UNIVERSIDAD NACIONAL

TORIBIO RODRÍGUEZ DE MENDOZA DE AMAZONAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL

DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

GESTIÓN ESTRATÉGICA Y SU INFLUENCIA EN LA

COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉ EN LA COOPERATIVA
AGRARIA CAFETALERA CAC BAGUA GRANDE LTDA.,
2019.
Autor
Homero Arli Arévalo Ruíz

Asesor

Registro: ________

BAGUA GRANDE AMAZONAS - PERÚ

2019
1. Título
Gestión estratégica y su influencia en la comercialización de café en la Cooperativa
Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda., 2019.

2. Problema de investigación
¿De qué manera la gestión estratégica influye en la comercialización de café en la
Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda., 2019?

3. Objetivos

3.1. Objetivo general

Determinar la influencia de la gestión estratégica en la comercialización de café en la
Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda., 2019.

3.2. Objetivos específicos

OE1. Diagnosticar la situación actual de la comercialización de café en la

Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda., con la objetivo de
conocer sus estrategias actuales empleadas para comercializarlo.
OE2. Determinar en qué condiciones se encuentra la gestión estratégica en la
Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda.
OE3. Teorizar las metodologías necesarias de la gestión estratégica y su influencia en
la comercialización de café en la Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua
Grande Ltda., 2019.
OE4. Determinar la relación de la gestión estratégica y la comercialización de café en
la Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda.

4. Antecedentes de la investigación

Antecedentes a nivel internacional

Zuñiga (2017), realizó la investigación: “La estrategia competitiva de enfoque y su

influencia en el desarrollo empresarial de las PYMES Comerciales de productos de
consumo masivo del Cantón Milagro, Ecuador 2012 – 2016”, en la Universidad Estatal de
Milagro, Ecuador. Tuvo como objetivo: Determinar el grado de influencia de la Estrategia
Competitiva de Enfoque en el Desarrollo Empresarial de las PYMES comerciales de
productos de consumo masivo del cantón Milagro, Ecuador 2012 – 2016. La investigación
llegó a las siguientes principales conclusiones:
1. En base al tamaño de las PYMES, manejo de capital, número de empleados, etc., se
hace complejo que estos negocios puedan mantenerse en el mercado; por lo tanto, se
ven obligadas a trabajar con estrategias que les permita generar un nivel de
competitividad, siendo una de las más efectivas, en lo que respecta a las PYMES de
consumo masivo del cantón Milagro, el manejarse con una Estrategia de Enfoque, la
misma que puede basarse en generar valor o de bajo coste, dependiendo de las
características del segmento en que se concentren.
2. La capacidad de atención de las La PYMES comerciales de productos de consumo
masivo del cantón Milagro, se ve limitada debido a factores como el económico, lo
que lleva a tener pocos empleados y una gama reducida de productos en cuanto a
grandes empresas, en caso de comparación; por lo tanto, toman la decisión de
concentrarse en un segmento específico.
3. El desarrollo de las PYMES comerciales de productos de consumo masivo del
cantón Milagro, se da en la sostenibilidad de estos negocios, para ello se centran en
la satisfacción de sus clientes al concentrarse en un segmento específico, factor que
las lleva a que su atención no se desplace a clientes que no generan los ingresos que
les permiten su subsistencia.
4. Los costos de las PYMES podrán manejarse adecuadamente o con racionalidad
cuando se enfoquen en un segmento específico, llevando hacia las exigencias y
necesidades de estas personas los recursos infraestructurales, incluidos servicios y/o
productos ofertados.
5. El liderazgo por parte de las PYMES se dará en un segmento específico, más no en
un mercado total; por lo tanto, se debe escoger correctamente el segmento que se va
a abastecer o atender para generar ahí la capacidad de liderar.
6. El desarrollo de las PYMES se obtendrá cuando se satisface al segmento con la
correcta mezcla de productos, convirtiéndose la PYME en el líder de mercado.
Durazno y Pin (2013), realizó la investigación: “Estrategias de comercialización para
mejorar las ventas en la microempresa Tecniprinter de la ciudad de Guayaquil”, en la
Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil, Ecuador. Tuvo como objetivo:
Diseñar un plan estratégico de marketing que permita mejorar el posicionamiento en el
mercado en la microempresa “Tecniprinter” de la ciudad de Guayaquil. La investigación
llegó a las siguientes principales conclusiones:
1. La microempresa Tecniprinter no contaba con publicidad que ayude al
posicionamiento en el mercado. Tampoco no contaba con una administración
adecuada que realice y establezca la misión, visión, políticas y objetivos que ayude
al buen funcionamiento del negocio.
2. La microempresa Tecniprinter antes de realizar la investigación presentaba
problemas de estancamiento en ventas que se corrigieron con la aplicación de
estrategias adecuadas de marketing. En conclusión el marketing generó un impacto
positivo sobre las ventas por lo cual se debería aplicar las estrategias para el
correcto funcionamiento de la microempresa mejorando así la calidad del servicio al
cliente.

Carreño y Castro (2011), realizó la investigación: Plan de negocios para la producción y

comercialización de café gourmet colombiano, en bolsas tipo sachet, en la Pontífica
Universidad Javeriana, Bogotá, Colombia. Tuvo como objetivo: Elaborar un plan de
negocios para una empresa procesadora, empacadora y comercializadora de café gourmet
Colombiano en presentación tipo sachet para su preparación instantánea, ubicada en
Bogotá. La investigación llegó a las siguientes principales conclusiones:
1. En conclusión, con el presente plan de negocios se describe la realidad del negocio,
su potencial, debilidades, fortalezas y estrategias para la creación de una empresa
sostenible a lo largo del tiempo. Como se ha demostrado a lo largo de este plan de
negocios la inversión promete una ganancia significativa del 36,9% para el primer
año, manteniendo un crecimiento estable para los siguientes años de actividad. Al
participar de este negocio, está siendo parte de una era de cambios tecnológicos y de
 estilos de vida con un producto práctico y llevadero que se acopla a una vida rápida
y en constante cambio, convirtiéndolo en el tipo de café idóneo para esta nueva era.

Antecedentes a nivel nacional

Quispe y Valera (2016), realizó la investigación: Elaboración de un plan de estrategias para

la comercialización y distribución de la Averrhoa Carambola “Carambola” en la ciudad de
Jaén, en la Universidad Señor de Sipán, Pimentel, Perú. Tuvo como objetivo: Elaboración
de un Plan de Estrategias para la Comercialización y Distribución de la Averrhoa
Carambola “Carambola” en la Ciudad de Jaén. La investigación llegó a las siguientes
principales conclusiones:
1. Que los comercializadores y distribuidores del mercado de mayoristas de la ciudad
de Jaén si se encontraran realizando constantes actividades para desarrollar su
comercio, así pueden alcanzar las metas esperadas para su desarrollo comercial.
Teniendo las actividades bien organizadas en cuento a la comercialización pueden
traer beneficios a los comercializadoras de la ciudad de Jaén.
2. En el mercado del micro empresarios de la ciudad de Jaén si existe algún tipo de
capacitaciones en cuanto a la comercialización y distribución, esto demuestra que
con capacitación, los comerciantes tendrían mejora en sus actividades.
3. Las actividades de comercialización y distribución desempeñadas anteriormente por
las autoridades no son tan eficientes, se percibe dado el caso que las autoridades no
demuestran interés para llegar a todos los comerciantes y solo llega a unos cuantos y
los demás se ven perjudicados.
4. Los comercializadores saben que realizar buenas estrategias comerciales en la
ciudad de Jaén tendrá buenos beneficios de sus productos.

Elera y Pisfil (2014), realizó la investigación: Plan de estrategias para la mejora del proceso
de comercialización de café en la Cooperativa Virgen de la Asunción La Coipa. San
Ignacio, 2014, en la Universidad Señor de Sipán, Pimentel, Perú. Tuvo como objetivo:
determinar cómo influye un plan de estrategias para la mejora del proceso de
comercialización del café en la Cooperativa Virgen de la Asunción La Coipa, provincia de
San Ignacio. La investigación llegó a las siguientes principales conclusiones:
1. En el diagnóstico hecho a la Cooperativa Virgen de la Asunción La Coipa se
evidencio que no se han aprovechado al máximo las fortalezas y oportunidades de la
Cooperativa para su crecimiento en el mercado cafetalero (27,5%), además los
socios indican que están en desacuerdo con los directivos puesto que ellos no han
contrarrestando las debilidades y amenazas de la organización (27,5%). Por lo tanto
se considera de vital importancia que se realice constantemente un diagnostico tanto
interno como externo, para obtener un desarrollo eficaz de la cooperativa (46,3%).
También los socios están de acuerdo con que la empresa establezca estrategias
competitivas a fin de incrementar sus ventas (46,3%).
2. En cuanto a la comercialización del café, el 30% refiere que el lugar donde es
almacenado el café después de haber sido producido es inadecuado, esto debido a la
falta de inversión en un lugar adecuado que permita mantener el café en las
condiciones apropiadas antes de su venta a los consumidores finales, además los
canales de distribución que utiliza la cooperativa para la venta del café deben
mejorarse (27,5%).
3. Para que la Cooperativa obtenga calidad en todos sus procesos organizacionales,
mejore su proceso de comercialización, optimice costos, mejore la calidad de sus
productos, logre posicionamiento en el mercado y sobre todo incremente sus ventas;
debe capacitar constantemente a todos los integrantes que conformen a la
organización (47,5%).
4. En lo que se refiere a la elaboración del plan de estrategias para la mejora del
proceso de comercialización en la cooperativa, se puede decir que después de
realizar un arduo análisis y luego un diagnóstico de la cooperativa, se propuso un
plan que desarrolle actividades innovadoras que mejoren el desempeño de la
organización.
5. Se concluye que en la presente investigación los resultados finales se verificaron a
través del Alfa de Cronbach, pues es sin duda el método más ampliamente utilizado
por los investigadores, cuyo resultado en esta investigación es de 0,971, considerado
como bueno. Por lo tanto se puede decir se cumplió con el objetivo general y se
demostró la hipótesis de trabajo.
5. Hipótesis
La gestión estratégica influye significativamente en la comercialización de café en la
Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda., 2019.

6. Metodología

6.1. Población, muestra

6.1.1. Población
Según Latorre, Rincón y Arnal (2003), “la población es el conjunto de todos los
individuos (objetos, personas, eventos, etc.) en los que se desea estudiar el
fenómeno. Éstos deben reunir las características de lo que es objeto de estudio”.
La población de la presente investigación se realizó por medio de una visita a la
Cooperativa Agraria Cafetalera CAC Bagua Grande Ltda. donde se identificaron
13 socios que forman parte de la Junta Directiva y 8 empleados.

6.1.2. Muestra
Según Sierra (1988), la muestra una parte representativa de un conjunto o
población debidamente elegida, que se somete a observación científica en
representación del conjunto, con el propósito de obtener resultados válidos,
también para el universo total investigado”. Teniendo en cuenta lo anterior, la
muestra es igual a la población (21 personas: 13 socios y 8 empleados)
considerando que es una población finita y con el objetivo de tener mejores
resultados, por lo tanto se utilizará un muestreo no probabilístico a través del
muestreo por conveniencia, sustentado que el procedimiento para hallar la muestra
no es mecánica ni con base en fórmulas de probabilidad es decir no existe una
fórmula para determinar el tamaño de la muestra (Arias, 2012).

6.2. Variables de estudio

6.2.1. Variable independiente

Gestión estratégica

6.2.2. Variable dependiente

Comercialización
 6.2.3. Operacionalización de Variables
Técnicas /
Variables Definición teórica Definición operativa Dimensiones Indicadores
Instrumento
 Direccionamiento Técnica:
estratégico. encuesta
Este modelo gestión estratégica,  Objetivos.
 Formulación  Políticas
con un enfoque objetivo y Instrumento:
sistemático para la toma de empresariales. Cuestionario
estratégica
decisiones en una empresa, se  Estrategias
Según Fred (1997), nos formuladas. Escala de
organiza la información
propone un modelo de  Actividades
cuantitativa y cualitativa para Likert
gestión estratégica, donde se programadas.
Variable tomar decisiones efectivas en 1. Muy en
consideran tres etapas vitales
circunstancia de incertidumbre,  Estrategias
para el desarrollo del proceso
a través de tres etapas:  Implantación
Independiente implantadas. desacuerdo
estratégico de una estratégica  Actividades 2. En
formulación, implantación y
organización, estas etapas ejecutadas
Gestión evaluación de estrategias, las desacuerdo
son: La formulación de las
mismas que pueden ser
estratégica estrategias, la 3. Ni de
reformuladas de acuerdo a los
implementación de acuerdo
requerimientos que se generaron
estrategias y la última etapa  Sistema de
en el desarrollo del proceso ni en
la evaluación de estrategias. control y
estratégico; según la siguiente  Evaluación monitoreo. desacuerdo
estratégica
grafica explica las etapas y fases  Eficiencia.
4. De acuerdo
del modelo integral de gestión  Eficacia.
estratégica. 5. Muy de
acuerdo
 Las estrategias de Técnica:
comercialización no son más encuesta
Según Arellano (2004) Instrumento:
que la planeación y control de
define la comercialización, Cuestionario
como todas aquellas acciones los bienes y servicios para
que le permiten cumplir con favorecer el desarrollo adecuado Escala de
 Plan de Likert
la función de facilitar la del producto, asegurando que el
Variable comercialización. 1. Muy en
distribución y entrega de mismo se encuentra en el lugar,
productos al consumidor  Participación de
Dependiente en el momento, al precio y en la  Planeación y desacuer
final. mercado. do
cantidad requerido, garantizando control de
Igualmente, Stanton, Etzel, y
así una venta rentable,  Canales de 2. En
Walker (2004), indican que bienes y
considerando que Las estrategias distribución. desacuerdo
se refiere a todas las servicios
de comercialización son las  Estrategias y 3. Ni de
Comercialización gestiones necesarias para
transferir la propiedad de un acciones que se deben establecer técnicas de ventas acuerdo
producto y transportarlo de ni en
para cumplir con los objetivos
donde se elabora a donde de mercadeo fijados por la desacuerdo
finalmente se consume.
empresa para satisfacer las 4. De acuerdo
necesidades de los clientes y ser
5. Muy de
competitivos en el mercado
globalizado. acuerdo
6.3. Métodos
6.3.1. Métodos de investigación
Los métodos de investigación a desarrollarse en la presente investigación se
detallan a continuación:
o Método Universal – Filosófico. Dentro del desarrollo de la presente
investigación se utilizará como método universal al “Método Científico”, éste
es aplicado bajo tres perspectivas metodológicas: en el proceso racional -
reflexivo, en el proceso metódico - sistemático y en el proceso dialéctico -
lógico dentro del desarrollo de la investigación.
o Método General – Teórico. Dentro de la investigación se utilizará como
métodos generales a los siguientes: “Analítico – Sintético, Inductivo – Deductivo
y Abstracción”, los que se constituyen en los métodos de análisis procedimental
del modelo teórico de la presente investigación, los mismos que viabilizarán
desarrollar el proceso relacional de descubrir el problema – localizar hallazgos –
formular evidencias (afirmaciones) orientado a la demostración efectiva de la
Hipótesis
 Analítico: Se utilizará este método para analizar, procesar y
sistematizar los datos del estudio, será de mucha importancia el
análisis realizado de aspectos concretos de la presente investigación
que permitirá conocer, comprender y aplicar, sobre la base de la
descomposición del todo en sus partes.
 Sintético: Una vez analizados los aspectos teóricos, se realizará una
síntesis que consta en el informe final, que facilitará en el diseño
técnico, redactar los componentes de la propuesta. De la misma
manera, se reunirán las partes separadas en el análisis para llegar al
todo, teniendo en cuenta que análisis y síntesis se complementan.
 Inductivo: Este método permitirá llegar a conclusiones de carácter
general sobre la base del análisis de la información descrita en hechos,
acontecimientos de carácter particular; método que tendrá mayor
vigencia o aplicación en el diagnóstico y análisis de la problemática.
  Deductivo: Se utilizará para llegar a particularizar y a determinar
elementos puntuales en la ejecución del trabajo sobre la base de
conceptos generales, leyes y paradigmas que nos proporcionan las
finanzas, contabilidad, administración, economía, proyectos, riesgos y
todas las áreas relacionadas y teóricamente fundamentadas, método
que ayudará a definir la propuesta adecuada para el desarrollo de la
investigación.
 Estadístico: Se empleará para la recolección de datos, tabulación,
análisis e interpretación, teniendo en cuenta que el manejo de
información es importante para garantizar que la información sea
completa y correcta.

o Métodos Específicos – Empírico. En la presente investigación por su naturaleza

se utilizarán los métodos específicos: Histórico, Comparativo y Sistémico estos
métodos relacionan el proceso práctico – empírico del problema hacia la
hipótesis, porque operativiza la captura – procesamiento – análisis –
interpretación de la data información, con ellos se analizan información de la
evolución de los hechos y sucesos empresariales tratados en la investigación.
Por lo tanto, la combinación óptima (Mix) de los Métodos Universal,
Generales y Específicos empleados en la investigación, proporcionan sustento,
argumento y tránsito para la validez de los resultados de la investigación; en
ella radica el diseño de sistemas metodológico óptimo de la investigación.

6.3.2. Tipo y Nivel de Investigación

Este estudio es descriptivo-correlacional, porque selecciona las características
fundamentales del objeto de estudio y la descripción detallada de sus partes,
categorías o clases de dicho objeto. Y aplicado.

6.3.3. Diseño de investigación

La presente investigación utilizará un diseño correlativo no experimental, este
último es porque se realiza un análisis de los variables sin intervenir en ellos y
correlacional porque básicamente tiene como finalidad conocer la relación o
 grado de asociación que existe entre dos variables. El diseño es de corte
transversal porque recoge datos en un momento único y retrospectivo porque se
produce después del hecho.
Cuando los datos se recogen directamente de la realidad, se denominan datos
primarios, su valor radica en que permiten cerciorarse de las verdaderas
condiciones en que se han obtenido los datos, lo cual facilita su revisión o
modificación en caso de surgir dudas.
Este diseño obedece al siguiente esquema: Descriptivo correlacional -
Transversal

Dónde:
OV1
M = Representa la muestra en estudio.
O = Representa las observaciones
realizadas.

M V₁ = Variable independiente: Gestión

r estratégica
V₂= Variable dependiente:
Comercialización

OV2 r = Grado de relación entre las dos

variables.

6.4. Cronograma

Etapas Meses Fecha de inicio Fecha de término

1.7.1 Recolección de datos 2 14/01/2019 14/03/2019

1.7.2 Análisis de datos 2 15/03/2019 15/05/2019
1.7.3 Elaboración del informe 2 16/05/2019 16/07/2019

TOTAL 06 meses
6.5. Análisis de datos
El análisis de datos se realizará mediante la estadística descriptiva usando el
programa estadístico SPSS versión 24, el cual permitirá conocer la influencia y
relación entre las variables de la gestión estratégica y la comercialización, la
descripción de variables que se usará los estadígrafos de frecuencias y porcentajes
estables, presentadas con tablas y figuras estadísticas, previos a la sistematización
de datos para su respectivo análisis e interpretación, para confirmar que la
distribución de los datos estadísticos descriptivos con variables de estudio,
representada por medio de la prueba no paramétrica, se realizará la Prueba de
Normalidad, luego como resultado se analiza el Coeficiente de Spearman con las
correlaciones según las hipótesis formulada.
7. Referencias bibliográficas
Arellano, R. (2004). Comportamiento del consumidor. México. Editorial McGraw-Hill.

Arias, F. (2012). Introducción a la metodología científica. (5ª ed.). Caracas, Venezuela:

Episteme.

Carreño, J. A. y Castro, S. A. (2011). Plan de negocios para la producción y

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Durazno, J. A. y Pin, J. L. (2013). “Estrategias de comercialización para mejorar las

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Recuperado de http://repositorio.ulvr.edu.ec/bitstream/44000/65/1/T-ULVR-
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Elera, A. G. y Pisfil, Y. L. (2014). Plan de estrategias para la mejora del proceso de

comercialización de café en la Cooperativa Virgen de la Asunción La Coipa. San
Ignacio, 2014. (Tesis de pregrado). Universidad Señor de Sipán, Pimentel, Perú.
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http://repositorio.uss.edu.pe/bitstream/handle/uss/3663/ELERA%20RAMIREZ%20
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Fred, D. (1997). Conceptos de Administración Estratégica. Quinta edición. México:

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Fred, D. (2003). Conceptos de Administración Estratégica. México: Pearson Educación.

Latorre, A., Rincón, D. y ARNAL, J. (2003). Bases Metodológicas de la Investigación

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Quispe, J. L. y Valera, M. J. (2016). Elaboración de un plan de estrategias para la

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 ciudad de Jaén. (Tesis de pregrado). Universidad Señor de Sipán, Pimentel, Perú.
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http://repositorio.uss.edu.pe/bitstream/handle/uss/2292/Tesis%20de%20Quispe%20
Marti%20y%20Valera%20Tello.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Stanton, W.; Etzel, M. y Walker, B. (2004). Fundamentos de mercadotecnia. México.

Editorial McGraw-Hill.

Sierra, R. (1988). Técnicas de investigación Social. Teoría y Ejercicios. Paraninfo, Madrid.

Zúñiga, X. L. (2017). “La Estrategia Competitiva de Enfoque y su influencia en el

Desarrollo Empresarial de las PYMES comerciales de productos de consumo
masivo del cantón Milagro, Ecuador 2012 – 2016”. (Tesis de pregrado).
Universidad Estatal Milagro. Revista Observatorio de la Economía
Latinoamericana, Ecuador, (enero 2017). En línea:
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ec/2017/consumo.html