UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Administración de Ventas II

TAREA II INDIVIDUAL SEGUNDO PARCIAL

CATEDRATICO: Ana Carolina Martinez

NOMBRE: Evelyne Jadira Rodriguez

CUENTA: 252012013
CARRERA: Licenciatura en Mercadotecnia.
 Tarea Modulo 5
1. Visite un Punto de Venta y presente imágenes (deben estar rotuladas) que
contengan la siguiente información:
a) Puntos fríos y Puntos Calientes.
• Fríos: Son lugares con rendimiento en ventas por debajo del promedio, por
ejemplo pasillos sin salidas, esquinas. Lugares queestan mal situados y que
el consumidor apenas visita o presta atencion

• Calientes: Espacios donde la venta es mayor por metro cuadrado, ideal
para productos en oferta, productos de impulsos, lanzamientos, se ubican
en la entrada, en área de las cajas, pasillos centrales, áreas iluminadas.
Son lugares donde el cliente observa más y con mayor tránsito.

b) Lineales con productos a la altura de cabeza, manos y suelo.

Nivel de la cabeza:
Tiene una altura superior de 1,7 metro, al estar fuera del alcance de las manos
la mayoría de los establecimientos lo utilizan como almacén, para
dar información o para publicidad. Tiene el mínimo de ventas.
Nivel de las manos:
Se encuentran a una altura de 80 a 120 cm, el esfuerzo para coger el artículo es
menor que el anterior ya que lo tenemos a nivel de las manos. Este tipo de nivel
tiene mayor venta que el anterior.
Nivel del suelo:
Tiene de 70 a 80 cm. de altura, el cliente para coger el producto debe agacharse,
por lo que este nivel de lineal no tiene muchas ventas. En algunos supermercados
lo utilizan como almacén para tener más facilidad de reponer el producto.

c) Puntas de Góndola: Elementos promocionales de gran impacto para ubicar
productos ya que permite buena visibilidad son extremos de las góndolas y genera
mayor rotación de los productos y exhibición más atractiva.


En ese sentido contestar a lo siguiente:

a) Sugiera 4 estrategias de Punto de Venta para convertir los puntos fríos en

puntos calientes:
Añadiendo mejor iluminación, ofertas, góndolas, displays o cualquier
elemento que atraiga a los consumidores; eliminando obstáculos
arquitectónicos como esquinas o pasillos sin salida.
1. Cambiar la localización de los productos: Un recurso interesante
para favorecer una mayor exposición del cliente a nuestros productos es
la modificación de la localización de los productos a lo largo del año. Si
observamos grandes superficies de ventas, estas suelen cambiar la
disposición de los productos cada cierto tiempo. Esto se debe a que los
consumidores memorizan el recorrido y van directos a buscar los
productos deseados sin pararse a mirar el resto de productos que se
encuentran en el camino. Esto tiene un impacto negativo en el número
de las ventas impulsivas.
2. Circulación
La implantación de las secciones debe estar relacionada con el objetivo
de que el cliente recorra toda la sala de ventas. Para ello colocaremos
ciertos elementos que influyan en el recorrido como por ejemplo
con elementos físicos como muebles, pasillos, cuellos de botella, la
 música, las señales, etc. y medios psicológicos como puntos calientes
etc.
3. Los productos básicos (aquellos que serán comprados por los clientes
con independencia de su precio o su colocación y que forman parte de
las compras racionales) deben ser situados en zonas frías, ya que esto
propiciará el trasiego de clientes a lo largo de todo el establecimiento.
Colocando productos de primera necesidad y alta rotación como el
azúcar o la leche.
4. Evitar los obstáculos arquitectónicos. Las columnas, esquinas,
rincones, pasillos sin salida, etc. son zonas frías por definición. Si no hay
forma de eliminarlas, procura colocar allí los productos básicos o
imprescindibles.

b) Analice que objetivos considera persigue la Puntas de Góndola que

encontró y que material pop posee ( analisis no menor a 10 renglones).

Visualizar el lugar de implementación de la categoría en la tienda

Las tiendas tienen una organización diferente, tienen que buscar la
ubicación de las categorías en cada compra. Dado que un comprador en
promedio visita 3 tiendas diferentes, se puede confundir, las categorías que
siempre compran están por supuesto ubicadas en su cabeza. Las
categorías más ocasionales o de conveniencia, sin embargo, son más
difíciles de recordar. Por eso, además de implementarlas en fases positivas
para una mejor ubicación, se recomienda señalar con un POP visible desde
afuera. Por ejemplo, en la categoría de refrescos, poner el logotipo de su
marca. Sea lo que sea, asegúrese que la categoría esté inscrita en el mapa
de la tienda a su entrada, que esté indicada en los señalamientos de
entradas de pasillo en el anaquel este claramente identificable. Cabeceras
de entrada de pasillo pueden también ser relevantes para indicar la
categoría cuando empiece la góndola.
 Entender la segmentación de la categoría
En algunas categorías, el comprador puede encontrarse en contacto con
más de 300 productos. En una jungla de productos dentro un espacio
limitado. Si el promedio no tiene por lo menos 40 cm de lineal en un
supermercado o 50 cm en un hipermercado, no es visible. La mayoría
apenas tiene la mitad de este espacio mínimo. Por lo tanto, es necesario
clasificar mejor y ayudar al comprador a entender dicha clasificación.

c) ¿Que aspectos positivos detecto referente a la ambientación en el Punto de

Venta? ¿Que sugerencias o recomendaciones plantea para mejorar ese
aspecto y lograr mayor satisfacción del cliente?

Son puntos situados en el establecimiento donde se producen

aglomeraciones y dificultan el recorrido como por ejemplo la zona de caja,
pasillos sin salida, secciones con mucha venta, etc. esto es producido por
una mala colocación y gestión del supermercado.

Identificar la restricción: parece difícil pero normalmente puede

identificarse visualmente. Es el proceso donde hay más productos en
espera o gente haciendo cola. Haciendo un diagrama de procesos también
puede verse donde se tarda más tiempo.

Eliminar la restricción: una vez que se encontró la restricción, el próximo

paso es eliminarla. No sirve de nada mejorar los otros procesos si este
sigue demorando al resto. Concentrar todos los esfuerzos en ver de qué
manera puede mejorarse. Se trata de buscar primero soluciones sencillas,
de baja o nula inversión, que pueden lograrse si todos los involucrados
participan.

Subordinar otros procesos a la restricción: Si bien puede mejorarse la

eficiencia, puede que la restricción siga siendo el eslabón más débil. Es por
 eso que todos los demás eslabones de la cadena productiva deben seguir
ese ritmo. Como dije antes, acelerar el resto sólo hará que se acumule más
espera en este paso. Este punto es importante porque busca redistribuir los
recursos y no malgastarlos en eficiencias que no agregan valor.

Elevar la restricción: si es el caso que la restricción sigue demorando el

sistema y aunque el sistema total está mejor, todavía no es satisfactorio
para el cliente (interno o externo), puede ser necesario elevar la cuestión al
gerente para solicitar una inversión más fuerte. Sucede que una inversión
puede resolver un problema mayor como la pérdida de clientes. Quizás
haga falta automatizar el proceso o contratar nuevos recursos.

2. Realice un mapa conceptual donde explique criterios para tener una correcta
planimetría

3. Presente imágenes de lineales en bloque, verticales y horizontales y además

explique mediante un cuadro comparativo: las ventajas, desventajas y
oportunidades de cada uno de ellos. (1%)
• Lineales en bloque: los bloques de productos ayudan a aumentar la
visibilidad, da la sensación de abundancia y se pueden formar por bloques
de color.

• Verticales: se colocan los productos ocupando un sector de la góndola

desde el primero hasta el último estante. Así se pueden encontrar con
mayor facilidad.


• Horizontales: Se ubica productos de diferentes variedades a lo largo del

estante de la góndola Es importante destacar que las variedades ubicadas
a la altura de los ojos (tercer estante) son más fácilmente percibidas. En
razón de ello, los productos que implican compras necesarias previstas se
ubicarán en niveles fríos, mientras que los que conjugan compras no
programadas se ubicarán en niveles calientes (tercer estante). No obstante
Se colocan los productos en una misma línea paralela. Esto posibilita una
mejor visualización.

5. Presente imagenes de crossmerchandising y sus beneficios


INCREMENTO DE VISIBILIDAD
La compra de muchos productos es planeada por el shopper. Si el producto no
está en la lista de compras, el shopper no va a buscarlo a su ubicación natural en
el punto de venta. Al salir del pasillo y colocarlo junto a otra categoría de tal vez
mayor frecuencia de compra, incrementan las posibilidades de que el shopper lo
considere en su carrito.
DESPIERTA LA CREATIVIDAD DEL SHOPPER
El shopper de hoy es un shopper dormido. Tiene rutinas de compra muy marcadas
y rara vez las modifica. Al comprar siempre lo mismo es porque consume siempre
lo mismo. Colocar productos junto a otros para hacer sinergia, despierta la
creatividad en el shopper para cambiar sus hábitos de consumo y su
comportamiento de compra de ahí en adelante.

DESPLAZAMIENTO DE PRODUCTO
Al hacer cross merchandising fuera de la categoría, incrementan las oportunidades
para hacer desplazamiento de producto. El cross merchandising es una exhibición
adicional que suele generar ventas incrementales.