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“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN E IMPUNIDAD”

UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES DE CHIMBOTE


FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y
ADMINISTRATIVA
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD
TEMA CANALES DE DISTRIBUCIÓN
ASIGNATURA : MARKETING EMPRESARIAL
DOCENTE TUTOR : MG. MARIO PRADO RAMOS
CICLO :V-A
GRUPO :1
INTEGRANTES : ALLAUCCA ARONES, Karina

ANYOSA AYQUIPA, Kelly

APAICO VARGAS, Percy

APAICO YARASCA, Jhan Carlos

AUCASIME GUTIERREZ, Lizett Rocio

CASAVERDE CARDENAS, Lizbeth Yanet

CASTRO HINOSTROZA, Yhadira Jimena

AYACUCHO – PERÚ
2019
INDICE
INTRODUCCIÓN....................................................................................................................... 3

I. CANAL DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................................... 4

DEFINICIÓN. ............................................................................................................................. 4

a) Productor. ........................................................................................................................ 4

b) Mayorista. ........................................................................................................................ 4

c) Minorista. ......................................................................................................................... 4

d) Relaciones en el canal de distribución. .......................................................................... 5

II. HERRAMIENTA DE DISTRIBUCION ....................................................................... 5

III. OBJETIVO ...................................................................................................................... 5

IV. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS ............................................................... 5

V. NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN .................................................... 6

a) Canal directo (circuitos cortos de comercialización). .................................................. 6

b) Canal indirecto. ............................................................................................................... 7

c) canal cortó. ....................................................................................................................... 7

d) canal largo. ....................................................................................................................... 7

VI. RELACIONES ENTRE EMPRESAS DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ......... 8

1) Canales de conexión horizontal ...................................................................................... 8

2) Canales de conexión vertical .......................................................................................... 8

VII. VALOR FOB. .................................................................................................................. 8

VIII. INCOTERMS .............................................................................................................. 8

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA........................................................................................... 9
INTRODUCCIÓN AYAUCA ARONES

En este presente trabajo monográfico hablaremos sobre los canales de distribución ya

que los canales de distribución deben apoyarse de flujos de mercadeo para realizar

actividades específicas que se necesitan para la distribución de los productos y servicios.

En el canal de servicios por ser intangible, ya que requiere un contacto más personalizado

o más estructurado en su forma de distribución.

Los canales de distribución son muchas y muy variadas las actividades que se deben

desempeñar, son muchas las organizaciones que están involucradas con la finalidad de

que el producto y servicio ofrecido llegue al consumidor final en tiempo y forma, motivo

por el cual se debe analizar quiénes son los que estarán involucrados y den cumplimiento

a las actividades para tener un cliente satisfecho.


I. CANAL DE DISTRIBUCIÓN ANYOSAAYQUIPA

DEFINICIÓN.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de

destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre

productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución

está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulación del

producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan

genéricamente intermediarios.

 Naturaleza del producto

 Precio de venta

 Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado

 Reputación del intermediario

 Calidad de la fuerza de ventas

Los elementos implicados dentro de un canal de distribución suelen ser el productor,

mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los

distintos intermediarios y cómo pueden influir en el producto.

a) Productor.

Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.

b) Mayorista.

Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para

revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.

c) Minorista.

También conocido como detallista, son empresas pequeñas que compran el

producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final.


Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir

enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.

d) Relaciones en el canal de distribución.

La longitud de un canal de distribución depende de la naturaleza del producto y

no hay ninguna regla exacta. Además, se puede utilizar la figura del agente en la

intermediación de algunos productos.

Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista,

como también se pueden utilizar más de un minorista. La distribución es uno de los

subelementos del marketing mix.

II. HERRAMIENTA DE DISTRIBUCION APAICO VARFAS

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores

principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los

productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o

usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor

o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la

empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor

III. OBJETIVO

Al término de la sesión, el estudiante aprenderá los conceptos que se estarán utilizando,

las funciones y los flujos que deben de tener en los canales de distribución y los niveles

necesarios para poder ofrecer el producto o servicio de acuerdo a sus características y el

mercado objetivo

IV. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS APAICO YARASCA JHAN

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:


 Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

 Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello

se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se

efectué la transferencia de propiedad o posesión.

 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del

canal de distribución.

V. NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN AUCASIME

GUTIERREZ

a) Canal directo (circuitos cortos de comercialización).

El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al

consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también

es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante

concentrada (pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de

consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin

intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de

productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de Lectores,

Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es un canal directo

la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado vending.

CANAL DIRECTO
FABRICANTE - CONSUMIDOR

b) Canal indirecto.

Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre

el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de

distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que

recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir

entre canal corto y canal largo.

c) canal cortó.

Sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y

usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles,

electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la

exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras.

Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.

CANAL CORTO

FABRICANTE – MINORISTA – CONCUMIDOR

d) canal largo.

Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas,

revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi

todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de

compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales,

los mercados galerías de alimentación.

CANAL LARGO

FABRICANTE- MOYORISTA –MINORISTA – CONSUMIDOR

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de

venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son


sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que

productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en

origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

VI. RELACIONES ENTRE EMPRESAS DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CASTRO HINOSTROZA

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que

participan en la distribución:

1) Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma

función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud

de minoristas.

2) Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas

funciones dentro de la distribución.

VII. VALOR FOB CASAVERDE CARDENAS.

Se utiliza para valorar las Exportaciones y se define como “libre a bordo”. Se refiere

al Valor de Venta de los productos en su lugar de origen más el Costo de los fletes,

seguros y otros Gastos necesarios para hacer llegar la Mercancía hasta la Aduana de

salida.

VIII. INCOTERMS

Una de las problemáticas más frecuentes que se encuentra una empresa es la decisión

de cuál será el precio que tendrán sus productos en el mercado seleccionado y las

consecuencias que ello supone.

Es decidir el precio de exportación conlleva plantearse cuestiones y tomar decisiones de

importancia para la empresa. Para ello te ofrecemos una herramienta de cálculo de


precios de exportación basada en la estructura de costes de la cadena logística del

comercio exterior, los INCOTERMS.

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

 BARBA, B. J. (18 de OCTUBRE de 2017). Obtenido de

https://blog.elinsignia.com/2017/10/18/importancia-de-los-canales-de-

distribucion/

 Martínez, J. (s.f.). Liderazgo y mercado. Obtenido de

https://www.liderazgoymercadeo.co/canales-de-distribucion/

 William J. Stanton, M. J. (2007). Fundamentos de marketing. mexico:

McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.A Subsidiary of

The McGraw-Hill Companies, Inc.

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