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CAPITULO I
GENERALIDADES
1.1. VISIÓN
1.1 Visión de la empresa:
Ser la primera compañía de telecomunicaciones en el Perú.
1.2 Visión del área:
Ser la sucursal con los mejores índices de ventas a nivel nacional.
1.2. MISION
1.3 Misión de la Empresa:
Crear responsabilidad social y de productos básicos. Acercando opciones de
comunicación de calidad a todas las empresas y personas, de manera que puedan
vivir mejor, hacer más cosas y ser más.
1.4 Misión del área:
Mejorar ratios de ventas a nivel nacional conservando siempre la buena calidad
en los servicios a nuestros clientes.
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Telefonía Móvil:
Postpago:
Bitel UNIV
Bifri5
Bifri
Kit Bifri Portabilidad
Entre otros
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1.6. PROMOCIONES
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1.7. ORGANIGRAMA
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CAPITULO II
MARCO TEORICO
2) Tipo línea y técnica: Es cuando la empresa empieza a crecer y crecen también las
responsabilidades del gerente del caso anterior.
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:
El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a
fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.
Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de
créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así
como el saldo de cada cliente.
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Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo
plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el
número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más
precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el
próximo trimestre.
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en
todas las actividades que se realizan.
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Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños,
hipocresías, ni mentiras.
Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas
y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los
clientes.
Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal.
Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la
empresa como en el mercado.
2.2.2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está
relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que
necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones.
En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1)
Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
•Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los
precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen
mayor impacto o están en vigencia, etc.
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1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de
bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del
comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
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El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar
que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.
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En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la
comisión o ganancia que va a cobrar. Él sabe que se trabaja para ganar, pero no hay
necesidad de demostrarlo.
Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las
cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece
en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión
del cliente.
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Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se
deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el
motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron
lugar a la objeción.
Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo
que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal
motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.
El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental,
consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de
compra.
Crom, O. (2007). Señala que la motivación constituye una de las razones
fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las
personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:
• Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
• Lograr una mejor salud.
• Belleza.
• Conseguir o ahorrar dinero.
• Obtener reconocimiento y aprobación social.
• Amistad.
• Lograr comodidad.
• Tener un romance.
• Satisfacer su curiosidad.
• Proteger a los seres queridos.
• Amor a la familia.
• Placer, diversión, esparcimiento.
• Disponer de más tiempo libre.
• Ser como los demás.
• Ser diferente a los demás.
• Obtener seguridad.
• Vivir una aventura.
• Satisfacer su deseo de crear.
• Miedo a perder.
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La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las
personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para
poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con
mucha solvencia.
El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta.
Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.
Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta:
¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto
tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado, me hacen algún descuento...?,
¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.
Según Bertrand, R. (2005). Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales
de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje
corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden
utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:
•Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por
ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
•Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por
efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
•Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona
exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos
puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
•Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una
buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta
formalizar el pedido.
El cliente
Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la
persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por
cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el
señor “X”, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la
gestión.
Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.
Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo
ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el
contrario, si es lento, se le debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y
pormenores de los artículos.
Crom, O. (2007). Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que
ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.
Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y
seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten
felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.
El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que
tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se
pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y
dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.
Los vendedores son un vínculo eficaz entre la compañía y sus clientes, que tiene la
finalidad de generar utilidades para la primera y valor para los segundos:
•Representan a la compañía ante los clientes
•Representan a los clientes ante la compañía
•Trabajan de cerca con el departamento de marketing
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2.5.1. DEFINICION
Según Bornor (2007, p.34) considera la dirección como: "El considerar los esfuerzos
esenciales de aquellos que integran el sistema cooperativo se hace notar debido que es l
parte esencial y central de la administración, a la cual se debe ordenar los demás
elementos”
Consiste en elegir las mejores unidades geográficas de control, analizar las cuentas,
realizar un análisis de la carga de trabajo necesaria para cada cuenta, agrupar las unidades
geográficas de control en territorios de ventas y finalmente, asignar los vendedores
necesarios a cada territorio. A continuación, se explicará brevemente cada uno de estos
pasos.
4) Agrupar las unidades geográficas de control en territorios de ventas: una vez que
se tiene perfectamente analizada cada unidad geográfica, el gerente de ventas debe
conformar los diferentes territorios de ventas. En muchas ocasiones, los diferentes
territorios se establecen tomando en cuenta que existe similitud entre los diferentes
territorios, o bien, tratando de equilibrar el poder adquisitivo de los distintos segmentos
de clientes que se van a atender. Se debe procurar asignar los mejores vendedores a los
territorios que tienen un mayor potencial de ventas.
Anderson, Hair & Bush (2007, p.65) recomiendan que los vendedores implementen
algunas acciones, entre las cuales se encuentran: la identificación de las tareas prioritarias,
el establecimiento de metas diarias y semanales, la administración del tiempo durante las
visitas de ventas, la evaluación de las actividades de la semana, el uso de la tecnología
para la administración del tiempo y el establecimiento de un plan de rutas eficiente. A
continuación, se presenta una descripción de cada una de estas acciones:
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• Administrar el tiempo durante las visitas de ventas: Hoy en día, es fundamental que
el vendedor tenga la capacidad de hacer visitas (y presentaciones) de ventas eficientes,
pues está comprobado que no necesariamente el invertir más tiempo en una visita, logrará
mejores resultados en cuanto a las ventas. Por ello, se requiere optimizar al máximo el
tiempo de cada visita de ventas. Además, el gerente de ventas debe asegurarse de que los
vendedores pasen la mayor parte de su tiempo de venta con los clientes más rentables, y
también procurando vender los productos más rentables.
• Evaluar las actividades de la semana: Llegado el último día laboral de cada semana,
es recomendable que el vendedor informe a su gerente de ventas acerca de las actividades
realizadas, con el propósito de detectar cualquier posible problema en la administración
del tiempo y tomar acciones correctivas para que en la siguiente semana no se presenten
los mismos problemas.
2.6.1. DEFINICION
Es el conjunto de factores que mueve a las personas a realizar con buena disposición la
labor encomendada, logrando así los mejores resultados. Por esta razón todo directivo
debe ser consciente de la importancia de disponer de un equipo de trabajo adecuado y
permanentemente motivado, es decir es la que hace que una persona trabaje de buena o
mala manera.
El vendedor es como todos los seres humanos se desarrolla una actividad donde la
motivación juega un papel fundamental, vendedores hay de muchos tipos (de grandes
almacenes seguros, puerta fría, ingenieros comerciales, etc.) y todos desarrollan una
misma actividad, aunque de manera distinta y todo ellos necesitan ser motivados para
realizar bien su labor.
La primera motivación que necesita un vendedor sin duda es de tipo económico (aunque
existen vendedores que no reciben ingresos por su actividad como los de asociaciones
benéficas, después de estar motivado por su profesión (vender) , en tercer lugar por el
sector y el tipo de venta que realice( un gerente comercial no puede sentirse motivado por
vender seguros) y en último lugar el vendedor necesitara para sentirse motivado una
respuesta de tipo relacional, es decir sentirse en su labor es fructífera ya que es valorada
por clientes y empresa y tiene posibilidades de crecer , todas estas motivaciones juegan
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2.6.4. RECOMPENSAS
Bisquerra (2008, p. 164) concluye que “en el coaching no se dice lo que uno debe
hacer; pero se ayuda al interesado (coaching) a que lo descubra por sí mismo y ponga
en funcionamiento los recursos necesarios para lograrlo, siempre desde su
responsabilidad”.
a) La motivación de logro: Es lo que inspira a las personas para que hagan todo lo
posible por alcanzar las metas, es un impulso que incita a los empleados a cumplir sus
objetivos y seguir adelante. Los empleados orientados al logro se esfuerzan más cuando
sienten que recibirán algún reconcomiendo por sus esfuerzos, cuando se les da una
retroalimentación especifica de su desempeño y cuando hay un riesgo de fracaso muy
moderado. En estas las personas asumen responsabilidades de sus acciones y resultados,
buscan la retroalimentación continua y son parte de exitosas tareas logradas por su
esfuerzo.
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Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo
general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente
una remuneración variable.
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para
recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Para Anderson, Hair y Bush (2007), existen tres grandes tipos de cuotas: las de volumen
de ventas, las financieras y las de actividades. A continuación, se presenta una breve
descripción de cada una:
b) Cuotas financieras: Este tipo de cuotas se establecen con la finalidad de controlar las
utilidades netas, el margen bruto o los gastos. Las empresas que utilizan una cuota basada
en las utilidades netas, prefieren lograr una utilidad alta en lugar de un gran volumen de
ventas. En el caso de una cuota basada en los gastos, se busca que los vendedores tomen
conciencia sobre los costos implicados en sus esfuerzos de ventas, ya que las empresas
tratan de controlar los costos destinados a los viajes, el transporte, los alimentos o el
alojamiento.
CAPITULO III
ESTRATEGIAS COMERCIALES DE BITEL
Si ellos hacen más de 100 post pagos se le brinda 100 flayers (volantes), si hacen 200
post pagos se le brinda el doble de volantes, si hacen 300 post pagos se les brinda banner,
merchandaicing, lapiceros, polos, gorros para que puedan hacer actividades en sus locales
y puedan regalar a los clientes. La medición se da según los post pagos que vendan.
El pronóstico de ventas se da en base a los datos de referencia con que cuenta Bitel, de
acuerdo a las cantidades de equipos y servicios que se realizó el año pasado, es decir,
cuentan con registros de ventas que se realizan y eso lo usan para estimar cuanto será las
ventas para los años siguientes o futuros.
- puntos de ventas
- dor to dor
- distribuidores
- colaboradores zonales
- gestores zonales
Para lo cual en cada canal hay un administrador, los puntos de ventas están administrados
por gestores zonales, quienes se encargan de implementar, e ir a diseñar al punto de venta,
como va a vender, a usar los dispositivos de celulares para activar radios chip, entre otros.
Asimismo, también los gestores zonales tienen un supervisor que va a los puntos de ventas
para preguntar si el gestor zonal llego o no al local de ventas.
Así también hoy en Bitel el reclutamiento de personal es más estricto debido a que se
presentaron casos en los que el vendedor se llevó equipos de la empresa lo cual superaba
los s/ 3000.00 soles y desapareció, por ello ahora se revisa incluso los antecedentes
penales, policiales, judiciales incluso se busca en Facebook y se ve la reputación que tiene
dicha persona que desea trabar en Bitel.
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En Bitel hay dos tipos de selección de la fuerza de ventas donde uno se encarga:
Cada mes hay charlas o video conferencias, donde vienen personal especializados a
realizar las charlas, para ello se citan a todo el personal de Bitel, donde realizan preguntas
para que puedan responder, la participación es activa de todo el personal.
Asimismo, si el personal baja en sus ventas, se les pregunta que les está pasando si tienen
problemas personales o familiares, en Bitel siempre se está pendiente de la fuerza de
ventas.
El jefe de cada equipo siempre está orientando a cada personal del grupo,
informándole sobre nuevas promociones, ofertas y las novedades que se
están aplicando en el trabajo.
La empresa Bitel ofrece empleos a todos los peruanos que se encuentren con las ganas de
trabajar cumpliendo la política de la empresa, según el gerente de Bitel Abel Alanya de
la provincia de Huancayo, se requiere trabajadores en el campo de ventas, para ello se
solicita por diferentes medios con finalidad de que llegue a toda la población.
Los medios son: por internet, online, cas, dor to dor, en las mismas oficinas, entre otros.
La empresa Bitel no genera desempleo al contrario genera empleos para los que estén
aptos y con las ganas de trabajar.
En este aspecto cada gerente de cada departamento, se les da una ruta determinada,
veamos el caso en Junín, provincia de Huancayo se les asigna su zona geografía para
que los vendedores entren a ese mercado, cada jefe de área es responsable de la
cantidad de equipos y chip que se le brinda, dentro de ello hay jefes de cada grupo de
ventas y también se les otorga distritos donde se pueda ofrecer el producto.
Los dor to dor son controlados por cada jefe de grupos de cada distrito o llamados
gestor zonal, el jefe de cada distrito es controlado por el jefe de provincia y los jefes
de provincia son supervisado por el gerente de departamentos.
FINANCIERA DIRECTA
Cuando cumplen con una meta que les da la empresa es decir que cada colaborador que
trabaja en el campo debe llegar a vender al día más de 5 productos entre chips y celulares
básicos o celulares táctiles y al llegar al mes deben de superar las 50 ventas que les ponen
como meta. Una vez llegada a la meta cada colaborador se comisiones aparte de su sueldo.
A los jefes de área se les otorga un bono adicional si entre todo su grupo de colaboradores
llegan a sobrepasar su meta.
INDIRECTOS
- LA MOTIVACIÓN DE LOGRO
Aquí las personas que trabaja en la empresa de telecomunicaciones de bitel buscan
retos para un mejor crecimiento en la empresa y para que así aumente más
consumidores de este operador, y asimismo asumen responsabilidades con
supervisores y vendedores, cuando supervisan a ellos de las ventas de productos
y servicios que realizaron (celulares, paquetes de internet, entre otros
- LA MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN
Existe una priorización con los clientes ya que ellos son los que son fundamental
en la empresa dándole la razón y tratando de no perjudicar los resultados e
objetivos de la empresa.
Asimismo, también existe un cierto grado de las relaciones humana s entre el
personal de la empresa, que asimismo trabajan juntos y en mínimo tratan de no
afectar a los resultados de la organización.
- LA MOTIVACIÓN DE PODER
En Bitel también existen personal que tienen el control de otros como son los
supervisores tienen un control de sus vendedores que salen a vender los productos
de telefonía móvil, internet entre otros, y que influyen en ellos con medio de
capacitaciones para así brindarles la información necesaria que se deben saber
para realizar las funciones de venta.
Esta teoría también se encuentra en práctica en la empresa bitel porque gracias a que a
cada personal de trabajo se le designa las metas que debe de cumplir el trabajador sabe lo
que debe hacerse y cuanto esfuerzo poner o dedicar para que se cumpla dicha meta.
Un ejemplo de ello es que en bitel los supervisores de cada área de venta designan metas
específicas a sus vendedores diciéndoles que deben vender un número total de equipos,
paquetes móviles e internet al mes para que puedan recibir sus bonos u otros beneficios,
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lo cual hace que el vendedor este motivado u aumente su desempeño a cumplir dichas
metas complejas para recibir beneficios a fin de mes.
En Bitel también podemos observar que se dan en práctica esta teoría, donde nos dice que
la motivación de un empleado depende del equilibrio entre las aportaciones que el
empleado hace a la empresa y las aportaciones que la empresa hace al empleado.
Pues un ejemplo de lo vivido en Bitel, se ve que al personal de ventas que realice mayores
ventas de los equipos móviles, paquetes móviles, internet y otros al mes se le reconoce
brindándole más bonos y un incremento de sus comisiones, sin embargo, también vemos
que si el personal de ventas tiene pocas las comisiones son de acuerdo a lo logrado.
Esta teoría plantea que a los empleados los motivará desarrollar cierto nivel de esfuerzo
cuando crean que eso los llevará a obtener una buena evaluación de su desempeño; que
ésta conducirá a premios organizacionales como un bono, aumento de salario o ascenso.
y lo que busca la empresa bitel es que cada trabajador logre mayores resultados de los
esperados poniendo todo su esfuerzo, lo cual le hará acreedor de mayores beneficios y a
su vez le dará al trabajador lograr sus metas personales
para así generar esa confianza con los clientes ya que los vendedores tienen una relación
directa con los clientes. Todo lo mencionado aporta a la empresa, donde haygue un clima
de confianza, entre otros
La responsabilidad otro factor importante ya que los vendedores se les otorgará cierta
cantidad de productos, para que generen sus ventas, no solo en ese aspecto de ser
responsable con el producto otorgado sino también ser responsable con su trabajo.
Serán actividades que no serán del agrado de los trabajadores, Lo que llevará a quejas
que conducirán eventual
LA CLARIDAD
Sea cual sea meta que te propongas, es fundamental que sea específica. Metas muy
generales te llevarán a perder el verdadero propósito y terminarás con poca motivación
para continuar. De igual manera, es necesario que plantees desde el inicio qué se busca
alcanzar para no desviarte, ya que esto podría hacerte perder tiempo y esfuerzo.
ESTABLECE RETOS
Como regla general, mientras más difícil sea tu objetivo, mayor será la satisfacción que
tendrás tras completarlo – Es importante que añadas retos, esto se convertirá en un factor
decisivo en proyectos de largo plazo en donde necesitarás percibir beneficios para
mantenerte interesado. Por otro lado, hay que ser realista y abandonar aquellas metas muy
complejas que sabemos no podemos cumplir, ya que, en vez de beneficios, percibiremos
pérdidas.
EL COMPROMISO
Este paso es el más obvio, si has elegido por ti mismo una meta, entonces
automáticamente deberías estar comprometido a ella – a menos de que hayas sido forzado
a participar, entonces será difícil que te sientas motivado a ser responsable y constante.
A menudo en las empresas se presenta un bajo desempeño. Para evitar este escenario, es
importante que no fuerces a tu equipo de trabajo. Es fundamental que mantengas un tono
amistoso, escuches sus opiniones, y converses sobre las actividades hasta que se haya
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llegado a un acuerdo mutuo, en ese momento, tus trabajadores podrán estar genuinamente
comprometidos y su productividad se mantendrá, o en algunos casos aumentará.
LA RETROALIMENTACIÓN
En ocasionas las tareas pueden volverse muy complejas y llegar a paralizarte. Para evitar
esto, es preferible que no pienses en tu meta como un todo, divide por categorías lo que
te propones, como si se tratasen de objetivos individuales. Esto te ayudará a organizarte
y no perder los ánimos.
EJEMPLO
Usted mismo habrá escuchado cierto número de veces esa frase: "Sólo hazlo lo mejor que
puedas. Es todo lo que te pido". Pero, ¿qué significa "hazlo lo mejor que puedas"? ¿Ha
sabido alguna vez sí logró una meta tan vaga? ¿Los corredores de campo traviesa habrían
registrado tiempos mejores si el entrenador Donneys hubiera asignado una meta
específica a cada uno? ¿Es posible que usted hubiera tenido un resultado mejor en su clase
de inglés en el bachillerato si sus padres le hubieran dicho: "debes luchar por obtener una
calificación de 85 o más en todos tus trabajos para la clase de inglés", en vez de "hazlo lo
mejor que puedas"? Las investigaciones sobre la teoría del establecimiento de metas se
abocan a estas cuestiones, y sus descubrimientos, como verá, son impresionantes en
términos del efecto que tienen sobre el rendimiento lo específico de las metas, el reto y la
retroalimentación.
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CONCLUSION
En Bitel sus estrategias empresariales se basan más que nada en brindar un buen
servicio a la población, brindándole buenos equipos, paquetes móviles, y
brindándole un trato amable y cálido a los clientes. Y buscan siempre trabajar con
personas que sean responsables, puntuales y sobre todo honestas.
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RECOMENDACIÓN
Las empresas deberían crear más sistemas de motivación en sus empleados ya que
ellos son parte fundamental de la organización porque a través del departamento
de ventas se realizan una serie de actividades entre ellas un contacto directo con
los clientes.
La recomendación seria dar más ayuda a las vendedoras que no lograron buenas
activaciones durante el mes, capacitarlos, motivarlos intrínsecamente o
extrínsecamente.
Sugerirles que sigan motivando más a su fuerza de ventas, tal vez con viajes,
porque vemos que en las operadoras móviles no hay incentivos como viajes. Para
qué así la fuerza de ventas se comprometa más con su trabajo.
Una buena opción para que los vendedores signa proactivos es darle un
seguimiento con un coaching que les pueda ayudar a potenciar sus aptitudes y
habilidades así se sentirán que son más reconocidos en la empresa Bitel y se
comprometerán aún más.
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BIBLIOGRAFIA
Pedret, R., Sagnier, L. & Camp, F. (2002). “La Investigación Comercial como
Soporte del Marketing”. Ediciones Deusto. México.