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RAUL DE JESUS PATERNINA ALVAREZ

CC No 92545862

ESPECIALIZACION EN GESTION DE PROYECTOS

DOCUMENTO DE ACTIVIDADES SOBRE GESTIÓN DE ADQUISICIONES

UNAD: UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

Junio de 2019

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TABLA DE CONTENIDO Pagina
1º INTRODUCCIÓN 3
2º OBJETIVOS 4
3º ACTIVIDADES PROPUESTAS 4
4.1 º FLUJOGRAMA DEL PROCESO DEL PROCESO ADQUISICIONES 5
4.2º GESTIÓN DE LAS ADQUISICIONES DEL PROYECTO 6
5º ENSAYO SOBRE GUÍA TÉCNICA INSTITUCIONAL PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS 7
5.1º PÁRRAFOS INTRODUCTORIOS 7
5. 2º CUERPO EXPOSITIVO-ARGUMENTATIVO 7
6º CONCLUSIONES 16
7º BIBLIOGRAFIA 16

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1º INTRODUCCIÓN
Inicialmente presentamos una guía utilizada para la administración de proyectos, donde
habla de las buenas prácticas para la adecuada ejecución de un proyecto. Dentro del
mismo nos señala unas áreas de conocimiento, donde se ve reflejado cada uno de los
procesos que se deben llevar a cabo durante la gestión de las actividades tanto en
tiempo, calidad, costo, riesgo y adquisiciones del proyecto.
El conocimiento de adquisiciones promueve el cambio en los procesos de una
empresa, teniendo en cuenta los bienes y servicios requeridos por la organización. En
la ejecución se debe planificar, ejecutar, administrar y cerrar cada una de las
adquisiciones. Para tener una buena planificación se debe documentar las decisiones
de compras, llevar los requisitos de cada actividad que se ejecuta de acuerdo a un
cronograma preestablecido, ver los factores ambientales de la empresa y tener muy
presente la estimación de los costos.
Dentro de las adquisiciones se deben efectuar con entradas, herramientas y salidas en
cada uno de sus procesos, lo cual nos permite ver el plan para la dirección del
proyecto, los criterios de selección, las propuestas, y las decisiones de la organización.
Las herramientas y técnicas, se analizan cada adquisición y se hacen las debidas
investigaciones de mercado, publicidad y técnicas de evaluación de cada una de las
propuestas. En las salidas ya están seleccionados y adjudicados tanto los contratos
como los vendedores, los acuerdos y las adquisiciones cerradas. En el cierre de cada
adquisición es el proceso de finalizar y verificar la totalidad del trabajo y entregables
que sean aceptables según los requerimientos de la empresa y de cada paso que lleva
para obtener un exitoso proceso de ejecución.
Se puede evidenciar que en el proceso de adquisiciones es parte vital dentro de la
organización de proyectos para llevar a cabo la meta establecida por la empresa, es la
guía para administrar, gestionar y supervisar el desempeño de las adquisiciones de
bienes y servicios, de los contratos y vendedores adjudicados según sea la necesidad
de cada organización y poder satisfacer las necesidades de cada uno de sus clientes.
Posteriormente presentamos un ensayo sobre guía técnica institucional para elaborar
un plan de negocios

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2º OBJETIVOS
Diseñar el proceso de planificación del proyecto escogido en un Flujograma y realizar
un ensayo respecto a bibliografía seleccionada.
Conocer el proceso de planificación de las adquisiciones según pmbok Generalidades
del proceso de planificación tratado por autor seleccionado.
Consultar en el libro “Guía de los fundamentos para la dirección de proyectos” ó Project
A Guide to The Management body of knowledge-Guide Pmbok y revisar el capítulo 12:
Planificar la Gestión de las Adquisiciones del proyecto y realizar un flujograma del
proceso de planificación.
Realizar un ensayo tomando como base el artículo referenciado en el entorno del
conocimiento:

3º ACTIVIDADES PROPUESTAS
Estudiamos la Gestión de las Adquisiciones del Proyecto
Revisamos el Plan de Gestión de las Adquisiciones del Proyecto
Diseñamos el proceso de Planificar la Gestión de las Adquisiciones
Diseñamos el proceso de efectuar las Adquisiciones del Proyecto
Diseñamos el proceso de Controlar las Adquisiciones del Proyecto
Diseñamos el proceso de Cerrar las Adquisiciones del Proyecto
Construimos el Flujograma de empresa
Presentamos un ensayo sobre la guía técnica institucional para elaborar un plan de
negocios

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4.1 º FLUJOGRAMA DEL PROCESO DEL PROCESO ADQUISICIONES

HERRAMIENTAS Y
ENTRADAS SALIDAS
TÉCNICAS

1. Plan para la Dirección del 1.Conferencias de oferentes 1.Vendedores


Proyecto. 2. Técnicas de evaluación de seleccionados
2. Documentos de Adquisición las propuestas 2.Adjudicación del
3. Criterios de Selección de 3. Estimaciones contrato de Adquisiciones
Proveedores independientes 3.Calendarios de Recursos
4. Lista de Vendedores Calificados 4. Juicio de Expertos 4.Solicitudes de Cambio
5. Propuesta de los Vendedores 5. Publicidad 5.Actualizaciones al plan
6. Búsqueda en Internet del Dirección del Proyecto
6. Documentos del Proyecto
7. Negociación de
7. Decisiones de Hacer o Comprar
Adquisiciones. 6. Actualizaciones a los
8. Acuerdos para Trabajar en
Documentos del Proyecto
Equipo

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4.2º GESTIÓN DE LAS ADQUISICIONES DEL PROYECTO

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5º ENSAYO SOBRE GUÍA TÉCNICA INSTITUCIONAL PARA ELABORAR UN PLAN
DE NEGOCIOS

5.1º PÁRRAFOS INTRODUCTORIOS


Las microempresas y las empresas medianas y pequeñas, conocidas de manera genérica con la
sigla Pymes, han venido cobrando cada vez más importancia, tanto en su contribución a la
economía de Colombia como al bienestar de sus habitantes, al ir ganando participación a las
grandes empresas en el volumen de producción y las plazas de empleo generadas en el país.
Como se verá a continuación, la debilidad más importante que tienen las Pymes es su planeación,
según la ley 590 de 2000, las siguientes son las definiciones para Colombia de los términos
microempresa, pequeña empresa y empresa mediana.

5. 2º CUERPO EXPOSITIVO-ARGUMENTATIVO
5. 2.1º Plataforma del talento humano
La importancia del equipo de trabajo se encuentra en la facilidad para distribuir las tareas. Nadie
puede tener la capacidad en una empresa de hacerlo todo, por eso se requiere un equipo de
trabajo con diversas habilidades para hacer frente a las responsabilidades adquiridas en la
iniciativa empresarial. Además, dichas habilidades permitirán resolver inconvenientes
encontrados en un momento dado el equipo de trabajo, una elección crucial.
Además de la idea acertada, un entorno apropiado y el apoyo de una amplia lista de asociados, se
necesita el impulso incansable del equipo de trabajo para conseguir el éxito del plan de negocios.
Esto puede denominarse también como estrategias colectivas, ya que involucran a todos los
participantes. Las alianzas son importantes porque la búsqueda de un aliado puede ser una buena
solución para poder desarrollar proyectos empresariales imposibles de asumir en solitario. Una
alianza es una estrategia consistente en buscar una forma de cooperación entre empresas con el
objetivo de que ambas obtengan posiciones más ventajosas a la hora de competir en el mercado.
Todo ello sin perder el control de la empresa. Pero, al contrario de lo que piensan muchas
personas, las alianzas no están sólo reservadas a las grandes corporaciones. De hecho cada vez es
una práctica más generalizada entre las Pymes, y sin duda, son las que más pueden aprovechar
las ventajas que ofrece, ya que les permite, sin necesidad de grandes inversiones, aumentar cuota
de mercado, mejorar su conocimiento y tecnología, o incluso acceder a los mercados

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internacionales. A la hora de asociarse con otra empresa es preferible que se comparta la cultura
de empresa y que exista una complementariedad de las actividades de cada uno de los socios con
el objetivo de lograr sinergias.

5.2.2. Concepto de la función empresarial


Constituye el marco de referencia sobre el cual se desarrollará el Plan de Negocios. Se trata de
representar en unos pocos renglones los límites y alcances de la empresa. La función comienza a
definir la empresa en torno a la capacidad de satisfacer una necesidad en el mercado y aún más
define su capacidad para generar soluciones de acuerdo a los cambios en el mercado.
Es importante por:
* Son los cinco minutos de verdad para demostrar que la iniciativa es realmente atractiva.
* El mal planteamiento de la función conlleva a desenfoque en la estructura del Plan de Negocios
* Si el Plan no está en capacidad de cautivar la atención de un inversionista desde el primer
instante, es muy posible que el lector continúe con el siguiente plan.
* Es el primer paso para la definición de una estrategia.
* Presenta la propuesta de valor que define la capacidad de la empresa para el logro de los
objetivos propuestos.
Contenidos para el Desarrollo del Plan
El planteamiento de la función es una descripción concisa que define ampliamente las
prioridades de una empresa. Se trata de una articulación de los principios que guiaran la empresa.
Para definir este concepto, se debe hacer un auto análisis de la empresa que haga referencia a.
¿Qué es lo que la empresa sabe hacer? ¿Cómo lo realiza?, y ¿A quién va dirigido el producto o
servicio?
La función debe ser corta, debe denotar y dejar la sensación de futuro, debe estar centrada en la
necesidad que va a atender, más que en el producto, debe definir el negocio de la empresa, debe
cautivar y motivar. No es un slogan o jingle.
La Función debe Describir
* Lo que la empresa sabe hacer
* Por qué es diferente
* De qué manera se logra el objetivo
* Cuáles son las propuestas de valor

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Además contiene los siguientes dos elementos:
1. ¿Cuál es el conocimiento que domina su empresa y que otros no poseen o les costaría mucho
en términos de dinero y tiempo?
2. ¿Qué les permite gestionar ese conocimiento y como se garantiza la innovación?

5.2.3. Plan de mercadeo


El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones estratégicas que
la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el
que se encuentran sus clientes reales y potenciales.
Para el diseño de estas acciones estratégicas es importante partir del análisis del entorno, el
diagnóstico organizacional y la investigación para conocer los gustos y preferencias del mercado
meta.
A continuación, se relacionan los pasos relevantes en la elaboración del plan de mercadeo; es
importante resaltar que una es la etapa de elaboración del plan, y otra su posterior
implementación.
El entorno y la segmentación del mercado
El entorno cambia permanentemente y es necesario conocerlo y tenerlo en cuenta cuando se
diseñan estrategias de mercadeo. El escenario empresarial está cada vez más condicionado por la
situación económica, los negocios son cada vez más internacionales y los efectos de medidas
adoptadas por un gobierno, influyen crecientemente en el entorno de las empresas en otros
países.
De igual manera, se deben considerar las variables sociales, tecnológicas, ecológicas y legales
que se analizan para evaluar su efecto positivo o negativo en el desarrollo de la estrategia que
diseñará la organización. Además, permiten realizar la segmentación del mercado al cual se va a
dirigir.
Hoy la segmentación se fundamenta no solo en variables demográficas, sino también en las
variables sicográficas y etnográficas, pues los gustos y preferencias del mercado objetivo son
cada vez mayores y diferentes entre ese mismo mercado.
Análisis de la misión, visión y filosofía
Ligado al análisis del entorno se realiza un diagnóstico situacional en el que se parte de lo
misional y visional de la organización. La estrategia debe estar directamente relacionada con el

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principio filosófico de la empresa. En este punto, y partiendo de la esencia de la organización, es
importante tener claramente identificadas las respuestas a los siguientes cuestionamientos: ¿en
qué tipo de mercado se ubica: monopolio, competencia perfecta, oligopolio?; ¿qué tipo de bien
produce?; ¿a qué sector económico pertenece: industrial, comercial, agrícola, financiero,
minero?; ¿cuál es el mercado potencial?; ¿cubre el mercado regional, nacional e internacional?
Derivado de las respuestas a esos cuestionamientos y encadenados con el análisis que se realizó
de las variables del entorno, se procede a realizar la mezcla de mercadeo o marketing mix.
Marketing mix y estrategias publicitarias
Entiéndase como mezcla de mercadeo al conjunto de elementos y herramientas a disposición de
la organización para facilitar la comercialización y el posicionamiento de la marca.
Probablemente algunos teóricos señalarán que en este mercado cambiante las cuatro variables
tradiciones han sufrido un incremento. Y derivado de lo anterior, algunos dirán que ya no son
cuatro si no seis, siete, diez y quizá, en un futuro cercano, se diga que veinte. Existe además, la
opción de ir a la base del marketing y trabajar con las cuatro variables que estableció el señor
Jerome McCarthy: precio, plaza, producto y promoción. Lógicamente, adaptándolas a lo que es
la realidad del mercado.
El precio no es lo más determinante, pero es la variable más compleja de asignar, puesto que no
todas las empresas están en condición de imponer un precio. Este dependerá de los competidores
y del nivel de percepción de calidad, servicio e innovación que tiene el cliente de lo que recibe.
La plaza no solamente se refiere al sitio físico donde se comercializa, comprende también la
logística dispuesta para que el producto llegue al mercado meta.
Hoy, más que productos o servicios, se comercializan experiencias, sensaciones y diferenciación.
Los clientes son cada vez más exigentes y los competidores más agresivos. El producto y/o
servicio comprende además, todos los atributos que están relacionados con satisfacción de las
necesidades explícitas del cliente.
Así como existe una mezcla de mercado, hoy se aborda una mezcla promocional. La que
involucra la publicidad (ATL y BTL), la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta
directa. La variable promoción es todo lo relacionado con la comunicación que la empresa dirige
a su mercado meta.

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5. 2.4 El producto o servicio
Un producto es cualquier cosa producida para el consumo y la inversión. También es todo lo que
circule en el mercado o comercio. Este puede ser de diversa índole: consumo, industrial, técnico,
agrícola, artesanal, entre otros.
Para realizar este apartado hay que tener en cuenta que, a diferencia del Plan de Marketing, en el
que el producto o servicio se describía desde un punto de vista comercial, aquí se refiere a una
descripción técnica, como :
Características técnicas
Comparaciones con productos o servicios competitivos
Organización y gestión de los productos o servicios
Aspectos legales de los productos: modelos industriales, modelos de utilidad y patentes.
Certificaciones y homologaciones
Diseño de producto
Un servicio se define como las actividades identificables e intangibles que son el objeto principal
de una transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción de deseos o necesidades. En
términos generales podemos decir que los servicios se clasifican en: Servicios comerciales, que
comprenden los servicios profesionales, los relacionados con la tecnología de la información, la
investigación y el desarrollo.
Un proceso es una cadena de actuaciones o de manipulación a una entrada (de información, de
materiales, de servicio, etc.) a la cual se le aporta un valor añadido, generando una salida, cuya
naturaleza puede ser diversa (tangible o intangible). En una empresa estos procesos pueden ser
simples o complejos: desde procesos puramente administrativos o comerciales, hasta procesos de
fabricación.
Se deberá de identificar aquellos procesos de la futura empresa, que sean más relevantes para su
viabilidad, indicando de quién proviene la entrada (proveedor interno o externo del proceso) y
quién es el destinatario (cliente interno o externo del proceso); después intentar enlazar todos los
procesos según estas indicaciones.
Respecto a los procesos de la empresa, en especial los procesos productivos de bienes y servicios
conviene, en definitiva, indicar los aspectos más relevantes de la planificación y programación,
haciendo especial mención de las capacidades del proceso productivo, tecnologías utilizadas y
medios empleados.

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5. 2. 5 Perfil del consumidor
Un perfil del consumidor es el conjunto de características que, con base en el análisis de las
variables de un mercado, describe al cliente meta.
El Perfil de un Consumidor, se Construye en Base de una segmentación
¿Qué es la Segmentación?
Puede definirse como un proceso, el cual se encarga de dividir un mercado en segmentos o
grupos identificables, más o menos similares o significativos.
• Segmento: Grupo de individuos que responden de forma similar a los este
• Nicho de mercado: Grupo de individuos más especializado que pueden ser parte de un
segmento.
• Los grupos de mínimo contenido son llamados células o celdas, son mercados altamente
especializados, generalmente no son usados por su alto costo.
Es el conjunto de características que, con base en el análisis de las variables de un mercado,
describe al cliente meta.
Su principal objetivo es aumentar la precisión en la estrategia de mercadotecnia
A través de un excelente estudio de mercado, que podemos realizar teniendo en cuenta todos los
factores mencionados anteriormente, es posible determinar grupos con características similares
que consumen determinado producto.

5. 2.6. Plan exportador


El Plan Exportador es un documento que menciona toda la estrategia comercial a desarrollar en
un mercado específico, y el conjunto de todas las acciones a efectuar para vender los productos y
servicios en el exterior.
Conozca los pasos que lo ayudarán a orientarse en este proceso.
Evalúe si su compañía está lista para exportar
Responder las siguientes preguntas le ayudará a evaluar su nivel de preparación para exportar y
le permitirá identificar las áreas de su negocio que necesita fortalecer para mejorar su capacidad
exportadora:
¿Su empresa presta un servicio que ya ha sido vendido exitosamente en el mercado interno?

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¿Su empresa tiene o se encuentra preparando un plan de mercadeo internacional con estrategias y
metas definidas?
¿Cuenta con la capacidad de producción suficiente para atender el mercado de exportación?
¿Cuenta con los suficientes recursos financieros para apoyar activamente el mercadeo de sus
servicios en el mercado de exportación?
¿Está comprometida la gerencia de la empresa con el desarrollo del mercado de exportación y
tiene el interés y la capacidad de comprometer personal, tiempo y recursos al proceso?
Identifique oportunidades y fije objetivos claros
Uno de los primeros pasos del proceso exportador para el sector servicios es identificar en qué
mercados existen oportunidades para el producto/servicio que se quiere comercializar, y para ello
es necesario fijar objetivos específicos.
Apostarle a las alianzas
Para exportar más, las alianzas son imprescindibles, en esta materia Colombia tiene una ventaja,
y es que hace parte de la Alianza del Pacífico, un mecanismo de integración que le abre las
puertas a los países de este importante bloque comercial a diferentes mercados en el mundo,
como los asiáticos y europeos. Lo que se convierte en una oportunidad para seguir conquistando
nuevos nichos.
Hacer un estudio de mercado
Para las empresas es importante hacer análisis que permitan conocer diferentes variables como:
ambiente económico, socio cultural, tecnológico, legal, precios de mercado, consumo interno,
certificaciones requeridas, entre otros aspectos de acuerdo al sector. Además, hacer estudios
internos le permite a la compañía identificar qué tan competitiva puede llegar a ser con sus
productos/servicios en determinados mercados.
También resulta interesante estudiar a los competidores e investigar sobre el sector en el que se
está trabajando y desea exportar.
Entender a profundidad las necesidades del cliente es la clave
Factores como estimación de la demanda, hábitos de compra, canales de distribución preferidos,
compradores, usuarios, influenciadores, demografía y psicografía de los usuarios, niveles de
consumo y el proceso de compra son determinantes para conocer las preferencias del mercado y
llegar con precisión al cliente final.

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Posicionar la marca
El posicionamiento de una marca es el lugar en el que quiere estar situada. Se refiere más al
futuro que al presente, al cómo quiere ser la empresa o el producto/servicio, constituyéndose
como una meta que se desea alcanzar.
La publicidad juega un papel vital en este eslabón de la cadena, y es un estímulo de motivación a
la compra en el corto plazo, estableciendo en el largo plazo la imagen de la
marca/producto/servicio.
Identifique la regulación aplicable en el país de destino de su exportación
Revise el tratamiento tributario que se le dará a su servicio en el país destino de la exportación.
Para el comercio transfronterizo tenga en cuenta la regulación en materia de retención en la
fuente por prestación de servicios.
En cuanto al tema de la presencia física de personas, tenga en cuenta las regulaciones aplicables:
licencias, matrículas y autorizaciones para prestar el servicio. Además, regulación migratoria,
visas y permisos de entrada.
Regímenes especiales
Identifique si su actividad económica puede aplicar a alguno de los regímenes especiales
previstos por el Gobierno para fomentar el comercio exterior de servicios, que son el Plan
Vallejo de Servicios y las Zonas Francas de servicios.
Sectores como el financiero, transporte y de seguros con oportunidad de exportación
ProColombia ha identificado oportunidades de exportación en BPO/KPO/ITO para los
subsectores o verticales: financiero, seguros, telecomunicaciones, logística, transporte y salud;
especialmente si se enfocan en la prestación de servicios como: ventas y atención al cliente,
gestión de crédito, riesgo y recolección; mesa de ayuda (que consiste en brindar información y
apoyo a los usuarios, especialmente a una empresa), back office (administración de documentos
e impresión), gestión de Recursos Humanos, comercio electrónico, servicios de digitalización y
telemedicina.
Adicional a esto también se tiene oportunidad en la tercerización de procesos TI que permita a
las empresas un enfoque en lo que mejor hacen y a su vez un ahorro significativo a lo que
actualmente tienen en términos de soluciones tecnológicas. Así como, en soluciones TI con
capacidad de escalabilidad según lo solicite la empresa/cliente.

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Entre los principales clientes con los que puede trabajar el sector BPO de Colombia se destacan:
España, Estados Unidos, Argentina, Perú, Ecuador, Chile, México, Panamá, Brasil, Costa Rica y
el Caribe.
Para el sector de software y servicios TI, ProColombia ha identificado oportunidades en:
software para la automatización de procesos industriales, operativos y administrativos
(farmacéutico, financiero, telecomunicaciones, salud, educación, recurso humano, servicios
públicos, comercio, etc.); soluciones móviles que estén completamente integradas a las
soluciones ya existentes dentro de las empresas.
Dependiendo del servicio relacionado con Software que ofrezca su compañía, los mercados con
un potencial de negocio son: Estados Unidos, México, Chile, Argentina, Ecuador, Perú,
Nicaragua y República Dominicana, entre otros.

5. 2. 7. Plan de operaciones
El Plan de Operaciones resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la
elaboración de los productos o a la prestación de los servicios. Contiene cuatro partes productos
o servicios, procesos, programa de producción y aprovisionamiento y gestión de existencias.
El plan de operaciones, también llamado plan operativo o plan de producción, aglutina todos los
aspectos relacionados con la producción de los productos y servicios que ofrece la empresa. Se
incluye dentro del plan del plan de negocio, ya que nos muestra una descripción de cuál va a ser
el proceso de creación de los productos o el modelo de prestación de servicio en nuestra
empresa.
El plan de operaciones contiene el diseño de la estructura y la implementación de todos los
procesos que nos permitirán producir el producto y servicio, y llevarlo a nuestro cliente. Por ello,
debe explicar todos los puntos técnicos y organizativos que nos permitirán llevar nuestra
producción de la forma más eficaz y eficiente.

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6º CONCLUSIONES
Las microempresas y las empresas medianas y pequeñas, conocidas con la sigla Pymes, han
venido cobrando cada vez más importancia tanto en su contribución a la economía de Colombia,
como al bienestar de sus habitantes, al ir ganando participación a las grandes empresas en el
volumen de producción y las plazas de empleo generadas en el país. Igualmente, las empresas de
estas categorías han venido aumentando su participación en la cantidad de puestos de trabajo en
Colombia, en la producción, en el Producto Interno Bruto y en las exportaciones.
Para efectos de llevar a cabo la planeación de sus negocios, los empresarios cuentan con algunos
recursos externos a la empresa. Las entidades que pueden prestar ayuda a los empresarios en sus
procesos de planeación son de dos tipos: instituciones cuyo objetivo es promover la creación y
desarrollo de empresas y empresas privadas dedicadas a actividades de consultoría, con fines
comerciales. No obstante, hay un vacío en lo referente a recursos que les permitan llevar a cabo
sus propios procesos de planeación.
Como conclusión de lo anterior, se encontró que sería importante para los empresarios
colombianos contar con una herramienta que les sirviera de ayuda para desarrollar sus procesos
de planeación, sin requerir la intervención de entes externos a la empresa.
El modelo desarrollado representa un aporte para permitir que los pequeños y medianos
empresarios colombianos mejoren sus procesos de planeación.
Es una herramienta adaptada a la terminología, legislación y cultura en Colombia.

7º BIBLIOGRAFIA
AKER, David. Managing Brand Equity. New York: The Free Press. 1991.
AAKER, David. Building Strong Brands. New York: The Free Press. 1996.
DAVIS, Kevin. Getting Into your Customer´s Head. New York: Time Business. (Random
House). 1996.
ESCOBAR, Weimar, et al. Principios de Contabilidad. Cali: Fundación Carvajal. 1989.
ESCOBAR, Weimar, y Pedro SARDI. Proyectos de Inversión. Cali: Fundación Carvajal. 1989.
GUÍA TÉCNICA INSTITUCIONAL PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS
GUMPERT, David E. Successful Business Plan. Boston: INC Magazine Press. 1990.
LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratégico. Madrid: McGraw Hill. 1995.

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LEVINSON, Conrad Jay y Charles, RUBIN. Guerrilla Marketing Online. USA: Houghton
Mifflin Company 1995.
KOTLER, Philip. Dirección de la Mercadotecnia. México: Prentice Hall. 1996.
KOTLER, Philip. Manual de la Mercadotecnia. 3 Tomos. México: Prentice Hall. 1995.
LEVINSON, Conrad Jay. Guerrilla Advertising. Boston: Houghton Mifflin Company. 1994.
MAYNARD, H.B. Manual de Ingeniería y Organización Industrial. Barcelona: Ed. Reverté.
1985.
OGILVY, David. Ogilvy On Advertising. New York: Vintage Books. 1983.
OHMAE, Kenichi. La mente del estratega. México: McGraw Hill. 1982.
POLANCO, Luis y Gonzalo SINISTERRA. Análisis Financiero. Cali: Fund. Carvajal. 1989.

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