenta la unidad de medida de producción que son kilogramos
que no es igual a la unidad de medida de comercialización que son envases de vidrio de 250 gr.
72
4.1.1. Capacidad Teórica

73
4.1.2. Capacidad Instalada

74
4.1.3. Capacidad Ociosa

75
4.1.4. Determinación Del Tamaño

76
4.2. Localización Del Proyecto
4.2.1. Macro localización
La macro localización de un proyecto o empresa consiste en decidir la región más ventajosa
donde se ubicará una empresa o negocio; describe la zona geográfica general en la que se va a
encontrar un proyecto. Las ciudades y las regiones surgen a través de la simbiosis de beneficios
que se generan a partir de la agrupación de empresas y personas.
El análisis no es útil solo en el contexto de la decisión a tomar sobre la inversión. Más bien es
aconsejable hacer revisiones constantes de la macro localización para los inversionistas y
propietarios.
Generalmente, la importancia relativa de la macro localización con respecto a la micro
localización se incrementa en la medida del tamaño del proyecto y la propiedad.
Los criterios que se tomarán en cuenta para la macro localización, son cinco:
- Disponibilidad de materia prima
- Distancia al puerto de embarque
- Ingreso Real promedio
- Costo promedio de terrenos y edificaciones
- Disponibilidad de Mano de Obra
Estos nos permitirán saber cuáles son las condiciones que presenta cada región seleccionado
para finalmente encontrar la localización que mejor se ha desempeñado en los criterios a evaluar.
77
Para los criterios se deben considerar la siguiente ponderación:
Tabla 27.
Criterios Para La Macro Localización
Criterios Ponderado
Disponibilidad de Materia 25
Distancia al Puerto 20
Ingreso Real Promedio 15
Costo de Terrenos 15
Disponibilidad de Mano de
25
Obra
a) Disponibilidad de materia prima
Este criterio toma en cuenta cantidad de producción anual de cada región seleccionada con el
fin de saber cuál es la región que posee la mayor disponibilidad de nuestra principal materia
prima que es la uva.
Este criterio es útil para determinar la cantidad de adquisición de la materia y determinar si
tenemos la suficiente cantidad de materia para producir lo estimado.

78
Tabla 28.
Disponibilidad De Materia Prima En Toneladas
Regiones Cantidad en Toneladas Valor
Piura 278,600 10
Ica 225,368 8
Lima 72,588 3
Fuente: Minagri
En la Tabla 28, podemos observar la capacidad de producción anual de las regiones de Piura,
Ica y Lima expresado en toneladas. Los resultados muestran en primer lugar, ubicada la ciudad
de Piura con 278,600 toneladas anuales y con una ponderación de 10, seguido de Ica con una
capacidad de producción de 225,368 toneladas anuales lo cual hemos considerado una
puntuación de 8, y por último tenemos a Lima con una producción anual de 72,588 toneladas
anuales y con una ponderación de 3.
b) Distancia al puerto de embarque
Para este criterio hemos considerado la distancia que existe entre las regiones y el puerto de
embarque más cercano.
Este criterio es importante porque nos permite saber los costos en que se incurrirán en el
traslado de nuestro producto final hasta el posible puerto de embarque.

79
Tabla 29.
Distancia Al Puerto De Embarque En Kilómetros
Regiones Distancia en Km Valor
Piura 76.8 4
Ica 314.6 1
Lima 11.7 10
Fuente: Maps Perú

En la Tabla 29, podemos observar las distancias que existen desde las regiones seleccionadas
hasta el puerto más cercano de embarque. En primer lugar podemos observar a Lima con una
distancia aproximada de 11.7 km hacia el puerto de embarque más cercano, el cual es el puerto
del Callao; en segundo lugar se ubica Piura, con una distancia de 78.6 km hacia el puerto de
embarque más cercano, que sería el puerto de Paita; y por ultimo observamos a Ica, con una
distancia de 314.6 km aproximadamente hacia el puerto de embarque del Callao.
c) Ingreso Real promedio
Este criterio nos permite saber el ingreso promedio de las personas en cada región y así tener
una idea promedio del costo promedio en el cual incurriremos en el factor de mano de obra.
80
Tabla 30.
Ingreso Real Promedio En Soles
Ingreso Real Promedio

Regiones Valor
en Soles
Piura 730 10
Ica 896 8
Lima 947 7
Fuente: INEI
La Tabla 30, muestra el ingreso promedio mensual por persona de cada región expresado en
soles, en primer lugar tenemos a Piura con un ingreso promedio de 730 soles mensual y
calificación de 10; seguido de Ica con un ingreso promedio mensual de 896 soles y calificación
de 8 y finalmente a Lima con un ingreso real promedio por persona de 947 soles mensuales y
calificación de 7 respectivamente.
d) Costo promedio de terrenos y edificaciones
Este criterio nos permite saber el costo en el cual vamos a incurrir en la obtención de un
terreno para la construcción de la fábrica o planta de producción.
Para este criterio hemos considerado el costo promedio de m2 en cada región

81
Tabla 31.
Costo Promedio De Terrenos Y Edificaciones En Dólares Americanos
Costo Promedio De Terrenos

Regiones Valor
US$
Piura 650 8
Ica 400 10
Lima 800 6
Fuente: Ministerio De Vivienda

En la Tabla 31, observamos el costo promedio del m2 de terrenos de cada una de las regiones
seleccionadas. La región con menor costo es Ica con 400 US$ por lo cual se ubica en el primer
lugar, seguido de Piura con un costo promedio de 650 dólares americanos y por último a Lima
con el costo promedio más elevado de 800 dólares por m2.
e) Disponibilidad de Mano de Obra
Este criterio es importante porque nos permite saber la disponibilidad de personal para nuestro
proyecto.
Para este criterio hemos considerado a la población económicamente activa desempleada de
cada región.
82
Tabla 32.
Disponibilidad De Mano De Obra
Regiones PEA Desocupada Valor
Piura 28,596 2
Ica 16,326 1
Lima 420,900 10
Fuente: INEI
Según la Tabla 32, la región con mayor disponibilidad de mano de obra y por lo tanto
ubicada en el primer lugar es Lima con 420,900 personas desempleadas; seguido de Piura con
28,596 personas desempleadas y finalmente Ica con 16,326 personas en calidad de
desempleados.
83
Tabla 33.
Macro Localización Del Proyecto
Piura Ica Lima

Criterios Ponderado
Valor Puntaje Valor Puntaje Valor Puntaje
Disponibilidad
25 10 250 8 200 3 75
de Materia
Distancia al
20 4 80 1 20 10 200
Puerto
Ingreso Real
15 10 150 8 120 7 105
Promedio
Costo de
15 8 120 10 150 6 90
Terrenos
Disponibilidad
de Mano de 25 2 50 1 25 10 250
Obra
Total 100 650 515 720
Tomando en cuenta los datos hallados anteriormente, la Tabla 33 muestra la macro
localización de nuestro proyecto, en donde se pueden observar los ponderados para cada criterio
y sus respectivos valores de acuerdo a la investigación.
Luego de realizar el cálculo y hacer el análisis, los resultados nos muestran a Lima como la
región más adecuada para ubicar nuestro proyecto y establecer nuestra planta de producción.
84
4.2.2. Micro localización

85
f) Ingeniería Del Proyecto
4.3.1. Proceso Productivo - Flujograma

86
4.3.2. Requerimientos Del Proyecto – Planta

87
Lista De Referencias
Aduanas. (2018). SUNAT. Obtenido de

http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AIScrollini?partida=2208709000
café, M. d. (2017). http://www.mundodelcafe.com/historia.htm. Obtenido de

http://www.mundodelcafe.com/historia.htm
FAO. (2019). FAO Stat. Obtenido de http://faostat.fao.org/
Feria del cantón. (2019). Obtenido de Canton Fair Organization: http://www.cantonfair.org.cn/spanish/
Gross, G., Jaccaud, E., & Huggett, A. (1997). Analysis of the contnt of the diaterpenes cafestol y kahweol.
HD, B. (1999). Food Chemistry. Berlín: Springer - Velag.
MA., S. (1998). The Chemical Components of Coffee. Caffein.
Minagri. (2015). Minagri. Obtenido de http://minagri.gob.pe/portal/485-feria-scaa/10775-el-cafe-

peruano
Organization, I. C. (2005). International Coffee Organization. Obtenido de ICO: http://www.ico.org
Perú, A. (Marzo de 2019). AgroData. Obtenido de https://www.agrodataperu.com/2019/04/cafe-grano-

peru-exportacion-2019-marzo-2.html
SIICEX. (2018). SIICEX. Obtenido de Sistma Integrado de Información de Comercio Exterior:

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoi
nit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=2208709000
Urgert, R., Van Der, W. G., Kosmeijer-Schuil, T., Van De Bovenkamp, P., Hovenier, R., & Katan, M. (1995).
Levels of the cholesterol-elevating diterpenes cafestol and kahweol in various coffee brews.
USDA. (2019). USDA National Nutrient Database for Standart Reference. Obtenido de
http://www.nal.usda.gov/
Wikipdia. (7 de Agosto de 2018). Obtenido de Wikipedia:

https://es.wikipedia.org/wiki/Licor_de_caf%C3%A9
88

Mermelada de Uva

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UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables

Comercio y Negocios Internacionales

Yesquén Zapata, Pedro

Castillo Baca, Pedro José

Montedoro Díaz, Angel Jorge Raúl

Rojas Llacsahuanga, Ricardo Alfonso

Roque Delgado, Lilian Karina

Zapata Reyes, Lilian Carolina

3.2.7. Proyección De La Oferta ...................................................................................... 43

con mayor producción en el mundo.

La producción de uva ha ido creciendo tanto como la investigación para mejorar su

rendimiento. Esto ha generado un notable crecimiento en la demanda y consumo de esta fruta.

cualquier tipo de cultivo en sus tierras. La uva no es la excepción.

El cultivo de uva en Perú logra grandes cantidades de volúmenes en producción, la que es

alcanza hasta 12 mil hectáreas de sembrío solo de uva.

El presente proyecto pretende plantear una alternativa de negocio innovadora para

aprovechar esta cantidad de uva de descarte. La mermelada de uva, es un producto innovador y

del estudio y la investigación de fuentes de información para desarrollar un plan adecuado de

exportación al mercado de destino que resulte más viable.

Capítulo I: La Mermelada de Uva

La mermelada de uva es un producto alimenticio elaborado a base de pulpa de uva, cuenta

de la uva, entre estos tenemos el resveratrol, que ayuda a desacelerar el proceso de

envejecimiento y facilita el funcionamiento del corazón.

Según los estudios que se han realizado al mercado específico de consumidores de

Haciendo referencia a estas tendencias, podemos ver la oportunidad de introducir en el

mercado internacional un producto que se ajusta a las necesidades, brindando un producto

Esta mermelada está dirigida a consumidores interesados en un estilo de vida saludable y

Es decir, la mermelada alimenta y cuida la salud, brindándoles a todos sus consumidores el

1.3.2. Descripción De La Uva

1.3.2.1. Nombre Científico

1.3.2.2. Nombre Comercial

Uvas frescas o congeladas.

1.3.2.3. Zonas De Producción Nacional

Piura, Ica, Lima, La Libertad, Arequipa, Lambayaque, entre otros.

1.3.2.4. Partida Arancelaria

0806.1000.00 - Uvas frescas.

La vid es originaria de Asia y es conocida desde la Prehistoria. Su cultivo se inició en el

Actualmente el principal continente productor es Europa.

producían, llegando a las vides actuales con frutos grandes.

b) Antioxidantes y radicales libres

organismo, llamados radicales libres, y relacionados directamente con el desarrollo de

enfermedades cardiovasculares, degenerativas, cáncer y con el propio proceso de

antioxidantes, se suma el aporte en potasio y magnesio, minerales que intervienen en la

este mineral, les conviene el consumo de estas frutas.

El contenido moderado de ácido fólico o folatos, vitamina imprescindible en los procesos

Debido a su particular composición, estas frutas poseen un efecto diurético beneficioso en

hipertensión arterial u otras enfermedades asociadas a retención de líquidos.

padecen este tipo de cálculos renales, ya que se podría agravar la situación.

desencadenar migraña en personas propensas.

1.3.5. Propiedades Nutricionales

La composición de la uva varía según se trate de uvas blancas o negras. En ambas

moderadas y son más abundantes en la uva blanca.

pues estas últimas constituyen un alimento muy energético, y su aporte calórico es

aproximadamente cuatro veces superior al de la uva fresca. El resto de nutrientes también se

concentra, por lo que su contenido en fibra, vitaminas y minerales es notablemente superior.

El ácido fólico interviene en la producción de glóbulos rojos y blancos, en la síntesis

material genético y la formación anticuerpos del sistema inmunológico. La vitamina B6 ayuda a

el metabolismo de las proteínas. El potasio es necesario para la transmisión y generación del

En la siguiente tabla se aprecian las propiedades nutricionales de la uva blanca y uva

Propiedades Nutricionales de la Uva Blanca y Uva Negra.

Composición por 100

Ácido fólico (mcg) 16 26

Fuente y Elaboración: Eroski Consumer.