Analiza mediului de marketing a ALTE DOCUMENTE

Plan de Marketing - Lansarea in Olanda a

Hypermarketingului produsului turistic “Revelion maramuresean”
“TRIDENTTRANSTEX” Planul de marketing
Marketing CONTINUTUL SI ROLUL MARKETINGULUI
Situatia generala a Romaniei in momentul
lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza
Strategia politicii de produs
Interpretari grafice
Cuprins Continutul si aria cercetarilor de marketing
Tehnici si tactici de negociere
Capitolul 1.Prezentarea firmei 3 - ETICA RESPONSABILITATII IN AFACERI

Cautare
1.1. Denumire, localizare, forma juridical
de constituire………………………- 3 -

1.2. Scurt istoric ………………………………………………………………..- 3 -

1.3. Oferta societatii ……………………………………………………………- 4 -

Capitolul 2. Analiza macromediului firmei ……………………………………………- 6 -

            2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing ………………………….- 6 -

            2.2. Mediul demographic ………………………………………………………- 6 -

            2.3. Mediul natural ……………………………………………………………..- 9 -

            2.4. Mediul economic ………………………………………………………….- 10-

            2.5. Mediul tehnologic …………………………………………………………-14-

            2.6. Mediul cultural …………………………………………………………….-15-

            2.7. Mediul politic ……………………………………………………………...-17-

            2.8. Mediul institutional ………………………………………………………..-18-

Capitolul 3. Micromediul intern de marketing al firmei …….…………………………-20-

Capitolul 4. Micromediul extern de marketing al firmei ……………………………....-22-

            4.1. Analiza furnizorilor fortei de munca ai firmei …………………………….-22-

            4.2. Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma………………...……-24-

            4.3. Furnizorii de materii prime ………………………………………………..-26-

            4.4. Concurentii firmei …………………………………………………………-28-

            4.5. Clientii firmei ……………………………………………………………...-29-

Capitolul 5. Analiza SWOT ……………………………………………………………-34-

Capitolul 6. Concluzii ………………………………………………………………….-38-

            Bibliografie……………………………………………………………………..-39-

Analiza mediului de marketing a Hypermarketingului

“TRIDENTTRANSTEX”
Capitolul 1.

Prezentarea firmei

1.1. Denumire, localizare, forma juridical de constituire

Denumire: TRIDENTTRANSTEX Sf. Gheorghe

Localizare: Sediul societatii este in Sfantu Gheorghe – Covasna, str. Lalelei

Forma juridica de constituire: Societatea este persoana juridica romana, avand forma juridica
de societatecomerciala cu raspundere limitata, sub denumirea de Hypermarket, desfasurandu-si
activitatea in conformitate cu legile romane.

1.2. Scurt istoric

Grupul de firme Trident, cu sediul central in Sibiu, a infiintat divizia Trident Big Retail. Aceasta
divizie are ca obiectiv deschiderea unei retele de hypermarket-uri in toata tara. Strategia pe
termen lung se concentreaza pe orasele sub 200.000 de locuitori, cu magazine de
aproximativ 3.600mp – 5.000mp.

Primul magazin al retelei a fost inaugurat la Medias (jud. SIBIU) la inceputul lunii aprilie
2004, cu o suprafata de 3600 mp, constituind primul punct de retail modern din zona Medias,
Sighisoara, Tarnaveni, Agnita, Copsa Mica.

Cel de al doilea magazin s-a deschis la Deva pe 12 decembrie 2005, cu o suprafata de

aproximativ 5000 mp si reprezinta cel mai mare centru de retail din judetul Hunedoara.

Cel de-al treilea magazin si-a facut aparitia pe piata covasneana, in Sf. Gheorghe pe data
de 7 octombrie 2006, avand o suprafata de 4500mp.
Dotarile magazinelor sunt moderne, spatiul generos permitind ofertarea unui numar mare de
produse din gamele fresh-food, dry-food si non-food . Se urmareste atat satisfacerea exigentelor
de pret cit si a celor de calitate si diversitate. Fiecare magazin dispune si de cate o
minicarmangerie proprie pentru a asigura cele mai inalte standarde de calitate pentru produsele
din carne si preparate proaspete. Zona de parcare oferita clientilor este de peste 200 de locuri. 
Grupul Trident detine in prezent operatiuni in confectii textile, import-export, transport
international si o retea nationala de 24 de magazine in toata Romania cu profil de discounter non-
food. Planurile de viitor prevad infiintarea unui centru de distributie care sa deserveasca atit cele
doua divizii de retail proprii, cit si partenerii grupului

1.3 Oferta de produse a societatii

Intreaga conceptie si pregatire a unei afaceri are drept punct major de pornire produsul ce
este oferit.

Oferta de produse a Hypermarketului Trident este variata, de la produse alimentare – fresh

food si dry food – la produse nealimentare.

            Categoria produselor fresh-food

Trident dispune de o minicarmangerie - asigurand astfel posibilitatea oferirii unor produse

din carne proaspete - si de o minipescarie, clientii putand aprecia calitatea si varietatea pestelui,
achizitionand asfel peste viu.

            Trident mai are in componenta sa si un “raion” cu preparate culinare: pizza, tocanite,

salate, pui la rotisor, fripturi, etc.; si un “raion” cu preoduse de patisserie si cofetarie: cornuri,
branzoaice, tarte, torturi, prajituri.

            Oferta produselor fresh-food mai include si un “aprozar”- raionul cu legume si fructe, atat
romanesti cat si exotice.

            Tot in aceasta categorie pot fi incluse si produsele lactate proaspete, oferite in stare vrac:
smantana si branzeturi de diferite tipuri.

            Categoria produselor dry-food

In categoria produselor dry food se pot include urmatoarele:

        Bauturile alcoolice si non-alcoolice

        Cereale
        Condimente
        Stimulente
        Conserve din carne, peste, fructe, legume, etc
        Lapte si produse rezultate din prelucrarea laptelui
         Produse zaharoase (ciocolata, inghetata, napoliatane, bomboane,etc.)

Categoria produselor non-food

Gama produselor nealimentareoferite de catre Hypermarket este variata, incuzand

urmatoarele categorii de produse:

        Produse decorative pentru interior si exterior, souveniruri

        Produse de confectii si textile (imbracaminte, incaltaminte, genti, lenjerii,etc)
        Produse de papetarie si birotica
        Produse pentru uz casnic (vesela, tacamuri, etc.)
        Produse pentru curatat
        Produse pentru igiena
        Produse electronice si electrocasnice
        Produse pentru autoturisme
        Produse de parfumerie
        Preoduse pentru animalele de companie

De mentionat faptul ca, Trident vinde si produse in stare vrac, fie ele produse proaspete fie ele
prelucrate.

In incinta magazinului se regasesc si urmatoarele standuri: farmacia HelpNet, libraria Diverta, o

filiala a BRD-ului, un fast-foof BigMama.

Capitolul 2.

 Analiza macromediului firmei

2.1 Scurta descriere a mediului extern de marketing

Activitatea desfasurata de firma, indifferent de domeniul de activitate, trebuie sa raspunda

unor multiple cerinte: dynamism, capacitate de inovare, de adaptare, flexibilitate, viziune,etc..

HypermarketulTrident isi desfasoara activitatea intr-un mediu “agitat” si dynamic,

rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmeila cerintele mediului sau
extern. Adaptarea firmei la conditiile mediului sau extern  nu se poate face in absenta
marketingului.

2.2 Mediul demog 545e49f rafic

Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce

fac  parte din zona de activitate a firmei.

O serie de modificari semnificative în datele demografice (accentuarea procesului de

îmbatrânire a populatiei, proliferarea familiei netraditionale, scaderea natalitatii) se reflecta într-
un mod semnificativ asupra comportamentului de cumparare al populatiei, asupra dimensiunilor
si structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor
pietei potentiale, în elaborarea de estimari privind evolutia cererii de produse si srevicii, în
stabilirea celui mai potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii
clare asupra structurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi sa le
plateasca pentru aceste produse, asupra modalitatilor optime de distribuire a lor si a celor mai
potrivite actiuni promotionale.

Printre aspectele sale mai importante care se impun a fi cunoscute si analizate trebuie sa
se afle structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmei TRIDENT Sfantu Gheorghe,
atat sub aspectul volumului cat si al dinamici si evolutiei in timp.

Pe ansamblul economiei se constata o usoara scadere a populatiei, datorita scaderii

natalitatii, a casatoriilor la vârste mai înaintate si tendintei generale de a pune pe prim plan
cariera, dar si datorita factorilor ce tin de stilul de viata si atitudinea fata de viata personala.

Intre anii 1999 – 2004, populatia judetului COVASNA a cunoscut o diminuare

semnificativa datorita scaderii continue a ratei natalitatii.Prezentarea succinta a evolutiei  in
timp  a populatiei poate fi interpretata sub forma tabelului:

Populatia judetului Covasna

1999        2000        2001        2002        2003        2004

258000  249567     241978    233000    229690    223878

Din punct de vedere al populatiei pe sexe pana in luna iulie 2004 de prezinta sub forma:

Populatia judetului pe sexe si ponderea lor în perioada 1999-2004

Anul Feminin Masculin Feminin(%) Masculin(%) Total
1999 132625 125375 51,5 48,5 258.000
2000 134175 115392 51,5 48,5 249.567
2001 127519 114459 51,7 48,3 241.978
2002 122213 110787 51,7 48,3 233.000
2003 120471 109219 51,4 48,6 229.690

2004 120771 103107 51,6 48,4 223.878

Sursa “Anuarul statistic al României”Editia 2001, Bucuresti, INS

Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalitatii si a
mortalitatii, elemente ce concura la stabilirea sporului natural al populatiei. O evaluare a
tendintei acestor factori în perioada 1998-2003 conduce la ideea ca, în general populatia oscileaza
cu valoarea sporului natural negativ în 1999 de -8429 si cu un spor natural pozitiv dar cu variatii
semnificative.
 Anul Nascuti Decedati Spor natural
1999 1550 9979 -8429
2000 6656 933 5723
2001 5306 3672 1634
2002 1748 1568 220
2003 3700 2112 1588

Stilul de viata al populatiei careia i se adreseaza  firma joaca un rol important in

delimitarea profitului consumatorului,fiind identificate trei categorii:

1.Stilul de viata orientat spre trecut: supra nivelului tarii ( 19 % ) si traditionalistii

pasivi( 21 % ). Persoanele care au acest  stil de viata apartinand generatiei varstnice  care
intampina dificultati de adoptare la schimbarile curente,si care au venituri mici.

2.Stilul de viata orientat spre prezent: atemporalii (12 % ), familistii-traditionalisti (7 % ),

familistii sofisticati (10 % ). Acest stil de viata include persoanele concentrate asupra
prezentului,incearca rezolvarea problemelor immediate, personae care au facut fata schimbarilor
pana acum dar stilul lor de viata s-a depreciat oarecum in ultimii ani.

3.Stilul de viata orientat spre viitor: aspiranti (10 % ), imitatorii (9 % ) ambitiosii (12 % ),
include persoanele care privesc schimbarea ca si o oportunitate de evolutie personala pe plan
social.

Asadar, comportamentul consumatorilor este influentat intr-o oarecare masura si de stilul

de viata si de educatie pe care acestia o detin, observandu-se o dominare a traditionalistilor si a
ambitiosilor.

Un alt factor demografic il constituie obiceiurile si comportamentele de achizitie a

bunurilor de larg consum.

Astfel, trei din patru persoane care obisnuiesc sa faca cumparaturile in gospodarie,
achizitioneaza doar strictul necesar de produse.

Acest lucru este valabil atât pentru produsele alimentare (75.8%), cât si pentru cele
nealimentare – produse pentru întretinerea casei, cosmetice, igiena personala (76.1%).

O analiza a structurii populatiei dupa venituri si educatie conduce la ideea ca acest mod de
achizitie este specific mai degraba categoriilor de persoane cu venituri mici si educatie mai
redusa. Pe masura ce creste nivelul de educatie sau nivelul de venit personal, se observa o
crestere semnificativa a procentului de persoane care obisnuiesc sa cumpere produse în cantitati
mai mari, care sa ajunga pentru o perioada mai îndelungata de timp (de la 16% la persoanele cu
venituri sub USD 75 la 42% la persoane cu venituri peste USD 150 si de la 17% în cazul
persoanelor cu educatie mai mica de 10 clase la 32% în cazul persoanelor cu educatie
universitara).
 Comportamentul de achizitie a unei game larga de produse este mai accentuate la
persoanele cu venituri mari si educatie inalta.

Mediul demografic reprezinta unul din factori dominanti ai cererii de produse pentru
firma TRIDENT Sfantu Gheorghe, insa piata-tinta careia i se adreseaza firma cuprinde intr-o
masura mai mica persoanele juridice, axandu-se pe satisfacerea cerintelor ce apartin
consumatorilor individuali, persoane fizice.

2.3. Mediul Natural

                                                                                                                        Activitatile
economice sunt legate direct si influentate de mediul natural.                             Legatura
economie-mediu natural se manifesta direct in masura in care resursele naturale intervin ca
input-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.                 Mediul natural
detine, deci, un rol din ce în ce mai important în perioada actuala în proiectarea si desfasurarea
activitatilor economice. Conditiile naturale determina modul de localizare, de distributie în spatiu
a activitatilor unitatii economice, influentând în mod nemijlocit obiectivul activitatii. si în cadrul
mediului natural se înregistreaza o serie de tendinte, puse în evidenta prin criza materiilor prime,
cresterea costului energiei si implicatiile legate de influenta reliefului, a climei.

Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind

localizat intr-o zona populata,cu un acces rutier
facil.                                                                       Configuratia terenului (relieful) este variat,
cuprinzand  partea de nord-est a Depresiunii Brasovului, campie intramontana marginita la nord
de muntii Bodoc si Baraolt, inclusi in intregime pe teritoriul judetului. Spre est si sud-est se
intend prelungirile muntilor Vrancei (Vf. Lacauti – 1777m) si Buzaului (Vf.Manisca Mare –
1676 m, din Penteleu); Muntii Nemira, Intorsurii si Persani; Depresiunile Comandau si
Baraolt.                                                                                                    

Reteaua hidrografica. Principalul curs de apa este Oltul ce strabate judetul de la nord la

sud si primeste cel mai important affluent al acestuia, Raul Negru;Buzau, Basca Mare. Dintre
lacuri, cele mai importante sunt Reu, Moasca, Comandau. Dintre lacurile antropice ale orasului
putem mentiona: lacul central si lacul Simeria , Hipermarketul fiind amplasat la doar 150m de
raul Olt si la 1kg de lac.         

Zona este bogata si in izvoare cu ape minerale: Biborteni, Valcele, Bodoc,

Malnas.                                                       

            Conditiile climaterice. Clima teritorului judetului Covasna este una de

Tranzitie, relative moderata, cu veri destul de calde dar cu ierni geroase, vanturi puternice si
precipitatii reduse.

            Resurse ale subsolului. Putem spune ca judetul Covasna este unul dintre cele mai bogate
judete in ape minerale:Bodoc,Valcele,Covasna,Biborteni,etc.                                     Roci utile si
materiale de constructii se intalnesc in zona montana.                                      Atractiile turistice
joaca un rol important, atat din punct de vedere natural (rezervatii, mofete), balneoclimateric cat
si din punct de vedere economic (turism). Astfel putem mentiona Baile Balvanyos ( cea mai
mare mofeta din Europa – Pestera Pucioasa cu amanatii de hydrogen sulfurat, pe ai carui pereti
se gasesc si azi picaturi de “vitriol” folosit pentru deficiente ale ochilor, tratarea unor afectiuni
cardiovasculare si bolile psihice), Statiunea Covasna ( “ statiunea celor o mie de izvoare” , apa
folosita pentru tratarea unor boli cardiovasculare, dermatologice, ginecologice), Baile Sugas,
Baile Bodoc, Malnas Bai, Ozunca – Bai, Valcele, Baile Fortyogo.

            Ca rezervatie naturala pot mentiona Mestecanisul de La Reci – Dunele de la Reci peste
care s-a dezvoltat o vegetatie cu specii rare, unice in
Europa.                                                                                                                                                
                                              

2.4. Mediul economic

Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si modul

de cheltuire a veniturilor.

Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: rata inflatiei,evolutia

preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, exportul si importul de bunuri.

Rata inflatiei în martie 2003 a cunoscut o scadere usoara fata de martie 2002 cu 0,1%,
chiar daca serviciile au înregistrat o crestere destul de semnificativa 1,3%. Ponderea cea mai
importanta la totalul inflatiei o au marfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce la ideea ca
populatia aloca un buget mai mare consumului de produse, în schimbul serviciilor.

Ian. 2003 Feb.2003 Mar. 2003 Rata medie lunara

fata de fata de fata de a inflatiei

ian. 2002 feb.2002 mar.2002 pe primele trei luni

2002 2003
Rata inflatiei 3,7 2,3 2,0 2,8 2,7

Total
Marfuri 3,8 3,1 2,5 4,1 3,1
alimentare
Marfuri 2,2 1,3 2,8 1,6 1,8

Nealimentare
Servicii 1,0 2,4 2,4 2,3 3,6

Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei
TRIDENT, o rata  inalta inseamna o economie in dificultate si prin urmare un potential de
marketing scazut. 
Astfel, la o rata a inflatiei in scadere,  este momentul in care firma trebuie sa acorde o importanta
deosebita produselor alimentare si sa incerce o reducere a preturilor la cele nealimentare pentru a
stimula vanzarile.

      In ceea ce priveste indicele pretului de consum, in luna febtuarie 2003 comparativ cu

ferbruarie 2003, acesta a scazut cu 0,4%.

 Aceasta scadere este rezultatul cumulat al indicilor preturilor marfurilor alimentare,

nealimentare si serviciilor,  ponderea cea mai semnificativa o detine indicele preturilor pentru
servicii cu 2,7 procente.

Indicele preturilor de consum ale populatiei  IPC(%)

Feb 2002 Feb 2003 Ponderea la IPC
Marfuri alimentare 100,7 101,7 +1,7
Marfuri nealimentare 101,6 100,8 -0,8
Servicii 101,4 98,7 -2,7
Total 101,2 100,8 -0,4

                    Sursa: “Buletin statistic lunar-martie 2003”, INSSE

În luna iunie a continuat sa creasca numarul de salariati, sporul fiind inferior celui din lunile
precedente (+444 persoane în primul trimestru al anului,  +85 persoane în luna iunie, al doilea
trimestru). Insa, pe ansamblul celor sase luni, numarul de salariati scazut cu 281 persoane fata de
luna decembrie 2002.

Evolutia numarului de angajati (salariati)

2005 2006
decembrie ianuarie februarie martie Aprilie mai iunie
51280 49719 50243 50687 50766 50914 50999
Sursa de date: Agentia Nationala pentru Ocuparea Fortei de Munca

Numarul de someri înregistrati la sfârsitul lunii septembrie 2006 în judetul Covasna a

fost de 6134, din care 2506 este reprezentat de sexul feminin, iar în ultimii 5 ani populatia
judetului prezinta o scadere considerabila a numarului de someri, datorita cresterii numarului de
societati înfiintate, dar si a personalului calificat, cu studii superioare.

Evolutia numarului de someri

2005 2006
sep. oct. nov. dec. ian. feb. mar. apr. mai iun. iul. aug. sep.
Total judet 7581 7914 7821 8273 8583 8741 8673 7601 6753 6637 5738 6002 6134
din care:
Barbati 4555 4773 4683 5087 5281 5365 5308 4645 4083 3985 3360 3532 3628
Femei 3026 3141 3138 3186 3302 3376 3365 2956 2670 2652 2378 2470 2506
Sursa de date: Agentia Nationala pentru Ocuparea Fortei de Munca

Rata somajului pe ansamblu cunoaste o scadere pana la 8,1% în raport cu populatia

activa civila totala (10,8% în ian. si feb.2006), fata de 11,2% în luna iunie.

O alta caracteristica la fel de importanta în analiza mediului economic este reprezentata

de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care populatia îsi
distribuie si aloca veniturile detine un un rol important în analiza propriilor produse si
previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului.

       
Categorii de produse Cheltuieli %
Produse alimentare 22,7
Îmbracaminte 7,9
Bauturi alcoolice 6,4
Timp liber 6,4
Gospodarie 5,5
Transport 4,1
Sanatate 4,0
Tutun 2,3
Încaltaminte 2,1
Constructii civile 2,0
Bauturi nealcoolice 1,8
Combustibili casnici 0,9
Altele 33,9
Total 100

Tendinta populatiei, observata si din tabel, este de a aloca resursele cele mai însemnate
produselor alimentare si timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru îmbracaminte
si bauturi alcoolice. În acest caz, TRIDENT incearca sa acorde o importanta deosebita produselor
cele mai solicitate, dar si produselor complementare, pentru petrecerea timpului liber.

Un alt argument al caracterului de durata al cresterii economice îl ofera evolutia

cantitativa, dar mai ales structurala a exporturilor si importurilor. Pe prime-le doua
luni, exporturile de bunuri au înregistrat o crestere valorica de 19% fata de perioada
corespunzatoare a anului trecut, respectiv un nivel de 13406 mii euro. Este de subliniat ca
dinamica exportului a fost sustinuta în aceasta perioada de cresterea deosebita a exportului
industriei constructiilor de masini (47,2%) care si-a majorat ponderea în total export cu 3,9% fata
de perioada corespunzatoare a anului trecut.                                                            

2.5. Mediul tehnologic

Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare stiintifica si

dezvoltare tehnologica.
 Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact asupra
firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare tehnologica,
pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare.

In ceea ce priveste gradul de dezvoltare al tehnologiei, un element fundamental il

constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale.

Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu

amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a cresterii
concurentei.

Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului inconjurator

prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si eliminarii rezultatelor
poluarii.

Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii,

mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea pozitiei competitive, concurentiale,
sustine initiativa particulara, faciliteaza patrunderea pe anumite piete straine.

Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale consumatorilor

si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii, ambalare, promovare,
distributie.

Intreprinderile care nu se adapteaza adapteaza la noile tehnologii îsi pun în pericol

existenta pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurentilor. În acelasi timp tehnologiile
avansate necesita pregatirea atât a personalului dar si a consumatorilor care nu sunt întotdeauna
receptivi.

Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de masa si

desfacere maxima cat mai eficienta.

Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata , dotarea

cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate domeniile.A
obtine o informatie ion timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fat celuilalt. Pe o piata cu
concurenta oligopolistica, acest lucru poate sa fie un avantaj pe care, daca nu sti sa-l fructifici,
iesi den joc.

Evaluarea  dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza parcului de

automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici la o mie de
locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de internet.Desigur, cheltuielile
de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu poate fi vorba de un program real.

Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului tehnologic si

modul in care noile tehnologii pot servii nevoilor umane.

2.6. Mediul cultural

 Mediul cultural este format din institutiile si factorii care influenteaza salariile de baza,
modul de percepere, preferintele si comportamentul membrilor societatii.

Mediul cultural contribuie la exprimarea exigentei unei anumite piete, conditionând atât
felul produselor si maniera distribuirii lor, cât si continutul si forma comunicatiilor firmei cu
piata, ale mesajelor transmise.

Inpactul mediului cultural asupra activitatii firmei este conditionat de o serie de

caracteristici: valorile culturale fundamentale rezista în timp, fiecare cultura este compusa din
culturi secundare, valorile culturale secundare se transforma în timp.

Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor despre
ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre organizatii,
societate, natura si univers.

Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea au un

caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra actiunilor
firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea, numarul
divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in imbracaminte, purtare,
distractii.

Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi ignorat
de catre specialistii de marketing.

Religia si nationalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate în considerare de

catre firma. Obiceiurile de consum si personalitatea indivizilor este influentata de tipul de religie,
sarbatorile si traditiile fiecarei etnii. Populatia vizata de firma este constituita, în general de
români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxa.

Populatia dupa nationalitati

romani maghiari Altele

63805    28.5% 156043    69.7% 4030      1.8%

Sursa: Anuarul Statistic 2003

Populatia dupa religie

Romano-catolica Ortodoxa Reformata Altele

103432    46.2% 87088    38.9% 30447   13.6% 2910     1.3%

Sursa: Anuarul Statistic 2003

Împãrtirea populatiei în diferite segmente tinând seama de factori culturali precum

originea pãrintilor, ocupatie, educatie, sursã de venituri defineste structuraclaselor sociale:
        Foarte foarte bogati ( mai putin de 1%): elita socialã, trãiesc din averi mostenite si provin din
familii foarte cunoscute;
        Bogati ( circa 2 %): acei profesionisti si oameni de afaceri care provin din clasa de mijloc, dar
au evoluat prin  forte proprii, capacitate profesionalã si abilitate de a face avere;
        Clasa de mijloc superioarã (12%): profesionisti, proprietarii unor mici afaceri managerii
unor companii cu venituri confortabile.
        Clasa de mijloc (31%): muncitori care câstigã un venit mediu si considerã cã trebuie sã
trãiascã în partea bunã a localitãtii.
        Clasa muncitorilor (38%): muncitori care câstigã venituri mici si aproape de medie, dar
opteazã pentru un stil de viatã muncitoresc.
        Clasa celor sãraci (9%): oameni presteazã muncã necalificatã si care lucreazã pentru putini
bani, au slujbe temporare sau îsi schimbã adesea locul de muncã;
        Clasa celor foarte foarte sãraci (7%): persoane care trãiesc în sãrãcie, si  sunt someri cea mai
mare parte a anului.

O alta caracteristica luata în considerare se refera la modul de gestionare a timpului

liber. Astfel, populatia vizata are tendinta ce a peterce timpul liber, în special în perioada
weekend-ului, în zonele montane situate în apropierea orasului (48%), în zonele rustice(20%),
sali de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activitati(18%). Petrecerea timpului liber
reprezinta o variabila importanta în stabilirea profilului consumatorilor, iar firma trebuie sa-si
directioneze activitatile în asa maniera încât sa asigure sursele materiale pentru acest tip de
comportament.

2.7. Mediul politic

Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului

politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea deciziei
de a patrunde pe o piata straina.

Investitorii straini inainte de a patrunde pe o piata trebuie sa tina cont de tipul de

guvernare (parlamentara sau absolutista), de sistemul partidelor politice (unipartid, bipartid,
multipartid, coalitii) cat si de stabilitatea politica si stabilitatea politicii guvernamentale.

Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul afacerilor. Nici
un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce afacerile interne, nu va accepta
patrunderea nelimitata a unui numar de companii multinationale pe piata.

Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea institutiilor

straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala covasneana are ca obiectiv cresterea
semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat investitional propice
acestor investitii.

In randul populatiei observam o nemultumire in ceea ce priveste importul necontrolat al

produselor si al altor bunuri de consum mai ales la nivelul produselor alimentare, cu atat mai mult
cu cat si in Romania se produc bunuri alimentare calitative.
               2.8. Mediul institutional (legislativ)

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care

reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor.

Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si

reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic difera
semnificativ de la o tara la alta.

Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului exterior,
dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii.

O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator.

Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre Hypermarketul Trident

urmaresc prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice.

In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa asigure un

comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor in consens cu
valorile culturale fundamentale ale societatii.

 Mediul economico-legislativ trebuie sa asigure:

        Protejarea intereselor producatorilor si promovarea concurentei loiale

        Protejarea intereselor consumatorilor individuali si ale societatii
        Protejarea mediului ambiant.

Capitolul 3.

Micromediul intern de marketing al firmei

Micromediul de Marketing al unei inteprinderi prezinta acei factori din interiorul si

exteriorul ei care in mod direct, influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta pe
masura asteptarilor consumatorilor si societatii.

Analiza micromediului intern de Marketing

Micromediul intern de Marketing cuprinde acele elemente (factori) care influenteaza in

mod direct capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential stiintific,material,financiar,uman
si pe care firma poate sa le domine. Cele mai importante componente ale mediului interior de
marketing sunt:

1. renumele si prestigiul ei.

 Renumele,traditia si prestigiul unei firme presupune existenta unei provizii puternice pe
piata tinta, utilizarea unei sau a unor marci notorii crearea unei imagini pozitive, in special in
randul consumatorilor efectivi.

Din pacate insa, Trident a aparut pe piata covasneana de foarte putin timp- 2 luni - iar
aceste atuuri sunt identificate doar la nivelul firmelor cu vechime pe piata.

Hipermarketul Trident a aparut pe o piata unde existau deja firme cu renume national si
multi national PROFI, UNIVERS ALL, BILLA.Fiind nou venita pe piata Trident a incercat sa
inlature aceste dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: preturi reduse, promotii, logistica eficienta,
tombole; mai mult, a optat pentru o promovare agresiva, laind in considerare etniile din mediul
covasnean, promovand produsele in primul rand in limba maghiara si ulterior in limba romana
urmarind un efect la nivelul populatiei cu preponderenta lingvistica in judet.

Dupa 2 luni de existenta, putem afirma ca Trident a reusit sa cucereasca piata covasneana
in defavoarea firmelor concurente.

                        2. integrarea functiei de Marketing

               Un rol decisiv in afirmarea orientarii de Marketing a unei inteprinderi o are atitudinea
conducerii superioare fata de importanta ce trebuie acordata functiei de marketing in raport cu
celelalte functii.

                   3. conceptia sau modul de gandire care orienteaza activitatea de marketing.

               Conceptia care orienteaza activitatea de marketing poate fi diferita, regasindu-se in

orientarea catre productie, catre tehnologie, catre produs, vanzari, piata, catre piata si social. Prin
urmare si impactul marketingului in prisma relatiei intreprindere-mediu poate fi diferit.

               Am remarcat faptul ca lantul de supermarketuri Trident inregistreaza succese deosebite

de piata tocmai datorita modului in care au inteles activitatea de marketing avand la baza
orientarea activitatii catre consumator si societate.

               In principiu toate conpaniile cu success pe piata au pus accent pe functia de Marketing,
pe promovarea produselor.

               Trident Sf.Gheorghe, a stiut inca de la inceput cum sa actioneze  pentru a avea impact

asupra publicului tinta, marketingul avand rolul decisiv in acest sens,deoarece managerii au
adoptat o promovare a firmei si a gamei de produse oferite corespunzatoare sau peste asteptarile
consumatorilor.

Capitolul 4.

Micromediul extern de marketing al firmei

                4.1. Analiza furnizorilor de forta de munca

                Factorul uman este considerat la ora actuala cea mai importanta resursa a firmei,
Hypermarketul Trident urmarind selectarea unui personal corespunzator cerintelor firmei.

                In vederea promovarii ofertei de locuri de munca disponibile, firma a apelat la diferite
mijloace media (radio, tv, presa, internet: web) menite sa atraga atentia potentialilor angajati, dar
si la serviciile Oficiul fortei de munca, Bursa locurilor de munca si Casa de somaj.

                Trebuie sa precizez ca in randul celor interesati de oferta de locuri de munca, au existat

si persoane care aveau un post stabil in cadrul altei inteprinderi insa urmareau obtinerea unui loc
de munca superior celui detinut anterior sau mai bine remunerate.

                Pentru selectia resurselor umane in scopul angajarii Trident a apelat la o firma

specializata in acest sens in conexiune directa cu managerii de resurse umane de la Trident
Medias si Trident Deva.

                Recrutarea personalului a presupus o perioada indelungata (2 luni) de prospectare a

pietei, de analiza a CV-urilor si de intervievare a candidatilor.

                Firma s-a concentrat pe selectarea candidatilor care sa corespunda cerintelor posturilor,

luand in considerare anumiti parametrii:

        experienta in domeniu pentru posturile de manageri, sefi de raioane

        calificarea in domeniu, studiile
        aptitudinile si abilitatile posedate
        capacitatea de munca precum si rezistenta la stres si eforturi.

                Totusi, majoritatea persoanelor selectate sunt absolventi de liceu (in special pentru
posturi de operatori casa de marcat, lucratori comerciali etc) sau persoane cu statutul de student.
Fie persoane cu experienta in domeniu, fie nu, firma Trident a realizat un training la nivelul
tuturor angajatilor (chiar si la manageri).

                E de remarcat faptul ca foarte multi dintre cei angajati, au lucrat pentru alte firme pe
posturi similare.

                In ceea ce priveste nivelul calitativ al fortei de munca, acesta este destul de ridicat caci
fiecare angajat a beneficiat de training,Trident “educandu-i” pentru ca fiecare angajat sa faca fata
solicitarilor si exigentelor postului la un nivel calitativ superior.

                Marketingul firmei are ca deziderat major crearea unui sistem superior de furnizare a
valorii catre client, cumparatorii produselor vandute de Hipermarket preferand nu numai
produsele ca atare, ci si alte aspecte care tin de un inalt standard de servire al clientului bazat pe
calitate, servicii, curatenie si valoare.

.               Putem vorbi asadar, despre un personal specializat si educat in vederea asigurarii

bunastarii si satisfactiilor clientului, firma conducandu-se dupa premisa “clientul nostru,stapanul
nostru”.
                Totodata Hipermarketul pune un foarte mare accent pe motivarea salariatilor, o
motivare pozitiva, pornind de la cateva principii:

    personalul reprezinta esentialul

    favorizare si maximum de autonomie pentru spiritul de actiune si inovare         
    existenta unei filosofii specifice (cultura organizationala)   
    coexistenta supletei si a rigorii
    insistenta pe ceea “ce trebuie facut”.

                Potrivit acestor principii, reiese ca inteprinderea asociaza competitivitatea ei cu

motivatia lucratorilor, considerand ca poate fi competitiva atata timp cat majoritatea personalului
sau este atrasa de obiectivele propuse.

                Pentru a realiza o antrenare eficienta, Trident considera ca este necesar ca procesul

motivarii sa intruneasca urmatoarele conditii:

  sa fie complex (sa imbine stimulentele materiale cu cele morale)

 sa tina seama de caracteristicile fiecarei persoane sau loc de munca
 sa fie gradual (sa satisfaca succesiv necesitatile personalului in functie de rezultatele
obtinute)
 sa asigure un mediu ambiental propice desfasurarii activitatilor corespunzatoare.

                Deci, Hipermarketul Trident a pus accent pe calitatea resurselor umane, un nivel

calitativ ce are un impact deosebit asupra activitatii sale.

                4.2 Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma

    Prestatorii de servicii facilizeaza realizarea in practica a orientarii de marketing a

producatorilor de bunuri si servicii.

                Principalele categorii de intermediari la care apeleaza Hypermarketul Trident sunt:

  intermediarii cu functii comerciale cuprinde diferite categorii de angrosisti (ei

cumpara, preluand titlul de proprietate asupra marfurilor si apoi revand marfurile
respective) care ofera firmei diverse discount-uri,termene de plata favorabile precum
si conditii de livrare.

In categoria angrosistilor, sunt incluse si anumite firme furnizoare de marfuri si anume: Covalact,
Avicola Sf. Gheorghe, ……………

La detailisti, o alta componenta cu functie comerciala, firma nu apeleaza, ea insasi avand ca

activitate comertul cu amanuntul.

  intermediari specializati in servicii de Marketing.

                Acest gen de prestatori de servicii este cel mai important, deoarece ajuta firma sa-si
promoveze produsele ,dar si compania in sine, contribuind in mod hotarator atat la politica de
promovare a produselor cat si la notarietatea si imaginea activitatii firmei.

                In ceea ce priveste promovarea produselor, firmele cu care colaboreaza Trident se

grupeaza in functie de media prin care se face cunoscuta imaginea firmei:

            publicitate radio: Radio MIX FM

                                             Radio ASTRA    

                                             Radio LOCCO

            publicitate TV: STV-Selektronic TV

                                                        CVR

            publicitate scrisa:
KLICK                                                                                                                     
         Observatorul de Covasna
Cuvantul Nou
Haromsheck

Inclusiv propiile pliante din magazin editate de tipografia Charta

            Agentii de publicitate: EventExpress

Selectarea si colaborarea cu acestia depinde de mesajul pe care firma doreste sa-l transmita, dar si
de impactul pe care îl are fata de publicul tinta.

 Pentru ofertele speciale de week-end si reducerile de pret ale produselor, firma utilizeaza
publicitatea radio si panourile afisate în magazin, iar în cazul promovarii imaginii firmei în cadrul
festivalurilor si concertelor, se realizeaza prin panouri si publicitate scrisa. …

In general,colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face într-un mod alternant,

astfel încât firma sa utilizeze rational fiecare medie în parte atunci când este necesar.   

      intermediarii financiari    

O alta categorie e categoria  prestatorilor de servicii in care se inscriu bancile si organismele

de credit, societatile de asigurari.

Mediile financiare specializate se caracterizeaza printr-o prudenta excesiva, motiv pentru care
stabilirea unor relatii de calitate, a unui climat de încredere între acestea si organizatie este un
proces complex si de durata.
 Cel mai important intermediar financiar este Banca Comerciala Romana ce faciliteaza
tranzactiile cele mai importante, de la controlul fluxului de numerar zilnic, pâna la acordarea
salariilor angajatilor firmei prin intermediul serviciilor card.

În general, intermediarii de talie mare se stabilesc la nivel de corporatie, iar creditele si

împrumurile tranzactioneaza prin intermediul Bancii Centrale Europene.

Asadar, prestatorii externi de serviciu se constituie in cea mai contraversata componenta a

micromediului de marketing, datorita complexitatii si eterogenitatii relatiilor existente intre
acestia si beneficiari.

                   Trident, si practic majoritatea firmelor mari, treptat, treptat devin dependente de

calitatea serviciilor furnizate de prestatori, mai ales a serviciilor prestate de catre cei ce
promoveaza produsele si firma ca ansamblu.

                   Acesti intermediari sunt cei care au ceva”de spus” referitor la firma, care ne
“fac”cunostinta cu calitatea produselor, gama de produse oferite, promotiile realizate si cu insasi
firma.

                   4.3. Furnizorii de materii prime

                  Furnizorii de materii prime se compun din intreprinderile care prin oferta lor asigura
conditiile necesare desfasurarii activitatii. Resursele necesare desfasurarii unei activitati de catre
firma sunt, in general, materiile prime, materialele, marfurile, energia, diferite componente,
echipamentele tehnice, informatiile, forta de munca si banii.

    Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii de comert a firmei Trident

depinde de relatiile de vânzare - cumparare cu furnizorii de marfuri. Acestia reprezinta veriga
centrala a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigura termenele si conditiile de
livrare depinde întregul circuit intern al marfurilor în cadrul magazinului.

                  Tipul si furnizorii firmei Trident se axeaza în principal pe doua categorii largi de

produse: alimentare si nealimentare. În general, firmele furnizoare detin un renume pe piata, iar
produsele sunt marci cunoscute de clienti, atât la nivel local, cât si international.

                 Puterea furnizorilor asupra pietei se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea
calitatii produselor livrate acest tip de influenta putand provoca modificari in ceea ce priveste rata
profitabilitatii firmei.

     Relatiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide ca acestia detin o
influenta prea mare în stabilirea si negocierea conditiilor de plata si livrare. Colaborarea cu
furnizorii de produse se bazeaza în principal pe avantajul reciproc al partilor, însa în cazul în care
firma impune preturi si cantitati care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile
si întrerupe activitatea cu furnizorul.

            Principalii furnizori ai firmei TRIDENT Sf.Gheorghe pe categorii de produse sunt:         

                                                                                                                                                             

Denumire     Tip Respectare Negociere Discount, PLV, Cota la Impor-

produs termene,conditii reduceri promo- profit tanta
oferit de livrare preturi oferite vare
Procter&Gamble NF  Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1,5% Mare
Unilever F-NF  Decalaj 2-3 zile Ridicat Da Da 1,7% Mare
Henkel NF  Decalaj 2 zile Mediu Da Da 1,5% Mare
Adidas NF - Mediu Rar Deloc 0,3% Medie
Sony NF - Ridicat Rar Deloc 1,5% Mare
Philips NF - Ridicat Rar Deloc 1,5% Mare
Canon NF - Ridicat Da Deloc 0,4% Medie
Daewoo NF - Ridicat Da Deloc 1,5% Mare
Johnson& NF Decalaj 2 zile Mediu Da Da 1,6% Mare

Johnson
RTC NF - Mediu Da Deloc 0,4% Medie
Colgate-Palmolive NF Decalaj 1 zi Mediu Da Da 0,6% Medie
Tabco Campofrio F - Minim Da Da 0,5% Medie
Scandia Româna F - Minim Da Da 0,9% Medie
Chio Internat. F - Minim Da Da 0,8% Medie
Kraft F - Minim Rar Da 0,5% Medie
Cris-Tim F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1,2% Mare
Napolact F Decalaj 1 zi Mediu Da Deloc 1,3% Mare
Delaco F Decalaj 2 zile Minim Rar Deloc 0,7% Medie
Danone F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1% Mare
European Food F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 2% Mare
Vinaria F - Mediu Rar Da 0,8% Medie

Covalact F Decalaj 5-7 zile Mediu Rar Da 0,9% Mare

            Hypermarketul Trident promoveaza conceptual de companie fara hotare, avand in vedere

ca furnizorii sai nu mai sunt considerati ca out-sideri, ci ca parteneri de incredere implicate intr-
un process de global de afaceri, iar clientii sunt priviti ca ceea cecreprezinta ei in realitate:
“sangele vital al companiei”.

                 4.4. Concurentii firmei

Concurentii formeaza o componenta distincta a micromediului de Marketing.

Mediul inconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a companiei, fiind constituit din
acele elemente - indivizi, grupuri, alte organizatii care o influenteza direct si asupra carora poate
exercita o influenta semnificativa.

Raporturile de concurenta sunt influentate in principal de numarul si marimea firmelor

care controleaza oferta unui anumit produs sau serviciu.Din acest punct de scadere pot fi distruse
4 tipuri de structuri competive de piata monopol,oligopol,concurenta monopolistica si concurenta
perfecta.

Concurentii firmei Trident constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si optimizeze si
sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii profitului, ba chiar sa-si
revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca prêt si calitate pentru
consumatori.

Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de distributie si

actiunile de promovare cu cele ale concurentei.

Pe de o parte firmele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de

forta de munca, iar pe de alta parte, clientii, fiecare urmarind obtinerea de conditii avantajoase in
asigurarea resurselor si plasarea produselor proprii in cadrul pietii.

Intensitatea concurentei este determinata de urmatorii factori:

            noii intrati
            produsele de substitutie
            puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor
            riscul rivalitatii

In prezent, compania Trident Sf.Gheorghe, este compania cu cea mai mare vanzare pe
piata locala, demonstrand ca poate fi competitiva in orice conditii, detronand desfacerea de
produse a unor supermarketuri ca Billa, Profi, Univers All.

Pe piata locala, urmeaza sa se inagureze deschiderea unui nou Supermarket Plus, firma ce
va avea acelasi public tinta, insa TRIDENT este convinsa ca aparitia in zona de activitate a unei
noi firme de talie mai mica nu va avea un impact puternic asupra consumatorilor.

Dupa cum am mai mentionat principalii concurenti ai Hypermarketului sunt:    

        Supermarketul Billa
        Megamarketul Univers All
        Supermarketul Profi, si in curand (decembrie)
        Plus

Hipermarketul Trident se detaseaza de concurenta prin:

         reducerile de pret
         calitatea personalului si serviciilor oferite
         dezvoltarea relatiilor pe termen lung cu clientii
         increderea pe care incearca sa o creeze in mintea consumatoriilor
         actiunile promotionale care implica tinerii
         produsele proaspete (peste, carne) pe care la concurenta nu le intalnesti.
Insa, firma Trident se confrunta in continuare cu o crestere a competitiei pe piata locala
covasneana tocmai datorita intentiei Administratiei locale de a atrage cat mai multi investitori.

Marketingul mai trateaza si o alta modalitate de a aborda concurenta ce are in vedere nu

numai firma ca atare ci si reteaua pe care ea si-a creat-o si din care face parte.

4.5. Clientii                  

In ultimii ani firmele trebuie sa faca fata unei concurente crescande,ele reusind sa
supravietuiasca pe piata numai daca adopta o politica bazata pe client si marketing.               In
mod normal, o inteprindere poate opera in trei tipuri de pieti: piete ale consumatorilor individuali,
piete industriale, piete internationale.                                             Hypermarketul actioneaza in
principal pe piete ale consumatorilor individuali, alcatuite din persoane si gospodarii care
cumpara bunuri si servicii pentru consum personal, dar poate deservii si pietei industriale (ma
refer la micii comercianti).   Succesul Hypermarketului Trident se datoreaza relatiilor competitive
pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara.                       

Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe care le ia

firma, relatiile Trident-ului cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientari
strategice:                        

- Acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie supermare prin
calitate si valoare,in conditii banesti mai avantajoase.                                   

- reducerea timpului de livrare a produselor pe piata                                          - realizarea

unor relatii de lunga durata cu clientii.                                  

Trident incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere. Asadar,
Trident abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor noi clienti efectivi
de la concurenta cat si o crestere intensive, prin fidelizarea clientilor efectivi proprii, urmarind si
cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia intr-un
an.                                                                                

            Un client nu poate ramane fidel unui singur produs, unei singure firme,insa firma este in
permanenta orientata catre acei clienti care inca nu sunt efectivi ~ neconsumatori relativi.    

Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai tipica
pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea satisfactiei
sale, astfel Trident urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei
consumatorilor.                                                                                

            In vederea atingerii/obtinerii satisfactiei de catre client, departamentul de marketing al

companiei are ca deziderent crearea unui sistem superior de furnizare a valorii catre client,
pornind de la premiza ca cumparatorii produselor Trident, prefera nu numai produsele ca atare, ci
si alte aspecte ce tin de un inalt grad de servire al clientului, bazat pe calitate, servicii, curatenie si
valoare.                                          Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta
care le asigura valoarea cea mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea
bunului respectiv.                                                 

Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat diferite

strategii:                                       

- cardurile de fidelitate, prin care clientii acumuleaza puncte in functie de valoarea

achizitiilor (facturii), puncte ce ii ofera posibilitatea achizitionarii de produse la preturi
reduse sau cumpararea unui lucru la pret intreg.                                               - accepta
plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card.                       - facilizeaza
obtinerea creditului pentru consum direct la biroul de
informatii.                                                                                 
- reduceri de pret la anumite
produse                                                                            - produse promotionale   
                                                           

In toate situatiile de mai sus se pune problema unei corecte segmentari a pietei tinta. In
principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pietei sunt considerate urmatoarele: sex, varsta,
venit, mediul de rezidenta, nivelul de pregatire, ocupatie,
nationalitate,etc.                                    Segmentarea pietei tinta dupa
sexe                                                                            Barbatii si femeile au un comportament de
achizitie similar. 70% cumpara, in general, o gama restransa de produse (1-9 produse diferite) in
timp ce 20% din persoane obisnuiesc sa cumpere o gama medie de produse (10-19 produse
diferite) atunci cand ies la cumparaturi si de asemenea un procent redus de personae (8%) care
achizitioneaza o gama larga de produse.                                                                              Se
constata, de asemenea, o inclinatie mai mare a barbatilor de a face cumparaturile de la chioscuri,
magazine mici in comparatie cu femeile care prefera magazinele mari, gen super-, hypermarket
(38,1% vs 31,5%).                                              

Segmentarea pietei dupa mediul de rezidenta                                                            Primul

si cel mai important grup de referinta este familia. Multe cumparaturiefectuate de indivizi iau în
considerare dorintele si gusturile membrilor familiei din care acestia fac parte.

În situatiile de autonomie, ambii soti iau decizii individuale aproximativ de acelasi numãr
de ori. În situatii sincratice, ambii soti participã împreunã la luarea deciziilor de cumpãrare.

Insa in ultimele doua decenii s-au evidentiat doua tendinte: cresterea numãrului gospodãriilor
formate dintr-un singur pãrinte si copii, si intrarea tot mai multor femei în rândul celor care
muncesc. Un prim rezultat a acestor tendinte este dorinta oamenilor de a cumpãra hranã gata
preparatã decât alimente pentru a gãti acasã.  Circa jumãtate din deciziile de cumpãrare a unui
automobil sunt luate astãzi de femei, iar aproape 40% din cumpãrãrile de alimente le fac astãzi
bãrbatii.                                                             Grupurile de referinta au o influenta importanta
asupra comportamentului consumatorilor, mai ales cand produsele in discutie sunt vazute ca un
lux si consumul acestora este vizibil prin prisma
altora.                                                                                             Segmentarea pietei dupa nivelul
educational                                     
 Hypermarketul Trident priveste aceasta influenta prin doua perspective:                           1.
potential de instruire al personalului propriu                                                         2. nivel de
cunostiinte al clientilor.                              

            Se observa ca persoanele cu un nivel de educatie superior sunt orientate catre

achizitionarea de produse calitative, cumparaturi in cantitati mult mai mari fata de cei cu un nivel
de educatie mai mica                                                           

Segmentarea pietei dupa venituri                                                                  

Trei din patru persoane care obisnuiesc sa faca cumparaturile în gospodarie achizitioneaza
doar strictul necesar de produse – atât cât sa acopere nevoile curente. Acest mod de achizitie este
specific in general persoanelor cu venituri mici .                                   

Si in aceasta forma de segmentare a pietei, se observa ca persoanele cu venituri mai ridicate,

achizitioneaza produsele in cantitati mari, cu o calitate superioara si o gama variata de
produse.                                                                              

Segmentarea pietei dupa varsta                                                                    

Este evidenta tendinta persoanelor varstnice de a achizitiona produsele din imediata

apropiere fata de locuinta, inclinatia tinerilor de a achizitiona produsele din magazine variate,
precum si tendinta persoanelor a caror varsta e cuprinsa intre 30-55 ani de a achizitiona produse
din magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri.                      Locatiile de unde au fost
achizitionate produse alimentare si nealimentare de uz curent in luna iunie 2006 sunt:           

            - magazine alimentare-

60,2%                                                                                                    - piete/tarabe-
50,8%                                                                                                                   - supermarketuri-
48,3%                                                                                                           - hypermarketuri-
27,4%                                                                                                           - magazine universale-
18,5%                                                                                                   In momentul de fata Trident
detine aproximativ 43% din piata produselor alimentare si nealimentare, clientii apreciind in
primul rand calitatea produselor oferite, usurinta cu care produsul poate fi procurat, activitatea
spontana a personalului si chiar pretul. Ei primesc produsele firmei ca pe o modalitate de a
obtine "profit".                                        Profiturile Hypermarketului sunt in continua crestere,
fiind rezultatul firesc al “satisfacerii” clientilor. Calitatea esentiala  a câstigurilor firmei este
pozitia obtinuta fie în detrimentul concurentei, fie prin ocuparea acelor portiuni libere.

CAPITOLUL 5

 Analiza SWOT

In esenta, marketingului  ii este specific analiza continua a mediului in care activeaza pentru a
putea anticipa la timp sau sesiza schimbarile din cadrul acesteia, iar pe de alta parte, a situatiei
interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata cu succes schimbarilor. Metoda de
analiza , folosita în acest sens, este cea denumita generic SWOT, ce reprezinta acronimul
cuvintelor Strengths (forte, puncte forte), Weaknesses (slabiciuni, puncte
slabe), Opportunities (oportunitati, sanse) si Threats(amenintari). Primele doua privesc firma si
reflecta situatia acesteia, iar ultimele doua se refera la mediul si oglindesc impactul acestuia
asupra activitatii firmei.

Oportunitatile reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma.

Ca prezenta relative noua pe piata covasneana, firma Trident detine o serie de oportunitati
legate de mediul extern:

 analiza mediului economic al firmei pune în evidenta un alt aspect, legat de cresterea consumului populatiei si
tendinta de alocare a celei mai mari parti din venituri produselor alimentare si nealimentare. Aceasta conjunctura
favorabila, legata de consumul populatiei, reprezinta o oportunitate pentru Hypermarketul Trident, iar oferirea unei
game variate de produse alimentare si nealimentare, reprezinta cheia succesului firmei.
 utilizarea sistemelor informationale performante în organizarea interna a  firmei, prin baza de date referitoare la
clienti, sistemul de plata prin card, cec sau viramente bancare, reteaua proprie de telefonie-cordless interna,
reteaua de calculatoare ce gestioneaza  rotatia stocului, clientii, efectuarea platilor si sistemele audio-video de
supraveghere a întregii activitati, îi confera Trident-ului eficienta atât interna, legata de comunicare inter- si
intrapersonala, cât si o satisfacere la un nivel mai înalt a exigentelor clientilor.
 facilitati fata de investitori acordate de Administratia locala privind reglementarea concurentei de piata, asigurarea
tratamentului egal între investitorii straini si români, asistarea profesionala a investitorilor straini în etapa de
declansare a afacerii, în vederea reducerii la minimum a greutatilor pe care acestia le-ar putea întâmpina în faza de
creare a societatilor si la intrarea pe piata covasneana.
 gradul de educatie populatia covasneana orientandu-se din ce in ce mai mult catre cumparaturile din magazinele
mari, ce le ofera o gama variata de produse.

Amenintarile sunt factori de mediu negativi pentru firma, situatii sau evenimente care pot
afecta nefavorabil capacitatea firmei de a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinând
reducerea performantelor ei economico-financiare. Amenintarea externa, conform lui Philip
Kotler este o “piedica aparuta ca urmare a unei tendinte sau unei evolutii nefavorabile a mediului,
care în absenta unei actiuni pe piata defensive, ar duce la scaderea vânzarilor sau a profitului”.

Primul factor al amenintarilor este rata inflatiei care desi a inregistrat o scadere in raport

cu perioada anterioara din anul 2005, evolutia acesteia va fi influentata de multi alti factori de la 1
ianuarie 2007, în cazul în care nu va tine cont de aceasta previziune.

Venitul populatiei a cunoscut o crestere destul de semnificativa,insa acest fapt nu implica

si o crestere a volumului de produse achizitionate, deoarece si preturile au crescut.

O crestere viitoare a preturilor prroduselor poate avea un impact negativ asupra firmei Trident,
canducand la o scadere atat cantitativa, cat si valorica a vanzarilor.

O alta amenintare poate fi considerata pericolul noilor intrati  pe piata. Studierea

concurentei, atât din punct de vedere al prezentei actuale pe piata, dar si a viitorilor concurenti,
reprezinta o alta caracteristica ce trebuie luata în considerare. În acest caz, firma trebuie sa fie
receptiva la schimbarile produse pe piata, la aparitia unor concurenti ce ofera produse
asemanatoare acelorasi tip de clienti. În perspectiva, firma trebuie sa îsi diferentieze activitatea,
iar principala amenintare poate sa vina din partea supermarketului Billa si in curand a firmei nou
venite pe piata – Plus. Amenintarea principala este legata de pozitia pe care acestea o pot ocupa
în preferintele clientilor. Desi la nivel national, cu referire la pietele pe care îsi desfasoara
activitatea, alaturi de firma Trident, acestea ocupa locurile de challenger, reactia pietei
covasnene  poate fi pozitiva, iar pe plan local pot sa ocupe în viitor o pozitie de leader.

În general, tendinta consumatorilor este sa achizitioneze produsele cu cele mai mici

preturi si o calitate corespunzatoare, însa un rol important în stabilirea produselor achizitionate îl
are si gradul de substituire. Produsele alimentare pe care le ofera Hypermarketul prezinta un grad
mare de substituire, astfel politica de produs trebuie orientata spre o înlocuire proprie, o creere a
unei alternative de produse realizate de firma, pentru a evita deplasarea clientilor spre concurenta.
Realizarea unor produse proprii, sub marca proprie si un pret mai accesibil este o alternativa
viabila referitoare la politica de produs. Astfel, gradul de substituire, în prezent o amenintare,
poate fi transformat într-o oportunitate.

Cresterea preturilor la produsele comercializate nu conduce la obtinerea unui profit

superior, ci la pierderea potentialului de clienti. O asemenea crestere influenteaza într-un mod
negativ puterea de cumparare, iar tendinta populatiei este de a distribui veniturile într-un mod mai
limitat, rational, cunoscând o cerere negativa.

Pentru a evita formarea stocurilor si reducerea eficientei activitatii, Trident trebuie sa

actioneze în directia mentinerii unor preturi care sa satisfaca atât clientii, cât si sa-i permita
obtinerea de profit.

Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a potentialului

firmei astfel încât sa se poata identifica punctele forte si punctele slabe ale acesteia.

Punctele forte ale firmei sunt competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel

superior în comparatie cu alte firme concurente, ceea ce îi asigura un anumit avantaj în fata lor.

Unul dintre punctele forte ale firmei este legat de reputatia pe care a reusit sa o obtina
Hypermarketyul pe piata interna. Perceptia consumatorilor referitoare la produsele si serviciile
acordata sunt influentate într-o mare masura de reputatia firmei si activitatea anterioara a acesteia.
Renumele si reputatia firmei imprima clientilor siguranta si seriozitate, astfel acestia
achizitioneaza produsele, fara sa detina o atitudine de nesiguranta.

Politica de pret si de promovare reprezinta alte doua atuuri ale firmei, prin care s-a stabilit
legatura durabila cu clientii. Practicarea unor preturi atractive a reprezentat pasul spre atragerea
clientilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare.

Cu un flux de numerar dinamic, activitatea firmei este eficienta, atât din punct de vedere
al veniturilor realizate, cât si a rotatiei stocurilor.  Rotatia stocurilor, se bazeaza pe principiul
metodei “just in time”, iar produsele sunt achizitionate de la furnizori, printr-o distributie
directam, în masura în care sunt cerute pe piata. Aceste rezultate apar ca o consecinta a
diferentierii firmei Trident de concurenta, prin atragerea clientilor, a ofertei promovate, etc..
 Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determina un nivel de
performante inferior celor ale firmelor concurente.

 Principalul punct slab al companiei poate fi considerat cel al distributiei si relatiei cu

furnizorii. În unele situatii, furnizorii nu reusesc sa respecte conditiile si termenele de livrare ale
produselor, iar Hypermarketul  se confrunta cu o incapacitate de a satisface cererea venita din
partea clientilor. Pe termen lung, acest aspect poate sa conduca la pierderea unei parti a clientilor
si ineficienta pe ansamblu a activitatii.

Un al doilea deficit al firmei se refera la fluxul mare al angajatilor într-o perioada scurta

de timp (avand in vedere recenta infiintare a firmei, conducerea acesteia e nevoita sa ia masuri
drastice in ceea ce priveste personalul incompetent, inadaptabil cerintelor postului, etc.) ceea ce
determina o comunicare insuficienta si ineficienta cu clientii aflati în momentul alegerii
produselor

Concluzii

Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie sa aiba loc continuu, fiecare

componenta a mediului de marketing nu trebuie rupta din context, ci urmarita în interdependenta
cu toti ceilalti factori. Urmarirea evolutiilor si tendintelor mediului de marketing este o sarcina
dificila, dar orice schimbare majora a oricarui factor amintit poate avea un impact major asupra
obiectivelor si planurilor de marketing.

Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile

activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de a atrage
altii, sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisface clientii.

Se observa faptul ca, clientul si consumatorul ocupa un loc foarte important printre
obiectivele si deciziile ce urmeaza a fi luate, firma asigurând servicii si asistenta de specialitate
prin intermediul personalului.

Hypermarketul Trident se bucura de pozitia pe care o detine pe piata, tocmai datorita

modului in care a reusit sa inteleaga rolul marketingului, sa integreze functia de marketing in
cadrul intreprinderii.

Numai printr-o activitate de marketing eficienta se pot anticipa si uneori influenta

schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a
proifitabilitatii ei.

Asadar,

 “ Intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca fac

marketing!”   ( Guy Serraf )

Bibliografie
Lefter C., Bratucu G., Chit I, Balasescu M. – MARKETING – vol.1, Fundatia Dacia –
Universitatea “ Sextil Puscariu” Brasov, 2000

Munteanu V. – Bazele Marketingului – Editura Graphics, Iasi, 1993

www.covasna.ro

www.tridenttranstex.ro

www.insse.ro