ENSAYO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

A continuación hablaremos de algunos aspectos importantes del comportamiento del

consumidor en el cual analizaremos perspectivas y factores que influyen en el proceso
de compra.

Un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios a cambio

de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es
decir, es un agente económico con una serie de necesidades. También se define como
aquel que consume o compra productos para el consumo. Es por tanto el actor final de
diversas transacciones productivas. En el ámbito de los negocios o la administración,
cuando se habla de consumidor en realidad se hace referencia a la persona como
consumidor. El consumidor es la persona u organización a la que el marketing dirige sus
acciones para orientar e incitar a la compra, estudiando el proceso de toma de decisiones
del comprador

Existen dos perspectivas reconocidas en la literatura para el estudio del comportamiento

del consumidor de las cuales me parece interesante que hablemos:

(1) la perspectiva orientada al proceso de compra

(2) la perspectiva orientada a la experiencia de consumo.

Es indispensable entender el comportamiento del consumidor en todas sus facetas ya

que esta, será significativamente importante para los que ofrecen un bien o un servido y
a partir ello pueden día a día mejorar sus procesos de marketing , lo cual generara un
beneficio que se verá reflejado en sus ganancias.

-La perspectiva orientada al proceso de compra: nos muestra algunos aspectos que es
importante analizar, “la búsqueda de información” es el punto de partida de esta en ella
el cliente se muestra interesado por querer saber de algo, y esta es una clara oportunidad
para el vendedor de mostrar sus productos, por otro lado está “la predisposición a la
compra” que es esa intención anticipada que tiene el cliente en sus proceso de compra y
que está claramente decidido a comprar o a preguntar algo en específico lo cual genera
también una oportunidad muy importante para el vendedor;

Este último punto se ve reflejado en efectos conativos como “el impulso para hacer una
u otra actividad” y si hablamos de impulso podríamos incluso entenderlo con un
ejemplo:

El cliente que hace cola en la tienda para pagar su compra repasa qué artículos puede
haber olvidado, mira con impaciencia cómo avanzan los productos del cliente anterior...
y añade a su carrito unas pilas que coge allí mismo, recuerda que necesita recambios
para su maquinilla de afeitar al verlos frente a él y coge unos chicles del expositor que
está a su derecha. Esto es compra por impulso. Una decisión de última hora que el
consumidor toma por impulso (el cliente compra y luego busca razones para justificar
ese gasto).
-El proceso de toma de decisiones de compra del consumidor: muchos coinciden en
señalar que al comprar productos, en particular artículos nuevos o costosos, por lo
general los consumidores siguen el siguiente proceso de cinco pasos en su toma de
decisiones de compra, que para mi concepto propio en realidad creería que es el más
común . Y atravez del siguiente ejemplo lo veremos:

(a) Reconocimiento de la necesidad: Esto ocurre cuando una persona encuentra una
necesidad o problema porque nadie adquiere un producto o servicio a menos que tenga
un problema, una necesidad o un deseo. Ej: Johana comienza a notar que tiene
dificultades en controlar el stock en su tienda y necesita encontrar una solución para
facilitar su vida. Entonces empieza a buscar informaciones sobre cómo mejorar su
trabajo.

(b) Búsqueda de información: Johana se interesa por la buscar en la web y encuentra

diferentes opciones pero vio una empresa que tiene en su página web Un post “Cómo
calcular el stock ideal para tu empresa”.

(c) Evaluación de las alternativas: y ve que vende “Softwares de control de stock para
pequeñas empresas”. Y decide investigar y compararte

(d) Compra,: dicha empresa tiene un blog donde compara con la competencia y eso
convence a Johana la cual adquiere el software.

(e) Comportamiento posterior a la compra: al adquirir el software Johana manifiesta

que ha sido genial y atravez de una llamada de dicha empresa se lo dice y a partir de allí
recomienda esta herramienta que adquirió a sus colegas.

Es importante destacar que Los anteriores cincos pasos representan un proceso general
que se puede utilizar como guía para estudiar la forma en la cual los consumidores en
general toman sus decisiones de compra.

No obstante, es importante señalar que las decisiones de compra del consumidor no

siempre siguen estos pasos en orden. De hecho, es probable que el consumidor complete
el proceso en cualquier momento o que ni siquiera haga la compra.

Algo para mencionar también es que existen diferentes fuerzas que influencian el
proceso de toma de decisiones del consumidor. Generalmente, son las siguientes:
Fuerzas culturales • Fuerzas sociales • Fuerzas personales • Fuerzas psicológicas
Me parece bien empezar con la cultura y hay que mencionar que esta es muy importante
ya que si la oferta no está dentro de ella dicho cliente no comprara, por eso el oferente
se ve obligado a ser parte de ella, ofreciendo productos que hagan parte de la cultura en
general. En cuanta ala social es importante mencionar que el comportamiento de un
consumidor recibe la influencia de factores sociales Como sus pequeños grupos,
familia, sus roles sociales y su estatus y siendo enfático los vendedores también debe
adaptarse a ello y de echo hoy día hay una gran mejora en cuanto a esto porque las
tiendas de ropa por ejemplo tienen redes sociales que con estas llaman la atención del
consumidor.

otra por mencionar es Las decisiones de los consumidores se ven afectadas por
características personales como la edad y etapa en el ciclo de vida, la ocupación, la
situación económica, estilo de vida, la personalidad y el auto concepto del comprador y
por ultimo factores psicológicos fundamentales como motivación, percepción,
aprendizaje, y creencias y actitudes.

Y entre estas personalmente destaco la motivación ya que cuando una persona

emocionalmente se siente bien tiene entusiasmo para hacer muchas cosas entre estas el
adquirir productos.

Para concluir en importante señalar que comprender la conducta del consumidor es un

elemento clave de una estrategia de marketing. De hecho, antes de implementar una
estrategia, es esencial entender completamente las necesidades y expectativas de los
consumidores sobre los que se desea influir. Para ello, es necesario entender cómo
interpretará el consumidor las acciones de marketing que se le presenten.

El objetivo de todo emprendedor es cumplir con las exigencias de su público y mercado,

lo que dará un impulso en las ventas de la organización y la satisfacción del cliente.
Para que esto suceda correctamente, la función principal del emprendedor es estudiar y
conocer la conducta del consumidor y por ende a sus posibles compradores, haciendo
que la toma de decisiones se vuelva más fácil y mejore su relación con los clientes.

ALEJANDRO ENRIQUE ROMERO CORTES