Disruptivas

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD TEPEPAN
SEMINARIO:
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
TEMA:
FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MUEBLES Y MODULARES PARA OFICINA.
INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADO EN RELACIONES

COMERCIALES PRESENTAN:
ISRAEL MATA MAYA

MARIBEL LOPEZ TREJO
Y PARA OBTENER EL TÍTULO DE CONTADOR PÚBLICO PRESENTAN:
MARGARITA GONZALEZ SANTANA

ROSALBA DE LA PAZ SERNA TAPIA
CONDUCTOR DEL SEMINARIO:
M. EN F. RAFAEL RODRÍGUEZ CALVO
MÉXICO, D. F. FEBRERO DE 2006.

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AGRADECIMIENTOS.
Agradecemos profundamente al Instituto Politécnico Nacional por abrirnos sus puertas y darnos la
oportunidad de pertenecer a ésta gran Institución, especialmente al la Escuela Superior de Comercio y
Administración, Unidad Tepepan, por la preparación que nos dio durante estos años. A los Profesores que con
gran interés, esmero y paciencia nos transmitieron sus conocimientos despertando nuestra inquietud de
superación.
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2
ÍNDICE
Introducción. .....................................................................................................................................................6
Capítulo 1. Estudio de mercado. .....................................................................................................................8
1.1 Clasificación de los mercados. ...................................................................................................................8
1.2 El mercado del proyecto.............................................................................................................................9
1.2.1 Mercado proveedor. ..............................................................................................................................10
1.2.2 Mercado competidor. ............................................................................................................................10
1.2.3 Mercado distribuidor.............................................................................................................................11
1.2.4 Mercado consumidor.............................................................................................................................11
1.2.5 Externo..................................................................................................................................................11
1.3 Objetivos del estudio del mercado. ..........................................................................................................12
1.4 Etapas del estudio del mercado. ...............................................................................................................13
1.4.1 Análisis histórico del mercado. .............................................................................................................13
1.4.2 Análisis de la situación vigente.............................................................................................................15
1.4.3 Análisis de la situación proyectada. .....................................................................................................15
1.5 Informe de resultados...............................................................................................................................15
1.6 El consumidor. .........................................................................................................................................16
1.7 Estrategia comercial. ................................................................................................................................17
1.7.1 Producto. ...............................................................................................................................................17
1.7.2 Precio. ...................................................................................................................................................18
1.7.3 Canales de distribución. ........................................................................................................................19
1.7.4 Promoción. ............................................................................................................................................19
1.8 Ciclo de vida del producto. ......................................................................................................................20
1.9 Análisis del medio....................................................................................................................................20
1.10 La demanda. ...........................................................................................................................................22
1.10.1 Análisis de la demanda........................................................................................................................22
1.11 La oferta. ................................................................................................................................................24
1.12 Equilibrio de la oferta y la demanda. .....................................................................................................25
1.13 Comercialización del producto...............................................................................................................25
1.14 Medición del mercado............................................................................................................................26
1.14.1 Medidas de la demanda.......................................................................................................................26
1.14.2 Elementos............................................................................................................................................26
Capítulo 2. Estudio técnico. ...........................................................................................................................29
2.1 Alcances del estudio de ingeniería. ..........................................................................................................29
2.1.1 Proceso de producción. .........................................................................................................................30
2.1.2 Efectos económicos de la ingeniería. ....................................................................................................34
3
2.1.3 Economía de escala. ..............................................................................................................................34
2.1.4 El modelo de Lange para determinar la capacidad productiva óptima..................................................35
2.1.5 Valorización de las inversiones en obras físicas. ..................................................................................35
2.16 Inversiones en equipamiento..................................................................................................................36
2.1.7 Balance de personal...............................................................................................................................36
2.2 Determinación del tamaño. ......................................................................................................................37
2.2.1 Factores que determinan el tamaño de un proyecto. .............................................................................37
2.2.2 Decisiones de localización. ...................................................................................................................39
2.2.3 Factores de localización. .......................................................................................................................39
2.3 Método cualitativo por puntos .................................................................................................................41
Capítulo 3. Estudio financiero.........................................................................................................................42
3.1 Constitución jurídica del organismo y aspectos legales que afectan su funcionamiento. ........................42
3.2 Organización de la empresa u organismo social. .....................................................................................42
3.2.1 Importancia de la organización para el proyecto de inversión. .............................................................43
3.3 Efectos económicos de las variables organizacionales. ...........................................................................43
3.3.1 Objetivos del análisis económico..........................................................................................................44
3.4. Inversiones en organización....................................................................................................................45
3.4.1 Inversión fija y diferida.........................................................................................................................45
3.4.2 Inversión en capital de trabajo. .............................................................................................................45
3.5 Presupuestos de operación. .....................................................................................................................46
3.5.1 Presupuestos de ingresos.......................................................................................................................47
3.5.2 Presupuesto de egresos..........................................................................................................................48
3.6 Estados financieros proforma...................................................................................................................50
3.6.1 Estado de resultados..............................................................................................................................50
3.6.2 Balance general. ....................................................................................................................................51
3.7 Flujos de efectivo. ....................................................................................................................................52
Capítulo 4 Evaluación del proyecto. ...............................................................................................................54
4.1. Valor presente neto. ................................................................................................................................54
4.2 Tasa interna de rendimiento. ....................................................................................................................55
4.3 Métodos de evaluación que no toman en cuenta el valor del dinero a través del tiempo.........................56
4.3.1 Razones financieras...............................................................................................................................56
4.3.2 Tipos básicos.........................................................................................................................................57
4.4 Métodos de análisis financiero.................................................................................................................62
4.4.1 Método de análisis vertical.....................................................................................................................63
4.4.2 Método de análisis horizontal. ..............................................................................................................64
4.5 Análisis de sensibilidad............................................................................................................................65
Capítulo 5 Diagnóstico de la empresa Poliarte S.A. De C.V. ........................................................................67
4
5.1 Antecedentes. ...........................................................................................................................................67
5.2 Catálogo y línea de productos. .................................................................................................................68
5.3 Macrolocalización de la empresa Poliarte S.A. de C.V..........................................................................161
5.4 Microlocalización de la empresa Poliarte S.A. de C.V. .........................................................................162
5.5 Ubicación de maquinaria y equipo de la empresa. .................................................................................163
5.6 Proceso de producción. ..........................................................................................................................169
5.6.1 Proceso de laminado. ...........................................................................................................................170
5.6.2 Proceso de membrana. ........................................................................................................................172
5.7 Proveedores............................................................................................................................................174
5.8 Clientes ..................................................................................................................................................175
5.9 Historial de ventas de la empresa Poliarte S.A. de C.V.. .......................................................................177
5.9.1 Razones financieras.............................................................................................................................184
5.10 Organigrama.........................................................................................................................................186
5.10.1 Funciones de los principales departamentos. ....................................................................................187
5.10.1 Funciones de los principales departamentos. ....................................................................................188
5.10.2 Organización y funciones del personal de la empresa.......................................................................189
5.11 Maquinaria y equipo. ...........................................................................................................................191
5.12 Equipo de transporte. ...........................................................................................................................193
5.13 Análisis dafo de la empresa Poliarte S.A. de C.V. ...............................................................................193
Capítulo 6 Conclusiones y recomendaciones...............................................................................................195
Bibliografía. ..................................................................................................................................................196
5
INTRODUCIÓN.
El dinero es la posesión personal necesaria para asegurar nuestra vida presente y futura, a esto se le
llama patrimonio.
Acumular recursos para formar un patrimonio personal no solo implica trabajar para obtenerlos, sino
posteriormente invertirlos para hacer que se incrementen y que no pierdan su valor con el paso del tiempo,
aunque se presente factores económicos negativos que puedan ponerlos en riesgo.
Por ello es necesario hacer un plan financiero de corto, mediano y largo plazo, para lo cual se
requiere conocer los productos de inversión que existen en el mercado financiero, así como su perfil de
inversionista.
Antes de elegir la alternativa de inversión que más se adapte a las necesidades del inversionista es
importante considerar los siguientes factores: rendimiento (ganancia que se obtiene por una inversión), riesgo
(posibilidad de sufrir una pérdida financiera.), plazo (tiempo en el que el dinero va a quedar invertido),
liquidez (facilidad con la cual la inversión puede convertirse en dinero), diversificación (minimiza el riesgo de
un portafolio. Se trata de “no poner todos los huevos en una sola canasta”, es decir, colocar una parte del
dinero en un tipo de instrumento de inversión y otra en opciones distintas).
Las inversiones no solo se diversifican entre los diferentes mercados ( mercado de dinero, de
acciones u otro), sino que entre una inversión de liquidez inmediata y una a plazo, en acciones,
específicamente entre emisoras de sectores distintos , en bienes raíces y metales, parte de las inversiones
financieras, etc. Para tomar una decisión sobre un proyecto es necesario que este sea sometido al análisis
multidiciplinario de diferentes especialistas.
En el presente trabajo se desarrolla un proyecto de inversión que consta de cinco capítulos divididos
en dos apartados, el primero se conforma por la parte teórica en el cuál se desarrolla de manera general los
principales aspectos de mercadotecnia tales como la investigación de mercado, desarrollo de productos,
competencia, canales de distribución, los diferentes tipos de mercados y su segmentación, estrategias
comerciales, el consumidor, oferta y demanda etc.; por otra parte la ingeniería de proyectos de inversión
donde se abordan los diversos factores que influyen en la ubicación y estructura general de una empresa,
inversiones de maquinaria y equipo, abasto de materia prima y mano de obra disponible; además un panorama
financiero donde de manera práctica y sencilla se puede interpretar los estados de resultados, presupuestos y
balances con sus respectivos conceptos, mostrando una visión concreta de la empresa. Finalmente se hace
referencia a los diversos métodos de evaluación de proyectos para realizar una buena inversión de negocios
6
reduciendo al máximo los riesgos que todo eso implica, entre los cuales podemos mencionar algunos de los
más importantes como la tasa interna de retorno (TIR) y las diversas razones financieras.
El segundo apartado concierne a la parte práctica y consiste en un diagnóstico a POLIARTE S.A. de

C.V. una empresa especializada en la elaboración de muebles para oficina, tal diagnóstico abarca los
antecedentes de la empresa desde su fundación y los cambios que ha tenido hasta la actualidad en todos
sentidos, la diversidad de su línea de productos escrita y visual, su ubicación dentro de la Ciudad de México,
así como las vías de acceso para la distribución de sus productos con sus clientes e insumos que le
proporcionan sus proveedores. De manera más técnica mostramos la ubicación esquemática de la estructura
interna de la planta dividida por secciones, el proceso de producción y la maquinaria y equipo de transporte
con que cuenta, por otro lado hacemos mención de los principales proveedores y clientes de la empresa, así de
sus insumos y productos que les compra y vende respectivamente.
Además, representamos la situación financiera actual de la empresa a través de los estados de

resultados, balances y pólizas de clientes y proveedores proporcionados por la misma en que de manera más
específica se abarco el historial de ventas.
En la parte administrativa se muestra de manera gráfica la organización, los responsables de cada

departamento y las funciones que les corresponde a cada uno de ellos.
Al término de éste diagnóstico se realizó un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y

Oportunidades) de la situación general de la empresa, finalizando con las conclusiones y recomendaciones,
hechas para la empresa con la finalidad de mostrar la situación actual (con todos los aspectos mencionados
anteriormente) para futuras decisiones.
7
CAPÍTULO 1. ESTUDIO DE MERCADO.
En un proyecto de inversión, es necesario tener por lo menos, una idea aproximada del tamaño del
mercado que ha de requerir el bien o servicio, que permita conocer la situación que existe entre la oferta y la
demanda y los precios de un determinado bien para saber si existe demanda potencial que pueda ser cubierta
mediante un aumento de los bienes ofrecidos.
El estudio de mercado es el primer punto y el más importante a considerar, ya que demuestra la

existencia de la necesidad en los consumidores por el bien que se pretende fabricar y vender, es decir,
proporcionar los elementos de juicio necesarios para establecer la presencia de la demanda, así como la forma
para suministrar el producto a los consumidores.
Los tipos de mercado comprenden:
Mercado local.
Mercado regional.
Mercado nacional.
Mercado internacional regional.
Mercado internacional mundial.
1.1 CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS.
Es necesario efectuar un análisis de los mercados en forma diferencial, en lo referente a los tipos de
mercado.
Pueden clasificarse en cuanto a su uso en:
a) Mercado de consumo. Es aquel cuyos artículos son destinados a lo que se use o

consuma cada consumidor final, de forma tal, que los emplee
sin ningún otro tratamiento comercial posterior.
b) Mercado industrial. Es aquel sector en el que se encuentran empresas encargadas

en la elaboración de productos semiterminados y a los que se
les da otro tratamiento comercial posterior.
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c) Mercado agrícola. Los productos agrícolas tienen la doble condición de ser
materia prima para la industria y para el consumo. La
principal característica de los productos agrícolas es que son
productos en pequeña escala y que deben ser concentrados
para abastecer a los mercados consumidores y a los
fabricantes.
d) Mercado de servicios. Son todos aquellos bienes intangibles que satisfacen al

consumidor para satisfacer sus necesidades personales,
financieras, de transporte, de diversión, entre otras.
Dentro del estudio de mercado se tienen que tomar varios factores en el medio ambiente (hablando
desde el punto de vista mercadológico), ya que de forma directa o indirecta define las oportunidades y las
limitaciones para la empresa, pues esta tiene que estar continuamente adaptando sus políticas a las tendencias
del medio.
Estos factores son:
• El crecimiento demográfico.
• Fuerzas sociales y culturales.
• Fuerzas políticas y legales.
• Tecnología y competencia.
• Condiciones económicas.
1.2 EL MERCADO DEL PROYECTO.
En un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes que tendrán algún grado de
influencia sobre las decisiones que se tomarán para definir su estrategia comercial. Son cinco y en este sentido
se reconocerán al realizar el estudio de factibilidad o estudio de mercado:
Mercado proveedor.
Mercado competidor (indirectos y directos).
Mercado distribuidor.
9
Mercado consumidor.
Externo.
Proyecto
Proveedor Distribuidor Consumidor
Competidor
1.2.1 MERCADO PROVEEDOR.
Constituye muchas veces un factor tanto o más crítico que el mercado consumidor. Muchos proyectos
tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepción del costo de los
materiales. El estudio del mercado proveedor es mas complejo de lo que puede parecer ya que, deberán
estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas, sus costos, condiciones de compra,
sustitutos, perecibilidad, necesidad de infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad en
la recepción, etc. No son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado.
El precio también será importante en la definición tanto de los costos como de la inversión del capital
de trabajo. Por ello, al estudiar el precio de los insumos se tendrá que incluir su concepto amplio, es decir,
agregar las condiciones de pago que establece el proveedor, sus políticas de crédito y las de descuento.
1.2.2 MERCADO COMPETIDOR.
El estudio de la competencia es fundamental por varias razones. Es preciso conocer las estrategias que
sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas; al mismo tiempo se constituye en
una buena fuente de información para calcular las posibilidades de captarle mercado y también para el cálculo
de los costos probables involucrados.
Los alcances del mercado competidor trascienden más allá de la simple competencia por la colocación
del producto. Si bien esto es primordial, muchos proyectos dependen de la competencia con otros productos.
El mercado competidor directo entendiendo por ello las empresas que elaboran y venden productos
similares a los del proyecto, tienen también otras connotaciones importantes que es necesario considerar en la
preparación y evaluación. Así, por ejemplo, conocer los precios que vende la competencia, las condiciones,
plazos y costos de los créditos que ofrecen, los descuentos por volúmenes de pronto pago, el sistema
10
promocional, la publicidad, los canales de distribución que emplea para colocar sus productos, la situación
financiera de corto y largo plazo, entre otros aspectos.
La viabilidad de un proyecto, en muchos casos, dependerá de la capacidad de aprovechar algunas

oportunidades que ofrece el mercado.
De igual manera, es posible apreciar que muchos competidores potenciales del proyecto han tenido una
mayor demanda derivada de algún complemento promocional al producto, como por ejemplo, un envase que
permite un uso posterior, un regalo por la compra de un producto o muchos tamaños opcionales para un bien.
Si se observa una situación como esta, el proyecto probablemente deba considerar desembolsos especiales
para ofrecer un producto competitivo.
1.2.3 MERCADO DISTRIBUIDOR.
Es quizás, el que requiere del estudio de un menor número de variables, aunque no por ello deja de ser
importante. En efecto, la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al
consumidor toma, en muchos proyectos, un papel definitivo. Es el caso de productos perecederos, en el
retraso mínimo puede ocasionar pérdidas enormes a la empresa. No sucede así con los productos no
perecederos y cuya distribución puede programarse con holgura sin afectar la rentabilidad del negocio. Los
costos de distribución son, en todos los casos factores importantes que se deben considerar, ya que son
determinantes en el precio a que llegará el producto al consumidor y, por lo tanto, a la demanda que deberá
enfrentar el proyecto.
1.2.4 MERCADO CONSUMIDOR.
Es probablemente el que más tiempo requiere para su estudio. La complejidad del consumidor hace
que se torne imprescindibles varios estudios específicos sobre él ya que así podrá definirse diversos efectos
sobre la composición del flujo de caja del proyecto. Los hábitos y motivaciones de compra serán
determinantes al definir al consumidor real (el que toma la decisión de compra) y la estrategia comercial
deberá diseñarse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas
en su decisión de compra.
1.2.5 EXTERNO.
Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y estudios

especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado local. Por ejemplo, la demora en la recepción
de la materia prima puede no compensar algunos ahorros de costo que se obtienen importándola; la calidad
11
puede compensar menores precios internos; se puede esperar el tipo de cambio y la política será arancelaria
suban y dejen de hacer conveniente la importación.
Ninguno de estos mercados puede analizarse exclusivamente sobre la base de lo que ya existe. Siempre
podrá haber proveedores que la competencia directa no haya tenido en cuenta, o competidores potenciales que
hoy no los son, o nuevos sistemas de distribución no utilizados, e incluso mercados consumidores no
cubiertos hasta el momento.
1.3 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DEL MERCADO.
El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de la penetración de un

producto o un servicio en un mercado determinado. El investigador de mercado al final de un estudio
meticuloso y bien realizado, podrá palpar y sentir el riesgo que corre y la posibilidad de éxito que habrá con la
venta de un nuevo artículo y/o servicio o con la existencia de un nuevo competidor del mercado.
Los objetivos particulares del estudio de mercado serán ratificar la real posibilidad de colocar el
producto o servicio que elaboraría el proyecto en el mercado; conocer los canales de comercialización que se
usan o podrían usarse para determinar la magnitud de la demanda que podría esperarse y conocer la
composición, características y ubicación de los potenciales consumidores.
Para los proyectos de inversión los objetivos de investigación se plantean con la finalidad de obtener
información relacionada con:
Características de los productos.
Precios.
Promoción.
Canales de distribución.
Oferta.
Demanda.
Para fines de la preparación del proyecto el estudio de cada una de esas variables va dirigido
principalmente a la recuperación de la información de carácter económico que repercuta en la composición
del flujo de cada del proyecto.
12
1.4 ETAPAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO.
Aunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio de mercado, la más simple es aquella que
está en función del carácter cronológico de la información que se analiza. De acuerdo con esto, se definirán
tres etapas:
• Análisis histórico del mercado.
• Análisis de la situación vigente.

.
• Análisis de la situación proyectada.
1.4.1 ANÁLISIS HISTÓRICO DEL MERCADO.
El cual pretende lograr dos objetivos específicos. Primero, reunir información de carácter estadístico
que pueda servir para proyectar esa situación a futuro, ya se trate de crecimiento de la demanda, oferta o
precio de algún factor o cualquier otra variable que se considere importante conocer a futuro. El segundo
objetivo del análisis histórico es evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas con otros agentes del
mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una
relación de causa – efecto en los resultados de la gestión comercial reside en que la experiencia de otros
puede evitar cometer los mismos errores que ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que les
produjeron beneficios.
Normalmente, serán estos antecedentes los que unidos a una proyección basada en datos estadísticos
del pasado, permitirán la estimación más adecuada que de ninguna manera garantiza su realismo y exactitud.
Recolección de información.
De acuerdo a su origen la información puede ser:
a) Primaria (información de campo): Se obtiene de manera directa a partir de una muestra con la
observación o la aplicación de encuestas (personales, telefónicas, correo, etc).
b) Secundarias (información de gabinete): Se obtiene a través de manera indirecta, son fuentes externas o
que ya existen (censo, publicaciones e informes) y de fuentes internas (registros contables y banco de
datos).
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Para determinar la muestra existen dos formas:
Tamaño de la muestra.
Muestreo.
Tamaño de la muestra.
Se calcula con cualquiera de estas dos formulas:
Para poblaciones infinitas
Z 2 pq
n=
e2
Para poblaciones finitas
Z 2Upq
n=
e 2 (U − 1) + Z 2 pq
Donde:
Z = Grado de confianza con el que se va a trabajar.
U = Tamaño del universo.
p = Probabilidad a favor.
q = Probabilidad en contra.
e = Error de estimación.
El grado de confianza es el porcentaje de estimaciones de intervalo (obtenidas de muestras repetidas,

cada una de tamaño n, tomadas de una población dada) que puede esperarse que contenga el valor real del
parámetro que se estime, esta adopta los siguientes valores:
a) 1.96 cuando comprende un nivel o grado de confianza del 95%.
b) 2.96 cuando comprende un nivel o grado de confianza del 99%.

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Determinación del muestreo.
Es seleccionar las unidades representativas del universo o población total de los consumidores; los
tipos de muestra son:
Muestreo al azar.
Muestreo por estratos.
División de las muestras por áreas.
En este estudio será de suma importancia conocer la participación que han tenido las empresas en el
mercado, las características y evolución de la oferta y demanda de los productos similares y sustitutos del que
se elaborará con el proyecto.
1.4.2 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN VIGENTE.
Es importante, porque es la base de cualquier predicción, sin embargo, su importancia relativa es baja.
Esto se debe a que al ser permanente la evolución del mercado, cualquier estudio de la situación actual puede
tener cambios sustanciales cuando el proyecto se este implementando.
1.4.3 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN PROYECTADA.
Esta es la más importante para evaluar el proyecto, la información histórica y vigente analizada
permite proyectar una situación suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola
implementación del proyecto se debería modificar. Esto obliga, a que en la situación proyectada se diferencia
la situación futura sin el proyecto y con la participación de él.
Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados.
1.5 INFORME DE RESULTADOS.
Es el paso final del estudio de mercado, consiste en suministrar a quienes autorizaron la investigación,
este informe debe comunicar en forma clara y precisa el conocimiento adquirido acerca de los problemas
específicos de mercadeo de acuerdo a la definición de los objetivos de la investigación.
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1.6 EL CONSUMIDOR.
La estrategia comercial que se defina tendrá repercusión directa en los ingresos y egresos del proyecto
y será influida principalmente por las características del consumidor y, secundariamente por el competidor.
La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo que potencialmente
puede transformarse en un demandante para el proyecto.
Hay dos tipos de agrupaciones dentro de los consumidores:
a) Consumidor institucional: Que se caracteriza por decisiones generalmente muy racionales basadas en las
variables técnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y la disponibilidad de
repuestos, entre otros factores.
b) Consumidor individual: Que toma decisiones de compra basado en consideraciones de carácter más bien
emocionales, como la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la marca, etc.
La agrupación de consumidores, de acuerdo con algún comportamiento similar en el acto de compra, se

denomina segmentación, la cual reconoce que el mercado consumidor esta compuesto por individuos con
diversidad de ingresos, edad, sexo, clase social, educación y residencia en distintos lugares, los que los hace
tener necesidades y deseos distintos.
Necesidades/ Valores/
Beneficios finales Estilos de vida
SEGMENTOS
Comportamiento de Características de
compra clasificación
La segmentación de consumidores institucionales responde, por lo regular, a variables tales como rubro
de actividad, región geográfica, tamaño y volumen de consumo, entre otras.
La segmentación de mercado de los consumidores individuales también se realiza en función de

variables geográficas aunque tanto o más importantes que estas son las variables demográficas, que clasifican
al consumidor según su edad, sexo, tamaño de grupo familiar, nivel ocupacional, profesional, religión, etc.
16
Una última clasificación es aquella que se segmenta por las variables psicosociológicas, como el grado
de autonomía en la decisión de compra, el grado de conservadurismo y la clase social.
Una forma de aproximarse a una respuesta es caracterizando al consumidor. Para ello, una definición
es la que identifica como tal a quien toma las decisiones de compra y no a quien consume el producto o
servicio adquirido, como esto no se puede conocerse a priori, es necesario investigar quien compra; para ello
deberá estudiarse los hábitos de consumo de la población, los que a su vez permitirán conocer cómo compra.
Si el producto debe entrar a competir con otros ya establecidos, será necesario realizar estudios para
determinar el grado de lealtad o lugar de venta, los efectos de las promociones y la publicidad de la
competencia sobre el consumidor y la sensibilidad de la demanda tanto al precio como a las condiciones de
crédito.
1.7 ESTRATEGIA COMERCIAL.
La estrategia comercial que se defina para el proyecto deberá basarse en cuatro decisiones
fundamentales que influyen individual y globalmente. Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la
promoción y la distribución; para ello definiremos cada uno de ellos.
1.7.1 PRODUCTO.
Es una cosa que se recibe en un intercambio, normalmente contiene un conjunto de atributos tangibles
e intangibles.
Un producto puede ser también una mercancía, un servicio, una idea o una combinación de esos tres.
En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o los productos que se pretendan
elaborar. Esto debe ser acompañado por las normas de calidad que edita la Secretaria de Estado
correspondiente.
NATURALEZA Y USO DEL PRODUCTO.
Por su vida de almacén se clasifican en:
a) Duraderos: Como son aparatos eléctricos, herramientas, muebles, etc.
b) No duraderos: Alimentos frescos y enlatados.

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POR PRODUCTO DE CONSUMO.
a) De conveniencia: Como los alimentos cuya compra no se planea, como ocurre con las ofertas, los
artículos novedosos, etc.
b) Por comparación: Donde se interesan más por el estilo y la presentación más que por el precio.
c) Por especialidad: Como el servicio médico, con los cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo
que lo satisface, siempre regresa al mismo sitio.
d) Productos no buscados: Son productos o servicios los cuales cualquiera quisiera no tener relación con
ellos (cementerios, abogados, hospitales).
1.7.2 PRECIO.
Término con el que se indica el valor de los bienes y servicios expresados en moneda. Por tanto, los
productos ya sean materia prima o producto terminado.
CLASIFICACIÓN DEL PRECIO.
Se clasifican en:
Precio máximo.
Precio mínimo.
Precio del mercado.
Precio de equilibrio.
El precio es quizás el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la

rentabilidad del proyecto, ya que él será el que defina, en último término, el nivel de los ingresos. El precio al
igual que en el caso del producto, requiere de consideraciones.
La forma más simple de calcular un precio es adicionando un porcentaje a los costos unitarios totales.
Para ello, se calcula un margen, ya sea sobre los precios o sobre los costos.
18
1.7.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
El estudio de los canales de distribución tiene también importancia al definir la estrategia comercial, el
problema de esta variable consiste en que cada canal de distribución tiene asociado costos y volúmenes de
venta normalmente distintos.
Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos a los consumidores.
Hay dos tipos de intermediarios:
Comerciantes.
Agentes.
Dentro de los beneficios que otorgan estos intermediarios en los canales de distribución:
El sitio y momento oportuno de los productos para ser consumidos cuando son requeridos por el
consumidor. Concentran y distribuyen a gran volumen asiéndolos llegar a todos los lugares lejanos y, asumen
el riesgo de transportación y tienden a conocer los gustos del consumidor e informan al productor, entre otros
beneficios.
1.7.4 PROMOCIÓN.
La promoción se utiliza para facilitar los intercambios, haciendo llegar a los consumidores potenciales
la información relativa al oferente y sus productos e influir en ellos para su consumo como pueden ser:
Publicidad.
Venta personal.
Propaganda.
Promoción de ventas.
El sistema de promoción para los fines que persigue el evaluador de proyecto, muchas veces se da por
hecho con una cotización solicitada a una empresa especialista. Al igual que la distribución, cada alternativa
de promoción lleva asociados costos y beneficios diferentes que deben, en todos los casos, compararse para
elegir la mejor de las alternativas.
19
1.8 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
En el conjunto de estrategia comercial, el concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte de ese
comportamiento esperado. Pocos son los productos que recién lanzados al mercado alcanzan un nivel
constante de ventas. En la mayoría de los casos se reconoce un comportamiento variable que responde
aproximadamente a un proceso de cuatro etapas:
• Introducción.
• Crecimiento.
• Madurez.
• Declinación.
En la etapa de introducción, las ventas se incrementan levemente, mientras el producto se hace

conocido, la marca tenga prestigio o se imponga la moda. Si el producto es aceptado, se produce un
crecimiento rápido de las ventas, las cuales en su etapa de madurez se estabilizan para llegar a su etapa de
declinación en la cual las ventas disminuyen rápidamente.
Volumen de
ventas Ciclo de Vida del Producto
Tiempo
Introducci ón Crecimiento Madurez Declinación
1.9 ANÁLISIS DEL MEDIO.
La definición de cualquier estrategia comercial requiere de dos análisis complementarios, uno, de los
distintos mercados del proyecto y otro de las variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos
mercados.
Al estudiar las variables externas, que son, la generalidad de los casos incontrolables por una empresa,
deben reconocerse cuatro factores que, si se evalúan bien, permitirán detectar amenazas, oportunidades y
aliados del medio. Estos son los factores económicos, socioculturales, tecnológicos y político – legales.
20
Los efectos de la política económica sobre el bajo crecimiento de empleo, niveles de ingreso, sectores
prioritarios del desarrollo, incentivos a la producción de determinados bienes, fijación de precios para
determinados productos, comercio exterior y otros, así como el efecto de éstos sobre la demanda, son
claramente identificables.
El factor sociocultural como lo indica Kotler, abarca la manera en que hacemos, vemos, usamos y
juzgamos las cosas, todo lo cual varía de una de una sociedad a otra. Los hábitos de consumo y las
motivaciones de compra están denominados en gran parte por el nivel cultural.
El cambio tecnológico a una velocidad creciente puede convertirse en un factor de apoyo a un

proyecto o en una amenaza si dicho cambio tecnológico no está al alcance del proyecto.
El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema, que abarca desde lo
económico hasta lo social y que hay relación con la opinión, confianza y formación de expectativas en grado
diferente para cada agente de mercado.
Conocer el efecto de estos cuatro factores que tienen sobre el mercado y sobre la propia estrategia
empresarial que se defina para que el preparador del proyecto evalúe las amenazas, oportunidades y aliados
que le determine el medio.
Las amenazas del medio son todas aquellas variables y características significativas del entorno externo
al proyecto que pudiera tener algún efecto negativo, por ejemplo, las situaciones recesivas, el crecimiento de
la competencia, un mayor grado de apertura de comercio exterior que vislumbre la entrada de productos
competitivos masivos a bajos precios, incertidumbre en la política, devaluación de la moneda, productos
similares etc.
Las oportunidades constituyen todos los elementos favorables para el proyecto, como por ejemplo la
existencia de demanda insatisfecha, demanda satisfecha saturada y no saturada, apoyo económico del
gobierno hacia proyectos de inversión como son los subsidios a inversionistas que van iniciando su negocio o
desean que éstos crezcan, financiamientos bancarios, etc.
Los aliados del medio externo son los agentes económicos que podrían estar interesados en el
desarrollo del proyecto debido a las ventajas indirectas como los mercados de proveedores y distribuidores
que verían incrementadas sus posibilidades comerciales.
21
1.10 LA DEMANDA.
El objetivo principal que se pretende alcanzar con la demanda es determinar los factores que afectan el
comportamiento del mercado y las posibilidades reales de que el producto o servicio resultante del proyecto
pueda participar efectivamente en ese mercado.
Para efectos de la recolección de información para la evaluación de un proyecto, la demanda se puede

clasificar en relación con:
• Su oportunidad.
• Su necesidad.
• Su temporalidad.
• Su destino.
• Su permanencia.
1.10.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.
La demanda es función de una serie de factores, como son:
a) Precio del producto: Debe ser accesible a nivel de ingresos de los consumidores a los cuales va dirigido
el producto.
b) El nivel de ingreso de la población: En la medida que las personas disponen de mayor ingreso tienen
posibilidad de adquirir mayor cantidad de productos.
Para los efectos de análisis existen varios tipos de demanda que se pueden clasificarse como sigue:
En relación con su oportunidad.
a) Demanda insatisfecha: En que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir las necesidades del mercado.
22
b) Demanda satisfecha: En que lo ofrecido en el mercado es exactamente lo que se requiere. Se pueden
conocer dos tipos de demanda satisfecha.
1. Satisfecha saturada: La que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado, pues se está usando plenamente. Es muy difícil encontrar esta situación en el mercado real.
2. Satisfecho no saturado: Que es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede
hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas de mercadotecnia, como las ofertas y la
publicidad.
En relación con su necesidad.
a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: Que son los que la sociedad requiere para su
desarrollo y crecimiento, y están relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
b) Demanda de bienes no necesarios, o de gusto que es prácticamente llamado el consumo suntuario:

Como la adquisición de perfumes, ropa fina, etc. En este caso la compra se realiza no para satisfacer una
necesidad sino un gusto.
En relación con su temporalidad.
a) Demanda conìinua: Que es la que permanece durante largos periodos normalmente en crecimiento,
como ocurre con los alimentos, cuyo consumo irá en aumento mientras crezca la población.
b) Demanda cíclica o estacional: Es en la que alguna forma se relaciona con los periodos de año, por
circunstancias climatológicas o comerciales, como regalos en época navideña, paraguas en época de
lluvia, aire acondicionado en tiempo de calor, etc.
En relación con su destino.
a) Demanda de bienes finales: Que son adquiridos directamente por el consumidor para su uso o
aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales: Que son los que requieren algún tipo de procesamiento
para ser bienes de consumo final.
23
Los principales métodos para estimar funciones de demanda son:
a) Realización de una encuesta: En el que se le pregunte a los consumidores potenciales que cantidad de un
producto están dispuestos a comprar a diferentes precios.
b) Seleccionar mercados representativos de mercado nacional: Fijando precios diferentes en cada uno de
ellos y estimando la curva de demanda.
c) Información obtenida de diferentes individuos: Familias, ciudades o regiones. Mediante la comparación

de niveles de consumo.
d) Uso de datos de series temporales: Es el método más empleado y se basa en el análisis regresional
multivariables para definir la función de la demanda más adecuada al proyecto.
1.11 LA OFERTA.
Oferta es la cantidad de bienes y servicios que un cierto de oferentes están dispuestos a poner a
disposición del mercado a un precio determinado.
Los principales tipos de oferta son:
a) Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de

libre competencia, sobre todo debido a que existen tal cantidad de productores del mismo artículo, que la
participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al
consumidor. También se caracteriza porque generalmente ningún productor domina el mercado.
b) Oferta oligopólica: Se caracteriza porque el mercado está dominado por solo unos cuantos competidores.
c) Oferta monopólica: En la que existe solo un productor del bien o servicio, y por tal motivo domina
totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.
Proyección de la oferta.
Para realizar la proyección de la oferta deben considerarse los siguientes aspectos:
1. Datos del pasado de la oferta que han generado los diferentes oferentes.
24
2. Factores que estimulan o limitan la oferta futura, entre los cuales podemos mencionar:
• Instalaciones y equipamiento de los oferentes.
• Aprovisionamiento de materias primas.
• Condiciones institucionales, económicas y financieras.
• Permisos que deben tramitarse para constituirse como un oferente más.
1.12 EQUILIBRIO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA.
Tiene como finalidad analizar la situación de equilibrio para una industria bajo condiciones de
competencia perfecta, teniendo en mente que tal situación envuelve no solo la determinación del precio, sino
también la de la producción.
Precio Curva de Equilibrio
Q Cantidad
La demanda y la oferta actúan como dos fuentes encontradas representando los intereses en conflicto
de los consumidores por un lado y, el de los productores por el otro.
El equilibrio se logra cuando las curvas de la oferta y la demanda encuentran un punto en común.
1.13 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO.
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo y lugar (figura 4).
25
Nivel 0 Productores ConsumidorFinal
Nivel 1 Productores Intermediario ComsumidorFinal
Nivel 2 Productores Mayorista Minorista ConsumidorFinal
Nivel 3 Productores Agentes Mayorista Minorista ConsumidorFinal
1.14 MEDICIÓN DEL MERCADO.
La medición del mercado es de fundamental importancia en un gran número de decisiones en la

elaboración de un proyecto, para esto se debe utilizar la medición de la demanda, conjunto de actividades que
hay que desarrollar para calcular cuantitativamente la demanda.
1.14.1 MEDIDAS DE LA DEMANDA.
a) Análisis: La compañía necesita optar entre numerosos mercados y submercados que se le abren, haciendo
cálculos cuantitativos de la demanda de esos mercados.
b) Planeación: La compañía necesita formular decisiones a breve plazo sobre la distribución y destino de
sus recursos limitados.
c) Control: El conjunto de operaciones de una empresa en la medición de la demanda, requiere analizar,

planear y controlar los esfuerzos.
La demanda del mercado de un producto es el volumen total que compra un grupo de clientes, en
determinada área geográfica, durante cierto periodo de tiempo, en un medio comercial definido, según un
programa de mercadotecnia determinado.
1.14.2 ELEMENTOS.
Producto.
Volumen total.
Comprar.
26
Grupo de clientes.
Área geográfica.
Periodo de tiempo.
Ambiente comercial.
Programa de mercadotecnia.
Predicción del mercado.
Potencial del mercado.
Función de demanda de la compañía o función de la relación de ventas de una compañía.
Qi=SiQ
Donde:
Qi= demanda de la compañía i.
Si = parte del mercado de la compañía i.
Q = demanda total del mercado.
La parte que toca a la compañía en el mercado está determinada por su esfuerzo en particular, por su
esfuerzo de mercadotecnia en relación con la competencia.; esto puede expresarse con la siguiente fórmula:
Mi
Si =
∑Mi
Donde:
Mi = esfuerzo de mercadotecnia de la compañía.
Ejemplo: Supongamos que una de las dos compañías gasta $60,000 anuales en publicidad y la otra
solo gasta $40,000. Utilizando la ecuación se predice para la primera compañía la siguiente participación en el
mercado:
27
$60,000
Si = = .60
$60,000 + $40,000
Es decir, la compañía en cuestión probablemente obtendrá más o menos el 60% de todas las ventas.
En un proyecto de inversión, es necesario medir la magnitud real los mercados presentes y futuros en
medidas cuantificables, para analizar las oportunidades de mercado, la planeación de mercadotecnia y el
empleo del esfuerzo comercial.
28
CAPÍTULO 2. ESTUDIO TÉCNICO.
Los aspectos relacionados con la ingeniería del proyecto son probablemente los que tienen mayor
incidencia sobre la magnitud de los costos e inversiones que deberán efectuarse si se implementa el proyecto.
En este estudio se toma en cuenta la localización de las instalaciones que permitan operar
adecuadamente el proceso de producción y su interacción con los mercados de los consumidores, de materia
prima, de costos y todo lo que influya en el proceso de producción y venta de los productos o servicios.
En los proyectos de inversión se deciden donde deben fabricarse o generar los productos y/o servicios,
de tal manera que los puntos que deben incluirse son:
• Procesos de fabricación.
• Combinación de factores de producción.
• Lugar donde deben establecerse las instalaciones de producción.
• Materias primas e insumos requeridos para la fabricación de los productos.
• Equipo necesario.
• Maquinaria necesaria.
• Instalaciones requeridas.
• Cantidad que deben producirse y programación de tiempo que tardará la generación de productos y/o
servicios.
2.1 ALCANCES DEL ESTUDIO DE INGENIERÍA.
El estudio de ingeniería del proyecto debe llegar a determinar la función de producción óptima para la
utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o servicio deseado. Para
ello deberán analizarse distintas alternativas y condiciones en que se pueden combinar los factores
productivos, identificando, a través de la cuantificación y proyección en el tiempo de los montos de
inversiones de capital, los costos y los ingresos de operación asociados a cada una de las alternativas de
producción.
29
La selección del proceso productivo óptimo se deriva de las necesidades de equipo y maquinaria. De la
determinación de su disposición en la planta y el estudio de los requerimientos del personal que los operen,
así como de su movilidad, podrían definirse las necesidades de espacio y obras físicas.
El cálculo de los costos de operación de mano de obra, insumos diversos, reparaciones, mantenimiento
y otros se obtendrá directamente del estudio del proceso productivo seleccionado.
2.1.1 PROCESO DE PRODUCCIÓN.
El proceso de producción se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en
productos mediante la participación de una determinada tecnología (combinación de mano de obra,
maquinaria, métodos y procedimientos de operación, etc.).
Los distintos procesos productivos pueden clasificarse en función del flujo productivo o del tipo del
producto, teniendo cada caso produce efectos distintos sobre el flujo de caja del proyecto, los cuales se han
clasificado en cinco tipos genéricos de procesos de producción.
a) Por proyecto: Se refiere al hecho de construir algún producto por única ocasión, o en dos o tres
ocasiones; por ejemplo, la construcción de las naves espaciales.
b) Por órdenes de producción: Implica elaborar determinada cantidad de producto con ciertas
características, para lo cual se requiere de personal con habilidades especiales, con experiencia, que
utilicen equipo productivo especializado y para elaborar la producción, se fija en tiempo límite.
c) Por lote: Se presenta cuando se fabrica un producto similar en grandes cantidades sobre la base de
operaciones repetitivas. En realidad este tipo de producción es similar a la de ordenes de trabajo, con la
diferencia de que en los lotes el producto se elabora en grandes volúmenes y en las ordenes de trabajo
rara vez se ejecutan. En la manufactura por lotes es tan alto el volumen de producción que el proceso
permanece vigente por años. Es el tipo de manufactura que mas se utiliza en los productos de consumo
popular. Un mismo equipo puede utilizarse para fabricar varios artículos distintos y es aquí donde mas se
aplica la programación de la producción por lotes.
d) En línea: Se utiliza cuando una empresa que elabora una gama de productos fabrica uno con mayor
demanda que los demás, entonces se considera que vale la pena hacer una línea de producción exclusiva
para ese artículo.
30
e) Continuos: Una materia prima pasa a través de varios procesos y con ella se elaboran diversos productos
sin interrupción, este procedimiento puede durar meses o años. El ejemplo más sencillo son las refinerías
de petróleo que trabajan día y noche o bien cuando la maquinaria sufra una avería.
Ejemplo:
Características Proyecto Línea Por proceso

(producto único) (continuo o serie) (lote o intermitente)
Demanda del - Un producto - Muchos productos - Muchos modelos

mercado - Un modelo - Pocos modelos - Pocos productos
Nivel de calidad Alta Bajo Media
Costo unitario Muy alto Baja Medio
Precio Muy alto Bajo Medio
Mano de obra Muy especial Baja especialización Media
Maquinaria Muy especial Baja especialización Media
TÉCNICAS DE ANÁLISIS UTILIZADAS EN EL PROCESO DE PRODUCCIÓN.
Existen técnicas de análisis que ayudan a conocer el funcionamiento de la planta de producción, los
requerimientos e incluso la localización en nivel general y especifico, entre estas técnicas podemos
mencionar:
1. Diagramas.
a) Diagrama de bloques: Es la manera más sencilla de representar un proceso en este caso se utilizan
rectángulos y flechas para expresar las secuencias de las diversas operaciones que se ejecutan en el
proceso de producción. Cada rectángulo representa una operación y las flechas la secuencia o flujo de las
operaciones (figura 4-1).
b) Diagrama de flujo de proceso: A diferencia del diagrama de bloques, este presenta a mayor detalle los
diversos procesos, para lo cual se utiliza la simbología OTIDA, cuyo significado de cada letra es:
Operación. Significa que se efectúa un cambio transformación en algún componente del producto, ya
sea por medios físicos, mecánicos o químicos, o la combinación de cualquiera de los tres.
31
Transporte. Es la acción de movilizar de un sitio a otro algún elemento en determinada operación o
hacia algún punto de almacenamiento o demora.
Demora. Se presenta generalmente cuando existen cuellos de botella en el proceso y hay que esperar
turno para efectuar la actividad correspondiente. En otras ocasiones el propio proceso exige una
demora.
Almacenamiento. Tanto de materia prima, de producto en proceso o de producto terminado.
Inspección. Es la acción de controlar que se efectué correctamente una operación, un transporte o

verificar la calidad de un producto.
Operación combinada. Ocurre cuando se efectúan simultáneamente dos de las acciones mencionadas.
Este método es el más usado para representar gráficamente los procesos. Las reglas mínimas para su
aplicación son:
Calentar el líquido A durante 5 min.

a 90ºC
Agregar líquido B
Enfriar a 25ºC
Preparar el líquido
D analizandolo con
KOH y HCI
Destilar fraccionadamente la mexcla a

75ºC
Probar la pureza del destilado

Envasar
obtenido
Figura 4-1
32
1. Empezar en la parte superior de la hoja y continuar hacia abajo y a la derecha o en ambas
direcciones.
2. Numerar cada una de las acciones en forma ascendente.
3. Introducir los ramales secundarios al flujo principal por la izquierda de este, siempre que sea posible.
4. Poner el nombre de la actividad a cada acción correspondiente.
Inicio
12 min.
Torneado
3 min.
Inspección de
defectos
15 min.
Espera al
transportador
6 min.
Al almacén
2 min.
Hasta embarque
Final
c) Cursograma analítico: Esta técnica representa una información más detallada del proceso, que incluye la
actividad, el tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de acción efectuada y un espacio para anotar
observaciones. Esta técnica puede ser utilizada siempre y cuando se conozca perfectamente bien el
proceso de producción y el espacio disponible, generalmente es utilizada para la redistribución de la
planta o para optimizar tiempos y movimientos (cuadro 4-1).
2. Estudio de tiempos y movimientos.
Cuantifica el tiempo requerido en cada una de las operaciones que conforman el proceso de fabricación
de un artículo o servicio. Este análisis se realiza con la finalidad de cambiar la manera de hacer las cosas con
relación a la realización actual: el objetivo que se busca es que se utilice menos tiempo que el actual. En la
medida que se utilice menos tiempo en el proceso de fabricación, o generación de los servicios para lo que
son creados los proyectos de inversión, se logra la reducción en los costos de operación de la planta, lo que
aumenta la rentabilidad del proyecto de inversión.
33
2.1.2 EFECTOS ECONÓMICOS DE LA INGENIERÍA.
El proceso productivo y la tecnología que se selecciona influirán directamente sobre la cuantía de las
inversiones, costo e ingresos del proyecto.
Cursograma Analítico
Método actual______________ Fecha______________
Método propuesto___________ Elaboró____________
No. de cat.__________
Detalles del Actividad Tiempo Distancia Observaciones

Método
TOTALES
Cuadro 4-1
La cantidad y la calidad de las maquinarias, equipos, herramientas, mobiliario de planta, vehículos y

otras inversiones se caracterizan normalmente por el proceso productivo elegido. En algunos casos la
disponibilidad de los equipos se obtiene no por su compra, sino por su arrendamiento, con lo cual en lugar de
afectar el ítem de inversiones, influirán en los costos.
2.1.3 ECONOMÍA DE ESCALA.
Deslantes plantea que para medir la capacidad de competir debe estimarse el costo fabril en distintos
niveles de la capacidad de producción. Para ello propone definir los componentes más relevantes del costo,
consumo de materias primas y materiales, utilización de mano de obra, mantenimiento y gastos fabriles de
material. El costo fabril definido debe compararse con la capacidad de producción y el monto de la inversión.
34
A esta relación se le denomina “masa critica técnica”, la cual, al calcularse, deja muchas veces fuera de
análisis el efecto de dimensión de la empresa sobre los gastos administrativos.
Una forma más detallada de determinar la capacidad optima de producción es considerar la capacidad
de los equipos disponibles en el mercado y con esto analizar las ventajas y desventajas de trabajar cierto
número de horas de trabajo y horas extras. Cuando se desconoce la disponibilidad de capital para invertir este
método es muy útil.
2.1.4 EL MODELO DE LANGE PARA DETERMINAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA ÓPTIMA.
Se define un modelo particular para fijar la cantidad de capacidad productiva óptima de una nueva
planta, basándose en la hipótesis real de que existe una relación funcional entre el monto de inversión y la
capacidad productiva del proyecto, lo cual permite considerar a la inversión inicial como medida directa de la
capacidad de producción.
2.1.5 VALORIZACIÓN DE LAS INVERSIONES EN OBRAS FÍSICAS.
En relación con la obra física, las inversiones incluyen desde la construcción y remodelación de
edificios, oficinas o salas de venta, hasta la construcción de caminos. Para cuantificar estas inversiones es
posible utilizar estimaciones aproximadas de costos.
La ordenación de la información relativa a inversiones en obras físicas se hace en un cuadro que se

denomina “balance de obras físicas”.
El balance debe contener todos los ítems que determinen una inversión en el proyecto.
Ejemplo:
Ítem Unidad de Cantidad Costo Unitario $ Costo Total $

Medida (Dimensiones)
2
Planta A m 2.000 500 1.000.000
2
Planta B m 1.200 500 600.000
2
Cercos m 1.500 80 120.000
2
Oficinas m 200 650 130.000
Casetas vigilancia Unidad 100 14.000 14.000
Inversión total en Obras Físicas 1.864.000
35
2.16 INVERSIONES EN EQUIPAMIENTO.
Se entenderán todas las inversiones que permitan la operación normal de la planta de la empresa
creada por el proyecto. Al igual que en la inversión en obra física, aquí interesa la información de carácter
económico.
La sistematización de la información se hará mediante balances de equipos particulares. La

importancia de estos balances se manifiesta en que de cada uno se extraerá la información pertinente para la
elaboración de flujo de efectivo de proyecto sobre las inversiones y reinversiones durante la operación.
Ejemplo:
Máquinas Cantidad Costo unitario Costo Total Vida útil Valor de Valor de
a
(años) desecho desechob
Tornos 10 500 5.000 6 500 600
Soldadoras 5 800 4.000 5 800 800
Prensas 3 2.000 6.000 10 100 100
Pulidoras 1 3.500 3.500 11 300 420
Sierras 8 400 3.200 3 250 380
Inversión Inicial en Máquinas 21.700
2.1.7 BALANCE DE PERSONAL.
El costo de mano de obra constituye uno de los principales ítems de los costos de operación del
proyecto. La importancia relativa que tenga dentro de éstos, dependerá, entre otros aspectos, del grado de
automatización del proceso productivo, de la especialización del personal requerido, de la situación del
mercado laboral, de las leyes laborales, del número de turnos requeridos, etc.
El estudio del proyecto requiere de la identificación y cuantificación del personal que se necesitará en
la operación para determinar el costo de remuneración por periodo. En este sentido es importante considerar,
además de la mano de obra directa, la mano de obra indirecta, que presta servicios en tareas complementarias,
como el mantenimiento de equipo, supervisión, aseo, etc. Para ello deberá considerarse el egreso de la
empresa que se creará con el proyecto, que incluye además cálculo del sueldo o salario, las leyes sociales,
gratificaciones, bonos de producción, etc. (cuadro 4-2).
36
2.2 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO.
La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta principalmente en su

incidencia sobre el nivel de las inversiones y costos que se calculan y por tanto, sobre la estimación de la
rentabilidad que podría generar su implementación.
Volumen de Producción: XX Unidades

Cargo Número de Puestos Remuneración Anual
Unitario ($) Total ($)
Supervisores 2 6.000 12.000
Mecánico 1° 12 4.000 48.000
Mecánico 2° 20 2.500 50.000
Electricista 10 2.000 20.000
Ayudante 1° 25 1.600 40.000
Ayudante 2° 20 1.500 30.000
Jornalero 30 1.400 42.000
Bodeguero 2 1.200 2.400
Vigilante 4 1.200 4.800
Cuadro 4-2
2.2.1 FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO DE UN PROYECTO.
La determinación del tamaño responde a un análisis interrelacionado de una gran cantidad de variables
de un proyecto: demanda, disponibilidad de insumos, localización y plan estratégico comercial de desarrollo
futuro de la empresa que se crearía como proyecto.
El tamaño del proyecto y la demanda.
La cantidad demandada proyectada a futuro es quizás el factor condicionante mas importante del
tamaño, aunque este no necesariamente deberá definirse en función de un crecimiento de mercado esperado
ya que, el nivel óptimo de operación no siempre será el que maximice las ventas.
Hay tres situaciones básicas del tamaño que pueden identificarse respecto del mercado: aquella en que
la cantidad demandada total sea claramente menor que la menor de la unidades productoras posibles de
instalar; aquella en que la cantidad demandada sea igual a la capacidad mínima que se puede instalar y aquella
en que la cantidad demandada sea superior a la mayor de las unidades productores posibles de instalar.
37
El tamaño del proyecto y los suministros e insumos.
La disponibilidad de insumos, tanto humanos como financieros, es otro factor que condiciona el
tamaño del proyecto. Muchas grandes empresas se han visto frenadas por falta de estos insumos. Para
demostrar que este aspecto no es limitante para el tamaño del proyecto, se deberán listar todos los
proveedores de materia prima e insumos se anotaran los alcances de cada uno para suministrarlos. En etapas
mas avanzadas del proceso se recomienda presentar tanto las cotizaciones como el compromiso escrito de los
proveedores para abastecer las cantidades necesarias de material para la producción.
El tamaño del proyecto, la tecnología y los equipos.
La relación entre tamaño y tecnología influirán a su vez en sus relaciones entre tamaño, inversiones y
costo de producción. En algunos casos la tecnología seleccionada permite la ampliación de la capacidad
productiva. En otras ocasiones la tecnología impide el crecimiento paulatino de la capacidad, por lo que puede
ser recomendable invertir inicialmente en una capacidad instalada superior a la requerida en una primera
etapa si se prevé que en el futuro el comportamiento del mercado, la disponibilidad de insumos u otra variable
hará posible una utilización rentable de esa mayor capacidad.
El tamaño del proyecto y el financiamiento.
Si los recursos financieros son insuficientes para atender las necesidades de inversión en la planta es
claro que la realización del proyecto es imposible. Si los recursos económicos propios y ajenos permiten
escoger entre varios tamaños para producciones similares entre los cuales existen una gran diferencia de
costos y de rendimiento económico, la prudencia aconsejara escoger a aquel que se financie con mayor
comodidad y seguridad, y que a la vez ofrezca, de ser posible los menores costos y un alto rendimiento de
capital.
El tamaño del proyecto y la organización.
Cuando se haya hecho un estudio que determine el tamaño mas apropiado para el proyecto, es
necesario asegurarse que se cuenten con el personal suficiente y apropiado para cada uno de los puestos de la
empresa. Este aspecto no es tan importante como para limitar el proyecto, ya que con frecuencia se ha dado el
caso de que, cuando se manejan avanzadas tecnologías, vienen técnicos extranjeros a operar los equipos. Aquí
se hace una referencia sobre todo al personal técnico de cualquier nivel, el cual no se puede obtener
fácilmente en algunas localidades del país.
38
2.2.2 DECISIONES DE LOCALIZACIÓN.
La localización de un proyecto es una decisión a largo plazo con repercusiones económicas

importantes que deben considerarse con la mayor exactitud posible. Esto exige que su análisis se realice en
forma integrada con las restantes variables del proyecto: demanda, transporte, competencia, etc.
El análisis de localización involucra no solo el estudio del lugar optimo de la planta productiva sino
también de las oficinas administrativas.
2.2.3 FACTORES DE LOCALIZACIÓN.
Este estudio comprende una serie de factores que, si se combinan de manera adecuada traerán como
consecuencia un buen funcionamiento en general de la misma, así como el óptimo aprovechamiento de los
recursos económicos con los que inicialmente se cuenta.
Se han elaborado muchas listas de factores como elementos de referencia para su evaluación, una
clasificación más concentrada debería incluir por lo menos los siguientes factores globales.
• Medios y costos de transportes.
• Disponibilidad y costos de mano de obra.
• Cercanía de las fuentes de abastecimiento.
• Factores ambientales.
• Cercanía del mercado.
• Costo y disponibilidad de terrenos.
• Topografía de suelos.
• Estructura impositiva ilegal.
• Disponibilidad de agua, energía y otros suministros.
• Comunicaciones.
• Posibilidad de desprenderse de desechos.
El estudio de localización de la planta de producción se realiza en dos niveles: Macro (la zona) donde
se ubicará la planta y Micro (el sitio).
39
a) Macrolocalización: En este punto del estudio del proyecto de inversión se considera básicamente el área
donde se establecerá el área de producción, considerando principalmente los factores primarios como
son:
Mercado de consumo.
Fuente de materias primas.
Influyen otros factores secundarios pero de manera menos importantes, podemos mencionar los
siguientes.
Disponibilidad de la infraestructura.
Mano de obra.
Marcos jurídicos del país y de la región donde se desea establecer la planta.
Aspectos sociales de aceptación o rechazo del proyecto de inversión.
b) Microlocalización: Este punto es necesario para establecer específicamente en que terreno habrá de
ubicarse la planta o instalaciones del proyecto de inversión; sin embargo, la microlocalización se realiza
simultáneamente con las especificaciones de las instalaciones, maquinaria y tamaño de la planta de
producción.
La selección específica del sitio de ubicación debe cumplir con los requisitos mínimos siguientes:
Tipo de construcción de obra civil.
Accesos al predio.
Disponibilidad de servicios (agua, energía eléctrica, gas, alcantarillado, etc.).
Desperdicios y residuos generados en el proceso de producción.
Instalaciones especiales requeridas para la maquinaria y el equipo.
Emisión de gases y ruido.
Existen algunos aspectos secundarios que deben considerarse para la selección del lugar específico como son:
Flujo de materia prima dentro de la planta.
Desarrollo futuro de obras o construcciones en los alrededores de la ubicación.
40
Regulaciones legales o ecológicas.
2.3 MÉTODO CUALITATIVO POR PUNTOS.
Este método consiste en definir los principales factores determinantes de una localización, para
asignarles valores ponderados de peso relativo, de acuerdo con la importancia que se le atribuye. El peso
relativo, sobre la base de una suma igual a uno, depende fuertemente del criterio y experiencia del evaluador.
Al comprar dos o más localizaciones opcionales, se procede a asignar una calificación a cada factor en
una localización de acuerdo con una escala predeterminada.
La suma de las calificaciones ponderadas permitirá seleccionar la localización que acumule el mayor
puntaje.
Factor Peso Zona A Zona B Zona C

Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación
MP disponible 0,35 5 1,75 5 1,75 4 1,40
Cercanía mercado 0,10 8 0,80 3 0,30 3 0,30
Costo insumos 0,25 7 1,75 8 2,00 7 1,75
Clima 0,10 2 0,20 4 0,40 7 0,70
MO disponible 0,20 5 1,00 6 1,60 6 1,20
TOTALES 1,00 5,50 6,05 5,35
41
CAPÍTULO 3. ESTUDIO FINANCIERO.
En formulación de los proyectos de inversión se aplica el proceso administrativo en todas sus etapas,
desde que se inicia la identificación de las inversiones y el diagnóstico en el que operarán hasta la obtención
de los resultados de la inversión, esta es la parte correspondiente a la previsión del proceso administrativo.
Son dos los principales aspectos que se considerarán en el estudio administrativo de los proyectos de
inversión:
1. Constitución jurídica del organismo de aspectos legales que afectan su funcionamiento.
2. Organización de la empresa u organismo social.
3.1 CONSTITUCIÓN JURÍDICA DEL ORGANISMO Y ASPECTOS LEGALES QUE AFECTAN SU

FUNCIONAMIENTO.
Los ordenamientos jurídicos afectan a los organismos o empresas y, por lo tanto, a los proyectos de
inversión, ya que normalmente se constituyen como empresa para generar la producción de sus productos y/o
servicios. Por lo que se debe estar informado a las leyes, reglamentos o normas que afectan la constitución y
funcionamiento de las empresas.
3.2 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA U ORGANISMO SOCIAL.
En lo que respecta a la organización es la estructuración técnica de las relaciones que deben existir
entre las funciones, niveles de actividades de los elementos humanos y materiales de un organismo social, con
el fin de lograr máxima eficiencia en la realización de planes y objetivos señalados con anterioridad.
Todas las actividades que se requieren para la implementación y operación del proyecto deberán
programarse, coordinarse y controlarse por alguna instancia que le estudio del proyecto deberá prever. La
estructura organizativa que se diseñe para asumir estas tareas tendrán no solo relevancia en términos de su
adecuación para el logro de los objetivos previstos, sino también por sus reprecisiones económicas en las
inversiones iniciales y en los costos de operación del proyecto. Para garantizar que los resultados de la
evaluación se basen en proyecciones realistas, deberán cuantificarse todos los elementos de costos que origine
una estructura organizativa dada.
42
3.2.1 IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN PARA EL PROYECTO DE INVERSIÓN.
• Dota de una estructura a la organización que hace posible el proyecto de inversión.
• Se establece las funciones que deben tener cada uno de los elementos humanos que integrarán el
organismo.
• Se define la responsabilidad, las obligaciones, la autoridad, y contribución a los objetivos

organizacionales por parte de los elementos humanos, así como las diversas áreas de trabajo con el
contexto global de la organización.
• Se construye la representación gráfica de la organización mediante el organigrama.
• Se evita la duplicidad de funciones.
• Se evita la fuga de las responsabilidades, se define con exactitud la contribución de cada elemento
humano dentro de la consecución de los objetivos.
• Se logra establecer la intervención humana en el funcionamiento de las organizaciones o de los proyectos

de inversión de manera muy específica.
• Se realiza una lista del número de personas que laborarán en el organismo y que se considerarán en los
estados financieros proyectados a fin de cuantificar el sueldo y las prestaciones que deberán percibir cada
trabajador.
3.3 EFECTOS ECONÓMICOS DE LAS VARIABLES ORGANIZACIONALES.
El estudio de las variables organizacionales durante la preparación del proyecto manifiesta su

importancia en el hecho de que la estructura que se adopte para su implementación y operación está asociada
a egresos de inversión y costos de operación tales, que pueden determinar la rentabilidad o no rentabilidad de
la inversión.
La organización que asuma el proyecto tiene una doble influencia económica en su evaluación:
43
a) Un efecto económico de las inversiones: Se manifiesta por la necesidad de disponer tanto de una
infraestructura física (oficinas, salas de espera, estacionamientos, etc.) adecuada a los requerimientos del
proyecto como el equipamiento para su operación.
b) Un efecto indirecto en los costos de operación: Se deriva de los costos de funcionamiento ocasionados
por los procedimientos administrativos diseñados en función de la estructura organizativa previamente
definida.
3.3.1 OBJETIVOS DEL ANÁLISIS ECONÓMICO.
La parte de análisis económico que pretende determinar cuál es el monto de los recursos económicos
necesarios para la realización del proyecto, cuál será el costo total de la operación de la planta (que abarque
las funciones de producción, administración y ventas), así como otra serie de indicadores que servirán como
base para la parte final definitiva del proyecto, es la evaluación económica.
Ingresos
Costos financieros
tabla de pago de la deuda
Estado de resultados
Costos totales
producción -administración -ventas -financieros Punto de equilibrio
Inversión total
fija y diferida
Balance general
Depresiación y amortización
Capital de trabajo
Evaluación econ ómica
Costo de capital
44
3.4 INVERSIONES EN ORGANIZACIÓN.
El cálculo de las inversiones derivadas de la organización se basa directamente en los resultados de la

estructura organizativa diseñada. Su dimensionamiento y la definición de las funciones que le corresponderá a
cada unidad determinarán efectos sobre las inversiones en obra física, equipamiento y capital de trabajo.
La inversión en obra física será distinta para un mismo proyecto si el edificio de las oficinas
administrativas y gerenciales se construye, compra o arrienda. En el primer caso, la inversión se derivará del
costo del terreno y de la edificación, datos que pueden obtenerse cotizando con empresas constructoras; si se
compra la información, se obtendrá el costo de adquisición más los de remodelación y acondicionamiento, y
si se arrienda, solo se considerará el acondicionamiento y otros gastos iniciales.
El equipamiento de las oficinas se basa también en los criterios señalados, aunque en gran parte es
determinado por las variables de funcionalidad operativa en los procedimientos administrativos asociados a
cada unidad de la estructura organizativa.
3.4.1 INVERSIÓN FIJA Y DIFERIDA.
La inversión inicial comprende la adquisición de todos los activos fijos tangibles e intangibles
necesarios para iniciar las operaciones de la empresa. Se entiende por activo tangible ( que se puede tocar ) o
fijo, los bienes propiedad de la empresa como terrenos, edificios, maquinaria, equipo, mobiliario, vehículos de
transporte, herramientas y otros. Se le llama fijo porque las empresas no pueden desprenderse fácilmente de él
sin que ello ocasione problemas a sus actividades productivas.
Se entiende por activo intangible el conjunto de bienes propiedad de la empresa necesarios para su
funcionamiento, y que incluyen: patente de inversión, marcas, diseños comerciales e industriales, nombres
comerciales, asistencia técnica o transferencia de tecnología, gastos preoperativos de instalación y puesta en
marcha, contratos de servicios (como luz, teléfono, agua, corriente trifásica y servicios notariales), estudios
que tiendan a mejorar el presente o en el futuro el funcionamiento de la empresa.
3.4.2 INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO.
La inversión en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos

corrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaños
determinados.
45
La teoría financiera se refiere normalmente al capital de trabajo que se denomina activos de corto
plazo. Esto es efectivo desde el punto de vista de su administración, más no así de la inversión.
Los métodos principales para calcular el monto de la inversión en capital de trabajo son el contable, el
de periodo de desfase y el de déficit acumulado máximo.
Desde el punto de vista contable. Este capital se define como la diferencia aritmética entre el activo
circulante y el pasivo circulante. Desde el punto de vista práctico esta representado por el capital adicional
(distintos de la inversión en activo fijo y diferido) con que hay que contar para que empiece a funcionar una
empresa; esto es, hay que financiar la primera producción antes de recibir ingresos, entonces, debe comprarse
materia prima, pagar mano de obra directa que la transforme, otorgar crédito en las primeras ventas y contar
con una cierta cantidad en efectivo para sufragar los gastos diarios de la empresa. Todo esto constituiría el
activo circulante. Pero así como hay que invertir en estos rubros, también se puede adquirir crédito a corto
plazo también en conceptos como impuestos y algunos servicios y proveedores, y esto es el llamado pasivo
circulante.
Aunque el capital de trabajo es también una inversión inicial, tiene una diferencia fundamental con
respecto a la inversión en activo fijo y diferido y tal diferencia radica en su naturaleza circulante. Esto implica
que mientras la inversión fija y diferida pueden recuperarse por la vía fiscal, mediante la depreciación y la
amortización, la inversión en capital de trabajo no puede recuperarse por este medio, ya que se supone que,
dada su naturaleza, la empresa resarcirá de él a corto plazo.
El método de periodo de desfase. Consiste en determinar la cuantía de los costos de operación que
debe financiarse desde el momento en que se efectúa el primer pago de la adquisición de la materia prima
hasta el momento que se recauda el ingreso por la venta de los productos.
El cálculo de la inversión en capital de trabajo por el método de déficit acumulado máximo. Supone
calcular para cada mes los flujos de ingresos y egresos proyectados y determinar su cuantía como el
equivalente al déficit acumulado máximo.
3.5 PRESUPUESTOS DE OPERACIÓN.
Los presupuestos son una modalidad especial de los programas, cuya característica esencial consiste en
la determinación cuantitativa de los elementos programados.
46
Se llaman financieros, si dichos elementos se estiman en unidades monetarias, costos, utilidades,
pérdidas, gastos, etc.; son no financieros si su cuantificación no se lleva hasta unidades monetarias, sino sólo
de cantidades de producción, de ventas, de desperdicio, de horas hombre requeridas, etc.
El presupuesto de operación, es la actividad de la empresa en el que se elabora un pronóstico de las

operaciones que realizará ésta en cierto tiempo. En este pronóstico se conjuga una serie de variables que
determina la actividad del proyecto de inversión durante el tiempo estimado de duración de la inversión, entre
esos factores podemos mencionar: estrategia de la empresa para penetrar y dominar el mercado, tecnología
utilizada, crecimiento del mercado; se parte del pronóstico de ventas realizado en el estudio de mercado.
3.5.1 PRESUPUESTOS DE INGRESOS.
Cuantifica el importe de los recursos monetarios que se reciben, en su elaboración se utilizan dos
referencias ya disponibles: el estudio de mercado y los estudios técnicos.
Cuando se realizó el estudio de mercado se estimo y determinó la calidad de productos que se van a
producir, diferenciando los principales, secundarios y sus productos, estableciendo los inventarios que se
tendrán de manera permanente de productos ya terminados, los que se reflejará en el movimiento de
inventarios de productos terminados y expresados dentro del estudio técnico como programas de venta.
Al momento de terminar todos los estudios de proyecto de inversión, y sobre todo el financiero, se
dispone de los elementos de costo, gastos, ingresos y utilidad, con lo cual puede analizarse la conveniencia de
incrementar y disminuir, o dejar el precio como se fijo previamente.
Pronóstico de ingresos (pesos)
Precio venta por Volumen de producción en Ingresos anuales (precio por

Año volumen de producción)
cada kg* kg**
2001 $ 594,000
$ 297.00 2,000
2002 751, 410
341.55 2,200
2003 942,672
392.78 2,400
2004 1,264,760
451.70 2,800
2005 1,506,405
519.45 2,900
2006 1,792,110
597.37 3,000
2007 2,129,638
686.98 3,100
2008 2,765,105
790.03 3,500
2009 3,270,708
908.53 3,600
2010 3,970,278
1,044.81 3,800
* Se concidró un incremento de 15% de los precios por cada año. ** El volumen de producción máximo de la empresa es de 4,000 kg.
47
3.5.2 PRESUPUESTO DE EGRESOS.
Costos de producción. Representa a todas las erogaciones realizadas desde la adquisición de la materia
prima hasta su transformación en artículos de consumo o servicio. Los costos de producción se dividen en
gastos directos e indirectos.
a) Gastos directos: estos comprenden la materia prima, los materiales y la mano de obra directa y se hacen
con base en los elementos considerados por el nivel de producción pronosticado, así como los precios.
• La materia prima.
• Los materiales directos.
• Mano de obra directa.
Gastos indirectos de fabricación: corresponden a los demás gastos en que se incurre para realizar el
proceso de producción, éstos pueden efectuarse en periodos distintos al momento de fabricación misma, y no
necesariamente están relacionados con el volumen producido.
• Materiales indirectos.
• Mano de obra indirecta.
• Otros gastos indirectos.
Presupuesto de costo de producción
Gastos directos: Materia prima

Materiales directos
Sueldos y salarios
Gastos indirectos: Materiales indirectos

Sueldos y honorarios
Otros gastos: Energia electrica

Agua
Combustibles
Seguros
Impuestos
Depresiación
Amortización
Mantenimiento
Renta de inmuebles
Uniformes de obreros
48
Gastos de administración. En este rubro se agrupan los gastos causados por las actividades de
planeación, organización, dirección y control de la empresa en general.
Presupuesto de gastos de administración
Sueldos y salarios
Teléfono
Energía electrica
Gas
Renta
Seguros
Gastos de representación
Impuestos
Mantenimiento
Depreciación
Amortización
Otros Gastos
TOTAL
Gastos de venta. Independientemente de los canales de distribución que utiliza la empresa, o pretende
realizar en el proyecto de inversión, normalmente se tiene gastos de venta; sin embargo, existen algunos
proyectos de inversión que no tienen este tipo de gasto, entre ellos podemos mencionar: reemplazo de
maquinaria, sustitución de equipo, ampliación de planta y cambios del proceso de producción.
Gastos de venta y publicidad
Salarios y comisiones de los vendedores XXX

Sueldos XXX
Gastos de reparación y viáticos XXX
Gastos de vehículos XXX
Gastos de promoción y publicidad XXX
Papelería XXX
Otros gastos XXX
Mantenimiento XXX
Agua XXX
Luz XXX
Depreciación XXX
Amortización XXX
Total XXX
Costo integral de financiamiento. Está integrado por cuatro principales rubros:
• Intereses pagados.
49
• Intereses.
• Repomo (resultado por posición monetaria).
• Ganancia y pérdidas cambiarias.
3.6 ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA.
Normalmente se le ha denominado así a los estados financieros proyectados de acuerdo con el

horizonte de planeación o vida de duración del proyecto de inversión en este caso se formula el pronóstico
con la finalidad de conocer las utilidades que se esperan en este periodo y estar en posibilidad de realizar los
cálculos financieros de la evaluación.
La elaboración de los estados financieros proforma se realiza con base en el pronóstico de ventas
realizado en el estudio de mercado; a partir del volumen de ventas se determina el nivel de operación de la
empresa que fabrica el producto motivo del proyecto de inversión.
3.6.1 ESTADO DE RESULTADOS.
Es un estado financiero dinámico, ya que la información que proporciona corresponde a un ejercicio

determinado (normalmente un año). Para determinarlo, a los ingresos se les resta los costos y gastos,
quedando como resultado final las utilidades ó pérdidas, así como el monto de los impuestos y repartos sobre
utilidades.
Estado de Resultados
2000
Ventas 1000
(-) Costo de producción 300
(=) Utilidad bruta 700
(-) Gastos de administración 100
(-) Gastos de venta 100
(=) Utilidad en operación 500
(-) Costo integral de financiamiento 80
(=) Utilidad antes de ISR y PTU 420
(-) ISR y PTU 189
(=) Utilidad neta 231
50
3.6.2 BALANCE GENERAL.
Es un estado financiero estático que presenta la situación financiera de la empresa a una fecha
determinada, también denominado balance general. En un proyecto de inversión es necesario formularse con
la finalidad de conocer el monto de la inversión y determinar la cantidad de recursos que la actividad
empresarial requerirá, para establecer de donde provendrán los recursos necesarios para la adquisición de los
activos que necesita el proyecto de inversión.
a) Activo: Es lo que la empresa posee (bienes y derechos), así como el gasto o costo realizado y no
devengado. Y puede clasificarse de la siguiente manera.
• Activo circulante.
• Activo no circulante.
b) Pasivo: Representan las obligaciones que la empresa tiene que cumplir en el proceso de operación,
también decimos que es el grupo de obligaciones jurídicas por las cuales el deudor se obliga con el
acreedor, se clasifican de la siguiente manera.
• Pasivo circulante.
• Pasivo a largo plazo.
c) Capital contable: Definido por la Comisión de Principios de Contabilidad y sus boletines. “El derecho de
los propietarios sobre los activos netos que surge por aportaciones de los dueños, por transacciones y
otros eventos por circunstancias que afectan una entidad y el cual se ejerce mediante el reembolso o
distribución”.
• Capital social.
• Resultado de ejercicios anteriores (cuadro 3-1).
• Reservas.
51
3.7 FLUJOS DE EFECTIVO.
Desde el punto de vista financiero, se considera la suma de la utilidad neta más las amortizaciones y
depreciaciones del ejercicio. En toda inversión realizada se requiere recuperar el monto de la inversión y, en
este caso, es mediante las utilidades que genera la inversión, de tal manera que las utilidades más la
depreciación y amortización por cada uno de los años durante el tiempo en el que se considera durará la
inversión, se hace mediante los flujos de efectivo de la inversión.
Estado de Situación Financiera
Activo Pasivo
Activo circulante Proveedores XXX
Efectivo e inversiones temperales XXX Créditos bancarios XXX
Clientes y documentos por cobrar XXX Impuestos por pagar XXX
Inventarios XXX Otros pasivos circulantes XXX
Total de activo circulante XXX Impuestos por pagar XXX
Activo largo plazo Total de pasivo circulante XXX
Cuentas y documentos por cobrar XXX
Inversiones en acciones subsidiarias XXX Capital contable
Inmuebles planta y equipo XXX Capital social XXX
Maquinaria y equipo XXX Utilidades retenidas XXX
Total de equipo largo plazo XXX Reservas XXX
Total capital contable XXX
Total de activo XXX Total de pasivo circulante
Total de pasivo y capital contable
Total de activoXXX
Cuadro 3-1
El flujo de caja de cualquier proyecto se compone de cuatro elementos básicos, los egresos iniciales de
fondos, los ingresos y egresos de operaciones, el momento en que ocurren éstos ingresos y egresos, y el valor
de desecho o salvamento del proyecto.
a) Egresos iniciales: Corresponden al total de la inversión inicial requerida para la puesta en marcha del
proyecto. El capital de trabajo, si bien no implicará un desembolso en su totalidad antes de iniciar su
operación, se considerará también como un egreso en el momento cero, ya que deberá quedar disponibles
para que el administrador del proyecto pueda utilizarlo en su gestión.
b) Ingresos y egresos de operación: constituyen todos los flujos de entradas y salidas reales de caja. Es
usual encontrar cálculos de ingresos y egresos basados en los flujos contables en estudios de proyectos,
los cuales, por su carácter de causados o devengados, no necesariamente ocurren en forma simultanea
con los flujos reales.
52
c) Diferencia entre devengados o causados: En el momento en que se hacen efectivos los ingresos y
egresos será determinante para la evaluación del proyecto, esta diferencia se hace mínima cuando se
trabaja con flujos anuales, ya que las cuentas devengadas en un mes se hacen efectivas por lo general
dentro del periodo anual.
d) Flujo de caja: El momento cero reflejará todos los egresos previos a la puesta en marcha del proyecto. Si
se proyecta reemplazar un activo fijo durante el periodo de evaluación, se aplicará la convención de que
en el momento de reemplazo se considerará tanto el ingreso por la venta del equipo antiguo como el
egreso por la compra del nuevo.
e) Horizonte de evaluación: si el proyecto tiene una vida útil esperada posible de prever y si no es de larga
duración, lo más conveniente es construir el flujo en ese número de años. Si la empresa que se creará con
el proyecto tiene objetivos de permanencia en el tiempo, se puede aplicar la convención generalmente
usada de proyectar los flujos a diez años, donde el valor de desecho refleja el valor remanente de la
inversión después de ese tiempo.
53
CAPÍTULO 4. EVALUACIÓN DEL PROYECTO.
El estudio de la evaluación económica es la parte final de toda la secuencia de análisis de factibilidad

de un proyecto. Si no han existido contratiempos, se sabrá hasta este punto que existe un mercado potencial
atractivo; se habrán determinado un lugar óptimo para la localización del proyecto y el tamaño más adecuado
para éste último, de acuerdo con las restricciones del medio, se conocerá y dominará el proceso de
producción, así como todos los costos en que se incurrirá en la etapa productiva, además, se habrá calculado
la inversión necesaria para llevar a cabo el proyecto. Sin embargo, a pesar de conocer incluso las utilidades
probables del proyecto durante los primeros cinco años de operación, aún no se habrá demostrado que la
inversión propuesta será económicamente rentable.
En este momento surge el problema sobre el método de análisis que se empleará para comprobar la
rentabilidad económica del proyecto. Se sabe que el dinero disminuye su valor con el paso del tiempo, a una
tasa aproximadamente igual al nivel de inflación vigente. Esto implica que el método de análisis empleado
deberá tomar en cuenta este cambio de valor real del dinero a través del tiempo. En esta parte se analizarán las
ventajas y las desventajas de los métodos de análisis que no toman en encuentra este hecho.
4.1 VALOR PRESENTE NETO ( VPN ).
Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial.
Para explicar claramente la definición, se parte de la base que: “la mayor utilidad del estado de resultados es
que permite obtener los flujos netos de efectivo (FNE)”, y que éstos sirven para realizar la evaluación
económica.
Si se quieren representar los FNE por medio de un diagrama, este podría tomar el estudio a través de
un horizonte de tiempo de por ejemplo cinco años, trazando una línea horizontal y dividida en cinco partes
iguales. A la extrema izquierda se coloca el momento en el que se origina el proyecto o tiempo cero. Se
representan los flujos positivos o ganancias anuales de la empresa con una flecha hacia arriba y los
desembolsos o flujos negativos con una flecha hacia abajo (véase diagrama de flujo de efectivo).
Cuando se hacen cálculos de pasar, en forma equivalente, dinero del presente al futuro, se utiliza una
i de interés o de crecimiento del dinero; pero cuando se quieren pasar cantidades futuras al presente, como en
éste caso, se usa una tasa de descuento, llamada así porque descuenta el valor del dinero en el futuro a su
equivalente en el presente, y a los flujos traídos al tiempo cero se les llama flujos descontados. La definición
ya tiene sentido, sumar los flujos descontados en el presente y restar la inversión inicial equivale a comparar
todas las ganancias esperadas contra todos los desembolsos necesarios para producir esas ganancias, en
54
términos de su valor equivalente en este momento o tiempo cero. Para calcular el VPN se utiliza el costo de
capital.
FNE 1 FNE 2 FNE 3 FNE 4 FNE 5
1 2 3 4 5
0
P
Diagrama de flujo de efectivo
La ecuación para calcular la VPN para el periodo de cinco años es la siguiente:
FNE1 FNE 2 FNE 3 FNE 4 FNE 5

VPN = - P + + + + + + vs
(1 + i )1 (1 + i )2 (1 + i )3 (1 + i )4 (1 + i )5
4.2 TASA INTERNA DE RENDIMIENTO ( TIR ).
La tasa interna de rendimiento es la tasa de descuento a la que el valor actual neto de una inversión
arroja un resultado cero. Esta tasa tiene que ser mayor a la tasa mínima de rendimiento exigida al proyecto de
inversión.
Se le llama tasa interna de rendimiento porque supone que el dinero que se gana año con año se
reinvierte en su totalidad, es decir, se trata de la tasa de rendimiento generada en su totalidad en el interior de
la empresa por medio de la inversión.
Si existe una tasa de rendimiento se puede preguntar si también existe una externa. La respuesta es
que si, y esto se debe al supuesto de que, que es falso, de que todas las ganancias se reinviertan. Esto no es
posible, pues hay un factor limitante físico del tamaño de la empresa. La reinversión total implica un
crecimiento tanto de la producción como de la planta, lo cual es imposible. Precisamente, cuando una
empresa ha alcanzado la saturación física de su espacio disponible, o cuando sus equipos trabajan a toda su
capacidad, la empresa ya no puede invertir internamente y empieza a hacerlo en alternativas externas como en
55
la adquisición de valores o acciones de otras empresas, la creación de otras empresas o sucursales u otro tipo
de inversión.
Con el criterio de aceptación de la TIR, si ésta es mayor al costo de capital (TMAR), hay que aceptar
la inversión, esto quiere decir que la inversión es económicamente rentable.
4.3 MÉTODOS DE EVALUACIÓN QUE NO TOMAN EN CUENTA EL VALOR DEL DINERO A

TRAVÉS DEL TIEMPO.
Existen técnicas que no toman en cuenta el valor del dinero a través del tiempo y que propiamente
no están relacionados en forma directa con el análisis de rentabilidad económica, sino con la evaluación
financiera de la empresa.
La planeación financiera es una de las claves para el éxito de una empresa, y un buen análisis
financiero detecta la fuerza y los puntos débiles de un negocio. Es claro que hay que esforzarse por mantener
los puntos fuertes y corregir los débiles antes que causen problemas.
El análisis de las tasas o razones financieras es el método que no toma en cuenta al valor del dinero a
través del tiempo. Esto es válido, ya que los datos que toma para su análisis provienen de la hoja del balance
general. Esta hoja contiene información de la empresa en un punto del tiempo determinado, usualmente a fin
de año o fin de un periodo contable, a diferencia de los métodos de la TIR y VPN, cuyos datos base están
tomados del estado de resultados que contiene información sobre los flujos de efectivo concentrados al
finalizar el tiempo.
4.3.1 RAZONES FINANCIERAS.
Uno de los instrumentos más usados para realizar análisis financiero de entidades es el uso de las
razones financieras, ya que estas pueden medir en un alto grado la eficacia y comportamiento de la empresa.
Estas presentan una perspectiva amplia de la situación financiera, puede precisar el grado de liquidez, de
rentabilidad, el apalancamiento financiero, la cobertura y todo lo que tenga que ver con su actividad.
Las razones financieras, son comparables con las de la competencia y llevan el análisis y reflexión
del funcionamiento de las empresas frente a sus rivales.
56
4.3.2 TIPOS BÁSICOS.
1. Razones de liquidez.
a) Tasa circulante.
b) Prueba del ácido.
2. Tasas de apalancamiento.
a) Razón de deuda total a activo total.

b) Número de veces que se gana el interés.
3. Tasas de actividad.
a) Periodo promedio de recolección.

b) Rotación de activo total.
4. Tasa de rentabilidad.
a) Tasa de margen de beneficio sobre ventas.
b) Rendimiento sobre activos totales.
c) Tasa de rendimiento sobre el valor neto de la empresa.
a) Razones de liquidez: La liquidez de una organización es juzgada por la capacidad para saldar las
obligaciones a corto plazo que se han adquirido a medida que estas se venden. Se refieren no solamente a las
finanzas totales de la empresa, sino a su habilidad para convertir en efectivo determinados activos y pasivos
corrientes.
LIQUIDEZ (IS).
Este considera la verdadera magnitud de la empresa en cualquier instancia del tiempo y es

comparable con diferentes entidades de la misma actividad.
57
Activo total
IS =
Pasivo total
PRUEBA DEL ÁCIDO (ÁCIDO).
Esta prueba es semejante al índice de solvencia, pero dentro del activo circulante no se tiene en
cuenta el inventario de productos, ya que este es el activo con mayor liquidez.
Activo circulante - Inventario

Ácido =
Pasivo circulante
ROTACIÓN DE INVENTARIOS (RI).
Este mide la liquidez del inventario por medio de su movimiento durante el periodo.
Costo de lo vendido
RI =
Promedio del inventario
PLAZO PROMEDIO DE INVENTARIO (PPI).
Representa el promedio de días que un artículo permanece en el inventario de la empresa.
360
PPI =
Rotación del inventario
ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR (RCC).
Mide la liquidez de las cuentas por cobrar por medio de su rotación.
Ventas anuales a crédito

RCC =
Promedio de cuentas por cobrar
PLAZO PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR (PPCC).
Es una razón que indica la evaluación de la política de créditos y cobros de la empresa.
58
360
PPCC =
Rotación de cuentas por cobrar
ROTACIÓN DE CUENTAS POR PAGAR (RCP).
Sirve para calcular el número de veces que las cuentas por pagar se convierten en efectivo en el curso
del año.
Compras anuales a crédito

RCP =
Promedio de cuentas por pagar
PLAZO PROMEDIO DE CUENTAS POR PAGAR (PPCP).
Permite vislumbrar las normas de pago de la empresa.
360
PPCC =
Rotación de cuentas por pagar
b) Razones de endeudamiento: Estas razones indican el momento del dinero de terceros que se utilizan para
generar utilidades, estas son de gran importancia ya que estas deudas comprometen a la empresa en el
transcurso del tiempo.
RAZÓN DE ENDEUDAMIENTO.
Mide la proporción del total de activos aportados por los acreedores de la empresa.
Pasivo total
RE =
Activo total
RAZÓN PASIVO – CAPITAL (RPC).
Indica la relación entre los fondos a largo plazo que suministran a los acreedores y los que aportan
los dueños de las empresas.
Pasivo a largo plazo

RPC =
Capital contable
59
RAZÓN PASIVO A CAPITALIZACIÓN TOTAL (RPCT).
Tiene el mismo objetivo de la razón anterior, pero también sirve para calcular el porcentaje de los
fondos a largo plazo que suministran los acreedores, incluyendo las deudas de largo plazo como el capital
contable.
Deuda a largo plazo

RPCT =
Capital total
c) Razones de rentabilidad Estas razones permiten analizar y evaluar las ganancias de la empresa con respecto
a un nivel dado de ventas, de activos o la inversión de los dueños.
MARGEN BRUTO DE UTILIDADES (MB).
Indica el porcentaje que queda sobre las ventas después que la empresa ha pagado sus existencias.
Ventas - Costo de lo vendido

MB =
Ventas
MARGEN DE UTILIDADES OPERACIONALES (MO).
Representa las utilidades netas que gana la empresa en el valor de cada venta. Estas se deben tener en
cuenta deduciéndoles los cargos financieros y determina solamente la utilidad de la operación de la empresa.
MARGEN NETO DE UTILIDADES (MN).
Determinar el porcentaje que queda en cada venta después de deducir todos los gatos incluyendo los
impuestos.
ROTACIÒN DEL ACTIVO TOTAL (RAT).
Indica la eficiencia con la que la empresa puede utilizar sus activos para generar ventas.
Ventas anuales
RAT =
Activos totales
60
RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN (REI).
Determina la efectividad total de la administración para producir utilidades con los activos
disponibles.
Utilidades netas después de impuestos

REI =
Activos totales
RENDIMIENTO DEL CAPITAL COMÚN (CC).
Indica el rendimiento que se obtiene sobre el valor en libros del capital contable.
Utilidades netas después de impuestos - Dividendos preferentes

CC =
Capital contable - Capital preferente
UTILIDAD POR ACCIÓN (UA).
Representa el total de ganancias que se obtienen por cada acción ordinaria vigente.
Utilidades disponibles para acciones ordinarias

UA =
Número de acciones ordinarias en circulación
DIVIDENDOS POR ACCIÓN (DA).
Este representa el monto que se paga a cada accionista al terminar el periodo de operaciones.
Dividendos pagados
DA =
Número de acciones ordinarias vigentes
d) Razones de cobertura: Estas razones evalúan la capacidad de la empresa para cubrir determinados cargos
fijos. Estas se relacionan más frecuentemente con los cargos fijos que resultan por las deudas de la empresa.
VECES QUE SE HA GANADO EL INTERES (VGI).
Calcula la capacidad de la empresa para efectuar los pagos contractuales de intereses.
61
Utilidad antes de intereses e impuestos
VGI =
Erogación anual por intereses
COBERTURA TOTAL DEL PASIVO (CTP).
Esta razón considera la capacidad de la empresa para cumplir sus obligaciones por intereses y la
capacidad para rembolsar el principal de los préstamos o hacer abonos a los fondos de amortización.
Ganancias antes de intereses e impuestos

CTP =
Intereses más abonos del pasivo principal
RAZÓN DE COBERTURA TOTAL (CT).
Esta razón incluye todos los tipos de obligaciones, tanto los fijos como los temporales, determina la
capacidad de la empresa para cubrir todos los cargos financieros.
Utilidades antes de pagos de arrendamientos, intereses e impuestos

CT =
Intereses + Abonos del pasivo principal + Pago de arrendamientos
e) Capital de trabajo (CNT).
Esta razón se obtiene al descontar de las obligaciones de la empresa todos sus derechos.
CNT = Pasivo circulante - Activo circulantes
4.4 MÉTODOS DE ANÁLISIS FINANCIERO.
Los métodos de análisis financiero se consideran como los procedimientos utilizados para
simplificar, separar o reducir los datos descriptivos y numéricos que integran los estados financieros, con el
objeto de medir las relaciones en un solo periodo y los cambios presentados en varios ejercicios contables.
Para el análisis financiero es importante conocer el significado de los siguientes términos.
a) RENTABILIDAD: Es el rendimiento que generan los activos puestos en operación.
b) TASA DE RENDIMIENTO: Es el porcentaje de utilidad en un periodo determinado.
62
c) LIQUIDEZ: Es la capacidad que tiene una empresa para pagar sus deudas oportunamente.
De acuerdo con la forma de analizar el contenido de los estados financieros, existen los siguientes
métodos de evaluación:
4.4.1 MÉTODO DE ANÁLISIS VERTICAL.
Se emplea para analizar estados financieros como el balance general y el estado de resultados,
comparando las cifras en forma vertical.
Para efectuar el análisis vertical hay dos procedimientos:
a) Procedimiento de porcentajes integrales: Consiste en determinar la composición porcentual de cada

cuenta de activo, pasivo y patrimonio, tomando como base el valor del activo total y el porcentaje que
representa cada elemento del estado de resultados a partir de las ventas netas.
Valor parcial
Porcentaje integral =
(Valor base)(100 )
Ejemplo: El valor total del activo total de la empresa es de $ 1, 000,000 y el valor de los inventarios de
mercancías es $350,000. Calcular el porcentaje integral.
350,000
Porcentaje integral =
1, 000,000(1, 000,000 )(100 )
Porcentaje Integral = 35%.
El análisis financiero permite determinar la conveniencia de invertir o conceder créditos al negocio; así
mismo, determinar la eficiencia de la administración de una empresa.
b) Procedimiento de rezones simples: El procedimiento de razones simples tiene un gran valor práctico,
puesto que permite obtener un número ilimitado de razones e índices que sirven para determinar la
liquidez, solvencia, estabilidad, solidez y rentabilidad además de la permanencia de sus inventarios en
almacenamiento, los periodos de cobro a clientes y pago a proveedores y otros factores que sirven para
analizar ampliamente la situación económica y financiera de un empresa.
63
PROCEDIMIENTO DE ANÁLISIS.
Se toman dos estados financieros (Balance General o Estado de Resultados) de dos periodos
consecutivos, preparados sobre la misma base de evaluación.
Se presentan las cuentas correspondientes de los estados analizados (sin incluir las cuentas de
valorización cuando se trate del Balance General).
Se registran los valores de cada cuenta en dos columnas, en las dos fechas que se van a comprar,
registrando en la primera columna las cifras del periodo más reciente y en la segunda columna, el periodo
anterior (las cuentas deben ser registradas por su valor neto).
Se crea otra columna que indique los aumentos o disminuciones, que indiquen la diferencia entre las
cifras registradas en los dos periodos, restando los valores del año más reciente a los valores del año anterior
(los aumentos son valores positivos y las disminuciones son valores negativos).
En una columna adicional se registran los aumentos y disminuciones y porcentaje (este se obtiene
dividiendo el valor del aumento o disminución entre el valor del periodo base multiplicado por 100).
En otra columna se registran las variaciones en términos de razones (se obtiene cuando se toman los
datos absolutos en los estados financieros comparados y se dividen los valores del año más reciente entre los
valores del año anterior). Al observar los datos obtenidos, se deduce que cuando la razón es inferior a 1, hubo
disminución y cuando es superior, hubo aumento.
4.4.2 MÉTODO DE ANÁLISIS HORIZONTAL.
Es un procedimiento que consiste en comparar estados financieros homogéneos en dos o más

periodos consecutivos, para determinar los aumentos y disminuciones o variaciones de las cuentas, de un
periodo a otro. Este análisis es de gran importancia para la empresa porque mediante él se informa si los
cambios en las actividades y si los resultados han sido positivos y negativos; también permite definir cuales
merecen mayor atención por ser cambios significativos en la marcha.
A diferencia del análisis vertical que es estático porque analiza y compara datos en un solo periodo, este
procedimiento es dinámico porque relaciona los cambios financieros presentados en aumentos o
disminuciones de un periodo a otro. Muestra también las variaciones en cifras absolutas, en porcentajes o en
razones, lo cual permite observar ampliamente los cambios presentados para su estudio, interpretación y toma
de decisiones.
64
4.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD.
Se denomina análisis de sensibilidad (AS) el procedimiento por medio del cual se puede determinar
cuanto se afecta (que tan sensible es) la TIR ante cambios en determinadas variables para el proyecto.
El proyecto tiene una gran cantidad de variables, como son los costos totales, divididos como se
muestra en un estado de resultados, ingresos, volúmen de producción, tasa y cantidad de financiamiento, etc.
El AS no está encaminado a modificar cada una de estas variables para observar su efecto sobre la
TIR. De hecho, hay variables que al modificarse afectan automáticamente a las demás o su cambio puede ser
compensado de inmediato. Por ejemplo, no sería un buen AS modificar el precio de la materia prima y ver su
efecto sobre la TIR ni alterar ninguno de los costos de producción, administración o ventas en forma aislada
para observar ese cambio.
Cotidianamente se informa que el precio de determinado artículo ha subido como consecuencia de

que lo hizo el precio de sus insumos (mano de obra, materias primas, combustible, etc.). El productor
compensa de inmediato ese aumento en sus costos elevando, a su vez, el precio de ventas de sus productos,
para mantener el margen de utilidad acostumbrado. No será útil, por ejemplo, conocer cuanto se afecta la TIR
si la principal materia prima del producto aumenta de 5% a 50%. Hay que recordar que si no hay
financiamiento se puede trabajar y evaluar un proyecto con FNE constantes, es decir con la inflación cero, lo
cual haría innecesario considerar variaciones sobre cualquier costo. En segundo lugar las estimaciones hechas
son anuales. A lo largo de un año, al menos en los momentos actuales y en países en vías de desarrollo, como
México, suceden aumentos en toda clase de insumos, y lo más conveniente es tomar promedios generales de
inflación y no aumentos parciales en cada insumo y en periodos menores a un año, pues esto llevaría a nada
en un análisis de sensibilidad.
Entonces como primera recomendación, se menciona que es inútil hacer AS sobre insumos
individuales, ya que sus aumentos de precios nuca se dan aislados. Al final de un año, el aumento es siempre
general y no único.
Si se desea hacer un AS de los efectos inflacionarios sobre la TIR, hay que considerar los promedios
de inflación anuales y aplicados sobre todos los insumos, excepto sobre la mano de obra directa, cuyo
aumento es mucho menor que el índice inflacionario anual. Sin embargo, ya se ha demostrado que un
proyecto será aceptado considerando inflación cero (FNE constantes) o efectos inflacionarios (con FNE
inflados) si se sabe interpretar directamente el resultado. En lo que se refiere al porcentaje que se aplicará a
los flujos inflados, éste se calculará con base en el cambio más probable que tenga la inflación, y no sobre una
gama de porcentajes que de nada servirían en el AS.
65
A pesar de lo anterior, hay variables que están fuera de control del empresario, y sobre ella si es
necesario practicar un AS. La primera de ellas es el volumen de producción que afectaría directamente a los
ingresos. No se habla del precio del producto, que si depende del empresario y puede compensar de inmediato
cualquier aumento en los costos, con sólo aumentar el precio de venta, siempre y cuado se trate de productos
con precio no controlado por el gobierno.
Los pronósticos de venta han sido calculados ajustando una serie de datos históricos, obteniendo una
ecuación que permite pronosticar cual será el futuro del volumen de ventas, sin embargo, el hecho de hacer
este pronóstico no implica necesariamente que así vaya a suceder. Supongamos que se deteriora aún más la
situación del país y se cae en una atonía económica. Esto haría que bajara la actividad industrial y que lo
pronosticado no se diera y que el producto no se vendiera en el volumen esperado; por lo tanto, el AS estaría
encaminado a determinar cuál sería el volumen mínimo de ventas que debería tener la empresa para ser
económicamente rentable.
66
CAPÍTULO 5 DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA POLIARTE S.A. DE C.V.
5.1 ANTECEDENTES.
POLIARTE, S.A. de C.V. es una empresa 100% mexicana con más de 20 años de experiencia,
especializada en la fabricación y comercialización de muebles y sistemas modulares para oficina, fue creada
por el Ingeniero Jorge Antonio Padilla Navarro egresado de la Universidad Iberoamericana en diseño
Industrial e influenciado por su padre que tenía un taller de zapatos, y su hermano mayor que se dedicaba a la
elaboración de artículos de acero inoxidable como ceniceros para los bancos entre otros artículos, tuvo la
inquietud de realizar algo por sí mismo, así que, empezó junto con un maestro de la universidad a poner un
taller de carpintería comprando una pequeña máquina de sierra y otros artículos, inició haciendo muebles para
casa y vendiéndolos a empresas como Hermanos Vázquez, sin embargo por la falta de experiencia y altos
costos este pequeño negocio quebró en tan solo un año, así que ingresó a trabajar en la industria automotriz en
el manejo de máquinas de diferentes procesos.
A pesar de que tenía un buen empleo siempre se quedó con la idea de crear algo por él mismo, y fue
entonces después de tres años de prestar sus servicios y con la devaluación económica a principios de los
ochentas la empresa tuvo la necesidad de hacer corte de personal donde él aprovechó para salirse y lo
liquidaran.
Así, con su liquidación, ahorros personales y con las ideas más claras, decidió de nueva cuenta entrar
en el negocio, pero esta vez especializado en muebles para oficina y establece su primer local en Lomas de
Padierna # 38, iniciando operaciones en 1983 haciéndose de un gran equipo de trabajo y contratando
cuidadosamente el personal adecuado, empiezan a buscar clientes, producir y vender sobre pedido y así,
siendo constantes y con gran perseverancia poco a poco fueron comprando maquinaria más moderna e
inician su crecimiento con ARTEC como su primer nombre, sin embargo, debido a políticas y registro ante la
Secretaria de Relaciones Exteriores no se acepta este nombre, así que después escogen el 15 de junio de 1983
POLIARTE S.A. de C.V. que a la fecha sigue funcionando en sus oficinas generales en Rómulo O’ Farril No.
700, Colonia Olivar de los Padres, México D.F. y sigue manteniéndose a la vanguardia en la elaboración y
diseño de alta calidad de muebles para oficina.
POLIARTE a demás de ofrecer muebles de calidad, su objetivo es brindar soluciones prácticas y

funcionales que permitan optimizar los espacios, pensando en las necesidades de su personal, dentro de su
ambiente de su trabajo, a través de proyectos específicos que respondan a dichas necesidades.
Cuentan con infraestructura en maquinaria de última generación, personal especializado en las áreas
de diseño, instalaciones, desarrollo de tecnología e investigación, así como procesos de fabricación.
67
Dentro de su trayectoria profesional, una de sus principales ventajas competitivas ha sido una
adecuada relación de precio – calidad en sus productos, lo cual ha permitido consolidar una posición de
prestigio en el mercado.
Su misión es fabricar y comercializar sistemas modulares para oficinas, que signifiquen una solución
a las necesidades de espacio y funcionalidad para las empresas, a fin de que las personas o usuarios, cuenten
con un mayor confort y comodidad para el desempeño de sus funciones, reduciendo en un beneficio en la
productividad de las empresas.
Ofrecer la mejor alternativa en cuanto al diseño y calidad, que además represente la mejor opción en
cuanto a valor de compra para nuestros clientes. Innovar en los diseños y tecnologías disponibles, para ofrecer
versatilidad en las líneas de productos, que den respuesta a las tecnologías del mercado.
Cuentan con una sala de exhibición para poder mostrar a sus clientes la gama de productos con que
se cuenta; esta ubicada en Periférico Sur esquina San Jerónimo, dentro del Centro Comercial San Jerónimo.
5.2 CATÁLOGO Y LÍNEA DE PRODUCTOS.
Actualmente los negocios deben ser capaces de responder al cambio y en POLIARTE se ha

desarrollado el “SISTEMA PAD 3000”, un sistema modular con el que se puede crear cualquier tipo de
ambiente de trabajo, desde espacios administrativos hasta oficinas ejecutivas, así como lugares de trabajo en
equipo.
POLIARTE ofrece 5 años de garantía en el mobiliario y sillería contra cualquier defecto de

fabricación. En el caso de requerir cualquier reparación fuera de garantía ofrecemos también este servicio,
como el retapizado de mamparas.
68
POLIARTE cuenta con cinco líneas de productos y diversos accesorios para oficina diseñados con la
más alta calidad y elaborados con la maquinaria de alta tecnología.
A continuación se muestra en primera instancia la línea de productos, posteriormente se describe las

características de cada una de las líneas y finalmente se hace referencia a la página donde podemos encontrar
las imágenes de cada uno de los muebles para oficina que la empresa produce.
LINEA PRODUCTO PÁGINA
Recepciones Recepción R3 72
Recepción R2 74
Recepción R1 75
Recepción Metálica 76
Recepción 3000 77
Mesa de Centro 79
Mesa de Esquina 80
Línea Metálica Escritorio Curvo 81

Escritorio Oval 82
Escritorio Omega 84
Módulo Trébol 85
Media Cruceta 86
Mesa Oval 87
Escritorio Curvo 88
Escritorio de Medio Punto 90
Privado Autosustentables Escritorio Modena 91

Escritorio Trevizo 92
Escritorio Omega 93
Escritorio Oval 94
Escritorio Curvo 95
Cruceta con mamparas divisorias 99
Escritorio Curvo con Librero 100
Mesa de Juntas Remate 101
Escritorio Wing 102
Sistema de Sistema de Archiveros 103
69
Almacenamiento Archivero 222 104
Archiveros 105
Archivero Modular 106
Archivero 221 107
Archivero Colgante 108
Credenza de 3 puertas 109
Credenzas con entrepaños 110
Librero Modena 111
Porta CPU 206 112
Cajonera 208 113
Cajonera 231 114
Archivero de Puerta Corrediza 115
Librero 215 116
Librero de puerta 117
Sala de Juntas Mesa de Dirección 118

Mesa Oval 119
Mesa Circular 120
Mesa Modular 121
Mesa Semi Oval 123
Mesa tipo Dona 124
Mesas Trapezoidales 125
Mesas Rectas 126
Sistema modular 3000 Área Modular 3000 127

Estación de Trabajo 128
Trébol 129
Mamparas con ventana 130
Mesa auxiliar 131
Modulo doble con mamparas tapizadas 132
Módulo de recepción con ventana, tela y metal 133
Módulo de recepción con tela y metal 134
Estaciones múltiples 135
Mamparas divisorias 136
Módulo múltiple 137
Crucetas con mamparas con doble zoclo 138
Modulo individual con mamparas de doble 139
70
zoclo
Caballerizas 140
Sillería Mondo 141

Vectra A 142
Conquest 143
Queen B 144
Galaxy 145
Wave MA 146
AZ 201 147
Ita 100 148
Atlanta 149
TR CAJ 150
Accesorios Cajón Lapicero 151

Detalle de Cajón Lapicero 152
Kit de Accesorios 153
Kit de Accesorios 2000 154
Mesa para computadora 155
Mesa Auxiliar 156
Pasacables de Vértebra 157
Cesto Papelero Plata 158
Cesto Papelero Negro 159
Pantalla para Monitor 160
71
Atendiendo a la dinámica de las empresas, en POLIARTE, hemos proyectado espacios para ofrecer
un área de trabajo productiva, para centros telefónicos, grupos de vendedores, analistas ó despachos.
RECEPCIONES
Recepción R3
72
RECEPCIONES
Recepción R3
73
RECEPCIONES
Recepción R2
74
RECEPCIONES
Recepción R1
75
RECEPCIONES
Recepción Metálica
76
RECEPCIONES
Recepción 3000
77
RECEPCIONES
Recepción 3000
78
RECEPCIONES
Mesa de Centro
79
RECEPCIONES
Mesa de Esquina
80
LINEA METÁLICA
Escritorio Curvo
81
LINEA METÁLICA
Escritorio Oval
82
LINEA METÁLICA
Escritorio Oval
83
LINEA METÁLICA
Escritorio Omega
84
LINEA METÁLICA
Módulo Trébol
85
LINEA METÁLICA
Media Cruceta
86
LINEA METÁLICA
Mesa Oval
87
LINEA METÁLICA
Escritorio Curvo
88
LINEA METÁLICA
Escritorio Curvo
89
LINEA METÁLICA
Escritorio de Medio Punto
90
PRIVADO AUTOSUSTENTABLE
Escritorio Modena
91
Escritorio Trevizo
92
Escritorio Omega
93
Escritorio Oval
94
Escritorio Curvo
95
Escritorio Curvo
96
Escritorio Curvo
97
Escritorio Curvo
98
Cruceta con mamparas divisorias
99
Escritorio Curvo con Librero
100
Mesa de Juntas Remate
101
Escritorio Wing
102
SISTEMA DE ALMACENAMIENTO
Sistema de Archiveros
103
Archivero 222
104
Archiveros
105
Archivero Modular
106
Archivero 221
107
Archivero Colgante
108
Credenza de 3 puertas
109
Credenzas con entrepaños
110
Librero Modena
111
Porta CPU 206
112
Cajonera 208
113
Cajonera 231
114
Archivero de Puerta Corrediza
115
Librero 215
116
Librero de puerta
117
SALA DE JUNTAS
Mesa de Dirección
118
SALA DE JUNTAS
Mesa Oval
119
SALA DE JUNTAS
Mesa Circular
120
SALA DE JUNTAS
Mesa Modular
121
SALA DE JUNTAS
Mesa Modular
122
SALA DE JUNTAS
Mesa Semi Oval
123
SALA DE JUNTAS
Mesa tipo Dona
124
SALA DE JUNTAS
Mesas Trapezoidales
125
SALA DE JUNTAS
Mesas Rectas
126
SISTEMA MODULAR 3000
Área Modular 3000
127
Estación de Trabajo
128
Trébol
129
Mamparas con ventana
130
Mesa auxiliar
131
Modulo doble con mamparas tapizadas
132
Módulo de recepción con ventana, tela y metal
133
Módulo de recepción con tela y metal
134
Estaciones múltiples
135
Mamparas divisorias
136
Módulo múltiple
137
Crucetas con mamparas con doble zoclo
138
Modulo individual con mamparas de doble zoclo
139
Caballerizas
140
SILLERIA
Mondo
141
SILLERIA
Vectra A
142
SILLERIA
Conquest
143
SILLERIA
Queen B
144
SILLERIA
Galaxy
145
SILLERIA
Wave MA
146
SILLERIA
AZ 201
147
SILLERIA
Ita 100
148
SILLERIA
Atlanta
149
SILLERIA
TR CAJ
150
ACCESORIOS
Cajón Lapicero
151
ACCESORIOS
Detalle de Cajón Lapicero
152
ACCESORIOS
Kit de Accesorios
153
ACCESORIOS
Kit de Accesorios 2000
154
ACCESORIOS
Mesa para computadora
155
ACCESORIOS
Mesa Auxiliar
156
ACCESORIOS
Pasacables de Vértebra
157
ACCESORIOS
Cesto Papelero Plata
158
ACCESORIOS
Cesto Papelero Negro
159
ACCESORIOS
Pantalla para Monitor
160
5.3 MACROLOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA POLIARTE S.A. de C.V.
La ciudad de México es un lugar en el que las empresas contactan a sus clientes y proveedores
además de que la gran mayoría de los empresarios realizan sus transacciones en este lugar: POLIARTE no es
la excepción y es aquí (al sur de la ciudad) donde realiza todas o la gran mayoría de sus operaciones ya que,
como la capital del país cuenta con todos los servicios de comunicación, transporte, infraestructura y mano de
obra, véase el siguiente mapa.
ROMULO O´FARRIL · 700 COL. OLIVAR DE

LOS PADRES DEL. ÁLVARO OBREGÓN
CENTRO COMERCIAL SAN JERONIMO
161
5.4 MICROLOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA POLIARTE S.A. de C.V.
Sin duda la Ciudad de México representa para muchos empresarios una gran ventaja, ya que la
mayoría de los clientes y proveedores los pueden encontrar aquí, para POLIARTE está también representa
una gran ventaja ya que la mayoría de sus clientes y proveedores se encuentran en esta ciudad, ubicada en el
sur de la misma en Izamal No. 38 en la Colonia Lomas de Padierna, Delegación Tlalpan. donde se realiza sus
proceso de producción y en Rómulo O´Farril No. 700 en la colonia. Olivar de los Padres, Delegación. Alvaro
Obregón. donde tiene sus oficinas, cuenta absolutamente con todos los servicios de comunicación y de
trasporte, siendo sus principales vías Periférico, Tlalpan, Revolución, Patriotismo, Viaducto y Circuito
Interior, además de la infraestructura y equipo necesario para sus operaciones, también cuenta con la mano de
obra necesaria debido a que la mayoría de su personal vive a los alrededores de la empresa o bien dentro de la
ciudad, por lo que la localización es idónea en todos los aspectos, la principal desventaja es el difícil tránsito (
no es permanente) que sufre para transportar el producto desde la empresa hasta la entrega con sus clientes,
sin embargo este inconveniente a la fecha lo han sabido solventar. Véase el siguiente mapa.
162
5.5 UBICACIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO DE LA EMPRESA.
POLIARTE en sus oficinas de Izamal No, 38 Colonia Lomas de Padierna Delegación Tlalpan en la Ciudad de
México se encuentra estructurado de la siguiente manera:
Sección 1.
En la planta baja se descarga la materia prima por el corredor, en esta sección se ubica la sierra y dos
mesas de trabajo y un anaquel donde se almacena el macocel y macopal, además se realiza el proceso de
engrosar.
Sección 2.
En esta se encuentra la máquina Buselatto donde se corta la cubierta operado por una persona.
Sección 3.
Se encuentran dos Chapeadotas, la primera para bases curvas y la segunda para bases rectas; también
se encuentra la máquina de Escopio donde se realiza las perforaciones, además se ubica el Taladro Múltiple
donde se realiza las perforaciones para poner las bisagras.
Sección 4.
Se hace el pegado con adhesivo blanco, se deja secar, después se le pone vinil a la medida de la
cubierta y posteriormente se pasa a la máquina Membrana donde a una temperatura alta se mete a la
prensadora de la máquina y queda forrado el molde.
Sección 5.
En esta sección se quitan los sobrantes de la membrana con Cuther, se coloca el perfilado con un
martillo eléctrico y se colocan las bisagras con un taladro.
163
Planta Baja
Máquina
Absorción de acerrín escopio
Sierra
Chapeadora Chapeadora
curva recta
Buselatto
Mesa de
trabajo
Materia prima
arreglada para
suajar
Taladro
múltiple Mesa de
trabajo
Escaleras
Membrana
Mesa de
trabajo
Rollos de vinil
Carga de producto
terminado Almacende madera
Mesa de
Cortina de agua trabajo
Mesa rodante
para aplicación
de resistol
Manguera
para pistola
adhesiva
Mesa de
trabajo
Sección 1 Sección 2 Sección 3 Sección 4 Sección 5
164
En la planta alta se encuentra:
Sección 6.
Colocación de tornillos y jaladoras.
Sección 7.
Se ubica un anaquel de material sobrante (tornillos, bisagras, etc.)
Sección 8.
Se encuentra la oficina de la Gerencia de Producción.
Planta alta.
Manufactura
Manufactura
Anaquel para
material sobrante
Manufactura
Escaleras
Almacen de jaladeras
y tornillos
Perfiles
Oficinas de diseño
Sección 1 Sección 2 Sección 3
165
POLIARTE S.A. de C.V en sus oficinas de Romulo O´farril cuenta con un edificio de tres pisos que
a continuación se describe.
En el primer piso:
Sección 1.
En la primera sección se encuentra la caseta de vigilancia, el acceso principal para el personal de la

empresa, clientes, proveedores y camionetas de POLIARTE; en esta sección también se encuentra el área de
producción de metales para mamparas.
Sección 2.
En la sección dos se encuentra un área en construcción y el estacionamiento de camionetas de

POLIARTE.
Sección 3.
En esta sección se encuentra un área para la corriente eléctrica, bodega artículos de limpieza, área de
entrega, área de acabado de detalles, taller de elaboración de mamparas, almacén de sillería, Almacén de patas
para escritorios y herrajes, oficina del supervisor e instalación.
Sección 4.
Almacén de accesorios para oficina, oficina del almacenista y almacén de tornillos, cocineta,,
comedor, baños hombres y mejores.
Sección 5.
Almacén de aglomerados y maderas, baño.
166
Entrada
BAÑO
Soldadora Máquina
Caseta de
Vigilancia Metales
Área en Construcción
Corriente
Electrica
Almacén
Artículos de de
Limpieza Área de Sillería
detalles
Almacén de
patas y
herrajes
Taller
mamparas
Oficina del
supervisor e
instalación
Material Oficina
Almacén almacenista
y supervisor Comedor
Accesori
as para Baño
oficina Baño mujeres
hombres
Baño
Almacén de aglomerados y maderas
Sección 1 Sección 2 Sección 3 sección 4 Sección 5
Segundo piso:
Sección 1.
Casa del velador
167
Sección 2.
Almacén de devolución, archivo de contabilidad.
Sección 3.
Oficina del gerente de ventas, 2 cubículos de contabilidad, recepción, oficina del contador, oficina de
compras, oficina de recursos humanos, cocineta, baño, , oficina del director general.
Casa del velador
Almacén de
devolución
Archivo de
contabilidad
Oficina
Gerente de Auxiliar Audit
ventas contabilidad oria Oficina de
Contabilidad
Recepció
n Oficina de
compras
Copiadora
Cocineta
Oficina
de
recursos Oficina
humanos Director
Baño general
Sección 1 Sección 2 Sección 3
168
Tercer piso.
En el tercer piso se tiene la oficina del jefe de producción de línea metálica, área de vendedores,
oficina de diseño, sala de juntas, baño, oficina de vendedores.
Vendedores
Oficina Jefe de Diseño
Producción
Línea Metálica
Escaleras Sala de Juntas

Vendedores
Baño
5.6 PROCESO DE PRODUCCIÓN.
POLIARTE es una empresa que se distingue por la elaboración de la más alta calidad en su diseño de
muebles para oficina.
169
POLIARTE cuenta con una gran variedad de artículos que la empresa ofrece a sus clientes, sin
embargo maneja un proceso de producción por pedidos, de ahí que su diversa variedad de productos se
extienda, ya que con la maquinaria de alta tecnología que utiliza hace que los procesos sean bastante sencillos
y no complicados optimizando el tiempo sin perder la vanguardia en el diseño y la calidad de los muebles.
5.6.1 PROCESO DE LAMINADO.
1. Corte de cubiertas. Se utiliza una sierra para cortar la hoja de laminado, el macopan y el macocel
dependiendo del tamaño de la cubierta para posteriormente engrosar.
2. Engrosar. Se hace de forma manual pegando las hojas mencionadas anteriormente con adhesivo de
un grosor de 28mm.
3. Formado. En este proceso se utiliza una maquina rauter de control numérico con extracción de
polvos, la cual por medio de computadora se puede diseñar la forma más compleja para cubrir las
necesidades del cliente y con brocas y discos para hacer grabados especiales que se pueden
convertir del programa AUTOCAD, se coloca la hoja previamente engrosada para darle forma, y la
ranura donde se coloca el perfil, la maquina baja un brazo el cual contiene todas las herramientas
para darle la forma y a su vez un extractor el cual absorbe los sobrantes de aserrín en el cual se
colocan bolsas para su recolección, además de tener un tapete de seguridad el cual al momento de
estar trabajando la maquina si alguien llega a pisar el tapete esta se para automáticamente.
4. Perfilado. Se matan los fijos con una lija ya sea de forma manual o bien con una pulidora de mano,
se aplica pintura del mismo tono solo en toda la orilla de la cubierta antes de poner el perfil, este se
coloca con un martillo neumático y en curvaturas se hace un pequeño corte con un cuther para que
de vuelta con mayor facilidad y terminad de colocarlo se quite el sobrante con el mismo cuther y se
envía a detalles.
5. Detalles. En esta área con una estopa y thiner se quita la pintura aplicada anteriormente, además de
lijar las partes que no hayan quedado bien.
6. Entrega y Ensamblado. Se entregan las mesas o escritorios con el cliente y se presta el servicio de
ensamble en el lugar indicado por este donde se le colocan accesorios adicionales como las patas de
la cubierta, porta teclados o accesorios de escritorio y las sillas.
170
1. CORTE DE CUBIERTAS.
MAQUINARIA SIERRA .
LAMINADO .
MATERIAL: HOJA DE LAMINADO DE 16 mm y
19 mm .
2.- ENGROSAR .
DE FORMA MANUAL.
MATERIAL: HOJA DE MACOPAN DE 6mm Y
MACOCEL DE 3 mm Y ADHESIVO.
SECADO: 10 MINUTOS .
3.- FORMADO.
MAQUINARIA: RAUTER DE CONTROL.
NUMÉRICO (BISELLATO JET 3006 ITALIANA).
TIEMPO: 30 SEGUNDOS MAXIMO POR
CUBIERTA.
4.- PERFILADO .
MAQUINARIA: MARTILLO NEUMÁTICO,
PULIDORA DE MANO.
MATERIAL: P0ERFIL DE PLÁSTICO, CUTHER Y
PINTURA.
TIEMPO: 10 MINUTOS.
5.- DETALLES.
FORMA MANUAL.
MATERIAL: THINER, ESTOPA, LIJA.
TIEMPO: 5 A 10 MINUTOS MAXIMO .
6. ENTREGA Y ENSAMBLADO
CAMIÓN O CAMIONETA, CON PERSONAL DE
POLIARTE
171
5.6.2 PROCESO DE MEMBRANA.
1. Corte de cubiertas. Se utiliza una sierra para cortar el comprimido del cartón MDF de 19mm y 30mm.
2. Engrosar. Se hace de forma manual pegando las hojas mencionadas anteriormente con adhesivo de un
grosor de 28mm.
3. Formado. En este proceso se utiliza una maquina rauter de control numérico con extracción de polvos, la
cual por medio de computadora se puede diseñar la forma más compleja para cubrir las necesidades del
cliente y con brocas y discos para hacer grabados especiales que se pueden convertir del programa
AUTOCAD, y dar forma a la cubierta. Se coloca la hoja previamente engrosada para darle forma, y la
ranura donde se coloca el perfil, la maquina baja un brazo el cual contiene todas las herramientas para
darle la forma y a su vez un extractor el cual absorbe los sobrantes de aserrín en el cual se colocan bolsas
para su recolección, además de tener un tapete de seguridad el cual al momento de estar trabajando la
maquina si alguien llega a pisar el tapete esta se para automáticamente.
4. Aplicación del pegamento. Se aplica a la cubierta directamente en una mesa giratoria con pistola de aire,
además, se utiliza una cortina de agua para atraer los residuos que queden suspendidos en el aire y se
pudieran adherir a la cubierta y al momento de colocar la membrana no queden bordes, el proceso de
secado debe ser de 40 a 45 minutos con lija de agua para quitar los grumos (asentamiento).
5. Forrado Vinil. Se utiliza una máquina de prensa de membrana de dos planchas que a base de calor, activa
el adhesivo, la cuál debe ser calentado previamente 30 minutos, colocando el MDF con el vinil encima a
una temperatura de setenta u ochenta grados de calor y en un tiempo de dos minutos a presión
equivalente a media tonelada de peso.
6. Detalles. Con cuter se quitan los sobrantes de vinil.
7. Entrega y Ensamblado. Se entregan las mesas o escritorios con el cliente y se presta el servicio de
ensamble en el lugar indicado por este donde se le colocan accesorios adicionales como las patas de la
cubierta, porta teclados o accesorios de escritorio y las sillas.
172
CORTE DE CUBIERTA.
MAQUINARIA: SIERRA.
MEMBRANA.
MATERIAL:MEMBRANAMDF (CARTÓN
COMPRIMIDO) DE 19 mm, 30 mm.
3.- FORMADO.
MAQUINARIA:RAUTERDE CONTROL NUMERICO
(BISELLATOJET 3006 ITALIANA).
TIEMPO: 30 SEGUNDOS MAXIMO POR CUBIERTA.
4.- APLICACIÓN DE PEGAMENTO.

MAQUINARIA:CORTINA DE AGUA,MESA
GIRATORIA, PISTOLA DE AIRE.
MATERIAL:ADHESIVO.
TIEMPO: 40 A 45 MINUTOS.
5.- FORRADO VINIL.

MAQUINARIA:PRENSA DE MEMBRANA.
MATERIAL:VINIL.
TIEMPO: 2 MINUTOS, FUERZAMEDIA TONELADA
APROX. PRENSA DE MEMBRANA.
6.- DETALLES.
FORMA MANUAL.
MATERIAL:CUTHER.
7.- ENTREGAY ENSAMBLADO.

CAMIÓN O CAMIONETA,CON PERSONALDE
POLIARTE
173
5.7 PROVEEDORES.
POLIARTE cuenta con una gran variedad de proveedores para la elaboración de los muebles para
oficina, aquí mencionamos los principales y la materia prima más indispensable que le abastece a la empresa,
aunque la mayoría se encuentra ubicada en la zona metropolitana, esto no ha sido problema para obtener los
insumos.
NOMBRE INSUMOS DIRECCIÓN
Laminado adhesivos y Compra de adhesivo, Calle Central No. 274 Colonia Bosques de
Maderas S.A. de C.V. comprimido de madera y Aragón Municipio de Nezahualcóyotl C.P.
lamina. 57170 Estado de México Teléfono 5766-5166
Sillas para oficinas Compra de sillas y sillones. Calle Daniel No. 5 Colonia Guadalupe
Tepeyac Delegación Gustavo A. Madero C.P.
S.A. de C.V.
07840 México D.F: Teléfono 5537-0585
Herrasa S.A. de C.V. Compra de herrajes. Calle calzada Santa Anita No. 131 Colonia
Colonia Moderna Moderna Delegación Benito Juárez C.P. 03510
México D.F: Teléfono 5590-2628
Organización MZ S.A. Herraje y chapas, metales. Calle Comercio No. 125 Colonia Escandón
de C.V: Delegación Miguel Hidalgo C.P. 11800
México D.F. Teléfono 5271-5150
ART Center de México Compra de accesorios para Calle Av. Revolución No. 737 Colonia
S.A: de C.V: artículos de oficina (perchero, Mixcoac Delegación Benito Juárez .C.P.
papelero, porta extintor, 03910 México D:F: Teléfono 5611-8626
jardinera cubo, etc.)
CUPRUM S.A. de C:V: Hule de colores y chapacitra. Calle Diego Díaz No. 132 Colonia Fracc. El
Nogalar Municipio Nuevo León C.P. 66480
San Nicolás de los Garza Nuevo León
Teléfono 5746-7935.
174
5.8 CLIENTES
Al igual que sus proveedores, sus clientes y sobre todo los principales se encuentran en la Ciudad de
México. POLIARTE los ha conseguido basado en comisionistas, publicidad en la Sección Amarilla desde
hace diez años y a través de Internet recientemente, sin embargo, no se pudo obtener los principales productos
que le consumen estas empresas debido a que aún no se cuenta con el concentrado de este rubro, por otro lado
se cuenta con en el historial de ventas de la empresa (véase en el tema historial de ventas de la empresa).
NOMBRE DIRECCIÓN VENTA
Proyectal S.A. de C.V. Nebrasca número 26 interior 1 Colonia Mamparas.

Nápoles C.P. 03810 Benito Juárez D.F.
Escuadra Soportante.
Teléfono 5682-9287
Cajoneras.
RFC PRO900404O4
Librero de Puertas.
Cubiertas Metálicas.
Comisión Federal de Avenida paseo de la Reforma número 164 Cajoneras.

Electricidad. Colonia Juárez Cuauhtemoc D.F.
Archiveros.
C.P. 06600.
Cubierta de Membrana.
RFC CFE370414QIO
Libreros.
Cubierta Recta.
DUPONT S.A. DE C.V. Calle Homero No. 206 Mamparas.
Colonia Chapultepec Morales Poste Universal.

Delegación Miguel Hidalgo C.P. 11570
Poste para Pase Corriente.
México D.F. Teléfono 5722-1000
Óptica Devlin S.A. de C.V. M. Cervantes Saavedra número 31 Mobiliario y Silla para
Granada D.F. C.P. 11520. Oficina.
Teléfono 5262-4173
RFC OPD 8604257UA
Komori Mejía Seishu 2da. Calzada de Hacienda número 3 Cubierta Moderna.

Residencial VillaCoapa D.F. Tlalpan C.P.
175
14890. Mensurada Volada.
RFC KOMS7309258S8 Pata de plata.
Cubierta Circular.
Cajoneras.
Pata Tubular.
Novartis Farmacéutica S.A. Calzada de Tlalpan número 1779 Archiveros con Gavetas.
de C.V. Santiago Churubusco D.F. C.P. 04120
Teléfono 5484-4356
RFC NFA971101EDA
Mabe México S.A. de C.V. Prolongación Ingenieros Militares Mamparas.

número 156 San Lorenzo Tlaltenango
Poste Universal.
D.F. C.P. 11210.
Cubierta Recta.
Teléfono 5527-1026
Escuadra de Soporte.
RFC MME9710313Z4
Cajoneras.
Sillas.
Accor Servicios Lago Rodolfo número 29 Granada Sillas operativas Neumáticas

Empresariales S.A. de C.V. México D.F. C.P. 11520. con Respaldo.
RFC ASE9309245S7
Autos Pullman S.A. de Artilleros número 123 Colonia 7 de Julio Silla Cajero Neumático con
C.V. Venustiano Carranza México C.P. 11390. Mecanismo Giratorio.
RFC APU640903 KV9
Electro Óptica S.A. de Privada Cumbres de Acultengo número Silla Director con Mecanismo
C.V. 202 Fraccionamiento Los Pirules Tlalpan Reclinable.
Estado de México C.P. 54040.
Teléfono 5321-1300
FRC EOP640608I13
176
5.9 HISTORIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA POLIARTE.
Se hace un comparativo de la empresa a partir de 1996 lo cuál nos muestra su incremento del año
siguiente del 54%, sin embargo, a partir de 1999 sus ventas disminuyeron considerablemente hasta el 2005
como se muestra en el cuadro y en la grafica representada en los últimos años.
177
POLIARTE S.A. DE C.V.
RELACIÓN DE VENTAS
Año Ingresos Diferencia Ingresos % Utilidad /Perdida contable
1996 8,402,394.00 - - -
1997 12,925,273.00 4,522,879.00 0.54 -
1998 17,217,377.00 4,292,104.00 0.33 2,368,774.00
1999 17,491,824.00 274,447.00 0.02 802,722.00
2000 20,754,136.00 3,262,312.00 0.19 1,907,271.00
2001 20,699,094.00 -55,042.00 0.00 1,502,126.00
2002 17,102,175.00 -3,596,919.00 - 0.17 - 406,303.00
2003 21,459,632.00 4,357,457.00 0.25 386,581.00
2004 19,845,342.00 -1,614,290.00 - 0.08 - 856,237.00
*Relación de facturación de los clientes de POLIARTE S.A. de C.V.
HISTORIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA POLIARTE S.A. DE C.V.
25000000
20000000
IN G R E S O S
15000000
10000000
5000000
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Año
A continuación se muestran las relaciones de ventas de los últimos tres años para mostrar un
comparativo de que cliente le compró más durante ese tiempo.
178
RELACION DE VENTAS MENSUALES DE 2003 DE LA EMPRESA POLIARTE S.A. DE C.V.
TOTAL
CLIENTE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ANUAL
AUTOS PULLMAN, S.A. DE C.V. - - - - - - - - - - - - -
NOVARTIS FARMACEUTICA, S.A. DE C.V. - - - - 26,694 41,666 543 15,101 3,324 - - 129,558 216,887
PROYECTAL, S.A. DE C.V. - - - - - - - - - - - - -
MEDICA AZUL, S.A. DE C.V. - - 3,709 - 3,137 1,040 - - - 27,630 - 40,808 76,324
179
GRUPO KINETICA, S.A. DE C.V. - - 25,743 - 9,605 - 2,520,000 - - 230,000 - 426,077 3,211,424
KOMORI MEJIA SEISHU - - - - - - - - - - - - -
FABREL, S.A. DE C.V. - 1,118 114,164 51,482 96,536 29,683 37,037 - 39,424 - - 3,680 373,123
DUPONT MEXICO, S.A. DE C.V. 8,320 25,071 24,203 13,934 31,434 836 35,834 3,608 - 4,301 1,093 22,675 171,309
MABE DE MEXICO S DE R.L. DE C.V. - - - - - - - - - - - - -
OPTICA DEVLIN, S.A. DE C.V. - - - - - - - - - - - - -
COMISION FEDERAL DE ELECTRICIDAD - - - - - - - - - - - 883,972 883,972
ELECTRO OPTICA, S.A. DE C.V. 1,219 1,921 23,759 22,747 17,612 - 28,711 14,751 18,922 3,444 85,011 19,458 237,556
ACOOR SERVICIOS EMPRESARIALES S.A DE C.V - - - - - 179,989 208,370 - - - - - 388,359
OTROS CLIENTES VARIOS 756,468 1,614,359 1,398,983 1,292,664 2,049,252 1,944,856 1,394,238 2,098,228 883,596 18,222 1,269,442 1,180,371 15,900,679
TOTAL DE INGRESOS MENSUAL 766,007 1,642,469 1,590,560 1,380,826 2,234,271 2,198,070 4,224,734 2,131,688 945,265 283,598 1,355,547 2,706,598 21,459,632
TOTAL
AUTOS PULLMAN, S.A. DE C.V. - - - 464,710 - 6,350 75,072 - 12,732 - - - 558,865
NOVARTIS FARMACEUTICA, S.A. DE C.V. 8,236 - 52,260 606,028 478,200 432,989 52,220 270,699 108,736 130,968 30,577 14,539 2,185,453
PROYECTAL, S.A. DE C.V. - - - - - - - 5,058 - - 26,825 266 32,148
MEDICA AZUL, S.A. DE C.V. 1,032 15,023 - 8,149 - 4,008 - - - 173 - 1,666 30,050
GRUPO KINETICA, S.A. DE C.V. - - - - - - - 57,500 - - - 25,000 82,500
180
KOMORI MEJIA SEISHU - - - - - - - - - - - - -
FABREL, S.A. DE C.V. - 9,616 48,811 12,825 - 73,885 12,139 40,472 - - - - 197,748
DUPONT MEXICO, S.A. DE C.V. 41,563 93,798 6,256 59,533 3,967 12,558 5,723 109,439 43,995 34,578 - 18,365 429,774
MABE DE MEXICO S DE R.L. DE C.V. - - - - - - - - - - - - -
OPTICA DEVLIN, S.A. DE C.V. - - - - - - - - - 33,474 45,738 - 79,212
COMISION FEDERAL DE ELECTRICIDAD - - 1,938 - 105,889 8,825 4,482 - - 4,357 311,148 51,282 487,920
ELECTRO OPTICA, S.A. DE C.V. 59,065 94,119 26,349 77,485 176,459 8,378 16,806 12,400 32,902 4,468 - - 508,431
ACOOR SERVICIOS EMPRESARIALES S.A DE C.V - - - 188,234 55,072 28,051 112,085 - - - - - 383,443
TOTAL DE INGRESOS MENSUAL 109,896 212,557 135,614 1,416,964 819,588 575,044 278,527 495,568 198,365 208,018 414,288 111,118 19,845,342
AUTOS PULLMAN, S.A. DE C.V. 30,742 33,133 - - - 8,308 - 144,972 128,187 57,935 17,764 4,737 425,778
NOVARTIS FARMACEUTICA, S.A. DE C.V. 105,850 92,462 3,378 27,878 56,112 70,129 42,637 57,416 5,145 - 1,393,223 548,738 2,402,968
PROYECTAL, S.A. DE C.V. 8,604 69,302 55,835 14,711 22,339 16,816 31,774 - - 93,852 95,472 24,383 433,090
MEDICA AZUL, S.A. DE C.V. 8,718 173 - - 1,381 - - - - - 1,343 - 11,615
GRUPO KINETICA, S.A. DE C.V. 450,000 170,000 - 151,565 - 29,941 2,443 - - 88,305 - - 892,254
181
KOMORI MEJIA SEISHU 4,816 4,814 - - - - - - - - - - 9,630
FABREL, S.A. DE C.V. 46,294 - 43,363 - 5,424 - 149,366 - - - - - 244,447
DUPONT MEXICO, S.A. DE C.V. - 3,491 61,072 14,771 78,738 9,886 12,417 10,131 17,292 - 92,204 - 300,002
MABE DE MEXICO S DE R.L. DE C.V. - 413,681 152,585 16,364 - 3,903 - - - 1,664 147,482 - 735,679
OPTICA DEVLIN, S.A. DE C.V. - 51,260 104,388 127,561 123,759 2,736 - - - - - - 409,704
COMISION FEDERAL DE ELECTRICIDAD 1,359 3,129 - 1,109,766 13,455 - 31,120 16,891 374,460 42,887 - 283,626 1,876,692
ELECTRO OPTICA, S.A. DE C.V. - - - - - - 90,151 23,225 17,250 - - - 130,626
ACOOR SERVICIOS EMPRESARIALES SA DE CV - - - 3,244 - - 5,137 8,298 - 13,435 2,171 332,175 364,461
OTROS CLIENTES VARIOS 1,055,026 1,972,137 1,697,541 1,591,222 2,407,032 2,243,414 1,752,018 2,456,008 1,182,154 79,888 1,568,000 1,478,929 19,483,369
TOTAL DE INGRESOS MENSUAL 1,711,409 2,813,582 2,118,162 3,057,083 2,708,240 2,385,133 2,117,062 2,716,942 1,724,487 377,967 3,317,659 2,672,588 27,720,315
En la siguiente tabla se muestra y grafica la variación de las ventas en la cartera de los principales clientes en
el ejercicio 2003, 2004 y 2005, siendo Novartis Farmaceutica, S.A. de C.V. el principal cliente ene. año 2005.
TOTAL TOTAL TOTAL

CLIENTE ANUAL 2003 ANUAL 2004 ANUAL 2005
AUTOS PULLMAN, S.A. DE C.V. - 558,865 425,778
NOVARTIS FARMACEUTICA, S.A. DE C.V. 216,887 2,185,453 2,402,968
PROYECTAL, S.A. DE C.V. - 32,148 433,090
MEDICA AZUL, S.A. DE C.V. 76,324 30,050 11,615
GRUPO KINETICA, S.A. DE C.V. 3,211,424 82,500 892,254
KOMORI MEJIA SEISHU - - 9,630
FABREL, S.A. DE C.V. 373,123 197,748 244,447
DUPONT MEXICO, S.A. DE C.V. 171,309 429,774 300,002
MABE DE MEXICO S DE R.L. DE C.V. - - 735,679
OPTICA DEVLIN, S.A. DE C.V. - 79,212 409,704
COMISION FEDERAL DE ELECTRICIDAD 883,972 487,920 1,876,692
ELECTRO OPTICA, S.A. DE C.V. 237,556 508,431 130,626
ACOOR SERVICIOS EMPRESARIALES SA DE CV 388,359 383,443 364,461
OTROS CLIENTES VARIOS 15,900,679 - 19,483,369
*Fuente: Ventas anuales de la empresa POLIARTE S.A. de C.V.
VENTAS ANUALES POR CLIENTES DE LA EMPRESA POLIARTE S.A. DE C.V.
25,100,000 AUTOS PULLMAN, S.A. DE C.V.
NOVARTIS FARMACEUTICA, S.A.

DE C.V.
20,100,000 PROYECTAL, S.A. DE C.V.
GRUPO KINETICA, S.A. DE C.V.
15,100,000
VENTAS
KOMORI MEJIA SEISHU
FABREL, S.A. DE C.V.
10,100,000
DUPONT MEXICO, S.A. DE C.V.
MABE DE MEXICO S DE R.L. DE

5,100,000 C.V.
OPTICA DEVLIN, S.A. DE C.V.
COMISION FEDERAL DE
100,000 ELECTRICIDAD
ANUAL 2003 ANUAL 2004 ANUAL 2005 ACOOR SERVICIOS
EMPRESARIALES SA DE CV
TOTAL TOTAL TOTAL
OTROS CLIENTES VARIOS
AÑO
182
POLIARTE, S.A. DE C.V.
BALANCES GENERALES AL 31 DE DICIEMBRE DE 2004, 2003 y 2002
(CIFRAS EN PESOS)
ACTIVO PASIVO
CIRCULANTE 2004 2003 2002 A CORTO PLAZO 2004 2003
CAJA Y BANCOS $ 4,354,592 $ 2,757,704 $ 2,620,526 PROVEEDORES $ 186,304 $ 156,522
CLIENTES 71,788 1,708,106 953,493 ACREEDORES DIVERSOS 57,963 84,233
DEUDORES DIVERSOS 504,420 74,463 75,502 IMPUESTOS POR PAGAR 450,883 316747
IMPUESTOS POR RECUPERAR 196,400 117,794 100,429 PTU POR PAGAR - 65,091
INVENTARIOS (Nota 1A) 1,331,888 1,539,739 1,497,323
SUMA: 6,459,088 6,197,806 5,247,273 SUMA: 695,150 622,593
FIJO (AL COSTO) (Nota 2)
CREDITOS DIFERIDOS
183
IMPUESTO SOBRE LA RENTA DIFERIDO 127,255 127,255
MAQUINARIA 6,872,598 4,839,422 4,548,256 SUMA EL PASIVO: 822,405 749,848
EQUIPO DE TRANSPORTE 1,745,482 1,190,188 1,103,121
EQUIPO DE COMPUTO 792,203 482,282 439,229
MOBILIARIO Y EQUIPO 143,905 79,811 79,811 CAPITAL CONTABLE
SUMA: 9,554,188 6,591,703 6,170,417
DEPRECIACION ACUMULADA (NOTA 2C) 7,380,996 4,395,391 3,304,462 - CAPITAL SOCIAL 1,251,988 50,000
APORTACIONES DE CAPITAL 63,793 8,116
ACTIVO FIJO NETO 2,173,192 2,196,312 2,865,955 RESULTADOS ACUMULADOS 12,404,155 7,270,808
RESULTADO DEL EJERCICIO (856,237) 386,581
CARGOS DIFERIDOS (Nota 2C) 76,241 71,235 71,432 INSUFICIENCIA ACT. CAP. CONTABLE (4,977,583) -
SUMA: 7,886,116 7,715,505
TOTAL ACTIVO $ 8,708,521 $ 8,465,353 $ 8,184,660.00 TOTAL PASIVO Y CAPITAL CONTABLE $ 8,708,521 $ 8,465,353
LAS NOTAS ADJUNTAS SON PARTE INTEGRANTE DE ESTOS ESTADOS FINANCIEROS
POLIARTE, S.A. DE C.V.
ESTADO DE RESULTADOS POR EL PERIODO
DEL 1o. DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2004, 2003 y 2002
(CIFRAS EN PESOS )
2004 2003 2002
VENTAS NETAS $ 19,845,342 $ 21,459,632 $ 17,102,174
COSTO DE VENTAS 12,441,563 13,870,098 10,695,757
UTILIDAD BRUTA 7,403,779 7,589,534 6,406,417
GASTOS DE ADMINISTRACION 4,092,752 3,523,671 2,995,635
GASTOS DE VENTA 4,045,045 3,533,247 3,722,904
UTILIDAD O (PÉRDIDA) DE OPERACIÓN (734,018) 532,616 - 312,122
184
COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO 124,560 (43,047) (46,221)
OTROS PRODUCTOS (2,341) (34,944) (38,220)
UTILIDAD O (PERDIDA) ANTES DE IMPUESTOS (856,237) 610,607 (227,681)
IMPUESTO SOBRE LA RENTA 158,935
IMPUESTO AL ACTIVO 144,379
PARTICIPACION DE UTILIDADES - 65,091 34,243
- 224,026 178,622
UTILIDAD O (PERDIDA) NETA $ (856,237) $ 386,581 $ (406,303)
LAS NOTAS ADJUNTAS SON PARTE INTEGRANTE DE ESTOS ESTADOS FINANCIEROS
5.9.1 RAZONES FINANCIERAS.
Las razones financieras siguientes de POLIARTE del año 2004 son para hacer un análisis del
comportamiento de ésta para tener los criterios y las bases suficientes para tomar las decisiones que mejor le
convengan a la empresa, aquellas que ayuden a mantener los recursos obtenidos y adquirir nuevos que
garanticen el beneficio económico futuro, también verificar y cumplir con las obligaciones de terceros para
así llegar al objetivo primordial de la gestión administrativa, posesionarse en el mercado obtenido amplios
márgenes de utilidad con una vigencia permanente y sólida frente a los competidores. Un buen análisis
financiero de la empresa puede otorgar la seguridad de mantenerla vigente y con excelentes índices de
rentabilidad.
Activo Circulante 6´ 459 ,088

Liquidez = = = 9.29
Pasivo Circulante 695 ,150
Nos indica que el activo circulante es de 9.29 veces mayor que el pasivo circulante siendo de ésta la
medición de el margen de seguridad para cubrir las fluctuaciones en el flujo de efectivo que se genera a corto
plazo, o sea que es la capacidad que tiene POLIARTE para pagar sus deudas oportunamente.
Activo Circulante - Inventarios 6´ 459 ,088 − 1´ 331,888

Prueba Ácido = = = 7.38
PasivoCirculante 695 ,150
A diferencia de la razón de liquidez únicamente se eliminan los inventarios por ser un activo no
sujeto a fácil realización.
Costo de Ventas 12´ 441,563

Rotación de Inventarios = = = 9.34
Inventario Promedio 1´ 331,888
Son 9 días lo que nos muestra la rapidez con lo cual los inventarios se convierten en cuantas por
cobrar como producto de las ventas.
Pasivo Total 822 ,405

Razón de Endeudamiento = = = 0.09
Activo Total 8´708 ,521
Esta razón significa que el monto del dinero de terceros que se utiliza para generar utilidades, existe
un endeudamiento del 9% en la compañía; es de gran importancia ya que estas deudas comprometen a la
empresa en el transcurso del tiempo.
185
Ventas - Costo de lo Vendido 19´ 845 ,342 − 12´ 441,563
Margen Bruto de Utilidades = = = 0.37
Ventas 9 ,845 ,342
Hay un 37% de ventas netas una vez que ésta ha pagado sus existencias.
Ventas Anuales 19´ 845 ,342

Rotación de Activo Total = = = 2.28
Activo Total 8´708 ,521
Existe una eficiencia de un 2.28 para que la empresa genere ventas.
Utilidades Netas después de Impuestos − 856 ,237

Rendimiento de la Inversión = = = −0.0983
Activos Totales 8´708 ,521
Nos indica que no hay una efectividad positiva en la administración ya que tienen un 9% negativo
para producir utilidades con los activos disponibles.
Capital de Trabajo = Pasivo Circulante - Activo Circulante = 695,150 - 6´459,088 = - 5´763,938
La razón nos muestra que existen los recursos suficientes de 5’763,938 para cubrir o hacer frente a
sus obligaciones a corto plazo.
5.10 ORGANIGRAMA.
El organigrama general de POLIARTE S.A. de C.V. muestra los niveles de jerárquicos de cada
departamento, así como los responsables y los canales de comunicación que existen entre ellos, en el cuál
podemos observar que tienen una estructura que cuenta con las áreas necesarias para realizar sus funciones, en
donde la autoridad se delega de arriba a bajo y las responsabilidades se ejercen y reportan de a bajo hacia
arriba.
186
187
5.10.1 FUNCIONES DE LOS PRINCIPALES DEPARTAMENTOS.
En el cuadro siguiente podemos observar se desglosan los principales departamentos que integran a
la empresa, los encargados de cada área y las funciones y/o responsabilidades que tienen encomendados cada
una de estas personas.
DEPARTAMENTO A CARGO FUNCIONES

Toma de decisiones, participación
Dirección General Ing. Jorge A. Padilla Navarro en diseños de los muebles y funge
como representante legal de la
empresa.
Contador general de la empresa,
supervisión de la contabilidad, del
área de compras, supervisor del
Contabilidad C.P. Gerardo Paquin Parada pago a comisionistas, realiza el
cálculo de impuestos,
transferencias bancarias y control
de los bancos, control y
elaboración de la nómina de la
empresa y control de chequera.
Elaboración de pólizas diarias,
ingresos de diario de cheque,
conciliaciones bancarias, control
Auxiliar Contable Ivonne Paniagua Alducín de pago de despensas, control de
gasolina, reportes de
comisionistas, reviso de depósitos
bancarios, vaciado para las
declaraciones informativas.
Cotizaciones a proveedores y
acreedores, realización de
Compras Elizabeth ketz Anzures ordenes de compra, control del
almacén, pedidos a los
proveedores y acreedores.
Se encarga de la actualización e
Diseño Pilar Alvarado Martínez investigación de nuevos diseños,
realiza diversos bocetos.
188
Control y supervisión de la
Gerente de Ventas Fernando Zetina Torres Garza cartera de clientes, supervisión de
los comisionistas, supervisión del
área de facturación a los clientes.
Gerente de Producción Daniel Ramos Valadez Supervisión del proceso de
producción.
Responsable del proceso de
Jefe de Producción Línea Metales Alejandro Magnined Garza producción, responsable del
mantenimiento de la maquinaria.
Supervisar la instalación y
Supervisión de Instalación Rubén Chávez colocación de las bases metálicas
de las cubiertas.
Encargado del Almacén, entradas
Almacén Ricardo Escarcega y salidas de la mercancía e
inventario.
*Fuete directa del Ing. De producción Daniel Ramos Valadez
5.10.2 ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL PERSONAL DE LA EMPRESA.
En este apartado podemos encontrar la totalidad de los empleados que laboran en la empresa, así
como el departamento que integran cada uno de ellos y sus funciones y/o actividades.
Número de * PUESTO NOMBRE FUNCIONES Y/O

empleados ACTIVIDADES
1 P Aguilar Cabrera Marcelino Soldadura de Metales.
2 D Alvarado Martínez Maria del Pilar Diseño de Muebles.
3 P Antonio Rivas Efraín Armador.
4 V Aureoles Castillo Esmeralda Vendedora.
5 A Badillo Méndez Eduardo Almacenista.
6 P Camacho Yanez José Carmen Habilitar el Material a Medida.
7 P Chávez Escobedo Rubén Supervisión de Instalaciones.
8 P Córdoba Miranda Enrique Armador de Piezas.
9 A Cruz García Eduardo Control de Almacén.
10 P Cruz Marcos Bruno Cortador y Armador.
11 Al Escarcega Ruiz Ricardo Encargado de Almacén.
12 V Eslaba Hernández Vicente Vendedor.
189
13 V Gutiérrez Castillo José Javier Vendedor.
14 V Gutiérrez Guzmán Daniel Chofer.
15 P Gutiérrez Guzmán Héctor Armador.
16 P Hernández Arturo Armador.
17 P Hernández Rubio Francisco Javier Ayudante de Armado.
18 A Huerta Isidro José Luis Almacenista.
19 C Ketz Anzures Elizabeth Emilia Cotización y Pedidos de Compras.
20 P López Aniseto Gilberto Cortador y Armador.
21 Al López de Alba Eulises Osmín Almacén.
22 P López Pérez Carlos Armador.
23 P Magnined Garza Alejandro Supervisión de Muebles Metálicos.
24 V Muñoz Guzmán José Roberto Vendedor.
25 V Navarro Aguirre María Magdalena Vendedor.
26 A Paniagua Alducin Ivonne Guadalupe Auxiliar Contable.
27 A Paquini Parada Gerardo Contador General.
28 P Ramos Valadez Daniel Jefe de Producción.
29 DyP Rojas Gutiérrez Noé Diseño y manejo de rauter .
30 P Rojas Rosario Gilberto Cortador y Armador.
31 P Rojas Vázquez Román Cortador y Armador.
32 A Rosales Bustamante Jenny Recepcionista.
33 V Rubio Rodríguez Armando Guadalupe Vendedora.
34 Al Rubio Rodríguez Gustavo Raúl Almacén.
35 Al Rubio Rodríguez Pablo Rubén Almacén.
36 P Sánchez Osorno Salvador Tapiz y Colocación de Postes.
37 V Valdéz Sotelo Raúl Vendedor.
38 D Vallejo Ávila Isaías Diseño.
39 D Vallejo Luvianos Matías Diseño.
40 V Zetina Torres Fernando Jefe de Ventas.
*Fuente: Nomina de la Empresa.

A = Administración.
Al = Almacén.
C = Compras.
D = Diseño.
P = Producción.
V = Ventas.
A = Almacén
190
5.11 MAQUINARIA Y EQUIPO.
POLIARTE por su necesidad de crecimiento para poder satisfacer las necesidades de sus clientes ha
invertido en maquinaria sofisticada europea. En cuadro siguiente se muestra las adquisiciones de activo fijo
(maquinaria, mobiliario y equipo de cómputo) desde el año 1993-2004 que se ha adquirido.
A continuación se describe la fecha de adquisición, la descripción de la maquinaria, el monto original

de la inversión, su tasa de depreciación contable anual y su saldo a depreciar al año 2005 (el valor del activo
en libros para el ejercicio 2005).
Fecha de Descripción * MOI Tasa de Saldo a

Adquisición Depreciación Depreciar
2005
Saldo antes - 93 Totalmente 24,505 10% 0

depreciado
Sep-93 Maquina en 12,320 10% 0

chapadora
Sep-93 Colector de polvo 2,608 10% 0
Abr-94 Compresor de aire 1,530 10% 0
Sep-94 Taladro múltiple 52,992 10% 0
Sep-94 Maquina insertadota 5,257.90 10% 0
Sep-94 Sierra circular 9,587.15 10% 0
Ene-95 Taladro de mesa 2,000 10% 0
Feb-95 Cplector de polvo 3,288.76 10% 0
Mar-95 Sierra de péndulos 10,000 10% 0
Mar-95 Rauting 34,762 10% 0
Oct-95 Maquina 11,681.28 10% 0
Nov-95 Sierra corta aluminio 7,000 10% 0
Ene-96 Rauting de pie 35,000 10% 291.67
Ene-96 Remachadora p-2001 9,291.17 10% 77.43
Sep-96 Horno estacionario 54,000 10% 4,050
191
Sep-96 Paquete de caseta 91,752.75 10% 6,881.46
Dic-96 Escuadradota scmi 84,564.97 10% 8,456.50
Dic-96 Chapeadota de canto 365,217.39 10% 36,521.74
Jun-97 Perforadora para 85,608 10% 12,841.20

extremo
Ene-97 Moto bomba 4,843 10% 970.10
Sep-99 Fresadora 23,636.90 10% 10,047.68
Dic-99 Compresor 44,187.58 10% 17,674.30
Ago-00 Punzonadora 917,465.25 35% 0
Dic-00 Cisalla 278,775 10% 139,387.50
Ene-01 Maquina buselato 866,209 35% 252,645.01
Mar-01 punteadora 20,196.16 10% 10,602.31
Abr-01 Presadora 22,539.95 10% 12,020.97
May-01 Extractor de polvo 118,029.05 10% 63,932.33
Jul-01 Easy1-ffluit 56,440.02 10% 31,512.01
Ene-02 Soldadora de 7,000 10% 4,258.33

microalambre
Ene-02 Prensa hidráulica 872,172 35% 0
Ago-02 Cortina de agua 74,500 10% 0
Feb-02 Presa plegadora 339,294.91 10% 214,886.71
Jul-03 Enhapadora de canto 157,579 10% 119,497.41
Jul-03 Perfiladora speedy 83,235 10% 63,119.88
Ago-03 Sierra de cinta 50,352 10% 40,281.60
4,839,321.66 1,099,622.87
* Monto original de la Inversión.
Como se puede apreciar en el año 2001 fue mayor la inversión en la maquinaria Buselatto para el
mejoramiento de la calidad en los muebles para oficina.
192
5.12 EQUIPO DE TRANSPORTE.
En cuadro siguiente se muestra las adquisiciones de activo fijo (equipo de transporte) desde el año
1993-2004 que se ha adquirido.
A continuación se describe la fecha de adquisición, la descripción de la maquinaria, el monto original

de la inversión, su tasa de depreciación contable anual y su saldo a depreciar al año 2005 (el valor del activo
en libros para el ejercicio 2005).
Fecha de Nombre MOI * Tasa de Saldo a Depreciar

Adquisición Depreciación 2005
Jun-93 VW Combi 93 44,545.46 20% 0
Oct-96 Dodge 99,960.92 25% 0
Nov-97 Camión Chevrolet 141,739.13 25% 0
Dic-97 Carrocería 33,250 25% 0
Ago-98 Camioneta Ford 80,469 25% 0
Sep-98 Carrocería 25,155 25% 0
Jun-01 Pick-up 151,304.35 25% 18,913.04
Ago-01 Jetta 175,806.09 25% 29,300.02
Nov-02 Ford Van 162,174 25% 40,543.50
Dic-02 Carrocería 33,500 25% 8,375
Jul-03 Honda CR-V 242,284.35 25% 146,380.13
TOTAL 1,190,188.30 157,703.65

* Monto original de la Inversión.
5.13 ANÁLISIS DAFO DE LA EMPRESA POLIARTE S.A. DE C.V.
Este análisis consiste en describir a detalle las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades
(DAFO) que la empresa se enfrenta al exterior e interior de la misma mostrando un panorama amplio de las
principales características que a través de este diagnóstico se fueron encontrando y que sugerimos a la
empresa, debe tomar en cuenta para sus futuras decisiones.
193
AMENAZAS. OPORTUNIDADES.
* Competencia existente: ya que existen poco * Expansión del Mercado: La empresa tiene la
más de cuarenta mil fabricantes de muebles de capacidad de financiar un proyecto que le permita
VARIABLES EXTERNAS A LA EMPRESA
oficina en la ciudad de México y más de entrar en nuevos mercados y competir directamente

cuatrocientos mil nacionales y extranjeros en el con los principales fabricantes de muebles para
interior de la República, siendo el productor oficina.
principal La Riviera.
* Promoción: Participación en las principales ferias
* Economía / Inflación: Debido al bajo de fabricantes de muebles del país.
crecimiento del 3% en el año 2006 y que ha
afectado el consumo en general de todos los * Licitaciones: En el sector gobierno y
sectores del país. principalmente en las Universidades, Preparatorias,
Secundarias Públicas y Privadas de la Ciudad de
* Clientes: Debido a que la reposición de México o del interior.
muebles se hacen cada diez años.
DEBILIDADES. FORTALEZAS.
* Administración paternalista: que influyen * Personal: Está capacitado en todas sus áreas.
principalmente en las ventas de la empresa,
específicamente en el personal innecesario en * Maquinaria: De alta tecnología en su mayoría
el área de producción. importada de europea con gran capacidad de
VARIABLES INTERNAS DE LA EMPRESA
producción en lapsos cortos.

* Comunicación: Debido a que muchas veces
se hace un desvío de funciones entre sus * Infraestructura: Sus instalaciones son adecuadas
departamentos provocando confusión. para el desarrollo de sus operaciones.
* Publicidad: No cuenta con estrategias * Diseño: Es de vanguardia y moderna.

efectivas para la promoción y colocación de
los productos en el mercado. * Finanzas: La empresa tiene una liquidez aceptable.
* Producción: Referente a que la capacidad de * Clientes: Cuenta con clientes reconocidos que
producir los muebles se desaprovecha en un pueden recomendarlo con otras empresas.
20%.
* Servicio: Ofrece a sus clientes la instalación de
* Distribución: Los periodos de entrega se sus muebles sin costo adicional y garantía de un
retrasan a los clientes. año.
194
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
Este trabajo fue realizado a una mediana empresa dedicada a la elaboración de muebles para oficina
en la Ciudad de México Distrito Federal; se elaboró un diagnóstico de la empresa ya que está pasando por un
proceso de estancamiento económico sin perspectivas de crecimiento debido a la falta de visión de su asesoría
administrativa.
POLIARTE S.A. de C.V, es una empresa que cuenta con productos de alta calidad en diseño y
elaboración, además de tener maquinaría de la más alta tecnología en su mayoría europea, personal
capacitado, equipo de transporte e infraestructura necesaria para sus operaciones; sin embargo, la maquinaria
no es utilizada al 100% y la delegación de funciones en sus procesos no se optimiza, existe falta de
comunicación entre sus departamentos y su proceso de producción está dividido, uno se encuentra en la calle
de Izamal número 38 en Colonia Lomas de Padierna Delegación Tlalpan donde se elaboran las cubiertas, y
su otra instalación ubicada en Rómulo O’Farril número 700 donde se hace el terminado de los detalles de las
mismas y la colocación de las bases metálicas, provocando que el tiempo represente un costo adicional de
horas / hombre invertidas en el traslado de la mercancía de un lugar a otro.
Por otra parte la empresa se enfrenta a un gran número de competidores en el mercado nacional,
actualmente existen cerca de cuarenta mil fabricantes que se dedican al mismo giro en la Ciudad de México y
veinte mil en el interior del país, reduciendo la demanda de este producto por la competitividad que
actualmente existe en el mercado. Cabe mencionar que la economía en el país ha influido de alguna manera
indirecta en el consumo de este tipo de productos debido a que el poco crecimiento en este rubro ha limitado
las oportunidades de desarrollo en este sector, además que la adquisición de este tipo de muebles se realiza en
periodos largos, en consecuencia provoca que la búsqueda de clientes nuevos sea más difícil debido a la
competitividad existente en el mercado.
A pesar que POLIARTE es una empresa con liquidez financiera capaz de solventar sus operaciones
en su totalidad, pone en riesgo los objetivos de ventas por tener mano de obra innecesaria en el departamento
de producción.
Finalmente observados que cuenta con respaldo de clientes reconocidas como Dupont, Novartis
Farmacéutica, Comisión Federal de Electricidad por mencionar algunos y oportunidades que puede
aprovechar de manera significativa como Licitaciones en el Sector Gobierno, distribuidores en el interior de la
República, exhibición de sus productos en las principales ferias de exposición en este sector, implementar
estrategias para realizar una confrontación directa con sus competidores y por lo tanto expandir su mercado o
bien un proyecto de inversión que le permita obtener beneficios y una rentabilidad financiera y recuperación
de capital en periodos más cortos.
195
BIBLIOGRAFÍA.
Baca Urbina Gabriel, Evaluación de Proyecto, Editorial Mc. Graw Hill, México, 2001.
Fernández Luna Gabriela, Mayagoita Barragán Vicente, Formulación y Evaluación de Proyectos de

Inversión, I.P.N, México, 1999.
Morales Castro José Antonio, Morales Castro Arturo, Proyectos de Inversión en la Práctica, Formulación y
evaluación, Gasca Sicco, México, 2003.
Sapag Chain Nassir, Sapag Chain Reinaldo, Preparación y Evaluación de Proyectos, Mc Graw Hill, Cuarta
edición, México, 2003.
Kinner y Taylor, Investigación de Mercados, Mc Graw Hill, Quinta edición, México,2003.
Guiltinan Joseph, Gerencia de Mercadotecnia Estrategias y Programas, Sexta edición, Mc Graw Hill.
En Revista.
Valiñas José Maqnuel, “La Guía del Dinero”, Premier, México, 2004.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
http://www.geocities.com/omarfm99/finanzas3/etecnico.htm?200528
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml
http://www.poliarte.com.mx/
http://www.poliarte.com.mx/mobiliariohome.htm
http://www.allworldhotel.com
http://www.mapquest.com
196

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MUEBLES Y MODULARES PARA OFICINA.

INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADO EN RELACIONES

ISRAEL MATA MAYA

Y PARA OBTENER EL TÍTULO DE CONTADOR PÚBLICO PRESENTAN:

MARGARITA GONZALEZ SANTANA

CONDUCTOR DEL SEMINARIO:

M. EN F. RAFAEL RODRÍGUEZ CALVO

MÉXICO, D. F. FEBRERO DE 2006.

El segundo apartado concierne a la parte práctica y consiste en un diagnóstico a POLIARTE S.A. de

Además, representamos la situación financiera actual de la empresa a través de los estados de

En la parte administrativa se muestra de manera gráfica la organización, los responsables de cada

Al término de éste diagnóstico se realizó un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y

El estudio de mercado es el primer punto y el más importante a considerar, ya que demuestra la

Los tipos de mercado comprenden:

 Mercado internacional regional.

 Mercado internacional mundial.

1.1 CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS.

Pueden clasificarse en cuanto a su uso en:

a) Mercado de consumo. Es aquel cuyos artículos son destinados a lo que se use o

b) Mercado industrial. Es aquel sector en el que se encuentran empresas encargadas

d) Mercado de servicios. Son todos aquellos bienes intangibles que satisfacen al

Estos factores son:

• Fuerzas sociales y culturales.

• Fuerzas políticas y legales.

1.2 EL MERCADO DEL PROYECTO.

 Mercado competidor (indirectos y directos).

Proveedor Distribuidor Consumidor

1.2.1 MERCADO PROVEEDOR.

1.2.2 MERCADO COMPETIDOR.

La viabilidad de un proyecto, en muchos casos, dependerá de la capacidad de aprovechar algunas

1.2.3 MERCADO DISTRIBUIDOR.

1.2.4 MERCADO CONSUMIDOR.

Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y estudios

1.3 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DEL MERCADO.

El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de la penetración de un

 Características de los productos.

• Análisis histórico del mercado.

• Análisis de la situación vigente.

1.4.1 ANÁLISIS HISTÓRICO DEL MERCADO.

De acuerdo a su origen la información puede ser:

Se calcula con cualquiera de estas dos formulas:

Para poblaciones infinitas

Z = Grado de confianza con el que se va a trabajar.

U = Tamaño del universo.

El grado de confianza es el porcentaje de estimaciones de intervalo (obtenidas de muestras repetidas,

a) 1.96 cuando comprende un nivel o grado de confianza del 95%.

b) 2.96 cuando comprende un nivel o grado de confianza del 99%.

 Muestreo por estratos.

 División de las muestras por áreas.

1.4.2 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN VIGENTE.

1.4.3 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN PROYECTADA.

1.5 INFORME DE RESULTADOS.

Hay dos tipos de agrupaciones dentro de los consumidores:

La agrupación de consumidores, de acuerdo con algún comportamiento similar en el acto de compra, se

La segmentación de mercado de los consumidores individuales también se realiza en función de

1.7 ESTRATEGIA COMERCIAL.

NATURALEZA Y USO DEL PRODUCTO.

Por su vida de almacén se clasifican en:

a) Duraderos: Como son aparatos eléctricos, herramientas, muebles, etc.

b) No duraderos: Alimentos frescos y enlatados.

CLASIFICACIÓN DEL PRECIO.

Mercado internacional regional.

Mercado internacional mundial.

Mercado competidor (indirectos y directos).

Características de los productos.

Muestreo por estratos.

División de las muestras por áreas.

Precio del mercado.

Predicción del mercado.

Potencial del mercado.