INFORME “ANALISIS DEL MERCADO”

GRUPO 4:
Mariana Sarmiento
María Elena Murillo
Astrid Correal García

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

Regional Antioquia
Centro de Comercio
Tecnología en Negociación Internacional 1792953
Mayo 07 de 2019
1. Definición del producto o servicio a exportar:

FLORES COLOMBIANAS

Se le denomina flor a una formación vegetal que cumple

la función de llevar a cabo la reproducción sexual y
generar las semillas que darán lugar a una nueva planta,
esta suele generarse al extremo de un pequeño tallo y se
compone de distintos elementos tales como pétalos,
pistilo, sépalo y el receptáculo.

Desde el punto de vista social la flor es un elemento de ornamentación desde la

antigüedad; así, existen distintos ejemplares que se utilizan para distintas
ocasiones, ya sean románticas, de duelo, etc. Dada esta importancia que las flores
tienen para distintas circunstancias sociales, existe un mercado para su cultivo y
mejoramiento. En muchos casos, los ejemplares más conocidos de la actualidad
son diferentes de los que originalmente fueron en el ámbito silvestre; como por
ejemplo las rosas, que en sus orígenes fueron bastantes sencillas, pero con el
cultivo del hombre y distintas cruzas fueron alcanzando la actual belleza que
poseen.

La flor es un producto perecedero, difícil de almacenar y por lo tanto se debe vender

tan pronto llega al mercado. La vida útil de una rosa (desde que se corta hasta que
se marchita) es de unos 20 días. El clavel es un poco más fuerte: Si se tienen los
cuidados correspondientes en el transporte, puede durar unos 30 días. El producto
que ofrece la industria colombiana de flores es muy variado. En total se ofrecen
unos 35 tipos diferentes de flores (Claveles, rosas, crisantemos, pompones, etc.) y
en promedio tienen entre 10 y 20 variedades por cada tipo de flor. Si a esto se le
agrega que por cada variedad existen 4 o 6 grados de calidad y que los clientes
pueden exigir 3 o 4 empaques diferentes, se llega a la conclusión que el número de
referencias es extremadamente alto.

Colombia posee más 1.500 variedades de flores identificadas y cuenta con 7.000
hectáreas cultivadas. Debido al suelo fértil y condiciones climáticas, Colombia posee
las condiciones ideales para el cultivo de una amplia variedad de flores y permite la
producción de las mismas durante todo el año.

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

 Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en

el país destino de exportación

Barreras internas.

Mercadeo y conocimiento:
 Estrategias, mercados y procedimientos de exportación, experiencia
frecuencia de exportación, identificación de clientes, contratos y
comunicación, representantes internacionales y de confianza.

Financieras:
 Capital de trabajo, financiación, presupuesto, pagos, tamaño de la
empresa, costos iniciales, crédito y ventas.

Recurso humano:
 Gestión, entrenamiento y capacidades y toma de decisiones.

Organización:
 Tipo de producto, calidad, imagen insumos, empaquetado y etiquetas,
logística, diseño, especificación y diversificación.

Barreras externas:

Industria:
 Estructura, precios, competencia, concentración tecnología, materias
primas y rentabilidad.

Mercado:
 Demanda, imagen, cultura e idioma, familiaridad, pagos, precios, tasa
de cambio, transporte e infraestructura.

Legales:
 Documentación y procedimientos, aduanas, normas de origen,
regulación, asistencia, políticas y licencias.

 Para el caso colombiano varios trabajos plantean los obstáculos que

deben sortear las empresas al momento de internacionalizarse vía
exportaciones. Se presenta la baja capacidad administrativa para
vinculación con el sector externo como un factor inhibidor común en
las pymes colombianas, además de la poca información sobre
 oportunidades para exportar de forma competitiva y sostenible, con
productos que contengan alto valor agregado local.

 También la mínima capacitación y gestión gerencial en el área

internacional y el limitado acceso a tecnologías, en especial las que
atañen al comercio exterior. Los mayores obstáculos al proceso
exportador de las pymes nacionales subyacen en factores
relacionados con el marketing, a saber: la adecuación de los productos
a requerimientos del mercado externo, la falta de información y
conocimiento de los mercados, el acceso a canales de distribución
adecuados y la poca capacitación en marketing internacional.

 La estandarización del producto no es fácil, pues las flores en el

mundo conforman un mercado de "moda". Para competir se requiere
variedad en la oferta. Además, los gustos de consumidor cambian
frecuentemente con el tiempo y cada mercado específico exige ciertas
características especiales.

 Otro de los problemas que genera el producto es la definición de

calidad. Aunque es conocido que no es fácil responder a la pregunta
de qué es calidad en un producto perecedero, en las flores este tema
es especialmente difícil, pues dependiendo del cliente, es una mezcla
difusa y subjetiva entre color, tamaño del botón y del tallo y vida útil.
Es tan complicada esta definición que los rechazos por calidad en las
exportaciones están entre el 10 y 25%

 Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto

ascienden las ventas de su sector en el país destino de exportación.

 Según datos extraídos de Trade

Map, una aplicación del Centro de
Comercio Exterior basada en
cifras del DANE, entre el año 2016
y hasta noviembre de 2017, las
exportaciones de rosas desde
suelo colombiano
representaron un poco más del 1%
de las exportaciones totales. Incluso, durante algunos meses alcanzaron
valores aproximados del 3%.
Si traducimos estos números a ingresos, en el periodo antes mencionado,
los mismos significaron para las arcas colombianas alrededor de 708
 millones de dólares. En el mes de septiembre, la cifra alcanzó nada más y
nada menos que la cifra de 91,4 millones de dólares (latinamericanpost)

 En 2018 las exportaciones de flores alcanzaron los US$ 1.460 millones, que
representan un aumento del 4,2% frente al 2017, cuando llegaron a US$
1.400 millones. Adicionalmente, este año se exportaron cerca de 260.000
toneladas que es un aumento del 4,6% con relación al 2017.Las flores, que
llegan a 100 mercados, representan el 3,5% de las exportaciones totales y
el 9,6% de las No Minero Energéticas.

El principal destino de las flores colombianas sigue siendo Estados

Unidos que participó con el 78,1% de las ventas de flores al mundo. Le
siguen Japón a donde se exportó el 3,6%, Reino Unido a donde se despachó
el 2,8%, Canadá con el 2,7% de participación; Países Bajos con el
2,4%; España con el 1,7% y Rusia con el 1,6%, entre otros.

 Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla

a cinco años.

PRODUCCION TOTAL
AÑO (TON)
2018 800 TONELADAS
2019 850 TONELADAS
2020 900 TONELADAS
2021 1000 TONELADAS
2022 1000 TONELADAS

 Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la

oferta.

El precio de los bienes y servicios, así como puede incrementar o disminuir

la oferta puede también incrementar o disminuir la demanda, juego que por
sí solo debería mantener un precio que deje satisfechos tanto a
consumidores como productores, pero cuando se introduce el control de
precios, solamente los consumidores estarán satisfechos, situación que hace
que los oferentes dejen de producir, investigar e introducir innovaciones, etc.
Sobre todo, los precios dependen de:

 La oferta, lo que la gente está en capacidad de vender a determinado precio

 La demanda, o lo que la gente está dispuesta a comprar a determinado
precio

Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden ser causadas por:

 Qué cantidad de producto se pone a la venta en un día

 Los cambios en la demanda a corto plazo
 La disponibilidad en el mercado de los productos competitivos

Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores dependen de:

 La oferta, afectada por

 Cuánto han sembrado los agricultores
 El estado del tiempo
 Las propias necesidades de consumo de los agricultores
 Si los agricultores almacenan o no
 La demanda, afectada por
 El precio
 El precio de los productos competitivos
 La época del año
 Existe un comportamiento estacional de los precios de la mayor parte
de los productos, especialmente de los cultivos anuales

 Los precios pueden fluctuar considerablemente en respuesta a cambios

repentinos en la oferta

 En ciertas épocas del año aumenta la demanda por algunos productos y lo

mismo ocurre con los precios

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

 Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su

producto o servicio.

La cantidad de habitantes en Estados Unidos para el 2018 es de 327.2 Millones de

Habitantes.
  Calcular el número de personas que componen su segmento de
mercado.

De acuerdo a la población entre hombres y mujeres entre los 18 y 50 años que

serían los mayores consumidores de flores, el cálculo al cual llegamos de acuerdo
también a las ciudades o estados que queremos llegar con nuestro producto es de
20 a 30 Millones de habitantes promedio.

 Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales

adquirirán su producto o servicio.

Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, no cabe

ninguna duda de la importancia que tiene llegar a comprender cómo se motiva al
consumidor, cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos. Se trata de dar
respuesta a las siguientes cuestiones:

¿Qué compra?
¿Por qué lo compra?
¿Cómo lo compra?
¿Dónde lo compra?
¿Cuánto compra?
¿Con qué frecuencia?
¿Cómo lo utiliza?

Este conocimiento nos permitirá: -

Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.

Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
Planificar de modo más efectivo la acción comercial.

Y de este modo podremos llegar a ello con muy buena calidad en nuestros
productos, precios accequibles, acompañamiento, asesoramiento, etc. etc.

 Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el

país destino.

 La competencia (Precios, calidad)

 Dimensiones de Mercado
 Preferencias y Gustos personales del consumidor
 Factores externos como el clima
  Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado
del país destino y proyéctela a cinco años.

AÑO DEMANDA
2018 100000 TONELADAS
2019 105000 TONELADAS
2020 110000 TONELADAS
2021 115000 TONELADAS
2022 120000 TONELADAS

 Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la

demanda.

El precio es la variable de marketing cuya variación produce unos efectos más

rápidos sobre las ventas. Todavía debemos aprender en qué sentido se producen
estos efectos.

Tradicionalmente se suele relacionar el precio de un producto con la demanda

(cantidad vendida en unidades físicas) y la teoría económica nos indica que en
general la relación que mantienen estas dos variables es inversa, es decir que una
subida de precios se traduce en una disminución de la demanda y viceversa.

SI AUMETAMOS EL PRECIO ===================> DISMINUYE LA

DEMANDA

SI DISMINUIMOS EL PRECIO ===================> AUMENTA LA

DEMANDA

La curva de demanda así representada tendría una pendiente negativa dada la

relación inversa que en general suele existir entre las dos variables. Efectivamente,
si el precio pasa de 5 USD a 10USD, la cantidad demandada de ese producto
pasará de 100 Cajas de Flores a 70 Cajas de Flores.

 Establecer el punto de equilibrio.

Para establecer el punto de equilibrio entre la oferta y la demanda es necesario
que el mercado se encuentre equilibrado y se oferte.

De la forma que se establece es cuando se cruzan las curvas de oferta y demanda, en el que
se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas de una empresa o
negocio que alcanza. Para llegar a ese punto se deben hacer las siguientes cosas:

 Fijación de precios de venta

 Composición de las ventas
 Aumento o suspensión de líneas de productos
 Aceptación de pedidos especiales
 Apertura de nuevos mercados

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual se

realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del
mercado meta.

El mercado meta al que queremos llegar es el señalado en rojo

 California
 New York
 Florida
5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los
consumidores que conforman su segmento de mercado.

Viveros:

Florerías:
Bouquets: