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Agosto 31 de 2010
TABLA DE CONTENIDO
Conocimiento de la empresa y de la idea. .......................................................................................... 7
Herramientas para conocer la organización y la idea. .................................................................... 7
Direccionamiento Estratégico. .................................................................................................... 7
Matriz FODA ................................................................................................................................ 8
Las 7 C.......................................................................................................................................... 8
Las 5 fuerzas de Porter .............................................................................................................. 10
Modelo delta ............................................................................................................................. 12
Descomposición de la idea y su profundización. .............................................................................. 14
Herramientas para descomponer la idea inicial. .......................................................................... 14
Desglose/Breakdown ................................................................................................................ 15
Desmenuzado/Chunking ........................................................................................................... 15
Análisis de valor / análisis de ingeniería.................................................................................... 16
Análisis morfológico .................................................................................................................. 17
Herramienta para profundizar en la idea inicial. .......................................................................... 18
Vigilancia Tecnológica ............................................................................................................... 18
Análisis del mercado. ........................................................................................................................ 22
Herramientas para hacer un diseño de investigación de mercados. ............................................ 23
Identificación del problema ...................................................................................................... 23
Objetivos ................................................................................................................................... 23
Identificar fuentes de información............................................................................................ 23
Diseño de investigación............................................................................................................. 24
Determinación de la población y muestra. ............................................................................... 27
Análisis de datos ........................................................................................................................ 30
Presentación de resultados y conclusiones. ............................................................................. 31
Herramientas para hacer la investigación de mercados. .............................................................. 31
Entender el marco general del país........................................................................................... 31
Entender el marco general del sector ....................................................................................... 32
Herramientas para comprender el mercado. ............................................................................... 33
Mercado meta y segmentación................................................................................................. 33
Tamaño del mercado ................................................................................................................ 34
Medición de la demanda ........................................................................................................... 35
Identificación de la competencia .............................................................................................. 36
Análisis de los canales de distribución ...................................................................................... 38
Medición de la oferta ................................................................................................................ 38
Establecimiento del precio ........................................................................................................ 39
Tendencias en el sector y el área. ..................................................................................................... 40
Tendencias de futuro ................................................................................................................ 41
Series de tiempo........................................................................................................................ 43
Dinámica de sistemas ................................................................................................................ 44
Redacción del proyecto. .................................................................................................................... 45
Redacción del problema............................................................................................................ 45
Redacción de los objetivos ........................................................................................................ 46
Estado del arte .......................................................................................................................... 48
Caracterización de la innovación............................................................................................... 49
Impacto. .................................................................................................................................... 50
Metodología para elaborar la investigación, el nuevo producto o servicio.............................. 52
Formas de colaboración y protección de la innovación.................................................................... 53
Formas de colaboración. ............................................................................................................... 54
Alianzas Estratégicas. ................................................................................................................ 54
Joint Ventures ........................................................................................................................... 54
Licenciamiento .......................................................................................................................... 55
Outsourcing ............................................................................................................................... 55
Organizaciones de investigación colectivas .............................................................................. 55
Formas de colaboración recomendada......................................................................................... 55
Protección de las innovaciones ..................................................................................................... 56
Patentes .................................................................................................................................... 56
Marcas registradas y marcas de servicio................................................................................... 57
Derechos reservados ................................................................................................................. 57
Secreto industrial ...................................................................................................................... 58
Es de vital importancia reconocer que un proyecto es un esfuerzo temporal que se
lleva a cabo para crear un producto, servicio o resultado único1. Cuando se formula un
proyecto es fundamental que éste no sea un proceso que perdure en la organización,
ya que esto se convertiría en una rutina, y las rutinas no son consideradas un proyecto
por la característica de temporalidad.
Hay que reconocer que en el país existen dos entidades públicas que son las que más
recursos poseen para generar dar soporte a proyectos de investigación, desarrollo e
innovación, también hay organizaciones que apoyan la creación de empresas y la
incubación de éstas. Todas se basan en la selección de proyectos que apoyan las
iniciativas que son prioritarias para la compañía.
1
PMBOK cuarta edición.
Objetivo
El objetivo principal del presente capítulo es identificar diversas herramientas
que sirvan para formular proyectos relacionados con productos, servicios y
procesos.
Objetivos específicos
Inicialmente es importante conocer la empresa en su estrategia organizacional,
y posteriormente conocer la idea inicial sobre la cual se realizará el proyecto
específico.
Además de conocer las actividades que realiza la empresa, se identificarán las características
de la problemática u oportunidad que desean impactar el proyecto que se va a formular, y se
dejará claro cuál será el direccionamiento de la idea.
Direccionamiento Estratégico.
El Direccionamiento estratégico es un instrumento mediante el cual se establecen los
principales enfoques, logros esperados, indicadores, incidencia sobre el mapa estratégico
institucional y procesos responsables de la gestión de la entidad durante un año, en
concordancia con la misión, la visión y los objetivos establecidos.
Existen diversos métodos para conocer determinados aspectos sobre una organización,
inicialmente podemos profundizar en sus Objetivos, Visión, Misión y Valores. Estos aspectos
mínimos son los orientadores de las actividades de la organización.
Matriz FODA
El objetivo del análisis FODA es determinar las ventajas competitivas de la empresa bajo el
análisis y la estrategia genérica a emplear que más le convenga en función de sus
características propias y de las del mercado en que se mueve.
Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis FODA se debe contestar
cada una de las siguientes preguntas:
Las 7 C
La técnica de las 7CS2 es empleada constantemente en las asesorías y consultorías, ésta
herramienta ayuda a conocer aspectos organizacionales y la idea planteada por el empresario.
Básicamente se trata de conocer la idea, la claridad que se tiene sobre ésta, si es viable y cuál
sería su posibilidad técnica de ejecución, entre otras preguntas.
Cada una de las secciones de las 7 C tienen que ver con: el Cliente, la Claridad, la Creación, el
Cambio, la Confirmación (verificación), la Continuidad y el Cierre.
2
The Seven Cs of Consulting, Mick Cope, 2003, Financial Times/ Prentice Hall; 2 edition,
Cliente: Define la orientación del cliente en el mundo, sus percepciones de las situaciones, sus
metas y su poder de influencia. Una vez concluida esta etapa, usted tendrá un claro sobre qué
valor se entregará al cliente y qué valor se ofrece a cambio. La esencia de esta fase es
comprender a la persona y el problema.
Claridad: Consiste en determinar la naturaleza y los detalles del problema a abordar. Se debe
tener claridad de quienes se deben y no incluir en los futuros cambios, y determinar qué áreas
poseen mayor riesgo en las asignaciones. La principal pregunta que se debe comprender es
¿Qué está pasando?.
Crear: Se deben utilizar técnicas creativas para desarrollar soluciones sostenibles. Siempre se
debe poseer diversos puntos de vista para encontrar las posibles opciones y luego se debe
elegir la opción que cumpla con los objetivos trazados y los criterios definidos.
Cambio: Comprender los aspectos fundamentales que impulsan y apoyan el proceso de cambio,
y en particular, los factores humanos que deben ser gestionados.
Cierre: Fin del proceso de compromiso con el cliente, haciendo hincapié en la necesidad de
comprender los resultados finales, el valor añadido, un nuevo aprendizaje y qué otras
medidas podría llevar a cabo.
Las 5 fuerzas de Porter
En este modelo, las oportunidades y las amenazas atractivas de una industria o una compañía
pueden ser identificadas por el análisis de las cinco fuerzas de Porter.
Las 5 fuerzas de Porter3 son: La rivalidad entre los competidores, las Amenaza de entrada
de nuevos competidores, el Poder de negociación de los compradores, el Poder de
negociación de los proveedores y la Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
3
Competitive advantage, Porter Michael, 1985.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el
producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo
costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones
por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los
compradores, mayores serán sus exigencias en materia de
reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por
consiguiente la corporación tendrá una disminución en los
márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores
les conviene estratégicamente sindicalizarse.
Recientemente, el mismo Michael E. Porter, ha reconocido una sexta fuerza, el rol de los
complementos. Los complementos son todos aquellos productos de los cuales depende un
artículo particular. El Hardware requiere de software, los carros requieren gasolina, los
celulares requieren pilas, los alimentos requieren sal, los reproductores de sonido requieren
audífonos, entre otros.
Modelo delta4
El centro de la estrategia debe ser el cliente. Debemos servir a nuestros clientes en forma
distintiva si queremos obtener un buen desempeño. El nombre de este juego es atraer,
satisfacer, y retener al cliente. Las estrategias clásicas están orientadas al producto. Muchas
empresas tienden a personalizar al cliente ofreciéndole productos estandarizados, con canales
masivos de distribución, haciendo pocos esfuerzos por satisfacer las necesidades individuales
de sus clientes.
4
Journal of Strategic Management Education. Arnoldo C. Hax,2003, Senate Hall Academic Publishing
La naturaleza física de los canales de distribución ponen barreras a las empresas para conocer
a sus clientes. Michael Dell, el fundador de la empresa DELL Inc5. Pensó que estaba bajando
costos cuando decidió saltarse los canales de distribución y entenderse directamente con los
clientes. Sin embargo, se dio cuenta que este mundo le abría muchas posibilidades para
entregar más soluciones a sus clientes (nuevas ofertas). Estas no se podrían haber generado
con el antiguo sistema de distribución.
Herramientas recomendadas
Existen diversas herramientas para conocer la organización y conocer las ideas, hay matrices
que comparan el mercado con el producto, otras herramientas buscan relacionar el producto
con los clientes, sin embargo para una sesión inicial las herramientas deben ser simples y que
al mismo tiempo otorguen la información suficiente para que el asesor se pueda llevar una
idea de la compañía con la que trabajará y el asesorado pueda entregar la información el
mismo día de la visita, así que herramientas complejas como el modelo delta y las 5 fuerzas de
Porter no son apropiadas para este primer acercamiento.
Descomposición de la idea y
su profundización.
El proceso requiere que la organización utilice la idea inicial, sobre la cual el asesor guiará el
proceso de maduración de la misma, llegando a alcanzar la suficiente claridad como para
participar de los diversos concursos, premios, y sobre todo, en la búsqueda de fuentes de
financiamiento que patrocinen la idea y logre llevarla a una innovación con alto impacto en el
mercado.
Abarcar el problema.
Desglosarlo.
Explorar cada parte y sus componentes.
Desmenuzado8/Chunking
6
http://creatingminds.org/tools/breakdown.htm
Fuente: http://www.treehugger.com/modules.jpg
7
Un punto de foco permite realizar ejercicios de mejoramiento y en muchos casos ejercicios de vigilancia
tecnológica.
Esta herramienta trabaja bajo el principio de
descomposición, que consiste en despedazar los
productos o servicios en sus piezas más pequeñas.
Posteriormente sobre cada una de estas partes genéricas se descomponen para identificar el
detalle de cada una de las piezas de las cuales se compone el elemento.
Esta herramienta es bastante útil, pero toma mucho tiempo el desarmar y conocer las
funciones de cada uno de los objetos que compone el producto o servicio final.
8
http://creatingminds.org/tools/chunking.htm
Fuente: http://sincelular.com/wp-content/uploads/2009/10/telefono-desarmado-3.jpg
Análisis morfológico
Un nombre bien conocido para un método muy simple, a menudo desconocido u olvidado, y
que habrá que recordar, ya que puede resultar muy útil para estimular la imaginación, ayudar
en la identificación de nuevos productos o procedimientos hasta entonces ignorados y para
barrer el campo de escenarios o combinaciones posibles (GODET, 1998).
El análisis morfológico9 general fue desarrollado por Fritz Zwicky como un método para
estructurar e investigar el set total de relaciones contenidas en un problema multidimensional
y no cuantificable (Zwicky 1966, 1969).
9
Michel Godet, De la anticipación a la acción, 1998.
de agregar nuevos elementos a la innovación y conocer posibles rutas de éxito es los posibles
desarrollos.
Hay que recordar que algunas veces las combinaciones no son posibles, así que se deben
recordar las siguientes inconsistencias:
Vigilancia Tecnológica
En general los empresarios siempre han estado vigilantes del entorno, han hablado con
clientes y proveedores, asistido a ferias, analizado los productos de la competencia, leído
revistas técnicas, en general han realizado lo que hoy se denomina “vigilancia tradicional”
(Escorsa y Valls, 1997). Sin embargo este proceso no ha sido sistemático, ni han sido
conscientes de su importancia, de allí que haya surgido esta práctica empresarial.
Entonces de allí que la vigilancia tecnológica sea: “El esfuerzo sistemático y organizado por la
empresa de observación, captación, análisis, difusión precisa y recuperación de información
sobre los hechos del entorno económico, tecnológico, social o comercial, relevantes para la
misma por poder implicar una oportunidad o amenaza para ésta, con objeto de poder tomar
decisiones con menor riesgo y poder anticiparse a los cambios“(Palop y Vicente, 1999).
La vigilancia tecnológica ha contribuido en las organizaciones en el proceso de innovación
debido a tres grandes aspectos: La generación de nuevos conceptos, la redefinición de
procesos productivos y el desarrollo de los productos (Tena y Comay 2004).
Durante la generación de nuevos conceptos se pueden realizar algunas actividades, entre ellas
está la detección de oportunidades de mercado, la canalización de las novedades a través de
clientes y proveedores y la explotación de ferias comerciales o estudios de la competencia.
COMUNICAR: según a las áreas que afecte la información recogida, se enviará mediante correo
electrónico a las personas interesadas.
La vigilancia del entorno se ocupa de la detección de aquellos hechos exteriores que pueden
condicionar el futuro, en áreas como la sociología, la política, el medio ambiente, las
reglamentaciones etc.
Herramientas recomendadas
Para el objetivo de esta sesión realmente existen muchas herramientas, sin embargo las
herramientas seleccionadas permiten alcanzar el objetivo de la formulación del proyecto de
innovación. Inicialmente para descomponer la idea nos encontramos con cuatro herramientas
las cuales presentan diversos niveles de complejidad, el análisis de valor es bastante complejo,
el desglose y el desmenuzado son abarcados por el análisis morfológico.
El análisis de mercado es una de las etapas más importantes para que nuestra invención se
convierta en una innovación (producto, proceso o servicio aceptado por el mercado), de allí
que realizar un análisis de mercado adecuado debe minimizar la incertidumbre sobre si, el
nuevo producto, proceso o servicio será aceptado o no.
10
http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=123
Un análisis de mercado está compuesto por el diseño de la investigación, hacer la
investigación de mercados y la preparación para actuar en el mercado.
¿Qué pregunta quiero contestar con esta investigación? en otras palabras: ¿Qué quiero
investigar?
Es posible que UD desee investigar las estrategias necesarias para ingresar un producto al
mercado. Por ejemplo que presentación tiene, donde lo puedo vender, quienes consumen el
producto.
Objetivos
El segundo paso es hacer un mapa que lo guiara a través del camino para contestar la
pregunta de investigación, para eso sirven los objetivos. Los objetivos deben ser claros y
sencillos, que no dejen lugar a dudas de lo que se va a realizar en la investigación.
Un objetivo es aquello que se quiere alcanzar o a lo que se quiere llegar con la investigación,
expresan el motivo por el cual está haciendo la investigación, por ejemplo:
• Investigación de campo
• Entrevistas
• Reuniones de grupo
• Encuestas
• Observación directa
Las otras fuentes de información es la información secundaria, que son datos que ya existen y
están públicos por diversos medios tales como: 11
• Internet
• Libros
• Revistas especializadas
• Embajadas
• Cámaras de Comercio
• Estudios realizados
Estos datos se consiguen con mayor facilidad y menos costo que la información recolectada
por la propia empresa, pero no proporciona la totalidad de la información, y en muchos casos
no brinda toda la información requerida.
Sin embargo ambos tipos de información se debe recoger de manera ordenada, para que sea
de buena calidad y que esta información permita tomar decisiones.
Diseño de investigación.
Una vez que se ha decidido los medios de investigación para recoger toda la información
posible sobre el problema de investigación y sus objetivos, entonces debe de diseñar como va
a recoger los datos. Esto es el diseño de la investigación.
Imagen: http://blogs.capilanou.ca/webredesign/files/2009/11/survey.jpg
Imagen: http://www.liceofermipd.it/img/BIBLIOTECA%202.jpg
Para ver más herramientas
http://www.navactiva.com/web/es/descargas/cein/2007/investigacion_mercados.pdf
En esta guía se explicarán dos tipos de investigación: cualitativa y cuantitativa.
Entre las herramientas que se pueden utilizar están la entrevista a profundidad y los grupos
de discusión.
Entrevista a profundidad: Es una conversación entre dos personas, frente a frente, para
intercambiar información, ideas, opiniones o sentimientos sobre el tema a investigar.
VENTAJAS DESVENTAJAS
• Profundizan mas sobre un tema que las • Es difícil encontrar un entrevistador hábil
sesiones de grupo • La falta de estructura hace que los
• Hay un libre intercambio de información resultados sean muy variables
• No hay presión social para estar de acuerdo • Datos difíciles de analizar e interpretar
con alguna respuesta • Requiere la intervención de un experto.
• Dan un panorama general comprensible
• Sirven para análisis de temas confidenciales
• Comprender un comportamiento
complicado
• Para obtener información de experto
Grupos de discusión: Para tener una visión general y rápida de lo que un grupo de personas
piensa, puede usar un grupo de discusión. En estos grupos, a manera de plática informal un
moderador hace la entrevista para encontrar la información deseada.
VENTAJAS DESVENTAJAS
Promueva un ambiente agradable para que las personas hagan comentarios espontáneos.
Trabaje con no más de 12 personas, con una duración máxima de 2 horas. Puede grabar la
sesión para recordar todo lo platicado.
Para recoger datos 100 % exactos y verdaderos sobre algún grupo de personas (población)
necesitaría preguntarle a toda la población, pero esto es caro y la mayoría de las veces algunos
casos imposible. Por ello se escoge a un grupo más pequeño de esa población, para
representar a la población general y este grupo se llama muestra.
Las conclusiones que se obtienen de estos estudios, son válidas. Sin embargo, es más costosa y
complicada.
La encuesta consta de una serie de preguntas que puede realizarse personalmente, por
teléfono, correo o por correo electrónico. Según sus diseños estos pueden ser estructuradas y
semi-estructuradas, la primera es un cuestionario con preguntas que requieren selección de
una sola respuesta, la segunda contiene preguntas de selección y preguntas abiertas.
VENTAJAS DESVENTAJAS
VENTAJAS DESVENTAJAS
Si son muchas personas y su ubicación es lejana se pueden hacer encuestas, ya sea por
teléfono o escritas, etc. Si son pocas personas las que tienen mucho conocimiento del tema, se
usará una entrevista a profundidad.
Estudios de Causalidad: Cuando se quiere explicar la relación entre una causa y el efecto de
una situación o evento, se usa este diseño. Por ejemplo: Hacer un estudio para medir el efecto
que tiene un anuncio sobre las ventas de un producto.
Para realizar este diseño se hacen experimentos en donde se controlan variables y por ello
requieren la asesoría de un experto. Estos estudios tienen un mayor costo y sus resultados
son válidos siempre que se use la metodología correcta.
Es conocido que un producto o servicio esté direccionado a un género, por decir, la población
femenina del país, el problema radica en que obtener información de cada una de las mujeres
es costoso e innecesario. Por ello, al tomar una muestra que represente el total de la población
permite sacar conclusiones sobre el total del público objetivo.
La confiabilidad de los datos significa que si la muestra está bien elegida y es suficientemente
amplia, ésta será representativa y los resultados serán válidos y aplicables a la población total
de donde se sacó la muestra.
La selección de la muestra posee una condición, y es que se deben conocer el número total de
elementos del universo que existen, de allí Tamaño de la muestra
Z2 x P x Q
n=
E2
Z2 x P x Q x N
n=
E2 (N - 1) + Z2 x P x Q
Nomenclatura:
Ejemplo:
Población infinita.
Análisis de datos
Luego de recoger los datos se debe dar tratamiento a estos para que tengan sentido en la
investigación de mercados, se deben interpretar y tabular para poder ver la información de
forma ejecutiva. Pocas veces los datos proveen información, siempre se deben interpretar y
poner en un contexto para que la información aparezca.
Existe una serie de pasos mínimos que se deben seguir en el momento de interpretar la
información: Limpiar los datos, codificarlos, tabularlos, graficarlos y realizar pruebas
estadísticas.
Limpieza de datos: En esta etapa se revisan todos los datos que se recolectaron, con
el fin de encontrar errores y corregirlos. Si no se pueden corregir necesitara
descartarlos.
Codificación: Asigne a cada dato un código numérico, para poder después manejarlo
con más facilidad a través de paquetes estadísticos. Por ejemplo, hombres = 1, mujeres
= 2, otro caso común es decir que verdadero es 1 y falso es 0.
Tabulación: Una vez codificados los datos, se procede a contarlos y agruparlos. Con
estos datos se hacen tablas, en donde se pueden ver fácilmente los resultados. Esto le
permitirá encontrar tendencias, diferencias, o similitudes. Las tablas permiten
entender el significado de los datos.
Graficas: Ahora puede hacer graficas de los resultados para tener una representación
visual de sus datos. Las gráficas ofrecen una forma muy simple y eficaz de entender las
distribuciones de los datos.
Pruebas estadísticas: Finalmente, para analizar los datos se usan también varios
tipos de estadísticas tales como: medias, frecuencias, modas, pruebas de ajustes
cuadráticos, pruebas chi cuadrado y otros tipos de análisis más complejos.
Presentación de resultados y conclusiones.
El último paso del proceso de investigación es preparar y presentar el informe final. De esta
manera va a comunicar a otras personas, los resultados de su estudio y lo que pudo concluir
del mismo.
Generalmente se requiere saber quiénes producen, cuál es la producción a nivel nacional, cuál
es el rendimiento, quienes son los consumidores, cuál es el lugar donde se vende, entre otras
cosas.
Los pasos necesarios para entender el marco del sector: clasificación, producción mundial,
principales importadores y exportadores.
Al conocer cuáles son los principales productores de su producto a nivel mundial, se sabrá que
países tienen una industria más fuerte, por lo que podría ser difícil competir en ese mercado.
Una vez encontrados los principales productores, es necesario que se conozca quienes son los
países que más compran y venden el producto (importaciones y exportaciones), puesto que
así podrá encontrar los mercados potenciales. Tome en cuenta que los principales países
exportadores pueden ser su competencia, y los principales importadores podrían ser sus
posibles clientes.
12
Para ver mas información
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=6906&idcompany=6
Para uso práctico se puede diligenciar el siguiente cuadro.
Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes características:
Geográficas, Demográficas, Psicografia y conductuales.
Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes características:
Geográficas: Región o país del mundo, Región del país, Tamaño de la ciudad, otros.
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los
compradores son demasiado numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a
sus necesidades y costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda
la demanda.
MERCADO META
Produccion nacional
Importaciones
Exportaciones
Medición de la demanda
Para que estar seguro que tiene suficiente producto para satisfacer a su mercado meta,
necesita conocer la demanda de su producto.
Con estos datos, se puede hacer un pronóstico de ventas para un producto en particular,
calcular materias primas y planear la producción de unidades.
MEDICION DE LA DEMANDA
Identificación de la competencia
La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o
diferentes a los míos, que podrían satisfacer las mismas necesidades
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de los
competidores para:
Para investigar a mis competidores, podría hacer un recorrido por los centros de
abastecimiento, por ejemplo supermercados y observar las marcas de los productos y
presentaciones disponibles.
Analisis de la competencia de su producto o servicio.
La competencia
PRODUCTO 1 PRODUCTO 2
Características
Generales
Comercialización
Precio
Análisis de los canales de distribución
¿Qué canales se usan en el mercado para distribuir el producto?
Esto quiere decir que voy a estudiar cómo distribuyen mis competidores su producto, para
decidir qué canales me convienen más.
El mercado y competidores
Tecnología disponible
Ambiente sociocultural
El marco legal
Demografía
Factores económicos
Medición de la oferta
¿Cuánto es lo máximo que puedo producir?
La oferta de una empresa o sector es la capacidad de producción que posee, ó sea cuantas
unidades podría producir a su máxima capacidad.
Para conocer esta información se debe buscar en fuentes secundarias tales como el DANE,
PROEXPORT, las cámaras de comercio, y otras fuentes públicas, que muestren la oferta total
de un producto, o el consumo total interno y externo del mismo.
MEDICION DE LA OFERTA
Establecimiento del precio
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
El costo: Revise los costos de su producto por que en ningún caso es rentable
venderlo a un precio menor de lo que le costó hacerlo. Este es el método más sencillo.
El prestigio de mi producto: Puede calcular el precio con base a las percepciones de
los compradores del valor y no del costo del vendedor, ó sea si su producto tiene buen
prestigio en el mercado, los compradores van a pagar más para obtenerlo.
La competencia: Averigüe los precios de la competencia para vender sus productos al
mismo precio o más baratos.
Oferta y demanda: Los precios suben cuando hay pocos productos para vender y
mucha gente los quiere adquirir. Por otro lado, los precios bajan cuando hay mucho
producto para vender y poca gente interesada en comprar.
Determinación geográfica de precios: establece el precio de sus productos según la
región geográfica en donde están ubicados los clientes. En algunos casos, las
compañías pueden definir un precio uniforme a nivel mundial. El precio que se cobra
en un país específico depende de algunos factores, como: condiciones económicas,
situaciones competitivas, leyes y regulaciones.
Todas las
anteriores
Tendencias en el sector y el
área.
El acelerado cambio tecnológico en el que se encuentran las empresas globales, las nuevas
tecnologías de información, las fluctuaciones económicas a nivel global, entre otros, hace que sea
apropiado estudiar las tendencias de los sectores, las tecnologías y las regulaciones que afectan a
cada una de estas. Por esta razón no se debe adoptar una actitud pasiva y reactiva ante el futuro
incierto, sino que lo que se deberá hacer es implementar una actitud proactiva, que permita una
anticipación al constante cambio, permitiendo crear una visión prospectiva, procurando la
actuación ante nuevos escenarios adversos.
Está sesión es más que hacer un ejercicio de vigilancia, es también hacer inteligencia, ya que la
vigilancia solo provee los elementos necesarios para realizar esta última.
Muchos sectores en el mundo, realizan estudios prospectivos para direccionar los esfuerzos de la
organización en una dirección, optimizando recursos y mejorando la calidad de vida de las
personas.
La razón de ser de esta sección es identificar las tendencias de futuro en el sector, ya sea en el país
o en el mundo, para poder direccionar los proyectos en las tendencias actuales y no correr el
riesgo de trabajar bajo incertidumbre y con riegos innecesarios. Aunque sabemos que el futuro es
incierto y no es único, podemos realizar estos ejercicios para conocer de alguna manera la
tendencia hacia donde este se va a dirigir.
Tendencias de futuro
Elaborar una lista total de 50 elementos de cambios tecnológicos, económicos, sociales y de la
organización, que sean presentidos, deseados y temidos.
Cambios tecnológicos
Cambios económicos
Cambios sociales
Cambios organizacionales
Seleccionar de esta lista los 13 más importantes para la organización y ubicarlas en el
siguiente plano.
En el eje horizontal se pone el control que se tiene sobre el factor seleccionado y en el eje
vertical se pone la importancia que acarrearía el cambio.
V1
V2
V3…
Se puede realizar una exploración en diversas fuentes, algunas de ellas son públicas y otras
son restringidas. La mayoría los departamentos de planeación poseen estudios sobre las
tendencias en el sector, lo mismo que las cámaras de comercio y las gobernaciones. También
existen referentes internacionales en cada una de las áreas, investigaciones de futuro,
tendencias en tecnologías y regulaciones, revistas especializadas y otro material que puede
servir para identificar las tendencias de futuro en el sector.
Series de tiempo
Una serie temporal o cronológica es una secuencia de datos, observaciones o valores, medidos
en determinados momentos del tiempo, ordenados cronológicamente y, normalmente,
espaciados entre sí de manera uniforme. El análisis de series temporales comprende métodos
que ayudan a interpretar este tipo de datos, extrayendo información representativa, tanto
referente a los orígenes o relaciones subyacentes como a la posibilidad de extrapolar y
predecir su comportamiento futuro.
Las series de datos permiten identificar diversos patrones, tendencias que tengan los datos.
Las técnicas para conocer estos comportamientos son diversas, comenzando desde una
interpolación polinómica, un modelo logístico o técnicas avanzadas como el método de Box
Jenkins.
Herramientas recomendadas
Con el fin de realizar un buen análisis y un estudio de mercado, se deben seleccionar el mayor
número de herramientas posible, por esta razón las herramientas expuestas abarcan las
necesidades del ejercicio, sin embargo con el fin de minimizar los riesgos de salir al mercado y
garantizar una aceptación en el medio, se deben realizar ejercicios de análisis de mercados
muy detallados.
Redacte qué es lo que está ocurriendo y los problemas de todo tipo que la situación está
causando. Sustente con datos estadísticos la magnitud del problema.
Proceda a identificar todas las variables que intervienen en el problema y establezca cuales
son las dependientes y cuales las independientes. Describa cuales son las relaciones posibles
entre ellas y explique dichas relaciones apoyándose en la teoría sobre el tema.
13
Términos de referencia de Colciencias
PREGUNTA RESPUESTA
Formular un solo objetivo general y defina los objetivos específicos necesarios para alcanzar
el objetivo general en función de la(s) alternativa(s) tecnológica(s) identificada(s) para
resolver el problema planteado.
PREGUNTA RESPUESTA
Los Objetivos Específicos (OE)14 son aquellos que el investigador se propone cumplir en el
proyecto y deben ser escritos con verbos que indiquen una acción concreta y no vaga o
indeterminada; ejemplos de verbos que indican acciones concretas: medir, pesar, redactar,
cuantificar.
14
http://www.agro.unalmed.edu.co/departamentos/iagricola/docs/errores_comunes.pdf
Diseñar Elaborar
Modificar Integrar
Crear Extender
Construir Concebir
Solucionar Proponer un
Combinar Establecer
Juzgar Concluir
Evaluar Verificar
Sustentar Confirmar
Decidir Valorar
PREGUNTA RESPUESTA
Cuál es el contexto internacional?
Cuál es el contexto nacional?
Cuál es el contexto regional?
Cuáles son los vacios que se
poseen o la oportunidad que se
desea explorar?
Cómo el proyecto llenará ese
vacío o aprovechará esa
oportunidad?
Cuál es el desarrollo de la
tecnología a nivel nacional?
Cuál es el desarrollo de la
tecnología a nivel internacional?
Cuáles fueron las fuentes
tecnológicas buscadas (revistar,
proveedores, patentes, registros,
entre otras) a nivel nacional e
internacional?
El nivel de la tecnología con que
se trabaja es avanzada o
tradicional?
La innovación propuesta es la
suma de dos ideas existentes?
Cuáles y porqué se pueden unir
ambas ideas?
Caracterización de la innovación
Caracterizar las innovaciones consiste en describir las características innovadoras del
proyecto o de la tecnología a desarrollar, en cuanto a procesos, productos, prestación de
servicios y/o gestión.
Una característica común de las innovaciones es que deben ser implementadas, un nuevo
producto es implementado cuando ingresa al mercado, nuevos procesos, métodos de
mercadeo o metodologías organizacionales son implementadas cuando la empresa los usa
realmente.
PREGUNTA RESPUESTA
¿En qué tipo de innovación ubica usted a su proyecto?
¿Productos, procesos u organizacional?
¿La idea es nueva para su sector, su empresa, su país, su
región?
¿Qué características innovadoras identifico en su idea?
¿Qué beneficios traerá a su empresa el desarrollo de esta
idea?
¿Es posible la adaptación por el mercado del resultado de
su idea?
¿Es posible que se deriven otras innovaciones en su
empresa a partir del desarrollo de esta? Dé una
aproximación de las posibles innovaciones.
¿Necesita nuevos conocimientos o tecnologías para
realizar su proyecto?, Si sí, enumere cuales:
¿Qué nuevos conocimientos se desarrollarán al interior de
la empresa al realizar este su proyecto?
Impacto15.
Usar los insumos del ejercicio de las tendencias de futuro, para identificar los diversos
impactos que tendrá el proyecto en su al interior y en su entorno.
Para cada uno de los impactos identificar indicadores cualitativos o cuantitativos verificables:
(Diligenciar únicamente aquellos impactos que apliquen al proyecto).
Los impactos se deben ubicarse en el tiempo, y por ello se deben revisar los estudios de futuro
o tendencias del sector, para reconocer que tipo de impacto se espera con el proyecto.
15
Fuente: Convocatorias colciencias
PLAZO (AÑOS) DESPUÉS
DE FINALIZAR EL
IMPACTO INDICADOR
PROYECTO: (CORTO 1-4, SUPUESTOS*
ESPERADO VERIFICABLE
MEDIANO 5 – 6, LARGO 10
AÑOS)
Los supuestos son todos estos acontecimientos que deben suceder para que se logre el
impacto esperado.
Debe mostrar en forma organizada y precisa, cómo será el desarrollo de cada uno de los
objetivos específicos. Describa las diferentes técnicas que se utilizarán, diseños estadísticos,
simulación, pruebas, ensayos, otros, que permitan alcanzar dichos objetivos. Debe indicarse el
proceso a seguir en la recolección de la información, así como en la organización,
sistematización y análisis de los datos. Anexe un diagrama de ser necesario.
Cronograma
El cronograma es una manera estructurada de organizar los tiempos en los cuales se
pretenden realizar las actividades identificadas en la metodología. Cada una de las actividades
consumen una serie de recursos, humanos, físicos y financieros que deben ser incluidos en el
presupuesto, así que el cronograma suele ser la síntesis de la metodología.
La plantilla más simple para el cronograma es la siguiente tabla, en la cual se indica con una x
la duración en meses de la actividad. Si se desea desarticular en más detalle, entonces se
desagrega en semanas o días.
Realizar proyectos entre dos organizaciones posee diversas ventajas, entre ellas encontramos:
2. Obtener alguna de las capacidades que el aliado haya construido el mismo puede ayudar a
reducir su comisión y a realzar la flexibilidad .
3. La colaboración con los socios puede ser una fuente importante de aprendizaje para la
empresa.
4. La colaboración ayuda a compartir parte de los costes y los riesgos del proyecto.
Las firmas farmacéuticas grandes se han aliado con las pequeñas firmas de biotecnología para
acceder a los descubrimientos de la droga de las compañías de biotecnología. Las compañías
Joint Ventures
Una empresa conjunta (Joint ventures) implica una inversión de equidad significativa de cada
socio y da lugar a menudo al establecimiento de una nueva entidad separada.
El capital y otros recursos que se confiarán por cada socio, se especifican generalmente en
arreglos contractuales cuidadosamente construidos, al igual que la división de cualquier
beneficio ganado por la empresa.
Outsourcing
Las firmas que desarrollan nuevas innovaciones tecnológicas no poseen siempre las
capacidades, las instalaciones, o la escala para realizar todas las actividades de la cadena de
valor para la nueva innovación de manera eficiente.
Es bastante complejo decidir cuál es la mejor forma de colaboración, sin embargo según las
características de la empresa, se debe escoger siguiendo los criterios la forma de colaboración
que mejor se acomode a las necesidades e intereses de la empresa.
Velocidad: Rapidez con la que se desarrollan productos o servicios.
Costo: Valor que conlleva realizar la alianza
Control: Control que se tiene sobre la forma de colaboración.
Proteger una innovación también permite a la empresa tener el control de la estructura del
diseño, permitiendo participar en desarrollos de la tecnología, determinar si es compatible
con otros bienes y evitando la incompatibilidad de versiones provenientes de otras empresas.
Patentes
Una patente (20 años de protección) es un derecho de propiedad concedido por el gobierno
que excluye a otros de producir, usar, o vender la invención, o para importar la invención, por
un tiempo limitado a cambio del acceso público de la naturaleza de la invención cuando se
concede la patente.
Patentes de utilidad, son otorgadas a quienes crean o descubren un nuevo uso proceso,
maquina, ítem de manufactura o combinación de materiales.
Patentes de diseño, puede ser otorgada a un inventor por un diseño original y ornamental
para un objeto manufacturado.
Patente de planta, es otorgada al inventor o descubridor de reproductores asexuales
cualquier distinción y nueva variedad de plantas.
Bajo la ley de patentes, una invención debe pasar las siguientes tres pruebas, que sea usable,
novedoso y que no sea obvio.
Los principios científicos no son patentables, por que se consideran que siempre han existido.
El indicador sobre el que se refiere una marca registrada es que pueda ser percibido por los
sentidos (una fragancia, la tonada de una película, un slogan, entre otros), esto se registra con
el fin de que otros no puedan confundir a los compradores con algo “similar”.
Una marca de servicio es básicamente igual que una marca registrada, pero distingue el
proveedor de algo, un servicio o un producto.
Derechos reservados
Los derechos reservados son una forma de protección concedida a los trabajos de la autoría.
Es otorgada a trabajos literarios originales, obras dramáticas, musicales, artísticas y
ciertamente otros trabajos de propiedad intelectual.
Secreto industrial
Un secreto industrial es información que pertenece al negocio y generalmente es desconocida
por otros. Los secretos industriales no necesitan reunir muchos de los estrictos requisitos de
la ley de patentes, facilitando que una extensa clase de activos y actividades sean protegidos.
Por ejemplo mientras la formula de una bebida no esté patentada, esta puede considerarse
como secreto industrial.
Para que la información sea calificada como secreto industrial por la Uniform Trade Secret
Act, la información debe reunir los siguientes tres aspectos:
En la mayoría de los países, si un dueño de un secreto industrial cree que otra parte ha robado
o divulgado de manera impropia su secreto industrial, el puede solicitar a una corte que emita
un orden en contra de futuros usos del secreto, y ellos incluso pueden cobrar por los daños
causados por el uso indebido del secreto industrial.