TA2 Administración para Ingenieros

UNIVERSIDAD PERUANA DE
CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE INGENIERÍA
Tarea Académica
“Segundo Informe”
Curso: Administración para Ingenieros
Integrantes:
 Magagna Lazarte, Bruno

 Marín Veliz, María Alejandra
 Ordoñez Huaranga, Anggela Jhanet
 Rodríguez León, Alejandro Fabián
 Sosa Zorrilla, Arlyne Kristel
Profesor:
 Salas Schwarz, Jorge Alfredo
Sección:
 IX42
San Isidro, 28 de octubre del 2017

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas 2017-II
ÍNDICE:
1) Resumen ejecutivo: sustento de la elección del producto elegido a
desarrollar.
2) Visión, Misión y Objetivos.
3) Análisis del entorno: Macro-entorno y Micro-entorno
4) Análisis interno: Cadena de Valor
5) Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA)
6) Definición de la estrategia general: Estrategias genéricas de Porter de líder
en costo, líder en calidad o especialista en nicho
7) Definición de estrategias generales de marketing:
7.1. Segmentación y análisis de comportamiento del consumidor elegido
7.2. Posicionamiento
8) Definición de la estrategia de producto
9) Definición de la estrategia de precio
10) Definición de la estrategia de plaza
11) Definición de la estrategia de promoción
12) Pronóstico de ventas
13) Bibliografía
1) Resumen ejecutivo
Nuestro proyecto consiste en la elaboración de una cafetería ubicada en

el distrito de Miraflores. Centrado en la venta directa de café, acompañado
de un sándwich o algún otro alimento liviano y de rápida elaboración, así
como también infusiones, los cuales se ofrecerán en la mañana ya que
normalmente se consume como desayuno y en la tarde como lunch.
Debido a que el café tiene beneficios como: mantiene alerta, ayuda a
quemar grasas, mejora nuestro rendimiento físico, contiene nutrientes
esenciales, disminuye el riesgo de padecer diabetes, disminuye la
posibilidad de sufrir enfermedades neurodegenerativas, protege el hígado
de padecer cirrosis, combate la depresión, reduce el riesgo de padecer
ciertos tipos de cáncer, puede reducir el riesgo de sufrir un infarto 1, entre
otros. La elaboración de nuestro producto seria a través de una máquina
cafetera. El nombre de la cafetería es “Sweet Coffee”.
El precio al que se venderá el producto al público es:
Café Americano…………………………. S/. 5.50
Croissant mixto………………………….... S/. 14
2) Visión, Misión Y Objetivos:
 Visión:
“Ser líder del mercado local, siendo reconocidos como el mejor café del
país, ofreciendo un producto de calidad, un buen trato a nuestros clientes y
el compromiso claro de mejorar día a día”
 Misión:
“Ser la empresa que complazca las expectativas de sabor y olor en nuestras

preparaciones del café, ofreciendo a nuestros consumidores productos de
excelente calidad y con el mejor de los servicios, sabiendo que lo más
importante es el cliente y dándoles a conocer que son la inspiración para
nuestro trabajo”
1
Alma, corazón, vida (2013)
 Objetivos corporativos:
 Proporcionar una óptima relación entre calidad y precio.
 Lograr la aceptación del mercado ofreciendo, no solo un gran sabor, sino

un agradable olor que representa la calidad de nuestro café.
 Cuidar al cliente en todo momento
 Promover la mejora continua de los productos y procesos
 Diseñar estrategias de publicidad y mercadeo para conquistar el mercado

regional y nacional
 Mantener buenas relaciones siempre con nuestros proveedores y de esta

forma consolidar y colocar su café en un negocio estable
 Objetivos de marketing:
 Fomentar transparencia y confianza
 Generar la recomendación de los visitantes
 Generar lealtad de los clientes
 Aumentar las ventas recurrentes
3) Análisis del entorno:
 Macroentorno:
 Factores demográficos:
Según las estimaciones del Instituto Nacional de Estadística (INEI) la

población peruana al 30 de junio del 2017 tiene un aproximado de 31
millones 826 mil habitantes. Los jóvenes entre 15 y 29 años de edad
alcanzaron una población de 8 millones 377 mil, que representa el
27% del total de la población. Se puede observar que la tasa de
crecimiento poblacional se desaceleraría con respecto al censo del
2007.
 Factores Económicos:
A pesar del menor crecimiento en estos últimos años, el entorno
económico sigue siendo una fortaleza del país. El Perú se ubica como
uno de los países más estables de la región y por lo tanto como un
mercado atractivo para los inversionistas extranjeras. 2
De acuerdo a la información del instituto nacional de estadística, en
agosto del 2017 la producción nacional, expresada en términos de
PBI, creció 2,28% registrando 97 meses de crecimiento continuo. Este
resultado se explica por la evolución favorable de la demanda externa
al crecer las exportaciones reales (13,01%), tanto de productos
tradicionales (6,46%) como no tradicionales (34,25%); entre los que
destacan harina y aceite de pescado, café, azúcar, cobre, plata, oro,
agropecuarios, textiles, pesqueros, siderometalúrgico, químico y
metalmecánico. Asimismo, contribuyó con este resultado la
recuperación de la demanda interna, que se evidencia en el aumento
de la importación de bienes de consumo no duradero (12,52%), las
ventas minoristas en 0,77% los créditos de consumo 1,25% y el gasto
de consumo del gobierno (0,88%). La producción nacional en el
periodo acumulado enero-agosto de 2017 creció en 2,20% y durante
los últimos doce meses (setiembre 2016-agosto 2017) en 2,60%.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
2
Cfr. Ministerio de Economía y Finanzas. Marco Macroeconómico Multianual, (2018 – 20021)
 Factores políticos y legales:

El entorno político consiste en leyes, instituciones gubernamentales y
grupos de presión que influyen en diferentes organizaciones e
individuos en una determinada sociedad y los limitan.
El tipo de sistema institucional del país en el que opera, las ideologías

de los partidos políticos en el poder, el empuje de nuevos mercados
emergentes o la crisis de otros consolidados, la normativa estatal,
comunitaria o internacional son parámetros que afectan directamente
al desarrollo empresarial. Por ejemplo, la estrategia de expansión de
una organización tendrá que tener en cuenta cuáles son los países en
crecimiento o analizar si la legislación de una determinada zona impide
la comercialización de sus productos. 3
 Factores tecnológicos:
En los últimos años han aparecidos nuevas innovaciones técnicas en
el mercado, tanto de producto como de procesos, que permiten a las
compañías ser más o menos eficientes. La tecnología se ha convertido
en una herramienta estratégica para que las organizaciones sean
competitivas y mejoran su relación con sus clientes, trabajadores y
proveedores.
La tecnología facilitará la implementación de sistemas informáticos
que apoyen la gestión de la empresa no sólo en el control de los
recursos físico, humanos y financieros sino también en la distribución
del producto. De otro lado, se aprovechará de los medios virtuales y
redes sociales para difundir la oferta y atender los pedidos y reclamos
de los clientes.4
En definitiva, el entorno tecnológico es muy relevante para el negocio

y se presenta como una fuerte oportunidad.
3
Cfr. Escuela Europea de Management ,2014
4
Cfr. Escuela Europea de Management ,2014
 Factores Ecológico-ambientales:
El factor ecológico está adquiriendo cada vez mayor relevancia en
la toma de decisiones de las empresas, consumidores y países; es
por esto que muchas empresas han modificado su modelo de
negocio con el fin de no verse perjudicadas.
En caso de que nuestra empresa Sweet coffee tuviera una escasez
de materia prima reduciríamos el servicio de algunos cafés por
temporada, debido a que sus ingredientes se obtienen a un precio
más cómodo en la temporada de cosecha general
 Factores globales:
-Crisis económica mundial
-Movimientos sociales globales
-Movimientos políticos regionales
-Cambio climático global
 Microentorno:
El Microentorno se refiere a los participantes cercanos a la empresa que

afectan su capacidad para servir a sus clientes, es decir, la empresa,
proveedores, intermediarios de marketing, mercados de clientes,
competidores y públicos5
 Rivalidad entre competidores

La fuerza competitiva más relevante viene a ser la respuesta de los
competidores existentes a nuestro ingreso, la cual puede generar
el cierre de negocio por las bajas barreras de salida si no se define
adecuadamente la propuesta de valor que debe de estar orientada
a un segmento especifico. El mercado de cafeterías es una
estructura competitiva consolidada, ya que existen cafeterías en la
zona como “Raw Café” y “Lucio Café” como principales
competidores. Este tipo de negocios aun no son tan conocidos y
recién se están expandiendo en algunos distritos de Lima.
5
Cfr. Kotler, Marketing (2013)
 Poder de negociación de los proveedores

Un factor clave en este tipo de negocios es contar con una adecuada
provisión de insumos de calidad. La empresa Altomayo proveerá la
materia prima a nuestra cafetería “Sweet Coffee”, ya que nos ofrecerá
los insumos a un menor costo y esto es crucial para sostener la oferta
de valor propuesta. Lo ideal es tener por lo menos a dos proveedores
fijos, con quienes se mantenga un adecuado canal de comunicación.
 Poder de negociación de los clientes

Existe un poder de negociación alto, ya que existen diversas cafeterías
en la zona, además de otros servicios que podrían ser reemplazados
por los cafés. Por eso nuestra empresa brinda el mejor servicio como
la atención a nuestros clientes y la calidad de nuestros productos a un
precio que nuestra demanda esté dispuesto a pagar.
 Amenaza de productos de sustitutos

El riesgo es alto, ya que la empresa tiene que lidiar con productos
sustitutos cercanos a él como la pizzería, pollerías, restaurantes, etc.
 Amenaza de ingreso de nuevos competidores
Al ser una cafetería centrada en una zona geográfica nos interesa no
solo el posible ingreso de nuevos negocios sino además de la misma
zona. Nuestra empresa desea mantener la cantidad de su demanda
y para esto tendríamos que a veces brindar ciertas ofertas limitadas
de productos, luego identificar los patrones de preferencias y los
productos de mayor preferencia, lo que nos permitiría negociar
descuentos con proveedores por compras masivas de insumos.
4) Análisis Interno:
 Cadena de valor:
La cadena de valor se basa en un concepto teórico que se encarga de

detallar la forma en las que se llevara a cabo las distintas tareas,
actividades y funciones dentro de la empresa. En consecuencia, la cadena
de valor ayudara a generar un beneficio o valor para el cliente. A
continuación, se observarán las actividades primarias y secundarias que
forman la cadena de valor del negocio
 Actividades primarias:
 Logística de entrada:
Recepción, manipulación y almacenamiento de insumos y materias

primas para la elaboración de la bebida. Se trata de una actividad
relevante de donde parte la propuesta de calidad del producto.
 Operaciones:
Preparación, presentación, limpieza y control de calidad de los productos
 Atención en local:
Nivel de servicio al cliente, grado de atención, organización, limpieza,

cordialidad y disposición del personal. Control de ingresos y egresos
operativos.
 Marketing y ventas:
Medios para vender, publicidad, promoción, material de apoyo para las

ventas, política de precios y lanzamiento del producto.
 Servicio postventa:
Cómo incrementar el valor agregado que se percibe del producto:

atención de reclamos del cliente, fidelización, focus group, etc.
 Actividades secundarias:
 Infraestructura
Es la dirección del negocio. Se encarga de planificar, formular los objetivos,

seguimiento y evaluación de los procedimientos, que incluye el control de
calidad del producto y actividades administrativas
 Recursos Humanos
Se encarga de la convocatoria, selección y reclutamiento del personal;

política salarial, promociones, medición de desempeño y desarrollo de cultura
organizacional
 Tecnología
Automatización de los procedimientos más relevantes y la mejora

permanente de los mismos. Se elabora una base de datos de clientes. Se
emplea las redes sociales como un canal adicional para acercarse al
consumidor.
 Abastecimiento
Política de compras y relación de la empresa con los proveedores. Se

encarga de la cadena de suministro. Se desarrolla un sistema de información
de inventarios de materias primas e insumos y ventas
 Margen
La percepción del negocio debe ser siempre positiva para poder generar
ganancias, siendo clave la gestión de calidad de atención al cliente y la
innovación continua
5) Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA,

DA):
 Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas:

 Fortalezas:
 Se ofrecen productos variados y exclusivos de la empresa.
 Producto Peruano de alta calidad, con el aroma y sabor más puro
del café, reconocido internacionalmente.
 Personal capacitado que cumplan con las competencias que exige
la empresa.
 Ubicación en zona Comercial, de alto tránsito de clientes.
 Insumos de precios accesibles, de calidad que garantizaran una
buena imagen de nuestra empresa.
 Tecnología de punta señal de wifi gratis.
 Debilidades:
 No contar con experiencia del manejo de la empresa
 Presencia de competencia indirecta.
 No contar con capital necesario para invertir en nuestra empresa.
 No contar con redes sociales
 Ser una empresa nueva y desconocida entre el público objetivo.
 Oportunidades:
 Dirigido a todo tipo de clientes.
 Las empresas competidores no cubren con las expectativas de los
clientes.
 Creciente cultural ante el consumo de productos naturales y libres
de preservantes.
 Incremento de negocios por la zona de ubicación de la cafetería.
 Realizar campaña de publicidad por medio de las redes sociales y
otros medios de comunicación.
 Amenazas:
 Ofertas de los competidores indirectos que puedan perjudicarnos
(productos sustitutos).
 Creación de nuevas cafeterías temáticas en nuestro entorno.
 La competencia copie nuestros servicios ofrecidos al cliente.
 FODA Cruzada
Fortalezas(F)
 Se ofrecen productos variados
y exclusivos de la empresa. Debilidades(D)
 Producto Peruano de alta  No contar con experiencia
calidad, con el aroma y sabor del manejo de la empresa
más puro del café, reconocido  Presencia de competencia
internacionalmente. indirecta.
 Personal capacitado que  No contar con capital
cumplan con las competencias necesario para invertir en
que exige la empresa. nuestra empresa.
 Ubicación en zona Comercial,  No contar con redes
de alto tránsito de clientes. sociales
 Insumos de precios  Ser una empresa nueva y
accesibles, de calidad que desconocida entre el
garantizaran una buena público objetivo.
imagen de nuestra empresa.
 Tecnología de punta señal de
wifi gratis.
Fortalecer continuamente la
Oportunidades (O)
publicidad directa con avisos,
 Dirigido a todo tipo de
Ofrecer diversas promociones de volantes y digital de los
clientes.
nivel de servicio diferenciado productos.
 Las empresas
según preferencias y, a través de
competidores no cubren
degustaciones y promociones, Combatir la estacionalidad de
con las expectativas de los
impulsar el consumo de bebidas la demanda con otros
clientes.
naturales educando al cliente en complementos como helado
 Creciente cultural ante el
nuevos productos para satisfacer y postres.
consumo de productos
sus necesidades.
naturales y libres de Aprovechar el incremento de

preservantes. negocios para presentar la
 Incremento de negocios Hacer énfasis en las bondades diversidad de productos
por la zona de ubicación del servicio (atención rápida,
de la cafetería. higiénica, precio y variedad de
 Realizar campaña de productos).
publicidad por medio de
las redes sociales y otros
medios de comunicación.
Encuestas de opinión
Amenazas (A) aplicadas a los clientes para
 Ofertas de los sondear continuamente que
Campañas basadas en marketing
competidores indirectos se cumplan los estándares
digital que despierten el interés
que puedan perjudicarnos ofrecidos de calidad y
de los clientes.
(productos sustitutos). servicio, así como recoger
 Creación de nuevas sugerencias.
Ofrecer diversos productos
cafeterías temáticas en
naturales de manera rápida
nuestro entorno. Capacitar a los empleados
aprovechando los bajos insumos
 La competencia copie para que se brinda una
y la gran cantidad de
nuestros servicios atención de calidad lo cual
trabajadores.
ofrecidos al cliente. evite que los clientes acudan
a la competencia.
6) Definición de la estrategia general: Estrategias genéricas

de Porter de líder en costo, líder en calidad o especialista
en nicho:
Las estrategias de Porter permiten que la empresa se diferencie de las demás
gracias a las cualidades que posee, de esta manera se genera una ventaja
competitiva.6 La empresa podrá optar por tres estrategias: líder en costo, líder
en calidad, especialista en nicho, de las cuales optaremos por una, ya que
según, Porter es difícil ser simultáneamente líder en costo y líder en calidad,
puesto que correríamos el riesgo de quedarnos a medias en dichas
estrategias. En este caso, escogeremos la estrategia de:
Liderazgo en calidad:
“Sweet Coffe” utiliza la estrategia de ser líder de calidad de producto, ya

que nuestra empresa busca una sólida cultura de servicio, basada en la
calidad y la satisfacción de nuestros clientes a través de constantes
mejoras en nuestros productos y servicios. Nos encargamos de
entregarle al cliente cada vez un producto mejorado y diferenciado de la
competencia. “Según Philip Kotler dice: ya no basta con satisfacer a los
clientes, ahora hay que dejarlos encantados” (Repositorio USIL 2003). En
primer lugar, nuestro producto se diferencia de nuestros competidores
por ser un café puro y netamente peruano. En segundo lugar, las bebidas
son preparadas instantáneamente y personalizadas al gusto del cliente
(azúcar, estevia, leche descremada, leche deslactosada, etc.). En tercer
lugar, nos caracterizamos por la rapidez en la entrega de nuestro
producto, dejando satisfechos a nuestros consumidores.
6
Cfr. Gestiopolis 2016
7) Definición de estrategias generales de marketing:
 Segmentación y análisis de comportamiento del consumidor elegido:
 Segmentación geográfica:
Nuestra empresa será localizada en Lima en la zona urbana del
Distrito de Miraflores, por la Av. Angamos.
 Segmentación demográfica:
Dirigida a mujeres y hombres desde 18 años hasta más de 65 años de
edad, sin distinción de género, de estrato medio/alto y alto, con una
asistencia promedio de una o dos veces por semana, generalmente
los clientes consumen en grupos de amigos, parejas de novios o
esposos, familias.
 Segmentación psicográfica:
Se enfocará en mujeres y hombres con personalidad sociable,
extrovertida y amigable que buscan espacios de reunión y diversión
para compartir con cercanos. En cuanto al estilo de vida se enfocará
en personas con tiempo libre que estén dispuestas a reunirse en algún
espacio del día para compartir experiencias con cercanos.
 Segmentación conductual:
Enfocada para promover el uso del servicio en la mañana y en la noche
para clientes que buscan un servicio veloz y un café natural.
 Posicionamiento:
Nosotros como empresa Buscamos posicionar a la empresa como la mejor

cafetería de bebidas a base de café y otros productos más de la zona, la
empresa se diferenciará por la calidad del producto atreves de un adecuado
servicio. La ventaja competitiva con la que se cuenta es la atención rápida al
cliente y un ambiente apropiado para la comodidad del cliente. Además,
ofrecemos los precios más económicos y diferentes ofertas durante la
semana, es indispensable que nuestra empresa cumpla con los beneficios
que los consumidores valoren más según el estudio de mercado: calidad,
servicio y ambiente.
8) Definición de la estrategia del producto:
 Atributos:
Las bebidas elaboradas por la empresa son 100% café peruano, Sweet
Coffe trata de brindar la calidad en todo momento en cada una de sus
bebidas y acompañantes. Nuestro tradicional “CAFÉ AMERICANO”
cuenta con una preparación muy minuciosa y se caracteriza por su
peculiar aroma. Lo que lo diferencia del resto de la competencia.
Además, brindamos a nuestros clientes un espacio que lo haga sentir
como en casa, permitiéndoles tener una conversación muy amena,
disfrutar de música suave y relajante. También, la cordial atención de
nuestro personal, que está capacitado para comprender y brindarle al
cliente lo que busca.
 Marca:
La marca Sweet Coffe está empezando a tomar fuerza este año, pues
es una nueva empresa en este rubro y recién está teniendo acogida
entre los consumidores. El nombre se debe al sabor agradable que te
deja nuestro café y la sensación de haber pasado un momento ameno
en nuestro local.
 Empaque
Contamos con diversos empaques y presentaciones, servimos nuestro
producto principal en nuestras tazas personalizadas que contienen
frases motivadoras escritas alrededor, en vasos descartables, según el
tamaño y gusto del cliente.
 Etiquetado:
En nuestras presentaciones siempre tratamos de que presenten un
etiquetado de nuestra marca.
 Servicio de apoyo
En caso un cliente quisiera ponerse en contacto con la empresa, puede
realizarlo a través de nuestro número 977-335128. Asimismo, para estar
en contacto con nuestros clientes hemos desarrollado una página de
Facebook y Twitter, en las cuales se informa acerca de la empresa, sus
productos, promociones, datos de los empleados y consejos
nutricionales de nuestra carta.
Sweet Coffe también presenta una variedad de productos al gusto del cliente,
que se mostrarán a continuación:
CAPPUCCINO ESPRESSO:
Esta presentación es el balance perfecto de

aroma y sabor para el paladar de nuestros
clientes. Consiste en una carga de café
espresso acompañada con abundante
espuma de leche.
CAFÉ LATTE:
Es la combinación perfecta entre la

leche cremosa y espresso, ligeramente
recubierto con suave espuma de leche
VAINILLA LATTE:
Delicioso café espresso con

leche caliente y dulces toques
de vainilla. Todo esto
coronado con una sutil capa
de espuma de leche
CAFÉ MOCHA:
Delicioso e intenso chocolate,

espresso y leche cremosa,
coronado con crema batida.
Irresistible para los días fríos
Café Mocha Blanco:
Irresistible combinación de
mocha blanco con nuestra
carga de espresso y leche
caliente, coronado con crema
batida
CARAMEL MACCHIATO
Leche cremosa “manchada”

con espresso y vainilla,
cubierta con una deliciosa
rejilla de caramelo. Dulce,
cremoso e intenso
ESPRESSO:
Es la verdadera esencia del

café en la forma más
concentrada. El espresso es
intenso y con un toque
acaramelado
AMERICANO:
El café americano es un tipo de café que

consiste básicamente en añadir agua
caliente a un espresso. Se caracteriza
por ser un café bastante más suave y
ligero que cualquier otra variedad, de
sabor más dulce y con menor cantidad
de cafeína
9) Definición de estrategia de precio:
Dado a que somos una empresa nueva que recién entrará en el mercado,
plantearemos una estrategia para ingresar en este. Para ello, llevaremos a
cabo una determinación de precios para penetrar en el mercado mediante
un precio de venta reducido comparado al de nuestros competidores para
así lograr un alto volumen de ventas. Gracias a esto, conseguiremos ganar
clientes y podremos difundir nuestros productos
 Café Americano (250ml):
Costo por
Ingredientes Cantidad para un vaso unidad
Vasos descartables
(250ml) 1 unidad 0.10
Sorbete 1 unidad 0.070
Agua 250 ml 0.18
14 gramos (2
Café molido cucharadas) 0.34
14 gramos (2
Azúcar cucharadas) 0.046
Costo por unidad 0.736
 Precio de venta:5.50 soles

 Croissant Mixto:
Ingredientes Cantidad por unidad Costo

Pan Croissant 1 unidad 0.75
Queso 200 gramos 4.20
Jamonada 170 gramos 3.60
Bolsa de papel 1 unidad 0.20
Costo por unidad 8.75
 Precio de venta: 13.50 soles

10) Definición de la estrategia de plaza:
 Identificación de la cantidad de intermediarios que se emplea para la

distribución del producto:
La empresa cuenta con un solo intermediario que es la empresa
Altomayo Perú S.A.C, de este modo, haremos llegar nuestro producto al
cliente de forma indirecta (canal indirecto corto). Como se observa en la
figura.
Cafeteria
Cafeteria
 Critica de aspectos positivos y negativos en la estrategia de

distribución implementada:
Uno de los aspectos positivos del canal indirecto corto es que al estar en
contacto con un solo intermediario nos permite saber cuáles son las
necesidades básicas del cliente, además de recibir recomendaciones
que permitan a la empresa mejore en la calidad de la preparación de los
productos, atención y procesos.
Otra de las ventajas del canal indirecto, es que el intermediario cuenta
con una variedad de productos surtidos y también el financiamiento
propio, es decir, concede créditos en cuotas. Cuenta con un mayor
control de sus ventas, además, de mejorar los costos, es decir, al contar
con un solo intermediario el porcentaje fijo del precio de venta o un costo
fijo por unidad debe ser mínimo.
Por otro lado, la desventaja es que solo contamos con un solo

intermediario, es menor la contribución marginal con relación al precio
final de venta del producto; también volúmenes de compras adicionales
según la política del fabricante.
11) Definición de estrategia de promoción:
Las actividades mencionadas a continuación son aquellas que

realizaremos para la promoción del negocio.
 Página oficial de Facebook: En ella daremos información básica

sobre nuestro local; como la ubicación, horarios de atención,
promociones especiales, fotos del establecimiento, etc.
 Página oficial de Twitter: Emplearemos el uso de herramientas
ofrecidas por el sitio web como el “Hashtag (#)” para difundir
nuestra cafetería y aquellas personas que publiquen fotos de ellos
pasando un buen rato con amigos tendrán acceso a ofertas
especiales. Además, también publicaremos fotos de las bebidas,
local y descuentos únicos.
 Distribución de volantes en las calles: Con esto,
conseguiremos captar la atención de los transeúntes y vecinos del
distrito. Asimismo, ofreceremos una cartilla con descuentos
 Muestras gratis: Iremos a las universidades e institutos cerca al
establecimiento para ofrecer degustaciones de nuestro café
americano y sándwiches disponibles en el establecimiento
 Presentación de artistas: Ofreceremos pequeños shows en vivo
ocasionalmente con artistas que puedan hacer que sus fanáticos
asistan a nuestra cafetería a consumir nuestro café y pasar un
momento ameno junto con amigos.
 Descuento a universitarios: Los estudiantes que muestren su
carnet universitario podrán acceder a promociones especiales y
descuentos únicos al momento de realizar su pedido.
12) Pronóstico de ventas

7
Nuestra cafetería cuenta con 20 mesas con una capacidad de 3 comensales por mesa,
podemos estimar que tendremos 150 clientes al día. Con los porcentajes que tenemos
del grafico 1 podemos tener un aproximado de tasas de café vendidas al mes y el
recaudado en dinero.
Pronóstico de ventas del Café Americano para un mes
Tazas al día Clientes Tazas a vender Ganancia Utilidad
1 taza 118 118 647.96 561.25
2 a 3 tazas 321 803 4417.88 3826.68
4 a 5 tazas 80 360 1981.73 1716.54
6 o más 16 98 538.56 466.49
Total 536 1379 7586.12 6570.96
7
Cfr. Bello 2009: 56
Al igual caso, con el grafico 4 se puede aproximar el consumo de croissant que

tendremos y así saber el dinero recaudado al final de cada mes.
Pronóstico de ventas del Croissant Mixto para los próximos 5 meses
Mes Clientes Croissants a vender Ganancia Utilidad
1 1050 96 1349.46 506.05
2 1200 110 1542.24 578.34
3 1300 119 1670.76 626.54
4 1500 138 1927.80 722.93
5 1700 156 2184.84 819.32
8
Cfr. Bello 2009: 59
13) Bibliografía:
 Alma, corazón, vida (2013). Beneficios de tomar café que han desvelado
las investigaciones científicas. En: Elconfidencial.com, 9 de diciembre
(consulta: 26 de octubre) (https://www.elconfidencial.com/alma-corazon-
vida/2013-12-09/beneficios-de-tomar-cafe-que-han-desvelado-las-
investigaciones-cientificas_59249/).
 ROBERTO, Dongo Y GARZÓN Giancarlo (2003) Tiempo de café:
Pastelería y Cafetería en el Cono Norte de Lima. (consulta:26 de octubre
del 2017)
(http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/123456789/1807/1/2003_Dongo_
Tiempo-de-Cafe-Pasteleria-y-cafeteria-en-el-cono-norte-de-Lima.pdf)
 Escuela Europea de Management (2014) ¿Cómo analizar los factores
tecnológicos de una empresa? (Consulta: 27 de octubre de 2017)
(http://www.escuelamanagement.eu/innovacion-estrategica/como-
analizar-los-factores-tecnologicos-de-una-empresa)
 Canales de distribución (2014) (https://prezi.com/4fzutzpuf5rh/ventajas-y-
desventajas-de-las-canales-de-distribucion/ ) Contiene la descripción de
las ventajas y desventajas de los canales de distribución (Consulta:28 de
octubre de 2017)
 Salazar Solar, Laura (2013) Plan de marketing (Tesis de Magister en
Marketing, facultad de ciencias económicas, Universidad Nacional de la
Plata, Buenos Aires, Argentina). Recuperado de
http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/38114/Documento_com
pleto.pdf?sequence=3 (Consulta: 29 de octubre de 2017)
 Anibal Respaldiza, Ruiz Diego y Joaquin Duboy (2014) Plan de Negocios
Cafetería Guillo ( Tesis de Ingeniería Comercial, facultad de economía y
negocios, Universidad de Chile) Recuperado de
http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/129882/Plan%20de%20
negocios%20Cafeter%C3%ADa%20Guillo.pdf?sequence=1 (Consulta:
29 de octubre de 2017)
 BELLO, Adrian (2009) Análisis de mercado para la instalación de un local

de café gourmet con un área de masajes en butacas electrónicas, ubicado
en el centro comercial “La Parada” de Guatire. (Tesis de maestría en
Administracion de Empresas). Caracas: Universidad Católica Andrés
Bello. (consulta: 26 de octubre)
(http://biblioteca2.ucab.edu.ve/anexos/biblioteca/marc/texto/AAR7544.pd
f)

TA2 Administración para Ingenieros

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 Salas Schwarz, Jorge Alfredo

San Isidro, 28 de octubre del 2017

1) Resumen ejecutivo: sustento de la elección del producto elegido a

2) Visión, Misión y Objetivos.

3) Análisis del entorno: Macro-entorno y Micro-entorno

4) Análisis interno: Cadena de Valor

5) Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA)

6) Definición de la estrategia general: Estrategias genéricas de Porter de líder

en costo, líder en calidad o especialista en nicho

7) Definición de estrategias generales de marketing:

7.1. Segmentación y análisis de comportamiento del consumidor elegido

8) Definición de la estrategia de producto

9) Definición de la estrategia de precio

10) Definición de la estrategia de plaza

11) Definición de la estrategia de promoción

12) Pronóstico de ventas

Nuestro proyecto consiste en la elaboración de una cafetería ubicada en

2) Visión, Misión Y Objetivos:

“Ser la empresa que complazca las expectativas de sabor y olor en nuestras

 Proporcionar una óptima relación entre calidad y precio.

 Lograr la aceptación del mercado ofreciendo, no solo un gran sabor, sino

 Cuidar al cliente en todo momento

 Promover la mejora continua de los productos y procesos

 Diseñar estrategias de publicidad y mercadeo para conquistar el mercado

 Mantener buenas relaciones siempre con nuestros proveedores y de esta

 Fomentar transparencia y confianza

 Generar la recomendación de los visitantes

 Generar lealtad de los clientes

 Aumentar las ventas recurrentes

3) Análisis del entorno:

Según las estimaciones del Instituto Nacional de Estadística (INEI) la

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

 Factores políticos y legales:

El tipo de sistema institucional del país en el que opera, las ideologías

En definitiva, el entorno tecnológico es muy relevante para el negocio

El Microentorno se refiere a los participantes cercanos a la empresa que

 Rivalidad entre competidores

 Poder de negociación de los proveedores

 Poder de negociación de los clientes

 Amenaza de productos de sustitutos

La cadena de valor se basa en un concepto teórico que se encarga de

Recepción, manipulación y almacenamiento de insumos y materias

Preparación, presentación, limpieza y control de calidad de los productos

Nivel de servicio al cliente, grado de atención, organización, limpieza,

Medios para vender, publicidad, promoción, material de apoyo para las

Cómo incrementar el valor agregado que se percibe del producto:

Es la dirección del negocio. Se encarga de planificar, formular los objetivos,

Se encarga de la convocatoria, selección y reclutamiento del personal;

Automatización de los procedimientos más relevantes y la mejora

Política de compras y relación de la empresa con los proveedores. Se

5) Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA,

 Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas:

naturales y libres de Aprovechar el incremento de

6) Definición de la estrategia general: Estrategias genéricas

“Sweet Coffe” utiliza la estrategia de ser líder de calidad de producto, ya

7) Definición de estrategias generales de marketing:

 Segmentación y análisis de comportamiento del consumidor elegido:

Nosotros como empresa Buscamos posicionar a la empresa como la mejor

8) Definición de la estrategia del producto: