Proyecto Listo

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
CURSO : INTELIGENCIA DE MERCADOS
DOCENTE : YAN LAU, MARIO ALBERTO
ALUMNOS : ALVA MALAVER, KARITO

CABRERA RAMOS, MERCEDES
CIUDAD REYES, EYNER ENRIQUE
MORALES ALBUJAR, KATTYA
GOICOCHEA GARCÍA, ANGELICA
ZAVALETA TIRADO, ARACELI
CICLO : VI
TRUJILLO - PERU
2015
Presentación:
INDICE:
PRIMERA ETAPA
ESTUDIO
CUALITATIVO
LATERCER S.A.C
INTRODUCCION
En el presente trabajo hemos recopilado conocimientos adquiridos a lo largo de

toda nuestra carrera universitaria, con el fin de poder resolver problemáticas
que aquejan a algunas empresas; es de este modo que hemos tomado como
referencia a la empresa LATERCER S.A.C que se dedica a la fabricación,
venta y distribución de ladrillos.
En este estudio de mercado plasmaremos el método de Focus Group que
nos ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales de dicha
empresa. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los
clientes, así como su ubicación, educación y ocupación, entre otros aspectos,
podrá ofrecer el producto a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar
sus ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su
preferencia.
LATERCER S.A.C. es la empresa propietaria de la marca comercial
LADRILLOS FORTES, marca que está presente en el mercado peruano por
más de 20 años. La empresa nace en los años 70 cuando sus fundadores, los
señores Enrique Pajuelo Roldán y Martha Escobar de Pajuelo, crean una
pequeña empresa para producir ladrillos crudos (adobes) que eran vendidos a
empresas ladrilleras que se encargaban del quemado y comercialización de los
productos terminados: ladrillos cerámicos.
Con el paso de los años se alquilan hornos artesanales para realizar la cocción
y se empieza con la producción propia de ladrillos cerámicos. Los siguientes
años se compran terrenos en los distritos de Ate y Huachipa donde se
construyen hornos artesanales propios. Luego vendrían años difíciles hacia
finales de los 80s e inicios de los 90s por la debilidad de la economía peruana
en ese periodo.
En el año 1994 toma el control accionario de la empresa Enrique Pajuelo
Escobar, ingeniero industrial y MBA, tercero de cuatro hermanos quien junto a
su esposa Katherine Cruzado de Pajuelo, contadora pública, empiezan la
industrialización de la compañía al instalar una primera línea de producción
mecanizada de ladrillos en Huachipa a finales de 1995.
Actualmente la compañía posee 4 plantas: una en Lima y tres en las ciudades
del norte mencionadas; cuenta con alrededor de 300 colaboradores y una
gerencia general profesional así como un Directorio con 2 directores
independientes.
Diseño de la investigación
Sistemas de Información de Marketing
PASO 1:
1.-Determinación de las necesidades de información
¿Qué necesito?
 La competencia (marca)
 Demanda de mercado
 Poder de decisión
 Participación de mercado
 Análisis de venta
 Tendencia de mercado
¿Dónde investigar?
 MINISTERIO DE VIVIENDA
 Base de datos interna de la empresa
 Cámara de comercio
 INEI
Tipo de investigación
 Exploratoria
 Cuantitativa
PASO 2:
2.-Desarrollo de la información necesaria
 Base de datos de LATERCER S.A.C
INTELIGENCIA DE MARKETING
Estudios realizados por la cámara de comercio
Los reportes emitidos del ministerio de vivienda
Página web de CONASEV que nos permite analizar la competencia.
En el INE
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Investigación para identificar el problema:
Potencial de mercado
Imagen
Análisis de ventas
Pronostico
Tendencias comerciales
Investigación para solución de problema:
Segmentación de mercado
Posicionamiento
Producto
Precio
Distribución
Promoción
PASO 3:
Distribución y uso de la información
 Mediante los resultados obtenidos vamos a realizar la respectiva
distribución de la información a las personas, al gerente de dicha
empresa para que evalúe y pueda analizar los resultados
obtenidos.
SISTEMA DE
INFORMACIÓN DE
MARKETING
 La competencia (marca)
 Alfa Constructores S.A.C
 Clasa S.A.C
 Poder de decisión
EMPRESA CLIENTES
PROMART
CONSTRUCCIONES CERRO NEGRO
FERRETERIA ALADINO
FERRETERIA EL INGENIERO
LATERCER S.AC FUTURA BUSSINES
INVERSIONES ALCA EXPRESS SAC
INVERSIONES LAZARO
NEGOCIACIONES OBLITAS
SUPER LADRILLO
INVERSIONES LAZARO
ALFA CONSTRUCTORES
S.A.C FERRETERIA EL INGENIERO
FERRETERIA ALADINO
FERRETERIA GARCIA
INVERSIONES LAZARO
CLASA S.A.C
FERRETERIA GARCIA
 Participación de mercado
Mercado Trujillo
(Capacidad %)
19%
49%
18%
14%
ALFA CONCTRUCTORES CLASA (VIRU) TRUJILLO PLANTAS EXTERNA
 Tendencia de mercado
La Cámara Peruana de la Construcción (Capeco) informó que el sector

Construcción habría crecido en 2% durante el 2014 y para todo el año
2015 se espera un crecimiento mejor a dicho resultado.
INTELIGENCIA DE MARKETING
Reporte realizados por COPECO
El próximo año, el sector construcción crecería 9%, manifestó el

presidente de la Cámara Peruana de la Construcción (Capeco), Lelio
Balarezo.
Cabe precisar que, hasta octubre de este año, este rubro solo se ha
expandido 0.47%, de acuerdo con cifras del Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI).
Los resultados del 2015, explicó Balarezo, se deberían a la construcción
de la Línea 2 del Metro de Lima y por el Gasoducto Sur Peruano.
BAJO
No obstante, el representante del gremio señaló que en el primer
trimestre del año el dinamismo del sector sería bajo porque los
presidentes regionales y locales nuevos recién comenzarían a ejecutar
obras a partir de abril.
En declaraciones a la agencia Andina, precisó que, desde el cuarto mes
del año, se sentirían los impactos de las medidas reactivadoras de la
economía presentadas por el Ejecutivo.
Publicación realizada por el Ministerio de Vivienda
Si bien los primeros indicadores para febrero señalan un crecimiento

todavía débil y se estima un crecimiento todavía lento para el primer
trimestre del año, con una expansión de entre 1.5% y 2.0% a/a, en los
próximos trimestres la economía nacional se podría acelerar
gradualmente, informó el Área de Estudios Económicos del Banco de
Crédito del Perú (BCP).
Como se sabe, en febrero la inversión pública se desplomó nuevamente
25.5%, y la producción eléctrica creció 3.7% en febrero último, la tasa
más baja registrada desde noviembre del 2009.
En contraste, las importaciones de bienes de consumo duradero
crecieron más en febrero que en enero del 2015.
El gerente de Estudios Económicos del BCP, Carlos Prieto, señaló que

en la medida que se recuperen los sectores primarios (pesca, minería y
agro), despegue la inversión pública, así como la ejecución de grandes
proyectos de infraestructura, el PBI podría exhibir tasas de crecimiento
cercanas al 5% en el cuarto trimestre de este año al compararnos frente
a una expansión de apenas 1% en el cuarto trimestre del 2014.
De acuerdo con el Reporte Semanal de Estudios Económicos del BCP,
el resultado registrado en enero fue mejor al registrado en los últimos
meses del 2014, y estuvo ligeramente por debajo de lo esperado por el
mercado.
En términos desestacionalizados, la economía se expandió 0.5% m/m.
El mayor ritmo de crecimiento fue explicado principalmente por la menor
caída de los sectores primarios, debido a la mayor producción minera.
Después de haber caído 7.7% en diciembre del año pasado, la minería
creció 5.8% en enero. Adicionalmente, ante la veda de anchoveta, la
pesca cayó 23.5% (sexto mes consecutivo de contracción), pero mejoró
con respecto a diciembre y noviembre (en torno del -65%), mientras que
el sector agropecuario se contrajo 3.0% (peor desempeño en siete
meses).
Por otra parte, los sectores no primarios se desaceleraron a su ritmo de

crecimiento más bajo en cinco meses. El sector construcción registró
una caída 3.0% en línea con la fuerte contracción de la inversión pública
(-24.8%).
Finalmente, comercio y servicios se desaceleraron a 3.6% y 5.3% (dic:

4,5% y 5.9%, respectivamente), mientras que la manufactura no primaria
cayó 1.8% (séptimo mes consecutivo de caída
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
PRINCIPALES COMPETIDORES
 ALFA CONTRUCTORES SAC (MOCHE)

 CLASA SAC (VIRU)
CAPACIDAD DE PRODUCCION ESTIMADA
 LATERCER SAC: Con las dos líneas la capacidad de producción es de

200 toneladas.
 ALFA CONSTRUCTORES SAC: Su capacidad es de 150 toneladeas.
 CLASA SAC: Su capacidad es de 150 toneladas.
TECNOLOGIA USADA
 LATERCER SAC: en formado se utiliza extrusora, el secado es a la

intemperie y en la cocción se utilizan hornos tipo túnel Hoffman.
 ALFA CONSTRUCTORES SAC: En formado utilizan extrusora, el
secado es a la intemperie y la cocción utilizan hornos abiertos.
 CLASA SAC: En formado utilizan extrusora, el secado es a la intemperie
y la cocción utilizan hornos abiertos.
PRINCIPALES CLIENTES
EMPRESA CLIENTES
PROMART
FERRETERIA ALADINO
LATERCER SAC FUTURA BUSSINES
INVERSIONES LAZARO
SUPER LADRILLO
INVERSIONES LAZARO
ALFA CONSTRUCTORES SAC FERRETERIA EL INGENIERO
FERRETERIA ALADINO
FERRETERIA GARCIA
INVERSIONES LAZARO
CLASA SAC FERRETERIA GARCIA
PRECIOS DE PRODUCTOS Y TIPOS DE PRODUCTOS
PRECIOS EN PRECIOS EN
TIPO DE PRECIOS EN PRECIOS EN
EMPRESA DISTRIBUIDORES DISTRIBUIDORES
LADRILLO PLANTA OBRA
INC FLETE SIN FLETE
S/. S/. S/. S/.

KING KONG 18
425.00 480.00 480.00 410.00
S/. S/. S/. S/.
PANDERETA
325.00 370.00 360.00 320.00
LATERCER SAC
S/. S/. S/. S/.
TECHO-12
1,350.00 1,500.00 1,450.00 1,160.00
S/. S/. S/. S/.
TECHO-15
1,450.00 1,650.00 1,600.00 1,310.00
KING KONG 18 S/. 440.00 S/. 480.00 S/. 470.00 S/. 400.00
ALFA PANDERETA S/. 330.00 S/. 370.00 S/. 350.00 S/. 310.00
CONSTRUCTORES S/.
SAC S/. 1,480.00 S/. 1,480.00 S/. 1,190.00
TECHO- 12 1,440.00
S/.
S/. 1,580.00 S/. 1,580.00 S/. 1,290.00
TECHO-15 1,530.00
KING KONG 18 S/. 400.00 S/. 480.00 S/. 450.00 S/. 380.00
PANDERETA S/. 300.00 S/. 360.00 S/. 350.00 S/. 310.00

S/.
CLASA SAC S/. 1,450.00 S/. 1,450.00 S/. 1,160.00
TECHO- 12 1,400.00
S/.
S/. 1,550.00 S/. 1,550.00 S/. 1,260.00
TECHO- 15 1,500.00
S/.
S/. 1,400.00 S/. 1,400.00
TECHO-8 1,300.00
1.-Tema:
“Estrategias para incrementar las ventas”
2.-Problema de decisión:
Posicionamiento de la marca frente a sus competidores.
3.-Problema de información:
Factor determinante en el proceso de decisión de compra.
a).-Necesidad de investigación:
Que necesito:
 La competencia (marca).
 Demanda de mercado.
 Poder de decisión.
 Participación de mercado.
 Análisis de venta.
 Tendencia de mercado.
En Donde:
 En la base de datos interno de la empresa.
 La cámara de comercio.
 En el INEI.
 Ministerio de vivienda.
 Revista Obras.
 Noticias de Construcción.
b).-Tipos de investigación
 Descriptivos.
 Exploratorios.
 Cuantitativos.
GUÍA DE PAUTAS FOCUS GROUP
1.-Introducción
A. Propósito del grupo

Buenos noches, mi nombre es Kattya, Morales Albujar, alumna de la
Universidad Cesar Vallejo de la carrera de Administración. Junto a mi grupo de
trabajo quisiera agradecerles por acceder a esta entrevista, la cual será
fundamental para nuestro trabajo de investigación de nuestro curso
“Inteligencia de mercados“, y comentarles además algunos aspectos que
tenemos que considerar para la realización de este focus group. En principio
me gustaría informarles que ustedes han sido seleccionados, entre varias
personas de manera aleatoria. Por consiguiente, les rogaría que fueran
totalmente espontáneos y sinceros en sus respuestas. Así mismo hacerles
saber que toda la información que ustedes provean es completamente
confidencial.
B. Reglas de entrevista.
 Relájese
 Opinión propia
 No tema en dar sus opiniones.
 Cámaras/Filmadoras
 Dinámica de Romper hielo.
2.-Calentamiento
 ¿Dónde viven?
 ¿Son natural de Trujillo o de otra ciudad?
 ¿A que se dedican?
 ¿Su casa es propia o alquilada?
 ¿Su casa es de material noble, ladrillo y/o otros?
3.-Estudio de profundidad
 ¿Ha participado en algún tipo de construcción? ¿Cuáles?
 ¿Usualmente que materiales considera usted que es necesario en una

construcción?
 ¿Ustedes creen que las construcciones de hoy requieren esencialmente

del ladrillo? ¿Porque?
 ¿Qué ventaja cree que tiene el ladrillo con relación a otros materiales?
 ¿Qué marca de ladrillo conoce?
 ¿En relación a las diferentes marcas de ladrillo que existen que

deficiencias encuentra en ellos?
 ¿De acuerdo a su criterio que marca de ladrillo cree usted que cumple
con todas las exigencias del mercado?
 ¿Han escuchado hablar de ladrillos Fortes? ¿Qué opinión le merece
este producto?
 ¿Cree que el producto amerita el precio de venta?
 ¿Ahora que conoce la marca Fortes le interesaría adquirirla para sus

construcciones? ¿Lo recomendaría?
4.-Cierre de la entrevista
 Algo más que quieran aportar o consultar.
 Muchas gracias, la información que han proporcionado será muy útil.
Que tengan buenas noches.
ESTUDIO CUALITATIVO
LATERCER S.A.C
Trujillo, Mayo 3 de 2015

FICHA TECNICA
I. INTRODUCCIÓN
En el presente informe se muestra el análisis de los resultados obtenidos a

partir del estudio de investigación cualitativa realizado mediante la técnica de
Focus Group para LATERCER S.A.C
II. OBJETIVOS
Los objetivos de esta investigación estuvieron orientados a:
 Conocer el grado de aceptación de ladrillos Fortes por parte de la

población.
 Conocer el nivel de ventas de las diferentes empresas que ofrecen este
producto en relación a fortes.
 Determinar los estándares de calidad de ladrillos fortes frente a sus
competidores.
 Identificar qué relación existe entre el precio y la calidad del ladrillo
fortes.
 Identificar las ventajas y desventajas de utilizar un ladrillo fortes a
diferencia de otras marcas.
 Ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación,
organización, control de los recursos y elementos de la empresa para
que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al
consumidor final.
 Identificar posibles alternativas de solución para incrementar las ventas.
 Plasmar los conocimientos adquiridos a través de una investigación
 Brindar un estudio y análisis a la empresa LATERCER S.A.C.
 Utilizar las diferentes técnicas de aprendizaje en la resolución del

problema
 Adquirir experiencia en el ámbito empresarial y en el manejo de las
organizaciones
III. VARIABLES INVESTIGADAS
Con el fin de alcanzar nuestros objetivos propuestos, se procedió al

desarrollo de las siguientes variables.
 La demanda del mercado de ladrillos.

 Factores que influyen en la compra de este producto.
 Opinión general acerca de este producto.
 Percepción de las necesidades de consumo.
 Con que frecuencia la población lo utilizan en las construcciones.
 Que beneficios tiene el ladrillo fortes a diferencia de otros.
 La existencia de las diferentes marcas de ladrillos.
 En que ocasiones han adquirido el ladrillo.
IV. METODOLOGIA
Utilizamos el método denominado “Focus group” (grupos de enfoque)

la cual es un tipo de entrevista de grupo compuesto por personas a las
que atañe una política de desarrollo o una intervención. Su función es
obtener información sobre sus opiniones, actitudes y experiencias o
incluso explicitar sus expectativas con respecto a esta política o esta
intervención. Se trata pues de un método de encuesta cualitativa rápida
que permite comprender, analizar y diseccionar el fundamento de las
opiniones expresadas por los participantes.
V. COMPOSICIÓN DE LA MUESTRA
Se realizó un focus group el cual estuvo conformado por seis

participantes, 3 mujeres y 3 hombres. La edad promedio del grupo fue
de veintidós años a más.
VI. ENROLAMIENTO
Los participantes de este focus group son residentes de las siguientes

zonas y distritos de Trujillo.
 Urb. San Isidro

 Urb. Los Granados
 Distrito de la Esperanza
 Distrito de Poroto
 Urb. El recreo
 Urb. Monserrate
ANALISIS DE LOS RESULTADOS
I. ASPECTOS GENERALES
Se pudo observar que los participantes a medida que son más jóvenes tienen
un poco más de desenvolvimiento con respecto a sus opiniones.
Esto es notorio debido a que la mayor parte de los participantes trabajan en el
área de ventas del sector construcción.
Algunos de los jóvenes consideran que las ventajas principales de ladrillos son
la calidad la consistencia y la resistencia.
Algunos del segmento 30 creen que el ladrillo es la base principal porque
puedes tener cemento pero si no tienes el material principal que viene hacer la
materia prima no puedes realizar una construcción.
1. PARTICIPACION EN ALGÚN TIPO DE CONSTRUCCIÓN

Bueno la mayoría de jóvenes no han participado en proyectos de
construcción.
Tan solo un participante respondió que trabajo en un Consorcio Hospitalario
de Cajabamba.
“Conocí varios ingenieros de campo,
de caminos, almaceneros, ingenieros
de estructuras fui practicante ahí en
esa zona.”
2. MATERIALES NECESARIOS EN UNA CONSTRUCCIÓN
Los participantes comentaron que el material principal para la construcción es el

ladrillo.
“En si los principales son cemento y

ladrillo también hay otros tipos de
almacenes que requieren pedir arena
gruesa fierro grueso arena fina madera,
metales livianos, aluminio y el fuerte
que es cobre y bronce.”
La mayoría estuvo de acuerdo lo primero que pensamos al adquirir una nueva

casa o departamento para la familia es que este hecha a base de un buen
material que perdure a través del tiempo.
“Si es fundamental usar ladrillo

cemento y fierro, Cemento ladrillo
también hay ocasiones que requieren
otro tipo de materiales como cerámico
elige los mejores fierros y ladrillos.”
En el caso de los jóvenes, los que respondieron es que afortunadamente los

desarrolladores inmobiliarios han comenzado a ofrecer viviendas, que además
de tener un diseño moderno, se enfoque en la calidad de ladrillo, así satisfacer
las necesidades de sus clientes.
“Bueno en mi caso, es indispensable

como yo trabajo en el área de ventas
he podido observar lo que la gente
requiere es el cemento, el ladrillo y
sobre todo fierro. Lo importantes
también es la calidad de ladrillo
depende de la construcción y de las
diferentes marcas que puede pedir y
los diferentes precios.”
3. REQUERIMIENTO DE LADRILLOS EN LA CONSTRUCCIÓN DE HOY
Una persona menciono que el ladrillo, ha soportado toda la arquitectura, ha

dado respuesta a los requerimientos exigidos por los clientes.
“Si las personas adquieren bastante

ladrillo porque es la base y el
material más usado para una
construcción.”
Desde el punto de vista de un participante menciono que su resistencia

mecánica ha satisfecho desde la escalera de arco rampante, hasta a
construcción de edificios de ocho o diez plantas, pasando por las bóvedas
tabicadas, estimamos que es de todos conocida la existencia de edificios
notables por su belleza compositiva que han tomado el ladrillo como
indumentaria.
“Es un material en el cual se emplea
para muchas obras de construcción, el
ladrillo es mucho mejor por su
consistencia a diferencia de otros
materiales.”
Esta opinión fue planteada por una participante con relación a la utilización
de ladrillos para la elaboración de hornos que es muy importante en su
resistencia a la compresión.
“El ladrillo es la base principal porque
puedes tener cemento, pero si no
tienes el material principal que es la
materia prima por lo tanto no se puede
realizar una construcción, por ejemplo
para hacer cocinas tradicionales en los
hornos de las panaderías es bastante
bueno.”
Esta razón fue expuesta principalmente por uno de los presentes que mención
la variación dimensional con respecto a los ladrillos y que muestra una máxima
absorción.
“El ladrillo es el principal no solamente para hacer
una construcción de una casa si no también aparte de
hacer un puente, lo que son las vigas edificios,
hospitales en parques etc.”
4. VENTAJAS DEL LADRILLO CON RELACIÓN A OTROS MATERIALES
Algunos participantes de seniors y otros cuantos participantes refirieron que

las ventajas es que existen diferentes tipos de ladrillos tales como, ladrillos
macizos ladrillos perforados y ladrillos huecos. También mencionaron que
existe una mejor resistencia a los ciclos hielo – deshielo, mejora del
aislamiento calorífico de los muros (al evitarse el enfriamiento producido por
la lenta evaporación del agua de lluvia) también mencionaron que otra
ventaja es que anula cualquier riesgo de humedades perpetuas en
fachada, mitiga el riesgo de filtraciones de humedad.
“Yo pienso que el ladrillo tiene la
ventaja de construir un edifico o una
casa de material noble, la consistencia
a diferencia de otros materiales, yo
creo que es un material adecuado
porque se emplea mucho para una
construcción.”
“En la empresa donde trabajo una de

las ventajas en el ladrillo es que
contamos con un certificado de
calidad, la consistencia eso es lo que
más te piden los clientes y lo que es
artesanal no cuentan con esos
requisitos, no se puede construir un
edificio con ladrillo artesanal porque
no tiene resistencia, no tiene mejor
aceptación, y aparte no cuenta con un
certificado de calidad vascamente esos
son los requisitos si no te comparan el
ladrillo por ejemplo, los consumidores,
las constructores adquieren ladrillos
más por la resistencia y certificado de
calidad para hacer construcciones,
mini departamentos y te piden ficha
técnicas.”
5. MARCAS DE LADRILLOS QUE CONOCE

Al indicar acerca de las marcas y/o nombres de empresas que venden los
ladrillos que conocían, los participantes mencionaron los siguientes.
 Lark
 Fortes
 Palmar
 Ladrillos artesanales.
 Cerámico
 Peruanos
6. DE LAS DIFERENTES MARCAS DE LADRILLO QUE EXISTEN, QUE

DEFICIENCIAS ENCUENTRA EN ELLOS
En el Perú los edificios de albañilería de ladrillos de arcilla y adobe son los

sistemas estructurales existe el control de calidad adecuado durante la etapa
constructiva y una deficiente configuración de diferentes tamaños, y arena
gruesa.
“Bueno me paso que los clientes me piden

marca fortes el ladrillo en si pasa por un
procedimiento y llego un poco crudo y en
las partes ultimas llegaron rotos los
ladrillos el cliente regreso a reclamar y me
dijo que tengamos más cuidado eso es lo
que usualmente se requieren que la marca
no tenga deficiencias o vengan rotos a
veces no están completos están partidos.
“Por otra parte una deficiencia es la mala

calidad prácticamente los proveedores
antes de llegar al almacén este llegaban
los ladrillos en mal estado encima estaban
quebrados, rotos, decían que los
proveedores para poder hacer el conteo de
poder de ingresar pero no lo podían
permitir porque había una guía el cual esa
guía tiene que estar exacta, en este caso
tuvimos complicaciones son una cantidad
razonable.
Existen ladrillos de arcilla y silico calcáreos. Un ladrillo es una pieza de

construcción, generalmente cerámica ya que existen diferentes formatos
de ladrillo, por lo general son de diferentes medidas y tamaños existe
variabilidad de resultados entre unidades y precios y existe deficiencias en
algunas marcas que se malogran cuando están mucho expuestas al sol.
“En donde yo trabajo también existió una

oportunidad donde el producto me
devolvieron con la maraca de ladrillo el
peruano.
“bueno a mí también me sucedió varias
veces donde yo trabajo en SODIMAC me
devolvieron la marca de ladrillo Peruano
por eso que la demanda de mercado de
este producto está decayendo y ahora se
está posicionando mayormente el ladrillo
fortes, si el producto es bueno si entrega
un producto de calidad y como el otro tipo
de ladrillo estaba mal la gente han
reemplazo la construcción.
7. MARCAS DE LADRILLOS QUE CREE USTED QUE CUMPLE CON TODAS

LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO
Esta razón fue expuesta principalmente por los presentes en el grupo de 18-25.
Relacionan la necesidad de consumo permanente de. Las razones que
exponen van vinculadas al cumplimiento de las expectativas del producto es
básicamente la calidad.
“En si lo primordial que esta con mayor

demanda en el mercado es fortes, me
acuerdo cuando trabajaba en una
constructora nos trajeron el ladrillo en mal
estado y dejamos de comprar de esa
empresa.”
“Yo me acuerdo que hace un tiempo el

ladrillo Lark, bueno algo tedioso que
mayormente tuvieron tiempo que a las
finales vino un ingeniero como tiene más
experiencia en constructoras hablo con el
gerente diciéndole que el ladrillo más
común es fortes y le va muy bien.”
Bueno consideramos que el producto es empleado por las empresas

constructoras, ingenieros y arquitectos que se dedican a la construcción de
edificios, casas habitación y locales para las diferentes actividades
económicas.
“Bueno en mi caso donde yo trabajo es

ladrillo Lark también es un ladrillo que va
de la mano con Fortes y marca Peruano lo
que son bastantes demandados. Más que
todo porque son de buena calidad.
8. HAN ESCUCHADO HABLAR DE LADRILLOS FORTES? ¿QUÉ OPINIÓN LE
MERECE ESTE PRODUCTO?
Algunos participantes dijeron que si conocen los ladrillos Fortes además

comentaron que la empresa sigue invirtiendo en sus fábricas ladrilleras
instaladas en el norte del país, en Trujillo, Chiclayo y Piura.
“Si la constructora donde yo trabajaba, le

han pasado la voz que es un producto de
calidad han tomado como una referencia
porque tenía gente conocida en Lima y
mayormente el Fortes se encuentra ahí,
combinado más el segmento el ladrillo
más constructora segura, para fortalecer el
trabajo hay estabilidad en eso.”
“Bueno yo conozco este ladrillo porque

trabajo en el área de ventas en Maestro
donde los clientes adquieren Fortes a
pesar que no tiene que ver nada con el
precio y la gente compra porque es de
buena calidad.”
Un participante agregó que actualmente la demanda de ladrillos por parte

de las constructoras grandes muestra una reducción, pero la demanda en la
autoconstrucción se mantiene en crecimiento ya que es muy importante la
fabricación de ladrillos cerámicos para construcción de edificios, casa, etc.
También Ofrecen Ladrillos resistentes al sismo, resistentes al fuego, anti
acústicos y ladrillos con aislamiento térmico. Realizan descuentos por
grandes volúmenes de compras.
“Como le indicaba constantemente los

clientes si no que ellos ya saben en sí que
marca, en mi caso llegan y
automáticamente me piden ladrillos
fortes.”
“En mi caso mayormente tiene la demanda
el ladrillo Fortes ya que tiene buena
calidad, más resistencia ya que también
sirve para construir las casas en la playa
tienen más resistencia tiene más fuerza a
diferencia de las otras marcas y cuenta
con los requisitos de los clientes es más
quemado y donde trabajo si tiene mucha
demanda y si es bien conocido.
“Realmente donde yo trabajo en PROMAT

llegan los clientes e inmediatamente me
piden una gran cantidad de marca fortes
porque ya conocen que es un buen
producto y una menor cantidad de marca
lark.”
9. SI EL PRODUCTO AMERITA EL PRECIO DE VENTA
Estos participantes comentaron que existen descuentos por grandes volúmenes de

compras.
Ya que se puede Construir sus edificios y casas con ladrillos de gran calidad, ya
que contamos con una amplia variedad de productos tales como King Kong,
Caravista, Hueco 20, Pastelero, Pandereta, entre otros. Una señorita que trabaja
comento que el producto es reconocido en el sector gracias a su amplio catálogo y
excelente servicio de asesoría personalizada.
Si considero porque donde yo trabajo el

mismo maestro o el ingeniero va a
comprar como tienen más conocimiento
de eso miran observan.
“El precio no tiene nada que ver porque la

gentes sabe que Fortes es de buena
calidad y eso no le interesa.”
“Si porque nos traen lo que pedimos y es

bien eficiente con la calidad.”
La empresa cuenta con ladrillos King Kong para hacer muros portantes y resistentes a
fuertes movimientos de energía. Caravista, se recomienda su uso en construcción de
viviendas. Hueco 20, son los más usados en todas las construcciones.
“Por ejemplo un cliente te pide 100

millares en un día no lo vas entregar los
100 tú tienes que programar ,otro ejemplo
SODIMAC te pide 100 millares y los 100
millares no te van entregar en una semana
los 100 millares tienen que ser
programados y Fortes es una fábrica tiene
que llamarle y decirle sabes que tengo una
orden de compra por 100 millares y
entonces te vas a despachar de acuerdo a
lo acordado o por partes dependiendo del
cliente si tiene espacio te dan todo o si no
en partes y para atender al cliente hay que
decirle unos días de anticipación y una
semana de anticipación si o si es por
cantidad si es 5 o 10 millares no hay
ningún problema.”
10. ¿AHORA QUE CONOCE LA MARCA FORTES LE INTERESARÍA

ADQUIRIRLA PARA SUS CONSTRUCCIONES? ¿LO RECOMENDARÍA?
Hubo dos casos específicos que trabajan en el sector, comentaron que hasta
el momento no ha existido producto en malas condiciones si lo recomendaría a
todo el público en general también dijeron que Fortes tiene servicio de
asesoría en construcción.
“Bueno de mi parte hasta hora no nos

han devuelto en malas condiciones lo
que es la marca fortes.”
“Bueno a mí me solicitan sabes que

este ya reconocen su marca y
entonces hay más demanda y si lo
recomiendo este producto.
Bueno un participante comento que no recomendaría la marca LARK, puesto
que han tenido retrasos de pedidos anteriormente.
“Bueno yo que estoy encargado de las

ventas he tenido bastantes compras con
respecto a otras marcas puede ser muy
buena y todo no cumple con los
estándares de requerimiento de la
empresa, bueno yo pido 10 millares de
ladrillos y ellos me traen menos de que yo
les pido entonces, ya requerimos con
bastante tiempo anticipado y si no nos
llega a tiempo nos hace quedar mal a la
empresa por ende no trato de recomendar
la marca Lark.”
GUIA DE PAUTAS DEL
FOCUS GROUP
Desarrollo del Focus Group
OBSERVACIONES:
 Tuvimos problemas en cuanto al reclutamiento de las personas ya que la

mayoría de invitamos trabajan.
 También hubo percances con el tiempo, ya que algunos de los invitados
llegaron cuando ya habíamos iniciado, por tal motivo solo empezamos el
Focus con 6 personas y a los que llegaron después ya no se los
considero.
 Hubo un poco de complicaciones al momento de llegar a la casa donde
realizamos el Focus Group.
 Hubo algunas incomodidades por parte de los participantes, debido a
que al momento de la grabación sonó un celular.
 Al inicio de la grabación no se escuchaba muy bien el audio.
 Lugar: Edificios Galilea Urb. Santo Dominguito
 Fecha: Sábado 3 de mayo del 2015
 Hora de inicio: 06:00 pm
 Hora de término: 06:45 pm
 Moderadora: Morales Albujar, Kattya
 Asistente: Cabrera Ramos, Mercedes
 Grabación: Ciudad Reyes, Enrique
 Secretaria : Alva Malaver, Karito
 Apoyo: Goicochea García, Angélica
 Fotógrafa : Zavaleta Tirado, Araceli
Participantes:
 P1: Cachique Guevara, Gisela

 P2: Mantilla Campaña, Arturo
 P3: Guarniz Colqui, Astrid
 P4: Galia
 P5: Vertiz Ibañez, Jose
 P6: Zabaleta Ivañez, Sergio
1.-Introducción
Propósito del grupo

Buenos noches, mi nombre es Kattya, Morales Albujar, alumna de la
Universidad Cesar Vallejo de la carrera de Administración. Junto a mi grupo de
trabajo quisiera agradecerles por acceder a esta entrevista, la cual será
fundamental para nuestro trabajo de investigación de nuestro curso
“Inteligencia de mercados“, y comentarles además algunos aspectos que
tenemos que considerar para la realización de este Focus Group. En principio
me gustaría informarles que ustedes han sido seleccionados, entre varias
personas de manera aleatoria. Por consiguiente, les rogaría que fueran
totalmente espontáneos y sinceros en sus respuestas. Así mismo hacerles
saber que toda la información que ustedes provean es completamente
confidencial.
Reglas de entrevista.
 Relájese
 Opinión propia
 No tema en dar sus opiniones.
 Cámaras/Filmadoras
 Dinámica de Romper hielo.
2.-Calentamiento
 ¿Dónde viven?
José: Vivo en San Isidro con mi familia.

Sergio: vive en los urb. Los Granados.
Astrid: Distrito de la esperanza con mis padres y hermanos
Arturo: Vivo en urb. Monserrate
Guísela: Poroto
Galia: Urb. El recreo
 ¿Son natural de Trujillo o de otra ciudad?
José: Si Trujillano
Astrid: Trujillo, La Esperanza
Arturo: Tumbes
Sergio: Argentina
Guísela: Iquitos
Galia: Trujillo
 ¿A que se dedican?
José: Estudiante y trabaja en SODIMAC.

Sergio: Trabaja en PROMART en el área de construcción.
Astrid: Estudia y trabaja en Maestro en el área de ventas de
construcción.
Arturo: Trabajo en almacén en productos suministros.
Guísela: Promotora de futura Mimen.
Galia: Promotora de ventas en la ferretería Uliters S.A.C.
 ¿Su casa es propia o alquilada?
José: Propia
Astrid: Propia
Arturo: Alquilado
Sergio: Propia
Galia: Propia
Guísela: Propia
 ¿Su casa es de material noble, ladrillo y/o otros?
José: Material noble

Astrid: Material noble
Arturo: Material noble
Sergio: Material noble
Galia: Material noble
Guísela: Material noble
3.-Estudio de profundidad
 ¿Ha participado en algún tipo de construcción? ¿Cuáles?
José: No por el momento.

Arturo: Yo sí, he trabajado en el consorcio Hospitalario en Cajabamba,
bueno prácticamente conozco barios ingenieros, ingenieros de campo,
almaceneros, conozco ingenieros de camino también.
Astrid: En mi caso no.
Sergio: No
Galia: En mi caso sí.
Guísela: No
 ¿Usualmente que materiales considera usted que es necesario en una

construcción?
José: Cemento, ladrillo, fierro.
Sergio: Ladrillo, cemento, fierro diablo, es lo que es esencialmente en

una construcción.
Astrid: En mi caso coincido con lo que dice Sergio, para mi es

indispensable, como yo trabajo mayormente en el área de ventas lo que
es construcción, lo que más requiere la gente es el cemento, ladrillo, y
sobre todo lo que es fierro.
Arturo: Considero que es según lo que requiera el tipo de constructora,

en si entre los principales es el cemento y el ladrillo, también hay otros
tipos de almacenes que pueden pedir madera, arena gruesa y fina,
metales, metales livianos, aluminio el fuerte que es el cobre.
Galia: Lo importante creo que también es la calidad de ladrillo que

puedan pedir de diferentes marcas y de diferentes precios también.
 ¿Ustedes creen que las construcciones de hoy requieren esencialmente

del ladrillo? ¿Porque?
José: Si obviamente.
Galia: Si es esencial porque me solicitan bastante, porque para mí es

base, al menos en la mayoría de construcciones piden ladrillo.
Arturo: opino que el ladrillo no necesariamente se utiliza para hacer una

casa, sino también para un puente, edificios, hospitales, parques etc.
Astrid: Todos los clientes lo primero que requieren es ladrillo, porque yo

pienso que es base, puedes tener cemento puedes tener fierro diablo
pero si no tienes el material principal que es el ladrillo como puedes
hacer un edificio, una casa etc. El ladrillo también se utiliza para la
realización de cocinas tradicionales, el las panaderías para hacer los
hornos tradicionales
 ¿Qué ventaja cree que tiene el ladrillo con relación a otros materiales?
José: Los clientes requieren de una certificación, justamente hace una

semana me toco con un cliente , el cual estaba haciendo un condominio
, era un ingeniero , justamente me había comentado de la certificación y
de todos los papeles en regla , porque allí también lo competen porque
por que piden un informe de todo y del todo entonces pues tiene que
estar en todo lo que viene hacer los reglaméntales , porque no
solamente lo pide el ingeniero de obra sino también el ingeniero de obra
, en mi trabajo en SODIMAC todos los ladrillos me presentan los
certificados de calidad.
Sergio: La consistencia, porque es el material principal que se emplea
para muchas obras de construcción, es mucho mejor construir con
ladrillo a que una construcción de adobes, es distinto
El cliente me pide un producto el cual este en los estándares de calidad
y al estar en los estándares de calidad ya está listo para la elaboración
de la construcción.
Guísela: Otra diferencia es que al momento de comprar es que el ladrillo

cuanta con un certificado de calidad , eso es lo que más te piden los
maestros de obra , por ejemplo una obra artesanal , no te piden esos
requisitos y claro no se puede construir un edificio con ladrillo artesanal ,
porque no tiene resistencia no tiene mejor presentación
Arturo: En todo tipo de producto tiene que tener una certificación ,

porque mayormente las industrias , por ejemplo si el producto es malo
para que poder comercializar , porque saben que podrían tener un sin
número que enfermedades que pueden perjudicar a la persona , como
por ejemplo en la parte de industria el ingeniero industrial y hay otro
rango que es el Jaza o también lo que es el ISO 9001 es parte del
certificado de estandarización nacional que genera una parte de la
buena calidad o bueno otros tipo de certificado que mayormente hay en
los materiales que tenga mucha elasticidad , mucha durabilidad , que
con el tiempo no genere colación.
 ¿Qué marca de ladrillo conoce?
José: En mi caso lo más demandado es fortes y también Lark pero más

fortes.
Astrid: La más demandada donde yo trabajo es Lark y fortes.
Arturo: Mayormente en la parte de almacén de productos suministros

más se considera que hay en el mercado es el fortes, mayormente por
su alto grado de calidad y por su mayor durabilidad.
Sergio: Pasa que muchos clientes míos en Promart este no preguntan

por otra marca, ósea la marca fortes es más familiarizada en lo que es el
usuario, directo van y me piden lo que es fortes.
Galia: Artesanales y también la marca Itálica. La marca Fortes ya es

reconocida en el mercado.
Guísela: Fortes y en el mercado hay cerámico, el peruano y Lark
 ¿En relación a las diferentes marcas de ladrillo que existen que

deficiencias encuentra en ellos?
Astrid: Yo tuve un caso en el que un cliente me vino a devolver el

producto en marca fortes porque creo que el ladrillo pasa por un
procedimiento no , entonces le vino un poco crudo y en las partes
ultimas les vino partido , me lo devolvieron y nos pidieron que tengamos
más cuidado.
Arturo: Hay un ladrillo de mala calidad , en que los proveedores , traían

los ladrillos que estaban en la estado , estaban quebrados , estaban
rotos , decían que los proveedores , para poder hacer el conteo de poder
ingresar , ellos querían que ingresaran , pero no los íbamos a permitir
porque hay una guía de revisión el cual tiene que estar exacta al
almacén y por eso teníamos complicaciones con eso y por eso ya los
proveedores no querían con nosotros porque habíamos firmado un
contrato, tanto la empresa que es un consorcio como aparte los
proveedores que ellos no sé dónde lo habrán comprado esos ladrillos a
pesar que nosotros estuvimos confiando en ellos para que nos ingrese al
almacén , pero como tuvimos la obligación como que nos alejamos de
esto a las finales conversamos con el gerente , y a todos los ingenieros
porque les dijimos que el producto no podía entrar porque estaba en mal
estado
Sergio: Mayormente devuelven el producto, porque llegan rajados

crudos, la consistencia no es buena, hubo una oportunidad en la cual
han adquirido el producto y me lo vinieron a devolver, no pasa eso
frecuentemente pero si me paso, con la marca de ladrillo lo que es
Peruano.
José: Efectivamente ahora que habla de la marca peruano , me paso
algo similar , un lote completo me lo vinieron a devolver , es por eso que
la marca peruano ahora está un poco con su demanda decaída , en
cambio ahora está entrando fortes porque prácticamente fortes se ha
posicionado porque su producto es bueno , si el producto es buen a
cualquier persona como cliente a una constructora a una compañía le
va a convenir porque ara su trabajo a tiempo , en cambio en esta vez
como el lote estaba mal . Que han hecho; han retrasado la construcción
y el tiempo en una construcción vale por el dinero justamente por eso ya
no se maneja lo que es peruano y estamos confiando más en fortes pero
igual tiene eficiencias una que otra, no tan frecuentes pero igual existen
deficiencias.
 ¿De acuerdo a su criterio que marca de ladrillo cree usted que cumple
con todas las exigencias del mercado?
Arturo : Como te dije en si lo primordial el que está en el mercado es el

fortes , como le dije en un principio que no me acordaba como se
llamaba el ladrillo que nos trajo el proveedor en mal estado , en si
cortaron relación , yo recuerdo que hace muy poco tiempo nos dijeron
que el Lark que algo peligroso porque tuvieron un poco tiempo que a las
finales vino un ingeniero a decirnos que mejor preferible es el fortes y
bueno como tiene más experiencia en años de la constructora hablo con
el gerente diciendo que mayormente el ladrillo más común es el fortes y
le va muy bien.
Astrid: En donde yo trabajo mayormente ladrillo Lark también es un
ladrillo que va de la mano con fortes y es bastante demandado y todo lo
que es peruano, son marcas muy demandadas porque son de muy
buena calidad.
Guísela: ladrillos Lark porque tiene mayor demanda y cumple con todos
los requisitos.
José: Fortes.
Sergio: me quedo con Fortes.
 ¿Han escuchado hablar de ladrillos Fortes? ¿Qué opinión le merece

este producto?
Arturo: me pasaron la voz que es de buena calidad fortes, ósea han

tomado como referencia, tenía gente conocida en lima y como
mayormente fortes se encuentra allí, y la durabilidad es buena y llega en
buen estado, combinado el cemento más el ladrillo, toda estructura para
fortalecer queda allí, bueno como prácticamente no soy ingeniero civil ,
pero me han explicado de eso y prácticamente tiene una estabilidad
eficaz.
Astrid: Si escuche de ladrillos fortes y sobre todo es de una buena

calidad y sobre todo como le dije anteriormente tanto fortes como Lark
pero lo que es fortes los clientes prefieren fortes a pesar que no tiene
nada que ver con el precio ah , la gente compra porque es d muy buena
calidad
Agrego yo que el problema en fortes es que no nos cumple con las
cantidades que requerimos, por ejemplo pedimos 7 lotes y ellos nos
traen menos y es una debilidad porque ambos perdemos.
Sergio: Como le indicaba constantemente los clientes no preguntas es

cuales son las marcas si no que ellos ya saben que marca necesitan, en
mmi caso llegan y piden la marca nada más, aporto que creo que fortes
también un problema en el tipo de crecimiento no.
Galia: En mi caso la marca que más demanda es fortes, más vendemos

fortes que los otros materiales, por la calidad por la resistencia y además
también sirve para casa de playas fortes es más bueno y es más duro su
contextura, fortes es más conocido y vendemos mucha cantidad
Supongamos que se trata de comparar no vas a comparar fortes con
Galza o Alpha con fortes es imposible, lo malo de comprar o barato, al
construir normal pero de aquí a un tiempo tus paredes se rajan, llevas un
montón de riesgos al comprar un ladrillo más barato
José: Algunas personas se valen por el precio, pero la gente cuando ya

saben que es de buena calidad directo piden fortes así como le pasa a
Sergio, obviamente que también me solicitan otro tipo de ladrillos, me
parece inútil no porque algunos dicen, dame una parte fortes y la otra
parte de Lark y me piden la parte más mínima ahora no se ara que lo
utilizaran pero también me piden pero la mayor cantidad llevan de fortes.
 ¿Cree que el producto amerita el precio de venta?
José: Si considero porque donde yo trabajo el mismo maestro o el ingeniero

va a comprar como tienen más conocimiento de eso miran observan.
Astrid: El precio no tiene nada que ver porque la gente sabe que Fortes es de
buena calidad y eso no le interesa.
Arturo: Bueno nosotros decimos al encargado el jefe de obra cuanto se

necesita de ladrillo, cuanto se necesita de cemento etc. A eso como esta en
parte de la sierra está lejos porque nosotros llamamos estamos en contacto a
otros tipos de lugares es en Lima en Trujillo como esta en la sierra, eso hay
un tardío porque aumenta el transporte las llantas no pudieron, en si
terminaban un mes nosotros la producción de la obra bajo y teníamos un mes
prácticamente sin terminar prácticamente con las lluvias en Cajabamba todo
es frio y lluvia y prácticamente tenía una complicación en el transporte y los
ladrillos hay mucho movimiento quebraban y a todo este los proveedores
dijeron porque nos echaban la culpa ya que deberíamos estar a tanto con los
requerimientos más de un mes.
Galia: Si porque nos traen lo que pedimos y es bien eficiente con la calidad.
Guísela: Por ejemplo un cliente te pide 100 millares en un día no lo vas

entregar los 100 tú tienes que programar ,otro ejemplo SODIMAC te pide 100
millares y los 100 millares no te van entregar en una semana los 100 millares
tienen que ser programados y Fortes es una fábrica tiene que llamarle y decirle
sabes que tengo una orden de compra por 100 millares y entonces te vas a
despachar de acuerdo a lo acordado o por partes dependiendo del cliente si
tiene espacio te dan todo o si no en partes y para atender al cliente hay que
decirle unos días de anticipación y una semana de anticipación si o si es por
cantidad si es 5 o 10 millares no hay ningún problema.
 ¿Ahora que conoce la marca Fortes le interesaría adquirirla para sus

construcciones? ¿Lo recomendaría?
Arturo: Si lo recomendaría a pesar de las exigencias, como es el mayor

principal del mercado, y es el cual se encuentra un sin número de
marketing, en la publicidad, en internet, en el periódico y eso llama la
atención tu empresa.
José: Claro hasta ahora de mi parte no nos han devuelto lotes de fortes e
otra marca si pero con fortes todo bien asa hoy. Para mi opinión si es
recomendable, buena calidad.
Sergio: como dice Arturito en mi caso hay muchos clientes que llegan y
me solicitan para ti cual nos recomiendas, pero lo que pasa que fortes
está muy familiarizado con el cliente y entonces si lo recomiendo este
producto.
Astrid : Mis clientes me piden que les recomiende pero sobre todo en mi
caso he tenido bastante incidencia con esta marca , puede ser muy buena
y todo pero no cumple con los estándares y sobre todo hace quedar mal
con la empresa en referente a tiempo y la capacidad como te vuelvo a
repetir yo pido 10 millares de ladrillos y ellos me traen menos de lo que yo
les pido entonces nosotros tenemos que pedir con un tiempo anticipado y
a pesar que hemos pedido con un tiempo anticipado siempre nos an
quedado mal , por lo tanto la empresa es la que queda mal , por ende
trato de no recomendar , mejor es lo que es Lark
4.-Cierre de la entrevista
Algo más que quieran aportar o consultar.

Muchas gracias, por su participación ya que esta información será de
mucha ayuda y sabes que han dejado de hacer muchas cosas por
participar y valoramos eso. Bueno les vamos a dar algunos obsequios.
Que tengan buenas noches.
Conclusiones
En base a los datos obtenidos mediante diferentes técnicas de

aprendizaje como las diversas investigaciones realizadas a la empresa
LATERCER S.A.C es que concluimos este trabajo:
 Una de las conclusiones de este Trabajo, es que las investigaciones de

mercado son de gran importancia a la hora de resolver las distintas
problemáticas que surjan en relación al área de ventas, con respecto a
cuál es el posicionamiento del producto en la mente del consumidor, en
qué etapa del ciclo de vida se encuentra, si el producto satisface las
necesidades detectadas.
 Gracias a este trabajo, nos quedó claro que la investigación de
mercados es una parte vital de las estrategias de marketing, porque
ayuda a detectar necesidades y problemas en la población o los
consumidores de un producto/servicio.
 Consideramos que una investigación de mercado, realizada como
corresponde, puede llevar (a quien lo desee) a un buen puerto. Hay que
tener en cuenta que es un trabajo arduo y no muy sencillo, pero que
arroja resultados muy interesantes y certeros de la actualidad en la que
vivimos.
 En el caso de LATERCER S.A.C, siendo este un trabajo práctico,
logramos racionalizar las etapas de una investigación y todo el trabajo
que esta conlleva, por lo tanto el ladrillo es un elemento con varias
aplicaciones tanto arquitectónicas como de ingeniería. Ofrece amplias
posibilidades de uso, desde los pisos hasta los techos de las
edificaciones, pasando por muros, dinteles, sillares, vigas, etc.
 El problema radica en la CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN, debido a que

la empresa es reconocida, su producto es de buena calidad, cumpliendo
de manera óptima con los requerimientos solicitados por el mercado,
pero su mayor deficiencia se encuentra en la entrega de pedidos y en la
falta de abastecimiento para poder llegar a todos sus consumidores.
 Carece de transporte que permita movilizar el material (ladrillos) a los

diferentes puntos de venta.
Como alternativa de solución mostramos las siguientes sugerencias:
 Ampliar su capacidad mediante la construcción de hornos que le

permitan aumentar el volumen de producción.
 La creación de un local deposito que almacene el suficiente volumen de

material para abastecer de manera inmediata a los clientes.
 Plantear nuevos cronogramas de entrega y programación de material.
 Compra de unidades móviles (camiones) que le permitan entregar

pedidos de manera personal, eficiente y eficaz hacia sus consumidores.
SEGUNDA ETAPA
ESTUDIO
CUANTITATIVO
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN:
Determinar el consumo y comportamiento de compra de ladrillos Fortes en los

maestros de construcción en el distrito de Trujillo, 2015.
OBJETIVO GENERAL:
Proveer las bases para el desarrollo de una estrategia orientada a fortalecer la

posición competitiva de la marca de ladrillos Fortes.
OBJETIVO ESPECIFICOS:
Con la siguiente investigación se propone lograr los objetivos siguientes:
 Identificar cuáles son las marcas de Ladrillos más demandadas en el

mercado Trujillano.
 Determinar el consumo mensual promedio de Ladrillos del distrito del
Trujillo.
 Conocer cuáles son los tipos de ladrillos más utilizados.
 Determinar cada que tiempo las personas compran ladrillos Fortes.
 Identificar las características por la cual prefieren la marca Fortes.
 Conocer en qué lugares prefieren adquirir el producto.
 Establecer el posicionamiento relativo de las marcas de Ladrillos frente a
sus principales competidores en cada segmento meta de usuarios.
Diseño de la Investigación
Grupo objetivo:
Personas que tengan conocimiento con respecto a construcción tales

como, maestros de obra, ayudantes de construcción, ingenieros civiles,
entre otros. De los estratos socioeconómicos medio, medio-alto y alto, con
edades entre 18 y 51 años, en las ciudades Trujillo.
Usuario: Quien ha usado ladrillos para realizar proyectos de construcción
ya sea como edificios, casas etc.
Método de entrevista:
Personal en su área de trabajo del encuestado.

Procedimiento de muestreo:
Selección aleatoria simple por estrato.

Selección aleatoria de personal obrero en su centro de trabajo escogido.
Ponderación:
De acuerdo con la distribución real de la población y la participación en
ventas de los productos.
CALIFICACION DEL TIPO DE LADRILLO

1 2
PRODUCTO 1a5 5 a 10 TOTAL
Pandereta 13 53 66
King Kong 8 26 34
Fortes Pastelero 0 0 0
Techo 0 0 0
Otros 0 0 0
Total Fortes 21 79 100
TABLAS Y GRAFICOS
TABLA N°1
Edad de los Encuestados del distrito de Trujillo

Cuadro 1
variable Estadística fi Fi hi
proporción de
Edad Nº de Encuestados Acumulado
Encuestadas
18 - 22 4 4 0.04
23 - 27 28 32 0.28
28 - 32 22 54 0.22
33 - 37 16 70 0.16
38 - 42 21 91 0.21
43 - 47 8 99 0.08
47 -51 1 100 0.01
total 100 1.00
Fuente: Encuesta realizada en el distrito de Trujillo

Elaboración: Propia
GRAFICO N°1
Edad de los Encuestados del distrito de Trujillo

30
25 28
20 22
21
15
16
10
5 8
4 1
0
18 - 22 23 - 27 28 - 32 33 - 37 38 - 42 43 - 47 47 -51

Interpretación:
Del total de encuestadas, el 28% tienen edades entre 23-27 años; el 22%
entre 28-32 años; el 21% entre 38-42; el 16% entre 33 - 37; el 8% entre 43-
47; el 4% entre 18 - 22 años; el 1 % tienen entre 47-51 años de edad.
TABLA N°2
Cuadro 2 Genero de los Encuestados del distrito de Trujillo

variable Estadística fi Fi hi
proporción de
Genero Nº de Encuestados Acumulado
Encuestadas
Masculino 88 88 0.88
Femenino 12 100 0.12
total 100 1.00

GRAFICO N°2
Genero de los Encuestados del distrito de Trujillo

100
90
80 88
70
60
50
40
30
20
10 12
0
Masculino Femenino

TABLA N°3
Cuadro 3 Estado Civil de los Encuestados del distrito de Trujillo

variable
fi hi hi %
Estadística
Proporción de
Estado civil Nº de Encuestados Porcentaje de Encuestados
Encuestados
SOLTERO 30 0.30 30%
CASADO 37 0.37 37%
VIUDO 0 0.00 0%
DIVORCIADO 0 0.00 0%
CONVIVIENTE 33 0.33 33%
TOTAL 100 1.00 100%

GRAFICO N°3
Estado Civil de los Encuestados del distrito de Trujillo

40
35 37
30 33
30
25
20
15
10
5
0 0
0
SOLTERO CASADO VIUDO DIVORCIADO CONVIVIENTE

TABLA N°4
Cuadro 4 Ocupación de los Encuestados del distrito de Trujillo

variable Estadística fi hi hi %
Nº de Proporción de
Ocupación Porcentaje de Encuestados
Encuestados Encuestados
ENCARGADO DE ALMACEN 2 0.02 2%
VENDEDOR 13 0.13 13%
ALMACENERO 3 0.03 3%
CAJERO 2 0.02 2%
ADMINISTRADORA 3 0.03 3%
JEFE DE DESPACHO 3 0.03 3%
ING.CIVIL 4 0.04 4%
AYUDANTE DE
CONSTRUCCION 40 0.40 40%
MAESTRO DE OBRA 30 0.30 30%
TOTAL 100 1.00 100%

GRAFICO N°4
Ocupación de los Encuestados del distrito de Trujillo

45
40
35 40
30 ENCARGADO DE ALMACEN
25 30
VENDEDOR
20
ALMACENERO
15
CAJERO
10 13
5 ADMINISTRADORA
2 3 2 3 3 4
0 JEFE DE DESPACHO
ING.CIVIL
AYUDANTE DE CONSTRUCCION
MAESTRO DE OBRA

SEGÚN LA PREGUNTA NÚMERO 1
TABLA N°5
Cuadro 5 ¿Cuál cree usted que es el material principal para una construcción?
Proporción de Porcentaje de
frecuencia de uso Nº de Encuestados
Madera 0 0.00 0%
Hormigón 0 0.00 0%
Cemento 72 0.72 72%
Tubos 0 0.00 0%
Ladrillos 28 0.28 28%
Otros 0 0.00 100%
Total 100 1.00
GRAFICO N°5
¿Cuál cree usted que es el material principal para una

construcción?
80
70
72
60
50
40
30
20 28
10
0 0 0 0
0
Madera Hormigón Cemento Tubos Ladrillos Otros

TABLA N°6
Cuadro 6 ¿Qué marca de ladrillos conoce?

frecuencia de marca Nº de Encuestados
Lark 39 0.39 39%
Piramide 33 0.33 33%
Rex 0 0.00 0%
Ital Perú 7 0.07 7%
Fortes 19 0.19 19%
Otros 2 0.02 2%
Total 100 1.00 100%

GRAFICO N°6
¿Qué marca de ladrillos conoce?

45
39
40
35 33
30
25
19
20
15
10 7
5 2
0
0
Lark Piramide Rex Ital Perú Fortes Otros

TABLA N°7
Cuadro 7 ¿Cuál es el tipo de ladrillo mas comun para la construccion?
variable
fi hi hi %
Estadística
frecuencia de tipo
Nº de Encuestados Proporción de Encuestados Porcentaje de Encuestados
de ladrillo
PANDERETA 66 0.66 66%
KING KONG 34 0.34 34%
PASTELERO 0 0.00 0%
TECHO 0 0.00 0%
OTROS 0 0.00 0%
TOTAL 100 1.00 100%
¿Cuál es el tipo de ladrillo mas comun para la

construccion?
70 66
60
50
40 34
30
20
10
0 0 0
0
PANDERETA KING KONG PASTELERO TECHO OTROS
PANDERETA KING KONG PASTELERO TECHO OTROS
Cuadro
¿Qué calificacion le daria usted?
7
frecuencia de Proporción Porcentaje

Nº de
calificacion del de de
Encuestados
producto Encuestados Encuestados
1 2 Lark 66%
PANDERETA 13 53 66 66.00 0.66 34%
KING KONG 8 26 34 34.00 0.34 100%
TOTAL 22 81 100 1.00
60
53
50
40
30 26
20
13
10 8
0
PANDERETA KING KONG
1 2
TABLA N°8
4. ¿Al momento de comprar sus ladrillos, qué es lo primero que

Cuadro 8
toma en cuenta?
Nº de
frecuencia de compra Proporción de Encuestados Porcentaje de Encuestados
Encuestados
Marca 11 0.11 11%
Calidad 67 0.67 67%
Modelo 0 0.00 0%
Durabilidad 19 0.19 19%
Precios 3 0.03 3%
Total 100 1.00 100%
GRAFICO N°8
¿Al momento de comprar sus ladrillos, qué es lo
primero que toma en cuenta?
80
70 67
60
50
40
30
19
20
11
10
3
0
0
Marca Calidad Modelo Durabilidad Precios
TABLA N°9
¿Con que frecuencia compra usted

Cuadro 9
ladrillos?
Nº de Proporción de Porcentaje de
frecuencia de compra
Encuestados Encuestados Encuestados
Semanal 47 0.47 47%

Quincenal 30 0.30 30%
Mensual 11 0.11 11%
Cada tres meses 10 0.10 10%
Cada seis meses 2 0.02 2%
Total 100 1.00 100%
GRAFICO N°9
¿Con que frecuencia compra usted ladrillos?
50 47
45
40
35
30
30
25
20
15 11 10
10
5 2
0
Semanal Quincenal Mensual Cada tres meses Cada seis meses
TABLA N°10
¿Al momento de hacer su pedido, de qué forma

Cuadro 10
lo adquiere?
Razón principal de hacer Proporción de Porcentaje de
Nº de Encuestados
pedido Encuestados Encuestados
Fabrica 46 0.46 46%
Ferretería 54 0.54 54%
Centro Comercial 0 0.00 0%
Tienda especifica 0 0.00 0%
Otros 0 0.00 100%
total 100 1.00
GRAFICO N°10
¿Al momento de hacer su pedido, de qué forma lo
adquiere?
60 54
50 46
40
30
20
10
0 0 0
0
Fabrica Ferreteria Centro Comercial Tienda especifica Otros
TABLA N°11
7. ¿De las veces que ha hecho su pedido, le han llegado en

Cuadro 11
buen estado?
Razon principal de Proporción de
Nº de Encuestadas Porcentaje de Encuestadas
compras Encuestadas
Si 50 0.50 50%
No 9 0.09 9%
A veces 41 0.41 41%
total 100 1.00 100%
GRAFICO N°11
¿De las veces que ha hecho su pedido, le han llegado en
buen estado?
60
50
50
41
40
30
20
9
10
0
Si No A veces
TABLA N°12
Cuadro 12 ¿Conoce la marca de ladrillos Fortes?

variable
fi hi hi %
Estadística
Porcentaje
Razón principal Nº de
Proporción de Encuestadas de
de marca Encuestadas
Encuestadas
Si 100 1.00 100%

No 0 0.00 0%
total 100 1.00 100%
GRAFICO N°12
¿Conoce la marca de ladrillos Fortes?

120
100
100
80
60
40
20
0
0
Si No
TABLA N°13
9. ¿Qué tan satisfecho está con este

Cuadro 13
producto?
Porcentaje
Satisfaccion del Nº de Proporción de
de
producto Encuestadas Encuestadas
Encuestadas
Satisfecho 70 0.70 70%

Muy satisfecho 7 0.07 7%
Poco satisfecho 17 0.17 17%
Nada satisfecho 6 0.06 6%
Total 100 1.00 100%
GRAFICO N°13
¿Qué tan satisfecho está con este producto?

80
70
70
60
50
40
30
20 17
10 7 6
0
Satisfecho Muy satisfecho Poco satisfecho Nada satisfecho
TABLA N°14
¿Qué tan dispuesto estaría a cambiar este ladrillo por

Cuadro 14 otro?
Razon principal de
cambio con el Nº de Encuestados
producto
Bastante probable 10 0.10 10%
Algo probable 55 0.55 55%
Poco probable 33 0.33 33%
Nada probable 2 0.02 2%
Total 100 1.00 100%
GRAFICO N°14
¿Qué tan dispuesto estaría a cambiar este

ladrillo por otro?
60 55
50
40
33
30
20
10
10
2
0
Bastante probable Algo probable Poco probable Nada probable
TABLA N°15
11. ¿Cuánta competencia piensa que existe en el mercado de
Cuadro 15
Ladrillos Fortes?
Razón principal de Nº de
Proporción de Encuestados Porcentaje de Encuestados
Competencia Encuestadas
Demasiada 46 0.46 46%
Mucha 52 0.52 52%
Suficiente 2 0.02 2%
Poca 0 0.00 0%
Nada 0 0.00 0%
total 100 1.00 100%
GRAFICO N°15
¿Cuánta competencia piensa que existe en el mercado de

Ladrillos Fortes?
60
52
50 46
40
30
20
10
2 0 0
0
Demasiada Mucha Suficiente Poca Nada
TABLA N°16
12. En general, ¿Qué tan satisfecho está con esta

Cuadro 16
marca de ladrillos?
Satisfacción de Proporción de Porcentaje de
Nº de Encuestados
marca Encuestados Encuestados
Muy satisfecho 2 0.02 2%
Satisfecho 87 0.87 87%
Insatisfecho 11 0.11 11%
Total 100 1.00 100%
GRAFICO N°16
En general, ¿Qué tan satisfecho está con esta marca de

ladrillos?
100
87
90
80
70
60
50
40
30
20 11
10 2
0
Muy satisfecho Satisfecho Insatisfecho
TABLA N°17
Cuadro 16 ¿A través de qué medios conoce el producto?

Medios por el cual se Proporción de Porcentaje de
Nº de Encuestados
conoce el producto Encuestados Encuestados
TV 25 0.25 25%
Radio 4 0.04 4%
Internet 2 0.02 2%
Periodico 0 0.00 0%
Otros 69 0.69 69%
total 100 1.00 100%
GRAFICO N°17
¿A través de qué medios conoce el producto?

80
69
70
60
50
40
30 25
20
10 4 2 0
0
TV Radio Internet Periodico Otros
TABLA N°18
¿Cuál es la probabilidad que usted le recomiende la marca

Cuadro 17
Fortes a sus amigos y familiares?
Recomendación de la Proporción de
Nº de Encuestadas Porcentaje de Encuestadas
marca Encuestadas
Bastante probable 7 0.07 7%
Algo probable 68 0.68 68%
Poco probable 20 0.20 20%
Nada probable 5 0.05 5%
total 100 1.00 100%
GRAFICO N°18
¿Cuál es la probabilidad que usted le recomiende la
marca Fortes a sus amigos y familiares?
68
20
7 5
Bastante probable Algo probable Poco probable Nada probable

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
 A través de este estudio cuantitativo se pudo comparar que las

respuestas del estudio cualitativo en este caso particular del focus
group ,y se logró ampliar detalles importantes para llegar a la
respuesta de nuestra problemática.
 Ladrillos Fortes es reconocido en el mercado., ya que se

encuentra en la mente consumidor
 Por medio de este estudio se ha podido resaltar que el consumidor

opta por un producto tomando en cuenta la calidad y marca de
este.
 Y a la vez la demanda de ladrillos por parte del consumidor suele

realizarse semanalmente.
 Al consumidor se le facilita adquirir el producto en la fabrica y

ferreterías por lo que se debe de tener en cuenta las condiciones
óptimas de envío y recepción del material
 Concluimos asi que la marca es totalmente reconocida pero cuenta

con algunas deficiencias de abastecimiento y despacho.
 Recomendación.- Organizar los pedidos y llevar un

control estricto del material a entregarse; en el tema
de despacho se recomienda verificar el buen estado
en el que se envía y entrega el material al cliente, lo
que en el mercado se le conoce como cateo.
 Los clientes se encuentran satisfecho en cierto porcentaje pero en

otro se encuentran poco satisfechos, por el producto que reciben.
 Recomendación.- proporcionar un valor agregado al

producto atreves de nuevas ofertas atractivas al
cliente, como transporte en la entrega y nuevos
productos de la misma línea, puesto que existen
modelos de ladrillos que aún no se fabrican.
 Se ha podido apreciar que a pesar que se está satisfecho con el

producto, un porcentaje estaria dispuesto a cambiarlo por otra
marca.
 Recomendación.-Replantear con los encargados de
marketing la forma en el que el cliente ve el producto,
y tener un contacto directo con los clientes para
resolver dudas e insatisfacciones del producto
 En el mercado ladrillero de la provincia de Trujillo existe gran
competencia de ladrillos; pero la demanda logra superar el
abastecimiento de la producción de ladrillos Fortes, por lo que se
debería de tener en cuenta este factor de competitividad.
 Los clientes antiguos con los que cuenta la marca han llegado a
saber del producto por medio de espacios publicitarios difundidos
por televisión de señal local.
 Recomendación.- Sugerimos adoptar nuevas técnicas

de marketing diferentes a las ya adquiridas a lo largo
del reconocimiento de la marca y poder captar nuevos
clientes
Referencias Bibliográficas
• Edmunds, H. (1999). The focus group research handbook.

NTC/Contemporary Publishing Group, Chicago.
• Greenbaum, Thomas L. (1993). The Handbook for Focus Group

Research, Lexington Books, New York.
 www.ladrillosfortes.com/
 www.smv.gob.pe/
 http://gestion.pe/impresa/ladrillos-fortes-ampliara-planta-huachipa-
2128329
 www.aefperu.org/portal/index.php?option=com
 http://www.universidadperu.com/empresas/latercer.php
 www.sitiope.com/empresa/latercer-s-a-c_20514134155.html
 www.somosempresa.com
 www.casadellibro.com
 www.inei.gob.pe/
 www.camaratru.org.pe
 www.construyehogar.com
ANEXOS
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA ELABORACION DEl PROYECTO

Actividades Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 5 Sem 6 Sem 7 Sem 8 Sem 9 Sem 10 Sem 11 Sem 12Sem 13 Sem 14 Sem 15
1. Reunión de
coordinación
2. Selección del
tema de
investigación
3. Redacción de la
introducción
4. Desarrollo del
proyecto
5. Analisis del Focus
Group
6. Presentación del
proyecto del primer
estudio
7.Realizacion de
encuestas
8. Tabulacion de
resultados
9.Analizar los resultados

10. Redacción de las
conclusiones
11. Revisión del proyecto

del segundo estudio
12. Corrección de las
observaciones
13. Sustentación del
informe y exposicion

Proyecto Listo

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CURSO : INTELIGENCIA DE MERCADOS

DOCENTE : YAN LAU, MARIO ALBERTO

ALUMNOS : ALVA MALAVER, KARITO

En el presente trabajo hemos recopilado conocimientos adquiridos a lo largo de

 Alfa Constructores S.A.C

ALFA CONCTRUCTORES CLASA (VIRU) TRUJILLO PLANTAS EXTERNA

La Cámara Peruana de la Construcción (Capeco) informó que el sector

El próximo año, el sector construcción crecería 9%, manifestó el

Si bien los primeros indicadores para febrero señalan un crecimiento

El gerente de Estudios Económicos del BCP, Carlos Prieto, señaló que

Por otra parte, los sectores no primarios se desaceleraron a su ritmo de

Finalmente, comercio y servicios se desaceleraron a 3.6% y 5.3% (dic:

 ALFA CONTRUCTORES SAC (MOCHE)

CAPACIDAD DE PRODUCCION ESTIMADA

 LATERCER SAC: Con las dos líneas la capacidad de producción es de

 LATERCER SAC: en formado se utiliza extrusora, el secado es a la

S/. S/. S/. S/.

PANDERETA S/. 300.00 S/. 360.00 S/. 350.00 S/. 310.00

“Estrategias para incrementar las ventas”

Posicionamiento de la marca frente a sus competidores.

Factor determinante en el proceso de decisión de compra.

GUÍA DE PAUTAS FOCUS GROUP

A. Propósito del grupo

 ¿Son natural de Trujillo o de otra ciudad?

 ¿Su casa es propia o alquilada?

 ¿Su casa es de material noble, ladrillo y/o otros?

 ¿Usualmente que materiales considera usted que es necesario en una

 ¿Ustedes creen que las construcciones de hoy requieren esencialmente

 ¿Qué marca de ladrillo conoce?

 ¿En relación a las diferentes marcas de ladrillo que existen que

 ¿Cree que el producto amerita el precio de venta?

 ¿Ahora que conoce la marca Fortes le interesaría adquirirla para sus

Trujillo, Mayo 3 de 2015

En el presente informe se muestra el análisis de los resultados obtenidos a

Los objetivos de esta investigación estuvieron orientados a:

 Conocer el grado de aceptación de ladrillos Fortes por parte de la

 Brindar un estudio y análisis a la empresa LATERCER S.A.C.

 Utilizar las diferentes técnicas de aprendizaje en la resolución del

III. VARIABLES INVESTIGADAS

Con el fin de alcanzar nuestros objetivos propuestos, se procedió al

 La demanda del mercado de ladrillos.

Utilizamos el método denominado “Focus group” (grupos de enfoque)

Se realizó un focus group el cual estuvo conformado por seis

Los participantes de este focus group son residentes de las siguientes

 Urb. San Isidro

1. PARTICIPACION EN ALGÚN TIPO DE CONSTRUCCIÓN

2. MATERIALES NECESARIOS EN UNA CONSTRUCCIÓN

Los participantes comentaron que el material principal para la construcción es el

“En si los principales son cemento y

La mayoría estuvo de acuerdo lo primero que pensamos al adquirir una nueva

“Si es fundamental usar ladrillo

En el caso de los jóvenes, los que respondieron es que afortunadamente los

“Bueno en mi caso, es indispensable

3. REQUERIMIENTO DE LADRILLOS EN LA CONSTRUCCIÓN DE HOY

Una persona menciono que el ladrillo, ha soportado toda la arquitectura, ha

“Si las personas adquieren bastante

Desde el punto de vista de un participante menciono que su resistencia

4. VENTAJAS DEL LADRILLO CON RELACIÓN A OTROS MATERIALES

Algunos participantes de seniors y otros cuantos participantes refirieron que

“En la empresa donde trabajo una de

5. MARCAS DE LADRILLOS QUE CONOCE

6. DE LAS DIFERENTES MARCAS DE LADRILLO QUE EXISTEN, QUE