2015-06-02 - Apostila MEI

MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL - MEI
TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO
2014. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina -

SEBRAE/SC
Informações e Contato
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina - SEBRAE/SC
Rodovia SC 401 Km 1, lote 2, Parque Tecnológico Alfa, Bairro João Paulo. CEP
88030-000 - Florianópolis – SC
(48) 32210800 - http:// www. sebrae-sc.com.br/ - Central de Relacionamento:
08005700800
NEGÓCIO CERTO
TRILHAS DE AUTOATENDIMENTO
PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO

Alcantaro Corrêa
DIRETORIA
Diretor Superintendente - Carlos Guilherme Zigelli
Diretor Técnico - Anacleto Angelo Ortigara
Diretor de Administração e Finanças - Sérgio Fernandes Cardoso
GERENTE DA UNIDADE DE ATENDIMENTO INDIVIDUAL

Soraya Tonelli – SEBRAE/SC
Rodrigo Brantes - SEBRAE/RJ
COORDENAÇÃO
Eliete Maria de Carvalho – SEBRAE/SC
Letícia Mendonça – SEBRAE/RJ
SUPERVISÃO TÉCNICA DE CONTEÚDO

Paulo Teixeira do Valle Pereira
Soraya Tonelli
EQUIPE TÉCNICA
Eliete Maria de Carvalho – SEBRAE/SC
Paulo Teixeira do Valle Pereira – SEBRAE/SC
Margarete da Silva Beccari de Abreu – SEBRAE/SC
Maria Aparecida Maluche – SEBRAE/SC
Ewertton Marrafa – SEBRAE/RJ
Cláudia Moreno – SEBRAE/RJ
Dayana Oliveira – SEBRAE/RJ
IEA - INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
CONTEUDISTAS
Helena Maria Chagas Pereira
Ida Luciana Martins Noriler
Maria Augusta Rodrigues Orofino
Paula Regina Chagas Vieira
Sidney Antonio Corrêa Vieira
TRATAMENTO DE LINGUAGEM E REVISÃO

DIAGRAMAÇÃO E PROJETO GRÁFICO

4
APRESENTAÇÃO
Olá! Seja bem-vindo(a) ao Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento!
Esta solução apresenta caminhos alternativos e flexíveis para que você,

cliente do SEBRAE/SC, possa esclarecer suas dúvidas e receber orientação
técnica para gestão do seu negocio, de acordo com seu momento
empresarial: Microempreendedor Individual – MEI.
A seguir, verifique os assuntos que você encontrará em cada trilha.
TRILHA ANÁLISE DE VIABILIDADE DO NEGÓCIO

Nesta trilha, você encontrará orientações para colocar em prática sua ideia
de negócio e saber se poderá dar certo. Contém Informações importantes
sobre clientes; concorrentes e fornecedores, além de informações financeiras
sobre como calcular: o mínimo que sua empresa precisa vender para não ter
prejuízos; o lucro do seu negócio; quanto tempo vai demorar para recuperar o
capital investido, entre outras.
TRILHA FORMALIZAÇÃO DO NEGÓCIO

O conteúdo desta trilha apresenta informações sobre a legislação do
MEI, sobre os benefícios e as obrigações, bem como as instruções para
formalização.
TRILHA ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DO

NEGÓCIO
Nesta trilha, você conhecerá informações importantes a respeito de alguns
controles administrativos e financeiros, que permitirão que você gerencie o
seu negócio.
5
APRESENTAÇÃO
TRILHA MARKETING E VENDAS PARA O

NEGÓCIO
Aqui você vai encontrar informações importantes sobre como se comunicar
com o seu cliente, além de compreender quais são os passos de venda
e qual é a importância de buscar informações sobre o cliente e o seu
mercado de atuação.
TRILHA ACESSO AO CRÉDITO PARA O NEGÓCIO

Nesta trilha, você conhecerá aspectos importantes relacionados ao crédito e
saberá quais são os requisitos necessários para obtê-lo.
TRILHA MODELO DE NEGÓCIO CANVAS

Assim como arquitetos e engenheiros criam modelos para suas construções,
você pode criar um modelo para seu negócio, testando-o junto aos seus
potenciais clientes antes de iniciar o negócio efetivamente.
TRILHA STARTUPS
Nesta trilha, você entenderá o que é uma empresa startup, como colocá-la
em prática e como gerar negócios a partir de uma ideia.
Além do Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento, o SEBRAE/SC oferece

outras soluções, como palestras, cursos, oficinas, seminários e consultorias,
que podem ajudar você a consolidar seu negócio.
Seguem algumas sugestões.
6
APRESENTAÇÃO
CONSULTORIA INDIVIDUAL
Consultores credenciados pelo Sebrae/SC realizam diagnóstico, identificam

necessidades e orientam sobre planejamento, abertura e gestão de pequenos
negócios. Com uma hora de duração, a consultoria individual acontece nos
pontos de atendimento do Sebrae/SC com agendamento prévio.
OFICINA SEI VENDER

A empresa deve estar à frente das necessidades e dos desejos dos clientes,
buscando criar e inovar constantemente na oferta de produtos/serviços, a
fim de atendê-los e surpreendê-los. Para isso é necessário entender que o
composto de marketing: produto; cliente; preço; ponto e promoção, deve ser
trabalhado de forma integrada e com foco no cliente. Neste sentido, esta
oficina orienta sobre a importância de conhecer os clientes, concorrentes,
fornecedores e sobre as ações necessárias para melhor atender o cliente.
OFICINA SEI COMPRAR

O objetivo desta oficina é apresentar estratégias para comprar bem,
com qualidade adequada, preços e prazos de pagamentos favoráveis, que
permitam atender às necessidades dos clientes e aumentar a lucratividade
do negócio.
OFICINA SEI CONTROLAR MEU DINHEIRO

Esta oficina propicia condições para que o MEI desenvolva competências
para: compreender a forma de utilização do controle de caixa (entrada e
saída de dinheiro) no seu dia a dia empresarial; reconhecer a importância de
7
APRESENTAÇÃO
realizar o controle diário de recebimentos e pagamentos de sua empresa e

elaborar a previsão de caixa.
OFICINA SEI UNIR FORÇAS PARA MELHORAR

O grande desafio desta oficina é conscientizar o MEI sobre o benefício
de unir forças para melhorar a competitividade dos pequenos negócios. O
associativismo ganha expressão, cada vez mais, no mundo dos negócios
em que as pessoas e as organizações cooperam para atender necessidades
comuns, que seriam mais difíceis ou impossíveis de serem alcançadas de
forma isolada.
OFICINA SEI EMPREENDER

Saber onde se quer chegar; identificar e aproveitar oportunidades; manter-se
bem informado; vencer obstáculos e ter autonomia, são algumas das ações
que devem ser empregadas pelo empreendedor para buscar o sucesso do
próprio negócio, as quais serão tratadas nesta oficina.
OFICINA SEI PLANEJAR

Esta oficina possibilita ao MEI a compreensão da importância do
planejamento para que sua atividade gere resultados satisfatórios às
suas expectativas e metas. Pretende conscientizar que é importante: o
planejamento de ações de forma ordenada e articulada; o domínio do
processo de organização do negócio e a aplicação de ferramentas de
planejamento, os quais contribuem fortemente para o aumento das vendas
de seus produtos/ serviços e por consequência, para o aumento de sua
competitividade e sustentabilidade.
8
APRESENTAÇÃO
PALESTRA EMPREENDEDOR INDIVIDUAL: COMO

FORMALIZAR PEQUENOS NEGÓCIOS
Conhecer as condições especiais criadas pela Lei Complementar nº 128,
de 19/12/2008, para que o trabalhador conhecido como: por conta própria,
informal e autônomo, possa ter seu CNPJ e trabalhar legalizado.
OFICINA SEI NA PRÁTICA

Orientar sobre a resolução de tarefas administrativas simples como: a
obtenção de boletos, organização do trabalho e impressão e guarda de
documentos, entre outras que irão proporcionar maior disponibilidade de
tempo para que o MEI se dedique ao exercício efetivo do novo negócio.
Caso você tenha alguma dúvida, entre em contato conosco pelo 0800 643
0401 ou acesse o Portal do SEBRAE/SC.
Siga em frente!
Continue trilhando pelo caminho do sucesso!
“Empreendedores são aqueles que entendem que há uma pequena diferença

entre obstáculos e oportunidades e são capazes de transformar ambos em
vantagem.” (Nicolau Maquiavel)
9
ÍNDICE
ANÁLISE DE VIABILIDADE DO NEGÓCIO 12

SAIBA QUAIS SÃO AS ATIVIDADES
PERMITIDAS COMO MEI 13
ANALISE O MERCADO 15
ANALISE A VIABILIDADE
FINANCEIRA DO SEU NEGÓCIO 22
CONSTRUA SEU PLANO DE NEGÓCIO 34
FORMALIZAÇÃO DO NEGÓCIO 36
CONHEÇA A LEGISLAÇÃO PARA O MEI 37
DESCUBRA BENEFÍCIOS E CUSTOS
DE SE FORMALIZAR 43
PASSO A PASSO PARA FORMALIZAR SEU NEGÓCIO 49
SAIBA QUAIS SÃO AS OBRIGAÇÕES DO MEI 53
ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DO NEGÓCIO 60

PRINCIPAIS CONTROLES ADMINISTRATIVOS
E FINANCEIROS 61
VEJA COMO FORMAR SEU PREÇO DE VENDA 68
MARKETING E VENDAS PARA O NEGÓCIO 76

CONHEÇA O MERCADO 77
MEIOS DE COMUNICAÇÃO ADEQUADOS
AO SEU NEGÓCIO 83
10
SEU NEGÓCIO NO MERCADO 91

SEU NEGÓCIO VENDENDO MAIS 96
ACESSO AO CRÉDITO PARA O NEGÓCIO 106

SAIBA O QUE É CRÉDITO
E O QUE FAZER PARA OBTÊ-LO 107
MODELO DE NEGÓCIO CANVAS 116

ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO 117
CONHEÇA A METODOLOGIA CANVAS 124
COMPREENDA A UTILIZAÇÃO DO MODELO CANVAS 132
VEJA O USO DO MODELO CANVAS NA PRÁTICA 138
DESCUBRA QUAIS SÃO OS BLOCOS DO CANVAS 143
SAIBA MAIS SOBRE PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO 153
STARTUPS 158
O QUE É UMA STARTUP? 159
ENTENDA O QUE É UMA STARTUP ENXUTA 168
ACOMPANHE O INÍCIO DE UMA STARTUP 172
SAIBA MAIS SOBRE CLIENTE E MERCADO 184
CONHEÇA O PROCESSO DE
DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE 188
IDENTIFIQUE AS PRINCIPAIS ETAPAS DE UM PITCH 196
ANEXOS 202
11
ANÁLISE DE VIABILIDADE
DO NEGÓCIO
Introdução à Trilha
Nesta trilha, você encontrará orientações para colocar em prática
sua ideia e saber se esse negócio pode dar certo. Informações
importantes sobre clientes, concorrentes e fornecedores, além
de saber qual o mínimo que sua empresa precisa vender para não
ter prejuízos, como calcular o lucro do seu negócio, bem como
quanto tempo vai demorar para recuperar o capital investido.
Ao finalizar os estudos desta trilha, você:

• identificará quais ideias de negócio estão enquadradas como MEI;
• verificará se o seu negócio é viável do ponto de vista de mercado;
• conhecerá os 9 passos para descobrir se o seu negócio é viável do
ponto de vista financeiro;
• saberá quais as chances de sua empresa ter sucesso;
• organizará as informações para elaborar seu Plano de Negócio.
12

PERMITIDAS COMO MEI
Sabe-se que para conseguir formalizar seu negócio, você deve exercer
atividades que são permitidas dentro da legislação do MEI.
SAIBA MAIS
Confira a lista dessas atividades em Anexos, página 205.
Se a sua atividade não constar na lista apresentada,

consulte o Portal do Empreendedor pelo endereço
eletrônico http://www.portaldoempreendedor.gov.br onde
a referida lista de atividades estará sempre atualizada.
Você pode ter uma atividade principal e incluir mais 15 atividades

secundárias que sejam relacionadas com o seu negócio. Dessa forma,
poderá ter uma atividade principal, que terá mais renda, e atividades
secundárias, que também farão parte do seu negócio.
Para compreender melhor, veja um exemplo:
13

PERMITIDAS COMO MEI
EXEMPLO
Vamos supor que você seja cabeleireiro(a) e também

possa vender acessórios e cosméticos em seu salão
de beleza.
Assim, tem a oportunidade de exercer duas atividades:
• uma como prestador(a) de serviço;
• e outra como comerciante.
Quando formalizar seu negócio, você terá que escolher
suas atividades da seguinte forma:
Atividade principal:
• Cabeleireiro(a).
Atividades secundárias:
• Comerciante de artigos de vestuário e acessórios.
• Comerciante de cosméticos e artigos de perfumaria.
CONCLUSÃO
Agora que você já conseguiu
identificar quais são as
atividades e ideias de
negócio permitidas para
MEI, atente-se também à
legislação do seu município.
É necessário consultar a
prefeitura local para se
informar sobre o alvará
de funcionamento, pois
dependendo da atividade,
podem existir exigências e
procedimentos diferenciados.
Realize suas consultas e
sucesso!
14
ANALISE O MERCADO
A análise de mercado permitirá que você avalie as chances de sua empresa

ter sucesso, buscando algumas informações diretamente relacionadas com
o seu negócio e o mercado no qual irá atuar. É necessário saber o que é o
mercado de atuação do negócio e como fazer para conhecer os mercados
consumidor (clientes), concorrente e fornecedor.
O mercado é composto pelo ambiente onde a empresa e o produto

estão localizados, pela concorrência e pelo cliente/consumidor.
A busca das informações para análise de mercado pode ser feita com uma
pesquisa de mercado – um instrumento que auxilia no desenvolvimento de
um negócio diferenciado, voltado às necessidades do cliente/consumidor.
15
ANALISE O MERCADO
SAIBA MAIS
Para saber como será a aceitação do seu negócio

pelo mercado, é necessário elaborar o que se chama
de pesquisa de mercado, que ajuda aproveitar
as melhores oportunidades para a sua ideia e a
desenvolver um negócio diferenciado, voltado
para as necessidades do cliente/consumidor
e que se destaque da sua concorrência.
A pesquisa de mercado permite conhecer as tendências

do mercado, as opiniões e o perfil (idade, sexo, renda
etc.) dos potenciais clientes, as melhores condições
de compras/entrega dos seus fornecedores e quem
são e como atuam seus concorrentes.
Essas informações podem minimizar o risco envolvido

na montagem de um negócio e permitem tomadas de
decisão com maior segurança.
16
ANALISE O MERCADO
1. DADOS DA EMPRESA
Inicialmente, sua tarefa será obter várias informações, começando

por preencher os dados da empresa. Veja um exemplo de como realizar
esse preenchimento:
EXEMPLO
• Nome da empresa: Conexão Online

• Empreendedor: Gabriel Leporaci
• Endereço: Rua da Telefonia, 123
• Cidade/UF: Joinville/SC
• Fone/Fax: (47) 3337-1234
• Ramo(s) de atividade(s): Instalador(a)
de Rede de Computadores
17
ANALISE O MERCADO
2. CLIENTE/CONSUMIDORES
São pessoas ou organizações
que, para satisfazerem as
suas necessidades, compram
bens ou serviços que uma
empresa (ou uma pessoa)
vende. Um dos pontos mais
importantes na análise de
mercado é a identificação
do seu público-alvo, ou seja,
quem são os seus clientes
ou consumidores e quais
seus desejos e necessidades1
Verifique a seguir algumas
perguntas que você precisa
ter sempre em mente
na análise do mercado
consumidor:
• Quem são os clientes/consumidores do meu produto ou serviço?

• Qual é o preço que pagam atualmente por um produto ou serviço similar?
• Qual é a quantidade de produto que consomem atualmente e em que
periodicidade?
• Qual é a quantidade possível de ser vendida nesse mercado a esses
clientes?
• Onde estão localizados?
• Qual é o nível de qualidade exigido pelos clientes?
• Por que comprariam o meu produto?
• O que os clientes desejam?
1 É importante estar bem informado, pois novos produtos e serviços

são introduzidos no mercado na busca da satisfação das necessidades
das pessoas, as quais estão cada vez mais exigentes em relação à
qualidade e ao preço.
18
ANALISE O MERCADO
3. FORNECEDORES
Acertar na escolha do fornecedor2 é de fundamental importância para
o sucesso de sua atividade, tendo em vista que atua diretamente sobre
os custos de seus produtos/serviços, a sua qualidade e o capital de giro3,
além de atuar indiretamente sobre os prazos de entrega (estabelecidos
por você) aos seus clientes.
É importante pesquisar pelo menos três fornecedores para

cada item, prevenindo fragilidades na compra; sempre que possível,
evite intermediários – pessoas que atuam entre vendedor e comprador,
entre produtor e consumidor em um negócio.
O conteúdo da pesquisa com os fornecedores é determinado pelas

características de cada negócio a partir da pesquisa com o público-alvo
e do levantamento das necessidades de produção. Preste atenção às
seguintes questões:
• Quais materiais, mercadorias e/ou serviços são necessários para o meu
negócio?
• Qual é a quantidade mínima de materiais e mercadorias que necessito?
• Quem são meus fornecedores?
• Quais preços e condições de pagamento oferecem?
• Quais são os prazos de entrega?
• Qual é a qualidade dos materiais e mercadorias oferecidos?
• Quais problemas de abastecimento ocorrem ou poderão ocorrer?
• Os fornecedores estão preparados para me atender?
2 É considerado fornecedor não somente aquele de quem se compra

matéria-prima ou mercadorias, mas sim todos aqueles que fornecem os
elementos para o funcionamento do negócio, tais como: fornecimento
de mão de obra, energia elétrica, serviços como contador etc.
3
Recurso utilizado para sustentar as operações do dia a dia da
empresa.
19
ANALISE O MERCADO
4. CONCORRENTES
São empresas ou pessoas que comercializam produtos ou prestam serviços
e que concorrem direta ou indiretamente com os seus produtos e serviços,
que podem ou não atuar na mesma área geográfica que a sua e que
também buscam satisfazer as necessidades dos clientes. A concorrência
costuma assustar a maioria dos empresários. Portanto, é preciso conhecer
suas armas, seus pontos fortes e fracos. É muito importante que você
compare o seu negócio com o desempenho de seus futuros concorrentes4.
Lembre-se: a concorrência é sadia e também serve

como parâmetro de comparação e de parceria.
Para fazer a análise dos concorrentes, é importante que você se atente a

algumas questões:
• Quem são meus concorrentes?
• Quais produtos e/ou serviços oferecem?
• Qual é a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos por eles?
• Quais preços e prazos praticam?
• Quais são seus pontos fortes e fracos? Preço e/ou qualidade, e/ou prazo,
e/ou exclusividade, e/ou atendimento, e/ou localização etc.?
4 Concorrentes são as pessoas e as empresas que competem pela

preferência dos consumidores por um produto ou serviço, idêntico
ou similar ao seu.
20
ANALISE O MERCADO
CONCLUSÃO
Chegamos ao final da parada sobre análise de mercado. Esperamos
que você tenha aproveitado tudo que lhe foi apresentado. Não esqueça
que a sua pesquisa deve continuar.
21
FINANCEIRA DO SEU NEGÓCIO
Nesta parada, você conhecerá os 9 passos para descobrir se o seu negócio

terá o retorno tão esperado por você, do ponto de vista financeiro para
garantir a sua sobrevivência e crescimento. Eles podem ser utilizados para
empresas do ramo industrial, comercial ou de prestação de serviços. Se
você, por exemplo, planejar ter uma empresa de confecção de roupas (ramo
industrial), ou uma empresa de venda de bijuterias (ramo comercial), ou ter
um salão de beleza (ramo de prestação de serviços), basta seguir os passos
indicados a seguir para a análise de viabilidade financeira do seu negócio.
1. DEFINIR O INVESTIMENTO INICIAL

O investimento inicial é o valor necessário para se conseguir manter
o negócio funcionando e satisfazer os clientes. Vamos supor que você
seja dono(a) de um salão de beleza. Será necessário que você saiba
quais são os bens que precisa adquirir e qual o seu valor monetário.
Veja alguns exemplos de itens que você precisaria para o caso de um salão
de beleza.
22
Investimento inicial R$
Mesas e cadeiras R$ 1.500,00
Balcão de atendimento R$ 500,00
Secador, lavatório, acessórios R$ 1.400,00
Geral (instalações, adaptações etc.) R$ 600,00
Subtotal R$ 4.000,00
Reserva técnica (10%) R$ 400,00
Total R$ 4.400,00
2. DETERMINAR OS CUSTOS FIXOS

Os custos fixos são aqueles que não dependem da quantidade produzida
ou vendida dos produtos. A principal característica desses custos é que,
independente de ter entrada de dinheiro com suas vendas ou prestações
de serviço, os custos serão os mesmos e precisam ser pagos da mesma
forma. O aluguel é um bom exemplo, porque ele não sofrerá alteração
se vendermos, por exemplo, 10% para mais ou menos.
SAIBA MAIS
Importante! Sabemos que os gastos da residência às

vezes se confundem com os gastos da empresa. Vale
lembrar que o dinheiro da empresa deve ser separado
do dinheiro do dono. O dono deve estipular um valor
mensal para receber como pagamento (pró-labore).
23
Seguindo o exemplo anterior, supondo que você seja dono(a) de um salão de

beleza, vamos apresentar agora alguns custos fixos que você poderia ter.
Custos fixos R$
Aluguel R$ 300,00
Luz R$ 50,00
Água R$ 30,00
Telefone R$ 120,00
DAS - Empreendedor Individual R$ 37,10
Retiradas pessoais R$ 412,00
Outras despesas R$ 50,90
Total R$ 1.000,00
3. DETERMINAR OS CUSTOS VARIÁVEIS
Os custos variáveis são aqueles gastos que variam proporcionalmente

ao volume de vendas da empresa. Isto é, quando aumentam as vendas,
aumentam os custos variáveis na mesma proporção.
O valor de comissão, por exemplo, está diretamente ligado ao volume

de vendas, ou seja, se vendermos 10% a mais, o valor da comissão também
aumentará 10%. O percentual de comissão pode ser atribuído a partir
de uma pesquisa do valor que se paga no mercado para um vendedor
que vende um produto ou serviço semelhante. Outros exemplos de custos
variáveis para as empresas são os de frete de entrega e o percentual pago
para administradora do cartão de crédito, nas vendas efetuadas com cartão.
A seguir, veja exemplos desses dois custos:
24
EXEMPLO
FRETE DE ENTREGA
O percentual do frete é estabelecido com base no
peso de cada produto e na distância do endereço de
entrega. Para termos uma previsão, podemos usar a
seguinte fórmula:
Valor mensal gasto com fretes /
Faturamento médio mensal x 100.
CARTÃO DE CRÉDITO
O percentual a ser pago pelo uso do cartão de crédito
é estipulado pela operadora de cartões. Considerando
o exemplo do salão de beleza, se você oferecer a
possibilidade de os clientes pagarem com cartão
de crédito, terá um custo de 4% sobre as vendas.
Você deve incluir também esses custos variáveis de cartão de crédito

e frete por exemplo, no seu orçamento, se os tiver. Vamos considerar
que os custos variáveis do seu salão de beleza serão os seguintes:
Custos variáveis R$
Comissão 0%
Cartão de crédito 4%
Frete de entrega 0%
Total 4%
25
4. DEFINIR O CUSTO DO PRODUTO

Você sabia que o custo da mercadoria ou produto ou serviço, será
diferente se o negócio for uma indústria, um comércio ou uma empresa
prestadora de serviço?
Importante: O custo do produto também é um custo variável!
Veja a seguir exemplos dessas três situações:
Se você for atuar no ramo industrial, por

exemplo, ter um carrinho de cachorro-quente,
considere como custo do produto todos os
RAMO materiais envolvidos diretamente na sua
INDUSTRIAL fabricação: pão, salsicha, molho, batata e
outros. Considere também o custo da mão
de obra, ou seja, o custo dos salários e
encargos de quem trabalha na fabricação.
Se o seu negócio for do ramo comercial,

como uma loja de bijuterias, por exemplo,
significa que não há transformação do produto,
RAMO e sim a compra de um produto para revenda,
COMERCIAL como anéis, colares, pulseiras etc. Nesse
caso, o custo do produto será o preço pago
para o fornecedor pela mercadoria adquirida,
mais o custo do frete de compra, se houver.
Se você prestar serviço, por exemplo, ser

cabeleireiro(a), o custo de um corte de
cabelo será definido pelos custos dos
materiais envolvidos para a prestação do
RAMO DE serviço, como: cremes, xampus, fluidos,
SERVIÇOS entre outros. Para facilitar o exemplo, vamos
considerar que, para um corte de cabelo,
gastam-se R$ 3,00 com cremes e xampus.
Então, o custo do produto é R$ 3,00. O custo
do seu trabalho também faz parte do custo
do serviço prestado.
26
5. DETERMINAR A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Margem de contribuição é a quantia que sobra do preço de venda de

um produto ou serviço, após retirar o valor do custo variável unitário.
Essa quantia é que irá garantir o lucro e a cobertura do custo fixo.
É preciso lembrar que preço é mais do que o valor de um produto, pois

é quanto o cliente paga para suprir uma necessidade. Precisamos utilizar
nosso comportamento empreendedor, pesquisar o mercado, os clientes
e os concorrentes para descobrir qual o preço comum praticado.
Mas atenção! Nem sempre praticar o mesmo ou menor preço que o
concorrente é sinal de garantir lucro. É preciso identificar se seus custos
comportam essa estratégia.
No exemplo do salão de beleza, vamos supor que você fez uma pesquisa
e descobriu que seu cliente está disposto a pagar R$ 15,00 pelo corte de
cabelo.
Por enquanto, vamos praticar o preço de mercado. Assim, se o preço de
venda for R$ 15,00 por unidade, a margem de contribuição do seu produto
será conforme o exemplo a seguir:
EXEMPLO
Preço de venda unitário: R$ 15,00

(-) Custos variáveis de:
Custo do produto = R$ 3,00 (calculado no item 4)
Cartão de crédito (4%) (calculado no item 3) = R$ 15,00
x 4% = R$ 0,60
(=) Margem de contribuição unitária = R$ 15,00 - 3,00 -
0,60 = R$ 11,40
Isso significa que dos R$ 15,00 que você iria receber,
R$ 11,40 é o valor que sobra para você pagar os custos
fixos e obter o lucro.
Na trilha Organização e Administração do Negócio você
conhecerá um critério técnico para formar o preço.
27
6. DETERMINAR O PONTO DE EQUILÍBRIO
Ponto de equilíbrio é o momento em que as receitas de vendas e

custos se igualam. Nesse ponto, a empresa não tem lucro e nem prejuízo.
A partir desse momento, a diferença entre receitas
e custos resultará em lucro ou prejuízo.
A determinação do ponto de equilíbrio é uma análise muito importante.

Com ela podemos projetar o montante, ou seja, a venda necessária para
cobrir os custos operacionais do negócio.
SAIBA MAIS
A projeção do ponto de equilíbrio propicia ao

empreendedor um planejamento estratégico que
envolve todas as áreas da empresa. Calculado o valor
do ponto de equilíbrio, podemos estipular metas de
faturamento, servindo como um poderoso instrumento
de gestão do empreendimento.
Continuando o exemplo do salão de beleza, para descobrir quantos cortes

de cabelo você teria que realizar para pagar os custos fixos e não operar
com prejuízo por exemplo, você terá que calcular o ponto de equilíbrio
do seu salão de beleza em quantidade e em valor monetário.
Veja exemplos desses dois cálculos:
28
Ponto de equilíbrio em quantidade = Custo

fixo R$ / Margem de contribuição unitária
Custo fixo = R$ 1.000,00 (calculado no item 2)
PONTO DE Margem de contribuição unitária =
EQUILÍBRIO R$ 11,40 (calculada no item 5)
EM R$ 1.000,00 / R$ 11,40 = 87,72 cortes
QUANTIDADE
Isso representa a quantidade mínima
(88 cortes) que você precisaria vender
para não ter prejuízo.
Ponto de equilíbrio em valor monetário =

Ponto de equilíbrio em quantidade x Valor
do serviço
Ponto de equilíbrio em quantidade =
87,72 cortes
Valor do corte (hipotético de mercado) =
R$ 15,00
Ponto de equilíbrio monetário = 87,72 x
R$ 15,00 = R$ 1.315,80 (Venda mínima)
PONTO DE Para conhecer o resultado mensal= Custo

EQUILÍBRIO variável mensal – Custo fixo mensal
EM VALOR Custo variável mensal = R$ 3,60 (item 5) x
MONETÁRIO 87,72 = R$ 315,80
Custo fixo mensal = R$ 1.000,00
Resultado mensal =R$ 1.315,80 - R$ 315,80 -
R$ 1.000,00 = R$ 0 (zero)
Isso quer dizer que para pagar todos os

custos do salão, como materiais, taxa do
cartão de crédito e os custos fixos, você
teria que realizar no mínimo 88 cortes de
cabelos ou faturar R$ 1.315,80 para não
operar com prejuízo. O que você faturar
depois de atingir esse resultado, será lucro.
29
7. V
ERIFICAR QUAL SERÁ O RESULTADO
DO NEGÓCIO (LUCRATIVIDADE)
Agora, você precisa saber qual será sua previsão de faturamento/venda mensal.
É aconselhável que se façam duas análises: uma para um

faturamento otimista e outra para um faturamento pessimista.
No exemplo do salão de beleza, vamos supor que após uma minuciosa

análise do mercado, você identificou que a sua projeção do volume de
vendas (quantidade de serviços que você pretenderá vender em um mês)
é de aproximadamente 133 atividades, como por exemplo cortes de
cabelo. O preço de venda de cada atividade (corte de cabelo) é de
R$15,00. Caso você consiga esse volume de vendas,
terá um faturamento de aproximadamente R$ 2.000,00 por mês.
Determinado o valor aproximado do faturamento mensal, pode-se
calcular a lucratividade do negócio diminuindo desse valor os custos
já definidos anteriormente.
EXEMPLO
Faturamento mensal (vendas) = R$ 2.000,00

Custos fixos = R$ 1.000,00
Custo do produto (20%) = R$ 2.000,00 x 20% = R$ 400,00
Custo variável (cartão de crédito) 4% = R$ 2.000,00 x 4%
= R$ 80,00
R$ 2.000,00 - R$ 1.000,00 - R$ 400,00 - R$ 80,00 = R$ 520,00
Resultado (lucratividade mensal) = R$ 520,00 = 26% ao mês
Portanto, se diminuirmos os custos variáveis, os custos
fixos e o custo do produto do faturamento, obteremos o
resultado que, nesse caso, foi de R$ 520,00 = 26% de lucro.
Observação: o percentual de 20% referente ao custo
do produto foi encontrado dividindo aqueles valores
apresentados nos itens anteriores, ou seja, o custo do
produto pelo preço de venda unitário:
3,00 / 15 x 100 = 20%
30
8. VERIFICAR O PRAZO DE RETORNO

DO INVESTIMENTO
Este prazo representa a quantidade de meses que o empreendedor

levará para recuperar o seu investimento inicial.
Para calcular o prazo de retorno do investimento, divide-se o

investimento inicial pelo resultado do negócio (lucratividade).
Verifique o exemplo desse cálculo a seguir:
EXEMPLO
No caso do salão de beleza:

Prazo de retorno = investimento/resultado
Prazo de retorno = R$ 4.400,00/ R$ 520,00 = 8,46 meses
Nesse caso, significa que o capital investido levará
aproximadamente oito meses para ser recuperado.
Mas, atenção! Esses valores permanecerão assim

se os custos não mudarem durante esse período.
31
9. VERIFICAR A RENTABILIDADE DO NEGÓCIO
A rentabilidade é o percentual que representa o quanto

rende mensalmente o investimento inicial.
Pode-se comparar esse rendimento do investimento com as aplicações

financeiras existentes no mercado.
Assim, pode-se verificar se vale a pena investir mais capital no negócio
ou deixar aplicado em um banco rendendo juros.
Dica: compare o rendimento do seu negócio com

outros tipos de aplicação financeira.
Veja a fórmula de rentabilidade:
EXEMPLO
Fórmula de rentabilidade = Resultado do negócio

(lucratividade) x 100 / Investimento inicial
No caso do salão de beleza
• Rentabilidade mensal = R$ 520,00 x 100 / R$ 4.400,00
= 11,82%
Nesse caso, significa que o capital irá render 11,82% ao

mês, muito mais que a aplicação financeira, por exemplo.
Ou seja, valeria a pena investir no salão de beleza.
Mas cuidado! Esse percentual é exclusivo para esse
exemplo. Para calcular o seu, analise bem todas as
informações antes de preencher e consulte o SEBRAE em
caso de dúvida.
Atenção: Vale lembrar, também, que esse exemplo

é referente a uma empresa prestadora de serviços.
No comércio e na indústria os tipos de gastos
(custos e despesas) são diferentes.
32
CONCLUSÃO
De posse de todas
essas informações,
você descobriu alguns
indicadores que lhe
ajudarão a tomar decisões
para manter seu negócio
funcionando, gerando
renda e lucratividade.
Aproveite todas essas
dicas para continuar
crescendo!
33
CONSTRUA SEU PLANO DE NEGÓCIO
O Plano de Negócio é um documento que reúne informações sobre

as características, condições e necessidades do futuro ou atual
empreendimento, com o objetivo de analisar sua potencialidade e sua
viabilidade, além de facilitar sua implantação. Ele permite que você
descreva os objetivos do seu negócio e o que fazer para alcançá-los,
diminuindo os riscos e as incertezas.
No Plano de Negócio, você detalha e analisa:

• seu projeto (sua ideia);
• o caminho escolhido para concretizar seu projeto;
• os recursos que irá precisar.
Ao final, seu Plano irá ajudá-lo a responder a seguinte pergunta: “Vale

a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”. Plano de Negócio não
é nenhuma receita de bolo que garante o sucesso empresarial, a técnica
em si não basta, mas sem ela os riscos de um fracasso aumentam.
Portanto, elaborar o Plano de Negócio pode ser uma vantagem competitiva
que poderá representar a sobrevivência de sua empresa no mercado.
34
Veja o modelo de Plano de Negócio para ser preenchido em Anexos,

página 222. Se desejar, acesse o modelo online via Portal do SEBRAE/SC
em Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento para fazer seu plano de
negócio automatizado.
35
MICROEMPREENDEDOR
MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL
INDIVIDUAL - MEI
FORMALIZAÇÃO DO NEGÓCIO
Nesta trilha, você verá informações sobre a legislação do MEI, os
benefícios e os custos da formalização, e as instruções necessárias
para se formalizar.
Ao final desta trilha, você:

• saberá quem pode ser MEI;
• conhecerá a Lei do MEI e onde buscar informações;
• saberá quem não pode ser MEI;
• saberá quais são os benefícios e os custos para formalizar sua
empresa;
• conhecerá o passo a passo para se formalizar como MEI;
• compreenderá suas obrigações mensais e anuais como MEI.
36
CONHEÇA A LEGISLAÇÃO PARA O MEI
As informações apresentadas aqui serão de grande utilidade para que você

formalize o seu negócio. Percorrendo esta etapa você irá:
• descobrir quem é MEI;
• conhecer a Lei do MEI e onde buscar informações;
• saber quem não pode ser MEI.
1. INFORMAÇÕES DO MEI
O MEI surgiu para melhorar a vida de quem trabalha por conta própria ou tem
um pequeno negócio informal, com o objetivo de facilitar a sua legalização e
permitir que o governo conheça a realidade empresarial do país.
A legislação do MEI garante benefícios da previdência e oportunidades

para milhões de brasileiros que são informais e nunca tiveram auxílio,
proteção ou vantagens garantidas por lei.
37
2. QUEM É MEI?
MEI é a pessoa que trabalha por conta própria

e se legaliza como empresário(a).
Para ser MEI, é necessário:

• faturar no máximo até R$ 60.000,005 bruto por ano;
• não ser sócio ou proprietário de outra empresa;
• ter apenas um empregado contratado (opcional);
• exercer atividades permitidas conforme a legislação;
• trabalhar no negócio sem sócio.
5 Estas informações poderão ser alteradas conforme legislação.
38
3. LEI DO MEI E A SUA FORMALIZAÇÃO
A Lei Complementar nº 128, de 19/12/2008, criou condições especiais para

que o trabalhador conhecido como informal ou autônomo possa se tornar
um MEI legalizado:
O processo de formalização/registro da
CONDIÇÃO 1 empresa é gratuito.
Qualquer outra cobrança que não estiver

CONDIÇÃO 2 prevista na legislação deve ser avaliada
antes de qualquer pagamento.
O custo com alvará de funcionamento pode

variar conforme as regras de cada estado e
município. Na maioria dos casos essa licença
CONDIÇÃO 3 é gratuita. Antes de se formalizar, consulte
a prefeitura de seu município para saber as
regras e como fazer a solicitação do alvará
para a localidade em que sua atividade será
exercida.
O cadastramento de sua empresa é feito via internet, no Portal

do Empreendedor - www.portaldoempreendedor.gov.br, mas
você deve procurar um contador ou o SEBRAE para ajudar.
SAIBA MAIS
Vale destacar que existem escritórios de

contabilidade, cadastrados junto a FENACON,
que realizam este cadastro gratuitamente.
Para consultá-los, acesse www.fenacon.org.br.
39
4. ONDE BUSCAR INFORMAÇÕES
Veja onde você pode buscar mais informações:

• Nos pontos de atendimento do SEBRAE.
• Nos escritórios de contabilidade (Optantes do Simples Nacional).
• No Portal do Empreendedor5.
• No site da Fenacon6 - Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis.
No site da Fenacon, o MEI pode acessar uma lista com todas as empresas
contábeis (Optantes do Simples Nacional), com sua localização por estados
e por cidades que devem fazer a formalização do MEI gratuitamente.
SAIBA MAIS
Essas empresas contábeis são optantes do simples

nacional e deverão fazer o atendimento gratuito ao MEI,
relativo à formalização e à primeira declaração anual.
5 www.portaldoempreendedor.gov.br
6 www.fenacon.org.br
40
5. MOTIVOS PARA NÃO PERMISSÃO DO NEGÓCIO
Você deixará de ser MEI quando:

• tiver mais do que um funcionário;
• faturar acima de R$ 60.000,00 ao ano (dados de 2014);
• decidir ter sócios.
Se você é MEI e passar a ter qualquer uma dessas situações, será necessário
contratar um contador7 para fazer a migração de MEI para Microempresa (ME).
É importante a orientação do Contador quanto às novas regras e normas de
tributação e obrigações a que estará sujeito o negócio.
SAIBA MAIS
As alíquotas de impostos incidirão sobre o

faturamento bruto da Microempresa da seguinte forma:
• comércio: de 4% a 11,61%;
• indústria: de 4,5% a 12,11%;
• serviços: de 6% a 17,42%.
A faixa de faturamento da Microempresa poderá ser até
R$ 360.000,00 bruto ao ano.
7 Toda ME precisa de um contador para responder pela veracidade de

suas informações contábeis e financeiras.
41
CONCLUSÃO
Vimos que o MEI é quem trabalha por conta própria e está legalizado
como empresário, mas que deve estar enquadrado em algumas regras
da legislação que envolvem limite de faturamento, número de funcionários
e sociedade com outras pessoas e/ou empresas.
Importante lembrar que a legislação do MEI foi elaborada para

legalizar empresas informais e garantir os benefícios da previdência
aos microempreendedores individuais permitindo, também, ao governo
conhecer a realidade empresarial do país.
O MEI tem a sua disposição vários locais para obter informações

sobre a sua formalização e, se necessário, verificar empresas contábeis
que realizam consultoria gratuitamente.
Agora, aprofunde-se nessas informações para sua formalização e sucesso!
42
DESCUBRA BENEFÍCIOS E
CUSTOS DE SE FORMALIZAR
Verificando o conteúdo desta parada, como o próprio nome já diz, você saberá
quais são os benefícios e os custos para formalizar sua empresa.
43
1. BENEFÍCIOS DA FORMALIZAÇÃO
Neste momento, vamos conhecer quais são os benefícios que o

empreendedor registrado como MEI terá ao se formalizar:
• formalização simplificada, rápida, gratuita e feita pela internet;
• obtenção de número no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ);
• pode registrar até um empregado, com baixo custo de impostos - 3% de
previdência e 8% FGTS sobre o salário mínimo por mês;
• acesso aos produtos e serviços bancários por ser pessoa jurídica,
incluindo crédito com taxas diferenciadas e mais baratas;
• apoio técnico do SEBRAE;
• dispensa de contador e procedimentos complexos de contabilidade e
livros fiscais;
• cobertura da Previdência Social para o MEI e para a sua família;
• contribuição previdenciária mensal especialmente reduzida (de 11% para 5%);
• possibilidade de ampliar mercado por ser pessoa jurídica;
• emissão de nota fiscal de venda para outras empresas ou para o governo;
• possibilidade de comprovação de renda quando necessário;
• desempenho da atividade de forma legal, sendo assim, sem risco de ter
mercadorias confiscadas ou apreendidas;
• aposentadoria por idade aos 65 anos se for homem e aos 60 anos se for
mulher, ambos com tempo de contribuição de no mínimo 15 anos para a
previdência;
• aposentadoria por invalidez a partir de um ano de contribuição;
• auxílio-doença a partir de um ano de contribuição;
• salário-maternidade a partir de dez meses de contribuição;
• a família do MEI tem direito a alguns benefícios como pensão por morte
e auxílio-reclusão, no caso de acontecimentos imprevistos.
44
2. CUSTOS DA FORMALIZAÇÃO
Vamos conhecer os custos mensais com tributos e os custos para manter

um funcionário.
2.1. CUSTOS MENSAIS COM TRIBUTOS
Ao se registrar, o MEI estará enquadrado numa categoria especial do

Simples Nacional.
Você sabia que esta categoria é isenta dos tributos federais?
Entre os tributos isentos estão: Imposto de Renda, PIS, Cofins, CSLL, IPI,
salário educação, contribuição sindical e contribuição para o Sistema S
(Sesc, Senac, Senar, Sesi, Senai, Sebrae etc.).
45
SAIBA MAIS
O único custo da formalização é o pagamento mensal

da guia do Documento de Arrecadação Simplificada (DAS),
emitida exclusivamente no Portal do Empreendedor
(www.portaldoempreendedor.gov.br), por meio de boletos
onde já estão inclusos o recolhimento do INSS e as
taxas de ISS e ICMS.
O valor a ser pago depende se sua atividade pertence ao ramo da indústria,

do comércio ou de serviço, sendo distribuído da seguinte forma:
INSS
5% do salário mínimo vigente, representando R$ 36,20 em 2014.
ISS
R$ 5,00 se sua atividade for do ramo de serviço.
ICMS
R$ 1,00 se sua atividade for indústria ou comércio.
Você pagará imposto “zero” para o Governo Federal. E apenas valores

simbólicos para o município (R$ 5,00 de ISS) e para o estado (R$ 1,00
de ICMS). Já o INSS será reduzido a 5% do salário mínimo (R$ 36,20).
Com isso, o Microempreendedor Individual terá o direito aos benefícios
previdenciários.
• Sendo uma de serviço e outra de comércio ou indústria, você irá pagar no
máximo R$ 42,20.
• Se o seu negócio tiver apenas atividades de serviço, você irá pagar no
máximo R$ 41,20.
• Se o seu negócio tiver apenas atividades de comércio ou indústria, você
irá pagar no máximo R$ 37,20.
Observação: Os valores mencionados no conteúdo são referentes ao ano de 2014.
46
2.2. CUSTO DE UM FUNCIONÁRIO
Caso você tenha um funcionário, você terá mais os encargos sociais sobre
o salário dele.
Por determinação da legislação trabalhista, o valor do

salário pago ao seu funcionário deverá ser, no máximo,
um salário mínimo ou o piso da categoria, quando existir.
Sobre esse salário, incidirão 3% para o INSS e 8% para o FGTS. No exemplo

a seguir, está sendo considerado o valor do salário mínimo vigente em
2014. Fique atento, pois quando houver alterações salariais, os valores
também se alteram.
EXEMPLO
Salário mínimo = R$ 724,00 (Base 2014)
INSS (previdência patronal)

3% x salário mínimo = R$ 21,72
FGTS 8% x salário mínimo = R$ 57,92
Total mensal = R$ 803,64

(Valor total do INSS + Valor total de FGTS)
Atenção!
Além deste custo mensal, você terá que pagar para o seu
funcionário, o vale transporte, o 13º salário, mais 1/3 do
salário como abono de férias e liberar o funcionário para
gozar 30 dias de férias por ano, entre outros gastos.
47
CONCLUSÃO
Você identificou quais são

os benefícios e os custos
para formalizar sua empresa.
Dentre os benefícios tem a
isenção de tributos federais
e, quanto aos custos, tem o
pagamento mensal da guia
do Documento de Arrecadação
Simplificada e os encargos
para manter um funcionário.
Agora, foque nos benefícios,
fique atento aos custos,
e tenha muito sucesso!
48
PASSO A PASSO PARA

FORMALIZAR SEU NEGÓCIO
Esta parada explicará, com mais detalhes, os três passos necessários para
formalizar sua empresa e ser um MEI.
Aproveite todas as dicas e informações!
1. 1 º PASSO - CONSULTA À PREFEITURA ONDE

PRETENDE ATUAR
O primeiro passo recomendável ao empreendedor é consultar

a prefeitura do seu município para saber se existem ou não
restrições para a sua atividade no local escolhido. Isso é o
que chamamos de consulta de viabilidade ou consulta prévia.
Existe tratamento diferenciado para as atividades que são estabelecidas,

não estabelecidas e também quanto ao grau de risco que podem oferecer,
por exemplo: estoque de mercadorias inflamáveis, circulação de pessoas,
ruído em locais residenciais etc.
49
PASSO A PASSO PARA

2. 2º PASSO - REGISTRO FEDERAL
A formalização é feita por meio do Portal do Empreendedor:

www.portaldoempreendedor.gov.br.
Você mesmo pode formalizar o seu negócio, basta seguir os passos do site.
Mas o ideal é pedir orientação a um contador.
SAIBA MAIS
No ato da formalização no Portal do Empreendedor já podem

ser emitidos os documentos do CNPJ e o Certificado de
Registro de MEI. Porém, antes de se formalizar, consulte a
Prefeitura para se informar sobre o alvará de sua atividade.
Em caso de dificuldade de acesso à internet, você pode procurar escritórios

de contabilidade optantes pelo Simples Nacional, que deverão promover o
atendimento gratuito relativo à formalização no Portal do Empreendedor.
Os pontos de atendimento do SEBRAE/SC também poderão agendar
atendimento com contadores, além de prestar orientações técnicas.
Verifique os documentos e as informações necessárias que você precisa ter

em mãos para agilizar o seu atendimento:
• Carteira de identidade e CPF.
• Documento de cadastramento do imóvel onde será a sede da empresa
(carnê de IPTU, por exemplo).
• Nome da atividade que será exercida.
• Consulta de viabilidade ou consulta prévia emitida pela prefeitura.
Concluída a inscrição, o empreendedor deverá solicitar o carnê para

pagamento do imposto mensal (guia DAS), que poderá ser emitido
no próprio Portal do Empreendedor.www.portaldoempreendedor.gov.br.
50
PASSO A PASSO PARA

3. 3º PASSO - REGULARIZAÇÃO MUNICIPAL
Com o certificado de MEI e o CNPJ em mãos, mais os documentos

do imóvel, você terá um prazo máximo de 180 dias para ir até
a prefeitura e requerer o alvará definitivo.
Lembre-se de que não basta a formalização no Portal do Empreendedor.

Mantenha-se regularizado no âmbito do município, respeitando as regras
estabelecidas nos códigos de postura locais e as exigências de proteção
à saúde humana (sanitária) e de sustentabilidade (ambiental).
4. O
RIENTAÇÕES GERAIS APÓS FORMALIZAÇÃO
COMO MEI
Após concluir sua inscrição como MEI, você deve emitir/imprimir os

seguintes documentos:
• Certificado de Condição de MEI (www.portaldoempreendedor.gov.br).
• Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (www.receita.fazenda.gov.br).
• Inscrição Estadual, para empresas do comércio e da indústria
(www.sef.sc.gov.br).
Documento de registro ou inscrição em outras instituições, como

vigilância sanitária etc., dependendo da atividade escolhida.
Portanto, consulte o contador para saber quais são

as exigências legais para seu tipo de negócio.
Os documentos da vigilância sanitária vão depender da atividade e do

município.
51
PASSO A PASSO PARA

SAIBA MAIS
Para a atividade de produção de alimento, por exemplo,

basicamente são necessários:
• Consulta de viabilidade para o local de produção de alimento.
• Atestado de saúde.
• Atestado de curso de manipulação de alimento e adequação
do espaço de acordo com as normas do município.
Se esse for o caso do seu negócio, consulte um fiscal

da vigilância sanitária antes da formalização.
CONCLUSÃO
Vimos os três passos necessários para você formalizar a sua empresa como
MEI: consultar a prefeitura para saber se o local escolhido para atuar tem
ou não alguma restrição; realizar o registro federal – se tiver dificuldades
pode solicitar a consultoria de empresas de contabilidade que atendem
gratuitamente; e providenciar a regularização municipal que corresponde
ao requerimento do alvará.
Depois da formalização como MEI, é necessário providenciar alguns

documentos, como certificado de condição de MEI, cadastro nacional de PJ,
inscrição estadual e, se você optar pelo negócio que envolve produção de
alimentos, deverá consultar a vigilância sanitária.
52
SAIBA QUAIS SÃO AS OBRIGAÇÕES DO MEI
Após formalizar sua atividade como MEI, você precisa ficar atento(a) às suas
novas responsabilidades e terá que ter mais cuidado com a documentação.
O conteúdo desta parada permitirá que você compreenda suas obrigações
mensais e anuais como MEI.
1. OBRIGAÇÕES MENSAIS
Dentre as suas obrigações mensais como MEI, estão as seguintes atividades:
NOTAS FISCAIS
Guardar todas as notas fiscais de compras de matérias-primas,
embalagens, combustível e quaisquer outras despesas realizadas
para o funcionamento do negócio.
SEGUNDA VIA DAS NOTAS FISCAIS

Guardar as segundas vias das notas fiscais emitidas para clientes
pessoas jurídicas.
GUIA DAS
Pagar a contribuição mensal, guia DAS e guardar os comprovantes.
INSS E FGTS
Pagar as guias de INSS e FGTS, caso tenha funcionário.
RELATÓRIO DE RECEITAS BRUTAS

• P reencher e guardar o relatório mensal de receitas brutas, para
facilitar o preenchimento da Declaração Anual e o controle do seu
movimento financeiro.
• Aconselhamos aos MEIs manterem um controle diário sobre suas
operações e elaborarem até o dia 20 de cada mês o relatório de
receitas brutas, que deverá ser apresentado à fiscalização sempre
que solicitado, juntamente com cópia das notas fiscais de compra
e de venda de mercadorias ou prestação de serviços.
53
2. COMO É FEITO O PAGAMENTO MENSAL?

O pagamento mensal dos tributos é feito por meio de carnê (guia DAS),
que contém as taxas que são obrigatórias referentes à contribuição
do INSS, ICMS e ISS.
SAIBA MAIS
Para realizar a impressão da guia DAS para pagamento mensal

você deve:
• entrar no Portal do Empreendedor (www.portaldoempreendedor.
gov.br) e no campo para buscas no site, digitar “Emissão de
carnê de pagamento”;
• você será orientado a acessar o Programa Gerador de DAS do
MEI (PGMEI);
• informe seu CNPJ e um código de letras que o sistema pedirá
e, se desejar, imprima a guia do mês ou todas as guias do ano.
O vencimento da guia será sempre no dia 20 de cada mês,

podendo ser paga até o vencimento em qualquer banco ou
casa lotérica. Caso atrase o pagamento, é necessário imprimir
novamente a guia que já conterá os valores da multa e dos
juros, sem a necessidade de fazer cálculos.
Atenção! O único custo para a formalização é o pagamento mensal

de R$ 36,20 (INSS), R$ 5,00 (para prestadores de serviço) e
R$ 1,00 (para comércio e indústria) que é feito por meio deste
carnê emitido exclusivamente no Portal do Empreendedor.
Qualquer outra cobrança será de pagamento opcional.
Observação: Os valores mencionados no conteúdo são referentes ao ano de 2014.
54
3. OBRIGAÇÕES GERAIS
Uma de suas obrigações gerais como MEI, é a troca de categoria empresarial.
Você deve procurar um contador para mudar de categoria

empresarial (MEI) quando perceber que a soma das suas vendas
anuais vai ultrapassar o limite de R$ 60.000,00.
MEIs que exercem a atividade no comércio e na indústria têm vínculo com

o governo do estado e possuem algumas obrigações:
• É obrigatória a emissão de nota fiscal de vendas para pessoa jurídica.
• S e a venda for feita para pessoa física, não é obrigatória a emissão da
nota fiscal, porém, recomenda-se a emissão.
• S e você quiser fazer o bloco de notas na gráfica, deve usar o seu número
da Inscrição Estadual que obteve no Portal do empreendedor.
• P ara circulação com mercadoria, é necessário que o MEI tenha consigo
a nota fiscal referente a essa mercadoria.
Aqueles que exercem a prestação de serviços também possuem algumas

obrigações:
• É obrigatória a emissão de nota fiscal de prestação de serviço para pessoa
jurídica.
• S e a prestação de serviço for feita para pessoa física, não é obrigatória
a emissão da nota fiscal, porém, recomenda-se a emissão.
• C om a emissão do alvará, o MEI recebe o Cadastro Municipal de
Contribuinte (CMC). Use este número em qualquer gráfica para a confecção
dos blocos de nota fiscal.
Agora que você já sabe as obrigações mensais e gerais do MEI, sabe que
uma delas é o alvará de funcionamento.
Cada prefeitura tem a sua legislação própria sobre o alvará de

funcionamento, que é a regularização anual da empresa junto ao município.
55
Alguns alvarás, como Alvará de Funcionamento, Alvará Sanitário e Alvará

do Corpo de Bombeiros, são renovados obedecendo aos prazos de cada caso.
SAIBA MAIS
O primeiro alvará é sempre gratuito, mas nas renovações

devem ser recolhidas as taxas locais.
Para saber mais sobre isto, você deve procurar a prefeitura.
4. DECLARAÇÃO ANUAL PARA MEI

A Declaração Anual do Simples Nacional para o MEI chama-se DASN-SIMEI.
Ela é equivalente à Declaração do Imposto de Renda das empresas. O prazo
de entrega é sempre no início do ano, geralmente entre os meses de
janeiro e fevereiro
Você deve fazer sua Declaração pela internet, no Portal do Empreendedor

ou no site da Receita Federal gratuitamente, usando como base os relatórios
mensais de receitas brutas, elaborados e guardados para esse fim.
56
SAIBA MAIS
• A primeira Declaração Anual do Simples Nacional

poderá ser preenchida gratuitamente por um contador
MEI. As declarações dos anos seguintes poderão ser feitas
pelo próprio empreendedor, ou pelo contador mediante
remuneração específica.
Observação: Contador MEI é aquele que optou pelo regime

tributário MEI conforme legislação.
• Para preencher utilize as informações dos relatórios

mensais de receitas brutas, os quais contêm as informações
necessárias ao preenchimento da declaração.
5. OBRIGAÇÕES COM EMPREGADO REGISTRADO

Caso você opte em ter um empregado, precisa estar atento, pois, apesar
de a legislação facilitar para o MEI, a legislação trabalhista é a mesma
das demais empresas em relação aos direitos dos empregados. Nesse caso,
é aconselhável ao MEI que tem um empregado registrado, que contrate
os serviços permanentes de um profissional habilitado, um contador.
Ele vai orientá-lo e ajudá-lo a cumprir todas as exigências legais de
contratação, manutenção e demissão. A manutenção de um empregado
para o MEI é a mesma de qualquer outra empresa.
Existem obrigações que a empresa está sujeita na contratação de empregado.
57
SAIBA MAIS
Essas obrigações são: Programa de saúde ocupacional, que

inclui exame médico admissional, demissional, periódico,
vale transporte entre outros.
Por isso, procure um contador para obter mais informações.
Todas as guias mensais de pagamento, declarações e compromissos

mensais e anuais referentes ao empregado deverão ser rigorosamente
controladas pelo contador.
Obrigações para com os Empregados:

• guia de recolhimento do FGTS;
• folha de pagamento;
• informações à Previdência Social INSS;
• PIS;
• Caged;
• Rais etc.
Observação: Consulte um contador para proceder corretamente.
58
CONCLUSÃO
Com a finalização desta etapa, você conheceu as obrigações mensais

e anuais de um microempreendedor individual. Você empreendedor(a),
com certeza está acostumado(a) com desafios, e busca sempre estar
bem informado e atualizado. Mantenha-se sempre atento ao que está
acontecendo no mercado e caminhe sempre para o sucesso de seu negócio!
59
MICROEMPREENDEDOR
INDIVIDUAL - MEI
ORGANIZAÇÃO E
ADMINISTRAÇÃO
DO NEGÓCIO
Nesta trilha, você conhecerá informações importantes a respeito dos
controles administrativos e financeiros, que permitirão que você
gerencie melhor seu negócio. O conteúdo abordado permitirá que você:
• compreenda a formulação correta do seu preço de venda para

comparar com o seu mercado de atuação;
• saiba como gerenciar o seu negócio.
Aproveite as informações disponibilizadas e bons estudos!
60
PRINCIPAIS CONTROLES
ADMINISTRATIVOS E FINANCEIROS
Nesta primeira etapa, você descobrirá a importância dos cuidados a serem

tomados em relação ao controle do que se compra e do que se vende,
e de toda a organização necessária para que você gerencie melhor
o seu negócio, obtendo assim os melhores resultados.
1. C
INCO DOS PRINCIPAIS CONTROLES
A organização do seu negócio é um elemento essencial no ganho de

oportunidades e, por consequência, na sua lucratividade.
É preciso zelar pela sua atividade e manter o controle em

relação ao que se compra e ao que se vende, e sempre observar
o quanto está ganhando. Essa organização mínima permite
que você gerencie melhor o seu negócio.
Para o MEI, a contabilidade formal está dispensada, o que não significa

falta de gestão ou de controles básicos, os quais são obrigatórios perante
à Receita Federal, como: envio de declaração simplificada e anotações
que comprovem as vendas e as compras (seja com ou sem nota fiscal).
61
SAIBA MAIS
A seguir, estão listados cinco dos principais controles

administrativos e financeiros que o seu negócio precisa ter:
• Meus pagamentos.
• Meus recebimentos.
• Minhas vendas.
• Controle de caixa.
• Controle de caixa futuro.
Os modelos desses controles estão disponíveis nos anexos.
Confira!
1.1. MEUS PAGAMENTOS
O controle meus
pagamentos é o controle
mensal de gastos.
Serve para registrar
o valor de cada gasto
acompanhando sua
evolução. Alguns desses
gastos necessitam de um
controle mais rigoroso,
ou até mesmo tomada
de providências urgentes,
como a sua eliminação.
Gasto significa o valor desembolsado para pagamento

da compra de um produto ou serviço qualquer.
Confira, a seguir, um modelo simples para o controle dos pagamentos,

também conhecido como contas a pagar.
62
Meus pagamentos
Data Valor
Valor
Fornecedor Descrição Vencimento de de
a pagar pagamento
pagamento
José dos Primeira par- 01/04/2012 R$ 300,00 01/04/2012 R$ 300,00

Santos cela de com-
pra de verdu-
ras e frutas
Marlene Aluguel 05/04/2012 R$ 200,00 05/04/2012 R$ 200,00

de Araújo
Celesc Luz 05/04/2012 R$ 65,00 05/04/2012 R$ 65,00
Casan Água 06/04/2012 R$ 22,00 05/04/2012 R$ 22,00
Marcelo Salário do R$ 500,00

Ávila dono (Pró-
labore)
Jairo da Segunda par- 06/04/2012 R$ 150,00

Silva cela da com-
pra de carne
Receita Guia DAS 20/04/2012 R$ 37,10

Federal do MEI
Total R$ 1274,10 R$ 587,00
Você poderá totalizar os valores por dia, por mês e por ano
1.2. MEUS RECEBIMENTOS
O controle meus recebimentos é o controle mensal de recebimentos de

clientes. Com ele, é possível saber quanto se tem a receber mensalmente
para cobrir os compromissos financeiros assumidos.
Segue um modelo para você utilizar no controle dos seus recebimentos,

que são as suas contas a receber:
63
Meus recebimentos
Valor a Data de Valor de

Fornecedor Descrição Vencimento
pagar pagamento pagamento
João da Primeira 01/04/2012 R$ 420,00 01/04/2012 R$ 420,00

Silva parcela da
venda de
lanches
Maria Terceira 06/04/2012 R$ 600,00 06/04/2012 R$ 600,00

Silveira parcela da
venda de
lanches
Claudia Primeira 20/04/2012 R$ 260,00

Barbosa parcela da
venda de
almoços
Total R$ 1.280,00 R$ 1.020,00
Você poderá totalizar os valores por dia, por mês e por ano
1.3. MINHAS VENDAS
Outro controle importantíssimo

para seu negócio é o controle
diário de vendas. Ele serve para
acompanhar as vendas diárias
e o total das vendas acumuladas
durante o mês, possibilitando
a tomada de decisões diárias
para alcançar as metas. Você
pode usar o modelo a seguir
para o controle de suas vendas:
64
Minhas vendas
Data À vista 30 dias 60 dias 90 dias _dias Total
1 R$ 650,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 120,00 R$ 1.570,00
2 R$ 250,00 R$ 450,00 R$ 450,00 R$ 80,00 R$ 1.230,00
3 R$ 540,00 R$ 850,00 R$ 940,00 R$ 2.330,00
Total R$ 1.440,00 R$ 1.700,00 R$ 1.790,00 R$ 200,00 R$ 5.310,00
2. CONTROLE DE CAIXA
O controle de caixa serve para

registrar todas as entradas e
saídas de dinheiro, e demonstrar
o saldo existente no caixa. Se
você preencher uma folha para
cada dia, ao final do mês você
terá toda a movimentação de
entrada e saída de dinheiro.
Faça um teste e comprove!
65
Controle de caixa
Data Histórico Entradas Saídas Saldo
Saldo anterior R$ 890,00
1 Recebimento de vendas à vista cf. R$ 650,00 R$ .540,00
Notas fiscais...
1 Recebimento de vendas a prazo com R$ 1.250,00 R$ 2.790,00

cheque cf. notas fiscais.
1 Pagamento à papelaria Delta cf. nota R$ 45,00 R$ 2.745,00

fiscal...
2 Pagamento de serviços de R$ 70,00 R$ 2.675,00

manutenção elétrica cf. recibo
2 Pagamento à Fiação Estrela cf. R$ 600,00 R$ 2.075,00

duplicata...
R$ 2.075,00
Total
3. CONTROLE DE CAIXA FUTURO
Agora, você conhecerá o controle de caixa futuro. Este controle é semelhante

ao controle de caixa já informado, porém, irá juntar as informações do seu
controle de pagamentos e do controle de recebimentos (a pagar X a receber).
Assim, pode-se prever como ficará o saldo no próximo mês ou dos próximos
meses. Isso permitirá uma programação financeira ao longo dos meses.
Confira, a seguir, o modelo a utilizar:
66
Controle de caixa futuro

Data Descrição A receber A pagar Saldo
Saldo do mês anterior R$ 655,00
5 Parcela 1 de 2 do armário do seu Juca R$ 490,00 R$ 1.145,00
5 Salário do funcionário R$ 545,00 R$ 600,00
5 Salário do dono - parte 1 R$ 450,00 R$ 150,00
6 FGTS do funcionário R$ 43,60 R$ 106,40
8 Parcela 2 de 2 das prateleiras da R$ 180,00 R$ 286,40
dona Maria
10 Aluguel R$ 250,00 R$ 36,40

11 Fornecedor 1 - boleto R$ 310,00 R$ (-273,60)
15 Parcela 3 de 4 do criado-mudo do R$ 110,00 R$ (-163,60)
Joaquinzinho
15 Salário do dono - parte 2 R$ 350,00 R$ (-513,60)
17 Fornecedor 2 - cheque pré-datado R$ 339,00 R$ (-852,60)
20 Parcela 3 de 3 do armário da Rita R$ 314,00 R$ (-538,60)
20 Taxa do MEI R$ 32,25 R$ (-570,85)
20 Água R$ 20,00 R$ (-590,85)
Totais R$ 1094,00 R$ 2.339,85 R$ (-590,85)
Se os valores ficarem negativos na coluna Saldo, como os apresentados entre parênteses, está faltando
dinheiro e serão necessárias algumas ações para minimizar esse problema. Essas ações podem ser:
1. aumentar as vendas à vista;
2. cobrar clientes inadimplentes;
3. reduzir custos;
4. realizar empréstimos.
CONCLUSÃO
Você compreendeu a importância dos cuidados a serem tomados com os princi-
pais controles administrativos e financeiros. Foi abordada a necessidade da or-
ganização dos seus rendimentos, do que se vende e do que se compra. Essas
ações resultam num bom gerenciamento e, como consequência, as chances
de manter o saldo positivo são maiores. Agora, coloque em prática os
modelos apresentados e torne seu negócio cada vez melhor. Sucesso!
67
VEJA COMO FORMAR SEU

PREÇO DE VENDA
Nesta parada, será possível conhecer os conceitos de custos e margem de
contribuição e compreender como determinar o preço de venda de um produto.
1. PREÇO DE VENDA
Para determinar o preço de venda de um produto, existem diversos métodos.

Nesta parada será explicado um método prático e simples para a realidade
do seu negócio. Antes de pensar em formular o preço de venda, é preciso
identificar seus custos. Assim, é preciso obter três informações:
1. custo do produto;
2. custos variáveis;
3. margem de contribuição ou margem de lucro desejada.
Depois de encontradas estas informações, será aplicada uma fórmula para

definir o preço de venda.
68

PREÇO DE VENDA
1.1. CUSTO DO PRODUTO
O custo do produto será diferente

para uma indústria, um comércio
ou uma empresa prestadora de
serviço. Sendo assim, você irá
considerar como custo do produto
o seguinte:
INDÚSTRIA
Será o custo (gastos) com os materiais envolvidos diretamente na
fabricação do produto, como matéria-prima e embalagens. Além dos
custos com salários e encargos.
COMÉRCIO
Será o custo com a aquisição do produto, ou seja, o valor pago para o
fornecedor na compra do produto. Lembre-se de considerar o valor do
frete de entrega.
SERVIÇO
Será o custo com o material aplicado na execução do serviço e/ ou
sua remuneração referente ao serviço prestado.
69

PREÇO DE VENDA
1.2. CUSTOS VARIÁVEIS
São aqueles gastos que variam proporcionalmente ao volume de vendas da

empresa, isto é, quando aumentam as vendas, aumentam os custos variáveis
na mesma proporção.
O valor de comissão a ser pago está diretamente ligado ao volume de vendas,

ou seja, se vendermos 10% a mais, o valor da comissão também aumentará 10%.
Outros exemplos de custos variáveis são o frete de entrega e o percentual pago

para administradora do cartão de crédito nas vendas efetuadas com cartão.
SAIBA MAIS
• Comissão 5%
• Frete de entrega 3%
• Cartão de crédito 4%
• Total dos custos variáveis, portanto, é 12%.
Importante!
O custo do produto também é um custo varável.
70

PREÇO DE VENDA
1.3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
A margem de contribuição,
também chamada de margem de
lucro ideal, é aquela que paga os
custos fixos e ainda gera o lucro
desejado para a empresa. Neste
caso, você precisará saber qual o
lucro que pretende obter e quanto
representam os seus custos
fixos em relação às suas vendas.
Vale lembrar que custos fixos
são os gastos que não variam
conforme o aumento das vendas,
permanecendo constantes.
Veja um exemplo:
71

PREÇO DE VENDA
EXEMPLO
As vendas mensais de uma empresa são de R$ 4.000,00

e os seus custos fixos mensais são de R$ 800,00.
Então, se você calcular: R$ 800 X 100 / R$ 4.000,00 =

20% irá descobrir que, neste caso, os custos fixos
representam 20% das vendas.
Considerando esse exemplo, suponha que você gostaria

de obter um lucro líquido de 10%.
20% Custos fixos + 10% Lucro líquido = 30% de Margem

de contribuição.
Então, agora, você já tem a margem de lucro desejada.
72

PREÇO DE VENDA
Aplicação na fórmula
Você já tem as três informações de que precisa: custo do produto, custo

variável e margem de contribuição. Agora, é só aplicar a seguinte fórmula
para a obtenção do preço de venda (PV):
1) custo do produto = R$ 10,00 (exemplo hipotético);
2) custos variáveis = 12% (calculado no item 1.2);
3) margem de lucro desejada = 30% (calculado no item 1.3).
PV = Custo do produto x 100 / 100 –

(Custos variáveis + Margem de contribuição)
Onde, preço de venda (PV) é igual ao custo do produto multiplicado por

100 (valor definido para o cálculo), dividido por 100 (valor definido para o
cálculo), menos a soma dos custos variáveis, mais a margem de lucro.
PV = R$ 10,00 x 100 / 100 – (12% + 30%)
PV = 1000 / (100 – 42)
PV = 1000 / 58
PV = R$ 17,24 unitário
Isso significa que você poderia vender o produto por R$ 17,24, que teria
30% de margem de lucro e, consequentemente, 10% de lucro. Que tal
conferir? Veja o exemplo:
73

PREÇO DE VENDA
Preço de venda unitário R$17,24
(-) Comissão 5% (17,24 x 5%) = R$ 0,86
(-) Frete de entrega 3% (17,24 x 3%) = R$ 0,52
(-) Cartão de crédito 4% (17,24 x 4%) = R$ 0,69
(-) Custo do produto R$ 10,00
Margem de lucro 30% (17,24 x 30%) = R$ 5,17
(-) Custo fixo 20% (17,24 x 20%) = R$ 3,45
Lucro unitário 10% (17,24 x 10%) = R$ 1,72
Lembre-se de que o preço de venda é ditado pelo mercado. Desta forma, você
precisa fazer uma pesquisa, descobrir quanto o seu cliente está disposto a
pagar por este produto e comparar com o preço que deveria vender.
Conhecer os custos é imprescindível para a boa gestão do negócio!
74

PREÇO DE VENDA
CONCLUSÃO
Foi abordado, nesta parada, um método para determinar o preço de venda

de um produto. Conforme exposto no texto, antes de pensar em formular
o preço de venda, é preciso identificar os custos. Você consegue obter
essas informações com base no custo do produto, nos custos variáveis e
na margem de contribuição ou na margem de lucro desejada. Com essas
informações em mãos, é necessário aplicar uma fórmula que defina o preço
de venda. Esperamos que você tenha aproveitado todo o conteúdo e as
dicas apresentadas aqui.
Agora, coloque essas informações em prática e torne seu negócio cada vez
melhor. Sucesso!
75
MICROEMPREENDEDOR
INDIVIDUAL - MEI
MARKETING E VENDAS
PARA O NEGÓCIO
O conteúdo desta trilha permitirá a você conhecer os melhores meios
para comunicar-se com o seu cliente, além de compreender quais
são os passos de venda, e qual é a importância de buscar informações
sobre o consumidor e o seu mercado de atuação.
No decorrer da leitura, você poderá:

• identificar potenciais clientes para o seu negócio;
• conhecer os melhores meios de comunicação para atingir o público-alvo:
• analisar o mercado (clientes, concorrentes e fornecedores);
• divulgar produtos e serviços;
• compreender as expectativas dos clientes.
76
CONHEÇA O MERCADO
Este conteúdo foi preparado para que você compreenda o conceito de mercado e
identifique quem são os consumidores (clientes), os concorrentes e fornecedores.
Você já parou para pensar que sem clientes não existem negócios e são os
clientes que justificam a existência da empresa?
Procure obter informações para melhorar seu relacionamento com os

seus clientes, isso dá resultado. Você conseguirá saber exatamente
do que eles gostam e o que os deixam satisfeitos.
1. MERCADO
Mercado é a relação entre a

oferta8 e a procura9.
O empreendedor deve buscar

informações que o ajudem
a compreender da melhor
forma possível os seguintes
componentes do mercado:
• Consumidor (Clientes)
• Concorrente
• Fornecedor
8 Pessoas ou empresas que desejam vender bens ou serviços.
9 Pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.
77
CONHEÇA O MERCADO
2. CONSUMIDORES (CLIENTES)
São pessoas ou organizações

que, para satisfazerem as suas
necessidades, compram bens ou
serviços que uma empresa (ou
uma pessoa) vende.
EXEMPLO
No caso de um salão de beleza, por exemplo, os

consumidores são as pessoas que desejam cortar e/
ou tingir os cabelos, fazer as unhas, fazer hidratação;
aquelas que buscam serviços para seu bem pessoal.
78
CONHEÇA O MERCADO
3. CONCORRENTES
São todas as empresas que comercializam produtos ou prestam serviços e

que concorrem direta ou indiretamente com os seus produtos e serviços,
que podem ou não atuar na mesma área geográfica que a sua e que
também buscam satisfazer às necessidades dos clientes.
Atente-se em relação aos seus concorrentes, sobre suas mercadorias, produtos

e serviços que estão oferecendo. Isso lhe ajudará a ganhar o mercado.
79
CONHEÇA O MERCADO
Seguem algumas características que são essenciais para você observar nos
concorrentes:
• qualidade do produto;
• qualidade no atendimento;
• preço;
• durabilidade;
• funcionalidade;
• acabamento;
• embalagem;
• facilidade de acesso;
• forma de apresentar a mercadoria;
• entre outras.
Uma dica é você experimentar as mercadorias ou os serviços que os

concorrentes estão apresentando, observando o que você pode aperfeiçoar.
Acompanhe o exemplo a seguir:
EXEMPLO
Imagine o Fernando, dono de um carrinho de cachorro-

quente.
Hoje, em cada esquina existe um carrinho de cachorro-

quente, não é mesmo? Fernando precisa estar atento aos
seus concorrentes e ao que eles oferecem de diferente.
Assim, poderá saber no que investir para se destacar.
Uma sugestão é o Fernando comprar um cachorro-quente

do seu concorrente e comparar com o seu, não deixando
de observar:
• O ponto onde ele está é melhor?
• Como é o ambiente? Limpo? Espaçoso?
• A embalagem é melhor?
• O que ele pode oferecer de melhor?
80
CONHEÇA O MERCADO
4. FORNECEDORES
É considerado fornecedor não

somente aquele de quem se compra
matéria-prima ou mercadorias, mas
sim todos aqueles que fornecem os
elementos para o funcionamento do
negócio, tais como:
• fornecimento de mão de obra;
• energia elétrica;
• serviços como contador.
É imprescindível ter muita atenção

ao escolher os fornecedores da sua
empresa, seja de matéria-prima,
mercadoria ou serviço. Veja um
exemplo:
EXEMPLO
Carmem comprava alguns colares de um fornecedor cujo

preço era convidativo.
Após realizar algumas vendas, começou a receber

reclamações dos clientes, informando que algumas peças
tinham problemas de qualidade.
Muito cuidado na procedência do produto.

Informar-se sobre os fornecedores é essencial.
81
CONHEÇA O MERCADO
CONCLUSÃO
O texto expôs a importância do conceito de mercado e identificou quem
são os consumidores (clientes), os concorrentes e fornecedores.
Agora, que tal colocar em prática o que você estudou?
82
MEIOS DE COMUNICAÇÃO
ADEQUADOS AO SEU NEGÓCIO
Com a leitura do texto a seguir, você irá conhecer os meios de

comunicação para melhor selecionar aquele(s) que seja(m) adequado(s)
para divulgar seu negócio.
Aproveite todas as informações apresentadas neste conteúdo!
1. MEIOS DE COMUNICAÇÃO
Para uma melhor divulgação de seu negócio, é muito importante analisar

e selecionar os meios de comunicação adequados para atingir os seus
consumidores.
Toda pessoa que deseja vender um produto precisa adequá-lo ao

mercado, isto é, precisa informar as características do produto,
onde encontrá-lo e convencer as pessoas a procurá-lo.
É possível promover seu produto de muitas formas, e a escolha do meio de

comunicação dependerá muito do público que você deseja atingir.
Veja a seguir as características de alguns meios de comunicação
83
1.1. JORNAL
O jornal é um meio de
comunicação que permite
ter uma boa cobertura
em uma determinada
região geográfica,
e apresenta um custo
mediano.
Esse meio de comunicação proporciona a possibilidade de detalhamento

do anúncio, de explorar características do produto e precisão nas informações.
O jornal informa o público, estabelecendo uma comunicação eficiente.
Uma característica não tão vantajosa, é que o jornal possui uma duração curta
(em geral um dia).
1.2. TELEVISÃO
A televisão é
reconhecidamente um dos
meios mais procurados
para a divulgação. Ela
desperta grande atenção
do público e alcança
um número de pessoas
bastante abrangente.
84
A T V alia som e imagem, sendo uma grande vantagem

sobre outros meios de comunicação.
Entretanto, além de possuir um custo extremamente alto, a divulgação

através da televisão não permite selecionar um segmento muito específico
de público.
1.3. RÁDIO
O rádio é uma excelente

forma de divulgação. Quem
ouve não precisa parar
o que está fazendo para
escutar o anúncio.
O rádio é indicado para a comunicação com um grande número de pessoas.

Com criatividade e um bom texto, você terá uma boa divulgação.
Esse meio de comunicação possui um custo baixo, e tem como limitações o

fato de não ter imagem (apenas som), prendendo um pouco menos a atenção
do público.
85
1.4. MALA-DIRETA (CORRESPONDÊNCIA)
A mala-direta
(correspondência)
permite atingir um
público específico
e desejado, sem
concorrência de
outros anúncios.
Hoje em dia a correspondência ainda é muito utilizada, pois além de

existirem locais onde os outros meios de comunicação não são tão utilizados,
ela dá uma maior personalidade àquilo que está contido.
A mala-direta traz como desvantagens seu custo relativamente alto e sua

imagem de propaganda descartável.
1.5. REVISTA
A revista em
relação ao jornal
tem melhor qualidade
visual, com maior
credibilidade e
mais durabilidade
dos anúncios que
é superior a um dia.
86
Sua periodicidade pode ser semanal, quinzenal e mensal,

atingindo um público mais específico.
A revista, entretanto, tem um custo alto e atinge um grupo de leitores que,

apesar de segmentado, é de número muito restrito.
1.6. OUTDOOR
O outdoor, dentre os
meios de comunicação
existentes, é um dos
mais impactantes e
de fundamental
importância na interação
entre a mensagem
e seu público-alvo.
O anúncio em outdoor traz muitas vantagens no mercado,

pois trata-se de um meio bastante flexível principalmente
para as regiões urbanas, com maior concentração de
consumo de produtos de massa.
Os outdoors possuem um custo razoável, porém com um alcance limitado,

ou seja, apenas aquelas pessoas que transitam próximas aos outdoors podem
receber a mensagem.
87
1.7. SERVIÇO DE SOM
O uso de motos,
carros e caminhões
de som, apesar de
estarem em desuso,
proporcionam uma
excelente divulgação
da mensagem
da empresa e possuem
um custo reduzido.
O serviço de som é um meio de comunicação em massa

certeiro para a divulgação local, pois sempre terão clientes
prontos para ouvir a mensagem executada.
Entretanto, possuem restrições quanto ao tempo de exposição da

mensagem para o público, pois é variável conforme a velocidade do
veículo e há possibilidade de ser malsucedido em função do uso em
horários impróprios ou por mensagens de baixa qualidade, que podem
ser extremamente irritantes.
1.8. PANFLETOS OU FOLHETOS
A distribuição de
panfletos ou folhetos
é muito importante,
pois sua comercialização
é barata e podem ser
distribuídos facilmente.
88
Também têm sido há muito tempo uma ferramenta importante de

propaganda, e são utilizados como meio de comunicação de massa.
Entre as desvantagens, os panfletos e folhetos têm os mesmos problemas da

mala-direta, ou seja, podem ser considerados como propaganda descartável.
1.9. INTERNET
A internet é hoje um
dos meios de comunicação
mais utilizados e de
grande alcance entre
pessoas de várias
faixas etárias.
Devido a sua fácil acessibilidade, a internet traz resultados rápidos,

praticamente instantâneos e permite uma grande interação tanto no
relacionamento pessoal como no empresarial.
Sem dúvida é uma ferramenta estratégica de marketing

e de custo relativamente baixo.
89
SAIBA MAIS
A presença do seu empreendimento na internet,

demonstra, entre outras coisas, uma vantagem
competitiva sobre seus concorrentes.
Não importa o tamanho do seu negócio, o essencial

é utilizar a internet e todas as ferramentas que ela
oferece de forma criativa e inovadora, dentro das
suas possibilidades, trazendo credibilidade para
o seu negócio virtual.
CONCLUSÃO
Vimos, aqui, os principais

meios de comunicação
utilizados pela sociedade
e pontuamos suas
vantagens e desvantagens.
Agora, cabe a você analisar
as informações da melhor
forma possível para
divulgar seu negócio.
90
SEU NEGÓCIO NO MERCADO
O conteúdo da parada Seu negócio no mercado abordará as quatro formas

de agir nas relações de trocas existentes no mercado e a importância do
marketing para o sucesso de seu negócio.
Aproveite todas as dicas e informações e mãos à obra!
1. AGINDO NO MERCADO
Hoje, as empresas estão voltadas

à satisfação das pessoas,
e o marketing passou a ter
um papel importante para
o sucesso de um negócio. Isso
porque o marketing é o meio
de divulgar e vender produtos
com características e
benefícios que satisfaçam
as necessidades dos clientes.
Podemos dizer que uma
empresa pratica marketing
quando:
• identifica as necessidades dos consumidores;

• desenvolve bons produtos ou serviços para suprir essas necessidades;
• define um preço adequado de venda;
• distribui esses produtos em locais convenientes;
• comunica-os devidamente.
Marketing é praticamente colocar-se no lugar dos consumidores. Por

isso, procure atender seus clientes como você gostaria de ser atendido,
buscando satisfazer as suas necessidades e os desejos específicos de cada
um deles. Pensando no cliente é que a empresa obtém lucro.
91
Você sabia que o empresário possui quatro formas de

agir nas relações de trocas existentes no mercado?
Confira as informações sobre cada uma delas.
1.1. PRODUTO
Produto é o bem ou serviço que a empresa deseja vender no mercado,

com características e benefícios que satisfaçam as necessidades
dos clientes/consumidores.
Para divulgar seus produtos ou serviços, é preciso ter

em mente o que os clientes buscam. É importante dar destaque
à qualidade, à garantia, aos benefícios etc.
92
1.2. PREÇO
Preço é o valor que os

consumidores/clientes
estão dispostos a pagar
ou os valores praticados
pelos concorrentes no mercado.
Caso você queira divulgar seu produto pelo preço, será

preciso ter um valor competitivo.
É preciso pesquisar quanto o seu cliente está disposto a pagar pelo seu
produto ou serviço, e ainda qual o preço praticado pela concorrência.
93
1.3. PONTO DE VENDA
Ponto de venda é o local

ou forma de distribuição
que a empresa mantém
para disponibilizar aos
clientes/consumidores
seus produtos ou serviços.
No caso da maioria dos seus clientes se deslocar de carro,

por exemplo, é interessante que no local tenha
estacionamento para veículos.
1.4. PROMOÇÃO DE MARKETING
Promoção de marketing são

os esforços de comunicação
para incentivar as vendas,
oferecendo ao consumidor
a compra de um bem ou
serviço com valor promocional
(mais baixo). A promoção
é uma ferramenta de incentivo
para estimular a compra mais
rápida, ou seja, imediata.
94
A escolha do tipo de promoção que você irá realizar em seu

estabelecimento não pode ser feita de forma aleatória, uma vez
que a ação gerará custos. Dessa maneira, é importante que você
fique bem atento ao seu segmento e saiba selecionar qual a
melhor estratégia para o seu negócio.
CONCLUSÃO
Abordamos nesta parada importância dos 4 Ps do marketing (produto,

preço, ponto de venda e promoção) para o sucesso de seu negócio.
Esperamos que você tenha aproveitado todas as informações apresentadas
aqui. Agora que você se aprofundou mais no assunto aplique seus
conhecimentos em seu dia a dia e sucesso!
95
SEU NEGÓCIO VENDENDO MAIS
Chegamos à parada Seu negócio vendendo mais. Com a leitura deste texto
você compreenderá a importância de argumentar com seus clientes sobre
os benefícios do seu produto e serviço e conhecerá as 7 etapas para o
sucesso de suas vendas.
1. AÇÕES E ATITUDES PARA VENDER MAIS
Para oferecer produtos e serviços que vendam mais, a sua empresa deve estar
atenta às necessidades e oportunidades do mercado para oferecer ao cliente
algo especial ou diferente, que a concorrência não esteja oferecendo.
Muito importante também, é saber argumentar com o seu cliente

sobre os benefícios do produto ou serviço que você está vendendo e,
para isso, é importante conhecer as etapas da venda.
Acompanhe algumas informações para você vender mais.
96
1.1. A PREPARAÇÃO DIÁRIA
Em sua preparação diária, o objetivo é fornecer informações para que o

vendedor se sinta preparado e confiante, a cada dia de trabalho, como:
PERCORRER A LOJA
Ter controle e domínio do ambiente de trabalho.
Imagine se um cliente entra em sua loja e pede para ver um anel.
Você precisa saber exatamente onde está localizado esse produto.
Seria desagradável ficar perambulando pela loja tentando localizá-lo
LOCALIZAR FACILMENTE OS PREÇOS

Todas as mercadorias devem ter etiqueta com o preço, e o atendente
deve ter postura profissional para obter a confiança dos clientes.
Por exemplo: Se um anel não tiver a etiqueta do preço, deve-se ter
fácil acesso à lista de preço dos produtos. Isso dará credibilidade ao
trabalho.
97
CONHECER OS PRODUTOS
Tornar-se o expert que os clientes esperam.
Você precisa conhecer o seu produto. No caso apresentado do anel,
você deve saber se o produto pode enferrujar, quais os cuidados ao
manipular detergentes, álcool etc., se tem garantia, entre outros.
1.2. ABERTURA DA VENDA
Para ser um verdadeiro vendedor, o profissional deve saber usar uma das
armas mais potentes na comunicação - a pergunta. É por meio da pergunta
que o vendedor obtém as melhores munições no processo de compra e venda.
Veja, a seguir, os exemplos de perguntas que você poderá utilizar:
98
EXEMPLO
O que o senhor está achando do produto?
Imagine que você é dono de um cachorro-quente.

Você pode fazer a seguinte pergunta ao seu cliente:
• Você está gostando do lanche?
É com perguntas abertas e bem formuladas que os

melhores vendedores ganham mais vendas e mais clientes.
Você prefere o molho tradicional de tomate ou aceita

experimentar uma nova receita?
Cuidado! As palavras devem ser usadas para expressar e

não para impressionar.
Fazer perguntas é um ótimo meio de se aproximar dos

clientes, mas cuidado: não seja inconveniente fazendo
muitos questionamentos ao mesmo tempo, pois isso às
vezes se torna cansativo.
99
1.3. SONDAGEM
A sondagem determina os desejos, necessidades e vontades do cliente.

Desenvolve a confiança no vendedor e descobre as razões que os levaram a
querer determinado produto ou serviço. Vamos imaginar um cliente entrando
em sua loja, querendo comprar um produto.
EXEMPLO
Você deve perguntar se é para uso pessoal ou para

presentear, ou também se é para uma pessoa mais
clássica ou ousada. Essa sondagem ajuda na hora de fazer
a venda e saber qual produto oferecer ao cliente.
100
1.4. DEMONSTRAÇÃO
A demonstração deve estar relacionada com os desejos, as necessidades

e as vontades do cliente. As pessoas não compram o que o produto faz,
mas o benefício que ele traz.
Uma demonstração eficiente, no caso dos produtos tangíveis,

faz com que o cliente diga “Vou levar!”, em vez de você
precisar perguntar “Você quer comprar?”
É importante demonstrar o produto ao cliente porque algumas pessoas

gostam de tocar o produto, preferem visualizar e às vezes até cheirar. Então,
como no primeiro momento não conhecemos o cliente, é importante mostrar
o produto, deixando o cliente à vontade para tocar, cheirar e sentir o produto
em suas mãos, aqueles produtos que são tangíveis.
Veja um exemplo:
EXEMPLO
Imagine que você é dono de um salão.
Se, ao fazer um corte, você lava os cabelos do cliente

com uma nova linha de xampu e cremes falando dos
seus benefícios, mostrando os produtos e deixando o
cliente tocá-los, provavelmente ele vai gostar e vai
querer levá-los.
101
1.5. FECHAMENTO
O fechamento da venda deve ser feito após a demonstração, para que seja
eficiente. É o momento em que o cliente está entusiasmado e disposto a
comprar. O vendedor profissional não pergunta se o cliente vai comprar, mas
quantos ele vai comprar. Vamos continuar o exemplo do salão de beleza.
EXEMPLO
Aproveitando que o cliente está convencido a levar

o produto, você pode perguntar se ele quer levar o
condicionador ou o creme sem enxágue e a quantidade
que quer levar.
102
1.6. VENDA ADICIONAL
Após concretizada a venda principal, o vendedor poderá oferecer ao cliente

produtos relacionados ao bem adquirido. Por exemplo: na compra de
uma calça, oferecer cintos, camisas etc. Imagine que um cliente em uma
loja de bijuteria comprou um anel. Além do anel, pode lhe ser oferecido
um brinco que combine, ou um colar.
103
1.7. PÓS-VENDA
A pós-venda é o convite ao
cliente para que retorne à loja.
Telefonar perguntando
se está satisfeito com o
produto, enviar cartões de
agradecimento, entre outras,
são atitudes que superam
as expectativas do cliente.
Você poderá ligar para o

cliente algumas semanas
depois da venda e perguntar se
o produto está atendendo
às expectativas.
SAIBA MAIS
Além dos telefonemas, você pode também se comunicar

com seus clientes enviando pesquisas por e-mail ou
correspondência.
Para ajudar, elabore um cadastro com as informações mais

importantes para uma ação de venda com seus clientes.
Contendo, por exemplo: data de nascimento para oferecer
descontos no mês de seu aniversário.
104
CONCLUSÃO
Abordamos aqui a importância de argumentar com seus clientes sobre o
seu produto e serviço e vimos as 7 etapas para vender mais. Utilize essas
informações e coloque-as em prática garantindo o seu sucesso!
105
MICROEMPREENDEDOR
INDIVIDUAL - MEI
ACESSO AO CRÉDITO
PARA O NEGÓCIO
Na trilha, Acesso ao crédito para o negócio, você identificará aspectos
importantes para o crescimento do seu negócio por meio do acesso ao
crédito. Ao se aprofundar neste conteúdo, você:
• compreenderá o conceito de crédito;

• saberá quais são os requisitos necessários à obtenção
do crédito – 5 Cs do crédito;
• conhecerá o papel do SEBRAE no acesso ao crédito.
Aproveite bem as informações a seguir!
106

E O QUE FAZER PARA OBTÊ-LO
O conteúdo desta parada mostrará a definição de crédito e os cinco

requisitos para que o banco conceda crédito a um cliente.
1. DEFINIÇÃO DE CRÉDITO
Crédito é uma relação de

confiança que conquistamos
com base na análise do nosso
passado e nas nossas intenções
para o futuro. Em outras palavras,
crédito não é algo que ganhamos
e sim algo que conquistamos,
seja do fornecedor, do cliente
ou do banco.
107

2. REQUISITOS PARA OBTENÇÃO DE CRÉDITO
Quando almejamos que um banco nos conceda crédito, precisamos

compreender que sua principal função é vender dinheiro e que os
juros são sua margem bruta - o valor que ele recebe para cobrir
os seus próprios custos. Por isso, toda vez que procuramos um banco
para pedir um empréstimo, ele analisa cinco requisitos:
• Caráter - a intenção de pagar.
• Capacidade - a habilidade de pagar.
• Capital - a habilidade de pagar.
• Condições - o ambiente externo à empresa.
• Colateral - as garantias.
Esses requisitos são conhecidos como 5 Cs do crédito. A seguir, vamos

verificar cada um deles em detalhes.
2.1. CARÁTER: A INTENÇÃO DE PAGAR
A avaliação do caráter é feita pelo banco por meio da análise do cadastro

do cliente que pretende obter o crédito. As informações sobre o cadastro
podem ser levantadas junto às empresas que fazem análise de crédito10.
Se você está em dia com as suas obrigações financeiras,

certamente conquistará o C caráter!
10 Por exemplo: Serasa, SPC etc.
108

2.2. CAPACIDADE: A HABILIDADE DE PAGAR
A análise da capacidade se refere à competência empresarial do

empreendedor, ou seja, a sua experiência e ao seu conhecimento sobre
o negócio. A base dessa análise é uma visita à empresa, que tem como
objetivo constatar suas condições de operação e de funcionamento.
Você entenderá melhor essa análise se possuir um Plano de Negócio.
Os principais pontos observados na visita são:

• Estratégia empresarial.
• Organização e funcionamento.
• Capacitação do empreendedor e tempo de atividade.
Se você conhece o mercado e seu negócio, trabalha de forma organizada

e tem planos de crescimento, está no caminho certo para conquistar
o C capacidade.
109

2.3. CAPITAL: A ANÁLISE ECONÔMICO-FINANCEIRA
A análise do capital, assim como a do caráter, é técnica. Sua base é

a análise econômico-financeira do negócio feita a partir dos números
da empresa.
Como o MEI não é obrigado a ter escrituração contábil, o banco

irá fazer uma espécie de balanço falado. Nesses casos, a análise
de concessão de crédito se baseia muito mais nos números
referentes ao patrimônio e à renda do empreendedor do
que em relatórios contábeis.
110

O banco perguntará quais são seus gastos mensais e sua expectativa

de vendas para os meses seguintes, obtendo informações para definir
o grau de endividamento da empresa e sua capacidade de pagamento.
Para conquistar o C capital, sempre registre seus gastos mensais

claramente e saiba quais são suas expectativas de vendas. Assim,
você poderá comprovar sua capacidade de conduzir um negócio
sustentável.
111

2.4. CONDIÇÕES: O AMBIENTE EXTERNO À EMPRESA
A análise das condições depende de informações externas ao negócio

e de condições que a empresa não tem poder para influenciar; refere-se
ao ambiente econômico, à taxa de juros, à cotação do dólar, entre outros
fatores. Os principais aspectos que o banco leva em conta na análise
das condições são:
Restrições ao crédito, política cambial e

MEDIDAS de juros, abertura do mercado mediante
DE POLÍTICA alteração nas alíquotas de importações,
ECONÔMICA fixação do salário mínimo, disposição sobre
incidência de impostos sobre a renda etc.
Tempestades, inundações, deslizamentos

FENÔMENOS de terra, desabamentos, erosões, incêndios
NATURAIS E e outros fenômenos que provocam danos
IMPREVISÍVEIS diretos e/ou indiretos às pessoas, ao negócio
e/ou à sociedade.
Riscos associados à possibilidade de

desvalorização ou de valorização de um
RISCOS DE ativo (título público ou ação, por exemplo)
MERCADO em função de alterações políticas e
econômicas ou da situação individual da
empresa ou do banco que emitiu o ativo.
Por isso, sempre busque informações sobre o que está acontecendo na

economia mundial e no seu mercado específico; conquistar o C condições
requer que o cenário global e o ambiente da empresa sejam propícios aos
investimentos.
112

2.5. COLATERAL: AS GARANTIAS
O C colateral:
• refere-se às garantias oferecidas pelo cliente para o pagamento da dívida;
• representa o valor dos bens e direitos que o cliente oferece para garantir
a operação de crédito;
• tem o objetivo de fortalecer as informações de análise de crédito.
Quanto maior for a liquidez dos ativos disponibilizados, maior é a chance

de o banco liberar o crédito, pois terá plenas condições de reaver os
recursos emprestados caso o cliente fique inadimplente.
As garantias pessoais e reais são consideradas na análise, bem

como os mecanismos de garantias complementares. Por isso, busque
apresentar detalhadamente o que você possui como garantia ao banco,
ganhando condições de conquistar o C colateral.
113

3. O PAPEL DO SEBRAE NO ACESSO AO CRÉDITO
O SEBRAE é uma instituição de apoio técnico, não uma instituição financeira.

Somente instituições financeiras, legalmente constituídas com esse objetivo,
podem fornecer serviços financeiros, nos quais estão incluídas:
• as linhas de crédito para financiamento de ativos fixos (máquinas,
equipamentos, instalações etc.);
• o capital de giro;
• a antecipação de recebíveis;
• os cartões de crédito e débito;
• e outros.
O papel do Sebrae é orientar para facilitar o acesso ao Crédito.
114

CONCLUSÃO
Vimos que crédito é uma relação de confiança que conquistamos, seja com o
fornecedor, com o cliente ou com o banco. Para que essa confiança seja obtida
são analisadas nossas atitudes, nosso passado e nossas intenções para o futuro.
Conhecemos também os cinco requisitos para que o banco conceda crédito a um
cliente. Agora, analise se você se encaixa nessas condições ou o que precisa
fazer para se encaixar.
Continue se atualizando e caminhando para o sucesso!
115
MODELO DE
NEGÓCIO CANVAS
Assim como arquitetos e engenheiros criam modelos para
suas construções, você pode criar um modelo para seu negócio,
testando-o junto aos seus potenciais clientes antes de iniciar
o negócio efetivamente.
Consumindo o conteúdo desta trilha, você vai:

• identificar e caracterizar um modelo de negócio;
• conhecer o modelo Canvas e seus nove blocos;
• detalhar os nove blocos e identificar as informações
necessárias para uso do Canvas;
• aplicar dois casos práticos dentro do modelo Canvas;
• compreender as particularidades de cada bloco e sua
aplicação no Canvas;
• identificar os tipos de protótipo e perceber a importância
das hipóteses.
116
ENTENDA O QUE É MODELO DE NEGÓCIO
Nesta parada, será abordado o conceito de modelo de negócio,

sua origem e por que sua utilização é importante para validar
uma ideia antes de implementá-la. Você poderá identificar
e caracterizar um modelo de negócio.
1. “MODELO” E “NEGÓCIO”
Para começar, observe os significados das palavras “modelo” e “negócio”.
Modelos são objetos que podem ser testados ou reproduzidos;

servem como exemplos ou moldes.
117
EXEMPLO
A indústria automobilística elabora modelos como

forma de testar seus produtos antes de serem colocados
no mercado; economistas estudam modelos econômicos
para compreenderem o desempenho da economia
de determinada época ou situação; artistas plásticos
utilizam modelos fotográficos para reproduzirem
o ser humano em seus desenhos.
Você também pode criar um modelo antes de iniciar um novo negócio

para testar se o que você está idealizando funcionará na prática. A partir
de um modelo, é possível traçar estratégias, definir caminhos e pensar
antecipadamente em como resolver uma situação específica.
Um negócio é um acordo comercial que envolve transações e

aceites e visa um lucro decorrente de seus resultados.
De um lado, alguém entrega um bem ou um serviço; do outro,
o beneficiário paga pelo que está adquirindo.
2. A ORIGEM DO TERMO “MODELO DE NEGÓCIO”
O conceito de modelo de negócio é muito recente. Ele teve origem por volta
dos anos 1990, decorrente do surgimento da internet e dos espaços conceituais
que esse ambiente virtual proporcionou aos negócios e que promoveu grandes
mudanças na sociedade.
Diferente de um negócio onde é possível instalar um ponto fixo, colocar mesas

e cadeiras ou balcões, os negócios originados pela internet exigiram que novos
critérios fossem adotados para serem avaliados.
118
Nessa ocasião, principalmente nos Estados Unidos, muitas empresas iniciaram

suas transações comerciais no ambiente da internet e eram denominadas
empresas ponto com.
Como a forma de atuação das empresas ponto com no mercado era diferente
das empresas tradicionais, o conceito de modelo de negócio surgiu como uma
maneira de identificar essa forma como elas atuavam nesse novo mercado.
3. E
STENDENDO O CONCEITO
DE MODELO DE NEGÓCIO
Como a internet ampliou sua abrangência e impulsionou outros negócios

e oportunidades, o conceito de modelo de negócio também foi ampliado
e passou a se referir a qualquer tipo de empresa. Ou seja, deixou de ser voltado
apenas aos negócios de comércio eletrônico e passou a compor um conjunto
de capacidades organizacionais que permitem que uma empresa crie valores
em sintonia com seus objetivos econômicos, sociais e estratégicos.
SAIBA MAIS
Apesar da ampliação do conceito de modelo de negócio,

ele se encontrava praticamente ausente de todos os livros
mais influentes sobre gestão empresarial, planejamento
empresarial, estrutura organizacional ou estratégia
empresarial até meados do ano de 2006.
119
Quando estudamos modelos de negócio sob esse ponto de vista mais amplo,
conseguimos identificar uma nova forma de olhar para as organizações e
perceber como elas podem agregar valor para seus clientes. Não falamos
apenas em produtos ou serviços, mas passamos a identificar a importância
que um negócio tem para os clientes, satisfazendo suas necessidades mais
emergenciais e importantes. Ao identificarmos qual é o modelo de negócio
ideal, passamos a ter condições de mapear e compreender como criar valor
para uma empresa.
Agora que já compreendemos o significado de cada termo, vamos observar o

conceito do pesquisador suíço Alexander Osterwalder.
Modelo de negócio descreve a lógica de como

uma organização cria, entrega e captura valor.
Esse conceito surgiu a partir de estudos da tese de doutorado de Alex

Osterwalder que, por meio de um modelo inovador, editou o livro Inovação
em Modelos de Negócio - Business Model Generation em cocriação com
outros 470 praticantes do método de 45 países.
O livro contribuiu para que o conceito fosse disseminado pelo mundo e adotado
em várias empresas e universidades.
120
É a proposta da empresa em entregar bens

CRIAR VALOR e serviços para satisfazer uma necessidade
especifica do seu cliente.
ENTREGAR São as formas e os meios que uma empresa

VALOR identifica para fazer seus produtos ou
serviços chegarem ao seu cliente.
São as possibilidades que uma empresa tem

CAPTURAR de obter informações de seus parceiros e
VALOR receber dinheiro de seus clientes em função
das entregas efetuadas.
Resumindo, modelo de negócio é a representação dos processos de uma

empresa de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se
mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo.
4. A
IMPORTÂNCIA DA INOVAÇÃO NA
ELABORAÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIOS
Para que a sua empresa possa ampliar sua margem de lucro e obter resultados
significativos, é importante que você crie e diferencie seus produtos e serviços
por meio da inovação.
Muitas pessoas ainda consideram que a inovação é apenas quando ocorre

uma mudança tecnológica relacionada a produtos ou processos, mas
a inovação também pode ocorrer no modelo de gestão, no modelo de
negócios ou no marketing de acordo com o seu propósito. Esta proposta
de valor deve estar alinhada com os interesses das pessoas envolvidas
e deve fazer sentido às mesmas.
121
SAIBA MAIS
Uma das formas de inovar é implementar novos modelos

de negócio. Uma das metodologias mais utilizadas hoje
em dia para avaliação da criação de modelos de negócio
inovadores é o Business Model Canvas, de Alex Osterwalder,
ou simplesmente quadro de modelo de negócio.
A utilização correta dessa metodologia tem
auxiliado muitas empresas a inovarem.
Veja a diferença entre Plano de Negócio e Modelo de Negócio:
PLANO DE NEGÓCIO
É um documento que reúne informações sobre as características,
condições e necessidades do futuro ou atual empreendimento, com o
objetivo de analisar sua potencialidade e sua viabilidade, além de
facilitar sua implantação.
Sugerimos que você conheça melhor este assunto na Trilha 2
específica para Plano de Negócios.
MODELO DE NEGÓCIO
É a representação dos processos de uma empresa de como esta
oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de
forma sustentável ao longo de um período de tempo.
122
CONCLUSÃO
Com o uso do modelo de negócio Canvas, é possível fazer uma leitura a

partir de uma única folha e identificar as relações entre os elementos e
seus nove blocos. Esta linguagem permite uma fotografia do modelo de
negócio em questão.
E chegamos ao final desta parada. Nela, você conheceu os significados

dos termos que compõem o modelo de negócio Canvas, identificando e
caracterizando um modelo de negócio.
123
CONHEÇA A METODOLOGIA CANVAS
Nesta parada, você conhecerá a metodologia Canvas e verá como utilizar

esse modelo de negócio para desenhar suas ideias e validar suas propostas
antes de implantar o negócio propriamente dito.
1. A METODOLOGIA CANVAS
O termo Canvas significa quadro em inglês. Essa metodologia apresenta uma

linguagem simples e direta pela possibilidade de discorrer sobre nove aspectos
de uma organização, seus relacionamentos e processos. Uma linguagem que
facilita o entendimento entre diferentes pessoas. Assim como uma escrita
musical permite que diferentes músicos a executem da mesma maneira,
o modelo de negócio Canvas permite que se estabeleçam a mesma linguagem
e o mesmo entendimento sobre um negócio e seus interlocutores.
124
O ponto de partida para a elaboração de um modelo de negócio é se ter uma

ferramenta que possibilite aos componentes de uma equipe de trabalho uma
compreensão do assunto que está sendo abordado. Isso permite que todos os
integrantes envolvidos no processo entendam a mesma coisa, partam de um
ponto em comum e falem a mesma linguagem.
2. CANVAS OU QUADRO DO MODELO DE NEGÓCIOS
O modelo de negócios é um esquema ou representação gráfica que cobre

quatro áreas principais de uma organização: clientes, oferta, infraestrutura
e viabilidade financeira.
Observe que o Canvas é composto por nove blocos e apresenta uma lógica
interna, podendo ser classificado em quatro grupos: Para quem?, O quê?,
Como? e Quanto?.
A seguir, vamos explorar cada um deles.
125
2.1. PARA QUEM
Este grupo se refere a quem executa e a quem faz parte do modelo de

negócio e conta com os blocos segmentos de clientes, canais
e relacionamento com clientes.
2.1.1. Segmento de clientes
Identifique os principais segmentos de clientes que seu negócio pretende

atender e verifique se os seguintes itens podem ser respondidos:
• Quem são os clientes e que segmentos eles representam?

• Qual perfil pode representá-lo?
• Se fosse uma pessoa, o que ela sente? O que ela vê?
Quais são seus maiores problemas?
• Existe uma necessidade em comum entre esses meus clientes?
Como tal, devem ser considerados como o centro de qualquer modelo de

negócio. Podem ser agrupados em segmentos distintos, com necessidades
comuns ou por comportamentos semelhantes. Um modelo de negócio pode
definir um ou vários segmentos de clientes, sempre considerando as suas
principais necessidades
126
2.1.2. Canais
Após serem identificados os segmentos de clientes e a proposta de

valor (que será vista mais adiante), você deve identificar os canais que
promovem os pontos de contatos entre esses dois blocos, respondendo às
seguintes perguntas:
• Por quais canais nossos segmentos de clientes desejam manter contato?

• Como informar aos nossos segmentos de clientes a nossa proposta de valor?
Descrevem como uma empresa se comunica com seus clientes para oferecer
uma proposta de valor. Os canais são pontos de contato com o cliente e
têm por objetivo sensibilizar os segmentos de clientes sobre os serviços
e produtos que oferecidos no negócio ou, ainda, oferecer um suporte no
processo de venda e pós-venda.
2.1.3. Relacionamento com clientes
Este bloco responde às perguntas:
•Q ue tipo de relacionamento se estabelece com os segmentos de clientes

selecionados?
• Como estamos nos relacionando com nossos clientes? De forma
presencial? À distância? De forma automatizada?
Existem diferentes motivações para se definir o tipo de relacionamento

com os clientes, podendo ser: conquista de clientes, retenção de clientes
ou, ainda, incremento nas vendas.
127
2.2. O QUÊ?
Este grupo se refere ao que a empresa entrega como valor para seu
segmento de clientes e é composto pelo bloco propostas de valor,
que deve responder às seguintes perguntas:
• Qual o valor entregue para o cliente?

• Que problemas do cliente este modelo de negócio ajudará?
• Quais as necessidades dos clientes estão sendo atendidas?
• Que pacotes de bens e serviços se está oferecendo para cada
segmento de clientes?
2.3. COMO?
Este grupo diz como fazer o modelo de negócio e é composto pelos blocos
recursos chave, atividades chave e parcerias chave.
2.3.1. Recursos chave
• Que recursos chave são necessários para a entrega da proposta de valor?

• Que recursos físicos, humanos, financeiros e intelectuais são necessários
para executar o negócio adequadamente?
Diz respeito aos principais ativos da organização que são importantes na

entrega da sua proposta de valor.
128
2.3.2. Atividades chave
• Que atividades chave são importantes para a entrega da proposta de valor?

• Que atividades chave são necessárias nos blocos canais, fontes de renda
e relacionamentos com clientes?
Deve apresentar as atividades que sejam mais relevantes para que uma
organização execute seu modelo de negócio e tenha êxito.
2.3.3. Parcerias chave
• Que fornecedor integra o processo principal da organização?

• Com quem podemos manter um relacionamento importante além de
simples fornecedor?
• Quem são nossos principais parceiros e fornecedores?
É importante para qualquer organização criar parcerias estratégicas,

permitindo a criação de alianças operacionais, a otimização dos negócios,
a redução de riscos e a possibilidade de aquisição de outros recursos.
129
2.4. QUANTO?
Este grupo corresponde ao equilíbrio financeiro do negócio e é composto

pelos blocos fontes de renda e estrutura de custos.
2.4.1. Fontes de renda
• Que fontes de renda mantêm o negócio equilibrado, promovendo o lucro?

• Quanto os clientes aceitam pagar pela proposta de valor entregue?
As fontes de renda representam o dinheiro que um negócio gera a partir

dos recebimentos dos diferentes segmentos de clientes.
2.4.2. Estrutura de custos
• Que custos principais impactam o nosso negócio?

• É possível melhorar a margem de lucro pelo gerenciamento dos principais
custos operacionais?
Apresenta os custos principais necessários ao funcionamento do modelo de negócio.
130
CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu a metodologia Canvas e encontrou as

perguntas que devem ser respondidas para preencher cada bloco na
montagem do seu modelo de negócio.
Não perca tempo e comece agora mesmo a estruturar seu Canvas!
131
COMPREENDA A UTILIZAÇÃO
DO MODELO CANVAS
Nesta parada, você verá como utilizar o modelo de negócio Canvas para
validar uma ideia de negócio. Você irá detalhar os nove blocos
e identificar as informações necessárias para uso do Canvas.
1. PREENCHIMENTO DO CANVAS11
Você pode iniciar o preenchimento do seu Canvas por qualquer um dos blocos,
mas o recomendado é iniciar pela identificação do segmento de clientes.
Ao conhecer as necessidades dos clientes potenciais, uma organização pode
adequar a entrega da sua proposta de valor de forma mais efetiva e adequada.
Os nove blocos que compõem o Canvas são os seguintes:
1. Segmentos de clientes
2. Canais
3. Relacionamentos com clientes
4. Propostas de valor
5. Recursos chave
6. Atividades chave
7. Parcerias chave
8. Fontes de renda
9. Estrutura de custos
11 Você pode conferir um modelo de Canvas em Anexos, página 247. Esse

modelo foi retirado do site BMGen Brasil.
132
DO MODELO CANVAS
2. A FORMA DE UTILIZAR O CANVAS
Você deve observar as seguintes dicas para montar o seu Canvas:
• O Canvas pode ser utilizado a partir da impressão em tamanhos que podem

variar entre 21 x 28 cm (ou tamanho A4) até 84,1 x 118,9 cm (tamanho A0).
• Nunca escreva diretamente no Canvas. Para registrar as suas ideias utilize
notas autocolantes em diferentes cores.
• Mude de cores conforme os segmentos de clientes x proposição de valor.
• Considere apenas o que for um diferencial do negócio e que seja realmente
relevante. O dia a dia do negócio não precisa ser evidenciado uma vez que
isto é inerente ao seu funcionamento.
3. DETALHAMENTO DE CADA BLOCO
Para auxiliar seu preenchimento, vamos detalhar cada bloco.
• Segmentos de clientes.
• Canais.
• Relacionamentos com clientes.
• Propostas de valor.
• Recursos chave.
• Atividades chave.
• Parcerias chave.
• Fontes de renda.
• Estrutura de custos.
Ao identificar e reconhecer cada um destes itens, escreva-os em notas

autocolantes e fixe-as em cada bloco correspondente no Canvas.
133
DO MODELO CANVAS
3.1. SEGMENTOS DE CLIENTES
Identifique os principais segmentos de clientes que seu negócio pretende

atender e verifique se os seguintes itens podem ser respondidos:
• Quem são os clientes e que segmentos eles representam?

• Qual perfil pode representá-lo?
• Se fosse uma pessoa, o que ela sente? O que ela vê? Quais são seus maiores
problemas?
• Existe uma necessidade em comum entre esses meus clientes?
3.2. CANAIS
Após serem identificados os segmentos de clientes e a proposta de

valor (que será vista mais adiante), você deve identificar os canais
que promovem os pontos de contatos entre esses dois blocos,
respondendo às seguintes perguntas:
• Por quais canais nossos segmentos de clientes desejam manter contato?

• Como informar aos nossos segmentos de clientes a nossa proposta de valor?
3.3. RELACIONAMENTO COM CLIENTES
• Que tipo de relacionamento se estabelece com os segmentos de clientes

selecionados?
• Como estamos nos relacionando com nossos clientes? De forma presencial?
À distância? De forma automatizada?
134
DO MODELO CANVAS
3.4. PROPOSTAS DE VALOR
Neste bloco, você deve compreender e responder:
• Que motivo leva o segmento de clientes escolhido a desejar nossos produtos

ou serviços?
• Que problemas do cliente este modelo de negócio resolve?
• Quais as necessidades dos clientes estão sendo atendidas?
3.5. RECURSOS CHAVE
• Que recursos chave são necessários para a entrega da proposta de valor?

• Que recursos físicos, humanos, financeiros, intelectuais são necessários para
executar o negócio adequadamente?
3.6. ATIVIDADES CHAVE
• Que atividades chave são importantes para a entrega da proposta de valor?

• Que atividades chave são necessárias nos blocos canais, fontes de renda e
relacionamentos com clientes?
135
DO MODELO CANVAS
3.7. PARCERIAS CHAVE
• Que fornecedor integra o processo principal da organização?

• Com quem podemos manter um relacionamento importante além
de simples fornecedor?
• Quem são nossos principais parceiros e fornecedores?
3.8. FONTES DE RENDA
Este bloco responde as seguintes perguntas:
• Que fontes de renda mantêm o negócio equilibrado, promovendo o lucro?

• Quanto que os clientes aceitam pagar pela proposta de valor entregue?
3.9. ESTRUTURA DE CUSTOS
• Que custos principais impactam o nosso negócio?

• É possível melhorar a margem de lucro pelo gerenciamento dos principais
custos operacionais?
136
DO MODELO CANVAS
CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu as perguntas que devem ser respondidas

para montar seu Canvas. Lembre-se de utilizar as notas autocolantes
em diferentes cores e de mudar as cores conforme os segmentos
de clientes e a proposição de valores.
137
VEJA O USO DO MODELO

CANVAS NA PRÁTICA
Nesta parada, você terá a oportunidade de praticar o uso do Canvas

por meio de exercícios de fixação. Vamos aplicar dois casos práticos
dentro do modelo Canvas.
1. P
ONTOS RELEVANTES A OBSERVAR NO USO
DO CANVAS
138

CANVAS NA PRÁTICA
EXEMPLO
OFICINA MECÂNICA
Vamos descrever o negócio de uma oficina mecânica
que oferece serviços de conserto e manutenção de
veículos e vende acessórios relacionados ao assunto.
Como você pode observar no exemplo da Oficina Mecânica, foram utilizadas

duas cores diferentes de notas autocolantes, pois o negócio apresentado
no exemplo possui dois segmentos de clientes e duas propostas de valor.
As notas em cor amarela representam o segmento de clientes da área de

manutenção veicular e as notas em azul referem-se aos clientes de autopeças.
Os blocos que atendem aos dois segmentos de clientes x proposta de valor
estão com uma terceira cor (neste caso, rosa claro) para representar
que atendem a ambos.
Uma das facilidades do Canvas é sua leitura e entendimento a partir de uma

única folha, que representa um negócio de forma visual. Praticar essa leitura
permite ter em mente o que se oferece, facilitando a comunicação entre
potenciais clientes e/ou fornecedores.
139

CANVAS NA PRÁTICA
A seguir, vamos verificar um texto sugerindo como essa leitura pode ser feita.
Esse negócio se chama Oficina Mecânica e Loja de Autopeças.
Ele se propõe a:
• Realizar manutenção em veículos com padrão de fábrica (proposta de valor),
para clientes da área de manutenção (segmentos de clientes).
• Vender peças em um único lugar (proposta de valor), para clientes de
autopeças (segmentos de clientes).
Este negócio utiliza como canal:

• A oficina, rádio e folhetos, para fazer chegar sua proposta de valor à loja.
O relacionamento com os clientes acontece:

• Por meio do atendimento pessoal e presencial.
Para fazer o negócio acontecer, os recursos chave são:

• Pessoal e o local.
Suas atividades-chave são:

• A manutenção dos carros e a venda de autopeças.
Seus parceiros chave são:

• Os fabricantes de autopeças e a associação de taxistas.
Seu faturamento vem da:

• Venda de peças automotivas e dos serviços de manutenção prestados.
Suas principais despesas são a compra de autopeças e pessoal.
Vamos ver outro exemplo.
140

CANVAS NA PRÁTICA
EXEMPLO
CURSO DE IDIOMAS
Veja o Canvas de um curso de idiomas e faça você a leitura.
No exemplo do curso de idiomas, todas as notas autocolantes possuem a

mesma cor porque há apenas uma proposta de valor e um segmento de clientes.
Veja como sugerimos a leitura desse Canvas:
Esse negócio se chama CURSO DE IDIOMAS.
Tem como proposta de valor:

• Oferecer treinamento qualificado e ágil para pessoas que necessitam
aprender um novo idioma.
Utiliza como canal para fazer chegar a proposta de valor:

• As redes sociais e um site.
Seu relacionamento com os clientes acontece:

• Por meio de atendimento pessoal e presencial.
141

CANVAS NA PRÁTICA
Para fazer o negócio acontecer, os recursos chave são:

• Pessoal e o local.
Suas atividades chave são:

• O preparo e a realização das aulas e o controle de pagamentos.
Seus parceiros chave são:

• Os programas de intercâmbio e as editoras de livros.
Suas fontes de renda vêm:

• Do pagamento das mensalidades e da venda de materiais.
Suas principais despesas são:

• O pagamento de professores e pessoal.
CONCLUSÃO
Nesta parada, você compreendeu como utilizar o Canvas e, ainda mais

importante, aprendeu a ler esse modelo de negócio. As informações
colocadas nele servem para guiá-lo no aprofundamento do conhecimento
sobre seu negócio.
142
DESCUBRA QUAIS SÃO OS

BLOCOS DO CANVAS
Agora que já conhecemos o Canvas, vamos aprofundar cada bloco de

maneira detalhada, permitindo ampliar sua compreensão e utilização.
Nesta parada, você irá compreender as particularidades de cada bloco
e sua aplicação no Canvas.
1. BLOCO: SEGMENTOS DE CLIENTES
Um segmento de clientes é a reunião de pessoas ou de empresas e entidades

que um negócio pretende atender ou servir. É para esse grupo que a organização
vai entregar e capturar valor.
É muito importante identificar em detalhes que segmento de clientes seu

negócio pretende atingir, procurando suas características e peculiaridades.
Quando se pretende atender sem identificar o perfil do cliente, corre-se
o risco de não atender ninguém.
Para identificar os segmentos de clientes, utilize o mapa de empatia.
143
DESCUBRA QUAIS SÃO

OS BLOCOS DO CANVAS
1.1. LEITURA DO MAPA DE EMPATIA
O mapa de empatia permite identificar o que o cliente vê (seu ambiente;

amigos; o que o mercado oferece), o que ele diz e faz (atitude em público;
aparência; comportamento em público), o que ele escuta (o que os amigos
dizem a seu respeito; o que comentam os influenciadores) e o que ele sente
e pensa (o que realmente importa e é significativo para ele).
Além disso, o mapa de empatia permite identificar os ganhos (desejos e

necessidades do cliente) e as dores (medos; frustrações e obstáculos).
Ao avaliar o cliente em detalhes e definir o segmento de clientes que será

atendido, será mais fácil preparar e entregar uma proposta de valor adequada.
A seguir, observe alguns segmentos de clientes.
Mercado de massa – Concentra-se em grandes grupos de clientes

com necessidades e dores semelhantes. Por exemplo: Empresa de
telefonia.
144

BLOCOS DO CANVAS
Nicho de mercado – Dedica-se a atender categorias de clientes

especializados. Por exemplo: Loja de cosméticos; padaria.
Segmentado – Diferenciam em um mesmo mercado segmentos de

clientes com diversas necessidades. Por exemplo: Instituições
financeiras que atendem tanto a população de baixa renda como
grandes investidores.
145
DESCUBRA QUAIS SÃO

OS BLOCOS DO CANVAS
Diversificado – Atende segmentos de clientes com problemas e

necessidades muito diferentes. Por exemplo: Rede de supermercados
que vendem desde pão até eletrodomésticos.
Plataformas multilaterais – Possuem dois ou mais segmentos

de clientes interdependentes onde o negócio de um depende do
negócio do outro. Por exemplo: Revista com distribuição gratuita
que necessita da base de leitores para que os anunciantes sejam
confirmados e paguem pelos anúncios.
146

BLOCOS DO CANVAS
2. BLOCO: CANAIS
Os canais são os meios pelos quais uma proposta de valor atinge seu segmento
de clientes. Pode ter cinco fases, que podem ser de forma direta ou indireta.
Fase 1 – Etapa de conhecimento da proposta

de valor, produtos e serviços por parte dos
CONHECIMENTO
clientes.
Fase 2 – O que pode ser feito para que o

segmento de clientes avalie adequadamente
AVALIAÇÃO a proposta de valor e opte pela compra dos
produtos e serviços.
Fase 3 – É o momento de decisão de compra

dos produtos e serviços – como interagir com
AQUISIÇÃO
o segmento de clientes.
Fase 4 – Como os produtos e serviços chegam

ENTREGA aos clientes.
Fase 5 – Como se recebem feedbacks e

comentários a partir dos consumidores. Que
PÓS-VENDA
apoio é oferecido e como se captura esse valor.
147
DESCUBRA QUAIS SÃO

OS BLOCOS DO CANVAS
3. BLOCO: RELACIONAMENTOS COM CLIENTES
Este bloco descreve os tipos de interação que uma organização nutre com seus
segmentos de clientes, motivadas em conquistar clientes, reter clientes ou
ampliar suas vendas.
Essa interação pode ser realizada:

• De forma pessoal, quando o atendimento é pessoal ou de forma dedicada.
Por exemplo: Atendimento de um gerente de banco para um cliente específico.
• De forma impessoal ou automatizada. Por exemplo: Compra pela internet,
atendimento de telefone 0800, uso de máquinas de autosserviço.
• Com a participação do cliente. Por exemplo: Comunidades de prática onde
os clientes opinam sobre o desenvolvimento de um produto ou serviço.
4. BLOCO: PROPOSTAS DE VALOR
A proposta de valor é a entrega de bens e serviços ao segmento de clientes

selecionado. Neste caso, valor não se refere ao campo da economia e também
não é o preço do produto.
Valor é algo representativo e significativo e normalmente

é a razão de escolha de uma empresa em detrimento de outra.
A proposta de valor pode apresentar alguns elementos que a classificam em

categorias, conforme descrito a seguir:
148

BLOCOS DO CANVAS
Por exemplo: O surgimento do comércio

eletrônico pela internet que proporcionou
NOVIDADE as compras a partir de um computador em
qualquer lugar que o cliente se encontrava.
Por exemplo: A evolução dos computadores

pessoais evidencia que apresentam melhor
DESEMPENHO desempenho a cada dia, provocando e
estimulando a troca por modelos mais atuais.
Uma proposta de valor pode ser ajustada às

necessidades de um segmento especifico de
clientes. Por exemplo: Empresas organizadoras
de eventos, como casamentos e festas
PERSONALIZAÇÃO
especiais, oferecem seus serviços de forma
personalizada, atendendo às demandas de cada
cliente de forma individual.
Incorporar o design aos seus produtos agrega

valor e os diferencia da sua concorrência.
Uma simples caneta pode ter seu valor
DESIGN
ampliado pelo fato de apresentar um desenho
diferenciado.
Utilizar um produto que diferenciado pela

marca pode ser outro tipo de proposta de valor.
MARCA OU O uso de uma marca especial de tênis ou de
STATUS uma calça jeans são alguns exemplos.
149
DESCUBRA QUAIS SÃO

OS BLOCOS DO CANVAS
5. BLOCO: RECURSOS CHAVE
Este bloco diz respeito aos meios e ativos necessários para entregar a proposta
de valor ao segmento de clientes, que podem ser categorizados em:
• Recursos físicos: O local do estabelecimento, os pontos de venda, a estrutura

de tecnologia da informação (TI) e os equipamentos são exemplo de recursos
físicos.
• Recursos humanos: São os profissionais e as pessoas necessárias para que o
negócio funcione.
• Recursos financeiros: São os empréstimos, as linhas de crédito, o dinheiro
etc.
• Recursos intelectuais: É o conhecimento de especialistas necessários ao
desempenho das atividades principais.
6. BLOCO: ATIVIDADES CHAVE
São as ações mais relevantes que a organização precisa executar para funcionar
com sucesso e atingir suas metas. Podem ser:
• Atividades relacionadas à produção dos produtos ou serviços.

• Atividades relacionadas à resolução de problemas específicos e que não
geram um produto, mas sim um serviço. Por exemplo: Contador, psicólogo,
assistente social.
• Atividades relacionadas ao desenvolvimento de plataformas ou sites na
internet para dar suporte a funções específicas.
150

BLOCOS DO CANVAS
7. BLOCO: PARCERIAS CHAVE
Os componentes deste bloco descrevem a rede de fornecedores parceiros que

integram o modelo de negócio, com destaque para:
• Alianças estratégicas entre empresas que não competem entre si.

• Parcerias estratégicas entre empresas que poderiam competir entre
si mas que decidem se unir para ganhar força no mercado.
• União e fusão de empresas para ampliar mercado e desenvolver novos
produtos em conjunto.
• Relacionamento comprador - fornecedores para assegurar e garantir
os suprimentos de forma confiável gerando otimização dos processos
e ganhando em escala.
8. BLOCO: FONTES DE RENDA
Neste bloco, evidencia-se o dinheiro que a empresa recebe pela venda de seus
serviços ou produtos para o segmento de clientes.
EXEMPLO
• assinaturas mensais ou anuais;

• aluguel de espaços ou produtos;
• transações únicas como projetos ou um serviço;
• taxas de uso;
• licenciamento do uso da marca;
• propaganda;
• comissionamento.
151
DESCUBRA QUAIS SÃO

OS BLOCOS DO CANVAS
9. BLOCO: ESTRUTURA DE CUSTOS
Este bloco destaca os principais custos necessários para colocar o modelo de

negócio em funcionamento.
Podem ser custos fixos ou variáveis. Sugere-se destacar os custos envolvidos

com recursos chave e atividades chave.
CONCLUSÃO
Nesta parada você conheceu um pouco mais sobre cada bloco do Canvas.
Agora você já pode montar o da sua empresa!
152
SAIBA MAIS SOBRE

PROTÓTIPO E VALIDAÇÃO
Nesta parada, será abordada a importância da elaboração de um protótipo

e sua validação em contato com o segmento de clientes. Ao finalizar
esse conteúdo você irá identificar os tipos de protótipo e perceber a
importância das hipóteses.
1. VALIDAÇÃO DO SERVIÇO OU PRODUTO
Depois de desenvolver seu modelo de negócio, a etapa seguinte consiste em

testar o produto ou serviço em contato com o cliente. É o que os especialistas
sugerem: saia para a rua. Não existe outra forma de compreender o que seu
cliente deseja a menos que se esteja em contato direto com eles.
Muitas ideias geniais morreram no primeiro contato com o cliente. É preciso,

portanto entender e captar a opinião e as sugestões dos clientes antes de
implantar um negócio. E não se preocupe no fato de que alguém copiará a sua
ideia. Ela ainda não vale nada até que alguém a compre ou pague por ela.
Para tanto, é preciso criar um protótipo para realizar testes de aceitação junto
aos clientes, parceiros e potenciais investidores, visando explorar diferentes
olhares e captar novas opiniões.
153
SAIBA MAIS SOBRE

2. PROTÓTIPO
Um protótipo é um projeto, inacabado e temporário, um modelo

preliminar que tem a função de testar hipóteses necessárias
para identificar se a ideia de negócio almejada funcionará
e se alguém aceita pagar por ela.
Um protótipo demonstra a experiência de uso do produto ou serviço permitindo

ao empreendedor compreender melhor os desejos e necessidades de seus
potenciais clientes. É um teste de hipóteses a partir da construção de objetos
tangíveis, de forma experimental e rudimentar para gerar feedbacks e estimular
a tomada de decisão.
Para tanto é necessário que a equipe que está iniciando o negócio seja capaz
de entregar a solução apresentada, mesmo que por meio de um modelo
funcional ou provisório.
2.1. TESTE DE PROTÓTIPO
Ao colocar um modelo provisório no mercado em forma de teste, existe

a possibilidade de identificar falhas e observar a reação dos usuários em
relação às diferentes abordagens oferecidas como solução. Também é possível
identificar oportunidades de melhorias e aperfeiçoamento do negócio que você
pretende implantar.
Inicialmente, é fundamental conhecer as necessidades do cliente, seus

problemas e o que seu produto ou serviço pretende resolver. A partir desse
conhecimento e a par da “dor” do cliente, crie hipóteses de solução ou formas
de atenuar essa “dor”. Essas hipóteses devem ser testadas e validadas (ou não)
por meio de um protótipo.
154
SAIBA MAIS SOBRE

2.2. ELABORAÇÃO DE HIPÓTESES
As hipóteses englobam tudo aquilo que temos em mente sobre

o novo negócio: suas soluções, preço, modelo de negócio, canais,
parceiros e segmento de clientes. Tais itens somente validarão
o modelo de negócio após serem colocados em prova junto aos
potenciais clientes e fora do ambiente organizacional. Isto é, na rua!
Uma hipótese é uma afirmativa que será colocada em teste e terá

um determinado resultado, positivo ou negativo, em contato com
terceiros (clientes, fornecedores, investidores, concorrentes etc.)
em relação a um negócio.
Para ter validade, antes de elaborar a hipótese a ser testada, é necessário

definir como será medida. Isso é importante porque, via de regra, qualquer
empreendedor tende a validar sua ideia de forma positiva, forjando
um resultado favorável. Isso pode custar caro ao empreendedor, porque
burlar um resultado desfavorável não significa que o negócio dará certo.
A questão no teste de hipóteses é saber que tudo pode ser alterado,
modificado ou remanejado em função dos desejos dos clientes potenciais.
155
SAIBA MAIS SOBRE

2.3. TIPOS DE PROTÓTIPOS
Conheça alguns tipos de protótipos:
LANDING PAGE OU PÁGINA DE CHEGADA

Representada pela construção de um site de forma simples
para demonstrar uma ideia de sistema ou apresentar uma
solução de um problema.
MAQUETE OU MODELO FÍSICO

É a representação física e funcional de um produto.
FLUXOGRAMA DE ETAPAS DE UM PROCESSO

Descreve o caminho percorrido por um usuário e as etapas que o
mesmo cumpre para chegar ao seu objetivo.
PILOTO
Trata-se de um protótipo para serviços que disponibiliza uma versão
reduzida ou um escopo do serviço a ser oferecido ao usuário.
MOCK UP
Protótipo físico que reproduz o produto a ser entregue de forma
rudimentar e provisória.
156
SAIBA MAIS SOBRE

2.4. VANTAGENS DE UM PROTÓTIPO
Em resumo, um protótipo serve para:

• ganhar empatia junto aos potenciais consumidores ou clientes;
• explorar uma ideia de negócio;
• testar possibilidades;
• inspirar e revisar o modelo de negócio;
• encontrar problemas e barreiras até então desconhecidos;
• criar entendimento comum na equipe de projeto;
• receber feedbacks de forma sistemática e organizada.
CONCLUSÃO
Nesta parada, você descobriu a importância de prototipar e validar
os produtos e serviços que você irá oferecer junto ao mercado. Somente
dessa forma você terá informações concretas para avaliar seu negócio.
Lembre-se de testar as suas hipóteses de forma correta, pois grande

parte dos empreendedores tende a forjar um resultado positivo, o que
pode custar muito caro.
157
STARTUPS
Nesta trilha você identificará o que é uma startup, como colocá-la
em prática e como gerar negócios a partir de uma ideia.
Consumindo este conteúdo, você:

• conhecerá a origem, o conceito e as características
de uma empresa startup;
• desvendará as principais características de uma startup enxuta;
• descobrirá as etapas necessárias para iniciar a sua startup;
• compreenderá como identificar e conhecer o perfil do cliente
ou persona;
• conhecerá o modelo de desenvolvimento do cliente;
• reconhecerá a importância de uma boa história.
158
O QUE É UMA STARTUP?
Aqui, vamos abordar a origem das startups, seu conceito e suas principais
características.
1. A ORIGEM DAS STARTUPS

A década de 1990 trouxe significativas transformações para nossa sociedade,
para a forma como realizamos negócios, para o relacionamento com as pessoas
e para a aproximação de mercados por conta do surgimento da internet.
Em decorrência disso, abriu-se um novo espaço conceitual propício ao

surgimento de novos negócios. Isso proporcionou grandes alterações nas
transações comerciais, que passaram a ser totalmente diferentes daquelas
realizadas na era industrial.
Esse espaço permitiu o surgimento de empresas baseadas no ambiente

virtual, denominadas empresas ponto com.
Em função dos recursos abundantes nos Estados Unidos, muitos

empreendedores, com ideias associadas à tecnologia, inovadoras e
com potencial de crescimento, receberam aporte de recursos para o seu
desenvolvimento. O berço desse negócio foi a região do Vale do Silício
(Silicon Valley), na Califórnia.
Empresas como Google, Apple Inc., Facebook, Yahoo! e Microsoft, entre

outras, surgiram nessa ocasião e atualmente são referências e líderes em
seus setores nos mercados em que atuam.
Nesse contexto, a partir do ano de 2001, o termo startups passou a ser

utilizado no Brasil para representar grupos de pessoas trabalhando em
ideias diferentes, com uma base tecnológica e que poderia dar lucro.
Além disso, startup sempre foi sinônimo de iniciar uma empresa

e colocá-la em funcionamento de forma simples e ágil.
159
2. CONCEITO DE STARTUP
Não existe um consenso sobre uma única definição para startups.
Para Steve Blank, empreendedor, investidor, autor de diversos livros sobre o

tema e professor de renomadas universidades americanas:
Uma startup é uma organização formada para a busca

de um modelo de negócio escalável e repetível.
Para Eric Ries, autor do livro A Startup Enxuta, startup é:
Uma instituição humana, desenhada para entregar um novo

produto ou serviço sob condições de extrema incerteza.
Vamos adotar a reunião dos conceitos de Blank e Ries. Explore os termos do

conceito a seguir para compreendê-lo melhor:
Uma startup é uma organização formada por um grupo de

pessoas à procura de um modelo de negócio repetível e escalável,
trabalhando em condições de extrema incerteza.
Entendemos que numa startup existe um propósito e um objetivo em comum.

Mesmo não sendo uma empresa formal, e nem deve ser, existe um propósito e
uma motivação que agrega interesses complementares em busca de algo novo
que possa lhes trazer realização e dinheiro.
160
A busca por um “modelo de negócio repetível e escalável” significa a

forma como essa organização cria, entrega e captura valor relacionada
a uma proposta de valor destinada a um segmento de clientes. Ser
“repetível” é o mesmo que ser capaz de entregar o mesmo produto em
diferentes ocasiões, de maneira potencialmente ilimitada, sem muitas
customizações ou adaptações para cada cliente. Isso pode ser feito tanto
ao vender a mesma unidade do produto várias vezes ou tendo-os sempre
disponíveis independente da demanda. Ser “escalável” é crescer cada
vez mais, sem que isso altere o modelo de negócio em vigor. Crescer
em receita, porém tendo seus custos evoluindo em menor escala,
gerando um lucro maior, consequentemente.
As “condições de extrema incerteza” significa que por ser algo inovador

e não existir uma referência prévia, não existe a possibilidade de afirmar
se a ideia e o projeto de empresa realmente darão certo ou, ao menos, se
provarem sustentáveis.
3. CARACTERÍSTICAS
Em muitos casos, uma startup é uma ideia em estágio de formação
e constituição sendo colocada em prática, em contato com clientes
potencias. Nesse estágio inicial, até que o projeto ganhe corpo e seja
validado pelo mercado, uma startup pode funcionar sem os registros
formais de constituição de uma empresa.
Veja mais características:
161
Inovação: Pela agilidade

e apelo de mercado,
uma startup deve ser
inovadora em seus
produtos e serviços,
procurando criar
algo que atende às
necessidades específicas
dos seus segmentos
de clientes e que lhe
assegure uma vantagem
competitiva.
Baixo investimento: Em função das dificuldades em estabelecer um

novo negócio, uma startup deve procurar um segmento de negócio que
exija baixos investimentos, permitindo que o foco inicial nos dois
primeiros anos seja em atrair o mercado e desenvolver um bom produto.
162
Capacidade de crescimento: Seu produto ou serviço deve conter, na

essência, a possibilidade de crescimento e, potencialmente, atingir
muitos clientes, permitindo o crescimento permanente.
Escalabilidade: Uma startup deve possuir um modelo de negócio que

possa crescer de forma acelerada, sem exigir recursos humanos ou
financeiros na mesma proporção. Compete ao gestor minimizar os
riscos e priorizar os negócios que sejam escaláveis.
163
Estrutura enxuta: Como uma empresa nascente, quanto menor for sua
estrutura organizacional, menos despesas terá, permitindo correções de
rumo quando a situação exigir.
Viabilidade financeira: Uma startup deve procurar sua viabilidade

financeira sem depender de futuros investidores. Para tanto, é
preciso adequar a formação de preço de seus produtos ou serviços,
identificando a margem de lucro, os impostos inerentes, os custos
fixos e as variáveis relacionadas ao processo.
164
Flexibilidade: Em função da necessidade de validação das suas

hipóteses com relação ao produto, ao serviço, aos canais, aos
segmentos de clientes etc., haverá a necessidade constante de
mudança de rumos para que a startup continue funcionando,
exigindo flexibilidade e aceitação de mudanças do empreendedor.
Capacidade de assumir riscos: Como todo empreendimento, uma

startup está constantemente em testes e assumindo riscos relativos
ao seu processo com fornecedores, com seus clientes, com o mercado
e com a concorrência.
165
Concorrência: Pela ampliação e facilidade de iniciar um novo

negócio, principalmente na área digital, o mercado se apresenta
com muitos concorrentes e com uma competição acirrada. É preciso
ter em mente os diferenciais do produto ou serviço e as chances
de ampliar sua fatia no mercado. Mapear quem são os principais
concorrentes é um instrumento importante para a tomada de
decisão do momento em que será preciso mudar.
166
Sustentabilidade: Uma startup deve focar na sustentabilidade do seu

negócio, procurando manter um ponto de equilíbrio entre despesas
e receitas, com foco em seu lucro e sua rentabilidade, mesmo que
ainda não esteja faturando o que deseja ou almeja em um futuro
próximo. O que importa não é ter o melhor plano, mas encontrar um
plano que funcione antes que os recursos terminem.
CONCLUSÃO
Nesta parada sobre startup, conhecemos a origem, o conceito e as principais
características dessa organização. Aproveite essas informações e transforme-as
em oportunidades!
167
ENTENDA O QUE É UMA STARTUP ENXUTA
Nesta parada, você conhecerá os conceitos da startup enxuta e identificará

os cinco princípios da startup enxuta, segundo Eric Ries. Além disso,
conhecerá os pontos focais de uma startup enxuta e suas principais premissas.
1. STARTUP ENXUTA
O conceito de startup enxuta (ou lean startup) foi cunhado pelo norte-americano
Eric Ries, inspirado nos processos de produção japonesa do lean engineering
adotado pela Toyota. Esse tipo de produção tinha o pensamento da manufatura
enxuta para o processo da inovação contínua, com tempo de ciclos rápidos, com
foco nos clientes e na tomada de decisão.
O foco principal está em eliminar desperdícios12 no processo de consolidação de

uma startup, que impedem a realização de muitos sonhos de empreendedores.
Dessa forma, quanto maior for a velocidade e menor for o custo de cada grande
iteração13, maiores serão as suas chances de sucesso.
12
Por exemplo, a fabricação de produtos que não têm aderência ao seu
mercado ou serviços que não atendem às necessidades dos clientes.
13
Ponto em que a startup valida ou desconsidera hipóteses de teste
sobre seu produto ou seus clientes.
168
1.1. CINCO PRINCÍPIOS
Eric Ries indica os cinco princípios de uma startup enxuta:
EMPREENDEDORES ESTÃO EM TODA PARTE

Isto se refere a qualquer instituição de pessoas que esteja envolvida
em criar novos produtos ou serviços em condições de grande
incerteza e disposta a assumir os riscos do processo.
EMPREENDER É ADMINISTRAR
O mito de que o processo é ágil não elimina a necessidade de gerenciar
o processo, principalmente porque está em um ambiente de incerteza.
APRENDIZADO VALIDADO
Startups existem para proporcionar o aprendizado necessário para
implantar e desenvolver um negócio sustentável e que permaneça
ao longo de um período de tempo.
CICLO CONSTRUIR – MEDIR – APRENDER

Compete a uma startup construir ideias em produtos ou serviços,
medir a aceitação pelos clientes e aprender com o processo, fazendo
os ajustes necessários à manutenção do negócio.
MENSURAÇÃO DO PROGRESSO
Como qualquer empreendimento, uma startup deve desenvolver uma
contabilidade que assegure os registros necessários do seu progresso,
das mudanças e do que é prioritário na sua manutenção.
169
1.2. PONTOS FOCAIS DE UMA STARTUP ENXUTA
Observe os pontos focais de uma startup enxuta:
• E mpreendedorismo: Independente do local onde trabalha ou está, a

pessoa que se aventura a criar um produto ou serviço em ambiente de
extrema incerteza é, por natureza, um empreendedor.
• Inovação: Novas tecnologias, novos modelos de negócios, descobertas
científicas, novas patentes etc., desde que liberem um valor e atendam a uma
necessidade de um cliente, são inovações que resultam no sucesso da startup.
• Originalidade: Uma startup requer originalidade em suas ideias.
• Gestão: Uma startup enxuta requer controles dos processos para medir
seus resultados e saber a que tempo e hora deve alterar algum item do
seu modelo de negócio.
• Aprendizagem contínua: Que elementos da estratégia funcionam e quais
devem ser alterados? O que os clientes desejam e o que eles dizem que
não querem? Descobrir e aprender com todos os sinais possíveis se o
negócio caminha para o lugar certo, por meio da aprendizagem validada.
• Aprendizagem validada: Método que identifica os pontos de acertos e
de erros, de forma sistemática, sobre o feedback recebido dos clientes
no processo de validação das hipóteses. Unidade essencial do progresso
de uma startup.
170
1.3. PREMISSAS DE UMA STARTUP ENXUTA
Para você ter uma startup enxuta, é preciso trabalhar a partir das seguintes
premissas:
•D esenvolvimento do cliente: Processo criado pelo norte-americano Steve

Blank para testar e validar hipóteses sobre cliente, produto e mercado.
• Uso de plataforma tecnológica de código aberto ou comodity, valendo-se
de serviços, frameworks e tecnologias diversas que assegurem agilidade
na construção de produtos de base tecnológica a um baixo custo.
•D esenvolvimento ágil: Aplicação de metodologias que favoreçam a
redução do tempo de cada iteração de desenvolvimento, aumentando a
velocidade do aprendizado através dos feedbacks recebidos dos clientes.
CONCLUSÃO
Retomando os pontos vistos, você:
• conheceu os conceitos da startup enxuta;

• identificou os cinco princípios da startup enxuta;
• conheceu os pontos focais de uma startup enxuta e suas principais premissas.
171
ACOMPANHE O INÍCIO DE UMA STARTUP
Nesta parada, vamos identificar os passos principais para iniciar uma startup e
seguir caminhando até a consolidação do modelo de negócio em contato com
o mercado e os clientes potenciais.
1. AVALIAÇÃO DA IDEIA DE UMA STARTUP
Existem formas diferentes de iniciar um negócio. Por vezes, a oportunidade

surge e, sem previsão ou planejamento, o assunto evolui originando um
negócio. Entretanto, especialistas sugerem alguns pontos importantes:
CONHECIMENTO DO ASSUNTO
Fundamental entender do que se trata e existir afinidade entre o
empreendedor e o negócio que está se iniciando. Facilita o contato
com outros parceiros e especialistas, além de auxiliar nas buscas e
pesquisas para aprimoramento do produto ou serviço que será oferecido.
172
NECESSIDADE DO CLIENTE
É preciso que exista um grupo de potenciais clientes que detenham
a mesma necessidade e aceitem pagar pela solução apresentada.
Atender a uma dor específica ou uma necessidade identificada
auxilia a ampliar o mercado e obter sucesso no empreendimento.
Somente em contato com o cliente será possível identificar
se o mesmo está disposto a pagar algo pela solução.
MODELO DE NEGÓCIO
Identifique um modelo de negócio que retrate de forma simples,
problemas complexos.
BARREIRAS NATURAIS
Ao identificar uma ideia de negócio, verifique o seu perfil
empreendedor, sua capacidade de assumir riscos, disponibilidade
para dedicar-se por um bom período de tempo, em detrimento
de convívio com amigos, família e lazer. Outra barreira natural
para uma ideia são os aspectos legais, de logística e de hábitos
culturais que em alguns casos pode impedir do negócio prosperar.
TAMANHO DO MERCADO
Identificar a capacidade de absorção de um produto ou serviço
pelo mercado é um ponto importante para identificar a capacidade
de crescimento. Neste item compete ao empreendedor avaliar
a capacidade total do mercado (região de atuação), o interesse
específico de clientes. Identificar se o atendimento será local,
estadual, internacional.
173
2. ETAPAS PARA ABRIR UMA STARTUP
Uma startup não tem produto consolidado até que suas ideias sejam
validadas em contato com os clientes, que emitem seu ponto de vista,
proporcionando aprendizado e feedback.
Estas avaliações por parte dos clientes podem ser quantitativas e podem
ser qualitativas.
Por isso, você precisa entender o ciclo Construir – Medir – Aprender (Ciclo
MCA) e procurar minimizar o seu tempo total de execução de cada etapa.
174
ETAPA 1: IDEIAS
Uma startup começa porque empreendedores têm ideias e planejam colocá-

las em prática, originando um negócio lucrativo. Entretanto, essas ideias
devem estar associadas à solução de algum problema de pessoas, de grupo
de pessoas ou de uma comunidade. Dessa forma, compete ao empreendedor
identificar a quem essa ideia beneficiará. Para tanto, você poderá fazer uso
de algumas ferramentas. Veja:
É a pesquisa de campo que ajudará você

PESQUISA a compreender o ambiente a ser atendido
EXPLORATÓRIA pela entrega do seu produto ou serviço
e que ajudará na definição do perfil dos
potenciais clientes.
PESQUISAS EM Visa complementar as informações obtidas

DOCUMENTOS na pesquisa exploratória.
E SITES
Método que auxilia a compreender que

ENTREVISTAS problema do cliente será atendido e se
realmente o que se deseja implementar tem
significado para um segmento de clientes.
Além disso, a etapa das ideias se refere a identificar que hipóteses se

apresentam e devem ser testadas, podendo ser:
•H
ipóteses de valor: Pretendem testar se o produto ou serviço a ser
desenvolvido entrega um valor aos usuários.
•H
ipóteses de crescimento: Como os usuários poderão identificar outras
utilidades ao produto ou serviço, por análise de semelhança permitindo
o seu crescimento.
175
A etapa 1, para início de uma startup, parte do modelo Canvas da Proposta

de Valor14, criado por Alexander Osterwalder.
Veja, a seguir, um modelo do quadro da proposta de valor:
14 No site do BMGen Brasil você encontra o quadro da proposta de valor

completo (http://bmgenbrasil.com/).
176
O diagrama apresenta o segmento de clientes do lado direito, identificando as

dores e necessidades do cliente, as tarefas ou entregas que ele deseja receber
e os ganhos que resultarão da entrega do produto ou serviço.
GANHOS
•D escrever os benefícios que seu cliente espera, deseja ou seria
surpreendido pelo produto ou serviço (utilidade funcional, os
ganhos sociais, emoções positivas e redução de custos).
• Classifique cada ganho de acordo com a relevância para seu cliente:
§ É substanciai ou é insignificante?
§ Para cada ganho indicar quantas vezes ele ocorre.
DORES
•D escreva emoções negativas, custos não desejados e situações e
riscos que seu cliente experimenta ou poderia experimentar antes,
durante ou depois de ter a(s) tarefa(s) realizada(s).
• Classifique cada dor de acordo com a intensidade que representa
para seu cliente.
§ É muito intenso ou muito suave?
§ Para cada dor indique a quantas vezes ela ocorre.
TAREFAS DO CLIENTE
•D escreva o que o segmento de cliente está tentando realizar.
Poderiam ser as tarefas que eles estão tentando realizar e terem
completadas, os problemas que estão tentando resolver ou as
necessidades que estão tentando satisfazer.
• Classifique cada tarefa de acordo com sua significância para o cliente.
§ É crucial ou vital?
§ Para cada tarefa indique quantas vezes ela ocorre.
• Destacar em que contexto específico a tarefa é realizada, porque pode
impor restrições ou limitações (ex. enquanto dirige, fora de casa, …).
177
Do lado esquerdo, apresenta os itens que aliviarão as dores do cliente, os

produtos e os serviços que podem ser entregues e os criadores de ganho para o
segmento de clientes em foco.
PRODUTOS & SERVIÇOS

• Listar todos os produtos e serviços que a sua proposta de valor é
construída.
• Quais são os produtos e serviços que você oferece que ajuda seu
cliente a obter as tarefas funcionais, sociais, emocionais realizadas
ou que ajudem a satisfazer as necessidades básicas?
• P rodutos e serviços podem ser tanto tangíveis (ex. bens manufaturados,
serviços face a face ao cliente), digital/virtual (ex. downloads,
recomendações online), intangíveis (ex. direitos autorais, garantia
de qualidade) ou financeiro (ex. fundos de investimento, serviços de
financiamento).
• Classifique todos os produtos e serviços de acordo com sua
importância para o seu cliente.
§ Eles são cruciais ou triviais para o seu cliente?
TAREFAS DO CLIENTE
• Descreva como seus produtos e serviços criam ganhos apara os clientes.
• Como são criados os benefícios que seu cliente espera, deseja
ou ficaria surpreso por, incluindo utilidade funcional, os ganhos
sociais, emoções positivas e redução de custos?
• Classificar cada ganho que seus produtos e serviços criam de acordo
com sua relevância para seu cliente.
§ É substancial ou insignificante?
§ Para cada ganho indique quantas vezes ele ocorre.
178
ALIVIAM AS DORES
• Descreva como seus produtos e serviços aliviam as dores dos clientes.
• Como eles eliminam ou reduzem as emoções negativas, os custos e
situações indesejáveis e riscos que seu cliente experimenta ou poderia
experimentar antes, durante ou depois de ter a(s) tarefa(s) realizada(s)?
• Classificar cada dor que seus produtos e serviços eliminam de acordo
com sua intensidade para seu cliente.
§ É muito intenso ou muito leve?
• Para cada dor indicar quantas vezes ela ocorre. Avalie os riscos que seu
cliente experimenta ou poderia experimentar antes, durante e depois de
obter a tarefa feita?
179
ETAPA 2: CONSTRUIR
O segundo momento do processo diz respeito ao desenvolvimento de um

protótipo ou de um MVP15.
A construção de um protótipo ou de um MVP é a versão

mais simples do produto ou serviço que em contato com o cliente,
possa oferecer feedback e aprendizado e permitir ao empreendedor
percorrer todo o Ciclo CMA, com o mínimo de custos e esforços
possíveis e em menor tempo de desenvolvimento possível.
Em posse deste protótipo, você deve procurar seu mercado potencial

(o segmento de clientes identificado na etapa anterior) e apresentar
pessoalmente a solução que ele pretende desenvolver. A partir desse processo
de iteração, você obterá aprendizado e experiência necessária para retornar
para sua base e junto a sua equipe efetuar os ajustes e providenciar as
melhorias necessárias até obter total aceitação por parte dos seus clientes.
ETAPA 3: PRODUTO
Ainda em forma de protótipo, o produto deve ter as características mínimas

que possam representá-lo para que possa ser testado rapidamente.
Nesse momento, é muito importante que você crie um processo de

documentação do ciclo de aprendizagem, gerando uma contabilidade
de todos os fatos e alterações que o protótipo oferecerá após os contatos
com os clientes.
Novamente nessa etapa, você deverá sair de dentro da sua sala e entrar em
contato diretamente com seus potenciais clientes ou usuários. Um produto
somente pode ser validado se for confrontado com seus usuários.
15 Produto Mínimo Viável; do inglês, minimun viable product.
180
ETAPA 4: MEDIR
É igualmente muito relevante que se identifiquem métricas confiáveis que

fornecerão insumos para ajustes futuros à proposta inicial.
Destacamos duas métricas sugeridas por Eric Ries em seu livro A Startup
Enxuta:
•M étricas de vaidade: São métricas pautadas em aspectos que não

agregam valor ao produto, tais como visitas a uma página do site,
número de visitantes únicos, número de curtidas da página no Facebook,
tempo de permanência no site etc.
• Métricas acionáveis: São métricas que auxiliam o processo de tomada
de decisão, sendo auditáveis e gerando informações para melhoria do
processo.
Para avaliar a evolução dos testes dos protótipos futuramente,

compete a você efetuar todos os registros necessários para efetuar
as mudanças necessárias e gerar aprendizado em cada etapa testada.
181
ETAPA 5: DADOS
A construção de produtos ou serviços de sucesso se deve basicamente à

redução de riscos.
Após a etapa de medir, em contato com os resultados das métricas, você

deverá observar os dados coletados e promover as mudanças necessárias,
resolvendo os pontos mais críticos em primeiro lugar, ajustando seu
modelo de negócio e preparando a nova etapa de contato com os clientes.
Nessa etapa, surge um outro momento denominado pivô – isto é,

identificamos se é o momento de continuar ou mudar.
SAIBA MAIS
Esta palavra também é originada no inglês (pivot) e

significa mudar os pontos do modelo de negócio ou
do produto de forma muito ágil de acordo com as
necessidades apontadas pelo cliente.
182
ETAPA 6: APRENDER
Nesta etapa, seu trabalho será reunir todas as informações obtidas durante
o ciclo completo, ajustar o produto conforme as necessidades, redefinir os
novos rumos e dar sequência ao ciclo, formulando novas ideias e reunindo
outras pessoas com pensamentos que sejam divergentes para ampliação
das oportunidades.
A partir daí, você seguirá para mais um ciclo de testes em contato com
os clientes, visando a validação das hipóteses de valor e crescimento por
meio de métricas acionáveis.
CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu os principais passos para iniciar uma startup e
seguir caminhando até a consolidação do melhor modelo de negócio para você.
Siga em frente e mãos à obra!
183
SAIBA MAIS SOBRE CLIENTE E MERCADO
Ao verificar o conteúdo desta parada você descobrirá como construir o perfil

do cliente que represente um segmento específico, bem como identificará o
perfil de usuários de acordo com a maneira que consomem produtos e serviços.
1. A IDENTIFICAÇÃO DO PERFIL DO CLIENTE

OU PERSONA
O contato com os clientes esclarecerá que são nossos potenciais segmentos
de clientes, suas dores e necessidades. Um perfil básico que pode ser
pesquisado e identificado por meio do mapa de empatia16.
16 Você pode verificar em Anexos, página 248, o modelo de Mapa de

Empatia. Esse modelo de mapa foi retirado do site BMGen Brasil e pode
ser utilizado a partir da impressão em tamanhos que podem variar entre
21 x 28 cm (A4) até 84,1 x 118,9 cm (A0).
184
Mesmo identificando esse perfil, será uma hipótese e não um fato que
deverá entrar no CICLO CMA (Construir - Medir – Aprender), até que a
hipótese esteja validada.
O perfil do cliente deve ser entendido como preliminar

até que a aprendizagem final do ciclo o tenha validado.
2. PERFIL DE USUÁRIOS DE ACORDO COM O

CONSUMO
Originalmente voltado para o marketing de produtos de alta tecnologia,
Geoffrey Moore cunhou o termo “atravessando o abismo” (do inglês,
crossing the chasm). O autor apresenta que, dentro do ciclo de vida
de adoção de novos produtos, existe um abismo entre os primeiros
adotantes e os adotantes retardatários.
Compete ao empreendedor escolher o mercado alvo, identificar o seu

segmento de clientes a ser testado e validado, escolher um canal para
a entrega da proposta de valor e conferir o quanto o segmento de cliente
estaria disposto a pagar pelo produto.
185
(Innovators) Também chamados de entusiastas,

INOVADORES são aqueles que adquirem o produto pelo
interesse genuíno na tecnologia apresentada.
(Early adopters) Aqueles que adquirem o

PIONEIROS produto ou serviço de imediato pelo valor
intrínseco oferecido.
(Early majority) Também conhecidos como

MAIORIA pragmáticos, são aqueles que gostam da
INICIAL tecnologia, mas esperam a grande massa testar
para que possa ser comprovado.
(Late majority) Os conservadores, ou seja,

MAIORIA aqueles que não se interessam pela tecnologia,
TARDIA esperam que os consumidores pragmáticos
testem e produzam fatos que os estimule a
adquirir os produtos ou serviços.
(Laggards) Aqueles que adquirem o produto ou

RETARDATÁRIOS serviço somente quando não existe outra opção
para realizar uma tarefa específica que é muito
importante para eles.
O gráfico a seguir representa a curva com o posicionamento destes perfis de

consumo.
Seu desafio é conseguir ultrapassar o abismo que divide o grupo de inovadores

e conseguir a adesão dos pioneiros ou adotantes iniciais. Estas pessoas aceitam
o produto, mesmo que a solução não esteja completa ou definida. Eles estimam
poder contribuir com a melhoria do produto, sentem-se satisfeitos em serem os
primeiros a utilizarem os serviços e se diferenciam da concorrência por esses
atributos. E serão grandes contribuintes no fornecimento de feedbacks.
186
CONCLUSÃO
Nesta parada, você viu como identificar e conhecer o perfil do cliente de
acordo com a sua forma de consumo.
Aproveite as informações!
187
DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE
Nesta parada, você identificará o processo de desenvolvimento do cliente

proposto por Steve Blank e as principais causas de sucesso e fracasso
de startups. Você também conhecerá o modelo de desenvolvimento do
cliente e poderá analisar a diferença entre o modelo de desenvolvimento
do cliente e o modelo de desenvolvimento do produto.
188
1. MODELO DE DESENVOLVIMENTO DO CLIENTE
Este modelo foi desenvolvido por Steve Blank, focado nas necessidades do
cliente, e se move pelo aprendizado precoce proveniente de seus consumidores.
Enquanto isso, o modelo convencional de desenvolvimento do produto tem foco

no mercado, sem se preocupar com as reais necessidades dos clientes.
Geralmente, os empreendedores levantam uma hipótese de que determinado

produto trará sucesso, ou seja, criam uma ideia, e trabalham para captar
investimentos para desenvolver seu produto e lançá-lo no mercado.
Por sua vez, o desenvolvimento do cliente foca na compreensão dos problemas

e das necessidades dos clientes, na validação pelo cliente (para construir um
modelo de vendas replicável), na geração de demanda que possa ser orientada
pelo que o usuário quer e na estruturação do negócio.
O modelo de desenvolvimento do cliente parte de uma premissa

simples, que é aprender e descobrir quem são os primeiros clientes
da empresa e de que mercado eles fazem parte – um processo
distinto e separado do desenvolvimento do produto.
Nesse momento, o empreendedor já deverá ter elaborado um MVP (produto

mínimo viável) ou protótipo, bem como um roteiro para entrevista
de campo, para validar as hipóteses do problema.
A entrevista deve se concentrar em fazer as perguntas e ouvir com atenção

as respostas do cliente, procurando não interferir ou desejar uma solução.
189
2. O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO
DO CLIENTE
O processo desse modelo é desenvolvido em quatro etapas:
ETAPA 1: DESCOBERTA DO CLIENTE
Transforme as Hipóteses em Fatos
Esta etapa é dedicada a identificar onde estão os clientes para seu produto
e o quanto o problema que você está resolvendo é importante para eles.
Nela, procura-se descobrir se as hipóteses sobre o problema do cliente,

o segmento de clientes selecionado e a proposta de valor do modelo de
negócio estão corretas.
190
SAIBA MAIS
Não cabem deduções e inferências sobre as hipóteses e

sobre o problema do cliente. É necessário sair do prédio e
ir para a rua, conversar com as pessoas, ver se os clientes
em potencial consideram que realmente tem um problema
e que seu produto pode solucionar. Faz-se necessário
observar se o custo de sua solução está ao alcance do seu
cliente e se o mesmo tem o poder de decidir a compra.
Essas descobertas definirão os diferenciais exclusivos para os futuros

clientes e auxiliarão a responder perguntas cruciais:
• Existem clientes para meu produto?

• Meu produto resolve a dor ou a necessidade desses potenciais clientes?
A partir do momento em que você identifica que existe um problema

real que justifica buscar uma solução para resolvê-lo, é preciso identificar
o aprendizado obtido em contato com o cliente por meio do produto
mínimo viável, fazendo os ajustes necessários e buscando o ajuste
da solução ao problema.
Então, é hora de retornar ao cliente, apresentar a solução e colher novos

feedbacks e aprendizados, realizando a prova do conceito do produto.
191
ETAPA 2: VALIDAÇÃO DO CLIENTE
Identificando um Modelo Escalável e Repetitivo
Nesta etapa, busca-se construir um mapa de suporte para as equipes

de marketing e vendas, que servirá de roteiro a ser seguido mais tarde.
A compra do produto validará os diálogos da etapa anterior e é a forma
de se perceber a aprovação que os clientes estão dando pelo meio mais
legítimo e quantificável.
Com as duas primeiras etapas, é possível identificar o mercado, quem

são os clientes, quem paga efetivamente o produto e quem vai utilizá-lo
ou consumi-lo. Além disso, pode-se avaliar a adequação do preço ao
mercado potencial, inclusive em relação a uma eventual concorrência,
dependendo do tipo de startup pretendido. Também se estabelece a
forma de distribuição e se analisa o ciclo de vendas pretendido.
Tempo de adequações
Como resultado das análises nessa etapa, podem ocorrer diversas

mudanças, desde simples adequações até a descoberta de que é necessária
uma volta à etapa anterior, com mudanças radicais. Tudo pode mudar:
o cliente, o modelo de negócio ou o posicionamento no mercado.
Enquanto no modelo de desenvolvimento do produto retroceder é

considerado um fracasso, no modelo de desenvolvimento do cliente
pode ser um passo natural e valioso, parte do processo de aprendizado
e descoberta, podendo definir a diferença entre o fracasso ou o sucesso.
192
Para passar para a próxima etapa, você precisa responder a algumas
perguntas:
• Existe um roteiro de vendas testado?

• Possuo um mapa de influência?
• Minhas métricas são de vaidade ou são acionáveis?
• O modelo financeiro tem sustentação?
ETAPA 3: GERAÇÃO DE DEMANDA
Maximizando o Lucro
Nesta fase, o propósito é criar uma demanda para o usuário final

através dos canais de venda, baseada nas vendas iniciais.
Aqui é feita a preparação para venda em escala. E é nesta fase que se pode
pensar em buscar um investidor, caso não haja os recursos próprios.
Em todas as etapas, é importante saber em que tipo de mercado a empresa
atuará; mas, nesta, o conhecimento claro dos diferentes tipos de mercado será
fundamental na definição da estratégia de vendas e conquista de clientes.
Os riscos e o tempo de duração de cada etapa do desenvolvimento do cliente

também variam de acordo com o tipo de mercado.
193
Identificação do Tipo de Mercado
• E ntrar num mercado existente, bem definido pela concorrência, onde

o produto é a base para competição.
• Redefinir um mercado existente, ressegmentando e competindo com
menor preço.
• Redefinir um mercado existente, ressegmentando e competindo atuando
num nicho.
• Criar um novo mercado, sem produto ou empresa similar como base da
competição.
Essa etapa vem depois da validação pelo cliente para auxiliar na definição
das despesas mais expressivas em marketing e colocá-las em uma fase em
que já foram encontrados os primeiros clientes.
Esse aspecto direciona o marketing para onde efetivamente está o

mercado. Ou seja, o nome dessa etapa é autoexplicativo: geração da
demanda, sendo que suas atividades dependem de um conjunto diferente
de atividades relacionadas ao tipo de mercado.
194
ETAPA 4: CONSTRUÇÃO DA EMPRESA
Esta etapa acontece quando a startup faz a transição da informalidade

(aprendizado e descobertas) para a formalidade, criando departamentos
formais inerentes ao negócio, com o objetivo de estruturar cada área
orientada para maximizar os resultados. A partir dela, ocorre a venda em
escala, a geração da carteira de clientes e o uso de métricas quantitativas
para avaliação dos resultados.
É um equívoco pensar que não há conexão entre o desenvolvimento do

cliente e o desenvolvimento do produto. A interação entre ambos os
segmentos é fundamental para o sucesso de uma empresa, pois enquanto
o grupo de desenvolvimento do cliente está envolvido com as atividades
centradas no cliente fora da empresa, a equipe de desenvolvimento do
produto está focada nas atividades internas na produção da mercadoria.
Para que uma startup ou uma grande empresa seja bem-sucedida, os dois
processos devem permanecer em sincronia, operando harmoniosamente.
CONCLUSÃO
Nesta parada, você conheceu o modelo de desenvolvimento do cliente,
identificou o tipo de mercado e compreendeu a estruturação do negócio.
Siga em frente!
195
IDENTIFIQUE AS PRINCIPAIS
ETAPAS DE UM PITCH
A palavra “pitch” é uma abreviatura da palavra inglesa “speach”, que

significa discurso. Nesta parada, você entenderá a importância do discurso
no mundo das startups. Além disso, conhecerá as etapas necessárias para
elaborar um discurso atrativo e poder defender sua ideia ou seu produto
em contato com clientes e grandes plateias.
1. A IMPORTÂNCIA DE SE CONTAR UMA HISTÓRIA
Uma história bem contada prende a atenção do ouvinte e ajuda a vender uma
boa ideia. Nesse contexto, resgata-se a velha forma de narrativa ou a antiga
arte de contar histórias para compartilhar conhecimentos de uma forma mais
significativa e estimular a curiosidade de quem recebe a informação.
196
ETAPAS DE UM PITCH
Histórias contadas captam o contexto em que as pessoas

estão inseridas e resgatam a memória empresarial, dando sentido
e valor às experiências vividas por pessoas e por organizações.
É nessa base que um discurso deve ser moldado, visando atrair a atenção de
quem receberá a mensagem e, com isso, tomará alguma decisão.
2. DISCURSO OU PITCH
No mundo das startups, um pitch é a oportunidade de vender a ideia de negócio

para uma plateia qualificada, composta normalmente de investidores, em um
intervalo de tempo muito curto, em média entre 3 a 5 minutos, variando em
função do evento.
197
ETAPAS DE UM PITCH
3. ETAPAS DE UM PITCH
Veja os itens que você deve contemplar no seu pitch:
Destaque a oportunidade de forma bem

objetiva e direta que seu produto ou
OPORTUNIDADE serviço pretende resolver em sintonia com
um problema de um segmento de cliente
específico e que os produtos concorrentes
não atendam adequadamente.
SOLUÇÃO Apresente qual a solução oferecida para

PROPOSTA atender a necessidade do segmento de clientes
destacados no item oportunidade.
Mostre o protótipo desenvolvido e testado

em contato com os potenciais clientes,
PROTÓTIPO destacando algumas métricas que
comprovem a sua aceitação e que
justifique continuar com o negócio.
Destaque os diferenciais que seu produto

MERCADO E ou serviço apresentam em comparação com
CONCORRÊNCIA a concorrência ou mercado majoritário
apresentando as principais características
e vantagens competitivas.
Evidencie qual o estágio que o negócio se

PROPOSTA encontra, qual valor do investimento necessita
PARA e está buscando e para que será utilizado.
INVESTIDORES Apresente métricas e projeções financeiras
que embasem a sua proposta.
PROPOSTA Proponha o valor a ser cobrado do produto

PARA ou serviço, destacando os pontos diferenciais
CLIENTES e suas vantagens comerciais.
198
ETAPAS DE UM PITCH
4. DICAS IMPORTANTES
Agora que já vimos o que deve ser falado, observe algumas dicas de como falar:
NARRATIVA
Estruture o seu pitch como se elaborasse uma narrativa. Inicie com
uma introdução apresentando a equipe do projeto e sua experiência,
o problema que pretende resolver e procure finalizar com algo
impactante que chame a atenção dos ouvintes.
TOM DE VOZ
Como quem conta uma história, destaque os pontos relevantes, mude
a nuance da voz e enfatize os pontos fortes da proposta. Use frases
contagiantes - Uma retórica, uma imagem, uma história, um bom
exemplo ou uma informação excitante.
AUDIÊNCIA
Descubra quem é a audiência, quais são seus interesses e mantenha a
atenção e o interesse da mesma.
EXEMPLOS E FIGURAS DE LINGUAGEM

Use exemplos representativos, figuras de linguagem, metáforas e
comparações para ativar positivamente sua conexão com a audiência.
TEMPO
Administre o tempo disponível. Verifique com antecedência qual o
tempo destinado para a apresentação. Treine muito antes, em outros
locais, com amigos, grave a sua fala e controle o tempo.
199
ETAPAS DE UM PITCH
ENTENDIMENTO
Se faça compreender. Não adianta gastar o tempo em um discurso
que não seja absorvido pela audiência. Seja conciso sem perder o
entendimento. Evite expressões vulgares e desnecessárias, siglas ou
regionalismos. Um bom “pitch” deve ser entendido até pela sua avó.
APARÊNCIA
Vista algo usual, sinta-se confortável e de acordo com a situação.
ATITUDE
Demonstre segurança, tranquilidade e paixão pelo que você estará
expondo.
200
ETAPAS DE UM PITCH
CONCLUSÃO
Você já sabe identificar as principais etapas de um discurso ou pitch,
os principais aspectos inerentes ao seu desenvolvimento e a importância
de se contar uma boa história.
Aproveite todas essas dicas e informações que você adquiriu e corra

em direção ao sucesso!
201
202
ANEXOS
203
TRILHA - ANÁLISE DE VIABILIDADE

DO NEGÓCIO
Quadro com as atividades que são permitidas como MEI

QUADRO COM AS ATIVIDADES MEI
A
ABATEDOR(A)
ABATEDOR(A) DE DE AVES COM ACABADOR(A) DE
AVES COMERCIALIZAÇÃO CALÇADOS
DO PRODUTO
ADESTRADOR(A) DE ADESTRADOR(A) DE
AÇOUGUEIRO(A)
ANIMAIS CÃES DE GUARDA
AGENTE DE CORREIO
FRANQUEADO E AGENTE DE VIAGENS AGENTE FUNERÁRIO
PERMISSIONÁRIO
AGENTE ALINHADOR(A) DE
ALFAIATE
MATRIMONIAL PNEUS
AMOLADOR(A)
ANIMADOR(A) DE
DE ARTIGOS DE ANTIQUÁRIO(A)
FESTAS
CUTELARIA
APURADOR(A),
COLETOR(A) E
FORNECEDOR(A) ARMADOR(A) DE
APLICADOR(A)
DE RECORTES FERRAGENS NA
AGRÍCOLA
DE MATÉRIAS CONSTRUÇÃO CIVIL
PUBLICADAS EM
JORNAIS E REVISTAS
ARQUIVISTA DE ARTESÃO(Ã) DE ARTESÃO(Ã) EM
DOCUMENTOS BIJUTERIAS BORRACHA
ARTESÃO(Ã) EM
ARTESÃO(Ã) EM ARTESÃO(Ã) EM
CORTIÇA, BAMBU E
CERÂMICA CIMENTO
AFINS
ARTESÃO(Ã) EM
LOUÇAS, VIDRO E
COURO GESSO
CRISTAL
ARTESÃO(Ã) EM
ARTESÃO(Ã) EM MÁRMORE, GRANITO, ARTESÃO(Ã) EM
MADEIRA ARDÓSIA E OUTRAS METAIS
PEDRAS
ARTESÃO(Ã) EM ARTESÃO(Ã) EM ARTESÃO(Ã) EM
METAIS PRECIOSOS OUTROS MATERIAIS PAPEL
204

DO NEGÓCIO
A
ASTRÓLOGO(A)
PLÁSTICO VIDRO
AZULEJISTA
B
BANHISTA
BALANCEADOR(A) DE
BALEIRO(A) DE ANIMAIS
PNEUS
DOMÉSTICOS
BARBEIRO BARQUEIRO(A) BARRAQUEIRO(A)
BENEFICIADOR(A) DE BIKE BIKEBOY (CICLISTA
CASTANHA PROPAGANDISTA MENSAGEIRO)
BONELEIRO(A)
BOLACHEIRO(A)/ BOMBEIRO(A)
(FABRICANTE DE
BISCOITEIRO(A) HIDRÁULICO
BONÉS)
BORDADEIRO(A) BORRACHEIRO(A) BRITADOR
C
CALHEIRO (A)
(Incluído pela Res.
CABELEIREIRO(A) CALAFETADOR(A) CGSN nº 104, de
12 de dezembro de
2012)
CAMINHONEIRO
(A) DE CARGAS
NÃO PERIGOSAS,
INTERMUNICIPAL CANTOR(A)/
E INTERESTADUAL MÚSICO(A) CAPOTEIRO(A)
(Redação dada pela INDEPENDENTE
Res.CGSN nº 104, de
12 de dezembro de
2012)
CARREGADOR
CARPINTEIRO(A) (VEÍCULOS DE
CARPINTEIRO(A)
INSTALADOR(A) TRANSPORTES
TERRESTRES)
CARROCEIRO - CARROCEIRO -
CARREGADOR DE
COLETA DE ENTULHOS TRANSPORTE DE
MALAS
E RESÍDUOS CARGA
205

DO NEGÓCIO
C
CARTAZISTA,
CARROCEIRO -
PINTOR DE FAIXAS
TRANSPORTE DE CHAPELEIRO(A)
PUBLICITÁRIAS E DE
MUDANÇA
LETRAS
CHURRASQUEIRO(A)
CHAVEIRO(A) CHOCOLATEIRO(A)
AMBULANTE
CHURRASQUEIRO(A) COBRADOR(A) DE
CLICHERISTA
EM DOMICÍLIO DÍVIDAS
COLETOR DE COLETOR DE
COLCHOEIRO(A) RESÍDUOS NÃO- RESÍDUOS
PERIGOSOS PERIGOSOS
COMERCIANTE DE
ANIMAIS VIVOS
COLOCADOR(A) DE COLOCADOR(A) DE E DE ARTIGOS E
PIERCING REVESTIMENTOS ALIMENTOS PARA
ANIMAIS DE
ESTIMAÇÃO
COMERCIANTE COMERCIANTE DE
COMERCIANTE DE
DE ARTIGOS DE ARTIGOS DE CAÇA,
ARTIGOS DE BEBÊ
ARMARINHO PESCA E CAMPING
COMERCIANTE DE COMERCIANTE COMERCIANTE
ARTIGOS DE CAMA, DE ARTIGOS DE DE ARTIGOS DE
MESA E BANHO COLCHOARIA CUTELARIA
COMERCIANTE COMERCIANTE
COMERCIANTE DE
DE ARTIGOS DE DE ARTIGOS DE
ARTIGOS DE ÓPTICA
ILUMINAÇÃO JOALHERIA
COMERCIANTE
COMERCIANTE DE ARTIGOS
COMERCIANTE DE
DE ARTIGOS DE DE TAPEÇARIA,
ARTIGOS DE VIAGEM
RELOJOARIA CORTINAS E
PERSIANAS
COMERCIANTE
DE ARTIGOS DO COMERCIANTE DE COMERCIANTE DE
VESTUÁRIO E ARTIGOS ERÓTICOS ARTIGOS ESPORTIVOS
ACESSÓRIOS
206

DO NEGÓCIO
C
COMERCIANTE
DE ARTIGOS
DE ARTIGOS ARTIGOS MÉDICOS E
FOTOGRÁFICOS E
FUNERÁRIOS ORTOPÉDICOS
PARA FILMAGEM
COMERCIANTE DE
COMERCIANTE DE COMERCIANTE DE
ARTIGOS PARA
ARTIGOS USADOS BEBIDAS
HABITAÇÃO
COMERCIANTE COMERCIANTE COMERCIANTE DE
DE BICICLETAS E DE BRINQUEDOS CAL, AREIA, PEDRA
TRICICLOS; PEÇAS E E ARTIGOS BRITADA, TIJOLOS E
ACESSÓRIOS RECREATIVOS TELHAS
COMERCIANTE DE
CESTAS DE CAFÉ DA
CALÇADOS CARVÃO E LENHA
MANHÃ
COMERCIANTE DE
DE COSMÉTICOS ELETRODOMÉSTICOS
DISCOS, CDS, DVDS E
E ARTIGOS DE E EQUIPAMENTOS DE
FITAS
PERFUMARIA ÁUDIO E VÍDEO
COMERCIANTE DE
EQUIPAMENTOS
COMERCIANTE DE E SUPRIMENTOS
COMERCIANTE DE EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICA
EMBALAGENS DE TELEFONIA E (Redação dada pela
COMUNICAÇÃO Res.CGSN nº 104, de
12 de dezembro de
2012)
COMERCIANTE DE COMERCIANTE DE COMERCIANTE
EQUIPAMENTOS PARA EXTINTORES DE DE FERRAGENS E
ESCRITÓRIO INCÊNDIO FERRAMENTAS
COMERCIANTE DE
FLORES, PLANTAS E GÁS LIQUEFEITO DE
FOGOS DE ARTIFÍCIO
FRUTAS ARTIFICIAIS PETRÓLEO (GLP)
COMERCIANTE DE
COMERCIANTE DE
INSTRUMENTOS COMERCIANTE DE
INSETICIDAS E
MUSICAIS E LATICÍNIOS
RATICIDAS
ACESSÓRIOS
207

DO NEGÓCIO
C
COMERCIANTE DE
COMERCIANTE
COMERCIANTE DE MATERIAIS DE
DE MADEIRA E
LUBRIFICANTES CONSTRUÇÃO EM
ARTEFATOS
GERAL
COMERCIANTE DE
DE MATERIAIS MEDICAMENTOS
MATERIAL ELÉTRICO
HIDRÁULICOS VETERINÁRIOS
COMERCIANTE DE
DE MIUDEZAS E DE MOLDURAS E
MÓVEIS
QUINQUILHARIAS QUADROS
COMERCIANTE DE
COMERCIANTE
PEÇAS E ACESSÓRIOS
DE PEÇAS E
COMERCIANTE DE PARA APARELHOS
ACESSÓRIOS NOVOS
OBJETOS DE ARTE ELETROELETRÔNICOS
PARA VEÍCULOS
PARA USO
AUTOMOTORES
DOMÉSTICO
COMERCIANTE
COMERCIANTE DE
DE PEÇAS E
PEÇAS E ACESSÓRIOS COMERCIANTE DE
ACESSÓRIOS USADOS
PARA MOTOCICLETAS PERUCAS
PARA VEÍCULOS
E MOTONETAS
AUTOMOTORES
COMERCIANTE DE
COMERCIANTE DE COMERCIANTE
PLANTAS, FLORES
PNEUMÁTICOS E DE PRODUTOS DE
NATURAIS, VASOS E
CÂMARAS-DE-AR HIGIENE PESSOAL
ADUBOS
COMERCIANTE COMERCIANTE COMERCIANTE
DE PRODUTOS DE DE PRODUTOS DE DE PRODUTOS DE
LIMPEZA PANIFICAÇÃO TABACARIA
COMERCIANTE
COMERCIANTE
DE PRODUTOS
DE PRODUTOS COMERCIANTE DE
FARMACÊUTICOS,
FARMACÊUTICOS PRODUTOS NATURAIS
SEM MANIPULAÇÃO
HOMEOPÁTICOS
DE FÓRMULAS
COMERCIANTE DE COMERCIANTE DE COMERCIANTE
PRODUTOS PARA PRODUTOS PARA DE PRODUTOS
FESTAS E NATAL PISCINAS RELIGIOSOS
208

DO NEGÓCIO
C
COMERCIANTE DE DE SISTEMA DE SUVENIRES,
REDES PARA DORMIR DE SEGURANÇA BIJUTERIAS E
RESIDENCIAL ARTESANATOS
COMERCIANTE DE
TINTAS E MATERIAIS TOLDOS E PAPEL DE
TECIDOS
PARA PINTURA PAREDE
COMERCIANTE DE
COMPOTEIRO(A)
VIDROS
CONFECCIONADOR(A)
CONFECCIONADOR(A)
DE FRALDAS CONFEITEIRO(A)
DE CARIMBOS
DESCARTÁVEIS
CONTADOR(A)/ COSTUREIRO(A) DE COSTUREIRO(A)
TÉCNICO(A) ROUPAS, EXCETO SOB DE ROUPAS, SOB
CONTÁBIL MEDIDA MEDIDA
COZINHEIRO(A)
QUE FORNECE CRIADOR(A)
COVEIRO REFEIÇÕES PRONTAS DE ANIMAIS
E EMBALADAS PARA DOMÉSTICOS
CONSUMO
CRIADOR(A) CRIADOR(A)
DE PEIXES DE PEIXES
CROCHETEIRO(A)
ORNAMENTAIS EM ORNAMENTAIS EM
ÁGUA DOCE ÁGUA SALGADA
CUIDADOR(A) DE
CUIDADOR(A) DE CUNHADOR(A) DE
ANIMAIS (PET
IDOSOS E ENFERMOS MOEDAS E MEDALHAS
SITTER)
CUSTOMIZADOR(A) DE
CURTIDOR DE COURO
ROUPAS
D
DEDETIZADOR(A) DEPILADOR(A) DIARISTA
DISTRIBUIDOR(A) DE
DISC JOCKEY (DJ) OU
DIGITADOR(A) ÁGUA POTÁVEL EM
VIDEO JOCKEY (VJ)
CAMINHÃO PIPA
DOCEIRO(A) DUBLADOR(A)
209

DO NEGÓCIO
E
EDITOR(A) DE
EDITOR(A) DE
EDITOR(A) DE LISTA DE DADOS
JORNAIS NÃO
JORNAIS DIÁRIOS E DE OUTRAS
DIÁRIOS
INFORMAÇÕES
EDITOR(A) DE
EDITOR(A) DE LIVROS EDITOR(A) DE VÍDEO
REVISTAS
ELETRICISTA EM
ELETRICISTA DE RESIDÊNCIAS E ENCADERNADOR(A)/
AUTOMÓVEIS ESTABELECIMENTOS PLASTIFICADOR(A)
COMERCIAIS
ENTREGADOR DE
ENCANADOR ENGRAXATE
MALOTES
ENVASADOR(A) E ESTAMPADOR(A) DE
EMPACOTADOR(A) PEÇAS DO VESTUÁRIO
ESTETICISTA
ESTETICISTA DE ANIMAIS ESTOFADOR(A)
DOMÉSTICOS
F
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE FABRICANTE DE
ABSORVENTES
AÇÚCAR MASCAVO ÁGUAS NATURAIS
HIGIÊNICOS
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE AMENDOIM E FABRICANTE DE
ALIMENTOS PRONTOS CASTANHA DE AMIDO E FÉCULAS DE
CONGELADOS CAJU TORRADOS E VEGETAIS
SALGADOS
F
FABRICANTE
DE ARTEFATOS
ESTAMPADOS
FABRICANTE
FABRICANTE DE DE METAL, SOB
DE ARTEFATOS
ARTEFATOS DE ENCOMENDA OU NÃO
ESTAMPADOS DE
FUNILARIA (Redação dada pela
METAL
Res. CGSN nº 104, de
12 de dezembro de
2012)
210

DO NEGÓCIO
F
FABRICANTE
FABRICANTE DE FABRICANTE
DE ARTEFATOS
ARTEFATOS PARA DE ARTIGOS DE
TÊXTEIS PARA USO
PESCA E ESPORTE CUTELARIA
DOMÉSTICO
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE
BALAS, CONFEITOS FABRICANTE DE
AVIAMENTOS PARA
E FRUTAS BOLSAS/BOLSEIRO
COSTURA
CRISTALIZADAS
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE
CALÇADOS DE FABRICANTE DE
BRINQUEDOS NÃO
BORRACHA, MADEIRA CALÇADOS DE COURO
ELETRÔNICOS
E TECIDOS E FIBRAS
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE CHÁ CONSERVAS DE
CINTOS/CINTEIRO
FRUTAS
CONSERVAS DE FABRICANTE DE EMBALAGENS DE
LEGUMES E OUTROS DESINFESTANTES CARTOLINA E PAPEL-
VEGETAIS CARTÃO
FABRICANTE DE
EMBALAGENS DE EMBALAGENS DE
ESPECIARIAS
MADEIRA PAPEL
FABRICANTE DE
ESQUADRIAS
METÁLICAS SOB
FABRICANTE DE FIOS
ENCOMENDA OU NÃO FABRICANTE DE FIOS
DE LINHO, RAMI,
(Redação dada pela DE ALGODÃO
JUTA, SEDA E LÃ
12 de dezembro de
2012)
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE FABRICANTE DE GELO
FUMO E DERIVADOS
GELÉIA DE MOCOTÓ COMUM
DO FUMO
FABRICANTE DE FABRICANTE DE FABRICANTE DE
GUARDA-CHUVAS E GUARDANAPOS E INSTRUMENTOS
SIMILARES COPOS DE PAPEL MUSICAIS
211

DO NEGÓCIO
F
FABRICANTE DE
LETREIROS, PLACAS
E PAINÉIS NÃO
LUMINOSOS, SOB
ENCOMENDA OU NÃO
JOGOS RECREATIVOS LATICÍNIOS
(Redação dada pela
12 de dezembro de
2012)
FABRICANTE DE
LUMINÁRIAS FABRICANTE
FABRICANTE DE
E OUTROS DE MASSAS
MALAS
EQUIPAMENTOS DE ALIMENTÍCIAS
ILUMINAÇÃO
FABRICANTE DE
PAINÉIS E LETREIROS
LUMINOSOS, SOB
FABRICANTE
FABRICANTE DE ENCOMENDA OU NÃO
DE MOCHILAS E
MEIAS (Redação dada pela
CARTEIRAS
12 de dezembro de
2012)
FABRICANTE DE
PÃO DE QUEIJO FABRICANTE DE
FABRICANTE DE
CONGELADO (Redação PARTES DE PEÇAS DO
PAPEL
dada pela Res. CGSN VESTUÁRIO - FACÇÃO
nº 111/2013)
FABRICANTE DE
PARTES DE ROUPAS
PARTES DE ROUPAS PARTES PARA
PROFISSIONAIS -
ÍNTIMAS - FACÇÃO CALÇADOS
FACÇÃO
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE PRODUTOS DE
PRODUTOS DE
POLPAS DE FRUTAS PERFUMARIA E DE
LIMPEZA
HIGIENE PESSOAL
212

DO NEGÓCIO
F
FABRICANTE DE
FABRICANTE
PRODUTOS DE
FABRICANTE DE DE PRODUTOS
TECIDO NÃO TECIDO
PRODUTOS DE SOJA DERIVADOS DE
PARA USO ODONTO-
CARNE
MÉDICO-HOSPITALAR
FABRICANTE FABRICANTE DE
DE PRODUTOS FABRICANTE DE REFRESCOS, XAROPES
DERIVADOS DO RAPADURA E MELAÇO E PÓS PARA
ARROZ REFRESCOS
FABRICANTE
FABRICANTE
DE SUCOS
FABRICANTE DE DE SABÕES E
CONCENTRADOS DE
ROUPAS ÍNTIMAS DETERGENTES
FRUTAS, HORTALIÇAS
SINTÉTICOS
E LEGUMES
FABRICANTE DE
FABRICANTE DE
SUCOS DE FRUTAS, FARINHEIRO DE
VELAS, INCLUSIVE
HORTALIÇAS E MANDIOCA
DECORATIVAS
LEGUMES
FARINHEIRO DE
FERRAMENTEIRO(A) FERREIRO/FORJADOR
MILHO
FORNECEDOR(A)
DE ALIMENTOS FOSSEIRO (LIMPADOR
FILMADOR(A)
PREPARADOS PARA DE FOSSA)
EMPRESAS
FOTOCOPIADOR(A) FOTÓGRAFO(A) FOTÓGRAFO(A) AÉREO
FOTÓGRAFO(A) FUNILEIRO /
SUBMARINO LANTERNEIRO
G
GRAVADOR(A) DE
GALVANIZADOR(A) GESSEIRO(A)
CARIMBOS
GUARDADOR(A) DE
GUARDA-COSTAS GUIA DE TURISMO
MÓVEIS
GUINCHEIRO
(REBOQUE DE
VEÍCULOS)
213

DO NEGÓCIO
H
HUMORISTA E
CONTADOR DE
HISTÓRIAS
I
INSTALADOR(A) DE
EQUIPAMENTOS
INSTALADOR(A) DE
DE SEGURANÇA
EQUIPAMENTOS
DOMICILIAR E
INSTALADOR(A) DE PARA ORIENTAÇÃO
EMPRESARIAL,
ANTENAS DE TV À NAVEGAÇÃO
SEM PRESTAÇÃO
MARÍTIMA, FLUVIAL
DE SERVIÇOS DE
E LACUSTRE
VIGILÂNCIA E
SEGURANÇA
INSTALADOR(A) INSTALADOR(A)
DE ISOLANTES INSTALADOR(A) DE DE MÁQUINAS E
ACÚSTICOS E DE ISOLANTES TÉRMICOS EQUIPAMENTOS
VIBRAÇÃO INDUSTRIAIS
INSTALADOR(A)
DE SISTEMA DE
DE PAINÉIS DE REDE DE
PREVENÇÃO CONTRA
PUBLICITÁRIOS COMPUTADORES
INCÊNDIO
INSTALADOR(A) E
E REPARADOR DE E REPARADOR(A)
REPARADOR (A)
COFRES, TRANCAS DE ELEVADORES,
DE ACESSÓRIOS
E TRAVAS DE ESCADAS E ESTEIRAS
AUTOMOTIVOS
SEGURANÇA ROLANTES
INSTALADOR(A)
E REPARADOR(A)
DE SISTEMAS INSTRUTOR(A) DE
INSTRUTOR(A) DE
CENTRAIS DE AR ARTE E CULTURA EM
ARTES CÊNICAS
CONDICIONADO, GERAL
DE VENTILAÇÃO E
REFRIGERAÇÃO
INSTRUTOR(A)
INSTRUTOR(A) DE INSTRUTOR(A) DE
DE CURSOS
CURSOS GERENCIAIS IDIOMAS
PREPARATÓRIOS
INSTRUTOR(A) DE INSTRUTOR(A) DE
INFORMÁTICA MÚSICA
214

DO NEGÓCIO
J
JARDINEIRO(A) JORNALEIRO(A)
L
LAVADEIRO(A)
LAVADEIRO(A) DE
LAPIDADOR(A) DE ROUPAS
ROUPAS
PROFISSIONAIS
LAVADOR(A) DE LAVADOR(A) E
LIVREIRO(A)
ESTOFADO E SOFÁ POLIDOR DE CARRO
LOCADOR(A) DE
EQUIPAMENTOS
LOCADOR(A) DE
LOCADOR DE CIENTÍFICOS,
APARELHOS DE
ANDAIMES MÉDICOS E
JOGOS ELETRÔNICOS
HOSPITALARES, SEM
OPERADOR
LOCADOR(A) DE
LOCADOR(A) DE FITAS
EQUIPAMENTOS
DE VÍDEO, DVDS E
RECREATIVOS E
SIMILARES
ESPORTIVOS
LOCADOR(A) DE
LOCADOR(A) DE LOCADOR(A) DE MÁQUINAS E
INSTRUMENTOS LIVROS, REVISTAS, EQUIPAMENTOS
MUSICAIS PLANTAS E FLORES AGRÍCOLAS SEM
OPERADOR
LOCADOR(A) DE
MÁQUINAS E LOCADOR(A) DE
EQUIPAMENTOS PARA MÁQUINAS E LOCADOR(A) DE
CONSTRUÇÃO SEM EQUIPAMENTOS PARA MATERIAL MÉDICO
OPERADOR, EXCETO ESCRITÓRIO
ANDAIMES
LOCADOR(A) DE
OUTRAS MÁQUINAS
LOCADOR(A)
LOCADOR(A) DE E EQUIPAMENTOS
DE MÓVEIS E
OBJETOS DO COMERCIAIS E
UTENSÍLIOS,
VESTUÁRIO, JÓIAS E INDUSTRIAIS NÃO
INCLUSIVE PARA
ACESSÓRIOS ESPECIFICADOS
FESTAS
ANTERIORMENTE,
SEM OPERADOR
215

DO NEGÓCIO
L
LOCADOR(A) DE
PALCOS, COBERTURAS
LOCUTOR(A) DE
E OUTRAS
MENSAGENS
ESTRUTURAS DE USO
FONADAS E AO VIVO
TEMPORÁRIO, EXCETO
ANDAIMES
M
MANICURE/PEDICURE
MÁGICO(A) MANICURE/PEDICURE
Res. CGSN nº 111,
2013)
MARCENEIRO (A) SOB
ENCOMENDA OU NÃO
MAQUIADOR(A) MARCENEIRO(A)
12 de dezembro de
2012)
MECÂNICO(A) DE
MECÂNICO(A) DE
MARMITEIRO(A) MOTOCICLETAS E
VEÍCULOS
MOTONETAS
MERCEEIRO(A)/ MERGULHADOR(A)
MOENDEIRO(A)
VENDEIRO(A) (ESCAFANDRISTA)
MONTADOR(A)
E INSTALADOR
DE SISTEMAS E
EQUIPAMENTOS
MONTADOR(A) DE
DE ILUMINAÇÃO E MOTOBOY
MÓVEIS
SINALIZAÇÃO EM
VIAS PÚBLICAS,
PORTOS E
AEROPORTOS
MOVELEIRO(A) DE
MOTOTAXISTA MOVELEIRO(A)
MÓVEIS METÁLICOS
216

DO NEGÓCIO
O
ORGANIZADOR(A)
OPERADOR(A) DE DE EXCURSÕES EM
OLEIRO(A)
MARKETING DIRETO VEÍCULO PRÓPRIO,
MUNICIPAL
OURIVES
P
PADEIRO(A) PANFLETEIRO(A) PAPELEIRO(A)
PASTILHEIRO(A) PEDREIRO PEIXEIRO(A)
PERSONAL TRAINER
PINTOR(A) DE PINTOR(A) DE
(Incluído pela Res.
AUTOMÓVEIS PAREDE
CGSN nº 111/2013)
PIPOQUEIRO(A) PIROTÉCNICO(A) PISCINEIRO(A)
PRODUTOR DE
POCEIRO/ PEDRAS PARA
PIZZAIOLO(A) EM
CISTERNEIRO/ CONSTRUÇÃO,
DOMICÍLIO
CACIMBEIRO NÃO ASSOCIADA À
EXTRAÇÃO
PROFESSOR(A) PROMOTOR(A) DE PROMOTOR(A) DE
PARTICULAR EVENTOS TURISMO LOCAL
PROMOTOR(A) DE PROPRIETÁRIO(A) DE PROPRIETÁRIO(A) DE
VENDAS CAMPING CANTINAS
PROPRIETÁRIO(A) DE
PROPRIETÁRIO(A) DE PROPRIETÁRIO(A) DE
CARRO DE SOM PARA
CASA DE CHÁ CASA DE SUCOS
FINS PUBLICITÁRIOS
PROPRIETÁRIO(A) DE
CASAS DE FESTAS E ESTACIONAMENTO DE
FLIPERAMA
EVENTOS VEÍCULOS
PROPRIETÁRIO(A) DE PROPRIETÁRIO(A) DE PROPRIETÁRIO(A) DE
HOSPEDARIA LANCHONETE PENSÃO
PROPRIETÁRIO(A) DE
SALA DE ACESSO À SALÃO DE JOGOS DE
RESTAURANTE
INTERNET SINUCA E BILHAR
PROPRIETÁRIO(A)
PROPRIETÁRIO(A) DE
DE ALBERGUE NÃO
BAR E CONGÊNERES
ASSISTENCIAL
217

DO NEGÓCIO
Q
QUEIJEIRO(A)/ QUITANDEIRO(A)
QUITANDEIRO(A)
MANTEIGUEIRO(A) AMBULANTE
R
RECICLADOR (A) RECICLADOR (A)
DE BORRACHA, DE MATERIAIS
RECARREGADOR(A)
MADEIRA, PAPEL METÁLICOS, EXCETO
DE CARTUCHOS PARA
E VIDRO (Redação ALUMÍNIO (Redação
EQUIPAMENTOS DE
dada pela Res. CGSN dada pela Res. CGSN
INFORMÁTICA
nº 104, de 12 de nº 104, de 12 de
dezembro de 2012) dezembro de 2012)
RECICLADOR (A) RECICLADOR (A)
DE MATERIAIS DE SUCATAS DE
PLÁSTICOS (Redação ALUMÍNIO (Redação
REDEIRO(A)
dada pela Res. CGSN dada pela Res. CGSN
nº 104, de 12 de nº 104, de 12 de
dezembro de 2012) dezembro de 2012)
REMOVEDOR E
RELOJOEIRO(A) EXUMADOR DE RENDEIRO(A)
CADÁVER
REPARADOR (A) REPARADOR(A)
DE ARTIGOS DE DE APARELHOS E REPARADOR(A)
TAPEÇARIA (Incluído EQUIPAMENTOS DE ARTIGOS E
pela Res. CGSN PARA DISTRIBUIÇÃO ACESSÓRIOS DO
nº 104, de 12 de E CONTROLE DE VESTUÁRIO
dezembro de 2012) ENERGIA ELÉTRICA
REPARADOR(A)
REPARADOR(A)
DE BATERIAS E
DE BALANÇAS REPARADOR(A) DE
ACUMULADORES
INDUSTRIAIS E BICICLETA
ELÉTRICOS, EXCETO
COMERCIAIS
PARA VEÍCULOS
REPARADOR(A) DE REPARADOR(A) DE
REPARADOR(A) DE
CORDAS, VELAMES E EMBARCAÇÕES PARA
BRINQUEDOS
LONAS ESPORTE E LAZER
REPARADOR(A) DE EQUIPAMENTOS EQUIPAMENTOS
EQUIPAMENTOS HIDRÁULICOS E MÉDICO-
ESPORTIVOS PNEUMÁTICOS, HOSPITALARES NÃO-
EXCETO VÁLVULAS ELETRÔNICOS
218

DO NEGÓCIO
R
REPARADOR(A)
REPARADOR(A) REPARADOR(A)
DE GERADORES,
DE EXTINTOR DE DE FILTROS
TRANSFORMADORES E
INCÊNDIO INDUSTRIAIS
MOTORES ELÉTRICOS
REPARADOR(A) DE
MÁQUINAS DE
REPARADOR(A) DE REPARADOR(A) DE ESCREVER, CALCULAR
GUARDA CHUVA E INSTRUMENTOS E DE OUTROS
SOMBRINHAS MUSICAIS EQUIPAMENTOS NÃO-
ELETRÔNICOS PARA
ESCRITÓRIO
REPARADOR(A)
DE MÁQUINAS E REPARADOR(A)
REPARADOR(A)
APARELHOS DE DE MÁQUINAS E
DE MÁQUINAS E
REFRIGERAÇÃO E EQUIPAMENTOS PARA
APARELHOS PARA A
VENTILAÇÃO PARA A INDÚSTRIA DA
INDÚSTRIA GRÁFICA
USO INDUSTRIAL E MADEIRA
COMERCIAL
REPARADOR(A) REPARADOR(A)
REPARADOR(A)
DE MÁQUINAS E DE MÁQUINAS E
DE MÁQUINAS E
EQUIPAMENTOS PARA EQUIPAMENTOS PARA
EQUIPAMENTOS PARA
A INDÚSTRIA TÊXTIL, AS INDÚSTRIAS DE
AGRICULTURA E
DO VESTUÁRIO, DO ALIMENTOS, BEBIDAS
PECUÁRIA
COURO E CALÇADOS E FUMO
REPARADOR(A)
DE MÁQUINAS
MÁQUINAS MOTRIZES MÁQUINAS PARA
PARA BARES E
NÃO-ELÉTRICAS ENCADERNAÇÃO
LANCHONETES
REPARADOR(A)
DE MÁQUINAS,
REPARADOR(A)
APARELHOS E REPARADOR(A) DE
DE PANELAS
EQUIPAMENTOS MÓVEIS
(PANELEIRO)
PARA INSTALAÇÕES
TÉRMICAS
219

DO NEGÓCIO
R
REPARADOR(A)
DE TANQUES,
REPARADOR(A) DE
RESERVATÓRIOS REPARADOR(A) DE
TONÉIS, BARRIS E
METÁLICOS E TOLDOS E PERSIANAS
PALETES DE MADEIRA
CALDEIRAS, EXCETO
PARA VEÍCULOS
RESTAURADOR(A)
REPARADOR(A) REPARADOR(A) DE
DE INSTRUMENTOS
DE TRATORES VEÍCULOS DE TRAÇÃO
MUSICAIS
AGRÍCOLAS ANIMAL
HISTÓRICOS
RESTAURADOR(A) DE
RESTAURADOR(A) DE RESTAURADOR(A) DE
JOGOS ACIONADOS
LIVROS OBRAS DE ARTE
POR MOEDAS
RETIFICADOR(A)
RESTAURADOR(A) DE DE MOTORES REVELADOR(A)
PRÉDIOS HISTÓRICOS PARA VEÍCULOS FOTOGRÁFICO
AUTOMOTORES
S
SALINEIRO/EXTRATOR SALSICHEIRO(A)/
SALGADEIRO(A)
DE SAL MARINHO LINGUICEIRO(A)
SEGURANÇA
SAPATEIRO(A) SELEIRO(A)
INDEPENDENTE
SERIGRAFISTA
SEPULTADOR SERIGRAFISTA
PUBLICITÁRIO
SERRALHEIRO (A),
SOB ENCOMENDA
OU NÃO (Redação SOLDADOR(A) /
SINTEQUEIRO(A)
dada pela Res. CGSN BRASADOR(A)
nº 104, de 12 de
dezembro de 2012)
SORVETEIRO(A)
SORVETEIRO(A)
AMBULANTE
T
TANOEIRO(A) TAPECEIRO(A) TATUADOR(A)
TECELÃO(Ã) DE
TAXISTA TECELÃO(Ã)
ALGODÃO
220

DO NEGÓCIO
T
TÉCNICO(A) DE TÉCNICO(A) DE TÉCNICO(A) DE
MANUTENÇÃO DE MANUTENÇÃO DE MANUTENÇÃO DE
COMPUTADOR ELETRODOMÉSTICOS TELEFONIA
TÉCNICO(A) DE
SONORIZAÇÃO E DE TELHADOR(A) TINTUREIRO(A)
ILUMINAÇÃO
TOSADOR(A)
TORNEIRO(A)
DE ANIMAIS TOSQUIADOR(A)
MECÂNICO
DOMÉSTICOS
TRANSPORTADOR(A) TRANSPORTADOR(A) TRANSPORTADOR(A)
DE MUDANÇAS ESCOLAR MARÍTIMO DE CARGA
TRANSPORTADOR(A) TRANSPORTADOR(A) TRANSPORTADOR(A)
MUNICIPAL DE MUNICIPAL DE MUNICIPAL DE
CARGAS NÃO PASSAGEIROS SOB TRAVESSIA POR
PERIGOSAS(CARRETO) FRETE NAVEGAÇÃO
TRANSPORTADOR(A)
TRANSPORTADOR(A) TRANSPORTADOR(A)
INTERMUNICIPAL DE
MUNICIPAL AQUAVIÁRIO
PASSAGEIROS SOB
HIDROVIÁRIO DE PARA PASSEIOS
FRETE EM REGIÃO
CARGAS TURÍSTICOS
METROPOLITANA
TRANSPORTADOR(A)
INTERMUNICIPAL
E INTERESTADUAL TRICOTEIRO(A)
DE TRAVESSIA POR
NAVEGAÇÃO FLUVIAL
V
VENDEDOR(A) DE
VENDEDOR(A)
AVES VIVAS,
AMBULANTE
VASSOUREIRO(A) COELHOS E OUTROS
DE PRODUTOS
PEQUENOS ANIMAIS
ALIMENTÍCIOS
PARA ALIMENTAÇÃO
VIDRACEIRO DE VIDRACEIRO DE
VERDUREIRO
AUTOMÓVEIS EDIFICAÇÕES
VIGILANTE
VINAGREIRO
INDEPENDENTE
221

DO NEGÓCIO
PLANO DE NEGÓCIO – MEI

O plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um
negócio e o que deve ser feito para alcançá-los.
Com a elaboração do seu plano, você irá verificar se a sua ideia de

negócio é viável, reduzindo riscos e incertezas, identificando pontos fortes
e fracos do seu futuro empreendimento.
Por meio deste Modelo de Desenvolvimento para Planos de Negócio do

SEBRAE, você poderá elaborar seu próprio plano de negócio percorrendo um
passo a passo simplificado.
Leia com atenção as orientações e, para saber mais sobre o assunto

abordado durante o preenchimento do passo a passo, verifique o quadro de
informação complementar para ter informações extras.
Agora mãos à obra e dê esse importante passo para a concretização do seu

negócio!
PARTE 1: ANÁLISE DE MERCADO

Analisar o mercado é uma etapa que requer dedicação e esforço,
contudo é indispensável para que o empreendedor possa traçar estratégias
a fim de transformar uma ideia de negócio em uma boa oportunidade
de investimento.
Vamos verificar se o seu negócio é viável do ponto de vista de mercado?

Para que você saiba quais as chances de sua empresa ter sucesso,
é necessário buscar algumas informações diretamente relacionadas
com o seu negócio e o mercado no qual irá atuar.
Vamos iniciar preenchendo os dados da empresa, o ramo de atividade,

pesquisando seus clientes, fornecedores e concorrentes.
222

DO NEGÓCIO
PASSO 1: DADOS DA EMPRESA

Nome da empresa:
____________________________________________________________
Empreendedor:
____________________________________________________________
Cidade/UF:
____________________________________________________________
Endereço:
____________________________________________________________
Fone/Fax:
____________________________________________________________
CEP:
____________________________________________________________
Ramo(s) de atividade(s)18:
( ) Indústria ( ) Comércio ( ) Serviços ( ) Comércio e serviços
____________________________________________________________
Descrição dos produtos vendidos ou dos serviços prestados:

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Você poderá retornar posteriormente para preencher

as informações que ainda não definiu.
18 No Portal do Empreendedor, você pode verificar as atividades permitidas

como MEI. Basta acessar www.portaldoempreendedor.gov.br/mei-
microempreendedor-individual/atividades-permitidas.
223

DO NEGÓCIO
PASSO 2: CLIENTES
Um dos pontos mais importantes na análise de mercado é a identificação

do seu público-alvo, ou seja, quem são os seus clientes ou consumidores
e quais são seus desejos e necessidades. Para responder aos questionamentos
a seguir, você precisa buscar informações junto aos seus potenciais
clientes/consumidores.
Quem são os clientes/ consumidores do meu produto ou serviço?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Onde estão localizados?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Qual é o preço que pagam atualmente por um produto ou serviço similar?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Qual é a quantidade de produto que consomem atualmente e em que

periodicidade?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Qual é a quantidade19 possível de ser vendida mensalmente a esses

clientes?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
224

DO NEGÓCIO
Qual é o nível de qualidade exigido pelos clientes?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Por que comprariam o meu produto?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
O que os clientes desejam?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
PASSO 3: FORNECEDORES
O mercado fornecedor é de fundamental importância para o sucesso de sua
atividade, tendo em vista que atua diretamente sobre os custos dos seus
produtos ou serviços, sua qualidade e também sobre o capital de giro20.
É muito importante pesquisar pelo menos três fornecedores21 para cada

item, evitando, assim, fragilidades na compra. Preste muita atenção
ao responder às questões a seguir, pois o conteúdo das respostas será
determinado pelas características de cada negócio a partir da pesquisa
com o seu público-alvo e o levantamento das necessidades de produção.
19 Procure identificar a quantidade de produtos produzidos ou serviços

prestados ou a quantidade vendida no mês, em unidades. Para isso,
analise a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser
produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura
existente.
20 Recurso utilizado para sustentar as operações do dia a dia da empresa.
21 As relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos

telefônicos, feiras, sindicatos ou na internet.
225

DO NEGÓCIO
Quais materiais, mercadorias e/ou serviços são necessários para o meu negócio?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Qual é a quantidade mínima de materiais e mercadorias que necessito?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Quem são meus fornecedores?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Quais preços e condições de pagamento oferecem?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Quais são os prazos de entrega?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Qual é a qualidade dos materiais e mercadorias oferecidos?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
226

DO NEGÓCIO
Quais problemas de abastecimento ocorrem ou poderão ocorrer?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Os fornecedores estão preparados para me atender?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
PASSO 4: CONCORRENTES
Concorrentes são as pessoas e as empresas que competem pela preferência

dos consumidores por um produto ou serviço. É importante comparar seu
negócio com o desempenho de seus futuros concorrentes e pesquisar
os clientes da concorrência para verificar se a sua futura empresa terá
condições de competir no mesmo mercado.
Lembre-se: a concorrência é sadia e também

serve como parâmetro de comparação e de parceria.
Para fazer a análise dos seus concorrentes é importante que você atente-se
e responda às seguintes questões.
Quem são meus concorrentes?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
227

DO NEGÓCIO
Quais produtos e/ou serviços oferecem?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Qual é a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos por eles?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Quais preços e prazos praticam?

______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Com base nas informações levantadas anteriormente, quais são os pontos

fortes e fracos dos seus concorrentes? É preço e/ou qualidade, e/ou prazo,
e/ou exclusividade, e/ou atendimento, e/ou localização etc.?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
As questões que você respondeu até agora permitem que você conheça as
tendências do mercado, as opiniões e o perfil dos potenciais clientes/
consumidores, as condições dos fornecedores e a atuação dos concorrentes.
Essas informações podem minimizar o risco envolvido na montagem de um
negócio e permitem tomadas de decisão com maior segurança.
A sua pesquisa deve continuar, mas agora vamos conhecer melhor os números
do seu negócio, afinal, seu objetivo é obter lucro!
PARTE 2: ANÁLISE DE VIABILIDADE FINANCEIRA

Para descobrir se o seu negócio é viável do ponto de vista financeiro,
é necessário que você pesquise, analise e responda algumas questões
228

DO NEGÓCIO
essenciais à sobrevivência do seu negócio. Elas podem ser utilizadas tanto

para empresas do ramo industrial, comercial ou de prestação de serviços.
Os exemplos apresentados na parada “Analise a viabilidade financeira

do seu negócio”, são úteis para preencher os dados a seguir.
PASSO 5: DEFINIR O INVESTIMENTO INICIAL

O investimento inicial é o valor necessário para que seu negócio possa
funcionar e satisfazer as necessidades dos seus clientes. Neste passo é
necessário que você liste quais são os bens que precisa adquirir e qual o
seu valor monetário.
No quadro a seguir, preencha os campos listando todos os itens que você

precisa e seus respectivos valores. Exemplo: compra de imóvel, reformas,
móveis, equipamentos, máquinas, ferramentas, veículos etc.
INVESTIMENTO INCIAL (Descrição dos Itens) VALOR R$
Subtotal
Reserva técnica (10%)22

21
TOTAL DE INVESTIMENTO INICIAL
22 Entre os custos abrangidos pela reserva técnica, estão: gastos com

pagamento de férias, aviso prévio e décimo terceiro salário para
substitutos; auxílio acidente de trabalho, por mais de quinze dias;
auxílio maternidade; entre outros.
229

DO NEGÓCIO
PASSO 6: DETERMINAR OS CUSTOS FIXOS
Os custos fixos são aqueles que não dependem da quantidade produzida

ou vendida dos produtos. A principal característica desses custos é a
de não variar conforme o aumento do volume de vendas; eles tendem a
permanecer constantes.
Um bom exemplo de custo fixo é o aluguel, pois não sofre alteração se

houver aumento ou queda no volume de produção ou vendas.
Preencha os campos a seguir listando quais custos fixos você terá com seu
negócio e seus respectivos valores. Exemplo: aluguel, luz, água, telefone,
DAS23, pró-labore etc.
CUSTOS FIXOS VALOR R$
TOTAL
23 Documento de Arrecadação do Simples Nacional
230

DO NEGÓCIO
PASSO 7: DETERMINAR OS CUSTOS VARIÁVEIS
Os custos variáveis são aqueles gastos que variam proporcionalmente

ao volume de vendas da empresa. Isto é, quando aumentam as vendas,
aumentam os custos variáveis na mesma proporção.
O valor de comissão, por exemplo, está diretamente ligado ao volume de

vendas, ou seja, se você vender 10% a mais, o valor da comissão também
aumentará 10%. Outros exemplos de custos variáveis para as empresas são
os de frete de entrega e o percentual pago para administradora do cartão
de crédito, nas vendas efetuadas com cartão.
Você deve incluir também esses custos variáveis no seu orçamento, se os

tiver. Para isso, preencha os campos a seguir listando quais são, e seus
respectivos valores. Caso você não tenha esses custos em seu negócio,
deve deixar esse espaço em branco.
CUSTOS VARIÁVEIS (%)
TOTAL DOS CUSTOS VARIÁVEIS EM (%)
231

DO NEGÓCIO
PASSO 8: DEFINIR O CUSTO DO PRODUTO
Você sabia que o custo da mercadoria ou produto ou serviço, será diferente

se o negócio for uma indústria, um comércio ou uma empresa prestadora
de serviço?
Se você for atuar no ramo industrial, por exemplo, ter um carrinho de

cachorro-quente, considere como custo do produto, todos os materiais
envolvidos diretamente na sua fabricação. No caso: pão, salsicha, molho,
batata e outros.
Se o seu negócio for do ramo comercial, como uma loja de bijuterias, por
exemplo, significa que não há transformação do produto, e sim a compra
de um produto para revenda, como anéis, colares, pulseiras etc. Nesse caso,
o custo do produto será o preço pago para o fornecedor pela mercadoria
adquirida, mais o custo do frete de compra, se houver.
Se você prestar serviço, por exemplo, ser cabeleireiro(a), o custo de um

corte de cabelo será definido pelos custos dos materiais envolvidos para a
prestação do serviço, como: cremes, xampus, fluidos, e/ou sua remuneração
referente ao serviço prestado.
Lembre-se de que o custo do produto também é um custo variável.
Seguindo os exemplos anteriores, preencha os campos a seguir listando

quais custos com produtos ou serviços você terá com seu negócio e seus
respectivos valores.
232

DO NEGÓCIO
CUSTO DO PRODUTO
(Itens conforme exemplos acima citados) VALOR R$
CUSTO TOTAL DO PRODUTO
PASSO 9: MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Margem de contribuição é a quantia que sobra do preço de venda24 de um

produto ou serviço, após retirar o custo do produto e o custo variável. Essa
quantia é que irá garantir o lucro e a cobertura do custo fixo.
Margem de contribuição = Preço de venda -

Custo do produto - Custos variáveis
24 Preço de venda é o valor que deverá cobrir o custo do produto ou

serviço, os custos variáveis e os custos fixos, além de permitir a
obtenção de um lucro adequado.
233

DO NEGÓCIO
Para calcular a margem de contribuição, você precisará informar o preço

de venda de seu produto ou serviço. Para determiná-lo, você pode usar
como base o preço praticado pelo mercado ou calculá-lo utilizando a
técnica apresentada na trilha “Organização e administração do negócio”.
Lembre-se de que o preço é mais do que o valor de um produto, pois

é quanto o cliente paga para suprir uma necessidade. É preciso utilizar
o seu comportamento empreendedor e pesquisar o mercado, os clientes
e os concorrentes para descobrir qual o preço comum praticado.
A seguir, verifique a Tabela Modelo com as orientações sobre o

preenchimento correto dos campos.
Agora, você pode preencher a tabela com os valores reais, calculando sua
margem de contribuição, atentando-se que nem sempre praticar o mesmo
ou menor preço que o concorrente é sinal de garantir lucro. É preciso
identificar se seus custos comportam essa estratégia.
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO % R$
Preço de venda unitário 100%
(Informado por você com base no
mercado)
Custo do produto (Passo 8)
Custos variáveis (Passo 7)
Margem de contribuição unitária

(Margem de contribuição = Preço
de venda - Custo do produto -
Custos variáveis)
234

DO NEGÓCIO
PASSO 10: PONTO DE EQUILÍBRIO
Ponto de equilíbrio é o momento em que as receitas de vendas e custos se

igualam. Nesse ponto a empresa não terá lucro e nem prejuízo. Logo, uma
empresa só passa a ter lucro quando supera positivamente o ponto
de equilíbrio, ou seja, tem mais receitas que custos.
A determinação do ponto de equilíbrio é uma análise muito importante.

Com ela você poderá projetar o montante, ou seja, a venda necessária
para cobrir os custos operacionais do seu negócio.
Preencha os campos a seguir, calculando o ponto de equilíbrio

do seu negócio em quantidade e em valor monetário.
10.1. PONTO DE EQUILÍBRIO EM QUANTIDADE
Ponto de equilíbrio em quantidade = Custo fixo / Margem de contribuição
• Custo fixo = R$ __________

(Buscar informação do Passo 6, no campo Total de Custo Fixo)
• Margem de contribuição unitária = R$ __________

(Buscar informação do Passo 9, margem de contribuição unitária)
Ponto de equilíbrio em quantidade = R$ _______ / R$ _______ =

_______ (unidades).
O valor obtido no Ponto de equilíbrio representa a quantidade mínima do
seu negócio para não operar com prejuízo.
235

DO NEGÓCIO
10.2. PONTO DE EQUILÍBRIO EM VALOR MONETÁRIO
Ponto de equilíbrio em valor monetário =

Ponto de equilíbrio em quantidade x Preço de venda do produto ou serviço
• Ponto de equilíbrio em quantidade (buscar no item 10.1)=

____________________ (unidades).
• Preço de venda (Passo 9) = R$____________________.
Ponto de equilíbrio em valor monetário = _____ (unidades) x R$_____=

R$_____ (= Venda mínima).
O valor obtido no Ponto de equilíbrio monetário representa o faturamento

mínimo do seu negócio para não operar com prejuízo.
10.3. RESULTADO MENSAL
Resultado mensal = Ponto de equilíbrio monetário - Custo variável mensal –

Custo fixo mensal
• Ponto de equilíbrio monetário (buscar no item 10.2 acima)= R$ _____

Para calcular o Custo variável mensal você deverá utilizar a seguinte
fórmula: Custo variável unitário + Custo do produto x Ponto de
equilíbrio, ficando assim:
• Custo variável unitário (buscar informação no Passo 7): R$ _____
• Custo do produto (buscar informação no Passo 8): R$ _____
• Ponto de equilíbrio (buscar informação no item 10.1): _____
(unidades)
Custo variável mensal = R$_______ + R$_________ x __________

(unidades) = R$____________
• Custo fixo mensal (buscar no Passo 6)= R$______.
Resultado mensal = R$_____ - R$_____ - R$__________ = R$__________

O resultado mensal obtido é o valor que deve ser trabalhado pela empresa para
não operar com prejuízo. O que você faturar além desse resultado será lucro.
236

DO NEGÓCIO
PASSO 11: RESULTADO DO NEGÓCIO (LUCRATIVIDADE)
Agora, você precisa saber qual será sua previsão de faturamento/venda

mensal.
Determinado o valor aproximado do faturamento mensal, pode-se calcular

a lucratividade do negócio diminuindo desse valor os custos já definidos
anteriormente.
É aconselhável que você realize duas análises: uma para um faturamento

otimista e outra para um faturamento pessimista.
Preencha os campos a seguir para chegar ao seu faturamento mensal.
RESULTADO DO NEGÓCIO (LUCRATIVIDADE) R$

Faturamento (venda) mensal = Receita mensal (preço de
venda unitário x quantidade vendida no mês)
Custos variáveis mensais (% Passo 7 x faturamento mensal)
Custo mensal do produto (% x faturamento mensal)
Custos fixos mensais (Passo 6)
Resultado mensal do negócio

(Subtrair todos os valores obtidos)
Observação:
• O percentual (%) referente ao custo do produto foi encontrado dividindo-
se os valores apresentados nos itens anteriores, o custo do produto (Passo
8) dividido pelo preço de venda unitário (Passo 9), multiplicado por cem.
237

DO NEGÓCIO
PASSO 12: PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO
O prazo de retorno do investimento é um indicador de eficiência do

negócio, que informa o tempo em que o empreendedor recuperará o
investimento inicial do negócio.
Para calcular o prazo de retorno do investimento, aplica-se a seguinte

fórmula.
PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO
Prazo de retorno do investimento = Investimento inicial /

Resultado do negócio (Lucratividade)
• Investimento inicial (buscar informação no Passo 5): R$ __________

• Resultado do negócio (buscar informação no Passo 11): R$ __________
Prazo de retorno do investimento = R$_______ / R$_________ =

____________ (meses)
O número encontrado significa o tempo mínimo (meses) para você obter o

retorno do investimento.
Mas fique atento! Esses valores permanecerão assim, se os custos não

mudarem nesse mesmo período de tempo.
238

DO NEGÓCIO
PASSO 13: RENTABILIDADE DO NEGÓCIO
A rentabilidade é o percentual que representa o quanto rende mensalmente

o investimento inicial. Você pode comparar esse rendimento do
investimento com as aplicações financeiras existentes no mercado. Assim,
poderá verificar se vale a pena investir mais capital no seu negócio ou
deixar aplicado em um banco rendendo juros.
Preencha os campos a seguir e verifique a rentabilidade do seu negócio.
RENTABILIDADE DO NEGÓCIO
Rentabilidade = Resultado do negócio (Lucratividade) x 100 / Investimento inicial
• Resultado do negócio (buscar informação no Passo 11): R$ __________

• Investimento inicial (buscar informação no Passo 5): R$ __________
Rentabilidade: R$______ x100 / R$______ = _____%
O percentual encontrado significa o quanto o capital investido irá render

ao mês.
Lembre-se de comparar esse resultado com aplicações financeiras de mercado.
239

DO NEGÓCIO
Observe o resultado que você obteve na Rentabilidade do Negócio (Passo

13) e compare com a tabela a seguir.
ÍNDICES ANÁLISE ORIENTAÇÃO

FINANCEIRA
Abaixo Negócio ZONA DE PERIGO - A rentabilidade
de 10% Inviável da sua ideia de negócio ainda
não atingiu o nível desejado
de segurança. Reveja seus
números e verifique o que
pode ser ajustado ou descarte
a ideia de negócio.
De 11% a.a. Viabilidade ZONA DE SEGURANÇA - A renta-

até 20% Satisfatória bilidade da sua ideia de ne-
Regular gócio atingiu o nível regular
de segurança.
De 21% a.a. Viabilidade ZONA DE SEGURANÇA - A renta-

até 29% Satisfatória bilidade da sua ideia de negó-
Boa cio atingiu um bom nível de
segurança.
Acima Viabilidade ZONA DE SUCESSO - A rentabili-

de 30% Satisfatória dade da sua ideia de negócio
Ótima atingiu um ótimo nível de
segurança.
Se você colocou todos os dados corretamente e o resultado de

sua rentabilidade ficou abaixo de 10%, estude outras alternativas de negócio.
240

DO NEGÓCIO
CONCLUSÃO
Parabéns! Você conseguiu finalizar seu Plano de Negócio.
Essa é uma etapa muito importante para a concretização da sua ideia

de negócio em algo real e rentável. Com seu Plano de Negócio em
mãos, você poderá apresentá-lo a possíveis parceiros, investidores
e até mesmo a instituições financeiras para a obtenção de crédito
que viabilize a realização do seu negócio.
Agora, analise a viabilidade financeira do seu Plano, verifique

principalmente os resultados percentuais que atingiu na lucratividade
e rentabilidade e, caso ache necessário, reveja algum fator e atualize
qualquer passo feito na construção do seu Plano de Negócio.
Dica: Mantenha-o sempre atualizado, pois assim você conseguirá saber

se seu negócio se mantém viável no decorrer do tempo.
241
TRILHA - ORGANIZAÇÃO E
ADMINISTRAÇÃO DO NEGÓCIO
MEUS PAGAMENTOS
EMPRESA
MÊS
DATA DE VALOR A DATA DE VALOR

FORNECEDOR DESCRIÇÃO
VENCIMENTO RECEBER RECEBIMENTO RECEBIDO
TOTAIS
242
MEUS RECEBIMENTOS
EMPRESA MÊS
DATA DE VALOR A DATA DE VALOR

CLIENTE DESCRIÇÃO
VENCIMENTO RECEBER RECEBIMENTO RECEBIDO
TOTAL
243
244
MINHAS VENDAS
EMPRESA MÊS
VENDAS À
DATA 30 DIAS R$ 60 DIAS R$ 90 DIAS R$ ____ DIAS R$ ____ DIAS R$ ____ DIAS R$
VISTA R$
TOTAL
CONTROLE DE CAIXA
EMPRESA MÊS
DATA HISTÓRICO ENTRADA R$ SAÍDA R$ SALDO R$
SALDO ANTERIOR
TOTAL
245
CONTROLE DE CAIXA FUTURO
EMPRESA MÊS
VALOR A VALOR A
DATA DESCRIÇÃO SALDO R$
RECEBER R$ PAGAR R$
SALDO ANTERIOR
TOTAL
246
Nome:
Modelo de Negócio Pessoal de
Quem ajuda você ? O que você faz ? Como você os ajuda ? Como vocês Quem você ajuda ?
(Parceiros- Chave) (Atividades-Chave) (Valor Provido) interagem? (Clientes)
(Relacionamento com
Clientes)
Quem você é & Como eles chegam

o que você tem ? até você & como
(Recursos-Chave) você entrega ? (Canais)
O que você dá ? (Custos) O que você ganha ?(Receitas e Benefícios)
BusinessModelYou.com – The Personal Business Model Canvas is a derivative work from

BusinessModelGeneration.com, and is licensed under Creative Commons CC BY-SA 3.0.
To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
Tradução por www.bmgenbrasil.com
TRILHA - MODELO DE NEGÓCIO CANVAS
247
TRILHA - STARTUPS
248
249

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MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL - MEI

2014. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Santa Catarina -

PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO

GERENTE DA UNIDADE DE ATENDIMENTO INDIVIDUAL

SUPERVISÃO TÉCNICA DE CONTEÚDO

TRATAMENTO DE LINGUAGEM E REVISÃO

DIAGRAMAÇÃO E PROJETO GRÁFICO

Olá! Seja bem-vindo(a) ao Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento!

Esta solução apresenta caminhos alternativos e flexíveis para que você,

A seguir, verifique os assuntos que você encontrará em cada trilha.

TRILHA ANÁLISE DE VIABILIDADE DO NEGÓCIO

TRILHA FORMALIZAÇÃO DO NEGÓCIO

TRILHA ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DO

TRILHA MARKETING E VENDAS PARA O

TRILHA ACESSO AO CRÉDITO PARA O NEGÓCIO

TRILHA MODELO DE NEGÓCIO CANVAS

Além do Negócio Certo - Trilhas de Autoatendimento, o SEBRAE/SC oferece

Seguem algumas sugestões.

Consultores credenciados pelo Sebrae/SC realizam diagnóstico, identificam

OFICINA SEI VENDER

OFICINA SEI COMPRAR

OFICINA SEI CONTROLAR MEU DINHEIRO

realizar o controle diário de recebimentos e pagamentos de sua empresa e

OFICINA SEI UNIR FORÇAS PARA MELHORAR

OFICINA SEI EMPREENDER

OFICINA SEI PLANEJAR

PALESTRA EMPREENDEDOR INDIVIDUAL: COMO

OFICINA SEI NA PRÁTICA

Continue trilhando pelo caminho do sucesso!

“Empreendedores são aqueles que entendem que há uma pequena diferença

ANÁLISE DE VIABILIDADE DO NEGÓCIO 12

ORGANIZAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DO NEGÓCIO 60

MARKETING E VENDAS PARA O NEGÓCIO 76

SEU NEGÓCIO NO MERCADO 91

ACESSO AO CRÉDITO PARA O NEGÓCIO 106

MODELO DE NEGÓCIO CANVAS 116

Ao finalizar os estudos desta trilha, você:

SAIBA QUAIS SÃO AS ATIVIDADES

Confira a lista dessas atividades em Anexos, página 205.

Se a sua atividade não constar na lista apresentada,

Você pode ter uma atividade principal e incluir mais 15 atividades

Para compreender melhor, veja um exemplo:

SAIBA QUAIS SÃO AS ATIVIDADES

Vamos supor que você seja cabeleireiro(a) e também

A análise de mercado permitirá que você avalie as chances de sua empresa

O mercado é composto pelo ambiente onde a empresa e o produto

Para saber como será a aceitação do seu negócio

A pesquisa de mercado permite conhecer as tendências

Essas informações podem minimizar o risco envolvido

Inicialmente, sua tarefa será obter várias informações, começando

• Nome da empresa: Conexão Online

• Quem são os clientes/consumidores do meu produto ou serviço?

1 É importante estar bem informado, pois novos produtos e serviços

É importante pesquisar pelo menos três fornecedores para

O conteúdo da pesquisa com os fornecedores é determinado pelas

2 É considerado fornecedor não somente aquele de quem se compra

Lembre-se: a concorrência é sadia e também serve

Para fazer a análise dos concorrentes, é importante que você se atente a

4 Concorrentes são as pessoas e as empresas que competem pela

Nesta parada, você conhecerá os 9 passos para descobrir se o seu negócio

1. DEFINIR O INVESTIMENTO INICIAL

Balcão de atendimento R$ 500,00

8. VERIFICAR O PRAZO DE RETORNO