30/06/2019

MODELO CANVAS
PONENTE : LEYDI AGURTO ÑOPO

MODELO CANVAS
El modelo de negocio Canvas es
una herramienta que facilita
comprender y trabajar con el
modelo de negocio desde un
punto de vista integral ( que ve a
la empresa como un todo ). Fue
elaborado por Alex Osterwalder
e Yves Pigneur. el 2010 en el
libro “Generación de modelos de
negocio” (Business Model
Generation).

MODELO DE NEGOCIO

Un modelo de negocio
describe las bases sobre las que
una empresa crea, proporciona
y capta valor.

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LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO

• Un lenguaje común
para describir
visualizar evaluar y
modificar modelos
de negocio

BENEFICIOS DEL MODELO CANVAS

El método canvas es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que te

permite modificar todo lo que quieras sobre la misma a medida que
vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas
que ponen en juego la viabilidad de tu negocio. Fomenta la
comprensión el debate análisis y la creatividad
•Es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Imprímelo en
tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores
•Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que
el modelo de canvas esté visible para todos. Retira las mesas y trabaja
en grupo de una manera muy interactiva y dinámica.
•Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos
importantes que configuran tu canvas de modelo de negocios.

¿QUÉ ES MODELO CANVAS ?

9 mòdulos

la parte derecha es la que

hace referencia a los
aspectos externos a la
empresa, al mercado, al
entorno. La parte
derecha del modelo de
negocio canvas se
compone de los
siguientes bloques:
segmento de mercado,
propuesta de
valor, canales, relación con
clientes y fuentes de
ingresos;
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¿QUÉ ES LA PROPUESTA DE
VALOR ?

• La propuesta En este sentido, La propuesta de • La Propuesta de

de valor la propuesta de valor es el factor Valor ofrece una
describe el valor que hace que solución a los
conjunto de constituye una un cliente se problemas de
productos y serie de incline por una los
servicios que ventajas, u otra empresa consumidores y
crean valor y lo que
beneficios satisface sus
para un busca es soluci
,valores o onar un
necesidades exp
segmento de
diferenciadores problema o licitas y latentes,
mercado
que una satisfacer una pero esta
especifico solución puede
empresa o necesidad del
• Según persona ofrece a cliente de ser presentada
ostwerwalder
los clientes o manera de manera
consumidores, innovadora innovadora

CÓMO ESTA COMPUESTA LA

PROPUESTA DE VALOR

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10 CARACTERISTICAS DE LAS
GRANDES PROPUESTAS DE VALOR

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10 CARACTERÍSTICAS DE LA
PROPUESTA DE VALOR

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PROPUESTA DE VALOR

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro

cliente ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?,
¿Qué producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?

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LOS VALORES DE UNA PROPUESTA

DE VALOR PUEDEN SER
• Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado
gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las
necesidades de dicho segmento.
• Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del
servicio, etc.)
• o cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.). Los
elementos de la lista siguiente, que no pretende ser completa,
pueden contribuir a la creación de valor para el cliente.

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PROPUESTA DE VALOR

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1.PROPUESTA DE VALOR
Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes
• Precio:

sensibles al precio.
Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los
clientes no tenían identificadas explícitamente.
Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a de los
competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del
producto o entrega de servicio.
Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su
tiempo y esfuerzo.
Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo
social, moda o tendencia.
Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los
competidores.
Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre
al comprar el producto o servicio.
Reducción de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.

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PROPUESTA DE VALOR

• El servicio: Trato
personalizado
• El ambiente: Locales
acogedores, ambiente
informal, tranquilo, con
música suave y wifi.

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PROPUESTA DE VALOR

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro

cliente ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?,
¿Qué producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?

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PROPUESTA DE VALOR

• Tu fábrica de refrescos en
casa
• Ecológico y respetuoso con el medio ambiente
(dicen que ahorras 2.000 botellas/año). La
home transmite ese concepto con la flor, la
casita hecha de hierba, la palabra PURE en la
botella..
• Fácil y divertido de usar. Cualquier miembro de
la familia lo puede hacer. Por eso aparecen los
4 miembros de la familia, desde la niña más
pequeña hasta los padres…
• También para los niños. Con esas botellas
adaptadas a ellos, con colores vistosos.

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PROPUESTA DE VALOR

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro

cliente ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?,
¿Qué producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?

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PROPUESTA DE VALOR

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro

cliente ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?,
¿Qué producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?

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SEGMENTOS DE CLIENTES

En este módulo se
definen los
diferentes grupos Los clientes son el centro
de personas o de cualquier modelo de
entidades a los negocio, ya que ninguna
que se dirige una empresa puede sobrevivir
empresa. durante mucho tiempo si no
tiene clientes (rentables),

¿Para quién creamos valor?, ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

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SEGMENTOS DE MERCADO

• MERCADO DE MASAS no segmenta el mercado se dirigen a un publico en

general con necesidades y problemas similares Ejemplo La telefonía ,el sector
de electrónica
• Nicho de mercado atiende a segmentos específicos y especializados la
propuesta de valor ,los canales ,la distribución se adaptan a los requisitos de una
fracción de mercado .Ejemplo productos dietéticos para personas con diabetes
• Mercado diversificado cuando la empresa posee variadas propuestas de valor
para cliente Ejemplo NIKE vende zapatillas para hombre y mujeres
• Plataformas Multilaterales Algunas empresas se dirigen a dos o mas segmentos
de mercados independientes ejemplo una empresa de tarjetas de crédito
necesita una gran base de clientes y establecimientos que acepten sus tarjetas

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CANALES

• En el siguiente módulo se explica el

modo en que una empresa se
comunica con los diferentes
segmentos de mercado para llegar a
ellos y proporcionarles una
propuesta de valor

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo establecemos

actualmente el contacto con los clientes?, ¿Cómo se conjugan nuestros canales?,
¿Cuáles tienen mejores resultados?, ¿Cuáles son más rentables?, ¿Cómo se integran
en las actividades diarias de los clientes?

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• Los canales de comunicación,

distribución y venta establecen
el contacto entre la empresa y
los clientes
FUNCIONES DE
LOS CANALES

Dar a conocer a los clientes los

productos y servicios de una empresa;

• ayudar a los clientes a evaluar la

propuesta de valor de una empresa;

• permitir que los clientes compren

productos y servicios específicos;

• proporcionar a los clientes una

propuesta de valor;

• ofrecer a los clientes un servicio de

atención posventa.

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CANAL
COMO HACEMOS LLEGAR AL
CLIENTE NUESTRA PROPUESTA DE
VALOR
• ¿Por qué canales prefieren mis clientes ser contactados?
• ¿Cómo estamos contactando con ellos ahora? ¿Cuál es el canal
que mejor funciona?
• ¿Cuál es el más eficiente-costes?

• DISTRIBUCION COMUNICACIÓN Y VENTA

• CANAL DIRECTO : El fabricante vende directamente su producto al
cliente Ejemplo : Los servicios .SPA ,Cuando uno va un dentista
• CANAL INDIRECTO : cuando existen intermediarios entre el proveedor
y el consumidor el cual puede ser corto (venta de automóviles )o largo
(productos de consumo tiendas comerciales supermercados )

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FASES DE UN CANAL

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RELACIONES CON
LOS CLIENTES

❖ En este módulo se
describen los Las relaciones con los clientes pueden estar
diferentes tipos de basadas en los fundamentos siguientes:
relaciones que • Captación de clientes
establece una empresa
con determinados . • Fidelización de clientes.
segmentos • Estimulación de las ventas (venta
❖ Las empresas deben sugestiva
definir el tipo de
relación que desean
establecer con cada
segmento de mercado
de mercado.

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿Qué tipo de relaciones hemos
establecido?, ¿Cuál es su coste?, ¿Cómo se integran en nuestro Modelo de Negocio?

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Asistencia personal Asistencia personal exclusiva Autoservicio

Esta relación se basa en la
interacción humana. El cliente
puede comunicarse con un
representante real del servicio
de atención al cliente para que le
ayude durante el proceso de
venta o posteriormente.
En este tipo de relación, un
representante del servicio de atención
al cliente se dedica específicamente a
un cliente determinado. Se trata de la
relación más íntima y profunda
con el cliente y suele prolongarse
durante un largo período de tiempo.
En este tipo de relación, la
empresa no mantiene una relación
directa con los clientes, sino que se
limita a
proporcionar todos los medios
necesarios para que los clientes
puedan servirse ellos mismos.

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Servicios automáticos Comunidades Creación colectiva

Este tipo de relación
combina una forma más
sofisticada de autoservicio
con procesos automáticos..
Cada vez es más frecuente que las
empresas utilicen las comunidades
de usuarios para profundizar en la
relación con sus clientes, o posibles
clientes, y facilitar el contacto entre
miembros de la comunidad.
Muchas empresas
.
Son muchas las empresas
que van más allá de las
relaciones tradicionales y
recurren a la colaboración
de los clientes para crear
valor.

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RELACIÓN CON LOS CLIENTES

SELF SERVICE EL CLIENTE SE

RELACION PERSONAL DEDICADA
SIRVE SOLO

¿Qué tipo de relación

queremos mantener
con nuestros clientes?

SERVICIOS AUTOMATIZADOS

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RELACIÓN CON LOS CLIENTES

1. Asistencia personal: Esta relación se basa en la interacción humana. El cliente puede
comunicarse con un representante real del servicio de atención al cliente para que le ayude
durante el proceso de venta o posteriormente.

2. Asistencia personal exclusiva: En este tipo de relación, un representante del servicio de

atención al cliente se dedica específicamente a un cliente determinado. Se trata de la relación
más íntima y profunda con el cliente y suele prolongarse durante un largo período de tiempo.

3. Autoservicio: En este tipo de relación, la empresa no mantiene una relación directa con los
clientes, sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes
puedan servirse ellos mismos.

4. Servicios automáticos: Este tipo de relación combina una forma más sofisticada de
autoservicio con procesos automáticos. Un ejemplo de este tipo de relación son los perfiles
personales en línea que proporcionan a los clientes acceso a servicios personalizados. Los
servicios automáticos reconocen a los diferentes clientes y sus características para ofrecerles
información relativa a sus pedidos o transacciones.

5. Comunidades: Cada vez es más frecuente que las empresas utilicen las comunidades de
usuarios para profundizar en la relación con sus clientes, o posibles clientes, y facilitar el
contacto entre miembros de la comunidad. Las comunidades ayudan a las empresas a conocer
mejor a sus clientes.

6. Creación colectiva: Son muchas las empresas que van más allá de las relaciones tradicionales y
recurren a la colaboración de los clientes para crear val

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FUENTES DE INGRESOS
• se refiere al flujo
de caja que genera
una empresa en
los diferentes
segmentos de
mercado (para
calcular los
beneficios, es
necesario restar
los gastos a los
ingresos).

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?, ¿Por qué pagan actualmente?,
¿Cómo pagan actualmente?, ¿Cómo les gustaría pagar?, ¿Cuánto reportan las diferentes
fuentes de ingresos al total de ingresos?

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En este módulo se describen las El flujo ingreso esta constituido por las diversas

5
fuentes por las cuales se recibirá actividades por las cuales la empresa recibirá
dinero.
los ingresos por la propuesta de Es importante que los ingresos deben ser
mayores que los gastos
valor que se ofrece y los métodos
y formas de pago que prefieren
los clientes
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros
clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?

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1. Ingresos por transacciones derivados 2. Ingresos recurrentes derivados de pagos

de pagos puntuales de clientes.
Intercambio de recursos entre dos
entidades
Ejemplo: venta de un automóvil, venta
de una camisa, etc.
periódicos realizados a cambio del
suministro de una propuesta de valor o del
servicio posventa de atención al cliente
Ejemplo: venta de servicio de televisión por
cable, internet, etc.

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Venta de activos
La fuente de ingresos más conocida es la venta
de los derechos de propiedad sobre un
producto físico. Ejemplo:
• Venta un artefacto electrodoméstico
• Venta de una prenda de vestir

Cuota de suscripción
Esta fuente de ingreso se basa en el acceso
ininterrumpido a un servicio o de sus
instalaciones por una suscripción mensual o
anual Ejemplo:
▪ Facturación mensual por suscripción a
televisión por cable.
▪ facturación mensual por suscripción a cine en
casa . NEFLIX

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Cuota por uso

Esta fuente de ingresos se basa en el uso de las
instalaciones o por un servicio determinado. Cuanto
más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Ejemplo:
• Un operador de telecomunicaciones puede facturar
a los clientes los minutos que pasan al teléfono.
• Los hoteles cobran a los clientes el número de
noches que duermen en sus instalaciones

Préstamo/alquiler/leasing

Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a

cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar
un activo determinado durante un período de tiempo
establecido. Ejemplo:
• Facturación por alquiler de un local de fiesta
• Facturación por alquiler de un vehículo

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Concesión de licencias
Esta fuente de ingreso se basa en la concesión de
permiso para utilizar una propiedad intelectual a
cambio del pago de una licencia. Ejemplo:
• Pago por licencia para utilizar un programa
informático.
• Pago por licencia para la concesión de la marca
Gastos de corretaje
Esta fuente de ingreso se basa en los gastos de
corretaje que se derivan de los servicios de
intermediación realizados en nombre de dos o más
partes.
Ejemplo:
• Los proveedores de tarjetas de crédito reciben un
porcentaje por cada transacción que realizan
• Los agentes de inmobiliarios reciben un porcentaje
por cada venta que realizan

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Publicidad
Esta fuente de ingresos se basa en las
cuotas que recibe por publicidad de un
producto, servicio o marca determinado
que realiza en su negocio o producto.
Ejemplo:
• Un organizador de eventos cobra por la
publicidad que realiza durante el
desarrollo de su evento
• La industria del software ha incorporado
también ingresos por publicidad

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Precios Fijos Precios dinámicos

Los precios están predefinidos en base a Los precios cambian en base a las condiciones
variables estáticas del mercado
Precio de lista Precios fijos para productos, Negociación El precio es negociado entre
servicios u otras proposiciones (regateo) dos o más partes
de valor individuales dependiendo del poder de
negociación
Dependiente de El precio depende del número o Gerencia del El precio depende del
las de la calidad de las margen inventario y del momento de
características características de la proposición la compra (normalmente se
de valor usa para recursos
perecederos como las
habitaciones de hotel )
Dependiente del El precio depende del tipo y Mercado de Tiempo El precio es establecido
Segmento de características del segmento de Real dinámicamente por la relación
mercado mercado oferta/demanda

Dependiente del El precio está en función de la Subastas El precio es el resultado de

volumen cantidad comprada. las ofertas en competencia

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FORMAS DE GENERAR INGRESOS

• Ventas de activos :Las fuente de ingresos mas conocida es la venta de los
derechos de propiedad de un producto
• Cuotas por usos se basa en el uso de un servicio determinado ,cuanto mas se
utiliza un servicio mas paga el cliente ejemplo la noche en un hospedaje
• Cuotas de suscripción : pagas por usar este servicio de manera interrumpida
por un mes una semana ejemplo gimnasios cuando dejas de pagar se termina
la suscripción es por periodos
• Préstamo /arrendamiento: esta fuente de ingresos surge de la concesión
temporal a cambio de una tarifa de un derecho exclusivo para utilizar una
activo por un periodo de tiempo Ejemplo casa en renta y vehículo en
arrendamiento
• Concesión de licencias La concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual a
cambio del pago de una licencia también representa una fuente de ingresos. La propiedad
genera ingresos para los titulares de los derechos de propiedad, que no tienen que fabricar
productos ni comercializar servicios. La concesión de licenciases habitual en la industria
multimedia, donde los propietarios del contenido conservan los derechos
• Publicidad ingresos por publicidad de un producto ,servicio o marca

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RECURSOS FISICOS

RECURSOS CLAVES

RECURSOS RECURSOS
TECNOLOGICO
INTECTUALE S
RECURSOS S _
RECURSOS
FINACIEROS

Es el MARCA
efectivo MANUAL
con el DE
PRODUC
que CION
cuenta la MANUAL
empresa DE
CALIDA
D
SOFWA
RE

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Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la

propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos

7
En este módulo se mercados, mantener relaciones con clientes y
generar ingresos
describen las acciones mas
importantes para requieren
para que funciones el
modelo de negocios.

¿Qué actividades clave requieren nuestras

propuestas de valor, canales de distribución,
relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

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ACTIVIDADES CLAVES

Las actividades claves pueden dividirse en las siguientes

categorías

• Producción diseño fabricación y entrega de producto

• Resolución de problemas búsqueda de soluciones
nuevas a los problemas individuales de cada
clientes.Ejemplo Consultorias ,hospitales
• Plataforma

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En este módulo se Las compañías crean alianzas optimizar los modelos de

negocios, reducir riesgos y adquirir recursos

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describen las alianzas mas
importantes que se
requieren para que
funcione el modelo de
negocios.
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?

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ASOCIACIONES CLAVES
• Alianzas entre no competidores (empresas
• Se contesta a preguntas tales como cuyos modelos de negocio no compiten por
el mismo mercado o recursos y de cuya
• ¿Quiénes son nuestros socios cooperación pueden surgir beneficios para
clave?, ¿Quiénes son nuestros ambas);
proveedores clave?
• 2.- Cooperación entre competidores
(empresas buscando el mismo mercado
negocian y coordinan acciones para obtener
el mayor beneficio posible para ambas);
• 3.- Empresa conjunta (Joint venture) para la
creación de nuevos negocios (dos o más
socios participan de manera colectiva en la
creación de una nueva empresa.) y 4.-
Relaciones entre comprador y distribuidor
(por medio de esta alianza una empresa
asegura la adquisición de los recursos que

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Optimización y economía de escala

La forma más básica de asociación o relación
cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la
asignación de recursos y actividades; no es lógico
que una empresa sea propietaria de todos los
recursos o realice todas las actividades.

Compra de determinados recursos y actividades

Reducción de riesgos e incertidumbre
Las asociaciones también pueden servir para
reducir riesgos en un entorno competitivo
donde prima la incertidumbre. Es frecuente
que los competidores creen alianzas
estratégicas en un área a la vez que
compiten en otra.
Son pocas las empresas que poseen todos los
recursos necesarios o realizan todas las
actividades especificadas en su modelo de
negocio. Por lo general, las empresas recurren a
otras organizaciones para obtener determinados
recursos o realizar ciertas actividades y
aumentar así su capacidad.

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En este módulo se
9
Se describen los costos que se incurren para crear y entregar el valor,
mantener relaciones con los clientes y generar ingresos-
describen los costos
que debemos realizar
para operar el modelo
de negocios.

¿Cuáles son los costes más

importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más
caros?
¿Cuáles son las actividades clave más
caras?

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FORMAS DE GENERAR INGRESOS

• Ventas de activos :Las fuente de ingresos mas conocida es la venta de los
derechos de propiedad de un producto
• Cuotas por usos se basa en el uso de un servicio determinado ,cuanto mas se
utiliza un servicio mas paga el cliente ejemplo la noche en un hospedaje
• Cuotas de suscripción : pagas por usar este servicio de manera interrumpida
ejemplo gimnasios cuando dejas de pagar se termina la suscripción es por
periodos
• Préstamo /arrendamiento: esta fuente de ingresos surge de la concesión
temporal a cambio de una tarifa de un derecho exclusivo para utilizar una
activo por un periodo de tiempo Ejemplo casa en renta y vehículo en
arrendamiento
• Concesión de licencias La concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual a
cambio del pago de una licencia también representa una fuente de ingresos. La propiedad
genera ingresos para los titulares de los derechos de propiedad, que no tienen que fabricar
productos ni comercializar servicios. La concesión de licenciases habitual en la industria
multimedia, donde los propietarios del contenido conservan los derechos
• Publicidad ingresos por publicidad de un producto ,servicio o marca

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COSTOS E INGRESOS

COSTOS INGRESOS
• Costos fijos

• Pago de personal administrativo ,depreciación de la máquinas

• Ventas de activos
• Alquiler del local ,publicidad

• Los servicios de telefonía e internet (modalidad iimitado o tope cero ) • Cuota de suscripción
• Pago de seguro

• Costos variables • Licencia

• Materia prima

• Embalaje y empaque • Precio fijo

• Mano de obra por necesidad de producción

• Mano de obra al destajo

• Precio dinámico

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COSTOS

• Según costos El objetivo de modelo de negocios basados en los costos se caracteriza por
mantener una estructura de costos reducida y la propuesta de valor a un precio bajo
• Según valor Algunas empresas no considera a los costos como prioridad sino que
prefieren centrarse en la creación de valor
• Costos fijos : no varían en función al volumen de la producción
• Costos variables : varia en función directa al volumen de la produccción
• Economía de escala se refiere ala ventajas de los costos que tiene una empresa a
medida que crece su producción .Es decir a mayor producción menores costos .
• Economía de campo Este término se refiere a las ventajas de costes queobtiene una empresa a
medida que amplía su ámbito de actuación. En una empresa grande, por ejemplo, las mismas
actividades de marketing o canales dedistribución sirven para diversos productos.

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Taller : En Grupo los maestros realizan el modelo

CanVas

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