Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1.
b. El tema escogido es comunicación respecto con los compañeros de trabajo y
los clientes
c. La elección se da por cómo se han presentado diversas situaciones en la
empresa con los compañeros de trabajo por la falta de respeto de los puntos de
vista de los problemas que hay con los clientes en los últimos meses, porque no
se han cumplido las metas y los procesos con los clientes grandes han sido
lentos y ningún cliente está siendo rentable. A pesar de tener conducto regular
en la empresa muchos estamentos no se han respetado, se han revisado
diferentes materiales como libros, cursos, videos y recibir estrategias de
mentores especialistas en los temas de comunicación no verbal, pero por encima
de ello se es necesario mejorar la situación del equipo de trabajo con resultados
en el cierre de ventas. Con las herramientas que nos brinda el PNL se pueden
construir nuevos arquetipos mentales capaces de solucionar diversos
estancamientos.
D. La raíz del problema radica en la cartera de clientes y como se le está dando
manejo a los equipos comerciales porque no se cumplen las metas, me falta
confianza a la hora de cerrar las negociaciones y las relaciones con los jefes no
es la mejor debido a la presión por los resultados. El problema se fundamenta
en la falta de capacitación para hacer visitas, para tener inteligencia emocional y
no manejar herramientas de productividad o que permitan hacer seguimiento a
los clientes. El impacto personal es no conseguir las metas propuestas, los
montos establecidos y generar bajo margen de rentabilidad para la empresa.
E. La teoría es basta y profunda porque existen desde técnicas de ventas,
manejo del lenguaje corporal, inteligencia emocional de Daniel Goleman y varios
autores reconocidos como Grant Cardone o Brian Tracy. Todos apuntan siempre
a las habilidades que pasan desapercibidas como lo son la persistencia, la
persuasión, la estrategia, la forma de abordar a los clientes, el trabajo ideal en
equipo, y muchas herramientas que permiten disfrutar de las ventas; el punto
más importante se basa en la pasión que se debe tener por cerrar las ventas y
tener una mejor calidad de vida. Los cursos de Brian Tracy en tema de ventas
son completos porque abordan técnicas, experiencias, formas de pensar, de
actuar, los hábitos que debe tener un vendedor exitoso, pero sobre todo la actitud
que debe tomar para cumplir los objetivos. Por otro lado, el tema del PNL se
aplica desde el vendedor o del cliente porque los dos deben tener experiencias
pasadas que los han marcado y definen su forma de pensar y actuar, por lo tanto,
el vendedor debe estar capacitado para todo tipo de situaciones, tener a su
alcance la teoría vista y la de neuro marketing, inteligencia emocional entre otros
medios para aplicar estrategias efectivas en el cierre.
El estado deseado se consigue con una motivación puntual y para este caso es
el monto de comisiones y el reto de ser mejor vendedor, tener un equipo de
trabajo que trabaje bajo un objetivo común.
Los recursos a los que se acudirá pueden ser los anclajes, visualizaciones a
futuro, toda la gama de técnicas que se pueden aplicar como metáforas, o
simplemente revivir experiencias positivas para trasponerlas al presente y que
se alcancen los mismos resultados. Otras técnicas para manejar los equipos
pueden ser las de liderazgo nivel 5, evaluaciones 360 y crear motivaciones
personales para cada miembro del equipo. Se debe contar con un asesor externo
que guie las sesiones de coaching grupal, y posteriormente las personales,
además se debe tener expertos en clínicas de ventas para aumentar los
conocimientos, revisar habilidades y potenciar fortalezas de cada miembro, con
el fin de dejar de un lado la presión.
Estado Actual: problemas Estrategias: Motivación Estado deseado: trabajar
para alcanzar las metas, enfocada, trabajo externo en equipo de forma
falta de herramientas para efectiva para aumentar
Recursos: tecnicas PNL,
mejorar las ventas, bajo rentabilidad de ventas
cierre de ventas, falta de clinica ventas cerrando mìnimo dos
metodologias acertadas y Técnicas: modelaje, nuevos negocios
ambiente laboral pesado superposición, anclajes mensuales
3. Definición de objetivos:
Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios:
OBJETIVO PRIMARIO
Generar mínimo dos nuevos negocios cada mes por los próximos 6 meses
aplicando las técnicas de ventas y de PNL aprendidas y aplicadas por mi parte
OBJETIVOS SECUNDARIOS
Crear un plan de trabajo óptimo y realista para alcanzar la meta general
apoyada por el equipo de trabajo y el consultor con indicadores precisos para los
siguientes 30 días.
Aprender diversas formas de cerrar la venta aplicando herramientas de PNL
y persuasión efectiva durante los siguientes 4 meses
Generar un ambiente ideal de trabajo en equipo para reducir los conflictos al
10% actual para los siguientes tres meses al encontrar las motivaciones
personales y liderar de forma adecuada
Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado los
objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta herramienta, la
cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla y resuelve todas las
cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems (Positivo, Parte Propia,
Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).
1 OBJETIVO
PO Utiliza toda la taxonomía de una frase
positiva
Depende de mí aprendizaje diario, de aplicar
las técnicas y sobre todo ir en busca de algo
P puntual
1 OBJETIVO SECUNDARIO
PO Es positivo porque demuestra lo que quiero,
crear un plan para conseguir el objetivo, no se
utiliza la palabra no
P No todo recae sobre mí, porque se debe
recurrir al equipo de trabajo y al coach, a
pesar de ser liderado por mi parte debe ser un
objetivo donde solo hable de mis acciones
E Le falta ser más específico porque solo habla
del cuándo y del que, falta describir el cómo o
dar alguna otra forma de referencia.
No es muy evidente porque no hace énfasis
en los cinco sentidos, debe ser apoyado solo
2 OBJETIVO SECUNDARIO
PO Es positivo porque demuestra lo que quiero,
no es ambiguo, es exacto en su objetivo
P Toda la responsabilidad del objetivo recae
sobre mi porque debo mejorar y superar la
zona de confort y aprendizaje con el fin de
alcanzar el objetivo.
3 OBJETIVO SECUNDARIO
PO Es positivo porque habla de reducir los
conflictos encontrando las motivaciones
ideales de cada persona.
P Concierne a parte del equipo y otra parte a mí,
pero el ambiente ideal de trabajo se consigue
con un trabajo de varias personas, a pesar de
ser el líder se requiere de ayuda.
E Es tal vez el más específico al decir cómo, a
quien, cuando y que se debe hacer para
alcanzar el objetivo
4. Caso práctico:
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL: Metáforas
Desarrollo Teórico de la Técnica: Usada para hacer comparaciones de historias
o recrear historias. Usar una metáfora, es esencialmente usar eventos simbólicos
o artículos para simbolizar otra cosa; se hace mediante comparaciones sencillas,
historias o alegorías. Lo que tienen como objetivo es comunicar ciertos aspectos
que se deben adquirir de forma indirecta al subconsciente por medio de las
emociones para que sean más fuertes y se logren los cambios deseados.