Significado de Negociación

Qué es Negociación:
La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal,
proviene del latín negotiatĭo, negotiatiōnis.
En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o
más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo
general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en
común y otros opuestos. De modo que las conversaciones que se llevan a cabo
con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes,
independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan
negociación.
El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio
para ambas partes. En este sentido, la negociación es el camino más
aconsejable para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más
civilizada al uso de la fuerza.
Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de
las relaciones sociales en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que
su hijo acabe de comerse el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico
sugiriéndole que se ganará un postre estupendo.
Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas
por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar
soluciones. En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos
comerciales, mercantiles, empresariales, laborales, políticos, etc.
Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones
diplomáticasentre los países para tratar asuntos económicos, políticos o
militares.
Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad
es llegar a un convenio o pacto entre las partes involucradas en un litigio.

Negociar
El término negociar hace referencia a una acción que puede entrar dentro
del ámbito de la economía o de los negocios y que supone la puesta en
común de pautas entre dos o más partes para que cada una aporte algo y
al mismo tiempo obtenga algún tipo de rédito o ganancia a partir de la
realización de cierta actividad económica (por ejemplo, se negocia entre
dos empresas que deciden llevar adelante un acto de negocios y
establecen las ganancias y aportes de cada una). El término también puede
ser utilizado en el lenguaje común para hacer referencia a algún tipo de
acuerdo que no se relacione necesariamente con cuestiones económicas
ya que negociar significa, en términos generales, lograr un acuerdo a partir
del debate.

El momento de la negociación es quizás el más importante de cualquier actividad

económica o de negocios. Esto es así porque es allí el momento en el cual las
partes involucradas deben llegar a un acuerdo respecto del tipo de actividad a
realizar, de lo que se deberá organizar y de cómo se llevará a cabo todo el
negocio. De más está decir que si el momento en el cual las partes negocian no
se llega a un punto común o de mutuo acuerdo, el negocio (o la actividad de la
que se esté hablando) no podrá ser llevada a cabo.

El negociar implica siempre poner en claro las responsabilidades pero también

los derechos o los beneficios que cada parte tendrá que hacer y recibir
respectivamente. En el mundo de los negocios, estos acuerdos que se logran a
través del negociar se dejan siempre por escrito (a diferencia de lo que puede
suceder con una negociación llevada a cabo entre dos personas cualquiera al
pasar) para asegurarse que ambas partes cumplan su responsabilidad y no
actúen en detrimento de la otra.

HABILIDADES DIRECTIVAS Y TOMA DE DECISIONES

PERFIL DEL NEGOCIADOR

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de
resolver problemas sin recurrir al conflicto. Su objetivo esta
orientado a la consecución de resultados favorables (intereses,
objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en
beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de
negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.

 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para
ambas partes.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el

conocimiento sobre el proceso de negociación: etapas, estilos,
estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio
conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo
y de la contraparte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de
habilidades y actitudes que potencien su labor; entre ellas se
encuentran:

Habilidades y capacidades

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera

clara, directa, asertiva y respetuosa sus necesidades, intereses
y propuestas. Dicha comunicación requiere del uso de un
lenguaje acorde a la situación y persona con que se negocia;
asimismo, el negociador ha de tener presente su comunicación
no verbal y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.

Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos

sus sentidos y interrumpir a su interlocutor, lo que le permite
obtener mayor cantidad de información y plantear propuestas
considerando las fortalezas y áreas de oportunidad de su
contraparte.

Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al

planteamiento de preguntas efectivas que le permitan obtener
información necesaria para argumentar y poder influir en el otro,
obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.

Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de

relaciones con los demás, requerirá del negociador hacer uso de
sus recursos personales como la honestidad, confianza (en si
mismo y los demás) y empatía para poder generar un ambiente
armoniosos, productivo y de colaboración dentro de la
negociación.

Actitudes

Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su

objetivo, requiere proyectar energía, interés y ganas en el
proceso de negociación. Para ello debe creer y confiar en su
bien, producto o servicio, para que de esta manera proyecte en
el otro cierto entusiasmo e interés por este.

Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos

que pone en “juego” durante el proceso de negociación, así
como también claridad de sus ideas y metas para evitar
concesiones que tengan un impacto negativo para él.

Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o

modos de actuación y adaptarse a las circunstancias.
Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder
a las demandas situacionales dentro del proceso de
negociación.

Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con

interlocutor para llegar a un acuerdo compartido a partir del
planteamiento propuestas en las que la otra persona se sienta
tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber
convencer con argumentos que apropiados que despierten el
interés del interlocutor.

Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño

ni al incumplimiento de los acuerdos.

Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que

debe ser considerada para poder llegar a acuerdos.

Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además

de las características y estilos (orientado a resultados, orientado
a personas) del negociador:

 El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha

de ser un lugar neutral y seguro para ambas.
 El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello
repercutirá en los resultados obtenidos.
 Estrategia ha utilizar. La estrategia es la línea de acción que
conducirá el proceso de negociación y estará en función del
tipo de negociación que se ha de desarrollar (ganar-ganar,
ganar-perder). Para que la estrategia cumpla con su objetivo
se debe preparar, planificar y desarrollar.

Atendiendo a lo enunciado en apartados anteriores se puede

concluir que, la negociación como proceso de interacción social
requiere de una serie de elementos que, combinados entre si,
propician el éxito de la negociación, resolviendo conflictos a
partir del establecimiento y ejecución de acuerdos que
favorezcan a ambas partes. Para que se logren acuerdos en
común es preciso que los interesados trabajen de manera
colaborativa mediante el dar (conceder u ofrecer) y recibir, son
parte de la dinámica que se establece entre los negociantes.
Desde mi punto de vista las ventajas de este tipo de negociación
impactan de manera directa en las relaciones sociales, lo cual
trae un beneficio a corto, mediano y largo plazo. Es decir, en
primera instancia estas relaciones contribuirán a que el proceso
de negociación no se desgaste por cuestiones de rivalidad o
competición; a mediano plazo, se obtiene el beneficio de los
acuerdo y a largo plazo puede favorecer a nuevas
negociaciones.

Considero que el punto medular de la negociación colaborativa

se encuentra en el hecho de que se trabaja con personas y para
personas, y donde los intereses u objetivos pasan a segundo
término pero no por ello dejan de ser importantes dado que son
el punto de encuentro de los individuos. Los intereses u objetivos
a negociar cobran relevancia cuando se advierte el beneficio
mutuo que propiciar.

REHEN

Un rehén es una persona cuya libertad se verá privada y retenida a la fuerza por unos
captores con objeto de utilizar esta situación para tratar de obligar a otra persona,
organización o nación a cumplir unas condiciones dadas.
Tomar rehenes supone una amenaza para el propio rehén y para la parte coaccionada.
Hoy en día, esto se considera un delito, y en determinados casos incluso un acto terrorista.
Sin embargo, la captura de rehenes tiene un largo historial militar que data de hace miles
de años. Género masculino, coloquialmente se admite el femenino.
Secuestro
El secuestro es un acto ilegal que consiste en privar de la libertad a
una o varias personas, durante cierta cantidad de tiempo. Aquel que
lleva a cabo el secuestro es llamado secuestrador y la persona que es
capturada, se llama secuestrado. La persona es retenida en contra de
su voluntad, generalmente, para obtener algo a cambio. Los motivos
de un secuestro pueden ser muchos y tener diferentes fines. En
ocasiones se llevan a cabo por diferencia de ideologías o problemas
políticos, por ejemplo. En otros casos los secuestros se realizan
meramente para obtener algo material a cambio. O también a modo
de venganza personal. Los motivos de un secuestro pueden ser
muchos y tener diferentes fines Es común que los secuestros sean
realizados por grupos organizados donde cada persona cumple un rol
específico. Algunas se dedicarán a investigar a la posible víctima y a
llevar a cabo el secuestro. Otras se ocuparán de la vigilancia del
secuestrado. Y por otro lado estarán quienes manejan las
negociaciones. Aquello que se pide a cambio de la liberación del
secuestrado, se conoce como recompensa. Lo habitual es que se trate
de dinero, sin embargo en otros casos son motivaciones mucho más
complejas las que mueven a los secuestradores. Puede secuestrarse
a una persona para explotación laboral, por ejemplo. Incluso hay
casos de secuestro donde no se espera nada a cambio, y solo se
tiene como objetivo el secuestro en sí, sin posibilidad de liberación.
Las consecuencias del secuestro pueden ser muchas. La más terrible
de todas es el asesinato del secuestrado. En otros casos se limita al
maltrato físico, e incluso en todo caso hay un importante maltrato
psicológico. Éste último puede dejar un daño importante en la víctima,
aun luego de ser liberada. La manera en que se lleva a cabo un
secuestro varía mucho, pero generalmente tiene cierto modus
operandi que se repite. Los secuestradores siguen a la víctima durante
un tiempo previo al día del secuestro. Buscan conocer sus rutinas y
los sitios por los que se mueve. El acto de aprisionarla suelen llevarlo
a cabo cuando la persona se encuentra sola o en un lugar desolado.
Tipos de secuestro En el secuestro exprés la persona es retenida por
un tiempo muy breve. Unas pocas horas o un día. Este secuestro
suele llevarse a cabo con el fin de obtener algo específico. Por
ejemplo robar un cajero de un banco. El secuestro simple es el más
habitual. Consiste en la privación de la libertad de un individuo, con el
fin de obtener o no algo a cambio. Puede implicar extorsión o
amenaza. El auto secuestro implica que una persona amenaza,
generalmente, a su propia familia. Lo hace con el fin de obtener algún
beneficio material para satisfacer sus propias necesidades. Este
secuestro nace de una gran carencia de valores o una mala relación
familiar. Otro tipo de secuestro es el secuestro de bienes materiales.
En este caso se retiene algún objeto, por ejemplo un auto, y se pide a
cambio una cierta cantidad de dinero para su devolución. Sinónimos
de secuestro rapto, retención, encierro Antónimos de secuestro
liberación