LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS:

UNA OPCION PARA FOMENTAR

EL CRECIMIENTO DE LA
EMPRESA

Prof. Africa Ariño

TECNUN. Noviembre, 2007
Universidad de Navarra

Las alianzas estratégicas: Una opción para

2 fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales

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Presiones económicas

• Costes del desarrollo tecnológico

• Rapidez del cambio tecnológico

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Modelo de negocio cerrado

Ingresos Vida del producto

de más corta
mercado
Ingresos
de
mercado
Costes de Costes de
desarrollo desarrollo
interno interno

Costes de innovación
en aumento

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Modelo de negocio abierto
Ingresos
Nuevos ingresos
por alianzas

Ingresos Ingresos
de mercado de mercado

Costes de
Costes de desarrollo interno
desarrollo y externo
interno Ahorros en coste y Costes de colaboración
tiempo por aprovechar
desarrollos externos

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¿Qué es una alianza estratégica (AE)?

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• Un acuerdo formal entre dos ó más

empresas para alcanzar un conjunto
de intereses privados y comunes a
base de compartir recursos en un
contexto de incertidumbre sobre los
resultados

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 Las alianzas estratégicas: Una opción para
7 fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales

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¿Por qué realizar AEs?

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• Perspectiva: pequeña compañía

tecnológica emprendedora que forma
una AE con una empresa grande

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 ¿Qué ventajas tiene una AE?
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• Acceder a los recursos de una empresa

grande:
– capacidad financiera
– marketing, distribución, fabricación, recursos
organizativos, etc.

• Ganar credibilidad

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¿Qué ventajas tiene una AE?

• Lo anterior puede permitir:

– acceder al mercado de manera más rápida y
más amplia
– alcanzar economías de escala en fabricación
– reducir el riesgo económico
– acceder a recursos financieros
– aprender aspectos organizativos

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 ¿Y las ventajas para el socio?
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• Acceder a:
– nuevas tecnologías
– capacidad de desarrollo tecnológico

• Reducir el impacto de la incertidumbre

tecnológica

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¿Qué riesgos conlleva una AE?

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• Perder la carrera del aprendizaje:

– nueva tecnología: la empresa grande puede hacer
realidad su potencial de mercado
– capacidades organizativas: a la pequeña empresa
le resulta difícil crecer por sí misma
• Consecuencias: nos hacemos dependientes
de la empresa grande, que puede:
– detraer recursos de la AE
– imponer exigencias poco razonables

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 ¿Quién se beneficia de la innovación?
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Alta SE BENEFICIA EL
DUEÑO DE LOS
DIFICIL GANAR RECURSOS
DINERO COMPLEMENTARIOS
Imitabilidad
de la
innovación SE BENEFICIA
SE BENEFICIA EL
INVENTOR DE LA QUIEN TIENE
INNOVACIÓN MÁS PODER DE
NEGOCIACIÓN
Baja
Fácilmente Recursos Controlados e
disponibles o complementarios importantes
poco importantes
Fuente: David Teece, Research Policy (1986)

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¿Qué riesgos conlleva una AE?

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• No ser capaces de convivir con las

diferencias entre los socios:
– estratégicas
– organizativas: culturales, toma de decisiones…
– operativas
• Consecuencias: la AE puede terminar
prematuramente, sin haber alcanzado
nuestros objetivos

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 Las alianzas estratégicas: Una opción para
15 fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales

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¿Qué tipo de alianza interesa?

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¿Joint venture de capital o alianza contractual?

Es preferible una JV de capital si:
• hay pocas alternativas
• las inversiones son muy específicas a la transacción
• el ámbito de la colaboración es amplio
• hay gran necesidad de coordinar las actividades de
los socios

Condiciones discutibles:
• los socios tienen vínculos previos
• la AE es entre socios de distintos países
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 ¿Cómo afrontar la negociación?
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Datos de partida Negociación de la Alianza

Características
Quiénes somos demográficas,
institucionales,
contextuales, corporativas
y profesionales
Proceso de banda ancha

Qué se dice Reputación de buen

de nosotros hacer, noticias, “charlas
de pasillo”

Qué sabemos Experiencias previas y

de primera familiaridad mutua entre Proceso de banda estrecha
los socios
mano

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¿Cómo afrontar la negociación?

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• Firma del contrato:

– llevar a cabo las “diligencias debidas”
– detallar en qué consisten las aportaciones
respectivas
– un buen abogado es importante, pero no es todo...
• Desarrollo conjunto de expectativas:
– motivos
– posibles inversiones
– incertidumbres que se perciben
• Pensar muy bien qué información desvelar
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 ¿Cómo manejar la relación con el socio?
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• Contribuir más que una tecnología:

capacidad de desarrollo tecnológico

• Construir una relación de confianza:

– compromisos incrementales
– no prometer más de lo que se puede dar

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Las alianzas estratégicas: Una opción para

20 fomentar el crecimiento de la empresa
• Introducción
• ¿Por qué realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué ventajas tiene?
– ¿Qué riesgos conlleva?
• ¿Cómo realizar alianzas estratégicas?
– ¿Qué tipo de alianza interesa?
– ¿Cómo afrontar la negociación?
– ¿Cómo manejar la relación con el socio?
• Algunas reflexiones finales

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 Algunas reflexiones finales
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• Nos mantendremos en la carrera en la

medida en que tengamos algo que contribuir
• Nuestro activo principal va más allá de una
tecnología: es nuestra capacidad de
desarrollo tecnológico
• Construir la relación mediante compromisos
incrementales

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