Álvaro Alejo Cubillos – 234050

Rafael Alberto Moreno Ome – 233840

Presentación y Ventas de
proyectos

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CONTENIDO
Los Subprocesos en un Proceso de Venta El Arte de Escuchar en La Venta
Primera Clase: Intervienen más con la venta Nos gusta más hablar que escuchar
Segunda Clase: Intervienen más con la organización No somos tan buenos escuchas como creemos

No el que más habla es el que más vende

Planificación de la Entrevista con El Cliente
Es peligroso escuchar demasiado
¿Cuáles son los hechos específicos de la entrevista?
Obstáculos que impiden hablar
¿Que sabe el cliente de mi producto o servicio?
Nosotros mismos podemos ser un obstáculo
¿Qué actitud tiene el cliente hacia mi producto o
servicio? El temor al fracaso

¿Cuál es la actitud del cliente hacia mí? ¿Dónde se inicia el proceso activo de escuchar
con eficiencia?
¿Qué antecedentes o experiencias previas podemos
tener en común? ¿Cómo preguntar?
¿Cuál será la tónica de la entrevista? La importancia del contacto visual y el tomar
notas

Debemos descubrir lo que el cliente realmente

quiere

La estrategia de aprovechar interrupciones

CONTENIDO
El Contrato Riesgos

Definiciones Modos de Respuestas

Variaciones en un contrato Crecimiento

Tipos de Contrato Dificultad

Contrato Precio fijo o precio cerrado: Equilibrio

Contrato por administración o “time and materials”: Exceso de Confianza

Facturación basada en función del avance y los hitos: Resultado y Ganancia

Garantías y penalizaciones en función de plazos y El Embudo de ventas o Pipeline

resultados.
El Cliente Ideal

El Plan de Acción
Metodología de la Venta Estratégica

Compradores
Tipos de Clientes y Cómo Tratarlos
El Comprador Económico
Silencioso Lento
El Comprador Usuario
Manipulador Metódico
El Comprador Técnico Desconfiado Obstinado
El Coach o Prescriptor EscépticoPesimista

Impulsivo Discutidor
Los Subprocesos en un Proceso de
Venta
Primera Clase: Intervienen más con la venta
Segunda Clase: Intervienen más con la organización
LOS SUBPROCESOS EN UN PROCESO DE
VENTA

Primera Clase: Intervienen mas con la

venta.

Administración del proceso de ventas: para

medir la efectividad de los otros subprocesos se
establecen medidas de desempeño con los
indicadores de cada uno de estos.

Administración de la proyección de ventas: Se

establece un flujo para estimar la venta del
producto a través del tiempo dura el proyecto.
Se tienen en cuenta:
LOS SUBPROCESOS EN UN PROCESO DE
VENTA

Primera Clase: Intervienen mas con la

venta.

Administración de las Oportunidades:

sumamente importante, se analiza que el costo
de pre venta no sea mayor a la utilidad que
podría generar el proyecto.

Administrador del ciclo de venta: su objetivo es

hacer un seguimiento de la venta de principio a
fin del proyecto.
LOS SUBPROCESOS EN UN PROCESO DE
VENTA

Segunda Clase: Intervienen mas con la

organización.

● Administración de canales: administra

distribuidores y maneja situaciones que se
puedan generar dentro del proyecto.

● Administración de territorios: Maneja las

diferentes regiones de venta para garantizar un
gran rendimiento del proyecto en todos los
lugares.
Planificación de la Entrevista con El
Cliente
¿Cuáles son los hechos específicos de la entrevista?
¿Que sabe el cliente de mi producto o servicio?
¿Qué actitud tiene el cliente hacia mi producto o servicio?
¿Cuál es la actitud del cliente hacia mí?
¿Qué antecedentes o experiencias previas podemos tener
en común?
¿Cuál será la tónica de la entrevista?
PLANIFICACIÓN DE LA ENTREVISTA CON
EL CLIENTE

¿Cuáles son los hechos específicos de la

entrevista?
Hay que tener la mayor cantidad de información
posible sobre el cliente; por ejemplo.
● Sus operaciones.
● Volumen de sus negocios.
● Tiempo que lleva trabajando.
● Planes futuros.
● Relaciones anteriores.
PLANIFICACIÓN DE LA ENTREVISTA CON
EL CLIENTE
¿Qué sabe el cliente de mi producto o servicio?
Hay que tener encuentra el nivel de conocimientos del cliente
sobre mi producto, de esta manera se le pueden tener las
respuestas indicadas y no se pone al cliente en situaciones
intimidantes ni incomodas.

¿Qué actitud tiene el cliente hacia mi producto o

servicio?
Es necesario saber si el cliente ha tenido malas experiencias
previas con mi producto o similares a este.
PLANIFICACIÓN DE LA ENTREVISTA CON
EL CLIENTE

¿Cuál es la actitud del cliente hacia mí?

● Hay que tener una estrategia preparada si se
sabe que el cliente va a tener una actitud
negativa hacia mí, ya sea por experiencias,
prejuicios u otros factores.

¿Qué antecedentes o experiencias previas

podemos tener en común?
● Al tener esta información se nos facilita mucho
entrar a un análisis más general.
PLANIFICACIÓN DE LA ENTREVISTA CON
EL CLIENTE

¿Cuál será la tónica de la entrevista?

● Si sabemos bien cuales han sido las
experiencias y el estado actual del cliente,
evitaremos entrar a generar soluciones sobre la
marcha de la entrevista, dándonos más tiempo
para escuchar al cliente y encontrar así las
verdaderas necesidades de este.
El Arte de Escuchar en La Venta
Nos gusta más hablar que escuchar
No somos tan buenos escuchas como creemos
No el que más habla es el que más vende
Es peligroso escuchar demasiado
Obstáculos que impiden hablar
Nosotros mismos podemos ser un obstáculo
El temor al fracaso
¿Dónde se inicia el proceso activo de escuchar con
eficiencia?
¿Cómo preguntar?
La importancia del contacto visual y el tomar notas
Debemos descubrir lo que el cliente realmente quiere
EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

Nos gusta más hablar que escuchar

Aunque parezca más atractivo hablar, el
escuchar es una actividad de la misma
importancia. y aunque se crea que en una
conversación el que habla es activo y el que
escucha es pasivo, se ha demostrado que el
escuchar es algo activo.

No somos tan buenos escuchas como

creemos
Está demostrado que solo escuchamos con un
20% de eficiencia. Para un vendedor tener esa
EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

No el que más habla es el que más vende

Si se llega a un punto donde la venta solo se
trata de hablar, el vendedor puede encontrarse
con enredos, debidos a no escuchar.

Es peligroso escuchar demasiado

Por otra parte si solo nos dedicamos a escuchar
podríamos perder el control de la entrevista de
ventas.

Obstáculos que impiden hablar

EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

Nosotros mismos podemos ser un

obstáculo
Evitar hablar con nosotros mismos, pensando en
planes mientras escuchamos al cliente
compromete la recepción de información muy
valiosa para la venta.

El temor al fracaso
No hay que formar una vaga idea de las
preocupaciones del cliente o escucharlas a
medias, esto conlleva al fracaso.
EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

¿Cómo preguntar?
Hay que comenzar haciendo preguntas de
carácter general, para así, con estas respuestas
encaminarnos a profundizar en los detalles
importantes.

La importancia del contacto visual y el

tomar notas
Hay que mantener contacto visual y ofrecer
confirmación verbal y no verbal, sin importar lo
que esté diciendo el cliente. Si la conversación
se sale del camino, podemos volver a ella con
EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

Debemos descubrir lo que el cliente

realmente quiere
Aunque el cliente nos diga lo que quiere es
posible y muy frecuente que eso no sea
exactamente, tenemos que encontrar que es
exactamente lo que el cliente quiere.

La estrategia de aprovechar
interrupciones
Podemos aprovechar distracciones para
encontrar información importante para la venta,
una manera de hacer esto utilizar la información
EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

EN RESUMEN:

Planes anticipados.
Toma de notas.
Preguntas adecuadas en el momento adecuado.
Estar atentos a lo que escuchamos.
Verificar datos mediante la información de
retorno.
El Contrato
Definiciones
Variaciones en un contrato
Tipos de Contrato
Contrato Precio fijo o precio cerrado:
Contrato por administración o “time and materials”:
Facturación basada en función del avance y los hitos:
Garantías y penalizaciones en función de plazos y
resultados.
EL CONTRATO

Un contrato, es un acuerdo de voluntades,

verbal o escrito, manifestado en común entre
dos o más personas con capacidad (partes
del contrato), que se obligan en virtud del
mismo, regulando sus relaciones relativas a
una determinada finalidad o cosa, y a cuyo
cumplimiento pueden compelerse de manera
recíproca.
EL CONTRATO

Documento de carácter legal, debe ser

revisado por el departamento legal de la
compañía.

Lenguaje sencillo y apropiado para las partes

del proyecto.

Hay que ser muy cuidadosos con el tiempo que

va a durar el contrato.
EL CONTRATO

Variaciones en un contrato:

Delimitación de posibilidades.
Factores económicos.
Garantías.
Penalizaciones.
TIPOS DE CONTRATO

Contrato Precio fijo o precio cerrado

En el caso que en el proyecto aparezcan variaciones de tiempo

o costo, el proveedor del servicio asumirá el riesgo.
Existen mecanismos de revisión.
Este contrato exige que los criterios de aceptación sean muy
bien definidos.
Creación de características importantes como las
penalizaciones y bonificaciones.
Dificulta una buena sociedad proveedor cliente.
TIPOS DE CONTRATO

Contrato por Administración o “Time and Materials”

Costo se relaciona directamente con el tiempo empleado por el

recurso.
A las diferentes categorías de los recursos se le aplican
diferentes tarifas.
El cliente es quien tiene el control del proyecto.
Existe un presupuesto global.
Las penalizaciones y bonificaciones se otorgan en función del
rendimiento de los recursos.
TIPOS DE CONTRATO

Facturación basada en función del avance y

los hitos

El cobro al cliente se va realizando a medida que él

se avanza en el proyecto y se aceptan ciertos
hitos.
Criterios de aceptación y avance muy importantes
para la facturación.
Muy aplicado en proyectos a precio cerrado,
distribuyendo el riesgo entre el cliente y el
proveedor.
TIPOS DE CONTRATO

Garantías y penalizaciones en función de

plazos y resultados

El cliente no realiza el pago hasta no confirmar la

efectividad, el funcionamiento y la viabilidad del
proyecto.
De igual forma se definen penalizaciones al
proveedor.
El avance y la aceptación son primordiales en la
facturación.
Metodología de La Venta
Estratégica
Compradores
El Comprador Económico
El Comprador Usuario
El Comprador Técnico
El Coach o Prescriptor

Riesgos
Modos de Respuestas
Crecimiento
Dificultad
Equilibrio
Exceso de Confianza
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA

Un proyecto NO SE VENDE SOLO.

Todas las ventas son diferentes.

Elementos claves de una venta compleja:

Compradores
Riesgos
Modos de Respuestas
Resultado y Ganancia
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
COMPRADORES
Hay que identificar todos los posibles roles.
Es necesario saber muy bien quién es el
comprador.

Existen cuatro roles:

El Comprador Económico
El Comprador Usuario
El Comprador Técnico
El Coach o Prescriptor
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
COMPRADORES
El Comprador Económico

Mucha experiencia en la empresa.

Persona importante en la empresa.
Un solo comprador económico por venta.
Gran control de los fondos de la empresa.
Es importante establecer con ellos una relación sincera y
fluida.
Hay que tener muy claro que les va a otorgar el proyecto.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
COMPRADORES
El Comprador Usuario

Realiza opiniones y juicios sobre el impacto del

proyecto.
Varios compradores usuarios por venta.
Hay que escoger al comprador usuario de más
alto nivel.
Opinión muy subjetiva.
Existe una gran relación entre el éxito de este
comprador y el del proyecto.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
COMPRADORES
El comprador Técnico

Evalúa si el proyecto funciona o no.

Varios compradores técnicos por venta.
Hay que trasmitirle mucha confianza.
Aunque no realiza la aprobación del proyecto es muy
influyente en la decisión.
El saber si el proyecto cumple con los requisitos y
especificaciones será vital.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
COMPRADORES
El Coach o Prescriptor

Es un guía en la venta.
Es necesario encontrar uno en cada venta.
Cree en el proyecto.
Puede no ser parte de la empresa.
Tiene información sobre la situación de la empresa,
propuestas de otros vendedores, etc.
Puede ser compartido por varios competidores.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
RIESGOS
Situaciones de amenaza a la venta
Aunque son nocivos, si son tratados
efectivamente pueden convertirse en
oportunidades.

Estos riesgos son:

● Falta de información.
● Incertidumbre sobre la información existente.
● Compradores no contactados.
● Reorganizaciones en medio de la venta.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
RIESGOS
Para convertir los riesgos en oportunidades
necesitamos puntos de apoyo que se
caracterizan por:

Proporcionan áreas de diferenciación.

Proporcionan oportunidades de mejorar nuestra
posición.
Deben ser relevantes para este objetivo de
ventas.
Minimizan la importancia de la comparación de
precios.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
MODOS DE RESPUESTAS
El nivel de interés de un comprador varía en
función de:
● Su situación actual.
● Discrepancia entre su situación actual y la
situación deseada.
● Impacto de nuestra propuesta en la situación
de cambio.

Los modos de respuesta se catalogan en:

● Crecimiento
● Dificultad
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
MODOS DE RESPUESTAS
Crecimiento
Hay que diferenciar entre crecimiento
organizativo y crecimiento como percepción
personal del comprador.
Para este modo es bueno manejar palabras como
“más rápido”, “mejor”, “mejorar”.
Alta probabilidad de venta.

Dificultad
No se trata de mejorar una situación, sino suplir
una necesidad básica.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
MODOS DE RESPUESTAS
Equilibrio
El cliente no necesita nada.
Hay que hacerlos cambiar de modo.
Baja probabilidad de venta.
Se tiene que llevar a modo de crecimiento o
dificultad.

Exceso de confianza
No se da cuenta que las cosas son demasiado
buenas para ser ciertas.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
RESULTADO Y GANANCIA
Resultado: Impacto de nuestro producto en el
proceso del cliente.

Ganancia: Cumplimiento de metas personales,

intangibles no cuantificable ni medibles como:
credibilidad, reputación, seguridad, tiempo
libre, etc.

La estrategia WIN-WIN es la adecuada.

METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
RESULTADO Y GANANCIA
Los resultados dependen de cada tipo de
comprador:

Comprador Económico
● Bajo coste, rentabilidad, compatibilidad con el
presupuesto existente.
Comprador Usuario
● Fiabilidad, mejorar la eficiencia, fácil de usar.
Comprador Técnico
● Mejores especificaciones, descuentos,
fiabilidad.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
EL EMBUDO DE VENTAS O PIPELINE
Es una herramienta que muestra las oportunidades de
negocio en cada parte del proceso de venta, está
orientada por los lemas "Mientras mi fuerza de ventas
vaya a suficientes juntas y le dé seguimiento a
oportunidades, vamos a llegar a nuestras metas de
venta” y “Lo que importa es la calidad, no la
cantidad”, Puntos críticos para la validación:

Garantizar que la fuerza de ventas utilice una

metodología de ventas consultiva en cada junta que
tiene cara a cara con un prospecto o cliente.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
EL EMBUDO DE VENTAS O PIPELINE
Garantizar que las oportunidades que son
admitidas al embudo de ventas sean validadas
utilizando una metodología consultiva de ventas
y así evitar el fenómeno de trash-in/trash-out
(que oportunidades sin validación entren en el
proceso de ventas de la empresa y sean
tomadas en cuenta para el pronóstico de corto
plazo).

Crear una base de datos de las oportunidades

corporativas versus las del ejecutivo, evitando
que en momentos de rotación de personal se
pierdan valiosas oportunidades de negocio por
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
EL EMBUDO DE VENTAS O PIPELINE
Validación: Para realizar un formato unificado
de validación para toda la es necesario
determinar los campos de la futura división de
las oportunidades que cada empresa desea
utilizar, estas divisiones son:

● Producto o servicio: define la naturaleza de la

oportunidad.
● Vertical: esta división le pertenece al cliente.
● Origen: donde surgió la oportunidad, evalúa el
esfuerzo de creación de la demanda.
● Tipo de oportunidad: define si la oportunidad
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
EL EMBUDO DE VENTAS O PIPELINE
Otros factores utilizados para clasificar las
oportunidades:

Facturación anual.
Tipo de empresa.
Número de empleados.
Presupuesto.
Agenda del cliente.
Competencia.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
EL EMBUDO DE VENTAS O PIPELINE
En resumidas cuentas el objetivo de un
pipeline es estabilizar el flujo de ventas,
optimizando el tiempo y los recursos
empleados.

Las oportunidades presentadas pueden ser

clasificadas en:
Oportunidades que no queremos.
Oportunidades evaluadas que no consideramos
interesantes.
Propuestas pérdidas.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
EL CLIENTE IDEAL
Las características que nos ayudan a identificar
al cliente ideal son:

Alineado con la estrategia de nuestra empresa.

Enfoque WIN-WIN.
Afinidad cultural.
No hay que ignorar la imagen que tiene el cliente
sobre sí mismo, sin importar que esta imagen no
corresponda a la realidad.
METODOLOGÍA DE LA VENTA
ESTRATÉGICA:
EL PLAN DE ACCIÓN
Aquí aplicamos todo lo estudiado.

Se deben utilizar fortalezas y disminuir riesgos.

Podría estar constituido por:

● Fijación de un objetivo medible y realista.
● Organización de una primera visita.
● Identificación de los diferentes compradores
implicados.
● Análisis de los modos de respuesta.
Tipos de Clientes y Cómo Tratarlos

El Cliente Silencioso
El Cliente Lento
El Cliente Manipulador
El Cliente Metódico
El Cliente Desconfiado
El Cliente Obstinado
El Cliente Escéptico
El Cliente Pesimista
El Cliente Impulsivo
El Cliente Discutidor
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Silencioso

Indiferente.
Difícil entablar conversación.
Es bueno pedirles su opinión o entrar a temas
más personales.
Hay que tener mucha paciencia.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Lento

Indeciso.
Precavidos.
Es necesario ser optimista, seguro y persuasivo.
Da buenos resultados alabar el conocimiento en el
área de trabajo, y presentar inconvenientes por
demoras en la decisión.
Hay que ganarse la confianza antes de la venta.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Manipulador

Sabiondo.
Trata de venderle al vendedor.
Puede pasar mucho tiempo sin concretar un
negocio.
Tratan siempre de desviar la conversación a un
tema diferente al de la venta.
Se recomienda ser breve, mantener la venta en
curso y no entusiasmarse mucho con el cliente.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Metódico

Sabiondo.
Puede parecer que no está prestando interés.
Es metódico porque solicita autonomía, orden y un
pensamiento lógico.
Tienen que preguntarse, mirar, escuchar,
inspeccionar.
Es bueno disminuir el ritmo de la venta y escuchar
muy bien.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Desconfiado

Indeciso.
Busca siempre concejo de los demás.
Fuerte necesidad de asociarse.
Hay que otorgarle seguridad, dándole
explicaciones sencillas.
Después de ganar confianza se le puede dar más
seguridad dándole pruebas materiales y tangibles.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Obstinado

Sabiondo.
Pretende saber todo sobre el vendedor antes de
la entrevista.
Pretende controlar la venta.
Solo sus opiniones son positivas, el resto son
negativas.
Se sugiere hacer creer al cliente importante, las
ideas aportadas no deben ser definitivas y en
algunos casos hasta se debe pedir concejos al
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Escéptico

Sabiondo.
Muy parecido al obstinado en la necesidad de manejar
la entrevista.
Rechaza toda la información.
Reacciona negativamente a todo.
Para este cliente ha que ser muy cuidadoso de no
hacer afirmaciones que vayan en contra de sí mismo,
evitar caer en las exageraciones, hay que actuar de
manera lógica y abierta sobre el producto.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Pesimista

Quejumbroso.
Presenta inconformidad constante con el
producto o la situación actual.
El vendedor tiene que ser muy optimista.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Impulsivo

Quejumbroso.
Actúa de modo imprevisible.
Mantiene una situación de descontrol.
Habla rápido y tiene cambios repentinos.
El vendedor tiene que adaptarse rápidamente a la
vente, contestar rápido, omitir detalles, y se le
presentan hechos que fundamenten la decisión, de
otra manera cambiara de opinión fácilmente.
TIPOS DE CLIENTES Y CÓMO TRATARLOS

El Cliente Discutidor

Quejumbroso.
Trata de ir contra el producto y la compañía.
Aunque proyecta superioridad, es inseguro y por
eso degrada a los demás.
No hay que entrar en discusión, pues se perderá,
el valor y la sinceridad son las que harán ganar
el respeto del cliente.
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MUCHAS GRACIAS POR SU

ATENCIÓN