EMPRESA UNI-DRON GRUPO 12

1. Plan de Marketing

Para el presente capitulo, el desarrollo del plan de marketing, se incluirán los objetivos, las
estrategias de posicionamiento y segmentación, las estrategias funcionales, el presupuesto
de marketing y algunos indicadores de control.

1.1 Objetivos

La misión general del presente plan es identificar las áreas estratégicas de marketing más
viables para nuestra empresa y maximizar e impulsar los servicios que se pueden ofrecer
a los diferentes segmentos de mercado con los que queremos trabajar.

Aprovechamos la vertiente tecnológica que nosotros mismos ofrecemos para que sean los
propios clientes los que acudan a nosotros. Intentaremos mantener y ampliar estas
relaciones a largo plazo, establecer flujos de comunicación que nos proporcionen feedback
continuo para después adaptarnos a las sugerencias, necesidades y motivaciones que nos
solicita el entorno.

1.1.1 Objetivos Cualitativos

Pretendemos llevar a cabo una estrategia de posicionamiento por diferenciación del

producto. Ofrecemos una exclusividad y una originalidad que pretende diferenciarnos
y ser uno de nuestros reclamos a la hora de captar clientes. En cuanto a la estrategia
de precios, optaremos por precios fijos.

1.1.2 Objetivos Cuantitativos

Si tras un primer año observamos que el negocio prospera y es rentable, pretendemos

ampliar la línea de servicios. Así, los drones a larga distancia o el aumento de
accesorios para los drones (cámaras, estabilizadores), serán una realidad en nuestra
empresa. Con el tiempo, y si la empresa tiene una buena acogida junto con un buen
crecimiento económico, podremos empezar a establecer otras sedes en otras
capitales importantes del país.

1.2 Estrategia de segmentación

A pesar de que el uso de todo tipo de tecnologías está cada vez más extendido en
toda la sociedad, conviene segmentar el público al que vamos a dirigir nuestra
empresa, usaremos estrategia no diferenciada:

SECTOR PÚBLICO
 Clientes estatales, autonómicos y locales que liciten obra pública civil, edificación,
ordenación del territorio o concesiones de explotación y mantenimiento de
infraestructuras
  Empresas Públicas o Público-Privadas encargadas de la explotación de servicios
municipales
·
SECTOR PRIVADO
 Empresas constructoras
 Ingenierías y Consultoras
 Empresas de conservación y mantenimiento
 Promotores privados
 Juntas de compensación
 Comunidades de Regantes
 Empresas de Topografía

Complementariamente desarrollaremos trabajos de observación, vigilancia, protección civil

e información visual para otro gran número de clientes, los cuales esencialmente son
personas de un nivel adquisitivo medio-‐alto que posiblemente ya esté familiarizado con
estos aparatos, no necesariamente de forma profesional, y que busquen algo novedoso,
diferente y con buenas prestaciones. Sin embargo, llevaremos a cabo una estrategia no
diferenciada, ya que personas que no pertenezcan a este segmento también pueden ver
satisfechas sus necesidades con nuestros productos.

1.3 Estrategia de posicionamiento

UNI-DRON se posiciona en el mercado como una empresa líder en el área del uso de
drones para la ingeniería civil La oferta de servicios ha de fundamentarse en los siguientes
aspectos, que son parte de sus ventajas competitivas: Solución sencilla de fácil aplicación.

 Múltiples aplicaciones.
 Metodología estándar de prestación de servicio.
 Gran experiencia, formación y contactos diversos de los socios fundadores.
 Estructura sencilla y flexible.
 Precio competitivo.

Uno de los problemas de nuestros clientes es la gestión documental de la gran información

que tenemos cuando se realiza el vuelo. Fotografías con gran calidad, planos restituidos,
modelo 3D. UNI-DRON ofrece al cliente de forma totalmente gratuita poder acceder a través
de Internet, aparte de la entrega en CD o DVD de todos los trabajos contratados con
nosotros. La idea es entregar los datos tanto en soporte tradicional como alojado en la nube.

Usaremos la nube que será parte de nuestra filosofía de la empresa, estaremos siempre
“On”, movilidad total, conectividad, 100% disponibles. Desde el inicio de la empresa los
programas y servidores de la empresa estarán en la nube. No compraremos programas en
propiedad, ni servidores propios.

1.4 Estrategias Funcionales

Las estrategias funcionales serán desarrolladas usando el modelo de mezclas de

mercadotecnia conocidas como las 7Ps del servicio desarrolladas por P. Kotler en 1970,
que son: Producto, Precio, Plaza, Promoción, Personalización, Procesos y Entorno Físico
para elaborar la estrategia de marketing adecuadas.
 Producto

Inicialmente nos vamos a centrar en el apoyo topográfico para el proyecto y la

gestión de obras, será nuestro principal nicho de mercado.

Realizamos vuelos sobre el territorio en donde se desea ubicar la infraestructura,

tomamos los datos fotogramétricos y posteriormente los implementamos en nuestro
software. Capturamos la información rápidamente y se lo entregamos al cliente.

De esta forma podemos hacer el encaje topográfico del proyecto para

posteriormente hacer el replanteo in situ. Podemos realizar poligonales de precisión
con apoyo de topografía convencional, nivelaciones geométricas, levantamientos
topográficos. Seguimiento y control mensual de obra ejecutada. Cubicaciones
específicas. Informes visuales y gráficos de evolución de obra. Videos y planos as-
built. Gestionar todo el archivo visual histórico de la construcción de la
infraestructura y de su posterior explotación.

Todos estos servicios de campo y gabinete irán respaldados con los

correspondientes informes. Toda esta documentación estará disponible para el
cliente en nuestros servidores 24hx365 día, de tal manera que lo pueda descargar
tantas veces como quiera, consultar en cualquier lugar, etc.

Precio

Estableceremos una política de precios basada en mantener los precios e ir

ofreciendo un mayor número de servicios basados en el Big Data, análisis de los
datos. Nuestra estrategia es conseguir unos mayores ingresos con los “antiguos”
clientes, así como la posibilidad de crear nichos de mercado con los datos que
tenemos de los distintos vuelos.

Por otro lado, no debemos olvidar los precios y nuevos servicios de nuestra
competencia. Tendremos una vigilancia tecnológica de nuestros competidores.

PLAZA

La ubicación de la oficina fue determinada con la información recogida en nuestra

investigación mercado - sobre la mayor concentración de clientes potenciales y. a
través del método de ranking de factores. Se obtuvo como localización óptima el
centro de Cuzco. Fueron considerados factores como cercanía del cliente,
seguridad, entre otros factores que serán detallados en el plan de operaciones.

PROMOCION

Queremos dar a conocer nuestra identidad corporativa. Estaremos presentes en

ferias nacionales sobre todo muy enfocadas a darnos a conocer por la
administración gestora de infraestructuras: carreteras, puertos, agua, medio
ambiente, etc.
En estas visitas para que nos recuerden regalaremos unos llaveros con un avión y
una chapa con el logo impreso de UNI-DRON y con la dirección web
www.uni_dron.com para que nos contacten. Este merchandising sencillo pero muy
efectivo nos cuesta 1 nuevo sol. por cada llavero con un pedido mínimo de 100
unidades, al año comparemos unos 200 es decir 1.00*200=200 soles/ anuales.

Uno de los objetivos a lograr por UNI-DRON, a largo plazo, será conseguir que las
Administraciones incluyan en sus especificaciones la necesidad de instalar la
tecnología de UNI-DRON cuando se liciten los servicios de cartografía y topografía,
así como incluir los servicios de análisis de datos que se necesitan y que antes eran
muy caros y hoy en día se pueden pagar.

PERSONAS

El personal de UNI-DRON es un factor clave dentro de la estrategia de

diferenciación de la empresa. Es por eso que todo el personal, especialmente el
personal de ventas y de atención al cliente, estará debidamente capacitado para
que, desde un primer contacto, sea resaltado el espíritu de la empresa, con un trato
cordial y amable ante el potencial cliente.

ESPACIO FISICO

UNI-DRON contará con un local de ambiente acogedor para que el cliente desde la
entrada sienta que no está solo. Una sala de espera acondicionada para la
comodidad del cliente y ambientada con sonidos naturales o música suave para
generar un ambiente de paz y tranquilidad.
La presentación de videos institucionales en los que se muestre los servicios y con
el tiempo experiencias positivas o anécdotas de clientes satisfechos.

PROCESO

Será necesario diseñar un plan de acciones del servicio a proporcionar y disponer

de indicadores que nos permitan controlar las impresiones del cliente y la eficacia
de nuestras actuaciones.
Debemos trasladar la innovación tecnológica que ofrecemos con nuestros equipos
a la forma de ejecutar nuestros servicios. Será básico hablar con el cliente,
estudiarlo, observarlo y entender cómo se relaciona con el resto de intervinientes
en el proceso.
1.5 Participación de Mercado Inicial

Análisis de la competencia
Empresa que rige a nivel nacional y que
brinda servicios de avance de obra,
inspección termina, mapeo de superficies,
agricultura de precisión, inspección de
infraestructura industrial, Marketing y
promociones, así como venta de drones.
Empresa que abarca la zona de Lima, Ica
y Arequipa, brinda servicios de topografía,
filmación de eventos sociales y servicio
técnico de drones.
Empresa ubicada en Lima, brinda servicios
de topografía.

Esta empresa está ubicada en Lima, brinda

servicios audiovisuales, agricultura,
fotogrametría, pesca y soluciones de
medidas.

Análisis de Mercado:

POTENCIALES CLIENTES DE UNI-DRON

ASPECTO / TIPO DE CLIENTE Sector topografía
¿Qué sistema utilizan ahora? Sistemas convencionales de medición
 ¿Cuándo lo contratan? Durante determinadas fases de
proyecto (toma de datos, movimiento
de tierras, fases, as built…)
¿A quién lo contratan? Empresas ya conocidas en trabajos
puntuales o por medios propios en
tareas de larga duración
¿Cómo lo contratan? Solicitud de oferta o contacto directo si
es empresa conocida
¿Cuánto pagan por el servicio? Entre S/. 2000-3000 / Jornada
¿Con qué frecuencia? Puntual / Permanente según cliente y
tipo de proyecto
¿Cuál es el motivo? Aumentar la eficiencia y rapidez del
trabajo solicitado

1.6 Proyección de Ventas

La venta de las empresas de la competencia se representa en el siguiente cuadro, los

cuales se obtuvieron de su respectiva página web.

NOMBRE EMPRESA # VENTAS

Droneprofesional 2450
Thedrone 1040
Geodrone 350
GYGA 250

NUMERO DE VENTAS AL 2016-2018

250
350

1040
2450

Droneprofesional Thedrone Geodrone GYGA

En el caso de UNI-DRON, debido a los servicios de diferenciación, estimamos en el

peor de los casos tener ventas anuales igual al promedio de las empresas mencionadas,
las cuales crecerán con un valor estimado de 5% anual.
 Por lo tanto, las ventas en los 3 primeros años se estiman que será 1022.5 servicios y
que irán creciendo a razón de 5% anual, por lo tanto la venta en el primer año se estima
de 310 servicios de ventas.

NOMBRE EMPRESA SERVICIOS

Droneprofesional 2450
Thedrone 1040
Geodrone 350
GYGA 250
UNIDRON} 1022.5

NUMERO DE VENTAS ESTIMADO

1022.5

250 2450
350

1040

Droneprofesional Thedrone Geodrone GYGA UNIDRON}

PROYECCION DE VENTAS
2020 2021 2022 2023 2024
310 341 375 413 454

1.7 Presupuesto de Marketing

Presupuesto de lanzamiento

Inversión de Lanzamiento
Actos Protocolares S/. 2000
Desarrollo de identidad* S/. 2600
Video explicativo S/. 1200
Material de apoyo** S/. 1500
TOTAL S/.7300
Los medios que utilizaremos serán:

Anuncios en prensa y publicaciones: incluimos en revistas y publicaciones

especializadas, páginas web y blogs del sector, pequeños anuncios de forma
periódica, así como publicaciones de mayor extensión de forma puntual con las
novedades de interés.
Catálogos: componemos un dossier (de manera anual) que se va entregando en
visitas directas comerciales, ferias y otras reuniones con potenciales clientes.
Aunque pretendemos potenciar el formato digital, no queremos descartar por el
momento la versión impresa para entregas en relación comercial más directa.
Marketing online

El uso de internet como medio de difusión es una de las piezas claves, con mayor
efectividad y de menor coste añadido para UNIDRON. Los canales a desarrollar
serán los siguientes: - Redes sociales: presencia general en LinkedIn, Twitter,
Facebook, Google+, YouTube, etc… donde se mostrarán contenidos actualizados
de la empresa, así como otros datos de interés para el sector y que permitirán
interactuar y dar a conocer la empresa y los servicios que proporciona a un elevado
número de usuarios.
YouTube donde mostramos nuestros trabajos.

MEDIO COSTO
Facebook S/ 100.00
Periódico (Trome – Comercio) S/. 200 – 600
Televisión (Panamericana) S/. 1000
Radio (RPP) S/. 300

1.8 Planes de Contingencia

RIESGO CAUSA ACCIÓN

No se alcanza el Fallo de la acción Contacto con medios de
porcentaje deseado en el comercial directa y online comunicación.
sector Incremento de los
itinerarios comerciales
Obtención de cartera Contrataciones por Reorientar la acción
anual inferior a la presupuesto inferior al comercial a
marcada esperado. Pocos contrataciones de
contratos de larga mantenimiento y
duración similares. No realizar
bajas económicas en
ofertas puntuales
Incremento en la Mala gestión de la Reducción del
inversión de marketing publicidad escrita. presupuesto destinado a
apoyo de ventas.
 Sobreinversión en
Sustitución por info digital
material corporativoy online
No se realizan las ventas Selección incorrecta de
Concretar las acciones en
esperadas en ferias y eventos y jornadas dondeferias y jornadas más
jornadas técnicas dar a conocer la empresa
específicas. Evitar la
diversificación
improductiva al menos de
forma inicial
La red comercial no Mal enfoque comercial. Aumento en las
consigue las ventas Incorrecta gestión de la comisiones por
marcadas red local contratación conseguida

2. Plan de Operaciones
A. MACRO LOCALIZACIÓN

CIUDADES POBLACIÓN DEMANDA

Cuzco 1206000 39%

Huancavelica 347639 11%

Cerro de
Pasco 306576 10%

Junin 1246004 40%

B. MICRO LOCALIZACIÓN

1) El costo del terreno para oficina y almacen es s/. 2000.00

2) Vía de acceso principal: Av. La cultura
3) Permisos, licencias y registros correspondientes
4) Competidores en distritos colindantes por encontrarse frente a la universidad
5) Zona con iluminación pública, agua potable y alcantarillado
C. INGENIERÍA DE PROCESOS

D. EQUIPAMIENTO BÁSICO

Equipo Und Cant Pu Parcial

Dron Phanton
4 PRO PLUS Und 2 S/7,500.00 S/15,000.00
Dron DJI
Matrice 200 Und 1 S/16,800.00 S/16,800.00
Laptop
Lenovo Core
I7 16Gb, 1TB Und 2 S/5,000.00 S/10,000.00
Baterias para
Phantom 4
PRO Und 4 S/350.00 S/1,400.00
Baterias para
DJI Matrice Und 2 S/450.00 S/900.00
GPS -
Diferencial Und 1 S/30,000.00 S/30,000.00
Nivel de
Ingeniero Und 1 S/1,200.00 S/1,200.00
E. DIMENSIONAMIENTO Y CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

F. INFRAESTRUCTURA Y LAYOUT

La ubicación de la empresa esta en la Av. La cultura, frente a la universidad San Abad de

Cuzco, cuenta con 1 nivel y un area de 100m2 ( 8 x 12.5 ), cuenta con servicios basicos. El
local sera alquilado con un costo de S/. 1500.00 mensual.

G. ESTRUCTURA DE COSTOS UNITARIOS

3. Plan de Recursos humanos

A. ORGANIGRAMA FUNCIONAL

B. DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
 C. HORARIO Y TRABAJO

Total de
horas/
lunes martes miércoles jueves viernes sábado domingo semana
Gerente General 8 8 8 8 8 5 45
Director de obra 8 8 8 8 8 5 45
Auxiliar de Marketing 8 8 8 8 8 5 45
Topografo 8 8 8 8 8 5 45
Operador de dron 8 8 8 8 8 5 45
Administrativo 8 8 8 8 8 5 45
Ayudante 8 8 8 8 8 5 45
Gerente Financiero 8 8 8 8 8 5 45

D. COSTO DE PLANILLA

Cargo cantidad Salario Basico/mes

Gerente General 1 S/4,500.00 S/ 4,500.00

Director de obra 1 S/3,500.00 S/ 3,500.00

Auxiliar de Marketing 1 S/2,500.00 S/ 2,500.00

Director Financiero 1 S/3,500.00 S/ 3,500.00

Topografo 1 S/2,500.00 S/ 2,500.00

Operador de dron 1 S/1,800.00 S/ 1,800.00

 Administrativo 1 S/1,500.00 S/ 1,500.00

Ayudante 1 S/1,200.00 S/ 1,200.00

S/
Gerente Financiero 1 S/3,500.00 3,500.00
TOTAL: S/ 24,500.00

Total mensual planilla: S/ 24,500.00

E. TOTAL DE ACTIVOS DE ADMINISTRACION

Equipos de cómputo e impresoras S/. 5,000

Mobiliario para adminitrativos S/. 6,000

Licencias y trámites de iniciación S/. 8,000

Mobiliario planta S/. 5,000

TOTAL ACTIVOS ADMINISTRACIÓN S/. 24,000

F. COSTOS FIJOS ADMINISTRATIVOS

ADMINISTRACIÓN

Concepto Soles/mes soles/año

Luz S/. 800 S/. 9,600

Agua S/. 500 S/. 6,000

Alquiler S/. 2,000 S/. 24,000

Vigilancia y limpieza S/. 1,800 S/. 21,600

Arbitrios S/. 120 S/. 1,440

Planillas S/. 24,500 S/. 294,000
Otros S/. 1,000 S/. 12,000
Servicios contables S/. 600 S/. 7,200

TOTAL COSTOS
ADMINISTRATIVOS S/. 30,420 S/. 365,040
 LOGÍSTICOS
Combustible maquinarias S/. 5,000 S/. 60,000
Mantenimiento de equipos S/. 10,000 S/. 120,000
TOTAL COSTOS LOGÍSTICOS S/. 15,000 S/. 180,000

TOTAL COSTOS FIJOS S/. 50,820 S/. 609,840

4. Plan Financiero

Costos fijos de marketing - anual

Costos fijos de marketing – mes a mes

Plan de operaciones (que incluye el plan de Recursos Humanos explicados
anteriormente en el cuadro):

Capital de Trabajo

Finalmente, del plan operativo obtenemos la lista de Inversiones; las que,

complementadas con el capital de trabajo, nos indican que se requiere una inversión
total de S/129,590.00
Estructura de Costos

Costos Fijos

Costos Variables

Costo Variable Unitario

Punto de Equilibrio
 5. Evaluación Económica
A. PERIODO DE EVALUACIÓN DE PERIODO
Se determina que el período de evaluación de negocio será de 5 años.
Dentro de los cuales se ajustará y se irá actualizando la data, de evaluación
económica.

Determinación de la tasa de descuento

rf 5.00%
Beta Desapalancado 0.8
Rm 15.00%
Country Risk (CRP) 1.50%
Fuente:

https://datosmacro.expansion.com/bono/usa
https://www.infrontanalytics.com/fe-ES/31293EF/Delta-Drone-SA/beta
https://repository.uniminuto.edu/bitstream/handle/10656/5527/TERPO_RodriguezMariadelPilar_2017.pdf?sequence=1

Koa=rf+b(rm-rf)+ CRP
Koa 17.50%

Kd 20%
T 25%
d/e 0.000

Ke 17.50%
B. Flujo de Caja Económico