SEMANA 1

PLAN DE RECUPERACIÓN DE CARTERA

DOCENTE

LILIANA ORDOÑEZ SOLANO

ESTUDIANTE

YENIFER ANDREA NAVARRETE CANDAMIL

C.C 1022377605

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

JUNIO 2019-06-24

BOGOTA D.C
 Actividad 1

Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades

(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento
del mismo).
Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del
crédito concedido.
Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta en
la que indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar la
recuperación de la cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplo
cómo aplicaría dicha propuesta en la entidad bancaria.

OBJETIVO GENERAL

La eficiencia del recaudo de cartera, depende de la ejecución de un plan cuidadosamente

ejecutado que requiere de un alto nivel de experiencia y conocimiento del gestor de crédito,
que deberá tener un perfil y competencias en análisis de datos, comunicación asertiva,
capacidad de negociación, seguimiento y orientación al logro y el resultado.

1. Preparación y planeación: En la preparación y planeación del cobro, es indispensable

tener los estados de cuenta totalmente conciliados con el cliente, cada vez que puedan
presentarse diferencias podría servir de excusa para el no pago de las obligaciones y
entorpecer el proceso de negociación.

2. Comunicación y negociación: Una vez se tiene definido estado de crédito del cliente y
establecida la estrategia de negociación, se procede a establecer el contacto directo,
siendo importante para el efecto tener presente las siguientes consideraciones: Verificar
exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se
encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación
que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y
tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle
en los costos de un proceso prejurídico o jurídico y estar abiertos a la negociación.
Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la
cuenta y que éste dispuesto a su cancelación.

3. Compromisos y seguimiento: Es importante dentro del proceso de cobro, para evitar

interpretaciones y evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen los
compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales,
responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda
hacer el estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se
recomienda ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir
con la gestión de envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos
prejurídicos o jurídicos.
 4. Cobro prejurídico y jurídico: En caso de no lograrse dar un acuerdo con el cliente o un
incumplimiento se los compromisos acordados, será en estos eventos que debe
considerarse la exigibilidad mediante el cobro prejurídico o jurídico. En todo momento
se debe tratar que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro prejurídico, ya
que al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la probabilidad de recaudo y
por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.

5. Avaluación y medición: La compañía debe desarrollar actividades de evaluación de

desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un programa reglamentado de
salario variable a través de incentivos dependientes de un porcentaje de recaudo.

DETERMINE CUÁLES SON LAS POSIBLES DIFICULTADES QUE SE PUEDAN

DAR EN EL RETORNO DEL CRÉDITO CONCEDIDO.

Un crédito es una operación financiera en la cual un acreedor (el que presta el dinero) le otorga
unidades monetarias a otro (deudor), a cambio de una tasa de interés. Todo esto, con la
finalidad de obtener un rendimiento sobre el dinero prestado.

En ese sentido, los riesgos de dicha operación pueden ser los siguientes:

-Imposibilidad de retorno de los intereses esperados.

-No retorno del capital otorgado
-Conflictos personales entre el acreedor y el deudor
-La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado a través de bienes no
metálicos.

La idea es generar condiciones de seguridad de que se recuperará el dinero de alguna u otra

forma.

PROCESOS QUE SE PUEDEN UTILIZAR PARA MEJORAR LA

RECUPERACIÓN DE LA CARTERA DE CRÉDITOS

1. Motive a su equipo de cobranza: Asegúrese de explicar con claridad la importancia

que tiene para la empresa la cobranza. De ser posible, aumente sus comisiones.

2. Controle la cartera vencida: Hace no mucho tiempo se dejaba a la memoria el tema

del control. Hoy, la tecnología permite automatizar en cierta medida las alertas de
cobranza. Esta es la clave que permite a las empresas suspender el crédito a los
morosos.
 3. Otorgue la misma importancia a todas las carteras: Aunque siempre exigen mayor
firmeza las deudas de mayor monto y antigüedad, no olvide los adeudos recientes. La
cartera caduca y la lucha contra el tiempo es esencial.
4. Pague a los vendedores hasta cobrar: Aunque suene injusta, esta medida permite
tener analistas de crédito confiables. Aquí entra el factor del crédito. El riesgo de que
un cliente se convierta en un mal pagador se mitiga al realizar un correcto análisis
previo que determine la capacidad de pago y la capacidad moral de la persona para
asumir deudas.
5. Persista: Pocas empresas logran cobrar al primer intento. Existen también los clientes
que están acostumbrados a no pagar y que no lo hacen sino hasta que se les acaba la
paciencia con el cobrador.
6. Involucre mandos medios y altos en la cobranza: A veces, una llamada del gerente
de la empresa a su par del deudor puede lograr buenos resultados. Este recurso es
efectivo por lo tanto, no debe obviarse.
7. Abra la posibilidad de re estructurar: Generalmente es el propio deudor quien
plantea la posibilidad de generar un plan de pagos. Cuando una empresa sufre de falta
de liquidez, pero asume con responsabilidad las deudas, es más fácil llegar a un acuerdo
para pagar a plazos o en partes. Es necesario determinar si desea conservar como
cliente al deudor para ajustar el tipo de plan de pagos necesario.
8. Reconozca que algo es mejor que nada: Aunque un cliente moroso ofrezca pagar al
menos una parte de la deuda, no la tome como el pago por el total. Simplemente
extienda un comprobante que represente la parte cancelada para que el resto de la
deuda quede registrada como tal en sus libros.
9. Contrate a una empresa de cobranzas profesionales: Elegir esta solución puede
ahorrar gastos internos y aumentar la eficiencia administrativa. Es una buena opción
cuando el monto a cobrar es demasiado alto o está disperso en demasiados clientes.

EJEMPLO

La señora Juliana López , es una comerciante independiente, de 41 años de edad , socia de la

cooperativa de ahorro y crédito al banco LQP, con unos ingresos mensuales promedio de $
1’500000, solicito un crédito personal hace 4 meses por un monto de 8´000000 a un plazo de
24 meses y una tasa del 1,95% mes vencido, las cuotas de su crédito son de $ 420577, ella
posee un historial de crédito iniciado hace 20años y hasta el momento solo tiene una mora de 4
días en un crédito con un almacén der opa, presenta al banco una garantía personal respaldada
por el señor Javier Henao, Jefe de producción en Industrias de cervezas Poker devengando un
sueldo de $1’400000.
Actualmente Nuestra asociada Julia Restrepo esta en el momento de pago de la cuota numero
12 de su crédito y se encuentra en mora de 10 días con su préstamo y la Ejecutivo de cartera
Julian Lopez.

LOS SIGUIENTES PASOS SON

MANEJAR
BUENAS
RELACIONES
COORDINACION

ESCUCHA ACTIVA

RECUPERACION DE
CARTERA

NEGOCIACION