DIRECCION

- CONCEPTO

- DEFINICION

- DIMENSIONES

- CARACTERISTICAS

- PROPIEDADES

- TIPOS

- CORRIENTES DE PENSAMIENTO

VENTA(S)
- CONCEPTO

La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estén
dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandándolo, pues cubre alguna de
sus necesidades. Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere
se denomina comprador.

El “concepto de venta” surgió a partir del aumento de la producción en la época de la

revolución industrial, donde el exceso de oferta de productos hizo necesario que las
empresas buscaran cómo “colocar” sus productos en el mercado A esto se le llama
“concepto de ventas”.

- DEFINICION

El termino ventas tiene diversas definiciones que van de acuerdo al entorno en el que se
realice como un concepto general podemos mencionar que vender es el cambio de bienes,
servicios, productos por una cantidad de dinero pactada.

Es la actividad económica esencial en toda organización empresarial por lo que es

necesario desarrollar técnicas y estrategias con el fin de conservar la relación con el cliente
a largo plazo garantizando la rentabilidad de la compañía.

En la actualidad para desarrollar las ventas existen varios canales de comunicación y

distribución los cuales con estrategias adecuadas hacen posible que esta actividad sea
rentable generando ingresos importantes a las compañías.
- DIMENSIONES

Todo proceso de ventas se desarrolla bajo cuatro dimensiones, diferentes entre sí,
pero muy relacionadas, esta son:

1.- Dimensión humana

Todo proceso de ventas involucra el concurso de dos o más personas. Este es la

razón de ser de esta profesión.

En el momento en que dos o más personas se encuentran ante una situación

comercial, afloran todos los sentimientos, deseos, expectativas, necesidades, etc.
Por lo que la venta es un asunto de personas.

Si en la presentación que hizo el vendedor logro generar confianza, simpatía y

respeto, es probable que algunos aspectos que podrían ser de peso, como podría
ser el precio, el plazo, etc. se pasen por alto, por parte del cliente.

En esta dimensión el vendedor es el que debe saber que de él depende el éxito o no

que va a tener enseguida.

El vendedor le vende a una persona, que tiene expectativas, temores, deseos,

inseguridades y una personalidad.

Toda venta es humana.

2.- Dimensión física

En esta dimensión el vendedor tiene que percatarse que, el lugar en donde se va a

llevar a cabo la negociación o la presentación o el cierre de la venta, juega un papel
fundamental.

No es lo mismo ser atendido en la oficina del cliente, que atenderlo en la oficina del
vendedor, o bien concretar una cita en otro sitio.

Cada lugar tiene diferentes efectos, por ejemplo:

a) La oficina del cliente: si la presentación se lleva a cabo ahí, estamos en el terreno

del cliente. Es su área y se sentirá muy fuerte para poder “atacarnos” cuando lo
estime necesario. Además que tenemos que soportar las molestias que podría
ocasionar hacer la reunión ahí. Por ejemplo: que atienda a su personal, atienda
llamadas, se levante a una situación en concreto, etc.

b) Nuestra oficina: si el cliente accede a visitar nuestra oficina, se podría señalar

que está altamente convencido o bien tiene interés en conocer más sobre lo que le
estamos ofreciendo.

a) Reunión en un tercer lugar: tiene la ventaja que generalmente son reuniones

muy placenteras, relajadas y que da pie a conversar algunos aspectos que en otra
ocasión no se podría hacer. Tiene la desventaja que el lugar puede prestarse a
situaciones que nos distraigan del objetivo de la reunión. El vendedor debe estar
muy concentrado con el fin de manejar las diferentes situaciones que se pueden
presentar.
Toda venta se lleva a cabo en un sitio que tiene ventajas y desventajas.

3.- Dimensión Proactiva

Es de esperar que un vendedor profesional llegue a sus citas de negocios con

amplio conocimiento de su cliente y de su empresa.

La proactividad en esta dimensión es la capacidad del Vendedor de tomar el tiempo

previo para obtener información del cliente, sus negocios, sus cualidades, etc.
Además de preveer la información que el cliente puede solicitar y estar preparado
con ella.

Existen elementos básicos que un vendedor profesional no puede dejar de pasar,

por ejemplo:

¨ Portar tarjetas de presentación

¨ Brochures o papelería de productos o servicios que ofrece

¨ Cartas de recomendación de algunos clientes

¨ Calculadora
¨ Lapicero y libretas para tomar notas

Entre mejor preparado vaya el Vendedor, mejor serán sus resultados.

4.- Dimensión técnica

Esta dimensión se da en el momento exacto de la cita con el cliente y tiene que ver
con la forma en que el vendedor aborda al cliente y como logra obtener un
compromiso de él, al final de la entrevista.

Es de suponer que el vendedor a esta altura de su gestión ha considerado los

factores humanos de la entrevista, ha determinado los pros y contras del lugar en
donde va a hacerse la reunión y ya posee información básica del cliente, lo cuál le da
una visión de la persona con que se puede “topar”.

Ahora si, con base en los pasos anteriores el Vendedor profesional se encuentra con
otro reto que para muchos es la esencia de la venta: el cierre de ventas a través de la
entrevista con el cliente.
Esperamos que este artículo ayude a los Vendedores en planificar y abordar a sus
clientes o prospectos de la mejor manera.

El Vendedor debe enfocarse en ayudar al cliente a visualizar que por medio de sus
productos y servicios satisface sus necesidades.

- CARACTERISTICAS

Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo
son:

 Conocimiento del Producto

 Confianza.
 Empatía.

Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le

están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y
parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.

Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor
descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto
apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena
prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los
deseos y necesidades que tiene.

- PROPIEDADES

- TIPOS
Existen diversos tipos de ventas en el mercado señalaremos algunas de ellas

Directas.- Este tipo de venta se lleva a cabo fuera del local comercial establecido, es decir
directamente al consumidor generalmente en los domicilios, las mimas se consideran de
mayor efectividad dado a la relación que mantiene el vendedor con el cliente potencial.

Indirectas.- La venta indirecta es una modalidad desarrollada para la comercialización de

productos y servicios en la que los distribuidores venden el producto final de los
proveedores

Industriales.- Son las que se realizan entre industrias por lo general son de productos y
servicios específicos.

Electrónicas.- Llamadas también ventas online los productos o servicios a vender son
publicados en sitios de Internet señalando las características de los mismos esto permite
que los consumidores obtengan toda la información importante y puedan concretar la compra
el cierre de ventas se realiza en línea los productos son enviados al domicilio.

- CORRIENTES DE PENSAMIENTO

Según, el prestigioso Philip Kotler: “el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado
para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el
mercado desea”.

Aunque hace muchos años los profesionales del marketing y de la administración

descubrieron que se deben atender las necesidades y deseos de los clientes potenciales,
todavía en la actualidad muchas empresas siguen funcionando bajo el concepto de ventas
sin siquiera saber muy bien su significado y con el gran riesgo que esto implica.

Carlos Marx, ideólogo comunista sostenía que el trabajo del obrero era también una
mercadería que se vendía a su patrón, a la que se le ponía un precio dado por el salario con
que se retribuía injustamente su labor.