LIOFILIZADORA

INGENIERÍA INDUSTRIAL – INSTALACIONES INDUSTRIALES

PROYECTO

LANZAMIENTO DE UN EQUIPO LIOFILIZADOR DESARROLLADO POR ESTUDIANTES DE LA

UNIVERSIDAD PRIVADA DOMINGO SAVIO Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

UBICACIÓN DEL PROYECTO.-

Departamento: La Paz

Provincia: Murillo

“Zona: pura pura

Calle: vicente azcarrums”

POBLACION BENEFICIARIA:

El proyecto va dirigido para las micro empresas, que se desarrollan en el ámbito de la industria
alimenticia dentro de la ciudad de La Paz, no sin descartar posibles ampliaciones en nuestro entorno
de ventas, llegando así a otras ciudades del país.

DURACION DEL PROYECTO.-

Mes
actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Diseño y construcción
Puesta en el mercado y adaptación
Transformación (mejoramiento)
Planteamos el proyecto para duración de un año, desde su lanzamiento hasta su posicionamiento en el
mercado habrán pasado 8 meses, es entonces en el mes numero 12 donde se realizara su
transformación, basándonos en la demanda de los clientes, ese será un punto critico de transformación
o muerte.

DESCRIPCION DEL PROYECTO.-

El proyecto busca elaborar un prototipo de liofilizado para alimentos de menor tamaño y costos
reducidos, para impulsar los emprendimientos de comida orgánica y conservación de alimentos en
pequeñas y medianas empresas de la ciudad.

PRESUPUESTO TOTAL DEL PROYECTO.-

Láminas de aluminio 340.-

Láminas de acero inoxidable 670.-
Bomba generadora de vacío 4800.-
Conductos de goma 200.-
Materias primas Conectores de bronce 200.-
Abrazaderas 60.-
Manómetros 313.-
Termómetro 325.-
Espuma de poliuretano 90.-
Otros(brocas, cinta adhesiva, etc) 500.-

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Maquina prensa hidráulica 32.-

Maquina troqueladora 30.-
energía Equipo de soldadura 40.-
Amoladora 8.-
taladro 15.-
Pasajes y alimentación 480.-
Costos de personal del proyecto pasajes
1440.-
almuerzos
Análisis de reservas costos para posibles contingencias 1000.-
total
10543 bs.-

INFORMACION DE LA EMPRESA DONDE SE REALIZARA EL PROYECTO.-

Nombre: SERVICIO TECNICO INDUSTRIAL “Talleres B.T.”

Dirección y Teléfono:

Calle vicente Ascarrunz No. 216

Zona Pura Pura

Telf.. of. 2453335 cel. 71905186-79588330

LOCALIZACION

macro localización:

La zona donde se encuentra la planta, se encuentra a 15 minutos de donde están los principales
proveedores de materia prima para el proyecto.

Micro localización:

El establecimiento, cuenta con todas las maquinas para poder realizar el proceso de fabricación,
además de tener el espacio y las condiciones necesarias.

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JUSTIFICACION.-

El principal propósito de este proyecto, es poder diseñar y construir una maquina liofilizadora que sea
innovadora, que pueda ayudar a los emprendedores del ámbito alimenticio, a poder generar comida
orgánica, a un menor costo y asi apoyar con desarrollo de estas pequeñas y medianas empresas.

OBJETIVOS.-

OBJETIVO GRAL.-

Desarrollar un equipo liofilizador accesible para la pequeña y mediana empresa.

OBJETIVO ESPECIFICO.-

 Desarrollar un prototipo de liofilizador de bajo costo y proporciones accesibles.

 Apoyar con el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas.

DESCRIPCION DE PROCESO PRODUCTIVO PRIMARIO

FLUJOGRAMA GENERAL DEL PROCESO PRODUCTIVO

moldeado autoclave ensamblado del sistema

de refrigeracion

corte de sobrantes

ensamblado del sistema terminado del equipo

ensamblado de sensores de vacio y ensamblado final

El proceso es secuencial, desde el inicio

TRANSFORMACIONES QUE SE REALIZAN EN EL PROCESO DE PRODUCCION

Solo hay una transformación, el moldeado de la olla (autoclave)

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DISTRIBUCION FISICA.-

DESCRIPCIÓN DE PROCESOS PRODUCTIVOS.-

Para armar el liofilizador se necesitaran, un autoclave que servirá de recipiente para el producto que
será deshidratado, dos cámaras una donde pueda entrar el autoclave mencionado para quitarle el
calor y la otra para trasladar el mismo autoclave para llevarlo a una temperatura ambiente mientras por
dentro se le quita la presión hasta llegar a una de vacío que pueda hacer que el proceso de liofilización
se lleve a cabo con éxito.

Materiales:

- bronce
- Aluminio
- acero

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PLAN MAESTRO.-

PROCESO DE FABRICACIÓN

Moldeado del aluminio.- Para el cortado posterior de las láminas de aluminio tendremos un diseño
estándar y molde del autoclave y cámara de liofilización

Corte.- después del moldeado pasamos a cortar el aluminio según diseño y el uso del mismo
(autoclave o cámara de liofilización)

Maleado del cobre,- Para crear el sistema de refrigeración utilizaremos el cobre un material resistente y
fácil de manejar para el uso de este tipo de sistema. Formaremos para su mejor rendimiento en un
sistema de transferencia d calor.

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Soldado del Aluminio.- Una vez listas las placas cortadas y formadas pasamos al armado de autoclave
y al soldado para poder así crear un sistema que resista la presión al vacio que se necesitara para el
proceso de liofilizado de los alimentos.

Armado de la bomba de vacio.- Para poder quitar la presión dentro el recipiente y crear una presión al
vacio es necesario succionar la presión que existe dentro el autoclave así que creamos una bomba
que pueda crear ese vacío y lo ensamblamos al autoclave para su utilización en el proceso

Armado de la cámara liofilizadora.- Ya tendremos listo el sistema es necesario armar una cámara
donde estará e sistema de enfriamiento y proceda a pasar el autoclave frio a una temperatura
ambiente asique armaremos y soldaremos el aluminio con dos espacios para el mismo autoclave y
facilitando el movimiento donde ya esté incluida el sistema de enfriamiento y de transferencia de calor.

Control de la calidad.-

El control de la calidad se realizara por partes analizando:

 Resistencia de materiales a la presión

 Sistema de enfriamiento
 Bomba de vacío
 Fugas en el sistema

Las siete herramientas básicas de la calidad que utilizaremos son:

 Diagrama Causa – Efecto. Ayuda a identificar, clasificar y poner de manifiesto posibles causas,
tanto de problemas específicos como de efectos deseados.
 Hoja de Comprobación. Registro de datos relativos a la ocurrencia de determinados sucesos,
mediante un método sencillo.
 Gráficos de Control. Herramienta estadística utilizada para controlar y mejorar un proceso
mediante el análisis de su variación a través del tiempo.
 Histograma. Gráfico de barras verticales que representa la distribución de frecuencias de un
conjunto de datos.
 Diagrama de Pareto. Método de análisis que permite discriminar entre las causas más
importantes de un problema (los pocos y vitales) y las que lo son menos (los muchos y
triviales).
 Diagrama de Dispersión. Herramienta que ayuda a identificar la posible relación entre dos
variables.
 Estratificación. Procedimiento consistente en clasificar los datos disponibles por grupos con
similares características que muestra gráficamente la distribución de los datos que proceden de
fuentes o condiciones diferentes.

El éxito de estas técnicas radica en la capacidad que han demostrado para ser aplicadas en un amplio
rango de problemas, desde el control de calidad hasta las áreas de producción.

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Estas técnicas pueden ser manejadas por personas con una formación media, lo que ha hecho que
sean la base de las estrategias de resolución de problemas en los círculos de calidad y, en general, en
los equipos de trabajo conformadas para acometer mejoras en actividades y procesos.

PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

Tipos de demanda.-

Tal como lo mencionamos, el MRP gestiona los inventarios de demanda dependiente, razón por la cual
debemos definir los diferentes tipos de demanda según su criterio de dependencia:

Demanda Independiente: Es la demanda en la que solamente influyen las condiciones del mercado,
es sumamente difícil estimarla con exactitud, razón por la cual esta debe ser pronosticada.

Demanda Dependiente: Es la demanda cuya cantidad es función derivada de una demanda

independiente, por ejemplo: la demanda de llantas en ocasiones es una demanda dependiente de la
demanda independiente de bicicletas.

Demanda Mixta: Es el caso de los elementos que pueden estar sujetos tanto a demandas
dependientes como independientes, por ejemplo: el caso en que las llantas de una bicicleta sean
comercializadas también de forma individual. En tal caso tendrá una demanda independiente sujeta al
mercado, y una demanda dependiente del número de bicicletas que se vendan.

Para el plan de requerimiento de materiales tomaremos la demanda mixta.

Control de inventarios.-

Los inventarios representan una base fundamental en la toma de decisiones dentro de cualquier
organización, estos permiten el buen desenvolvimiento de la misma. Es necesario que toda empresa
realice sus procedimientos en función de garantizar que sus inventarios están libres de posibles hurtos,
maniobras fraudulentas o mal manejo en su utilización.

Los inventarios representan una cuenta de activo corriente y los podemos definir “Como todos los
recursos tangibles representados por la existencia de mercaderías, materias primas, productos en
proceso, productos terminados y otros, los cuales son destinados a la comercialización, a la
producción de bienes y servicios o a la realización de otras operaciones de la organización.”

MÉTODO PEPS. (FIFO-First In First Out).

Con Este método se establece un mecanismo que las primeras entradas son las primeras existencias
a las que les vamos a dar salida. Esto significa que enviamos al proceso productivo, o bien a la sala de
venta las primeras unidades que realmente entraron, quedando las últimas para efectos de inventario.

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Esto nos permite argumentar que el costo de lo vendido o producido, será menor, ya que tomamos los
costos de las compras más bajas.

El PEPS, tiene el visto bueno de la administración tributaria, ya que a menor costo, mayores utilidades
y esto hace que los impuestos sean mayores.

ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO

Determinar si el lanzamiento de la nueva máquina liofilizadora será factible en el mercado.

Realizar un análisis del mercado con el fin de conocer la estructura actual del mercado
nacional e internacional.

Analizar la competencia a nivel local e internacional. Definir el perfil de los posibles clientes ya
sean intermediarios o finales.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 ESTUDIO DE MERCADOS

Analizar el com6portamiento del sector en los últimos años y su

tendencia
prevista.
Realizar un análisis del mercado con el fin de conocer la estructura
ESTUDIO DE actual del
MERCADO
mercado nacional e internacional.
Analizar la competencia a nivel local e internacional.
Definir el perfil de los posibles clientes ya sean intermediarios o
finales
Analizar las fortalezas y debilidades frente a la competencia.
Desarrollar la forma y los términos más convenientes de comercializar
ESTRATEGIAS nuestro producto.
DE MERCADO Determinar las estrategias de producto, precio, plaza y promoción que
se
deben poner en práctica para posicionar la empresa en el mercado.
Definir la estrategia de mercado.
Proyectar las cantidades de ventas por periodo
PROYECCIONES
DE VENTA Determinar los ingresos
Establecer las políticas de cartera.

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 ESTUDIO TECNICO

Definir tareas en cuanto al proceso de transformación del mango,

hasta la
distribución del producto final.
Estudiar tipos de desperdicio de mango e identificar que tipos se
PROCESOS pueden
DE
aprovechar para nuestro modelo de negocio.
PRODUCCION
Identificar y seleccionar todos los procesos operativos que mejor se
acoplen a
nuestro modelo de negocio (Producción, transporte, distribución,
abastecimiento, almacenamiento y logística)
Desarrollar la mejor estrategia de negociación con los proveedores
del mango
COSTOS DE Diseñar la mejor estructura de costos en que se encuentre un
PRODUCCION equilibrio entre
precio, calidad y rentabilidad.

 ESTUDIO ORGANIZACIONAL

Analizar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas del

negocio y
ESTRATEGIA determinar las estrategias para controlar los impactos negativos o
ORGANIZACIONAL sostener los
positivos.
Diseñar objetivos organizacionales, estructura empresarial y la
ESTRUCTURA planeación
ORGANIZACIONAL estratégica con el fin de crear una estrategia de posicionamiento a la
empresa

 ESTUDIO FINANCIERO

Definir el nivel de inversion

Analizar la viabilidad, rentabilidad y riesgo del proyecto a mediano y largo
plazo por
ANALISIS medio de herramientas financieras
FINANCIERO Cuantificar cual es el impacto que genera el proyecto en términos
económicos,
sociales y ambientales.
Proyecciones Financieras

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 IMPACTO ECONOMICO, SOCIAL Y AMBIENTAL

IMPACTO Reducción del desperdicio de mango.

ECONOMICO Generar empleo en el sector Agrícola
SOCIAL
AMBIENTAL Mejorar la calidad de vida de los productores.

EL PRODUCTO

Fruta fresca deshidratada transformada en fruta seca de excelente calidad y buen sabor
mediante un proceso de deshidratación con el fin de prolongar su vida útil por
aproximadamente 6 meses sin afectar sus nutrientes que puede ser consumido como snack a
cualquier hora del día mientras brinda sabor y nutrición debido al alto valor nutricional de estas
frutas y finalmente para personas que no disponen de mucho tiempo debido a los horarios
extendidos sin importar sexo ni edad.

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

Existe un mercado potencial para la comida instantánea filofilizada que las pesuñas empresas
no pueden acceder por el elevado costo de la maquinaria, por lo que nosotros decidimos crear
una maquina mucho mas pequeña y por ende el costo de la maquina será mucho mas bajo.

Esta es la solución para que las pequeñas y medianas empresas incursionan en el negocio de
la comida liofilizada para abastecer la demanda de oficinistas, estudiantes y otras personas
que necesitan comida rápida y nutritiva.

DESCRIPCION DEL MERCADO

SEGMENTACION DEL MERCADO

En la segmentación de mercado identificamos los grupos de consumidores con necesidades

similares y analizaremos sus características y el comportamiento de compra. Nos ayuda a
lograr una eficiente satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores al mismo
tiempo de cumplir los objetivos de la empresa.

Para este proyecto nos basaremos esencialmente en dos segmentaciones:

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 SEGMENTACION GEOGRAFICA

La segmentación Geográfica será principalmente en la ciudad de La Paz y sus alrededores

como en las diferentes provincias que tenemos.

Como:

Ingavi, Loaysa, Camacho, Caranavi, Abel Iturralde, Aroma, Nor Yungas, Sud Yungas, Pedro
Domingo Murillo, Ingavi, Omasuyos, Pacajes, Bautista Saavedra, Muñecas, Franz Tamayo.

De esta manera llegamos a todo el departamento de La Paz y tenemos la posibilidad de hacer

las encuestas respectivas tanto a los habitantes como a las PyMes para recabar la
información requerida.

 SEGMENTACION DEMOGRAFICA

En esta segmentación vemos las características personales de los clientes tales como edad,
sexo, nivel de ingresos, tamaño de familia, ocupación, educación, tipo de población, el estado
civil e incluso el nivel social de las personas a los que va dirigido este proyecto.

CLIENTE POTENCIAL

Tenemos la oportunidad de diseñar estrategias de marketing específicas para cada segmento

de clientes, para descubrir los clientes potenciales y el segmento del mercado.

Usaremos variables como:

 Demográfica.- Hacen referencia a los rasgos de la población a la que nos dirigiremos con las
maquina liofilizadoras, con esto veremos si el mercado objetivo tiene un poder adquisitivo alto,
medio o bajo.
 Geográficas.- Aquí nos interesa el lugar de residencia de los clientes potenciales, si se trata
de clientes cosmopolitas o si viven en zonas rurales o en poblaciones cercanas a la cuidad de
La Paz.

Gracias a la información obtenida a través del análisis y segmentación del mercado, nos
ayudara a captar clientes potenciales, sin olvidarnos que estas acciones tienen que ir

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encaminadas a cubrir y satisfacer las necesidades del cliente y para esto a la vez necesitamos
conoces a la competencia, tanto directa como indirecta, es decir, a aquella empresa que
puedan sustituir al nuestro y dan cobertura a las mismas necesidades.

MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo que definimos para la maquina liofilizadora va dirigido

principalmente a la cuidad de La Paz – Bolivia.

También va dirigido a empresas que busquen un producto más práctico, con un periodo
de conservación de aproximadamente 6 meses que puede ser consumido como snack a
cualquier hora del día mientras brinda sabor y nutrición debido al alto valor nutricional
de las frutas y finalmente para persona que no disponen de mucho tiempo debido a sus
horarios y puedan llevar estas frutas donde vean conveniente.

NECESIDADES DE LOS CLIENTES

El objetivo de esta etapa es determinar los requerimientos del cliente y cuáles son sus
necesidades.

Para ello existen diversos métodos tales como:

 Entrevistas o encuestas realizada directamente a los clientes

 Análisis de la quejas y reclamos
 Estudio de mercado

Para cada una de las necesidades detectadas se debe comprobar que cumple ciertos
para poder desarrollar la metodología de una manera eficiente. Dichos requisitos
contemplan que las necesidades:

 Expresen una idea única

 Estén redactadas de forma afirmativa
 Estén expresadas de forma comprensible para el equipo de trabajo de la organización.

Una vez se dispongan de la lista de las necesidades expresadas por el cliente, será
necesario al mayor nivel de detalle, para posteriormente agrupar y priorizar las mismas.

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RELACIONES ENTRE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y LAS

CARACTERISTICAS DE CALIDAD

El objetivo es establecer relaciones entre los requisitos del cliente y las características de
calidad definidas, esta relación es lo que se denomina Matriz de Relaciones.

La matriz de relaciones permite identificar requisitos de diseño conflictivos, es decir, líneas o

columnas que queden vacías puesto que no existe relación entre ambas. Esto significa o bien
que los requerimientos de los clientes no se cubren con ninguna de las características de
nuestro servicio o bien que los servicios prestados no influyen en la satisfacción de las
necesidades.

Conclusión

El cliente juega un papel significativo dentro de este sistema de gestión de la calidad, donde
es preceptivo detectar sus necesidades con el fin de satisfacerlas. De este modo la
organización debe adoptar un “enfoque al cliente” donde la Dirección tome un papel esencial
en el proceso de concienciación y comunicación, a todos los niveles de la organización, de la
importancia de satisfacer los requerimientos del cliente.

Recomendaciones

 Arbitrar sistemas que fortalezcan la lealtad de los comisionistas de las diferentes empresas
 Facilitar la comunicación directa de la empresa con sus clientes. Esto podría conseguirse
diseñando un plan de visitas periódicas a los principales clientes, realizando mailings para
conocer las opiniones y satisfacción de los clientes y usuarios finales, o mediante la
realización de una página web en la que se facilitara completa información de la empresa y
sus productos, y a través de la cual se permitiera el envío directo de reclamaciones, quejas, o
comentarios por parte de los clientes
 Mejorar la comunicación interna con los miembros de la organización. Esto podría
conseguirse mediante reuniones periódicas entre las distintas secciones y áreas implicadas.
 Implantación de un análisis detallado de las reclamaciones de los clientes, tanto a nivel de
distribuidor, como a nivel de usuario final, para poder detectar posibles aspectos de mejora.

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 Diseño de un proceso constante y sistemático de análisis de la competencia. Esto podría

obtenerse mediante la recogida formalizada de informaciones en ferias, tiendas y
comisionistas, no limitándose sólo a la recogida de datos sobre precios y estilos, sino también
a informaciones sobre estrategias comerciales, mercados, proveedores
 Establecer acciones de testado de prototipos con los principales clientes de la empresa. Esto
podría realizarse en las ferias, o diseñando un plan que facilite e incentive las visitas de los
principales clientes a la empresa.

VENTAJA COMPETITIVA

Esto se logra a través de la tecnología e innovación que principalmente consiste en conservar

los alimentos por un largo periodo de tiempo sin alterar su valor nutricional, lo que permite
poder consumir alimentos. A partir de esto tenemos una ventaja competitiva frente a los
bienes sustitutos que principalmente son las frutas y frente a los competidores directos se
tendrá una ventaja con respecto al empaque y la presentación del producto, para lograr llamar
la atención de las personas.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

EVALUACIÓN COMPETITIVA

Una vez jerarquizadas las necesidades de los clientes, el objetivo es conocer para cada una
de las necesidades explicitas nuestra situación respecto a la competencia.

Esta información podemos obtenerla de dos fuentes:

 Directamente del cliente mediante encuestas, entrevistas, etc.

 Indirectamente de la competencia, a partir de revistas, publicaciones y/o estudios de
Benchmarking, puesto que directamente es difícil obtenerla.

(El benchmarking es una técnica o herramienta de gestión que consiste en tomar como referencia
los mejores aspectos o prácticas de otras empresas, ya sean competidoras directas o
pertenecientes a otro sector (y, en algunos casos, de otras áreas de la propia empresa), y
adaptarlos a la propia empresa agregándoles mejoras.

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En esta etapa interesan tanto los puntos fuertes como los débiles, ya que en el caso de los
fuertes disponen de una información que nos permite aumentar la ventaja competitiva y los
débiles son las áreas de mejora donde la organización deberá actuar de forma prioritaria.

COMO NOS DIFERENCIAMOS DE LA COMPETENCIA

Existen muchas maneras de las que podamos diferenciarnos de las demás empresas
que ofrezcan los mismos servicios que nosotros, pero nosotros nos ocuparemos en
ser:

 El mejor

La opción más atractiva para la mayoría de la gente, supone esforzarse en batir al líder de
nuestro sector con un producto mejor que el suyo. El problema es que esta aproximación
entraña un peligroso e inadvertido riesgo: ser mejor que el líder del mercado implica competir
usando sus reglas, pelear sus mismas batallas y sobre todo, pensar como él.

Hacer lo mismo que el pero mejor.

 El único

Implica olvidarnos de lo que creemos que sabemos, de los estudios de mercado, de los
análisis sectoriales… e ir justo a la fuente que justifica nuestra empresa: el cliente. Ser el
único implica olvidarnos de lo que sabemos y salir a la calle, al mundo real y comprender
realmente lo que necesita el cliente (no lo que dice que quiere).

CONOCEREMOS A LOS COMPETIDORES, CON SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

Se debe obtener información concreta de los competidores:

 Se debe obtener información concreta de los competidores:

 Nombre.

 Elementos de diferenciación.

 Factores claves de éxito.

 Cuota de mercado de los distintos competidores.

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 Objetivos globales y por segmentos.

 Volumen de ventas en unidades y en euros.

 Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena de valor y en su
proceso de producción.

 Medios de financiación y solvencia.

 Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora y los cambios en

los modos de hacer las cosas.

 Nivel de tecnología: nivel tecnológico, patentes, licencias, procesos secretos, sistemas de

calidad, equipamiento, etc.

 Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra empresa.

 Si poseen economías de escala: es decir, las ventajas operativas asociadas al gran tamaño
de la empresa.

 Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y reputación en el

mercado.

 Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas alternativas del
mercado.

PRINCIPALES COMPETIDORES

ARGENTINA

En la ficha anterior se hizo referencia a la necesidad de conservar alimentos mediante

métodos que además de prolongar la vida útil de los productos, preserven sus cualidades
organolépticas. Para esto se desarrollan diferentes técnicas y otras ya existentes continúan
evolucionando a fin de aumentar el rendimiento, bajar costos, lograr mejoras en determinados
parámetros de calidad de los alimentos (textura, sabor, color), entre otras cosas. Tal es el
caso de la liofilización, que se basa en el desecado de determinados materiales por medio de
la sublimación del agua contenida en éstos. Se realiza congelando el producto y se remueve
el hielo aplicando calor en condiciones de vacío, de esta forma el hielo sublima evitando el

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paso por la fase líquida. Dicha técnica constituye un efectivo sistema de preservación de
elementos biológicos como células, enzimas, vacunas, virus, levaduras, sueros, algas, frutas,
vegetales y alimentos en general. Todos estos materiales contienen sustancias volátiles o
termosensibles que no se ven afectadas por este proceso, ya que se trabaja a temperaturas y
presiones reducidas. Lo más importante del método es que no altera la estructura
fisicoquímica del producto y admite su conservación sin cadena de frío, ya que su bajo
porcentaje de humedad permite obtener un producto con elevada estabilidad microbiológica.
Asimismo, el hecho de no requerir refrigeración facilita su distribución y almacenamiento.

APLICACIONES EN LA INDUSTRIA DE LOS ALIMENTOS

SECTORES PRODUCTOS LIOFILIZADOS

carne bovina
carne aviar: pechuga de pollo, pechuga de pavo,
Cárnicos
muslo de pollo
carne porcina: jamón, lomo
Frutas frutilla, fresas, banana, ananá, moras, frambuesa
esparrago, choclo, zanahoria, brócoli, coliflor,
Vegetales apio, papa, hongos,
aceituna, espinaca, ajíes, arroz, arvejas, cebolla.
queso prato, queso Mozzarella, queso Provolone,
Quesos
queso Blanco
café, sopas, zumos de frutas, levaduras, caldos,
Otros salsas, especias
Champiñones

COLOMBIA

Agro Light Ltda

C.I Agrolight Ltda su marca Naturals Fruits, es una empresa dedicada a la deshidratación de
frutas tropicales cultivadas en Colombia, empresa fundada en el año 2006, por un Ingeniero

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agrónomo, quien adelanto sus estudios en la Universidad de California, Estados Unidos, con
especialización en Deshidratación de frutas, verduras y plantas medicinales, un Ingeniero
Mecánico y un Administrador. En la actualidad cuentan con una planta de 600 m2, con
capacidad de 36 toneladas mensuales de frutas deshidratadas. Producen las siguientes frutas:
mango, coco, pitahaya, banano, kiwi, piña, uchuva, fresa, guayaba, pera y manzana con
cubierta de chocolate.

Siccus frutas deshidratadas S.A

Siccus Frutas Deshidratadas Ltda es una empresa especializada en la producción de Frutas

Deshidratadas Tropicales y Exóticas de Colombia. Actualmente producimos Uchuva
deshidratada para exportación hacia los Estados Unidos y nuestra intención es abrir nuevos
mercados en Europa y Latinoamérica para este producto. En el mercado local somos líderes
en la producción de frutas deshidratadas tropicales y exóticas para la industria alimenticia.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Después de una segmentación del mercado y de definir cuál es nuestro mercado objetivo para
nuestro producto el siguiente paso a seguir es establecer que herramientas del Marketing
podemos implementar en nuestra investigación para poder entrar en nuestro mercado meta. A
continuación, plantearemos las estrategias de mercados a partir de las 4 “P´s”; es decir a
partir del producto, precio, plaza o promoción.

 PRODUCTO

A parte la propuesta de valor que queremos brindarles a los clientes a través del producto que
es la nueva máquina liofilizadora par así poder prolongar la vida útil de algunas frutas para
que así puedan disfrutar de nuestros producto en cualquier momento mientras brinda grandes
beneficios por su alto contenido vitamínico, una de nuestras principales estrategias es ofrecer
la fruta deshidratada en varias presentaciones y tamaños para que así el cliente tenga la
opción de escoger cual es el que más se adapta a sus necesidades, preferencias,
presupuesto o la ocasión.

 PRECIO

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En esta variable del marketing tendremos datos de los ingresos de una empresa. Antes de
fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el
consumidor, mercado, costes, competencia, etc.

También para nosotros será el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el
precio, puesto que comparará el valor recibido del producto de la maquina liofilizadora.

 PLAZA

Para empezar el producto que es la maquina liofilizadora estará principalmente en la ciudad

de La Paz específicamente en la zona de Achachicala, lo que con el tiempo obviamente
trataremos de llegar a todo el país.

Canales de distribución:

Ca Recorrido
nal
Dir
Fabri Consu
ect ------------------------------------------------------->
cante midor
o
Det
Fabri ------------------------------------- allist Consu
Cor
cante ------------------> a --- midor
to -->
May
Det
------- orist
Fabri allist Consu
Lar ------- a ----
cante a --- midor
go -> ------
-->
----->
--->
May
Age Det
orist
Fabri nte allist Consu
Do a ----
cante exclu a --- midor
ble sivo-
------
-->
----->
--->

 PROMOCION

Para alcanzar el éxito de nuestra promoción partiremos de:

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Originalidad.- Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya

que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.

Identificación.- De esta forma la promoción tendrá una mayor respuesta positiva.

Incentivo.- Cada promoción lo enfocaremos al target.

Temporal.- ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos
interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, por lo que como empresa
debemos saber cada temporada de las frutas para asi tener futuros clienes seguros.

Ser proactivo.- Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

CALCULO DE LA MUESTRA DE PYMES EN LA CUIDAD DE LA PAZ - BOLIVIA

Universo de empresas N 3400

Se encuestaron
Nivel de Confianza o 1,96
a 191 empresas
Probabilidad a favor p 0,05

Probabilidad en contra q 0,95

Error de estimación e 0,03

Muestra n 191,39

Muestra que usaremos 191

INVESTIGACIO DE CAMPO

SELECCIÓN DE LOS TRABAJADORES DE CAMPO

Para ejecutar el trabajo de campo se optó por seleccionar un equipo de encuestadores, que
estará constituido por 3 personas (pagadas 2 mujeres y 1 varón) y nosotros participaremos
también en calidad de gerentes.

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Total
encuesta
Nº s
Días
Encuest realizada Distribuci Encuestad
Asignad
as por s por ón os
os
día cada
encuesta
dor
Ingavi -
Loaysa –
Encuesta Camacho –
12 5 60
dor 1 Caranavi –
Abel Iturralde
-Aroma

Nor Yungas Personas

–Sud
interesada
Yungas –
Encuesta
12 5 60 Pedro s en la
dor 2 Domingo maquina
Murillo –
Ingavi
Liofilizado

Omasuyos – ra
Pacajes –
Bautista
Encuesta
12 5 61 Saavedra –
dor 3 Muñecas –
Franz
Tamayo -

G. General
G.
Servicio
Operaciones
Gerente Técnico
G.
de 5 2 10 Industrial
Contabilidad
“Talleres
Marketing
B.A.T.”
G. Comercio
Exterior

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TOTAL ENCUESTAS REALIZADAS 191

CALCULO DE LA MUESTRA DE PERSONAS INTERESADAS EN LA LIOFILIZACION DE

LA CUIDAD DE LA PAZ

Personas a las que se hicieron las encuestas en la ciudad de La Paz tomando un universo de
2000 personas.

Universo N 2000

Nivel de Confianza o 1,96

Probabilidad a favor p 0,05

Probabilidad en contra q 0,95

Error de estimación e 0,03

Muestra n 184,17

Muestra que usaremos 184

Se encuestaron a 184 consumidores

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MÉTODO QUE UTILIZAREMOS

 Se realizará una investigación de mercados cuantitativa (mostrar resultados numéricos) y

cualitativa (sesiones de grupo)
 Método científico (observación)
 Investigación exploratoria (ya que es un tema aun no suficientemente estudiado y las
condiciones existentes no son aun determinantes)
 Investigación Causal (por ser una prueba de mercado para una nueva línea de máquinas
liofilizadoras
 Se utilizarán cuestionarios para poder recabar la información requerida.

INVESTIGACION DE CAMPO

SUPERVISION DE LOS TRABAJADORES DE CAMPO

 Se realizará la supervisión del avance de los cuestionarios todos los días en la sala de
reuniones de la empresa para que así los encuestadores puedan brindarnos información extra
que se haya recopilado en el transcurso de día.
 Las reuniones serán en la mañana a primera hora.
 Ya que recibiremos los formularios a diario se realizará la tabulación de los mismos de forma
diaria.
 Así podremos validar si la investigación sigue el curso esperado brindando los datos
necesarios sobre la aceptación o rechazo de la nueva línea de máquinas liofilizadoras.

CAPACITACIÓN DE LOS TRABAJADORES DE CAMPO

 Alcance
 Objetivos
 Cuestionario
 Conocimientos sobre maquinas Liofilizadoras

PLAN DE MARKETING

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TÉCNICAS DE MARKETING

usaremos diferentes técnicas y estrategias las que nos ayudaran a captar a nuevos
consumidores y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en nuestros clientes.

 Aprovecharemos la oportunidad que nos ofrece internet, usaremos las redes sociales para
promocionar el negocio y el Inbound marketing que es una metodología que combina
técnicas de marketing no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al
principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.
 Personalizaremos las estrategias lo máximo posible para tener resultados eficaces.
Conoceremos a nuestros clientes para ofrecerles lo que realmente quieren en cuanto a
maquinas liofilizadoras.
 Cuidaremos nuestra imagen ofreciendo experiencias gratificantes y que los clientes asocien la
imagen con valores como la calidad.

Entre otras técnicas para atraer clientes potenciales tendremos:

 Promociones y descuentos; como descuentos especiales para nuevos clientes, ofertas por un
tiempo limitado, descuento por pronto pago o cupones promocionales.
 Servicios que aportan valor añadido; como ofrecer contenidos de interés para los clientes,
ofrecer información extra o videos tutoriales sobre el uso de la maquina liofilizadora, realizar
envíos gratuitos, dejar probar antes de comprar, ofrecer otros servicios como asesoramiento
gratis, etc.

ANALISIS DE LA SITUACIÓN

AMENAZAS
 disminución de la utilidad bruta y neta
 entrada de nuevos competidores
 nueva legislación que afecta al sector
 cambios de hábitos de los
consumidores
 globalización de mercados

OPORTUNIDADES
 tendencia favorable en el mercado

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 aparición de nuevos segmentos

 rápida evolución tecnológica
 posibilidad de establecer alianzas
estratégicas
 utilización de nuevos canales de venta
 crecimiento en la demanda de
 alimentos liofilizados
ANÁLISIS EXTERNO

En el análisis interno nos abarcaremos en lo que son las oportunidades y amenazas que afectan a
nuestra empresa.

MATRIZ DE ANALISIS FODA

En el análisis externo de la empresa se identificaremos los factores externos claves para nuestra
empresa, como:
 los relacionados con: nuevas conductas de clientes, competencia, cambios del mercado, tecnología,
economía, etc. Se debe tener un especial cuidado dado que son incontrolables por la empresa e
influyen directamente en el desarrollo.
La matriz FODA divide por tanto el análisis externo en oportunidades y en amenazas.

ANÁLISIS INTERNO

En el análisis interno de la empresa se identificaremos los factores internos claves para nuestra
empresa, como:
 Lo relacionado con: financiación, marketing, producción, organización, etc. En definitiva se trata de
realizar una autoevaluación, dónde
la matriz de análisis FODA trata de identificar los puntos fuertes y los puntos débiles de la empresa.
A continuación, mostramos el análisis de la matriz FODA, puntos importantes que tomaremos
en cuenta para nuestra empresa.

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ANALISIS INTERNO ANALISIS EXRNO

DEBILIDADES AMENAZAS
 disminución de la utilidad
 falta de financiamiento bruta y neta

NEGATIVO

entrada de nuevos
 escasa diferenciación competidores
 nueva legislación que
 mejora del servicio afecta al sector
 cambios de hábitos de los
 costes unitarios consumidores
 el fracaso de la introducción de
la nueva marca  Globalización de mercados
 posicionamiento de la marca

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 equipo profesional con amplia  tendencia favorable en el
experiencia mercado
 alta fidelización de nuestros  aparición de nuevos
POSITIVO

clientes
 red de distribución asentada
 marketing y publicidad
 poder para negociar los precios
de los consumidores
 fuerte responsabilidad social de
la empresa
segmentos
 rápida evolución
tecnológica
 posibilidad de establecer
alianzas estratégicas
 utilización de nuevos
canales de venta
 crecimiento en la demanda
de alimentos liofilizados

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Una vez terminado el análisis FODA trataremos de aprovechar nuestros puntos fuertes para
sacar el máximo partido a las oportunidades que ofrece el mercado, y de reducir las
amenazas detectadas, corrigiendo o eliminando nuestros puntos débiles.

ANEXOS

Encuesta a los consumidores

1.- ¿Conoce sobre alimentos liofilizados?

 SI
 NO

2.- ¿Consumió alguna vez fruta deshidratada?

 SI
 NO

3.- ¿Considera consumir fruta deshidratada para recuperar los minerales perdidos?
 SI
 NO

4.- ¿A través de qué medios se informa sobre alimentos liofilizados?

 Internet
 Periódico
 Revistas
 Televisión
 Radio
 Comentarios de boca a boca

5.- En una escale de 1 a 5 siendo 5 el de mayor ponderación, diga su disponibilidad de

comprar fruta deshidratada.
 1.

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 2.
 3.
 4.
 5.
6.- ¿Con que frecuencia consume alimentos saludables?

 Diariamente
 Semanalmente
 Quincenalmente
 Mensualmente

7.- Al momento de consumir fruta deshidratada ¿que busca principalmente?

 Su sabor
 La nutrición que brinda
 Otro (especifique que)

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TABULACION DE DATOS

1.- ¿Conoce sobre alimentos liofilizados?

30%

SI
70% NO

2.- ¿Consumió alguna vez fruta deshidratada?

40%

SI
60% NO

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3.- ¿Considera consumir fruta deshidratada para recuperar los minerales perdidos?

NO
15%

SI
NO
SI
85%

4.- ¿A través de qué medios se informa sobre alimentos liofilizados?

INTERNET

20%
PERIODICO
33%

REVISTAS
14%

10% TELEVISION
15%
8%
RADIO

COMENTARIOS DE BOCA A
BOCA

5.- En una escale de 1 a 5 siendo 5 el de mayor ponderación, diga su disponibilidad de

comprar fruta deshidratada.

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7%
13%
33% 1
2
20%
3
4
27%
5

6.- ¿Con que frecuencia consume alimentos saludables?

15% 18%

DIARIAMENTE
SEMANLAMENTE
38% 29%
QUINCENALMENTE
MENSUALMENTE

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7.- Al momento de consumir fruta deshidratada ¿que busca principalmente?

10%
20%

SU SABOR
NUTRICION
OTROS
70%

FACTOR POLITICO LEGAL

La constitución política del estado Boliviano.

Indica que el estado priorizará el apoyo a la organización de estructuras asociativas de micro,

pequeñas y medianas empresas productoras, urbanas y rurales. El Estado priorizará la promoción del
desarrollo productivo rural como fundamento de las políticas de desarrollo del país, en sus diferentes
artículos.

En el marco político Legal.

Artículo 16, el estado tiene la obligación de garantizar la seguridad alimentaria, a través de una
alimentación sana, adecuada y suficiente para toda la población.

Artículo 306, el estado establece que ¨El modelo económico Boliviano es plural y está orientado a
mejorar la calidad de vida y el vivir bien de todas las bolivianas y bolivianos¨, estado un régimen de
fomento a la industrialización de diferentes productos producidos en el territorio boliviano.

Artículo 344, El Estado regulará la internación, producción, comercialización y empleo de técnicas,

métodos, insumos y sustancias que afecten a la salud y al medio ambiente.

Fomento a las exportaciones.

El Estado promoverá y apoyará la exportación de bienes con valor agregado y los servicios.

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En general la legislación, garantiza el derecho a la libertad de empresa para la inversión para

garantizar el desarrollo productivo.

FACTOR ECONOMICO.-

El Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia registró una tasa de crecimiento anual de 4,3%. Dado
que la economía necesita expandirse y para ello requiere de más dinero, es necesario atraer más
inversiones, ampliar y diversificar el comercio y mejorar la infraestructura, según datos preliminares
que reportó el Instituto Nacional de Estadística (INE).

GRAFICO BOLIVIA: TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB),
2000 – 2016.

La decisión de realizar una empresa de producción del proceso de liofilización es de ingresar al

mercado Boliviano y se debe a sus potentes fortalezas como país que representan una oportunidad
para nuestro negocio. Estos factores se deben básicamente al crecimiento de su PIB, reflejado en el
cuadro mencionado.

Siendo actualmente una sola empresa que realiza el proceso de liofilización y existe un crecimiento en
las pequeñas empresas a quienes iría dirigido el producto final.

FACTOR SOCIAL

Según el Instituto Nacional de Estadística de Bolivia, los habitantes empadronados en los últimos
cálculos eran de 8.274.325 a 9.627.269 habitantes, estimaciones que abarcan desde el año 2001 al
2006. En algunas estimaciones del INE, se calcula que desde los años 2013, 2015 y 2017 ya se puede
hablar de una población de unos 11.027.643 de habitantes. La tasa de crecimiento de la población

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estimada en el 2010, es del 1,69%; la de natalidad de 26,41 por cada mil habitantes; y la tasa de
mortalidad del 8,05%.

Población en Ciudades Principales BOLIVIA

N· Ciudad Población

1 Santa Cruz de la Sierra 1.811.390

2 El Alto 1.283.349

3 La Paz 923.741

4 Cochabamba 695.226

Grupos étnicos.

Los grupos étnicos en Bolivia se dividen en dos ramas principales: la andina que se asienta en las
regiones altiplánicas y los valles y la de las regiones cálidas. Entre la población indígena, los quechuas
(49,5%) y los aymaras (40,6%%) son mayoritarios, mientras que las otras etnias configuran grupos
pequeños y de localización concreta (se identifican otros 34 grupos étnicos distintos). Entre los grupos
minoritarios que residen en los llanos destacan los chiquitanos (3,6%), los guaraníes (2,5%), los
mojeños (1,4%) y los afrobolivianos (0,2%). Los Quechuas residen principalmente en los valles
(departamentos de Cochabamba y Sucre) y en los departamentos de Oruro y Potosí y se consideran
descendientes de los creadores del imperio incaico. Los Aymaras son el pueblo que habita desde
muchos siglos atrás las altas mesetas interandinas, particularmente el altiplano del lago Titikaka. Se
consideran descendientes del pueblo creador de Tiahuanaco (Tiwanaku). Actualmente, se
circunscriben al departamento de La Paz y al norte de Oruro, zona que permaneció aymarista tras la
conquista inca. Después de la decadencia de Tiwanaku, surgieron otras sociedades aymaras, como
los lupaqas, collas y otras.

Dentro de las características de la demografía existen particularidades acerca aceptación de proyectos

nuevos en la comunidad que se dese desarrollar y el propio consumo por lo que a la fecha se tiene
que definir el lugar exacto para la instalación de planta.

En Bolivia, IBL – Industria Boliviana de Liofilización es la única empresa en Bolivia dedicada a la

Liofilización de Alimentos, proceso de tecnología avanzada que saca el agua de los alimentos en alto
vacío a bajas temperaturas, manteniendo sus valores nutritivos iniciales, olor y sabor. Proceso también
conocido con el término "FREEZE DRYING".

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De esta forma IBL ofrece al mercado alimentos 100‰ naturales, sin la adición de azúcar, colorantes,
frituras o conservantes. Destacamos que dentro de nuestra línea de producción LIOFILIZAMOS frutas
ORGANICAS certificadas por la empresa ALEMANA CERES. Entre las cuales tenemos BANANA,
MANGO, CAMU y estamos en proceso de certificación de otras frutas (piña, papaya, manzana, frutilla,
etc.)

Más al ser la única empresa que realiza este proceso, la hace un monopolio por lo que se tiene
grandes expectativas para ingresar al mercado y dar a conocer a la población el proyecto y crear
nuevas empresas que realicen este servicio, asesorando en el proceso de liofilización, para la apertura
de PYME, con una gran variedad de productos.

Factores ambientales.

De acuerdo con la política de certificación del producto y gestión de la calidad, la protección del medio
ambiente es uno de los pilares del compromiso. Producir todos los liofilizadores de forma responsable
y respetuosa con el entorno es una prioridad.

Entre los compromisos se encuentran:

Cuidado del agua: reducir, reciclar y reabastecer a la naturaleza el agua utilizada.

Reducir la huella de carbono. Mejorar la eficiencia energética es clave en la lucha contra el cambio
climático. La utilización de fuentes de energía más limpias y respetuosas.

Envases sostenibles: uso de material reciclado y reutilizable. El uso de materiales más ligeros y
reciclados en los envases ha permitido reducir su impacto ambiental y la generación de residuos.
Todos los envases son 100% reciclables.

Cumplir con la legislación ambiental ley 1333 aplicable, la norma ISO 14001.

Prevenir la contaminación ambiental y minimizar los impactos ambientales, controlando todas las
emisiones atmosféricas y sus residuos líquidos y sólidos, en especial los que incidan en la calidad de
los efluentes, emisiones atmosféricas, residuos sólidos y el consumo de agua, combustibles y energía.´

Mejorar continuamente los procesos y servicios en temas ambientales desarrollando Programas de

Gestión Ambiental y empleando en todos nuestros procesos, la mejor tecnología disponible que sea
técnica y económicamente factible.

Implementar, mantener y comunicar la presente política ambiental entre nuestros accionistas,

trabajadores, proveedores, contratistas y entidades reguladoras y ponerla a disposición del público.

Mantener procedimientos integrados de administración y planificación medioambiental.

Disponer de inventarios detallados de los impactos medioambientales que se generan en todas las
operaciones industriales.

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Promover el cumplimiento de esta política medioambiental entre todos sus trabajadores, contratistas y
proveedores.

EVALUACION DEL IMPACTO AMBIENTAL (EIA).-

aspectos procedimentales aire suelo agua vegetación fauna

moldeado autoclave X
corte de sobrantes X
ensamble de sensores
ensamble sistema de refrigeracion X
ensamblado bomba de vacio
proceso de terminacion

Según la: LEY N° 755 LEY DE 28 DE OCTUBRE DE 2015

Artículo 7. (GESTIÓN INTEGRAL DE RESIDUOS). “Se entiende por Gestión Integral de Residuos al
sistema conformado por procesos de planificación, desarrollo normativo, organización, sostenibilidad
financiera, gestión operativa, ambiental, educación y desarrollo comunitario para la prevención,
reducción, aprovechamiento y disposición final de residuos, en un marco de protección a la salud y el
medio ambiente”.

Los residuos de aluminio se reciclaran con el fin de hacerlo fundir para poder emplearlo en otros
trabajos o proyectos, y los residuos de aguas serán tratadas, de manera que puede ser reutilizable, ya
no para el consumo humano, pero si para riegos de flora.

CONCLUSIONES.-

Consideramos que es un proyecto innovador y de gran beneficio para poder crear comida saludable y
de fácil acceso, tenemos en cuenta que el mercado principal de este tipo de alimento liofilizado,
seremos nosotros , los estudiantes y trabajadores que no cuentan con el tiempo necesario para poder
prepararse su comida, por eso creemos que los alimentos que serán fabricados con nuestra máquina,
serán bien recibidos y rápidamente aceptados en el mercado.

Consideramos que el conocimiento adquirido en la materia es adecuado para poder proyectar nuestro
emprendimiento como, fabricantes de este tipo de máquinas.

BIBLIOGRAFIA.-

https://www.oas.org/dsd/publications/Unit/oea21s/ch23.htm

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https://www.estudiosdemercado.org/nuevo-producto-estudios-mercado.html

https://planificacionsocialunsj.files.wordpress.com/2011/09/guc3ada-elaboracic3b3n-proyectos-
productivos-sociales.pdf

http://www4.tecnun.es/asignaturas/Ecologia/Hipertexto/15HombAmb/150ImpAmb.htm

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