Bottaro COSTOS PDF

Bottaro, Rodríguez J., Yardín.
“El comportamiento de los costos y la gestión de la empresa” 1
OSCAR E. BOTTARO
HUGO RODRÍGUEZ JÁUREGUI
AMARO R. YARDÍN
EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS
LA GESTIÓN DE LA EMPRESA
VERSIÓN PARA LA SEGUNDA EDICIÓN
(CON CORRECCIONES Y AMPLIACIONES)

Bottaro, Rodríguez J., Yardín. “El comportamiento de los costos y la gestión de la empresa” 2
PRÓLOGO DE LA PRIMERA EDICIÓN
Este libro pretende entregar los fundamentos en los cuales deben apoyarse las
decisiones empresarias para lograr el éxito económico de las organizaciones, y las
herramientas más adecuadas para que tales decisiones sean acertadas.
La obra está destinada a economistas de empresa, a estudiantes

avanzados en ciencias de la administración, así como a empresarios y
responsables de la conducción de las empresas, tanto a nivel sectorial como
integral.
El lector no debe amilanarse frente a las formulaciones matemáticas, las

cuales pueden ser fácilmente comprendidas por quienes conozcan sólo
aspectos elementales del álgebra. Por otra parte, los comentarios y los casos
se tratan en un lenguaje claro y accesible y exponen problemas que se
producen diariamente en las organizaciones industriales y comerciales.
Los autores, convencidos de que el perfecto conocimiento de los costos

se encuentra en el corazón mismo de las decisiones empresarias, ponen
énfasis en su estudio, en el análisis profundo de su comportamiento frente a
distintos escenarios, así como en su marcada influencia en la fijación de
políticas, tanto de carácter táctico como estratégico, sobre las variables
involucradas en el resultado económico de una organización.
Toda esta obra se apoya en el análisis del comportamiento de los costos

para una eficiente gestión. Muchos de los temas incluidos en este libro han sido
presentados y defendidos con significativo éxito por los autores en sus
fecundas trayectorias académicas y profesionales.
Lejos está este trabajo de ser una exposición meramente académica de

problemas teóricos y sus soluciones. Sus autores cuentan con vasta
experiencia en la conducción de empresas propias, así como en el
asesoramiento de empresas de diversa magnitud -desde importantes
multinacionales hasta pequeñas y medianas empresas locales y regionales-
por lo que sus propuestas están cargadas del realismo que sólo puede exhibir
una obra escrita por quienes han transitado largos años por los complicados
laberintos de los problemas empresariales.
El libro no se limita al planteo de los casos simples que habitualmente

son expuestos en las aulas universitarias. Por el contrario, aborda los temas
con un grado de complejidad acorde con los acontecimientos de la vida real.
Un ejemplo de ello se detecta cuando, al desarrollar los temas vinculados con
el Punto de Equilibrio, no lo hace sólo para los casos de un único producto, con
precios, costos variables unitarios y costos estructurales constantes, sino que
plantea los problemas -y propone las soluciones- para las complejas
situaciones derivadas de distintos tipos de modificaciones de los parámetros.
Por último, una breve alusión a la personalidad de sus autores.

Se trata de destacados profesionales, con una profusa actividad

académica y empresarial tanto en el país como en el extranjero. Con ellos he
tenido la satisfacción de protagonizar fecundos debates, tanto en el ámbito de
jornadas de discusión técnica, como por medio de intercambios epistolares, lo
que me permite asegurar que, aún en la ocasional divergencia, he tenido a mi
lado a intelectuales de alto nivel, que siempre hicieron gala de la más estricta
racionalidad en el tratamiento de los difíciles problemas que han afrontado.
En este libro vienen a volcar, en conjunto, más de cien años de

experiencia en el abordaje de los problemas empresariales, lo que garantiza la
presencia de una obra de excelente rigor técnico-científico, sin parangón en la
literatura sobre la especialidad, que normalmente sólo exponen muy
someramente algunos de los temas aquí tratados.
Buenos Aires, marzo de 2004.
Prof. Juan Carlos Vázquez

INDICE
Página
CAPÍTULO 1.
1. Conceptos preliminares 11
2. Clasificaciones de los costos 11
2.1. Según los elementos involucrados 12
2.2. Según la función a la que están destinados 12
2.3. Según su grado de evitabilidad. 13
2.4. Según su grado de erogabilidad 13
2.5. Según la naturaleza del devengamiento 14
2.6. Según su vinculación con el objeto de costo 15
2.7. Según su vinculación con el nivel de actividad 20
3. Métodos para detectar el comportamiento de los costos ante
cambios en el nivel de actividad 23
3.1. Método de los puntos extremos 25
3.2. Método de dispersión gráfica 26
3.3. Método de correlación 27
3.4. Conclusiones 28
Ejercicios prácticos del Capítulo 1 31

Resolución de los ejercicios prácticos del Capítulo 1 34
CAPÍTULO 2.
INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
1. El Punto de Equilibrio físico. Determinación empírica 37
2. El Punto de Equilibrio físico. Determinación analítica 40
3. El Margen de Seguridad 42
4. La predeterminación de los resultados 43
5. Los Puntos de Equilibrio Funcionales 44
5.1. La función Adquisición 45
5.2. La función Producción 46
5.3. La función Comercialización 46
5.4. Exposición de resultados 48
5.4.1. En el Punto de Equilibrio global de la Empresa 48
5.4.2. En la Zona de Beneficios de la Empresa 49

CAPÍTULO 3.
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD CON DATOS
EXPRESADOS EN BASES DIFERENTES
1. Introducción 61
2. Casos de vinculación por vía del rendimiento 63
3. Casos de mermas o rechazos de productos 65
4. Casos de devengamiento por factores diferentes 66

CAPÍTULO 4.
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA EMPRESAS
MULTIPRODUCTORAS
1. Introducción 77
2. Producción múltiple sin condicionamiento técnico 78
2.1. Decisión ante limitaciones de la masa financiera 82
2.2. Decisión ante limitaciones de la capacidad de uso de las insta-
ciones l 83
2.3. Decisión ante limitaciones de la disponibilidad de materias
primas 86
2.4. Decisión ante limitaciones de la capacidad de recursos
humanos 87
3. Producción múltiple condicionada técnicamente 87
3.1. Producción múltiple condicionada por modalidad de comer-
cialización 87
3.2. Producción múltiple condicionada por la naturaleza de la
materia prima 88
4. Producción múltiple con Costos de Estructura específicos 91

CAPÍTULO 5.
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TÉRMINOS
MONETARIOS PARA EMPRESAS DE MARGEN UNIFORME
1. La contribución marginal por peso de venta 127
2. La contribución marginal por peso de costo de adquisición 131
3. La predeterminación de los resultados 132

CAPÍTULO 6.
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TÉRMINOS
MONETARIOS PARA EMPRESAS DE MÁRGENES MÚLTIPLES
1. Introducción 141
2. Participación de varias líneas con relaciones constantes en la
ventas 141
3. Participación de varias líneas con relaciones constantes en el costo
de adquisición de lo vendido 143
4. Participación de varias líneas con relaciones constantes en el stock
medio 145
4.1. Conceptos de stock medio y velocidad de rotación 146
4.2. Análisis de casos con varias líneas relacionadas entre sí por
sus participaciones en el stock medio 149
5. Empresas con participación de dos líneas, sin relaciones constantes
entre ellas 151
6. Empresas con participación de más de dos líneas, sin relaciones
constantes entre ellas 152
7. Relaciones entre las distintas participaciones de las líneas de
productos 158

CAPÍTULO 7.
EL PLANEAMIENTO DE LOS RESULTADOS Y SU TABLERO DE
CONTROL
2. Resultado económico del período 202
2.1. Contribución marginal total 203
2.2. Costos de estructura (CE) 204
3. Capital propio invertido 205
3.1. Inversiones fijas (IF) 206
3.2. Inmovilizaciones en stock (is) 207
3.3. Inmovilizaciones en créditos (ic) 208
3.4. Apoyo del capital de terceros (akt) 208
3.5. Total de inmovilizaciones variables de capital propio (ivkp) 209
4. Formulación del objetivo para el logro del resultado. Tablero de
Control 210
5. Ejercicio de aplicación 213

CAPÍTULO 8.
EL USO DE TÉCNICAS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA ANÁLISIS
SECTORIALES
1. Decisiones frente a alternativas excluyentes 225
2. Análisis de la evitabilidad de los costos 226
3. La alternativa “Fabricar o Comprar” 230
3.1. Empresa que compra analiza la posibilidad de fabricar 231
3.2. Empresa que fabrica analiza la posibilidad de pasar a
comprar 236
4. La alternativa “Vender en bruto o Continuar procesando” 239
4.1. Utilización de un residuo que no tiene valor en el mercado ni
ocasiona costos de eliminación 241
4.2. Utilización de un subproducto con valor de realización 242
4.3. Utilización de un desecho que tiene costos de eliminación 245
5. Decisiones de discontinuar un proceso o una línea de ventas 247
6. La alternativa “Venta masiva o Al detalle” 251
7. Los costos incrementales y las técnicas de Costo-Volumen-Utilidad 256

CAPÍTULO 9.
ELECCIÓN DE MEDIOS ALTERNATIVOS PARA FABRICAR
PRODUCTOS O PRESTAR SERVICIOS
2. Selección entre equipos alternativos para obtener un mismo
producto 329
2.1. El punto de igualación de costos totales 329
2.2. El punto de equilibrio de cada alternativa 331
2.3. La predeterminación de los resultados 335
2.4. La capacidad de producción de cada alternativa 340
3. El Margen de Preferencia 341
4. Análisis en el caso de sustitución de un equipo existente 342
5. Selección entre equipos alternativos para obtener productos no
semejantes 342
5.1. Nivel de igualación del resultado absoluto 344
5.2. Nivel de igualación del rendimiento sobre costos totales 345
5.3. El volumen de igualación de resultados y rendimientos sobre
costos y los puntos de equilibrio de las alternativas 347

CAPÍTULO 10.
DECISIONES ANTE ALTERNATIVAS EXCLUYENTES
2. Parámetro para la decisión 375
3. Resultado económico 376
4. Capital propio invertido en una alternativa 377
5. Rendimiento del capital propio 378
6. La decisión frente a alternativas excluyentes 379
7. Ejercicio de aplicación 385

CAPÍTULO 11.
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD ANTE
COMPORTAMIENTOS NO CONSTANTES DE LAS VARIABLES
2. Cambios en la magnitud de los Costos de Estructura 396
2.1. Determinación del punto de equilibrio 397
2.2. Los cambios en los Costos de Estructura y la utilidad 399
2.3. Los cambios de los Costos de Estructura y los rendimientos
sobre costos 400
3. Cambios en los Costos Variables Unitarios 401
3.1. Cambios de los costos variables unitarios para cada rango 402
3.2. Los cambios en los costos variables unitarios y la utilidad 404
3.3. Los cambios en los costos variables unitarios y el rendimiento
sobre costos 404
3.4. Cambios en los costos variables unitarios que afectan a
todos los rangos 405
3.5. Costos variables unitarios decrecientes 406
3.5.1. Determinación del punto de equilibrio 406
3.5.2. Aprovechamiento de los cambios de rango 407
3.5.3. Costos variables unitarios decrecientes y la utilidad 409
3.5.4. Costos variables unitarios decrecientes y el rendimiento
sobre costos 409
3.6. Costos variables unitarios crecientes 409
3.6.1. Determinación del punto de equilibrio 410
3.6.2. Aprovechamiento de los cambios de rango 410
3.6.3. Costos variables unitarios crecientes y la utilidad 411
3.6.4. Costos variables unitarios crecientes y el rendimiento
sobre costos 411
4. Cambios en los Precios de Venta 412
4.1. Precios de venta decrecientes en rangos sucesivos 412
4.2. Precios de venta decrecientes para toda la venta, con
diferentes rangos 413
5. Conclusiones 415

CAPÍTULO 1
1. CONCEPTOS PRELIMINARES
Existen diversas manifestaciones de costo: costo moral, costo político, costo

social, costo económico. El desarrollo de esta obra está dirigido exclusivamente al
estudio del costo económico.
Desde el punto de vista económico, el concepto de costo no presenta

dificultades. Puede decirse que un costo es el sacrificio económico inherente a una
acción con vistas a lograr un objetivo.
En las distintas actividades económicas los costos se manifiestan de muy

diversas formas. Pueden aparecer como erogaciones de dinero, como transferencia de
bienes, como asunción de obligaciones y hasta como resignación de ingresos.
Quizá el concepto más interesante a señalar esté vinculado con la relatividad

del concepto “costo”. En efecto, el costo puede asumir distintas magnitudes
económicas, distintos valores, según cual sea el objetivo buscado en su
determinación.
En el lenguaje habitual de los especialistas en esta disciplina, se suele afirmar

que al interrogante:
“¿Cuál es el costo de este bien o este servicio?”
la mejor respuesta es una nueva pregunta:
“¿Para qué necesita usted esta información?”, o bien “¿Cuál es el objetivo al que será
aplicado este costo?”.
En efecto, un costo puede ser calculado para asignar valor a los inventarios de
bienes de cambio en un estado de situación patrimonial destinado a terceros, o para
servir de base para una cotización, o para seleccionar un proveedor que abastece de
materias primas, o para prever cual será el resultado económico del próximo período,
o para muchas cosas más.
De modo que siempre existe una magnitud de costo más adecuada para cada
objetivo.
2. CLASIFICACIONES DE LOS COSTOS
Los costos pueden ser clasificados atendiendo a distintos criterios. En este

capítulo estudiaremos las clasificaciones más útiles a la hora de adoptar decisiones.
2.1. Según los elementos involucrados
Tradicionalmente, son señalados como los elementos de un costo:

9 Los materiales.
9 La mano de obra.
9 Los costos indirectos de fabricación.
En nuestra opinión, dicha clasificación se encuentra demasiado influida por una

visión de costos de carácter exclusivamente industrial. En la actualidad, cuando la
importancia de los costos de otras actividades, como el comercio y los servicios, se
están colocando en el centro de las preocupaciones económicas, dicha clasificación
aparece, por lo menos, exageradamente limitada.
Por otra parte, este enfoque mezcla a los elementos involucrados con una
clasificación que atiende a otro factor, como lo es la vinculación de un costo con el
objeto de costo, que trataremos más adelante.
Parece que una clasificación que responda mejor al criterio “elementos

involucrados” tendría que apuntar a distinguir los elementos que, para cada caso
particular, sean de mayor significación. Por ejemplo, en una empresa industrial, podría
ser:
9 Costos de materiales.
9 Costos laborales.
9 Carga fabril .
9 Costos de servicios de terceros.
9 Otros costos.
En una empresa constructora, quizá en vez de “servicios de terceros” pueda

adoptarse la expresión “Costos de subcontratos” que configura una terminología más
difundida en dicha actividad.
O en una fábrica de aluminio, donde el costo de la energía eléctrica es de

magnitud relevante, el elemento “Energía” puede ser incorporado.
2.2. Según la función a la que están destinados
Dentro de este criterio, existe también una clasificación que se ha vuelto clásica:
9 Costos de la función producción.

9 Costos de la función comercialización.
9 Costos de la función administración.
9 Costos de la función financiación.
Entendemos que pueden ser introducidas dos modificaciones que tornarían

más útil a esta clasificación.
En primer lugar, debiera preverse la inclusión de la función adquisición, la cual,

en ciertas circunstancias, es conveniente separarla de la función producción, dentro de
la que tradicionalmente se encuentra incorporada.
Por otra parte, parece de utilidad formular una primera clasificación funcional
sobre la base de las características de las distintas funciones.
En tal sentido, los costos podrían ser clasificados, previamente, en:
9 Costos de las funciones principales.

9 Costos de las funciones de apoyo.
Funciones principales serían aquellas que constituyen el objetivo de la

empresa:
9 Adquisición.
9 Producción.
9 Comercialización.
Mientras que las funciones de apoyo serían aquellas que contribuyen al mejor
desempeño de las funciones principales:
9 Administración.
9 Financiación.
Es conveniente remarcar que la separación de las funciones principales en las

tres propuestas debe atender a las necesidades de información de cada empresa en
particular, pudiendo prescindirse de algunas de ellas cuando su magnitud así lo haga
aconsejable. Por ejemplo, en una empresa que cuente con un único proveedor (o
pocos proveedores), quizás no sea necesario segregar la función adquisición de la
función producción. Y en alguna otra que venda a un solo cliente (o a pocos clientes)
ocurra algo similar con la función comercialización.
Lo que sí es importante es la distinción entre funciones principales y funciones

de apoyo, cuando existe más de una función principal. Esta importancia está vinculada
con la asignación de los costos de las funciones de apoyo a cada una de las funciones
principales. Una correcta determinación del costo de las funciones principales está
ligada a una adecuada distribución de los costos de las funciones de apoyo.
2.3. Según su grado de evitabilidad
Los costos pueden ser clasificados, conforme con este criterio, en:
9 Costos evitables.
9 Costos no evitables.
Numerosas decisiones gerenciales pueden ser adoptadas sobre la base de

esta clasificación. En efecto, resulta muy importante, a la hora de decidir la suspensión
de alguna actividad, de alguna línea de producción, o de alguna sucursal de ventas,
distinguir claramente cuales son los costos que serán evitados al adoptar la decisión.
Un buen manejo de estos conceptos evitará caer en el error de prever la supresión de
ciertos costos, cuando éstos no pueden ser soslayados porque ello afectaría a otras
actividades, líneas o sucursales que continúan en funcionamiento.
2.4. Según su grado de erogabilidad.
Con la aplicación de este criterio, los costos se clasifican en:
9 Costos erogables.
9 Costos no erogables.
Los primeros son aquellos que llevan implícita una salida de dinero en el corto
plazo, mientras que los otros no configuran una erogación inmediata o casi inmediata.
En general, suelen computarse como costos no erogables a las cuotas de

depreciación de bienes de uso, amortización de cargos diferidos y a la constitución de
distintos tipos de previsiones.
La incorporación de un costo en una u otra categoría está vinculada con el

plazo para el cual se está realizando el estudio. Si se trata de un plazo de pocos
meses, la previsión para el pago del sueldo anual (ahora semestral) complementario
puede ser considerada un costo no erogable. Si el análisis comprende un período de
varios años, sólo algunas depreciaciones de bienes de uso y quizá la constitución de
previsiones para indemnizaciones por despido podrán ser computadas como no
erogables.
La generalizada idea de que los costos no erogables son siempre costos fijos
(ver 2.7), no responde a la realidad. Existen casos de costos variables no erogables,
tales como la depreciación de ciertas matrices para el estampado de chapería o la
depreciación de los neumáticos de los camiones u ómnibus en empresas de
transporte.
La distinción de los costos en erogables y no erogables resulta útil a la hora de

calcular el punto de equilibrio financiero o punto de cierre, tema que será estudiado en
el capítulo 6.
2.5. Según la naturaleza del devengamiento
Conforme con este criterio, los costos pueden ser clasificados en:
9 Costos incurridos.
9 Costos de oportunidad.
Los primeros son todos aquellos que configuran sacrificios económicos

concretos; en otras palabras, entrega de dinero o de bienes, o asunción de
compromisos de entregar bienes o dinero.
Los costos de oportunidad constituyen un sacrificio económico que se

manifiesta a través de la resignación de un beneficio que podría haber favorecido a la
empresa en el supuesto de que se hubiera tomado una decisión distinta a la que se
adoptó.
El ejemplo más conocido -y uno de los más empleados en obras que tratan de
los Informes para la Dirección- es el cómputo del interés del capital propio como costo
de oportunidad. Supongamos que una persona se encuentra evaluando la posibilidad
de invertir $ 100.000 con el objeto de obtener un determinado rendimiento. En tal
situación, enfrenta las alternativas de montar una empresa o depositar ese dinero en
una inversión financiera prácticamente libre de riesgo que le reportaría un interés
anual del 10 % y, luego de considerar las ventajas e inconvenientes de ambas
posibilidades, decide establecer la empresa. Al cabo de un año de gestión,
confrontando los ingresos con los costos incurridos, la empresa arroja un resultado
favorable de $ 8.000. En tal caso, aunque aparentemente la empresa ha generado un
beneficio, una observación más detenida de la realidad económica nos permite
advertir que su resultado ha sido negativo. En efecto, cuando afectamos los $ 8.000
con el costo de oportunidad, que en el caso del ejemplo es de $ 10.000, concluimos en
que se ha verificado un quebranto de $ 2.000.
La cabal interpretación de la realidad de los hechos económicos acaecidos en

el ejemplo es la que exponemos en la siguiente síntesis:
Ingresos 150.000
Costos incurridos (142.000)
Costo de oportunidad (10.000)
Pérdida de la empresa (2.000)
Beneficio del dueño del capital 10.000
Beneficio total 8.000
De esta forma, quedan expuestos analíticamente los hechos siguientes:
a) La gestión de la empresa propiamente dicha ha generado un quebranto de $

2.000.
b) El dueño del capital ha obtenido un beneficio de $ 10.000 en carácter de intereses
de su inversión.
Si bien el beneficio total de ambos sucesos es de $ 8.000, el cómputo del costo

de oportunidad nos permite demostrar que, si la persona de nuestro ejemplo hubiera
optado por realizar la inversión financiera con un rendimiento del 10 % anual, gozaría
de un beneficio neto de $ 10.000. Pero, su beneficio final fue de sólo $ 8.000, en razón
de que la empresa que decidió montar le hizo soportar una pérdida de $ 2.000.
El concepto de costo de oportunidad es frecuentemente empleado en

innumerables decisiones empresariales para seleccionar una entre varias alternativas
posibles, como lo veremos en el capítulo 8.
Las clasificaciones tratadas en los dos siguientes puntos, constituyen los

conceptos más importantes en todo estudio de costos, por lo que serán analizados con
especial atención.
2.6. Según su vinculación con el objeto de costo
Se denomina “objeto de costo” a todo aquello sobre lo cual se desea conocer

su costo. Un objeto de costo puede ser una clase de artículo fabricado, una sección de
una empresa, una sucursal de un supermercado, una línea de producción, una
operación de exportación, un período de tiempo, etc.
De acuerdo con este criterio, los costos pueden ser:
9 Costos directos.
9 Costos indirectos.
Los primeros son aquellos cuya vinculación con un objeto de costo es clara,
evidente e inequívoca. En otras palabras, cuando no existe posibilidad de duda alguna
acerca de que cierto costo corresponde a un determinado objeto de costo, decimos
que estamos en presencia de un costo directo.
Cuando, por el contrario, nos encontramos en la necesidad de efectuar

interpretaciones, nunca exentas de incertidumbres, para asignar un costo a uno o
varios objetos de costo, nos encontramos en presencia de un costo indirecto.
Si una fábrica de muebles los produce de dos tipos: metálicos y de madera, el

insumo de madera es un ejemplo claro de costo directo del objeto de costo: muebles
de madera.
Si una empresa distribuidora de alimentos cuenta con sucursales en distintos

puntos del país, el sueldo del gerente de ventas es un costo indirecto de todas las
sucursales, mientras que el sueldo del gerente de la Sucursal Santa Fe es un costo
directo del objeto de costo: Sucursal Santa Fe.
El consumo de energía trifásica para fuerza motriz es un costo directo del

objeto de costo: Sector producción, en tanto que la energía monofásica utilizada para
la iluminación de todos los sectores de la empresa, es un costo indirecto de todos los
objetos de costo: Sector producción, sector comercialización, sector administración,
etc.
La importancia de la distinción entre costos directos e indirectos radica en el

grado de confiabilidad de la información. Cuando se trata de costos directos, la
confianza en la precisión del informe de costos puede considerarse absoluta, mientras
que la que puede depositarse en la magnitud de los costos indirectos siempre estará
afectada por conjeturas o presunciones.
Dada la importancia del concepto bajo examen, acudiremos a un sencillo

ejemplo para intentar demostrar el grado de inseguridad que, de alguna manera, está
siempre presente en las asignaciones de los costos indirectos a los objetos de costo.
Supongamos que estamos tratando de determinar el costo del consumo de

pintura en una mueblería que fabrica dos tipos de productos: mesas y sillas. El informe
del almacén de materiales nos muestra que en el período de costos han sido
consumidos 100 litros de pintura que tiene un costo de $ 1 el litro. El informe de
producción nos hace saber que en dicho período han sido producidas 400 mesas y
600 sillas. Estamos frente a un caso de costo indirecto, pues debemos apelar a alguna
interpretación para poder asignar a cada tipo de producto (mesas y sillas) una cierta
cantidad de pintura.
Una primera aproximación, quizá demasiado burda, consiste en considerar que

cada unidad producida consume la misma cantidad de pintura. En este caso, el costo
unitario será:
100 litros / 1.000 unidades = 0,1 litro por unidad.
Costo de una mesa: 0,1 litro por $ 1 = $ 0,10.

Costo de una silla: 0,1 litro por $ 1 = $ 0,10.
Una interpretación algo más prolija de la realidad consiste en considerar que el

consumo de pintura se encuentra vinculado con la magnitud de la superficie pintada.
Para llevar adelante la distribución del costo indirecto pintura, necesitamos conocer la
superficie de cada producto. Supongamos que la superficie de una mesa es de 2
metros cuadrados y la de una silla de 1 metro cuadrado.
En este supuesto, el resultado de la distribución sería el siguiente:
Superficie pintada: 400 mesas x 2 m2 = 800 m2

600 sillas x 1 m2 = 600 m2
Total = 1.400 m2
100 litros / 1.400 m2 = 0,0714 litros por m2
Costo de una mesa: 0,0714 litros x 2 m2 X $ 1 = $ 0,1428

Costo de una silla: 0,0714 litros x 1 m2 X $ 1 = $ 0,0714
Si profundizamos el análisis considerando el coeficiente de absorción de las

distintas clases de madera con las que se fabrican mesas y sillas, concluyendo que el
material de estas últimas, por ser menos poroso, requiere 3 manos de pintura,
mientras que las mesas quedan perfectamente pintadas con sólo 2 manos, el
resultado sería el siguiente:
Superficie total de mesas por 2 manos: 800 m2 x 2 manos = 1.600 m2

Superficie total de sillas por 3 manos: 600 m2 x 3 manos = 1.800 m2
2
Total de m ponderados por cantidad de manos: 3.400 m2
Superficie de cada unidad ponderada por cantidad de manos:
Mesas: 1.600 m2 / 400 mesas = 4 m2

Sillas: 1.800 m2 / 600 sillas = 3 m2
Costo de una mesa: 4 m2 x 0,0294 litros X $ 1 = $ 0,1176

Costo de una silla: 3 m2 x 0,0294 litros X $ 1 = $ 0,0882
Por último, si deseamos darle aún mayor precisión al cálculo, podríamos tomar
en consideración el coeficiente de desperdicio, pues el pintado de superficies planas y
de mayor tamaño, como es el caso de las mesas, tiene un menor desperdicio de
pintura con soplete que las pequeñas superficies cilíndricas o prismáticas. Si
asumimos que el desperdicio de pintura de las sillas es el doble que el de las mesas,
llegaríamos al siguiente resultado:
Coeficiente de desperdicio de pintura en las mesas: 1.

Coeficiente de desperdicio de pintura en las sillas: 2.
Superficie total de mesas por 2 manos por coef. 1: 800 m2 x 2 x 1 = 1.600 m2

Superficie total de sillas por 3 manos por coef. 2: 600 m2 x 3 x 2 = 3.600 m2
2
Total de m ponderados por cantidad de manos y desperdicio: 5.200 m2
Superficie de cada unidad ponderada por cantidad de manos:
Mesas: 1.600 m2 / 400 mesas = 4 m2

Sillas: 3.600 m2 / 600 sillas = 6 m2
Costo de una mesa: 4 m2 x 0,0192 litros x $ 1 = $ 0,0768

Costo de una silla: 6 m2 x 0,0192 litros x $ 1 = $ 0,1152
Según cual haya sido el grado de profundidad volcado al análisis, los costos de
los productos habrían sido:
Mesas: $ 0,10 o $ 0,1428 o $ 0,1176 o $ 0,0768.

Sillas: $ 0,10 o $ 0,0714 o $ 0,0882 o $ 0,1152 .
Nótese que no es menor la importancia de una buena distribución de los costos

indirectos para alcanzar a determinar el costo de un objeto de costo. En efecto, según
cual sea el criterio de prorrateo adoptado, las mesas pueden pasar de tener un costo
de $ 0,0768 a un costo de $ 0,1428, lo que representa una diferencia del 86 %.
En el contexto de un mercado altamente competitivo, la correcta asignación de

los costos se transforma no ya en la obtención de un mayor o menor beneficio, sino en
una cuestión de supervivencia. En ello reside la relevancia que asume una correcta
distribución de los costos indirectos.
Obviamente, la decisión acerca del grado de precisión aplicable a una

distribución de costos indirectos no escapa al principio general de la relación “costo /
beneficio”, según la cual habrá de evaluarse si el beneficio derivado de un cálculo más
preciso justifica el costo generalmente implícito en la ejecución de tareas
administrativas más complejas. Cuando la magnitud del costo bajo análisis es
importante en términos relativos dentro del costo total del producto, muy
probablemente convendrá asumir el mayor costo administrativo inherente a una
determinación más precisa del costo.
Para completar el análisis de este criterio de clasificación, podemos decir que,

en ciertos casos, existe la posibilidad de convertir un costo indirecto en uno directo. En
efecto, para el ejemplo desarrollado sobre el prorrateo del costo de la pintura, frente a
la necesidad de una mayor precisión, puede adoptarse una decisión en el sentido de
disponer que el almacén de materiales suministre los envases de pintura de forma tal
que cada envase sea utilizado para pintar exclusivamente una clase de producto. O
sea, un envase para las mesas y uno distinto para las sillas. A través de este práctico
expediente, un costo indirecto pasa a ser costo directo, desde el momento en que, si
se usa un envase para pintar las mesas exclusivamente, la identificación del costo:
consumo de pintura con el objeto de costo: mesa (o silla), se volverá clara, manifiesta
e inequívoca.
Este mecanismo puede ser empleado en distintas situaciones. Por ejemplo, si

en un departamento de mecanizado existen varias máquinas movidas por distintos
motores eléctricos cuyo consumo de energía se mide a través de un único medidor de
energía, estaremos en presencia de un costo indirecto, toda vez que el costo:
consumo de energía no podrá ser vinculado con los distintos objetos de costo: cada
una de las máquinas, de una manera clara. Aquí podríamos repetir el ejemplo de la
pintura, acudiendo a distintas consideraciones, como la cantidad de motores, su
potencia, la cantidad de horas de uso, etc. para obtener un costo cada vez más
preciso. Pero también podríamos transformar el costo indirecto: consumo de energía,
en un costo directo, a través del sencillo trámite de colocar un medidor para cada
máquina.
De todas las consideraciones anteriores, podemos concluir en que las

expresiones “directo” e “indirecto” no pueden ser empleadas en términos absolutos,
pues siempre es necesario aludir al objeto de costo al cual se vincula ese costo para
clasificarlo en una u otra categoría. Así, un costo puede ser directo respecto de un
objeto de costo y, a la vez, indirecto respecto de otro. Por ejemplo, el sueldo del
gerente de ventas de una sucursal es un costo directo de esa sucursal y, a la vez,
indirecto respecto de los productos que se venden en la misma.
Sin embargo, se ha constituido ya en una vieja costumbre en el lenguaje

técnico habitual, que, cuando se quiere aludir a la característica de “directo” o
“indirecto” con respecto a la clase de producto, no es necesario agregar esta precisión,
que se considera implícita. Cuando decimos: “Este material es un costo directo”,
significa que lo es respecto de una clase de producto. Cuando queremos aludir a su
calidad de “directo” o “indirecto” respecto de otro objeto de costo, debemos hacer una
específica referencia a él.
Antes de concluir el desarrollo de este criterio de clasificación, entendemos que

no es ocioso formular algunas reflexiones acerca del empleo de una terminología de
uso generalizado que, a nuestro juicio, introduce un grado de confusión que es

deseable superar.
Se trata del empleo de los vocablos “directo” e “indirecto” para aludir a otras
características de los costos, ajenas al criterio de clasificación que estamos
analizando. En efecto, casi toda la literatura existente, al menos en lengua española,
cuando hace alusión a los materiales o a la mano de obra, emplea las expresiones
señaladas en el siguiente sentido:
Materiales directos: Materiales que constituyen una parte importante de los productos
elaborados.
Materiales indirectos: Materiales complementarios, generalmente de menor valor, tales

como abrasivos, adhesivos, etc.
Mano de obra directa: Retribución de operarios que trabajan elaborando los productos.
Mano de obra indirecta: Retribución de capataces o supervisores, que no trabajan en

la elaboración de los productos.
Como ejemplo de lo expuesto, nótese que la inmensa mayoría de los autores

denominan a la leche en la industria láctea: “material directo”, cuando, por definición,
se trata de un material indirecto, pues su costo debe ser atribuido a los distintos
productos por medio de distribuciones o prorrateos. Otro tanto ocurre con el petróleo
crudo en las empresas refinadoras, o la carne en la industria frigorífica, para citar sólo
los ejemplos más conocidos.
Asimismo, se denomina frecuentemente “mano de obra directa” a la retribución

de los obreros que trabajan manejando un torno en una industria metalmecánica, o un
telar en un industria textil, por el hecho de que se ocupan de la elaboración de los
productos, sin tomar en consideración si en ese torno o en ese telar se fabrica más de
un tipo de producto. Si en esa situación no se midiera expresamente el tiempo
empleado en cada uno de ellos, se trataría de un costo indirecto.
La confusión se completa cuando, también frecuentemente, se denomina

ligeramente “mano de obra indirecta” al costo de la retribución de un capataz, sólo
porque su tarea no es fabricar el producto, sino supervisar su fabricación, sin
considerar que, si de las tareas que supervisa sale sólo una clase de producto, se
trataría de un costo directo.
El uso de las expresiones “directo” e “indirecto” en el sentido señalado

introduce una severa confusión en la terminología técnica, toda vez que se atribuye a
tales vocablos dos acepciones diferentes, lo que no puede aceptarse de acuerdo con
los mínimos requisitos para el progreso de una disciplina, pues perjudican el estudio,
la transmisión y el debate de las ideas.
Apoyados en este fundamento, propiciamos desechar el empleo de tales

expresiones en cualquier sentido que no se ajuste estrictamente a las definiciones que
hemos dado sobre costos directos e indirectos.1
1
Mayores fundamentos y detalles sobre este problema terminológico pueden ser estudiados en
YARDIN, Amaro, Las expresiones “directo” e “indirecto”: una insostenible ambigüedad
terminológica, ponencia presentada en el V Congreso Argentino de Profesores Universitarios
de Costos, Trelew, 1994.
2.7. Según su vinculación con el nivel de actividad
A través de la aplicación de este criterio, los costos pueden ser clasificados en:
9 Costos variables.
9 Costos fijos.
Se definen como costos variables aquellos cuya magnitud en valores totales

tiene un comportamiento sensible a las variaciones en el nivel de actividad. En otras
palabras, un costo es variable cuando su magnitud se modifica en el mismo sentido en
que lo hace el nivel de actividad.
Por el contrario, un costo fijo es aquél cuya magnitud en valores totales

permanece constante frente a cambios en el nivel de actividad.
En la consideración de este criterio es muy importante la presencia del principio

de causalidad. Un costo debe ser considerado variable cuando la causa de la
modificación de su magnitud reside en el cambio del nivel de actividad.
Si la magnitud de un costo presenta algún tipo de variación que no obedece a

modificaciones en el nivel de actividad, manteniéndose invariables las condiciones de
producción, debe ser considerado como costo fijo. Tal puede ser el caso del costo de
energía para iluminación, que es más alto en invierno que en verano, dado el diferente
tiempo de iluminación natural en las distintas estaciones del año.
Es conveniente señalar que un costo debe ser considerado con el carácter de

variable cuando su magnitud varía en el mismo sentido en que lo hace el nivel de
actividad, aunque no necesariamente en la misma proporción. En este sentido, los
costos variables admiten ser subclasificados en:
9 Costos variables proporcionales.

9 Costos variables progresivos.
9 Costos variables regresivos.
Los primeros son aquellos cuya magnitud varía en las mismas proporciones en
que lo hace el nivel de actividad. Si cuando la producción aumenta un 20 %, el costo
de insumo de materias primas aumenta también un 20 %, estamos en presencia de un
costo variable proporcional. Este es el caso más frecuente de costo variable.
Los costos variables progresivos son aquellos cuya magnitud varía en una
proporción mayor a la del nivel de actividad. Si frente a un aumento de producción es
necesario recurrir al empleo de materiales de inferior calidad, con un mayor coeficiente
de desperdicio, el costo aumentará más que proporcionalmente que el volumen de
producción. Este es un claro ejemplo de costo variable progresivo.
Por último, los costos variables regresivos son aquellos cuya magnitud varía en
una proporción menor a la del nivel de actividad. Un ejemplo de este caso vendría
dado por un incremento de la producción que nos permita acceder a mayores
descuentos por cantidad en la compra de materiales. Este costo aumentará en el
mismo sentido en que lo hace el volumen de producción, pero su incremento se
verificará en proporciones menores a las de los aumentos de la producción.
Las denominaciones “costo variable” y “costo fijo” gozan de una larga tradición
en la disciplina, razón que nos mueve a conservarlas. Sin embargo, denominaciones
tales como “costos dependientes del (o sensibles al) nivel de actividad” para los costos
variables, daría una mejor idea del concepto que se intenta presentar. Asimismo, sería
mejor llamar “costos independientes del (o insensibles al) nivel de actividad”, a los
denominados costos fijos.
Es importante señalar que el nivel de actividad puede estar representado por

distintas manifestaciones del quehacer empresario. Por ejemplo, la actividad de los
distintos sectores de la empresa es medida a través del volumen de compras, de
producción o de ventas, para los sectores adquisición, producción y comercialización,
respectivamente.
Un aspecto que debe ser claramente comprendido es la relatividad de esta

clasificación. Los costos fijos asumen ese carácter sólo para variaciones en el nivel de
actividad que puedan verificarse sin necesidad de efectuar cambios en la estructura
física o administrativa de la empresa o del sector.
Una expresión frecuente en la literatura especializada alude a la noción de

“corto” y “largo” plazos para sostener que los costos fijos permanecen constantes en el
corto plazo, pero que se vuelven variables en el largo plazo.
Esta es una noción errónea o, al menos, una expresión poco afortunada para
representar la realidad económica. En efecto, el mantenimiento de una cierta magnitud
de los costos fijos está vinculado con el mantenimiento de la estructura, no con el
transcurso del tiempo. Una dimensión estructural puede ser modificada en el corto
plazo, así como puede permanecer invariable en el largo plazo.
Por otra parte, los costos fijos presentan distintas manifestaciones de “fijeza”.
Desde aquellos que se mantienen constantes para un entorno muy amplio del nivel de
actividad, hasta los que pueden experimentar cambios frente a modificaciones
relativamente poco importantes de ese nivel. Una panadería, con un inmueble, una
amasadora, un horno y cierto equipamiento de máquinas y herramientas
complementarias y una dotación estable de personal, puede procesar desde una hasta
10 bolsas de harina, por lo que los costos de esa estructura permanecerán constantes
para cualquier nivel de actividad que se encuentre entre esos límites. Sin embargo, si
se superan la 10 bolsas diarias, talvez sea necesario habilitar un nuevo turno de
trabajo, lo que incrementaría los costos estructurales, permaneciendo en esta nueva
magnitud hasta, quizás, 20 bolsas diarias. El costo de la depreciación (o el alquiler) del
edificio tendrá, probablemente, una mayor permanencia, no variando hasta un nivel de
actividad bastante más alto.
En este mismo sentido, podemos decir que existen algunos costos fijos que se
encuentran muy cerca de los costos variables, tales como el costo de preparación de
equipos. Este tipo de costos fijos, que algunos autores denominan “costo fijo de
operación”, tiene la característica de que se modifica cada vez que se decide poner en
funcionamiento una máquina que requiere una preparación previa.
La terminología más difundida emplea las expresiones “variables” y “fijos” para

hacer alusión a las clases de costos cuyo criterio de clasificación es su grado de
vinculación con el nivel de actividad. Sin embargo, en este libro preferimos denominar
“costos de estructura” o “costos estructurales” para aludir a los costos fijos, pues tales
vocablos transmiten mejor la idea de desvinculación de estos costos de las
modificaciones en los niveles de actividad.
Conviene señalar que la idea de clasificar a los costos en “variables” y “fijos o

estructurales” debe ser empleada como elemento de análisis que persigue la finalidad
de observar el comportamiento de los distintos costos frente a modificaciones en el
nivel de actividad. Pero es necesario advertir que no existe una línea objetiva de
separación de ambos tipos de costos. En otras palabras, puede decirse que los costos
variables son altamente sensibles a dichas modificaciones, mientras que los costos
estructurales son muy poco –o nada- sensibles a ellas. Sin embargo, la clasificación
precisa de un cierto costo para ubicarlo en una u otra categoría no puede ser
alcanzada a priori. Las múltiples y complejas manifestaciones de la realidad
económica no pueden ser reducidas al estrecho marco de una “receta”. Cada
profesional, frente a cada problema, deberá aplicar su solución personal, sustentada
en los criterios técnicos fundamentales que hemos tratado de transmitir en los párrafos
precedentes.
Los dos últimos criterios de clasificación examinados, es decir, el basado en la

vinculación de los costos con el objeto de costo y el que categoriza los costos según
su grado de vinculación con el nivel de actividad, constituyen, obviamente, análisis
independientes. En otras palabras, observan una misma realidad desde dos diferentes
puntos de vista. Para usar un símil vulgar, podemos decir que a la población de una
ciudad se la puede clasificar atendiendo al sexo: en hombres y mujeres, o a su
nacionalidad; en argentinos y extranjeros. Si clasificamos a dicha población sobre la
base de los dos criterios conjuntamente, nos encontraremos con:
9 hombres argentinos,
9 hombres extranjeros,
9 mujeres argentinas y
9 mujeres extranjeras.
Si aplicamos el mismo temperamento a los criterios de clasificación de costos

aludidos en el párrafo anterior, tendremos:
9 costos directos variables.

9 costos directos estructurales,
9 costos indirectos variables y
9 costos indirectos estructurales.
Estas cuatro clases pueden ser encontradas en un análisis de costos. Es muy

importante poder identificarlas con claridad, porque de ello depende un buen
pronóstico o el diseño de un buen sistema de información.
Antes de concluir este tema, se impone una advertencia final. La realidad,

siempre más compleja que los esquemas con los que se trata de representarla,
presenta frecuentemente situaciones que no se corresponden con una aceptable
aproximación a la clasificación de los costos en variables y estructurales.
En efecto frecuentemente nos enfrentamos a costos cuyo comportamiento

impide categorizarlos como variables o estructurales. Se trata de los llamados “costos
mixtos”, que algunos autores denominan “costos semivariables” y otros “costos
semifijos”.
Los costos mixtos son de comportamiento cambiante en forma sucesiva, es

decir, hasta un cierto nivel de actividad, se comportan como “costos fijos” y, a partir de
dicho nivel, su comportamiento torna a ser variable. Por ejemplo, el impuesto a los
ingresos brutos, en algunas provincias, consiste en un porcentaje sobre el monto de
ventas, pero si éste no supera un cierto valor, se debe pagar una cifra constante en
valores absolutos. Un comportamiento similar ofrece el costo de la mano de obra,
cuando la empresa cuenta con una planta de personal remunerada por mes o
quincena, y recurre a horas extras o contrataciones transitorias cuando debe enfrentar
un volumen de producción que supera las posibilidades de la planta permanente.
3. MÉTODOS PARA DETECTAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS ANTE

CAMBIOS EN EL NIVEL DE ACTIVIDAD
La correcta clasificación de los costos en función de su comportamiento frente

a los cambios que experimente el nivel de actividad, es una condición indispensable
para diseñar un buen sistema de información, que permita confeccionar presupuestos
flexibles, útiles para la adopción de decisiones acertadas.
En la inmensa mayoría de los casos, la clasificación de un costo como

estructural o variable, puede ser hecha correctamente a través de una sencilla
observación de sus características más evidentes. En otras palabras, casi todos los
costos pueden ser categorizados sin mayores problemas, pues la sola enunciación de
su denominación nos revela de una manera inequívoca si su magnitud es o no
sensible a las modificaciones en el nivel de actividad.
En efecto, nadie puede poner en duda el carácter de variable de costos tales

como el insumo de materiales, la energía para fuerza motriz de los equipos
productivos, el combustible en una empresa de transportes, las comisiones pagadas a
los vendedores, los impuestos sobre las ventas, etc. Tampoco puede dudarse de la
manifiesta categoría de costo estructural de los alquileres de inmuebles, la
amortización de equipos cuando la pérdida de su valor es función del transcurso del
tiempo, los impuestos sobre las propiedades inmuebles, los sueldos del personal
administrativo, etc.
Sin embargo, suelen existir algunos tipos de costos cuyo comportamiento en el

sentido que estamos analizando no aparece claro o evidente como en los ejemplos
que acabamos de ofrecer.
Frecuentemente, los gastos de telefonía o ciertos fletes, el costo de

mantenimiento de maquinarias, las remuneraciones del personal obrero en algunas
empresas, y otros casos, suelen ofrecer cierta resistencia a ser clasificados fácilmente
como costos variables o de estructura.
Frente a situaciones como las descriptas, será necesario recurrir a algunas

herramientas estadísticas, que pueden suministrar alguna noción (más o menos
confiable, según su grado de complejidad) acerca del comportamiento de esos costos
ante modificaciones en el nivel de actividad.
Tres son las herramientas más conocidas para esta finalidad:
9 Método de los puntos extremos.

9 Método de dispersión gráfica.
9 Método de correlación.
Para que cualquiera de ellas sea de utilidad, es imprescindible que pueda

obtenerse una información histórica suficientemente confiable.
Esta información debe estar referida a la evolución de la variable que mida el

nivel de actividad y la del costo del cual se trata de investigar su comportamiento.
Para que una aplicación de cualesquiera de los tres métodos sea viable, deben
ser aseguradas por lo menos, las siguientes condiciones:
1. En primer lugar, es necesario contar con datos recientes y que comprendan una
cantidad de períodos mínima como para que las series marquen una tendencia.
2. En segundo término, se debe analizar atentamente el período examinado, con el

propósito de asegurarse que dentro del mismo no hayan ocurrido fenómenos
atípicos que pudieran distorsionar la información. En el caso de detectarse este
tipo de acontecimientos, será necesario eliminarlos de la serie.
3. Obviamente, si el período bajo análisis ha sufrido los efectos de la inflación o de

cambios significativos en la estructura de precios relativos, deberán ser ajustados
sus guarismos para neutralizar tales efectos.
4. Es importante que todos los datos sean adjudicados temporalmente al período en

el cual se produjo su devengamiento, con independencia de su ingreso o egreso
financiero.
5. Finalmente, debe contarse con razonables expectativas de permanencia de la

tendencia observada en el pasado, de tal modo que ella pueda constituir una base
aceptable para formular un pronóstico sobre los acontecimientos por venir.
Una vez que tengamos las series de las dos variables mencionadas (el costo
bajo análisis y el nivel de actividad) suficientemente depuradas, podrán ser aplicados
los métodos a los que hemos hecho alusión.
Para facilitar la exposición de los tres métodos, acudiremos a un ejemplo

simple, tomando sólo doce períodos, con el propósito de facilitar la exposición.
Supongamos que estamos tratando de averiguar el comportamiento del costo

de telefonía en una empresa de turismo, con el propósito de determinar si dicho costo
guarda alguna vinculación con el nivel de actividad de la empresa, o sea, si en los
períodos de mayores ingresos por venta también son mayores los costos por
comunicaciones telefónicas, y viceversa.
Para ello, construimos dos series: una que muestra el nivel de actividad, por
ejemplo, los ingresos por venta de pasajes o de paquetes turísticos, y otra que
exponga la evolución del costo devengado por comunicaciones telefónicas.
Adoptemos los siguientes supuestos:
Mes Ingresos Costo teléfono
1 2.987 2.390
2 3.081 2.450
3 2.183 2.050
4 2.105 1.995
5 1.981 1.940
6 1.937 1.890
7 2.104 1.989
8 1.808 1.825
9 1.902 1.871
10 2.503 2.154
11 2.659 2.210
12 2.716 2.256
3.1. Método de los puntos extremos
Este método es extremadamente simple, pero, justamente por ello, es muy

impreciso, siendo su uso poco aconsejable.
Consiste en tomar los períodos de costos en los cuales se hayan verificado la

mayor y la menor actividad. En el ejemplo, son los períodos 2 y 8, respectivamente.
Se colocan los valores de las dos variables correspondientes a ambos

períodos, de la siguiente forma:
INGRESOS POR VENTAS COSTO TELÉFONO
Punto alto 3.081 2.450

Punto bajo 1.808 1.825
Y se calculan las diferencias: 1.273 625
Se obtiene el cociente entre la diferencia de los costos y la diferencia de los

ingresos:
625 / 1.273 = 0.49
Este resultado nos lleva a conjeturar que por cada peso de ingresos se debe
soportar $ 0,49 de costo de telefonía. De manera que, para formular presupuestos, se
tomará en cuenta esta vinculación.
Si adoptamos la conclusión a la que hemos arribado, la división del costo de

telefonía en sus componentes variables y estructurales en el período tomado como
referencia, se tendría la siguiente situación:
Composición del Costo Total aplicando el

Coeficiente hallado
Costo variable Costo Estructural Costo total
1.466,52 923,48 2.390,00

1.512,67 937,33 2.450,00
1.071,78 978,22 2.050,00
1.033,48 961,52 1.995,00
972,60 967,40 1.940,00
951,00 939,00 1.890,00
1.032,99 956,01 1.989,00
887,67 937,33 1.825,00
933,82 937,18 1.871,00
1.228,89 925,11 2.154,00
1.305,48 904,52 2.210,00
1.333,46 922,54 2.256,00
Este procedimiento es altamente impreciso, pues considera solamente dos

puntos de las series, circunstancia que lo vuelve poco aconsejable si se desea cierto
grado de precisión.
3.2. Método de dispersión gráfica
Este método se apoya enteramente en la observación visual que puede

practicarse sobre una gráfica de coordenadas cartesianas. Concretamente consiste en
registrar sobre el eje de las abscisas los valores correspondientes a la variable que
representa el nivel de actividad (en nuestro ejemplo, los ingresos por ventas) y en el
eje de las ordenadas, los valores representativos del costo del que estamos tratando
de averiguar su comportamiento (en el ejemplo, el costo de las comunicaciones
telefónicas).
Ingresos Costo Total
MÉTODO DE
DISPERSIÓN GRÁFICA 1.808,00 1.825,00
1.902,00 1.871,00
(Ordenados según nivel de 1.937,00 1.890,00
actividad) 1.981,00 1.940,00
2.104,00 1.989,00
2.105,00 1.995,00
2.183,00 2.050,00
2.503,00 2.154,00
2.659,00 2.210,00
2.716,00 2.256,00
2.987,00 2.390,00
3.081,00 2.450,00
Gráfico 1
La figura que aparece en el plano es una “nube de puntos” de la que se puede

deducir el grado de correlación existente entre las variables bajo estudio.
Obviamente, una verdadera “nube de puntos” solo se puede construir con un

gran número de observaciones. En el caso del ejemplo, esta “nube” está constituida
por sólo doce puntos. Sin embargo, basta para representar el procedimiento con
propósitos didácticos.
Una vez construida la “nube de puntos”, se traza una línea recta, llamada recta
de ajuste, que represente lo mejor posible la tendencia que aquélla presenta.
El punto en el cual la extrapolación de dicha recta corta al eje de las ordenadas

puede ser considerado como indicativo de la magnitud del costo fijo, pues representa
el costo de ese recurso al nivel de actividad cero.
A la pendiente de la recta, medida por su coeficiente angular, puede

atribuírsele el valor del costo variable unitario, pues señala la magnitud en que crece el
costo (comunicaciones telefónicas) por cada unidad de nivel de actividad (peso de
ingreso por ventas).
3.3. Método de correlación
Este método es también conocido con los nombres de “método de los mínimos
cuadrados” y “método de regresión lineal” 2.
Antes de la aparición de los actuales software, su aplicación requería el manejo

de un complejo número de fórmulas algebraicas, de lenta resolución, que pueden
verse en cualquier bibliografía anterior a la década de los 80. Hoy existen poderosos
instrumentos computacionales que suministran los resultados en forma prácticamente
instantánea. Por esta razón, consideramos ocioso detenernos en el desarrollo de las
fórmulas mencionadas. Sin embargo, creemos de utilidad señalar algunos aspectos
importantes para acceder a una cabal interpretación de los resultados.
En primer lugar, debe saberse que el coeficiente de correlación, generalmente

conocido bajo el símbolo “r”, tiene un valor comprendido entre -1 y +1.
El valor +1 indica que entre las variables existe una completa correlación
directa. En la aplicación que estamos estudiando significa que los costos de
comunicaciones telefónicas y los ingresos varían en el mismo sentido y, además, en
forma estrictamente proporcional. Si bien esta constatación nada dice respecto de la
existencia de una relación de causalidad entre ambas series, puede razonablemente
conjeturarse que estamos en presencia de un costo de carácter variable.
El valor -1 estaría señalando que existe una perfecta correlación inversa, esto
es, que cuando una variable crece, la otra decrece en forma estrictamente
proporcional. Este es un fenómeno inimaginable en un estudio de comportamiento de
costos. En efecto, es muy improbable que un aumento de actividad dé lugar a una
disminución de costos totales, y viceversa.
En conclusión, en nuestro caso los valores esperables se sitúan en el entorno

0 a +1. Así como el valor +1 indica una correlación perfecta, el valor 0 señala una
absoluta independencia en el comportamiento de las variables. Esto último nos lleva a
suponer que estamos en presencia de un costo fijo.
Obviamente, cuando nos vemos obligados a acudir a estos métodos de

análisis, es porque no encontramos evidencia del comportamiento de algún costo, por
lo que será sumamente improbable que obtengamos un resultado ubicado en los
extremos mencionados, ni siquiera muy próximo a ellos. Lo más probable es que se
2
Según Singer Jonker, Costo industrial y control presupuestario, ediciones Macchi, Buenos Aires, 1973. Este método
fue ideado por Galton a raíz de investigaciones sobre la correlación entre la talla de los padres y la de los hijos.
trate de un costo que contiene elementos fijos y variables. En este método, las
magnitudes presuntas de ambos componentes del costo analizado vienen
representadas en la fórmula de la recta: y = a + bx, de la siguiente manera:
El valor de a representa la magnitud del componente fijo.

El valor de b representa la magnitud del componente variable.
A través de la aplicación de un software, hemos obtenido los siguientes

resultados para el ejemplo que estamos desarrollando:
Componente fijo del período: 1.000,20
Componente variable por unidad de actividad: 0,4655
3.4. Conclusiones
Si bien el método de correlación constituye el mejor ajuste de la tendencia, no

debe olvidarse que dicho ajuste se realiza sobre la hipótesis de un comportamiento
lineal, que no siempre resulta ser la representación más adecuada de la realidad.
La observación anterior es particularmente válida para casos que se presentan

con cierta frecuencia en este tipo de análisis. Se trata de aquellos costos cuyo
comportamiento ante cambios en el nivel de actividad presenta la característica de un
costo de estructura por debajo de cierto nivel, pasando a un comportamiento variable
cuando dicho nivel es superado.
Tal es el caso de algunos servicios cuyo costo consiste en una cifra mínima,
cualquiera sea la magnitud del uso, más un valor variable en función del uso. Esta es
la forma que asume, por ejemplo, el costo de la energía eléctrica y el servicio de
teléfonos. También ciertos impuestos, como el que grava los ingresos brutos, tiene
esta característica.
Puede decirse que los ejemplos ofrecidos en el párrafo anterior no requieren la

aplicación de algún método estadístico para determinar el comportamiento de tales
costos, desde el momento en que éste es conocido en forma inmediata a través de la
observación de la forma de su devengamiento. Sin embargo, algunos otros costos,
como la retribución de la mano de obra o cierto tipo de mantenimiento de equipos y
maquinarias, pueden presentar un comportamiento similar, que no puede ser
detectado por medio del método de regresión lineal, pero sí por medio de la aplicación
del método de dispersión gráfica.
Para una más clara exposición de la idea que estamos sosteniendo,

supongamos que deseamos averiguar la forma en que se comporta el costo de la
mano de obra frente a modificaciones en el nivel de producción. Adoptemos los
siguientes datos:
MÉTODO DE REGRESIÓN LINEAL
MES PRODUCCIÓN REMUNERACIONES

(unidades) (miles de $)
1 598 700
2 680 780
3 689 760
4 621 700
5 635 700
6 866 895
7 745 821
8 754 830
9 602 700
10 801 869
11 632 700
12 604 700
13 714 800
14 586 700
15 599 700
16 616 700
17 721 784
18 630 700
19 621 700
20 950 960
21 635 700
22 610 700
23 825 885
24 822 881
25 835 890
26 598 700
27 755 835
28 720 808
29 787 860
30 699 782
31 766 845
32 560 700
33 636 700
34 803 850
35 624 700
36 631 700
37 830 876
38 741 820
39 790 825
40 590 700
41 711 785
42 869 882
43 764 841
44 646 700
45 688 786
46 645 700
47 801 870
48 841 840
49 615 700
50 935 955
51 940 958
52 878 904
53 616 700
54 804 803
55 811 870
56 871 910
57 713 805
58 858 880
59 956 970
60 865 841
Gráfico 2
Con la aplicación del método de regresión lineal, hemos hallado los siguientes
valores:
Costo variable unitario: 0,7664
Costo estructural del período: 235,47
Sin embargo, si aplicamos este temperamento a otros datos, como los que
resultarían de suponer que la producción fue de 500 unidades más en cada mes,
obtendríamos los siguientes valores:
Costo variable unitario: 0,7664
Costo estructural del período: -147,72
Advertimos que la aplicación del método de regresión lineal adolece de serias

limitaciones. En el ejemplo expuesto hemos visto que entrega como resultado una cifra
negativa para los costos estructurales, lo que resulta manifiestamente absurdo. Este
resultado se origina en un inadecuado empleo del método, consistente en la
extrapolación hasta puntos demasiado alejados del rango de datos observado.
Sólo a través del método de dispersión gráfica (Gráfico 2) se logra detectar que
el verdadero comportamiento del costo de la mano de obra es que existe un mínimo
de retribución mensual de $ 700.000 cualquiera sea el volumen de producción, lo que
constituye la parte del costo de comportamiento estructural, y que, por consiguiente,
en aquellos períodos en los cuales el monto de las remuneraciones es de $ 700.000,
no existe vinculación alguna entre el costo y el nivel de actividad.
Debe tenerse presente que cualesquiera de los tres métodos, tal como son
explicados en la mayor parte de la bibliografía tradicional, concluyen con la
construcción de una recta, cuya pendiente representa el componente variable del
costo, estando representado el componente fijo por el costo al nivel de actividad

“cero”, es decir, el punto en el cual la recta corta al eje de las ordenadas.
Debe advertirse que esta conclusión es extremadamente simplista, desde el

momento en que la extrapolación lineal de la tendencia encontrada dentro del ámbito
analizado, constituye un supuesto demasiado fuerte, desde el momento en que la
extrapolación de tendencias hasta puntos alejados del rango observado es
sumamente peligrosa. En efecto, no son pocos los casos en que la recta así
extrapolada corta al eje de las ordenadas por debajo del nivel “cero” de costo, lo que
configura una situación absurda, toda vez que ello daría lugar a un “costo fijo
negativo”.
Como conclusión, puede afirmarse que el método de dispersión gráfica

aparece como el procedimiento más útil para la detección del comportamiento de los
costos ante modificaciones en el nivel de actividad. En efecto, la observación visual de
la figura formada por la nube de puntos permite apreciar en forma inmediata el grado
de sensibilidad del costo, así como determinar, con una aproximación razonable, las
magnitudes de los costos estructurales periódicos y de los costos variables unitarios.
EJERCICIOS PRÁCTICOS DEL CAPÍTULO 1

Ejercicio 1
Respuesta Columna “A” Columna “B”
............. Costo variable 1. Costo que permanece

constante por unidad.
............. Costo variable unitario 2. Administración y Financiación
............. Costos no erogables 3. Costos que significan un

sacrificio económico por resignar
otra alternativa de decisión
............. Funciones de Apoyo 4. Costos que serán evitados

al tomar una decisión.
............. Costos fijos o de estructura 5. Costos que no implican una

salida de dinero en el corto plazo
............. Costos de oportunidad 6. Costos que son sensibles al

nivel de actividad.
............. Costos evitables 7. Costos que significan entrega

o compromiso de entregar
bienes o dinero.
............. Costos incurridos 8. Costos cuya magnitud en

valores totales permanece
constante frente a cambios en
el nivel de actividad.
............. Funciones principales 9. Costos de Adquisición,

Producción y Comercialización.
SE PIDE:
Anotar en la columna de RESPUESTA el número de las definiciones que
figuran en la COLUMNA B que coincidan con los conceptos señalados en la
COLUMNA A.
Ejercicio 2
La empresa “X” dedicada a la elaboración de dulces y conservas, presenta las

siguientes cuentas:
CUENTAS Funcional Nivel Objeto de Erogabilidad

Actividad Costo
Adq. Prod Com Fijo Var. Directo Indir. Erog No Erog
Energía eléctrica
Deprec. maquinarias y equipos
Sueldos ingenieros de fábrica
Combustibles máq. conservas
Sueldos fijos personal ventas
Devengamiento del impuesto inmo-
biliario de fábrica, pagado por ade-
lantado.
Abono publicidad general
Duraznos amarillos para dulces
Mano de obra operarios conservas
Impuesto a los ingresos brutos
Fletes de materias primas
Devengamiento de primas seguro
de incendio de almacén de produc-
tos terminados
Deprec. muebles ofic. de ventas
Comisiones vendedores
Envases de conservas
Sueldo gerente compras
SE PIDE:
Clasificar marcando con una x en los cuadros que corresponda, teniendo en
cuenta que para la clasificación de directos e indirectos, el objeto de costo son los
productos.
Ejercicio 3
Una empresa industrial presenta los siguientes costos para 2 niveles de

producción:
CONCEPTOS 300.000 unidades 400.000 unidades
Materiales $ 135.000 $ 180.000

Mano de obra $ 75.000 $ 100.000
Supervisión $ 55.000 $ 86.000
Depreciación $ 40.000 $ 40.000
Alquiler $ 20.000 $ 20.000
Comisiones de venta $ 21.000 $ 28.000
Costos de empaque $ 15.000 $ 20.000
Fletes de entrega $ 15.000 $ 20.000
Publicidad $ 19.000 $ 22.000
$ 395.000 $ 516.000
SE PIDE:
Teniendo en cuenta los datos del cuadro anterior, clasificarlos en costos de
estructura (CE) y costos variables (CV).
Ejercicio 4
La compañía “ El Alero” S.A. se dedica a la producción de cunas y baúles.

Como sabe que el costo de fuerza motriz es muy significativo dentro del costo unitario
del producto, y debido a que en la actualidad se encuentra asignando este costo
indirecto en función de las unidades producidas, decide consultarnos para saber si es
correcto lo que hace.
Trataremos de demostrarle la diferencia que surge de utilizar mejores métodos
de asignación para la determinación del costo unitario.
Nos entrega la siguiente información:
Máquina 1 Máquina 2 Producción
Cunas 10 hs. 5 hs. 1000 unid.

Baúles 2 hs. 10 hs. 2000 unid.
Consumo Kwh 0.5 0.328
El consumo en fuerza motriz para el último período fue de 15.200 Kwh y el

costo por Kwh es de $ 2,60.
SE PIDE:
Determinar el costo unitario de los productos asignando el costo total en función de:
a) Unidades producidas
b) Horas trabajadas
c) Consumo kw. por hora según cada máquina
RESOLUCIÓN DE LOS EJERCICIOS PRÁCTICOS DEL CAPÍTULO 1

Ejercicio 1
Respuesta Columna “A” Columna “B”
.....6........ Costo variable 1. Costo que permanece

constante por unidad.
.....1........ Costo variable unitario 2. Administración y Financiación
.....5........ Costos no erogables 3. Costos que significan un

sacrificio económico por resignar
otra alternativa de decisión
.... 2......... Funciones de Apoyo 4. Costos que serán evitados

al tomar una decisión.
.....8........ Costos fijos o de estructura 5. Costos que no implican una

salida de dinero en el corto plazo
.....3........ Costos de oportunidad 6. Costos que son sensibles al

nivel de actividad.
......4....... Costos evitables 7. Costos que significan entrega

o compromiso de entregar
bienes o dinero.
......7....... Costos incurridos 8. Costos cuya magnitud en

valores totales permanece
constante frente a cambios en
el nivel de actividad.
......9....... Funciones principales 9. Costos de Adquisición,

Producción y Comercialización.
Ejercicio 2
CUENTAS Funcional Nivel Objeto de Erogabilidad

Actividad Costo
Adq. Prod Com Fijo Var. Directo Indir. Erog No Erog
Energía eléctrica X X X X
Deprec. maquinarias y equipos X X X X
Sueldos ingenieros de fábrica X X X X
Combustibles máq. conservas X X X X
Sueldos fijos personal ventas X X X X
Devengamiento del impuesto inmo-
biliario de fábrica, pagado por ade- X X X X
lantado.
Abono publicidad general X X X X
Duraznos amarillos para dulces X X X X
Mano de obra operarios conservas X X X X
Impuesto a los ingresos brutos X X X X
Fletes de materias primas X X X X
Devengamiento de primas seguro
de incendio de almacén de produc- X X X X
tos terminados
Deprec. muebles ofic. de ventas X X X X
Comisiones vendedores X X X X
Envases de conservas X X X X
Sueldo gerente compras X X X X
Ejercicio 3
CONCEPTOS 300.000 unid. 400.000 unid. CLASIFICACION
Materiales $ 135.000 $ 180.000 ..........CV.............

Mano de obra $ 75.000 $ 100.000 ..........CV..............
Supervisión $ 55.000 $ 86.000 ..........CV..............
Depreciación $ 40.000 $ 40.000 ..........CE..............
Alquiler $ 20.000 $ 20.000 ..........CE..............
Comisiones de venta $ 21.000 $ 28.000 ..........CV..............
Costos de empaque $ 15.000 $ 20.000 ..........CV..............
Fletes de entrega $ 15.000 $ 20.000 ..........CV..............
Publicidad $ 19.000 $ 22.000 ..........CV..............
$ 395.000 $ 516.000
Ejercicio 4
a) Determinación del consumo de energía por unidad:
_15.200 kw_ = 5,0666 kw por unidad

3.000 unid.
5,0666 kw . $ 2,60 = $ 13,1733 para cada producto.
b) Determinación de las horas trabajadas:
Cunas: 15 hs . 1.000 unidades = 15.000 horas

Baúles: 12 hs . 2.000 unidades = 24.000 horas
39.000 horas
Determinación de los kw consumidos por hora:
15.200 = 0,3897 kw. por hora

39.000
Costo por consumo de fuerza motriz asignado a cada producto:
Cunas: 15 hs . 0,3897 kw . $ 2,60 = $ 15,1983 por cada cuna

Baúles: 12 hs . 0,3897 kw . $ 2,60 = $ 12,15864 por cada baúl
c) Costo por consumo de fuerza motriz considerando la máquina utilizada:
Cunas : [(10 hs . 0,5 kw) + (5 hs . 0,328 kw) ] . $ 2,60 = $ 17,264 c/cuna.

Baúles: [(2 hs . 0,5 kw) + (10 hs . 0,328 kw)] . $ 2,60 = $ 11,128 c/baúl
CAPÍTULO 2
INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
1. EL PUNTO DE EQUILIBRIO FÍSICO. DETERMINACIÓN EMPÍRICA
La utilización de la metodología de análisis Costo-Volumen-Utilidad constituye

una de las herramientas más útiles para la administración empresaria. La claridad
conceptual, la simplicidad de su manejo, así como su fácil comprensión para personas
ajenas a los quehaceres contables, lo erigen en un elemento hasta ahora insustituible
para la toma de las más importantes decisiones en la dirección de empresas.
El concepto primero sobre el que se basa todo el sistema está constituido por
el denominado comúnmente Punto de Equilibrio.
El Punto de Equilibrio no es más que el volumen de operaciones que cubre

exactamente la suma de los costos variables y de estructura correspondientes a un
cierto período de tiempo. En ese punto la empresa no alcanza ninguna utilidad, pero
tampoco experimenta quebrantos.
Con un simple ejemplo fijaremos este concepto:
Supongamos que un vendedor de diarios paga un canon de $ 100 por mes a la

Municipalidad como único costo estructural, para la atención de un kiosco donde
vende en $ 1 el diario que tiene para él un costo de $ 0,60. Este señor, no precisa
mayores conocimientos para saber que cada diario le deja una diferencia de $ 0,40
entre su precio de venta y su costo. Pero también sabe que para obtener utilidades
con su trabajo no le basta con vender 10 o 20 diarios en todo el mes, porque de esa
manera no puede cubrir el canon.
Aún sin manejar términos técnicos, este vendedor sabe que necesita vender
bastantes diarios para que con la contribución que obtiene por diferencia entre precio
de venta y costo de cada uno, pueda reunir una cantidad de dinero suficiente para
pagar el canon del mes. Ha hallado así, sin proponérselo, su Punto de equilibrio.
En este caso, llamamos contribución marginal3 unitaria (cm) a la diferencia

entre el precio de venta y el costo variable de cada unidad vendida:
3
En realidad, la denominación de contribución marginal no es muy precisa, ya que en el
uso habitual los precios y costos unitarios se establecen como promedio y, en consecuencia, la
contribución marginal no corresponde a la última unidad del producto –elaborado o vendido-
con el sentido que al término le dan los economistas, sino a cualquiera de las unidades. Sin
embargo, considerando la difusión que ha tenido esta denominación, aceptaremos su uso.
cm = $ 1,00 - $ 0,60 = $ 0,40
Para alcanzar el punto de equilibrio, este vendedor de diarios necesita lograr

durante el mes una suma de contribuciones que cubran su costo de estructura.
Llamando Qe al número de diarios que necesita vender, su simple cálculo es:
Qe = ______$ 100_______ = 250 diarios.

1,00 - 0,60
Y aquí debe quedar firmemente fijado el concepto que las “operaciones”

brindan solo “contribuciones”, y que el concepto de “Resultado” (utilidad o pérdida) se
refiere siempre a un período. Si las contribuciones obtenidas por operaciones en un
período son mayores que los costos de estructura del mismo, habrá utilidad. Si, en
cambio, no son suficientes para ello, se habrá registrado un quebranto.
Y así aparece un claro concepto: Para un nivel de actividad inferior al Punto de

Equilibrio se soportan quebrantos y para uno superior aparecen las utilidades. El punto
de equilibrio no es más que el nivel de actividad donde los costos totales (estructurales
y variables) sólo igualan a los ingresos, con un resultado igual a 0.
A esta situación resulta útil graficarla mediante su representación en ejes

coordenados cartesianos ortogonales:
Gráfico 3
Si en el eje de las ordenadas fijamos los montos en pesos y en el de las

abscisas las cantidades de unidades, al representar los costos estructurales, se
graficarán como una paralela al eje de las abscisas, por cuanto, por hipótesis, el monto
que ellos presentan permanece invariable a cualquier volumen de operación.
Los costos variables, por su parte, nacerán del origen por cuanto se hacen
nulos en el volumen cero y, a partir de allí, comienzan a crecer proporcionalmente a la
cantidad de unidades.
Si adicionamos ambas categorías de costos para determinar el costo total,

tendremos una tercera recta que tendrá nacimiento en el punto de intersección del eje
de las ordenadas con la recta que representa los costos estructurales y que, por tener
una pendiente idéntica a la de los costos variables, será paralela a ésta.
Por último, introducimos la recta representativa de los ingresos por ventas que,
al igual que la de los costos variables, tiene nacimiento en el origen.
En cualquier supuesto de contribución marginal unitaria positiva –precio de

venta superior al costo variable- la recta de las ventas crecerá más rápidamente que la
de los costos variables, aproximándose a la del costo total hasta llegar a cortarla,
presentando a partir de ese punto de intersección, valores superiores a los de los
costos totales.
La cantidad de unidades correspondiente a la abscisa del punto donde se

produce la intersección responderá al punto de equilibrio expresado en unidades. En la
ordenada aparecerá el monto de ventas en que se logra esta igualación.
En cualquier número de unidades inferior al correspondiente al punto de

equilibrio (a la izquierda del mismo) la empresa estará operando con quebranto. La
pérdida estará dada por la diferencia entre los valores de ordenada que corresponden
a la recta del costo total y a la de las ventas para ese valor de abscisa (cantidad de
unidades).
Recíprocamente, en cantidades que se encuentran a la derecha del valor de

abscisa determinado para la intersección, la empresa obtendrá un beneficio igual que
la diferencia entre los valores de ordenadas para los puntos mencionados.
Es posible comprobar que el quebranto o beneficio es el mismo que se obtiene

multiplicando la contribución marginal por la diferencia entre la cantidad de unidades
necesarias para el equilibro y las realmente vendidas.
Expresado algebraicamente:
R = ( Qr - Qe ) . ( pv - cvu )
siendo R el resultado, Qe las unidades de equilibrio, Qr las unidades realmente

vendidas, pv el precio unitario de venta y cvu el costo variable unitario.
Esto se explica por cuanto cada unidad que supera el punto de equilibrio deja
una contribución marginal que, al no tener que ser aplicada a cubrir los costos de
estructura que ya se encuentran totalmente cubiertos en aquel punto, se transforma en
beneficio. Por su parte, cada unidad que falta para alcanzar el equilibrio deja una
porción de costos estructurales sin cubrir, y por ende un quebranto, igual a la suma de
las contribuciones marginales no aportadas.
Una aclaración que corresponde hacer, es que este tipo de graficación parte de
dos supuestos matemáticos que no se dan en la realidad: la permanencia de los
costos estructurales en un entorno de cero a infinito, y la variación por infinitesimal de
los costos variables, cuando en verdad no existe ningún costo que pueda ser
considerado invariable a cualquier volumen de producción, ni muchos de los variables
presentarán variaciones infinitesimales sino que crecerán en pequeños “escalones”
(variaciones discretas). De cualquier manera, y realizando la graficación entre los
valores máximos y mínimos de actividad que puede presentar una empresa, resulta un
elemento conceptual de mucha utilidad para la comprensión cabal de esta importante
herramienta de información.
En otro capítulo estudiaremos la manera de adaptar la fórmula tradicional del

punto de equilibrio, a través de la propuesta de modelos algo más complejos, para
incluir la consideración de las realidades señaladas.
2. EL PUNTO DE EQUILIBRIO FÍSICO. DETERMINACIÓN ANALÍTICA
Alejándonos un tanto de las formas empíricas que hemos manejado hasta

ahora para introducir los primeros conceptos, podemos, valiéndonos de un
herramental matemático elemental, intentar una deducción analítica del punto de
equilibrio.
Sabemos que la ecuación de una recta cualquiera se expresa:
a + bx = y
donde a es una constante que indica el valor de la función y para un valor cero de la
variable independiente x, o, lo que es lo mismo, el punto de partida de la recta sobre el
eje de las ordenadas, y b es también una constante que determina la pendiente de la
recta.
Por consiguiente, la ecuación del costo total puede ser expresada a través de
los siguientes términos:
CE + (Q . cvu) = CT
donde:
CE = costos estructurales;
Q = cantidad de unidades;
cvu = costo variable unitario; (Incluye todos los costos variables, de adquisición
o producción y de comercialización)
CT = costo total.
Esta ecuación encuentra su justificación en los fundamentos siguientes:
CE configura un valor constante que existe con prescindencia de la cantidad de

unidades. En otras palabras, aún para una producción igual que cero, CE mantendrá
un cierto valor que será, para este caso, justamente el valor de CT. O sea que CE
marca el punto de partida de la recta sobre el eje de las ordenadas.
cvu representa igualmente una constante que marcará la inclinación o

pendiente de la recta. En efecto, un alto valor de cvu estará vinculado a un rápido
crecimiento del costo total CT.
Q representa la variable independiente cuyos distintos valores arrojarán los

correspondientes valores del costo total CT.
De la misma manera que hemos deducido la ecuación del costo total, podemos
hacerlo en lo concerniente a la ecuación de los ingresos por ventas. Esta ecuación
adoptará la siguiente forma:
pv . Q = V
donde:
pv = precio de venta;
Q = cantidad de unidades vendidas;
V = ingresos por ventas.
Se observa que en esta ecuación ha desaparecido la primera constante. Ello es

así simplemente porque cuando la variable independiente Q es cero, la función V es
también igual que cero.
La inexistencia de la primera constante determina que la recta de esta ecuación

arranque desde el punto de origen de ambos ejes.
La constante pv en la ecuación de ingresos por ventas contiene la misma

propiedad que la constante cvu en la ecuación del costo total, es decir, marca la
pendiente de la recta. En efecto, un alto valor de pv estará ligado a un rápido
crecimiento de los ingresos por ventas.
Obviamente, la variable independiente Q, al adoptar distintas magnitudes,

otorgará los correspondientes valores a la función V.
Aceptadas ambas ecuaciones, es evidente que el punto de equilibrio

corresponderá a aquel valor de la variable independiente Q que arroje valores
idénticos de CT y de V. En otros términos, el punto de equilibrio estará dado por un
nivel de actividad (expresado en una cantidad vendida Q) tal que el costo total (CT)
sea igual que el ingreso por ventas (V).
En símbolos, el punto de equilibrio será obtenido así:
CE + ( Qe . cvu ) = Qe . pv
Luego: CE = ( Qe . pv ) – ( Qe . cvu )
CE = Qe . ( pv – cvu )
De donde: Qe = ______CE______
pv - cvu
A partir de esta fórmula básica podremos con facilidad determinar otros

componentes de la ecuación que, eventualmente, podrán aparecer como incógnita.
Si la cantidad es un dato dado, mientras que el interrogante se refiere al precio

a que deberá venderse un artículo para lograr el equilibrio, algebraicamente
llegaremos a que:
pv = __CE__ + cvu
Q
Por su parte, la determinación del máximo costo variable admisible para lograr
el equilibrio, dado un determinado precio de venta y la cantidad a vender, será:
cvu = pv - _CE_
Q
Debe tenerse muy en claro que el término __CE__ no puede considerarse en
Q
modo alguno el “costo estructural unitario”, sino que ha de interpretarse como la
porción de costos estructurales que debe ser cubierta por cada unidad o, lo que es lo
mismo, la contribución marginal unitaria en esa situación particular.
Por último, si la incógnita se planteara en referencia al máximo de costos

estructurales que es posible soportar para lograr el equilibrio, teniéndose como datos
la cantidad, el precio de venta y el costo variable unitario, la fórmula pertinente será:
CE = Q . ( pv – cvu )
3. EL MARGEN DE SEGURIDAD
Hemos visto que el Punto de Equilibrio marca sólo el nivel de actividad donde
se produce la igualación de ingresos y costos.
A un mayor nivel de esa actividad se encuentran las utilidades, porque, a partir

del Punto de Equilibrio, la diferencia entre el precio de venta y el costo variable de
cada unidad vendida aporta exclusivamente para las ganancias, ya que los Costos de
Estructura del período han quedado cubiertos con las contribuciones de las unidades
vendidas al alcanzarse el mencionado nivel de actividad.
Puede resultar de interés conocer si estamos suficientemente alejados hacia la

derecha del Punto de Equilibrio de la empresa con la actividad actual o con una futura
presupuestada. Una forma de presentar esta información es determinando el Margen
de Seguridad (MS), que se obtiene así:
MS = Nivel de actividad real o previsto – Punto de Equilibrio

Nivel de actividad real o previsto
Así, para una empresa cuyo Punto de Equilibrio se logra con la venta de
126.000 unidades, y actualmente está vendiendo o calcula vender 180.000 unidades,
su margen de seguridad sería:
MS = 180.000 – 126.000 = 0,30

180.000
Este Margen de Seguridad indica que sus ventas actuales o previstas pueden
caer hasta un 30% de su actual magnitud, sin que la empresa entre a trabajar en zona
de pérdidas, según se muestra en el gráfico 4.
Gráfico 4
4. LA PREDETERMINACIÓN DE LOS RESULTADOS
El análisis realizado a partir de la contribución marginal unitaria y,

concretamente, la gráfica del punto de equilibrio, donde aparecen reflejadas las
situaciones de la empresa ante distintos volúmenes de producción y ventas, es un
instrumento óptimo para la formulación de presupuestos.
Simples desplazamientos en el eje de las abscisas permitirán predeterminar los

ingresos por ventas, los costos y, consecuentemente, el resultado para cualquier
volumen de producción (con la lógica limitación dada por las cotas donde la recta de
los costos estructurales presente una fractura como consecuencia de cambios
cualitativos en la estructura empresarial).
Por otra parte, la incidencia que tiene en el resultado la variación de

cualesquiera de los elementos de la ecuación ( cvu, pv o CE ) podrá ser fácilmente
visualizada mediante la superposición de una nueva recta modificada en su pendiente
(si ha variado el costo variable unitario o el precio de venta) o en su origen (si lo que
se ha modificado son los costos estructurales).
El uso de este tipo de gráfica en forma conjunta con una matriz física de costos
permite predeterminar ágilmente las implicancias de distintas hipótesis de crecimiento
en el costo de los insumos, lo que tiene particular importancia en momentos en que los
precios tienen frecuentes variaciones y los volúmenes de producción y venta aparecen
sometidos a fuertes condicionamientos de contexto.
El concepto del sistema de equilibrio, lejos de estar limitado a la determinación

del Punto de Equilibrio, constituye, por el contrario, un elemento de análisis mucho
más fecundo.
En rigor, el punto de equilibrio no es sino un concepto referido a una situación

particular, que se encuentra inserto dentro de un concepto más global, más
comprensivo, cual es el manejo de variables económicas para la planificación de
resultados.
En efecto, a partir de la fórmula básica:
Qe = ___CE___
pv - cvu
Si el interés no estuviere centrado en la determinación del punto de equilibrio,

sino en calcular la cantidad de productos (QR) para alcanzar un resultado fijado en
valores absolutos (R) , lo que habría que lograr con las contribuciones marginales
unitarias es cubrir no sólo los costos de estructura, sino también obtener dicho
resultado. Por lo que la fórmula anterior se modifica así:
QR = ___CE + R__
pv - cvu
Para alcanzar un beneficio que represente una tasa de rendimiento o tanto por
uno (r) sobre los costos de estructura, la cantidad de unidades a vender (Qr) será:
Qr = __CE . ( 1 + r )_
pv - cvu
Si la utilidad pretendida estuviere referida a una tasa de rendimiento (r) sobre

los costos variables, haríamos:
Qr = _____ _CE________
pv - [cvu . ( 1 + r)]
Sin embargo, éstos no son los supuestos que con mayor frecuencia se
presentan en la práctica de los negocios. Por el contrario, resulta más corriente que el
empresario se vea en la necesidad de lograr un resultado expresado en porcentajes
sobre el costo total o sobre los ingresos totales por ventas.
Si el beneficio deseado se pretende calcular como una tasa de rendimiento (r)

sobre los costos totales (variables y de estructura), obtenemos así la cantidad de
unidades a vender:
Qr = ____CE . ( 1 + r )_____
pv - [cvu . ( 1 + r)]
Para el caso que el beneficio pretendiere calcularse como un rendimiento (r)

sobre el monto de ventas, se tendrá:
Qr = _________CE__________
[pv . (1 – r )] - cvu
Queremos destacar que es importante tener presente que debe guardarse

siempre una coherencia entre la incógnita (Q) (cantidad de unidades) y la contribución
marginal del denominador del segundo término que debe referirse al precio de venta y
al costo variable de la misma unidad en la que está expresada esta incógnita.
5. LOS PUNTOS DE EQUILIBRIO FUNCIONALES
Las empresas comerciales buscan su objetivo económico a través de dos

funciones principales: la compra y la venta. Las que incorporan a su actividad la
fabricación del producto que comercializan, buscan la obtención de su utilidad
mediante tres funciones, que son las de compra, producción y comercialización. Estas
tres son las funciones dinámicas o vitales. Las tareas de administración y financiación
no son en realidad funciones independientes, sino que sólo apoyan y están al servicio
de las funciones dinámicas mencionadas.
Resulta, por consiguiente, interesante abordar un aspecto soslayado por la

bibliografía tradicional en el tratamiento del sistema de equilibrio. Se trata del cálculo
de los puntos de equilibrio (así como de los resultados planificados) de las tres
funciones principales de la empresa: Adquisición, Producción y Comercialización.
Tal como es abordado frecuentemente el estudio del sistema de equilibrio (o

modelo de costo-volumen-utilidad), el punto de equilibrio es calculado globalmente en
función de los ingresos por ventas y los costos totales, como un dato único para toda
la empresa.
Nuestra propuesta consiste en estudiar el comportamiento de las tres funciones

dinámicas o principales en forma separada, para poder conocer los resultados con los
cuales cada una de ellas contribuye a generar el beneficio empresario. Este tipo de
estudios puede dar lugar a la adopción de decisiones vinculadas con el
dimensionamiento de cada sector, así como con sus respectivos costos de estructura
y variables.
5.1. La función Adquisición
La función Adquisición existe siempre aunque su estructura y significación

alcance niveles muy diferentes de empresa a empresa.
En determinados casos puede tratarse de empresas distribuidoras que reciben

de pocos proveedores toda la mercadería que venden y donde prácticamente la
función adquisición requiere un mínimo esfuerzo empresario y carece de significación.
En otros casos, la función adquisición es tanto o más importante que la venta

en la formación de las ganancias. Y es en estas circunstancias donde aparece con
más claridad la necesidad de asignar resultados a cada una de las funciones para
mejorar la calidad de la información, buscando que la misma refleje más
adecuadamente el fenómeno económico de la formación de la ganancia.
Aceptando que ganancia es el valor positivo residual, o incremento de

patrimonio neto que queda como consecuencia de un flujo bidireccional de ingresos y
costos, es necesario reconocer su existencia en la función de compras.
Para ello, supongamos que haciendo un mínimo de esfuerzo de adquisición,

una empresa puede comprar sus productos en el mercado. Tiene un costo de compra
conocido en el mercado y, por consiguiente, no es necesario afrontar ningún esfuerzo
destinado a las tareas de adquisición. En tal caso, puede decirse que no existe en esa
empresa una Función Adquisición.
Ahora bien, si con el propósito de mejorar la eficiencia en sus compras, esta

supuesta empresa organiza un sector especial para llevar adelante la Función
Adquisición y monta para ello una estructura, esto significará la incurrencia en ciertos
costos específicos. Es altamente probable que, además de otro tipo de ventajas,
obtenga un menor costo de sus insumos, sea por acceder a un eslabón más alto en la
cadena comercial, por operar en nuevos mercados, o por cualquier otra circunstancia
que mejore su eficiencia operativa..
La diferencia entre los precios obtenidos de los proveedores cuando la

empresa cuenta con una estructura de la organización de compras, y los que pueden
obtenerse sin desarrollar plenamente esta función, constituyen los ingresos asignables
a la función adquisición. Lógicamente a estos ingresos habrá que restarle los costos
originados por la misma función adquisición, para obtener el resultado (pérdida o
ganancia) de la Función de Adquisición.
Los probables precios de compra que se pueden lograr en el mercado sin

hacer especiales esfuerzos de adquisición, para compararlos con los obtenidos
mediante una estructura de compras específica, en casi todos los casos pueden
lograrse sin temor a incurrir en una excesiva subjetividad.
5.2. La función Producción
Las utilidades son buscadas por la empresa también mediante la Función

Producción. El fenómeno económico de producción consiste en la combinación de
factores económicos que, al consumirse en un determinado proceso, originan la
obtención de un bien con un valor económico mayor –por lo menos a nivel de
expectativa- que la sumatoria de los valores de los factores consumidos en el proceso.
En efecto, la producción, o sea, la generación de riqueza originada por la

acción de llevar adelante en forma exitosa la fabricación de nuevos bienes, es una
importante fuente de resultados para la empresa, ampliamente reconocida por la
Economía desde los albores de la sistematización de los conocimientos científicos de
esta disciplina.
Cuando una empresa industrial fabrica un producto a partir del empleo de

ciertas materias primas, modificadas por el uso de la mano de obra, así como del
empleo de equipos productivos y de la organización de todos esos factores, da,
indudablemente, nacimiento a un bien previamente inexistente, cuyo valor será,
obviamente, distinto a la suma de los valores de los elementos insumidos en su
fabricación.
Si la gestión ha sido eficiente, el nuevo bien tendrá un valor superior a la

adición de los valores de los elementos insumidos. En caso contrario, el valor del
nuevo bien será menor a esa suma. Sólo por imperio de una sorprendente casualidad,
ambos valores serán iguales.
Las precedentes reflexiones justifican plenamente el otorgamiento de un valor

al bien producido, distinto al de su costo de producción y también diferente al de su
eventual precio de venta mediante la actividad de comercializarlo.
Este valor podría ser encontrado averiguando cual sería el precio que el
empresario obtendría por la venta de la totalidad de su producción a un solo
adquirente (o a unos pocos), sin afrontar complicadas tareas de comercialización, tales
como fraccionamiento, distribución, publicidad, financiación, administración de
cobranzas, etc.
La determinación de este valor, al que podemos llamarlo “precio de venta en

bloque”, puede presentar algunas dificultades prácticas aunque éstas son
frecuentemente menores a las que podría suponerse sin una detenida reflexión.
5.3. La función Comercialización
Esta función también es, obviamente, capaz de contribuir a la generación del

resultado global de la empresa. En efecto, si la empresa, en vez de comercializar sus
productos a uno o pocos grandes distribuidores, lo hace abordando actividades
complejas que la obligan a crear un sector especial para ocuparse de ellas, obtendrá
un mayor precio por sus productos. Este precio, al que denominaremos “precio de
venta al detalle”, será, obviamente, mayor que el “precio de venta en bloque”. La
diferencia, deducidos los costos involucrados en el funcionamiento del sector creado al
efecto, configurará el resultado de la función Comercialización.
Estos análisis, consistentes en buscar la generación de las utilidades de la

empresa a través del desempeño de las distintas funciones dinámicas, muchas veces
no son efectuados quizás por influencia de la costumbre de las informaciones

contables, que solo reconocen a la venta como operación generadora de utilidad. Pero
no cuesta mucho reconocer que en el momento de una venta en bloque, donde no se
puede pensar en ningún valor agregado por la función comercialización, solo se
establece con los clientes una relación de tipo jurídico, que cambia la naturaleza del
activo de la empresa (bienes en stock por dinero o por cuentas a cobrar). En verdad
los productos son vendidos a un cierto precio porque ese era ya su valor reconocido
por los clientes. No existe razón económica alguna que pueda sostener que, cuando
un cliente efectúa la compra de un artículo que se tiene almacenado, se produzca un
súbito aumento en el valor de éste, y esa mera operación sea la causa del total de la
utilidad que, como ya lo hemos señalado, se genera en la acción combinada de todas
las funciones principales de la empresa.
En resumen, al considerarse los valores agregados, los costos de estructura y

los costos variables de cada una de las funciones, podemos comparar sus diferentes
dimensionamientos y enriquecer los datos para un más correcto análisis de la relación
costo-volumen-utilidad.
La técnica del punto de equilibrio nos suministra el camino idóneo para este
tipo de análisis. Ejemplifiquemos su empleo adoptando los siguientes supuestos:
En la función Adquisición:
Costos de estructura 10.000
Costo variable unitario del material necesario para fabricar una
unidad (en el supuesto de contar con un sector Adquisición
especialmente organizado). 95
Costo variable unitario de la acción de comprar (que no se generaría
si no existiera el Sector Adquisición). 5
Costo unitario en el mercado (en el supuesto de no contar con dicho
sector). 105
En la función Producción:
Costo variable unitario de producción (excluidos los materiales
comprados a través de la función Adquisición). 110
Precio unitario de venta “en bloque” (en el supuesto de no contar con
un sector Comercialización especialmente organizado). 365
En la función Comercialización:
Costo variable unitario de comercialización. 50
Precio unitario de venta al detalle 500
Sobre la base de los datos supuestos anteriores, podemos determinar para

cada una de las funciones principales o dinámicas de la empresa el punto de
equilibrio, de esta forma:
Punto de equilibrio de la función adquisición ( Qea ), considerando como contribución

unitaria la diferencia entre los costos de adquisición sin sector especial de compras y
con sector especial de compras:
Qea = ____10.000____ = 2.000 unidades

105 - 100
Punto de equilibrio de la función producción ( Qep ), considerando como contribución

unitaria la diferencia entre el precio de venta unitario “en bloque” y la sumatoria del
costo unitario de la materia prima adquirida sin costos de adquisición más el costo
unitario de producción:
Qep = _______420.000______ = 2.800 unidades

365 - ( 105 + 110 )
Punto de equilibrio de la función comercialización ( Qec ), considerando como

contribución unitaria la diferencia entre el precio de venta al detalle y la sumatoria del
precio unitario de venta en bloque más el costo unitario de comercialización:
Qec = _____255.000_______ = 3.000 unidades

500 - ( 365 + 50 )
Punto de equilibrio de la empresa en su conjunto ( Qe ):
Qe = 10.000 + 420.000 + 255.000 = 2.854 unidades

500 - ( 100 + 110 + 50 )
5.4. Exposición de resultados
5.4.1. En el Punto de Equilibrio global de la empresa
Como se pudo apreciar en el punto anterior, hemos encontrado para la

empresa en su totalidad un punto de equilibrio que no coincide con los de ninguna de
sus funciones, pues el mismo es una compensación ponderada de los distintos puntos
de equilibrio funcionales.
Para los datos de nuestro ejemplo, el punto de equilibrio para la empresa en

forma global resulta de la compensación de ganancias y pérdidas sectoriales. Si para
determinar los resultados empleáramos la fórmula:
Resultado = ( Unidades reales – Unidades en Qe ) . Contribución
podemos llegar a obtener estos resultados:
Versión tradicional
Ventas (2.854 . 500) 1.427.000

Costos variables (2854 . 260) ___742.000
Contribución marginal 685.000
Costos de estructura ___685.000
Resultado total 0
Versión con resultados sectoriales
Adquisición:
Ingresos (valor de transferencia) (2.854 . 105) 299.671
Costos variables de compra (2.854 . 95) 271.130
Costos variables de la operación de adquisición (2.854 . 5) ____14.270
Resultado sectorial 4.271
Producción:
Ingresos (valor de transferencia) (2.854 . 365) 1.041.770
Costos variables:
Costo de adquisición (valor de transferencia) (2.854 . 110) 313.958
Costo del sector (2.854 . 105) __299.687
Costos de estructura __420.000
Resultado sectorial 8.125
Comercialización:
Ingresos (2.854 . 500) 1.427.083
Costos variables:
Costo de adquisición (valor de transferencia) (2.854 . 365) 1.041.771
Costo del sector (2.854 . 50) ___142.708
Resultado sectorial (Pérdida) 12.396
RESUMEN:
Beneficio función Adquisición 4.271
Beneficio función Producción 8.125
Pérdida función Comercialización 12.396
Resultado total 0
5.4.2. En la Zona de Beneficios de la empresa
La obtención de buenos resultados económicos, muchas veces no motiva a la

Dirección de la empresa a analizar el aporte que a las utilidades proporcionan las
distintas funciones principales.
A los efectos de una más clara comprensión de esta situación, tomaremos el

anterior ejemplo, modificando sólo el precio de venta al detalle y suponiendo que el
mismo sea de $ 430, mientras que el actual nivel de actividad de la empresa es de
8.000 unidades de producción y venta.
En consecuencia, los supuestos que tendremos en cuenta son:

En la función Adquisición:
Costo variable unitario del material necesario para fabricar una
unidad (en el supuesto de contar con un sector Adquisición
especialmente organizado). 95
Costo variable unitario de la acción de comprar (que no se generaría
si no existiera el sector Adquisición) 5
Costo unitario en el mercado (en el supuesto de no contar con dicho
sector). 105
En la función Producción:
Costo variable unitario de producción (excluidos los materiales
comprados a través de la función Adquisición) 110
Precio unitario de venta “en bloque” (en el supuesto de no contar con
un sector Comercialización especialmente organizado). 365
En la función Comercialización:
Costo variable unitario de comercialización. 50
Precio unitario de venta al detalle 430
Con el objeto de comparar la información suministrada por las prácticas

tradicionales con el diseño propuesto para la exposición de los resultados sectoriales,
proponemos un ejemplo adoptando los siguientes supuestos:
Ventas (unidades) 8.000

Compras de materiales para fabricar (unidades) 8.000
Costo unitario pagado por el material $ 95
Costo variable unitario de la función Adquisición $ 5
Costo unitario de mercado del material $ 105
Costo variable de producción $ 110
Precio de venta en bloque $ 365
Precio de venta al detalle $ 430
Costo variable de comercialización $ 50
Costo de estructura del Sector Adquisición $ 10.000
Costo de estructura del Sector Producción $ 420.000
Costo de estructura del Sector Comercialización $ 255.000
Versión tradicional
Ingresos (8.000 . 430) 3.440.000
Costos variables:
de adquisición (8.000 . 100) 800.000
de producción (8.000 . 110) 880.000
de comercialización (8.000 . 50) 400.000 2.080.000
Contribución marginal 1.360.000
Costos de estructura
de adquisición 10.000
de producción 420.000
de comercialización 255.000 685.000
Resultado total 675.000
Versión con resultados sectoriales
Sector Adquisición:
Ingresos (valor de transferencia) (8.000 . 105) 840.000
Costos variables de compra (8.000 . 95) 760.000
Costos variables de la operación
de adquisición (8.000 . 5) ____40.000
Resultado sectorial (Ganancia) 30.000
Sector Producción:
Ingresos (valor de transferencia) (8.000 . 365) 2.920.000
Costos variables:
Costo de adquisición (valor de
transferencia) (8.000 . 105) 840.000
Costo del sector (8.000 . 110) ___880.000 1.720.000
Resultado sectorial (Ganancia) 780.000
Sector Comercialización:
Ingresos (8.000 . 430) 3.440.000
Costos variables:
Costo de adquisición (valor de
transferencia) (8.000 . 365) 2.920.000
Costo del sector (8.000 . 50) ___400.000 3.320.000
Resultado sectorial (Pérdida) -135.000
RESUMEN:
Ganancia Sector Adquisición 30.000
Ganancia Sector Producción 780.000
Pérdida Sector Comercialización -135.000
Resultado total 675.000
Se advierte que, si bien el resultado total es el mismo cualquiera sea el diseño

adoptado, la información analítica suministrada por el análisis sectorial resulta mucho
más rica, ofreciendo la posibilidad de evaluar el comportamiento de cada sector.
La consideración tradicional, al no poner de relieve las distintas situaciones en

que pueden estar operando los distintos sectores, impide conocer las causas que dan
origen a su resultado. En efecto, en el ejemplo que estamos presentando, la empresa
obtiene un resultado favorable de $ 675.000. Pero no permite advertir que los distintos
sectores contribuyen en forma muy diferente a la obtención de dicho resultado.
Al observar solamente el resultado de la empresa en su conjunto, se advierte

que está logrando beneficios toda vez que se encuentra operando por encima de su
punto de equilibrio general, que es:
QeEmpresa = ___10.000 + 420.000 + 255.000___ = 4.029,4117 unidades

430 - ( 100 + 110 + 50 )
Siendo la contribución marginal global de la empresa:
cmEmpresa = 430 - ( 100 + 110 + 50 ) = $ 170
el resultado para el nivel de actividad de 8.000 unidades es:
Utilidad = ( 8.000 - 4.029,4117 ) . 170 = $ 675.000
El análisis sectorial permite visualizar que, aunque la empresa está operando

por arriba de su punto de equilibrio y, por consiguiente está obteniendo beneficios, su
Sector Comercialización resulta deficitario. Estamos en presencia de subsidios
intersectoriales implícitos, imposibles de ser detectados a través del procedimiento
tradicional.
El estado deficitario del Sector Comercialización encuentra su causa en su baja

contribución marginal en relación con sus costos de estructura y el nivel de actividad
de la empresa. En efecto, en el período considerado fueron vendidas 8.000 unidades,
mientras que el punto de equilibrio del Sector Comercialización es de 17.033, lo que
puede indicar un sobredimensionamiento del sector respecto del nivel de actividad
actual, un exceso de costos variables en el sector o una ineficiencia en la obtención de
un mejor precio de venta al detalle.
En el cuadro siguiente se expresan los resultados sectoriales como la

diferencia entre el nivel de actividad real y los puntos de equilibrio sectoriales.
PUNTOS DE EQUILIBRIO
Sector Adquisición
QeAdquisición = ____10.000____ = 2.000 unidades
105 - 100
Sector Producción
QeProducción = _______420.000_______ = 2.800 unidades
365 - 105 - 110
Sector Comercialización
QeComercialización = _______255.000_______ = 17.000 unidades
430 - 365 - 50
CONTRIBUCIONES MARGINALES UNITARIAS
Sector Adquisición $ 5
Sector Producción $ 150
Sector Comercialización $ 15
RESULTADOS SECTORIALES
Nivel de
Nivel Punto de Contribución Resultado
Real Equilibrio Marginal
Sector Adquisición (8.000 - 2.000 ) . 5 30.000 (Ganancia)

Sector Producción (8.000 - 2.800 ) . 150 780.000 (Ganancia)
Sector Comercialización (8.000 - 17.000 ) . 15 135.000 (Pérdida)
De esta forma, hemos podido observar que el punto de equilibrio de la empresa

en su conjunto, puede ser, por ejemplo, el resultado de la compensación entre los
beneficios emergentes de las funciones Adquisición y Producción eficientemente
organizadas y el quebranto de una función Comercialización sobredimensionada o con
otras deficiencias.
Esta determinación de ingresos sectoriales o funcionales permiten analizar las

relaciones de costo-volumen-utilidad para cada una de las funciones. Y este
conocimiento permitirá adoptar las medidas conducentes para una mejor
complementariedad en el dimensionamiento de cada una de ellas a efectos de lograr
un armónico equilibrio general.

Punto de equilibrio (en términos físicos)
Ejercicio 1
Sobre la base de los siguientes datos:
Costo variable unitario $5

Costos estructurales del período $ 15.000
Precio unitario de venta $9
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio.
b) El resultado del período si la producción y venta alcanzó a 4.000 unidades.
Resultado:
a) Qe = 3.750 u.
b) G = $ 1.000
Ejercicio 2
Costo variable unitario de producción $ 3,20

Costos estructurales de producción del período $8.000
Costo estructural de administración y comercialización del período $2.000
SE PIDE:
Determinar el precio al que deberán comercializarse 5.000 unidades para que
la empresa se encuentre en equilibrio.
Resultado: pv = $ 5,20.
Ejercicio 3
Si una empresa tiene $ 9.000 de cargas de estructura, $ 8 de costos variable

unitario, y vende sus productos a $ 12 cada unidad.
SE PIDE:
Determinar la cantidad que debe producir y vender para obtener un beneficio
de $ 3.000.
Resultado: QR = 3.000 u.
Ejercicio 4
Costo variable unitario $ 14

Precio de venta $ 21
Volumen de ventas 4.000 unidades
SE PIDE:
Determinar el monto máximo de carga de estructura que la empresa puede
soportar sin generar quebranto.
Resultado: CE = $ 28.000.
Ejercicio 5
Una empresa que vende sus productos a $ 600 cada uno, se encuentra en
equilibrio con una venta de 2.870 unidades. En el período que finalizó el 30 de abril
obtuvo un beneficio de $ 126.000 con una venta de 3.500 unidades.
SE PIDE:
Calcular:
a) El costo variable unitario.
b) Los costos de estructura de la empresa para el período.
Resultado: a) cvu = $ 400.

b) CE = $ 574.000
Ejercicio 6
Una empresa presenta esta información:
Costos estructurales $ 4.800

Costo variable unitario $ 2,30
Volumen de ventas 18.000 unidades
SE PIDE:
Calcular el precio a que debe vender sus productos si quiere obtener un
beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
Resultado: pv = $ 3,2083
Ejercicio 7

Costo variable unitario $5
Precio unitario de venta $ 17
SE PIDE:
Determinar qué volumen de ventas deberá alcanzar la empresa:
a) si quiere obtener un beneficio del 30% sobre sus costos variables.
b) si quiere obtener un beneficio del 20% sobre sus costos totales.
c) si quiere obtener un beneficio del 15% sobre las ventas.
Resultado:
a) Qr = 333,33 u.
b) Qr = 381,82 u.
c) Qr = 370,37 u.
Ejercicio 8
El propietario de una estación de servicio está analizando la posibilidad de abrir

una nueva estación para expender únicamente nafta. Conforme a su experiencia
efectúa las siguientes estimaciones:
Precio de venta $ 1,00 el litro

Costo de la nafta (incluido impuestos y fletes) $ 0,80 el litro
Costos estructurales mensuales:
-Alquiler local $ 1.000
-Electricidad (3 turnos, 24 hs.) $ 150
-Sueldos y cargas sociales $ 2.400
-Otros costos fijos $ 450
____$ 4.000
SE PIDE.
a) Calcular el punto de equilibrio expresado en litros.

b) Igual pregunta suponiendo que el alquiler fuera el doble.
c) Igual pregunta asumiendo que el alquiler no se modifica, pero pagando al
encargado de la estación una comisión de $ 0,02 por litro, además de su
sueldo, ya incluido dentro de los costos de estructura del mes.
d) Igual pregunta, suponiendo que el precio de venta pudiera reducirse a $ 0,96 y
los costos variables originales se mantuvieran constantes.
e) Basándose en la información original, determinar cuántos litros deben venderse
para asegurar al propietario una utilidad de $ 1.000 por mes.
f) Con la información original calcular cuál sería el margen de seguridad del
negocio, si éste generara una utilidad de $ 1.500 mensuales.
g) Deseando obtener la mayor utilidad posible en valores absolutos, determinar si
es conveniente que la estación opere en tres turnos. Cerrarla durante la noche
reduciría el costo de electricidad en $ 60 y los sueldos y cargas sociales en $
800. Por otra parte, la venta mensual declinaría en 10.000 litros. Asumir dos
alternativas para las ventas, trabajando 24 horas 62.000 y 90.000 litros.
Resultado:
a) Qe = 20.000 litros.
b) Qe = 25.000 litros.
c) Qe = 22.222 litros.
d) Qe = 25.000 litros.
e) QR = 25.000 litros.
f) QR = 27.500 litros. MS = 0,2727
g) Conviene trabajar los 3 turnos.
Ejercicio 9
Una empresa vende un único producto a $ 10,00 la unidad, siendo su costos

variable unitario de $ 6,50. Soporta $ 20.000 mensuales de costos de estructura y
vende actualmente 8.000 unidades al mes.
SE PIDE.
a) Determinar el Punto de Equilibrio en unidades.

b) Determinar el Margen de Seguridad.
c) Indicar cómo se modificarían las respuestas de los interrogantes anteriores si
los precios de venta se reducen un 10%, los costos variables se rebajan un
10% y el volumen aumenta 20%. Todas estas modificaciones ocurren
simultáneamente.
Resultado:
a) Qe = 5.714 unidades.
b) MS = 0,2857
c) Qe = 6.349 unidades. MS = 0,3386
Punto de equilibrio (en términos físicos)
Ejercicio 1
a) Qe = _____CE_____ = ___15.000___ = 3.750 unidades.

pv - cvu 9 - 5
b) R = ( QR - Qe ) . ( pv - cvu ) = (4.000 – 3.750) . ( 9 – 5 )
Luego: R = $ 1.000 (Ganancia)

Ejercicio 2
Qe = ____CE____
pv - cvu
Qe . ( pv - cvu ) = CE
pv - cvu = __CE__
Qe
pv = _CE__ + cvu
Qe
pv = __ 10.000__ + 3,20 Luego: pv = $ 5,20

5.000
Ejercicio 3
Qe = ___CE + R__ = __9.000 + 3.000__

pv - cvu 12 - 8
Luego: Qe = 3.000 unidades.
Ejercicio 4
Qe = ____CE____
pv - cvu
CE = Qe . ( pv - cvu ) CE = 4.000 . ( 21 - 14)
Luego: CE = $ 28.000.
Ejercicio 5
a) R = ( QR - Qe ) . ( pv - cvu )
126.000 = ( 3.500 - 2.870 ) . ( 600 - cv )
Luego: cv = $ 400.
b) Qe . ( pv - cvu ) = CE
CE = 2.870 . ( 600 - 400 )
Luego: CE = $ 574.000.
Ejercicio 6
Qr = ________CE________
[ pv . ( 1 - r)] - cvu
18.000 = _____4.800_____
0,80 pv - 2,30
Luego: pv = $ 3,2083
Ejercicio 7
a) Qr = ______CE_________
pv - [cvu . ( 1 + r)]
Qr = ______3.500______ Luego: Qr = 333,33 unidades.

17 - ( 5 . 1,30 )
b) Qr = ____CE . ( 1 + r )____
pv - [ cvu . ( 1 + r )]
Qr = ____3.500 . 1,20___ Luego: Qr = 381,82 unidades.

17 - ( 5 . 1,20 )
c) Qr = _____CE__________
[pv . ( 1 – r)] - cvu
Qr = ______3.500______ Luego: Qr = 370,37 unidades.

(17 . 0,85 ) - 5
Ejercicio 8
a) Qe = ___4.000___ = 20.000 litros.

1 - 0,80
b) Qe = ___5.000___ = 25.000 litros.

1 - 0,80
c) Qe = ___4.000___ = 22.222 litros.

1 - 0,82
d) Qe = ___4.000___ = 25.000 litros.

0,96 - 0,80
e) QR = __4.000 + 1.000__ = 25.000 litros.

1 - 0,80
f) QR = __4.000 + 1.500__ = 27.500 litros.

1 - 0,80
MS = __27.500 - 20.000__ = 0,2727

27.500
g) 3 turnos: R1 = [ 62.000 . (1 – 0,80 )] - 4.000 = $ 8.400.

R2 = [ 90.000 . ( 1 – 0,80 )] - 4.000 = $ 14.000.
2 turnos: R3 = [ 52.000 . ( 1 – 0,80 )] - 3.140 = $ 7.260.

R4 = [ 80.000 . ( 1 – 0,80 )] - 3,140 = $ 12.860.
Luego, conviene trabajar con 3 turnos.
Ejercicio 9
a) Qe = ___20.000___ = 5.714 unidades.

10,00 - 6,50
b) MS = 8.000 - 5.714_ = 0,2857

8.000
c) Qe = __20.000____ = 6.349 unidades.

9,00 - 5,85
MS = __9.600 – 6.349__ = 0,3386

9.600
CAPITULO 3
EL ANALISIS COSTO - VOLUMEN - UTILIDAD CON DATOS EXPRESADOS

EN BASES DIFERENTES
1. INTRODUCCIÓN
Cuando se trabaja en análisis del tipo C-V-U sobre casos reales, se presentan
con relativa frecuencia situaciones donde los datos fundamentales para el desarrollo
de los cálculos aparecen vinculados a diferentes unidades de análisis.
Ello habrá de introducir dos nuevos enfoques en nuestra metodología de

trabajo: por un lado, la necesidad de homogeneizar las bases de cálculo, optando por
una de las unidades de análisis posibles, y por el otro la alternativa de establecer
puntos de equilibrio -numéricamente diferentes pero conceptualmente iguales-
expresados en diferentes unidades.
Puede convenir, a esta altura, desarrollar un poco más el estudio de la fórmula

básica de equilibrio que hemos planteado en el capítulo precedente y de las que de
ella se derivan.
Cuando expresamos
Qe = _____CE____
pv – cvu
quedan implícitos ciertos elementos conceptuales que conviene analizar.
Por un lado, debemos tener en cuenta que en el numerador aparecen siempre

los costos de devengamiento periódico o sea aquellos que, por su naturaleza, van a
estar referidos a un período. El hecho de que normalmente operemos con costos fijos
devengados en un mes no impide que en otras circunstancias convenga trabajar con
períodos mayores o menores (trimestres, años, semanas, etc.)
Por otro lado, el denominador estará referido siempre a una cierta unidad de
análisis que, como vimos en el capítulo precedente, podrá ser la unidad de producto
pero que, como habremos de ver más adelante, podrá ser la unidad de materia prima,
la unidad monetaria, la unidad de recurso escaso o cualquier otra que convenga a la
naturaleza de las decisiones que estemos tratando de apoyar.
El resultado, en consecuencia, quedará siempre expresado en “cantidad de

unidades a producir o vender en un período de tiempo”, aunque en la mayoría de los
casos solo pongamos atención en el número resultante.
Pero lo que en este momento nos interesa es que se comprenda perfectamente

la correlación que existe entre la unidad de análisis en que se expresa la contribución
marginal unitaria que aparece en el denominador y la unidad en que queda expresado
el resultado.
Para dejar en claro la naturaleza de los casos que analizaremos en este

capítulo, ejemplifiquemos con una situación simple: una empresa manufacturera utiliza
una única materia prima que, luego de sometida a un único proceso, da origen a un
único producto.
Entre la unidad de materia prima y la unidad de producto existe un dato de

ingeniería que es el que, normalmente, se conoce con el nombre de “rendimiento” y es
el que vincula a ambas unidades. Supongamos que decimos que de cada kilo de
materia prima se obtienen 800 gramos de producto (rendimiento 80%).
1 kg. de materia prima
PROCESO
800 grs. de producto
Es altamente probable que, en estas circunstancias, determinados datos estén

expresados sobre la base de unidades de materia prima (p.e. costo de adquisición por
tonelada de materia prima), mientras que otros (precio de venta) refieran a unidades
de producto.
Los costos variables del procesamiento podrán estar referidos a cualquiera de

las dos unidades en cuestión. Probablemente los originados en las primeras etapas
estén vinculados a unidades de materia prima mientras que los de las últimas se
expresen en unidades de producto. Esto posibilita elegir la unidad de análisis que
habremos de utilizar.
Obviamente, como paso previo a la determinación de una contribución marginal

unitaria, habrá que definir sobre la base de cual de las unidades se habrán de efectuar
los análisis, para homogeneizar los datos expresando todos con referencia a la misma.
Si optamos por trabajar en unidades de materia prima podremos utilizar en

forma directa los datos que vienen expresados en esa base (costo de adquisición y
algunos costos variables de procesamiento), pero tendremos que reexpresar los datos
que –en su origen- se reciben referidos a unidades de producto (precio de venta y,
eventualmente, otros costos variables de procesamiento y los costos de
comercialización).
En forma simple podríamos decir que, para determinar la contribución marginal

de un kilo de materia prima tendremos que contraponer los costos originados por la
adquisición y procesamiento de un kilo de materia prima con los ingresos originados
por 800 gramos de producto.
Pero, con la misma lógica, podríamos optar por trabajar en unidades de

producto, utilizando el precio de venta en la base en que viene expresado, pero
reexpresando los datos que originariamente están vinculados a la unidad de materia
prima.
Una aplicación inversa del dato de rendimiento permitirá determinar que, para
obtener un kilo de producto será necesario adquirir y procesar 1,25 kg. de materia
prima y, por esa vía de razonamiento, determinar la contribución marginal de un kilo de
producto que, obviamente, será numéricamente diferente de la contribución marginal
de un kilo de materia prima.
El cálculo de sendos cocientes entre los costos de estructura y estas diferentes

contribuciones marginales unitarias arrojará, por supuesto, resultados distintos. Pero
debe tenerse presente que, de ninguna manera se trata de dos puntos de equilibrio
diferentes sino, simplemente, de un único punto de equilibrio medido en diferentes
unidades.
Dentro de la problemática que surge a partir de tener los datos de origen

expresados en distintas unidades, vamos a analizar tres grupos de casos:
Casos de vinculación por vía del rendimiento
Casos de mermas o rechazos de productos
Casos de devengamiento por factores diferentes
2. CASOS DE VINCULACION POR VIA DEL RENDIMIENTO
El primero de los casos es, en buena medida, el que utilizamos en nuestra

introducción al tema.
Gran cantidad de industrias que trabajan a partir de productos primarios

(molinos harineros o arroceros, industrias aceiteras, madereras, lácteas, frigoríficas,
petroquímicas, etc.) presentan la problemática de contar con información necesaria
para los análisis C-V-U expresada sobre diferentes bases - algunos datos vinculados a
unidades de materia prima y otros a unidades de producto- lo que obliga a efectuar un
trabajo previo de homogeneización de datos para poder operar.
Si bien en muchas de las actividades mencionadas como ejemplo se presenta

también la circunstancia de que de una única materia prima se obtiene un conjunto de
productos, omitiremos momentáneamente este tema que será analizado en próximos
capítulos y trabajaremos bajo el supuesto simplificador de que una única materia prima
da origen a un único producto.
Si retomamos ese caso simple planteado en las primeras páginas de este

capítulo y le incorporamos datos monetarios para facilitar su comprensión, podemos
suponer que cada kg. de materia prima es adquirida a $ 6.
Dentro del proceso de transformación, podemos suponer ciertas operaciones

(molido, tamizado, etc.) donde los datos técnicos informan un costo variable de $ 2 por
cada kg. de materia prima procesada. Al final de proceso suponemos un costo en la
operación de envasado que es de $ 1,20 por cada kilo de producto.
El kilo de producto es vendido a $ 16 sin que existan costos de

comercialización de ningún tipo.
El “rendimiento” que es, como decíamos, un dato de ingeniería, habrá de ser el

nexo que permitirá expresar en una única unidad los datos de costos de adquisición,
de costos variables del proceso de transformación y envasado y de precio de venta, y

que podemos expresar así:
1 kg. materia prima ---------------Æ 800 grs. producto

1 kg. producto ----------------------Æ 1,25 kg. de materia prima
Si repasamos los datos de que disponemos, podremos agruparlos así:
DATOS EXPRESADOS EN KILOS DE MATERIA PRIMA

- Costo de adquisición $ 6.-
- Costos de procesamiento (molienda, tamizado) $ 2.-
DATOS EXPRESADOS EN KILOS DE PRODUCTO

- Costos de procesamiento (envasado) $ 1,20
- Precio de venta $ 16.-
Si en una primera decisión queremos trabajar sobre la base de unidades de

materia prima, tendremos que reexpresar los datos que estaban en término de
producto:
DATOS REEXPRESADOS EN KILOS DE MATERIA PRIMA
- Costos de procesamiento $ 1,20 . 0,8 = 0,96

- Precio de venta $ 16 . 0,8 = 12,80
Ahora estaríamos en condiciones de determinar la contribución marginal por

kilo de materia prima:
12,80 – (6 + 2 + 0,96) = 3,84
Si, en cambio, deseáramos operar en base a unidades de producto, los datos

a reexpresar serían los que originariamente nos llegaron expresados en unidades de
materia prima:
DATOS REEXPRESADOS EN KILOS DE PRODUCTO

- Costo de adquisición $ 6 / 0,8 = 7,50
- Costos de procesamiento $ 2 / 0,8 = 2,50
De aquí podríamos calcular la contribución marginal por kilo de producto:
16 – (7,50 + 2,50 + 1,2) = 4,80
Supongamos que los costos fijos del proceso (de los que hasta ahora no
hemos hablado porque no influyen en el cálculo de las contribuciones marginales)
sean de $ 50.000 por mes, podríamos determinar los siguientes niveles de equilibrio:
50.000 / 3,84 = 13.020,833 kg. de materia prima por mes

50.000 / 4,80 = 10.416,666 kg. de producto por mes
Como dijimos anteriormente, esto no puede ser interpretado como “dos niveles
de equilibrio diferentes” ya que se trata de un único punto medido en diferentes
unidades, donde el rendimiento sigue operando como nexo entre ambos datos
numéricos:
13.020,833 . 0,8 = 10.416,666

10.416,666 / 0,8 = 13.020,833
Un comentario marginal que resulta pertinente señalar es que, como

herramienta de decisión gerencial, no sería correcto informar los resultados de los
estudios C-V-U con ese análisis decimal ya que, generalmente, los datos base no
tienen un nivel de precisión tan alto ni los comportamientos de los costos como fijos o
variables son tan nítidos. Afortunadamente tampoco es necesario llegar a esos niveles
de detalle para apoyar una decisión y seguramente bastará con decir “trece toneladas
de materia prima” o “10.500 kg. de productos”.
En nuestro ejemplo partimos de suponer que los datos de materia prima y de

producto estaban expresados en unidades de peso (el kilogramo) pero debe tenerse
presente que, en muchos casos, los datos de materia prima y de producto pueden
estar expresados en unidades de medida diferentes.
Un insumo cuyo precio está fijado en unidades de peso puede dar origen a un
producto que se comercializa por unidades de volumen o viceversa.
Esto no modificaría en nada la lógica de este análisis que seguirá siendo la de

expresar en unidades homogéneas todos los factores que inciden en el cálculo de la
contribución marginal unitaria.
3. CASOS DE MERMAS O RECHAZOS DE PRODUCTOS
Un segundo caso que analizaremos dentro de la misma problemática es el que

se presenta en aquellos procesos en los cuales, y como consecuencia normal del
mismo, la cantidad de productos que salen para la venta difiere de la cantidad que
inició el proceso.
Podemos imaginar situaciones donde un producto, antes de ser transferido al

almacén de productos terminados, sea sometido a un proceso de control de calidad en
el cual se origina un porcentaje de rechazos.
Esta circunstancia plantea una situación semejante a la anterior en el sentido

de que existe una diferencia entre las cantidades que inician el proceso (y originan
costos variables a lo largo del mismo) y las que finalmente pueden ser vendidas.
Si está asumido que nuestro control de calidad rechazara en promedio un 2%

de los productos que terminan el proceso, ese “porcentaje de aprobación” del 98%
tendrá un efecto similar al del rendimiento, ya que cada producto que inicie el proceso
solo originará ingresos por 0,98 pv y costos cvu mientras que cada producto que
salga a la venta originará un ingreso pv y costos cvu dividido por 0,98.
En otras palabras, para determinar la “contribución marginal por unidad de

materia prima”, las mermas por rendimiento de la materia prima o por pérdida o
rechazo de productos no afectan el costo variable unitario, sino que disminuyen el
ingreso. En cambio, si se trata de determinar la “contribución marginal por unidad de
producto” esas mermas o pérdidas no afectan el ingreso o precio de venta unitario del
producto, sino que incrementan el costo ya que hay que hacer inversiones adicionales
en el proceso para obtener la unidad de producto.
Habrá entonces contribuciones marginales diferentes (y por ende dos distintas

expresiones de un mismo punto de equilibrio para la empresa) según que la unidad de
análisis elegida sean los productos que inician o los que finalizan el proceso luego del
control de calidad.
Conviene puntualizar que estamos hablando de procesos donde puede

suponerse un nivel “standard” de rechazos que avalaría un tratamiento de costo
normal para esos descartes. El costo unitario del “producto apto para la venta” incluirá
el costo de los productos desechados y será posible –y necesario- determinar niveles
de desvío entre el rechazo standard y el rechazo real, con eventuales imputaciones a
“resultados extraordinarios” originados en rechazos atípicos.
El hecho de que los productos descartados puedan ser comercializados como

“productos de segunda” o tener algún otro valor de recupero solo modificaría el
análisis en el sentido de llevarnos a una situación de multiproducción que
analizaremos en los próximos capítulos.
Tampoco cambia el análisis si el descarte no se produce al final del proceso

sino en alguna etapa intermedia o si no afecta al producto en su totalidad sino solo a
una parte del mismo, ya que todos los casos se resolverán dentro de la misma lógica
con mayor o menor complejidad de cálculo. En la ejercitación de este capítulo se
ofrecen diferentes casos.
Otra situación análoga es la que se presenta cuando estamos ante casos de

procesos de enfriamiento, secado o estacionamiento que originen disminuciones en el
peso o volumen de los productos, (procesos con merma) lo que produce diferencias
entre las cantidades ingresadas y salidas de esa etapa.
El hecho de que en algunos casos (congelamiento) el proceso pueda ser

inverso y que las cantidades de productos salidos sea superior al de productos
ingresados no cambia la lógica del análisis que consiste en definir con claridad la
unidad en que se quiere efectuar el análisis C-V-U cuando surge algún factor que haga
diferentes los volúmenes de ingresos y los de salidas.
La ejercitación de estos casos puede ser mucho más rica y diversificada pero
no existen elementos conceptuales diferentes que justifiquen prolongar estos
comentarios.
4. CASOS DE DEVENGAMIENTO POR FACTORES DIFERENTES
Esta situación es, probablemente, una de las más complejas con que tropieza
un analista de costos.
Se presenta cuando la naturaleza de la actividad es tal que el principal factor

de devengamiento de los costos variables es diferente al factor a partir del cual se
originan los ingresos.
Un caso muy claro y que tomaremos como ejemplo, aunque luego

mencionaremos otros similares, es el del transporte urbano de pasajeros.
Los ingresos que tiene la empresa transportadora se originan, indudablemente,

en la venta de pasajes.
Sus costos variables, sin embargo, son en buena medida independientes del
número de pasajes vendidos ya que tienen como principal fuente de devengamiento
datos de operación, dentro de los cuales los kilómetros recorridos son los de máxima
relevancia.
Si pensamos que cada pasajero que asciende al colectivo genera un ingreso

sin que haya costos variables vinculados con ese hecho4 mientras que, por otra parte,
cada kilómetro recorrido sin que asciendan pasajeros genera costos variables sin
ingresos correlativos, se puede tener una buena aproximación a la problemática de
estos casos.
Si tomáramos como único objetivo la maximización de la rentabilidad

empresaria, los colectivos circularían con una frecuencia muy baja, de manera de
garantizar la mayor cantidad de ascenso de pasajeros en cada kilómetro recorrido y,
por lo tanto, contraponer muchos ingresos a sus costos operativos.
Sin duda que aparecerían “costos” de otro tipo tales como los prolongados
tiempos de espera de los pasajeros o la incomodidad de los que viajan parados y
apretados, pero estos no incidirían en el resultado empresarial.
Dejando de lado esas circunstancias que obligan, para este caso en particular,
a la fiscalización de entes públicos que tratarán de establecer normas de equidad
entre los intereses empresariales y los de los usuarios, volvamos a la idea central de
este punto y analicemos su semejanza y su diferencia con los otros casos estudiados
en este capítulo.
Tal como en los casos anteriores, los costos variables (o, al menos, algunos de
los costos variables) se devengan en función de una unidad de análisis que no es la
misma unidad que aquella sobre la base de la cual se devengan los ingresos.
Pero, a diferencia de esos casos, acá no encontraremos ninguna relación

técnica de rendimientos, mermas o desperdicios que posibilite establecer un
“standard” basado en la ingeniería de los procesos.
La única posibilidad de homogeneizar estos datos con bases de

devengamiento diferentes con el objetivo de poder calcular razonablemente una
contribución marginal unitaria, es encontrar algún tipo de correlación entre esos
diferentes factores de devengamiento a partir de una base estadística o de
estimaciones basadas en conjeturas.
En el servicio tomado como ejemplo, habrá que incorporar un dato estadístico,

el (mal) denominado “pasajero/kilómetro” que es el indicador que expresa cuantos
boletos se venden en cada kilómetro recorrido, calculado promediando todos los días
del año, todos los horarios de servicio y, eventualmente, todas las líneas del sistema.
Solo a partir de ese indicador, que naturalmente no tiene la estabilidad y

“neutralidad” de un estudio de ingeniería, pueden establecerse correlaciones entre las
unidades de ingreso y de costos variables que permitan determinar la contribución
marginal de cada kilómetro recorrido o de cada boleto vendido.
4
En realidad, hay algunos costos, como los impuestos sobre ventas y seguros de pasajeros
transportados, que están relacionados con la cantidad de boletos vendidos, pero que podrían
ser tratados como reducciones a los ingresos más que como costos variables propiamente
dichos. También, en un análisis muy preciso, podría decirse que el consumo de combustible y
el desgaste de los neumáticos de un vehículo cargado es mayor que en uno vacío pero, en
principio, esa variación puede ser considerada irrelevante.
Conviene destacar que el caso no debe confundirse con las situaciones que se
presentan en empresas que virtualmente carecen de costos variables.
Para ejemplificar, pensemos en una sala de exhibiciones cinematográficas.
Si trabajamos computando ingresos netos (o sea restando del valor de la

entrada que paga cada espectador los impuestos y comisiones de la distribuidora que
tienen esa misma base de devengamiento) encontraremos que, prácticamente, no
existen costos variables unitarios que puedan contraponerse al ingreso por la venta de
una entrada.
Cada espectador que ingresa mejora el resultado (no solo el ingreso) por todo
el valor neto abonado, porque todos los costos de operación son fijos por naturaleza y,
en consecuencia, la contribución marginal unitaria es igual al valor neto de la entrada.
En las empresas de transporte urbano de pasajeros –y en muchas otras que

tienen una problemática similar- los costos variables existen y son significativos, pero
el devengamiento de esos costos no guarda con los ingresos una vinculación de tipo
técnico sino estadístico.
Otros casos de empresas donde se pueden encontrar situaciones semejantes

son:
Empresas de transporte de carga, con el indicador tonelada/kilómetro (relación

entre los kilómetros recorridos –factor de devengamiento de costos- y las
toneladas transportadas –factor de devengamiento de ingresos-.
Empresas generadoras de energía con el indicador consumo/generación (relación

entre los kwh generados –factor de devengamiento de costos- y los efectivamente
consumidos por los usarios –factor de devengamiento de ingresos-.
Empresas de salud con contratos “capitados” con el indicador

prestaciones/afiliados (relación entre los servicios médicos prestados –factor de
devengamiento de costos- y la cantidad de afiliados que abonan la cuota (cápita).
Sin duda que todos estos casos tienen complejidades adicionales, pero lo que
nos interesa ahora es marcar esta característica común de ausencia de una clara
vinculación entre los hechos económicos que definen el ingreso y los que definen los
costos variables.
Seguramente en todos estos casos las empresas adoptarán políticas de

adecuación de sus niveles de operación a la demanda prevista a fin de minimizar la
incurrencia en costos variables que no tengan su compensación en ingresos (disminuir
la frecuencia de viajes, viajar con camiones más pequeños, trabajar con menor
cantidad de generadores), pero nada de esto cambia la peculiar naturaleza de estas
empresas.
Análisis C-V-U ante casos con datos referidos a bases diferentes
Ejercicio 1
Una fábrica de pasta de celulosa elabora ésta a partir de una única materia
prima: postes de eucaliptus. Una tonelada de eucaliptus rinde 850 kgs. de pasta.
Contando con la siguiente información:
Costo de 1 tonelada de eucaliptus $ 250

Otros costos variables por cada tonelada de eucaliptus procesada $ 555
Cargas de estructura del período $24.000
Precio de venta de 1 kg. de pasta $1,30
SE PIDE:
Determinar el punto de equilibrio de la empresa:
a) en kilogramos de materia prima (eucaliptus).
b) en kilogramos de pasta.
Resultado:
a) Qe = 80.000 kgs. de eucaliptus
b) Qe = 68.000 kgs. de pasta.
Ejercicio 2
Una empresa que produce extracto de tomate presenta la siguiente situación:
Costo de adquisición de 1 kg. de tomate $ 0,30

Costos variables de procesamiento de 1 kg. de tomate $ 0,10
Rendimiento de 1 kg. de tomate 200 grs. de extracto
Precio de venta de 1 lata conteniendo 100 grs. de extracto $ 0,40
Costo variable de envasado de 1 kg de extracto $ 0,08
Costo del envase (1 lata para 100 gramos) $ 0,06
Costos estructurales del período $ 12.000
Rechazos normales del proceso de envasado 3% perdiéndose la lata
y su contenido
SE PIDE:
Determinar el punto de equilibrio:
a) en kgs. de tomates.
b) en latas a vender.
Resultado: a) Qe = 50.000 kgs. de tomate

b) Qe = 97.000 latas.
Ejercicio 3
Una empresa que produce jugos de fruta presenta esta información:
• Costo de adquisición (por kg. de fruta): $ 2,00.

• Costo de procesamiento (por kg. de fruta): $ 0,25.
• Por cada kilo de fruta se obtienen 400 c.c. de jugo.
• Precio de venta de un litro de jugo embotellado: $ 9,50.
• Costo de envasado (por botella): $ 0,10.
• Costo de la botella: $ 0,40.
• Costos de estructura mensuales: $ 60.000.
• Pérdida por rotura de botellas de jugo ya envasado: 2%.
SE PIDE:
Determinar el punto de equilibrio en kilos de fruta a comprar.
Resultado: Qe = 47.095,761 kilos de fruta.
Ejercicio 4
Una industria química obtiene, a partir de un material sometido a un único

proceso, los siguientes productos por cada kg. de materia prima: 500 gramos de
fertilizante y 0,350 litros de producto Z.
El material se adquiere a $ 5 el kg. y los costos variables de conversión

alcanzan a $ 3,20 por kilo de materia prima. Los costos de estructura de la empresa
son $ 120.000 al mes.
El fertilizante se vende en bolsas de 3 kgs. a $ 30 la bolsa, y el proceso de

envasado origina costos por $ 0,20 el kilo y cada envase cuesta $ 0,30. Por el
manipuleo se pierde el 3 % del fertilizante ya envasado.
El producto Z se comercializa en bidones de 5 litros a $ 90 el bidón. Cada bidón

cuesta $ 1,50 y el proceso de envasado insume $ 0,10 el litro.
SE PIDE.
Determinar el volumen de producción y ventas que permita obtener una ganancia del
15 % sobre el monto de ventas.
Resultado: Qr = 121.518,98 kilos de materia prima
Ejercicio 5
Una empresa se dedica a la compra, clasificación, empaque y venta de

huevos. Proporciona estos datos:
Compra huevos sin clasificar a $ 90 por cada cajón conteniendo 30 docenas; en la

clasificación y empaque se producen roturas, por lo que el rendimiento promedio por
cada 100 unidades compradas es de 39 huevos grandes, 59 huevos chicos y 2 rotos.
Los costos de estructura mensuales alcanzan a $ 26.656 y los costos variables están
constituidos por el envase para cada docena que cuesta $ 0,10.
La caja conteniendo una docena de huevos grandes es vendida a $ 4 y la de huevos
chicos a $ 3,50.
SE PIDE:
Determinar cuántos cajones de huevos debe comprar en el período para obtener una
utilidad del 10 % sobre sus costos totales.
Resultado: Qr = 4.500 cajones
Ejercicio 6
Una empresa familiar se dedica a elaborar mermelada de frutilla, adquiriendo

esa materia prima a $ 1,20 el kilo y soportando costos de estructura mensuales de $
20.000.
Los costos variables del procesamiento son de $ 0,30 por kg. de materia prima,
obteniéndose 500 gramos de mermelada por cada kilo de frutilla procesada.
Los costos variables del proceso de envasado, que se efectúa en potes de 300
gramos de mermelada, son de $ 0,10 por cada kilo de mermelada, mientras que el
costo del envase (potes) es de $ 0,09 cada uno.
En el proceso de almacenamiento y distribución se pierden por roturas de los

envases el 1 % del producto ya envasado.
El producto es vendido a un supermercado que adquiere toda la producción a

un precio de $ 3 por cada pote de 300 gramos.
SE PIDE.
a) Determinar Los kgs. de frutilla a procesar y vender para obtener una utilidad
equivalente al 5% sobre los costos totales.
b) Determinar las unidades (potes de 300 gramos) a procesar y vender para

lograr una utilidad del 3 % sobre lo facturado al cliente, partiendo de los
ingresos y los costos variables de cada pote.
Resultado:
a) Qr = 6.635,071 kilos de frutilla.
b) Qr = 10.640 potes.
Ejercicio 7
Una repostería artesanal, que presenta costos de estructura de $ 15.000

mensuales, se dedica a la fabricación de jalea que obtiene a partir del limón, que
compra en el mercado a $ 0,50 el kilo.
Por cada kilo de limón puesto en elaboración se obtienen 2 kilos de jalea, y en

este proceso se producen costos variables de $ 0,40 por cada kilo de materia prima
utilizada.
El producto final es envasado en frascos que contienen 400 gramos de jalea, y

que se compran a $ 0,08 cada uno.
Los otros costos variables del proceso de envasado son de $ 0,06 por cada kilo
de jalea.
En el almacenamiento y entrega se pierde por rotura de los envases el 2 % del

producto ya envasado.
El precio de venta de un frasco conteniendo 400 gramos de jalea es de $ 0,80.
SE PIDE:
a) Determinar los kilos de limón a procesar y vender para lograr una utilidad que
represente el 10 % de los costos totales.
b) Indicar el número de unidades (frascos de 400 gramos) a procesar y vender
para tener un beneficio del 4 % sobre las ventas, a partir de la determinación
de costos variables e ingresos por cada frasco de producto vendido.
Resultado:
a) Qr = 6.997,4554 kilos de limones.
b) Qr = 31.367,366 frascos.
El análisis C-V-U ante casos con datos referidos a bases diferentes
Ejercicio 1
a)
Ingreso (por Tn. de eucaliptus) cvu (por Tn. de eucaliptus)

1.300 . 0,85 : $ 1.105 Materia prima : $ 250
cv proceso: $ 555
$ 805
Qe = ____24.000____
1.105 - 805
Luego: Qe = 80 toneladas de eucaliptus = 80.000 kilos.
b)
Ingreso (por kg. de pasta) cvu (por kg. de pasta)
pv : $ 1,30 Materia prima:(0,250 : 0,85) $ 0,29412
Proceso: (0,555 : 0,85) $ 0,65294
$ 0,94706
Qe = _____24.000___
1,30 - 0,94706
Luego: Qe = 68.000 kgs. de pasta.
Ejercicio 2
a)
Ingreso (por kg. de tomate procesado) cvu (por kg. de tomate procesado)
0,40 . 2 . 0,97 : $ 0,776 Materia prima: $ 0,30
Proceso $ 0,10
Envasado: (0,08 . 0,200): $ 0,016
Envase: (0,06 . 2): $ 0,12_
$ 0,536
Qe = ______12.000______
0,776 - 0,536
Luego: Qe = 50.000 kgs. de tomate procesado.
b)
Ingreso (por lata de 0,100 kg.) cvu (por lata de 0,100 kg.)
1 lata: $ 0,40 Materia prima:
(0,100 : 0,200 . 0,30): $ 0,15
Proceso:
(0,100 : 0,200 . 0,10): $ 0,05
Envasado:
(0,100 . 0,08): $ 0,008
Envase:
(1 . 0,06): $ 0,06_
$ 0,268
Por rinde: _0,268_ = 0,2762886
0,97
Qe = ________12.000_______
0,40 - 0,2762886
Luego: Qe = 97.000 latas de extracto.
Ejercicio 3
Ingreso (por kg. de fruta comprada) cvu (por kg. de fruta comprada)
0,400 . 0,98 . 9,50 = $ 3,724 1 kilo de fruta $ 2,00
procesamiento $ 0,25
envasado (0,10 . 0,400) $ 0,04
envase ( 0,40 . 0,400) $ 0,16
$ 2,45
Qe = ___60.000___
3,724 - 2,45
Qe = 47.095,761 kilos de fruta.

Ejercicio 4
Ingreso (por kilo de materia prima) cvu (por kilo de materia prima)
0,97 . 0,500 . _30_ $ 4,85 Materia prima $ 5,00
3 conversión $ 3,20
Fertilizante:
0,350 . _90_ $ 6,30 0,500 . 0,20 $ 0,10
5 $ 11,15 0,500 . _0,30_ $ 0,05
3
Producto Z:
0,350 . 0,10 $ 0,035
0,350 . _1,5_ $ 0,105
5 $ 8,490
Qr = ______120.000______
(0,85 . 11,15) - 8,49
Qr = 121.518,98 kilos de materia prima
Ejercicio 5
Cálculo de los docenas de huevos que se pueden vender por cada cajón comprado:
Huevos grandes: 39 . 360

______100__ = 11,7 docenas
12
Huevos chicos: 59 . 360

_______100__ = 17,7 docenas
12
Ingresos (por cajón comprado) cvu (por cajón comprado)

11,7 . 4 $ 46,80 Costo adquisición $ 90,00
17,7 . 3,50 $ 61,95 Envase:
$ 108,75 (11,7 + 17,7) . 0,10 $ 2,94
$ 92,94
Qr = _____26.656 . 1,10______
108,75 - (92,94 . 1,10)
Qr = 4.500 cajones
Ejercicio 6
a)
1 kg. de frutilla = 0,50 kg. de mermelada
Ingreso (por kg. de frutilla) cvu (por kg. de frutilla)

0,99 . 0,50 . ___3___ $ 4,95 Costo adquisición $ 1,20
0,300 Procesamiento $ 0,30
envase 0,09 . __0,5__ $ 0,15
0,300
envasado 0,10 . 0,50 $ 0,05
$ 1,70
Qr = ____20.000 . 1,05_____
4,95 - ( 1,70 . 1,05)
Qr = 6.635,071 kilos de frutilla
b)
Ingreso (por pote vendido) cvu (por pote)
1 pote $ 3,00 Adquisición: 1,20 . _0,300_ $ 0,72
0,500
Proceso 0,30 . _0,300_ $ 0,18
0,500
envase $ 0,09
envasado 0,10 . 0,3 $ 0,03
$ 1,02
Por rinde: _1,02_ = $ 1,0303

0,99
Qr = __ _20.000_____
(0,97 . 3) – 1,0303
Qr = 10.640 potes
Ejercicio 7
a)
1 kilo de limón = 2 kilos de jalea
Ingreso (por kilo de limón) cvu (por kilo de limón)

0,80 . __2__ . 0,98 $ 3,92 Adquisición $ 0,50
0,400 Proceso $ 0,40
envase 0,08 . __2__ $ 0,40
0,400
envasado 0,06 . 2 $ 0,12
$ 1,42
Qr = __ 15.000 . 1,10_ __
3,92 - (1,42 . 1,10)
Qr = 6.997,4554 kilos de limones
b)
Ingreso (por frasco vendido) cvu (por frasco)

1 frasco $ 0,80 Adquisición 0,50 . 0,400 $ 0,10
2
Proceso 0,40 . _0,400_ $ 0,08
2
envase $ 0,08
envasado 0,06 . 0,400 $ 0,024
$ 0,284
Por rinde: _0,284_ = $ 0,289796

0,98
Qr = ___ _15.000____ _
(0,96 . 0,80) - 0,289796
Qr = 31.367,366 frascos.
CAPÍTULO 4
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA EMPRESAS

MULTIPRODUCTORAS
1. INTRODUCCIÓN
Los temas desarrollados en el Capítulo 2 hacían referencia

exclusivamente a empresas que elaboran y/o venden un único producto, y a
estos casos se limita la mayor parte de los análisis que realiza la bibliografía
referida al tema.
Sin embargo, la observación de la realidad demuestra que estos casos de

monoproducción constituyen una clara minoría frente a las empresas en las cuales la
gama de productos es más amplia.
Indudablemente, el esquema desarrollado antes se verá complicado por la

introducción de un segundo producto.
En primer lugar, se puntualiza que la existencia de un nuevo producto puede

presentar distintos matices con referencia a las condiciones técnicas de la producción
y a la composición cualitativa de la estructura de la empresa.
En tal sentido, pueden ser observados casos en los cuales la elaboración de

dos productos diferentes responda solamente a una cuestión de conveniencia
comercial, o a un aprovechamiento más racional de la capacidad de producción de
equipos e instalaciones.
Pero existen otras situaciones en las cuales la presencia de dos o más

productos en la actividad de la empresa está ligada a un condicionamiento técnico
impuesto por la necesidad de un aprovechamiento integral de la materia prima,
conforme al cual no es factible producir exclusivamente uno de ellos en razón de que
el otro es una consecuencia necesaria del proceso. En la industria aceitera por
ejemplo, al someter a prensado la semilla se obtienen siempre aceite crudo y pellets.
En el primer caso al que nos hemos referido estamos en presencia de una

situación de producción múltiple no condicionada técnicamente, mientras que en el
segundo hablaremos de situaciones de condicionamiento técnico o casos de
productos conexos.
Desde otro ángulo del problema, pueden ser observados en la práctica casos
en los cuales la empresa afecte la totalidad de su estructura física, técnica y
administrativa en forma común para la elaboración de todos sus productos, sin
procedimientos especiales o exclusivos para alguno de ellos. Por otra parte, es
igualmente factible que la empresa tenga su estructura productiva conformada de tal
modo que cierta parte de ella se encuentre vinculada exclusivamente a la elaboración

de uno o varios productos determinados.
Para la primera situación diremos que todo el costo estructural de la empresa

es común, general o indirecto, respecto de los productos. En el segundo supuesto
hablaremos de costos estructurales específicos o directos de un producto en
particular.
En consecuencia, podemos clasificar los casos señalados, a partir de dos

criterios:
1) Según el grado de condicionamiento:

Producción múltiple sin condicionamiento técnico.
Producción múltiple condicionada técnicamente.
2) Según las características de los costos de estructura:
Producción múltiple sin costos de estructura directos o específicos.
Producción múltiple con costos de estructura directos o específicos.
2. PRODUCCIÓN MÚLTIPLE SIN CONDICIONAMIENTO TÉCNICO
En estos casos, como se ha dicho, el empresario dispone de libertad para

producir una cantidad cualquiera de cada uno de los productos indistintamente, hasta
el límite de elaborar, en determinada coyuntura, solamente uno de ellos.
Es conveniente destacar que los principios básicos estudiados para el caso de

un producto único se mantienen inalterables para el caso de producción de dos o más
productos diferentes. La única variante significativa consiste en que el punto de
equilibrio de la empresa no estará dado por la venta de una cantidad determinada de
unidades, sino por una mezcla o combinación de los distintos tipos de productos, de
modo que encontraremos varios puntos de equilibrio.
Para que la empresa alcance el equilibrio se requiere que la contribución

marginal que arroje la venta de todos los productos en cualesquiera de estas
combinaciones sea equivalente a la totalidad de las cargas de estructura.
Así, en caso de fabricación de dos productos “A” y “B”, la empresa puede

alcanzar el equilibrio con cualquiera de estas combinaciones:
Producto “A” Producto “B”
QeA 0
QeA - 1 a.B
QeA - 2 2.a.B
QeA - 3 3.a. B
... ...
QeA - n n.a.B
... ...
0 QeB
llamando ( a . B ) a la cantidad de unidades de “B” que será necesario fabricar para

obtener el mismo monto absoluto de contribución marginal que se deja de obtener por
elaborar una unidad menos de “A”.
Plantearemos un ejemplo simple:
Producto A Producto B
Precio de venta 12 34
Costo variable unitario 10 30
Contribución marginal unitaria _2 _4
Costos estructurales: $ 200.000
El procedimiento consiste en calcular, en primera instancia, el punto de

equilibrio para ambos productos independientemente (llamado punto de equilibrio
extremo), suponiendo que cada uno de ellos es el único que elabora la empresa.
Punto de equilibrio para el producto A:
QeA = ____CE_____ = _200.000_ = 100.000 unidades.

pvA - cvuA 2
Punto de equilibrio para el producto B:
QeB = ____CE_____ = _200.000_ = 50.000 unidades.

pvB - cvuB 4
Los resultados hallados significan que la empresa alcanza su punto de

equilibrio a través de la venta de 100.000 unidades del producto A y ninguna del
producto B, o mediante la venta de 50.000 unidades del producto B y ninguna del
producto A.
Entre estas dos alternativas extremas se encontrarán numerosas opciones

intermedias mediante las cuales podrá lograrse igualmente el equilibrio en tanto la
suma de las contribuciones marginales totales de ambos productos iguale los costos
de estructura.
Ahora bien, si observamos las contribuciones marginales unitarias de estos

productos, vemos que la que corresponde al producto B es el doble que la del
producto A.
En consecuencia, a los efectos de la obtención de una determinada

contribución marginal total, dos unidades del producto A pueden ser reemplazados por
una unidad del producto B.
Por ejemplo, reemplazando 20.000 unidades del producto A por 10.000 del
producto B, el punto de equilibrio estará dado por la suma de 80.000 unidades del
producto A más 10.000 unidades del producto B.
En efecto:
Producto Unidades Ingresos Costo Contribución Costos de Resultado

vendidas por ventas variable marginal estructura
A 80.000 960.000 800.000 160.000

B 10.000 340.000 300.000 40.000
1.300.000 1.100.000 200.000 200.000 0

Como puede verse, la relación de reemplazo de un producto por otro está dado
sencillamente por la razón entre las contribuciones marginales unitarias de ambos.
Si llamamos cmA a la contribución marginal unitaria del producto A, cmB a la

contribución marginal unitaria del producto B, y RR a la relación de reemplazo,
tendremos:
RRA = ___cmA___ o bien: RRB = ___cmB___

cmB cmA
y para el caso del presente ejemplo:
RRA = __2__ = 0,50 o bien: RRB = __4__ = 2

4 2
La relación de reemplazo de un producto puede ser definida como la cantidad

del otro producto necesaria para reemplazar una unidad de aquel a los efectos de
mantener inalterable el monto total de las contribuciones marginales.
Como hemos visto, el punto de equilibrio es alcanzado a través de la venta de

100.000 unidades del producto A, exclusivamente. Si quisiéramos saber cuántas
unidades del producto B sería necesario vender para alcanzar igualmente el equilibrio,
ante una producción de solo 80.000 unidades del producto A, aplicando el concepto de
relación de reemplazo, tendremos que sustituir las 20.000 unidades faltantes del
producto A por el número de unidades del producto B que nos indique aquella relación.
Llamando NB al número de unidades a fabricar de ese producto para que la

empresa alcance su equilibrio, tendremos:
NB = ( 100.000 - 80.000 ) . 0,50 = 10.000
En términos generales, llamando QeA a la cantidad de unidades del producto A

con las cuales se alcanza el equilibrio en ausencia del producto B, y NA al número de
unidades que realmente se fabrican del mismo, tendremos:
NB = ( QeA - NA ) . RRA
y recíprocamente:
NA = ( QeB - NB ) . RRB
El empleo de estas fórmulas indicará las múltiples combinaciones de ambos

productos cuya venta arroje una contribución marginal total igual a las cargas de
estructura.
Los términos QeA y RRA de la primera fórmula y los términos QeB y RRB de la
segunda, son constantes, de manera que estas fórmulas no son otra cosa que la
ecuación de la recta con pendiente negativa.
En posesión de estos elementos matemáticos, podemos hallar rápidamente la

serie de combinaciones de productos que llevan a la empresa a una situación de
equilibrio en caso de no existir limitación para la empresa en ninguno de sus factores
productivos..
Para nuestro ejemplo tenemos el siguiente cuadro de valores:
B A
0 100.000
1.000 98.000
10.000 80.000
30.000 40.000
50.000 0
y la siguiente representación gráfica:
Gráfico 5
Ahora bien, si es innegable que cualquiera de las combinaciones de

productos que satisfagan las relaciones de reemplazo halladas pondrán a la
empresa en situación de equilibrio, de ninguna manera significa afirmar que
ellas sean indistintas en lo que hace al interés económico de la empresa.
Las precedentes conclusiones son válidas sólo para los casos en que los
costos de estructura afecten a ambos productos, o sea, se traten de costos de
estructura indirectos. La aparición de costos de estructura directos a ambos o a alguno
de los productos introduce ciertos matices que estudiaremos en un capítulo posterior.
Obviamente, a la empresa le convendrá agotar la capacidad de absorción del

mercado a través de la venta del producto que le reporte el mayor rendimiento sobre
su inversión.
Debemos tener en cuenta que el capital de la empresa está invertido en bienes

que hacen a la capacidad técnica de producción (maquinarias, equipos, etc.), en
materias primas y suministros, en recursos humanos, y en una masa financiera
necesaria para el desenvolvimiento comercial.
Entonces, la empresa, que puede lograr el equilibrio en numerosas

combinaciones de participación de sus distintos productos, se pregunta ¿cuál es el
producto cuyo punto de equilibrio extremo elige como prioritario para iniciar la
realización del proceso productivo?
Es evidente que de acuerdo con los enunciados de la Teoría de las

Restricciones, debe comenzar con el producto que demore más en agotar el primero
de los factores productivos que aparezca como limitación a las posibilidades de
producción, y que tanto puede ser la capacidad financiera, la capacidad de uso de sus
instalaciones fabriles, la disponibilidad de determinadas materias primas, o también las
restricciones en capacidad de utilización de recursos humanos.
Analizaremos a continuación cada una de estas situaciones:
2.1. Decisión ante limitaciones de la masa financiera
En este caso aparece evidente que el producto más conveniente de

impulsar será el que proporcione el mayor cociente en la relación de
contribución unitaria sobre el costo variable, ya que este último exige
generalmente desembolsos de dinero. Esto será así siempre y cuando los
productos demoren el mismo tiempo desde que son comprados hasta
traducirse en ingresos.
Así, en nuestro ejemplo determinaremos la rentabilidad de los productos de

esta forma:
Contribución unitaria _2 _4
Llamando r a la relación de rendimiento de la contribución marginal unitaria y el

costo variable unitario de un producto, tendremos que:
r = __cm__
cvu
y utilizando los índices A y B para aludir a los distintos productos:
Para el producto A: rA = _ 2__ = 0,20

10
Para el producto B: rB = __4__ = 0,13

30
O sea que, por cada peso invertido en costo variable para fabricar el producto
A, se obtiene una contribución de $ 0,20, mientras que, por cada peso de inversión
necesaria para fabricar el producto B, se obtiene sólo una contribución de $ 0,13.
Por consiguiente, la empresa cuyo factor productivo restrictivo o limitante sea la

masa financiera, tratará de saturar la demanda del mercado con el producto A y sólo
complementariamente abordará la producción del producto B, con el objeto de emplear
la capacidad sobrante de sus factores productivos.
En tales condiciones puede ocurrir que la cantidad de unidades del producto A

que resulte posible vender arroje una contribución total que no alcance a cubrir las
cargas de estructura, es decir, que la venta de solamente el producto A ubicaría a la
empresa por debajo del punto de equilibrio. Dada esta situación, se hace necesario
determinar el punto de equilibrio para la venta conjunta de los productos A y B.
Si suponemos que el mercado se satura con la venta de 68.000 unidades de A,

y sabiendo que:
NB = ( QeA - NA ) . RRA
Determinamos que para lograr el equilibrio la empresa deberá producir además de A:
NB = ( 100.000 - 68.000) . 0,5 = 16.000
2.2. Decisión ante limitaciones de la capacidad de uso de las instalaciones
Es natural que la empresa utiliza sus instalaciones industriales así como su

infraestructura administrativa para transformar una o varias materias primas en
distintos productos elaborados, y busca obtener el máximo posible de rendimiento
sobre sus inversiones.
En primer término debemos preguntarnos: ¿Qué es lo que realmente está

vendiendo esta empresa? En rigor de verdad, debemos comprender que utiliza su
estructura fabril y administrativa como medio, para lograr, a través de su uso, un
adecuado rendimiento de los factores económicos que emplea y que constituyen sus
costos.
Debemos aceptar que no está vendiendo materias primas. La empresa

está vendiendo en realidad el uso de su capacidad de máquinas e instalaciones
que configuran su estructura industrial, y mediante la venta de esta utilización
de instalaciones busca obtener utilidades que le representen el mayor
rendimiento por cada peso invertido en su emprendimiento en una cierta unidad
de tiempo.
Ahora bien, en empresas industriales o de transformación es normal que se

utilicen las mismas máquinas y equipos para fabricar diversos productos, que
proporcionan diferentes contribuciones unitarias (precios de venta menos costos
variables) pero que requieren un distinto tiempo de utilización de las instalaciones de
la empresa para transformarse de materias primas en productos terminados.
Supongamos por ejemplo, que una industria con costos estructurales de $

200.000 en el período, puede producir alternativamente, haciendo uso de los mismos
equipos, dos productos que tienen los siguientes precios de venta y costos variables:
Contribución marginal unitaria 4 8
Si consideramos determinante el análisis del rendimiento con respecto a las

inversiones en costos variables para lograr ambos productos, sin tener en cuenta los
tiempos que cada uno demanda del uso de las instalaciones, y llamamos rA y rB a los
rendimientos de los productos A y B respectivamente, estableceremos estos
resultados:
rA = __cmA__ = __4__ = 0,25

cvuA 16
rB = __cmB__ = __8__ = 0,2962

cvuB 27
Sin duda, el producto B es el que da mayor rendimiento por cada unidad

monetaria invertida en sus costos variables. Pero tomando en consideración el tiempo
de elaboración de los distintos productos alternativos, en caso que éste sea el factor
escaso o elemento limitante, es evidente que conviene agotar la capacidad del
mercado a través de la venta del producto que le represente a la empresa la más
rápida cobertura de los costos de estructura.
Este producto será aquel que por cada unidad monetaria invertida en su costo
variable arroje la mayor contribución horaria a las utilidades. En efecto, no puede
resolverse la elección ante este tipo de alternativas sin tomar en consideración los
respectivos tiempos de utilización de las instalaciones.
Para una mejor comprensión, comprobaremos nuestra afirmación suponiendo

que en el ejemplo dado, la empresa puede elaborar 10 unidades por hora del producto
A y sólo 4,5 unidades por hora del producto B. Si se trabajan en el período 6.000
horas, y la velocidad de la venta es similar a la velocidad de la producción, éstos serán
los resultados del período para cada una de las alternativas excluyentes:
Alternativa I
(elaborando el producto A)
Ventas (60.000 u. a $ 20) 1.200.000

Costos variables (60.000 u. a $ 16) ___960.000
Contribución total 240.000
UTILIDAD ____40.000
Rendimiento sobre costos variables _240.000

960.000 = 0,25
Rendimiento sobre ventas ___40.000

1.200.000 = 0,03333
Contribución horaria (10 u. a $ 4) 40

Alternativa II
(elaborando el producto B)
Ventas (27.000 u. a $ 35) 945.000

Costos variables (27.000 u. a $ 27) __729.000
Contribución total 216.000
UTILIDAD ____16.000
Rendimiento sobre costos variables __216.000 = 0,2962

729.000
Rendimiento sobre ventas ___16.000 = 0,01693

945.000
Contribución horaria ( 4,5 u. a $ 8 ) 36
Como puede apreciarse, el producto A, si bien rinde menos contribución por

cada peso de costo variable, suministra, en cambio, un mayor beneficio por unidad de
tiempo, que es lo que fundamentalmente le interesa a la empresa.
La razón del resultado anterior reside en que el producto A cubre más

rápidamente que B los costos de estructura. En efecto, en una hora de trabajo de las
instalaciones de la empresa, el producto A proporciona una contribución de $ 40 ($ 4
por 10 unidades), mientras que el producto B sólo acude con $ 36 ($ 8 por 4,5
unidades). Lógicamente el resultado es éste:
Alternativa I (elaborando el producto A)
Contribuciones ($ 40 por 6.000 horas) 240.000

UTILIDAD _40.000
Alternativa II (elaborando el producto B)
Contribuciones ($ 36 por 6.000 horas) 216.000

UTILIDAD _16.000
Ya hemos señalado en el capítulo anterior que no es correcto hablar de

“utilidades de cada operación”, sino que cada una de ellas genera contribuciones para
cubrir en primer lugar los costos de estructura y recién después de ello (punto de
equilibrio) estas contribuciones son utilidades, o dicho en otras palabras, los resultados
deben estar siempre referidos a un período y no a operaciones aisladas.
La consideración de la velocidad de producción de los distintos artículos que

pueden procesarse con una misma estructura fabril resulta necesaria también para
determinar las relaciones de reemplazo, que deben establecerse tomando en
consideración las contribuciones horarias de los mismos, cuando el factor limitante

sean las horas de trabajo disponibles.
En el ejemplo que hemos propuesto las contribuciones horarias serían:
Precio de venta $ 20 Precio de venta $ 35

Costo variable unitario $ 16 Costo variable unitario $ 27
Contribución unitaria $ 4 $ 8
Contribución horaria (4 por 10) $ 40 Contribución horaria (8 por 4,5) $ 36
Llamando RRHA a la relación de reemplazo de la línea de producto A por los

productos B, y denominando RRHB a la relación de reemplazo de la línea B por la
línea A, determinamos:
RRHA = contribución horaria A = __40__ = 1,1111

contribución horaria B 36
RRHB = contribución horaria B = __36__ = 0,9000

contribución horaria A 40
En este caso la significación de la relación de reemplazo es cuánto tiempo

sobre la unidad hora se debe producir de un artículo para reemplazar el tiempo de
utilización de las instalaciones fabriles del otro producto.
2.3. Decisión ante limitaciones de la disponibilidad de materias primas
En aquellos casos en los que la materia prima sea el elemento escaso, y

cuando deba decidirse ante alternativas excluyentes de elaborar uno u otros, conviene
seleccionar los productos a fabricar dando prioridad a los que proporcionen la mayor
contribución por unidad de medida de la materia prima limitante.
Para una mejor ilustración presentaremos un ejemplo numérico:
Supongamos que una empresa elabora tres productos distintos a partir de una
materia prima que está escaseando en plaza, y de la que sólo cuenta con un stock de
100.000 kgs., adquirido a $ 8,50 el kg. Se tienen además estos datos
Producto Contribución Kgs. de Materia prima requerida

__marginal__
A $ 7,74 0,90 kgs.

B $ 10,01 1,10 kgs.
C $ 6,23 0,70 kgs.
Se desconoce cuándo volverán a abastecerla sus proveedores y debe decidir a

que productos deben aplicarse los materiales en existencia para maximizar la
contribución total, sabiendo que el mercado se satura con la venta de 30.000 unidades
de A, 70.000 de B y 25.000 de C.
Para ello debemos determinar las contribuciones unitarias que proporciona

cada producto con respecto al factor escaso, en este caso la materia prima.
__A__ __B__ __C__
Contribución marginal por unidad _7,74 = $ 8,60 10,01 = $ 9,10 _6,23 = $ 8,90
de materia prima 0,90 1,10 0,70
Teniendo en cuenta la contribución por cada unidad de materia prima, se debe

agotar la demanda del producto B en primer término, luego seguir con el producto C,.y
de quedar aún stock, recién elaborar el producto A.
De acuerdo con las cifras de demanda, la mayor contribución total que podrá
obtener la empresa se logrará con la aplicación de la materia prima de esta forma:
Producto B: (70.000 unidades por 1,10 kgs.) = 77.000 kgs. de M.P.

Producto C: (25.000 unidades por 0,70 kgs.) = 17.500 kgs. de M.P.
Producto A: ( 6.111 unidades por 0,90 kgs.) = 5.500 kgs. de M.P.
Obviamente, se pueden utilizar para los cálculos las relaciones de reemplazo,

referidas en este caso a las contribuciones unitarias por unidad de materia prima.
2.4. Decisión ante limitaciones de la capacidad de recursos humanos
Sobre todo en pequeñas industrias de elaboración artesanal, frente a la

posibilidad de que estos operarios muy especiales puedan elaborar distintos
artículos, hay que hacer un ranking dando prioridad a aquellos que por cada
hora de utilización de mano de obra proporcionen la mayor contribución
horaria.
Por su similitud con las operaciones indicadas en el caso anterior,

omitimos presentar un ejemplo numérico aclaratorio.
3. PRODUCCIÓN MÚLTIPLE CONDICIONADA TÉCNICAMENTE
3.1. Producción múltiple condicionada por modalidad de comercialización
En muchas circunstancias podemos encontrarnos con una industria que

elabore productos distintos A y B, consecuentemente con costos variables
unitarios diferentes cvuA y cvuB y hasta con costos de estructura directos o
específicos de alguno de ellos, CEDA y CEDB pero, por una modalidad de
comercialización que se ha adoptado, no se venden los productos A y B en
forma separada, sino como un paquete de productos.
Es común encontrarnos con un set de herramientas, con un conjunto de

cartera y zapatos de dama, con un traje de hombre, con un estuche con útiles
de escritorio, etc., y éstos son sólo unos pocos ejemplos de muchas
situaciones que presentan las ventas de un conjunto de productos distintos
comercializados en un solo paquete.
En estos casos no tenemos precio de venta individual, sino por el

conjunto que se vende, y aunque se tiene una identificación para cada uno de
los productos, no se puede hacer el análisis individual buscando para cada uno
de ellos la cantidad que pone a la empresa en situación de equilibrio.
Luego, todos los análisis se deben hacer con referencia al producto

comercializado, o sea el paquete que se vende. Por consiguiente, hay que
buscar el punto de equilibrio tomando como unidad el conjunto vendido. El
punto de equilibrio estará dado por la fórmula:
Qeconj = __ ___CEI + CEDA +_CEDB_ _____

pvconj - [ (NA . cvuA) + (NB . cvuB)]
siendo:
Qeconj = punto de equilibrio de la empresa;

CEI = costos de estructura de la empresa, no específicos para algún
producto;
CEDA = costos de estructura específicos del producto A;
CEDB = costos de estructura específicos del producto B;
pvconj = precio de venta del conjunto;
NA = número de unidades de A que entran en el conjunto;
cvuA = costo variable unitario de A;
NB = número de unidades de B que entran en el conjunto;
cvuB = costo variable unitario de B.
En estos casos vamos a encontrar una sola cantidad de equilibrio, y para

llegar a ella la solución es producir y vender Q conjuntos. En consecuencia, no
existe las relaciones de reemplazo de los productos, ni un punto de equilibrio
individual de alguno de ellos.
Como ejemplo, podemos suponer una fábrica de ropa para hombre que
confecciona un conjunto de traje, formado por un saco, un chaleco y dos
pantalones, y que se vende en $ 99. Los costos variables unitarios son de $ 18
para el pantalón, $ 12 para el chaleco y $ 25 para el saco. Los costos de
estructura alcanzan a $ 13.000 mensuales. El punto de equilibrio de la empresa
estará dado así:
Qe conj = ____________13.000_____________ = 500 trajes.

99 - [( 2 . 18) + (1 . 12) + (1 . 25 )]
3.2. Producción múltiple condicionada por la naturaleza de la materia prima
Son también frecuentes los casos de industrias en las cuales de la

elaboración de una materia prima común se obtienen dos o más productos
terminados, a través de un procesamiento igualmente común para todos ellos,
dentro del cual no es posible distinguir ninguna vinculación específica de
determinados costos con determinados productos. Son los casos conocidos
con el nombre de elaboración de productos conexos, lo cual da origen al
fenómeno de los costos conjuntos.
Algunos autores encuentran matices en estos casos sobre la base de la

importancia relativa de los distintos productos que se generan luego de un
proceso conjunto, reservando la denominación de “productos conexos” para los
casos en que los distintos productos tienen una importancia económica similar,
y llamando “productos y subproductos” cuando existe una marcada diferencia
en el aspecto señalado.
Dicha distinción puede resultar útil para la Contabilidad Patrimonial,

dentro de cuyo marco existen numerosas formas de distribuir los costos
conjuntos, las que difieren sensiblemente para casos de “productos conexos” y
“productos y subproductos”. Pero no debemos olvidar que la Contabilidad
Patrimonial busca determinar los costos para valuar los inventarios de bienes
de cambio. Pero este objetivo nada tiene que ver con las decisiones
gerenciales basadas en informaciones que necesitan otro tipo de datos y
procesamientos, y donde cualquier distribución de un costo conjunto entre los
distintos productos conexos (o entre subproductos), sólo entorpece la atinada
información para la toma de decisiones.
Ejemplos que presentan perfectamente la situación planteada son las

industrias aceitera, molinera, frigorífica o las destilerías de petróleo. Además de
estos casos, en cualquier industria con un proceso medianamente complejo
existen, en mayor o menor medida, procesos con costos conjuntos.
La característica determinante del problema bajo examen es la

imposibilidad de modificar las relaciones que guardan entre sí los distintos
productos terminados en cuanto a las cantidades que de cada uno de ellos
pueden ser obtenidas a partir de una cierta cantidad de materia prima, las
cuales, dentro de determinados límites, permanecerán constantes.
No tendría sentido plantear el interrogante del volumen de equilibrio

atendiendo a uno solo de los productos, cuando la coproducción de todos ellos
es imprescindible. Tampoco tendría sentido introducir hipótesis de relaciones
distintas a las naturalmente intrínsecas de la materia prima.
En consecuencia, tanto los costos variables como los ingresos por

ventas se tomarán computando como un todo al grupo de productos surgidos
del proceso, y el punto de equilibrio quedará determinado en función de la
materia prima a procesar (toneladas de semilla a procesar, número de reses a
faenar o toneladas de petróleo a destilar, para los ejemplos citados).
Una consecuencia de este tratamiento “grupal” ha de ser la imposibilidad

de determinar resultados por líneas de productos, lo que no puede ser
considerado una carencia del sistema propuesto, sino el respeto a las
características propias del proceso, donde no existe ninguna base lógica que
pueda dar asidero a la distribución de los costos conjuntos entre los distintos
productos.
Desde un criterio económico, en la industria aceitera, por ejemplo, se

procesa una materia prima, y, con la venta de todo lo resultante del proceso, se
trata de alcanzar resultados económicos favorables. En la materia prima
(semilla) es imposible determinar qué parte de su costo corresponde al jugo

(aceite) y qué parte a la cáscara (pellets). También en el proceso de prensado,
¿qué parte del costo de fuerza motriz beneficia al aceite y cuál al pellet?
En el caso de un carnicero minorista que compra medias reses para

despostarlas y vender los distintos cortes, quedan sin respuesta preguntas
tales como “¿cuánto cuesta un kilo de lomo”? o “¿qué resultado arroja la venta
de los huesos”?, y ello es totalmente natural, si se observa que, por hipótesis,
el costo de producción del lomo, el hueso y todos los otros productos conexos
se genera en forma indivisible.
Es evidente que en casos de producción conjunta no tiene ningún

sentido tratar de establecer comparaciones de rentabilidad por línea de
productos.
Para ejemplificar esta situación, supongamos que una empresa,

trabajando a partir de una materia prima, la somete a un proceso industrial,
que da como resultado por cada kilo de materia prima procesada la obtención
de 200 gramos de un producto A y 700 gramos de un producto B, perdiéndose
los gramos restantes como consecuencia necesaria del mismo proceso.
La empresa tiene precios de venta individuales para cada uno de los

productos, tiene un costo de estructura indivisible entre ellos, y no tiene la
posibilidad de determinar los costos variables unitarios de cada producto. Es
evidente que la totalidad de los costos soportados en conjunto deben tomarse
así, y compararse con el ingreso producido por la venta de todos los productos
que surgen del proceso, determinándose el punto de equilibrio de la empresa
en cantidad de unidades de materia prima. En el ejemplo planteado se debe
calcular así:
Qe MP = __________ _____CE_________ ______

[ ( 0,200 . pvA) + (0,700 . pvB) ] - cvuconj
donde:
Qe MP = cantidad de kilos de materia prima que alcanza el equilibrio;
0,200 = cantidad en kilos del producto A por cada kilo de materia prima;
pvA = precio de venta por kilo del producto A;
0,700 = cantidad en kilos del producto B por cada kilo de materia prima;
pvB = precio de venta por kilo del producto B;
cvuconj = costo variable por cada kilo de materia prima procesada.
Finalmente, es útil formular una última consideración. Debe tenerse

presente que al procesar una materia prima, la cantidad de productos conexos
puede ser igual, menor (por mermas) o mayor (por agregado de agua o
materiales secundarios) que la cantidad de materia prima introducida al
proceso. Por otra parte, los productos conexos pueden tener, o no, la misma
expresión física. En el ejemplo de la industria aceitera, del proceso conjunto se
obtienen litros de aceite y kilos de pellets. Obviamente, en tales casos los
precios de venta deben estar expresados para el tipo de unidad de medida
(litros o kilos) de los distintos productos.
4. PRODUCCIÓN MÚLTIPLE CON COSTOS DE ESTRUCTURA ESPECÍFICOS
En la mayoría de los análisis difundidos sobre punto de equilibrio, se

hace mención a los costos estructurales como afectados a la actividad de la
empresa considerada globalmente. Derivado de esta concepción, se afirma que
la contribución unitaria que proveen los productos vendidos debe cubrir
enteramente aquellos costos para superar el umbral de la rentabilidad. Cuando
una empresa elabora más de un tipo de artículos, se busca que la suma de las
contribuciones unitarias de todos ellos cubran las cargas de estructura a las
cuales, por hipótesis, se las considera necesarias para la marcha de la
empresa en su conjunto. Sin embargo, una rápida observación de la realidad
nos muestra que son frecuentes los casos en los que cierta parte de la
estructura de la empresa es mantenida en beneficio de sólo uno o algunos de
los productos que se elaboran y, por consiguiente, los costos de esa estructura
pueden ser vinculados claramente con determinados productos. En otras
palabras, es necesario, en el estudio del punto de equilibrio para casos de
producción múltiple, considerar la existencia de costos estructurales directos o
específicos con respecto a las unidades producidas.
Tal sería el caso de la existencia de ciertos tipos de máquinas que

fueran útiles solamente para la elaboración de determinadas clases de
productos. Una empresa puede estar equipada con maquinarias específicas,
de tal modo que algunas de ellas estén afectadas exclusivamente a la
fabricación del producto A y otras destinadas solamente a la elaboración del
producto B.
En estos casos, es evidente la estrecha vinculación de determinados

costos estructurales con cierto tipo de productos, de tal manera que una
decisión en el sentido de abandonar una determinada línea de producción tiene
por efecto una disminución –si bien no siempre de inmediato- de las cargas de
estructura específicas o directas.
Dada una situación como la planteada, el punto de equilibrio debe ser

calculado conforme con el esquema expuesto para el primer caso,
considerando para cada producto las cargas de estructura directas del mismo
más las indirectas o generales de la empresa.
Además, resulta muy conveniente el conocimiento de cierta información

consistente en el establecimiento de un determinado nivel de actividad –que
podríamos llamar punto de equilibrio específico de un producto- dado por el
volumen mínimo de ventas de ese producto necesario para justificar el
mantenimiento de las cargas de estructura directas con respecto a ese
producto, o sea, la cantidad de unidades necesarias para que ese producto
genere contribuciones marginales suficientes para cubrir sus costos de
estructura directos.
Este punto de equilibrio específico puede ser hallado a través de la

aplicación del mismo criterio que el utilizado para el cálculo del punto de
equilibrio general, considerando como cargas de estructura exclusivamente las
directas del producto bajo análisis.
En consecuencia: qe = ____CED____
pv - cvu
donde:
qe = punto de equilibrio específico;
CED = costos de estructura directos;
pv - cvu = contribución marginal unitaria.
La resolución de esta fórmula indicará el número mínimo de unidades de

un determinado producto que deben ser vendidas para que resulte conveniente
el mantenimiento de la estructura especialmente afectada a la elaboración del
mismo.
Las cifras que arrojen los puntos de equilibrio específicos para cada
producto, constituyen una limitación de las posibilidades de reemplazo de un
producto por otro. En efecto, por debajo del punto de equilibrio específico no es
conveniente desde el punto de vista de la racionalidad económica el
mantenimiento de la estructura afectada exclusivamente a ese producto, de
manera que, si no se alcanza a vender el número de unidades indicadas en
aquel, la empresa aumentará sus ganancias abandonando por completo la
producción de ese artículo, al menos en el momento en que sus costos de
estructura directos puedan ser eliminados.
Desde luego que la no fabricación de un determinado artículo es una

decisión de largo plazo o de tipo estructural. Por consiguiente, hasta el
momento en que pueda ser efectivamente liquidada la estructura del producto
deficitario, convendrá mantener
la producción y venta de éste en cualquier cantidad que fuere, siempre que el
precio de venta sea superior al costo variable.
Retomando el ejemplo expuesto en el punto 2 de este capítulo,

supongamos que parte de los costos de estructura configuran un costo directo
de cada uno de los productos A y B, según la siguiente distribución:
Costos de estructura directos de A $ 30.000

Costos de estructura directos de B $ 70. 000
Costos de estructura indirectos $ 100.000
$ 200.000
En tal caso tendremos los siguientes puntos de equilibrio específicos:
Para el producto A: qeA = __30.000__ = 15.000

2
Para el producto B: qeB = __70.000__ = 17.500

4
Esto nos indica que si las ventas del producto A se mantienen por debajo de
las 15.000 unidades se vuelve conveniente suprimir su producción, manteniendo
exclusivamente el producto B. Del mismo modo, si las ventas del producto B no
alcanzan a 17.500 unidades conviene mantener exclusivamente la elaboración del
producto A.
De esta manera, la recta de las relaciones de reemplazo analizadas

anteriormente, sólo es válida, en términos de racionalidad económica, en una parte de
su trazado: aquella en la cual la venta del producto A es superior a 15.000 unidades y
la del producto B superior a 17.500.
En efecto, veamos el caso numéricamente. Conforme con la fórmula de la

relación de reemplazo, tenemos que:
para NA = 15.000, NB = (100.000 – 15.000) . 0,5 = 42.500
para NB = 17.500, NA = ( 50.000 – 17.500) . 2 = 65.000
Los resultados obtenidos pueden ser verificados de la siguiente manera:
Producto Unidades Ingresos Costos Contribu CE Contribución CE Resultado

por variables ción directos marginal indirectos
ventas marginal neta
A 15.000 180.000 150.000 30.000 30.000 0
B 42.500 1.445.000 1.275.000 170.000 70.000 100.000
57.500 1.625.000 1.425.000 200.000 100.000 100.000 100.000 0
Producto Unidades Ingreso Costos Contribu CE Resultado CE Resultado

por Variables ción Directos indirectos
ventas marginal
A 65.000 780.000 650.000 130.000 30.000 100.000
B 17.500 595.000 525.000 70.000 70.000 0
82.500 1.375.000 1.175.000 200.000 100.000 100.000 100.000 0
En la situación planteada en el primer cuadro (ventas del producto A

igual a 15.000 unidades) podemos apreciar que si se suprime por completo la
producción de este artículo, se ahorrarán $ 30.000 por ser éste el monto de sus
cargas de estructura directas, de manera que la venta de sólo las 42.500
unidades del producto B sería suficiente para cubrir los costos de estructura
propios y los indirectos o generales. Una conclusión análoga puede ser
extraída de la observación del segundo cuadro.
Lo ejemplificado para estos dos casos de elaboración de dos productos que

pueden combinarse en forma totalmente libre, puede extenderse conceptualmente a
un número mayor de productos.
Si suponemos una empresa que elabora y vende un número n de productos

distintos, mantendrá validez lo expresado, en el sentido de que la empresa estará en
equilibrio cuando la suma de las contribuciones marginales totales de cada producto
alcance a cubrir la totalidad de los costos de estructura de la empresa.
También tiene validez el análisis realizado en lo referido al punto de equilibrio

específico, como base para la decisión de largo plazo de eliminar un producto
deficitario.
Conviene mencionar aquí, que la cobertura de los n puntos de equilibrio

específicos de los productos no constituye una situación de equilibrio para la empresa
en su conjunto, ya que en esos niveles ninguno de los productos está contribuyendo a
soportar los costos de estructura indirectos.
En cuanto a las relaciones de reemplazo, calculadas con idéntico criterio que

en los ejemplos anteriores, veremos que si la empresa elabora n productos, cada uno
de ellos tendrá n – 1 relaciones de reemplazo determinadas mediante la relación de la
contribución marginal unitaria de cada producto con la de los restantes.
La cantidad de combinaciones que, en estos casos, nos permitirían lograr una

situación de equilibrio aparece enormemente ampliada, ya que la reducción en el
número de unidades de un producto podría ser compensada mediante el aumento de
uno, de varios o de todos los restantes. Pero, razonablemente, esas combinaciones
solo tendrían que abarcar la zona de cobertura de los costos de estructura indirectos,
ya que cada producto debiera lograr financiar sus costos de estructura directos.
Esto hace que no resulte práctico llevar este caso a una fórmula de aplicación
inmediata con inclusión de las n variables, todas ellas independientes. De modo que
para poder manejar un problema de este tipo se recurre al agrupamiento de productos
o al planteo de hipótesis de invariabilidad para la mayor parte de los productos,
dejando como sujetos a variación sólo un par de ellos cada vez.
Producción múltiple sin condicionamiento técnico
Ejercicio 1
Se proporciona esta información de una empresa manufacturera:
Precio de venta $ 20 $ 50
Costos variable unitario $5 $ 25
Costos estructurales indirectos $ 300.000
SE PIDE:
Determinar:
a) Puntos de equilibrio extremos.
b) Relaciones de reemplazo.
c) Cantidad de unidades del producto B necesarias para lograr el equilibrio si las
ventas del producto A se estiman en 8.000 unidades.
Resultado:
a) QA = 20.000 u QB = 12.000 u
b) RRa = 0,6 RRb = 1,666
c) Q = 7.200 unidades de B
Ejercicio 2
Una empresa presenta la siguiente información:
Precio de venta $ 18 ?
Costos variable unitario $ 10 $5
Costos estructurales directos $ 5.000 $ 1.000
Volumen real de producción mensual 700 u 1.000 u
SE PIDE:
Con los datos anteriores determinar:
a) El precio de venta del producto B para lograr el equilibrio de la empresa.
b) La cantidad de unidades que deben venderse del producto B, al precio calculado

en a), si la venta del producto A no puede superar las 1.000 unidades.
Resultados:
a) pv = $9,40
b) NB = 454, 54 unidades de B
Ejercicio 3
Una empresa nos presenta la siguiente información:

Costos variable unitario $ 10 $5
SE PIDE:
Con los datos anteriores determinar:
a) Puntos de equilibrio para el corto y largo plazo.
b) Puntos de equilibrio específicos.
c) Relaciones de reemplazo.
d) Cantidad de unidades de A necesarias para lograr el equilibrio en el supuesto de
una producción de B de 500 unidades.
e) Asesoramiento que habrá de darse al empresario para el caso de que las ventas
de A no puedan superar las 1.000 unidades en forma definitiva. Idem para el caso
de no superar las 500 unidades.
Resultado:
a) QAc = 1.250 u. QBc = 1.666,66 u. QA1 = 1.125 u. QB1 = 833,33 u.
b) qA = 625 u. qB = 166,67 u.
c) RRA = 1,3333 RRB = 0,75
d) NA = 875 unidades
e) Suprimir la línea QA < qA si no puede superara las 500 unidades. Continuar si no

puede superar las 1.000 unidades pero sí las 625.
Ejercicio 4
Una empresa industrial presenta la siguiente información con respecto a dos

productos que elabora y vende:
Precio de venta $8 $ 12
Costos variables unitarios $3 $ 6
Costos estructurales indirectos $12.000
SE PIDE:
Sobre la base de estos datos determinar:
a) Puntos de equilibrio extremos para el corto y largo plazo.
b) Punto de equilibrio específicos.
c) Relaciones de reemplazo.
Resultado:
a) QAc = 7.200 u. QBc = 6.000 u. QA1 = 3.200 u. QB1 = 5.333,33 u
b) qA = 800 u qB = 3.333,33 u
c) RRA = 0,8333 RRB = 1,20
Ejercicio 5
Una empresa elabora y vende dos productos, de los cuales tiene los siguientes datos:
Costo variable unitario $ 8 $ 24
Los costos estructurales de la empresa son de $ 200.000 mensuales, siendo

todos indirectos.
Contando con esta información.

SE PIDE:
Determinar la cantidad de unidades del producto A necesarias para lograr el
equilibrio si las ventas de B se estiman en 10.000 unidades.
Resultado: QA = 20.000 unidades.

Ejercicio 6
Actualmente una empresa vende sus productos en dos mercados: Rosario (170
kms.) y San Francisco (140 kms.). El precio puesto en el domicilio del comprador es de
$100 la tonelada, tanto en Rosario como en San Francisco.
Sus costos son:

Costos de estructura $ 100.000
Costos variables de producción $ 40 la tn.
Fletes $ 0,20 la tn/ km.
SE PIDE:
a) Determinar los puntos de equilibrio de la empresa.
b) Si el mercado de San Francisco no pudiere absorber más de 2.000 toneladas

mensuales, determinar cuántas toneladas mensuales deben ser vendidas en
Rosario para que la empresa se encuentre en equilibrio.
Resultado:
a) QR = 3.846 u QSF = 3.125 u
b) Q'R = 1.384,62 tn.
Ejercicio 7
Una empresa que elabora y vende dos productos en relaciones no

condicionadas, nos proporciona estos datos:
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad mínima a producir y vender de cada producto para que
cada línea individual genere un beneficio del 20% sobre sus costos directos. Por
costos directos debe entenderse costos estructurales directos más costos
variables. (específico).
b) Determine qué volumen deberán alcanzar las ventas del producto A si se supone
que las ventas del B sólo llegan al mínimo determinado en a), y se quiere obtener
un beneficio del 25% sobre los costos totales de la empresa.
c) Determine el precio a que deberían venderse el producto B si las ventas no podrán

exceder los mínimos determinados en a) y la empresa quiere obtener un beneficio
del 15% sobre el monto total de las ventas y el precio del producto A no puede
modificarse.
Resultado:
a) QA = 1.714, 28 u QB = 2.400 u
b) QA = 5.640 u
c) pvB = $9,243
Ejercicio 8
Una empresa química puede, a partir de una única materia prima y con uso de
un mismo equipo en la primera etapa del proceso obtener alternativamente dos
productos diferentes:
Producto "A":
Rendimiento por kg. de materia prima 1,100 kgs. de producto
Costo variable unitario (excluido materia prima) $ 3 por kg de materia prima
Precio de venta $ 8 el kg.
Costos estructurales directos $ 9.000 mensuales
Producto "B":
Rendimiento por kg. de materia prima 800 grs. de producto
Costo variable unitario (excluido materia prima) $ 9 por kg de materia prima
Los costos estructurales indirectos son de $ 20.000 mensuales y la materia

prima es adquirida actualmente a $ 4 el kg.
SE PIDE:
Determinar cuántos kgs. de producto B deberá producir y vender para obtener un
beneficio de $100.000 mensuales, si las ventas del producto A habrán de ser de
50.000 kgs.
Resultado: QB = 21.157 u
Ejercicio 9
Una empresa industrial opera elaborando y comercializando tres productos en

relaciones no condicionadas. Presenta los siguientes datos:
Producto "A":
Costos variables unitarios $2
Precio de venta $6
Capacidad de producción de la línea 5.000 unidades al mes
Producción y venta actual 3.000 unidades mensuales
Producto "B":
Precio de venta $8
Producto "C":
Costos estructurales directos No tiene
Precio de venta $9
Ante la imposibilidad de conseguir la materia prima necesaria para elaborar el

producto C se resuelve eliminar su producción, incrementando las cantidades
producidas de A y B de modo que el beneficio de la empresa se mantenga en el monto
actual. Los productos A y B tienen la misma velocidad de producción. Los costos de
estructura indirectos de todos los productos representan $ 10.000 mensuales.
SE PIDE:
Determinar la mejor combinación posible de cantidades de A y B a producir y
vender para cubrir la contribución total del producto que se elimina.
Resultado: QA = 1.250 u. y QB = 1.000 u.
Ejercicio 10
Una empresa que elabora y vende dos productos presenta los siguientes datos:
Precio de venta $ 10 ¿?
Costo variable unitario $ 6 $2
Ventas previstas 1.600 u 500 u
SE PIDE:
Determinar:
a) A qué precio deberá vender las 500 unidades del producto B para lograr el
equilibrio de la empresa.
b) Cuántas unidades de B deberían venderse al precio calculado en a) para lograr el

equilibrio si las ventas de A sólo llegan a 1.200 unidades.
Resultado:
a) pvB = $15,20
b) QB = 621,21 u
Ejercicio 11
Una empresa elaboradora de productos alimenticios sobre la base de soja se

encuentra finalizando los estudios técnicos de factibilidad para la instalación de una
planta en el parque industrial de Bahía Blanca.
El esquema productivo sería el siguiente:
Soja
Proceso I
Harina de soja
Proceso II Proceso III
Galletitas Hamburguesas
s
De cada kg. de soja se obtienen 800 grs. de harina que puede ser aplicada a la
producción de galletas o bien a la de hamburguesas según la conveniencia de la
empresa.
En cuanto a las estimaciones de costos son:
Materia prima: precio de la soja en fábrica; $ 2.800 la tn.
Proceso I:
Costos estructurales mensuales $ 34.000
Costos variables por kg. de soja $ 3,50
Rinde por kg. de soja 800 grs. de harina
Proceso II:
Costos variables por kg. de harina $ 18
Rinde por kg. de harina 1,3 kg. de galletitas
Proceso III:
Costos variables por kg. de harina $ 24
Rinde por kg. de harina 900 grs. de hamburguesas
Con respecto a la comercialización, las galletitas se venderían a $25 el kg. y no

existe ninguna limitación en la demanda, pero como no se tienen antecedentes
referentes a este tipo de hamburguesas se sostienen distintas hipótesis de precios y
cantidades demandadas.
Considerando que la empresa aspira a obtener un beneficio del 20% sobre

costos totales:
SE PIDE:
a) Determinar el volumen mensual de producción y venta de galletitas si se supone
que se elaborarán 30.000 kgs. de hamburguesas que se venderán a $ 40 el kg.
b) Determinar el precio a que deberían venderse los 30.000 kgs. de hamburguesas si
la producción y venta de galletitas alcanza a 180.000 kgs.
Resultado:
a) Qg = 187.726,45 kgs. B) pvh = $ 40,287
Ejercicio 12
Una planta elaboradora de papeles, cartulinas y cartones tiene el siguiente

esquema de proceso:
Poste eucaliptus
I
TRITURADO Energía
Trapos
Pulpa de celulosa Blanqueador
Cola
II III
Energía FABRICACION HOMOGENEIZADO
Energía
CARTONES Y BLANQUEADO
Cartones Colorante
Cola Pulpa
Mejorada
Blanqueador
adhesivo
IV V
FABRICACION FABRICACION
CARTULINAS PAPELES Energía
Energía
Cartulinas Papeles
Se conocen estos datos referidos a costos:
Departamento I:
Tonelada de eucaliptus $ 180
Energía (por tonelada procesada) $ 41,60
Rendimiento por tonelada 300 kgs. de pulpa
Departamento II:
Trapos y cola (por tonelada de pulpa) $ 217
Energía (por tonelada de pulpa) $ 4,20
Rendimiento por tonelada de pulpa 1.200 kgs. de cartón
Departamento III:
Blanqueador (por tonelada de pulpa) $ 135
Energía (por tonelada de pulpa) $ 27
Rendimiento por tonelada de pulpa 800 kgs. de pulpa mejorada
Departamento IV:
Colorantes y cola (por tonelada de pulpa mejorada) $ 19
Energía (por tonelada de pulpa mejorada) $ 6
Rendimiento por tonelada de pulpa mejorada 1.100 kgs. de cartulina
Departamento V:
Blanqueador y adhesivo (por tonelada de pulpa mejorada) $ 28,40
Energía (por tonelada procesada mejorada) $ 12
Rendimiento por tonelada de pulpa mejorada 1.050 kgs. de papel
Los precios de venta son los siguientes:
Cartón $ 1,00 el kg.

Cartulina $ 1,40 el kg.
Papel $ 1,90 el kg.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio de la empresa suponiendo alternativas de
fabricación de uno solo de los productos, considerando sólo los costos
estructurales de los departamentos intervinientes en su elaboración.
b) Calcular el punto de equilibrio de la empresa suponiendo la elaboración de los tres

productos, limitando la producción de los de menor contribución marginal unitaria a
la cantidad necesaria para cubrir sus costos estructurales directos. Se supone que
los productos tienen el mismo tiempo de fabricación por kilo.
Resultado:
a) Qecartón = 88.450,82 kgs.
Qecartulina = 72.077 kgs.
Qepapel = 50.044,038 kgs.
b) Qepapel = 50.043,70 kgs.

Qecartón = 23.986,66 kgs.
Qecartulina = 14.132,67 kgs.
Ejercicio 13
Una planta de productos químicos fabrica cinco artículos diferentes a

partir de una sola materia prima. Este material escasea y en la actualidad la
empresa solo dispone de un stock de 100.000 unidades, cuyo costo es de $
1,50 el kilo.
No se sabe en que momento ingresarán partidas adicionales. El costo variable

de procesamiento es de $ 2,60 por cada hora de trabajo y los costos de
comercialización variables representan el 10 % de las ventas.
Además se proporciona esta información:
Producto Demanda en Precio de Horas de proce- Materia Prima

el mercado venta samiento por producto
A 40.000 unidades 8,00 1,0 0,7

B 36.000 unidades 7,50 0,8 0,5
C 45.000 unidades 12,00 1,5 1,4
D 60.000 unidades 9,00 1,1 1,3
E 50.000 unidades 11,00 1,4 1,5
SE PIDE.
a) Indicar a que productos deben aplicarse las materias primas en existencia para
maximizar las utilidades.
b) Determinar cuál será el máximo de contribución que se obtendrá.
Resultado:
a) Orden de preferencia en la producción: 1º Producto B; 2º: Producto A; 3º
Producto C; 4º Producto E; 5º: Producto D.
b) Contribución total máxima: $ 468.300.
Producción múltiple condicionada por la modalidad de comercialización
Ejercicio 14
Una empresa se dedica a la fabricación de broches clips que son

comercializados en cajas de cartón de 100 unidades a $ 1,20 la caja, presenta estos
datos de costos:
Sección clips:
Costos estructurales mensuales $ 300
Sección cajas:
Costos estructurales indirectos mensuales $ 2.000
SE PIDE:
Determinar la cantidad de cajas a producir y vender para obtener un beneficio
del 20% sobre las ventas.
Resultado: Q = 21.875 cajas.
Ejercicio 15
Una empresa produce juegos de bolígrafo y portaminas que son comercializados

en estuche de lujo, a un precio con estuche de $ 150.
Sus datos de costo son:
Sección bolígrafos:
Costos estructurales directos $ 1.000
Sección portaminas:
Costos estructurales directos $ 800
Sección estuches:
Costos estructurales directos $ 500
SE PIDE:
Determinar la cantidad de estuches conteniendo un portaminas y un bolígrafo a
comercializar para obtener un beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
Resultado: Q = 400 estuches.
Ejercicio 16
Una empresa textil elabora, a partir de una única tela, tres productos: jardineros
para niños, camperas y pantalones de trabajo.
Todos los productos son procesados por los Departamentos de Corte, Costura y
Terminado. Existe en fábrica también un Departamento de Estampado donde se
procesa la tela que se usará para los jardineros.
Los costos estructurales de estos departamentos son:
Estampado $ 30.000
Corte $ 14.000
Costura $ 28.000
Terminado $ 42.000
El costo de la materia prima común puede ser imputado a cada línea de

productos. Existen otros costos variables (botones y hebillas) que son de imputación
directa.
Los costos variables son:
Pantalones $8
Camperas $6
Jardineros $5
Los pantalones y camperas son comercializados en juegos de una campera con

dos pantalones a $ 35. Los jardineros son comercializados a $ 13 cada uno.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio de la empresa a largo y corto plazo.
b) Determinar si la producción de camperas no puede superar las 5.000 unidades

(por problemas de abastecimiento de botones) y la demanda de jardineros es de
4.000 unidades. ¿En cuánto deberá fijarse el precio de venta de estos últimos para
lograr el equilibrio, si el precio del conjunto campera - pantalón no puede variarse?.
Resultado:
a) Qecp juego = 8.769,23 Qecp jard. = 14.250
Qelp juego = 6.461,53 Qelp jard. = 14.250
b) pvj = $17,25
Ejercicio 17
Una fábrica de muebles de estilo se especializa en la producción de dos tipos de

juegos:
a) Juego de dormitorio: compuesto por una cama, un ropero con espejo y dos
mesas de luz.
b) Juego de comedor: compuesto por una mesa, doce sillas y un aparador.
Los departamentos de producción son:

Depto. 1: Corte, lijado y torneado
Depto. 2: Ensamble
Depto. 3: Pintura
Depto. 4: Espejos
Los tres primeros departamentos intervienen en la elaboración de todos los

productos, mientras que el Departamento 4 sólo es empleado a los efectos de la
terminación del juego de dormitorio.
Los costos variables unitarios son:
Cama $ 100
Ropero $ 130
Mesa de luz $ 50
Mesa de comedor $ 90
Silla $ 40
Aparador $ 150
Los costos estructurales mensuales son:
Depto. 1 $ 5.000
Depto. 2 $ 1.000
Depto. 3 $ 4.000
Depto. 4 $ 3.000
Los precios de venta son:
Juego de dormitorio $ 600

Juego de comedor $ 1.000
SE PIDE:
Determinar:
a) Puntos de equilibrio extremos en el corto plazo.
b) Puntos de equilibrio específicos de ambos productos.
c) El precio para lograr el equilibrio al cual deberán ser comercializados los juegos de
dormitorio si los volúmenes de venta mensuales son 20 juegos de dormitorios y 20
juegos de comedor y estos últimos pueden ser vendidos a un precio de $1.100 por
cada uno.
Resultado:
a) Qedormitorio = 48,148 Qecomedor = 46,42
b) qedormitorio = 11,11 qecomedor =0
c) pv dormitorio = $600
Producción múltiple condicionada por la naturaleza de la materia prima
Ejercicio 18
Una empresa se dedica a la compra, lavado y clasificación de lanas. Los datos

de un mes normal de operación son los siguientes:

Costos variables $ 0,30 por el lavado de un kilo de lana sucia
Costo lana sucia $ 2 el kg.
Rendimiento de 100 kgs. lana sucia 30 kgs. lana de 1ra
40 kgs. lana de 2da
Precio de venta Lana de 1ra $ 6 el kg.
Lana de 2da $ 4 el kg.
SE PIDE:
Determinar la cantidad de lana a procesar mensualmente para lograr el
equilibrio.
Resultado: Qelana sucia = 9.090,90 kgs.
Ejercicio 19
Una empresa procesa una única materia prima de la cual, al cabo de un único
proceso, se obtienen dos productos según el siguiente rendimiento:
Producto A 0,300 lts. por kg. de materia prima

Producto B 400 grs. por kg. de materia prima
El kg. de materia prima cuesta $ 1 y en su procesamiento se gastan $ 0,30 por

cada kg. de materia prima, generándose además $ 800 de costos estructurales
mensuales.
El producto A es comercializado en damajuanas de 5 lts. a $ 10 la damajuana. El

envase cuesta $ 0,50 y el proceso de envasado cuesta $ 0,01 por litro.
El producto B es comercializado en tambores de 20 kgs. a $ 60 el tambor. El

envase cuesta $ 1,20 y el proceso de envasado cuesta $ 0,005 por kg.
SE PIDE:
Determinar el volumen mensual de producción y ventas que debe alcanzar la
empresa para obtener un beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
Resultado: Q materia prima = 9.876,54 kgs.
Ejercicio 20
Una empresa química procesa una única materia prima de la que al cabo de un
único proceso obtiene tres productos. De cada kg. de materia prima procesada se
obtiene:
400 grs. de producto A

200 grs. de producto B
100 grs. de producto C
300 grs. de desechos sin valor
Los tres productos son comercializados en latas de 10 kgs. a los siguientes

precios:
Producto A $ 17 la lata
Producto B $ 20 la lata
Producto C $ 32 la lata
Los datos de costos de la empresa son los siguientes:


mensuales
Costos variables Kg. de materia prima $ 0,60
Procesamiento de 1 kg. de
materia prima $ 0,20
Envase y costo envasado $ 1 cada lata
SE PIDE:
a) Determinar el volumen mensual de producción y venta que debe alcanzar para
obtener un beneficio del 20% sobre el monto de ventas.
b) Determinar hasta qué monto podrá reducirse el precio de la lata del producto A sin
que la empresa tenga quebranto, suponiendo que el volumen procesado sea el
determinado en a) y que los precios de los restantes productos no varían.
Resultado:
a) Q materia prima = 8.000 kgs V = $ 11.200
b) pvA = $ 10 la lata
Ejercicio 21
Un molino compra arroz en cáscara a $ 120 la tonelada, puesto en chacra. El

flete es de $ 5 la tonelada para el transporte de la mercadería de la chacra al molino.
El costo variable de conversión es de $ 0,08 el kg. La capacidad de producción

diaria del molino es de 30.000 kgs. y se considera normal un trabajo de 20 días por
mes.
El rendimiento de 1 kg. de arroz en cáscara es igual a 600 gramos de arroz

elaborado. De la elaboración queda como residuo la cáscara (200 kgs. por cada
tonelada puesta en elaboración), que puede venderse a $ 5 la tonelada.
La amortización del equipo y del inmueble y otras cargas de estructura

ascienden a $ 4.000 mensuales.
SE PIDE:
Suponiendo que el molino trabaje al 80% de su capacidad normal, determinar el
precio de venta de 1 kg. de arroz elaborado para que la empresa obtenga un beneficio
mensual equivalente al 20% de sus costos variables..
Resultado: pv = 0,4222 el kg.
Ejercicio 22
Una panadería cuenta con equipos suficientes para amasar 25 bolsas de 70 kgs.
de harina diariamente. El rendimiento de 1 kg. de harina equivale a 1,05 kgs. de pan.
Según datos estadísticos, el 90% del pan fabricado cada día se vende como pan
fresco. El 10% restante se ralla y se vende como rallado, con un 30% de desperdicio
(de cada kg. de pan que se ralla, se obtienen 700 grs. de pan rallado).
El kilo de pan fresco se vende a $ 0,50, mientras que la bolsita de 200 grs. de
pan rallado se vende a $ 0,25. El costo de una bolsa de harina es de $ 7.
No existen otros costos variables, y la totalidad de los costos estructurales

alcanza a $ 4.000 mensuales.
SE PIDE:
Determinar cuántos kgs. de harina debe amasarse diariamente (suponiendo 25
días hábiles por mes) para obtener un beneficio neto del 30% sobre el monto de
ventas.
Resultado: Q = 542,25 kgs. diarios
Ejercicio 23
Una industria química realiza un análisis de factibilidad sobre la base de los

siguientes datos:
De 1 litro de materia prima procesada obtendrá 300 c.c. de producto A y 800

gramos de producto B.
Instalarse con una capacidad de procesamiento de 100.000 litros mensuales

generará costos estructurales de $ 30.000 al mes.
El costo de la materia prima es de $ 0,40 el litro, y en su procesamiento se

gastan $ 0,26 por cada litro.
El producto B podrá venderse a $ 0,18 el kg., mientras que el precio del producto
A podrá fijarse libremente.
SE PIDE:
a) Determinar el precio de venta del producto A suponiendo la plena utilización de la
capacidad de producción, si la empresa desea obtener un beneficio del 20% sobre
las ventas totales.
b) Suponiendo que queda fijado el precio determinado en a), calcular cuánto es el
máximo que la empresa puede pagar por el litro de materia prima para mantener
su beneficio del 20% sobre las ventas, si el procesamiento sólo alcanzará los
80.000 litros de materia prima.
Resultado:
a) pvA = $ 3,52
b) ca = $ 0,325
Ejercicio 24
Una empresa química trabaja en el desdoblamiento de una materia prima de la

cual, sometida a un único proceso, obtiene dos productos y desechos, de acuerdo con
la siguiente tabla de rendimiento por kg. de materia prima:
Producto A 400 gramos

Producto B 280 c.c. equivalente a 240 gramos
Desechos sin valor comercial 360 gramos
Los costos del proceso de desdoblamiento son:

Costos de estructura mensuales $ 32.000

Costo de adquisición por kg. de materia prima $ 15
Costo de procesamiento por kg. de materia $ 27
prima
Cuenta también con un departamento de envasado que envasa ambos
productos y cuyos costos son:

Costos variables por kg. de producto A $7
Costos variables por litro de producto B $5
Los productos son comercializados a los siguientes precios:
Producto A $ 100 el kg.

Producto B $ 80 el litro
SE PIDE:
Con la información determinar:
a) Volumen de operación que debe alcanzar la empresa para obtener un beneficio del
20% sobre costos totales.
b) Suponiendo que se llegue al volumen de operaciones fijado en a), determinar en
cuánto podría fijarse el precio de venta del producto B (ya que se considera difícil
incrementar el volumen de ventas al precio actual) si la empresa reduce su
expectativa de beneficio al 12% sobre costos totales.
Resultado:
a) Q = 7.586,2068 kgs. de materia prima
b) pvB = $ 65,14 el litro
Ejercicio 25
Un molino arrocero cuenta con la posibilidad de adquirir arroz en cáscara de las

siguientes calidades:
Calidad A Calidad B
Rendimiento en granos enteros 50% 40%
Rendimiento en granos quebrados 20% 30%
Subproductos 10% 10%
Desechos 20% 20%
El arroz de calidad A puede ser comprado a $ 0,30 el kg. y el de calidad B a $

0,23 el kg.
Su costo de elaboración es de $ 0,10 por cada kg. de arroz en cáscara.
Puede vender, a su vez, arroz elaborado en dos calidades, a partir de cualquiera

de las dos calidades que compre:
Calidad 5 ceros 92% de granos enteros

8% de granos quebrados
Calidad 4 ceros 85% de granos enteros

15% de granos quebrados
El precio de venta es el siguiente:
Calidad 5 ceros $ 0,90 el kg.
Calidad 4 ceros $ 0,80 el kg.
Grano quebrado exclusivamente $ 0,20 el kg.
Subproductos $ 0,05 el kg.
Sus costos de estructura alcanza a $ 10.000 mensuales.
SE PIDE:
a) Determinar qué calidad de arroz en cáscara le conviene comprar y qué calidad de
arroz elaborado le conviene vender para obtener la mayor contribución marginal,
suponiendo que no existe limitación alguna para la compra ni la venta ni hay
ninguna restricción financiera.
b) Suponiendo que la empresa elabora exclusivamente arroz 5 ceros, determinar los

puntos de equilibrio para los casos de compra de ambas calidades de arroz en
cáscara.
Resultado:
a) La mayor contribución marginal unitaria se obtiene comprando calidad A y
vendiendo 5 ceros.
b) QeA = 80.000 kgs. QeB = 84.033 kgs.
Ejercicio 26
Un molino arrocero trabaja según el siguiente esquema de proceso:
Arroz en cáscara
I
DESCASCARADO Cáscara
Y LIMPIEZA Afrecho
Arroz integral
II
PULIDO Y
ABRILLANTADO
Arroz entero Arroz quebrado

Los costos que origina este proceso son:
Depto. I:
Variables $30 por tn. de arroz en cáscara.
Estructurale $2.000 mensuales
s
Depto. II:
Variables $12 por tn. de arroz integral
Estructurales $1.000 mensuales
Los precios de venta de los productos son:
Arroz entero $ 0,45 el kg.

Arroz quebrado $ 0,13 el kg.
Cáscara $ 30 la tn.
Afrecho $ 15 la tn.
En cuanto a la materia prima (arroz en cáscara) el molino paga actualmente

$170 la tonelada de una variedad que, según los análisis previos, tiene el siguiente
rendimiento:
Arroz entero 60%

Arroz quebrado 15%
Cáscara 18%
Afrecho 7%
Ahora ha recibido ofrecimientos de arroz que presenta el siguiente rendimiento:
Arroz entero 50%

Arroz quebrado 18%
Cáscara 20%
Afrecho 12%
SE PIDE:
Determinar cuánto puede pagar el molino por este arroz para que la
contribución por tonelada sea igual a la obtenida del arroz de mayor rendimiento.
Resultado: CA = $ 131,09 la tonelada
Ejercicio 27
Una empresa industrial se encuentra instalada con una capacidad de

procesamiento de 20.000 kgs. mensuales de materia prima, siendo sus datos de costo
los siguientes:

Costos de adquisición de la materia prima $ 25 el kg.
Costos de procesamiento de materia prima $ 18 por kg. de materia prima
Los rendimientos por kg. de materia prima son:

Producto A 300 gramos

Producto B 500 c.c.
Los precios de venta son:
Producto A $ 50 el kg.
Producto B $ 65 el litro
Por una retracción en la demanda que afecta fundamentalmente al producto B,

la empresa viene operando con un nivel de procesamiento de 12.000 kgs. de materia
prima mensuales, lo que origina un resultado que la empresa considera insatisfactorio.
Deseando duplicar el beneficio absoluto, la empresa analiza dos posibilidades:
• Despedir parte del personal, lo que permitiría reducir los costos de estructura en
$12.000 mensuales, limitando la producción a 10.000 kgs. de materia prima
mensuales e incrementando el precio de venta del producto A cuya demanda es
alta.
• Bajar a $ 58 el precio de venta del producto B la que permitirá elevar notoriamente

su demanda con el consecuente incremento en el nivel de actividad.
SE PIDE:
Considerando las aspiraciones y expectativas de la empresa, determinar:
a) Precio al que debería venderse cada kg. de producto A para obtener el beneficio
deseado, suponiendo que el nivel de actividad se reduzca a 10.000 kgs. de materia
prima mensuales, que los costos de estructura desciendan a $ 38.000 y los
restantes datos no varíen.
b) Nivel de actividad a alcanzar para obtener el beneficio deseado, suponiendo que se

mantiene la estructura actual y se reduzca el precio de venta del producto B a $58 el
litro.
c) ¿Cuál de estas alternativas es la más adecuada para que la empresa pueda lograr
su objetivo?
Resultado:
a) pvA = $ 50,33 el kg.
b) Q = 58.000 kgs. de materia prima (que supera la capacidad de procesamiento)
c) La alternativa a), pues es inviable la b).
Ejercicio 1
a) QeA = __300.000__ = 20.000 u. QeB = __300.000__ = 12.000 u.

20 - 5 50 - 25
b) RRA = __15__ = 0,6 RRB = __25__ = 1,666

25 15
c) B = (QeA - A) . RRA = (20.000 - 8.000) . 0,6 = 7.200 unidades de B
Ejercicio 2
a) [( 18 - 10) . 700 ] + [( pv - 5) . 1.000 ] = 10.000
pv = $ 9,40
b) RRA = ___8___ = 1,818181 QA = __10.000__ = 1.250 u.

4,40 8
B = ( 1.250 - 1.000 ) . 1,818181 = 454,54 unidades de B.
Ejercicio 3
a) QeAcp = __5.000 + 1.000 + 4.000__ = 1.250 unidades.

18 - 10
QeBcp = __5.000 + 1.000 + 4.000__ = 1.666,66 unidades.

11 - 5
QeAlp = __5.000 + 4.000__ = 1.125 unidades.

18 - 10
QeBlp = __1.000 + 4.000__ = 833,33 unidades.

11 - 5
b) qeA = ___5.000__ = 625 unidades. QeB = __1.000__ = 166,67 unidades.

18 – 10 11 - 5
c) RRA = __ 8__ = 1,3333 RRB = __6__ = 0,75

6 8
d) (1.666,67 - 500) . 0.75 = 875 unidades.
e) Si no puede superar las 1.000 unidades, pero sí las 625 unidades conviene
continuar elaborando A. Si no puede superar las 500 unidades hay que suprimir.
Ejercicio 4
a) qeAcp = __36.000__ = 7.200 u. qeBcp = __36.000__ = 6.000 u.

5 6
qeAlp = __16.000__ = 3.200 u. qeBlp = __32.000__ = 5.333,33 u.

5 6
b) qeA = __4.000__ = 800 u. qeB = __20.000__ = 3.333,33 u.

5 6
c) RRA = __ 5__ = 0,8333 RRB = __6__ = 1,20

6 5
Ejercicio 5
RRB = __16__ = 8 QeB = __200.000__ = 12.500 u.

2 16
A = (12.500 - 10.000 ) . 8 = 20.000 unidades de A.
Ejercicio 6
Rosario San Francisco
pv.: $ 100 pv $ 100
cvu : 40 + (170 . 0,2) $ 74 cvu: 40 + (140 . 0,2) $ 68
a) QeRosario = __100.000__ = 3.846 u. QeSan Fco = __100.000__ = 3.125 u

100 – 74 100 – 68
b) RRSan Fco = __32__ = 1,2307692

26
QeRosario = ( 3.125 - 2.000) . 1,2307692 = 1.384,62 toneladas.
Ejercicio 7
a) QA = __2.000 . 1,2__ = 1.714,28 unidades

5 - ( 3 . 1,20)
QB = __4.000 . 1,20__ = 2.400 unidades

8 - (5 . 1,20)
b) (QA . pvA) + (QB . pvB)= ( CE + QA . cvuA + QB . cvuB ) . ( 1 + r )
(QA . 5) + (2.400 . 8) = ( 9.000 + QA . 3 + 2.400 . 5 ) . 1,25
QA = 5.640 unidades
c) 2.400 = __9.000 + (1.714,28 . 5) . 0,15 - 1.714,28 . 2__

(0,85 . pvB) - 5
pvB = $ 9, 243
Ejercicio 8
Producto A:
pv. $ 8,000000
cv.: M.P.: __4__ = 3,6363636
1,1
Proc.: __3__ = 2,7272727

1,1 _________ $ 6,3636363
contribución unitaria $ 1,6363637
Producto B:
Pv: $ 19,0000000
cvu.: M.P.: __4__ = 5,0000000
0,8
Proc.: __9__ = 11,2500000

0,8 __________ $_16,2500000
contribución unitaria $__2,7500000
RRA = __1,6363636_ = 0,5950413

2,75
QRA = 40.000 + 100.000 = 85.555,552 unidades

1,6363637
QB = (85.555,552 - 50.000) . 0,5950413 = 21.157,021 unidades.
Ejercicio 9
Producto A Producto B Producto C Indirecto
Precio de venta 6 8 9
Costo variable unitario 2 3 4
Contribución unitaria 4 5 5
Capacidad de producción 5.000 u. 4.000 u. 3.000 u.

Producción actual 3.000 u. 3.000 u. 2.000 u.
Costos de Estructura $ 10.000 $ 8.000 - $ 10.000
Al eliminarse C se pierden $ 10.000 de contribuciones (2.000 . 5)

Se fabrica B hasta agotar la capacidad , obteniendo aumento de contribuciones por
$ 5.000 ( 1.000 . 5). Los otros $ 5.000 deben conseguirse con el producto A, que deja
$ 4 de contribución unitaria.
Luego: QA = 1.250 unidades de incremento de su producción, y

QB = 1.000 unidades de incremento de su producción.
Ejercicio 10
a)
Como las ventas de A proporcionan contribuciones por $ 6.400 (1.600 . 4),
para que la empresa alcance el equilibrio con el producto B solo tienen que
cubrirse los restantes $ 6.600 de costos de estructura ( 13.000 – 6.400 ).
Luego: QB = ____6.600___
pvB - 2
Entonces: pvB = $ 15,20
b) QB = 13.000 - ( 1.200 . 4 )_ QB = 621,21 unidades

15,20 - 2
Ejercicio 11
Costo variable por kg. de harina (Proceso I)

Materia prima: 2,80 = $ 3,500
0,800
Procesamiento: 3,50 = $ 4,375

0,800 _______
$ 7,875 por kg. de harina procesada.
Costo variable por kg. de galletas (Proceso II)

Materia prima: 7,875 = $ 6,0576923
1,300
Procesamiento: __18__ = $ 13,846153

1,300 ___________
$ 19,903845 por kg. de galletas.
Costo variable por kg. de hamburguesas (Proceso III)

Materia prima: 7,875 = $ 8,7500000
0,90
Procesamiento: __24__ = $ 26,6666667

0,90 ____________
$ 35,4166667 por kg. de hamburguesas.
a)
La venta de los 30.000 kgs.,de hamburguesas proporcionan una contribución de $
137.500 de acuerdo a este cálculo: 30.000 ( 40 – 35,4166667).
Se pretende un beneficio del 20% sobre todos los costos. Los costos variables de las
hamburguesas totalizarán (35,4166667 . 30.000), es decir $ 1.062.500, que deberán
brindar un beneficio de $ 212.500.
Los costos de estructura deben rendir el 20%, es decir $ 22.400.
Luego, considerando que la venta de hamburguesas deja ya una contribución

de $ 137.500, la cantidad de galletitas a vender, que den también una ganancia
sobre sus costos variables es la siguiente:
Qgalletas = 112.000 + 22.400 + 212.500 – 137.500 = 187.737 kilos.

25 – (19,903845 . 1,20)
b)
El 20% de utilidad sobre costos de estructura es $ 22.400.
La venta de galletas debe brindar un beneficio del 20% sobre sus costos
variables. Estos últimos hacen un total de $ 3.582.700 y el 20% es $ 716.500.
Los 180.000 kgs. de galletas darán una contribución de $ 917.300.
En consecuencia, si se pretende vender 30.000 kgs. de hamburguesas, y obtener para

la empresa el 20% de beneficio sobre sus costos totales, se plantea:
30.000 = ( 112.000 + 22.400 + 716.500 – 917.300)

pvhamburguesas - ( 35,4166667 . 1,20)
Resolviendo algebraicamente: pvhamburguesas = $ 40,287
Ejercicio 12
Costo variable por kg. de pulpa (Departamento I)

Materia prima: _0,18_ = $ 0,60
0,300
Procesamiento: __0,0416__ = $ 0,1386667

0,300 __________
$ 0,7386667 por kg. de pulpa
Costo variable por kg. de cartón (Departamento II)

Pulpa: __0,7386667_ = $ 0,6155555
1,200
Trapos y colas: ___0,217___ = $ 0,1808333

1,200
Energía: ___0,0042__ = $ 0,0035000

1,200 __________
$ 0,7998888 por kg. de cartón
Costo variable por kg. de pulpa mejorada (Departamento III)

Pulpa: __0,7386667__ = $ 0,9233333
0,800
Blanqueador: __0,1350000__ = $ 0,1687500

0,800
Energía: __0,0270000__ = $ 0,0337500

0,800 __________
$ 1,1258333 por kg. de pulpa mejorada
Costo variable por kg. de cartulina (Departamento IV)

Pulpa mejorada: __1,1258333__ = $ 1,0234848
1,100
Colorante: __0,0190000__ = $ 0,0172727

1,100
Energía: __0,0060000__ = $ 0,0054545

1,100 __________
$ 1,0462120 por kg. de cartulina
Costo variable por kg. de papel (Departamento V)

Pulpa mejorada: __1,1258333__ = $ 1,0722221
1,0500
Blanqueadores: __0,0284000___ = $ 0,0270476

1,0500
Energía: ___0,0120000__ = $ 0,0114285

1,0500 __________
$ 1,1106982 por kg. de papel
Luego: Qe cartón = __12.900 + 4.800__ = 88.450,82 kgs. de cartón

1 - 0,7998888
Qe cartulina = _12.900 + 7.600 + 5.000 = 72.077,06 kgs. de cartulina

1,40 - 1,0462120
Qe papel = __12.900 + 7.600 + 19.000 = 50.044,23 kgs. de papel

1,90 - 1,1106982
b)
CARTÓN CARTULINA PAPEL
Precio de venta 1,00 1,40 1,90

Costos variables 0,7998888 1,0462120 1,1106982
Contribución 0,2001112 0,3537880 0,7893010
Si se decide “empujar” la fabricación del papel, por mostrar la mayor contribución
unitaria, la proporción de elaboración sería:
Qe cartón = ___4.800___ = 23.986,66 kgs. de cartón

0,2001112
Qe cartulina = ___5.000___ = 14.132,76 kgs. de cartulina

0,3537880
Qe papel = _49.300 – 4.800 – 5.000 = 50.044,28 kgs. de papel

0,7893010
Ejercicio 13
a)
Determinación del cvu de cada producto:
A B C D E
Mat. Prima 0,70 . 1,50 = 1,05 0,50 . 1,50 = 0,75 1,40 . 1,50 = 2,10 1,30 . 1,50 = 1,95 1,50 . 1,50 = 2,25
Procesam. 1,00 . 2,60 = 2,60 0,80 . 2,60 = 2,08 1,50 . 2,60 = 3,90 1,10 . 2,60 = 2,86 1,40 . 2,60 = 3,64
Comercializ. 8,00 . 0,10 = 0,80 7,50 . 0,10 = 0,75 12,00. 0,10 = 1,20 9,00 . 0,10 = 0,90 11,00. 0,10 = 1,10
cvu 4,45 3,58 7,20 5,71 6,99
Determinación de la contribución marginal por unidad de elemento escaso (Materia

Prima):
A B C D E
pv 8,00 7,50 12,00 9,00 11,00
cvu _4,45 _3,58_ _7,20_ _5,71_ _6,99_
cmu 3.55 3,92 4,80 3,29 4,01
Unidades de
Materia prima
requeridas 0,70 0,50 1,40 1,30 1,50
cm por kilo de _3,55_ = 5,07 _3,92_ = 7,84 _4,80_ = 3,43 _3,29_ = 2,53 _4,01_ = 2,67
Materia prima 0,70 0,50 1,40 1,30 1,50
Orden de utili-
zación de la
M.P. para 2º 1º 3º 5º 4º
maximizar la
utilidad
b)
El stock se utilizará de la siguiente manera:
Orden Demanda Materia prima Kilos de cmu CM total

(unidades) por unidad materia prima
1º Pto. B 36.000 0,50 18.000 7,84 141.120
2º Pto. A 40.000 0,70 28.000 5,07 141.960
3º Pto. C 38.571 1,40 54.000 3,43 185.220
100.000 468.300
Ejercicio 14
Qr = ______CE___________
[pv . (1 – r )] - cvconj
Qr = ____ 2.000 + 300 + 1.200__________

[1,20 . (1 – 0,20)] - [(100 . 0,005) + 0,30]
Qr = 21.875 cajas
Ejercicio 15
Qr = ______CE___________
[pv . (1 – r )] - cvconj
Qr = _______ _4.000____________
[(150 . 0,80)] - (50 + 40 + 20)
Qr = 400 estuches
Ejercicio 16
a)
Qecp.juego = __30.000 + 14.000 + 28.000 + 42.000__ = 8.769,28 juegos

35 - [ 6 + ( 2 . 8 )]
Qecp.jardinero = _30.000 + 14.000 + 28.000 + 42.000__ = 14.250 jardineros

13 - 5
Qelp.juego = _____84.000_______ = 6.461,53 juegos

35 - [ 6 + ( 2 . 8)]
Qelp.jardinero = ____114,000____ = 14.250 jardineros

13 - 5
b)
La contribución de cada juego es: 35 - [ 6 + ( 2 . 8 )] = $ 13
Luego, la contribución de 5.000 juegos es $ 65.000
Con los jardineros deben cubrirse los costos de estructura no alcanzados a cubrir por
la contribución total de los juegos.
Luego: 4.000 = __114.000 - ( 5.000 . 13)__

pv - 5
Entonces, pv = $ 17,25
Ejercicio 17
a)
Qecp.dormitorio = _______13.000___________ = 48,148 juegos
600 - (100 + 130 + 100)
Qecp.comedor = ______ 13.000_______________ = 46,42 juegos

1.000 - (90 + 480 + 150)
b)
qedormitorio = ___ 3.000___ = 11,11 juegos

600 - (100 + 130 + 100)
qecomedor = ____________0___________ = 0
1.000 - (90 + 480 + 150)
c)
20 = 13.000 - [ 20 . ( 1.100 - 720)]__

pv - ( 100 + 130 + 100 )
Luego, pv = $ 600
Ejercicio 18
Qe = __________10.000_____________ = 9.090,90 kgs. de lana sucia

( 0,30 . 6 ) + ( 0,40 . 4 ) - 2,30
Ejercicio 19
Ingreso por kg. de materia prima Costo variable por kg. de materia prima
A: 0,300 . _10_ = $ 0,60 Materia prima: $ 1,00

5 procesamiento: $ 0,30
B: 0,400 . __60_ = $ 1,20 Envase A: 0,300 . 0,50 = $ 0,03
20 ______ 5
$ 1,80 Envasado A: 0,300 . 0,01 = $ 0,003
Envase B: 0,400 . 1,20 = $ 0,024
20
Envasado B: 0,400 . 0,005 = $ 0,002
$ 1,359
Qr = _____800____________ = 9.876,54 kgs. de materia prima

( 1,80 . 0,80) - 1,359
Ejercicio 20
a)
A: 0,400 . 1,70 = $ 0,68 Materia prima: $ 0,60
B: 0,200 . 2,00 = $ 0,40 procesamiento: $ 0,20
C: 0,100 . 3,20 = $ 0,32 Envase: __0,70__ = $ 0,07
$ 1,40 10 $ 0,87
Qr = _____ 2.000________ = 8.000 kilos

( 1,40 . 0,80 ) - 0,87
b)
8.000 = ____________2.000________________
[( 0,400 . pvA ) + 0,40 + 0,32] - 0,87
pvA = $ 1,00 por kilo
Como la lata contiene 10 kgs., la lata debe venderse a $ 10,00
Ejercicio 21
Arroz: 0,600 . pvarroz = $ ? Materia prima: $ 0,120
Cáscara: 0,200 . 0,005 = $ 0,001 Flete $ 0,005
Procesamiento $ 0,080
$ 0,205
Producción (80% de capacidad) = (30.000 . 20) . 0,80 = 480.000 kgs. de materia prima
480.000 = _________________4.000____________________
(0,600 . pvarroz) + (0,200 . 0,005) - (0,205 . 1,20)
Luego, pvarroz = $ 0,4222 el kg.
Ejercicio 22
Ingreso por kg. de harina = 1,05 kg. de pan.
1,05 kg. de pan proporciona: Pan fresco (90%).......................................0,9450 kgs.

Pan rallado (10% con 30% desperdicio)...0,0735 kgs.
Ingreso por kg. de harina Costo variable por kg. de harina

Fresco: (0,945 . 0,50) $ 0,4725 Materia prima : __7__ = $ 0,10
Rallado: (0,0735 . 0,25 . 1.000 $ 0,091875 70 ______
200 $ 0,564375 $ 0,10_
Qr = ________4.000________ = 13.556,45 kgs. de harina por mes

(0,564375 . 0,70) - 0,10
Qr = __13.556,45__ = 542,25 kgs. de harina por día.

25
Ejercicio 23
a)
Ingreso por litro de materia prima Costo variable por litro de materia prima
A: 0,300 . pvA = ? Materia prima: $ 0,40
B: 0,800 . 0,18 = $ 0,144 procesamiento: $ 0,26
____?__ $ 0,66
100.000 = _ _____30.000_______________
{[(0,300 . pvA ) + 0,144] . 0,80} - 0,66
Luego, pvA = $ 3,52

b)
80.000 = __________________30.000_______________________
{[(0,300 . 3,52) + 0,144] . 0,80} - ( cvadquisición + 0,26 )
Luego: cvadquisición = $ 0,325
Ejercicio 24
a)
A: (0,400 . 100) = $ 40,00 Materia prima: = $ 15,00
B: (0,280 . 80) = $ 22,40 procesamiento: = $ 27,00
= $ 62,40 A, envasado: (0,400 . 7) = $ 2,80
B, envasado: (0,280 . 5) = $ 1,40
$ 46,20
Qr = _______44.000 . 1,20______ = 7.586,2068 kgs. de materia prima

62,40 - ( 46,20 . 1,20)
b)
7.586,2068 = _________ _44.000 . 1,12______________

(0,400 . 100 + 0,280 . pvB ) - (46,20 . 1,12)
Luego, pvB = $ 65,14 el litro
Ejercicio 25
a)
COMPRA CALIDAD “A”, VENDE “5 CEROS” (Admite 92% enteros y 8% quebrados)
Si poniendo 92 grs. enteros se puede agregar 8 grs. de quebrados, en 500 grs.
enteros que se obtienen por kg. de materia prima, pueden agregarse 43,47826 grs. de
granos quebrados.
En consecuencia, de los 0,200 kgs. de quebrados que tiene 1 kg. de la materia prima
comprada, 0,043478 pasan a los paquetes de “5 ceros”. Por lo tanto, quedan para
vender como quebrados 0,156521 kgs. (0,200 – 0,043478).
Ingreso por kg. de arroz en cáscara Costo variable por kg. de arroz en cáscara
“5 ceros”: (0,500 . 0,90) = $ 0,489 Materia prima $ 0,30
0,92
quebrado: (0,156521 . 0,20) = $ 0,031 procesamiento $ 0,10
subproducto: (0,100 . 0,05) = $ 0,005 $ 0,40
$ 0,525
COMPRA CALIDAD “A”, VENDE “4 CEROS”

0,85
subproducto: ( 0,100 . 0,05) = $ 0,005 $ 0,40
$ 0,497
COMPRA CALIDAD “B”, VENDE “5 CEROS”

0,92
subproducto ( 0,100 . 0,05 ) = $ 0,005 $ 0,33
$ 0,449
COMPRA CALIDAD “B”, VENDE “4 CEROS”

0,85
subproducto (0,100 . 0,05) = $ 0,005 $ 0,33
$ 0,426
Determinación de las contribuciones por kg. de arroz en cáscara;

Compra calidad “A” y vende “5 ceros”: (0,525 – 0,400) = $ 0,125 ( > cm )
Compra calidad “A” y vende “ 4 ceros”: (0,497 – 0,400) = $ 0,097
Compra calidad “B” y vende “5 ceros”: (0,449 – 0,330) = $ 0,119
Compra calidad “B” y vende “4 ceros”: (0,426 – 0,330) = $ 0,096
b) QeA = _10.000_ = 80.000 kgs. QeB = _10.000_ = 84.033 kgs.

0,125 0,119
Ejercicio 26
Situación actual:
Ingresos por tn. de arroz en cáscara Costo variable por tn. de arroz en cáscara
Entero: (0,600 . 450) = $ 270,00 Materia prima: $
170,00
Quebrado: (0,150 . 130) = $ 19,50 procesamiento Dto. I $ 30,00
Cáscara: (0,180 . 30) = $ 5.40 procesamiento Dto. II:
Afrecho: (0,070 . 15) = $ 1,05 (0,750 . 12) $ 9,00
$ 295,95 $ 209,00
Contribución por tonelada: (295,95 – 209) = $ 86,95
Ingreso por tn. del arroz propuesto

Entero: (0,500 . 450) = $ 225,00
Quebrado: (0,180 . 130) = $ 23,40
Cáscara: (0,200 . 30) = $ 6,00
Afrecho: (0,120 . 15) = $ 1,80
$ 256,20
Con este ingreso, para lograr una contribución de $ 86,95 los costos por tonelada de
arroz elaborado deben alcanzar a $ 169,25 y para ello tener esta estructura:
Materia prima: $ 131,09

Procesamiento Dto. I: $ 30,00
Procesamiento Dto. II: (0,680 . 12) $ 8,16
$ 169,25
Luego: caArroz propuesto = $ 131,09
Ejercicio 27
Situación actual (en valores absolutos)
Ingresos: “A” (12.000 . 0,3 . 50) $ 180.000

“B” (12.000 . 0,5 . 65) $ 390.000 $ 570.000
Costos variables: (12.000 . ( 25 + 18 )) $ 516.000
Contribución total $ 54.000

UTILIDAD $ 4.000
Se pretende una utilidad el doble que la actual, es decir $ 8.000.
a)
10.000 = ______ 38.000 + 8.000_______

[(0,300 . pvA ) + (0,500 . 65 )] - 43
Luego, pvA = $ 50,33
b)
QR = ________50.000 + 8.000_________
[(0,300 . 50) + (0,500 . 58)] - 43
QR = 58.000 kgs. de materia prima (supera la capacidad de procesamiento)
c)
Conviene la alternativa a) porque es inviable la alternativa b).

CAPÍTULO 5
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TÉRMINOS MONETARIOS

PARA EMPRESAS DE MARGEN UNIFORME
1. LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL POR PESO DE VENTA
Si bien el análisis hecho hasta aquí sobre el punto de equilibrio tiene, sin
duda alguna, un gran valor de clarificación conceptual, la expresión sobre la
cual se extendió el análisis se manifiesta un tanto limitada en su faz práctica
por la circunstancia de ser aplicable tan sólo a los casos de empresas que
elaboran o venden un solo producto.
Tal vez por eso la forma más difundida de la ecuación del punto de equilibrio es
aquella donde la cantidad de unidades Q aparece reemplazada por el monto de ventas
expresado en pesos, con lo cual su ámbito de aplicación aparece sensiblemente
ampliado.
En este enfoque no será buscada la cantidad de unidades a vender sino que la

incógnita estará dada por el monto total de ventas que debe alcanzarse para lograr la
situación de equilibrio.
La expresión de este “monto de ventas de equilibrio” significaría que el mismo

puede ser logrado mediante la comercialización de una variada combinación de
productos. Estos productos han de tener –sin embargo- un elemento aglutinante, que
será el porcentaje que se adiciona al costo de adquisición propiamente dicho, para
determinar el precio de venta, o sea, lo que se conoce corrientemente como el
“margen de marcación”5.
Para clarificar con un ejemplo, pensemos en una distribuidora que comercializa

un gran número de productos diferentes, todos ellos con distintos costos de
adquisición y de venta, pero con la característica común de que el precio de venta de
cualquiera de ellos queda determinado adicionando un 30% sobre el costo de
adquisición.
En esta circunstancia será imposible, dada su heterogeneidad, la

determinación de Q como cantidad de productos a vender. En cambio podremos hallar
un monto de ventas tal que, cualquiera sea la proporción en que los distintos
productos contribuyan a integrarlo, nos lleve a una situación de equilibrio.
5
En realidad, el margen de marcación no es una decisión caprichosa del empresario. El precio
de venta de sus productos o servicios está dado por el monto dinerario que el mercado está
dispuesto a pagar por los mismos, lo que limita el porcentaje o margen posible.
Usualmente, para expresar el punto de equilibrio en términos monetarios,

suponiendo que no existan otros costos variables más que el costo de adquisición, se
multiplican ambos términos de la igualdad ya conocida por el precio de venta, con lo
cual se arriba a la siguiente expresión aritmética:
Q . pv. = __CE . pv__

pv - cvu
de donde:
Ve = _____CE_____
1 - __cvu__
pv
siendo Ve el monto total de ventas necesario para lograr el equilibrio.
Nuestra hipótesis es que este monto de ventas puede ser logrado mediante la
comercialización de una variada combinación de productos en los cuales el único
elemento en común sería el porcentaje que resulta adicionado al costo.
Por tal motivo, parece poco feliz la expresión tradicional.
Tanto la expresión “precio de venta unitario” como “costo variable unitario” son
elementos que sólo pueden estar referidos a un producto determinado. Cuando los
productos comercializados son varios y diversas las formas en que puede componerse
el volumen de ventas, los elementos mencionados son igualmente diversos y no
susceptibles de ser homogeneizados bajo una única expresión.
Se hace necesario, por consiguiente, manejar un nuevo concepto que tenga la

particularidad de homogeneizar la diversidad antes aludida.
Este nuevo elemento es el llamado “margen de marcación” o sea, como ya

hemos dicho, el porcentaje que queda adicionado a los costos de adquisición para
obtener el precio de venta.
Tendremos entonces que expresar la ecuación utilizando aquel elemento que,

por otra parte, es el único dato con que el empresario cuenta en forma inmediata.
La operación normal del empresario consiste, como ya se dijo, en adicionar un

cierto porcentaje al costo de adquisición ( ca ) de los productos. De tal manera, el
precio de venta de una unidad de un producto cualquiera será:
pv = ca . ( 1 + m)
donde m es el tanto por uno equivalente al porcentaje de marcación.
Desde un enfoque generalizado, es impropio referirse a ca , puesto que este

símbolo representa el costo de adquisición de un producto determinado.
En razón de que la hipótesis bajo análisis consiste justamente en la existencia

de un indeterminado numero de productos heterogéneos cuyo único elemento común
es el porcentaje de marcación, en vez de ca ha de usarse el valor 1, representativo de
$ 1, que seria el costo de una unidad (o fracción teórica de unidad) de producto.
Por consiguiente, el precio de venta de un producto con costo de adquisición

de $ 1 seria:
pv = 1 + m
Con este razonamiento, si 1 es el costo de adquisición de algo que se vende en

( 1 + m), ¿cuál será el costo de algo que se vende en $ 1? Aplicando la regla de tres
simple obtenemos que para una venta de $ 1 el costo es ___1___
1 + m
En consecuencia, la contribución marginal, o sea la diferencia entre $ 1 de

venta y el costo de adquisición correspondiente a ese peso de venta será:
cm = 1 - ___1___ o cm = ___m___
1+m 1+m
Recordando la fórmula del punto de equilibrio en términos físicos::
Qe = ___CE___
pv - cvu
podemos aplicar la equivalencia hallada reemplazando en el denominador la
contribución unitaria de una unidad física por la contribución por cada peso de venta.
De este modo, alcanzaremos el equilibrio cuando esta última contribución, multiplicada
por una cifra de pesos de venta alcance a cubrir los costos de estructura. Si a esa cifra
de pesos de venta la llamamos Ve, nos queda que:
Ve = _____CE_____ (1)
1 - __1___
1+m
El denominador indica simplemente los centavos que quedan como

contribución con cada peso de venta. Esta contribución, multiplicada por la cantidad de
pesos vendida, debe cubrir los costos de estructura en el punto de equilibrio.
Adviértase la manifiesta ventaja de esta expresión con respecto a la fórmula

tradicional:
Ve = _____CE_____
1 - __cvu__
pv
en la cual los factores cvu y pv son entidades abstractas, por completo inexistentes
dentro de la hipótesis en la cual se pretende aplicar.
Por el contrario, la claridad y simplicidad de la formula propuesta es

indiscutible.
En efecto, al empresario le basta conocer tan solo sus costos de estructura y el

margen de marcación para estar en condiciones de determinar el monto de ventas
necesario para colocarse en situación de equilibrio.
Con esta forma de expresión, su aplicación es inmediata: ¿Qué volumen de

ventas mensual debe alcanzar una empresa que tiene $ 100.000 de costos de
estructura mensuales y vende sus productos agregando un 40% al costo de
adquisición de los mismos?
Ve = ___100.000_____ = $ 350.000
1 - __1_____
1 + 0,40
Como vemos, los datos utilizados para responder a la pregunta son los que se
obtienen directamente y no originan duda como el dato de “precio de venta” o “costo
de adquisición unitario” que resultan de determinación virtualmente imposible cuando
se trata de diversos productos.
El monto de venta determinado podrá ser logrado con cualquier combinación

de productos, independientemente de su costo o de su precio de venta. La única
condición que deberán reunir estos productos será la de generar, todos ellos, una
contribución del 40% de su costo de adquisición.
También a partir de esta expresión de punto de equilibrio es posible suponer

como dato conocido el monto de ventas y plantearnos como incógnita los costos de
estructura o el porcentaje de marcación. Si el interrogante consiste en conocer el
monto máximo de costos estructurales que puede ser cubierto con un cierto volumen
de ventas, tendremos:
CE = Ve . ( 1 - ___1___ )
1+m
Y si la incógnita fuera el margen de marcación necesario para poder cubrir un

cierto monto de cargas de estructura con un determinado volumen de ventas, las
fórmula aplicable sería:
m = ___CE___
Ve - CE
A esta altura del desarrollo, se impone una importante aclaración. Para facilitar
el razonamiento de este tema, hemos supuesto hasta ahora que el único costo
variable era del “costo de adquisición” o el “costo unitario de fabricación” sobre los que
en la empresa se aplica generalmente el “margen de marcación”.
No obstante, en la realidad de la actividad empresaria, existen normalmente

otros costos que, además de los costos de adquisición o producción, presentan un
comportamiento variable. Algunos de ellos lo son con relación a las ventas (por
ejemplo, comisiones a vendedores calculadas sobre las ventas, impuestos cuya base
imponible es el monto de ventas, etc.), mientras que otros tienen una relación de
causalidad con respecto a los costos de adquisición propiamente dichos (por ejemplo,
fletes de compras y otros inherentes a la función adquisición.
Así, sobre la base de estas realidades, puede ahora precisarse cabalmente el

concepto de costo variable unitario (cvu) expuesto simplificadamente, por razones
didácticas, en la determinación analítica del punto de equilibrio (punto 1.2. del Capítulo
2). En la exposición del costo variable unitario deben estar incluidas las incidencias de
estos costos ( “a . pv” para los relacionados con las ventas, y “b . ca” para los
relacionados con los costos de adquisición), llamando “a” a los centavos que estos
costos variables a los que nos estamos refiriendo inciden sobre cada peso de venta, y
“b” a los centavos que inciden sobre los costos de adquisición.
Por lo tanto, y partiendo de (1), la fórmula del monto de ventas en el que la

empresa alcanza el equilibrio presentará esta expresión:
Ve = ________ __CE______ ____ (2)

1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
y a partir de ésta, se puede determinar cualquiera de las otras variables que quiera
presentarse como incógnita.
2. LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL POR PESO DE COSTO DE ADQUISICIÓN
Si bien su empleo no es tan frecuente como la fórmula que acabamos de

comentar, resulta también posible que el empresario se vea ante la necesidad
de conocer el punto de equilibrio expresado en términos de monto de costo de
adquisición. En otras palabras, cuántos pesos debe invertir en compras en un
determinado período, para que aplicando sobre sus costos de adquisición
determinado margen de marcación alcance el punto de equilibrio.
Por razones didácticas supondremos en un primer momento que el costo

de adquisición propiamente dicho es el único costo variable. Podemos
entonces razonar así:
Si con $ 1 de costo de adquisición, aplicando un margen de marcación

(m), se obtiene un ingreso por ventas de $( 1 + m), la contribución marginal de
ese $ 1 de costo de adquisición es:
cmde $ 1 de Adquisición = (1 + m) - 1
¿Cuántos pesos de costo de adquisición se precisarán para cubrir solo

los costos de estructura? Evidentemente, llamando CAe a los costos de
adquisición necesarios para que la empresa alcance su punto de equilibrio,
será:
CAe . cmde $ 1 de Adquisición = CE
Reemplazando cmde $ 1 de Adquisición:
CAe . [ (1 + m) – 1 ] = CE
De donde:
CAe = ____ CE___ (3)

(1 + m) – 1
Deliberadamente no hemos hecho la simplificación en el denominador,

para que en la fórmula aparezcan nítidamente los ingresos originados por la
venta de $ 1 de costo de adquisición (1 + m) y ese costo de adquisición ( $ 1),
que conforman la contribución marginal obtenida con cada peso invertido con
esa finalidad.
En consecuencia, para el supuesto del ejemplo que venimos manejando:
CAe = ___100.000___ = $ 250.000

1 + 0,40 - 1
Un simple pasaje de términos nos permite, asimismo, conocer el margen de

marcación requerido para alcanzar el punto de equilibrio partiendo del parámetro
“costo de adquisición”. En efecto:
m = ___CE___
CAe
Aplicada a nuestro ejemplo:
m = __100.000__ = 0,40
250.000
Pero ahora, a esta altura del desarrollo del tema y tal como lo hicimos en el
punto anterior, para reflejar más cabalmente la contribución marginal por cada peso de
costo de adquisición, debemos considerar la existencia de otros costos variables,
además de los de adquisición propiamente dichos, que tengan relación de causalidad,
ya sea con las ventas como con los costos.
Para ello, seguiremos llamando “a” a los centavos de incidencia que tienen
estos costos proporcionales con las ventas, sobre cada peso de venta, y “b” a los
centavos en que inciden sobre cada peso de costo de adquisición aquellos que
guardan proporcionalidad con las adquisiciones, respectivamente.
En consecuencia, la contribución marginal neta que proporciona la venta de $ 1

de costo de adquisición, es:
(1 + m ) - { 1 + b + [a . (1 + m) ] }
y la fórmula (3) se perfecciona reflejando el punto de equilibrio de la empresa,

expresado en pesos de costos de adquisición, de esta manera:
CAe = __ CE___ _ (4)

(1 + m) - { 1 + b + [a . (1 + m)] }
y operando algebraicamente, podemos determinar los valores de cualquiera de las
otras variables. Así, por ejemplo, el margen de marcación es:
_CE__ + b + a
m = __CAe_________
1-a
3. LA PREDETERMINACIÓN DE LOS RESULTADOS
La técnica “costo-volumen-utilidad” es igualmente útil para responder a

este interrogante. En efecto, a través del empleo de simples transformaciones
algebraicas, podemos calcular resultados expresados en un monto absoluto o
en valores porcentuales referidos a determinados montos de costos o de
ventas.
Así, si se pretende establecer una cifra de ventas que proporcione un resultado

R en valores absolutos, partiendo de la fórmula (2) tenemos:
VR = ___ CE + R_ _
1 - [ _(1 + b)_ + a ]
1+m
Para expresar el beneficio buscado como tasa de rendimiento sobre costos de

estructura, y llamando r al tanto por uno equivalente a dicho porcentaje, debemos
hacer:
Vr = __ _CE . ( 1 + r )_ _
1 - [ _(1 + b) + a ]
1+m
O si el beneficio a obtener se pretende como una tasa de rendimiento sobre el

monto total de los costos de adquisición y los otros variables, teniendo en cuenta que r
es el tanto por uno de ese porcentaje:
Vr = ________ _ _CE_______ __ _
1 - { [ _(1 + b) + a ] . ( 1 + r) }
1+m
El monto de ventas que permita alcanzar un beneficio expresado como tasa de

rendimiento sobre el monto de los costos totales está dado por:
Vr = ___ _CE . ( 1 + r )_ _
1 - { [ _(1 + b)_ + a ] . (1 + r) }
1+m
También se puede determinar el monto de ventas que permite obtener un
beneficio estimado en una tasa de rendimiento sobre el monto de ventas, de esta
manera:
Vr = ______ _ CE____ ______

[1. (1 – r )] - [ _(1+ b)_ + a ]
1+m
Similares cálculos de resultado se pueden efectuar tomando como incógnita no

ya la cifra de ventas, sino el monto de los costos de adquisición del período. Para ello
se parte de la fórmula (4) ya expuesta de:
CAe = _____ CE_ _

( 1 + m) – { 1 + b + [ a . (1 + m) ] }
En efecto, si pretendemos conocer el monto de costos de adquisición que nos

permita obtener un resultado R en valores absolutos, haremos:
CAR = _ _CE + R___ ___

( 1 + m) – { 1 + b + [ a . (1 + m) ] }
Para determinar los costos de adquisición necesarios para lograr un porcentaje

sobre los costos de estructura, aplicaremos la fórmula
CAr = _ _CE . ( 1 + r )_ ___

( 1 + m) – { 1 + b + [ a . (1 + m) ] }
Si en cambio, se buscara un resultado como tasa de rendimiento sobre los

costos variables del período, encontraremos:
CAr = ______ __CE___ __ __

( 1 + m) - { { 1 + b + [ a . (1 +m) ] }. (1 + r) }
El total de los costos de adquisición para obtener una tasa de rendimiento

sobre los costos totales de estructura más los variables, se determina así:
CAr = ___ _ _CE . ( 1 + r )__ _____ __

( 1 + m) - { { 1 + b + [a . (1 + m) ] } . (1 + r) ] }
Finalmente si el resultado quisiera expresarse como porcentaje del monto de

ventas, encontraríamos que los costos de adquisición del período necesarios para tal
finalidad serían:
CAr = _____ __ _CE__ __ ______

[ (1+ m) . (1 - r) ] - {1 + b + [a . (1 + m) ] }
Cabe señalar, finalmente, que el punto de equilibrio en términos monetarios

puede ser representado gráficamente siguiendo el camino ya analizado al estudiar el
punto de equilibrio en términos físicos, teniendo en cuenta, desde luego, que el factor
Q (cantidad) estará reemplazado por una nueva incógnita, la que representaremos
como CA, que señalará el valor de costos de adquisición de los artículos vendidos en
una empresa comercial o el componente variable del costo de los productos vendidos
por una empresa industrial. Esto queda expuesto en el gráfico 6.
Gráfico 6
Una última aclaración se hace necesaria a los efectos de una adecuada

interpretación de la expresión gráfica del punto de equilibrio en términos monetarios.
En ella, tanto la abscisa como la ordenada señalan valores monetarios pero, mientras
en la ordenada pueden ser leídos los valores correspondientes a costos estructurales
o totales, o montos de ventas, en la abscisa los valores corresponden siempre a la

variable “costo de adquisición”.
La contribución marginal por peso de venta
Ejercicio 1
Establecer el monto de ventas que debe alcanzar, para lograr el equilibrio, una
empresa distribuidora que factura los productos con un 30% de margen sobre los
costos variables, y tiene $ 4.500 de costos de estructura.
Resultado: Ve = $19.500
Ejercicio 2
Una distribuidora que tiene $2.000 mensuales de costos estructurales estima

como factible una venta de mercaderías por $30.000.
SE PIDE:
Determinar el porcentaje con que debe marcar los productos sobre el costo
variable para lograr el equilibrio.
Resultado: m = 0,0714285
Ejercicio 3
Determinar qué monto de ventas deberá facturar mensualmente una

distribuidora que marca los productos con un 40% y tiene $5.000 de costos
estructurales.
a) Si quiere obtener un beneficio del 30% sobre los precios de adquisición.

b) Si el beneficio buscado es del 25% sobre las ventas.
Resultado:
a) V = $70.000
b) V = $140.000
Ejercicio 4
¿Qué margen de marcación debe aplicar una empresa que vende $40.000
mensuales y tiene $6.000 de costos estructurales si quiere obtener un beneficio del
15% sobre el monto de ventas?
Resultado: m = 0,4285714
Ejercicio 5
Una fábrica de helados opera una cadena de locales que solamente vende
helados. La empresa está estudiando la conveniencia de abrir un nuevo local en un
sitio adecuado. Los siguientes datos corresponden a un expendio tipo:
• Precio de venta de helados por kilo (promedio) $1,20

• Costos variables por kilo
Helado $0,67
Suministros (vasos, conos, decorado, etc.) $0,29
$0,96
• Costos estructurales por mes

Alquiler $400
Servicios $120
Salarios de los empleados $1.330
Sueldo básico del encargado $400
Otros costos de estructura $150
$2.400
SE PIDE:
Responder a las siguientes preguntas:
a) ¿Cuál es el punto de equilibrio mensual, expresado tanto en kilos de helados como
en pesos de venta?.
b) Si el alquiler fuese aumentado a $1.000 por mes, ¿Cuál sería el nuevo punto de
equilibrio en dinero y en kilos?
c) Si el costo del helado subiera a $0,71, ¿cuál sería el nuevo punto de equilibrio en
dinero y en kilos a partir de la situación inicial?.
d) Si al encargado tuviere que pagársele una comisión de $0,01 por cada kilo vendido
por encima del punto de equilibrio en kilos, ¿cuál sería la utilidad que podría
obtenerse con un volumen de ventas de 25.000 kilos?
Resultado:
a) Qe = 10.000 kgs. Ve = $ 12.000
b) Qe = 12.500 kgs. Ve = $ 15.000
c) Qe = 12.000 kgs. Ve = $ 14.400
d) G = $ 3.450
La contribución marginal por peso de costo de adquisición
Ejercicio 6______________________________________________________
Un pequeño comercio aplica un margen del 25% sobre los costos de

adquisición, y tiene en el período un costo de estructura de $ 8.000.
SE PIDE:
Establecer el monto de compras que debe realizar en el período para alcanzar el punto
de equilibrio.
Resultado:
CAe = $ 32.000
Ejercicio 7______________________________________________________
Una empresa con $ 6.000 de costos de estructura, en el período invierte en

costos de adquisición la suma de $ 70.000.
SE PIDE:
Determinar el margen de marcación a utilizar para lograr el equilibrio.
Resultado:
m = 0,0857142
Ejercicio 8______________________________________________________
Una distribuidora marca sus productos con un 50% sobre sus costos de
adquisición y soporta costos de estructura de $ 10.000.
SE PIDE:
Establecer a cuanto deben ascender sus costos de adquisición:
a) Si pretende un beneficio del 40% sobre los costos de adquisición.
b) Si el beneficio esperado es el 10% sobre el monto de ventas.
Resultado:
a) CAr = $ 100.000
b) CAr = $ 28.57l
Ejercicio 9
Un comerciante se instala con una estructura que demanda mensualmente

$ 4.000 y adquiere mercaderías por un total de $50.000.
SE PIDE:
¿Qué margen deberá aplicar para obtener un beneficio del 10% sobre el monto de
ventas con la venta de la totalidad de las mercaderías adquiridas?
Resultado: m = 0,20
Ejercicio 1
Ve = ____CE____ = ___4.500___
1 - __1__ 1 - __1__
1+m 1,30
Ve = $ 19.500
Ejercicio 2
m = ____CE____ = _____2.000_____
Ve - CE 30.000 - 2.000
m = 0,0714285
Ejercicio 3
a) Vr = __________CE__________ = ___ ______5.000_______

1 - [ __1___ . ( 1 + r ) ] 1 - [ ___1___ . ( 1,30 )]
1+ m 1,40
Vr = $ 70.000
b) Vr = __________CE__________ = _________5.000________
[1 . ( 1 – r) ] - __1___ ( 1 . 0,75) - __1__
1+ m 1,40
Vr = $ 140.000
Ejercicio 4
Vr = _________CE______
[1 . (1 – r )] - __1___
1+m
40.000 = _______6.000______ _
[1 . (1 – 0,15)] - __1__
1+m
m = 0,42855714
Ejercicio 5
a) Qe = ___2.400___ = 10.000 kgs. de helado

1,20 – 0,96
Ve = ___2.400______ = $ 12.000
1 - __ 1____
1 + 0,25
b) Qe = ____3.000_____ = 12.500 kgs. de helado

1,20 - 0,96
Ve = _____3.000_____ = $ 15.000
1 - ___1___
1 + 0,25
c) Qe = ____2.400____ = 12.000 kgs. de helado

1,20 - 1,00
Ve = _____2.400___ __ = $ 14.400
1 - __1____
1 + 0,20
d)
Con las contribuciones unitarias hay que cubrir además de los costos de
estructura, la comisión del encargado. Esta asciende a:
( Ventas reales - Ventas en equilibrio ) . 0,01
De: QR = ___CE + R__

pv - cvu
Luego: 25.000 = __2.400 + [( 25.000 – 10.000) . 0.01 ] + U__

1,20 - 0,96
U = $ 3.450
Ejercicio 6
CAe = _ _CE_ _ = __8.000__

(1 + m) - 1 0,25
CAe = $ 32.000
Ejercicio 7
CAe = _ _CE_ _ = __CE__

(1 + m) – 1 m
Luego: m = __CE__ = __6.000__

CA 70.000
m = 0,0857142
Ejercicio 8
a) CAr = ___ CE_ __

(1 + m) - [1 . (1 + r)]
CAr = ___10.000___
1,50 - 1,40
CAr = $ 100.000
b) CAr = ________CE________
[( 1 + m ) . ( 1 – r )] - 1
CAr = ______10.000_____
(1,50 . 0,90 ) - 1
CAr = $ 28.571
Ejercicio 9
CAr = _________CE___________
[( 1 + m ) . ( 1 – r )] - 1
50.000 = _______4.000______
[ ( 1 + m ) . 0,90 ] - 1
m = 0,20
CAPÍTULO 6
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD EN TÉRMINOS MONETARIOS PARA

EMPRESAS DE MÁRGENES MÚLTIPLES
1. INTRODUCCIÓN
Los análisis efectuados en el capítulo anterior valen, casi exclusivamente,

como herramientas conceptuales ya que lo más probable es que la comercialización
simultánea de varios productos conduzca a la aplicación de diferentes márgenes de
marcación, lo que implicará la necesidad de efectuar un agrupamiento de los
productos en distintas líneas, exigiendo la elaboración de otras pautas de análisis.
A los fines del desarrollo del tema, conviene aclarar que, cuando hablamos de
líneas distintas no nos estamos refiriendo a la diferenciación física de los productos.
Para nuestros fines, agrupamos en una misma línea a un grupo de productos que,
aunque constituyan una mezcla heterogénea de ellos, sean objeto de aplicación de un
mismo margen de marcación sobre sus costos de adquisición, o variables de
producción. En lo sucesivo aludiremos sólo a “costo de adquisición”, aunque deberá
entenderse que la expresión comprende también a los “costos variables de
producción”.
En esta problemática podremos encontrar dos situaciones diferentes según

exista o no algún factor que predetermine o de alguna manera establezca las
relaciones que estas líneas deberán mantener entre sí.
En los casos en que las relaciones entre las distintas líneas aparezcan como
más o menos constantes en el tiempo, el determinante puede admitir tres orígenes
distintos, aunque el efecto final sea idéntico. Veremos entonces:
-casos de relaciones invariables en los montos de ventas.

-casos de relaciones invariables en el costo de adquisición.
-casos de relaciones invariables en los stocks medios.
Para completar los análisis de costo-volumen-utilidad en términos monetarios

para empresas con múltiples márgenes de marcación, consideraremos luego otros
casos donde no exista ningún factor que establezca porcentajes fijos entre las distintas
líneas, pudiendo entonces agruparse las mismas libremente, o sea, sin ningún factor
restrictivo que las relacione.
A continuación, nos referiremos a cada una de las situaciones expuestas.
2. PARTICIPACIÓN DE VARIAS LÍNEAS CON RELACIONES CONSTANTES EN

LAS VENTAS
A efectos de fijar el concepto de esta situación, comenzaremos exponiendo un

ejemplo. Supongamos una empresa que comercializa una amplia gama de productos y
que, atendiendo a los márgenes de marcación que resultan aplicados sobre sus costos
de adquisición para llegar a sus precios de venta, pueden ser agrupados en tres
líneas:
Línea Margen de marcación
A mA
B mB
C mC
A sus costos de estructura los llamamos CE y son totalmente indirectos con

respecto a cualquiera de las líneas.
En primera instancia, si nos preguntamos sobre el monto de ventas a alcanzar

para lograr el equilibrio sin plantear ningún tipo de condicionamiento en lo relativo a la
composición de las ventas, se evidencia la imposibilidad de determinar una única
respuesta válida, ya que existirá un enorme número de montos alternativos capaces
de brindar la buscada nivelación entre ingresos y egresos con distintas integraciones
de las tres líneas.
Por el contrario, si suponemos que un conocimiento previo sobre las

características de la demanda de estos productos permite pronosticar una cierta
integración porcentual de las ventas independientemente de su monto, la situación se
modifica radicalmente.
Expresando con Pn el tanto por uno de participación que presenta cada línea en
el total de ventas, será:
PA + PB + PC = 1
Establecida esta condición de participación solo existirá un monto de ventas

que satisfaga la condición de equilibrio requerida.
En efecto, si tratamos de determinar ese monto a partir de la ecuación básica

de equilibrio V = CT tendremos:
Ve = CE + CA
Ve = CE + PA . Ve + _PB . Ve + _PC_. Ve_

1 + mA 1 + mB 1 + mC
Ve - _PA . Ve_ - _PB . Ve_ - _PC . Ve_ = CE

1 + mA 1 + mB 1 + mC
Ve ( 1 - ___PA___ - ___PB___ - ___PC___ ) = CE

1 + mA 1 + mB 1 + mC
Ve = ___________________CE______________________
1 - ( ___PA___ + ___PB___ + ___PC___ )
1 + mA 1 + mB 1 + mC
El denominador del segundo miembro puede interpretarse como la contribución

marginal de $ 1 de venta, compuesto por PA centavos de la línea A, otros PB centavos
de la línea B y completado por PC centavos de la línea C, cuyos costos de adquisición

son establecidos en consideración de los respectivos márgenes de marcación.
Como puede observarse, la predeterminación de las participaciones sobre las

ventas totales hace que haya sólo un monto capaz de satisfacer la condición de
equilibrio.
Si en cambio, queremos determinar el monto de ventas que proporcione un

beneficio R en valores absolutos, modificamos así la expresión algebraica:
VR = ___________________CE + R__________________
1 - ( ___PA___ + ___PB___ + ___PC___ )
1 + mA 1 + mB 1 + mC
Para obtener las ventas que signifiquen una utilidad expresada como tanto por
uno (r) sobre los costos totales, operaríamos así:
Vr = _____________CE_. (1 + r)_____________________
1 - [( __PA___ + __PB___ + __PC___ ) . (1 + r)]
1 + mA 1 + mB 1 + mC
Por último, si la incógnita es la cifra de ventas que permita obtener un beneficio

indicado como tanto por uno (r) sobre el monto de lo vendido, haremos:
Vr = ___________________CE______________________
( 1 - r ) - ( __PA__ + __PB__ + __PC__ )
1 + mA 1 + mB 1 + mC
3. PARTICIPACIÓN DE VARIAS LÍNEAS CON RELACIONES CONSTANTES EN EL

COSTO DE ADQUISICIÓN DE LO VENDIDO
En otras circunstancias, podemos plantearnos la existencia de ciertos

condicionamientos que exijan mantener ciertas participaciones fijas sobre el costo total
de adquisición.
Es indudable que la existencia de una proporción rígida sobre los costos de

adquisición implica necesariamente una participación fija sobre el monto de ventas,
pero debe tenerse presente que dichas participaciones han de ser diferentes,
debiendo recurrir a cálculos adicionales para pasar de unas a otras, como veremos
más adelante..
En efecto, supongamos la siguiente situación:

Línea Margen de Participación sobre

marcación el total de costos de
adquisición
A mA PÁ
B mB P´B
C mC PĆ
Por definición, sabemos que la suma de las PŃ participaciones en las compras,
que expresa el tanto por uno de la participación de cada línea en el costo de
adquisición total, debe ser igual a 1.
Si cada una de estas participaciones, interpretables como centavos para

facilitar la comprensión, es multiplicada por el factor ( 1 + mN ), tendríamos:
PÁ . ( 1 + mA ) + P´B . ( 1 + mB ) + PĆ . ( 1 + mC ) = v
y con v se estaría simbolizando un valor que podría interpretarse como el monto

originado por la venta de un peso de costo de adquisición, integrado por PÁ centavos
de la línea A, P´B centavos de la línea B y PĆ centavos de la línea C.
Si PÁ representa los centavos de A en un peso de costo de adquisición,

entonces (PÁ . CAe) es la participación en valores absolutos de A en el total de los
costos de adquisición necesarios para que la empresa alcance el equilibrio.
Por otra parte (PÁ . CAe) . ( 1 + mA ) representa la cifra de ventas de la línea A,

cuando la empresa está en equilibrio.
En consecuencia, la venta total de la empresa a partir de un costo total de

adquisición que proporciona el equilibrio, estará dada por:
V = [PÁ . CAe . (1 + mA)] + [P´B . CAe . (1 + mB)] + [PĆ . CAe . (1 + mC)]
Sabiendo que en el punto de equilibrio de la empresa referido a sus costos de

adquisición, la diferencia entre éstos y la cifra de ventas debe ser igual a un total de
contribuciones marginales que cubran la totalidad de los costos de estructura,
podemos expresar esta situación a partir de esta ecuación:
V - CAe = CE
Reemplazando el valor de V, nos queda:
[PÁ . CAe . (1 + mA)] + [P´B . CAe . (1 + mB)] + [PĆ . CAe . (1 + mC)] - CAe = CE
Sacando factor común
CAe {[ PÁ . (1 + mA)] + [ P´B . (1 + mB)] + [ PĆ . (1 + mC)] - 1} = CE
Resultando::
CAe = ________________________CE_______________________
{[ PÁ . (1 + mA)] + [ P´B . (1 + mB)] + [ PĆ . (1 + mC)]} - 1

donde el denominador es la contribución marginal que deja la venta de un peso de

costo de adquisición, pues lo encerrado en la llave es el precio de venta que se
obtendría con un peso de costos de adquisición respetando las participaciones en las
compras, y el sustraendo 1 es el peso de costo de adquisición que permite obtener
esa venta.
Multiplicando esa contribución del denominador por el total de CAe, se obtiene

la contribución total de la empresa, que le permite cubrir los costos de estructura.
Ahora bien, puede plantearse nel interrogante de conocer, no ya el punto de

equilibrio que se alcanza con cierto valor de costos de adquisición, sino la obtención
de ciertos resultados programados, a calcular como montos absolutos o porcentuales
sobre costos o sobre ventas.
Si deseáramos saber el monto de costos de adquisición que en un período

proporcione un beneficio B en valores absolutos, haremos:
CAR = ________________CE + R _______________________
{ [ PÁ . (1 + mA)] + [ P´B . (1 + mB)] + [ PĆ . (1 + mC)]} - 1
Pero si buscáramos conocer la cantidad de costos de adquisición que

signifique una utilidad expresada como tanto por uno (r) sobre los costos totales,
modificaríamos así la expresión algebraica:
CAr = _______________ _CE . (1 + r) _______________________
{ [ PÁ . (1 + mA)] + [ P´B . (1 + mB)] + [ PĆ . (1 + mC)]} - [1. (1 + r)]
Si, en cambio, necesitáramos saber qué monto de costos de adquisición

permite obtener un beneficio expresado como tanto por uno ( r ) sobre el monto de
ventas, lo estableceríamos así:
CAe = ________________________CE___________________________
(1 – r) { [ PÁ . (1 + mA)] + [ P´B . (1 + mB)] + [ PĆ . (1 + mC)]} - 1
4. PARTICIPACIÓN DE VARIAS LÍNEAS CON RELACIONES CONSTANTES EN EL

STOCK MEDIO
Corresponde tratar ahora la relación existente entre los conceptos analizados

precedentemente –monto de ventas y monto de costos de adquisición para la
obtención del equilibrio o de un cierto resultado programado- y el stock medio de
mercaderías, componente relevante del capital de trabajo y por ende base de la
determinación del costo financiero que necesariamente debe incorporarse a cualquier
estudio de este tipo.
Es evidente que la decisión de una empresa comercial de aumentar su nivel

actual de actividad, o de incorporar a su giro una nueva línea de productos originará –
casi inexorablemente- un incremento en su capital de trabajo que, al margen de
eventuales incrementos en los costos de estructura directos y de cuentas a cobrar si

no se vende al contado, estará fundamentalmente expresado por el stock medio.
Pero previo al análisis de los casos en que las distintas líneas mantengan una
relación más o menos constantes entre sus inversiones inmovilizadas en stocks
medios, consideramos conveniente hacer algunas referencias a los conceptos de
stock medio y velocidad de circulación de los stocks.
4.1. Conceptos de stock medio y velocidad de rotación
En el punto 3 de este Capítulo hemos fijado el concepto de “costo de

adquisición de equilibrio” o el costo de adquisición de los productos necesarios para
que con su comercialización se logre un resultado programado.
Debe tenerse presente, sin embargo, que ese CA expresa el costo de la

mercadería que deberá venderse en el período para lograr el objetivo empresario, pero
que no representa los desembolsos o inversiones que deberán mantenerse
inmovilizados durante el período. Es por ello que deberemos referirnos a otro aspecto,
cual es la evolución de los stocks, para lo que nos ayudará esta figura:
Gráfico 7
La conocida gráfica en serrucho del stock de mercaderías demuestra cómo el

stock real se moverá entre un Stock Máximo (SM), al que se llega en el momento del
ingreso del material al almacén y el stock mínimo (sm) o colchón de seguridad,
teóricamente no utilizado, quedando definido por diferencia entre ambos el tamaño del
pedido o cantidad a comprar:
Qp = SM - sm
El punto de pedido (PP) es un dato de tipo administrativo que sólo apunta a

expresar las unidades que dejarán de estar en stock durante el tiempo necesario para
cumplir totalmente el trámite de compra.
El dato que tratamos de establecer, el stock medio (ø), aparece entonces como
el indicador de la cantidad (física o monetaria) promedio de existencia en el stock y
que estará determinado por la mitad de la cantidad de cada pedido más el stock
mínimo.
Ø = __Qp__ + sm
2
Ø = __SM - sm__ + sm
2
Ø = __SM + sm__
2
Como puede observarse, la determinación de ese dato en “intemporal” ya que

no hemos asignado valores a la escala que figura en el eje de las abscisas. Suponer
que corresponden a días, semanas o meses no incidirá en la determinación de ese
stock medio.
Luego, conociendo el costo de adquisición de la mercadería vendida y

determinando además el stock medio, aparecerá el dato “temporal”: la velocidad de
rotación (ð).
ð = __CA__
Ø
Esta ecuación, cuyo resultado podrá, obviamente, ser mayor o menor que 1,
expresará el número de veces que debe evolucionar el stock medio en un cierto
período para la obtención del equilibrio.
Sabiendo las veces que el stock rota en el período, se deduce que un peso de
stock medio proporciona en ese mismo lapso un ingreso por ventas (v) de
v = ð . (1 + m)
mientras que los costos de adquisición de ese peso de stock medio, en el período, fue:
ca = 1 . ð = ð
En consecuencia la contribución que deja un peso de stock medio en el período

(cmø), que tiene una velocidad de rotación en el período de ð, es:
cmø = [ð . (1 + m)] - ð
También aquí, en forma deliberada, no hemos hecho la simplificación

algebraica, para que la contribución marginal quede expuesta en sus dos términos:
ingresos que proporciona $ 1 de stock medio con cierta velocidad de rotación, menos
los costos de adquisición necesarios de acuerdo con esa rotación.
Con un ejemplo puede clarificarse la situación algebraica planteada.
Supongamos que un comerciante, entre otros productos, vende galletitas

“Crocant” y tiene en su estantería permanentemente un paquete de ellas, el que es
repuesto inmediatamente de cada venta, lo que significa una inmovilización en stock

medio de un paquete de galletitas.
Su costo de adquisición es de $ 1 el paquete y el margen de marcación es

0,60. Si en el período considerado vende 7 paquetes, esto significa que el índice de
rotación de esas galletitas es de 7. ¿Cuál es la contribución que obtiene en el período
por tener inmovilizado en la estantería un stock de $ 1 en galletitas?
Si vende 7 paquetes a $ 1,60 cada uno, sus ingresos son de $ 11,20, mientras
que sus costos de adquisición de las galletitas vendidas son de $ 7.
La diferencia entre los ingresos ( $ 11,20) y los costos variables ( $ 7 ) es la

contribución que proporciona en un período el mantener un peso de stock medio
inmovilizado en galletitas.
Ahora bien, sabemos que en el punto de equilibrio, el total de contribuciones

debe igualar el monto de los costos de estructura. Luego, las contribuciones que deja
un stock medio con cierto margen de marcación y determinada velocidad de rotación
que permitan alcanzar la situación de equilibrio se expresa así:.
Ø . {[ ð . (1 + m)] – ð} = CE
De donde, el “stock medio de equilibrio” que simbolizamos con (Øe) es:.
Øe = __ ____CE________
[ ð . (1 + m)] - ð
Operando en el denominador, la fórmula puede simplificarse así:
Øe = __CE__
ð.m
Esta ecuación evidencia el efecto multiplicador sobre el margen que ejerce la

velocidad de rotación, demostrando cómo el empresario puede incrementar sus ventas
sin mayor inversión media (o mantener las ventas actuales disminuyendo la inversión
media) mediante una aceleración en el giro de sus stocks.
De esta fórmula simplificada es muy fácil determinar algebraicamente

cualquiera de los términos en ella contenidos, en función de los otros. Así:.
CE = Ø . ð . m
ð = __CE__
Ø.m
m = __CE__
Ø.ð
Pero la fórmula del Øe sin efectuar las simplificaciones en el denominador es

más cómoda de utilizar, cuando en lugar de pretender alcanzar un equilibrio se busca
un cierto rendimiento sobre ventas y sobre costos totales. Esto es porque el
denominador muestra claramente los dos componentes de cualquier contribución:
ingresos y costos.
En efecto, si queremos calcular el stock medio que proporcione un beneficio (B)

en valores absolutos haremos:
ØR = __CE + B_____
[ ð . 1 + m)] - ð
Si deseamos establecer un monto de stock medio que signifique una utilidad

expresada como tanto por uno (r) sobre los costos totales, tendremos.
Ør = ___CE . (1 + r)_________
[ð . (1 + m)] - [ð . (1 + r)]
Por último, para obtener el stock medio que permita obtener un beneficio
indicado como tanto por uno sobre el monto de ventas, (suponiendo invariable el
índice de rotación), utilizaremos:.
Ør = __________CE__________
[(1 – r) . ð . (1 + m) ] - ð
4.2. Análisis de casos con varias líneas relacionadas entre sí por sus
participaciones en el stock medio
En el punto anterior, hemos analizado la problemática del stock medio, cuando

se trataba de un solo margen y una sola línea con determinado índice de rotación.
Ahora analizaremos la situación que se presenta cuando es necesario

mantener una relación rígida en el stock promedio entre las distintas líneas que lo
constituyen. El caso se da cuando se tienen como datos las distintas líneas que
componen el stock medio, las participaciones relativas de cada una de ellas en ese
stock, y los respectivos márgenes de marcación e índices de rotación.
Ejemplificando, y llamando P”A, P”B y P”C a las participaciones de cada línea

en el stock medio, tenemos:
Línea Margen de Participación en el Indice de

marcación stock medio rotación
A mA P”A ðA
B mB P”B ðB
C mC P”C ðC
También ya es sabido que:
P”A + P”B + P”C = 1
Si cada una de estas participaciones se interpretan como centavos de cada

peso de stock medio, al multiplicar cada una por su ( 1 + m) según su correspondiente
margen de marcación y por su respectivo índice de rotación, se obtendrá como
resultado el monto de ventas que se logra con cada peso de stock medio en el
período.
El peso de stock medio integrado por P”A centavos de la línea A, P”B centavos
de la línea B y P”C centavos de la línea C, multiplicados cada uno de ellos por su
respectivo índice de rotación, indicará los costos de adquisición para la empresa, de
cada peso de stock medio durante el período.
La diferencia entre los ingresos que proporciona un peso de stock medio y los
costos de adquisición durante el período de cada peso de stock medio, nos indica la
contribución unitaria por peso de stock medio, que se expresa en la siguiente fórmula:
[P”A . ðA . (1 +mA)] + [P”B . ðB . (1 + mB)] + [P”C . ðC . (1 + mC)] - [P”A.ðA + P”B.ðB + P”C.ðC]
La contribución total de la empresa se logra multiplicando esa expresión por su

stock medio:
Ø {[P”A .ðA . (1 +mA)] + [P”B. ðB . (1 + mB)] + [P”C . ðC . (1 + mC)] - [P”A.ðA + P”B.ðB + P”C.ðC]}
En el punto de equilibrio de la empresa, las contribuciones logradas a partir de

un stock medio, -con sus respectivas participaciones de líneas y márgenes de
marcación-, alcanzan a igualar el monto de los costos de estructura. En consecuencia,
la empresa logrará su equilibrio con un stock medio determinado así:
e
Ø = _________________________ CE____________________________________
[P”A .ðA . (1 +mA)] + [P”B. ðB . (1 + mB)] + [P”C . ðC . (1 + mC)] - [P”A.ðA + P”B.ðB + P”C.ðC]
donde el denominador es la contribución marginal que deja la venta de cada peso

inmovilizado en stock medio, respetando las participaciones en el stock, los índices de
rotación de cada línea y sus respectivos márgenes de marcación.
Multiplicando esa contribución del denominador por el total de pesos invertido

en el stock medio ( Øe ), se obtiene la contribución total de la empresa necesaria para
lograr el equilibrio, pues cubre solamente los costos de estructura.
Si en lugar de buscar el stock medio que logra que la empresa esté en

equilibrio, se necesita conocer el monto de stock medio que, respetando las
participaciones en el mismo, los márgenes de marcación y sus respectivos índices de
rotación, permitan obtener beneficios expresados en valores absolutos o en
rendimientos sobre costos o ventas, la fórmula se modifica así:
Para obtener un beneficio R en valores absolutos:
R
Ø = _______________________CE + R_________________________ ___________
[P”A .ðA . (1 +mA)] + [P”B. ðB . (1 + mB)] + [P”C . ðC . (1 + mC)] - [P”A.ðA + P”B.ðB + P”C.ðC]
Para alcanzar un rendimiento sobre costos totales expresado como tanto por uno (r)
sobre los mismos:
r
Ø = ____________________ ___CE . (1 + i)______________________________________________
[P”A .ðA . (1 +mA)] + [P”B. ðB . (1 + mB)] + [P”C . ðC . (1 + mC)] - [ P”A.ðA + P”B.ðB + P”C.ðC ] . (1 + r)
Para lograr un rendimiento sobre el monto de las ventas, expresado también como
tanto por uno (r) sobre su monto:
Ør = _______________________CE ______________________________________________________
( 1 – r ) { [P”A .ðA . (1 +mA)] + [P”B. ðB . (1 + mB)]} + [P”C . ðC . (1 + mC)] - [ P”A.ðA + P”B.ðB + P”C.ðC]
De este modo, queda posibilitado el uso de este herramental tanto para

empresas en las que el precio de venta y el margen operan como parámetro, pudiendo
actuar sólo sobre el nivel de actividad, como para aquellas que, pudiendo actuar sobre
tales elementos, desean programarlos en función de una cierta rentabilidad.
5. EMPRESAS CON PARTICIPACIÓN DE DOS LÍNEAS, SIN RELACIONES

CONSTANTES ENTRE ELLAS
El caso que analizaremos ahora puede definirse del siguiente modo:Una

empresa comercializa dos líneas de productos con márgenes de marcación diferentes,
las cuales pueden combinarse entre sí de cualquier manera, al extremo de que
podríamos suponer que, en un determinado período, se venderá una sola de ellas.
Supondremos que los costos de estructura son totalmente indirectos.
Línea Margen
A mA
B mB
Por una convención supondremos que mA > mB.
La similitud de este caso con el expuesto en el Capítulo 4, bajo el nombre de

Producción múltiple sin condicionamiento técnico, es muy alta.
Como en cualquier caso, para que la empresa alcance el equilibrio se requiere

que la contribución marginal que arroje la venta total sea equivalente a la totalidad de
los costos fijos o lo que es lo mismo, que los ingresos totales igualen a los costos
totales.
En una situación “abierta” como la planteada, no existirá un único monto de

ventas en el cual la empresa logre su equilibrio, sino una multiplicidad de situaciones
que cumplan la condición de:
VA + VB = CAA + CAB + CE
Dentro de este modelo podemos asegurar que las ventas de equilibrio estarán
necesariamente acotadas entre dos montos, uno mínimo calculado suponiendo que se
alcanza el equilibrio exclusivamente con la venta de productos de la línea A —que, por
datos del planteo, es la de mayor contribución marginal por peso de venta—y un
máximo para la hipótesis de que el total de las ventas sean de la línea B, de menor
contribución.
Monto mínimo de equilibrio = _____ _CE___ ___

1 - ___1___
1 + mA
Monto máximo de equilibrio = ______CE______

1 - ___1___
1 + mB
Podemos asegurar entonces que fuera de esos límites la empresa no estará en

equilibrio —por exceso o defecto— cualquiera sea la mezcla de líneas que se plantee.
Como en el caso de análisis en términos físicos, resulta posible también

establecer la relación de reemplazo que indicaría el monto de ventas que debería ser
alcanzado en una línea para generar la misma contribución marginal que un peso de
venta en otra.
cm A
RRA . cmB = cmA RRA =
cm B
Retomando la idea del volumen de ventas de equilibrio, decíamos que al operar

como datos sólo los CE y los m no sería posible definir un Ve sino sólo las cotas
máximas (VM) y mínimas (Vm) dentro de las cuales resultará necesariamente
comprendido.
A continuación, desarrollaremos con un grado de análisis mucho mayor un

caso donde se opera con tres líneas de productos.
6. EMPRESAS CON PARTICIPACIÓN DE MÁS DE DOS LÍNEAS, SIN

RELACIONES CONSTANTES ENTRE ELLAS
El caso que analizaremos ahora puede definirse del siguiente modo: Una
empresa comercializa tres líneas de productos de las cuales sólo puede predeterminar
el margen de marcación. Los costos de estructura, que también operan como dato, se
suponen totalmente indirectos.
A mA
B mB
C mC
Por una convención suponemos que: mA > mB > mC
A diferencia de los casos ya analizados, en una situación “abierta” como la

planteada, no existirá un único monto de ventas en el cual la empresa logre su
equilibrio, sino una multiplicidad de situaciones que cumplan la condición de:
VA + VB + VC = CAA + CAB + CAC + CE
Existen, sin embargo, ciertas consideraciones interesantes para formular sobre

este caso.
Dentro de nuestro planteo podemos asegurar que las ventas de equilibrio

estarán necesariamente acotadas entre dos montos, un mínimo determinado a partir
de suponer que se logra el equilibrio con la venta de productos de la línea de mayor

margen –y por ende de mayor contribución marginal por peso de venta-
exclusivamente, y un máximo que se presentaría en caso de que la totalidad de las
ventas correspondiera a la línea de productos de margen más bajo de la empresa.
Ve máximo = _____CE_____ = VeC

1 - ___1___
1 + mC
Ve mínimo = ______CE______ = VeA

1 - ___1___
1 + mA
Podemos asegurar entonces que, fuera de esos límites, la empresa no estará

en equilibrio –por exceso o defecto- cualquiera sea la mezcla de líneas que se plantee.
Resulta de interés también establecer una cierta relación –que podemos llamar
de reemplazo- que indicaría el monto de ventas que debería ser alcanzado en una
línea para generar la misma contribución marginal que un peso de venta en otra.
La contribución marginal de cada peso de venta de la línea A será 1 - __1 __

1 + mA
mientras que la línea B va a generar una contribución de 1 - __1__ .

1 + mB
Tal como hemos visto en el capítulo 4, las relaciones de reemplazo se obtienen

por la relación entre las contribuciones de las alternativas en análisis.
Para aclarar con un ejemplo numérico, si suponemos que los productos

analizados registran estos márgenes: mA = 0,6; mB = 0,4 y mC = 0,2, tendríamos:
RRA/B = Contribución marginal de A = 1,3125
Contribución marginal de B
resultado que, según decíamos, significaría que $ 1,3125 de venta en la línea B

genera igual contribución que $ 1 de venta en la línea A. Con estos datos, y sabiendo
que los costos de adquisición se calculan dividiendo la cifra de ventas por el respectivo
(1 + m), obtendríamos esta información:
A B
Ventas 1,000 1,3125
Costo de adquisición 0,625 0,9375
Contribución marginal 0,375 0,375

Pero también ese peso de venta de A podría ser reemplazado por ventas de la
línea C. Dividiendo la contribución marginal de A por la contribución marginal de C,
obtenemos la relación de reemplazo de A por C.
RRA/C = 2,25
De manera que podríamos presentar la siguiente tabla de equivalencias

calculada con esas pautas:
Contribución Línea A Línea B Línea C
0,375 1 1,3125 2,2495

0,2857 0,7619 1 1,7143
0,1667 0,4444 0,5833 1
También podría plantearse, a partir de la expresión del monto de ventas

necesario para lograr una determinada contribución de cada línea, y de las relaciones
de reemplazo, una tabla ejemplificativa de mezclas de ventas que generan una
contribución marginal de $ 1. Así tendremos:
Mezcla de ventas que dan $ 1 de contribución marginal
A B C cm
(2,6667. 0,375) + (0,0000 . 0,2857) + (0,0000 . 0,1667) = $1
(2,5000 . 0,375) + (0,2188 . 0,2857) + (0,0000 . 0,1667) =$1
(2,0000 . 0,375) + (0,4374 . 0,2857) + (0,7499 . 0,1667) =$1
(1,5000 . 0,375) + (0,7656 . 0,2857) + (1,3125 . 0,1667) =$1
(1,0000 . 0,375) + (1,0933 . 0,2857) + (1,8742 . 0,1667) =$1
(0,5000 . 0,375) + (1,4221 . 0,2857) + (2,4379 . 0,1667) =$1
(0,0000 . 0,375) + (1,7500 . 0,2857) + (3,0000 . 0,1667) =$1
Obviamente, además de los casos presentados en esta tabla, el número de

mezclas posibles susceptibles de generar la contribución requerida es virtualmente
infinito en tanto las disminuciones en las ventas de A se planteen por infinitésimos y
las alternativas de sustitución se diversifiquen.
Retomando la idea del volumen de ventas de equilibrio, decíamos que al operar

como datos sólo los costos de estructura (CE) y los márgenes de marcación (m), no
sería posible definir un monto de ventas en equilibrio (Ve), sino sólo las cotas máximas
(Ve máximo) y mínimas (Ve mínimo) dentro de las cuales resultará necesariamente
comprendido.
Ahora bien, supongamos que la empresa programa la obtención de su

equilibrio con un monto de ventas que cumple con esa condición:
Ve máximo > Ve > Ve mínimo
Veremos qué condiciones debe cumplir la combinación de participaciones

sobre el total de ventas para que Ve sea realmente el monto de ventas de equilibrio.
Por ser menor que Ve máximo sabemos que el objetivo no habrá de lograrse si se
venden sólo productos de la línea C, ya que si:
Ve máximo = ____CE____ Î Ve máximo . ( 1 - __1__ ) = CE

1 - __1__ 1 + mC
1 + mC
Ve . ( 1 - __1__ ) < CE
1 + mC
Del mismo modo, por ser Ve > Ve mínimo no puede ese monto de ventas
corresponder sólo a productos de la línea A –la de mayor margen- porque
generaríamos un monto de contribuciones superior a los costos de estructura.
No pudiendo entonces lograrse el equilibrio si el monto Ve se integra con ventas

de una única línea de las llamadas extremas, deberá corresponder al menos a dos de
ellas.
La línea C –entendiendo por tal a la de menor margen- sólo podrá ocupar una
parte de las ventas, ya que debe “dejar libre” un monto suficiente como para que otra
línea, con mayor contribución por peso de venta, cubra la parte remanente de costos
de estructura con el remanente del monto de ventas.
Cuanto mayor sea el margen de la línea con la que participe, menor será el
monto que debe dejar libre. Por lo tanto, la participación en las ventas de la línea C
podrá ser máxima cuando se combine sólo con la línea A.
Se cumplirá entonces:
[PC . Ve ( 1 - __1__ )] + [PA . Ve ( 1 - __1__ )] = CE

1 + mC 1 + mA
Como Ve suponemos que nos es conocido, sabiendo también por definición

que PA + PC = 1, será:
PC ( 1 - _1___ ) + [( 1 – PC ) . ( 1 - _1___ )] = CE_

1 + mC 1 + mA Ve
PC ( 1 - __1___ ) - PC ( 1 - __1___ ) = __CE__ - ( 1 - __1___ )

1 + mC 1 + mA Ve 1 + mA
PC [ ( 1 - __1___ ) - ( 1 - __1___ )] = __CE__ - ( 1 - __1___ )

1 + mC 1 + mA Ve 1 + mA
__CE__ - ( 1 - __1___ )
__Ve____________1+_mA_____
PC = ( 1 - __1___) - ( 1 - __1___ )
1 + mC 1 + mA
Habiendo obtenido la participación de C (PC), logramos PA, pues sabemos que

PA = 1 - PC
El par de participaciones ( PA y PC ) así determinado es el único que cumple la
condición de equilibrio para ese monto de ventas prefijado ( Ve ) mediante ventas de
esas dos líneas.
Si la participación de la línea C supera a PC la empresa no logrará –a ese nivel

de ventas- generar contribuciones marginales suficientes para cubrir los costos de
estructura, estando por lo tanto en zona de pérdidas.
Ahora bien, si la participación de A llegara a superar a PA tampoco se lograría –

esta vez por exceso- el equilibrio deseado.
Pero como PA + PC = 1, estas participaciones tampoco pueden disminuirse

ya que ello implicaría el aumento de la otra.
Quedan entonces definidas las participaciones máximas que pueden alcanzar

las líneas de márgenes extremos, las que sólo se alcanzarán cuando estas líneas sólo
se combinan entre sí.
A partir de allí, estas participaciones pueden decrecer paulatinamente,

cediendo montos de ventas a una o más líneas de margen intermedio –en nuestro
caso sólo la B- en proporción tal que se mantenga el monto total de ventas y la
contribución marginal total.
Si bien la relación entre ventas y costo de adquisición –una vez definidas las
participaciones- es inmediato, el próximo desarrollo conceptual lo plantearemos desde
la perspectiva de los costos de adquisición totales de equilibrio ( CAe ) por considerar
que con ello se logra una mayor claridad expositiva.
En general, será:
(CAA . mA ) + (CAB . mB ) + (CAC . mC ) = CE
Si nos planteamos ahora que esa situación de equilibrio debe lograrse con un
cierto CAC total, pero ignorando las participaciones de cada línea sobre el total, nos
quedaría que el cociente entre los CE y CAC podría interpretarse como el margen
promedio necesario para lograr el objetivo deseado (mpromedio) al que se llegaría en
función de las participaciones de cada una de las líneas en el costo de adquisición
total.
Necesariamente deberá cumplirse:
mA > mpromedio y mC < mpromedio
ya que en caso contrario no se lograría la igualdad aunque PÁ o PĆ respectivamente

llegaran a valer 1, anulando a las restantes._Se cumple entonces que:
mA > mpromedio > mC

Para ampliar el panorama, supongamos que nuestras líneas no son sólo tres
sino N, cuyo ordenamiento decreciente sería:
mA mB mC ……mn-1 mn
Determinado el margen de marcación promedio a lograr ( mpromedio ) lo

intercalamos en esta serie, lo que nos permitirá visualizar que dicho promedio sólo
podrá obtenerse con una o más líneas de margen superior al promedio, combinadas
con una o más líneas de margen inferior al medio.
Ilustraremos mediante un ejemplo numérico este caso. Sea una empresa que
opera con cuatro líneas de productos con estos márgenes:
mA = 0,8
mB = 0,6
mC = 0,4
mD = 0,2
Los costos de estructura mensuales son de $ 60.000 y se desea lograr el

equilibrio con un costo de adquisición total mensual de $ 120.000.
mpromedio = __60.000_ = 0,5

120.000
La empresa debe lograr un “mix” de productos tal que la ponderación de los

márgenes brinde ese margen promedio.
Por su ubicación en la serie de márgenes, podemos afirmar que ese mix

deberá contener una o más líneas de las de margen “alto” ( A y B ) y una o más líneas
de las de margen “bajo” ( C y D ).
Cuando se suponga que ese promedio se obtendrá con la participación de sólo

dos líneas se podrá determinar, con un criterio semejante al aplicado anteriormente, el
único par de participaciones que cumple con:
(PÁ mA ) + (P´D mD ) = mpromedio
Lógicamente, al plantearse la participación de tres o más líneas entraríamos

nuevamente en situaciones de multiplicidad de resultados que cumplen la condición de
equilibrio.
Todos los análisis propuestos en este título se refieren solo para situaciones de
equilibrio, pero bien puede plantearse para la obtención de ciertos resultados
programados, a calcular como montos absolutos o porcentuales sobre costos o sobre
ventas.
Cada una de estas situaciones puede, a su vez, encararse desde el monto de

ventas, o el costo total de adquisición, y en cada una de ellas podrían plantearse
alternativamente, como dato o como incógnita, cada uno de los factores que
intervienen en las ecuaciones.
Sin embargo, hemos considerado que lo desarrollado brinda los elementos

conceptuales básicos para poder resolver cualquiera de estas situaciones adicionando
a los mismos algunos elementales recursos algebraicos.
Pasar de una situación de equilibrio a una de beneficio sólo demanda requerir

de la contribución marginal total un plus luego de la cobertura de las cargas de
estructura.
CM = CE + B
El dar a B (beneficio) la forma algebraica necesaria para reflejar el “resultado

meta” no parece ser un problema complejo.
Por otra parte el conocer que:
V = CA . (1 + m)
permite muy fácilmente la traslación de la base de los datos o los resultados

obtenidos.
De este modo, queda posibilitado el uso de este herramental tanto para

empresas en las que el precio de venta y el margen operan como parámetro, pudiendo
actuar sólo sobre el nivel de actividad, como para aquellas que pudiendo actuar sobre
tales elementos desean programarlos en función de una cierta rentabilidad.
7. RELACIONES ENTRE LAS DISTINTAS PARTICIPACIONES DE LAS LÍNEAS DE

PRODUCTOS
Ahora nos referiremos a las operaciones a realizar para pasar de una

participación conocida a la otra que se quiere determinar.
Para ejemplificar cómo conociendo la participación de cada línea en $ 1 de

costo de adquisición se puede llegar a conocer la participación de las mismas en $ 1
de ventas, supongamos que tenemos estos datos:
Línea Margen de Participación en los

marcación costos de
adquisición
A 0,40 0,50
B 0,60 0,30
C 0,80 0,20
Si se vendiera un peso de costo de adquisición conforme a esa

participación, se obtendría el ingreso por ventas multiplicando los centavos de costos
de adquisición por el (1 + m) correspondiente:
Línea Costo de (1 + m) Ingreso por ventas

adquisición
A 0,50 1,40 0,70
B 0,30 1,60 0,48
C 0,20 1,80 0,36
1,00 1,54
Dividiendo el ingreso por ventas de cada una de las líneas por 1,54,
obtendremos la participación de ellas en $ 1 de ventas, resultando:
Línea A 0,4545454
Línea B 0,3116883
Línea C 0,2337663
que es la expresión de las participaciones sobre $ 1 de ventas.
Con análogo razonamiento podemos hallar la participación de cada línea en $ 1

de costo de adquisición, conociendo la participación en las ventas de cada línea y sus
respectivos márgenes de marcación.
Si por ejemplo tenemos estos datos:
Línea Margen de Participación en las

marcación ventas
A 0,60 0,55
B 0,80 0,30
C 0,70 0,15
1,00
Dividiendo los centavos de venta de cada línea que componen el peso de

ventas, por el (1 + m) respectivo, obtenemos
Línea Participación en (1 + m) Costo de

ventas adquisición
A 0,55 1,60 0,3437500
B 0,30 1,80 0,1666667
C 0,15 1,70 0,0882352
1,00 0,5986519
Siendo $ 0,5986519 el costo total de adquisición de $ 1 de venta, la

participación de cada línea en $ 1 de costo de adquisición se logra dividiendo los
centavos de costo de adquisición de ellas por 0,5986519. Para nuestro ejemplo, en
cada peso de costo de adquisición participarán en esta proporción:
Línea A 0,5742068
Línea B 0,2784033
Línea C 0,1473899
1,0000000
Siguiendo la misma línea de razonamiento, podemos encontrar la participación

de cada línea en un peso de stock medio, conociendo la participación en los costos de
adquisición (CA) de cada línea y sus respectivos índices de rotación del stock. Así, si
tenemos:
Línea Participación en costos Indice de

de adquisición rotación
A 0,50 2,5
B 0,30 6
C 0,20 2
Dividiendo los centavos de costo de adquisición de cada línea que componen

un peso de costo de adquisición por el índice de rotación correspondiente, tenemos:
Línea Participación en costos Indice de Stock medio

de adquisición rotación
A 0,50 2,5 0,20
B 0,30 6 0,05
C 0,20 2 0,10
0,35
Siendo $ 035 el stock medio por cada peso de costo de adquisición, la

participación de cada línea en un peso de stock medio se obtiene dividiendo los
centavos de stock medio por 0,35. En nuestro ejemplo, por cada peso de costo de
adquisición, habrá una inmovilización en stock en esta proporción:
Línea A 0,5714285
Línea B 0,1428572
Línea C 0,2857143
1_______
En resumen, para pasar de participaciones en ventas a participaciones en

costos de adquisición y de éstas a participaciones en el stock medio, se sigue esta
secuencia:
Información Operación Información Operación Información

Participación en División por Participación en División por el Participación en
ventas Î (1 + m) y costos de índice de el stock medio
relación con la adquisición Î rotación y
unidad Î relación con la
unidad Î
Para hacer el camino inverso, partiendo del conocimiento de las participaciones

en stock medio, se pasa por las participaciones en los costos de adquisición, y de
éstas a las participaciones en las ventas, de esta forma:
Información Operación Información Operación Información

Participación en Multiplicación Participación en Multiplicación Participación en
stock medio Î por el índice de costos de por (1 + m) y ventas
rotación y adquisición Î relación con la
relación con la unidad Î
unidad Î
Márgenes múltiples sin relaciones constantes en las participaciones de las

líneas
Ejercicio 1
Un comercio de materiales de construcción trabaja con dos líneas de materiales,

a saber:
➘ Arena, ladrillos y cemento: margen de marcación 20%.

➘ Otros materiales: margen de marcación 50%.
Sobre la base de estos datos
SE PIDE:
a) Determinar sus situaciones de equilibrio, sabiendo que sus costos de estructura
son de $2.000 mensuales.
b) Calcular el monto a vender de "Arena, ladrillos y cemento" para lograr el equilibrio
si el de "Otros materiales" es de $1.000.
c) Con los montos de ventas hallados en b), y suponiendo que el margen de “Otros
materiales” no puede ser variado, determinar qué margen debe ser aplicado a la
línea "Arena, ladrillo y cemento" para obtener un beneficio del 15% sobre el total
de ventas.
Resultado:
a) Velad = $ 12.000 Veotros = $ 6.000
b) Vlad = $ 10.000
c) mlad = 0,4962585
Ejercicio 2
Un negocio dedicado a la venta de prendas de vestir tiene un cuerpo de

vendedores que atienden exclusivamente la venta de artículos para hombres y otro de
vendedores para la atención de ventas a damas.
Sus datos de costos son:
Sueldo vendedores $ 2.400 mensuales

Sueldo vendedoras $ 3.200 mensuales
Costos estructurales comunes $13.000 mensuales
Los márgenes de marcación son:
Ropa de dama 80%

Ropa de hombre 50%
SE PIDE:
a) Determinar el monto que deberán alcanzar las ventas de ropa de dama si la de

hombres se estima en $15.000 y quiere obtener un beneficio del 30% sobre el total
de ventas.
b) Si la empresa desea planificar sus compras para la temporada de verano (tres
meses) para la cual tiene destinados $300.000, determinar cuánto debe invertir en
la adquisición de mercadería de cada línea para que, con la venta de la totalidad
de la misma se obtenga un beneficio neto del 30% del total facturado.
Resultado:
a) Vdama = $ 125.308
b) CAdama = $ 194.285,73 CAbombre = $ 105.714,27
Participación de varias líneas con relaciones constantes en las ventas
Ejercicio 3
Una distribuidora trabaja con tres líneas de productos, cuyos márgenes de

marcación se indican:
Línea "A" margen 20%

Línea "B" margen 30%
Línea "C" margen 40%
Sobre la base de estos datos
SE PIDE:
Determinar el monto de ventas necesario para el equilibrio si se supone que las
participaciones de las líneas en el total vendido han de ser:
"A" 50%
"B" 40%
"C" 10%
y los costos de estructura de la empresa son de $1.000.
Resultado: Ve = 4.896,86
Ejercicio 4
Un supermercado comercializa una diversidad de productos, los que en función

de los márgenes de marcación que se aplican, pueden ser agrupados en tres líneas:
Línea Marcación sobre el costo Participación en las ventas

"A" 50% 20%
"B" 40% 50%
"C" 20% 30%
Sus costos de estructura mensuales son de $ 20.000 y con su volumen actual de

ventas obtiene un beneficio mensual de $ 50.000.
De estudios de mercado realizados se puede inducir que, estableciendo un

sistema de reparto a domicilio, las ventas totales se incrementarán en un 30%.
La implementación del sistema de reparto originará costos de estructura del

orden de los $5.000 mensuales y un incremento del 7% sobre los actuales costos
variables.
SE PIDE:
a) Determine si conviene implantar el reparto domiciliario, si el incremento de costos
variables afecta a la totalidad de las ventas del supermercado.
b) Determine si conviene implantar el reparto domiciliario si el incremento del 7%
incide sobre el monto de venta de los artículos vendidos con esa modalidad.
Resultado:
a) No conviene, pues la utilidad se reduce a $ 47.825,06 (< que $ 50.000).
b) Conviene, pues la utilidad se incrementa en $ 11.805,78.
Ejercicio 5
Una empresa comercial opera tres líneas de productos:
Línea "A" margen de marcación 30%

Línea "B" margen de marcación 40%
Línea "C" margen de marcación 60%
La participación en las ventas de las líneas B y C es variable, pero de la línea A

es siempre el 40%.
Sus costos de estructura mensuales son de $25.000 y el total de ventas de

$250.000.
SE PIDE:
Determinar cómo deberá participar cada línea en el total de ventas para que se
obtenga un beneficio del 20% sobre el monto de lo vendido.
Resultado:
PA = 0,4000000 VA = $ 100.000,00
PB = 0,1938449 VB = $ 48.461,22
PC = 0,4061551 VC = $ 101.538,78
Ejercicio 6
Una empresa comercializa dos líneas de productos, con los siguientes

márgenes:

Sus costos de estructura son de $8.000 mensuales y la composición de sus

ventas es tal que vendiendo $40.000 en el mes anterior obtuvo un beneficio de $4.800.
SE PIDE:
Ante la posibilidad de alquilar un local de exhibición en la zona céntrica, con un
costo de $2.000 mensuales, calcular las siguientes alternativas excluyentes:
a) ¿En cuánto deberían incrementarse las ventas manteniendo la actual participación
de las líneas y los márgenes actuales para que el beneficio sobre ventas se
mantenga en el porcentaje actual?
b) ¿Cómo debería modificarse la participación en las ventas si se mantienen los
márgenes y el monto de venta actuales para que el beneficio sobre ventas se
mantenga en el porcentaje actual?
c) ¿A cuánto debería elevarse el margen de la línea B si se mantiene el monto de
ventas actual, las actuales participaciones y el margen de la línea A no se modifica
y quiere obtener el mismo porcentaje sobre ventas que tiene actualmente?
Resultado:
a) Incremento de ventas = $ 10.000
b) PA = 0,056 PB = 0,944
c) mB = 1,021
Ejercicio 7
Un supermercado comercializa distintos productos que, según sus márgenes,

pueden agruparse del siguiente modo:
Línea Marcación sobre el costo Participación en las ventas

Alimentos enlatados 60% 20%
Otros alimentos 40% 45%
Vinos 30% 35%
Su volumen actual de ventas le permite cubrir $8.500 de costos de estructura y

obtener un beneficio mensual de $14.000.
Como la bodega que provee los vinos ha ofrecido una bonificación del 15%
sobre lo que supere los $20.000 mensuales de compra, la empresa trataría de
incrementar la venta de vinos reduciendo los precios de los mismos en un 10%.
SE PIDE:
Suponiendo que se aplique la citada rebaja en los precios de venta de los vinos
y que las otras líneas no experimenten ninguna variación en términos absolutos,
determinar a cuánto debería llegar el total de ventas del supermercado para obtener el
mismo porcentaje de beneficio sobre costos totales que tiene actualmente.
Resultado: V = $ 97.937,46
Ejercicio 8
Una empresa distribuidora opera con dos líneas de productos según el siguiente
cuadro:
Línea Margen de marcación Participación en las ventas

"A" 60% 20%
"B" 25% 80%
Sus costos de estructura son de $5.000 mensuales y las ventas alcanzan a

$70.000.
Actualmente se enfrenta al problema de que los costos de adquisición de los

productos de la línea "A" se incrementarán en un 5% pero este aumento no podrá
trasladarse a los precios de venta, los que deberán mantenerse como hasta ahora,
con la consiguiente disminución de margen, no pudiendo tampoco modificarse el
volumen total de ventas.
SE PIDE:
Determinar cómo deberían redistribuirse las participaciones de las líneas para
que se mantenga el actual beneficio.
Resultado:
PA = 0,2434782 PB = 0,7565218
Ejercicio 9
Una empresa comercial opera con dos líneas de producto, con estos márgenes y
porcentajes de participación:

"A" 40% 30%
"B" 25% 70%
Sus costos estructurales mensuales son de $3.000 y el volumen mensual de

ventas llega a $30.000.
A partir del mes próximo sus costos de estructura se incrementarán en un 30%

pero la empresa no estima posible aumentar las ventas ni los márgenes de marcación.
SE PIDE:
Indicar cómo deberá distribuir sus ventas para mantener el beneficio en el monto
actual.
Resultado: PA = 0,65 PB = 0,35
Ejercicio 10
Una empresa que se dedica a la comercialización de dos líneas de productos

tiene costos estructurales de $2.000 mensuales y obtiene un beneficio de $6.000 con
ventas de $28.000.
Las líneas con que opera son:

SE PIDE:
a) Determinar la composición relativa de las ventas.
b) Si a partir del próximo mes sus costos de estructura se incrementarán en un 25%,
determinar a cuánto deberá elevarse el margen de marcación de la línea "B" para
mantener el beneficio actual, si se supone que no podrá modificarse el monto total
de ventas ni la participación de cada producto en este total.
Resultado:
a) PA = 0,53571 PB = 0,46429
b) mB = 0,368421
Ejercicio 11
La empresa "Eleuterio Eguiluz S.A." comercializa confecciones finas para

damas, las que tiene clasificadas en tres líneas, según el siguiente detalle:

Modelos exclusivos 240% 15%
Prendas finas 180% 40%
Ropa sport 120% 45%
Sus costos de estructura mensuales son de $50.000 y además tiene un 13% de

otros costos variables sobre los montos de ventas, obteniendo actualmente un
beneficio mensual del 17% sobre costos totales.
Como la situación general se considera muy difícil, uno de los socios propone
programar un mes de venta extraordinaria con un 20% de descuento sobre todos los
rubros, con lo que supone que el monto de ventas se incrementará en un 50%
manteniéndose las participaciones actuales.
SE PIDE:
Con esta información determinar:
a) Monto actual de ventas.
b) Inversión a efectuar en compra de mercaderías para ese mes extraordinario,
considerando el incremento previsto para las ventas.
c) Si el resultado absoluto y relativo de ese mes extraordinario serán mejores que los
actuales.
Resultado:
a) V = $ 150.068,49
b) CA = $ 110.165,34
c) Se mejoran los resultados absoluto y relativo
Ejercicio 12
Una empresa comercial opera con tres líneas de productos en el ramo

"Electrodomésticos", presentando los siguientes datos de ventas:
Líneas Margen de marcación Participación en las ventas

Línea electrónica 120% 30%
Heladeras y cocinas 90% 50%
Otras líneas 60% 20%
Con sus ventas actuales cubre costos de estructura del orden de $48.000
mensuales, soporta costos variables de comercialización de un 8% sobre el monto de
ventas y obtiene un beneficio del 20% sobre las ventas, que la empresa considera
insatisfactorio.
Para incrementar el beneficio (absoluto y relativo) uno de los socios propone

ofrecer un descuento extraordinario del 10% sobre los precios de venta, lo que supone
originará un aumento muy importante de la demanda.
Como el stock es mínimo y prácticamente independiente de los volúmenes de

venta, un aumento correlativo de las compras, lo que aparece como una limitación a
este proyecto, ya que se teme demande una inversión que exceda la capacidad
financiera de la empresa.
SE PIDE:
a) Determinar el monto actual de ventas de la empresa.
b) Determinar la inversión a realizar en la compra de mercadería para que, con su
venta, se obtenga un beneficio del 30% sobre ventas, suponiendo que los precios
de todas las líneas se rebajarían un 10% y que las participaciones sobre las ventas
se mantendrán invariables.
Resultado:
a) V = $ 245.551
b) CA = $ 752.032
Ejercicio 13
La empresa "Al gran cohete S.R.L." opera solamente entre el 10 de diciembre y

el 10 de enero de cada año con una cadena de puestos transitorios destinados a la
comercialización de productos cuyo consumo se concentra en ese período. Las líneas
con que opera son:

Pan dulce 80%
Turrones 60%
Pirotecnia 120%
En este momento la empresa se encuentra organizando la compra de

mercadería para este año, contando con esta información:
➘ Las ventas de pirotecnia siempre representan el 20% de las ventas totales.

➘ Se dispone de $100.000 para la compra de mercadería y se desea obtener un
beneficio del 60% sobre esa inversión.
➘ No existen cargas de estructura. Los impuestos y las comisiones a vendedores
originan costos del orden del 12% sobre las ventas.
➘ Se supone que se venderá la totalidad de la mercadería adquirida.
SE PIDE:
Con estos datos asesore a la empresa sobre la forma en que debe organizar sus
compras.
Resultado:
CApan dulce = $ 59.504 CAturrones = $ 23.967 CApirotecnia = $ 16.529
Ejercicio 14
Un pequeño negocio especializado en la venta de muebles para oficina viene

operando hace un año con un ritmo de ventas mensuales constantes que,
aparentemente, solo le ha permitido cubrir sus costos.
Como la empresa se ha venido desempeñando sin estructura administrativo -

contable, se carece de datos de ventas y de otros informes necesarios para hacer una
adecuada evaluación, por lo que se ha contratado a un contador para que formule un
diagnóstico y aconseje ciertas líneas de acción.
El estudio del contador ha permitido determinar:
➘ Los productos que vende la empresa pueden ser clasificados en tres líneas de
distintos márgenes:
Líneas Margen de marcación

Escritorios y mesas 80%
Estanterías, armarios y bibliotecas 120%
Sillones, butacas y sillas 160%
➘ Los costos de estructura mensuales alcanzan a $1.600. Los únicos costos

proporcionales son los de adquisición.
➘ El patrimonio es idéntico al inicial y no ha habido aportes ni retiros de capital, o sea
que el monto de ventas actual es exactamente el de equilibrio.
➘ El stock está limitado a los muebles que se encuentran en el salón de exhibición y
se ha mantenido invariable durante el ejercicio, de modo tal que existe una
correspondencia total entre mercadería comprada y vendida.
➘ Los precios de venta son los normales en plaza por lo que no puede plantearse un
incremento en los márgenes de marcación.
➘ Las compras del período se han distribuido del siguiente modo:
Líneas P´
Escritorios y mesas 50%
Estanterías, armarios y bibliotecas 30%
Sillones, butacas y sillas 20%
➘ Se estima que las ventas de escritorio y mesas no podrán ser incrementadas pero
que sí se organiza una promoción especial ofreciendo un 15% de descuento sobre
los precios de las otras líneas, el monto total de ventas netas llegaría a ser el doble
que el actual y se obtendría un beneficio del 35% sobre costos totales.
SE PIDE:
Determinar la participación de cada línea en el nuevo monto de ventas.
Resultado:
PA = 0,2163456 PB = 0,077 PC = 0,7066544
Ejercicio 15
La empresa "Little green bird S.R.L." se dedica a la exportación de aves vivas a

los Estados Unidos y Europa.
Su operatoria se desarrolla en coordinación con habitantes de la zona rural del

norte del país, que son los que realizan la captura de las aves, las que una vez
acondicionadas, son despachadas por vía aérea.
Las distintas variedades son adquiridas a distintos precios según su rareza y las
dificultades que presenta su captura, y los precios de venta, fijados en función de la
demanda en los países compradores, se determinan aplicando a los costos de
adquisición distintos márgenes de marcación, según el siguiente detalle:
Aves tropicales 1.800%

Aves subtropicales 1.300%
Otros costos variables son los fletes (80% sobre los costos de adquisición) y las
comisiones de vendedores que trabajan en los lugares de destino (15% sobre las
ventas). Debe considerarse también que un 20% de las aves tropicales y un 12% de
las subtropicales no resisten el viaje, llegando a los países de destino en condiciones
que obligan a sacrificarlas.
Actualmente la empresa, que tiene $3.300 mensuales de costos de estructura,

obtiene un beneficio mensual de $11.000 con una venta de $20.000, pero como existe
amplia demanda de aves tropicales se encuentra considerando la posibilidad de
duplicar el número de animales de esas variedades que exportaría.
SE PIDE:
Determinar a cuánto ascendería el beneficio de la empresa si logra cumplir este
objetivo.
Resultado: U = $ 16.868,73
Ejercicio 16
El comercio "Modas Flaka's" está programando las compras de invierno para la

próxima temporada, rubro que se encuentra compuesto por tres líneas:
Tejidos Margen 160%

Hilados Margen 120%
Marroquinería Margen 240%
Las estadísticas de temporadas anteriores demuestran que Marroquinería

constituye siempre el 10% de las ventas totales.
La temporada, a los efectos comerciales, dura tres meses durante los cuales
debe venderse el total de la mercadería adquirida que, por otra parte, debe adquirirse
en una sola operación.
La empresa se encuentra, por lo tanto, programando sus compras, teniendo

como dato que los costos de estructura de la temporada serán de $36.000, que en la
compra de mercaderías se invertirán $28.000 y que se desea obtener un beneficio del

30% sobre esa inversión exclusivamente.
SE PIDE:
Determinar como debe distribuir sus compras para ese objetivo.
Resultado:P'A = 0,73613 P'B = 0,18782 P'C = 0,07605
Ejercicio 17
La empresa "El palo borracho S.A." se dedica al fraccionamiento y

comercialización de vinos de corte.
El vino es adquirido a $0,30 el litro a granel en camiones cisternas y fraccionado

en damajuanas de 5 lts. y en botellas de 1 litro, determinándose el precio de venta de
los mismos por aplicación de los siguientes márgenes sobre los costos de adquisición:
Damajuanas de 5 litros 55%

Botellas de 1 litro 90%
Los otros costos variables son de $0,06 por cada litro envasado (ya sea en
botella o damajuana) más un 14% en concepto de impuestos sobre el precio de venta.
Debe tenerse en cuenta también que un 3% del vino comprado se derrama en los
procesos de descarga y fraccionamiento.
Los costos de estructura son de $2.000 mensuales.
Actualmente la empresa obtiene un beneficio del 16% sobre costos totales con
un volumen de operaciones determinado por la compra de cuatro equipos por mes, los
que transportan 38.000 litros cada uno, y su consecuente fraccionamiento y venta.
Sin embargo, restricciones impuestas por el Instituto Nacional de Vitivinicultura

limitarán la actividad a tres equipos mensuales.
Suponiendo que:
➘ Se operará con ese nivel de actividad (3 equipos)

➘ Se mantienen las proporciones actuales en cuanto a vino que se embotella y que
se envasa en damajuanas.
➘ El precio de venta de las damajuanas no puede ser modificado.
➘ Se desea mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
SE PIDE:
Determinar el nuevo margen a aplicar a las botellas.
Resultado: mB = 0,936399
Ejercicio 18
Una compañía fabrica tres líneas de productos, cada una de las cuales tiene
márgenes de contribución y volúmenes distintos.

"A" 0,30 50%
"B" 0,20 30%
"C" 0,10 20%
Los costos de estructura ascienden a $50.000 anuales.
SE PIDE:
a) En la situación expuesta:
a1) Calcular el punto de equilibrio
a2) Calcular las utilidades a un nivel de ventas de $400.000
b) Si la mezcla de los tres productos anteriormente citados cambia o se quiere que
cambie del modo siguiente:
Línea Participación
"A" 20%
"B" 30%
"C" 50%
b1) Calcular el punto de equilibrio.

b2) Calcular las utilidades con ventas de $400.000.
b3) Calcular el nivel de ventas necesarias con esta mezcla de volumen para
producir utilidades de $42.000.
Resultado:
a1) Ve = $ 272.380,70
a2) U = $ 23.426,64
b1) Ve = $ 353.086,15
b2) U = $ 6.643,40
b3) V = $ 649.678,51
Ejercicio 19
Una empresa dedicada a la comercialización de productos de plástico y goma

presenta esta información:
➘ Ventas actuales: $ 50.000 mensuales

➘ Márgenes sobre costos de adquisición:
Productos de plástico 60%
Productos de goma 50%
➘ Costos de estructura: $ 8.000 mensuales.
En esta situación la empresa obtiene actualmente un beneficio del 20% sobre las
ventas.
Pero a partir del mes próximo, la empresa deberá comenzar a tributar un

impuesto provincial del 2% sobre el monto total de ventas, lo que representa un
incremento de costos que no podrá ser trasladado a los precios.
SE PIDE:
Teniendo en cuenta esta circunstancia determinar el monto de ventas a

alcanzar para mantener el mismo beneficio actual, en términos porcentuales sobre las
ventas, sin variar la participación relativa de cada línea.
Resultado: V = $ 57.142,85
Ejercicio 20
Una empresa comercial opera con dos líneas de productos y proporciona esta
información:

"A" 60% 30%
"B" 30% 70%
Sus costos de estructura son de $28.000 mensuales y sus otros costos variables
un 1% del costo de adquisición en concepto de costos de transporte, y un 6% sobre
los precios de venta en concepto de comisiones e impuestos.
Las ventas actuales son de $200.000 pero se prevé una retracción en la

demanda que las reducirá a $180.000.
A los efectos de mantener el beneficio actual en términos absolutos, la empresa

analiza dos posibles alternativas:
1. Modificar las participaciones sobre ventas.

2. Incrementar el margen de marcación de la línea "B", manteniendo las
participaciones sobre las ventas, pero variando las mismas sobre costos.
SE PIDE:
a) Para la alternativa 1, determinar la nueva participación de cada línea.
b) Para la alternativa 2, determinar el nuevo margen a aplicar sobre los precios de
proveedores.
Resultado:
a) PA = 0,4577 PB = 0,5423
b) mB = 0,357347
Ejercicio 21
Una empresa comercial opera con tres líneas de productos en prendas de vestir,
y proporciona esta información:

Ropa de hombre 50% 40%
Ropa de dama 70% 35%
Ropa de niños 60% 25%
Actualmente vende $60.000 mensuales con una estructura que origina $10.000
mensuales de costos y paga a los vendedores con una comisión del 8% sobre ventas.
De un análisis realizado por la empresa ha surgido que no puede esperarse un

incremento de las ventas sin realizar una ampliación del local y aumentar el número de
vendedores, lo que significaría un aumento de costos de estructura de $7.000
mensuales. Dichas modificaciones aumentarían un 60% las ventas actuales.
SE PIDE:
a) ¿A cuánto debería llegar el volumen total de ventas (suponiendo que se mantienen
sin variaciones las participaciones en el total de ventas) para que el resultado de la
empresa ampliada sea el mismo que el actual en términos absolutos?
b) ¿Cómo deberían redistribuirse las participaciones en el total de ventas (sin
modificar los márgenes de marcación) para mantener el actual porcentaje de
beneficio sobre ventas si se supone que las ventas de ropa de hombre no
experimentarán ningún incremento en términos absolutos?
Resultado:
a) V = $ 84.038,321
b) PH = 0,25000 PD = 0,46335 PN = 0,28665
Ejercicio 22
Un acondicionador de frutos del país organiza sus operaciones de compra -

venta de la siguiente manera:
Producto Participación en el total vendido Margen de marcación

Trigo 50% 35%
Maíz 30% 22%
Girasol 20% 18%
Según los datos del último ejercicio, considerando que los costos de
comercialización que representan un 7% sobre las ventas totales, una venta mensual
de $780.000 permitirá obtener un beneficio de $46.455,80.
Actualmente se encuentra analizando la posibilidad de incrementar sus ventas

incorporando además ventas en el exterior para lo cual cuenta con la siguiente
información:
➘ Precio de venta en el exterior: El mismo que en el mercado interno.

➘ Impuestos y gastos: 2% sobre el precio de venta, que se adiciona al 7% de costos
de comercialización interna.
➘ Estructura necesaria: Oficina en Capital Federal. Costo estimado $70.000
mensuales.
SE PIDE:
Con esta información determinar el monto que deberían alcanzar las ventas en
el exterior para que las mismas generen el mismo porcentaje de beneficio sobre
costos totales que las ventas actuales, suponiendo que las participaciones relativas se
mantienen invariables.
Resultado: Ventas en el exterior: $ 1.082.257,70

Participación de varias líneas con relaciones constantes en el costo de

adquisición
Ejercicio 23
Una persona analiza la instalación de un puesto transitorio para la venta de

sándwichs y gaseosas durante un evento deportivo.
Sus disponibilidades totales son de $1.000 con los cuales deberá afrontar $150
de costos de estructura (instalación del puesto, tasas municipales, etc.) y la compra de
los elementos.
Sus márgenes de marcación son del 40% sobre las gaseosas y del 60% sobre
los sándwichs.
SE PIDE:
Indicar cómo debe distribuir sus compras si espera obtener un beneficio del
30% del capital invertido con la venta de la totalidad de la mercadería adquirida.
Resultado: P´S = 0,647058 P'g = 0,352942
Ejercicio 24
Un comercio mayorista cuenta con una estructura que origina costos por $23.000
mensuales y en el último mes, con una facturación de $ 300.000 obtuvo un beneficio
total de $ 57.000.
Los productos con que opera se encuentran clasificados en dos líneas según el
margen que aplica:

Como a partir del mes próximo sus costos de estructura se incrementarán en un

20%, y considera imposible aumentar el margen en todos los artículos ni modificar el
número de productos vendidos en cada línea, analiza la siguiente posibilidad:
➘ Mantener la línea "A" sin modificaciones en márgenes.

➘ Desdoblar línea "B" en dos nuevas líneas:
"B1" con productos que representan actualmente el 40% de las ventas de la línea
"B" y cuyo margen se mantendría.
"B2" con productos que representan actualmente el 60% de las ventas de la línea
"B" y cuyo margen podría incrementarse.
SE PIDE:
Determinar el margen que debería fijarse a la línea "B2" para mantener el
beneficio actual en términos absolutos, teniendo en cuenta que el número de
productos vendidos en cada línea (y por ende los costos de adquisición) no se
modifican.
Resultado: mB2 = 0,351111

Ejercicio 25
Un comercio minorista opera con dos líneas de productos, la "A" que marca con
un 60% y la "B" que marca con un 80%, no teniendo más costos variables que los de
adquisición.
Como trabaja sin stock y compra y vende al contado no tiene información

contable y sólo puede determinar los siguientes datos relativos al mes pasado:
Total de ventas $ 462.000

Beneficio $ 59.000
En vista de la retracción de las ventas ha decidido que en los próximos meses va

a reducir en un 20% el monto total de compras.
En este supuesto:
SE PIDE:
a) Determinar cuál sería el nuevo resultado suponiendo que, por imposición del
proveedor, la relación entre las compras de ambos productos no pudiera
modificarse.
b) Establecer si le sería posible mantener el actual porcentaje de beneficio sobre
costos totales suponiendo que pudiera programar libremente sus compras, y, en
caso afirmativo, cuáles serían las relaciones a fijar.
Resultado:
a) U = $ 23.200
b) Sí, con estas participaciones:
P'A = 0,2299 P'B = 0,7701
Ejercicio 26
La firma "Cocodrilo S.A." dedicada a la venta de zapatos y carteras se encuentra

programando sus compras para la temporada invernal (mayo/junio).
Las estimaciones para dicha temporada son:

Zapatos sport 0,8 0,4
Zapatos de vestir 1,3 0,5
Carteras 1,7 0,1
Los costos de estructura mensuales se estiman en $68.000.
La empresa adquiere la mercadería en Capital Federal en una operación, de

manera que con una sola compra debe cubrir los dos meses en que se supone se
vende la totalidad de la misma.
SE PIDE:
a) Con esta información, y considerando los márgenes y participaciones señaladas,
determinar el monto de mercaderías a comprar para el bimestre para que con su
venta se cubran los costos de estructura de dos meses y se obtenga un beneficio
del 40% sobre costos totales.
b) Si considera que las participaciones relativas de "carteras" y "zapatos de vestir"

pueden modificarse, determine cómo debiera organizar sus compras para obtener
un beneficio del 40% sobre costos totales con un costo de adquisición de
$250.000.
c) Determine cómo resultarían las nuevas participaciones sobre ventas en el caso b).
Resultado:
a) CA = $ 272.790
b) P'A = 0,466216 P'B = 0,297014 P'C = 0,236770
c) PA = 0,3882 PB = 0,3161 PC = 0,2957
Ejercicio 27
Un acopiador de frutos del país trabaja en la compra, clasificación y distribución

de manzanas a Río Negro.
De acuerdo con los antecedentes de la zona y los proveedores con los que
opera, de cada tonelada de manzanas que adquiere, al cabo de la clasificación resulta:
Manzanas especiales 230 kgs.

Manzanas de primera 300 kgs.
Manzanas de segunda 380 kgs.
Descartes 90 kgs.
Con excepción del costo de adquisición de las manzanas (que es de $700 la

tonelada) todos sus costos tienen un comportamiento estructural y ascienden a $2.500
mensuales.
En cuanto a la venta, los precios de cada calidad son fijados adicionando

distintos márgenes al costo de adquisición, según el siguiente detalle:
Calidad Margen
Especial 40%
Primera 30%
Segunda 20%
El volumen actual de operaciones es tal que la empresa obtiene un beneficio

mensual de $6.400.
Sin embargo, la colocación de las manzanas de segunda se ha tornado

dificultosa por lo que la empresa analiza la posibilidad de reducir el margen de las
mismas al 15% incrementando simultáneamente el de las manzanas especiales, de
manera de mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
SE PIDE:
Con esta información determinar:
a) Monto actual de ventas.
b) Margen a aplicar a las manzanas especiales para mantener el actual porcentaje de
beneficio sobre costos totales, suponiendo que el margen de las manzanas de
segunda se reduzca al 15% y el volumen de compras en valores monetarios no se
modifique y manteniéndose constantes las participaciones en compras.
Resultado:
a) V = $ 61.876
b) M = 0,48261
Ejercicio 28
Una empresa comercial se dedica a la reventa de productos que adquiere a un

único distribuidor y que tiene clasificados en tres líneas:

"A" 80% 40%
"B" 90% 35%
"C" 110% 25%
En el mes pasado, con una venta de $485.000 obtuvo un beneficio del 24%
sobre costos totales que la empresa considera satisfactorio.
Sin embargo, a raíz de un acuerdo con el personal, a partir del mes próximo
deberá comenzar a pagar una comisión del 8% sobre el total de ventas lo que, de no
adoptarse alguna medida, reducirá considerablemente su beneficio.
Es por ello que la empresa se encuentra evaluando dos posibles soluciones que
se consideran mutuamente excluyentes:
1. Incrementar el monto total de ventas, manteniendo los márgenes y participaciones

actuales.
2. Incrementar en un 8% los precios de venta de cada una de las líneas,
manteniendo el monto y proporción actual de los costos de adquisición.
Bajo estos supuestos, y para asesorar a la empresa:
SE PIDE:
a) Determinar el monto de ventas a alcanzar en el supuesto 1., para mantener el
mismo beneficio sobre costos totales.
b) Determinar el resultado absoluto y porcentual sobre costos totales en el supuesto
2.
Resultado:
a) V = $ 678.060
b) U = $ 90.767 r = 0,2096
Ejercicio 29
La empresa comercial "Isidoro Iglesias S.R.L." se dedica a la compraventa de

accesorios para automotores, teniendo sus productos clasificados en tres líneas según
los márgenes de marcación que aplica sobre los costos de adquisición de los mismos:

A 60%
B 90%
C 140%
El núcleo del negocio está dado por la comercialización de las líneas B y C, ya

que la línea A sólo representa el 10% de las ventas totales.
Esta empresa soporta $36.000 mensuales de costos de estructura y, en el mes

pasado, con una venta de $90.000 obtuvo un beneficio del 10% sobre costos totales,
que la empresa considera insuficiente.
Ante ello, y queriendo llegar a obtener un beneficio del 15% sobre costos totales
pero sin modificar el monto actual de sus costos de adquisición, analiza dos
alternativas excluyentes:
Incrementar la participación en las ventas de la línea C.

Incrementar el margen de la línea B.
SE PIDE:
a) Determinar el monto de ventas que permitiría obtener un beneficio del 15% sobre
los costos totales y la participación de cada línea sobre las mismas, suponiendo
que la línea A mantiene su monto actual en valores absolutos, que los costos
totales de adquisición, márgenes y costos de estructura se mantienen invariables,
y que la participación de la línea C se incrementa, si se opta por la alternativa 1.
b) Determinar el monto de ventas que permitiría obtener un beneficio del 15% sobre
costos totales y la participación de cada línea sobre las mismas, suponiendo que
se modifica el margen de la línea B, manteniéndose invariables los costos de
adquisición de cada línea, los costos de estructura y los márgenes, si se opta por
la alternativa 2.
Resultado:
a) V = $ 94.090,90
PA = 0,095652 PB = 0,459304 PC = 0,445044
b) V = $ 94.090,90
PA = 0,09565 PB = 0,668 PC = 0,2363
Ejercicio 30
Una empresa comercial opera con dos líneas de productos y nos proporciona
estos datos:

"A" 70%
"B" 45%
En el último mes, con una venta de $80.000 logró cubrir sus costos de
estructura, que son de $13.000, pagar una comisión del 3% sobre ventas, y obtener un
beneficio de $14.000.
Sin embargo, en el próximo mes los costos de estructura habrán de

incrementarse en $3.000.
SE PIDE:
Determinar cuánto deberá alcanzar su nuevo monto de ventas para mantener el
mismo porcentaje de beneficio sobre ventas si se supone que la empresa no podrá
modificar sus márgenes de marcación ni la participación de cada línea en los costos
totales de adquisición.
Resultado: V = $ 98.462
Ejercicio 31
Un comercio dedicado a la venta de indumentaria deportiva atendido por su

propio dueño, tiene la representación de conocidas marcas, organizando
habitualmente sus compras en la siguiente proporción:
Marcas Margen de marcación Participación en compras

Topper 110% vendido
55%
Adidas 160% 30%
Le coq 190% 15%
Según los datos del último mes, con una venta mensual de $30.000 obtuvo un
beneficio de $10.000 después de cubrir sus costos de estructura y otros costos
variables del 6% sobre las ventas.
Actualmente analiza la posibilidad de abrir una sucursal en Coronel Dorrego, en

un local alquilado y con un encargado remunerado con sueldo y comisión, lo que
significará que sus costos de estructura serán el doble que en Bahía Blanca y que los
otros costos variables se incrementarán en un 3% sobre las ventas.
SE PIDE:
Determinar el monto de ventas a alcanzar en Coronel Dorrego para obtener el
mismo porcentaje de beneficio sobre costos totales que obtiene en Bahía Blanca, si se
supone que la participación sobre ventas en el nuevo local y los márgenes de
marcación serán los mismos que en la actualidad.
Resultado: V = $ 71.633,15
Participaciones de varias líneas con relaciones constantes en el stock medio
Ejercicio 32
Un comercio con $6.000 de costos estructurales mensuales desea conocer

cuánto debe invertir en mercaderías, que revenderá con un margen del 40%,
estimando que la velocidad mensual de rotación de su stock será de 2,3.
SE PIDE:
Determinar la inversión media:
a) para lograr el equilibrio.
b) para obtener un beneficio del 20% sobre la inversión media y los costos de
estructura.
c) para obtener un beneficio del 15% sobre las ventas.
Resultado:
a) Øe = $ 6.521,739
b) Ø = $ 10.000
c) Ø = $ 13.729,98
Ejercicio 33
Un comercio que marca sus productos con el 60% tiene costos de estructura
mensuales de $13.500 y está dispuesto a mantener una inversión media de $50.000.
SE PIDE:
Determinar qué velocidad de rotación deberá lograr:
a) para estar en equilibrio.
b) para obtener un beneficio del 30% sobre la inversión media y los costos de
estructura.
c) para obtener un beneficio del 25% sobre las ventas.
Resultado:
ð = 0,45
ð = 1,085
ð = 1,35
Ejercicio 34
Un comercio que marca sus productos con el 50% y tiene costos de estructura
mensuales de $48.000 compra en fábrica por equipos completos con un costo de
adquisición por cada equipo de $26.000
Si solo puede tener en stock un equipo por falta de espacio, determinar el número de
equipos a comprar por mes:
SE PIDE
a) para lograr el equilibrio.
b) para obtener un beneficio del 15% sobre las ventas.
Resultado:
ð = 3,69
ð = 6,713
Ejercicio 35
Una empresa que comercializa tres líneas de productos tiene 68.000 mensuales
de costos de estructura, conociendo además los siguientes datos:
Línea A Línea B Línea C

Participación S/ Costos Adquisición 0,35 0,25 0,40
Margen de marcación 0,6 0,8 1,3
Velocidad de rotación 2,2 1,5 0,7
SE PIDE:
Determinar el stock medio total que requerirá para:
a) Alcanzar el nivel de ventas de equilibrio.
b) Obtener un beneficio del 20% sobre el total de ventas.
Resultado:
a) Øe = $ 65.600,71
b) Ør = $ 112.148,28
Ejercicio 1
a) Veladrillos = _____CE_____ = _____2.000_____

1 - ___1___ 1 - ___1___
1 +m 1,20
Veladrillos = $ 12.000
Veotros = ___2.000___
1 - __1__
1,50
Veotros = $ 6.000
1 - __1__
b) RRotros = ______1,50___ = 2
1 - __1__
1,20
Vladrillos = ( Veotros - VRotros ) . RRotros
Vladrillos = ( 6.000 - 1.000 ) . 2
Vladrillos = $ 10.000
c) Determinación de las participaciones: Ladrillos $ 10.000 = 0,9090909

Otros $ 1.000 = 0,0909091
$ 11.000 = 1
V = _____________CE_______
1 - ( __PL__ + __Po__ )
1 + mL 1 + mo
11.000 = _ ___________2.000________ ______

0,85 - ( 0,9090909 + 0,0909091 )
1 + mL 1,50
mL = 0,4962
Ejercicio 2
a)
Vehombre = __ 18.600_ _ = $ 55.800
1 - __1__
1,5
1 - __1__
RRhombre = _____1,5__ = 0,75
1 - __1__
1,8
Vdama = ( Vehombre - Vposibleshombre ) . RRhombre
Vdama = ( 55.800 - 15.000 ) . 0,75 = $ 30.600
Con venta de $ 30.600 de ropa de dama más $ 15.000 de hombre, se alcanza el

equilibrio. Para conseguir el 30% de utilidad sobre las ventas totales, sabiendo que no
se vende más que $ 15.000 para hombres, hay que obtener ventas adicionales de
ropa de dama, que proporcionen contribuciones para cubrir ya únicamente la utilidad.
Vadicionales = ___0,30_(_15.000_+_30.600_+_Vtas. Adicionales_)_

1 - __1__
1,8
Vadicionales = $ 94.708
Vtotales = 30.600 + 94.708 = $ 125.308
b)
CAe = _________ ____CE_________________
{ [ P´H .( 1 + mH )] + [ P´D ( 1 + mD )]} - 1
300.000 = _____________55.800_______________________
0,70 .{ ( P´H . 1,50 ) + [ ( 1 - P´H ) . 1,.80 ] } - 1
P´H = 0,3523809 ; Luego:
P´D = 0,6476191 ; Con estas participaciones, los $ 300.000 de costos de

adquisición, deben distribuirse así:
CAHombres = $ 105.714,27
CADamas = $ 194.285,73
Ejercicio 3
Ve = _____________CE___ ____________
1 - ( __PA__ + __PB__ + __PC__ )
1 + mA 1 + mB 1 + mC
Ve = ____ ______1.000_____ ________

1 - ( _0,5_ + _0,4_ + _0,1_ )
1,2 1,3 1,4
Ve = $ 4.896,86
Ejercicio 4
Vactuales = ___20.000__+__50.000____________ = $ 269,724,67

1 - ( _0,20_ + _0,50_ + _0,30_ )
1,50 1,40 1,20
Incremento de las ventas: 269.724,67 . 0,30 = $ 80.917,40

Ventas totales previstas: 269.724,67 + 80.917,40 = $ 350.642,07
a)
V = __________CE__+___R_______________________
1 - {[( _PA__ + _PB___ + _PC__ )] . ( 1 + a )}
1 + mA 1 + mB 1 + mC
350.642,07 = __________25.000__+___R__________
1 - [( 0,20 + 0,50 + 0,30 ) . 1,07]
1,50 1,40 1,20
R = $ 47.825,06 (No conviene, pues es menor de $ 50.000).
b)
80.917,40 = __________5.000__+__R______________
1 - [( 0,20 + 0,50 + 0,30 ) . 1,07]
1,50 1,40 1,20
R = $ 11.805,78 (Conviene, pues incrementa la utilidad)
Ejercicio 5
250.000 = ____________25.000_______________________
( 1 – 0,20 ) - ( 0,4_ + _ PB_ + _0,60 - PB_ )
1,3 1,4 1,6
PB = 0,1938449
Las participaciones y ventas son:
PA = 0,4000000 VA = $ 100.000,00
PB = 0,1938449 VB = $ 48.461,22
PC = 0,4061551 VC = $ 101.538,78
Ejercicio 6
Beneficio actual sobre ventas: ___4.800___ = 0,12

40.000
Participaciones actuales:
40.000 = _______________8.000_______________
( 1 - 0,12 ) - [ __PA__ + _(_1 – PA_)_ ]
1,40 1,60
PA = 0,616
PB = 0,384
a) Vincremento = __________2.000_____________
( 1 – 0,12 ) - ( 0,616 + 0,384 )
1,40 1,60
Vincremento = $ 10.000
b) 40.000 = __________10.000______________
( 1 – 0,12 ) - [ _PA_ + ( 1 - PA ) ]
1,40 1,60
PA = 0,056
PB = 0,944
c) 40.000 = ____________10.000_____________
( 1 – 0,12 ) - ( 0,616 + 0,384__ )
1,40 1 + mB
mB = 1,021
Ejercicio 7
Vactual = ______8.500__+__14.000_____ = $ 79.130,40

1 - ( 0,20 + 0,45 + 0,35 )
1,60 1,40 1,30
CAactual = 79.130,40 - 8.500 - 14.000 = $ 56.630,40
Rendimiento s/CT = ___14.000__________ = 0,214953

8.500 + 56.630,40
Venlatados : 0,20 . 79.130,40 = $ 15.826,08

Votros : 0,45 . 79.130,40 = $ 35.608,68 $ 51.434,76
Nuevo margen de marcación del vino : 0,17
Se pretende que: Vfuturas = ( CE + CA - Bonificación ) . 1,214953
Luego, llamando Vv a las ventas de vino:
51.434,76 + Vv = {8.500 + 15.826,08 + 35608,68 + Vv_ - [( Vv_ - 20.000 ) . 0,15 ] } . 1,214953

1,60 1,40 1,17 1,17
Vv = $ 46.502,70
Vtotales = 51,434,76 + 46.502,70 = $ 97.937,46
Ejercicio 8
Cálculo del resultado actual:
70.000 = _____5.000_+__R____ = $ 11.450

1 - ( 0,20 + 0,80 )
1,60 1,25
Nuevo margen de marcación de A: mA = 0,5238095
Luego:
70.000 = ____5.000_+_11.450____________
1 - [ ___PA____+ ( 1 - PA_ ) ]
1,5238095 1,25
PA = 0,2434782
PB = 0,7565218
Ejercicio 9
Cálculo del Resultado actual:
30.000 = ____3.000 +_R_______ = $ 3.771,429

1 - ( 0,30 + 0,70 )
1,40 1,25
30.000 = _____3.900__+__3.771,429__
1 - ( _PA__ + 1 - PA )
1,40 1,25
Luego: PA = 0,65
PB = 0,35
Ejercicio 10
a) 28.000 = ___2.000 + 6.000________ PA = 0,53571

1 – ( _PA__ + 1 - PA_ ) PB = 0,46429
1,50 1,30
b) 28.000 = _____2.500 + 6.000_________

1 - ( 0,53571 + 0,46429 )
1,50 1 +m
m = 0,368421
Ejercicio 11
a) V = _______ ___50.000 . 1,17________________ = $ 150.068,40

1 - [( 0,15 + 0,40 + 0,45 + 0,13 ) . 1,17]
3,40 2,80 2,20
b) Con la rebaja del 20%, los nuevos márgenes de marcación son:
mA = 1,72
mB = 1,24
mC = 0,76
Las ventas proyectadas son: 150.068,49 . 1,5 = $ 225.102,73
Multiplicando el costo de adquisición de cada peso de venta (tomando en

cuenta los nuevos márgenes de marcación, obtenemos los costos de adquisición
totales.
CAA = 225.102,73 . 0,15 = $ 12.413,75

2,72
CAB = 225.102,73 . 0,40 = $ 40.196,92

2,24
CAC = 225.102,73 . 0,45 = $ 57.554,67

1,76 __________
Total de costos de adquisición: $ 110.165,34
c) Resultado actual en valores absolutos:
150.068,49 = ___________50.000 + R___________ = $ 21.804,75

1 - ( 0,15 + 0,40 + 0,45 + 0,13 )
3,40 2,80 2,20
Resultado futuro en valores absolutos:
225.102,73 = ____________50.000 + R__________ = $ 35.674,05

1- ( 0,15 + 0,40 + 0,45 + 0,13 )
2,72 2,24 1,76
Rendimiento actual sobre costos totales: = 0,1700
Rendimiento futuro sobre costos totales:
225.102,73 = ________ __50.000 . ( 1 + r )______________ = 0,1883

- [(0,15 + 0,40 + 0,45 + 0,13) . (1 + r )]
1
2,72 2,24 1.76
_______________________________________________________________________
Ejercicio 12
a) V = ______________48.000____________ = $ 245.551
0,80 - ( 0,30 + 0,50 + 0,20 + 0,08 )
2,20 1,90 1,60
b) Nuevos márgenes de marcación:
melectrónica = 0,98
mheladeras = 0,71
motros = 0,44
Vprogramadas = ___________48.000________________ = $ 1.290.374,60

0,70 - ( 0,30+ 0,50 + 0,20 + 0,08 )
1,98 1,71 1,44
El costo de adquisición de un peso de venta, se multiplica por la cifra de venta

para determinar los costos de adquisición de cada línea.
CAelectrónica = 1.290.374,60 . 0,30 = $ 195.511

1,98
CAheladeras = 1.290.374,60 . 0,50 = $ 377.302

1,71
CAotros = 1.290.374,60 . 0,20 = $ 179.219

1,44 _________
Costo total de adquisición = $ 752.032
Ejercicio 13
V = CA + (0,12 . V) + B
0,88 .V = 100.000 + 60.000
V = $ 181.818,18
181.818,18 = _____________60.000__________________
1 - [ _PA + (0,80 - PA ) + 0,20 + 0,12 ]
1,80 1,60 2,20
PA = 0,589089
PB = 0,210911
PC = 0,20
Dividiendo cada participación en ventas por el (1 + m) respectivo y relacionando con la
unidad, obtenemos las participaciones en las compras.
PÁ = 0,5950394 CAA = $ 59.504

P´B = 0,2396714 CAB = $ 23.967
PĆ = 0,1652892 CAC = $ 16.529
1 $ 100.000
Ejercicio 14
De las participaciones en compras se obtienen las participaciones en ventas:

PÁ = 0,50 PA = 0,432692

P´B = 0,30 PB = 0,317308
PĆ = 0,20 PC = 0,25
Situación actual (la empresa está en equilibrio)
Ve = _____________1.600______________ = $ 3.081,48
1 - ( 0,432692 + 0,317308 + 0,25 )
1,80 2,20 2,60
Si se duplican las ventas: V = $ 6.162,97
Al duplicarse las ventas totales, si VA no aumenta, su participación que actualmente es

0,432692 se reduce a PA = 0,216346
Al rebajarse en un 15% los precios de B y C, los nuevos márgenes de marcación son:

mA = 0,87 mB = 1,21
Luego,
6.162,97 = _______________1.600 . 1,35_____________________

1 – {[ 0,216346 + _PB_ + ( 0,7836544 - PB_ ) ] . 1,35}
1,80 1,87 2,21
PA = 0,2163456
PB = 0,077
PC = 0,7066544
Ejercicio 15
20.000 = ____ ________3.300 + 11.000______________________

__Ptropicales__ ( 1 - Ptropicales )
1 - {[ _19_ + __14__ ] . 1,80 + 0,15 }
0,80 0,88
Ptropicales = 0,4011
Venta actual aves tropicales: 20.000 . 0,4011 = $ 8.022
La contribución por cada peso de venta de aves tropicales es:
__1__
0,85 - { ( __19__ ) . 1,80} = 0,7315793
0,80
Si se duplican las ventas, las contribuciones aumentan: 8.022 . 0,7315793 = $

5.868,73
Luego, la utilidad total será: 11.000 + 5.868,73 = $ 16.868,73
Ejercicio 16
V = CE + CA + B
Vactuales = 36.000 + 28.000 + 8.400 = $ 72.400
72.400 = ____________36.000 + 8.400_________

1 - [ __PA_ + ( 0,90 -___PA_ ) + 0,10 ]
2,60 2,20 3,40
Luego: PA = 0,7402
PB = 0,1598
PC = 0,10
Pasando a las participaciones en costos de adquisición:
PÁ = 0,73613
P´B = 0,18782
PĆ = 0,07605
Ejercicio 17
V = CA + otros costos variables + CE + Utilidad
Siendo los litros comprados: 38.000 . 4 = 152.000 litros:
Vactuales = [ ( 152.000 . 0,30 ) + ( 147.440 . 0,06 ) + ( 0,14 . V ) + 2.000] . 1,16 = $ 78.173,14
Vfuturas = [ ( 114.000 . 0,30 ) + ( 110.580 . 0,06 ) + ( 0,14 . V ) + 2.000 ] . 1,16 = $ 59.322,31
Determinación de las participaciones en las ventas:
78.173,14 = __________________2.000 . 1,16___________________________

__PA__ + ( 1 – PA__ )
1 - {[ 1,55 1,90_ __ + (147.440 . 0,06) + 0,14 ] . 1,16}
0,97 78.173,14
Las participaciones en ventas son:
PA = 0,3324094
PB = 0,6675906
Para la nueva venta, se comprarán 114.000 litros de vino, y se envasarán 110.580.

Luego:
59.322,31 = ___________________2.000 . 1,16_____________________________

0,3324094 + 0,6675906
1 - {[ __1,55________1 + mB_ + ( 110.580 . 0,06) + 0,14 ] . 1,16}
0,97 59.322,31
Luego, mB = 0,936399
Ejercicio 18
a1) Ve = __________50.000__________ = $ 272.380,70

1 - ( 0,50 + 0,30 + 0,20 )
1,30 1,20 1,10
a2) 400.000 = _____50.000 + U___________ Luego: U = $ 23.426,64

1 - ( 0,50 + 0,30 + 0,20 )
1,30 1,20 1,10
b1) Ve = ___________50.000__________ = $ 353.086,15

1 - ( 0,20 + 0,30 + 0,50 )
1,30 1,20 1,10
b2) 400.000 = _______50.000 + U_______ Luego: U = $ 6.643,40

1 - ( 0,20 + 0,30 + 0,50 )
1,30 1,20 1,10
b3) V = ______50.000 + 42.000_________ = $ 649.678,51

1 - ( 0,20 + 0,30 + 0,50 )
1,30 1,20 1,10
Ejercicio 19
50.000 = __________8.000_________
0,80 - [ _PA_ + ( 1 - PA_ ) ]
1,60 1,50
PA = 0,64
PB = 0,36
V = ___________8.000___________ = $ 57.142,85
0,80 - ( 0,64 + 0,36 + 0,02 )
1,60 1,50
Ejercicio 20
Determinación de la utilidad:
200.000 = ______28.000 + U___________________

1 – { [ ( 0,30 + 0,70 ) . 1,01] + 0,06 }
1,60 1,30
Luego, U = $ 13.356
a)
180.000 = _______28.000 + 13.356_________________

1 - { [ ( _PA_ + ( 1 - PA__ ) . 1,01 ] + 0,06}
1,60 1,30
PA = 0,4577
PB = 0,5423
b)
180.000 = ________28.000 + 13.356________________

1 - { [ ( 0,30 + __0,70_ ) . 1,01 ] + 0,06 }
1,60 1 + mB
mB = 0,357347
Ejercicio 21
Determinación de la utilidad actual:
60.000 = __________10.000 + U___________

1 - ( 0,40 + 0,35 + 0,25 + 0,08 )
1,50 1,70 1,60
U = $ 7.472,10
a) V = ________17.000 + 7.472,10________
1 - ( 0,40 + 0,35 + 0,25 + 0,08 )
1,50 1,70 1,60
V = $ 84.038,32
b) Utilidad actual sobre ventas: __7.472,10__ = 0,124535

60.000
Las ventas de ropa de hombre son el 40% de $ 60.000 = $ 24.000

Si las ventas se elevan a $ 96.000, su participación será de __24.000__ = 0,25
96.000
96.000 = _________________17.000________________________
( 1 - 0,124535 ) - ( 0,25 + _PD_ + 0,75 - PD + 0,08 )
1,50 1,70 1,60
PH = 0,25000
PD = 0,46335
PN = 0,28665
Ejercicio 22
Cálculo del rendimiento actual sobre costos totales:
Costo total = Ventas - Utilidad
Costo total = 780.000 - 46.455,80 = $ 733.544,20

Rendimiento sobre costos totales: __46.455,80__ = 0,0633306

733.544,20
V = _______ _70.000 . 1,0633306________________

1 - [( 0,50 + 0,30 + 0,20 + 0,09 ) . 1,0633306]
1,35 1,22 1,18
V = $ 1.082.257,70
Ejercicio 23
CA = _______CE + U_________________
P´s . ( 1 + ms ) + P´g . ( 1 + mg ) - 1
850 = ______ _150 + 300____________

[P´s . 1,60 + ( 1 – P´s ) . 1,40] - 1
P´s = 0,647058
P´g = 0,352942
Ejercicio 24
Situación actual: 300.000 = _______23.000 + 57.000_____

1 - [ _ PA_ + ( 1 – PA_ ) ]
1,50 1,30
PA = 0,35
PB = 0,65 Luego: PB1 = 0,26 PB2 = 0,39
Pasando de las participaciones en ventas a participaciones en compras:
PÁ = 0,3181818
P´B1 = 0,2727273
P´B2 = 0,4090909
220.000 = __________________27.600 + 57.000___________________________

( 0,3181819 . 1,50 ) + (0,2727272 . 1,30 ) + [ 0,4090909 . ( 1 + mB2)] - 1
mB2 = 0,351111
Ejercicio 25
a) 462.000 = _____120.000 + 59.000_____

1 - [ _PA_ + ( 1 - PA ) ]
1,60 1,80
PA = 0,820779
PB = 0,179221
De donde:
PÁ = 0,8374556
P´B = 0,1625444
Ventas actuales: A = $ 379.200 Compras actuales: A = $ 237.000

B = $ 82.800 B = $ 46.000
$ 462.000 $ 283.000
Nuevas compras: ( 283.000 . 0,80 ) = $ 226.400
226.400 = ___________120.000 + R________________

( 0,8374556 . 1,60 ) + ( 0,1625444 . 1,80 ) - 1
R = $ 23.200
b) Actual rendimiento s/CT = _____59.000_______ = 0,1464

120.000 + 283.000
226.400 = ___________120.000 . 1,1464__________

PÁ . 1,60 + [( 1 – PÁ ) . 1,80] - 1,1464
PÁ = 0,2299
P´B = 0,7701
Ejercicio 26
a) Pasando de las participaciones en ventas a participaciones en compras:
PÁ = 0,4662162
P´B = 0,4560811
PĆ = 0,0777027
CA = ________________( 68.000 . 2 ) . 1,40_________________________

(0,4662162 . 1,80) + (0,4560811 . 2,3) + (0,0777027 . 2,7) – (1 . 1,40)
CA = $ 272.790
b) 250.000 = ____________( 68.000 . 2 ) . 1,40_________________________

(0,4662162 . 1,80) + (PB . 2,3) + [(0,5337838 – PB ) . 2,7] - 1,40
PÁ = 0,466216
P´B = 0,297014
PĆ = 0,236770
c) Pasando de participaciones en compras a participaciones en ventas:
PA = 0,3882
PB = 0,3161
PC = 0,2957
_______________________________________________________________
Ejercicio 27
a) Las participaciones en compras y en ventas son:
0,230 . 700 = 176,92307 Péspeciales = 0,2527472 Pespeciales = 0,27569

0,91
0,300 . 700 = 230,76923 P´primera = 0,3296704 Pprimera = 0,33390

0,91
0,380 . 700 = 292,30770 P´segunda = 0,4175824 Psegunda = 0,39041

0,91
Se vende el 91% de lo comprado. El descarte aumenta los costos.
V = _____________2.500 + 6.400____________
( 0,27569 + 0,33390 + 0,39041 )
1 - 1,40 1,30 1,20
0,91
V = $ 61.876
b)
CA = __________2.500 + 6.400____________________________________
0,91 [(0,2527472 . 1,40) + (0,3296704 . 1,30) + (0,4175824 . 1,20)] - 1
CA = $ 52.976
El rendimiento actual s/ CT = ____6.400_____ = 0,115365

2.500 + 52.976
Luego:
52.976 = ___________ 2.500 . 1,115365________________________________

0,91[(0,2527472 . (1 + mA ) + (0,3296704 . 1,30) + (0,4175824 . 1,15)] - 1,115365
mespeciales = 0,48261
Ejercicio 28
a) Determinación de los costos de estructura:
485.000 = _______CE . 1,24__________________

1 - [ ( 0,40 + 0,35 + 0,25 ) . 1,24 ]
1,80 1,90 2,10
CE = $ 136.271
V = __________136.271 . 1,24________________
1 - [ ( 0,40 + 0,35 + 0,25 + 0,08 ) . 1,24 ]
1,80 1,90 2,10
V = $ 678.060
b) De las participaciones en las ventas, se pasa a las participaciones en compras:

PÁ = 0,42289
P´B = 0,35056
PĆ = 0,22655
Costos de adquisición actuales: A $ 107.778

B $ 89.342
C $ 57.738
$ 254.858
254.858 = _____________________136.271 + R______ _________________

{0,92 . [(0,42289 .1,944) + (0,35056 . 2,052) + (0,22655 . 2,268)] } - 1
R = $ 90.767
Nuevas ventas: 485.000 x 1,08 = $ 523.800

Comisión 8% sobre ventas: $ 41.904
Rendimiento = _________90.767___________ = 0,2096

136.271 + 254.858 + 41.904
Ejercicio 29
Determinación de las participaciones actuales:
90.000 = _______ __36.000 . 1,10_________________

1 - { [ 0,10+ _ PB_ + (0,90 – PB_) ] . 1,10 }
1,60 1,90 2,40
PA = 0,10
PB = 0,6529092
PC = 0,2470908
Composición de las ventas, costos de adquisición y participaciones en compras

actuales:
VA = 9.000 CAA = 5.625,00 PÁ = 0,1227678

VB = 58.761,83 CAB = 30.927,28 P´B = 0,6750002
VC = 22.238,17 CAC = 9.265,90 PĆ = 0,2022320
90.000,00 45.818,18
a) Si: V = ( CE + CA ) . 1,15
V = ( 36.000 + 45.818,18 ) . 1,15 = $ 94.090,90
Participación de A en las nuevas ventas: ___9.000___ = 0,0956521

94.090,90
PB + PC = 1 - 0,0956521 = 0,9043479
94.090,90 = ___________ ___36.000 . 1,15________________________

1 – { [ 0.0956521 + _PB__ + (0,9043479 – PB ) ] . 1,15 }
1,60 1,90 2,40
PA = 0,0956521
PB = 0,4593057
PC = 0,4450422
b) 45.818,18 = _________________36.000 . 1,15_____________________________

[(0,1227678 . 1,60) + 0,6750002 (1 + mB ) + (0,2022320 . 2,40)] - 1,15
mB = 1,0322753
Composición y participación en las ventas:
A: 5.625,00 . 1,60 = $ 9.000,00 0,09565

B 30.927,28 . 2,0322765 = $ 62.852,78 0,66800
C 9.265,90 . 2,40 = $ 22.238,16 0,23634
Ejercicio 30
Rendimiento sobre ventas: _14.000_ = 0,175

80.000
80.000 = _____ __13.000 + 14.000_ ____

1- [ _PA__ + ( 1 - PA_) + 0,03]
1,70 1,45
Determinación de las participaciones:
PA = 0,563549 PÁ = 0,524110

PB = 0,436451 P´B = 0,475890
CA = _______________________16.000__________________________ = $ 62.277
{[1 – (0,175 + 0,03)] . [(0,524110 . 1,70) + (0,475890 . 1,45)]} – 1
Determinación de las ventas:
VA : 62.277 . 0,524110 . 1,70 = $ 55.488

VB : 62.277 . 0,475890 . 1,45 = $ 42.974
Ventas totales = $ 98.462
Ejercicio 31
Pasando de los márgenes de marcación en las compras, a los de ventas:

PA = 0,48735
PB = 0,32911
PC = 0,18354
Determinación de los costos de estructura:
30.000 = ________________CE + 10.000_____________

1 - (0,48735 + 0,32911 + 0,18354 + 0,06 )
2,10 2,60 2,90
CE = $ 5.541,72
Determinación del total de costos de adquisición:
VA = $ 14.620,50 CAA = $ 6.961,90

VB = $ 9.873,30 CAB = $ 3.797,42
VC = $ 5.506,20 CAC = $ 1.898,68
$ 30.000,00 $ 12.658,00
Rendimiento s/costos totales:
r = ________10.000___________ = 0,50
5.541,72 + 12.658 + 1.800
VDorrego = _________________11.083,44 . 1,50_____ _________ = $ 71.633,15

1 – { [ (0,48735 + 0,32911 + 0,18354 + 0,09 )] . 1,50}
2,10 2,60 2,90
____________________________________________________________________________
Ejercicio 32
a) Øe = ____CE________
[ð . (1 + m)] - ð
Øe = ________6.000______ = $ 6.521,739
[ 2,3. (1 + 0,40)] - 2,3
b) Ø = _[CE (1 + m)] + (Ø . m)
[ð . (1 + m)] - ð
Ø = __[6.000 . (1,20)] +_(Ø . 0,20)_

(2,30 . 1,40) - 2,30
Ø = $ 10.000
c) Ø = __________CE____________
[ (1 – r) . ð . (1 + m) ] - ð
Ø = ________6.000__________
[ 0,85 . (2,30 . 1,40)] - 2,3
Ø = $ 13.729,98
Ejercicio 33
a) ð = __CE__ = ___13.500___
Ø.m 50.000 . 0,60
ð = 0,45
b) ðr = __13.500 + [ ( 50.000 + 13.500) . 0,30]__

50.000 . 0,60
ðr = 1,085
c) V = CA (1 + m) Luego, V = ø . ð . (1 + m)
V = 50.000 . ð . 1,60
V = 80.000 . ð
B = V . 0,25
B = 80.000 . ð . 0,25 = 20.000 . ð
ðr = __13,500 + (20.000 . ð )_
50.000 . 0,60
ð = 1,35
Ejercicio 34
a) Ø . ð . m = CE
ð = ___CE___ = ___48.000___
Ø. m 26.000 . 0,50
ð = 3,69
b) V = Ø . ð . (1 + m)
Beneficio sobre ventas = Ø . ð . (1 + m) . 0,15
Las contribuciones deben cubrir los CE y dar el beneficio.

Luego:
Ø.ð.m = CE + B
Ø . ð . m = CE + [ Ø . ð . (1 +m) . 0,15 ]
26.000 . ð . 0,50 = 48.000 + (26.000 . ð . 1,50 . 0,15)
ð = 6,713
Ejercicio 35
Se determinan las participaciones en el stock medio, a partir de las participaciones en

los costos de adquisición.
a) Línea P´ ð P”
A 0,35 2,2 0,1590909 0,177322

B 0,25 1,5 0,1666667 0,185766
C 0,40 0,7 0,5714285 0,636912
1 0,8971861 1
Øe = ____________________ ______CE_________________________________
[P”A . ðA . (1+mA)] + [ P”B .ðB .(1+mB)] + [P”C .ðC .(1+mC)] – [(P”A . ðA)+( P”B .ðB)+(P”C. ðC)]
Øe = _________________________68.000________________________________
( 0,6241734 + 0,5015682 + 1,0254283 ) - (0,3901084 + 0,278649 + 0,4458384)
Øe = $ 65.600,71
b)
Ø = __________68.000_____________
(0,80 . 2,1511699 ) – 1,1145958
Ø = $ 112.148,28
CAPÍTULO 7
EL PLANEAMIENTO DE LOS RESULTADOS Y SU TABLERO DE CONTROL
1. INTRODUCCIÓN
Toda actividad económica tiene como objetivo que los ingresos superen a los
costos. Si ello no ocurre todo emprendimiento perece. Es por tal razón que la
búsqueda de resultados económicos positivos sea la meta básica del gerenciamiento
de toda empresa.
Pero ese logro no debe ser el resultado de una búsqueda a ciegas. Sin duda
debe ser el producto lógico de un adecuado planeamiento primero, y de un control
concomitante con la actividad durante el período comprendido en tal planeamiento.
Este control debe hacerse para determinar si la gerencia de la empresa viene

desarrollando su gestión de acuerdo con las pautas fijadas.
En este capítulo analizaremos la utilización de la relación costo-volumen-

utilidad como fuente de un valioso instrumental de planeación y control.
Hemos expresado que el objetivo subyacente en toda decisión empresaria es

la búsqueda de utilidades, sea apuntando al corto como al largo plazo. Pero también
hemos dicho que la utilidad para el empresario no es una meta mensurada en valores
absolutos, sino que el objetivo es obtener con cada unidad monetaria que invierte en la
actividad una mayor cantidad de utilidades en un período determinado. O dicho con
otras palabras, obtener el mejor rendimiento por cada unidad monetaria invertida.
Pretendemos demostrar, en primer término, la efectividad de la utilización de la

relación costo-volumen-utilidad para planificar adecuadamente un resultado
económico obtenible con una determinada cifra de ventas, a partir del conocimiento
del comportamiento posible de las variables que lo condicionan.
En segundo lugar, deseamos posibilitar un adecuado control sobre la gestión

de búsqueda de utilidades, mediante un atinado seguimiento del comportamiento de
dichas variables durante el período planificado, a través de una información oportuna y
centrada prioritariamente sobre esas pocas variables.
Nos referiremos ahora a cada una de las variables que es necesario tomar en
consideración para un adecuado planeamiento de los resultados de la gestión.
Después de este análisis construiremos una fórmula que contemple la relación que es
deseable que mantengan entre ellas, para el logro de un rendimiento aceptable sobre
el capital propio invertido.
Esta relación entre resultados e inversiones puede utilizarse tanto para

determinar la rentabilidad de una actividad específica, como lo analizaremos en este
capítulo, como para comparar la conveniencia entre alternativas excluyentes de
inversión, tal como lo desarrollaremos en el capítulo 10. En cualquiera de estas dos

situaciones, corresponde determinar el rendimiento sobre el capital propio invertido, ya
sea en el análisis de acontecimientos históricos como de estimaciones para el futuro.
La fórmula de esta relación es:
rk = __R__ (1)
KT
donde rk es el rendimiento sobre el capital, R el resultado del período y KT el capital

propio afectado en ese mismo período.
A efectos de poder realizar determinados análisis sobre el rendimiento, esta

fórmula puede enriquecerse desplegando en la misma otras relaciones. Así, llamando
R a la utilidad, V al monto de ventas, A al activo y KT al capital propio, puede
presentarse de este modo:
rk = _R_ . _V_ . _A__ (2)

V A KT
Esta fórmula nos permite analizar mejor las relaciones entre las variables en
ella incluidas.
A continuación, y apuntando al tema específico que estamos tratando, vamos

a analizar cada una de las variables involucradas en el numerador y denominador de
la fórmula (1).
2. RESULTADO ECONÓMICO DEL PERÍODO
Entendemos que el resultado económico de un período de cualquier actividad

está dado por la ganancia o pérdida emergente de las operaciones realizadas
(resultado operativo) más la variación (positiva o negativa) del valor llave verificada
entre el inicio y el fin del período considerado, que, en el caso de no existir aportes ni
retiros de fondos, constituirá la variación de patrimonio neto.
Estos dos orígenes del resultado están íntimamente vinculados, ya que el

resultado operativo es una importante causa de la variación del valor llave.
Es por ello que el énfasis debe ponerse en lograr un buen resultado operativo,
ya que el valor llave se dará, normalmente, por añadidura.
Teniendo en cuenta que el resultado operativo es el que depende de las

decisiones gerenciales sobre las distintas operaciones que realiza la empresa, tanto
internas como vinculadas con el entorno (proveedores y clientes), es éste sobre el cual
debe interesar la planificación y el control.
Este resultado operativo no es más que el resultado del comportamiento de

unas pocas variables: precios, costos, volumen de actividad, mezcla de ventas y
velocidad de rotación de stoks, de créditos y pasivo.
Pero también, como hemos visto, el resultado económico (R) de cualquier

actividad o alternativa está determinado por la contribución marginal total (CM) menos
los costos de estructura (CE), referidos ambos conceptos al mismo período.
R = (V . mc) - CE
Como es sabido, la representación gráfica de la ecuación del resultado

económico es una recta que nace en el eje de las ordenadas para un nivel 0, con un
valor negativo que corresponde a los costos estructurales (total de quebranto en caso
de actividad nula).
Cuando se empieza la actividad, las contribuciones netas que van

acumulándose por cada peso de ingreso comienzan a cubrir los costos estructurales y
la recta va trepando en el segundo cuadrante para alcanzar a cruzar el eje de las
abscisas. En este punto el resultado económico es 0, lo que señala el punto de
equilibrio de la actividad o alternativa en estudio.
Obviamente, a partir de allí los mayores niveles de evolución se traducirán en

beneficios, cuya representación aparece en el gráfico 23 del Capítulo 9.
En el análisis de los puntos siguientes, tengamos en cuenta que la incógnita de

la fórmula de un planeamiento de resultados es la cifra de ingresos por ventas que
ajustándose a las restantes pautas de comportamiento de las demás variables
proporciona el rendimiento económico esperado para el capital propio afectado a la
actividad.
2.1. Contribución marginal total
En el apartado 1 del Capítulo 5, expusimos que la contribución marginal neta

por cada peso de venta, a la que llamaremos cmn, tiene esta expresión algebraica:
cmn = 1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a } (3)

1+m
donde es:
m: margen de marcación sobre $ 1 de costo de adquisición o fabricación.
__1__ : costo de adquisición o producción de $ 1 de venta.

1+m
b: centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de adquisición o

producción.
a: centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de venta.
Ahora bien, es común en la vida práctica que para distintas líneas de productos
o formas diversas de comercialización, se utilicen distintos márgenes de marcación.
En este caso deberá determinarse el costo de adquisición de cada peso de venta
mediante una ponderación de las participaciones que en la venta global tienen los
ingresos aportados por cada uno de los conceptos con márgenes de marcación
distintos.
Entonces, en la fórmula (3) el costo de adquisición o producción de un peso de
venta ( __1__ ) debe representar el costo ponderado de un peso de venta cuando

1+m
exista diversidad de márgenes de marcación, y que, como se ha desarrollado en el

apartado 2 del Capítulo 6, se determina así:
__1__ = __PA__ + __PB__ + __PC__ + ........ + __PN__

1+m 1 + mA 1 + mB 1 + mC 1 + mN
siendo:
PA, PB, PC, ..., PN : las participaciones de cada línea en $ 1 de venta.
mA, mB, mc, ..., mN : los distintos márgenes aplicados a cada línea.
De la contribución marginal neta por cada peso de venta, y conociendo la venta

total (V), se puede calcular las contribución marginal total del período (CM) mediante
esta expresión algebraica:
CM = V . { 1 - [ __1__ . (1 + b) ] + a } (4)
1+m
donde (m) es el margen de marcación ponderado con respecto a las ventas.
De hecho, en la práctica, simplificadamente, puede obtenerse la contribución

ponderada simplemente con dividir la contribución marginal total de la empresa (neta
de otros costos variables sobre compras y ventas) durante un período, con el monto
de las ventas registrado en el mismo.
No obstante, la fórmula planteada permite una gran flexibilidad para

predeterminar el efecto que tendrían en esa contribución marginal promedio
eventuales cambios en las participaciones, lo que facilita el uso de modelos de
simulación construidos en una simple planilla de cálculo.
Llamando mc, por razones de comodidad en la exposición, a la contribución

marginal por cada peso de venta, expuesta en la fórmula (4), la contribución marginal
total del período puede expresarse así:
CM = V . mc
Para la determinación del resultado, debemos restar a la contribución marginal

total los costos de estructura, tema que pasamos a analizar
2.2. Costos de estructura (CE)
Es sabido que los costos que la empresa debe soportar para lograr ingresos
tienen dos posibles comportamientos. Algunos son constantes e independientes del
nivel de actividad que pueda alcanzarse. Son los llamados costos de estructura, que
incluyen los costos de capacidad y los de nivel de actividad.
Ya hemos expuesto que los costos de capacidad son aquellos que permanecen
constantes mientras no se modifique la capacidad, y son generados por los factores
fijos de producción. Son representativos de la verdadera inversión fija a largo plazo
(depreciación de edificios, de equipos, remuneración del personal superior, personal
de vigilancia, impuestos de la propiedad, alquileres, etc.). En síntesis, son elementos
que pueden considerarse inalterables en el corto plazo.
En cambio, los de nivel de actividad, llamados también de costos de operación,

se vinculan con el uso que se haga de la capacidad, y son consecuencia de decisiones
sobre la capacidad disponible. Así, por ejemplo, la decisión de trabajar una industria
con uno, dos o tres turnos de personal de ocho horas cada uno, no modificará
necesariamente los costos de capacidad, pero generará un volumen distinto de costos
de operación para cada una de esas alternativas de acuerdo con el nivel de actividad
elegido.
En consecuencia, fijado el nivel de actividad que espera alcanzar la empresa

en el período objeto de planeamiento, corresponde presupuestar el monto de costos
de estructura (CE) razonable para esa situación acotada.
Teniendo en cuenta que la problemática planteada en este capítulo debe

reflejar lo más atinadamente posible la realidad económica, para la valoración de
algunos conceptos integrantes de los costos de estructura, como por ejemplo, salarios
y alquileres, pueden tomarse como base las cifras de los registros contables de la
empresa, mientras que para otros, por ejemplo amortizaciones, su valor deberá ser
tomado por cualquier método o procedimiento que muestre un valor realista, con la
prudencia que indique el buen sentido común y la responsabilidad profesional de quien
realice estas evaluaciones.
3. CAPITAL PROPIO INVERTIDO
Para una adecuada gestión de empresas es necesario contar con datos lo más
cercanos posible a la realidad económica. ¿Cómo podemos saber el monto del capital
propio de una empresa, sabiendo que su expresión cuantitativa monetaria debe ser
relacionada con el resultado económico del ejercicio? Lo menos que podemos exigir
es que ambas cifras estén referidas a una misma unidad de valor, o en otras palabras
que sean representativas de la misma unidad de riqueza o poder adquisitivo.
Es evidente que el monto de la cuenta “Capital” que exhiben los Estados

Contables no refleja la realidad económica. Entre otras causas, el solo hecho de que
las normas de los organismos profesionales de control no acepten contabilizar el valor
llave autogenerado, hace que el valor real del capital de las empresas esté bastante
alejado de lo que la cifra de sus estados patrimoniales muestran, tal como lo reflejan a
través de sus cotizaciones las acciones de empresas que cotizan en Bolsas.
Pero como la Administración de Empresas se maneja con información para

fines internos no sujeta a normas obligatorias, puede utilizar datos provenientes de las
fuentes internas o externas que le resulten más confiables.
Así, para conocer el monto del capital de una gran empresa, es mucho más
racional y útil basarse en cálculos a partir de la cotización bursátil de sus acciones que
observando lo que dice su balance en la cuenta “Capital”.
En general, y para las otras empresas que no cotizan, podemos aceptar como
razonamiento lógico que el capital propio invertido está dado por el monto monetario
que eventualmente se obtendría por transferir la titularidad de la empresa a terceros,
haciéndose éstos cargo de todo el activo y del pasivo.
Para la determinación del capital propio afectado a un emprendimiento

cualquiera debemos considerar a la empresa siempre como “empresa en marcha”, y
no como una diferencia numérica de activos y pasivos valuados contablemente.
No es nuestro propósito analizar en este libro los distintos métodos que pueden
ser utilizados para tal cálculo, pero indudablemente el capital que un empresario tiene
invertido es el que deja de percibir por decidir no vender su empresa. Como es un dato
básico para la gestión, debe elaborarse y obtenerse de manera realista y con criterio
de prudencia, sabiendo que no es información para terceros y apoyándose en
consecuencia en la capacidad y sentido común de un profesional con profundo sentido
ético.
Ahora bien, el valor asignado Capital Propio determinado de la forma más

prudente y realista, responde a la clásica Ecuación del Patrimonio, es decir es la
diferencia entre un Activo y un Pasivo.
Para nuestros fines de planeamiento y control de resultados calculados como

rendimiento sobre la inversión del capital propio, es útil exponer la conformación del
Capital Propio, de la siguiente forma:
Activo Pasivo y Capital
Stock Proveedores
Créditos
Otros pasivos
Inversiones Fijas Capital Propio
Analizaremos a continuación estos distintos conceptos apuntando a nuestra

finalidad de planeamiento y control de resultados.
3.1.Inversiones Fijas (IF)
Puede observarse en el cuadro anterior que los datos verificables de “Stock”,

“Créditos”, “Proveedores” y “Otros pasivos” pueden obtenerse de las registraciones
contables. Determinado el monto del “Capital propio” de la forma que se ha expuesto,
por diferencia de totales entre ambas columnas resulta el monto atribuíble a
“Inversiones Fijas”.
Esta cifra es un monto que engloba tanto el valor de los inventarios físicos de
bienes de uso como el valor llave, y resulta ocioso para nuestros fines efectuar alguna
discriminación entre ellos, que de cualquier manera sería arbitraria, y esta inversión en
un corto nivel de planeamiento presupuestario generalmente no varía por el nivel de
actividad dentro del rango en que actúa la empresa.
Así, el incremento de ventas normalmente ocasiona mayores inversiones en

stocks y en cuentas a cobrar. Frente a esto, hay que tener en cuenta que la necesidad
de incremento de estas inversiones puede satisfacerse con capital propio o con
endeudamiento.
En efecto, el pasivo con proveedores generalmente se presenta con un cierto

grado de variabilidad con respecto a las ventas, y su existencia disminuye o suplanta
las necesidades de inversión de capital propio en los otros rubros del activo
mencionados.
3.2.Inmovilizaciones en stock (is)
Así como parte del capital propio está afectada a inversiones fijas con respecto
al nivel de actividad dentro de un determinado rango, aparece la necesidad de afectar
otra parte del capital a otras inversiones que surgen necesarias como consecuencia de
la magnitud de las ventas.
Una de esas otras inversiones es el capital inmovilizado en stock, que está

vinculado directamente con la velocidad de rotación del mismo.
Considerando que esta inmovilización guarda relación de variabilidad con

respecto a las ventas, corresponde en consecuencia calcular los centavos de costo de
adquisición inmovilizados en stock por cada peso de venta.
Podemos expresar algebraicamente esta inmovilización cuando se utiliza un

único margen de marcación, dividiendo el costo de adquisición de un peso de venta
por la rotación del stock:
___1___
is = ___1 + m___
ðstock
donde “is” es el stock inmovilizado por cada peso de venta en el período.
Pero hemos visto que si la alternativa en estudio estuviese dada por distintas
líneas con diferentes márgenes de marcación, el costo variable por cada peso de
venta debe obtenerse ponderando la participación relativa (P) de cada línea en la
venta total.
En ese caso, el costo de adquisición ponderado para un peso de venta estará

dado por:
___1___ = ( PA . __1__ ) + ( PB . __1__ ) + ( PC . __1__ ) + ………

1 + mp 1 + mA 1 + mB 1 + mC
Ahora bien, el capital que permanece invertido en stocks durante un período

depende del ciclo de rotación, y está constituido en consecuencia por su inversión
media.
Por consiguiente, llamando ðA, ðB, ðC a los índices de rotación de las líneas
A, B y C respectivamente, por cada peso de venta en el período, es necesario
mantener la siguiente inversión en stock (is):
PA . __1__ PB . __1__ PC . __1__

is = ____1 + mA + ____1 + mB + ____1 + mC + …..
ðA ðB ðC
Teniendo en cuenta que en la práctica las empresas aplican múltiples

márgenes de marcación y que los productos presentan diferentes velocidades de
rotación, la inmovilización en stock (is) puede fácilmente calcularse simplemente
dividiendo el stock promedio (Østock) que registre durante el ejercicio por el ingreso por
ventas (V). Es decir:
is = . Østock .
V
Con las dos fórmulas para determinar la inmovilización en stock por cada peso
de venta (is) puede trabajarse indiferentemente, ya que la segunda indicada proviene
de operar a partir de la primera, tomando los conceptos ya expuestos en este libro. En
efecto, siendo V el total de ventas, CA el costo de adquisición de lo vendido y Østock el
stock promedio del período, se puede desarrollar:
___1___ ___1___
is = ___1 + m___ = __1 + m__ = . Østock __ = . Østock__
ðstock __CA__ CA . (1 + m) V
Østock
3.3. Inmovilizaciones en créditos (ic)
Es común observar que el incremento de las ventas ocasiona un aumento en

las cuentas a cobrar, lo que significa una inmovilización de capital en créditos.
La magnitud de esta inmovilización está directamente vinculada con los plazos

de pago por parte de los clientes. Vender a 180 días de plazo, es decir una rotación de
2 en el año, significa mantener inmovilizados durante el período $ 0,50 por cada peso
de venta, en cuentas a cobrar.
Por lo tanto, la inmovilización de capital en créditos (ic), por cada peso de

venta, se determina dividiendo un peso de ventas por la rotación (ðcréditos ) así:
ic = ___1___
ðcréditos
También puede determinarse dividiendo el promedio de créditos a mantener en

el ejercicio (Øcréditos) con la cifra de ventas (V) del mismo período.
ic= . Øcréditos .
V
Esta fórmula puede obtenerse operando así desde la primera:
___1___ = _____1_____ = ._Øcréditos__

ðcréditos __V___ V
Øcréditos
3.4. Apoyo del capital de terceros (akt)
En el cuadro expuesto en el punto 3, separamos el pasivo correspondiente a

los proveedores de “otros pasivos”, ya que si estos últimos no muestran variación
significativa con respecto a las ventas, su importe puede restarse del activo
“Inversiones Fijas”, al efecto del planeamiento de resultados que estamos analizando.
En cambio, el pasivo comercial tiene generalmente una relación de cierta

variabilidad con el monto de las ventas. Lógicamente, estas deudas comerciales sirven
para disminuir o evitar las inmovilizaciones del capital propio. Por lo tanto, debe
conocerse cual es el apoyo de ese capital de terceros con respecto a un peso de
ventas, ya que el total de las ventas será la incógnita de la fórmula a presentar.
Sabemos que un peso de venta origina un costo de adquisición de __ 1__.

1+m
También que el índice de rotación (ð) tanto de créditos como de deudas, está
dado por la división entre los 360 días del período anual y los días de plazo de pagos.
Por lo tanto, el apoyo del capital de los proveedores comerciales (akt) por cada
peso de ventas, está dado por:
___1___
akt = __1 + m___
ðpasivo
Para el caso de existir diversas líneas que implican márgenes de marcación

múltiples, y también distintos plazos otorgados por los proveedores de las distintas
líneas, debe efectuarse la ponderación correspondiente sobre la base de la
participación de estos últimos en el monto de ventas.
Entonces, podemos expresar algebraicamente la forma de obtención del apoyo

de capital de terceros en la evolución comercial, de esta manera:
PA . _ _1 __ PB . _ _1 __ PC . __ 1_ _
akt = ____1 + mA_ + ____1 + mB_ + _____1 + mC_ + …….
ðA ðB ðC
El akt así obtenido significa los centavos por cada peso de venta que son
sostenidos por el crédito de los proveedores, y que, obviamente, señalan un ahorro del
capital propio que hubiera sido necesario disponer para mantener el nivel de actividad.
Simplificadamente, el akt puede calcularse también dividiendo el promedio del

pasivo comercial que se mantiene durante el ejercicio (Øpasivo)con el monto de ventas
del mismo período
akt = ._Øpasivo__
V
Ambas fórmulas puede utilizarse indiferentemente, ya que sustituyendo y

operando:
___1___ __1___
akt = __1 + m___ = __1 + m__ = __Øpasivo____ = __Øpasivo_
ðpasivo __CA__ CA .(1+m) V
Øpasivo
3.5. Total de inmovilizaciones variables de capital propio (ivkp)
Como hemos expresado, por cada unidad monetaria de ventas la empresa

generalmente necesita inmovilizar algunos centavos en créditos, y otros centavos en
stocks, aunque puede aprovechar el endeudamiento para disminuir o evitar las

inmovilizaciones de capital propio.
Atento a ello es que se debe establecer la inmovilización que es necesario

mantener en rubros como los mencionados de stocks y créditos, tomada como
centavos por cada peso de venta.
Estas inmovilizaciones surgen como resultado de condiciones de mercado y de

decisiones previas de la empresa sobre política de stocks, de plazos de cobranzas y
de plazos de pagos a proveedores.
De acuerdo con lo expuesto, por cada unidad monetaria de ventas

normalmente es necesario inmovilizar capital propio en algunos rubros que
representan inmovilizaciones en inversiones variables, a las que hemos designado
ivkp, y cuyo cálculo surge de la siguiente operación:
ivkp = is + ic - akt
El resultado de la aplicación de esta fórmula puede presentar una magnitud

negativa cuando el apoyo del capital de terceros por cada peso de venta (akt) supera a
la suma de las inmovilizaciones en (is) e (ic).
Como el objetivo del planeamiento de las utilidades y del consecuente control

de gestión es lograr un rendimiento sobre la totalidad del capital propio invertido, estas
inversiones representadas por inmovilizaciones por cada peso de venta, deben brindar
el mismo rendimiento exigido a la parte del capital afectado a inversiones fijas.
De acuerdo con lo desarrollado en los apartados 3.2 a 3.4, los centavos de la

inmovilización variable de capital propio (ivkp) en cada peso de venta está dado por:
ivkp = is + ic - akt
En consecuencia, el capital propio total (KT) al que hay que referir los
resultados económicos presenta esta expresión algebraica:
KT = [ V . ( is + ic - akt) ] + IF (5)
4. FORMULACIÓN DEL OBJETIVO PARA EL LOGRO DEL RESULTADO.

TABLERO DE CONTROL
Podemos presentar la planificación de resultados como un objetivo de ventas a

alcanzar para lograr un determinado rendimiento sobre el capital propio afectado a la
actividad.
Para ello sabemos que las contribuciones marginales (CM) logradas por la
empresa con respecto a los costos de adquisición o variables de producción se
calculan multiplicando la cifra de ventas (V) por la contribución que deja cada unidad
monetaria de ventas ( 1 - __1__ ).
1+m
Obviamente, cuando la empresa aplica distintos márgenes de marcación debe

tomarse la contribución ponderada, tal como ya lo hemos visto.
La contribución total que la empresa obtiene sobre sus costos de adquisición (o

variables de producción), sería:
CM = V . ( 1 - __1__ )
1+m
Pero como además de los costos de adquisición (o variables de producción)

existen los otros costos variables directamente relacionados algunos con la magnitud
de las ventas y otros con los costos de adquisición, a los que hemos designado con la
letra a y b respectivamente, la contribución marginal neta total (CM) de la empresa con
respecto a la totalidad de las ventas, de acuerdo con lo desarrollado en el punto 2.1 de
este capítulo, estará dada por:
CM = V . { 1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a } }
1+m
siendo:
1 - __1__ = la contribución bruta ponderada de un peso de venta.

1+m
a = centavos de los otros costos variables en relación con un peso de venta.
b = centavos de otros costos variables originados en un peso de costo de adquisición.
Haciendo uso de los elementos del análisis costo-volumen-utilidad, podríamos

con estos conceptos señalar el punto de equilibrio de la empresa expresado en
montos de ventas de esta forma:
Ve = ___ __CE_ ___ (6)

1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a }
1+m
que a efectos de exposición puede simplificarse llamando al denominador mc, y

entonces la fórmula puede aparecer expresada como
Ve = __CE_ (7)
mc
Si se pretendiera no sólo recuperar los costos de estructura, sino obtener un

rendimiento (r) solamente sobre las inversiones fijas (IF) el objetivo de ventas (OV)
sería:
OV = _CE + (r . I F)_
mc
Pero como, obviamente, toda empresa pretende además obtener un

rendimiento sobre el capital propio invertido en rubros variables con respecto a las
ventas –que desde luego significan una inmovilización necesaria-, la contribución neta
por peso de venta queda reducida a:
mc - [ r . (is + ic – akt) ]
siendo (is + ic – akt) las inmovilizaciones netas variables de capital propio por cada
peso de venta
Luego, la fórmula que permite determinar la cifra de ventas a alcanzar para que
la empresa logre un rendimiento sobre la totalidad de su capital propio (antes de
impuestos a las ganancias), es la siguiente:
OV = _____ CE + (rk . I F)_____ (8)

mc - [ rk . ( is + ic – akt)]
Si el rendimiento pretendido es neto de impuestos que graven las ganancias,

debemos incluir en el numerador el monto del impuesto calculado sobre la probable
ganancia imponible obtenida a partir de registraciones contables ajenas a las
preocupaciones de la gestión.
OV = ___CE + Impuestos + (rk . I F)_ (9)

mc - [ rk . ( is + ic – akt)]
A partir de la fórmula (8) y con una simple operación algebraica podemos dejar
como incógnita el rendimiento sobre el capital propio:
rk = __ (V . mc) - CE__________
I F + [ V . (is + ic – akt) ]
Siguiendo el mismo método, podemos dejar como incógnita a cualquiera de los

términos incluidos en las fórmulas y así, por ejemplo, determinar la inmovilización en
inversiones variables.
Obviamente, conociendo el monto de inmovilización global en inversiones

variables, podemos deducir la inmovilización en cualquiera de ellas a partir del
conocimiento del importe de las restantes.
Esto también nos permite establecer como incógnita para nuestros cálculos
tanto a la velocidad de rotación de stock como a los plazos de cobro de los créditos o
los plazos de pago a los proveedores, definiendo así sobre la base del
comportamiento de las restantes variables que integran las inmovilizaciones en
inversiones variables por peso de venta, la política de stocks, de plazos de
comercialización, o de pago de deudas a los proveedores.
De esta forma hemos demostrado la eficacia de la relación costo-volumen-

utilidad para sistematizar el presupuesto de las utilidades calculadas como rendimiento
sobre el capital propio, incorporando en una fórmula de fácil manejo a las variables
que las condicionan.
Una vez fijado el objetivo de ventas para un período determinado que permita
obtener un aceptable rendimiento sobre el capital invertido, se debe utilizar la fórmula
como un tablero de control y hacer el seguimiento de la gestión respecto de las
utilidades, que consiste en mantener una información continua sobre:
a) Marcha de la cifra de ventas y participación en ella de las distintas líneas y sus

márgenes de marcación.
b) Control sobre los márgenes que resultan aplicados realmente en cada línea.
c) Control de la relación de los otros costos variables con la magnitud de las

ventas reales.
d) Control de la magnitud de los costos de estructura durante el período de

gestión.
e) Control de las inversiones fijas que se mantienen durante el ejercicio.
f) Control de la relación entre las ventas y los promedios que se registran en los
rubros considerados como inversiones variables con respecto a las ventas.
Con este control de gestión apuntando a las utilidades, se pueden detectar

diferencias o desvíos, mensurar las implicancias de los mismos y tomar las medidas
correctivas necesarias para mantener el resultado económico dentro de las
previsiones.
De cualquier modo, si no fuera posible mantener la expectativa en los límites

de la utilidad presupuestada o aún mejorar la performance, esta situación es conocida
por la gerencia mucho antes de que sea confirmada por los informes contables
históricos.
5. EJERCICIO DE APLICACIÓN
Si para una empresa determinada tuviéramos los siguientes datos:
• Rendimiento requerido al capital propio afectado a la actividad: 10 % anual.
• Costos de estructura para el período anual: $ 10.000.
• Inversiones fijas a mantener en promedio ponderado: $ 200.000.
• Margen de marcación: 60% sobre los costos de adquisición.
• Otros costos variables relacionados con las ventas o los costos de adquisición:
5 % sobre las ventas.
• Inmovilización en stock promedio por cada peso de ventas: 0,20.
• Inmovilización en créditos por cada peso de ventas: 0,30.
• Pasivo de proveedores por cada peso de ventas: 0,35.
• Inmovilización de capital propio en inversiones variables por cada peso de

ventas: (0,20 + 0,30 – 0,35) = 0,15.
Aplicando la fórmula (8) determinaríamos:
Ventas = _____10.000 + (0,10 . 200.000 )______ = $ 96.774,19

1 – ( 1 _ + 0,05 ) - ( 0,10 . 0,15 )
1,60
El capital propio a mantener en la empresa durante el ejercicio es el siguiente:

Inversiones fijas: $ 200.000,00

Inmovilización en inversiones variables (0,15 . 96.774,19) $ 14.516,13
$ 214.516,13
Como la empresa pretende lograr como rendimiento el 10 % calculado sobre su

capital propio, la utilidad que satisface ese requerimiento es $ 21.451,61.
Si todas las variables que condicionan la utilidad siguieran las previsiones

presupuestarias, el cuadro de resultados de la empresa presentaría al final del
ejercicio la siguiente conformación:
Ventas del ejercicio 96.774,19
- Costos de adquisición ( 96.774,19 ) 60.483,87

1,60
- Otros costos variables sobre las
ventas ( 5 % de 96.774,19) __4.838,71 _65.322,58
Contribución marginal total 31.451,61

- Costos de estructura _10.000,00
Utilidad antes de impuestos 21.451,61
Planificación de resultados
Ejercicio 1
Planificando las actividades de “Vanguardia” S.A. para el próximo período

anual, luego del análisis de la relación esperada Empresa - Ambiente Económico, el
Directorio ha considerado las siguientes pautas para la administración de la
organización, que se estiman satisfacientes:
➘ Se pretende un rendimiento del 20% sobre las inversiones de capital propio, antes
de impuestos sobre ganancias.
➘ Modalidad de cobro de las ventas:
Línea “A”: contado Línea “B”: 30 días Línea “C”: 45 días
➘ Composición de las compras:
Línea “A”: 35% Línea “B”: 40% Línea “C”: 25%
➘ Márgenes de marcación sobre precios de costo:
Línea “A”: 30% Línea “B”: 40% Línea “C”: 50%
➘ Costos de estructura mensuales: $6.000
➘ Valor actual de las inversiones fijas: $200.000
➘ Impuestos sobre las ventas: 2,5%
➘ Comisiones sobre ventas: 5%
➘ Otros costos variables sobre las ventas: 2%

➘ Rotación del stock (Costo de lo vendido / stock promedio)
Línea “A”: 6 Línea “B”: 4 Línea “C”: 2
➘ Plazo de pago a proveedores
Línea “A”: 15 días Línea “B”: 30 días Línea “C”: 60 días
SE PIDE:
Determinar el importe de las ventas a alcanzar en el próximo año para lograr el
objetivo fijado de rendimiento, suponiendo el cumplimiento de las pautas señaladas
por el Directorio.
Ejercicio 2
Una empresa que trabaja dos líneas de productos proporciona estos datos:
Línea A Línea B
Margen de marcación sobre costos de adquisición 50 % 80 %
Participación en las ventas 60 % 40 %
Otros costos variables sobre ventas 6% 10 %
Modalidad de la cobranza Contado 30 días
Indice de rotación del stock 8 4
Plazo de pago a proveedores 60 días 90 días
Costos de estructura : $ 10.000 mensuales
Valor de las inversiones fijas: $ 140.000
SE PIDE:
Determinar el monto de ventas a realizar en el próximo año para que la empresa

pueda lograr, antes de impuestos sobre ganancias, un rendimiento del 20 % sobre el
capital propio invertido.
Ejercicio 3
Una empresa estudia la política de plazos a otorgar durante el próximo año a

su clientela, sabiendo que su plan maestro de actividades está basado en las
siguientes pautas:
Líneas de ventas
Tela Cuero
Ventas programadas 189.000 351.000
Otros costos variables sobre ventas 5% 7%
Participación en las ventas 0,35 0,65
Indice de rotación del stock 3 2
Costos de estructura : $ 115.000 al año
Rentabilidad pretendida: 15 % sobre el capital propio
invertido, antes de impuestos sobre ganancias
SE PIDE.
Determinar el plazo promedio de pago a otorgar a los clientes para la cancelación de

las facturas, compatible con las restantes pautas.
Resultado: 172 días
Ejercicio 4
El licenciado en administración de una empresa debe aconsejar a la Dirección

con respecto a la financiación a obtener de los eventuales proveedores, para que los
plazos comprometidos con los mismos puedan ser satisfechos, siendo ellos
compatibles con el resto de las pautas ya fijadas para el próximo período.
La empresa en cuestión, comercializa 2 líneas de productos, y su plan para el

nuevo ejercicio contempla estas metas:
Líneas de ventas
A B
Ventas programadas 180.000 420.000

Otros costos variables sobre ventas 8% 5%
Participación en las ventas 0,30 0,70
Indice de rotación del stocks 4 3
Plazo de crédito concedido a clientes 150 días 90 días
Costos de estructura : $ 120.000 al año
Impuestos sobre ganancias: 30% sobre la utilidad.
Rentabilidad pretendida: 20 % sobre el capital propio
invertido, antes de impuestos
SE PIDE.
Indicar a la empresa, como asesoramiento profesional, los plazos a obtener de sus

proveedores para cancelar las facturas de compra que compatibilicen con las
restantes pautas fijadas.
Resultado: 166 días

Planificación de resultados
Ejercicio 1
Determinación de la participación en las ventas:
Línea Participación en (1+m) Participación en

compras ventas
A 0,35 0,455 0,3273382
B 0,40 0,560 0,4028776
C 0,25 0,375 0,2697842
1 1
Determinación del margen de marcación ponderado (m):
_ 1__ = _0,3273382_ + _0,4028776_ + _0,2697842_ = 0,7194244

1+m 1,30 1,40 1,50
___1___ = 0,7194244 Luego: m = 0,39

1+m
Determinación de la incidencia de los otros costos variables por cada peso de venta
(ocv):
ocv = 0,025 + 0,05 + 0,02 = 0,095
Inmovilización de stock por cada peso de venta:
Línea Participación por Dividido Costo de lo Rotación: Stock promedio

cada $ de venta por vendido Costo de venta por $ de venta
Stock promedio
A 0,3273382 1,30 0,2517986 6 0,0419664

B 0,4028776 1,40 0,2877697 4 0,0719424
C 0,2697842 1,50 0,1798561 2 0,0899280
1 0,2038368
Inmovilización en créditos por cada peso de venta:
Línea Participación por cada Rotación: 360 Promedio de créditos

$ de venta días por $ de venta
A 0,3273382 Infinito 0
B 0,4028776 12 0,0335731
C 0,2697842 8 0,0337234
0,0672965
Apoyo del capital de proveedores por cada peso de venta:
Línea Participación Dividido por Costo de lo Rotación:360 Promedio de

por $ de venta vendido días pasivo por $
de venta
A 0,3273382 1,30 0,2517986 24 0,0104916

B 0,4028776 1,40 0,2877697 12 0,0239808
C 0,2697842 1,50 0,1798561 6 0,0299760
0,0644484
Inmovilizaciones variables totales por cada peso de venta:
iiv = 0,2038368 + 0,0672965 – 0,0644484 = 0,2066849
Determinación del objetivo de ventas:
V = ________ CE + rk . IF____ _ _
1 – ( __1__ + ocv ) - [ rk . ( is + ic – akt)]
1+m
V = ________72.000 + (0,20 . 200.000)________

1 – ( __1__ + 0,095 ) - (0,20 . 0,2066849)
1,39
V = $ 776.491
Comprobación:
Ventas 776.491 Inversión fija 200.000

Costo de lo vendido __558.627
Contribución marginal 217.864 Inversión variable sobre
Otros cv (0,095 s/Ventas) __73.767 Ventas:
144.097 (0,2066849 . 776.491) 160.489
Utilidad (antes de imp.) 72.097
INVERSIÓN TOTAL 360.439

UTILIDAD DESEADA 72.097
R = 20% S/ 360.439 72.097
Ejercicio 2

__1__ = 0,60 . _ 1 _ + 0,40 . __1__ = 0,6222222

1+m 1,50 1,80
m = 0,6071429
Determinación de la incidencia de los otros costos variables sobre cada peso de

ventas
ocv = 0,60 . 0,06 + 0,40 . 0,10
ocv = 0,076

Stock promedio
A 0,60 1,50 0,400000 8 0,0500000

B 0,40 1,80 0,222222 4 0,0555555
1 0,1055555

A 0,6 ϖ 0
B 0,4 12 0,0333333
0,0333333

de venta
A 0,6 1,50 0,4000000 6 0,0666666

B 0,4 1,80 0,2222222 4 0,0555555
0,1222221
Inmovilización variable total por cada peso de venta:
0,1055555 + 0,0333333 - 0,122222 = 0,0166667
Determinación del objetivo de ventas:
V = _______ _CE + ( rk . IF) _____

1 – ( __1__ + ocv ) - [ rk . ( is + ic – akt) ]
1+m
V = ________120.000 + (0,20 . 140.000)____ ___

1 – ( __ _1____ + 0,076 ) - (0,20 . 0,0166667)
1,6071429
V = $ 495.905
Comprobación:
Ventas 495.905 Inversión fija 140.000

Costo de lo vendido 308.563
Contribución marginal 187.342 Inversión variable sobre
Otros cv (0,076 s/Ventas) __37.689 Ventas:
149.653 (495.905 . 0,0166667) 8.265
Utilidad (antes de imp.) 29.653
INVERSIÓN TOTAL 148.265

UTILIDAD DESEADA 29.653
R = 20% s/ 148.265 29.653
Ejercicio 3
__1__ = ( 0.35 . _ 1 _ ) + ( 0,65 . _ 1___ ) = 0,5754386

1+m 1,50 1,90
m = 0,7378048
Determinación de la incidencia de otros costos variables sobre $ 1 de ventas
ocv = (0,35 . 0,05) + ( 0,65 . 0,07)
ocv = 0,063

Stock promedio
Tela 0,35 1,50 0,2333333 3 0,0777778

Cuero 0,65 1,90 0,342105 2 0,1710526
1 0,2488304

de venta
Tela 0,35 1,50 0,2333333 6 0,0388889

Cuero 0,65 1,90 0,3421052 4 0,0855263
0,1244152
Determinación de la inmovilización variable total por cada peso de venta:
540.000 = __ 115.000 + (0,15 . 210.000) __

1 - ( ____1____ + 0,063 ) - ( 0,15 . iiv)
1,7378048
iiv = 0,6017667
Determinación de la inmovilización en créditos por cada peso de venta:
iiv = is + ic - akt
0,6017667 = 0,2488304 + ic - 0,1244152
ic = 0,4773515
Determinación del plazo a conceder a los clientes:
Si: ____1 $ de venta____ = ic

rotación de créditos
Luego: rotación de créditos = _____1_____ = 2,0948923

0,4773515
Días de plazo a conceder = ___360 días___ = __ _360___

Rotación 2,0948923
Días de plazo = 172 días

Ejercicio 4
__1__ = (0,30 . __1__ ) + (0,70 . __1___ ) = 0,6333332

1+m 1,80 1,50
m = 0,5789474
Determinación de la incidencia de otros costos variables sobre $ 1 de ventas :
ocv = (0,30 . 0,08) + (0,70 . 0,05)
ocv = 0,059

Stock promedio
A 0,30 1,80 0,1666667 4 0,0416667

B 0,70 1,50 0,4666667 3 0,1555555
0,6333334
1 0,1972222

A 0,30 2,4 0,125

B 0,70 4 0,175
0,300
Determinación de la inmovilización variable total por cada peso de venta:
600.000 = _ _ 120.000 + (0,20 . 200.000)__ __ _

1 - ( ___1_____ + 0,059 ) - (0,20 . iiv)
1,5789474
iiv = 0,205
iiv = is + ic - akt
0,205 = 0,1972222 + 0,300 - akt

akt = 0,2922222
Determinación del plazo a obtener de los proveedores:
Si: _Costo variable de $_1 de venta_ = akt

rotación de pasivo
Luego: rotación de pasivo = __0,6333334_ = 2,167303

0,2922222
Días de plazo a obtener = ___360 días___ = __ _360_ __

Rotación 2,167303
Días de plazo = 166 días

CAPÍTULO 8
EL USO DE TÉCNICAS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD PARA ANÁLISIS

SECTORIALES
1. DECISIONES FRENTE A ALTERNATIVAS EXCLUYENTES
En numerosas circunstancias los empresarios deben encarar decisiones

vinculadas con la selección de una alternativa entre dos o más que se presentan como
mutuamente excluyentes, como podrían ser, entre muchas otras, las siguientes:
• Incorporar un nuevo proceso en la cadena de producción, o no incorporarlo.

• Discontinuar un proceso productivo actualmente en marcha, o seguir adelante
con dicho proceso.
• Incrementar inversiones estructurales y/o variables para impulsar las funciones
de comercialización, o no introducir modificaciones en tal sentido.
• Discontinuar o disminuir inversiones estructurales y/o variables en las
funciones de comercialización, o mantener la actual situación.
• Decidir la tercerización de alguna función que la empresa está realizando con
su propia estructura, o seguir trabajando en la forma habitual.
• Decidir realizar directamente funciones que actualmente están tercerizadas.
Sin duda que en el proceso que antecede a la adopción de una decisión entran
en juego una multiplicidad de factores e informaciones de distinto origen y entidad, que
van desde datos objetivos de cuantificación precisa hasta expectativas o pronósticos
de muy alta subjetividad, cuya ponderación o índice de significatividad creemos
imposible fijar, por ser también esencialmente subjetivos.
Frente a la toma de decisiones ante alternativas que se presentan como

mutuamente excluyentes, es absolutamente necesario analizar el comportamiento de
los costos de cada una de las alternativas en estudio.
En ese análisis debe tenerse muy en cuenta que los costos que deben
considerarse para la incorporación de cualquier nueva actividad, no son
necesariamente los mismos que se observan en los casos de discontinuidad de una
actividad que actualmente puede estar realizando la empresa.
En efecto, al discontinuar o disminuir el nivel de actividad, no todos los costos

que se venían ocasionando en el proceso o la alternativa bajo estudio dejan de
manifestarse. Es decir, una decisión de esta naturaleza no evita que algunos costos
de la actividad objeto de la decisión, sigan existiendo.
Es por esto que, antes de pasar a considerar las diversas decisiones

sectoriales, nos referiremos a ese particular comportamiento de los costos.
2. ANÁLISIS DE LA EVITABILIDAD DE LOS COSTOS
Uno de los aspectos más importantes en el análisis de los costos, es el

vinculado con la determinación de la magnitud de los costos que pueden ser evitados
al adoptar una decisión de disminuir alguna actividad: cierre de una división, de una
sucursal, de una línea de producción, o bien operar a un nivel inferior respecto de la
producción o ventas actuales.
Para abordar este problema, es necesario remitirnos a los conceptos, ya

estudiados, de costos directos e indirectos, variables y estructurales.
Como una primera aproximación a la solución, podemos decir que los costos
variables son todos evitables al adoptar la decisión de una disminución de la actividad.
En cambio, los Costos de Estructura son constantes dentro de un cierto rango

de actividades.
Como en los análisis Costo-Volumen-Utilidad se supone también que en el

rango bajo estudio no hay variaciones en los precios de venta de los productos o
servicios, las funciones de ingresos y costos se presumen perfectamente lineales y, en
consecuencia, los cálculos del resultado económico para cualquier nivel de actividad
(Q) comprendido entre los límites de dicho rango se realizan aplicando la fórmula
R = [Q . (pv – cvu )] - CE
Sobrepasado el Punto de Equilibrio, a medida que aumenta Q, se incrementan

las utilidades, hasta alcanzar éstas su mayor expresión en el nivel de actividad
máximo del rango.
En consecuencia, y dentro del rango, a medida que crece el nivel de actividad

es correcta la aplicación de esa fórmula, que es utilizada para la planificación o la
determinación del resultado.
Pero esta situación cambia cuando el nivel de actividad decrece. Aparece el

fenómeno de los Costos Remanentes, que son aquellos que, no siendo ya
“necesarios” para ese menor nivel de actividad, no se pueden, o no se quieren
eliminar, y entran a afectar negativamente en los resultados.
Una feliz definición atribuida a Mellerowitz en un trabajo escrito hace varios

años por Ornstein y De Rocchi6, expresa que los Costos Remanentes son los costos
de la inercia humana en adaptarse a una nueva situación.
El fenómeno de la “remanencia” de los costos se origina en el hecho de que

algunos de ellos, que teóricamente debieran haber sido eliminados como
consecuencia de la reducción en el nivel de Actividad, permanecen en todo o en parte.
Así por ejemplo, el consumo de factores económicos en el pasado en

Investigación y Desarrollo de un producto, representan hoy costos hundidos que se
pueden ir amortizando en varios ejercicios dentro del ciclo de vida prevista para el
mismo.
6
“Consideraciones sobre la remanencia de costos”, artículo publicado en la Revista do
Conselho Regional de Contabilidade do Rio Grande do Sul, nº 29, 1981.
En casos de arrendamientos de locales, instalaciones y/o maquinarias, los

contratos pueden haber previsto pagos durante un determinado período, aunque el
arrendatario deje de utilizar lo alquilado frente a una disminución del nivel de actividad,
por debajo del rango para el que se pensó.
Otras inversiones fijas hechas pensando en un crecimiento del nivel de

actividad como caminos, desvíos ferroviarios, líneas de transmisión de energía
eléctrica, pueden quedar ociosas antes de ser amortizadas.
El plantel de mano de obra de producción o ejecutivos y empleados de las

distintas funciones, que por múltiples razones la empresa demora en achicar, es
también un buen ejemplo de estos costos remanentes.
Las múltiples razones por las cuales la empresa entra en un rango de actividad
menor, y no reacciona eliminando estos desembolsos o devengamientos han sido
expuestas por Ornstein y De Rocchi en el siguiente cuadro:
Motivos de la Justificaciones para que Tipos de costos en que se Posibles soluciones de Control
remanencia ocurra verifica el problema emergencia
Imposibilidad de despedir Mano de obra en general Transferir el personal hacia

personal otra actividad Poca contro-
De orden labilidad y
legal Contratos con cláusulas de Mano de obra especializada Como arriba difícil
fidelidad y/o plazos de eliminación
duración determinados Materias primas, alquileres De difícil solución
y arrendamientos
Consideración por la situa- Mano de obra no Ejecución de trabajos que

ción de los empleados que especializada Podrían ser postergados
pasarán a ser despedidos (mantenimiento, Casi siempre
De orden conservación de predios) eliminables y
social controlables
Imposibilidad de suspender Los originados en el activo De difícil solución
el otorgamiento de fijo (depreciación,
comodidades y/o amortización)
facilidades, sin perjudicar la
imagen pública de la
empresa.
Miedo de perder técnicos y Mano de obra especializada Desarrollar nuevas técnicas

De orden especialistas y/o productos Casi siempre
organizativo de difícil
Imposibilidad de desactivar Depreciación de máquinas De difícil solución eliminación
instalaciones y máquinas
Los empleados reducen el Remuneraciones, en Aclaraciones e

De orden ritmo de trabajo, comienzan general incentivación psicológica
psicológico a producirse desperdicios
de material.
Como puede apreciarse, y considerando que la mano de obra se comporta

como un costo estructural del período, dada su tendencia a la inflexibilidad, por lo
menos en el corto plazo, todos los conceptos incluidos en el cuadro son Costos de
Estructura.
Ya hemos señalado que los costos variables son todos evitables al disminuir el
nivel de actividad.
Al analizar los costos de estructura, debemos considerar que, en principio,

cuando éstos son directos respecto del sector que se estudia eliminar, también son
costos evitables. Sin embargo, algunos costos directos no son evitables en el corto
plazo. Por ejemplo, la depreciación de un equipo (cuando ésta se devenga en función

del transcurso del tiempo) no podrá ser, en la mayoría de los casos, un costo
inmediatamente evitable. En efecto, mientras no se dé de baja a dicho equipo (por
venta o por asunción de la pérdida total en el momento de adoptar la decisión), ese
costo seguirá gravitando sobre la empresa, aún después de haberse eliminado el
sector en el cual ese equipo prestaba servicios. Este costo deberá considerarse
evitable en el largo plazo.
Para observar el comportamiento de los costos estructurales indirectos, se

debe analizar su vinculación con las diferentes líneas o sectores susceptibles de ser
eliminados.
Veamos un ejemplo sencillo: Una empresa se encuentra operando en la

situación siguiente
Costos Costos Costos

Departamentos Líneas de Cantidad Precio de Costo estructurales estructurales estructurales
producción vendida venta variable directos de directos de la
unitario las líneas departamentales empresa
1 250 50 32 1.000
A 800
2 360 26 14 1.200
500
3 420 18 11 2500
B 900
4 510 45 29 3400
Exponemos a continuación la forma de tratamiento de los costos estructurales

directos e indirectos respecto de las líneas de producción. Nótese que todos los costos
de estructura son considerados directos hasta el nivel en el cual asumen este carácter.
Departamento A Departamento B
1 2 3 4 TOTAL
INGRESOS POR VENTAS 12.500 9.360 7.560 22.950 52.370

COSTOS VARIABLES 8.000 5.040 4.620 14.790 32.450
CONTRIBUCIÓN MARGINAL nivel 1º 4.500 4.320 2.940 8.160 19.920
COSTO ESTRUCTURA LINEAS 1.000 1.200 2.500 3.400 8.100
CONTRIBUCIÓN MARGINAL nivel 2º 3.500 3.120 440 4.760
6.620 5.200 11.820
COSTO ESTRUCTURA DEPARTAM. 800 900 1.700
5.820 4.300
CONTRIBUCIÓN MARGINAL nivel 3º 10.120 10.120
COSTO ESTRUCTURA EMPRESA 500 500
RESULTADO 9.620 9.620

En principio, la interpretación de esta información es que los costos

estructurales directos de cada nivel (línea, departamento, empresa, en el ejemplo)
deben ser cubiertos por la suma de las contribuciones marginales del nivel precedente.
Esto lleva implícita la interpretación de que la eliminación de un sector permite evitar
sus costos estructurales directos, pero no los costos estructurales indirectos de su
nivel, aunque directos del nivel siguiente. En el ejemplo, si eliminamos la línea 1,
pueden evitarse los $ 1.000 de sus costos estructurales directos, pero no los $ 800 de
costos estructurales del departamento A.
Este análisis puede ser profundizado examinando más detenidamente las

características de los costos estructurales indirectos, con el propósito de detectar su
naturaleza de evitable o no evitable.
Conforme con la definición de “costos indirectos” ya estudiada, éstos son los

que no presentan una vinculación evidente con el objeto de costo. En otros términos,
un costo indirecto es aquel que está relacionado con más de un objeto de costo.
Cuando uno de estos objetos de costo es el sector que se analiza eliminar, habrá que
estudiar la posibilidad de ahorro de todo o parte de los costos indirectos vinculados
con dicho sector. En el ejemplo, si estamos estudiando la posibilidad de eliminar la
línea 1, tenemos que analizar los costos indirectos respecto de ella, pero directos
respecto del Departamento A.
En este sentido, podemos clasificar a los costos estructurales indirectos en

“voluntarios” y “forzosos”. Con el auxilio del ejemplo que estamos empleando,
trataremos de explicar estos conceptos.
Supongamos que las líneas de producción 1 y 2, están puestas bajo la

supervisión de dos capataces con distintas funciones. Ambos supervisan las dos
líneas, pero cada uno es responsable de tareas diferentes. Por ejemplo, uno de ellos
controla la calidad de la producción, mientras que el otro se ocupa del control de la
disciplina de los operarios.
Las retribuciones de ambos capataces asumen el carácter de costo de

estructura indirecto vinculado con las dos líneas de producción. Sin embargo, si existe
la posibilidad de capacitar a uno de los capataces para realizar los dos controles
(calidad de producción y disciplina), podrá prescindirse del otro si se decide eliminar
una línea de producción. El no aprovechamiento de esta posibilidad sería un ejemplo
de costo indirecto “voluntario”.
Si, por el contrario, en el caso de eliminar una línea, siguen siendo

imprescindibles los dos capataces, estaríamos en presencia de un costo indirecto
“forzoso”.
En el ejemplo, si los $ 800 de costos estructurales directos del Departamento A

(indirectos de las Líneas 1 y 2) corresponden a los sueldos de los dos capataces
aludidos más arriba, cuando se trate de costos estructurales indirectos “forzosos” no
podrán ser evitados. Pero si se trata de costos estructurales indirectos “voluntarios”,
podrá evitarse parcialmente el costo de $ 800, despidiendo a un capataz.
Estos casos son frecuentes en las tareas administrativas de organización

compleja, en las cuales trabajan varios empleados, cada uno de ellos con funciones
diferentes: facturación, atención de proveedores, control de recepción de materiales,
tareas de secretaría, etc. Cuando se estudia la disminución del nivel de actividad, es
posible que puedan ser redistribuidas algunas funciones y evitar uno o más empleados
administrativos. El no hacerlo, es otro ejemplo de costo indirecto “voluntario”.
Otro aspecto de la cuestión de la evitabilidad de los costos está vinculado con

el carácter de definitiva o temporaria que tendría la disminución de actividad bajo
examen.
Cuando la suspensión de un sector es de carácter temporario, sus costos

estructurales directos no podrán ser evitados. En este caso, tales costos pasan a ser
indirectos de los otros sectores que permanezcan en actividad.
Las diversas situaciones planteadas dan origen a la posibilidad de

determinación de distintos puntos de equilibrio.
Ante la presencia de costos estructurales indirectos forzosos, podemos

determinar los puntos de equilibrio de una línea para el caso de la eliminación o
suspensión transitoria de otra.
Acudiendo otra vez al ejemplo que estamos utilizando, si se estudia la

suspensión definitiva de la Línea 1, al ser forzosos los costos estructurales directos del
Departamento A, la Línea 2, que continuará operando, deberá soportar no sólo sus
costos estructurales directos, sino también los costos (hasta ahora indirectos respecto
de ella) directos del Departamento A. El punto de equilibrio de la Línea 2, al que en
este caso podríamos denominar “punto de equilibrio para el largo plazo” sería, por
consiguiente:
Qe(largo plazo-Línea 2) = __CED(Línea 2) + CED(Dep. A)__

cm(Línea 2)
Para el caso de que la suspensión de la Línea 1 sea solo temporaria, la Línea 2

deberá soportar también los costos estructurales directos de la Línea 1. El punto de
equilibrio, al que denominaríamos “punto de equilibrio para el corto plazo” sería
entonces:
Qe(corto plazo-Línea 2) = ___CED(Línea 2) + CED(Dep. A) + CED(Línea 1)___

cm(Línea 2)
Tomando las cifras del ejemplo, los puntos de equilibrio tendrían los valores
siguientes:
Qe(largo plazo- Línea 2) = ___1.200 + 800___ = 167

12
Qe(corto plazo- Línea 2) = ___1.200 + 800 + 1.000___ = 250

12
Luego de estas consideraciones, que tienen que ver con la evitabilidad o no de

los costos, comenzaremos el análisis de decisiones frente a distintas alternativas
mutuamente excluyentes
3. LA ALTERNATIVA “FABRICAR O COMPRAR”
Una de las decisiones que frecuentemente debe encarar el administrador de

una empresa –cualquiera fuere el ramo en el que actúa o su dimensionamiento- es la
referida a la forma en que habrá de obtener los bienes y servicios que la misma
requiere para su funcionamiento.
En gran cantidad de casos existirá –al menos a nivel teórico- la posibilidad de

que un mismo bien pueda ser adquirido a un tercero proveedor o elaborado por la
propia empresa o, en el supuesto de servicios, la alternativa de su contratación o de la
autoprestación.
Sin duda que en la mayoría de estas circunstancias la decisión resultará obvia

por las complicaciones técnicas o la desproporcionada inversión de capital que
demandaría la elaboración interna de un bien o la autoprestación de un servicio que se
puede adquirir o contratar externamente.
Sin embargo, en otros casos en que la opción no aparece tan claramente

definida, la decisión es frecuentemente basada en la costumbre, la imitación o la
intuición, sin una adecuada utilización de las técnicas administrativas que han sido
desarrolladas para aportar racionalidad a este tipo de decisiones. Veremos entonces la
forma en que pueden aplicarse técnicas del tipo costo-volumen-utilidad para resolver
estos problemas.
Ante la alternativa entre fabricar o comprar, expondremos separadamente el

caso en que una empresa que actualmente compra, analiza la posibilidad de fabricar
del caso en que una empresa que está fabricando, piensa en discontinuar la
fabricación para comprar.
3.1. Empresa que compra analiza la posibilidad de fabricar
En este caso, siguiendo nuestro planteo, supongamos el caso de una

empresa metalúrgica que actualmente contrata el servicio de tratamiento
térmico para su producción o el de una distribuidora comercial que traslada por
medio de una empresa de transportes los productos que compra y vende7.
El interrogante sería: ¿Bajo qué circunstancias convendrá a la empresa

metalúrgica encarar el montaje de su propia planta de tratamiento térmico o a la
distribuidora plantearse la implantación de su propia flota de camiones, reemplazando
de este modo a los terceros actuales proveedores?
Un primer paso para efectuar nuestro análisis es una adecuada caracterización

de los costos que representaría para la empresa la adopción de una u otra de estas
alternativas excluyentes.
Con respecto a los costos generados por la adquisición o contratación a

terceros, en la mayoría de los casos se encontrará que, ante variaciones en el
volumen, se observa una estricta proporcionalidad. Por el tratamiento de 1.000 piezas
se pagará la mitad que por el tratamiento de 2.000; el flete por dos viajes al mes será
el doble que el de uno.
Si bien es probable que se presenten casos de tarifas diferenciales en función

del volumen o la existencia de descuentos por cantidad, estos hechos modificarán el
carácter de la proporcionalidad, que dejará de ser lineal, pero no su naturaleza, ya que
la correlación positiva se mantendrá en todos los casos.
7
Si bien existen otras técnicas para apoyar una decisión de este tipo (cálculo del período de
repago, cálculo de la TIR, etc.) este análisis utiliza la metodología C-V-U y sus conclusiones
deben ser congruentes con las que eventualmente surjan de aplicar cualquiera de las técnicas
señaladas.
Para el supuesto de la adquisición a terceros de un cierto insumo, sería posible

también encontrar un costo financiero, que sería el emergente del mantenimiento de
un cierto stock de productos adquiridos pendientes de utilización.
No obstante, la consideración de este costo generalmente resulta irrelevante,

ya que el mantenimiento de ese stock de bienes en condiciones de uso es un
requerimiento del proceso principal en buena media independiente del origen del
insumo –adquisición o producción propia- y que, por lo tanto, habrá de presentarse
cualquiera sea la alternativa elegida.
En cambio, cuando se analizan los costos de fabricación o autoprestación, la

situación se presenta mucho más amplia y diversificada.
Como primera aproximación podemos decir que, casi con seguridad, en esta
alternativa habrán de presentarse costos que, en función de su comportamiento ante
distintos volúmenes de actividad, pueden ser clasificados en dos tipos: los variables,
cuyo monto total variará en relación directa con el volumen de actividad por ser esa
misma circunstancia la que origina su devengamiento, y los de estructura, cuyo factor
de devengamiento es el mero transcurso del tiempo y cuyo monto, en consecuencia,
es independiente de los niveles de actividad.
Serán indudablemente costos variables los emergentes de la adquisición de

materia prima o materiales y ciertos costos del procesamiento tales como
combustibles o fuerza motriz adquirida.
Los costos estructurales, tal como decíamos, reconocen su factor de

devengamiento en el mero transcurso del tiempo y, en consecuencia, serán
considerados tales los originados en el mantenimiento de la estructura física y humana
necesaria para su funcionamiento.
Consideramos preciso hacer sobre lo expuesto algunas consideraciones.
Uno de los principales costos que suelen integrar la categoría de “estructurales”

es la amortización de los bienes de uso. Cabe sin embargo, señalar que esta inclusión
será válida a condición de que la vida útil del bien que se amortiza haya sido fijada en
función de tiempo, o sea que se atienda fundamentalmente al factor “obsolescencia
tecnológica”, independientemente de la intensidad del uso.
Si por el contrario, como es usual y correcto para cierto tipo de bienes, la vida
útil aparece mensurada en términos de horas de utilización o en número de unidades
producibles, cambiaría el factor de devengamiento y, consecuentemente, la
amortización se tornaría un componente variable.
Otro rubro de significación suele ser “mano de obra”, entendiendo por tal todos
los costos emergentes del mantenimiento de un cierto plantel humano destinado a la
operación y atención del proceso, incluyendo no sólo la remuneración al obrero sino
también las cargas sociales directas y derivadas. Si bien las distintas formas de
“flexibilización laboral” pueden hacer que parte de este rubro tenga características
variables, en nuestro desarrollo hemos optado por incluir estos costos dentro de los de
devengamiento periódico, es decir, entre los de estructura.
Una atención particular merece la consideración de los componentes

financieros del costo en la alternativa de producción propia.
Es indudable que, como consecuencia de esta decisión, se originará un

incremento en los requerimientos financieros de la empresa. El activo fijo se verá
incrementado por el costo de adquisición e instalación del equipo necesario, mientras

que el circulante también crecerá como consecuencia de la aparición de un stock de
materias primas y de una producción en curso que no existirían si la empresa
mantuviera la actual tesitura de adquirir los bienes a terceros.
Conviene aclarar que estos costos financieros se generan independientemente

de consideraciones que puedan formularse respecto al origen de los capitales que se
apliquen.
En efecto, si para hacer viable el proyecto se recurre a financiamiento externo,

se tendrá una clara manifestación de este costo dado por la tasa que se deberá pagar
a quien aporte el capital. Pero si el proyecto fuese financiado íntegramente con capital
propio, esta tasa no aparecerá explicitada, lo que en modo alguno debe llevar a pensar
en la inexistencia de un costo financiero. En términos económicos es imposible hablar
de obtener gratuitamente un capital, ya que debe asegurarse a esos fondos un
rendimiento equivalente al que puede obtenerse en otra inversión alternativa, llamado
costo de oportunidad del capital propio.
Como hemos dicho anteriormente, existiría también un costo financiero

originado en el mantenimiento de un stock de insumos, cuya consideración no se
incluye en este análisis por entender que el mismo es independiente de la alternativa
que se adopte. Si no se diera este supuesto, o sea si como consecuencia de la
decisión bajo análisis pudieran surgir variaciones de importancia en el stock medio de
insumos, deberá introducirse en el estudio el aumento o disminución del costo
financiero resultante, así como de otros costos generados por su mantenimiento,
control, seguros, espacio de almacenaje, etc.
En síntesis, podemos decir que los costos que se presentarán en cada

alternativa serán:
En alternativa de adquisición a terceros:

• Costos variables: el costo de adquisición, incluyendo, eventualmente, la
porción variable de los costos de transporte, recepción e inspección.
• Costos estructurales: no existen.
En alternativa de producción propia:

• Costos variables: Adquisición de materia prima y ciertos costos de
procesamiento.
• Costos estructurales:
amortización del equipo1,
mano de obra2,
costos financiero de la inversión en equipos3,
costo financiero de la inversión media en stock de materia
prima y producción en proceso4.
1
Se adopta la hipótesis de amortización por tiempo.
2
El hecho de que en algunos casos corresponda considerar a este rubro como total o
parcialmente variable, solo implica una clasificación distinta a la propuesta, sin modificar
la naturaleza del análisis.
3
Costo de financiamiento externo o costo de oportunidad del capital propio.
4
Considerado independiente–dentro de ciertos límites- del nivel de actividad. Probable
comportamiento escalonado.
Antes de seguir adelante con este desarrollo corresponde hacer la salvedad

que, para que este análisis de alternativas tenga sentido desde el punto de vista de los
costos, deberá cumplirse necesariamente la condición de que el costo unitario de

adquisición (que simbolizaremos ca) sea mayor que el costo variable unitario de
producción propia, simbolizado por cvup.
Resulta obvio que si el costo variable de producir es superior al de adquisición

y si por producir se generarán además costos de estructura, la alternativa de
producción propia no resistirá el análisis realizado en función de los costos, aunque
puede ser válida sobre la base de otros parámetros (aseguramiento de la calidad,
oportunidad de disposición, etc.).
Suponiendo entonces el cumplimiento de esta condición, analizaremos la

composición del costo total de cada alternativa tomando un nivel de demanda o
actividad de Q unidades en un período.
Costo total de adquisición (CTa) = Q . ca
Costo total de producción propia (CTp) = CE + (Q . cvup)
Puede observarse que, cumpliéndose el prerrequisito señalado de ser ca >

cvup necesariamente habrá de existir un valor de Q en el cual se igualen los costos
totales de ambas alternativas, o sea, según la simbología adoptada:
CTa = CTp
Q . ca = CE + ( Q. cvup ) (1)
Q . ( ca - cvup ) = CE
Q = ____CE____ = IC
ca - cvup
O sea que el particular valor de Q (al que llamaremos punto de indiferencia,

simbolizándolo con IC) que cumple la condición de igualar los costos de ambas
alternativas, se obtendría del cociente de los costos de estructura sobre la diferencia
entre el costo unitario de adquisición y el costo variable unitario de producción propia.
Lógicamente, en cualquier otro nivel de actividad distinto a IC, (IC + n ; IC – n)

esta igualdad entre los costos totales de ambas alternativas no se cumplirá.
En efecto, para un nivel (IC + n) los costos totales serán:
CTa = ( IC + n ) . ca = ( IC . ca) + ( n . ca) (2)
CTp = [( IC + n ) cvup ] + CE = (IC . cvup ) + CE + (n . cvup) (3)
Puede observarse que CTa se ha incrementado, respecto de la igualdad (1), en

(n . ca ), mientras que CTp aumenta en ( n . cvup ).
Como por hipótesis ca > cvup, será n . ca > n. cvup, de donde podemos
afirmar que:
( IC + n ) . ca > CE + [( IC + n ) . cvup ] Î CTa > CTp

lo que significa que, superado el nivel de actividad IC, el costo total de producción
propia será menor que el costo de adquisición a terceros.
Suponiendo un nivel de actividad ( IC – n ) demostraríamos la inversa, o sea

que en niveles inferiores a IC será la alternativa de adquisición a terceros la que
presente menores costos totales.
Esta situación se ha ilustrado en el gráfico 8 en ejes cartesianos donde los

costos totales darían origen a sendas rectas, naciendo en el cero la que represente a
los costos totales de adquisición (por ser nula a nivel 0), mientras que la de los costos
totales de producción propia nacería en el valor de ordenada correspondiente a los
costos de estructura.
De acuerdo con lo desarrollado, puede observarse que a las empresas les

convendrá derivar hacia terceros la elaboración de elementos o la prestación de
servicios que demanden importantes inmovilizaciones de capital, a menos que
presenten una muy alta frecuencia de uso.
Esto es lo que explica la existencia de empresas que cuentan con costosos

equipos y que se especializan en servir a otras, logrando por vía de acumulación un
nivel de actividad rentable, cosa que ninguna de las empresas servidas podría lograr
individualmente.
Gráfico 8
Sin embargo, y en aparente paradoja, es posible encontrar casos en que las

empresas contraten la ejecución de ciertos trabajos casi artesanales, por requerir una
alta aplicación de mano de obra con escasa inmovilización de capital.
La explicación de esta actitud debe buscarse en el distinto comportamiento que

tiene el rubro “mano de obra” según el tipo de empresa en que se presente.
Dentro de una empresa de regular magnitud y normalmente organizada, el

obrero se incorpora, con las reservas comentadas, a una estructura legal y gremial
que, al par de garantizarle una remuneración mínima, origina también una serie de
costos que se engloban bajo la denominación de “cargas sociales”.
En el pequeño taller –de composición muchas veces familiar- al que suelen

derivarse ese tipo de trabajos, no existen normalmente casi ninguno de estos
condicionantes, siendo frecuentes la remuneración a destajo, la suspensión o despido
verbal y el incumplimiento de casi toda la legislación previsional, lo que torna a este
rubro –estructural para la mediana empresa- en un componente del costo variable,
salvando de este modo la rigidez que conlleva el sobredimensionamiento de los costos
de estructura.
3.2. Empresa que fabrica analiza la posibilidad de pasar a comprar
Modificaremos ligeramente las bases del análisis realizado cuando tratamos el

caso en que la empresa que estaba comprando estudiaba la posibilidad de fabricar.
Supongamos ahora que nos encontramos ante una empresa donde ya se

encuentran instalados los equipos, se cuenta con el personal adiestrado, donde, en fin,
se encuentra operando todo el cúmulo de factores necesarios para llevar adelante un
proceso productivo que, hasta la fecha, ha venido actuando sin tropiezos.
Sin embargo, una fuerte retracción en la demanda del producto principal ha

aparejado una importante disminución en el nivel de actividad de un proceso que
podemos considerar accesorio y facultativo, ya que existe la posibilidad de obtener en
el mercado el mismo bien o servicio.
Aunque para ese proceso accesorio se cumple la condición de ser sus costos
variables inferiores al costo de adquisición del mismo bien en el mercado, al realizarse
el análisis desarrollado anteriormente, se verifica que el nivel de actividad se
encuentra por debajo del IC determinado y que no existen perspectivas de llegar a
superarlo en el futuro.
Una conclusión apresurada sería la de afirmar la conveniencia de eliminar ese

proceso accesorio y transformar a la empresa en adquirente del bien o servicio que
venía produciendo o prestando.
Veremos que la adopción de una decisión de este tipo exige modificar las
pautas aplicables al caso inverso, cuando estudiábamos la conveniencia de pasar de
adquirentes a fabricantes, debido al fenómeno de la remanencia de los costos
expuesto en el punto 2 de este capítulo.
En efecto, si analizamos la composición de los costos para la alternativa de

producción propia que hemos desarrollado, pero consideramos ahora la posibilidad de
su evitabilidad ante la decisión de eliminar ese proceso, será posible ver que algunos
de ellos (materias primas, costos de procesamiento, costo financiero del stock de
materias primas y producción en curso, etc.) son efectivamente evitables, ya que la
decisión de suprimir la producción del bien llevará sin dudas a su desaparición.
No ocurrirá lo mismo seguramente con otros rubros del costo (aclaremos,

rubros que sin ninguna duda son costos desde el punto de vista económico de
empresa en marcha) cuya evitabilidad puede resultar relativizada en el caso de
decidirse una discontinuación.
Talvez el caso más evidente de los rubros a los que nos referimos (conocidos
en la bibliografía como costos muertos, costos hundidos o costos incurridos) esté dado
por ciertos intangibles tales como los gastos de investigación y desarrollo del producto,
las patentes o marcas, los costos de adiestramiento, etc..
Desde el punto de vista técnico resulta inobjetable que todos los costos de este
tipo, incurridos en el momento en que la empresa resolvió encarar la producción del
bien cuya eliminación ahora se analiza, hayan sido activados y que su absorción se
programe para un período prudencialmente prolongado. Obviamente, la absorción de
estos costos aparecería, dentro de la categorización planteada anteriormente como un
rubro componente de los costos de estructura.
Para el estudio de esta decisión de supresión, sin embargo, parece razonable

proponer que estos costos no evitables no deben ser tomados en cuenta, ya que la
única posibilidad de su recuperación es la continuidad del proceso productivo. Si el
proceso es eliminado no resultaría posible sostener que la proporción no aplicada
pueda mantenerse como un activo, debiendo mostrarse todo su saldo remanente
como un quebranto del período en que se decidió la eliminación del bien cuya
discontinuidad se analiza..
Algo semejante ocurre con la amortización de los bienes de uso afectados a la

producción, caso que algunos autores asimilan al de “cargos diferidos”.
En efecto, mientras el proceso está en operaciones esos bienes deben

mantener un valor que represente la proporción de vida útil que le resta en función de
la predeterminación practicada en el momento de programarse su amortización.
Ese valor residual “de libros” no tiene porqué coincidir con el probable precio
que se obtendría en el mercado por la venta del mismo.
Si a ello agregamos que, en nuestro supuesto, estamos considerando un bien

de uso utilizado por una actividad que se encuentra en una etapa recesiva, es muy
probable que exista una brecha considerable entre ese valor de activo, correctamente
medido en términos de empresa en marcha, y su probable valor de realización.
La decisión de discontinuar llevaría también a pérdidas contables toda esa

diferencia.
También la “mano de obra” deberá ser analizada críticamente, ya que pueden

existir razones legales o de política empresaria que hagan que la eliminación del
proceso no implique necesariamente la economía de la totalidad de este costo.
Por último, podemos mencionar otros rubros cuya evitabilidad no pueda ser
presupuesta. Tales por ejemplo la proporción que soporte el proceso en evaluación del
total de costos de local o de “servicios centrales” cuya magnitud probablemente
permanezca inalterada pese a la eliminación del mismo.
Por eso, en la necesidad de brindar información de apoyo para la decisión de la

eliminación de un proceso existente, deberán tomarse en consideración, a efectos de
determinar el nivel de igualación de costos ( IĆ ), solamente los costos evitables, o, lo
que es lo mismo, deducir de los costos de estructura totales todos aquellos conceptos
de costos que tendrán que seguir siendo soportados por la empresa, pese a la
discontinuación del proceso (o sea, los remanentes o no evitables). Entonces:
IĆ = __Costos de estructura evitables__

ca - cvup
Sólo en el caso en que el nuevo nivel de actividad previsto no alcance el nuevo

punto así determinado, que naturalmente será inferior al IC calculado considerando la
totalidad de los costos de estructura, podrá aconsejarse la eliminación del proceso.
Más aún, cabría la posibilidad de hacer un análisis a muy corto plazo que
indicaría la conveniencia de mantener el proceso aún a niveles de actividad inferiores
al IĆ determinado considerando solo los costos de estructura evitables.
En efecto, supongamos que hemos establecido el nivel IĆ sobre la base de los
costos de estructura evitables, tal como hemos analizado, y comprobamos que el nivel
de actividad previsible para los futuros períodos no alcanzará a cubrirlo.
Sin duda ello significa que, desde el punto de vista del costo, el proceso debe
ser eliminado ya que los costos que se evitarían con su supresión –o, para decirlo de
otro modo, los costos evitables- son mayores que la suma que deberíamos erogar si
adquiriéramos el bien a un tercero.
Ahora, la pregunta refiere al momento en que debe hacerse esta eliminación,

ya que veremos que en ciertos casos puede convenir mantener, por un corto plazo, el
proceso en análisis, aún trabajando a un nivel de evidente quebranto.
Si observamos la determinación del IĆ veremos que en el numerador hemos

reducido la cifra de costos de estructura para incluir sólo los evitables, pero en el
denominador hemos mantenido sin variantes los costos variables de producción
propia, por suponer que se encontraban integrados en su totalidad por rubros
evitables.
Ahora bien, dentro de esos costos se encontrará, seguramente, un significativo

rubro de “materias primas” o “materiales”. En un análisis normal de selección de la
alternativa más conveniente este rubro deberá aparecer valuado a valores corrientes,
o más propiamente, a costos de reposición.
Sin embargo, si la empresa tiene un stock de dicha materia prima al momento

de efectuar el análisis que indicó la conveniencia de suprimir el proceso, deberá
tenerse en cuenta que, si esa decisión se toma “a partir de hoy”, quedará sin
aplicación ese stock lo que obligaría a venderlo a un precio de liquidación.
El análisis de muy corto plazo a que hacíamos referencia consistiría entonces

en la determinación de un I”C obtenido del cociente entre los costos de estructura
evitables y la diferencia entre el costo de adquisición y los costos variables de
producción propia, pero valuando a “precio de liquidación” los insumos que se tengan
en stock, en lugar de hacerlo a costo de reposición como correspondería si el análisis
tuviera un objetivo distinto al cierre del proceso.
En un nivel de actividad que se ubicara entre I”C y IĆ a la empresa le va a

convenir continuar con la producción, ya que si bien se encuentra en franca zona de
quebranto, su pérdida será menor si continúa utilizando esos insumos que si los vende
a ese precio de liquidación.
Pero debe quedar en claro que esta decisión sólo vale mientras se liquida el
stock, ya que, agotado el mismo, habría que comenzar a comprar ( cvup debiera
determinarse a costos de reposición) lo que indicaría que ha llegado el momento de
liquidar el proceso analizado.
Lógicamente si el I”C resultara superior al nivel de actividad previsto, conviene

tomar la decisión en forma inmediata y liquidar el stock como forma de evitar mayores
quebrantos.
Para finalizar, consideramos prudente hacer una referencia concreta sobre la

relatividad de los datos determinados precedentemente.
Pese a que al analizar el comportamiento más conveniente ante los resultados

determinados y el nivel de actividad esperado, hemos puntualizado “...desde el punto
de vista del costo convendrá...” es oportuno insistir en el tema, para evitar la tendencia
a sobredimensionar el peso que deben tener en el proceso decisorio los datos
cuantificables frente a otros parámetros de muy difícil medición.
En muchos casos, aún frente a un resultado que indique la conveniencia de la

producción propia frente a la adquisición a terceros de un cierto bien, el proyecto
puede ser desechado porque la gerencia considere inconveniente incrementar la
estructura de la empresa o asumir una nueva actividad que obligue a una dispersión
en la función de dirección.
Puede suceder también el caso inverso, o sea que la gerencia resuelva llevar
adelante un proceso pese a que los análisis de costos demuestren su inconveniencia.
Razones de política comercial (presencia en el mercado, imagen de gran

empresa, etc.) suelen ser un motivo para estas decisiones que no pueden se
calificadas de irracionales por el solo hecho de no poder expresarlas numéricamente.
También puede ocurrir que se resuelva implantar un proceso o servicio,

desaconsejado por los asesores en costos, atendiendo a razones de riesgo.
En efecto, la decisión de llevar adelante el proyecto puede estar basada en el

deseo de contar con la seguridad de que un cierto servicio o insumo estará disponible
en el momento preciso, aunque sea a un costo mayor, que correr el riesgo de una
paralización temporaria que puede resultar sumamente costosa.
Si bien en estos casos sería teóricamente posible medir la probabilidad de

ocurrencia del hecho desfavorable (incumplimiento del proveedor, falta de oferta del
bien o servicio requerido, etc.) para poder de este modo ponderar el daño eventual,
debe tenerse en cuenta que la ley de grandes números es difícilmente aplicable a
decisiones individuales.
Sin duda que lo expresado no implica en modo alguno propugnar que las
decisiones sean tomadas “por pálpito” sino propugnar una armoniosa conjunción de
información cuantitativa, experiencias subjetivas y expectativas, difícil equilibro que
seguramente se encuentra en la base de todas las decisiones exitosas.
4. LA ALTERNATIVA “VENDER EN BRUTO O CONTINUAR PROCESANDO”
De la misma forma en que hemos puesto énfasis en determinar los puntos de

equilibrio funcionales de la empresa, estimamos que el análisis costo-volumen-utilidad
debe aplicarse separadamente para los distintos procesos en que puede dividirse la
totalidad de un proceso fabril.
Si pensamos, por ejemplo, en una industria aceitera, puede aceptarse, en

general, que el proceso total, a partir de la semilla que constituye su materia prima, se
presente reflejado de esta manera:
Materia prima Alternativas
PROCESO I
Pellets Aceite crudo ====Î Venderlo

crudo
PROCESO II
Aceite ====Î Venderlo

refinado refinado
PROCESO
III
Aceite ====Î Venderlo

envasado envasado
En efecto, la empresa puede realizar solo el proceso I, y dedicarse a vender

aceite crudo. La puesta en marcha de otros procesos, como el II y el III merecen un
análisis adicional para una más atinada decisión, y para estas circunstancias resulta
muy útil la utilización del modelo costo-volumen-utilidad.
Si, en cambio, estuviera realizando los tres procesos, sería conveniente

conocer la contribución de cada uno de ellos al resultado económico total. De esta
necesidad de análisis, surge la utilización del herramental técnico que estamos
desarrollando, para ver sectorialmente a la empresa, para conocer lo que pasa en
cada uno de los procesos, comparar eficiencias y dimensionamientos, y considerar si
se justifican en términos de resultados sectoriales.
Analizaremos ahora la implementación de un nuevo proceso, para completar la

integración vertical de la industria desde la materia prima hasta el producto final, así
como la implantación de un nuevo proceso, que trabajará a partir de la utilización de
un subproducto o residuo de un proceso existente, como materia prima o como insumo
significativo dentro del mismo.
Desarrollaremos las pautas a aplicar para la realización de un análisis sectorial

o sea, para la determinación, dentro de los criterios del análisis costo-volumen-utilidad,
de los niveles de actividad que resultará necesario alcanzar para que el sector o
proceso en evaluación logre su equilibrio o genere un cierto beneficio o rentabilidad.
Como concepto básico, podemos enunciar que se considerará que un sector o

proceso se encuentra en equilibrio cuando alcance un nivel de actividad tal que el
resultado de la empresa en su conjunto, con inclusión de ese proceso, sea el mismo
que si dicho proceso no existiera o, dicho de otro modo, el nivel en el cual los ingresos
adicionales generados por el proceso en evaluación sean idénticos a los costos
adicionales originados por el mismo.
Dentro de este esquema general, y por razones de mejor ordenamiento

metodológico, podemos distinguir tres casos atendiendo a:
a) Que se trate de un residuo que no tenga valor en el mercado ni costo de

eliminación.
b) Que el producto o subproducto a continuar procesando tenga un valor de
realización.
c) Que el residuo o desecho a utilizar en un nuevo proceso tenga costo de
eliminación.
4.1. Utilización de un residuo que no tiene valor en el mercado ni ocasiona

costos de eliminación
Podemos pensar en ejemplos como el aserrín de madera en un aserradero,

que tiene eventuales procesos de elaboración a partir de considerarlo materia prima
idónea, por ejemplo para la fabricación de madera aglomerada, o los recortes de papel
en una empresa gráfica, aptos para su reciclaje. El análisis en este caso, desde el
punto de vista costo-volumen-utilidad, resulta elemental.
Las alternativas para la empresa se reducen a procesar el residuo o a

desprenderse de él sin obtener ningún ingreso ni soportar ningún costo de eliminación.
Para este tipo de análisis no corresponderá asignar al residuo costo alguno. El

mismo ingresará al proceso en evaluación a un “costo cero” y se considerará que la
contribución marginal del proceso estará dada por toda la diferencia entre el precio de
venta que tendrá el residuo una vez elaborado y los costos variables emergentes del
procesamiento necesario para que adquiera valor comercial.
El cociente entre los costos de estructura que la empresa deba adicionar a los
actuales -motivados por la incorporación del nuevo proceso- y esa contribución,
indicará la cantidad mínima a procesar en cada período para justificar
económicamente la existencia de ese proceso de recuperación. Lo expresa la
siguiente ecuación:
qesectorial = _____________CEsectorial______________
pvresiduo procesado - cvuprocesamiento en el sector
Establecido ese punto de equilibrio sectorial deberá analizarse la compatibilidad

del mismo con:
• La capacidad de procesamiento del equipo a instalar.
• La cantidad de residuos disponibles con el volumen de operación normal del
equipo que los genera
• La demanda estimada para el producto obtenido del procesamiento.
Si del cotejo de estos datos se extrae la viabilidad económica del proyecto, la

empresa podrá encararlo sabiendo que el nuevo proceso habrá de generar
contribuciones libres que mejorarán el resultado general de la empresa.
4.2. Utilización de un subproducto con valor de realización
Esta situación ofrece matices más interesantes que la precedente, ya que la

alternativa se presenta para la empresa en los siguientes términos: cuenta con una
cierta cantidad de un producto o subproducto que puede ser comercializada –
supongamos sin costo comercial alguno- pero también tiene la posibilidad de montar
un proceso que obligará a incurrir en ciertos costos (algunos de estructura, otros
variables) con un correlativo incremento de ingresos.
El primer interrogante, sujeto a mayores precisiones, será: ¿cuál es el volumen

de operación en el cual el beneficio por la venta del producto elaborado iguala al
obtenido por la venta en bruto?
Si suponemos que el producto o subproducto actual puede ser comercializado

en el estado en que se encuentra y sin ningún costo adicional, al precio unitario de
pvb, el ingreso por la venta de Q unidades será:
Ingr.b = Q . pvb
La decisión de procesar para una comercialización ulterior conlleva la

generación de costos estructurales por período del orden de CE y un costo variable
unitario de procesamiento de cvup. Como, según decíamos, el producto una vez
procesado se venderá a un precio pvp > pvb, los ingresos netos de este proceso en
evaluación para un nivel de actividad de Q unidades será:
Ingr.p = [ Q . pvp ] - [( CE + ( Q . cvup ) ]
El valor de Q en el que se igualen ambos ingresos –que simbolizaremos como

qs indicará el volumen de operación mínimo para que el nuevo proceso,
individualmente considerado, alcance su situación de equilibrio.
qs . pvb = ( qs . pvp ) - [ CE + (qs . cvup) ]
CE = qs . ( pvp – cvup - pvb )
Luego:
qs = ________CE_________
pvp - ( cvup + pvb )
Como vemos, la expresión que hemos determinado presenta gran semejanza

con la ecuación general del punto de equilibrio en términos físicos pero en la cual, al
costo de procesamiento resulta adicionado –como costo de oportunidad- el ingreso
que hubiera podido obtenerse por la venta del producto o subproducto sin el nuevo
procesamiento, situación que puede ser graficada así:
Gráfico 9
Observando el gráfico podemos ver que el ingreso neto obtenido en ambas

alternativas –sin considerar costo alguno para el producto original o subproducto- se
hace igual en qs ( Ing.p = Ing.b ), lo que indicará que en ese nivel el proceso en
evaluación genera ingresos adicionales que igualan exactamente los costos directos
(costos de estructura y variables) del mismo.
Tal vez convenga remarcar estos aspectos. El proceso bajo análisis utiliza un
producto o subproducto que suponemos originado en una etapa anterior, de la cual no
hemos presentado datos, por cuanto no interesan para nuestro estudio.
Es importante señalar que el costo del subproducto es absolutamente

irrelevante para este análisis. Lo que interesa es el valor al que ese subproducto
puede ser vendido sin un procesamiento ulterior, pues este valor constituye el costo
de oportunidad, o sea, el ingreso neto que la empresa dejará de obtener por haber
optado por procesar un producto que podría haberse comercializado tal como se
encontraba.
A esta altura de nuestra exposición, puede resultar útil una ejemplificación.

Supongamos que una pequeña empresa, con la implantación de un Proceso I, elabora
y vende discos para la elaboración de empanadas, y examina la posibilidad de
establecer un Proceso II para que, utilizando el producto obtenido del proceso I como
materia prima para el Proceso II, pueda vender empanadas en lugar de sólo
comercializar discos.
Los datos supuestos y el esquema del proceso es el siguiente:

Materias primas
PROCESO I CEI = 2.000

cvuI = 0,05
Discos Î Venta de pvb = 0,08

discos
PROCESO II CEII = 900

CvuII = 0,07
Empanadas Î Venta de Pvp = 0,16

empanadas
Actualmente la empresa está en equilibrio en este nivel de actividad:
Qe = ___2.000___ = 66.666 discos de empanadas

0,08 – 0,05
El punto de equilibrio del nuevo proceso a incorporar se obtiene así:
qe = _______900_________ = 90.000 empanadas

0,16 - ( 0,08 + 0,07 )
Solo en el caso en que la demanda supere las 90.000 empanadas le convendrá

a la empresa la instalación del nuevo proceso.
Abandonando nuestro ejemplo, podemos ahora aclarar otro aspecto. Cuando

mencionamos pvb dijimos que supondríamos que era el precio que podía obtenerse
comercializando el producto o subproducto sin costo comercial alguno. Plantearemos
una posibilidad algo más completa.
Supongamos que el producto o subproducto cuya posible utilización en un

nuevo proceso puede ser vendido a pvb pero debiendo la empresa soportar un cierto
costo (cc), que podrá corresponder a su envasado, fletes, comisiones o impuestos
sobre su venta.
¿Cuál será en este caso el costo de oportunidad?. Evidentemente no ha de ser

pvb ya que si bien hemos dejado de tener ese ingreso, no es menos cierto que también
la decisión de procesarlo en lugar de venderlo en bruto ha permitido economizar ese
costos cc.
El ingreso neto, entonces, por la venta en bruto de una cantidad Q será:
Ing.b = ( Q . pvb ) - ( Q . cc )
De allí que, en este caso, el qs de igualación de ingresos de ambas alternativas

quedará planteado:
qs . ( pvb – cc ) = (q s . pvp ) - [ CE + ( qs . cvup )]

CE = qs . ( pvp - cvup - pvb + cc )
Luego:
qs = __________CE__________
pvp - [ cvup + ( pvb – cc )]
Con respecto al rendimiento del capital necesario para financiar el proyecto, el

interés del capital debe ser incluido en los cálculos a los efectos de la determinación
del punto de equilibrio sectorial.
Por último, y a los efectos de un análisis de rentabilidad, deberá tenerse en

cuenta que, en cualquier volumen de producción qr > qs la empresa estará obteniendo
un beneficio adicional por el procesamiento de:
( qr – qs ) . { pvp - [ cvup + ( pvb - cc )] }
beneficio que deberá cotejarse con los costos totales del mismo, incluyendo el costo
de oportunidad, a efectos de establecer el tanto por uno de rendimiento por cada peso
de costo:
rs = __( qr – qs ) . { pvp – [ cvup + ( pvb - cc ) ] }_

CE + { qr . [ cvup + ( pvb - cc)] }
4.3. Utilización de un desecho que tiene costos de eliminación
Una característica destacable de las últimas décadas ha sido el acento puesto

por el Estado en la preservación del medio ambiente, adoptándose en consecuencia
una serie de medidas tendientes a evitar la contaminación u otros factores
potencialmente causales de desequilibrios ecológicos.
Las normas dictadas en tal sentido han tenido como correlato la obligación para
numerosas empresas de adoptar métodos relativamente costosos para desprenderse
de ciertos desechos o residuos que han sido catalogados como contaminantes.
En algunos casos esta obligación se cumple con la adopción o adaptación de

un determinado equipo (elevar la altura de una chimenea, construir una pileta de
refrigeración natural) pero en otros se tendrá un costo continuado –y variable- de
eliminación. También ambas situaciones se pueden dar conjuntamente.
Analizaremos ahora el caso de ocurrencia del incremento en los costos

variables. Más concretamente, la forma de enfocar el análisis sectorial cuando se
estudia la posibilidad de implantación de un proceso que, a partir de desechos, que
originan costos variables de eliminación, permita obtener un producto con valor
comercial.
Claramente este caso es inverso al visto en el punto anterior, en el sentido de

que el costo de oportunidad será sustituido por un beneficio de oportunidad emergente
de la economía que resulta para la empresa lograr una utilización rentable por
desechos cuya eliminación implica costos variables que simbolizaremos cvue.
Gráfico 10
Tal como es posible visualizar en el gráfico, el qs indicará, en este caso, el nivel

de actividad en que los costos no recuperados por el nuevo proceso igualan a los
costos de eliminación mientras que q´s señalará el nivel de cobertura total de estos
costos, lo que significará que la empresa estará obteniendo como beneficio la
economía del costo de eliminación.
Algebraicamente estos puntos se determinarían:
qs = ________CEdel sector________
pvp - (cvup - cvue )
q´s = _____CEdel sector___

pvp - cvup
Los casos que hemos considerado frente a la decisión de vender en bruto o

seguir procesando fueron planteados desde la perspectiva de la implantación de un
nuevo proceso.
Aunque se han dado pautas al respecto al tratar el punto Fabricar o comprar,

podríamos preguntarnos ahora cómo se modificarían estos análisis en el caso inverso,
o sea planteando el supuesto de un proceso existente para el cual se ha determinado
el nivel de equilibrio sectorial aplicando las normas precedentes y se ha comprobadp
que el nivel de actividad actual y previsto para el mismo es inferior a ese qs.
La decisión de discontinuar un proceso en forma transitoria o definitiva exige un

previo análisis realizado con un criterio distinto, cual es la evitabilidad de los costos de
estructura.
Reiterando algunos conceptos desarrollados antes, podemos decir que,

sabiendo que el nivel de actividad no llegará a qs el proceso será inevitablemente
deficitario y que los análisis que se realicen sólo podrían apuntar a la selección de la
menos mala de las alternativas posibles, o sea determinar la que dará una pérdida
menor.
Procederá en estos casos, decíamos, un análisis de la evitabilidad de los

costos de estructura (y aún de algunos variables, según lo mencionado
oportunamente) con un posible ordenamiento cronológico de previsiones de
desaparición de los diversos rubros que globalmente se tratan como costos de
estructura.
Con estas consideraciones podrá determinarse un nuevo nivel de igualación de

ingresos netos por venta en bruto o venta procesado, nivel que será lo que debe
considerarse como punto de cierre sectorial.
Para terminar, es preciso reiterar un concepto general. Un adecuado

procesamiento de datos correctamente establecidos puede permitir determinar con
alto grado de precisión el nivel de actividad a partir del cual un proceso a incorporar
cubrirá sus costos o generará el nivel de rentabilidad deseado. Sin embargo, esta
posibilidad de llegar a cuantificaciones claras a partir de datos de objetividad
verificable no debe llevar a desdeñar elementos o circunstancias que no tengan esas
características pero que deben tener un papel relevante en el momento de la toma de
decisiones. Los análisis de costos son factores importantes y, por su precisa
cuantificación, deben imprescindiblemente integrar todo estudio serio de implantación
de un nuevo proceso, pero, en modo alguno, pueden pretender constituirse en el único
parámetro a considerar en una decisión tan compleja y de tantas implicancias.
5. DECISIONES DE DISCONTINUAR UN PROCESO O UNA LÍNEA DE VENTAS
En los puntos anteriormente tratados, tanto en fabricar o comprar como en

venta en bruta o procesamiento adicional, nos hemos referido a la consideración de la
evitabilidad o no de los costos para la utilización más atinada de la relación costo-
volumen-utilidad en las decisiones frente a alternativas excluyentes.
Veremos que dichos argumentos deben ser tenidos en cuenta también frente a
la decisión de discontinuar un proceso productivo o abandonar una línea de ventas.
Es unánimemente aceptado que el “piso de los precios” lo constituyen los

costos variables correspondientes. En consecuencia, habría que descartar en principio
la posibilidad de explotar una línea o producto, cuando su contribución marginal resulte
negativa.
Esto de ninguna manera debe llevar a la conclusión que conviene siempre

incentivar la venta o la producción y venta de toda línea o producto que arroje
contribución marginal positiva. Es preciso reconocer que, además de los costos
variables, existen en la organización los costos de estructura, a los que también hay
que recuperar mediante ingresos para recién luego comenzar a obtener las utilidades.
Por ello se debe realizar un análisis cuidadoso para determinar bajo qué
condiciones puede resultar conveniente la eliminación de una línea cuando su
explotación arroja pérdida, aunque su contribución marginal sea positiva.
Se debe comenzar por el análisis de sus costos de estructura específicos.

Entonces se observará que algunos de ellos, que están relacionados o vinculados
directamente con la línea o producto cuya supresión se estudia, pueden ser
eliminados en el caso de discontinuar la producción y venta de esa determinada línea .
Otros en cambio, no desaparecen, y aún en el caso de decidirse la supresión de la
línea, deberán ser soportados por la empresa. Son los costos indirectos.
Este primer análisis ya comienza a arrojar luz para esta decisión. Para facilitar
la comprensión vayamos a un sencillo ejemplo. Supóngase que un producto que se
vende a $ 5 con un costo variable unitario de $ 3, tiene una demanda de 60.000
unidades. El mismo presenta costos de estructura específicos por $ 144.000, por lo
cual la empresa incurre en una pérdida de $ 24.000.
En efecto:
60.000 = ___144.000 + R_ R = -$ 24.000 (Pérdida)

5 - 3
Esto es así porque el punto de equilibrio específico del producto o línea es de:
Qesector = ___144.000___ = 72.000

5-3
Si todos los costos de estructura específico fueran inevitables, obviamente a la
empresa le convendrá como mal menor soportar una pérdida sectorial de $ 24.000 y
no registrar el quebranto de $ 144.000 que obtendría en caso de discontinuar.
Supongamos que un primer estudio sobre la naturaleza y comportamiento de

estos costos estructurales nos dice, para nuestro ejemplo que, de los $ 144.000,
desaparecerán $ 96.000 al discontinuarse la explotación del producto. Efectivamente,
la supresión provoca la eliminación de máquinas y equipos ahora destinados a la
fabricación específica del artículo, la calculada eliminación de supervisores y personal
auxiliar o de ventas específico, la desaparición de los costos de publicidad del
producto, la reducción de los costos de posesión de stocks (interés del capital invertido
en inventario, seguros, obsolescencia, mermas) y la reducción de los costos
financieros de la función comercialización originados por los incobrables.
La diferencia entre los $ 144.000 de costos de estructura específicos y los $

96.000 que se consideran evitables, constituyen los $ 48.000 que la empresa debe
seguir manteniendo.
En consecuencia, podemos fijar un nivel de actividad en el cual, si bien la

empresa no alcanza el punto de equilibrio específico de la línea en estudio que le
permita la total cobertura de sus costos estructurales específicos, pueda cubrir los
costos de estructura evitables.
En nuestro ejemplo, obtendríamos este nivel en:
Qéde cierre = _ __CEevitables___ = __96.000__ = 48.000 unidades

pv – cvu 5 - 3
Esta situación aparece expresada en el siguiente gráfico:

Gráfico 11
Para una situación donde la empresa tenga un nivel de actividad para la línea
en análisis, situado entre Qe y Qé, le va a resultar económicamente más conveniente
continuar, que discontinuar la línea.
En el ejemplo considerado, como el nivel de venta del producto está en las

60.000 unidades, la decisión de continuar el proceso le provocará en el ejercicio una
pérdida sectorial de
(60.000 – 72.000) . ( 5 – 3 ) = - $ 24.000
sensiblemente inferior a los $ 48.000 que soportaría en caso de discontinuar y tener

que seguir soportando esos costos de estructura sin ninguna recompensa económica.
El Qé encontrado, que muestra un nivel de actividad siempre inferior al Qe, es

el punto de cierre desde el punto de vista económico.
En un nivel inferior al Qé sólo deberá operarse mientras se van agotando las
existencias. En efecto, en la fórmula para obtener el punto sectorial de cierre,
cambiamos el numerador de costos totales de estructura a costos evitables, pero
dejamos sin modificar el denominador, donde figuran los costos variables a su valor de
costo. Como es posible que en caso de discontinuación haya que vender la existencia
remanente a valores inferiores o “de liquidación”, podemos tomar estos últimos para
fijar una nueva contribución marginal unitaria, que relacionada con los costos de
estructura específicos evitables, dará un nuevo nivel, aún más a la izquierda del Qé,
que indicará que hasta dicho nivel convendrá operar solo mientras dura el proceso de
consumo de las existencias.
Los tres niveles de actividad a los que nos hemos referido en este punto
aparecen representados en el siguiente gráfico:
Gráfico 12
Los análisis precedentes han sido efectuados considerando las mejores

conveniencias en la toma de decisión de discontinuidad, solo desde el punto de vista
económico.
También es conveniente para la empresa relacionar esta decisión con los flujos
financieros de fondos, teniendo en cuenta que los costos evitables pueden entrar en la
clasificación de costos erogables o no erogables.
Desde este punto de vista, el punto de equilibrio específico está referido al nivel
donde los ingresos financieros de un proceso o línea, cubren la totalidad de los
costos específicos erogables. Trabajar por debajo de este punto, significa para la
empresa una sangría financiera con desastroso final.
La fijación de todos estos puntos que marcan niveles de actividad útiles para la
toma de decisiones, deben tomarse como dato para la misma, relativizado por otra
serie de consideraciones. No nos cansaremos de decir que se puede aconsejar
dejando sentado que es “desde el punto de vista de los costos”, pues un análisis aún
muy meduloso desde este punto de vista, no es suficiente para llegar a la mejor
solución.
En efecto, se debe estudiar si la supresión de la línea o producto no va a tener

influencias (positivas o negativas) en los niveles de producción y ventas de los otros
productos o líneas de la empresa.
Así por ejemplo, una empresa de artículos de perfumería puede explotar las
líneas de jabones y perfumes. La supresión de alguna de esas líneas puede
ocasionarle resultados perjudiciales en la otra al disminuirle sus ventas actuales. Son
productos que generalmente se ayudan en forma mutua en la venta.
En cambio, una empresa dedicada al ramo aceitero puede explotar dos

marcas de aceite. La supresión de una de ellas es factible que ocasione un
mejoramiento en los niveles de venta de la restante, pues se trata de productos

competitivos entre ellos.
Aparece entonces como necesario la consideración de esas influencias, y la

cuantificación de las variaciones de las contribuciones marginales de las restantes
líneas o productos, tanto favorables como desfavorables. Sólo así podemos llegar a
tomar una decisión racionalmente económica sobre la conveniencia o no de la
supresión.
En ese caso, si el ahorro por los costos de estructura evitables, menos (o más
según el caso) las variaciones en la contribución marginal total de las restantes líneas
o productos causadas por la eliminación del producto o línea, es mayor que la
contribución marginal que proporciona este último, es conveniente su supresión.
En otro orden de ideas, tenemos que convenir que si bien el empresario busca
el incremento de sus utilidades, no deja de lado la preocupación de obtener un
razonable rendimiento de su inversión. Al problema de las utilidades debemos
relacionarlo siempre con las necesidades de una deseada rentabilidad.
La condición a cumplir para que sea aconsejable la supresión de una línea o

producto, basada en consideraciones de rentabilidad, es más severa que aquella que
sólo toma en cuenta las variaciones de utilidad. Y podemos enunciarla diciendo que si
la rentabilidad de la línea o producto que se piensa suprimir es menor que la
rentabilidad buscada o exigida por la empresa, la línea o producto serán eliminados.
Otro aspecto que es necesario considerar en este tipo de decisiones es el

referido al ciclo de vida del producto o línea cuya supresión se analiza.
Normalmente los productos arrojan quebranto en su primera etapa de vida y

luego logran alcanzar la edad de mayor beneficio cuando se registra su demanda
máxima. Por último, viene su declinación a través de caídas en los precios y,
consecuentemente, menor contribución marginal, a los que sigue, generalmente, la
disminución de sus ventas.
Sin este análisis de situación, puede llegar a decidirse la supresión de un

producto basándose en los datos actuales de costos, utilidad y rentabilidad, y
sin advertir que, de acuerdo con su ciclo de vida, los potenciales de futuro
pueden hacer aparecer como muy conveniente la continuación de su
explotación.
6. LA ALTERNATIVA “VENTA MASIVA O AL DETALLE”
La decisión ante diferentes alternativas que vamos a analizar ahora, tiene

mucha semejanza con el dilema entre vender en bruto o seguir procesando que
hemos desarrollado en el punto anterior, y para su resolución pueden en algunos
casos tomarse las mismas pautas.
En efecto, la secuencia de pasar del estado de productor-vendedor con un

único cliente sin costos de comercialización a la siguiente etapa de productor –
distribuidor mayorista, y luego a un siguiente escenario de distribuidor mayorista a
comerciante al por menor, tienen un gran parecido con las distintas fases de una
integración vertical en la industria.
Así podemos tener ante nosotros estas alternativas:
Situación -CE
actual PRODUCCIÓN -costos variables de producción
-pv a un único cliente, sin costos

de comercialización
DISTRIBUIDOR MAYORISTA -CE del sector

-costos variables de
comercialización
Proyecto en
estudio COMERCIALIZACIÓN -CE
AL DETALLE -costos variables de
comercialización
pv minorista
En algunos casos simples de un único producto, a efectos de tener información

cuantificable en apoyo de la decisión de implantar un departamento que se dedique a
la comercialización de los productos fabricados, podemos determinar el nivel
necesario para que el nuevo departamento alcance su punto de equilibrio, es decir que
los ingresos adicionales que su creación implique alcancen a cubrir los costos
incrementales de la decisión.
Como en el título anterior, haríamos:
Qecomerc. = __________CEdel sector.______________

pvminorista - ( cvucomerc + pvdistribuidor )
La diferencia entre el precio de venta al distribuidor y los costos variables de

producción constituía la contribución marginal de la función producción. Los ingresos
que dejarían de obtenerse al implantar el sector comercialización, originados en el
precio de venta al distribuidor, constituyen el costo de oportunidad para el nuevo
emprendimiento.
Como vemos, en la propuesta de solución no hay modificaciones con las

pautas señaladas al tratar la disyuntiva entre venta en bruto o proceso adicional.
Pero cuando existe una variedad de productos, con distintos márgenes y

costos variables de producción y comercialización, no tiene sentido lógico hacer
comparaciones sobre la base de unidades físicas. En estos casos el análisis debe
hacerse en valores monetarios.
Ya no es posible manejarse solamente con los costos variables de producción

y comercialización, sino que es necesario contar con los márgenes de marcación que
se obtendrían para los casos de contar o no con un departamento específico de
comercialización, con el incremento de costos que tal decisión conlleva.
Podemos plantear nuestro problema en este esquema:
m = 0,30 (Venta a distribuidor)
Proyecto en
estudio COMERCIALIZACIÓN
m = 0,70 (Venta a minoristas)
En ambos casos el margen ha sido fijado con respecto a $ 1 de costos

variables de producción. El punto de equilibrio sectorial del departamento de
Comercialización, cuyo proyecto tenemos en estudio tiene que ser presentado en
valores de venta en ese nivel.
El razonamiento para llegar a determinar el punto de equilibrio sectorial en

valores monetarios es el mismo que el utilizado para hallarlo en términos de unidades
físicas.
Para la determinación del costo de oportunidad a incluir en los cálculos, debe

tenerse presente que en el caso de nuestro ejemplo, se deja de obtener una
contribución marginal de $ 0,30 por cada $ 1,30 de venta.
En consecuencia, ¿cuál debe ser la fórmula a aplicar para hallar el punto de

equilibrio sectorial buscado?
Al abocarnos al desarrollo del punto 4 de este mismo capítulo enunciamos

como concepto básico que “se considera que un sector o proceso se encuentra en
equilibrio cuando alcance un nivel de actividad tal que el resultado de la empresa en
su conjunto, con inclusión de ese proceso, sea el mismo que si dicho proceso no
existiera”.
En consecuencia corresponde que examinemos los resultados esperables en la

alternativa de no incorporar el sector Comercialización que llamaremos R1, y el
resultado esperable si introducimos ese nuevo sector (R2). Entonces, denominando:
CE1 a los actuales costos de estructura,
CEsector al incremento que demandaría el sector a incorporar,
cv2 a los costos variables que originaría el nuevo sector,
m1 al actual margen de marcación, y
m2 al margen que se aplicaría con el sector comercialización,
tenemos que:
R1 = [ V. ( 1 - __1__ ) ] - CE1
1 + m1
R2 = {V . [ 1 - ( __1__ + cv2 ) ] } - CE1 - CEsector

1 + m2
Buscaremos el monto de ventas (V)) donde se igualan los resultados

económicos de las dos alternativas, es decir, cuando R1 y R2 se igualan.
[V. ( 1 - __1__ ) ] - CE1 = [ V. ( 1 - __1__ + cv2 ) ] - CE1 - CEsectpr

1 + m1 1 + m2
CEsector = { V [ 1 - ( __1__ + cv2 ) ] } - [ V ( 1 - __1__ ) ]

1 + m2 1 + m1
CE sector = V . ( 1 - __1__ - cv2 - _m1__ )

1 + m2 1 + m1
Luego,
V = _____ __CEsector___________
1 - ( __1__ + cv2 + __m1__ )
1 + m2 1 + m1
En nuestro ejemplo:
Vesectorial = ___________CEsector____________
1 - ( __1__ + cvusector + _0,30_ )
1,70 1,30
Para ejemplificar, supongamos que una Distribuidora, que registre costos de

estructura de $ 9.000, realice su actividad comercial aplicando un margen de 0,40
sobre sus costos de adquisición, y se plantee la posibilidad de armar una estructura
con varios canales de distribución para vender directamente a los compradores, y a los
precios al por menor. Para tal caso, estima que el margen alcanzaría a 1,20. Si los
costos de estructura adicionales que generaría el establecimiento para la nueva forma
de operar fuesen de $ 10.000, y los costos variables adicionales implican un 3% sobre
la facturación, es preciso conocer el monto de las ventas que con esta modalidad
minorista permitan a la empresa mantener las mismas utilidades que puede lograr sin
modificar la actual estructura.
En ese caso, las ventas mínimas a lograr con la nueva operatoria será:
Vesector = ___________10.000__________ = $ 43.527

1 - ( __1__ + 0,03 + 0,40_ )
2,20 1,40
El monto determinado de $ 43.527 indica el nivel de ventas a alcanzar para que

el sector incorporado alcance, con sus contribuciones marginales, a cubrir los costos
de estructura adicionales que permiten su funcionamiento. Es decir, la adopción de la
nueva modalidad de comercializar no modifica el resultado que en ese nivel de ventas
se obtendría sin que se innovara en la actual forma de operar de la empresa.
Efectivamente, el punto de equilibrio actual de la distribuidora es de $ 31.500,

que surge de este cálculo:
VeDistribuidora = ____9.000______ = $ 31.500

1 - __1__
1,40
En un nivel de $ 43.527 de ventas el resultado es:
R = (43.527 – 31.500) . ( 1 - __1__ ) = $ 3.436 .

1,40
Si se incorporara la modalidad propuesta, el nuevo punto de equilibrio en

ventas de la Distribuidora sería:
VeDistribuidora = ___ _19.000______ = $ 36.861

1 - ( _ 1__ + 0,03 )
2,20
mientras que en el nivel de ventas de $ 43.527, el resultado alcanzaría a:
R = (43.527 – 36861) . [ 1 – ( __1__ + 0,03 ) ] = $ 3.436 .

2,20
En el nuevo nivel de equilibrio de la empresa si adoptara la nueva modalidad

de comercialización, que sería ventas por $ 36.861, el sector incorporado no ha
alcanzado aún su punto de equilibrio, pero ese quebranto resulta compensado con el
beneficio que en ese nivel hubiera arrojado la Distribuidora sin ningún cambio en su
actual desempeño.
Puede comprobarse que manteniendo su estado actual, en $ 36.861 de ventas

el resultado económico sería éste:
R = 36.861 . ( 1 - __1__ ) = $ 1.531,71 (ganancia)

1,40
mientras que, trabajando con la modalidad en estudio de aplicación, su resultado es

una pérdida de la misma magnitud. En efecto:
R = 36.861 . [ 1 - ( __1__ + 0,03 + _0,40_ ) ] = $ 1.531,71 (pérdida).

2,20 1,40
Podemos decir entonces que en el punto de equilibrio global de la empresa

después de la incorporación del sector comercialización, existe una compensación o
“subsidio” del resultado económico con la anterior operatoria hacia el nuevo sector. En
efecto, este último recién alcanza su equilibrio al lograrse ventas por $ 43.527.
Este mismo razonamiento que hemos expuesto se aplica en otras situaciones,

como por ejemplo, decidir realizar exportaciones, transporte, tercerizaciones, etc. y
cualquier otra circunstancia donde se haga conveniente estudiar sectorialmente a la
empresa.
7. LOS COSTOS INCREMENTALES Y LAS TÉCNICAS DE COSTO-VOLUMEN-

UTILIDAD
En su actividad, la empresa puede contar para el apoyo a sus decisiones con la

información referida a los costos incrementales.
Llamaremos costos incrementales a los que se adicionan al costo total cuando

se incrementa el nivel de actividad. El comportamiento de éstos puede ser tanto
variable como significar algún costo de estructura, aunque generalmente pertenezcan
al primer grupo.
En ciertas situaciones, y con las restricciones que luego veremos, la empresa

puede ampliar su capacidad operativa y manejarse para las decisiones relacionadas
con las mismas utilizando el concepto de costo incremental. En efecto, estando ya
suficientemente cubiertos los costos de estructura con la operatoria normal, cualquier
actividad adicional con contribución marginal positiva, se transforma en una mejora de
la utilidad, siempre y cuando esta decisión, por otras razones, no afecte
negativamente la actual situación.
En concreto, partir de costos incrementales, que no ocasionan aumento del

costo de estructura general de la empresa, permite la fijación de precios con la única
condición que sobrepasen el incremento de los costos variables. Pueden así utilizarse
precios llamados diferenciales que apunten a mantener un cierto control sobre el
mercado, disminuir la actividad de la competencia, ampliar el ámbito de la clientela,
liquidar rápidamente productos perecederos o de menor calidad, o popularizar nuevos
productos.
Como es fácil advertir, debe actuarse en estos casos con suma prudencia para
no ocasionar bruscas alteraciones en el mercado donde la empresa actúe. Así es
normal encontrar situaciones en las cuales es aplicable este instrumento técnico, tales
como la decisión de comercializar con precios diferenciales en grandes licitaciones,
utilizar segundas marcas, o buscar otros mercados alejados del actual, e incluso la
exportación de los productos.
Si bien buena parte de la bibliografía aconseja su utilización en casos de existir

capacidad ociosa, creemos que ello no constituye un impedimento cuando no la
hubiere, siempre que el costo de estructura incremental fuere accesible o de rápida
realización en caso de decidirse la discontinuación de la actividad incremental.
Un caso típico de utilización se puede observar en la industria hotelera, donde

en temporada baja, los precios fijados apenas superan los costos variables, pero esa
diferencia es todo utilidad, si los costos de estructura han sido cubiertos en la
temporada alta. Una situación similar ocurre en los restaurantes con menú de precios
diferentes para días hábiles o feriados, o en los cines con precios diferentes según los
días u horario de las sesiones.
También esta herramienta es utilizada en algunas clínicas o sanatorios que

cubren su capacidad de prestación de servicios con contratos por precios
preferenciales con ciertas obras sociales. Lo mismo hacen empresas de transporte
automotor de pasajeros o empresas de aviación con viajes charter a precios inferiores
a las tarifas corrientes. Además la aplican las empresas de comunicaciones bajando
las tarifas fuera de las horas pico de utilización de líneas.
En todos los casos señalados se trata de decisiones frente a alternativas

diferentes donde puede ser prudentemente utilizado el concepto de costos
incrementales, siempre y cuando esa actividad incremental no ahogue por excesiva

demanda la capacidad actualmente utilizada por la empresa, que es la que permite la
cabal cobertura de sus costos de estructura.
Fabricar o comprar
Ejercicio 1
Una empresa radicada en Bahía Blanca vende gran parte de su producción en

Buenos Aires. El transporte es realizado por empresas especializadas que cobran
actualmente $70 la tonelada transportada.
Actualmente analiza la posibilidad de adquirir un camión para realizar este

trabajo, contando con estos datos:
Costos de adquisición $80.000

Capacidad de carga 25 toneladas
Viajes posibles por mes 10
Costos estructurales mensuales $4.700
Costo por viaje de ida (camión lleno) $670
Costo por viaje de vuelta (vacío) $400
Rendimiento requerido a la inversión 0,5 % mensual
SE PIDE:
Asesorar a la empresa sobre el nivel de operación a alcanzar para que la
inversión resulte conveniente.
Resultado: Ic = 187,5 toneladas
Ejercicio 2
Un artículo tiene el siguiente costo unitario de fabricación, según la información

contable:
Materia prima ............................................................................................... $30,00

Materiales de empaque ............................................................................... $8,00
Regalía (abonada por unidad producida) ..................................................... $5,00
Mano de obra contratada a terceros (a destajo) ........................................... $10,00
Repuestos y herramientas ........................................................................... $5,00
Sueldos y cargas sociales supervisión.......................................................... $7,00
Depreciación y seguros maquinarias ........................................................... $0,85
Fuerza motriz ............................................................................................... $5,00
Lubricantes .................................................................................................. $0,36
Departamentos de servicios indirectos ........................................................ $13,00
$84,21
El producto se fabrica en un centro del que constituye apenas 2% de su

producción total.
El gerente de la planta se halla ante la disyuntiva de seguir fabricándolo o de

aceptar la propuesta de un competidor que le ofrece el mismo a $54 por unidad.
SE PIDE:
Indicar cuál de las dos alternativas es más rentable considerando que la
variación del capital de trabajo es insignificante.
Resultado: Conviene comprar
Ejercicio 3
El departamento de plásticos de la planta de la Compañía Arte Bahía Blanca

está operando en la actualidad al 50% de su capacidad normal, siendo $ 258.000 sus
El presupuesto confeccionado para el nivel de su capacidad normal de 75.000

horas de producción es el siguiente:

Costos variables de procesamiento $ 117.000
Costo total de producción $ 375.000
La gerencia de la Compañía Arte ha establecido un sistema para evaluar el

rendimiento de planta que considera a cada planta como una unidad independiente. A
cada planta se le permite comprar sus piezas componentes fuera de la organización,
siempre y cuando el precio de las mismas sea más bajo que si fueran producidas por
otra planta dentro de la misma organización.
La planta de Trelew requiere 2.000 unidades de una pieza de plástico que puede
fabricarse en la planta de Bahía Blanca, en un proceso que demanda la utilización de
3,60 horas de elaboración por cada unidad. Le ha comunicado a la planta de Bahía
Blanca que ha recibido una cotización de un proveedor digno de confianza de $25 por
unidad.
El contador de costos de la planta de Bahía Blanca ha preparado el siguiente

estimado del costo y precio de la pieza, si se fabricara en su planta:
Materiales $ 8,00
Otros costos variable de
procesamiento:(3,60 . _117.000) $ 5,616
75.000
Costos de estructura:
( 3,60 . _258.000_ ) $12,384
75.000
Costo total $ 26,00
Utilidad 15% s/costos totales $ 3,90
Precio $ 29,90
SE PIDE:
Determinar si a la organización en su conjunto le conviene o no fabricar la pieza.
Resultado: Conviene fabricar en la planta de Bahía Blanca, pues el ahorro total para la
empresa alcanza a $ 22.768
Ejercicio 4
Una planta vende 100.000 unidades mensuales de un artículo a $10 cada uno.
Su costo de venta unitario de acuerdo con los registros de su contabilidad es:
Materia prima ............................................................................................... $1,80

Depreciación maquinarias ........................................................................... $1,00
Seguros maquinarias ................................................................................... $0,50
Salarios directos y cargas sociales .............................................................. $1,00
Fuerza motriz ............................................................................................... $0,20
Salarios indirectos y cargas sociales ........................................................... $0,20
Regalía (se abona por unidad) ..................................................................... $0,30
Mantenimiento ............................................................................................. $2,00
Departamentos de servicios indirectos ........................................................ $3,00
Sueldos y cargas sociales supervisión ......................................................... $0,70
Fletes de entrega ......................................................................................... $0,25
Materiales de embalaje de distribución ........................................................ $0,25
Impuestos sobre las ventas (10%) ............................................................... $1,00
Comisiones de ventas (2%) ......................................................................... $0,20
Costos de administración ............................................................................. $0,70
La dirección de la empresa está estudiando la posibilidad de dejar de fabricar el

producto y adquirirlo en el mercado a un precio de $6 por unidad, no alterando el
precio de venta. De proceder así, sus costos de estructura disminuyen $270.000.
SE PIDE:
Señalar cuál alternativa es más conveniente.
Resultado:
Conviene fabricar, pues el isocosto se produce en 72.972,97 unidades.
Ejercicio 5
Entre los productos de la Compañía de Jabones se cuenta un desinfectante. El

producto se vende en un envase de metal que pesa 0,55 kgs. cuando está lleno. En la
actualidad el desinfectante es fabricado por un proveedor de Buenos Aires y enviado a
los cuatro almacenes de la Compañía al precio de $2,70 por docena, puesto en
Buenos Aires.
La Compañía hace tiempo edificó una planta adyacente a su almacén de Bahía

Blanca con el propósito de fabricar varios productos que ha estado comprando en el
pasado para reventa.
La Gerencia está considerando la conveniencia de fabricar el desinfectante en

su planta de Bahía Blanca, y está dispuesta a hacerlo si puede obtener un rendimiento
del 20% sobre la inversión requerida en Maquinarias e incremento de inventarios.
Opina que el espacio necesario para producir el desinfectante vale $20.000 al

año. Sin embargo, el Contador ha preparado un estudio que muestra que, si se
asignara una porción proporcionada de los costos del edificio al departamento
encargado del propuesto desinfectante, el total ascendería a sólo $14.000. Las
máquinas enlatadoras y el resto del equipo necesario se estiman a un costo de
$190.000 y con una vida de 15 años. También se estima que los inventarios promedio
anuales aumentarán en $40.000. La mano de obra adicional que se requiere para la
fabricación se calcula en $ 20.000. Las reparaciones y mantenimiento de equipos se
calculan en $15.800 al año. Otros costos variables relacionados directamente con la
operación propuesta se estiman en $2,32 por millar de latas, y además se asignarán
costos de la oficina matriz aplicables al departamento de desinfectantes a $2 por millar
de latas. Los costos de materias primas para un millar de latas se calculan en $165,82.
Se espera que en el futuro los envíos continúen aproximadamente al mismo

ritmo que se tiene actualmente. Durante el año pasado el fabricante del desinfectante
ha hecho los siguientes envíos a los almacenes de la compañía:
Al almacén Bahía Blanca 60.000 docenas de latas

Al almacén "2" 50.000 docenas de latas
Las tarifas de flete por cada 100 kgs. son las siguientes:
Bahía Blanca Almacén "2" Almacén "3" Almacén "4"

De Bs. As. hasta 0,65 0,50 1,05 2,60
De Bahía Blanca hasta - 1,25 1,45 2,75
SE PIDE:
Determinar si desde el punto de vista de los costos le conviene encarar la fabricación
del desinfectante.
Resultado: Conviene fabricar, porque el isocosto se alcanza en 139.781,61 docenas.
Ejercicio 6
Una empresa fabricante de pinturas produce sus propios envases. El mercado

se ha vuelto fuertemente recesivo ocasionando una acentuada disminución de las
ventas. En vista de ello la gerencia analiza la conveniencia de adquirir los envases a
terceros.
Cuenta con la siguiente información
Valor de origen de las máquinas necesarias para fabricar $ 10.000

envases
Vida útil estimada 50 meses
Valor residual final cero
Tiempo transcurrido desde su adquisición 18 meses
Costo de la mano de obra (incluida leyes sociales) $1.250 al mes

Stock de materia prima y productos en proceso (normal) $ 1.000
Stock de productos terminados (normal) $ 500
Se prevé que, en caso de adquisición de envases a terceros, se hará necesario

duplicar el stock normal de productos terminados, como medida de seguridad. Además
se prescindiría del personal afectado, sin costos de separación y se liquidaría el stock
de materias primas y productos en proceso.
Otros datos:
Costo de la materia prima, por cada envase $ 0,20

Costo de adquisición a terceros, por cada envase $ 0,50
Tasa mensual para el cálculo de los rendimientos 0,005
SE PIDE:
Determinar la cantidad por debajo de la cual se vuelve conveniente dejar de
producir los envases y pasar a adquirirlos a terceros, en estas dos situaciones:
a) Para el caso de que las máquinas pudieran venderse de inmediato, a su valor
residual.
b) Para el caso de que las máquinas no pudieran venderse.
Resultado:
a) Ić = 4.948,33 unidades.
b) Ić = 4.175 unidades.
Venta en Bruto o Procesamiento Adicional
Ejercicio 7
Una fábrica opera con el siguiente esquema:
Uva
DEPTO. I
PRENSADO
Jugo Semillas Residuos
DEPTO. II DEPTO. III DEPTO. IV
Vino Aceite Alimento

Balanceado
Materia Prima: $ 20 la tonelada
Departamento I:
Costo variable $ 10 por tn. de uva
Costo estructural $ 30.000 mensuales
Rinde por tn. de uva 100 litros de jugo
250 kgs. de semilla
625 kgs. de residuos
Departamento II:
Costo variable $ 12 por litro de jugo
Rinde por litro de jugo 2,4 litros de vino
Departamento III:
Costo variable $ 3 por kg. de semilla
Rinde por kg. de semilla 0,4 litros de aceite
Departamento IV:
Costo variable $ 96 por tn. de
residuo
Rinde por tn. de residuos 0,8 tn. de alimento
balanceado
Precios de venta:
Vino $ 5,50 el litro
Aceite $ 9,00 el litro
Alimento
balanceado $ 200 la tonelada
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio general procesando los tres productos.
b) Determinar los puntos de equilibrio sectoriales.
c) Determinar el punto de equilibrio general suponiendo sucesivamente la eliminación
del producto de mayor punto de equilibrio sectorial.
Resultado:
a) Qe = 2.178,57 toneladas
b) Qe depto.II = 1.333,33 tn. uva = 320.000 lts. de vino
Qe depto.III = 2.133,33 tn. uva = 213.333 lts. aceite
Qe depto.IV = 2.500 tn. uva = .250 tn. alimento
c) Suprimiendo Depto. IV: Q' = 2.125 tn. de materia prima
Suprimiendo luego Depto. III: Q' = 2.111,11 tn. de materia prima
Ejercicio 8
Una empresa opera con una materia prima que, al cabo de un primer
procesamiento, queda desdoblada en tres elementos, los que sometidos a procesos
posteriores dan origen a los productos A, B y C, según el siguiente esquema:
Materia Prima
PROCESO
I
A en bruto B en bruto C en bruto
PROCESO II PROCESO III PROCESO IV
Producto "A" Producto "B" Producto "C"
Los datos de costos son:
Materia Prima: $ 3.000 la tonelada
Proceso I:
Costo variable por tn. de materia prima $ 527,15
Costo estructural mensual $ 4.000
Rinde por tn. de materia prima 140 kgs. de "A" en bruto
320 lts. de "B" en bruto
80 kgs. ed "C" en bruto
Proceso II:
Costo variable por kg. de "A" en bruto $ 6
Rinde por kg. de "A" en bruto 800 grs. de producto "A"
Proceso III:
Costo variable por litro de "B" en bruto $ 12
Rinde por litro de "B" en bruto 1,2 lts. de producto "B"
Proceso IV:
Costo variable por kg. de "C" en bruto $ 16
Rinde por kg. de "C" en bruto 400 grs. de producto "C"
Los productos se venden procesados. Sin embargo, sería posible comercializar

los mismo tal como salen del proceso I a un precio lógicamente menor. Los precios de
mercado serían:
Producto En bruto Procesados

"A" 2 12
"B" 10 20
"C" 1 50
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de materia prima que debe procesar mensualmente la
empresa para estar en equilibrio suponiendo que trabaja con todas sus líneas.
b) Asesore a la empresa sobre la política a seguir si se supone que el abastecimiento
de materia prima no podrá superar las 230 toneladas mensuales.
Resultado:
a) Qe = 168,33 tn. de materia prima.
b) Para un máximo de 230 tn., conviene vender en bruto el producto C, para el caso
en que los $ 60.000 de CE son evitables.
Ejercicio 9
La empresa Manzanares se encuentra evaluando la instalación de un planta

fabril que operaría de acuerdo con el siguiente esquema:
Manzana
s
PROCESO I
Jugo Residuos Desechos
PROCESO II PROCESO III
Alimento para
Sidra Vinagre aves
Se cuenta con la siguiente información:
Materia Prima: $ 500 la tonelada de manzanas
Proceso I:
Costo variable por tn. de manzanas $ 23
Rinde por tn. de manzana 400 lts. de jugo
200 kgs. de residuos aprovechables
400 kgs. de desechos sin valor
Proceso II: Producción alternativa de sidra o vinagre

Costo variable por litro de jugo usado para fabricar sidra $ 0,80
Rinde por litro de jugo 1,2 lts. de sidra
Costo variable por litro de jugo usado para fabricar vinagre $ 0,50
Rinde por litro de jugo 0,9 lts. de vinagre
Proceso III:
Costo variable por tn. de residuos $ 300
Rinde por tn. de residuos 800 kgs. de alimento para aves
Precios de venta:
Sidra $ 3,50 el litro
Vinagre $ 2,00 el litro
Alimento para aves $ 0,90 el kg.
SE PIDE:
a) Determinar el volumen de producción que deberá alcanzar para obtener un
beneficio del 30% sobre costos totales si se tiene previsto que el 60% de la
producción de jugo se destinará a elaborar sidra y el 40% restante a elaborar
vinagre.
b) Asesore sobre la conveniencia de elaborar alimentos para aves, si también se
pretende un beneficio del 30% sobre costos totales.
Resultado:
a) Q = 403,6529 tn. de manzana
b) Recién al alcanzar un procesamiento de 472,7272 tn. de materia prima, la
producción de alimento llega a dar el 30% de utilidad sobre costos totales.
Ejercicio 10
Una empresa dedicada a la elaboración y venta de helados vende su producto a

$2 el kg. cualquiera sea el tipo o combinación de gustos que se requiera.
Sin embargo, desde el punto de vista de los costos variables, la empresa tiene
determinados los siguientes tipos, cuyas participaciones en las ventas se detallan:
Tipo de helado Costo proporcional Participación en las

por kg ventas
Base agua 0,50 20 %
Base crema 0,70 40 %
Frutados 0,90 25 %
Especiales 1,00 15 %
Durante la temporada sus ventas le permiten cubrir los costos estructurales

mensuales de $2.600 y obtener un beneficio del 150% sobre costos totales.
Actualmente analiza la conveniencia de instalar un equipo que colocaría una

cobertura de chocolates sobre los helados cuando el cliente lo requiera.
La instalación de este equipo no incrementaría el número de kilos que se
venden, pero permitiría aumentar a $ 2,20 el precio de venta del kg. de helados que
reciban este tratamiento.
Como consecuencia de esta medida los costos estructurales se incrementarían

en $150 mensuales y la cobertura de chocolate costaría $ 0,06 por kg.
SE PIDE:
a) Determinar las ventas mensuales actuales de la empresa.
b) Dentro del total de kilos determinados en a), cuántos deberían venderse con
cobertura de chocolate para obtener un beneficio adicional del 150 % sobre los
costos directos del nuevo proceso.
Resultado:
a) Q = 57.777,77 kgs.
b) Q = 7.500 kgs.
Ejercicio 11
Un molino harinero se encuentra instalado con una capacidad de procesamiento

de 500.000 kgs. mensuales de trigo entero y comercializa la totalidad de su producción
a un fraccionador, en bolsas de 50 kgs. cada una.
La Gerencia General ha encargado un estudio tendiente a determinar la

conveniencia de anexar al molino el equipo de fraccionamiento a fin de sustituir la
actual forma de presentación del producto, por paquetes de 1 kg. acondicionados en
cajas de 20 paquetes.
El estudio ha arrojado esta información:
Molino harinero: (proceso existente)

Costo del trigo entero $ 0,05 el kg.
Rinde 60% de harina
40% de desechos comercializados a $ 0,0025 el kg.
Costos de estructura $ 20.000 por mes
Costos variables Energía: $ 0,005 por procesar un kg. de trigo entero
Bolsa: $ 0,30 cada una
Precio de venta de la bolsa $ 10
Planta de fraccionamiento: (Proceso a incorporar)

Costo del equipo a adquirir $ 60.000
Vida útil prevista 5 años
Otros costos estructurales $ 4.000 mensuales
Costos variables del Energía: $ 0,001 por kg. de harina
fraccionamiento Paquete: $ 0,008 cada uno
Caja: $ 0,18 cada una
Precio de venta $ 4,50 la caja con 20 paquetes de 1 kg.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio actual de la empresa.
b) Determinar el punto de equilibrio que tendrá incorporando el equipo de
fraccionamiento, y asesore a la empresa.
c) Asesore a la empresa sobre la conveniencia de incorporar el equipo para
fraccionar.
Resultado:
a) Qe = 320.512,82 kgs. de trigo
b) Qe = 356.125.35 kgs. de trigo
c) El proceso no conviene porque el qe del nuevo equipo se alcanza en 641.025 kgs.

de trigo, que supera la capacidad instalada.
Ejercicio 12
Una empresa dedicada al curtido de cueros ocupa para su proceso un

determinado tipo de ácido que adquiere a $ 3,50 el litro. Para su uso este ácido es
mezclado con 9 litros de agua, obteniéndose 10 litros de dilución.
Como este ácido diluido una vez usado no puede ser arrojado a los desagües
comunes por su alto grado tóxico, la empresa ha tenido que contratar los servicios de
un transporte que lo retira de la curtiembre cobrando $ 300 por cada 10.000 lts.
Actualmente la empresa analiza la posibilidad de instalar una planta destiladora

que permitiría recuperar ácido puro a partir de la dilución.
La nueva planta generaría costos estructurales mensuales de $ 7.000 y costos

variables de $ 0,15 por cada litro de dilución, teniendo un rendimiento de 800 c.c. de
ácido puro por cada 10 litros de ácido diluido destilado.
SE PIDE:
Determinar si la empresa le conviene instalar la planta destiladora sabiendo que
mensualmente debe eliminarse 50.000 litros de ácido diluido.
Resultado: Conviene instalar la planta destiladora porque el qe se alcanza a un nivel de

43.750 litros de ácido diluido, que es inferior a la cantidad de 50.000 litros a eliminar.
Ejercicio 13
Una empresa desmotadora de algodón que opera actualmente vendiendo 60 tn.

mensuales de fibra sucia y sin clasificar a un precio de $ 180 la tn. se encuentra
evaluando la factibilidad de la instalación de un proceso de lavado, clasificación e
hilados partiendo de la fibra que vende.
Algodón en bruto
Proceso DESMOTADORA
actual
Fibra sucia
LAVADO Y
Proceso CLASIFICACION
en evaluación
Fibra corta Fibra larga
HILANDERIA
Tela
Luego del proceso de lavado y clasificación de cada tn. de fibra sucia se

obtendrían 500 kgs. de fibra larga (que es la que utilizaría) y 300 kgs. de fibra corta
que se vendería a $ 100 la tonelada. Este proceso genera costos variables de $ 20 por
tn. de fibra sucia y costos estructurales mensuales de $3.600.
En la hilandería, por su parte, se generarían $16.000 de costos estructurales

mensuales y $ 4,20 por kg. de fibra larga limpia hilada. De cada kilo de fibra se
obtendrían 2 m2 de tela que sería vendida a $ 3 el m2.
Otros datos con que se cuenta son:
- Demanda estimada para la tela que elaboraría la empresa: 20.000 m2 por mes.
- Precio de mercado de la fibra larga limpia: $ 500 la tonelada, con oferta y demanda
ilimitada.
SE PIDE:
Determinar a partir de qué niveles de producción comenzarían a ser rentables
para esta empresa los nuevos procesos y si, con los volúmenes de materia prima que
opera actualmente, puede plantearse sus instalaciones.
Resultado:
Qe lavado = 45 tn. de fibra sucia, que es inferior a las 60 tn. que opera, por lo cual
conviene instalar el proceso de lavado.
Qe hilandería = 24,615 tn. de fibra sucia. No conviene, porque supera la demanda

esperada de tela (20 tn. de fibra sucia, equivalen a 10 tn. de fibra limpia, y a 20.000
m2. de tela).
Ejercicio 14
Una empresa química opera con un proceso de desdoblamiento de mineral

sulfuroso a partir del cual obtiene ácido sulfúrico, con una capacidad de planta de 300
toneladas mensuales.
Pirita
TRITURADO Y
PROCESADO
Líquidos Acido Residuos

contaminados sulfúrico sólidos
Desechos PROCESAMIENTO
para relleno
¡
Hierro
Del mismo proceso surgen también los residuos sólidos de trituración que tiene
valor comercial por su contenido de hierro, y líquidos contaminados, según los
siguientes datos:
➘ Costo de estructura mensuales del proceso de Triturado: $ 17.000

➘ Costo de adquisición de 1 tn. de mineral: $ 8
➘ Costo del procesamiento: $ 6 por cada tn. de mineral
➘ Rinde:
400 lts. de ácido sulfúrico (precio de venta $ 0,25 el lt.)
600 kgs. de residuos sólidos (precio de venta $ 23 la tn.)
2.800 lts. de líquido contaminado (Costo de eliminación: $ 0,003 el litro)
Actualmente la empresa analiza la posibilidad de instalar el proceso de

recuperación de hierro que demandaría costos estructurales de $ 5.000 mensuales y
costos variables de $ 10 por tn. de residuos, obteniendo 150 kgs. de hierro de cada
tonelada de residuos sólidos, el que se vendería a $ 0,32 el kg.
Además, los desechos de este proceso podrían mezclarse con los líquidos
contaminados del primer proceso obteniéndose un producto apto para relleno de
terrenos bajos, lo que permitiría ahorrar el costo de eliminación
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio actual de la empresa.
b) Determinar el punto de equilibrio del proceso de recuperación del hierro.
c) Suponiendo la instalación del proceso de recuperación, determinar el volumen de
producción necesario para que la empresa en su conjunto obtenga un beneficio del
d) Asesorar a la empresa sobre la base de los datos obtenidos.
Resultado:
a) Qe = 185,9956 tn. materia prima
b) qe = 287,35 tn. de materia prima
c) Q = 251,90 tn. de materia prima
d) Conviene porque todos los Q hallados son inferiores a su capacidad de 300 tns.
Ejercicio 15
Una empresa comercializa dos líneas de productos: de acero, que marca con el
60%, y de plata, que marca con el 140%.
Sus ventas mensuales son de $ 50.000 y ellas le permiten cubrir costos de

estructura de $ 18.500 y obtener un beneficio de $ 5.000, que la empresa considera
satisfactorio.
Sin embargo, su contador ha planteado que la línea "artículos de plata" es

deficitaria, ya que el 75 % de los costos de estructura podrían economizarse si la
empresa eliminara la misma.
Con esta información:
SE PIDE:
a) Determinar si la información del contador es exacta.
b) A cuánto debería elevarse el margen de esa línea para obtener un beneficio del
10% sobre sus costos directos totales, si la inversión en la compra de mercadería
es la misma que actualmente.
c) Determinar el nuevo monto y composición de ventas, si los costos de adquisición
de cada línea no se modifica.
Resultado:
a) Suprimiendo la línea plata la utilidad es de $5.575, mayor que la actual ($5.000).
Luego, el contador tiene razón.
b) m = 1,7065789
c) Ventas acero = $ 27.200 Ventas plata = $ 25.712,50
Ejercicio 16
La empresa "Mi dulce Coronda" se dedica al procesamiento y comercialización

de la frutilla, con el siguiente esquema de operaciones:
Frutilla comprada al productor
descarte
CLASIFICACION
(50 grs.)
Frutilla para consumo Frutilla uso industrial

(550 grs.) (400 grs.)
TRITURADO Y
EMPAQUE ENVASADO
Cajas de 800 grs. Pulpa en latas de 5 kgs.
Los costos que se generan en este proceso son:
Costo de la frutilla adquirida al productor $ 2 el kg.
Proceso de clasificación:
Costo de estructura por mes $ 12.000
Costos variables por kg. de frutilla adquirida $ 0,60
Proceso de empaque:
Costos de estructural por mes $ 6.000
Costos variables por caja de 800 grs. $ 0,80
Proceso de Triturado y Envasado:

Costo de estructura por mes $ 18.000
Costos variables por kg. de frutilla $ 1,20
Costos variables por lata de 5 kgs. $ 1,60
Rendimiento 900 grs. de pulpa por kg. de frutilla
de uso industrial
Hasta el momento la empresa obtiene un beneficio del 23% sobre costos totales
con la venta de sus productos a los siguientes precios:
Caja de 800 grs. de frutillas para $ 7

consumo
Lata de 5 kgs. de pulpa $ 10
Sin embargo las fábricas de postres helados, que son las principales
consumidoras de pulpa, han informado sobre la aparición en el mercado de un
sustituto artificial a un precio muy inferior, por lo que sólo aceptarían seguir comprando
la pulpa si el precio se redujera en un 30%.
Como la empresa considera inconveniente esta propuesta, ha encomendado a

su contador que analice la conveniencia de implantar un proceso para elaborar jalea
de frutillas a partir de la pulpa.
En dicho proceso se generarían costos de estructura mensuales de $ 33.000,

costos variables de $ 2,20 por kg. de pulpa, obteniéndose 600 grs. de jalea. La misma
podría venderse a $ 20 el kg.
Con esta información y considerando:
➘ Que el nivel de procesamiento actual es el máximo alcanzable por la empresa.

➘ Que se desea mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
➘ Que todos los costos de estructura son evitables en el corto plazo.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de frutilla que actualmente utiliza la empresa.
b) En caso de rebajarse el 30% el precio de la pulpa, determinar si se puede
mantener el actual rendimiento sobre costos totales.
c) En caso de decidir fabricar jalea, determinar en que nivel de kgs. de frutilla
comprada la empresa puede mantener su actual rendimiento sobre costos
totales.
d) Indicar la alternativa más conveniente.
e) Determinar el rendimiento sobre costos totales que la empresa hubiera
obtenido si el proceso de fabricación de jalea se hubiera decidido antes,
utilizando la misma cantidad de frutilla que actualmente.
Resultado:
a) Qr = 47.823,53 kgs. de frutilla.
b) m = 0,1819789 < 0,23 (actual). No se mantiene el actual rendimiento.
c) Qr = 22.978,578 kgs. de frutilla.
d) Elaborando jalea se alcanza el rendimiento pedido en un nivel de actividad aún
inferior al actual. Luego, conviene esta alternativa.
e) r = 0,5571704.
Ejercicio 17
La hilandería "La algodonera del Sur S.A." trabaja hilando y tiñendo algodón que,
al cabo del proceso, es clasificado en tres calidades, según el siguiente esquema:
1 kg. de algodón
HILADO
200 grs. 300 grs. 500 grs.

Calidad A Calidad B Calidad C
Su capacidad de procesamiento es de 100.000 kgs. de algodón mensuales y se

ocupa plenamente.
En el proceso de hilado se generan los siguientes costos:
Costos de estructura por mes $ 32.700

Costos variables por kg. de algodón procesado
(excluido materia prima) $ 2,80
Como el principal componente del costo es la materia prima, la empresa tiene la

política de fijar el precio de sus productos en función del costo de la misma, con la
aplicación de los siguientes márgenes:
Calidad A 60%
Calidad B 40%
Calidad C 20%
Actualmente la empresa obtiene un beneficio de $ 46.800 mensuales que

considera insuficiente.
Es por eso que se encuentra evaluando la conveniencia de implantar un proceso

de telares donde procesaría sus hilados pudiendo obtener tres tipos de telas a partir
de las respectivas calidades de hilados.
En este proceso se generarían los siguientes costos:

Costos variables por kg. de hilado tejido $ 1,60
En cuanto a los precios de venta, los mismos serían:

Tela Calidad A $ 11,00 el m2

Tela Calidad B $ 9,80 el m2
Tela Calidad C $ 9,00 el m2
Sabiendo que para elaborar un m2 de tela se requieren 600 grs. de hilado.
SE PIDE:
Determinar qué actividad debe cumplir el proceso de telares para incrementar en
$ 10.000 mensuales el resultado actual.
Resultado: qr = 91.556,64 kilos de algodón.
Ejercicio 18
La empresa "Minera Nihuil S.A." se dedica a la explotación de canteras salinas y

venta del producto a granel, presentando los siguientes datos:

Costos variables por tonelada de sal en bruto $ 120
Precio de venta por tn. de sal en bruto $ 300
La capacidad de los equipos de extracción se ocupa plenamente y la gestión de

la empresa es satisfactoria, ya que obtiene un beneficio mensual del 25 % sobre
costos totales.
Actualmente la empresa analiza el proyecto de implantación de un proceso de

lavado, clasificación y fraccionamiento, donde se generarían los siguientes costos:

Costos variables por tonelada de sal en bruto $ 72,50
De dicho proceso se obtendrían 400 kgs. de sal gruesa y 350 kgs. de sal
parrillera por cada tonelada de sal en bruto procesada. Estos productos tendrían los
siguientes precios de venta:
Sal gruesa $ 0,55 el kg.
Sal parrillera $ 0,65 el kg.
SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad que debería alcanzar la empresa luego de
implantar el nuevo proceso si desea mantener el beneficio actual en términos
absolutos.
b) Idem, si desea mantener en beneficio actual en términos de rendimientos sobre
costos totales.
c) Determinar el equilibrio sectorial del nuevo proceso.
d) Determinar el nivel de actividad del nuevo proceso para que el mismo
proporcione también el 25 % de rendimiento sobre costos totales.
Resultado:
a) Qe = 870,5882 toneladas
b) Qr = 948,6404 toneladas
c) qe = 360 toneladas
d) qr = 593,4066 toneladas.
Ejercicio 19
Una industria trabaja con un único proceso del cual obtiene un producto que es
comercializado en el estado en que sale del mismo.
Los datos actuales son:

Costos variables por unidad $ 18,50
Precio de venta por unidad $ 42,00
Actualmente analiza la incidencia de uno de los socios que propone incorporar

un nuevo proceso en el cual se continuará elaborando el producto a fin de obtener uno
diferente, con mayor nivel de pureza y mayor precio de venta.
Los datos del proceso complementario son:

Precio de venta del producto purificado $ 54,00
SE PIDE:
Determinar
a) Nivel de actividad a alcanzar con la planta ampliada para obtener un beneficio del
b) Asesoramiento a brindar a la empresa si se sabe que, por limitaciones en el
abastecimiento de insumos, la cantidad máxima de unidades a producir
mensualmente, purificadas o no, será de 4.000 mensuales y la empresa quiere
obtener:
b1) el máximo beneficio posible en términos absolutos.
b2) el máximo beneficio posible en términos porcentuales sobre costos totales.
Resultado:
a) Qr = 3.324,17 unidades
b1) Purificando: $ 55.500 > 51.500
b2) Sin purificar: r = 0,44206 > 0,3457
Ejercicio 20
La empresa panificadora "El bizcochito crocante S.R.L" trabaja con tres líneas de
productos, según el siguiente detalle:
Líneas Margen de marcación Participación en las

ventas
Panes 20% 70%
Bizcochos 35% 20%
Facturas 45% 10%
Su volumen actual de ventas le permite cubrir $ 6.000 de cargas de estructura y

obtener un beneficio de $ 10.000 mensuales.
Como existe la posibilidad de incrementar la producción en todas las líneas, la

empresa analiza la posibilidad de implementar una cadena de bocas de expendio
donde se estima que las ventas (manteniendo los márgenes actuales) tendrían la
misma composición porcentual.
El alquiler de cada local adecuado para tal fin se estima en $ 150 mensuales, a
lo que debe adicionarse $ 650 de sueldos, cargas sociales e impuestos.
El personal que atendería estas bocas de expendio recibiría además, una

comisión del 5% sobre las ventas que se efectúen en esos locales.

SE PIDE:
Determinar el monto mínimo de ventas que se debería alcanzar en cada local,
para que la empresa mantenga el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
Resultado: V = $32.214,62
Ejercicio 21
La empresa "Bonvin S.A." trabaja en la compra - venta de vinos de traslado. Su

operatoria se desarrolla del siguiente modo: el vino es adquirido a pequeños
bodegueros a un precio uniforme. Realizada la catación y los análisis enológicos se
efectúan los cortes de donde se obtienen tres categorías de vinos, los que son
vendidos a granel aplicándose distintos márgenes según el siguiente detalle:
Categoría Rendimiento por Margen

hectolitro
Vinos comunes 60 litros 15%
Vinos finos 30 litros 30%
Vinos especiales 10 litros 45%
Los costos de estructura que se generan en este proceso son de $ 65.000

mensuales.
La empresa adquiere mensualmente 30.000 hectolitros y con ese volumen de

operación obtiene una rentabilidad del 20% sobre costos totales que la empresa
considera satisfactoria.
Sin embargo se desea incrementar el resultado absoluto ya que se dispone de

excedentes para reinvertir, pero se tropieza con el inconveniente de que el Instituto
Nacional de Vitivinicultura ha fijado cupos que no le permiten aumentar su volumen de
operación.
Es por eso que analiza la posibilidad de instalar una planta fraccionadora que le
permita envasar, aunque sea parte de sus vinos.
El nuevo proceso originará un incremento de $500.000 de costos de estructura

mensuales, costos variables de $ 0,30 por litro de vino fraccionado, y venderían a:
Vinos comunes $ 1,70 el litro

Vinos finos $ 2,00 el litro
Vinos especiales $ 2,50 el litro
Con esta información, y suponiendo que la empresa sigue adquiriendo 30.000

hectolitros mensuales y envasa sólo la cantidad y calidad necesaria para lograr su
objetivo (beneficio del 20% sobre costos totales) con la menor cantidad de litros
posibles.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad mínima de litros a vender fraccionados para que la empresa

siga obteniendo un rendimiento del 20% sobre costos totales.
b) Presentar el cuadro de resultados de la empresa en ese nivel de actividad.
c) Determinar el punto de equilibrio sectorial del fraccionamiento.
d) Verificar que ha incrementado la utilidad en valores absolutos.
Resultado:
a) Deben venderse 2.542.373 litros fraccionados.
b) El cuadro de resultados presentará una utilidad de $ 889.542
c) Qe = 1.689.189 litros.
d) La utilidad con el fraccionamiento se incrementa en $ 252.542.
Ejercicio 22
Una salina, cuyos costos de estructura mensuales son de $ 50.000, vende sal
industrial a granel colocada sobre vagón de ferrocarril a $ 6,50 la tonelada.
Los costos de extracción son de $ 3 la tonelada y los fletes desde salina hasta el
ferrocarril de $ 2,80 la tonelada.
Existe una propuesta de refinar la sal y venderla en cajas de 100 paquetes de 1

kg. c/u para lo cual debe instalar un equipo que demandará $20.000 en costos de
estructura al mes, y los siguientes costos variables:
Energía $ 0,30 por tn. de sal puesta en proceso de

refinación
Paquetes $ 0,0001 c/u
Cajas $ 0,015 c/u
En el proceso de refinería se desperdicia el 20% de la sal industrial utilizada.
Cada caja se vendería en $ 0,55 puesta en la salina.
SE PIDE:
a) Determinar el actual punto de equilibrio de la salina.
b) Determinar el punto de equilibrio de la empresa, incorporando la refinación.
c) Determinar el punto de equilibrio del equipo a incorporar.
d) Teniendo en cuenta que sólo se podrían vender 800.000 cajas, indicar si conviene
incorporar la refinación, y fundamentar la opinión.
Resultado:
a) Qe = 71.428,571 tn.
b) Qe = 77.777,777 tn. de sal utilizada ó 62.222,222 tn. de sal vendida
c) qe = 100.000 tn. de sal utilizada ó 80.000 tn. de sal refinada
d) No conviene, porque recién en 800.000 cajas (igual a 80.000 tn. de sal refinada)
vendidas, se alcanza el equilibrio sectorial de la refinería.
Ejercicio 23
Un ingenio opera vendiendo jugo azucarado que produce a partir del

procesamiento de la caña y evalúa la posibilidad de instalar un proceso de
centrifugado para poder separar azúcar cristalizada y melaza, y otro proceso de
refinado de la melaza para elaborar alcohol, caramelos y miel, con el objetivo
de mejorar la rentabilidad.
El esquema de los procesos es el siguiente:
Caña de azúcar
Proceso actual Proceso Actual
Jugo Azucarado
Centrifugado
Proceso en
evaluación
Azúcar
Melaza Cristalizada
Refinado
Alcohol Caramelos Miel
Se proporcionan los siguientes datos:

Situación actual:
Costos de estructura: $ 35.000 mensuales.
Costos de adquisición de la caña de azúcar $ 1,80 el kilo.
Costos variables de procesamiento: $ 40,50 por tonelada de caña.
Rendimiento de 1 kilo de caña: 900 cc de jugo azucarado.
Precio de venta del jugo: $ 4 el litro.
Volumen de producción y ventas: 25.000 litros de jugo.
Capacidad máxima de procesamiento de caña: 40.000 kilos mensuales.
Proceso de Centrifugado:
Costos variables de procesamiento: $ 3,50 por litro de jugo.
Rendimiento de 1 litro de jugo: 800 gramos de azúcar cristalizada, y
600 gramos de melaza.
Precios de venta: Azúcar cristalizada: $ 9 el kilo;
Melaza: $ 5 el kilo.
Demanda máxima de mercado: 20.000 kilos mensuales de azúcar cristalizada.
Melaza: sin límites.
Proceso de Refinado:
Costos variables de procesamiento $ 2,20 por kilo de melaza.
Rendimiento de 1 kilo de melaza: 500 c.c. de alcohol;
600 gramos de caramelos, y:
400 gramos de miel.
Precios de venta: Alcohol: $ 2,50 el litro;
Caramelos: $ 5 el medio kilo.
Miel: $ 0,50 el cuarto kilo.
Demanda de mercado: ilimitada para los tres productos.
SE PIDE.
a) Indicar a partir de qué nivel de producción el proceso de centrifugado genera el
mismo porcentaje de beneficios sobre costos totales que en la actualidad.
Indicar si es viable.
b) Idem. del proceso de centrifugado. Indicar también si es viable.
c) Para el caso de que se siga trabajando con las misma cantidad de molienda,
comparar las utilidades y rendimientos sobre costos totales en estas
alternativas:
1. Situación actual
2. Incorporando solo el proceso de centrifugado.
3. Incorporando el centrifugado y el refinado.
Resultado:
a) qrcentrifugado = 8.153,28 litros de jugo azucarado. (Viable)
b) qrrefinado = 23.429,49 kilos de melaza. (No viable)
c) Situación actual: Utilidad: $ 13.875 Rendimiento s/CT: 0,161103048
Con centrifugado: Utilidad:$ 66.375 Rendimiento s/CT: 0,35188866
Con centrifugado
y Refinado: Utilidad: $ 69.125 Rendimiento s/CT: 0,29843497
Venta masiva o al detalle
Ejercicio 24
Una empresa que fabrica un único producto presenta la siguiente información:
Costos estructurales de producción $ 30.000

Costos estructurales de administración mensuales
$ 8.000
Costos estructurales de comercialización mensuales
$ 12.000
Costos variables de producción mensuales
$ 10 por unidad
Costos variables de comercialización $ 2 por unidad
Precio de venta a distribuidor unitario $ 17,60
Precio de venta a minorista unitario $ 21,10
Datos de producción y ventas
Período Producción Ventas

1ro 9.000 u 4.000 u
2do 4.000 u 9.000 u
Con estos datos
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio y resultado de ambos períodos de la empresa en
su conjunto.
b) Determinar puntos de equilibrio sectoriales y resultados por función.
Resultado:
a) Qe = 5.494,50 u
R1er ej. = - $ 13.600 R2do ej. = $ 31.900
b) qprod. = 5.000 unidades qcomer. = 8.000 unidades
1er ejercicio: Rprod. = $ 30.400 Rcomer. = -$ 6.000
2do ejercicio: Rprod. = -$ 7.600 Rcomer. = $ 1.500
Ejercicio 25
Una empresa fabricante de un único producto proporciona esta información:
Area de producción: (fabricando 1.000 unidades)

Costos variables $ 4.250
Area de administración:
Area de comercialización: (vendiendo 1.000 unidades)

Costos variables $ 1.280
Precio de venta a minoristas $ 21,80

Precio de venta en fábrica $ 19,00
SE PIDE:
a) Determinar el resultado suponiendo producción y venta de 1.000 unidades con y
sin función comercialización.
b) Determinar el punto de equilibrio general de la empresa, el de la función
producción y el de la función comercialización.
Resultado:
a) Con función comercialización: U = $ 1.270
Sin función comercialización: U = $ 2.750
b) Qe = 921,94 unidades
qeprod. = 813,559 unidades qecomer. = 1.973,68 unidades
Ejercicio 26
Una empresa fabrica un único producto y vende a una distribuidora.
Costos estructurales mensuales ( producción administración) $ 90.000

Costos variables de fabricación unitarios $ 2
Precio de venta a la distribuidora (unitario) $ 3
Actualmente analiza la posibilidad de crear un departamento de comercialización

que generará los siguientes costos:

Costos variables unitarios Flete $ 0,30
Comisiones 5% sobre el precio de venta
SE PIDE:
a) Determinar el precio a que deberían venderse 200.000 unidades mensuales por
intermedio del Departamento de Comercialización, si la empresa aspira a obtener
un beneficio del 20% sobre sus costos totales.
b) Determinar el número mínimo de unidades a vender al precio calculado en a) para
que el Departamento de Comercialización alcance a cubrir los costos que él mismo
genere.
Resultado:
a) pv = $ 3,5744
b) qecomer. = 104.444,53 unidades.
Ejercicio 27
Una empresa que produce y comercializa 20.000 unidades mensuales, tiene la

siguiente estructura de costos:
Estructurales mensuales: Producción $ 15.000

Administración $ 2.000
Comercialización $ 8.000
Variables unitarios: Producción $ 2,30

Comercialización $ 0,20(comisión)
$ 1,50 (otros)
Los productos son vendidos a $ 6.
La empresa recibe la propuesta de una distribuidora para adquirir la totalidad de

la producción, puesta en fábrica a $ 4.
Los responsables de comercialización, en cambio, sugieren que con una
inversión de $ 1.800 mensuales en publicidad y elevando la comisión de los
vendedores al 5% del precio de venta, el rédito podría ser aumentado.
SE PIDE:
a) Determinar si conviene a la empresa aceptar el ofrecimiento de la distribución,
suprimiendo el Departamento de Comercialización.
b) Determinar en cuanto debería fijarse el nuevo precio de venta, si se acepta la
sugerencia de Comercialización, para que el beneficio de la empresa represente el
mismo porcentaje sobre costos que si aceptara la oferta de la distribuidora.
Resultado:
a) Sí, conviene, porque incrementaría su ganancia en $ 2.000.
b) pv = $ 6,96949.
Ejercicio 28
Una empresa elabora y vende en forma directa (no tiene departamento de

Comercialización) un único producto.
Sus datos actuales son los siguientes:

Jornales $ 8.000
Energía eléctrica para fuerza motriz mensuales
$ 0,10 por unidad
Otros costos variables $ 4,30 por unidad
Otros costos estructurales $14.000
mensuales
Se fabrican y venden mensualmente 2.000 unidades a un precio de $20 c/ una
La empresa analiza la posibilidad de adquirir un equipo que permitirá elevar la

producción a 10.000 unidades.
La vida útil del equipo está calculada en 10 años.
Para poder fabricar las 10.000 unidades, el monto mensual de jornales se

elevará a la suma de $ 20.000 y el consumo de energía eléctrica por unidad se
duplicará.
El costos del equipo es de $ 1.800.000 que se pagaría en 5 cuotas anuales.
Además, para poder colocar las 10.000 unidades al precio actual deberá montar
un Departamento de Comercialización que demandará $ 6.000 mensuales de costos
estructurales, abonando a los vendedores un 5% de comisión sobre las ventas, ya que
en caso contrario el precio de venta bajaría a $ 18.
SE PIDE:
a) Determinar el número de unidades que la empresa deberá producir y vender
(supuesta la adquisición del nuevo equipo y la creación del Departamento de
Comercialización) para mantener el porcentaje actual de beneficio sobre costos.
b) Determinar el punto de equilibrio del Departamento de Comercialización.
Resultado:
a) Qr = 5.555,55 unidades
b) qecomer. = 6.000 unidades
Ejercicio 29
Una empresa elabora los productos "A" y "B", no existiendo ningún

condicionamiento en la relación que deben mantener estos productos entre sí. La
estructura de la empresa admite la producción de 10.000 unidades de "A" o 20.000
unidades de "B" mensuales, o de cualquiera de las combinaciones que surgen de esta
relación.
Los productos son vendidos en bloque, y los datos de los mismos son:
"A" "B"
SE PIDE:
a) Determinar los puntos de equilibrio y las relaciones de reemplazo actuales.
b) La empresa analiza la posibilidad de crear un Departamento de Comercialización
que atendería exclusivamente la línea de productos "B". Este departamento
demandaría un total de $16.000 mensuales de costos estructurales, además de
una comisión del 5% sobre las ventas, pudiendo venderse el producto a $25. Bajo
este supuesto determinar:
b1) Cantidad de productos "B" a producir y vender para el equilibrio general de la
empresa, si se producen y venden 3.000 unidades de "A".
b2) si se producen 3.000 unidades de "A", ¿cuántas de "B" pueden producirse con
plena utilización de la capacidad productiva de la empresa y cuál es el precio
mínimo a que puede venderse esa cantidad de productos "B", con intervención del
área comercialización, para que ese sector quede en equilibrio?
b3) Resultado total de la empresa en el presupuesto b2).
Resultado:
a) QeA = 6.666,66 unidades QeB = 11.428,57 unidades
RRA = 1,71428 RRB = 0,58333
b1) qB = 7.742 unidades
b2) qB = 14.000 unidades pvB = $ 25,41
b3) U = $ 53.953
Ejercicio 30
Una empresa es distribuidora exclusiva para cierta región de los productos "A" y
"B" que adquiere directamente de fábrica y vende a mayoristas adicionando un 20% a
los precios facturados por el fabricante. La participación de cada producto en el total

de ventas es del 50%.
La totalidad de sus costos (excepto costo de adquisición) son considerados

estructurales indirectos ya que no hay relación entre sus montos y los volúmenes
facturados, ni afectación específica a alguna línea en particular, alcanzando los
mismos a $30.000 mensuales.
La empresa, en busca de mejorar su situación, analiza la conveniencia de crear

un departamento que contaría con vendedores y equipos de transporte a fin de llegar
directamente al minorista. Por esta vía no se incrementará el volumen de ventas, pero
podrán ampliarse los márgenes.
Este nuevo departamento generará costos de estructura de $ 10.000 mensuales

y costos variables del 7% sobre las ventas.
Comercializados por esta vía los productos "A" podrán ser marcados con un
40%, estimándose que ellos representarán el 60% del total vendido a minoristas,
mientras que los productos "B" podrán marcarse con el 48%.
SE PIDE:
Determinar el volumen de ventas de equilibrio del Departamento Minorista.
Resultado:
$ 108.504,11
Ejercicio 31
Una empresa con capacidad para producir 15.000 unidades mensuales, elabora
10.000 unidades mensuales de un cierto producto que vende totalmente por medio de
una distribuidora. Está analizando la posibilidad de crear su propio departamento de
ventas para que comercialice parte o la totalidad de la producción según convenga,
teniendo dos alternativas de dimensionamiento para el mismo.
Contamos con esta información de producción:
➘ Costos estructurales: $ 8.000 mensuales

➘ Costo variable unitario: $ 1,30
➘ Precio de venta a la distribuidora: $ 2,45
En cuanto al departamento de comercialización que tiene en evaluación, las

estimaciones son:
• Costos de una estructura apta para comercializar hasta 7.000 unidades

mensuales: $ 3.000
• Costos de una estructura apta para comercializar hasta 15.000 unidades
mensuales: $ 5.000
• Costo variable (para ambas alternativas) $ 0,20
• Precio de venta a minoristas: $ 3,10
SE PIDE:
Analizar las distintas posibilidades, determinar los puntos de equilibrio de
comercialización de ambas alternativas e indicar a la empresa la que permitirá lograr el
mayor beneficio absoluto y un mayor beneficio porcentual sobre costos totales.
Resultado:
qe7.000 u.. : 6.666,67 unidades
qe15.000 u. : 11.111,11 unidades
La alternativa que brinda el mayor beneficio absoluto es la de fabricar y comercializar

con propio departamento de ventas 15.000 unidades, con $ 11.000 de beneficio.
La alternativa que brinda el mayor beneficio relativo sobre costos totales es la de
fabricar 15.000 unidades sin estructura propia de comercialización, pues tiene un
rendimiento de 0,3363 sobre costos totales.
Ejercicio 32
Una empresa industrial elabora los productos "A" y "B" que por un
condicionamiento técnico tiene la siguiente relación: 1 unidad de "B" por cada dos
unidades de "A".
Actualmente produce 10.000 unidades de "A" y 5.000 de "B", las que se

comercializan a $ 15 cada unidad de "A" y $ 3 cada unidad de "B".
Los datos de costos del mes de noviembre son:
Departamento de producción:
Materias primas $ 80.000
Otros costos variables $ 12.000
Departamento de comercialización:
Comisiones sobre ventas 3% sobre producto "A"
5% sobre producto "B"
SE PIDE:
a) Determinar el resultado de la empresa, suponiendo que se ha vendido totalmente
la producción.
b) Determinar el punto de equilibrio de la función comercialización, considerando que
en venta en bloque se podría obtener $ 12 por cada unidad de "A" y $ 2,40 por
unidad de "B".
c) Si la empresa aumenta en 30% su producción manteniendo la estructura actual,
asesore cuál de estas alternativas es más conveniente:
c1) duplicar los porcentajes de comisiones por venta para asegurar la colocación,
pero manteniendo los costos estructurales actuales.
c2) suprimir el Departamento de Comercialización y vender todo en bloque.
Resultado:
a) U = $ 10.000
b) qe = 5.000 conjuntos: 10.000 unidades de A y 5.000 unidades de B.
c) Teniendo en cuenta valores absolutos de resultado, conviene duplicar las
comisiones.
Ejercicio 33
La empresas "Marvel Jeans" fabrica vaqueros que son vendidos exclusivamente

a mayoristas. Existe capacidad de producción aprovechable y la ganancia actual es
razonable.
El precio de venta de los vaqueros se determina adicionando un 40% a los

costos de producción.
Considerando que en la intermediación se aplican altos márgenes, la empresa analiza

la posibilidad de instalar un local céntrico de venta directa al público, lo que le
permitiría vender los vaqueros con un margen del 120% sobre los costos de
producción.
En este local se generarían costos de estructura de $ 6.000 mensuales y

además un 5% sobre ventas en concepto de comisiones y un 2% sobre ventas por
impuestos, que no gravan la venta a mayoristas.
SE PIDE:
a) Determinar el monto mínimo de ventas que debería alcanzar el local de ventas
directas, para que el resultado total de la empresa fuera el mismo que si hubiera
continuado con su modalidad actual de comercialización.
b) Determinar cuánto más (con respecto al resultado actual) ganaría la empresa si las
ventas en el local de ventas directas duplicaran el mínimo determinado en a)
suponiendo: b1) que exista mercado mayorista para absorber el incremento de
ventas; b2) que no exista.
Resultado:
a) VeS = $ 31.622
b1) U = $ 6.000 b2) U = $ 15.035
Ejercicio 34
Una empresa que elabora los productos "A" y "B" (en relaciones no
condicionadas) opera actualmente comercializando la totalidad de su producción a una
distribuidora.
Su estructura le permite producir un total de 20.000 unidades (cualquiera sea la

proporción, ya que los tiempos de elaboración son iguales) pero no más de 16.000
unidades de un solo producto. Esta capacidad se usa plenamente y no hay límite en la
demanda de productos.
Los datos de costo que presenta son los siguientes:
Area de producción:
Costos variables producto "A" $ 2,90 por unidad
Costos variables producto "B" $ 2,30 por unidad
Costos estructurales directos producto "A" $ 10.000 al mes
Costos estructurales directos producto "B" $ 8.500 al mes
Costos estructurales indirectos $ 12.000 por mes
Area de administración:
Costos estructurales $ 8.000 por mes
La distribuidora paga $ 5,50 por cada unidad de "A" y $ 5,00 por cada unidad de
"B".
Sin embargo, esta distribuidora ha planteado que la colocación del producto "B"
se ha tornado muy compleja y que sólo puede comprar hasta 3.000 unidades del
mismo cada mes al precio actual, o hasta 5.000 pagando solamente $ 4,80 la unidad.
Ante esta situación la empresa analiza la posibilidad de crear un Departamento

de Comercialización que vendería exclusivamente el producto "B" y que demandaría
un costo estructural de $ 6.400 mensuales y una comisión del 5% sobre las ventas.
SE PIDE:
a) Analizar las propuestas de la distribuidora y aconsejar a la empresa cuál es más
conveniente de ellas o si obtendrá más beneficio suprimiendo la producción de "B"
y economizando sus costos.
b) Si se optara por crear el Departamento de Comercialización, y se supone que el
mismo podrá vender 5.000 unidades de "B" a $ 6,50 calcular la cantidad mínima de
productos "A" que deberá producir y vender a la distribuidora para que la empresa
esté en equilibrio.
Resultado:
a) La alternativa más conveniente es que la distribuidora compre 4.000 unidades de
"B".
b) qeA = 9.817,30 unidades
Ejercicio 35
Un comercio tipo "autoservicio" de venta de ropa tiene sus productos clasificados

en doce líneas, una de las cuales denominada "confecciones de lujo", representa el
10% de las ventas, siendo marcada con un 120% sobre costos de adquisición.
Actualmente con un volumen de ventas de $ 600.000 mensuales cubre sus

costos de estructura, los costos variables de comercialización que representan un 9%
de las ventas, y obtiene un beneficio del 12% sobre las ventas.
Uno de los socios ha propuesto dejar de vender confecciones de lujo en el actual

local, ya que considera que la apertura de un negocio que atendiera exclusivamente
esa línea permitiría duplicar las ventas de las mismas y, a la vez, llevar el margen de
marcación al 180%.
Según estudios la apertura del nuevo local generaría $ 14.000 de costos de

estructura mensuales y un incremento del 7% en los costos de comercialización de los
productos que se vendan en el mismo.
A los efectos de poder analizar esta propuesta,
SE PIDE:
a) Determinar el volumen de ventas de equilibrio del nuevo local considerándolo
como una empresa independiente.
b) Determinar el resultado del conjunto económico si las ventas en el nuevo local

alcanzaran el monto estimado por el socio, y en el actual las otras líneas
mantienen su monto de ventas.
c) Determinar el monto de ventas a alcanzar en el nuevo local para que el resultado
del conjunto económico represente el mismo porcentaje sobre ventas que en la
actualidad, si las ventas de las otras líneas en el local actual se mantienen sin
variantes.
Resultado:
a) VeS = $ 28.994,08
b) U = $ 88.615,57
c) Vr = $ 94.051,568
Ejercicio 36
Una empresa distribuidora que actualmente tiene una estructura que genera $
20.000 de costos mensuales, opera vendiendo desde su local dos líneas de productos:
Línea "A" Margen 30%

Línea "B" Margen 50%
En los últimos períodos las ventas han descendido a un nivel de $ 220.000

mensuales, lo que ha originado una reducción en su beneficio neto, que sólo llegó al
18% de las ventas totales.
Tratando de mejorar su situación, analiza la posibilidad de implantar un servicio

de venta a minoristas con distribución y cobranza a domicilio, que se adicionaría al
actual, manteniendo el monto de venta a mayoristas en los $ 220.000.
Con esta nueva modalidad espera duplicar las ventas de la línea "A" e
incrementar en un 50% las de la línea "B", pero el nuevo servicio habrá de generar
costos de estructura mensuales de $10.000 y costos variables calculados en un 4%
del incremento de ventas.
Con esta información,
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio específico del nuevo servicio suponiendo que las
líneas mantienen las actuales participaciones sobre las ventas.
b) Calcular el porcentaje de beneficio neto sobre ventas que obtendrá la empresa si
implanta el nuevo servicio, y si por ello se logran duplicar las ventas "A" e
incrementar un 50% las ventas de "B".
Resultado:
a) Venuevo = $ 43.307,08
b) r = 0,1707319
Ejercicio 37
Una empresa industrial está dedicada a la fabricación de artículos de plástico

para uso doméstico y desde hace varios años trabaja ocupando plenamente su
capacidad de producción, de 12.000 kgs. mensuales. La totalidad de la venta se hace

a mayoristas.
La estructura fabril origina costos de $ 78.000 mensuales y los costos variables

(que dependen del peso de los artículos) son de $ 14,80 por kg. de producto.
También el precio de venta de los distintos productos de la extensa línea es fijado en

función del peso, ya que el mismo se establece adicionando un 60% a los costos
variables de producción.
Desde hace varios meses la empresa viene intentando incrementar su margen,

ya que los mayoristas y minoristas recargan fuertemente el producto, pero hasta el
momento no ha podido hacerlo.
Es por eso que actualmente se encuentra analizando la posibilidad de abrir un

local donde vendería sus productos directamente al consumidor con un margen del
150% sobre los costos de producción.
Por otra parte, la apertura de este local generaría los siguientes costos:
Estructurales Alquiler, sueldos, luz, etc. $ 12.000

Variables Comisión vendedores 7% sobre ventas
Impuesto Ingresos Brutos (la venta en
fábrica está exenta) 2% sobre ventas
SE PIDE:
Determinar el volumen de ventas que debería alcanzarse en el nuevo local
para que el mismo genere ingresos adicionales suficientes como para cubrir los costos
que el mismo genere, o sea, que le resultado en términos absolutos no varíe.
Resultado: V sector = $ 88.888
Ejercicio 38
Una empresa se dedica a la elaboración y venta de churros en un único local

donde fabrica su producto y lo vende al público, usando plenamente su capacidad de
producción.
El precio de venta es modificado mensualmente de acuerdo con el cálculo de

costos de producción, a los cuales se adiciona un 50% como margen.
Buscando mejorar su resultado, la empresa estudia la posibilidad de implantar un

servicio de vendedores ambulantes, a los que se dotaría de un triciclo, asignando a
cada uno una zona diferente.
La venta en el local no sufrirá modificaciones por la implantación de los

repartos ambulantes.
Estos vendedores serían remunerados con sueldo y comisión. Además, se

deberá tomar nuevo personal destinado a la atención y control de estos vendedores.
En cuanto al margen de marcación, se estima que el precio del producto vendido

por repartidores podrá ser un 30% superior que el precio que se cobra en el local.
La cuantificación de los costos estimados del nuevo servicio es:

➘ Amortización del triciclo, patente y costos de oportunidad de la inversión: $ 45 al

mes.
➘ Sueldo mensual de cada vendedor: $ 1.500.
➘ Comisión de los vendedores: 5% sobre ventas.
➘ Personal atención y control vendedores: $ 6.000.
SE PIDE:
a) Determine el monto total de ventas que deberían alcanzar diez vendedores
ambulantes para que genere ingresos netos adicionales que cubran el
incremento de costos que tendrá la empresa por la implantación del nuevo
servicio.
b) Determine el monto de ventas mínimo a alcanzar en cada zona para que su
atención no resulte deficitaria.
Resultado:
a) Vesectorial = $ 49.064,51
b) Vezona = $ 3.534,02
Punto de cierre
Ejercicio 39
Una empresa minera extrae piedras de las canteras, las pica y las vende. Con
parte del material abastece su otro departamento dedicado a la fábrica de bloques de
cemento. Lleva resultados departamentales y las cifras del último año son:
Piedras Bloques
Ventas 80.000 tn. de piedra y 20.000 de bloques $ 300.000 $ 600.000
Costos Mano de obra directa $ 140.000 $ 220.000
Cemento, arena, etc. - $ 90.000
Suministros $ 40.000 $ 40.000
Mano de obra indirecta $ 40.000 $ 25.000
Fuerza motriz y combustible $ 20.000 $ 45.000
Depreciación (20% anual) $ 30.000 $ 60.000
Subtotal $ 270.000 $ 480.000
Precio asignado a la piedra utilizada en
bloques (20.000 tn. a $3) -$ 60.000 $ 60.000
Costo total de producción $ 210.000 $ 540.000
Costos de ventas Sueldos y comisiones $ 30.000 $ 35.000
Sueldos y Comisiones Gerente - $ 11.000
Costos Total $45.000 se prorratea sobre la base $ 15.000 $ 30.000
administrativos de ventas
$ 45.000 $ 76.000
RESULTADO NETO $ 45.000 -$ 16.000
La planta constructora de bloques siempre ha dado pérdidas. Los posibles

efectos de su cierre se analizan así:
➘ El 50% de la piedra picada que se utiliza actualmente para bloques podría

venderse a $ 2,50 la tn., con una comisión del 15% para el vendedor. El precio
asignado a la piedra que consumía la fábrica de bloques es arbitrario y usada
para conocer los resultados departamentales.
➘ La planta y equipo para el Depto. de Bloques cuesta $ 300.000 y tiene un valor

residual contable de $ 180.000. El valor de realización en caso de
desmantelamiento es de $ 60.000.
➘ Se espera que los costos administrativos que ahora son de $ 45.000 por año, se
reduzcan a $ 25.000.
➘ El sueldo del gerente del Dpto. de Bloques es de $ 5.000 por año, más el 10%
de la utilidad bruta de producción. Su contrato es válido por 3 años más. Se
puede llegar a un arreglo con él abonándole el sueldo y una compensación de $
5.000 por año, para compensar las comisiones perdidas.
➘ Cualquier fluctuación en la producción de piedra tendrá un efecto de prorrateo
sobre el costo de la mano de obra directa, suministros, fuerza motriz y
combustible. Los demás costos de carga fabril son fijos.
SE PIDE:
Determinar la conveniencia económica de cerrar la planta de bloques durante
el próximo año, y prepara el informe para el Directorio de la empresa.
Resultado: No conviene cerrar la planta de bloques.
Ejercicio 40
Una empresa presenta la siguiente estructura de costos:
➘ Costos variables unitarios: $ 80

➘ Costos estructurales erogables: $ 160.000 mensuales
➘ Costos estructurales no erogables: $ 40.000 mensuales
El producto es vendido a $ 120 y hasta la fecha sus ventas mensuales eran de

5.500 unidades aproximadamente.
Ante una fuerte retracción de la demanda, que se estima coyuntural

SE PIDE:
a) ¿Cuál es le "punto de cierre" de la empresa al precio de venta actual?
b) ¿Hasta qué suma podría reducirse el precio de venta para mantener el actual
volumen de comercialización, manteniendo el equilibrio entre ingresos y egresos
financieros?
Resultado:
a) PC = 4.000 unidades
b) pv = $ 109,09
Ejercicio 41
Una empresa elabora, a partir de una única materia prima (acrílico), dos
productos alternativos en relaciones no condicionadas (faros de luz trasera para
automóviles y un tipo de juguete).
Los datos de costo son los siguientes:
Faros Juguetes
Materia prima por unidad $ 2 $ 3
Amortización matrices por unidad $ 0,30 $ 0,10
Costos estructurales indirectos erogables $ 6.000 por mes
Costos estructurales indirectos no erogables $ 2.000 por mes
Precio de venta $ 2,80 $ 3,70
SE PIDE:
a) Determinar puntos de equilibrio económico extremos y relaciones de reemplazo.
b) Determinar puntos de cierre extremos y relaciones de reemplazo.
c) Suponiendo que la producción y venta de faros será de 3.000 unidades, determinar
la cantidad de juguetes a producir y vender para el equilibrio económico y para el
punto de cierre.
Resultado:
a) Qe faros = 16.000 unidades Qe juguetes = 13.333 unidades
RR faros = 0,8333 RR juguetes = 1,2
b) Qcfaros = 7.500 unidades Qcjuguetes = 8.571,42 unidades
RR faros = 1,14 RR juguetes = 0,875
c) Qe juguetes. = 10833,33 unidades Qcjuguetes. = 5.142 unidades
Ejercicio 42
Una empresa elabora y vende dos productos sin ningún condicionamiento en lo

relativo a las relaciones que los mismos deben guardar entre sí, a partir del uso
alternativo de una única materia prima que puede ser utilizada para elaborar uno u otro
de estos productos, y que se adquiere a $ 1 el kilo.
Utilizada para elaborar el producto "A" cada kg. de materia prima dará origen a
600 grs. de producto "A" terminado, mientras que si se la aplica a la producción de "B",
de cada kg. de materia prima se obtendrá 1.200 c.c. de producto "B".
Los otros datos son:
Producto "A":
Costo variable unitario erogable de procesamiento $0,60 por kg. de materia
Costos estructurales directos erogables prima
$ 1.000 mensuales
Costos estructurales directos no erogables $ 3.000 al mes
Producto "B":
Costo variable unitario erogable de procesamiento $0,90 por kg. de materia
Costos estructurales directos erogables prima
$ 2.000 mensuales
Costos estructurales directos no erogables $ 5.000 al mes
Costos estructurales indirectos erogables $ 8.000 mensuales
Precio de venta $ 2 el litro.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad mínima de productos “B” a producir y vender para que la
misma cubra sus costos erogables.
b) Supuesta la producción de la cantidad de productos “B” determinada
precedentemente, calcular el precio a que deberían venderse 12.000 unidades de
producto “A” si la empresa desea obtener un beneficio del 15% sobre sus costos
totales.
Resultado:
a) QcB = 4.800 unidades.
b) pvA = $ 4,815
Ejercicio 43
Una empresa fabrica máquinas de escribir y calcular con el siguiente esquema

departamental:
DEPARTAMENTO I
MONTAJE BASICO
DEPARTAMENTO II
ELECTRONICA
DEPARTAMENTO III
MONTAJE FINAL
Las máquinas de calcular se procesan en los departamentos I, II y III, mientras

que las de escribir sólo pasan por los departamentos I y III.
Los datos de costos son los siguientes:
Depto I:
Estructurales erogables $ 20.000 por mes

Estructurales no erogables $ 15.000 por mes
Depto II:
Depto III:
Costos variables unitarios:

Máquinas de escribir $ 280
Máquinas de calcular $ 360
Precios de venta:
Máquinas de escribir $ 400
Máquinas de calcular $ 500
La empresa pasa por un momento crítico por cuanto la competencia de

máquinas de calcular importadas ha disminuido notablemente la demanda de dicho
producto.
Considerando que se trata de una situación coyuntural, la empresa resuelve

trazar un plan de emergencia. Para asesorarla en este aspecto.
SE PIDE:
a) Cantidad mínima de máquinas de calcular a fabricar y vender para que este

producto llegue a su punto de equilibrio específico.
b) Cantidad mínima de máquinas de calcular a fabricar y vender para que este
producto cubra sus costos erogables directos.
c) Considerando que la venta de máquinas de calcular ha de ser la menor de las dos
determinadas precedentemente, determinar el número de máquinas de escribir
que la empresa debería producir y vender para obtener un beneficio del 20% sobre
costos totales.
Resultado:
a) q = 392,86 máquinas de calcular
b) q = 214,28 máquinas de calcular
c) q = 2.866 máquinas de escribir
Ejercicio 44
Una empresa se dedica a la elaboración y comercialización de jugos de naranja

en dos presentaciones: “simple” y “concentrado”.
Su proceso productivo puede esquematizarse del siguiente modo:
Naranjas
PROCESO I
Jugo simple
¡
¡ PROCESO II
¡
¡
¡
¡
Jugo concentrado
v
ENVASADO
Jugo simple Jugo concentrado
Los datos de costos y los rendimientos de los procesos son los siguientes:
Costos de adquisición por tn. de naranjas $ 150
Proceso I:
Costos procesamiento por tn. de naranjas $ 23
Rendimiento por tn. de naranjas 600 litros de jugo
Proceso II:
Costos de procesamiento por litro de jugo $ 0,18
Rendimiento por litro de jugo 300 c.c. de jugo concentrado
concentrado
Proceso de envasado:
Costos de envasado por litro de producto $ 0,075
(jugo simple o concentrado)
Los producto son comercializados a los siguientes precios:

Botella de 1 litro de jugo simple $ 0,55
Botella de 1 litro de jugo concentrado $ 2,60
SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad a alcanzar mensualmente en la planta, para
obtener un beneficio del 20% sobre costos totales, suponiendo que el 40% del jugo
se destinará a elaborar concentrado.
b) Determinar la conveniencia económica de mantener la elaboración de concentrado
suponiendo que la demanda del mismo esté limitada a 5.000 litros mensuales y
que un 60% de los costos de estructura del proceso II sean evitables en el corto
plazo.
Resultado:
a) Qr = 183,70 tn. de naranja
b) Conviene mantener la elaboración de concentrado.
Costos incrementales
Ejercicio 45
Un taller de tornería tiene calculado para la cotización de sus trabajos de rutina

un costo de $ 25,20 por hora de trabajo, estando la provisión de materiales a cargo del
solicitante.
Este costo ha surgido del siguiente cálculo:

Jornal horario de oficial, incluido cargas sociales $ 9,50
Energía eléctrica por hora de trabajo $ 1,20

Alquiler mensual local = 1.800 $ 9,00
Horas normales de trabajo 200
Amortización mensual del torno = 800 $ 4,00

Horas normales de trabajo 200
_Costo herramientas de corte = _600_ $ 1,50

Horas de vida útil 400
$ 25,20
Actualmente se encuentra estudiando la cotización para un trabajo que, en

razón del tiempo que demandará (300 horas) sólo podría ser realizado en horas extras
para no resentir la marcha normal del taller.
Considerando que han de cotizar también otros talleres de similar estructura, el

precio a fijar ha de ser el mínimo posible.
SE PIDE:
Determinar el precio por hora a cotizar para obtener una contribución del 30%
sobre los costos totales de ese trabajo.
Resultado: Cotiza a $ 22,035 la hora.
Ejercicio 46
Una pequeña empresa de transportes tiene un único camión destinado a esta

actividad, con una capacidad de 30 toneladas y le proporciona estos datos:
Chasis y carrocería Costo $ 60.000 Vida útil: 5 años

Motor Costo $ 10.000 Vida útil: 1.000.000 de kms.
Cubiertas Costo $ 1.500 Vida útil: 250.000 de kms.
Patente anual $ 380
Seguro sobre carga $ 0,002 la tonelada – kilómetro
Consumo de combustible cargado $ 0,028 por km.
vacío $ 0,022 por km.
Remuneración chofer básico y cargas sociales $ 80 por mes
adicional $ 0,02 por km. recorrido
Lubricación y mantenimiento $ 800 cada 100.000 kms.
Seguro sobre camión prima anual $ 3.000
SE PIDE:
a) Se tiene un contrato base con un recorrido fijo de 12.000 kms. (ida y vuelta)
mensuales con carga completa, el que insume 20 días al mes. Este contrato se
pacta por un monto tal que permite cubrir la totalidad de los costos y obtener un
beneficio de $ 1.500 mensuales. Determinar el monto mensual.
b) Contando con el contrato del punto a) la empresa se presenta a una licitación para
transportar 60 toneladas mensuales hasta una ciudad ubicada a 450 kms.,
volviendo con el camión vacío. Fijar el menor precio posible que asegure una
contribución neta de $ 80 por viaje.
c) Ganada la licitación del punto b), la empresa recibe el ofrecimiento de transportar

cargas desde esa misma ciudad hasta su lugar de radicación, por el cual se le
pagaría a $ 1,50 la tonelada, asegurando carga completa. ¿Conviene a la empresa
aceptar el ofrecimiento?
Resultado:
a) Monto del contrato: $ 4.049,66 por mes.
b) Menor precio por mes: $ 338,20.
c) Sí, conviene.
Ejercicio 47
Una empresa industrial está estudiando la presentación de una oferta para una
licitación oficial que significaría entregar 50.000 unidades mensuales del producto que
elabora, y que actualmente vende en el mercado a $ 1,75 cada uno.
La empresa está planeada para mantener una capacidad normal de producción

de 400.000 unidades al mes, pero en los últimos meses ha estado trabajando a un
nivel de unas 300.000 unidades mensuales.
La dirección de la empresa tiene conocimiento de que sus competidores han

presentado cotizaciones que van de $ 1,30 a $ 1,45 por unidad.
Piense que si pudiese cotizar a $ 1,25 por unidad obtendría la adjudicación.

Debe cotizar precios netos, puestos en planta. Se aclara que por ser presentación de
oferta directa del directorio no hay comisiones de venta ni es necesario incrementar la
publicidad.
A continuación se proporcionan datos pertinentes sobre las actividades de un

mes normal.
Presupuesto a capacidad
Costo del mes anterior
Conceptos de costos normal
(300.000 u.)
(400.000 u.)
Materiales directos $ 135.000 $ 180.000
Mano de obra directa $ 75.000 $ 100.000
Mano de obra indirecta $ 45.000 $ 60.000
Calefacción, luz y fuerza $ 28.000 $ 36.000
Supervisión $ 55.000 $ 70.000
Depreciación $ 40.000 $ 40.000
Ingeniería $ 20.000 $ 20.000
Comisiones de venta $ 21.000 $ 28.000
Costos de empaque $ 15.000 $ 20.000
Fletes de entrega $ 15.000 $ 20.000
Gastos de oficina $ 15.000 $ 15.000
Publicidad $ 19.000 $ 22.000
Varios de administración $ 6.000 $ 6.000
$ 489.000 $ 617.000
Teniendo en cuenta, tal como surge del cuadro anterior, que los costos de
calefacción, supervisión y publicidad crecen pero no directamente proporcional.
SE PIDE:
a) Determinar la conveniencia de presentar una cotización de $ 1,25 por unidad.
b) Determinar a qué precio deben cotizarse las 50.000 unidades para poder llevar el
monto total de las utilidades de operación de la empresa a un nivel igual al
rendimiento del 15% sobre un promedio de activo operacional de $ 350.000
mensuales, o sea un saldo promedio de $ 4.200.000 en 12 meses, manteniendo
las ventas de 300.000 unidades a $ 1,75.
c) Presentar comentarios sobre los otros factores que pueden afectar esta decisión.
Resultado:
a) Sí, conviene.
b) pv = $ 1,46
c) Enumerar y argumentar los factores.
Ejercicio 48
Una editorial tiene una capacidad inactiva equivalente a $600.000 de costos de

estructura mensuales. Recibe una oferta para imprimir 300.000 ejemplares mensuales
de una revista a $3 cada una.
El costo de venta unitario le resultaría según sus cálculos así:
Papel...............................................................................................................$ 0,94
Depreciación de maquinarias ....................................................................... $ 0,40
Mantenimiento ........................................................................................ $ 0,30
Salarios directos y cargas sociales .............................................................. $ 0,15
Sueldos y cargas sociales supervisión ......................................................... $ 0,15
Seguros maquinarias ................................................................................... $ 0,10
Seguros existencia adicional de papel ......................................................... $ 0,10
Tinta................................................................................................................$ 0,04
Departamentos de servicios indirectos ......................................................... $ 0,60
Materiales de embalaje ................................................................................ $ 0,01
Fuerza motriz ..................................................................................................$ 0,05
Salarios indirectos y cargas sociales ........................................................... $ 0,05
Lubricantes......................................................................................................$ 0,01
Costos de comercialización variables .......................................................... $ 0,60
Costos de comercialización fijos .................................................................. $ 0,50
$ 4,00
SE PIDE:
Decidir si conviene aceptar la oferta considerando que el costo de
mantenimiento es fijo y que dentro de los costos de departamentos es fijo y que dentro
de los costos de departamentos de servicios indirectos se incluye $0,10 de costo
incremental.
Resultado: Sí, conviene.

Ejercicio 49
Una empresa produce un artículo que vende directamente a los consumidores

bajo su propia marca a un precio de $ 12,50 por unidad. Debido a una recesión
económica general las ventas se están haciendo a un ritmo de 5.000 unidades
mensuales, que representan solo el 40% de la capacidad de producción normal.
Un análisis de los costos de la empresa en el último mes durante el cual se

produjeron y vendieron 4.000 unidades, proporciona estas cifras:
Costos de estructura Costos variables

Mano de obra 14.346 Materiales 14.800
Depreciación edificio 1.420 Piezas compradas 2.400
Mantenimiento edificio 206 Fuerza motriz 560
Luz y calefacción 348 Comisiones de venta 3.000
Depreciación máquinas 4.760
Reparaciones 480
Impuestos a la propiedad 600
Seguro edificio 80
Costos estructura de ventas 10.942
Costos administrativos 4.223
37.405 20.760
Se ha recibido una oferta de una cadena de supermercados por la compra de

5.000 unidades mensuales de los productos (con pequeñas modificaciones) para ser
entregadas y facturadas directamente a los mercados individuales.
Los productos se venderían bajo la marca de la cadena, y se envasarían y

despacharían según sus instrucciones. Ofrecen $ 7 por unidad, sin envasar y sobre la
base de un contrato por un año. Esta venta no generaría comisiones de venta.
La empresa no prevé ninguna mejora en los negocios durante el año siguiente, y

no hay ningún temor que la venta a la cadena de supermercados reduzca el actual
volumen de ventas a los consumidores propios.
La empresa está sufriendo pérdidas con su precio actual de $ 12,50.
SE PIDE:
Hacer un análisis que indique los resultados que se obtendrían si se acepta el
pedido, en comparación con los resultados que se obtendrían si el pedido no es
aceptado.
Resultado: Aceptando el pedido, la empresa obtiene una utilidad global de $ 4.635

Fabricar o comprar
Ejercicio 1
Costos de Estructura:
Costos de estructura mensuales: $ 4.700
Rendimiento s/inversión ( 80.000 . 0,5 % ): _$__400
$ 5.100
Costos variables: __670 + 400__ = $ 42,80 por Tn.

25
IC = ____CE____
ca - cvup
IC = ____5.100____ = 187,50 toneladas.

70 - 42,80
Ejercicio 2
cvup : Materia prima 30,00

Material de empaque 8,00
Regalías 5,00
Salarios a destajo 10,00
Fuerza motriz ___ 5,00
$ 58,00
El cvup es mayor que el costo de comprar a terceros a $ 54. Luego, se debe comprar a
terceros.
Ejercicio 3
cvup : Materia prima $ 8,00

Otros costos variables de
procesamiento: 3,60 . _117.000_ $ 5,616
75.000
$ 13,616
Hay capacidad ociosa, luego la mano de obra y los otros costos de estructura
son inevitables. Se compara entonces:
Costos de adquisición a terceros: $ 25,00

cvup $ 13,616
Ahorro por fabricar cada pieza $ 11,384
Ahorro total: 2.000 unidades por $ 11,384 = $ 22.768

Ejercicio 4
cvup Materia prima 1,80

Fuerza motriz 0,20
Regalías _0,30
$ 2,30
cvucomercialización Impuestos 1,00

Comisiones 0,20
Fletes 0,25
Embalaje __0,25
$ 1,70_
IC = ___CE evitables__ = __270.000__

6,00 - 2,30 3,70
IC = 72.972,97 unidades
Como 100.000 > 72.972,97, conviene fabricar.
Ejercicio 5
Alternativa de fabricar:
Cálculo de los costos de estructura adicionales anuales:
Amortización maquinaria (190.000 ): 12.667

15
Reparación y mantenimiento 15.800
Mano de obra 20.000
Rendimiento ( 190.000 + 40.000 ) . 0,20 __46.000
$ 94.467
Cálculo del cvup:
Materia prima ( 165,82 . 12 ) 1,98984

1.000
Otros de procesamiento ( 2,32 . 12 ) __0,02784
1.000
$ 2,01768 la docena
Cálculo de los fletes durante el año: (cada docena pesa 0,55 . 12 = 6,6 kilos)
60.000 . 6,6 . 0 = 0
50.000 . 6,6 . 0,0125 = 4.125
37.500 . 6,6 . 0,0145 = 3.588,75
20.000 . 6,6 . 0,0275 = __3.630,75
$ 11.343,75
flete por docena: 11.343,75_ = $ 0,0677238

167.500
Alternativa de comprar:
Ca = $ 2,70 la docena
Cálculo de los fletes durante el año:
60.000 . 6,6 . 0,0065 = 2.574

50.000 . 6,6 . 0,0050 = 1.650
37.500 . 6,6 . 0,0105 = 2.598,75
20.000 . 6,6 . 0,0260 = __3.432___
$ 10.254,75
flete por docena: __10.254,75__ = $ 0,0612223

167.500
Determinación del isocosto:
IC = ____CE____ = ______________ 94.467___________________

ca - cvup ( 2,70 + 0,0612223) - ( 2,01768 + 0,0677238)
IC = 139.781,61 docenas
Como se están vendiendo 167.500 docenas, conviene fabricar.
Ejercicio 6
Costo de estructura actual:

Amortización de máquinas 200
Mano de obra 1.250
Rendimiento (6.400 + 1.500) . 0,005 ___39,50
$ 1.489,50
a) Si las máquinas pueden venderse:

Cálculo del rendimiento s/inversiones: (1.000 . 0,005) = $ 5,00
Ić = __CE Evitables_ = _1.489,50 - 5_ = 4.948,33 unidades

ca - cvup 0,50 – 0,20
b) Si las máquinas no pueden venderse:

Amortización de máquinas 200
Rendimiento s/inversiones: (6.400 + 1.000) . 0,005 _____37
$ 237
Ić = __1.489,50 - 237__ = 4.175 unidades

0,50 - 0,20
Venta en bruto o procesamiento adicional
Ejercicio 7
a) Ingreso por tn. de uva Costo variable por tn. de uva

procesada procesada
240 lts. de vino a 5,50 1.320 Dto.I Materia prima 20
100 lts. de aceite a 9,00 900 Procesamiento 10
500 kg.alimento a 0,20 100 Dto.II (12 . 100) 1.200
Dto.III (3 . 250) 750
Dto. IV (0,096 . 625 60
2.320 2.040
Qe = (30.000 + 160.000 + 320.000 + 100.000) = 2.178,57 toneladas de uva

2.320 - 2.040
b) Dto. II _160.000____ = 1.333,33 tn. =Î 320.000 lts.de

1.320 – 1.200 de uva vino.
Dto. III ___320.000__ = 2.133,33 tn. =Î 213.333 lts.de

900 - 750 de uva aceite.
Dto. IV ___100.000_ = 2.500 tn. de =Î 1.250 tn. de
100 - 60 uva alimentos
c) Suprime Dto. IV Ingresos por tn. de M.P. Costo variable por Tn.M.P.
240 lts. vino 1.320 Materia prima 20
100 lts. aceite __900 Dto. I 10
Dto. II 1.200
Dto. III 750
2.220 1.980
Qé = __30.000 + 160.000 + 320.000_ = 2.125 Tn. de materia prima

2.220 - 1.980
Suprime Dto. III Ingresos por tn. de M.P. Costo variable por Tn.M.P.
240 lts. vino 1.320 Materia prima 20
Dto. I 10
Dto. II 1.200
1.320 1.230
Q”e = ___30.000 + 160.000__ = 2.111,11 Tn. de materia prima

1.320 - 1.230
Ejercicio 8
a)
Ingresos por Tn. de materia prima Costo variable por Tn. de materia prima
A del proc. II (140 . 0,8 .12) 1.344 Materia prima 3.000
B del proc. III (320 . 1,2 . 20) 7.680 Dto. I 527,15
C del proc. IV (80 . 0,4 . 50) 1.600 Dto. II (140 . 6) 840
Dto. III (320 . 12) 3.840
Dto.lV (80 . 16) 1.280
10.624 9.487,15
Qe = ___ 191.370_____ = 168,33 Tn. de materia prima

10.624 – 9.487,15
b)
qeII = _________47.370________ = 211,47 Tn. de materia prima
1.344 – [840 + ( 140 . 2)]
qeIII = _________80.000___________ = 125 Tn. de materia prima

7.680 - [ 3.840 + (320 . 10)]
qeIV = _________60.000__________ = 250 Tn. de material prima

1.600 - [ 1.280 + (80 . 1)]
Si el abastecimiento de materia prima no puede superar las 230 toneladas mensuales,

conviene vender en bruto el producto C si los $ 60.000 de CE son inevitables puesto
que 250 > 230.
Ejercicio 9
a)
Ingreso por tonelada de manzana Costo variable por tn. de manzana

Sidra (240 . 1,2 . 3,50) 1.008 Materia prima 500
Vinagre (160 . 0,9 . 2) 288 Proceso I 23
Alimento (160 . 0,90) ____144 Sidra (240 . 0,80) 192
Vinagre (160 . 0,50) 80
Residuo (300 . 0,30) ___60
1.440 855
Qr = ______102.000 : ( 1,30 )___ = 403,6529 toneladas de manzana

1.440 - ( 855 . 1,30 )
b)
qeDto.III = ___24.000___ = 285,71 toneladas de manzana
144 - 60
qrDto.III = ___24.000 . 1,30____ = 472,7272 toneladas de manzana

144 - ( 60 . 1,30 )
Recién al alcanzar un procesamiento de 472,7272 toneladas de materia prima, la

producción de alimento llega a dar el 30% de rendimiento sobre costos totales.
Ejercicio 10
a) Q = ______________2.600 . 2,50__________________________
2 - { [ (0,5 . 0,2) + (0,7 . 0,4) + (0,9 . 0,25) + (1 . 0,15)] . 2,50 }
Q = 57.777,77 kgs.
b) qr = _____150 . 2,5__________ = 7.500 kgs.

2,20 – [( 0,06 . 2,5) + 2 ]
Ejercicio 11
a)
Ingreso por kg. de trigo Costo variable por kg. de trigo
Harina (0,60 . _10_) 0,120 Trigo 0,0500
50 Energía 0,0050
Desechos (0,40 . 0,0025) 0,001 Envase ( 0,30 . _0,60_) 0,0036
50
0,121 0,0586
Qe = ____20.000____ = 320.512,82 kgs. de trigo

0,121 - 0,0586
b) Incorporando el fraccionamiento:
Ingreso por kg. de trigo Costo variable por kg. de trigo

Harina (0,60 . _4,50_) 0,135 Trigo 0,0500
20 Energía Molino 0,0050
Desechos (0,4 . 0,0025) 0,001 Energía fraccionamiento
(0,6 . 0,001) 0,0006
Paquete (0,6 . 0,008) 0,0048
Caja(0,6 .0,009) 0,0054
0,136 0,0658
Qe = ___25.000_____ = 356.125,35 kgs. de trigo

0,136 - 0,0658
c) qe = ____________________5.000____________________
0,135 - [(0,0006 + 0,0048 + 0,0054) + (0,12 – 0,0036)]
qe = 641.025 kgs. de trigo
El proceso no conviene porque el qe supera la capacidad instalada de 500.000 kgs. de

trigo.
Ejercicio 12
Ingreso por litro de ácido diluido:

Rendimiento 0,8 litros de ácido puro por cada 10 litros de ácido diluido = 0,08 litros
puro por cada litro de ácido diluido. En consecuencia, el ahorro por no comprar es de
0,08 lts. a $ 3,50 = $ 0,28
Costo variable del proceso: $ 0,15 por litro de dilusión.
Costo de eliminación por litro de ácido diluido: ___300___ = $ 0,03

10.000
qesectorial = ______7.000________ = 43.750 litros de ácido diluido

0,28 - ( 0,15 - 0,03)
Conviene instalar la planta porque el qes se alcanza a un nivel inferior a la cantidad de

50.000 litros a eliminar.
Ejercicio 13
Ingresos del proceso de Lavado por tonelada de fibra sucia:

Fibra corta ( 300 . 0,10 ) 30
Fibra larga (500 . 0,50 ) 250
280
Costo variable del proceso de Lavado por tonelada de fibra sucia:

Procesamiento _20
Costo de oportunidad: $ 180
qeLavado = _____3.600_______ = 45 toneladas de fibra sucia

280 - ( 20 + 180)
Ingresos del proceso de Hilandería por tonelada de fibra sucia:

Tela ( 500 . 2 m2 . 3) 3.000
Costo variable del proceso de Hilandería por tonelada de fibra sucia:

Proceso ( 500 . 4,20) 2.100
Costo de oportunidad: $ 250
QeHilandería = _____16.000_________ = 24,61 tonelada de fibra sucia

3.000 – (2.100 + 250 )
El proceso de Lavado conviene porque el pes de 45 toneladas es menor que las 60

toneladas con que opera actualmente.
El proceso de Hilandería no conviene porque el pes de 24,61 toneladas supera la
demanda esperada (20.000 m2 de tela representan 10 toneladas de lana limpia, o 20
toneladas de lana sucia).
Ejercicio 14
a)
Ingreso por tn. de Pirita Costo variable por tn. de Pirita

400 lts. a 0,25 100,00 Materia prima 8,00
600 kgs. A 0,023 13,80 procesamiento 6,00
113,80 14,00
Costo de eliminación: (2.800 . 0,003 = $ 8,40
Qe = ____17.000________ = 185,9956 toneladas

113,80 – (14 + 8,40)
b)

0,6 . 150 . 0,32 28,80 0,600 . 10 6,00
qe = _________5.000____________ = 287,35 toneladas

28,80 - ( 6,00 + 13,80 - 8,40)
c)

400 . 0,25 100,00 Materia prima 8,00
0,6 . 150 . 0,32 28,80 Proceso I 6,00
Proceso II 6,00
128,80 20,00
Qr = ____22.000 . 1,20______ = 251,90 toneladas

128,80 - (20,00 . 1,20)
d) Conviene porque todos los Q hallados son inferiores a su capacidad de 300

toneladas mensuales.
Ejercicio 15
a)
50.000 = ________18.500 + 5.000______
1 - [ _PA_ + ( _1 - PA_ ) ]
1,60 2,40
PA = 54,40 Î Ventas = $ 27.200

PP = 45,60 Î Ventas = $ 22.800
$ 50.000
27.200 = ___4.625 + B___

1 - __1__
1,60
B = $ 5.575 > $ 5.000. Luego, tiene razón el contador.
b) CEPlata = 18.500 . 0,75 = $ 13.875
Compra actual: ___22.800__ = $ 9.500

2,40
CA = ___CE + B___
m
9.500 = ( 13.875 . 1,10 ) + (9.500 . 0,10 )

m
m = 1,7065789
c) Ventas acero: 17.000 . 1,60 = $ 27.200,00

Ventas plata: 9,500 . 2,7065789 = $ 25.712,50
$ 52.912,50
Ejercicio 16
a)
Ingreso por kg. de frutilla Costo variable por kg. de frutilla

0,550 . 8,75 4,8125 Materia prima 2,0000
0,400 . 0,9 . 2 0,7200 Clasificación 0,6000
Empaque: 0,550 . l 0,5500
Triturado: 0,400 . 1,20 0,4800
Enlatado: 0,400 . 0,9 .0,32 0,1152
5,5325 3,7452
Qr = ____36.000 . 1,23_______ = 47.823,53 kgs. de frutilla

5,5325 – (3,7452 . 1,23)
b)
Ingreso por kg. de frutilla
0,550 . 8,75 4,8125
0,400 . 0,9 . 1,40 0,5040
5,3165
47.823,53 = ____36.000 . ( 1 + m )______

5,3165 – [ 3,7452 . ( 1 + m )
m = 0,1819789 < 0,23 (actual)
c)
Ingreso por kg. de frutilla Costo variable por kg. de frutilla
0,550 . 8,75 4,8125 Materia prima 2,000
0,400 . 0,9 . 0,6 . 20 4,3200 Clasificación 0,600
Empaque: 0,550 . l 0,550
Triturado: 0,400 . 1,20 0,480
Jalea: 0,400 . 0,90 . 2,20 0,792
9,1325 4,422
Qr = ___( 36.000 + 33.000 ) . 1,23__ = 22.978,578 kgs. de frutilla

9,1325 – (4,422 . 1,23)
d)
Elaborando jalea se alcanza el resultado pedido en un nivel de actividad menor que el

actual. Luego, conviene esta alternativa.
e)
47.823,53 = ___(36.000 + 33.000) . ( 1 + r )___
9,1325 - [ 4,422 . ( 1 + r )]
r = 0,5571704 sobre costos totales.

Ejercicio 17
Determinación del costo de adquisición de 1 kg. de algodón:
La contribución marginal unitaria es : cm = pv - ( ca + 2,80)
Reemplazando pv por : pv = [(0,200 . 1,60) + (0,300 . 1,40) + (0,500 . 1,20)] . ca
Se obtiene: cm por kilo de algodón = 0,34 ca – 2,80
La Contribución Marginal total para los 100.000 kgs. que está elaborando la empresa:
CM = 34.000 ca - 280.000
Como: CM = CE + B
Reemplazando: 34.000 ca – 280.000 = 32.700 + 46.800
Luego: ca = $ 10,5735
Determinación del precio de venta que se obtendría con los telares por cada kilo de
algodón procesado:
pv = (0,200 . 11) + (0,300 . 9,80) + (0,500 . 9) = $ 16,0666667

0,6
Determinación del costo de oportunidad ( c.o.) al instalar los telares:
c.o. = [(0,200 . 1,60) + (0,300 . 1,40) + (0,500 . 1,20)] . 10,5735 = $ 14,16849
Determinación del qR pedido:
qR = __CEsector + B____
Pv - (cvup + c.o.)
R
q = _______17.300 + 10.000________ = 91.556,64 kgs. de algodón
16,0666667 – (1,60 + 14,16849)
Ejercicio 18
Determinación del nivel de actividad actual:
Qr = _____130.000 . 1,25______ = 1.083,3333 toneladas

300 - ( 120 . 1,25 )
Determinación del punto de equilibrio actual de la empresa:
Qe = __130.000___ = 722,2222 toneladas

300 - 120
Determinación del beneficio actual en valores absolutos:
B = ( 1.083,3333 - 722,2222 ) . ( 300 – 120 ) = $ 65.000

Ingresos incorporando el nuevo proceso: (por tonelada de sal)

Sal gruesa: 0,400 . 550 = 220,00
Sal parrillera: 0,350 . 650 = 227,50
$ 447,50
Costos variables incorporando el nuevo proceso: (por tonelada de sal)

cvu = 120 + 72,50 = $ 192,50
Luego:
a) QR = ___130.000 + 27.000 + 65.000__ = 870,5882 toneladas.

447,50 - 192,50
b) Qr = ___( 130.000 + 27.000 ) . 1,25__ = 948,6404 toneladas.

447,50 - ( 192,50 . 1,25)
c) qe = ____CEsector____ = _______27.000_______ = 360 toneladas.

pv – (cvup + c.o) 447,50 – (72,50 + 300)
d) qr = _________27.000 . 1,25__________ = 593,4066 toneladas.

447,50 - [( 72,50 . 1,25) + 300 ]
Ejercicio 19
a) Qr = ___(42.500 + 18.000) . 1,25___ = 3.324,17 unidades

54 - [ ( 18,50 + 6,50) . 1.25]
Resultado sin purificar en valores absolutos:
4.000 = __42.500 + B__ = $ 51.500

42 - 18,50
Resultado purificando en valores absolutos:
4.000 = __42.500 + 18.000 + B__ = $ 55.500

54 - ( 18,50 + 6,50)
Rendimiento sobre costos totales sin purificar:
4.000 = ___42.500 . ( 1 + r )___ r = 0,44206

42 - [18,50 . (1 + r )]
Rendimiento sobre costos totales purificando:
4.000 = __( 42.500 + 18.000) . ( 1 + r )____ r = 0,3457

54 - [ ( 18,50 + 6,50 ) . ( 1 + r )]
Luego: En valores absolutos, conviene purificar, porque B = 55.500 > 51.500 pero en
valores relativos, conviene no purificar, ya que r = 0,44206 > 0,34579
Ejercicio 20
Determinación de las ventas actuales:
VR = ______6.000 + 10.000_____ = $ 80.179,52

1 – ( 0,70 + 0,20 + 0,10 )
1,20 1,35 1,45
CA = V - CE - B = 80.179,52 - 6.000 - 10.000 = $ 64.179,52
CT = CA + CE = 64.179,52 + 6.000 = $ 70.179,52
r s/ CT = __10.000__ = 0,1424917
70.179,52
Vr = ___ _( 150 + 650 ) . 1,1424917____________ = $ 32.214,62

1 - { [ ( 0,70 + 0,20 + 0,10 + 0,05 )] . 1,1424917 }
1,20 1,35 1,45
Ejercicio 21
a)
Determinación del costo de adquisición por litro:

La actual contribución unitaria es: cm = pv - ( ca . 1,20)
Reemplazando pv por su valor: pv = [(0,6 . 1,15) + (0,3 . 1,30) + (0,1 . 1,45)] ca
Pv = 1,225 ca
Luego cm = 1,225 ca - 1,20 ca = 0,025 ca
La contribución para 3.000.000 de litros es: 3.000.000 . 0,025 ca = 75.000 . ca

que deben cubrir los CE más el 20% sobre los mismos.
Entonces: CM = CE . 1,20 = 78.000
Luego: 78.000 = 75.000 . ca.

Entonces: ca = $ 1,04
Ingreso por venta de un litro de vino a granel:

Comunes: 0,6 . 1,04 . 1,15 = 0,7176
Finos: 0,3 . 1,04 . 1,30 = 0,4056
Especiales 0,1 . 1,04 . 1,45 = 0,1508
$ 1,2740
Ingreso por venta de un litro de vino fraccionado:

Comunes: 0,6 . 1,70 = 1,02
Finos: 0,3 . 2,00 = 0,60
Especiales: 0,1 . 2,50 = 0,25
$ 1,87
Determinación de la cantidad de litros a fraccionar:
Llamando Pg a la participación de vino a vender a granel, y ( 1 – Pg) a la participación

del vino a fraccionar, para mantener el rendimiento del 20% s/CT:
3.000.000 = ______________ _565.000 . 1,20____________________________

{Pg . 1,274 + [(1 – Pg) . 1,87]} - { { Pg . 1,04 + [(1 – Pg) . 1,34] } . 1,20 }
Pgranel = 0,1525423 Î 457.627 litros de vino

Pfraccionado = 0,8474577 Î 2.542.373 litros de vino
b)
Ingresos de la empresa por los 2.542.373 litros de vino fraccionado:

Comunes: 1.525.424 . 1,70 = 2.593.221
Finos: 762.712 . 2,00 = 1.525.424
Especiales: 254.237 . 2,50 = ___635.592
$ 4.754.237
Ingresos de la empresa por los 457.627 litros de vino a granel:

Comunes: 274.576 . 1,04 . 1,15 = 328.393
Finos: 137.288 . 1,04 . 1,30 = 185.613
Especiales: 45.763 . 1,04 . 1,45 = 69.011
$ 583.017
Costo de fraccionamiento: 2.542.737 . 0,30 = $ 762.712
Costo de adquisición: 3.000.000 . 1,04 = $ 3.120.000
Estado de Resultados de la empresa con el fraccionamiento de vinos:
Venta de vino fraccionado 4.754.237

Venta de vino a granel ___583.017
Costos de adquisición 3.120.000
Costos de fraccionamiento ___762.712 3.882.712
BENEFICIO $ 889.542
La utilidad es el 12 % sobre los costos totales ( 3.882.712 + 565.000)
c)
qe = ______500.000________ = 1.689.189 litros

1,87 - (0,30 + 1,274)
d)
Utilidad según cuadro de resultados: $ 889.542
Utilidad sin fraccionamiento: 3.000.000 ( 1,274 – 1,04) – 65.000 = $ 637.000
Incremento por introducir el fraccionamiento: $ 252.542
Ejercicio 22
a)
Ingreso por tonelada de sal Costos variables por tonelada de sal

Por venta 6,50 Extracción 3,00
Flete 2,80
6,50 5,80
Qe = _____50.000_____ = 71.428,571 toneladas

6,50 - 5,80
b)
Ingreso por tn.de sal utilizada Costo variable por tn. utilizada
10. 0,55 . 0,80 4,40 Extracción 3,00
Energía 0,30
Paquetes 0,0001 . 800 0,08
Caja 0,015 . 8 0,12
4,40 3,50
Qe = _____70.000_____ = 77.777,77 toneladas

4,40 -. 3,50
Ingreso por tonelada vendida Costo variable por tn. vendida

10 . 0,55 5,50 Extracción 3,750
Energía 0,375
Paquetes 0,0001 .1000 0,100
Caja 0,015 . 10 0,150
5,50 4,375
Qe = _____70.000______ = 62.222,22 toneladas

5,50 - 4,375
c) De acuerdo con la sal industrial utilizada para refinar:
qe = __________20.000________ = 100.000 tn. de sal utilizada

4,40 – ( 0,50 + 6,50 - 2,80)
De acuerdo con la sal refinada:
qe = __________20.000__________ = 80.000 tn. de sal refinada

5,50 - ( 0,625 + 6,5 - 2,8 )
0,8 0,8
d) No conviene, porque recién en 800.000 cajas (igual a 80.000 toneladas de sal

refinada) vendidas, se alcanza el equilibrio sectorial de la refinería.
Ejercicio 23
a)
Análisis de la situación actual:
Ingreso (por litro de jugo) Costo variable por litro de jugo

1 litro $ 4,00 Adquisición (1 kg. de caña) $ 1,80
Procesamiento $ 0,0405
$ 1,8405
Por rinde: 1,8405 = $ 2,045
0,900
Qe = ____35.000____ = 17.902,813 litros

4,00 - 2,045
B = (25.000 - 17902,813) . (4,00 - 2,045) = $ 13.875.
r = ________13.875________ = 0,161103
35.000 + (25.000 . 2,045)
Situación incorporando el proceso de centrifugado:
Ingreso (por litro de jugo) Costo variable (por litro de jugo)

Azúcar: 0,800 . 9,00 $ 7,20 Procesamiento $ 3,50
Melaza: 0,600 . 5,00 $ 3,00
$ 10,20 Costo oportunidad: $ 4,00 por kilo
qrcentrifugado = ________15.000 . 1,161103______ = 8.153,28 litros de jugo.

10,20 - [( 3,50 . 1,161103) + 4,00)]
Análisis de viabilidad:
Jugo Azúcar Melaza
Cantidad 8.153,28 6.522,62 4.891,97 (VIABLE)
Límite 36.000 lts. 20.000 kgs. ilimitada
b)
Situación incorporando el proceso de refinado:
Ingreso (por kilo de melaza) Costo variable (por kilo de melaza

Alcohol: 0,500 . 2,50 $ 1,25 Procesamiento $ 2,20
Caramelos: 0,600 . 5,00 . 2 $ 6,00
Miel: 0,400 . 0,50 . 4 $ 0,80 Costo oportunidad: $ 5,00 por kilo
$ 8,05
qrrefinado = _______10.000 . 1,161103_ ___ = 23.429,49 kilos de melaza

8,05 - [( 2,20 . 1,161103) + 5,00]
Análisis de viabilidad:
Jugo. Azúcar Melaza
Cantidad 39.049,15 31.239,32 23.429,49 (NO VIABLE)
Límite 36.000 lts. 20.000 kgs. ilimitada
c)
Situación actual:
Qe = ____35.000____ = 17.902,813 litros
4,00 - 2,045
B = (25.000 - 17902,813) . (4,00 - 2,045) = $ 13.875.
r = ________13.875________ = 0,161103
35.000 + (25.000 . 2,045)
Incorporando sólo centrifugado:
Qe = _____35.000 + 15.000____ = 10.741,138 litros de jugo

10,20 – (2,045 + 3,50)
B = (25.000 – 10.741,138) . (10,20 – 2,045 – 3,50) = $ 66.375
r = ____ ____66.375___ _____ = 0,351888

50.000 + [25.000 . (2,045 + 3,50)]
Incorporando centrifugado y refinado:
Qe = ___________35.000 + 15.000 + 10.000___ _ = 11.616,65 litros

[7,20 + (8,05 . 0,60)] – [2,045 + 3,50 + (2,20 . 0,60)]
B = (25.000 - 11.616,65) . 5,165 = $ 69.125
r = __________________69.125____________________ = 0,2984349
60.000 + 25.000 [ 2,045 + 3,50 + (2,20 . 0,600)]
Venta masiva o al detalle
Ejercicio 24
a) Qe = __(30.000 + 8.000 + 12.000)__ = 5.494,50 unidades

21,10 – 12,00
Resultado 1er. Ejercicio: (4.000 – 5.494,50) . 9,10 = - $ 13.600
Resultado 2do. Ejercicio (9.000 – 5.494,50) . 9,10 = $ 31.900
b) qeprod. = ___38.000___ = 5.000 unidades

17,60 – 10
qecomerc. = _____12.000_______ = 8.000 unidades

21,10 – (17,60 + 2)
Resultado primer ejercicio:

Producción: (9.000 – 5.000) . 7,60 = $ 30.400
Comercialización: (4.000 – 8.000) . 1,50 = - $ 6.000
Resultado segundo ejercicio:

Producción: (4.000 – 5.000) . 7,60 = - $ 7.600
Comercialización: (9.000 – 8.000) . 1,50 = $ 1.500
Ejercicio 25
a) Con función comercialización:
1.000 = ___9.000 + 3.000 + 3.000 + B___ B = $ 1.270

21,80 - (4,25 + 1,28)
Sin función comercialización:
1.000 = ___9.000 + 3.000 + B___ B = $ 2.750

19 – 4,25
b) Qe = ____15.000____ = 921,94 unidades

21,80 – 5,53
qeprod. = ___12.000___ = 813,559 unidades

19 – 4,25
qecomerc. = _______3.000_______ = 1.973,68 unidades

21,80 – (1,28 + 19)
Ejercicio 26
a) 200,000 = _____(90.000 + 10.000) . 1,20___

pv – ( 2 + 0,30 + 0,05 pv ) . 1,20
pv = $ 3,574468
b) qecomerc. = ________________10.000_____________ = 104.444,53 unidades

3,574468 – [ 0,30 + (0,05 . 3,574468) + 3 ]
Ejercicio 27
a) Beneficio actual:
20.000 = ___15.000 + 2.000 + 8.000 + B__ B = $ 15.000
6 – (2,30 + 0,20 + 1,50)
Eliminando comercialización:
20.000 = __15.000 + 2.000 + B__ B = $ 17.000
4 – 2,30
Luego, conviene aceptar la propuesta porque incrementaría su ganancia en

$ 2.000.
b) Rendimiento si se acepta la propuesta:
20.000 = __17.000 . (1 + r)____ r = 0,2698412

4 – [ 2,30 . (1 + r) ]
Determinación del precio de venta aceptando propuesta de Comercialización:
20.000 = __(15.000 + 2.000 + 8.000 + 1.800) . 1,2698412__

pv - { [ 2,30 + (0,05 . pv) + 1,50 ] . 1,2698412 }
pv = $ 6,96949
Ejercicio 28
a) Determinación del actual rendimiento:
2.000 = ____(14.000 + 8.000) . (1 + r)__ r = 0,2987

20 - [(4,30 + 0,10) . (1 + r)]
Qr = __(14.000 + 20.000 + 15.000 + 6.000) , (1 + r)_ = 5.555,55 unidades

20 – [( 4,30 + 0,20 + l ) . 1,2987 ]
b) qecomerc. = _____6.000_____ = 6.000 unidades

20 – ( 1 + 18)
Ejercicio 29
a) QeA = __80.000_ = 6.666,66 unidades

30 – 18
QeB = __80.000_ = 11.428,57 unidades

23 – 16
RRA = _12_ = 1,71428 RRB = __7__ = 0,58333

7 12
b1) Nueva cm de B: 25 – ( 16 + 1,25) = 7,75
Nueva RRA = __12__ = 1,548387

7,75
Nuevo equilibrio con A: QeA = __96.000__ = 8.000 unidades

12
QB = ( 8.000 – 3.000 ) . 1,548387 = 7.742 unidades
b2) Capacidad libre de A: (10.000 – 3.000) = 7.000 de A Î 14.000 de B
14.000 = ______16.000_______
pvB - (0,05 pvB + 23)
pvB = 25,41
b3)
Ventas: A = (3.000 . 30) 90.000

B = (14.000 . 25,41) 355.740 445.740
Costos variables: A = (3.000 . 18) 54.000
B = (14.000 , 16) + (0,05 . 355.740) 241.787 295.787
Costos de estructura (80.000 +16.000) 96.000
UTILIDAD 53.953
Ejercicio 30
Vesector = _____________________10.000_______________________
1 – [ 0,60 + 0,40 + 0,07 + (0,50 . 0,20 ) + (0,50 . 0,20_ ) ]
1,40 1,48 1,20 1,20
Vesector = $ 155.058,71.
Ejercicio 31
Para 7.000 unidades:
qe = ______3.000______ = 6.666.67 unidades

3,10 – (2,45 + 0,20)
Para 15.000 unidades:
qe = ______5.000_______ = 11.111,11 unidades

3,10 – ( 2,45 + 0,20)
Fabricando 10.000 unidades:
Sin departamento de comercialización:
10.000 = ___8.000 + B___ B = $ 3.500

2,45 - 1,30
r = _______3.500_______ r = 0,166666
8.000 + (10.000 . 1,30)
Con la primera alternativa de comercialización:
10.000 = __________8.000 + 3.000 + B______________ B = $ 3.650

(0,7 . 3,10) + (0,3 . 2,45) – [1,30 + (0,7 . 0,20)]
r = ___________________3.650___________________ r = 0,1437
8.000 + 3.000 + [7.000. (1,30 + 0,20)] + (3.000 . 1,30)
Con la segunda alternativa de comercialización:
10.000 = ___8.000 + 5.000 + B___ B = $ 3.000

3,10 – ( 1,30 + 0,20 )
r = ________3.000______________ r = 0,1071
8.000 + 5.000 + (10.000 . 1,50)
Fabricando 15.000 unidades:
Sin departamento de Comercialización:
15.000 = ____8.000 + B____ B = $ 9.250

2,45 - 1,30
r = _______9.250________ r = 0,3363
8.000 + (15.000 . 1,30)
Con la primera alternativa de comercialización:
15.000 = __________8.000 + 3.000 + B____________ B = $ 9.400

[(_7 . 3,10) + (_8 . 2,45)] – [ 1,30 + (_7 . 0,20)]
15 15 15
r = _____________9.400____________________ r = 0,2946
8.000 + 3.000 + (7.000 . 1,50) + (8.000 . 1,30)
Con la segunda alternativa de comercialización:
15.000 = ____8.000 + 5.000 + B____ B = $ 11.000

3,10 - (1,30 + 0,20)
r = __________11.000___________ r = 0,30986
8.000 + 5.000 + (15.000 . 1,50)
La alternativa que brinda el mayor beneficio absoluto es la de fabricar y

comercializar con propio departamento de ventas 15.000 unidades, con $ 11.000 de
beneficio.
La alternativa que brinda el mayor rendimiento sobre costos totales es la de
fabricar 15.000 unidades sin estructura propia de comercialización, pues tiene un
rendimiento de 0,3363 sobre costos.
Ejercicio 32
Cálculos para un conjunto de 2 unidades de A y una unidad de B:
pv : (15 + 15 + 3) = $ 33
costo variable : (16 + 2,40 + 0,90 + 0,15) = $ 19,45
a) 5.000 = ___( 30.000 + 27.750 ) + B___ B = $ 10.000

33 - 19,45
b) qe = _________27.750___________
33 – (2,40 + 0,90 + 0,15 + 24)
qe = 5.000 conjuntos Î 10.000 unidades de A y 5.000 unidades de B
c)
c1) 6.500 = _______57.750 + B________ B = $ 23.500

33 – (19,45 + 0,90 + 0,15)
c2) 6.500 = ______30.000 + B______ B = $ 22.000

26,40 – (16 + 2,40)
Teniendo en cuenta valores absolutos de resultado, conviene la alternativa c1)
Ejercicio 33
a) Vesectorial = _________6.000_________ = $ 31.622.

1 - ( _1__ + 0,07 + 0,40 )
2,20 1,40
b1) 63.244 = _____ ___6.000 + B__ ____ B = $ 6.000

1 – ( _1__ + 0,07 + 0,40 )
2,20 1,40
Si no hay mercado mayorista para el exceso, existe sólo costo de oportunidad

para la mitad, es decir los $ 31.622 determinados en a)
b2) 63.244 = _________6.000 + B_________ B = $ 15.035.

1 – [ _1__ + 0,07 + ( 0,50 . 0,40)]
2,20 1,40
_____________________________________________________________________
Ejercicio 34
a) Si la distribuidora compra sólo 3.000 unidades de B:
19.000 = __ ______38.500 + B______________ B = $ 11.200

(16 . 5,50) + ( _3 . 5 ) – [( 16 . 2,90 + _3 . 2,30)]
19 19 19 19
Si la distribuidora compra 4.000 unidades de B, ya que le conviene a la

empresa fabricar 16.000 unidades de A por su mayor contribución marginal:
20.000 = _____________38.500 + B__________________ B = $ 13.100

(0,8 . 5,50) + (0,20 . 4,80) – [(0,8 . 2,90) + (0,20 . 2,30)]
Si se suprime la fabricación de B:
16.000 = ___30.000 + B____ B = $ 11.600

5,50 - 2,90
La alternativa más conveniente en valores absolutos es que la distribuidora

compre 4.000 unidades de B.
b) Determinación de los márgenes de la empresa:

Si 2,30 . (1 + m) = 6,50 Î mB = 1,8260869
Si 2,30 . (1 + m) = 5,00 Î mB = 1,17393
Si 2,90 . (1 + m) = 5,50 Î mA = 0,8965517
Resultado sectorial de Comercialización:
(5.000 . 6,50) = __________6.400 + Bsector______________

1 – ( ___1_____ + 0,05 + __1,17393_ )
2,8260869 2,8260869
Bsector = $ 12.975
Para que la empresa esté en equilibrio, con las ventas de A hay que cubrir la
suma de ( 38.500 – 12.975)
QA = _____38.500 - 12.975____ = 9.817,30 unidades

1 - ____1_____
1,8965517_
Ejercicio 35
a) Vnuevo local = _______14.000___________ = $ 28.994,08

1 - ( __1__ + 0,09 + 0,07 )
2,80
b) Determinación del CE:

CE = V – CA – otros cv – Utilidad
CE = 600.000 – (600.000) – (600.000 . 0,09) – (600.000 . 0,12) = $ 201.272,73

2,20
Resultado en el nuevo local:
120.000 = ____14.000 + B_____ B = $ 43.942,86

1 - ( _1__ + 0,16 )
2,80
La utilidad en el local inicial sería:
540.000 = _____201.272,73 + B___ B = $ 44.672,75

1 – ( __1_ + 0,09)
2,20
Luego: Btotal = 43.942,86 + 44.672,75 B = $ 88.615,61

c) Para mantener el 12% s/ventas el local inicial debe tener B = $ 64.800,00

Pero la utilidad fue de solo B = $ 44.672,75
Luego, en el nuevo local debe recuperarse la diferencia B = $ 20.127,25
Entonces:
Vnuevo local = ___14,000 + 20.127,25__ = $ 94.051,52

0,88 – ( __1__ + 0,16)
2,80
Ejercicio 36
a)
220.000 = _________20.000_________
0,82 – [ _PA_ + ( 1 - PA_ ) ]
1,30 1,50
PA = 0,608635 PB = 0,391365
Venuevo = ____________10.000______________ = $ 43.307,08

1 - ( 0,608635 + 0,391365 + 0,04 )
1,30 1,50
b)
Nuevas ventas: A: 220.000 . 0,608635 . 2 = $ 267.799,40 PA = 0,6746429

B: 220.000 . 0,391365 . 1,50 = $ 129.150,45 PB = 0,3253571
$ 396.949,85
396.949,85 = ______________________30.000 + B________________________

1 – ( 0,6746429 + (0,04 . 0,6746429) + 0,325357l +(0,04 . 0,3253571)
1,30 2 1,50 3
B = $ 67.772,12
Rendimiento sobre ventas: __67.772,12_ = 0,1707319

396.949,85
Ejercicio 37
Vesector = ___________12.000_____________ = $ 88.888.

1 – ( __1__ + 0,09 + 0,60 )
2,50 1,60
Ejercicio 38
a)
CE adicionales: (45 . 10) + (1.500 . 10) + 6.000 = $ 21.450
pv actual: por cada peso de adquisición se vende a $ 1,50
Incrementando en un 30% el precio de venta se fija en $ 1,95. Luego, el margen de
marcación en la nueva modalidad es 0,95
Vesector = _____21.450_____ = $ 49.064,51

1 – ( __1_ + 0,05 )
1,95
b)
Vezona = ______1.545_______ = $ 3.534, 02
1 – ( __1__ + 0,05 )
1,95
Punto de cierre
Ejercicio 39
En los resultados de los balances presentados influye el hecho de haber

considerado $ 3 como costo de transferencia de la piedra utilizada en bloques, cuando
el costo de oportunidad neto es ($ 2,50 – 15%) = 2,125.
Tomando el costo de oportunidad como costo de transferencia, el total

transferido en el ejercicio sería (20.000 . 2,125 = 42.500) en lugar de $ 60.000. Los
balances corregidos darían:
Piedras: 45.000- 60.000 + 42.500 = $ 27.500

Bloques: -16.000 + 60.000 – 42.500 = $ 1.500 R = $ 29.000
Costos evitables: Mano de obra indirecta $ 25.000

Sueldos y comisiones $ 35.000
Costos administrativos $ 20.000
Gerente $ 1.000 $ 81.000
Costos no evitables: Amortización $ 60.000

Administración $ 10.000
Gerente $ 10.000 $ 80.000
Costos variables: 480.000 – 60.000 – 25.000 = $ 19,75

20.000
Costo de oportunidad: 2,50 – 15% = $ 2,125
Pcierre = _______81.000______ Pcierre = 9.969,2307 toneladas

30 – ( 19,75 + 2,125)
Qesector = _____81.000 + 80.000____ Qesector = 19.815,384 toneladas

30 – (19,75 + 2,125)
Resultado = (20.000 – 19.815,384) . 8,125 Resultado: B = $ 1.500

Como el sector está trabajando en 20.000 toneladas está apenas sobre el Qe y

conviene seguir trabajando (En la contabilidad da pérdida porque toma el precio de
transferencia en $ 3, cuando el costo de oportunidad neto es $ 2,125.
Comentarios para el informe:

1) Cerrando la fábrica de bloques, aunque al resultado que daría, se le sumara el
posible interés del capital recuperable al desmantelar la planta (vg. 10% s/60.000),
el beneficio sería inferior, aunque al 3er. Año desaparecen de los costos $ 10.000
del gerente, lo que aumentaría la utilidad.
2) La pérdida por reemplazo (se obtienen $ 60.000 y el valor de libros es de $
180.000) no es relevante para la toma de decisiones. Resulta igual contabilizarla
en un ejercicio, que en varios como amortización.
Ejercicio 40
a) QC = __160.000__ = 4.000 unidades

120 – 80
b) pv = __160.000_ + 80 = $ 109,09
5.500
Ejercicio 41
a) Qefaros = ____8.000___ = 16.000 faros

2,80 – 2,30
Qejuguete = ____8.000___ = 13.333 juguetes

3,70 – 3,10
RRfaros = 0,50 = 0,833333 RRjuguetes = 0,60 = 1,20

0,60 0,50
b) QCfaros = ____6.000___ = 7.500 faros

2,80 - 2
QCjuguetes = ____6.000___ = 8.572 juguetes

3,70 – 3
RRfaros = 0,80 = 1,142857l RRjuguetes = 0,70 = 0,875

0,70 0,80
c) Qejuguetes = (16.000 – 3.000 ) . 0,833333 = 10.833 juguetes
QCjuguetes = ( 7.500 - 3.000 ) . 1,1428571 = 5.142 juguetes

Ejercicio 42
a) QCB = ______2.000_______ = 4.800 unidades

2 – (0,8333 + 0,75)
b) V = (CE + Costos variables ) . 1,15
12.000 pvA - (4.800 . 2) = [ (19.000 + (12.000 . 2,6667) + (4.800 . 1,583) ] . 1,15
pvA = $ 4,815
Ejercicio 43
CE totales: $ 165.000
CE específico Dto.II: $ 55.000
CE erogables $ 30.000
a) qecalcular = ____55.000____ = 392,86 máquinas de calcular

500 – 360
b) qCcalcular = ____30.000____ = 214,28 máquinas de calcular

500 – 360
c) V = ( CE + Costos variables ) . 1,20
(400 . qescribir ) + ( 214 . 500 ) = [ 165.000 + (280 . qescribir ) + (214 . 360) ] . 1,20
qescribir = 2.866 máquinas de escribir
Ejercicio 44
a)
Ingreso por tonelada de naranja Costo variable por tn. de naranja

360 lts. simple . 0,55 198,00 Costo de adquisición 150,00
72 lts.concentrado . 2,60 187,20 Proc.I ( 1 . 23) 23,00
Proc.II (240 . 0,18) 43,20
Proc.III:
360 lts. simple
_72 lts. conc.(240 . 0.03)
432 lts.por =,075 32,40
385,20 248,60
Qr = ___(6.200 + 2.700 + 4.400) . 1,20__ = 183,70 toneladas

385,20 - (248,60 . 1,20)
b)
Para hacer concentrado es necesario específicamente el Dto.II. Luego:
CEevitables = 2.700 . 0,60 = $ 1.620
QCconcentrado = _______________1.620_______________
2,60 - [ 0,18 + 0,075 + (0,55 – 0,075) ]
0,3 0,3
QCconcentrado = 4.741,46 litros concentrado
Conviene mantener la elaboración de concentrado porque qCconcentrado < 5.000 litros
Costos incrementales
Ejercicio 45
Costo incremental por hora:

Jornal horario (9,50 + 50%) 14,250
Energía 1,200
Costo herramientas de corte 1,500
16.950
Utilidad (30%) 5,085
Precio a cotizar por hora $ 22,035
Ejercicio 46
a) Costo para 12.000 kilómetros con carga completa:
Amortización mensual chasis (60.000 : 60) 1.000,00

Amortización motor (10.000 : 1.000.000) . 12.000 120,00
Amortización cubiertas (1.500 : 250.000) . 12.000 72,00
Patentes (380 : 12) 31,66
Seguro s/carga (0,02 . 6.000. 30) 360,00
Combustible cargado (6.000. 0,028) 168,00
Combustible vacío (6.000 . 0,022) 132,00
Sueldo básico chofer por mes 80,00
Sueldo adicional (0,02 . 12.000) 240,00
Lubricantes (800 : 100.000) . 12.000 96,00
Seguro s/camión (3.000 : 12) 250,00
COSTO 2549,66
BENEFICIO 1.500,00
MONTO DEL CONTRATO $ 4.049,66
b) Cálculo para la licitación:
Amortización motor (1.800 . 0,01) 18,00

Amortización cubiertas (1.800 . 0,006) 10,80
Seguros s/cargas (900 . 30. 0,002) 54,00
Combustible cargado (900 . 0,028) 25,20
Combustible vacío (900 . 0,022) 19,80
Sueldo adicional (0,02 . 1.800) 36,00
Lubricantes (0,008 . 1.800) 14,40
Costo incremental 178,20
Utilidad en 2 viajes 160,00
PRECIO POR 2 VIAJES 338,20
PRECIO POR VIAJE 169,10
c) Costo incremental por cargas al regreso:
Seguro s/cargas (900 . 30 . 0,002) 54,00

Diferencia combustibles (900 . 0,006) 5,40
Costo incremental 59,40
Costo por tonelada (59,40 : 60) $ 0,99
Conviene, pues se cobra $ 1,50 por tonelada.
Ejercicio 47
a) Costo incremental para 50.000 unidades:
Materiales 22.500
Mano de obra directa 12.500
Mano de obra indirecta 7.500
Calefacción , luz (no directamente proporcional) 4.000
Supervisión (no directamente proporcional) 7.500
Costos de empaque 2.500
COSTO INCREMENTAL $ 56.500
El costo incremental unitario es: __56.500__ = $ 1,13

50.000
Conviene cotizar a $ 1,25, porque supera el costo incremental unitario.
b)
Costo total para 350.000 unidades: 489.000 + 56.500 = 545.500
Utilidad propuesta: 350.000 . 0,15 = $ 52.500
Luego: (300.000 . 1,75) + (50.000 . pv ) = 545.000 + 52.500
En consecuencias, pv = $ 1,46
c) Al concretarse esta venta, la empresa estaría ocupando capacidad ociosa, sin

aumento de los costos de estructura. Esto posibilita una mejora de utilidades por mejor
aprovechamiento de capacidad, el lograr nuevos clientes y el mantener operarios

calificados que de otra manera deberían ser despedidos.
Ejercicio 48
Costos variables:
Papel 0,94
Mano de obra directa y cargas sociales 0,15
Seguro existencia adicional 0,10
Tinta 0,04
Departamentos de servicios 0,10
Material embalaje 0,01
Fuerza motriz 0,05
Lubricantes 0,01
Costos de comercialización variables 0,60
$ 2,00
La oferta de $ 3,00 es conveniente ya que genera una contribución marginal que

reduce la pérdida por capacidad inactiva
Ejercicio 49
Situación actual:
Costo variables unitario: __20.760__ = $ 5,19

4.000
4.000 = ____37.405 + Resultado_ Ractual = -$ 8.165 (Pérdida)

12,50 - 5,19
Aceptando la oferta el cvu para el incremento es: __17.600__ = $ 4,44

4.000
Rsectorial = 5.000 . ( 7,00 - 4,44 ) Rsectorial = $ 12.800 (Ganancia)
En caso de aceptar la oferta la empresa obtiene globalmente una utilidad de $ 4.635

CAPÍTULO 9
ELECCIÓN DE MEDIOS ALTERNATIVOS PARA FABRICAR PRODUCTOS

O PRESTAR SERVICIOS
1. INTRODUCCIÓN
Es muy frecuente que una empresa, decidida a encarar la elaboración de un

nuevo producto o la prestación de un servicio, encuentre en el mercado dos o más
equipos alternativos, permitiéndole cualquiera de ellos la obtención del producto o los
medios para satisfacer un determinado servicio demandado por el mercado.
En primer término estudiaremos el caso donde el producto o servicio obtenido

por cualquiera de los medios alternativos es básicamente idéntico, al menos en lo
relativo al precio, y luego analizaremos la situación cuando el producto o servicio
obtenido es distinto. Estos análisis serán válidos siempre que el objetivo buscado sea
la obtención de mejores resultados, tanto en valores absolutos como relativos con
respecto a los costos o a las inversiones.
2. SELECCIÓN ENTRE EQUIPOS ALTERNATIVOS PARA OBTENER UN MISMO

PRODUCTO
El caso típico es el de tener que optar entre un equipo de alta tecnología –con
una gran inmovilización de capital y alto riesgo de obsolescencia- de reducido costo
operativo por unidad de producto o servicio, o un equipo menos sofisticado que,
aunque con mayores costos variables unitarios, presente una baja incidencia de los
2.1. El punto de igualación de costos totales
Frente a la alternativa señalada, y cumpliéndose el prerrequisito indispensable

de que la alternativa que soporte mayores costos de estructura sea también la de
menores costos variables unitarios, habrá de existir necesariamente un cierto nivel de
actividad en el cual la diferencia acumulada de costos variables compense la
disparidad original entre los costos de estructura, o sea un nivel en el que los costos
totales sean idénticos para ambas acciones.
Debe señalarse que para la determinación de esta cantidad de igualación (que

se simbolizará con IC) no habrá de incorporarse el dato de los ingresos por ventas ya
que, como por hipótesis el producto es idéntico a los efectos del mercado, a iguales
niveles de actividad los ingresos generados por ambas alternativas serán también
iguales.
En cuanto al prerrequisito mencionado, el mismo responde a una lógica

elemental: si la alternativa que genera mayores costos de estructura es también la que
demanda mayores costos variables por unidad de producto, es obvio que no debe ser
considerado, al menos en el marco de este análisis.
Por último, antes de plantear algebraicamente la forma de determinación de

este punto de igualación de costos totales, señalemos que el costo financiero del
capital a invertirse en cada una de estas alternativas –tanto en evolución como
inmovilizado- debe ser necesariamente incluido dentro de los datos base para este
estudio y supondremos que se encuentra incorporado a los mismos aún cuando no se
lo mencione expresamente.
Sean entonces, por ejemplo, dos alternativas posibles para elaborar un cierto
producto, y cuyos datos respectivos son:
Alternativa A Costos de estructura por período CEA

Costos variables por unidad cvuA
Alternativa B Costos de estructura por período CEB

Costos variables por unidad cvuB
Para un nivel de actividad cualquiera (Q) los costos totales de estas

alternativas corresponden a las ecuaciones:
CTA = CEA + (Q . cvuA)
CTB = CEB + (Q . cvuB)
Supondremos que CEB > CEA y consecuentemente cvuA > cvuB.
Lo que se trata de determinar es un particular valor de Q -que se simboliza IC-

en el que se cumpla la igualación de costos totales:
CTA = CTB
CEA + (IC . cvuA) = CEB + (IC . cvuB)
IC = ___CEB - CEA___
cvuA - cvuB
Obsérvese que, cumpliéndose la condición señalada, numerador y

denominador tendrán siempre el mismo signo, lo que da valores positivos de IC. De no
cumplirse, obtendríamos un resultado expresado en cantidades negativas, cuya única
interpretación lógica es la inexistencia de un nivel de igualación.
Esto puede graficarse en ejes coordenados.
Gráfico 13
El nivel de actividad Ic que hemos determinado indica el punto en que los

costos totales de ambas alternativas son iguales. En niveles inferiores a Ic tendrá
menores costos totales la alternativa de menores costos de estructura (la A en nuestro
ejemplo) mientras que en niveles superiores a Ic será la de mayores costos fijos la que
presente un menor costo total.
Siendo este nivel Ic de alta significación, no podrá ser aplicado a ninguna

decisión si no es contrapuesto al nivel de actividad previsto por la empresa. Solo la
comparación de ambos niveles permitiría apoyar alguna decisión.
Frente a esto, y teniendo en cuenta que las decisiones de equipamiento

involucran varios años, corresponderá preguntarse cual es el “nivel de actividad
previsto” que debe considerar la empresa, teniendo en cuenta que cada producto
presenta un particular “ciclo de vida” con demandas diferentes en cada una de sus
etapas.
Entendemos que el nivel de actividad a considerar debiera ser el promedio

previsto para toda la vida útil del equipamiento bajo análisis, ya que si se tomara en
cuenta alguno de los extremos (el máximo o el mínimo) se correría el riesgo de no
estar adoptando la decisión más adecuada.
2.2. El punto de equilibrio de cada alternativa
Si para cada una de las alternativas de producción en cuestión establecemos la

contribución marginal unitaria como diferencia entre el precio de venta –común a
ambas- y los costos variables unitarios –diferentes por definición- podremos establecer
los puntos de equilibrio en término de unidades, por medio de la conocida ecuación:
Qe = _____CE_____
pv - cvu
En principio, cada equipo tendrá su punto de equilibrio en atención a sus

propios costos de estructura y variables:
QeA = _____CEA_____ QeB = _____CEB_____

pv - cvuA pv - cvuB
Cabría preguntarse qué relaciones mantienen entre sí estos niveles de

equilibrio y cómo se vinculan con el IC determinado precedentemente.
Nos plantearemos primero el interrogante respecto a una posible igualdad entre

QeA y QeB. Ello sólo se presentaría en un valor de Q en el cual se igualen los ingresos
y egresos para ambas alternativas, o sea, cuando:
(Q . pv) - (Q . cvuA) - CEA = (Q . pv) - (Q . cvuB) - CEB
Obsérvese que los costos variables y estructurales son diferentes mientras que
pv es igual en ambos miembros. Operando:
CEB - CEA = (Q . pv) - (Q . cvuB) – (Q . pv) + (Q . cvuA)
CEB - CEA = Q ( pv - cvuB - pv + cvuA )
Luego:
Q = ___CEB_-__CEA____ = IC
cvuA - cvuB
De manera que el único valor de Q en el que se igualan los puntos de equilibrio

de ambas alternativas es en el punto de igualación de costos totales.
No dándose esta coincidencia, los puntos de equilibrio de cada alternativa

diferirán entre sí, pero veremos que, necesariamente, ambos se encontrarán a la
derecha o a la izquierda (las cantidades de equilibrio serán ambas mayores o ambas
menores) de la cantidad donde se produce la igualación de costos.
Gráfico 14
En los gráficos 14 y 15 es posible visualizar estas situaciones, reiterando que la

pendiente que se asigne a la recta de ingresos no modifica en absoluto la
determinación del punto de igualación de costos.
El punto de igualación se encuentra ubicado en un punto del cuadrante definido

por las coordenadas IC ; CT, siendo en ese nivel los costos totales idénticos para
ambas alternativas. O sea que en ese nivel se cumplirá la igualdad de los cocientes de
costos totales y cantidad:
__CTA__ = ___CTB__
IC IC
Si el precio de venta unitario –determinante de la pendiente de la recta de

ingresos- supera este valor, la intersección se produce a la izquierda; si es inferior, se
produce por la derecha y si lo iguala, las tres rectas se intersectan en el mismo punto.
Puede observarse en los gráficos que cuando los puntos de equilibrio se

encuentran en cantidades inferiores al punto de igualación de costos, el más bajo de
ellos será el que corresponde a la alternativa de menores costos de estructura y mayor
costo variable, mientras que si la intersección entre la recta de ingresos y las de costos
se produce a la derecha de dicho punto, ocurrirá lo inverso.
Gráfico 15
Incorporemos a nuestro ejemplo anterior un precio de venta que cumpla la

condición de ser mayor que el cociente entre costos totales y cantidad de igualación
de costos:
pv > __CTA__ Î pv > CEA + (IC . cvuA)_ Î pv > __CEA_ + cvuA (1)
IC IC IC
Sobre la base de este precio de venta resultaría determinado un punto de

equilibrio que, para la alternativa A sería:
QeA = ____CEA___ Î pv = __CEA_ + cvuA (2)

pv – cvuA QeA
De las relaciones (1) y (2) resulta:
__CEA__ + cvuA > __CEA__ + cvuA

QeA IC
El cumplimiento de esta desigualdad exige que IC > QeA , lo que significa que
el punto de equilibrio de la alternativa A es inferior al punto de igualación de costos
totales.
Ahora bien, como sabemos que en IC los costos totales de ambas alternativas
son iguales, en la relación (1) también se cumplirá
pv > __CTB__
IC
lo que demuestra que también el punto de equilibrio de la alternativa B será inferior al

punto de igualación de costos.
Por otra parte, sabemos que en IC se cumple
CEA + (IC . cvuA) = CEB + (IC . cvuB)
Para una cantidad inferior al punto de igualación ( IC – n ) será:
CTA = CEA + (IC . cvuA) – (n . cvuA) y CTB = CEB + (IC . cvuB) – (n . cvuB) (3)
pero como cvuA > cvuB será también (n . cvuA) > (n . cvuB)
de donde podemos asegurar que en (3) será CTA < CTB
Como los puntos de equilibrio de cada alternativa surgen de la intersección de

las rectas de costos totales con una única recta de ingresos, necesariamente habrá de
ser menor el nivel de equilibrio de la alternativa que, para esa misma cantidad de
unidades, presente el menor costo total.
De manera que cuando ambos puntos de equilibrio sean inferiores al punto de

igualación de costos totales, será menor el correspondiente a la alternativa de
menores costos de estructura.
Cambiando el sentido de la desigualdad en la relación (1) podremos evidenciar

que cuando __CT__ > pv ambos puntos de equilibrio serán mayores que el punto
IC
de igualación de costos y, con razonamiento idéntico al precedente, demostrar que en
cantidades (IC + n) los costos totales –y por ende el punto de equilibrio- serán
menores para la alternativa de mayores costos de estructura.
En los ya expuestos gráficos 14 y 15 es posible visualizar lo desarrollado

precedentemente, lo que permite asegurar que estos puntos sólo podrán guardar entre
sí alguna de estas tres secuencias de relaciones:
QeA < QeB < IC
QeA = QeB = IC
QeA > QeB > IC

2.3. La predeterminación de los resultados
Resulta razonable suponer que la expectativa de la empresa es la de obtener

un beneficio y, por lo tanto, que el proyecto sólo merecerá seguir siendo analizado si el
volumen de ventas pronosticado supera las cantidades determinadas como “de
equilibrio” para ambas alternativas. En caso contrario una o las dos quedarían, desde
el punto de vista del costo, desechadas como alternativas de interés.
Continuando sólo el análisis de los casos posibles que cumplan la condición de

que el volumen de ventas previsto (que se simbolizará con Qp) sea superior a ambos
puntos de equilibrio, quedarían para se analizadas las siguientes situaciones:
a) Puntos de equilibrio inferiores al de igualación de costos

a.1) Con ventas previstas inferiores a IC
a.2) Con ventas previstas iguales a IC
a.3) Con ventas previstas superiores a IC
b) Puntos de equilibrio coincidentes con el de igualación de costos totales y

ventas previstas superiores.
c) Puntos de equilibrio superiores al de igualación de costos totales y ventas

previstas superiores al mayor de ellos.
El caso a.1) podría simbolizarse: QeA < QeB < Qp < IC y su representación
sería el gráfico 16.
Gráfico 16
En el nivel de ventas previsto Qp la alternativa A arrojará un beneficio de:
BA = ( Qp . pv ) - [ CEA + (Qp . cvuA )]

mientras que el de la alternativa B será
BB = (Qp . pv ) - [ CEB + (Qp . cvuB )]
Naturalmente, el beneficio para cada alternativa se determina por la diferencia

entre el monto de ingresos previsto –idéntico para ambas- y sus costos totales. Pero
como ya hemos demostrado que para cualquier valor de Q < IC será CTA < CTB se
verificará que BA > BB.
Siendo el resultado determinado a partir de un único monto de ventas, la

alternativa de menores costos totales ha de ser necesariamente la que presente mayor
beneficio, tanto en términos absolutos como en determinaciones porcentuales en
función a costos o a ventas, conclusión válida para todos los casos que se analizan en
este apartado.
Ahora bien, además del resultado absoluto o relativo existe otro dato de interés
en este aspecto. Nos referimos al margen de seguridad, entendiendo como tal el
porcentaje en que puede reducirse el pronóstico de ventas sin que la empresa entre
en zona de quebrantos.
Siendo:
MSA = __Qp - QeA__ y MSB = ___Qp - QeB__

Qp Qp
resulta fácil extraer que, siendo el numerador de la primera ecuación mayor al de la

segunda y el denominador igual en ambas será:
MSA > MSB
De manera que, como conclusión, extraemos que, cuando se den los extremos
supuestos en el caso a.1) la alternativa de menores costos de estructura ofrecerá el
mayor resultado absoluto y relativo y el mayor margen de seguridad.
En el supuesto a.2) (Gráfico 17) al coincidir las ventas previstas con el punto
de igualación de costos, los beneficios esperables serán idénticos para ambas
alternativas, pero la de menores costos de estructura seguirá siendo la que brinde
mayor margen de seguridad.
Simbólicamente, cuando QeA < QeB < Qp = IC será BA = BB y MSA > MSB
Gráfico 17
Cuando las ventas previstas superen al punto de igualación de costos totales

(caso a.3) puede observarse el gráfico 18.
Gráfico 18
Como vemos, la situación se modifica, ya que nuestro pronóstico debe

plantearse en el área en que la alternativa de mayores costos de estructura es la que
arroja menores costos totales. La relación de los márgenes de seguridad, sin embargo,
no se modifica, de manera que, en la simbología adoptada, sería:
cuando QeA < QeB < IC < Qp será BA < BB y MSA > MSB
El caso b) se plantearía simbólicamente como:

QeA = QeB = IC < Qp
En esta situación, que se ilustra en el gráfico 19, los resultados previstos serán
siempre mejores para la alternativa de mayores costos de estructura por encontrarse
el punto de ventas pronosticado a la derecha del punto de igualación de costos.
Gráfico 19
Los márgenes de seguridad, en cambio, serán idénticos para ambas

alternativas, o sea:
BA < BB y MSA = MSB
Analicemos, por último, el caso c).
Demostramos anteriormente que en cantidades superiores a IC comenzaba a

ser menor el punto de equilibrio de la alternativa (B en nuestro ejemplo) de mayores
costos de estructura. Como sabemos además que cuando las ventas previstas
exceden IC es también esa alternativa la que ofrece mayores perspectivas de
beneficio, es fácil deducir la conclusión: Cuando los puntos de equilibrio y las ventas
previstas superan el punto de igualación de costos totales, la alternativa de menores
costos variables unitarios será la que brinde mayores beneficios absolutos y relativos y
mayor margen de seguridad.
Esta situación se muestra en el gráfico 20

Gráfico 20.
Se simboliza así:
Cuando IC < QeB < QeA < Qp será BA < BB y MSA < MSB
Consideramos que, de los cinco casos enunciados, sólo los tres primeros
ofrecen real interés.
En efecto, en el supuesto del caso b) la alternativa A nunca podrá brindar un

beneficio mayor que la B. Su única ventaja consistiría en que, en el supuesto que las
ventas reales cayeran por debajo de IC esa alternativa arrojaría un quebranto menor
que el que se tendría, de haber optado por la de mayores costos de estructura.
Sólo un empresario muy pesimista se inclinaría, en una evaluación de

implantación de un nuevo equipo, por efectuar la selección sobre la base del “potencial
de quebranto menor” en lugar de “potencial de mayor beneficio”.
En el supuesto c) esta situación se agudiza.
Si las ventas reales son inferiores a las previstas y se ubican entre QeB y QeA.
La alternativa de mayores costos de estructura brindaría igualmente beneficio mientras
que la otra estaría dando quebranto.
Si llegaran a ser aún menores y solo se lograra vender una cantidad ubicada
entre IC y QeB , perdería con cualquiera de las opciones, pero su quebranto sería
menor si hubiera optado por el equipo de estructura más costosa.
Solo si las ventas reales son inferiores a IC la alternativa A daría un resultado

mejor (expresado por una pérdida menor) que la B. O sea que será una opción sólo
considerable por muy pesimistas.
2.4. La capacidad de producción de cada alternativa
Es muy probable que las alternativas bajo análisis presenten diferencias en un

aspecto que generalmente va correlacionado con el monto de los costos de estructura:
la capacidad de procesamiento o producción.
En tanto se presente esta circunstancia, deberá acotarse el entorno dentro del

cual tiene validez la comparación, limitándose al número de unidades que
efectivamente podría ser procesada con cualquiera de los dos equipos bajo análisis.
Esta cantidad será el máximo que se pueda producir con el equipo de menor
capacidad (Mm), ya que por sobre dicha cantidad carece de objeto realizar
comparaciones.
Sería posible pensar que, habiendo optado por el equipo de menor capacidad y
habiendo llegado a un nivel de utilización plena Mm, la empresa adquiriera un segundo
equipo A duplicando sus costos de estructura y su capacidad a partir de ese nivel. Sin
embargo, esa hipótesis nos pondría frente a una situación de discontinuidad de costos
que todavía no estamos en condiciones de resolver porque será analizada en el
capítulo 11.
En el gráfico 21 se expone este concepto.
Gráfico 21
Debe tenerse presente, sin embargo, que una disparidad muy significativa en
los costos operativos y en la capacidad de procesamiento pueden inducir al
empresario a fijar –en el supuesto de optar por el equipo tecnológicamente más
avanzado- un precio de venta inferior al que fijaría en el otro supuesto, a fin de
asegurar una alta demanda.
La existencia de precios de venta distintos para el producto de los equipos

analizados plantea una modificación en los supuestos básicos, lo que imposibilita la
aplicación de este esquema, debiendo aplicarse los criterios que se desarrollarán

cuando se trate sobre la selección entre equipos alternativos para obtener productos
no semejantes.
3. EL MARGEN DE PREFERENCIA
Este concepto tendría plena validez en el supuesto que hemos denominado

a.3).
Dijimos que la alternativa que ofrecía mayores expectativas de beneficio

(aunque con menor margen de seguridad) era la de mayores costos de estructura por
ubicarse Qp a la derecha de IC.
Si el margen de seguridad de esta alternativa, pese a ser el menor de los dos,

fuera de todos modos satisfactorio, parecería ser la señalable como más conveniente.
Debería, sin embargo, analizarse dentro de qué entorno esa conveniencia se

mantiene.
Gráfico 22
Concretamente, si el Qp no llega a cumplirse por defecto, pero sin llegar a

niveles de quebranto, la alternativa B, pese a seguir dando beneficio, puede dejar de
ser óptima, ya que si las ventas reales caen por debajo de IC la alternativa A (de
menores costos de estructura) hubiera dado un mejor resultado.
Con un razonamiento análogo al empleado en la determinación de los

márgenes de seguridad, podríamos establecer el “margen de preferencia” de la
alternativa B, entendiendo por tal al valor porcentual que exprese en cuánto podría
reducirse el nivel de ventas previsto sin que la misma deje de ser la más conveniente.
Este margen de preferencia surgiría de la ecuación
MPB = ___Qp - IC___

Qp
Estos conceptos aparecen ilustrados en el gráfico 22.
4. ANÁLISIS EN EL CASO DE SUSTITUCIÓN DE UN EQUIPO EXISTENTE
Para completar el estudio de este supuesto, plantearemos las modificaciones

que deberían introducirse a los análisis propuestos precedentemente si, en lugar de
situarnos en una empresa que estudia la implantación de uno u otro equipo con las
características señaladas, nos ubicamos ante una empresa que analiza la
conveniencia de reemplazar un equipo en operaciones por otro más sofisticado y
eficiente (caracterizándose por un incremento de los costos de estructura con
disminución de los variables unitarios).
Podemos referirnos a las consideraciones formuladas cuando tratamos la

alternativa de fabricar o comprar respecto a los costos no evitables que, formando
parte de los costos de estructura del equipo en operaciones, no serían evitables si el
mismo resultara sustituido.
De manera que en un análisis de este tipo habría que considerar en el

numerador de la ecuación de determinación del IC solamente los costos de estructura
evitables del equipo que se desafectaría, o, adicionar a los costos estructurales del
equipo a implantar el quebranto de los costos no evitables del equipo que se
eliminaría.
De esta forma resultaría determinado otro nivel donde se igualarían los costos
totales de la alternativa en evaluación con los costos evitables de la que,
eventualmente, se eliminaría, nivel que será mayor al que resultaría de considerar
todos sus costos fijos.
Esto evidencia que, para decidir el reemplazo de un equipo existente por uno
nuevo, se demanda prever un mayor nivel de actividad que si se trata de elegir entre
equipos no instalados en la empresa.
5. SELECCIÓN ENTRE EQUIPOS ALTERNATIVOS PARA OBTENER PRODUCTOS

NO SEMEJANTES
Dejando de lado la consideración del especial caso que plantea la selección de

equipos alternativos para obtener idéntico producto, podemos generalizar el análisis
aprovechando el instrumental técnico que proporciona el análisis costo-volumen-
utilidad.
Para ello consideraremos opciones o alternativas distintas para elaborar

productos diferentes que puedan tener iguales o distintos precios de venta en el
mercado.
Resulta evidente que para que estas alternativas merezcan el interés del
análisis, el producto de mayor costo estructural debe proporcionar un mayor margen
de contribución (mc), entendiendo por tal la cantidad de centavos de contribución que

proporciona un peso de ventas, es decir nuestro ya conocido __m__ .
1+m
Hay que destacar que no resultan relevantes las relaciones de mayor o menor
que mantengan entre sí los precios de venta de los productos obtenidos mediante los
distintos equipos o procedimientos, ni los respectivos costos variables unitarios.
Tampoco es condición que el producto de mayores costos de estructura

presente mejor contribución marginal. En efecto, puede existir una mayor contribución
marginal unitaria del equipo más avanzado, pero si la rentabilidad marginal ( _cm_ ) es
cvu
menor, el empresario –de acuerdo con los objetivos perseguidos de elegir el mejor
rendimiento sobre sus inversiones en costos- descartará inmediatamente la alternativa
que, requiriéndole mayores costos estructurales, le proporcione menor rentabilidad
sobre los costos variables que requiere la elaboración del producto o prestación del
servicio.
Es indudable que esta alternativa, a ningún nivel de actividad, igualará el

rendimiento sobre las inversiones que se logran con la inversión de menores costos
estructurales.
En consecuencia, el problema que estamos abordando puede plantearse entre

dos alternativas que se excluyen mutuamente (“A” o “B”), con estos datos básicos:
Alternativa “A” Alternativa “B”
Costos de estructura del período CEA < CEB

Costos variables unitarios Irrelevante para el análisis
Contribución marginal unitaria Irrelevante para el análisis
Precio de venta unitario Irrelevante para el análisis
Margen de contribución unitario ( __m__ ) mcA < mcB
1+m
Si llamamos R al resultado, V al volumen monetario de ventas, mc al margen

de contribución unitario, y CE al costo de estructura del período, utilizando además el
subíndice A o B para diferenciar los elementos considerados de cada alternativa,
podemos expresar la ecuación del Resultado para cualquier nivel de actividad así:
R = (V . mc) - CE
La representación gráfica de la ecuación es una recta que nace en el eje de las

ordenadas para un volumen 0 con un valor negativo que corresponde a los costos
estructurales (total de quebrantos en caso de producción 0). Cuando se empieza a
producir, las contribuciones marginales (pv – cvu) acumuladas comienzan a cubrir los
costos estructurales, y la recta va trepando en el cuadrante para alcanzar a cruzar el
eje de las abscisas. En este punto el resultado es 0, lo que señala el punto de
equilibrio de la alternativa. Obviamente, a partir de allí los mayores niveles de
evolución traducirán beneficios. (Gráfico 23)
Gráfico 23
5.1. Nivel de igualación del resultado absoluto
Los resultados de las alternativas bajo análisis, A y B, están expresados por las
ecuaciones:
RA = (VA . mcA ) - CEA (1)
RB = (VB . mcB ) - CEB (2)
Teniendo en cuenta que hemos supuesto que CEB es mayor que CEA, en
niveles de poca significación seguramente será preferible la alternativa A, pero como
la alternativa B tiene mayor margen de contribución, habrá un nivel de ventas en
valores monetarios donde las contribuciones marginales unitarias acumuladas de B,
compensarán la diferencia inicial de costos estructurales y llegarán a proporcionar
igual resultado.
Existirá en consecuencia un nivel de ventas en valores monetarios tal que:
RA = RB (3)
al que llamaremos VIR (Ventas de igualación de Resultado).
Reemplazando en (3) las expresiones de (1) y (2):
(VIR . mcA ) - CEA = (VIR . mcB ) - CEB
CEB - CEA = VIR . ( mcB - mcA )
Luego:
VIR = __CEB - CEA__ (4)

mcB - mcA
Este nivel de actividad, expresado en pesos de venta, se presenta en el gráfico

24 en la intersección de las rectas representativas de los resultados de las alternativas
consideradas.
Gráfico 24
5.2. Nivel de igualación del rendimiento sobre costos totales
Es fácil colegir que si en VIR se igualan los resultados con igual cifra de ventas,
serán necesariamente iguales los costos totales (estructurales más variables) de
ambas alternativas, y al ser iguales los resultados y los costos totales, el nivel
establecido también marca la igualdad de rendimientos sobre los referidos costos
totales.
Podemos demostrar algebraicamente esta conclusión. Si llamamos R al

resultado absoluto en valores monetarios rc al rendimiento sobre cada unidad
monetaria de costo total, y CT al mencionado costo total, utilizando los subfijos A y B
para distinguir cada alternativa, tenemos que:
rcA = __RA__ (5)

CTA
Sabemos que:
RA = (VA . mcA ) - CEA (6)
y que
CTA = [ V . ( 1 - mcA ) ] + CEA (7)
En el punto de igualación de los rendimientos por cada unidad monetaria de

costos totales será:
__RA__ = __RB__
CTA CTB
Reemplazando por los términos de (6) y (7):
____(VA . mcA) - CEA___ = ___(VB . mcB) - CEB____

[VA . (1 – mcA)] + CEA [VB . (1 – mcB)] + CEB
Pasando de un miembro a otro:
_[VB . (1 – mcB)] + CEB_ = __[VA . (1 – mcA)] + CEA__

(VB . mcB ) - CEB ( VA . mcA ) - CEA
Llamamos Virc al monto de ventas que proporciona igual rendimiento sobre

costos totales (VA = VB ). Operando nos queda:
__Virc - [(Virc . mcB) - CEB)]_ = __Virc - [(Virc . mcA ) – CEA]__

(Virc . mcB) - CEB (Virc . mcA) - CEA
____ Virc____ - (Virc . mcB) – CEB_ = ____Virc______ - (Virc . mcA) – CEA_

(Virc. mcB) - CEB (Virc . mcB)– CEB (Virc . mcA)- CEA (Virc . mcA) - CEA
______Virc______ - 1 = ______Virc______ - 1
(Virc. mcB) - CEB (Virc . mcA) - CEA
Sumando 1 a ambos miembros y dividiendo por Virc
_________1________ = _________1________
(Virc . mcB)- CEB (Virc . mcA) - CEA
Pasando de un miembro a otro:
(Virc . mcA) – CEA = (Virc . mcB) - CEB
CEB - CEA = Virc . ( mcB – mcA )
de donde:
Virc = __CEB - CEA__ (8)

mcB - mcA
De la comparación de las fórmulas (4) y (8) resulta que:
VIR = Virc
Esto indica que el volumen monetario de ventas en que se igualan los

resultados absolutos de dos alternativas, es también el que proporciona iguales
rendimientos calculados sobre los costos totales.
5.3. El volumen de igualación de resultados y rendimientos sobre costos y los

puntos de equilibrio de las alternativas
El gráfico 24 señala que el nivel de igualación de resultados, tanto en términos

absolutos como relativos sobre el costo total, está dado por la proyección de la abscisa
del punto de intersección de las rectas representativas de los resultados alternativos
analizados.
Además hemos expresado que la existencia de alternativas que presentaran

interés para el examen estaba supeditado a que la que presentara mayores costos de
estructura ofreciera un mayor margen de contribución. Si así no fuere, el VIR sería
negativo, lo que escapa al análisis lógico o indica la inexistencia de un punto donde se
igualen resultados.
Del mismo gráfico puede inferirse que si el mc de la alternativa de mayor CE es

también superior al de la otra opción, el punto de igualación de resultados en valores
de abscisa será positivo. No obstante, puede ubicarse en valores positivos o negativos
de ordenada, lo que indicará la igualación en zona de beneficios o quebrantos
respectivamente.
Luego de estas consideraciones analicemos las relaciones que se presentan

entre el punto de igualación de resultados y los puntos de equilibrio de las distintas
alternativas.
Si sabemos que en el punto de equilibrio de cualquier propuesta en análisis los

valores de la ordenada se hacen 0, tenemos que:
(VeA . mcA) - CEA = 0 (9)
(VeB . mcB) - CEB = 0 (10)
Si suponemos que VeA = VeB = V, e igualamos (9) y (10)
(V . mcA) – CEA = (V . mcB) - CEB
de donde:
V = ___CEB - CEA__
mcB - mcA
fórmula que es igual a la (4).
Esto indica que si los puntos de equilibrio de las alternativas son iguales, ese
nivel será también donde se igualan los resultados absolutos, siempre en un nivel 0.
(Gráfico 25).
Aprovechemos para analizar en este caso como deben interpretarse estos

datos, teniendo en cuenta que los volúmenes de actividad previstos pueden ser
menores, iguales, o superiores al VIR.
Es evidente que para niveles inferiores al VIR ambas alternativas dan

quebranto y recién en ese punto alcanzan apenas a cubrir todos los costos.
Gráfico 25
En consecuencia, frente a estas circunstancias y para volúmenes superiores al

VIR siempre conviene la alternativa de mayores costos de estructura, aunque no debe
descuidarse la consideración de los márgenes de seguridad.
Dejando de lado el improbable caso considerado, veamos ahora las relaciones

que guardan los puntos de equilibrio de las alternativas, cuando los mismos no son
coincidentes.
Para dos alternativas cualesquiera, en el punto de igualación de resultados se

observa que:
(VIR . mcA) - CEA = (VIR . mcB) - CEB (11)
y que en los puntos de equilibrio de cada una de ellas el resultado es 0. Luego:
(VeA . mcA) - CEA = (VeB . mcB) - CEB (12)
Si se comparan entre sí los primeros miembros de (11) y (12) observamos que

si VIR > VA, el primer miembro de (11) será mayor que el de (12). Por lo tanto, el
segundo miembro de (11) será también superior al correspondiente a (12).
Luego, si VIR > VeA , también será VIR > VeB, lo que indica que: Si el punto de
igualación de resultados se obtiene en un nivel mayor que el punto donde alcanza el
equilibrio una alternativa, también ese nivel será mayor que el punto de equilibrio de la
restante alternativa.
De la misma manera, si suponemos que VIR < VeA comprobamos que también
VIR < VeB, por lo que es válida la inversa, es decir que: Si el punto de igualación de
resultados se obtiene en un nivel inferior al punto donde se alcanza el equilibrio de una
alternativa, también ese nivel será menor que el punto de equilibrio de la restante
alternativa.
Una vez demostradas las relaciones entre el VIR y los puntos de equilibrio de
las alternativas en estudio, analizaremos las relaciones que guardan entre sí los
volúmenes de estas últimas, es decir VeA y VeB.
Para ello, supongamos en primer momento que VIR > VeA y procedamos a
restar miembro a miembro (11) de (12):
(VIR . mcA) – CEA – (VeA . mcA) + CEA = (VIR . mcB) – CEB – (VeB . mcB)+ CEB
Simplificando y sacando factor común:
mcA . ( VIR – VeA ) = mcB . ( VIR - VeB )
Pero como por hipótesis mcA < mcB. , para que esta igualdad pueda
verificarse es necesario que:
(VIR - VeA ) > (VIR - VeB ) Î VeA < VeB
formándose en consecuencia la siguiente serie de relaciones:
VeA < VeB < VIR
Esto implica reconocer que: Si el punto de igualación de resultados en valores

monetarios se obtiene en un nivel superior a aquel donde alcanza su punto de
equilibrio cualquier alternativa, el primero se encuentra en la zona de beneficios. Esto
se puede observar en el gráfico 26:
Gráfico 26
Veamos ahora en este caso cuáles son las posibilidades que pueden
presentarse.
Si el volumen previsto de actividad es mayor que el VIR desde el punto de vista

de nuestro análisis conviene inclinarse por la alternativa de mayores costos de
estructura.
En cambio, si el volumen previsto es menor que el VIR, resulta más interesante

la alternativa de menores costos estructurales, que también presenta un mejor margen
de seguridad.
Para el hipotético e inusual caso en que el nivel de actividad previsto sea igual
al VIR, el mayor margen de seguridad de la alternativa de menores costos de
estructura puede ser un elemento o factor gravitante.
En el análisis anterior hemos supuesto que VIR > VeA. Ahora bien, ¿Qué pasa
si el VIR es menor que VeA, y por lo que ya hemos demostrado, también menor que
VeB?
En este caso procedemos a restar (11) de (12) y obtenemos:
mcA . ( VeA – VIR ) = mcB . ( VeB – VIR )
igualdad que para ser posible necesita que
( VeA – VIR ) > ( VeB – VIR ) Î VeA > VeB > VIR
De ello se desprende que: Si el punto de igualación de resultados en valores

monetarios se obtiene en un nivel inferior a aquel donde alcanza su punto de equilibrio
cualquiera de las alternativas, el primero se encuentra en zona de quebrantos. (Gráfico
27).
Gráfico 27
Cuando el VIR se obtiene en un punto inferior a donde logra el punto de

equilibrio cualquier alternativa, la alternativa de menores costos estructurales es
inmediatamente descartable, pues alcanza el punto de equilibrio en un nivel superior
de actividad que la otra, y siendo menor el margen de contribución, en ningún nivel de
beneficio será preferible.
En estos casos, cuando el VIR se logra en zona de quebrantos, sólo puede

entrar en consideración la alternativa de mayores costos de estructura, siempre que
supere lo suficiente su punto de equilibrio como para brindar un rendimiento aceptable

sobre la inversión.
Por lo expuesto, y con las reservas pertinentes en cada caso, se ha

demostrado que: Una vez obtenido el punto de igualación en términos monetarios de
los resultados, para cualquier volumen superior a él con respecto a cifras absolutas,
convendrá ( o será menos perjudicial) la alternativa de mayores costos de estructura,
mientras que para niveles de actividad inferiores a él convendrá ( o será menos
perjudicial) la de menores costos estructurales.
Esta afirmación es fácilmente comprobable. En efecto, en el nivel de igualación

de resultados de dos alternativas se verifica que:
(VIR . mcA) - CEA = (VIR . mcB) - CEB (13)
En un nivel de actividad superior (VIR + n), los resultados serían

[(VIR + n) . mcA ] – CEA y
[(VIR + n) . cmB ] – CEB respectivamente.
Desarrollando:
RA = (VIR . mcA ) - CEA + (n . mcA) y

RB = (VIR . mcB ) - CEB + (n . mcB)
Con respecto a la igualdad (13) vemos que al primer término del RA en

el nivel (VIR + n) se le ha agregado (n . mcA ), y al RB se le ha sumado (n . mcB).
Como por hipótesis mcB > mcA, el resultado RB es superior al RA.
De la misma forma para un nivel de actividad VIR – n se puede

demostrar la situación inversa.
Selección de equipos alternativos
Ejercicio 1
Una empresa en vías de instalarse analiza la adquisición de dos equipos

alternativos, para producir un producto cuyo precio de venta en el mercado es de $ 10.
La información sobre los equipos alternativos es la siguiente:
Equipo "A" Costos estructurales por mes $ 10.000

Costos variables unitarios $ 5
Equipo "B" Costos estructurales por mes $ 4.000

Costos variables unitarios $ 7,80
SE PIDE:
a) Determinar el punto de equilibrio para cada equipo, en unidades y en pesos de
venta.
b) Determinar el punto de isocostos y el volumen de ventas que proporcione igualdad
de resultados.
c) Determinar resultado y margen de seguridad de cada alternativa ante un volumen
de ventas estimado en 2.200 unidades mensuales.
Resultado:
a) QeA = 2.000 u QeB = 1.818,18 u VeA = $20.000 VeB = $18.181,81
b) Ic = 2.142,85 u VIR = 21.428,57
c) RA = 1.000 RB = 840
MSA = 200 u = 0,0909 s/ventas MSB = 381,81 u = 0,173554 s/ventas
Ejercicio 2
Una empresa frigorífica instalada a 50 kms. de la ciudad de Bahía Blanca

obtiene mensualmente 40 toneladas de desechos que vende en esa ciudad a 0,05 el
kg., debiendo soportar el costo del flete.
La empresa analiza la posibilidad de anexar al frigorífico una planta de triturado y

secado de estos desechos a fin de obtener harina de carne, que podría vender a $
0,095 el kg. puesto en Bahía Blanca. De las consultas realizadas se ha obtenido
cotización de dos equipos de diferente nivel tecnológico.
La instalación del equipo "A" demandaría una inversión de 36.000 y costos

variables de $ 16 por tonelada de desechos, brindando un rendimiento del 80% (800
kgs. de harina por cada tonelada de desechos procesados).
Instalar el equipo "B", por su parte, demanda una inversión de 108.000. los
costos variables serán de $ 7 por tonelada procesada y el rendimiento alcanzaría al
90%.
En ambos casos la inversión se considera que debe ser amortizada en 6 años,

no habiendo otros costos estructurales.
También se sabe que el costo del flete es de $ 0,30 la tonelada-kilómetro.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualación de resultados de las dos alternativas.
b) Asesorar a la empresa sobre que alternativa es más conveniente.
Resultado:
a) VIR = $ 5.561
b) De ambas alternativas, conviene el equipo "A", porque “B” alcanza su equilibrio por
sobre las 40 Tn. de desecho.
Ejercicio 3
La empresa Maizales S.A. se dedica a la elaboración de aceite de maíz. Sus

datos técnicos y contables son:
Capacidad de procesamiento 375 tn. de maíz mensuales

Volumen normal de operación 300 tn. de maíz mensuales
Rinde por tn. de maíz 320 lts. de aceite

400 kgs. de residuos comercializables
300 kgs. de desechos sin valor
Costos de estructura $ 18.000 mensuales
Costos variables
Costo de adquisición $ 400 la tn. de maíz
Costo de procesamiento $ 240 por tn. de maíz
Costo de envasado $ 0,30 por litro de aceite
Precios de venta $ 2,50 el litro de aceite
$ 100 la tn. de residuos
Actualmente analiza la posibilidad de instalar una planta de procesamiento de

los residuos para obtener de los mismos alimentos balanceados, contando con dos
equipos alternativos, y de los cuales se proporcionan estos datos:
Equipo marca "Moledor": (capacidad de operación: 200 tn. de residuos mensuales)
Costos estructurales $ 3.000 mensuales

Costo de procesamiento $ 80 por tn. de residuos
Rendimiento 800 kgs de alimento balanceado por tn. de residuos
Equipo marca "Triturex": (capacidad de operación: 300 tn. de residuos mensuales)

Costo de procesamiento $ 90 por tn. de residuos
Rendimiento 900 kgs de alimento balanceado por tn. de residuos
El alimento balanceado se vendería a $ 280 la tonelada.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualdad de resultados para los equipos de procesamiento
de los residuos y asesorar a la empresa.
b) Determinar la cantidad de residuos a procesar con el equipo considerado más
conveniente, que no altere en valores absolutos el resultado económico que está
obteniendo actualmente la empresa.
Resultado:
a) VIR = $40.320 Conviene el equipo "Moledor".
b) qeMoledor = 68.181,81 kgs. de residuos
Ejercicio 4
Una empresa se encuentra analizando la conveniencia de instalar un local que

se dedique a la comercialización de comestibles enlatados, considerando los
siguientes datos:
➘ Costos de estructura mensuales (incluido el costo de oportunidad de la

inversión): $ 7.000.
➘ Margen de marcación: 40%
Sin embargo, ha surgido la propuesta de una fábrica de alimentos congelados,

que le otorgaría la representación de sus productos, que son comercializados con un
margen del 70%, pero con la condición de que ese local no se vendan productos de
otro tipo.
En este supuesto, considerando el alto costo de los refrigeradores y el elevado

consumo de energía de los mismos, los costos de estructura mensuales, incluyendo el
costo de oportunidad de la inversión, llegarán a $ 18.000 mensuales.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualdad de resultados de ambas alternativas.
b) Asesorar a la empresa considerando que el volumen de ventas previsto es de
$ 90.000 mensuales en cualquiera de los casos, determinando P.E. y MS.
Resultado:
a) VIR = $ 87.266,97.
b) Conviene aceptar la propuesta de la fábrica de alimentos congelados El PE se
produce en $ 43.714,28 y el MS es = 0,5142857 sobre las ventas.
Ejercicio 5
Una empresa analiza la posibilidad de lanzar un nuevo producto y para ello

cuenta con los siguientes datos de estudio de mercado:
Precio considerado óptimo $ 4,70

Demanda estimada 11.000 unidades
Confiabilidad de la estimación +/- 15%
En el aspecto técnico se cuenta con dos equipos que podrían ser utilizados:
Equipo "A":
Costos del equipo instalado $ 60.000

Vida útil estimada 10 años
(excluido amortización)
Equipo "B":
Costos del equipo instalado $ 40.000

Vida útil estimada 12 años
(excluido amortización)
SE PIDE:
Determinar cuál es el equipo más conveniente (por Utilidades y MS),
considerando que la empresa espera obtener como mínimo un beneficio del 10%
sobre las ventas más un rendimiento del 0,5% mensual del capital invertido en la
inmovilización en equipos.
Resultado: Para 11.000 unidades de demanda el equipo "B" brinda más utilidad y tiene
mejor margen de seguridad.
Ejercicio 6
Una empresa dedicada a la elaboración y envasado de duraznos al natural viene

operando según la siguiente información:

Costos variables por lata (excluido envase) $ 0,37
Costo unitario del envase adquirido a terceros $ 0,65
Precio de venta $ 1,50
Días atrás ha recibido ofertas de una empresa que ofrece pequeños equipos
para la fabricación de este tipo de envases a partir de la hojalata en rollos, y se
encuentra evaluando dos alternativas posibles:
Equipo de 10 HP:

Costos variables por envase $ 0,32
Capacidad de producción 10.000 envases mensuales
Equipo de 20 HP:

Costos variables por envase $ 0,28
Capacidad de producción 20.000 envases mensuales
SE PIDE:
Asesorar sobre la alternativa que, a distintos volúmenes de producción, presente
menor costo total.
Resultado:
Hasta 8.485 u Conviene comprar envases
Entre 8.485 y 10.000 u Conviene producirlos con el equipo de 10 HP

Entre 10.000 y 10.810 Conviene producirlos con el equipo de 10 HP y comprar hasta 810
u
Más de 10.810 u u
Conviene producirlos con el equipo de 20HP
Ejercicio 7
La empresa "El quebracho S.A." viene utilizando en su proceso de fabricación un

producto que se adquiere libremente en el mercado a $10 el kg. sin que existan
limitaciones en la oferta.
Actualmente se encuentra evaluando la posibilidad de instalar en su planta un

equipo que permitiría la fabricación del citado producto a partir de una materia prima
que también puede ser adquirida sin restricciones a $ 1,40 el kg.
Según los datos obtenidos, existen dos equipos que podrían adoptarse, siendo
sus características las siguientes:
Equipo nacional:
Capacidad de procesamiento 13.000 kgs. de mat. primas mensuales

Costos de estructura mensuales $mensuales
18.800 mensuales
Costos variables por kg. de materia prima $ 2,20
Rinde por kg. de materia prima 600 grs. de producto
Equipo importado:
Capacidad de procesamiento 30.000 kgs. de mat. primas mensuales

Costos de estructura mensuales mensuales
$ 52.000
Rinde por kg. de materia prima 850 grs. de producto
SE PIDE:
Asesorar a la empresa sobre los volúmenes de operación a lograr para que cada
una de estas alternativas comience a ser la de menor costo total con respecto de las
otras posibles (individual o conjuntamente).
Resultado:
Hasta 4.700 kgs. Conviene comprar en el mercado
De 4.700 a 7.800 kgs. Usar equipo nacional
De 7.800 a 11.646 kgs. Usar equipo nacional hasta 7.800 y comprar el excedente
De 11.646 kgs. en adelante Usar equipo importado
Ejercicio 8
Una empresa que está por instalarse se encuentra evaluando antecedentes para
seleccionar el equipo que le resulte más conveniente para fabricar su producto.
Los datos sobre las alternativas son que cuenta son:
Equipo marca "Avalancha":

Equipo marca "Exeter":

El producto será vendido a $ 3 por unidad, cualquiera sea el equipo

seleccionado para su fabricación.
SE PIDE:
a) Nivel de actividad, si existe, en el que se igualaría el resultado generado por
ambos equipos.
b) Márgenes de seguridad y preferencia ante una demanda estimada en 25.000
unidades mensuales.
Resultado:
a) Q = 23.166,67 unidades
b) MSAvalancha = 0,1538464 MSExeter = 0,2228572 MPAvalancha = 0,073333
Ejercicio 9
Una empresa aceitera dedicada a la elaboración de aceite de girasol se

encuentra analizando la instalación de un nuevo equipo. De acuerdo con la
información obtenida, existen dos marcas cuyas características los hacen adecuados a
sus necesidades, siendo estos sus datos:
Equipo "Prensador":
Costos de estructura mensuales, incluido

costo de oportunidad de la inversión $72.000
Costos variables por tonelada de girasol $ 240
Rendimiento por tonelada de girasol
Aceite de 1ra 120 lts.
Aceite de 2da 60 lts.
Residuos comercializables 800 kgs.
Equipo "Acer-Gir":
Costos de estructura mensuales, incluido

costo de oportunidad de la inversión $ 130.000
Costos variables por tonelada de girasol $ 380
Rendimiento por tonelada de girasol
Aceite de 1ra 140 lts.
Aceite de 2da 70 lts.
Residuos comercializables 750 kgs.
El costo actual de la tonelada de girasol es $ 1.200 y los precios de venta son:
Aceite de 1ra $ 8,00 el litro

Aceite de 2da $ 6,50 el litro
Residuos comercializables $ 300 la tonelada
SE PIDE:
Determinar el monto monetario de ventas en el cual ambos equipos generen iguales
resultados y la cantidad de girasol a procesar en cada caso.
Resultado:
VIR = $ 2.080.150,30
Q Prensador = 1.308,27 tn. de girasol. Q Acer-Gil = 1.155,64 tn. de materia prima
Ejercicio 10
Una cooperativa agrícola se encuentra analizando la conveniencia de instalar un

molino harinero que se dedicaría a procesar la producción de sus asociados, ya que
se considera que el precio de mercado del trigo ($ 450 la tonelada) no mantiene
relación con el de la harina ($ 1,90 el kg.) lo que indicaría que los molineros están
obteniendo importantes beneficios.
Con tal idea requieren cotización a una empresa especializada en instalaciones

industriales, la que ha contestado con una doble oferta:
Molino harinero marca Otto Kallenberg (Alemania) a rodillos cónicos de alta precisión:
Capacidad de procesamiento mensual 700 toneladas
Rinde de harina por tonelada de trigo 800 kgs.
Precio de su instalación "llave en mano" $ 180.000
Costos de estructura (excluido amortización) $ 6.600 al
Costos de procesamiento por tn. de trigo mes
$ 850
Molino harinero marca Joao Guimaraes (Brasil) a rodillos cilíndricos:

Capacidad de procesamiento mensual 500 toneladas
Rinde de harina por tonelada de trigo 700 kgs.
Precio de su instalación "llave en mano" $ 90.000
Costos de estructura (excluido amortización) $ 2.500 al
Costos de procesamiento por tn. de trigo mes
$ 730
La cooperativa, por su parte, aporta las siguientes hipótesis, válidas para ambas
posibilidades:
Vida útil (plazo de amortización) 6 años

Rendimiento requerido a la inversión original 0,5 %
No se asigna valor comercial a subproductos y mensual
residuos
SE PIDE:
Determinar, en toneladas de materia prima, el nivel de producción en el que se
igualarían los resultados generados por ambas alternativas.
Resultado:
Q Alemán = 119,41 tn. de materia prima
Q Brasilero = 136,47 tn. de materia prima
Ejercicio 11
La empresa Lindor López S.A. trabaja en el desdoblamiento de una única

materia prima de donde obtiene los productos A y B, según el siguiente esquema:
1 kg. de materia prima
PROCESO 1
750 cc producto A 450 grs. producto B
El kg. de materia prima es adquirido a $ 12 y en el proceso I se generan

mensualmente costos de estructura por $ 47.000 y $ 4,40 de costos variables por kg.
de materia prima procesada.
El producto A es vendido a $ 30 el litro y el B a $ 4 el kg. ambos en el estado en

que salen del proceso I.
La empresa viene ocupando a pleno su capacidad, logrando con ello un

beneficio del 30% sobre costos totales.
Actualmente se encuentra avaluando la incorporación de un proceso II que

operaría sobre el producto B para transformarlo en producto C (que se vendería a $ 24
el kg,) para lo cual cuenta con dos equipos alternativos:
Equipo "Veracruz": fabricado en el país

Costos variables por kg. de producto B $ 2,20
Rendimiento de producto C por kg. de producto B 400 grs.
Equipo "Chanfle": importado de México

Costos variables por kg. de producto B $ 3,50
Rendimiento de producto C por kg. de producto B 600 grs.
SE PIDE:
a) Determinar, en kilos de producto C, a partir de qué niveles de actividad la
incorporación de uno u otro de los equipos permitiría mejorar el resultado del 30%
sobre costos totales de la empresa.
b) Asesorar sobre cuál equipo es más conveniente.
Resultado:
a) QR Veracruz = 2.467,1532 kgs. de producto C
QR Chanfle = 5.066,6666 kgs. de producto C
b) El equipo más conveniente es Veracruz
Ejercicio 12
Una usina láctea opera actualmente solo en la elaboración de manteca y queso

a partir de la leche de tambo, ya que hasta la fecha no ha conseguido ultimar los
detalles legales y técnicos para la comercialización directa de la leche para consumo,
según el siguiente esquema:
Leche para consumo

Leche de tambo DESGRASADO
Grasa para elaboración

de manteca y quesos
La leche obtenida del proceso de desgrasado es vendida en tachos a otras

usinas a $ 2 el litro.
Actualmente le empresa se encuentra evaluando la conveniencia y la

presentación que eventualmente habrá de dar a su producto si se resolviera
comercializarlo directamente, ya que existen dos posibilidades:
Equipo para envasado en sachet:

Costos variables por litro (excluido leche) $ 0,60
Porcentaje de roturas con pérdida total 3%
Equipo para envasado en cajas:

Costos variables por litro (excluido leche) $ 1,40
Porcentaje de roturas con pérdida total 0,5%
En cuanto a los precios de venta, la leche en sachet se vendería a $ 3 el litro,

mientras que en caja sería vendida a $ 4.
SE PIDE:
a) Determinar los niveles de actividad (expresados en litros de leche a vender
mensualmente) en que se igualarían los resultados absolutos y relativos obtenidos
con ambos equipos.
b) Indicar la alternativa más conveniente a un volumen de venta probable de 60.000
litros mensuales de leche envasada.
Resultado:
a) Q sachet = 119.062,8 lts. Q cajas = 89.297,1 lts.
b) Ninguno de los equipos es conveniente
Ejercicio 13
La empresa minera "El quinto infierno S.A." se dedica a la extracción y

procesamiento de sulfatos de cobre, según el siguiente esquema:
EXTRACCION
1 tn. de sulfato de cobre
PROCESAMIENTO
Residuos
(600 kg.)
Azufre Cobre
(300 kgs.) (100 kgs.)
Extracción:

Costos variables por tn. de sulfato extraída $ 1.400
Procesamiento:

Costos variables por tn. de sulfato $ 3.500
En cuanto a los precio de venta ellos son:

Azufre $ 25 el kg.
Cobre $ 19 el kg.
Actualmente la empresa opera a un nivel tal que le permite obtener un beneficio

del 25% sobre costos totales, procesando y vendiendo la totalidad del sulfato extraído.
Sin embargo los estudios técnicos han determinado que la venta sobre la cual se
opera es de muy bajo rendimiento por lo que la empresa se encuentra evaluando la
conveniencia de cerrar la mina (economizando la totalidad de los costos del proceso

de extracción) y adquirir a otras empresas un sulfato de mejor calidad.
Esta materia prima rendiría un 38% de azufre y un 16% de cobre, se procesaría

con iguales costos que actualmente y se comercializaría al mismo precio que en la
actualidad.
SE PIDE:
a) Determinar el precio que podría pagar por el sulfato para mantener el actual
porcentaje de beneficio sobre costos totales, suponiendo el cierre de la misma y la
adquisición de 250 toneladas mensuales de sulfato.
b) Determinar el volumen de ventas en el cual se igualaría el resultado relativo
(%sobre costos totales) de ambas alternativas, suponiendo que el sulfato de mejor
calidad sea adquirido a $ 6.000 la tonelada.
Resultado:
a) ca = $ 5.492 la tonelada
b) VIR = $ 2.031.323
Selección de equipos alternativos
Ejercicio 1
a) QeA = __10.000__ QeA = 2.000 unidades

10 – 5
QeB = __4.000__ QeB = 1.818,18 unidades

10 – 7,80
VeA = __10.000_ VeA = $ 20.000

0,5
VeB = ___4.000__ VeB = $ 18.181,81

0,22
b) IC = ___CEA - CEB__ = _ 10.000 - 4.000_ IC = 2.142,85 unidades

cvuB - cvuA 7,80 - 5
VIR = __CEA - CEB__ = _ 10.000_- 4.000_ VIR = $ 21.428,57

mcA - mcB 0,5 - 0,22
c) UA = (V . mcA) – CEA = (22.000 . 0,5) – 10.000 UA = $ 1.000
MSA = _VA - VeA_ = _22.000 – 20.000_ MSA = 0,0909 s/ventas

VA 22.000
MSA = __UA__ = __1.000__ MSA = 200 unidades

cmA 10 – 5
UB = ( 22.000 . 022) – 4.000 UB = $ 840
MSB = __22.000 – 1.818,81_ MSB = 0,173554 s/ventas

22.000
MSB = __ 840___ MSB = 381,81 unidades

10 – 7,80
Ejercicio 2
a)
Análisis del equipo “A”
Ingreso por kg. de desecho Costo variable por kg. de desecho

Venta (0,095 . 0,8) 0,076 Procesamiento 0,016
Flete (0,015 . 0,8) 0,012
0,076 0,028
C. de oportunidad por kg de desecho
Ventas desecho 0,050
- Flete (0,0003 . 50) 0,015
0,035
Análisis del equipo “B”
Ingreso por kg. de desecho Costo variable por kg. de desecho

Venta (0,095 . 0,9) 0,0855 Procesamiento 0,0070
Flete (0,015 . 0,9)
0,0135
0,0855 0,0205
C. de oportunidad por kg de desecho
Ventas desecho 0,050
-Flete (0,0003 . 50) 0,015
0,035
Determinación de las contribuciones y márgenes de contribución:
pvA 0,076 pvB 0,0855

cvuA 0,028 cvuB 0,0205
c.o.A 0,035 0,063 c.o.B 0,0350 0,0555
cmA 0,013 cmB 0,0300
mcA 0,1710526 mcB 0,3508771
VIR = __CEB - CEA__ = _____l.500 - 500_____ VIR = $ 5.560,9775

mcB - mcA 0,3508771 – 0,1798245
que significa los siguientes kilos de procesamiento:
QA = __5.560,9775__ = 73.170,753 kilos de materia prima

0,076
QB = __5.560,9775__ = 65.040,669 kilos de materia prima

0,0855
b)
Como se dispone de sólo 40.000 kilos de desecho, en principio conviene la de
menor CE. Pero se debe analizar los puntos de equilibrio de cada alternativa y el nivel
de actividad de la empresa:
qeA = __500__ = 38.461 kgs. de materia prima (cerca del P.E.)

0,013
qeB = _1.500__ = 50.000 kgs. de materia prima (no viable por superar 40 ton.)
0,030
Ejercicio 3
a) Análisis de las alternativas:
Equipo Moledor (capac. 200 tn./mes) Equipo Triturex (capac.300 tn./mes)
Ingreso por kg. de M.P. Ingreso por kg. de M.P.

0,28 . 0,8 0,224 0,28 . 0,9 0,252
Costo variable por kg.deMP Costo variable por kg.deMP

Procesamiento 0,08 Procesamiento 0,09
C. de oportunidad 0,10 0,18 C. de oportunidad 0,10 0,19
Contribución marginal 0,044 Contribución marginal 0,062
Margen de contribución 0,1964285 Margen de contribución 0,2460317
VIR = ____5.000 - 3.000______ VIR = $ 40.320

0,2460317 – 0,1964285
Q = _40.320_
0,28
Q = 144.000 kgs.de alimento Î 180 Tn. de residuos Moledor

160 Tn. de residuos Triturex
El VIR se produce en un nivel superior a las 120 toneladas de residuos que tiene
la empresa. De ambas alternativas, conviene en principio la de menores CE, si es que
alcanza el equilibrio en un nivel inferior a las posibilidades de abastecimiento, que es
de 120 toneladas.
b)
qeMoledor = __3.000__ = 68.181,81 kilos de residuos
0,044
Como 68.181,81 < 120.000, el equipo Moledor es viable
Ejercicio 4
a) VIR = __ 18.000 - 7.000____ VIR = $ 87.266,97

0,4117647 – 0,28571
b)
Para una venta de $ 90.000 conviene la alternativa B, que a partir del VIR arroja
mayores utilidades por su mejor mc.
VeB = __18.000____ VeB = $ 43.714,28

0,4117647
MSB = _90.000 - 43.714,28_ MSB = 0,5142857 (muy amplio)

90.000
Ejercicio 5
Determinación del CE más el rendimiento sobre la inversión:
Equipo “A”: 500 + 6.500 + (0,005 . 60.000) = $ 7.300
Equipo “B”: 277,778 + 2300 + 200 = $ 2.777,778
Determinación de las contribuciones marginales netas y de los márgenes de

contribución netos de cada alternativa
Equipo A Equipo B
pv 4,70 pv 4,70
cv 3,50 cv 3,90
rend. s/ventas 0,47 3,97 rend. s/ventas 0,47 4,37
contrib. marginal neta 0,73 contrib. marginal neta 0,33
margen de contrib. neto 0,1553191 margen de contrib. neto 0,0702127
VIR = ___7.300 - 2.777,778___ VIR = $ 53.136,10

0,1553191 – 0,0702127
q = ___53.136,10__ q = 11.305,55 unidades

4,70
Si la demanda es sólo de 11.000 unidades conviene el de menor CE. Analicemos los

niveles en unidades monetarias y en unidades físicas en que cada equipo proporciona
lo exigido por la empresa:
VA = ____7.300____ VA = $ 47.000 qA = 10.000 unidades

0,1553191
VB = ___2.777,778__ VB = $ 39.562,329 qB = 8.417,51 unidades

0,0702127
En 11.000 unidades de demanda el equipo B da más Utilidad y tiene mejor MS.
Ejercicio 6
Análisis entre comprar envases o fabricarlos (para las 2 alternativas)
“A”: IC (10 HP) = ____2.800___ IC (10 HP) = 8.485 unidades

0,65 – 0,32
“B”: IC (20 HP) = ____3.500___ IC (20 HP) = 9.459 unidades

0,65 - 0,28
Primera conclusión: Hasta 8.485 unidades conviene comprar el envase
Determinación del volumen en que se igualan los resultados de los equipos A y B
“A”: pv 1,50 “B”: pv 1,50

cv 0,37 cv 0,37
0,32 0,69 0,28 0,65
contrib. marg. 0,81 contrib. marg. 0,85
marg. de contrib. 0,54 marg. de contrib. 0,56666
.VIR = ___3.500 - 2.800__ VIR = $ 26.250,065

0,56666 – 0,54
q = __26.250,065__ q = 17.500 unidades

1,50
Si bien los resultados teóricamente se igualarían en 17.500 unidades, hay que tener
en cuenta que el equipo “A” tiene solo capacidad para producir 10.000 envases.
Segunda conclusión: Hasta 10.000 unidades (límite de su capacidad) conviene usar

equipo “A” (tiene < CT que comprar) ¿Qué conviene entre las 10.000 y las 17.500?
Obviamente conviene B.
Tenemos 2 opciones y analizaremos los CT de ambas:

Primera opción: Usar equipo “A” hasta las 10.000 u. y comprar el resto.
Segunda opción: Usar directamente el equipo “B”
CT1ra = 2.800 + (0,32 . 10.000) + [(N – 10.000) . 0,65]
CT2da = 3.500 + ( 0,28 . N)
¿Cuál es el punto N en que se igualan los CT?
N = 10.810 unidades
Tercera conclusión: hasta 10.810 unidades conviene usar A y comprar el faltante.
En resumen:
Hasta 8.485 u. conviene comprar envases (lra. conclusión)
Entre 8.485 y 10.000 u. conviene producirlos con A (2da. conclusión)
Entre 10.000 y 10.810 u. conviene producir con A y comprar hasta 810 u. (3ra.
conclusión)
Más de 10.810 u. conviene producir con B (3ra. conclusión)
Ejercicio 7
Determinación de la contribución marginal y los márgenes de contribución:
Equipo nacional (13.000 kgs. de MP = 7.800 kgs. de producto)

Precio de venta por kg. de producto 10,00
Costo variable por kg. de producto
Materia prima: _1,40_ 2,3333
0,6
Procesamiento: __2,20_ 3,6667 6,00

0,6
Contribución marginal 4,00
Margen de contribución 0,40
Equipo importado (30.000 kgs. de MP = 25.500 kgs. de producto)
Precio de venta por kg. de producto 10,00

Costo variable por kg. de producto
Materia prima: _1,40_ 1,6471
0,85
Procesamiento: __2,40_ 2,8235 4,4706

0,85
Comparación entre hacer o comprar
Equipo nacional:
IC = __18.800__ IC = 4.700 kgs. de producto

10 – 6
Equipo importado:
IC = __52.000__ IC = 9.404 kgs. de producto

10 – 4,4706
Igualdad de resultados entre el equipo nacional y el importado
VIR = ___52.000 - 18.800___ VIR = $ 217.078,59

0,55294 - 0,40
q = __217.078,59__ q = 21.707,86 kgs. (Este volumen supera la

10 capacidad del equipo
nacional)
Comparación entre: a) usar equipo nacional hasta 7.800 kgs. y comprar la diferencia o
b) usar el equipo importado
CTa) = 18.800 + (7.800 . 6) + [(q – 7.800) . 10]
CTb) = 52.000 + (4,4706 . q)
Estos costos se igualan en IC = 11.646 kgs.
Conclusión:
Para una producción de hasta 4.700 kgs. conviene comprar en el mercado.
De 4.700 a 7.800 kgs. conviene usar equipo nacional.
De 7.800 a 11.646 kgs. conviene usar equipo nacional hasta 7.800 kgs. y comprar el
excedente.
De 11.646 kgs. en adelante conviene usar equipo importado.
Ejercicio 8
a)
Determinación de las contribuciones marginales y márgenes de contribución
Avalancha: Exeter:
pv 3,00 pv 3,00
cvu 1,70 cvu 2,30
contribución marginal 1,30 contribución marginal 0,70
margen de contribución 0,43333 margen de contribución 0,23333
VIR = __27.500 - 13.600__ VIR = $ 69.500 q = 23.166,67 u.

0,43333 - 0,23333
b)
QeA = __27.500__ QeA = 21.153,84 u.

1,30
MSA = __25.000 – 21.153,84_ MSA = 0,1538464

25.000
QeB = __13.600__ QeB = 19.428,57 u.

0,70
MSB = __25.000 – 19.428,57__ MSB = 0,2228572

25.000
MP = __25.000 - 23.166,67__ MP = 0,073333

25.000
Ejercicio 9
Determinación de la contribución marginal y márgenes de contribución
Equipo Prensador
Ingreso por tn. de MP

120 . 8 960
60 . 6,50 390
800 . 0,30 240 1.590
Costo variable por tn.

Materia prima 1.200
Procesamiento __240 1.440
Contribución marginal 150
Equipo Acer-Gil:

140 . 8 1.120
70 . 6,50 455
750 . 0,30 225 1.800
Costo variable por tn.

Materia prima 1.200
Procesamiento __380 1.580
VIR = ____130.000 - 72.000____ VIR = $ 2.080.150,30

0,122222 - 0,0943396
QPrensador = __2.080.150,30__ QPrensador = 1.308,27 tn. de MP

1.590
QAcer-Gil = __2.080.150,30__ QAcer-Gil = 1.155,64 tn. de MP

1.800
Ejercicio 10
Cálculo de los CE (CE + amortización + rendimiento s/inversión):
CEAleman = 6.600 + 2.500 + 900 = $ 10.000
CEBrasileño = 2.500 + 1.250 + 450 = $ 4.200
Determinación de las contribuciones marginales y márgenes de contribución
Modelo Alemán:

1.900 . 0,8 1.520
Costo variable por tn. de MP
MP y procesamiento 850
Costo de oportunidad 450 1.300
Modelo Brasileño:

1.900 . 0,8 1.330
Costo variable por tn. de MP
MP y procesamiento 730
Costo de oportunidad 450 1.180
VIR = ____10.000 - 4.200_____ VIR = $ 181.505,80

0,1447368 – 0,1127819
QAlemán = __181.505,80__ QAlemán = 119,41 toneladas

1.520
QBrasileño = __181.505,80__ QBrasileño = 136,41 toneladas

1.330
Ejercicio 11
a)
Determinación de la contribución marginal actual

Ingreso por Kg. de MP:
“A”: 0,750 . 30 22,50
“B”: 0,450 . 4 _1,80 24,30
Costo variable por Kg. de MP:

Adquisición 12,00
Procesamiento _4,40 16,40
Determinación de la cantidad procesada actualmente del producto B
QrMP = _____47.000 . 1,30____ QrMP = 20.503,355 kgs.

24,30 - (16,40 . 1,30)
QB = 20.503,355 . 0,450 QB = 9.226,51 kgs.
Análisis de las alternativas (en función de 1 kg. de producto B)
Equipo Veracruz
Precio de venta (24 . 0,400) 9,60
Costo variable por kg. de B
procesamiento 2,20
Costo de oportunidad 4,00 6,20
Equipo Chanfle
Precio de venta (24 . 0,600) 14,40
Costo variable por kg. de B
procesamiento 3,50
Costo de oportunidad 4,00 7,50
Determinación del PE sectorial de cada equipo
qeVeracruz = 13.000_ qeVeracruz = 3.823,5294 kg. de B Î 1.529,4117 kg. de C

3,40
qeChanfle = _38.000_ qeChanfle = 5.507,2463 kg. de B Î 3.304,3477 kg. de C

6,90
Determinación del nivel en que cada equipo proporciona el 30% de sus costos
qrVeracruz = ___13.000 . 1,30____ qrV = 6.167,8832 kg. de B Î 2.467,1532 kg. de C

9,60 –[(2,20 .1,30)+ 4]
qrChanfle = ___38.000 . 1,30_____ qrCh = 8.444,4444 kg. de B Î 5.066,666 kg. de C

14,40 –[(3,50 .1,30)+ 4]
b)
VIR = ____38.000 - 13.000___

0,4791666 - 0,3541666
VIR = $ 199.968 Î 2.830 kg. de BVeracruz Î 8.332 kgs. de C
13,887 kg.de BChanfle Î 8.332 kgs. de C
Siendo el máximo de capacidad de B el actual (9.226,21 kgs.) con cualquiera de los

equipos se mejora la utilidad porque ambos alcanzan el nivel (con y sin rendimientos
sobre costos totales) antes de los 9.226 kg. de producto B.
De ellos, conviene el equipo Veracruz porque el Chanfle (con > CE) sólo iguala los
resultados en 13.887 kgs. de B, que es mayor que la capacidad máxima de
abastecimiento de B
Ejercicio 12
Determinación de las contribuciones marginales y de los márgenes de contribución
Envasado en sachets
Precio de venta (por litro vendido) 3,0000

Costo variable por litro
Procesamiento 0,60 0,6186
0,97
Costo de oportunidad: __2_ 2,0618 2,6804

0,97
Envasado en cajas
Precio de venta (por litro vendido) 4,0000

Costo variable por litro
Procesamiento 1,40_ 1,4070
0,995
Costo de oportunidad: __2__ 2,0101 3,4171

0,995
VIR = __36.000 - 22.000__

0,145728 – 0,106533
VIR = $ 357.188,41 Î 119.062,80 lts. en sachets

89.297,1 lts. en cajas
Cálculo para ventas de 60.000 litros
Vsachet = 60.000 . 3 = $ 180.000
Vcajas = 60.000 . 4 = $ 240.000

Rsachet = (180.000 . 0,106533) - 22.000 = - 2.824,06 (pérdida)
Rcajas = (240.000 . 0,145728) - 36.000 = - 1.025,28 (pérdida)
Luego, para ese nivel no conviene ninguno de los equipos.

En efecto:
qesachet = __22.000__ = 68.836 litros

0,3196
qecajas = __36.000__ = 61.758 litros

0,582915
Ambas alternativas están en un nivel inferior a sus respectivos puntos de equilibrio.
Ejercicio 13
a)
Ingreso por tonelada de sulfato:
Azufre: 380 . 25 9.500

Cobre: 160 . 19 3.040 $ 12.540
250 = _______260.000 . 1,25________

12.540 - [( 3.500 + ca ) . 1,25]
ca = $ 5.492 la tonelada
b)
Situación actual:
Ingresos por tonelada de sulfato 9.400

Azufre: 300 . 25 7.500
Cobre: 100 . 19 1.900
Costo variable
Extracción 1.400
Procesamiento 3.500 4.900

Situación comprando sulfato:
Ingresos por tonelada de sulfato 12.540

Azufre: 380 . 25 9.500
Cobre: 160 . 19 3.040
Costo variable
Adquisición 6.000
Procesamiento 3.500 9.500
VIR = ____ 740.000 - 260.000__

0,4787234 - 0,2424242
VIR = $ 2.031.323
CAPÍTULO 10
DECISIONES ANTE ALTERNATIVAS EXCLUYENTES
1. INTRODUCCIÓN
Los estudiosos en temas de administración han desarrollado métodos para

permitir que, manejando adecuada información, el empresario pueda adoptar una
racional decisión cuando analice alternativas excluyentes. Buena parte de estos
aportes se han logrado poniendo bajo análisis cuestiones puntuales como fabricar o
comprar, elegir uno u otro equipo para la elaboración de un producto, etc.
En este capítulo encararemos el problema en un sentido más lato, para

presentar un método8 que permita analizar alternativas excluyentes en cualquier
circunstancia y que pueda incluir disyuntivas tales como: ¿Fabricamos un producto A o
un producto B? ¿Optamos por un proceso W para su elaboración o por un proceso Y?
¿Comercializamos un producto o nos dedicamos a fabricarlo? ¿Nos dedicamos a una
actividad fabril o a la prestación de un determinado servicio? ¿Hacemos comercio de
productos o proporcionamos un servicio?
2. PARÁMETRO PARA LA DECISIÓN
Como cuestión previa al desarrollo del tema se debe dejar bien en claro cuál es
el objetivo que se pretende lograr con la elección de una alternativa en lugar de otra
excluyente.
Resulta indudable que una finalidad económica perseguida por todo

empresario es lograr, mediante el consumo de ciertos factores (costos), un bien o un
servicio al que el mercado donde actúa le adjudique o reconozca un mayor valor
(precio).
La obtención de un bien de mayor valor (precio) que la sumatoria de sus

costos, significa una utilidad económica. Pero esta afirmación no implica decir que el
empresario busca como meta la máxima utilidad posible medida en valores absolutos,
tomada ésta como diferencia entre la suma de las contribuciones marginales de cada
una de las operaciones que realiza consideradas individualmente y los costos de
estructura empleados.
No cabe duda que lo que realmente le interesa, y constituye su objetivo, puede

enunciarse como:
8
Como ya se indicó en pie de página en el capítulo anterior, pueden ser utilizadas otras
técnicas (como el cálculo de la TIR). Acá utilizamos las relaciones C-V-U, cuyos resultados
deben ser congruentes con los obtenidos por otros métodos.
Obtener con cada unidad monetaria que invierte en la actividad, una mayor
cantidad de utilidad en un período determinado. O dicho en otras palabras, obtener el
mejor rendimiento por cada unidad monetaria invertida en la actividad.
Para el empresario, éste es el ángulo prioritario desde el cual puede considerar

opciones o alternativas distintas que pueden presentar igualdades o diferencia en
conceptos tales como:
• Valor de las inversiones fijas necesarias.

• Costo de las inversiones variables con respecto al nivel de actividad.
• Costos fijos, periódicos, o de estructura9.
• Costos variables unitarios de productos o servicios.
• Precios de venta unitarios de productos o servicios.
• Márgenes de contribuciones unitarios (relaciones entre contribuciones
marginales unitarias y precios de venta).
• Rotación en el período, de los ciclos de los productos o servicios que se
comparan.
• Plazos de cobranza de la facturación.
• Plazos de pago a los proveedores.
Teniendo en cuenta que el parámetro utilizado para la toma de decisiones ante

alternativas excluyentes es el rendimiento del capital propio empleado, es decir, la
relación entre el resultado económico y el capital propio afectado, analizaremos
primeramente las representaciones de ambos términos.
Para ello, cuando se debe tomar una decisión y se comparan dos alternativas
excluyentes, es preciso determinar la función de rendimiento de cada una de ellas,
analizando en las mismas la relación:
rk = __R__
KT
donde: rk : rendimiento de la alternativa.

R: resultado económico operativo.
KT: capital propio afectado a la alternativa.
Nos referiremos a los términos que componen la expresión del rendimiento.
3. RESULTADO ECONÓMICO
Como hemos visto, el resultado económico operativo de cualquier actividad o

alternativa está determinado por la contribución marginal total menos los costos de
estructura, referidos ambos conceptos al mismo período.
En el apartado 1 del Capítulo 5, expusimos que la contribución marginal neta

por cada peso de venta, a la que llamaremos cmn, tiene esta expresión algebraica:
cmn = 1 - { [ __1__ . (1 + b) ] + a } (1)

1+m
9
Incluyen los costos de capacidad y los de nivel de actividad. Los costos de capacidad son aquellos que
permanecen constantes mientras no se modifique la capacidad, y son generados por los factores fijos de
producción. En cambio, los costos de operación o de nivel de actividad se vinculan con el uso que se
haga de la capacidad y son consecuencia de decisiones sobre la capacidad disponible.
donde es:
m: margen de marcación sobre $ 1 de costo de adquisición o fabricación.
__1__ : costo de adquisición o producción de $ 1 de venta.

1+m
b: centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de adquisición o

producción.
a: centavos de otros costos variables con respecto a $ 1 de venta.
En consecuencia, la contribución marginal total (CM) para una alternativa

cualquiera, referida a un período con una venta estimada (V), se obtiene mediante
esta expresión algebraica:
CM = V . { 1 - [ __1__ . (1 + b) ] + a } (2)
1+m
donde (m) es el margen de marcación (ponderado cuando hay márgenes múltiples)

con respecto a las ventas.
Si para facilitar la exposición, a la contribución marginal por cada peso de venta

la denominamos mc, podemos expresar la fórmula (2) de este modo:
CM = V . mc
Teniendo en cuenta que a la contribución marginal total (CM) se le deben restar

los costos de estructura (CE) correspondientes al período, el resultado operativo (R)
de cada alternativa en estudio será:
R = (V . mc) - CE (3)
Para conocer el rendimiento esperado por una alternativa (rk), debe

relacionarse el resultado operativo (R) con el capital propio (KT) que es necesario
afectar a la misma, y que trataremos a continuación.
4. CAPITAL PROPIO INVERTIDO EN UNA ALTERNATIVA
De la misma forma que en el punto 3.5 del capítulo 7 hemos determinado el

capital propio invertido en una actividad, debemos analizar el correspondiente a cada
una de las alternativas en estudio, utilizando la misma fórmula:
KT = [ V . (is + ic – akt) ] + IF (4)
donde: KT: capital afectado a una alternativa

V: monto de ventas prevista para la misma.
is: inmovilización en stock por cada peso de venta.
ic: inmovilización en créditos por cada peso de venta.
akt: aporte de capital de terceros por peso de venta..
5. RENDIMIENTO DEL CAPITAL PROPIO
La relación entre el resultado económico de una actividad o alternativa en un

período (R) y el capital propio que es necesario mantener invertido para ello (KT),
indica el rendimiento de ese capital, al que simbolizaremos como rk.
Luego:
rk = ___R___ (5)
KT
Vimos en (3) que:
R = (V . mc) - CE
y en (4) que:
KT = [ V . ( is + ic - akt) ] + IF
Reemplazando estos términos en la fórmula (5):
rk = ________(V . mc) - CE_______ (6)

[ V . ( is + ic - akt) ] + IF
Procederemos a analizar ahora el comportamiento de esta función. Para un

nivel de actividad nulo, V = 0, el rendimiento sobre el capital propio queda indicado
por:
rk = - __CE__
IF
Esto indica una rentabilidad negativa igual a la relación entre todos los costos
incurridos en el período (se verifican únicamente los de estructura) y la inversión
mantenida en inversiones fijas, pues al no haber actividad no se presentan los costos
variables.
A medida que se incremente el nivel de actividad, el margen de contribución

que deje cada peso de venta logrará que las contribuciones acumuladas apunten a
cubrir los costos estructurales, y en ese punto justo (el de equilibrio) el resultado
económico en valores absolutos será cero.
Esto implica que en la fórmula (6) el numerador se hace 0. Luego:
rk = _______ 0_____________
[ V . ( is + ic - akt) ] + IF
y la función da en consecuencia un resultado de rentabilidad igual a 0.
Para un nivel superior al punto de equilibrio los valores del rendimiento

comienzan a ser positivos, pues la contribución total señalada por el primer término del
numerador, ( V . mc), es mayor que los costos de estructura, CE, y en consecuencia,
el numerador pasa a ser positivo.
En cambio, el denominador, que representa la inversión total en elementos fijos

y variables, en cualquier nivel de actividad (incluyendo la inactividad total) es positivo.
Sigamos analizando esta función para un nivel de actividad superior al punto de

equilibrio. Para ello determinaremos el límite de rk, cuando el nivel de actividad V
tiende a infinito.
V Î infinito = _______(V . mc) - CE______

[ V . ( is + ic - akt) ] + IF
Dividiendo numerador y denominador por V, tenemos:
mc - __CE__
V Î infinito = __ ______ _V_________
( is + ic - akt ) + __IF__
V
Entonces:
V Î infinito = ____mc____
is + ic – akt
En consecuencia, el límite superior está dado por la rentabilidad de la

contribución de un peso de venta neta de sus otros costos variables, con respecto a
las inversiones variables necesarias para lograr ese peso de venta Con respecto a
esta relación, la curva de la función es asintótica.
En el gráfico 28 podemos observar el comportamiento de esta función.
Gráfico 28
6. LA DECISIÓN FRENTE A ALTERNATIVAS EXCLUYENTES
Para contar con una mayor información para una racional decisión ante
alternativas excluyentes, es conveniente proceder a analizar y comparar el
comportamiento de funciones de rendimiento sobre el capital propio necesario a
invertir en cada una de ellas.
Por lo expuesto en el punto anterior, en un alto nivel de actividad aparece como

más conveniente la alternativa que muestra una mayor relación:
____mc_____ (7)
is + ic – akt
Pero para que la información sea realmente útil debemos determinar el

comportamiento comparado de las curvas representativas de las funciones de
rentabilidad de las alternativas bajo estudio en todos los niveles de actividad.
Inicialmente podemos deducir que si desde el nivel 0 de actividad hasta el

máximo a considerar, la curva de rentabilidad de una alternativa no se iguala con la
otra, está indicando que a cualquier nivel de interés para el análisis, una alternativa es
siempre superior a la otra, y conviene aquella que muestre la mejor relación
establecida en la fórmula (7).
En consecuencia, para una visión amplia del problema, es preciso determinar si

las curvas de rendimiento se igualan en uno o más volúmenes de actividad, es decir,
en niveles donde:
__RA__ = __RB__
KTA KTB
Reemplazando los términos de esta igualdad por sus valores de acuerdo con la
fórmula (6):
________(V . mcA ) - CEA___________ = _______(V . mcB ) - CEB_______

[ V . ( isA + icA - aktA ) ] + IFA [ V . ( isB + icB - aktB ) ] + IFB
Para facilitar los cálculos hacemos:
R = ( isA + icA - aktA )
S = ( isB + icB - aktB )
Luego tenemos:
___(V . mcA ) - CEA___ = __(V . mcB ) - CEB__

( V . R) + IFA (V . S) + IFB
De donde:
[(V . mcA) – CEA ] . [(V . S) + IFB] = [(V . mcB)– CEB] . [(V . R) + IFA]
Operando y sacando factor común, llegamos a:

2
V [( mcA .S) – (mcB . R)] + V [(mcA .IFB) – (CEA .S) – (mcB .IFA)+(CEB R)] + (-CEA . IFB + CEB .IFA ) = 0
Hemos llegado así a un polinomio de segundo grado:
ax2 + bx + c = 0
Aplicamos la fórmula de resolución de dicho polinomio para determinar el valor

de la incógnita “x”, que en nuestro caso será la cifra de ventas donde se igualan los
rendimientos sobre el capital propio de las alternativas excluyentes bajo estudio, y que
llamaremos Virk
__________
Virk1 ; Virk2 = __- b +- V_b2 - 4ac____ (8)
2a
Reemplazando las letras R y S por sus contenidos, tenemos los valores de a, b

y c, para trabajar con la fórmula (8). Ellos son:
a = [mcA . ( isB + icB - aktB )] - [mcB . ( isA + icA - aktA )]
b = (mcA .IFB ) – [CEA .( isB + icB - aktB )] – (mcB .IFA) + [CEB (isA +icA -aktA)]
c = (-CEA . IFB)+ (CEB .IFA )
Al analizar las curvas de rendimiento de dos alternativas excluyentes,

incorporando en la fórmula (8) los datos correspondientes a cada una de ellas, nos
encontramos con que pueden presentarse distintas situaciones, que así analizamos:
Inexistencia del Virk:
Significa que en ningún nivel de actividad se logra igualar el rendimiento

sobre el capital propio invertido para ambas opciones.
Gráfico 29
En este caso, expuesto en el gráfico 29, la alternativa más conveniente es

siempre la que presenta la mayor relación
____mc______
is + ic – akt
Existencia de un Virk en el cuadrante superior
Aparece la representación en el gráfico 30.
Gráfico 30
En este caso, para niveles de actividad menores al Virk, el mayor rendimiento

sobre el capital propio se logra con la alternativa de menor relación
___mc_____
is + ic – akt
pues a partir de allí resulta más conveniente la otra opción.
Existencia de un Virk en el cuadrante inferior
El comportamiento de las curvas de rendimiento se muestra en el gráfico 31.
Gráfico 31
Podemos apreciar que el Virk se alcanza en zona de quebrantos. Ante una

decisión, siempre se optará por la alternativa que presenta mejor relación
____mc____
is + ic – akt
pues es la que comienza en un nivel de ventas menor a registrar rendimientos

positivos. Sin utilidad práctica, y solo con sentido especulativo, podemos decir que
para niveles de actividad de menor volumen que el Virk es menos perjudicial la que
presenta la menor relación comentada.
Existencia de dos Virk, ambos en el cuadrante superior
Se pueden sacar conclusiones con la simple observación del gráfico 32.
Gráfico 32
Hasta el nivel del primer Virk conviene la alternativa de mayor relación
____mc____
is + ic – akt
Para un nivel de actividad comprendido entre los dos Virk aparece como de
mayor rentabilidad la que presenta menor la mencionada relación, y a partir del
segundo Virk ofrece más rentabilidad la otra alternativa.
Existencia de dos Virk. Uno en cada cuadrante
En este caso puede observarse que, luego de alcanzar en un nivel de

actividad inferior el umbral de la rentabilidad, y hasta el segundo Virk, es más
rentable la alternativa de menor relación ___mc____
is + ic – akt
Superado el nivel del segundo Virk, conviene decidirse por la otra alternativa,
tal como puede apreciarse en el gráfico 33.
Gráfico 33
Existencia de dos Virk. Ambos en el cuadrante inferior
Puede analizarse esta situación observando el gráfico 34.

Gráfico 34
En este caso solo aparece razonable la alternativa de mayor relación
____mc____
is + ic – akt
pues en el único tramo en que la otra proporciona mayor rendimiento, nos

encontramos con rentabilidad negativa sobre el capital propio invertido.
Como conclusión de todo lo expuesto, y aceptando que la rentabilidad sobre

las inversiones es un importante parámetro utilizado por el empresario para optar ante
alternativas excluyentes, hemos presentado un método que proporciona la información
necesaria para una toma de decisión más racional.
Utilizando unos pocos datos relevantes, es posible relacionar las curvas de

rendimiento de dos alternativas excluyentes que estén bajo estudio y conociendo el o
los niveles de actividad en que se igualan los rendimientos sobre el capital propio
invertido de ambas opciones consideradas, podemos extraer conclusiones válidas que
nos proporcionan una excelente información y que es una pauta valiosa para resolver
el problema planteado.
7. EJERCICIO DE APLICACIÓN
Se presentan a consideración dos alternativas excluyentes “A” y “B” con los

siguientes datos relevantes:
Alternativa “A” Alternativa “B”
Costos de estructura (CE) 4.000 2.000
Inversiones fijas (IF) 400.000 700.000
Margen de marcación (m) 0,26 0,38
Incidencia de otros costos variables por

cada peso de venta (a) 0,02 0,03
Indice de rotación de stocks (ð) 1,0 1,5
Plazo de pago de clientes contado contado
Plazo de pago a proveedores contado contado
Determinación de las contribuciones marginales por cada peso de venta (mc)
mc = 1 - ( __1__ + a )
1+m
mcA = 1 - ( __1__ + 0,02 ) Luego: mcA = 0,1863492

1,26
mcB = 1 - ( __1__ + 0,03 ) Luego: mcB = 0,2453623

1,38
Determinación de las inmovilizaciones en inversiones variables (iiv)
iiv = is + ic - akt
__1__
iivA = __1,26_ + 0 - 0 Luego: iivA = 0,7936508
1,0
__1__
iivB = __1,38_ + 0 - 0 Luego: iivB = 0,4830918
1,50
Determinación del valor del término (a) en la fórmula para resolver el polinomio de
segundo grado
a = ( mcA . iivB ) - ( mcB . iivA )
a = (0,1863492 . 0,48330918) - (0,2453623 . 0,7936508)
a = - 0,1047082
Determinación del valor del término (b) de la misma fórmula
b = (mcA . I FB) - (CEA . iivB) - (mcB . I FA) + (CEB . iivA)
b = (0,1863492 . 700.000) – (4.000 . 0,4830918) – (0,2453623 . 400.000) + (2.000 .

0,7936508)
b = 32.366,3591
Determinación del valor del término (c)
c = ( -CEA . I FB) + (CEB . I FA)
c = (-4.000 . 700.000) + (2.000 . 400.000)
c = - 2.000.000.000
Llevando los valores encontrados a la fórmula de resolución del polinomio,

tenemos que:
__________________________________________
Virk1, Virk2 = -32.366,3591 +- V 32.366,35912 – [ 4 .(- 0,1047082) , (- 2.000.000.000)]
2 . ( - 0,1047082)
Virk1 = $ 85.370,08
Virk2 = $ 223.739,99
Estos dos valores de Virk encontrados nos indican que estamos ante el caso
que ilustra el gráfico 30
Comprobaciones
Demostración de que en un nivel de actividad en ventas igual a $ 85.370,08 se igualan

los rendimientos
Alternativa A Alternativa B
Ventas 85.370,08 Ventas 85.370,08
Costo de adquisición Costo de adquisición
(85.370,08 / 1,26) 67.754,03 (85.370,08 . 0,7239682) 61.862,38
Otros costos variables Otros costos variables
(85.370,08 . 0,02) _1.707,40 69.461,43 (85.370,08 . 0,03) _2.561,10 64.423,48
15.908,65 Contribución marginal 20.946,60

Contribución marginal
4.000,00 Costos de estructura 2.000,00
Costos de Estructura
Resultado 11.908,65 Resultado 18.946,60
rA = _____ _11.908,65___ __ Luego: rA = 0,025

( 85.370,08 . 0,7936508) + 400.000
rB = ______ __18.946,60____ _ ____ Luego: rB = 0,025

( 85.370,08 . 0,4830918) + 700.000
Demostración de que en un nivel de actividad en ventas igual a $

223.739,99 se igualan los rendimientos
Ventas 223.739,99 Ventas 223.739,99
Costo de adquisición Costo de adquisición
(223.739,99 / 1,26) 177.571,42 (223.739,99 / 1,38) 162.130,43
Otros costos variables Otros costos variables
__4.474,80 182.046,22 __6.712,20 168.842,63
(223.739,99 . 0,02) (223.739,99 . 0,03)
41.693,77 54.897,36
Contribución marginal __4.000,00 Contribución marginal __2.000,00
Costos de Estructura Costos de estructura
Resultado 37.693,77 Resultado 52.897,36
rA = ________ ___37.693,77____ ____ Luego: rA = 0,065

(223.739,99 . 0,7936508 ) + 400.000
rB = _________ 52.897,36 _________ Luego: rB = 0,065

(223.739,99 . 0,4830918 ) + 700.000
Para la elección de las alternativas que se tienen en observación tomando

como parámetro la rentabilidad de la inversión, en niveles de actividad distintos a los
Virk, debemos establecer para cada una de ellas cuál es la relación entre la
contribución marginal por peso de venta y la inmovilización de capital propio también
por cada peso de venta (is + ic – akt). Haciendo los cálculos con los datos disponibles
vemos que la relación que presenta la alternativa B, (0,5079), es superior a la que
muestra la alternativa A que señala sólo 0,2348.
Por lo tanto, para niveles de actividad inferiores al primer Virk determinado por
ventas de $ 85.370,08 es preferible la alternativa B. Por ejemplo, si hiciéramos el
cálculo para un volumen de ventas de sólo $ 50.000, el rendimiento de la alternativa B
llegaría a 0,014, mientras que la opción A proporcionaría 0,012.
De la misma forma podríamos observar que para cualquier volumen de ventas

superiores al nivel del Virk mayor ($ 223.739,99), también resulta más conveniente la
alternativa B. Así para una venta hipotética de $ 350.000, los datos del ejemplo
presentado arrojarían una rentabilidad de 0,096 para la opción B y de 0,090 para la
alternativa A.
En cambio, para un nivel de actividad comprendido entre los dos Virk, es la

alternativa A la que proporciona mayor rentabilidad sobre el capital propio.
Ejercicio 1
Un empresario que piensa establecerse en la ciudad de Neuquen, consulta a

su asesor sobre la conveniencia de dedicar su negocio a la venta de artículos de
marroquinería o a la venta de artículos de plástico.
Ha obtenido para ello la siguiente información sobre ambas alternativas bajo

estudio:
Inversiones fijas (I F) 200.000 400.000
Otros costos variables sobre cada peso de venta (ocv) 0,05 0,02
Indice de rotación de stocks 4 6
Plazo de pago de clientes 45 días 60 días
SE PIDE:
a) Determinar los montos de ventas donde se igualen el rendimiento del capital
propio de las dos alternativas.
b) Indicar la alternativa más conveniente para una venta estimada de $ 250.000.
Resultado:
a) Los rendimientos sobre el capital propio se igualan sólo para una venta de
$ 118.045,38
b) Conviene la alternativa B
Ejercicio 2
El gerente de una empresa analiza la posibilidad de incorporar una nueva

actividad al emprendimiento, y luego de un cuidadoso estudio del mercado, se
encuentra frente a dos alternativas de interés.
La información que ha podido obtener sobre ambas alternativas le presenta los

siguientes datos:
Inversiones fijas (I F) 250.000 300.000
Otros costos variables sobre cada peso de venta (ocv) 0,08 0,06
Indice de rotación de stocks 6 7
Plazo de pago de clientes 60 días 45 días
SE PIDE:
a) Determinar los montos de ventas donde se igualen el rendimiento del capital
propio de las dos alternativas.
b) Indicar la alternativa más conveniente para una venta estimada de $ 450.000.
Resultado:
a) Los rendimientos sobre el capital propio se igualan sólo para una venta de
$ 453.876,90
b) Conviene la alternativa B
Ejercicio 1
a)
mcA = 1 - ( __1__ + 0,05 ) Luego: mcA = 0,1166667

1,20
mcB = 1 - ( __1__ + 0,02 ) Luego: mcB = 0,2392593

1,35
iiv = is + ic - akt
__1__ __1__
iivA = _1,20_ + _1_ - _1,20_ Luego: iivA = 0,194444444
4 8 6
__1__ __1__
iivB = _1,35_ + _1_ - _1,35_ Luego: iivB = 0,104938272
6 6 4
segundo grado
a = (0,1166667 . 0,104938272) - (0,2392593 . 0,194444444)
a = -0,034279835
b = (0,1166667 . 400.000) – (12.000 . 0,104938272) – (0,239259 . 200.000) + (25.000 . 0,194444444)
b = 2.416,67
c = ( -CEA . I FB ) + ( CEB . I FA )
c = ( -12.000 . 400.000) + ( 25.000 . 200.000)
c = 200.000.000
Resolución del polinomio de segundo grado

_________________________________________
Virk1; Virk2 = _-2.416,67_+-_V (2.416,67)2 -_[ 4 . (_-0,034279835) . 200.000.000_]
2 . ( -0,034279835)
Virk1 : (inexistente)
Virk2 = 119.373,01
Comprobación: Alternativa A Alternativa B

Ventas 119.373,01 119.373,01
Costos de adquisición 99.477,51 88.424,45
Otros costos variables por $ de venta _5.968,65 105.446,16 _2.387,46 _90.811,91
13.926,85 28.561,10
Costos de estructura _12.000,00 _25.000,00
RESULTADO 1.926,85 3.561,10
rA = ____ _1.926,85_ _ Luego: rA = 0,00863241

(119.373,01 . 0,194444444) + 200.000
rB = ___________3.561,10_____________ Luego: rB = 0,00863241

(119.373,01 . 0,104938272) + 400.000
Relación entre la contribución marginal y la inmovilización de capital propio por cada

peso de venta de las alternativas en estudio
mcA = _0,1166667_ = 0,600000

iivA 0,194444444
mcB_ = __0,2392593_ = 2,280000

iivB 0,104938272
b)
Existe un solo Virk en el cuadrante superior. Luego, a partir del Virk, conviene la
alternativa B por tener mayor relación entre la contribución marginal y la inmovilización
de capital propio por cada peso de venta. Para la venta supuesta de $ 250.000, la
alternativa B le proporcionaría mayor rendimiento sobre su capital propio.
Ejercicio 2
a)
mcA = 1 - ( __1__ + 0,08 ) Luego: mcA = 0,205714286

1,40
mcB = 1 - ( __1__ + 0,06 ) Luego: mcB = 0,199259259

1,35
iiv = is + ic - akt
__1__ __1__
iivA = _1,40_ + _1_ - _1,40_ Luego: iivA = 0,166666667
6 6 6
__1__ __1__
iivB = _1,35_ + _1_ - _1,35_ Luego: iivB = -0,016093474
7 8 3
segundo grado

a = [0,205714286 . ( -0,016093474)] - (0,199259259 . 0,166666667)
a = -0,036520534
b = (0,205714286 . 300.000) – [15.000 . (-0,016093474)] – (0,199259259 . 250.000) + (20.000 . 0,166666667)
b = 15.474,21
c = ( -CEA . I FB ) + ( CEB . I FA )
c = ( -15.000 . 300.000) + ( 20.000 . 250.000)
c = 500.000.000
Resolución del polinomio de segundo grado

_________________________________________
Virk1; Virk2 = _-15.474,21_+-_V (15.474,21)2 -_[ 4 . (_-0,036520534) . 500.000.000_]
2 . ( -0,036520534)
Virk1 : (inexistente)
Virk2 = 453.876,90
Comprobación: Alternativa A Alternativa B

Ventas 453.876,90 453.876,90
Costos de adquisición 324.197,78 336.205,11
Otros costos variables por $ de venta _36.310,15 360.507,93 _27.232,61 363.437,72
93.368.96 90.439,17
Costos de estructura _15.000,00 _20.000,00
RESULTADO 78.368,96 70.439,17
rA = ____ _78.368,96_ _ Luego: rA = 0,24065

(453.876,90 . 0,166666667) + 250.000
rB = ___________70.439,17_____________ Luego: rB = 0,24065

[453.876,90 . (-0,016093474)] + 300.000
b)
Existe un solo Virk en el cuadrante superior. A partir de ese volumen de ventas

conviene la alternativa B, pues en ella la sumatoria de inmovilizaciones en inversiones
variables por cada peso de venta presenta signo negativo. Esto significa que el aporte
de capital de terceros supera a las restantes inmovilizaciones y entonces la
rentabilidad del capital propio es mayor.
CAPÍTULO 11
EL ANÁLISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD ANTE COMPORTAMIENTOS

NO CONSTANTES DE LAS VARIABLES10
1. INTRODUCCIÓN
El análisis de las relaciones costo-volumen-utilidad, cuyo tratamiento hemos

abordado en este libro, está basado en un modelo en el cual el comportamiento de las
variables determinan, afectan o condicionan el resultado económico de la empresa.
El modelo utilizado ha simplificado este comportamiento de las variables

relevantes del sistema, atribuyéndole a las mismas ciertas características implícitas o
supuestas, que, si bien ha permitido un importante desarrollo en el estudio de
alternativas para la toma de decisiones, no debe olvidarse que dicha simplificación se
encuentra frecuentemente ausente en los casos reales.
Las principales características supuestas o implícitas asignadas al

comportamiento de las distintas variables tomadas como relevantes, y que limitan de
alguna manera el modelo, son las siguientes:
a) Los precios de venta o ingresos unitarios son constantes, es decir que no

varían de acuerdo con el nivel de actividad dentro del área de relevancia
tomada para el análisis.
b) Los costos de estructura del período son constantes en todo el nivel de

actividad analizado.
c) Los costos variables unitarios son constantes para cualquier nivel de actividad
dentro del área de análisis.
d) La mezcla de productos es invariable.
Estos simplistas comportamientos asignados a las variables han permitido la

confección del conocido gráfico de Punto de Equilibrio, en el cual el ingreso total es
igual al precio de venta unitario por la cantidad ( I = pv . Q ), siendo pv constante
para toda el área considerada, el Costo Variable total es igual al costo unitario variable
por la cantidad (CV = cvu . Q ), siendo cvu constante para toda el área de relevancia,
y el Costo Total es igual a la sumatoria de los Costos Variables Totales más los
Costos de Estructura (CT = Q . cvu + CE ), originando las ecuaciones de Ingresos y
Costos un comportamiento rectilíneo al graficar las variables relevantes consideradas.
10
En la elaboración de este capítulo colaboró la Dra. María Beatriz Ortigoza.
El análisis costo-volumen-utilidad, aún con estos supuestos limitantes, ha

permitido un formidable avance en la administración de negocios, y ha proporcionado
herramientas de suma utilidad a la gerencia en cuanto a la estrategia industrial y
comercial. La señalada herramienta es útil en la selección de alternativas que permitan
tomar decisiones con respecto a fabricar o comprar, vender en bruto o seguir
procesando, vender en bloque o al detalle, decidir el cierre o liquidación de la
empresa, de un producto o de un segmento determinado En general, permite
solucionar una extensa variedad de problemas que se pueden presentar en la gestión
empresaria, pero, sobre todo, ha ayudado a la Dirección en el planeamiento de
utilidades, a partir del análisis del comportamiento de las variables determinantes del
resultado.
El aporte del análisis costo-volumen-utilidad no se agota frente a problemas

que responden a las limitaciones impuestas por el uso de esta herramienta en su
manifestación más elemental. Sus conclusiones –con lógicas modificaciones- pueden
ser utilizadas adaptándolas a las condiciones reales de la actividad empresaria, en
aquellos casos en que las variables no responden en su comportamiento con fidelidad
a las restricciones del modelo clásico.
Analizaremos el empleo del sistema costo-volumen-utilidad ante casos donde:
a) Los costos de estructura no son constantes en toda el área de análisis.
b) Los costos variables unitarios no son constantes en los distintos niveles de

actividad probables.
c) Los precios de venta varían ante distintos niveles de actividad.
2. CAMBIOS EN LA MAGNITUD DE LOS COSTOS DE ESTRUCTURA
En el estudio de la relación costo-volumen-utilidad los costos de estructura se

consideran constantes para cualquier nivel de actividad dentro del área de relevancia.
Es una limitación muy simplista que para estudios más meticulosos debe ser
reemplazada por análisis más complejos.
Generalmente dentro del concepto de Costos de Estructura se incluyen los

llamados “costos de capacidad” y ”costos de operación”.
Ya hemos visto que los costos de capacidad son aquellos que permanecen
constantes mientras ésta no se modifique, y son generados por los factores fijos de
explotación. Son representativos de la verdadera inversión fija a largo plazo
(depreciación de edificios, de equipos, remuneración del personal superior, personal
de vigilancia, impuestos a la propiedad, alquileres, etc.). Es un elemento inalterable en
el corto plazo.
En cambio, los costos de operación se vinculan con el uso que se haga de la

capacidad, y son consecuencia de decisiones sobre el uso de la capacidad disponible.
Así, por ejemplo, la decisión de trabajar una industria con uno, dos, o tres turnos de
personal de ocho horas cada uno, no modificará los costos de capacidad, pero
generará un volumen distintos de costos de operación para cada una de esas
alternativas de acuerdo con el nivel de actividad elegido.
Este comportamiento de la variable Costos de Estructura puede visualizarse

en el gráfico 35.
Gráfico 35
Lógicamente, en un horizonte de planeamiento más amplio podrían modificarse

los costos de capacidad cuando ya no puedan soportar o absorber mayores costos de
operación, pero esta situación no cambia las conclusiones a que podamos arribar,
limitando hasta ese punto nuestro análisis.
Los estudios para los que normalmente se utilizan las gráficas de la relación
costo-volumen-utilidad dan por sentado que los costos de estructura se mantienen
constantes para cualquier nivel de actividad dentro del área bajo análisis. Es decir,
situaciones donde la empresa mantiene un nivel de actividad que va de Q0 a Q1 ó de
Q1 a Q2 ó de Q2 a Q3, y en consecuencia no entran en consideración los incrementos
de costos de estructura en que pueda resultar necesario incurrir para pasar de un nivel
de actividad a otro.
2.1. Determinación del punto de equilibrio
Cuando la consideración de estos “escalones” se hace inevitable por la

naturaleza del análisis, es interesante avanzar en el cálculo del punto de equilibrio.
Si completamos el gráfico 35, incluyendo en el mismo el ingreso total y el costo

total –para lo cual es necesario conocer los costos variables unitarios y los precios de
venta unitarios, considerando ambas variables como constantes en el área Q0 a Q3-,
se presenta la situación que muestra el gráfico 36.
Como puede observarse, si el nivel de actividad de la empresa en análisis está

entre Q0 y Q1 el punto de equilibrio se logra en Qe, obtenido con la fórmula clásica
Qe = ___CE___ = ___CE___
pv – cvu cm
donde pv es el ingreso unitario, cvu el costo variable unitario, CE los costos de

estructura y cm la contribución marginal unitaria.
Gráfico 36
Para una actividad inferior a Qe se está en zona de quebrantos, mientras que

para cualquier nivel Qi ( entre Qe y Q1 ) la utilidad (R) está dada por:
R = ( Qi – Qe ) . cm
Puede suceder que el punto de equilibrio no se dé entre Q0 y Q1 , sino en el

nivel superior. En este caso la representación sería la del gráfico 37.
Gráfico 37
Si el primer intento de determinación del punto de equilibrio da un nivel Q

superior a Q1, indica que trabajando en ese “escalón” de los costos de estructura la
empresa no alcanza a salir de la zona de quebrantos, y en consecuencia al punto de
equilibrio hay que buscarlo en el rango siguiente Q1 a Q2 . El cálculo debe hacerse
ahora teniendo en cuenta los costos estructurales a cubrirse en esta área de actividad,
de modo que:
Qe = ___CE + ∆CE1__
cm
donde:
∆CE = incremento de CE al pasar de Q1 a Q2
Obviamente, si tampoco en este tramo se alcanzare el equilibrio por ser Qe

mayor al límite Q2 , pasaremos al próximo nivel, donde el cálculo será:
Qe = __CE + ∆CE1 + ∆CE2__

cm
2.2. Los cambios en los Costos de Estructura y la utilidad
Cuando la empresa está trabajando en un nivel de actividad superior al punto

de equilibrio, verá aumentar su utilidad a medida que incrementa el volumen hasta el
límite de producción impuesto por los costos de estructura operativos de ese rango.
Cuando se aproxima o llega a ese límite y, ante expectativas de demanda

creciente, es conveniente analizar la posibilidad de una expansión que se podrá lograr
mediante un incremento de los costos de estructura (tanto operativos como
eventualmente de capacidad) para ampliar la actividad. Es lógico pensar que para que
sea conveniente esa inversión, el incremento de unidades producidas deberá permitir
cubrir con su contribución marginal los costos de estructura adicionales.
En otras palabras, para que sea conveniente ingresar a un nivel de actividad

que suponga un nuevo escalón de los costos estructurales habrá que producir como
mínimo un incremento de unidades que será obtenido así:
∆Q = ___∆CE__
cm
Es por ello que, aún pretendiendo solamente mantener la misma utilidad en

valores absolutos, para pasar de un nivel a otro de Costos de Estructura es necesario
elevar la producción Qi hasta Qi + ∆Q. Cualquier nivel de actividad entre Qi y el
∆Q + Qi fijado, disminuirá la utilidad de la empresa.
Si la empresa está operando entre Q0 y Q1 y se encuentra trabajando al

máximo de capacidad del rango, será Qi = Q1 , siendo necesario llevar la producción
Q1 a Q1 + ∆Q. Cualquier nivel de actividad entre Q1 y Q1 + ∆Q disminuirá la
utilidad de la empresa, tal como puede observarse en el gráfico 38.
Gráfico 38
Después de Q1, recién en Q1 + ∆Q, se retoma la utilidad máxima alcanzada

anteriormente, aunque generalmente con mejores expectativas por la posibilidad de
incrementar aún más el volumen.
2.3. Los cambios de Costos de Estructura y los rendimientos sobre costos
Es indudable que el empresario busca más que maximizar una utilidad en

valores absolutos, obtener por cada peso que invierte en su actividad un mayor
rendimiento.
Por lo tanto, su interés estará centrado en comparar la utilidad con los costos
necesarios para lograrla.
Así, es fácil ver en el gráfico 38 que si obtiene la misma utilidad en Q1 que en

el nivel Q1 + ∆ Q, y en el segundo rango ha debido soportar un incremento de costos
de estructura, además de los costos variables debidos al incremento de actividad, le
conviene operar en el nivel menor.
En consecuencia, para pasar de un rango a otro resulta lógico preguntarse cuál

deberá ser el incremento de volumen (∆Qr) que le proporcione el mismo rendimiento
sobre sus costos que el que está obteniendo aprovechando al máximo la capacidad
del nivel actual.
El rendimiento sobre costos totales en Q1 está dado por la relación:

r = _______R______
CE + (Q1 . cvu)
mientras que el rendimiento sobre costos totales en el segundo escalón será:
r’ = ____________R____________
CE + ∆CE1 + [(Q1 + ∆Q). cvu]
Conviene advertir que en este segundo rango r’ puede ser menor, igual, o
mayor que r (rendimiento en el primer rango), de acuerdo con la magnitud del ∆Q del
segundo escalón.
Para que r’ sea igual a r, es necesario que el ∆Q sea de tal magnitud como
para que la contribución marginal total que genere alcance a cubrir el incremento de
los costos de estructura (∆CE1) y proporcione el rendimiento r pedido sobre el
incremento de costos totales necesarios (∆CE1 + ∆Q . cvu).
Luego, para pasar de un rango a otro manteniendo el mismo rendimiento sobre

costos totales, es necesario un incremento en el volumen que se calcula así:
∆Qr = __∆CE + [(∆CE + ∆Q . cvu) .r]___

cm
o de otras formas:
∆Qr = ___∆CE . (1 + r)__ o ∆Qr = ____∆CE . (1 + r)__

cm - (cvu . r) pv - [cvu . (1 + r)]
siendo ∆CE los costos de estructura adicionales necesarios para pasar de un rango a
otro y r el rendimiento sobre costos totales del nivel anterior.
Cualquier nivel de actividad entre Q + ∆Q y Q + ∆Qr redundará en una

mayor utilidad en términos absolutos, pero en un menor rendimiento sobre costos
totales, que solo se alcanza a igualar en Q + ∆Qr.
3. CAMBIOS EN LOS COSTOS VARIABLES UNITARIOS
Analizaremos a continuación las modificaciones a introducir en el análisis

clásico de la relación costo-volumen-utilidad, en el caso en que los costos variables
unitarios no permanezcan constantes para todo nivel de actividad comprendido en el
área de relevancia para la empresa.
En esta situación particular, podemos considerar dos casos:
1) Cuando el costo variable unitario cambia al llegar a distintos rangos de nivel de

actividad, de tal manera que va sufriendo modificaciones “a saltos” cuando
pasa de un rango a otro, y el cambio afecta solamente a ese rango. Estas
modificaciones pueden ser incrementales o decrementales.
2) Cuando el costo variable se modifica al pasar de un rango de actividad a otro,

pero el cambio no solo afecta al nuevo rango alcanzado, sino que también se
extiende a los rangos anteriores o menores niveles de actividad.
3.1. Cambios de los costos variables unitarios para cada rango
Este problema puede plantearse ante el aumento o disminución del costo

monetario de los factores insumidos, o por distinta productividad o rendimiento técnico
de los mismos.
Para aislar el fenómeno que vamos a analizar y a efectos de su mejor

comprensión, supondremos que no se registran modificaciones simultáneas en los
costos de estructura en toda el área de actividad considerada, ni tampoco en el precio
de venta o ingreso unitario. En este caso –y tomando variaciones crecientes en los
costos variables unitarios en los distintos rangos- la situación está reflejada en el
gráfico 39.
Gráfico 39
Como allí vemos, el costo variable unitario es constante para el rango Q0 a Q1.
A partir de entonces y hasta Q2 se incrementa, pero el incremento unitario afecta
solamente el volumen comprendido entre esos parámetros. Si el nivel de actividad
excede Q2 , desde ese punto y hasta Q3, las unidades producidas en ese rango
registrarán un nuevo y mayor costo variable unitario.
Esta situación puede darse cuando es necesario adquirir insumos en diferentes

regiones como en caso de agotamiento de la materia prima obtenible en el lugar de
producción que obligue a la adquisición en otras fuentes proveedoras más alejadas,
con el consiguiente aumento de fletes, así como también cuando se incrementa las
comisiones a los vendedores a partir de ciertos volúmenes de facturación.
En consecuencia, para los distintos rangos de nivel de actividad tendremos

distintos costos variables unitarios:
desde Q0 a Q1 = cvu1
Determinación del punto de equilibrio
Para esta determinación tenemos que analizar primeramente a partir de qué

rango de actividad la empresa logra su equilibrio, cubriendo con sus ingresos la
totalidad de los costos. Debemos comenzar con el estudio del primer rango, donde con
el cvu1 obtenemos la contribución marginal unitaria cm1.
Qe = ____CE____ = ___CE___
pv - cvu1 cm1
Si el Qe obtenido fuera menor que Q1, el resultado indica que la empresa

logra su equilibrio en el primer rango del área de relevancia.
Si en cambio el Qe obtenido arroja un resultado mayor que Q1 , debemos

descartarlo ya que carece de relevancia, pues al ser distinta la contribución marginal
unitaria a partir de Q1 , ese resultado no representa el punto de equilibrio. Debemos
entonces incorporar los datos del segundo rango, donde el mayor costo variable
unitario ( cvu2 ) produce una menor contribución marginal unitaria (cm2 ).
Hay que tener en cuenta que, si bien en el nivel Q1 no se había logrado el

equilibrio, es cierto que la empresa logra allí una contribución total igual a Q1 . cm1.
En consecuencia, y para alcanzar el equilibrio, en el segundo rango de

actividad con la nueva contribución marginal unitaria cm2 trataremos de cubrir lo que
aún nos falta de los costos de estructura, es decir CE - (Q1 . cm1 ).
Para ello debiéramos lograr un nivel de actividad en el segundo rango igual a
∆Q1 = ___CE - (Q1 . cm1)_

cm2
y en consecuencia, el buscado punto de equilibrio estaría en:
Qe = Q1 + __CE - (Q1 . cm1)_

cm2
Si el resultado de esta ecuación es un volumen ubicado entre Q1 y Q2 , ese

será el punto de equilibrio de la empresa.
Por iguales consideraciones que las efectuadas en el primer rango, si el Qe

obtenido es superior a Q2 , el mismo debe descartarse porque indicaría que aún no se
alcanza en Q2 el equilibrio de la empresa.
En ese caso, y de la misma manera como hemos procedido en el segundo

rango, debe analizarse el tercer rango, sabiendo que en el mismo disminuye a cm3 la
contribución marginal unitaria merced a un nuevo aumento de los costos variables
unitarios que ahora son cvu3.
Aún sin haber logrado el equilibrio, hasta Q2 la empresa acumula

contribuciones marginales iguales a:
Q1 . cm1 + [( Q2 – Q1 ) . cm2]
Por lo tanto, puede calcular su punto de equilibrio en este tercer rango de la

siguiente manera:
Qe = Q1 + ( Q2 – Q1) + __CE – [ (Q1 . cm1) + ( Q2 – Q1) . cm2 ]_

cm3
Si el Qe logrado está comprendido entre Q2 y Q3 indicaría el punto de

equilibrio de la empresa.
De no ser así, habrá que iterar el proceso mientras las contribuciones

marginales unitarias de los siguientes rangos sean positivas, hasta lograr un Qe
comprendido entre los límites del rango analizado.
3.2. Los cambios en los costos variables unitarios y la utilidad
A partir del punto de equilibrio, y siempre que las contribuciones marginales

unitarias sean positivas, la empresa aumentará su utilidad con incrementos de
volumen.
Resulta obvio que en el caso de costos variables unitarios decrecientes la

utilidad seguirá aumentando hasta la utilización máxima de la capacidad de la
empresa.
En cambio, para la situación de costos variables unitarios crecientes, el límite

de aumento de la utilidad en valores absolutos lo dará el volumen donde desaparece
la contribución marginal unitaria positiva, es decir, cuando se igualan los ingresos
unitarios con sus respectivos costos variables.
3.3. Los cambios en los costos variables unitarios y el rendimiento sobre costos
Cuando los costos variables unitarios son decrecientes en los distintos rangos,
es fácil comprender que el rendimiento sobre costos totales mejorará
ininterrumpidamente a medida que se incremente el nivel de actividad.
Pero cuando los costos variables unitarios se presentan crecientes para los
diferentes rangos, la situación merece otro análisis. En ese caso la contribución
marginal unitaria va decreciendo a medida que se alcanzan rangos superiores de nivel
de actividad.
Es obvio que de no existir costos de estructura, el paso de un rango a otro

originaría una disminución del rendimiento sobre costos totales. Pero la existencia de
costos estructurales constantes para todos los rangos del área de análisis, hace que a
pesar de la menor contribución unitaria de los rangos siguientes, la empresa pueda
mejorar la relación entre utilidad y costos totales al pasar de un rango a otro.
¿Cómo podemos entonces determinar el rango del nivel de actividad que

proporcione para la empresa el mejor rendimientos sobre costos totales?
Empezaremos para ello a partir del rango donde la empresa alcanza su punto
de equilibrio, y estableceremos el rendimiento sobre costos totales con la máxima
utilización de la capacidad del rango. Es lógico que siendo el rendimiento sobre costos
variables igual en todo el rango, convendrá a la empresa producir hasta la última
unidad de éste, porque así mejorará la relación de utilidad sobre los costos de
estructura, y por ende, la rentabilidad sobre los costos totales.
Utilizando plenamente la capacidad del rango donde la empresa logra el

equilibrio, la utilidad es ( Qi – Qe ) . cm, y en consecuencia su rendimiento sobre
costos totales es:
r = ___( Qi – Qe ) . cm___
CE + (Qi . cvu)
Si el punto de equilibrio se encuentra en el primer rango y se produce hasta el

límite de capacidad del mismo, el rendimiento sobre costos totales se determinará así:
r = __( Q1 - Qe ) . cm1__ (1)

CE + (Q1 . cvu1)
En el siguiente rango, si bien la relación establecida _cm_ disminuye, como el

cvu
incremento del nivel de actividad del rango hace bajar la incidencia de los costos de
estructura que son constantes, puede mejorar el rendimiento sobre costos totales.
Utilizando la totalidad de la capacidad de este rango, la utilidad (R) acumulada será:
R = [( Q1 – Qe ) . cm1 ] + [( Q2 – Q1 ) . cm2]
y los costos soportados
CT = CE + (Q1 . cvu1) + [(Q2 – Q1) . cvu2]
Luego, la rentabilidad sobre los costos totales en el rango siguiente estará dada
por:
r = __[(Q1 – Qe) . cm1] + [(Q2 – Q1) . cm2]_ (2)

CE + (Q1 . cvu1) + [(Q2 – Q1) . cvu2]
Con respecto a la fórmula (1) vemos que en la (2) figura sumado en el

numerador (Q2 – Q1) . cm2 , y en el denominador (Q2 – Q1) . cvu2, que es la
rentabilidad _cm__ del tramo.
cvu
Si esta relación es mayor que el rendimiento del rango anterior, convendrá

ingresar y trabajar íntegramente el nuevo nivel, puesto que eleva el rendimiento sobre
costos totales.
Cuando la relación __cm__ de un nivel superior sea inferior a la rentabilidad

cvu
sobre costos totales verificada en un determinado rango anterior, la actividad total de
éste último marcará el nivel de mayor rendimiento sobre costos totales.
3.4. Cambios en los costos variables unitarios que afectan a todos los rangos
Esta situación ocurre muy corrientemente. Es frecuente que las empresas

otorguen comisiones a sus vendedores de acuerdo con los montos facturados por
éstos. Si sobrepasan determinado volumen de ventas, el costo por comisión afecta a
todas las unidades vendidas. Este caso de modificación en los costos variables
también se verifica cuando existe posibilidad de lograr bonificaciones por volúmenes
en la adquisición de los insumos. El hecho de alcanzar un cierto rango en el nivel de
compras beneficia con descuento de precios (baja de costos variables unitarios) no
sólo a las unidades compradas por encima de ese límite, sino también a todas las
anteriores.
En los dos ejemplos citados, el incremento o la disminución de los costos

variables unitarios afectan a la totalidad de la producción que puede estar acotada
entre distintos niveles de actividad.
Analizaremos separadamente las peculiaridades que presentan los casos de

costos variables unitarios decrecientes y crecientes.
3.5. Costos variables unitarios decrecientes
Gráfico 40
Para ejemplificar tomaremos el caso de una empresa que está en condiciones

de hacer compras a sus proveedores con precios diferenciales de acuerdo con el
volumen comprado.
Suponiendo constantes los comportamientos de los costos de estructura y los

precios de venta unitarios para todos los rangos, el cuadro de las variables que
determinan el resultado económico será similar al presentado en el gráfico 40.
3.5.1. Determinación del punto de equilibrio
Para encontrar el nivel de actividad donde la empresa alcanza a cubrir la

totalidad de sus costos, se debe comenzar analizando si las contribuciones obtenidas
en el primer rango cubren los costos de estructura.
Qe = __CE__
cm1
Si el Qe obtenido fuere menos que Q1 , ese es el punto de equilibrio de la

empresa. En caso de superarlo, ese valor es irrelevante porque en el próximo rango
cambia la contribución marginal unitaria.
Teniendo en cuenta que si la empresa está en el segundo rango sus costos

variables unitarios (incluyendo los del primer rango) se han visto disminuidos, su
situación de equilibrio se buscará entonces con la nueva contribución marginal unitaria
que es válida para toda la producción.
Qe = __CE__
cm2
e
Si el Q logrado se sitúa entre Q1 y Q2, el mismo marcará el nivel de actividad
de equilibrio de la empresa. En el caso de ser superior, se descartará la cifra
resultante y se intentará en el siguiente rango, hasta lograr un resultado tal cuya
magnitud esté entre los límites del rango cuya contribución marginal unitaria se tomó
como denominador.
3.5.2. Aprovechamiento de los cambios de rango
Es fácil deducir que al comienzo de cada rango se produce un súbito

incremento de utilidades, ya que la disminución de los costos variables unitarios hace
disminuir el costo total acumulado hasta la finalización del rango anterior, pues la
rebaja afecta también los costos de las unidades consideradas en el anterior rango.
Entonces, en aquellos casos en que los insumos de costos decrecientes sean

perecederos y no acopiables , podemos preguntarnos –si estamos trabajando cerca
del límite de un rango- si no será conveniente adquirir una cantidad mayor que la
necesaria, para así aprovechar la disminución de sus costos, aún a riesgo de no usar,
o llegar a perder, las compras efectuadas en exceso.
Lógicamente, si el ahorro logrado por menores precios de los insumos en la

producción que estamos realizando, supera el costo de los mismos que
desaprovechamos, significará una mejora en el resultado de la empresa.
Gráfico 41
Lo que interesa en esta circunstancia es determinar si a la empresa le conviene

comprar sólo las unidades que necesita a un determinado costo unitario, o comprar en
exceso aunque desperdicie el sobrante, a un costo unitario menor.
En el gráfico 41 podemos visualizar mejor el problema. Si a partir del nivel Q1

el costo unitario de todas las unidades compradas (desde Q0 ) disminuye, es
interesante saber cuando estamos en un nivel de actividad inferior a Q1 , cuántas
unidades podrán desecharse para equiparar los resultados de ambas alternativas.
No considerando en los cálculos los costos de estructura en razón de repetirse

para ambas alternativas, y en consecuencia no ser relevantes para esta decisión, y
llamando D al número de unidades a desperdiciar, los costos proporcionales totales de
las compras del insumo se igualarán cuando
( Q1 - D ) . cvu1 = Q1 . cvu2
Despejando:
D = __Q1 . ( cvu1 - cvu2 )__

cvu1
Obtenemos así el número de unidades que podemos comprar en exceso, pues

aún perdiéndolas, el costo total para la empresa es igual, al aprovechar el “salto” que
significa pasar de un rango a otro.
Para ejemplificar, supongamos una pequeña verdulería que puede adquirir

lechuga a $ 3 el kilo, pero si las adquisiciones alcanzan a 50 kilos, ese precio baja a $
2,10.
Aplicando la fórmula precedente, tenemos:
D = __Q1 . ( cvu1 - cvu2 )__ = _50 . ( 3 – 2,10)_ = 15

cvu1 3
O sea que 15 kilos es la cantidad máxima de kilos que se puede comprar y

luego desperdiciar o regalar, sin disminuir el resultado que se alcanzaba cuando se
compraba sólo 35 kilos, al precio del anterior rango. En efecto, se obtiene el mismo
costo total adquiriendo 35 kilos a $ 3, que comprando 50 kilos a $ 2,10.
En consecuencia, si se prevén ventas menores a 35 kilos conviene

comprar al precio del rango ( $ 3 ), para ventas de 35 kilos es indiferente comprar 35
kilos a $ 3 que 50 kilos a $ 2,10, pero para hacer ventas en el período mayores de 35
kilos conviene comprar aprovechando el volumen mínimo del nuevo rango, aunque en
casos como el del ejemplo –productos perecederos- deban perderse las unidades
compradas en exceso.
Así, para ventas previstas de 40 kilos, conviene comprar 50 kilos a $

2,10 (total $ 105) aún desperdiciando los 10 kilos de exceso, que adquirir sólo lo
necesario de 40 kilos a $ 3 (total $ 120).
Por otra parte, puede disminuirse la pérdida calculada por unidades

compradas en exceso, utilizando a éstas como elemento de promoción o propaganda
a través de donaciones a entidades de bien público, transformando así la posible
pérdida en un justificado costo, o cuando puedan ser vendidas a un precio menor, sin
afectar el actual mercado. Otra alternativa sería analizar la sensibilidad de la demanda
frente a los precios de venta, para aprovechar la posibilidad de menores costos de

adquisición a efectos de ampliar el volumen.
Análisis semejantes al del ejemplo dado de compras de artículos

perecederos, deben hacerse también cuando las bonificaciones en los costos de
adquisición sean por volumen de cada pedido o por cantidad de compras en
determinados períodos de tiempo. En estos casos, las diferencias favorables
obtenidas al comprar a precios mejores de un nuevo rango, deben compararse con los
mayores costos de inmovilización de stocks, adoptando si así conviniere una política
de menores pedidos por mayores cantidades en cada uno de ellos.
3.5.3. Costos variables unitarios decrecientes y la utilidad
Resulta obvio que disminuyendo los costos variables unitarios, a medida que
se incrementa el volumen –ante precios de venta y costos estructurales constantes- la
utilidad se incrementa, con bruscos acrecentamientos en cada inicio de rango.
Así, la utilidad máxima a obtener estará limitada por la capacidad de

producción.
3.5.4. Costos variables unitarios decrecientes y el rendimiento sobre costos
También es lógico que sea permanente la mejora en el rendimiento sobre

costos totales a medida que se incrementa el volumen o nivel de actividad,
incorporando rango con mayor relación _cm_ .
cvu
3.6. Costos variables unitarios crecientes
Gráfico 42
Analizaremos ahora la situación que puede presentarse cuando se ofrece a los

operarios una mejor retribución a medida que alcanzan determinados rangos de
producción, cuando los impuestos que gravan la venta tienen alícuotas crecientes para
distintos niveles de facturación, o cuando la empresa reconociere a sus vendedores
una comisión dada hasta determinada cifra de ventas, y otro porcentaje mayor de
comisión sobre el total vendido si superasen el primer nivel.
Pueden llegar a utilizarse varios niveles o rangos de ventas con alícuotas

crecientes para el total vendido, a efectos de alentar la productividad del sector.
El efecto de esta situación aparece expresado en el gráfico 42, donde los

costos variables unitarios son crecientes ( cvu 1 < cvu2 < cvu3 ) y por ende las
contribuciones marginales unitarias son decrecientes ( cm1 > cm2 > cm3 ).
3.6.1. Determinación del punto de equilibrio
Como lo hemos hecho en las situaciones consideradas anteriormente, en

primer lugar trataremos de encontrar el punto de igualación de costos e ingresos,
comenzando por analizar el primer rango. En él pretenderemos encontrarlo haciendo:
Qe = ___CE___
pv - cvu1
Si el Qe así determinado supera a Q1, indica que en el primer rango no se

alcanza el equilibrio y debemos continuar buscando en el segundo, donde los costos
variables unitarios son cvu2.
Qe = ___CE___
pv - cvu2
Si Qe es mayor que Q2 , iremos a un tercer nivel donde el costo variable

unitario es cvu3.
Qe = ___CE___
pv - cvu3
Cuando el Qe obtenido indique un volumen situado entre los límites del rango
cuya contribución marginal unitaria hemos utilizado, marcará el punto de equilibrio de
la empresa.
3.6.2. Aprovechamiento de los cambios de rango
Los cambios de rango en estos casos tienen efecto inverso al observado

cuando nos encontrábamos con costos variables unitarios decrecientes.
Aquí, el ingreso a un nuevo rango origina un súbito desmejoramiento del

resultado por lo que se hace necesario un análisis sobre la conveniencia de ingresar al
mismo.
Cuando la empresa ha superado el punto de equilibrio (en el segundo rango en

el gráfico 42), en el límite de dicho rango obtiene un beneficio “R”
Q2 = ___CE + R___
cm2
Al pasar al otro rango, y teniendo en cuenta que la elevación del costo variable
unitario afecta a la totalidad del volumen acumulado hasta entonces, debemos pensar
qué cantidad de unidades hay que agregar del próximo rango para –por lo menos-
mantener el total de contribuciones en un monto igual a CE + U, lograda en el límite
del rango anterior, con la nueva contribución marginal unitaria, que es menor.
Esa cantidad de volumen del siguiente rango, que llamaremos ∆Q, será
determinada de esta forma:
Q2 + ∆Q = ___CE + R__
cm3
De donde:
∆Q = ___CE + R___ - Q2
cm3
3.6.3. Costos variables unitarios crecientes y la utilidad
Superado el punto de equilibrio y hasta el fin del rango la empresa va

aumentando sus beneficios. Al pasar al siguiente nivel de actividad, necesita el ∆Q
visto en el punto anterior para mantener igual utilidad en valor absoluto, y a partir de
ese volumen continúa incrementando esa utilidad hasta el final del rango, y así
sucesivamente hasta que la contribución marginal unitaria de un rango posterior se
hace cero.
Desde el inicio de un rango posterior al del punto de equilibrio y hasta alcanzar

el ∆Q necesario que hemos determinado, la utilidad es menor para la empresa que la
registrada al final del rango anterior.
3.6.4. Costos variables unitarios crecientes y el rendimiento sobre costos
Hemos visto que solo al llegar a Q + ∆Q de un rango superior la empresa

vuelve a igualar el resultado que registraba en Q. Lógicamente frente a un mayor nivel
de actividad –que implica incurrir en más costos variables-, la misma utilidad lograda
en valores absolutos representa un menor rendimiento sobre los costos totales.
En consecuencia, si ∆Q alcanza para lograr la misma utilidad en valores

absolutos, es preciso conocer el ∆Qr (mayor que ∆Q) que permite obtener el mismo
rendimiento sobre costos totales que se registraba al final del rango anterior.
Al final de un rango cualquiera el rendimiento sobre costos totales se determina

sabiendo que
Q2 = ___ CE . ( 1 + r )____
pv - [cvu2 . ( 1 + r )]
Cambiando de rango (suponemos que ingresemos al tercero) aumentan los

costos variables unitarios a cvu3, y para mantener la rentabilidad anterior, debemos
avanzar en el nivel de actividad incorporando un ∆Qr tal que mantenga el rendimiento
r en la ecuación
Q2 + ∆Qr = ___CE . ( 1 + r )____

pv - [cvu3 . ( 1 + r )]
De donde el incremento de volumen en el siguiente rango que permite

mantener el rendimiento observado a fin del anterior, empleando el nuevo costo
variable unitario cvu, se determina así:
∆Qr = ___CE . ( 1 + r )____ - Q2

pv - [cvu3 . ( 1 + r )]
Si el ∆Qr así logrado estuviere comprendido entre los valores de nivel de

actividad del siguiente rango, es posible lograr un incremento del rendimiento que
obtiene la empresa sobre sus costos totales, y que alcanza su máximo al final del
rango.
Cuando en rangos siguientes el ∆Qr necesario supera el límite del rango,

indica que la empresa no podrá mejorar su rendimiento sobre costos totales con
incrementos de volumen.
4. CAMBIOS EN LOS PRECIOS DE VENTA
El tercer factor considerado en los análisis costo-volumen-utilidad es el precio

de venta, que, como en los casos anteriores, es usualmente tratado como constante.
Sin embargo, y en forma análoga a lo visto sobre el comportamiento de los

costos variables unitarios, podemos encontrar dos casos de variación que merecen ser
analizados.
4.1. Precios de venta decrecientes en rangos sucesivos
El caso correspondería a empresas que, a partir de una estratificación de

mercado o por la participación simultánea en dos mercados distintos, comercialicen los
mismos productos a precios diferentes.
En este sentido, la única posibilidad razonable es la de suponer que el precio

será decreciente para los distintos rangos, ya que el comportamiento natural de la
empresa será el de atender prioritariamente al sector o al mercado que genere mayor
contribución unitaria.
Sería entonces una empresa que, con costos de estructura CE y un costo

variable unitario cvu, ambos constantes, comercializa sus productos a un precio pv1,
pero con la limitación de no poder superar las Q1 unidades; en las ventas por encima
de ese volumen y hasta Q2 unidades es preciso reducir el precio (en ese rango) hasta
pv2. A partir de Q2 debería venderse a pv3 hasta Q3, y así sucesivamente.
En el gráfico 43 representamos este caso.

Gráfico 43
La empresa hallará su equilibro en el nivel Qe . El punto Q1 de inflexión de los

ingresos podría implicar el nivel de máximo rendimiento relativo sobre costos (para
determinarlo se practicará un análisis semejante a los efectuados para costos
variables unitarios diferentes), pero en tanto el precio sea mayor que el cvu el
resultado continuará creciendo en términos absolutos.
Es total la analogía de este caso con el analizado al tratar las variaciones en

los costos variables unitarios, ya que en ambos se presentan contribuciones unitarias
decrecientes en tramos sucesivos, siendo lo mismo que ello se deba al aumento de los
costos variables o a la reducción de los precios de venta. Por lo tanto, nos remitimos a
lo allí expresado en cuanto a la determinación del punto de equilibrio y análisis del
margen relativo de utilidad.
4.2. Precios de venta decrecientes para toda la venta, con diferentes rangos
Este es un caso frecuente en comercialización: la participación en el mercado,

y por lo tanto la venta total, varía en relación inversa del precio de venta (al menos
mientras la competencia no modifique sus precios). Normalmente la variación de la
demanda es tal que existe un punto de máximo ingreso sobre una curva de forma
similar a la del gráfico 44.
Allí, los sucesivos volúmenes de venta están multiplicados por precios cada vez
menores. La curva sigue creciendo mientras los aumentos de volumen superen, en
términos relativos, a las disminuciones de precio.
El ápice de la curva ( en Q3 unidades) indica el punto de máximo ingreso. Pero

es dable observar que a partir de Q2 el incremento de los ingresos es
proporcionalmente menor que el de los costos, de modo que la contribución marginal
total es máxima en Q2 y decrece después de ese punto.
Gráfico 44
Lo que la empresa buscaría en primera instancia (salvo análisis de

rendimiento) sería la máxima utilidad total, para lo cual deberá verificar que, al pasar
de un volumen de ventas Q1 al precio pv1, a otro volumen Q2 (vendido Q2 – Q1 a pv2),
los ingresos totales aumenten más que los costos totales, medidos ambos en términos
absolutos. Ello se cumplirá siempre que:
cvu . ( Q2 – Q1 ) < pv2 . ( Q2 – Q1)
Si se conociera con precisión la fórmula de la curva, que tendría así una

evolución de tipo continuo (como en el gráfico) podrían determinarse fácilmente tanto
el punto de intersección como el de máximo distanciamiento del ingreso y el costo.
Pero ese comportamiento continuo de la demanda no pasa de ser una

concepción teórica; los estudios de mercado definen por lo común cuatro o cinco
puntos, bastante lejanos entre sí (ya que el mercado sólo percibe diferencias
significativas en los precios, y por tanto sólo pueden apreciarse variaciones relevantes
en los volúmenes de demanda de las muestras estudiadas, mediante cambios de
alguna importancia en el precio); interpolando matemáticamente podría obtenerse una
curva continua, pero de escasa utilidad práctica, porque en realidad se carece de
datos respecto de los puntos intermedios.
Por ello entendemos más útil la consideración individual de los cálculos de

volumen correspondientes a los precios de venta ensayados en los estudios de
mercado (introduciendo en cada uno de ellos la ponderación del posible error de la
estimación). Con este criterio estudiaremos las posibilidades de una empresa que
cuente, para una probable venta mensual en función del precio, con los siguientes
datos:
Precio de Probable volumen de venta con cada precio

venta Mínimo Medio Máximo
$ 100 800 unid. 1.000 unid. 1.200 unid.

$ 85 1.200 unid. 1.500 unid. 1.800 unid.
$ 70 1.680 unid. 2.100 unid. 2.520 unid.
Supondremos que existe casi total certeza de que el volumen de la demanda

no será menor del mínimo ni mayor del máximo indicados, siendo el valor medio el
más probable.
La empresa tiene costos de estructura de $ 50.000 mensuales y el costo

variable unitario es de $ 30.
Podemos presentar el análisis del ingreso total, el costo total, la utilidad

absoluta, total y por unidad, y la utilidad porcentual sobre el costo, para las tres
hipótesis de precio y los respectivos pronósticos de venta (máximo, medio y mínimo),
junto con el punto de equilibrio correspondiente a cada nivel de precio de esta forma:
Hipótesis Volumen Ingreso Costo Utilidad Rendimien

vendido total total Total Por to sobre
(unidades) $ $ unidad el costo
Venta máxima 1.200 120.000 86.000 34.000 28,33 39,5
Venta media probable 1.000 100.000 80.000 20.000 20,00 25,0
Venta mínima 800 80.000 74.000 6.000 7,50 8,1
Punto de equilibrio 715 71.500 71.450 -
Venta máxima 1.800 153.000 104.000 49.000 27,22 47,1
Venta mínima 1.200 102.000 86.000 18.000 15,00 20,9
Punto de equilibrio 909 77.265 77.270 - - -
Venta máxima 2.520 176.400 125.600 50.800 20,16 40,4
Venta mínima 1.680 117.600 100.400 17.200 10,24 17,1
Punto de equilibrio 1.250 87.500 87.500 - - -
Es fácil advertir que el análisis suministra datos suficientes para decidir; en el

supuesto del ejemplo, es evidentemente preferible el precio de $ 85 por unidad, cuya
rentabilidad absoluta apenas difiere de la hipótesis de $ 70 de precio, con mucha
mayor rentabilidad unitaria y porcentual.
5. CONCLUSIONES
En este capítulo hemos pretendido demostrar que las limitaciones impuestas al

comportamiento de las variables de costos, en el modelo generalmente utilizado para
el análisis de la relación costo-volumen-utilidad, no son obstáculos para el empleo del

mismo en forma más amplia.
Nos hemos ocupado en observar las modificaciones que conviene introducir en

el análisis clásico, cuando se especula teóricamente la situación de tomar en cuenta
un mayor horizonte de volumen (o nivel de actividad) que puede planear y/o realizar la
empresa. En esta circunstancia, es más que probable que nos encontremos con
cambios en la magnitud de los costos estructurales necesarios ante distintos rangos,
así como alteraciones en los costos variables unitarios frente a distintas expresiones
del volumen
Hemos podido comprobar a través del desarrollo del tema que el análisis
mediante la relación costo-volumen-utilidad, lejos de invalidarse con la eliminación de
las restricciones comúnmente impuestas al comportamiento de las variables de costo
del modelo, se afirma y gana en matices, y la flexibilización de los mencionados
comportamientos solo ajustan el modelo , que se ve así enriquecido, a la realidad
cotidiana de las empresas.

Cambios en los costos de estructura
Ejercicio 1
Una empresa instalada con una capacidad de producción de 40.000 unidades

mensuales viene operando a plena capacidad y estudia la ampliación de su estructura.
Sus datos actuales son:
Precio de venta unitario $ 16

Costos estructurales por mes $ 200.000
mensuales
Duplicar su capacidad de producción representaría un incremento del 60% de
sus costos de estructura.
SE PIDE:
Determinar en cuánto debiera incrementar sus ventas para que su beneficio se

mantenga en el mismo rendimiento sobre costos totales que en la actualidad.
Resultado:
∆Qr = 24.000 unidades.
Ejercicio 2
Una empresa se dedica a la obtención de aceite de lino, mediante un proceso

que le permite extraer 100 lts. de aceite de cada tonelada de semilla, obteniéndose en
forma simultánea 700 kgs. de residuos con valor comercial.
Sus datos actuales son los siguientes:
-Costos estructurales mensuales: $ 10.000.

-Capacidad de procesamiento: 400 toneladas de semilla mensuales.
-Costo variable de transformación: $ 7 por tonelada de semilla.
-Costo de la materia prima: $ 80 la tonelada de semilla.
-Precio de venta del aceite: $ 1,20 el litro.
-Precio de venta del residuo: $ 20 la tonelada.
La empresa analiza la posibilidad de ampliar la capacidad de producción, ya

que actualmente trabaja a pleno y queda demanda insatisfecha.
Llevarla a 800 toneladas de semilla mensuales significaría un incremento del

70% en los costos de estructura.
SE PIDE.
a) Teniendo en cuenta que la empresa quiere mantener el actual rendimiento
sobre costos totales, calcular a cuánto debería llegar el aumento de producción
y ventas con la planta ampliada.
b) Ante la posibilidad de que el aumento de oferta de residuos pueda dificultar su
colocación al precio actual, determinar a cuánto se podría reducir el precio de
venta del mismo, con la planta ampliada trabajando a pleno, manteniendo el
precio de venta del aceite y el actual rendimiento sobre costos totales.
Resultado:
a) ∆Qr = 280 toneladas.

b) Pv = $ 13,5905 la tonelada.
Ejercicio 3
Una hilandería teje y estampa un único tipo de tela que comercializa en piezas
de 20 mts. cada una.
Sin embargo, este único producto, sometido a control de calidad, resulta dividido
en dos tipos de tela que son comercializados bajo dos marcas distintas y a diferentes
precios.
Depto. de Hilado y Tejido:
Costo de la tn. de fibra $ 360

Costos de procesamiento por m2 de tela $ 2,50
Rendimiento por tn. de fibra 800 m2 de tela
Capacidad de procesamiento 50 tn. de fibra
Depto. de Estampado:
Costos de procesamiento por m2 de tela $ 1,50

Capacidad de procesamiento 20.000 m2 de tela
El resultado promedio del control de calidad es:
Tela de 1ra Precio de venta $ 7 el m2

70 % del total elaborado
Tela de 2da Precio de venta $ 4 el m2

30 % del total elaborado
Actualmente la empresa produce y vende 18.000 m2 mensuales de tela, pero la

desaparición del mercado de la principal empresa competidora le abre dos
posibilidades alternativas:
1. Incrementar la producción y venta actual, duplicando la capacidad de

procesamiento de Estampado, lo que duplicará también los costos de estructura
del mismo departamento.
2. Utilizar plenamente la capacidad de procesamiento actual (20.000 m2) y aumentar

el precio de venta de la tela de 1ra cuya demanda es inelástica.
Como la empresa quiere aprovechar la coyuntura favorable para elevar su

rentabilidad al 25% sobre costos totales.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad a producir y vender a precios actuales para lograr esta
rentabilidad suponiendo la ampliación de la capacidad de producción de
Estampado.
b) Determinar el precio a que debería vender la tela de 1ra para obtener esa
rentabilidad si utiliza plenamente la capacidad instalada actual.
c) Asesorar a la empresa sobre la viabilidad de estas alternativas.
Resultados:
a) Qrtela = 46.511,627 m2 de tela.
b) pvprimera = $ 7,482.
c) La primer alternativa no es viable.
Ejercicio 4
Una empresa metalúrgica dedicada a la elaboración y venta de un único

producto presenta en la actualidad la siguiente información:
Capacidad de producción 10.000 unidades mensuales

Producción y ventas 8.000 unidades mensuales
Costos variables $ 3,50 por unidad
Precio de venta $ 6,00 por unidad
Como la demanda está estimada en 15.000 unidades mensuales, la empresa

resuelve incrementar su producción, y eventualmente ampliar la planta, lo que
originaría un incremento de costos de estructura del orden de $ 9.000 mensuales,
duplicando la capacidad de producción.
SE PIDE:
Con esta información determinar a partir de qué niveles de operación la empresa

obtendría mejor resultado (absoluto y relativo) con la planta ampliada, que si utilizara
plenamente su capacidad actual, y asesorar al respecto.
Resultado:
Con la planta ampliada, la empresa alcanzaría el mismo rendimiento que trabajando a
pleno la actual capacidad, incrementando la producción en 6.428,57 unidades, lo que
supera la demanda actual.
Con la planta ampliada, alcanzaría la misma utilidad en valores absolutos que
trabajando a pleno la actual capacidad, incrementando la producción en 3.600
unidades, por lo que incrementaría el resultado en valores absolutos antes de
satisfacer toda la demanda
Ejercicio 5
Refrescos Bahienses S.R.L. es una empresa dedicada a la fabricación y

embotellado de bebidas gasificadas sin alcohol, las que son comercializadas en
envases de 1 litro.
La capacidad de producción de la empresa es de 70.000 botellas mensuales y

se utiliza plenamente, en la elaboración de dos variantes de gaseosas. Estos
productos tienen idéntico costo variable, pero los precios de venta, atendiendo a la
competencia de otras marcas, son diferentes y se calculan aplicando a dicho costo
variable los siguientes márgenes:
Sabor lima-limón 360%

Sabor cola 430%
En el último mes, vendiendo 40.000 botellas de lima-limón y 30.000 de cola

cubrió $ 27.500 de costos de estructura y obtuvo un beneficio del 37% sobre costos
totales.
Considerando que la venta de cola no podrá incrementarse por el liderazgo que

ejerce otra marca, pero que para el producto de sabor lima-limón existe demanda
insatisfecha, la empresa se encuentra evaluando la conveniencia de duplicar la
capacidad de planta, lo que originaría un incremento del 30% en las cargas de
estructura.
El incremento de capacidad se dedicaría exclusivamente a la producción de

lima-limón, manteniendo la producción de cola en el nivel actual.
SE PIDE:
Determinar el nivel de producción a alcanzar para obtener, con la planta
ampliada, la misma rentabilidad sobre costos totales que en la actualidad.
Resultado: ∆Qr = 22.950 botellas de lima-limón.
Variaciones en los costos variables
Ejercicio 6
Una empresa dedicada a una explotación agrícola tiene los siguientes datos de
sus costos:

Costo variable hasta 1.000 tn. $ 60 la tn.
Costo variable por más de 1.000 tn. $ 80 la tn. que excede las 1.000
Precio de venta $ 100 la tn.
SE PIDE:
Determinar el volumen de producción para el equilibrio.
Resultado: Qe = 1.500 toneladas.
Ejercicio 7
Un ingenio azucarero utiliza el bagazo (residuo de la caña molida) como

combustible para sus calderas, donde cada tonelada de bagazo reemplaza en valor
calórico a 250 lts. de gasoil.
Actualmente estudia la posibilidad de instalar una fábrica de papel que utilizará

dichos residuos como materia prima.
Los datos con que cuenta para su estudio son:
Producción actual de bagazo en el ingenio 40 toneladas mensuales

Inversión necesaria para papelera $ 320.000
Plaza amortización inversión 15 años
Costo variable por tonelada de bagazo $ 80
Costo del gasoil para el ingenio $ 0,09 el litro
Rendimiento por tonelada de bagazo 400 kgs. de papel
Precio de venta del papel $ 0,35 el kg.
Costo del bagazo adquirido a otros ingenios $ 27 la tn.
SE PIDE:
Determinar que volumen de producción mensual deberá alcanzar la papelera
para que genere un beneficio del 20% sobre los costos totales, inclusive el costo de
oportunidad del bagazo de producción propia.
Resultado: Qr = 165,28 toneladas de bagazo.

Ejercicio 8
Una empresa se encuentra realizando los estudios de factibilidad para la

instalación de una planta enlatadora de tomates en la zona. Los estudios han cubierto
tres aspectos: abastecimiento de materia prima, costo y rendimiento de equipos y
volúmenes de comercialización esperables.
Los resultados son los siguientes:
- Abastecimiento de materia prima. Incluyendo el flete, el costo de materia prima

aumenta al demandarse mayores volúmenes que deben ser traídos de zonas más
distantes, según la siguientes escala:
Hasta 30 toneladas: a $ 500 la tonelada.
Las 100 toneladas siguientes a $ 600 la tonelada.
Las 200 toneladas siguientes a $ 800 la tonelada.
-Costo y rendimiento de equipos:
Equipo "A":
Costos variables por tonelada (excluido materia prima): $ 245.
Rendimiento: 1.300 latas por tonelada de materia prima.
Equipo "B":
Costos variables por tonelada (excluido materia prima): $ 140.
Rendimiento: 1.600 latas por tonelada de materia prima.
-Volúmenes de comercialización. En los posibles centros consumidores el producto

puede venderse a $ 0,70 la lata y la demanda es estimada en 250.000 unidades
mensuales.
SE PIDE:
a) Determinar si a la empresa le resulta posible instalarse en ese lugar y en caso
afirmativo, por cual equipo debe optar.
b) Indicar cuál es el número óptimo de latas a producir mensualmente.
Resultado:
a) A la empresa le resulta posible instalarse y debe optar por el equipo "A"
b) QR = 169.000 latas.
Ejercicio 9
La empresa "Aerosol S.A." se encuentra próxima a lanzar al mercado un nuevo

desodorante de ambientes. En estos momentos analiza la etapa de comercialización,
contando con la siguiente información:
➘ Alternativa "A": Comercialización directa

Precio de venta previsto (uniforme para todo el país) $ 3,50
Costos estructurales mensuales de comercialización $ 25.000
Demanda estimada en plaza 50.000 unidades
Costo variable de unidades vendidas en plaza $ 0,30

Costos del flete de unidades vendidas fuera de plaza $ 0,20
➘ Alternativa "B": Comercialización por medio de distribuidora

Precio de venta unitario hasta 70.000 unidades mensuales $ 2,80
Precio de venta unitario para las unidades que excedan a las
$ 2,70
70.000 mensuales
SE PIDE:
Determinar el volumen mínimo de ventas que deberá alcanzar el departamento
de comercialización de la empresa (caso de adopción de la alternativa "A") para
generar contribuciones adicionales suficientes como para cubrir sus costos
específicos.
Resultado: qe = 73.333,33 unidades.
Ejercicio 10
Una empresa se dedica al procesamiento de una materia prima de la cual, al

cabo de un único proceso, obtiene los productos "A" y "B".
Los datos actuales de la empresa son:

Costo variable de procesamiento de una tn. de materia prima $ 1.360
Costo variable de adquisición de una tn. de materia prima $ 800
Rendimiento por tn. de materia prima 300 kgs. "A"
600 lts. "B"
600
Precios de venta Producto "A" $ 4,20 el kg.
Producto "B" $ 2,50 el lt.
El volumen de procesamiento actual de la empresa es de 70 toneladas de

materia prima mensuales, ocupando plenamente su capacidad. Considerando que
existe demanda suficiente, se encuentra analizando la posibilidad de incrementar su
nivel de actividad aumentando su capacidad de procesamiento.
Las únicas restricciones a este proyecto provienen del abastecimiento de materia

prima, ya que la producción nacional es limitada, habiéndose podido confeccionar el
siguiente cuadro sobre los posibles nuevos proveedores.
POSIBILIDAD DE PRECIO POR TN. EN

ORIGEN
ABASTECIMIENTO FABRICA
Argentina 40 tn. 800
Uruguay 30 tn. 1.000
Bankog 200 tn. 1.300
Por otra parte, la información técnica indica que, si se eleva la capacidad de

fábrica a 180 toneladas de materia prima mensuales los costos de estructura se
incrementarán en $ 30.000.
SE PIDE:
Determinar el nivel de actividad a alcanzar con la planta ampliada para mantener
el actual porcentaje de beneficio sobre costos y analizar la viabilidad de alcanzarlo.
Resultado: no es posible alcanzar con la planta ampliada el rendimiento actual sobre

costos totales.
Ejercicio 11
Una casa de artículos para caballeros opera con tres grandes líneas de
productos:
PARTICIPACION EN LAS
LINEAS MARGEN DE MARCACION
VENTAS
"A" Prendas de vestir 80% 10%
"B" Ropa sport 60% 50%
"C" Calzado 50% 40%
Sus ventas actuales son de $120.000 mensuales, obteniendo con ellas un

beneficio neto de $ 14.000, que la empresa considera insuficiente.
No existen costos proporcionales, salvo los de adquisición.
Fijándose como meta llegar a obtener un beneficio neto del 20% sobre ventas, la
empresa implementaría las siguientes medidas:
1. Campaña publicitaria, con un costo mensual de $ 20.000.
2. Incentivo a vendedores con una comisión del 3% sobre las ventas.
Suponiendo que se mantienen las participaciones en ventas.
SE PIDE:
a) Determinar a cuánto deberían llegar las ventas para que la empresa logre el
beneficio deseado.
b) Determinar el incremento mínimo que deberían experimentar las ventas para
cubrir los costos de las nuevas medidas y seguir obteniendo el mismo
resultado absoluto.
Resultado:
a) V = $ 368.377,98.
b) Incremento mínimo de ventas = $ 70.389,24.
Ejercicio 12
Una empresa elabora 10.000 unidades mensuales de un producto que vende a

$14 cada uno. Sus datos de costos son:

Costo de estructura mensual $ 43.000
Como tiene capacidad de máquinas y hay demanda insatisfecha, está

analizando la posibilidad de implantar un sistema de incentivos consistentes en una
remuneración adicional de $ 0,70 por cada unidad cuando la producción supere las
10.000 unidades, para toda la producción.
SE PIDE:
a) Determinar el incremento mínimo que deberá experimentar la producción
para que la empresa mantenga su actual beneficio en términos absolutos y
relativos.
b) Determinar cuánto podría pagar de incentivo para mantener el actual
porcentaje de beneficio sobre costos si la producción sólo aumenta a 11.000
unidades.
Resultado:
a) ∆QR = 1.320,75 unidades.
rr
∆Qr = 1.944,44 unidades.
b) Incentivo = $ 0,39 por unidad.
Ejercicio 13
Un comercio de venta al menudeo de frutas y verduras opera con sus productos

clasificados en tres líneas:
MARGEN DE PARTICIPACION EN LAS

LINEAS
MARCACION VENTAS
Frutas especiales 60% 20%
Frutas comunes 40% 35%
Verduras 30% 45%
Su nivel actual de ventas es de $ 72.000 mensuales con lo que la empresa

obtiene un beneficio del 20% sobre costos totales.
Como la empresa sabe que si sus compras de frutas alcanzan en su conjunto a

$ 80.000 mensuales obtendrá una bonificación del 10% sobre el total de las mismas,
analiza la posibilidad de abrir una nueva boca de ventas con un incremento de costos
de estructura de $ 8.000 mensuales.
Suponiendo la apertura del nuevo local.
SE PIDE:
Determinar el monto mínimo de ventas a alcanzar por el conjunto económico
para lograr un beneficio del 25% sobre costos totales si las participaciones sobre
ventas y los precios de venta se mantienen y la empresa organiza sus compras del
modo más favorable.
Resultado: Vr = $194.067,77.
Ejercicio 14
Una empresa elabora un único producto que vende en el mercado a $ 36, siendo
sus datos de costos:

Su capacidad de producción actual es de 8.500 unidades, la que utiliza

plenamente ya que la demanda es elevada.
Es por eso que actualmente la empresa se encuentra evaluando la

conveniencia de ampliar la planta, sabiendo que duplicar la capacidad actual originará
un incremento en los costos de estructura de $ 20.000 mensuales.
Por otra parte, el Gerente de Suministros informa que, en razón de la escasez

de uno de los insumos básicos, el costo proporcional de cada unidad que supere las
11.500 se incrementará a $ 30.
El Gerente de Comercialización informa que el precio de venta no podrá ser

incrementado.
SE PIDE:
a) Determinar cuál será el incremento necesario en la cantidad de unidades a
producir para, con la planta ampliada, lograr el actual beneficio absoluto.
b) Idem, pero para lograr el mismo porcentaje de beneficio sobre costos totales.
Resultado:
a) Incremento de unidades: 2.500.
b) Incremento de unidades: 3.400.
Ejercicio 15
La empresa "Madersa" se dedica a la fabricación de maderas terciadas, siendo

sus datos actuales los siguientes:

Costo variables por m2 de madera terciada $ 21,30
Precios de venta por m2 de madera terciada $ 31
La capacidad de procesamiento actual es de 7.000 m2 mensuales que se ocupa

plenamente.
En este momento la empresa se encuentra analizando la posibilidad de ampliar

la planta, ya que el Gerente de Suministros ha establecido contacto con los
proveedores que le permitirán obtener un descuento por cantidad, de manera que el
costo proporcional de cada m2 de madera que supere los 9.000 m2 mensuales se
reducirá a $17,50.
Los estudios de ingeniería y los análisis de mercado han arrojado los siguientes
resultados:
➘ Con un incremento de $ 12.000 mensuales en costos de estructura se puede

duplicar la capacidad de procesamiento.
➘ Las ventas en el mercado interno sólo podrán llegar a 8.000 m2 mensuales. Es
posible vender grandes cantidades en el exterior pero, en tal caso, el precio será
de $24,50 el m2.
SE PIDE:
a) Determinar si la empresa podrá obtener con la planta ampliada el mismo
beneficio absoluto que en la actualidad y, en caso afirmativo, con qué nivel
de actividad.
b) Determinar si la empresa podrá obtener con la planta ampliada el mismo

beneficio relativo que en la actualidad y, en caso afirmativo, con qué nivel de
actividad.
Resultado:
a) Sí, con 8.718,75 m2
b) Sí, con 10.887,60 m2
Ejercicio 16
La empresa "Cartón S.A." que se dedicará a la fabricación de cartón corrugado

se encuentra evaluando la elección del equipo que habrá de utilizar, ya que existen
dos alternativas consideradamente diferentes.
En efecto, el equipo marca "Cartonero" de industria argentina utiliza como

materia prima la "picanilla", de la cual existen cantidades importantes en los bañados e
isletas próximas a la ciudad, lo que garantiza un abastecimiento prácticamente
ilimitado a costo uniforme.
El equipo "Kingkartoon" en cambio, más avanzado técnicamente, trabaja

utilizando maderas de fibra larga cuya existencia en la zona es limitada, lo que a
ciertos niveles de actividad, obligará a traer materia prima de puntos alejados con el
consiguiente incremento de costos.
En cualquiera de las opciones el producto es virtualmente idéntico y sería

vendido a $ 7 el kg.
Los datos de costos de ambos equipos son:
Cartonero
Costo variables por kg. de cartón $ 4,20
Kingkartoon
Costos de estructura mensuales $
Costo variables por kg. de cartón hasta 45.000 kgs. mensuales 114.700
$ 3,10
Costo variables por kg. de cartón que superen los 45.000 kgs. mensuales $ 4,50
La demanda actual estimada es de 50.000 kgs. mensuales, pero se presume

que el año próximo se incrementará en un 20% aproximadamente.
SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad en que se igualarían los resultados
generados por ambos equipos, en al situación actual.
b) Determinar el equipo y nivel de actividad que brindará la mayor rentabilidad
en la situación actual del mercado.
c) Determinar el equipo y nivel de actividad que brindará la mayor rentabilidad
en la situación de mercado prevista para el año próximo.
Resultado:
a) VIR = Virc = $ 300.872,83.
b) Equipo Kingkartoon, con 50.000 kgs. mensuales.
c) Equipo Cartonero para 60.000 kgs. mensuales.
Ejercicio 17
El negocio de venta de ropa de damas "Modas Maruja" presenta la siguiente

información:

LINEAS
MARCACION VENTAS
Ropa sport 40% 20%
Ropa de vestir 90% 50%
Lencería 70% 30%
Todas sus ventas las realiza al contado, y con el monto actual de las mismas
consigue cubrir $ 7.000 de costos de estructura mensuales y obtener un beneficio del
Actualmente analiza la posibilidad de incorporar el sistema de ventas de tarjetas

de crédito, debiendo tener en cuenta que la entidad financiera que la administra cobra
una comisión del 10% sobre cada venta con tarjeta.
Por otra parte se considera que esta medida permitirá captar clientes que operan
exclusivamente con tarjetas de crédito (y por ende incrementar las ventas) pero
simultáneamente el 20% de las ventas actuales dejarán de ser al contado para pasar a
efectuarse con tarjeta.
SE PIDE:
Determinar el monto total de ventas a alcanzar (al contado y con tarjeta) para
mantener la rentabilidad actual conservando invariables los márgenes y
participaciones.
Resultado: Vr = $ 86.512,162.
Ejercicio 18
La empresa "Cu-De-Bo S.A." dedicada a la fabricación de copas de cristal opera

con el siguiente esquema de producción:
Materia
Prima
Descartes a reprocesar
FUNDIDO Y
MOLDEADO
ra
Copas de 1 Copas de 2da
TALLADO
Copas Copas Talladas

Lisas
De cada kg. de materia prima se obtiene, como promedio, dos copas de primera,
tres copas de segunda y 150 grs. de descartes que reingresan al proceso de fundido.
Costos de adquisición de la materia prima $ 4 el kg.
Fundido y Moldeado
Costo variables por kg. de materia prima $ 1,30
Tallado
Su nivel de actividad actual le brida un beneficio del 18% sobre costos totales
que la empresa considera insuficiente.
Sin embargo, el nivel de actividad no puede incrementarse, ya que la demanda

de copas talladas está saturada, pese a existir capacidad ociosa muy amplia.
Uno de los socios propone como alternativa la exportación de copas de segunda

sin tallar como "copas lisas de segunda", mercado hasta ahora no explotado pero que
parece presentar muy alta demanda a un precio de $ 2 por unidad.
SE PIDE:
Asesorar a la empresa sobre el mínimo nivel de producción necesario para
alcanzar un beneficio del 25% sobre costos totales teniendo en cuenta que la totalidad
de los costos estructurales son evitables en el corto plazo, tallando o no, según le
convenga.
Resultado:
Conviene eliminar el tallado y procesar 1.055,71 kgs.

Cambios en los precios de venta
Ejercicio 19
Una empresa que elabora un único producto que comercializa en el mercado

interno, presenta los siguientes datos:
Capacidad de producción 100.000 unidades mensuales

Demanda en el mercado interno 85.000 unidades mensuales
Buscando mejorar la relación costo total - beneficio, analiza la posibilidad de

exportar y, eventualmente, incrementar su capacidad de producción. Para este estudio
cuenta con la siguiente información:
Precio venta en el exterior $ 9 (neto de gastos)

Compromiso de entrega un embarque mensual con un máximo de 80.000 unidades
Por otra parte, duplicar su capacidad de producción representará un incremento

del 60% en los costos de estructura.
SE PIDE:
Determinar si a la empresa le conviene exportar y, en caso afirmativo, en qué
volumen.
Resultado:
Conviene exportar. El mayor beneficio en valores absolutos se logra duplicando la
capacidad de producción, pero el mejor rendimiento sobre costo total se obtiene sin
duplicarla.
Ejercicio 20
Una empresa que se encuentra estudiando la factibilidad de su instalación

cuenta con la siguiente información:
➘ Datos de equipo
Equipo "A"
Costos variables $ 60 por unidad
Equipo "B"
➘ Estudio de mercado
Al precio de $ 120 se podrían colocar 500 unidades mensuales, al precio de $

100 se podrían colocar 650 unidades y, al precio de $ 80 se podrían colocar 1.200
unidades al mes.
SE PIDE:
a) Determinar el punto de igualación de costos de los equipos.
b) Seleccionar la alternativa de mayor resultado porcentual sobre costos totales,
considerando ambos equipos y los distintos precios de venta.
Resultado:
a) Ic = 750 unidades.
b) Conviene el equipo "A", vendiendo a $ 120 la unidad.
Ejercicio 21
Una empresa utiliza en su producción un componente que le provee un taller

metalúrgico a un precio de $ 5 por unidad.
El promedio de compras es de 7.000 unidades mensuales.
En este momento la empresa se encuentra analizando la posibilidad de adquirir

un equipo que le permitiría encarar directamente la producción de ese componente,
contando con estos datos:
Costos estructurales mensuales del nuevo $ 18.000

equipo
Con este equipo la empresa podría cubrir sus necesidades y además trabajar
para otras empresas obteniendo un precio de $ 4 por unidad libre de impuestos y
costos de comercialización.
SE PIDE:
Determinar la cantidad de unidades que la empresa debería vender
mensualmente a terceros para obtener un beneficio del 10% sobre costos totales.
Resultado: Qr = 12.427,18 unidades.
Ejercicio 22
Una empresa que elabora y vende un único producto en el mercado nacional

presenta a la fecha los siguientes datos:

Precio de venta $2.000 por unidad
Ante una retracción en al demanda de la empresa analiza la posibilidad de

exportar, conociendo que en el exterior el producto podría ser colocado a $ 1.600 y
que (por reintegros impositivos) el costo proporcional de los productos exportados
sería de $650.
Otra alternativa sería reducir su capacidad de producción a 60 unidades,

disminuyendo sus costos de estructura hasta a $ 40.000 mensuales, utilizando
plenamente esta capacidad para vender en el mercado interno exclusivamente.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de unidades a exportar para que la empresa obtenga
un beneficio del 30% sobre los costos totales, si las ventas en el mercado
interno sólo llegarán a 70 unidades.
b) Calcular el resultado que obtendría si optara por reducir su capacidad y
asesorar a la empresa sobre la alternativa más conveniente.
Resultado:
a) ∆QExportación = 31,523 unidades.
b) U red. capac. = $ 32.000
La alternativa exportación tiene mayor utilidad en valores absolutos, pero menor
rendimiento sobre costos totales.
Ejercicio 23
Una empresa metalúrgica se dedica a la fabricación de engranajes a partir de

discos de acero forjado que adquiere a proveedores.
Tomando el promedio de su producción, el esquema del proceso se podría

graficar así:
Disco forjado (1kg. $ 2)
Costo proporcional $ 4
PROCESO Costo estructural $ 15.000
Viruta (400grs.) Engranaje

(600grs.)
Precio del acero forjado $ 2

Costos variables por cada engranaje $ 4
Precio de venta de cada engranaje $ 10
Actualmente la viruta es cedida a cierta persona que la retira sin cargo, pero la
empresa ha recibido la oferta de un comerciante de pagar $ 0,90 por kg. de viruta
empaquetada y que compraría hasta un máximo de 3.000 kgs. mensuales.
Montar el proceso de selección y empaquetado de viruta originaría costos

estructurales de $ 1.500 mensuales y costos variables de $ 0,15 por kg. de viruta
empaquetada.
SE PIDE:
Considerando que no existe otro mercado para la viruta empaquetada,
determine el volumen de producción que debería alcanzar la empresa para obtener un
Resultado: QrMateria prima = 8.788,63 kgs. de materia prima.

Ejercicio 24
Una empresa de calzados para hombre se encuentra instalada con una

capacidad de producción de 12.000 pares de zapatos al mes, que podría ser duplicada
con un incremento del 30% de los costos de estructura.
Actualmente fabrica por mes 7.000 pares de zapatos de primera calidad que se
comercializa totalmente en el país, siendo sus datos de costos los siguientes:

Costos variables por par $ 110
Tratando de lograr un mejor aprovechamiento de su estructura con incremento
de producción, analiza la posibilidad de ingresar a nuevos mercados, existiendo dos
alternativas excluyentes:
1. Exportación. El incremento de producción se exportaría a un precio de $ 129 el

par. Para poder exportar habría que crear una oficina comercial que originaría
nuevos costos de estructura del orden de los $ 35.000 mensuales.
2. Nuevo segmento de mercado. Adicionar a la producción de calzado de primera la

elaboración de zapatos de menor calidad que tendrían un costo variable unitario de
$75 y podrían venderse a $ 81. La estructura a utilizar sería la existente
actualmente cuya capacidad se ampliaría de resultar necesaria.
SE PIDE:
a) Determinar la cantidad de pares de zapatos a exportar para mantener el actual
porcentaje de beneficio sobre costos totales.
b) Determinar la cantidad de zapatos de segunda calidad a producir y vender para
mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales, ampliando la
planta si ello fuera necesario para lograrlo.
Resultado:
a) Qr = 3.816 pares a exportar sin ampliar.
b) Aún utilizando toda la capacidad disponible con la actual estructura, no se logra
mantener el actual porcentaje de beneficio sobre costos totales.
Ejercicio 25
Una boutique se encuentra programando los pedidos de prendas para la

temporada de otoño (marzo, abril y mayo).
Sus productos han sido clasificados en tres líneas según los márgenes de
marcación y, de acuerdo con los antecedentes de temporadas anteriores, las ventas
de marzo y abril se distribuirán del siguiente modo:

LINEAS
MARCACION VENTAS
A 1,5 0,3
B 1,1 0,5
C 0,8 0,2
En estos dos meses se venderá el 80% de la mercadería adquirida para cada

una de las líneas. El 20% restante se venderá en liquidaciones del mes de mayo a
precios rebajados en un 30%. Los costos de estructura son de $ 23.000 mensuales.
SE PIDE:
Determinar cuánto deberá invertir en la compra de mercaderías para toda la
temporada para que con su venta se obtenga un beneficio del 20% sobre costos
totales.
Resultado: CA = $103.064,35
Ejercicio 26
La empresa Gregorio Gutierrez S.A. se dedica a la elaboración de leche

deshidratada que comercializa en latas de 1 kg. bajo la prestigiada marca "Gre-Lac".
Las ventas de la empresa han venido decayendo paulatinamente al punto que,

actualmente ocupa sólo el 60% de su capacidad de producción que es de 300.000
kgs. mensuales.
Los estudios de mercado han determinado que la reducción de ventas se debe

a que los consumidores han canalizado su demanda a productos de marcas menos
conocidas, pero de precio más bajo.
Es por eso que el Directorio se encuentra evaluando el lanzamiento de una línea

complementaria donde el mismo producto se comercializaría en cajas de cartón, en
lugar de latas y, bajo el nombre de "Berre-Lac" a un precio sensiblemente menor.
Esta línea complementaria, adicionada a al actual, permitiría llegar a una plena

utilización de la capacidad de planta y además estudiar la conveniencia de ampliar la
misma, ya que llegado a un cierto nivel de actividad, se conseguiría reducir el costo
proporcional del producto.
Los costos con que cuenta son:
Costo de estructura actuales $ 45.000
Costos variables por kg. de leche en polvo

➘ Hasta 400.000 kgs. mensuales $ 2,32
➘ Cada kg. que supere los 400.000 kgs. $ 2,20
Costos variables de envase y envasado por kg. de leche

➘ En latas (marca Gre-lac) $ 0,63
➘ En cajas (marca Berre-lac) $ 0,28
Precios de venta por kg. de producto

➘ Gre-lac (lata de 1kg.) $ 3,50
➘ Berre-lac (caja de 1 kg.) $ 2,80
Demanda estimada en los productos (kgs. por mes)

➘ Gre-lac 180.000
➘ Berre-lac 500.000
Incremento mensual de los costos de estructura para
$ 14.000
duplicar la actual capacidad de planta
SE PIDE:
a) Determinar el efecto que tendrá sobre el punto de equilibrio, resultado
absoluto y rentabilidad actuales, la producción y venta de Berre-lac como
producto complementario.
b) Determinar los niveles de actividad a alcanzar con la planta ampliada para
obtener el mismo beneficio porcentual sobre costos totales que tendría
ocupando a pleno la capacidad actual.
Resultado:
a) El punto de equilibrio aumenta considerablemente, se incrementa el beneficio
absoluto pero disminuye el rendimiento sobre costos totales.
b) Con la planta ampliada la empresa tiene que alcanzar una producción y venta
global de 576.851,43 kgs.
Ejercicio 27
La empresa "Verdeflor S.A." se dedica a la elaboración y venta de harina de

trigo, según el siguiente esquema de producción y rendimiento:
1 tn. de trigo
MOLINO 200 kgs. de desechos sin

valor comercial
Harina 4 "0" Afrecho 100 kgs.

Harina 5 "0" 300 kgs.
400 kgs.
EMBOLSADO
Harina 4 "0"
Harina 5 "0" 300 kgs. en
400 kgs. en bolsas de
bolsas de 50 kgs. c/u
50 kgs. c/u
En cuanto a los datos de costos, ellos son:
Costo de adquisición de una tn. de trigo $ 120

Molino
➘ Costos de estructura por mes $ 4.600
➘ Costos variables por tn. de trigo $ 36
Embolsado
➘ Costos de estructura por mes $ 2.200
➘ Costos variables por bolsa $ 6
Los precios de venta de los productos son

➘ Harina calidad 5 "0" $ 21 la bolsa de 50 kgs.
➘ Harina calidad 4 "0" $ 19 la bolsa de 50 kgs.
➘ Afrecho $ 35 la tn.
SE PIDE:
a) Determinar el nivel de actividad a alcanzar mensualmente para obtener un
b) Determinar el nivel de actividad a alcanzar mensualmente para obtener un
beneficio del 12% sobre costos totales suponiendo que sólo podrán venderse
30 tn. mensuales de afrecho, debiendo desperdiciarse el excedente.
Resultado:
a) Qr = 456,0479 tn. de trigo.
b) Qr = 497,42 tn. de trigo.
Ejercicio 28
La empresa "Klang S.A." tiene avanzados los estudios de factibilidad para

implantar en su fábrica un nuevo proceso para elaborar un tipo especial de bujes de
bronce de precisión.
Resta, sin embargo, definir la maquinaria que habrá de utilizarse, ya que los
estudios previos indican la existencia de dos equipos de nivel tecnológico muy dispar
que presentan los siguientes datos:
• Equipo marca "Bujeiro". Origen: Brasil.

Capacidad de producción por mes 100.000 bujes
• Equipo marca "Tokobuj". Origen: Japón.

Capacidad de producción por mes 300.000 bujes
Los bujes serán vendidos en el mercado interno a $ 5 la unidad, siendo la

demanda estimada de 70.000 unidades mensuales. También sería posible colocar
cantidades importantes en el exterior, pero el precio internacional sólo alcanza a $
2,80 la unidad.
SE PIDE:
a) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cuál es el nivel de actividad en que
se igualaría el resultado absoluto obtenido con ambos equipos.
b) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cuál es el nivel de actividad en que

se igualaría el resultado relativo (porcentaje de beneficio sobre costos
totales) obtenido con ambos equipos.
c) Determinar cual es el equipo a seleccionar y cantidad a producir suponiendo
que la empresa desea obtener el máximo beneficio absoluto posible.
d) Determinar cual es el equipo a seleccionar y cantidad a producir, suponiendo
que la empresa desea obtener el máximo beneficio porcentual sobre costos
totales posible.
Resultado:
a) Sí. Q = 77.916,66 unidades.
b) Sí. Q = 77.916,66 unidades.
c) Conviene el equipo Tokobuj, elaborando 300.000 bujes al mes.
d) Conviene el equipo Bujeiro, produciendo 70.000 unidades.
Ejercicio 29
La empresa Javier Jumes y Cía. S.R.L. se encuentra analizando la instalación de

un equipo que se aplicará a la fabricación de bolígrafos, habiendo reunido hasta el
momento la siguiente información sobre tecnología disponible, productos o mercados:
• Equipo marca "Biro" para elaborar bolígrafos monocolor.

Capacidad mensual de procesamiento 300.000 unidades
Precio de venta previsto $ 1,30
Demanda estimada 150.000 unidades
• Equipo marca "Bi-Bol" para elaborar bolígrafos bicolores

Capacidad mensual de procesamiento 500.000 unidades al
Precio de venta previsto Mercado interno mes
$ 2,30
Exportación $ 1,90
Demanda estimada Mercado interno 100.000 unidades
Exportación 1.000.000 de unidades
SE PIDE:
a) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cuál es la cantidad de unidades en
que se igualaría el beneficio absoluto obtenido con ambos equipos.
b) Determinar si existe y, en caso afirmativo, cuál es la cantidad de unidades en
que se igualaría el resultado relativo (% sobre costos) obtenido con ambos
equipos.
Resultado:
a) Sí. Q = 130.000 unidades.
b) Nunca igualan el resultado relativo los equipos.
Cambios en los costos de estructura
Ejercicio 1
Determinación de r:
Q = _____CE . (1 + r)____ 40.000 = __200.000 . (1 + r)__

pv - [cvu. (1 + r)] 16 - [9 . (1 + r)]
r = 0,1428571
Determinación del incremento de producción:
∆Qr = __120.000 . 1,1428571_

7 - (9 . 0,1428571)
∆Qr = 24.000 unidades
Ejercicio 2
a)
Ingreso actual por tonelada de semilla: 100 . 1,20 120,00
700 . 0,02 _14,00
134,00
Costo variable actual por tonelada de semilla: Semilla 7,00

Procesamiento 80,00
87,00
Contribución marginal unitaria por tonelada: 134 – 87 = $ 47,00
Cálculo del actual rendimiento:
400 = __10.000 . (1 + r)__

134 - [87 . (1 + r)]
r = 0,1964285
Cálculo del incremento de producción:
∆Qr = ___7.000 . ( 1,1964285 )__

47 - (87 . 0,1964285)
∆Qr = 280 toneladas

b)
800 = ________17.000 . 1,1964285___________

(120 + 0,700. pvresiduo) - (87 . 1,1964285)
pvresiduos = $ 13,59055 la tonelada
Ejercicio 3
a)
Ingresos por m2 de tela Costo variable por m2 de tela
0,700 . 7 4,90 fibra: _0,360_ 0,45
0,300 . 4 1,20 0,8
$ 6,10 proceso hilado 2,50
proceso estampado 1,50
$ 4,45
Qr = __(8.000 + 6.000 + 6.000) . 1,25__

6,10 - (4,45 . 1,25)
Qr = 46.511,627 m2 de tela
b)
20.000 = _______(8.000 + 6.000) . 1,25______
(0,7 pvprimera + 0,3 . 4) - (4,45 . 1,25)
pvprimera = $ 7,4821
c)
La primera alternativa no es viable porque el departamento Hilado solo puede
procesar 50 toneladas de fibra, lo mismo que el departamento Estampado (ampliado),
que puede producir 40.000 m2 de tela, equivalente a 50 toneladas de fibra.
Ejercicio 4
Determinación de la utilidad en valores absolutos, trabajando a pleno la actual

capacidad:
10.000 = __14.000 + U__ U = $ 11.000

6 - 3,50
Determinación del rendimiento sobre costos, trabajando a pleno la actual capacidad:
10.000 = __14.000 . (1 + r)_____ r = 0,2244897

6 - [ 3,50 . (1 + r)]
Determinación del volumen de producción necesario para alcanzar con la planta

ampliada la utilidad que puede lograrse trabajando a pleno la actual capacidad (en
valores absolutos):
QR = __14.000 + 9.000 + 11.000_

6 - 3,50
QR = 13.600 unidades < 15.000 (demanda actual)
Con la planta ampliada, alcanzaría la misma utilidad en valores absolutos que

trabajando a pleno la actual capacidad, incrementando la producción en 3.600
unidades, por lo que incrementaría el resultado en valores absolutos antes de
satisfacer toda la demanda.
Determinación del incremento de producción necesario para obtener con la planta

ampliada el mismo rendimiento sobre costos que obtendría utilizando a pleno su actual
capacidad:
∆Qr = ___9.000 . 1,2244897__

6 - (3,50 . 1,2244897)
∆Qr = 6.428,57 unidades
10.000 + 6.428,57 = 16.428,57 > 15.000 (demanda actual)
Con la planta ampliada, la empresa alcanzaría el mismo rendimiento que trabajando a

pleno la actual capacidad, incrementando la producción en 6.428,57 unidades, lo que
supera la demanda actual.
Ejercicio 5
Determinación del costo variable
Participación de litros vendidos: Lima-limón 40.000 lts. = 0,5714285

Coca 30.000 lts. = 0,4285715
70.000 = ______________ ___27.500 . 1,37______________________

(0,5714285 . 4,60 cvu) + (0,4285715 . 5,30 cvu) - ( cvu . 1,37)
cvu = $ 0,1524686
Precio de venta de la botella de lima-limón: 0,1524686 . 4,60 = $ 0,7013555
Incremento de los CE: 27.500 . 0,30 = $ 8.250
Determinación del incremento de botellas de lima-limón a vender para mantener el

37% de rendimiento sobre costos totales
∆Qr = ________8.250 . 1,37_________

0,7013555 - (0,1524686 . 1,37)
∆Qr = 22.950 botellas de lima-limón

Variaciones en los costos variables
Ejercicio 6
Qe = __50.000__ = 1.250 toneladas (supera el límite del rango)

100 – 60
Qe = Q1 + ___CE - (Q1 . cm1)_

cm2
Qe = 1.000 + __50.000 - (1.000 . 40)__

100 - 80
Qe = 1.500 toneladas (ubicado en el segundo rango)
Ejercicio 7
Qr = _____1.777,77 . 1,20_____
140 - [( 80 + 22,50) . 1,20]
Qr __== 125,49 toneladas (supera las 40 toneladas propias)
Qr = 40 + __(1.777,77 . 1,20) - (40 . 17)__

140 - [(80 + 27) . 1,20]
Qr = 165,28735 toneladas.
Ejercicio 8
a)
Análisis con Equipo A
Hasta 30 tn.: Qe = _________10.000________

(1.300 . 0,70) – (500 + 245)
Qe = 60,6060 tn > 30 tn. (no hay equilibrio en el rango)
Hasta 130 tn.: Qe = 30 + ____10.000 – (30 . 165)____

(1.300 . 0,70) – (600 + 245)
Qe = 107,6923 tn. < 130 tn. (equilibrio en el rango)
107,6923 . 1.300 = 140.000 latas (se alcanza el equilibrio antes de cubrir la

demanda de 250.000 latas).
Análisis con Equipo B
Hasta 30 tn.: Qe = _________60.000_________

(1.600 . 0,70) - (500 + 140)
Qe = 125 tn. > 30 tn. (no hay equilibrio en el rango)
Hasta 130 tn.: Qe = 30 + __60.000 – (30 . 480)__

(1.600 . 0,70) – 740
Qe = 150 tn. > 130 tn. (no hay equilibrio en el rango)
Hasta 330 tn.: Qe = 30 + 100 + __60.000 – (30 . 480) – (100 . 380)_

(1.600 . 0,70) - 940
Qe = 172,22 tn. < 330 tn. (equilibrio en el rango)
b)
Pero 172,22 tn. . 1.600 = 275.552 latas (el equilibrio se halla más arriba que la
demanda. Luego, se debe descartar el equipo B.)
Determinación del óptimo de producción, elegido el equipo A
1er. rango (hasta 30 tn.): cm1 = (1.300 . 0,70) - 745 = $ 165 por tn.
2do. rango (hasta 130 tn.) cm2 = (1.300 . 0,70) - 845 = $ 65 por tn.
3er. rango (hasta 330 tn.) cm3 = (1.300 . 0,70) - 1.040 = negativa.
Conviene producir, desde el punto de vista de las utilidades, hasta el máximo

del rango, siempre que la contribución marginal sea positiva.
Esto se logra en. QR = 130 toneladas Î QR = 169.000 latas
Ejercicio 9
1er. rango. (Hasta 50.000 unidades)
qe = _______25.000______
3,50 – (0,30 + 2,80)
qe = 62.500 unidades (excede las 50.000 u.)
2do. rango (Entre 50.000 y 70.000 unidades)
qe = 50.000 + ____25.000 - (50.000 . 0,40)___

3,50 - (0,30 + 0,20 + 2,80)
qe = 75.000 unidades (excede las 70.000 u.)

3er. rango. (Desde 70.000 en adelante)
qe = 50.000 + 20.000 + __25.000 – [(50.000 . 0,40) + (20.000 . 0,20)]_

3,50 - (0,30 + 0,20 + 2,70)
qe = 73.333,33 unidades
Ejercicio 10
Ingreso por tn. de materia prima: “A”: 300 . 4,20 = 1.260

“B”: 600 . 2,50 = 1.500
$ 2.760
Costo variable por tn. de materia prima: Adquisición = 800

Procesamiento = 1.360
$ 2.160
Cálculo del rendimiento actual sobre costos:
70 = _____34.800 . (1 + r)_____
2.760 - [2.160 . (1 + r)]
r = 0,038709
Análisis de los distintos rangos:
1er. rango (Hasta 70 + 40 toneladas)
cm1r = 2.760 - (2.160 . 1,038709) = 516,3886
Qe = _____64.800 . 1,038709____
2.760 - (2.160 . 1,038709)
Qe = 130 toneladas > 110 toneladas
2do. rango (Hasta 140 toneladas)
cm2r = 2.760 – (2.360 . 1,038709) = 308,6468
Qe = 110 + __(64.800 . 1,038709) - (110 . 516,3886)__

2.760 - (2.360 . 1,038709)
Qe = 144,037 toneladas > 140 toneladas
3er. rango (Hasta 340 toneladas)
cm3r = 2.760 - (2.660 . 1,038709) = - 2,9659 (negativa)
Luego, no es posible alcanzar con la planta ampliada el rendimiento actual sobre

costos totales.
Ejercicio 11
a)
Determinación de los CE:
120.000 = ______CE + 14.000________

1 - (0,10 + 0,50 + 0,40)
1,80 1,60 1,50
CE = $ 29.833,40
Determinación de las ventas:
Vr = _______29.833,40 + 20.000________
0,80 - ( 0,10 + 0,50 + 0,40 + 0,03)
1,80 1,60 1,50
Vr = $ 368.377,98
b)
∆V = _____20.000 +__(120.000 . 0,03)____

1 - ( 0,10 + 0,50 + 0,40 + 0,03)
1,80 1,60 1,50
∆V = $ 70.389,24
Ejercicio 12
a)
Utilidad actual en valores absolutos:
U = 10.000 . (14 – 8) - 43.000 = $ 17.000
Rendimiento actual sobre costos:
r = ______17.000_______ = 0,1382113
43.000 + (10.000 . 8)
Incremento de producción para mantener la misma utilidad en valores absolutos:
QR = 10.000 + _[43.000 + 17.000 + (10.000. 0,7)] - [10.000 . (14 – 8)]_

14 - 8,70
QR = 11.320,75 unidades Î ∆QR = 11.320,75 – 10.000 = 1.320,75 unidades
Incremento de producción para mantener el mismo rendimiento sobre costos:
Qr = __43.000 . 1,1382113__
14 - (8,70 . 1,1382113)
Qr = 11.944,44 unidades Î ∆Qr = 11.944,44 – 10.000 = 1.944,44 unidades
b)
1.000 = _______43.000 . 1,1382113______ - 10.000

14 - [( 8 + Incentivo) . 1,1382113]
Incentivo = $ 0,39
Ejercicio 13
Determinación de los actuales CE:
72.000 = _________CE . 1,20______________

1 - [ ( 0,20 + 0,35 + 0,45 ) . 1,20]
1,60 1,40 1,30
CE = $ 8.076,92
Determinación de las ventas previstas:
Vr = ________16.076,92 . 1,25_________
1 - [ ( 0,20 + 0,35 + 0,45 ) . 1,25]
1,60 1,40 1,30
Vr = $ 203.902
En la nueva situación, la compra de frutas prevista insumirá:
( 0,20 + 0,35 ) . 203.902 = $ 76.463

1,60 1,40
76..463 > ( 80.000 . 0,90). Luego, conviene comprar pese al desperdicio, mayor
cantidad a menor precio.
Determinación de la venta que alcance un rendimiento del 25% sobre los costos:
Vr = ( CE + CAfrutas + CAverduras ) 1,25
Vr = [ 16.076,93 + 72.000 + ( 0,45 . Vr )] . 1,25

1,30
Vr = $ 194.067,77
Ejercicio 14
Determinación de la utilidad actual y del rendimiento sobre costos:

8.500 = __52.000 + U__ U = $ 16.000

36 - 28
r = ______16.000________ r = 0,0551724
52.000 + (8.500 . 28)
a)
QR = __72.000 + 16.000__
36 - 28
QR = 11.000 unidades Î ∆QR = 11.000 - 8.500 = 2.500 unidades
b)
Qr = 72.000 . 1,0551724_
36 - (28 . 1,0551724)
Qr = 11.769,229 > 11.500 (no se alcanza en el rango)
Qr = 11.500 + _(72.000 . 1,0551724) – (11.500 . [ 36 – (28 . 1,0551724)]

36 - (30 . 1,0551724)
Qr = 11.900 unidades Î ∆Qr = 11.900 - 8.500 = 3.400 unidades
Ejercicio 15
Cálculo de la utilidad actual en valores absolutos y del rendimiento sobre costos:
7.000 = __37.800 + U__ U = $ 30.100

31 - 21,30
r = ________30.100________ r = 0,1610486
37.800 + (21,30 . 7.000)
Cálculos con valores absolutos
Hasta 8.000 m2:
QR = __49.800 + 30.100__
31 - 21,30
QR = 8.237,1134 m2 > 8.000 (no se alcanza la U pedida)
De 8.000 a 9.000 m2:
QR = 8.000 + _49.800 + 30.100 - (8.000 . 9,70)_

24,50 - 21,30
QR = 8.718,75 m2 < 9.000 (se alcanza la utilidad pedida)

Cálculos con rendimientos sobre costos
Hasta 8.000 m2:
Qr = __49.800 . 1,1610486____
31 - (21,30 . 1,1610486)
Qr = 9.222,21 m2 > 8.000 (no se alcanza el rendimiento pedido)
De 8.000 a 9.000 m2:
Qr = 8.000 + _(49.800 . 1,1610486) - (8.000 . 6,269665)_

24,50 - (21,30 . 1,1610486)
(la cm2r en este tramo es negativa)
Más de 9.000 m2:
Qr = 8.000 + 1.000 + (49.800 . 1,1610486) – (8.000 . 6,269665) + (1.000. 0,230335)

24,50 - (17,50 . 1,1610486)
Qr = 10.887,60 m2 (se alcanza el rendimiento sobre costos pedido)
Ejercicio 16
a)
Determinación de contribuciones marginales y márgenes de contribución de los
equipos:
Equipo Cartonero Equipo Kingkartoon (hasta 45.000 kg)

Precio de venta 7,00 Precio de venta 7,00
Costos variables 4,20 Costos variables (h.45.000) 3,10
ontribución marginal (cm) 2,80 Contribución marginal (cm) 3,90
Margen de contribución 0,40 Margen de contribución 0,5571428
QeCartonero = _67.420_ = 24.078,571 kilos

2,80
QeKingkartoon = _114.700 = 29.410,256 kilos

3,90
VIR = __114.700 - 67.420__

0,5571428 - 0,40
VIR = $ 300.872,83 Î 42.981,818 kilos
VIR = Virc (por ser iguales ingresos totales y resultados)

b)
Rendimiento sobre costos para 50.000 kilos de demanda
rCartonero = __(50.000 - 24.078,571) . 2,80__ rCartonero = 0,2616249

67.420 + (50.000 . 4,20)
rkingkartoon = (45.000 – 29.410,256) . 390 + (5.000 . 2,50) rKingkartoon = 0,2649078

114.700 + (45.000 . 3,10) + (5.000 . 4,50)
El equipo Kingkartoon tiene mejor rendimiento sobre costos para 50.000 kilos.
c)
Rendimiento sobre costos para 60.000 kilos de demanda
rCartonero = __(60.000 - 24.078,571) . 2,80__ rCartonero = 0,3148832

67.420 + (60.000 . 4,20)
rkingkartoon = (45.000 – 29.410,256) . 390 + (15.000 . 2,50) rKingkartoon = 0,3055641

114.700 + (45.000 . 3,10) + (15.000 . 4,50)
El equipo Cartonero tiene mejor rendimiento sobre costos para 60.000 kilos.
Ejercicio 17
Cálculo de las ventas actuales:
Vr = __________7.000 . 1,40_________ = ___9.800__ = $ 53.110,63

1 - [ ( 0,20 + 0,50 + 0,30 ) . 1,40] 0,1845205
1,40 1,90 1,70
Nuevas ventas sin tarjeta:

Vrsin tarjeta = 53.110,63 . 0,8 = $ 42.488,50
Contribución Marginal de ventas sin tarjeta (incluido el 40% sobre costos):

42.488,50 . 0,1845205 = $ 7.840
Vrcon tarjeta = ___________9.800 - 7.840___________

1 - [( 0,20 + 0,50 + 0,30 + 0,10 ) . 1,40]
1,40 1,90 1,70
Luego, VrTotales = 42.488,50 + 44.024,66
VrTotales = $ 86.513,16
Ejercicio 18
Situación actual:
Ingresos por kg. de MP Costo variable por kg. de MP

2 . 4,20 8,40 MP (4 . 0,85) 3,40
3 . 3,40 10,20 Fundido 1,30
tallado _2,10
18,60 6,80
Qr = __( 7.200 + 2.300 ) . 1,18_ Qr = 1.059,947 kilos

18,60 - (6,80 . 1,18)
Situación propuesta:
Ingresos por kg. de MP Costo variable por kg. de MP

2 . 4,20 8,40 MP (4 . 0,85) 3,40
3 . 2,00 _6,00 Fundido 1,30
tallado
14,40 4,70
Qr = ___7.200 . 1,25_______ Qr = 1.055,7184 kilos

14,40 - (4,70 . 1,25)
Luego, conviene eliminar el tallado y procesando 1.055,7184 kilos se obtiene un

rendimiento del 25 % sobre costos totales.
Cambios en los precios de venta
Ejercicio 19
Situación actual:
Qe = __200.000__ = 50.000 unidades

10 - 6
U = (85.000 – 50.000) . (10 – 6) = $ 140.000
r = ______140.000________ = 0,197183
200.000 + ( 85.000 . 6)
Situación exportando sin ampliar la capacidad
U = [(85.000 - 50.000) . 4] + (15.000 . 3) = $ 185.000
r = _______185.000________ = 0,23125
200.000 + (100.000 . 6)
Situación ampliando la capacidad
Qe = __320.000__ = 80.000 unidades

10 - 6
U = (85.000 – 80.000) . 4 + (80.000 . 3) = $ 260.000
r = _______260.000_______ = 0,1984732
320.0 + (165.000 . 6)
Conviene exportar. El mayor beneficio en valores absolutos se logra duplicando la

capacidad de producción, pero el mejor rendimiento sobre costo total se logra
exportando pero sin duplicar la capacidad.
Ejercicio 20
a)
IC = __35.000 - 20.000__ IC = 750 unidades
60 - 40
b)
Vendiendo 500 unidades:

QeA = _20.000 = 333,33 u. rA = (500 – 333,33) . 60 rA = 0,20
60 20.000 + (500 . 60)
QeB = _35.000 = 437,50 u. rB = (500 – 437,50) . 80 rB = 0,09

80 35.000 + (500 . 40)
Vendiendo 650 unidades:
QeA = _20.000 = 500 u. rA = __(650 – 500) . 40_ rA = 0,10

40 20.000 + (650 . 60)
QeB = _35.000 = 583,33 u. rB = (650 – 583,33) . 60 rB = 0,065

60 35.000 + (650 . 40)
Vendiendo 1.200 unidades:
QeA = _20.000 = 1.000 u. rA = (1.200 – 1.000) . 20_ rA = 0,043

20 20.000 + (1.200 . 60)
QeB = _35.000 = 875 u . rB = __(1.200 – 875) . 40_ rB = 0,15

40 35.000 + (1.200 . 40)
Luego, conviene el equipo A, vendiendo a $ 120 la unidad

Ejercicio 21
Se considera como beneficio la economía de costos:
( 5 – 4 ) . 7.000 = $ 7.000
Qr = __(18.000 . 1,10) - 7.000__

4 - ( 2,70 . 1,10)
Qr = 12.427,18 unidades de venta a terceros
Ejercicio 22
a)
Rango hasta 70 unidades
Qr = ____70.000 . 1,30___ = 94,791666 unidades > 70

2.000 - (800 . 1,30)
Fabricando para exportar
Qr = 70 + _(70.000 . 1,30) - (70 . 960)_ = 70 + 31,5231

1.600 - (650 . 1,30)
∆QExportación = 31,5231 unidades.
Ucon exportación = (70 . 1.200) + (31,5231 . 950) - 70.000
Ucon exportación = $ 43.946,95
Situación reduciendo la capacidad
Qe = _40.000_ Qe = 33,33 unidades

1.200
UReduc.capac. = (60 – 33,33) . 1.200
UReduc.capac. = $ 32.000 < 43.946,95
r = ___32.000________
40.00 + (60 . 800)
r = 0,363636 > 0,30
La alternativa exportación tiene mayor utilidad en valores absolutos, pero menor

rendimiento sobre costos totales.
Ejercicio 23
Se puede vender sólo 3.000 kgs. de viruta.

_3.000_ = 7.500 kgs. de materia prima.
0,400
Hasta 7.500 kgs. de materia prima:
Ingreso por kg. de MP: Costo variable por kg. de MP:

pv engranaje $ 10,00 materia prima $ 2,00
pv. Viruta __0,36 procesamiento 4,00
viruta (0,400 . 0,15) 0,06
$ 10,36 $ 6,06
QrMP = _____16.500 . 1,30____

10,36 - (6,06 . 1,30)
QrMP = 8.642,224 kgs (excede los límites del rango)
Más de 7.500 kgs. de materia prima:
Ingreso por kg. de MP Costo variable por kg. de MP

pv. Engranaje $ 10,00 Materia prima $ 2,00
Procesamiento _4,00
$ 6,00
QrMP = 7.500 + _(16.500 . 1,30) - 7.500 [ 10,36 – (6,06 . 1,30)]_

10 - (6 . 1,30)
QrMP = 8.788,63 kgs. de materia prima
Ejercicio 24
a)
Situación actual:
7.000 = __200.000 + U__ U = $ 80.000

150 - 110
r = _______80.000________ r = 0,0824742
200.000 + (7.000 . 110)
Qr = 7.000 + _(235.000 . 1,0824742) - {7.000 [ 150 – 110 (1,0824742)]}_

129 - ( 110 . 1,0824742 )
Qr = 10.816 pares Î ∆Qr = 3.816 pares

b)
Al ser _cm__ = _81 - 75_ = 0,08 menor que el r requerido (0,0824742)
cvu 75
a ningún nivel se logra el rendimiento (menos aún con nuevas inversiones por
ampliación).
Ejercicio 25
Determinación de la participación en costos de adquisición:
Líneas P (1 + m) ca P’
A 0,30 2,50 0,120000 0,25575
B 0,50 2,10 0,238095 0,50744
C 0,20 1,80 0,111111 0,23681
0,469206 1
Determinar las modificaciones de precios:
Actual (1 + m) Nuevo ( 1 + m) Nuevo m

2,50 1,75 0,75
2,10 1,47 0,47
1,80 1,26 0,26
m = 0,80 [(0,25575 . 1,5)+(0,50744 . 1,1)+(0,23681 .0,8)] + 0,20 [(0,25575 . 0,75)+(0,50744 . 0,47)+(0,23681 . 0,26)]
m = 1,0033815
De CA = __CE__
m
0,80 CA = __69.000 . 1,20__

1,0033815
CA = $ 103.151
Ejercicio 26
a)
Análisis de los puntos de equilibrio
Actual: Qe = _____45.000_______ Qe = 81.818,18 kgs.

3,50 – (2,32 + 0,63)
Incorporando sin ampliar: el punto de equilibrio no se modifica
Ampliando: Qe = __45.000 + 14.000__ Qe = 107.272,72 kgs.

3,50 – (2,32 + 0,63) (se cubre con Gre-Lac)
Análisis de Utilidad
Actual: U = (180.000 – 81.818,18 ) . 0,55 U = $ 54.000
Sin ampliar: U = 54.000 + {120.000 . [ 2,80 – (2,32 + 0,28)]} U = $ 78.000
Ampliando:
U = 54.000 +220.000 [2,80 – (2,32 + 0,28)] + {200.000 [2,80 – (2,20 + 0,28)]} – 14.000
U = $ 148.000
Análisis de rendimientos sobre costos
Actual: r = ________54.000________ r = 0,09375

45.000 + (180.000 . 2,95)
Sin ampliar: r = _______________78.000_______________ r = 0,0878378

45.000 + (180.000 . 2,95) + (120.000 . 2,60)
Ampliando:
r = _________________________148.000_____________________
59.000 + (180.000 . 2,95) + (220.000 . 2,60) + (200.000 . 2,48)
r = 0,0892641
Conclusión:
El punto de equilibrio aumenta considerablemente, se incrementa el beneficio absoluto
pero disminuye el rendimiento sobre costos totales.
b)
En los primeros 100.000 kgs. de la ampliación se sigue trabajando con un cvu de 2,32
(vigente hasta 400.000 kgs.). Se analiza con la cm de 2,80 – (2,32 + 0,28)
Qr = __14.000 . 1,0878378___
2,80 – (2,60 . 1,0878378)
Qr = 536.670 kgs. (como sobrepasa el rango, significa que no se alcanza en

el mismo el r esperado)
Se analiza el rango superior a los 100.000 kgs. posteriores a la ampliación, con

una contribución marginal de: 2,80 – (2,20 + 0,28)
Qr = 100.000 + (14.000 . 1,0878378) - {100.000 [ 2,80 – (2,60 . 1,0878378)]}_

2,80 - (2,48 . 1,0878378)
Qr = 276.851,43 kgs.
Con la planta ampliada la empresa tiene que alcanzar una producción y venta global
de 576.851,43 kgs.
Ejercicio 27
a)
Qr = ____6.800 . 1,12_____ Qr = 456,0479 toneladas
285,50 - (240 . 1,12)
b)
30 toneladas de afrecho equivalen a 300 toneladas de trigo.
Como el r solo se alcanza en 456,0479 toneladas, es obvio que sin el afrecho debe
necesitarse un mayor volumen para alcanzarlo. Por eso, debe buscarse después del
1er. rango (hasta 300 toneladas), con la nueva cm.
Qr = 300 + _(6.800 . 1,12) - { 300 [ 285,50 - (240 . 1,12) ]}_

282 - (240 . 1,12)
Qr = 497,42 toneladas
Ejercicio 28
Determinación de las contribuciones marginales y márgenes de contribución:
Equipo Bujeiro Equipo Tokobuj

pv 5,00 pv 5,00
cvu 3,16 cvu 2,20
cm 1,84 cm 2,80
mc 0,368 mc 0,56
a)
VIR = __124.000 - 49.200_ = $ 389.583,33
0,56 – 0,368
Q = _VIR_ = _389.583,33_ Q = 77.916,66 unidades (excede la

pv 5 demanda interna)
b)
Qr = 77.916,66 unidades (es igual al anterior, por ser VIR = Virc)
c)
Bujeiro (sólo en el mercado interno, porque en el exterior pv < cvu):
U = 70.000 . (5 – 3,16) – 49200
UBujeiro = $ 79.600
Tokobuj (hasta su máxima capacidad):
U = [70.000 . ( 5 – 2,20)] + [230.000 . (2,80 – 2,20)] - 124.000
UTokobuj = $ 210.000
d)
Determinación de los rendimientos sobre costos:
Equipo Bujeiro (en su producción de 70.000 unidades):
r = ________79.600________ r = 0,2943786
49.200 + (70.000 . 3,16)
Equipo Tokobuj (hasta 70.000 unidades):
r = __[70.000 . ( 5 – 2,20 )] - 124.000__ r = 0,25899

124.000 + (70.000 . 2,20)
Como las ventas en el exterior dan r = __cm__ = __2,80 – 2,20__ = 0,2727

cvu 2,20
que es mayor que 0,25899, conviene explorar este rango nuevo. Produciendo al
máximo de su capacidad dará:
r = _______210.000_________ r = 0,267857 (menor que el

124.000 + (300.000 . 2,20) Bujeiro con 70.000 unidades)
Ejercicio 29
a)
Si UA = UB
Q . cmA – CEA = Q . cmB - CEB
Luego:
Q .(1,30 – 0,80) – 46.000 = [100.000 . (2,30 – 1,50)] + [(Q – 100.000) . (1,90 – 1,50)] – 73.000
Q = 130.000 unidades
b)
Determinación de las contribuciones marginales y márgenes de contribución:
Equipo Biro Equipo Bi-Bol

Interno Interno Export
precio de venta 1,30 precio de venta 2,30 1,90
costo variable 0,80 costo variable 1,50 1,50
contribución marginal 0,50 contribución marginal 0,80 0,40
margen de contribución 0,3846 margen de contribución 0,3478 0,2105
relación cm/cvu 0,625 relación cm/cvu 0,533 0,266

Teniendo el equipo Bi-Bol > CE y < __cm__ nunca puede alcanzar el rendimiento
cvu
sobre costos variables que el que presenta el equipo Biro.

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Bottaro, Rodríguez J., Yardín.

“El comportamiento de los costos y la gestión de la empresa” 1

HUGO RODRÍGUEZ JÁUREGUI

EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

VERSIÓN PARA LA SEGUNDA EDICIÓN

(CON CORRECCIONES Y AMPLIACIONES)

PRÓLOGO DE LA PRIMERA EDICIÓN

La obra está destinada a economistas de empresa, a estudiantes

El lector no debe amilanarse frente a las formulaciones matemáticas, las

Los autores, convencidos de que el perfecto conocimiento de los costos

Toda esta obra se apoya en el análisis del comportamiento de los costos

Lejos está este trabajo de ser una exposición meramente académica de

El libro no se limita al planteo de los casos simples que habitualmente

Por último, una breve alusión a la personalidad de sus autores.

Se trata de destacados profesionales, con una profusa actividad

En este libro vienen a volcar, en conjunto, más de cien años de

Buenos Aires, marzo de 2004.

Prof. Juan Carlos Vázquez

Ejercicios prácticos del Capítulo 1 31

Ejercicios prácticos del Capítulo 2 54

Ejercicios prácticos del Capítulo 3 69

Ejercicios prácticos del Capítulo 4 94

Ejercicios prácticos del Capítulo 5 135

Ejercicios prácticos del Capítulo 6 161

Ejercicios prácticos del Capítulo 7 214

Ejercicios prácticos del Capítulo 8 257

Ejercicios prácticos del Capítulo 9 351

Ejercicios prácticos del Capítulo 10 389

Ejercicios prácticos del Capítulo 11 416

EL COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

Existen diversas manifestaciones de costo: costo moral, costo político, costo

Desde el punto de vista económico, el concepto de costo no presenta

En las distintas actividades económicas los costos se manifiestan de muy

Quizá el concepto más interesante a señalar esté vinculado con la relatividad

En el lenguaje habitual de los especialistas en esta disciplina, se suele afirmar

“¿Cuál es el costo de este bien o este servicio?”

la mejor respuesta es una nueva pregunta:

2. CLASIFICACIONES DE LOS COSTOS

Los costos pueden ser clasificados atendiendo a distintos criterios. En este

2.1. Según los elementos involucrados

Tradicionalmente, son señalados como los elementos de un costo:

En nuestra opinión, dicha clasificación se encuentra demasiado influida por una

Parece que una clasificación que responda mejor al criterio “elementos

En una empresa constructora, quizá en vez de “servicios de terceros” pueda

O en una fábrica de aluminio, donde el costo de la energía eléctrica es de

2.2. Según la función a la que están destinados

9 Costos de la función producción.

Entendemos que pueden ser introducidas dos modificaciones que tornarían

En primer lugar, debiera preverse la inclusión de la función adquisición, la cual,

9 Costos de las funciones principales.

Funciones principales serían aquellas que constituyen el objetivo de la

Es conveniente remarcar que la separación de las funciones principales en las

Lo que sí es importante es la distinción entre funciones principales y funciones

2.3. Según su grado de evitabilidad

Numerosas decisiones gerenciales pueden ser adoptadas sobre la base de

2.4. Según su grado de erogabilidad.

Con la aplicación de este criterio, los costos se clasifican en:

En general, suelen computarse como costos no erogables a las cuotas de

La incorporación de un costo en una u otra categoría está vinculada con el

La distinción de los costos en erogables y no erogables resulta útil a la hora de

2.5. Según la naturaleza del devengamiento

Los primeros son todos aquellos que configuran sacrificios económicos

Los costos de oportunidad constituyen un sacrificio económico que se