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C. Plan de Mercadeo
El plan de mercadeo describe en términos generales: la industria en la cual la alianza intenta operar y su estrategia
para penetrar o desarrollar el mercado escogido; cuánto se planea vender; quiénes son los consumidores; cómo
serán fijados los precios para los servicios; y cómo los servicios serán promocionados. Un plan y estrategia de
mercadeo completo no necesita estar incluido en el plan de negocios, pero varias alternativas necesitan ser
consideradas y evaluadas en el proceso de planificación, antes de que el plan de mercadeo quede listo.
Hay varios ejercicios que pueden ser de ayuda en el proceso de planificación:
Análisis SWOT (en inglés) – fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas;
Análisis PEST (en inglés) – político, económico, social y tecnológico;
Tarjeta de registro balanceada (Balanced scorecard)– análisis del impacto de alcanzar los objetivos desde
una perspectiva financiera, la perspectiva de un consumidor y una perspectiva interna, y una de
innovación y aprendizaje, aunado a la identificación de factores de éxito críticos y medidas de
desempeño; y
Lluvia de ideas – para situaciones, oportunidades y estrategias alternas.
D. Plan de operaciones
El plan de operaciones es un breve esbozo de la operación básica de la opción de APP. Esto puede ser obvio para
algunas personas, pero no necesariamente para cada actor. Lo siguiente requiere de alguna consideración:
Cómo debe ser proveído el servicio;
Dónde los suministros y materiales serán comprados y cómo debe ser entregado el servicio;
Qué servicios se requieren luego de la venta (reparaciones y otros);
Qué tierras, edificios, facilidades y equipo se requieren, incluyendo costos y financiamiento (para arriendo
o compra), renovaciones, impuestos locales y costos de utilidades;
Qué planes se requieren para el empleado y el administrador, incluyendo cómo se puede contratar mano
de obra profesional, si fuera necesario;
La ubicación escogida para el negocio y una explicación de por qué ha de responder a las necesidades
de la alianza, su proximidad a los consumidores, los proveedores, los costos de transporte y la ubicación
de los competidores; y
La capacidad de producción, las tasas de facturación (volumen de negocios) o los servicios que pueden
lograrse realmente con el plan y el personal existente o propuesto.
F. Plan Financiero
El plan financiero es el componente clave de un plan de negocio. Esto es porque el proceso de crear proyecciones
financieras de ingresos y gastos, flujo de caja y posición financiera para la opción de APP obligará al equipo que
prepara el plan de negocio a examinar todos los otros componentes del plan. Al hacer esto, podrán describir su
plan en términos monetarios y detectar cualquier discrepancia, vacíos o presunciones irreales hechas con
anterioridad. El plan financiero es también una valiosa herramienta para los acreedores y agencias
gubernamentales cuando evalúan las necesidades y el uso de los fondos de una alianza.
El plan financiero se compone de: una declaración de renta; un resumen del flujo de caja; un balance de situación;
ventas y compras de capital; y el plan o programa de financiación.
Declaración de renta
El propósito de la declaración de renta es mostrar los ingresos y gastos anuales de una empresa sobre el período
de tiempo que el plan cubre. Para cualquier empresa por lo menos se necesita la información de los dos últimos
años de actividad.
Balance de situación
El balance de situación describe los activos, los pasivos y las ganancias de la alianza en un momento dado. Es una
declaración contable ampliamente utilizada que indica los recursos económicos de la organización y lo que le
corresponde a los acreedores. Esta información es útil ya que permite a la administración y a los acreedores
comparar las estimaciones de la alianza y su desempeño anterior con los promedios de la industria.
Plan de financiación
El plan de financiación o resumen de préstamos debe proporcionarle al lector un panorama instantáneo de los
préstamos existentes y de los que serán hechos por la alianza. La información debe contener la tasa de interés
que debe pagarse, la frecuencia de los pagos, las garantías ofrecidas, el tipo de préstamo (amortizado versus no
amortizado) y el periodo proyectado del préstamo. Para préstamos existentes, el nombre de la institución financiera
debe ir indicado.
Nadie espera que una nueva alianza tenga ganancias durante el primer mes, trimestre, o en algunos casos el
primer año. Sin embargo, debe haber una luz al final del túnel. Los intereses sobre préstamos son pagables desde
el primer día de operaciones, y la alianza debe mostrar un rendimiento sobre la inversión en términos de tiempo
y de dinero, dentro de un plazo realista si ha de ser factible.