INSTRUCTIVO “LA ENTREVISTA”

WILSON DANIEL URIBE OSORIO

C.C.10015163755
Estudiante

NAYIBE AREVALO PEREZ

Instructora

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CRÉDITO
ACTIVIDAD N°2
PIEDECUESTA
2019

“LA ENTREVISTA”
 ● CASO DE MORA IDENTIFICADO:
GUILLERMO SUÁREZ actual cliente de ALCÁNTARA S.A.S presenta 120 días de
mora.
● ESTADO O LA SITUACIÓN DEL DEUDOR:
Según nuestras políticas de cobro el señor Guillermo se encuentra en cobro
prejudicial ya que cuenta con 120 días de mora.
● INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA CON
EL CLIENTE:
Al observar el caso de Guillermo, la empresa toma la decisión de hacerle una visita al
cliente ya que no se ha comunicado con la empresa por los medios electrónicos que
le hemos proporcionado y lograr que no pase a cobro judicial.
se realizó el siguiente instructivo con los pasos a tener en cuenta para realizar la
entrevista de cobranza:

1. Asignar a un cobrador que conozca muy bien el caso.

2. Tener buena presentación personal ya que representa a la empresa.
3. Realizar la entrevista en un ambiente adecuado, en el cual el deudor se sienta
cómodo y pueda percibir el mensaje del cobrador y pueda reflexionar acerca
de la situación.
4. Escuchar atentamente cuáles son los motivos o dificultades que presenta para
no realizar el pago, ser lo más comprensible posible, sin dejar aún lado el
objetivo, el cual es lograr el pago.
5. Motivar al cliente a que piense que la mejor opción sobre todas es que pague
la deuda.
6. Cuando percibamos el interés del cliente a pagar, damos por terminado la
entrevista y proseguimos a dejar claro las fechas a la cual se acercara a pagar
la deuda.

¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL

DEUDOR?

Este proceso exige que el asesor conozca muy bien el caso,al cliente y que escuche
atentamente las razones del cliente para estar en mora, que no incurra en las
amenazas con el cliente cuando se observe una repulsividad a pagar. Acomodar la
empresa al cliente aceptando las propuestas de pago que tenga el cliente ya que
algunas entidades no aceptan las opciones del cliente por ser muy poco siendo una
manera para recuperar la cartera de una manera eficiente.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DE

FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?

Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente, porque de esta manera
el cliente siente una estimación especial por parte de la empresa, ya que presta gran
atención en él para que no salga afectado y perjudicado por las consecuencias del no
pago dándole la oportunidad de escoger la cantidad de cuotas y el valor esto permite
que el proceso de fidelización resulte exitoso.