DIPLOMADO EN HABILIDADES

DIRECTIVAS

CURSO: Marketing Estratégico

Docente: MBA. MBI. PMP. ING.

Giovanni Alfonso Huanqui Canto

 La satisfacción de las
necesidades en marketing

características personales
factores socioculturales y ambientales recursos disponibles

NECESIDADES DESEOS DEMANDA

orienta
estimula

Satisfacción

identifica MARKETING del

consumidor

OFERTA
desarrolla

4
Marketing
Marketing
 Marketing holístico
Productos y servicios Canales
Dirección
Dpto. de Otros
Comunicación Precios
marketing departamentos

Marketing Marketing
interno operativo

Marketing
HOLíSTICO

Marketing de Marketing de
responsabilidad
social relaciones

Ética Sociedad Canal

Consumidor
Medioambiente
7 Colaboradores
Marketin
 “El Marketing es
sencillo; conquistar el
cerebro de las personas
es lo difícil”.
“La gente no compra lo
que haces, compra por
qué lo haces”
 ¿Qué tenemos que tener en cuenta
para lograr un marketing efectivo?
“La gente compra lo que quiere,
y no lo que necesita.”

¿Porqué esto es así?

“Porque el 90% de las decisiones

de compra, son emocionales.”
 Starbucks, no figura dentro de
los mejores 20 cafés del mundo,
sin embargo es el que más
vende.
 Tipos de Marketing

TRADICIONAL EXPERIENCIAL DIGITAL

(de las 4 P) (de las 4 C) (de las 4 C)

• Producto • Conveniencia • Canal

• Precio • Costo de Uso • Contenido
• Promoción • Comunicación • Comercio
• Plaza • Carencia del • Comunidad
Cliente • Conectividad
Entendemos esto como una “comparación” de lo que es el tradicional
Marketing Mix, con las nuevas “categorías” instaladas a partir
de la modificación de paradigmas del mkt y el
desarrollo de Internet como nuevo canal.
 McDonalds, no
tiene la mejor
hamburguesa, sin
embargo es el
que más vende.
¿Por qué no funcionó el Reto
Pepsi en todo el mundo?
McDonalds, pensó que la gente
estaba viviendo esta situación.
Sus competidores NO
Sus competidores NO
 “Una empresa difícilmente
podrá alcanzar sus objetivos
si sus productos no se
conectan con las
necesidades y expectativas
del consumidor”

Regis McKenna
¿Por qué es importante el marketing en una empresa?
• Cambios en los patrones de consumo: no sólo se
busca un buen producto o servicio, sino
experiencias, calidad de vida, ahorro de tiempo,
soluciones efectivas, etc.
¿Por qué es importante el marketing en una empresa?

• Urgencia por segmentar mercados: cada vez son

menos masivos los mercados; se busca la
personalización, entrega inmediata, agregar valor.
¿Por qué es importante el marketing en una empresa?
• Propuesta de valor basada en la diferenciación:
la importancia de hacer las cosas de otra manera.
¿Por qué es importante el marketing en una empresa?
• El poder de la tecnología e Internet: que obligan a
las empresas a replantear la forma como llegan a
los clientes y emplear medios de comunicación
diferentes a los clásicos.
 MARKETING ES:

"El proceso de planificación, ejecución, fijación de

precios, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios que satisfagan los
objetivos individuales y organizacionales".
Asociación Americana de Marketing.
 ¿Qué hace el Marketing?

El propósito del Marketing es llegar al cliente y

persuadirlo de comprar, usar y volver a comprar el
producto que usted vende.
¿Qué no puede lograr el Marketing?

El marketing ciertamente no tiene el poder de

convertir las mentiras en verdades.
Los comportamientos de compra son difíciles de
influenciar, incluso así se tenga un programa de
marketing bien diseñado.
 FACTORES DE ÉXITO O FRACASO DE LOS PRODUCTOS

LOS PRODUCTOS TIENEN ÉXITO CUANDO:

 Satisfacen convenientemente necesidades del mercado.
 El producto es tecnológicamente superior.
 El producto es coherente con la buena imagen de la
organización.
 Se invierte para lograr productos de avanzada en forma
eficiente.
 Se logra un posicionamiento sólido y definido

LOS PRODUCTOS FRACASAN GENERALMENTE CUANDO:

 No satisfacen las necesidades en la medida que lo desea el
consumidor.
 Problemas técnicos limitan su acceso al mercado.
 No están al ritmo de la innovación o mejoramiento.
 No existe investigación y desarrollo (I&D).
 No se logra un adecuado mix en las variables de mercado.
 No se ha identificado la relación producto-mercado
Estrategias de Desarrollo de Productos
 FACTORES INFLUYENTES EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

FACTORES INFLUYENTES

COSTOS ELASTICIDAD
DEMANDA

VALOR PERCIBIDO
OBJETIVOS DE LA PRECIO POR LOS
EMPRESA CLIENTES

OTRAS
VARIABLES DEL
MARKETING COMPETENCIA
MIX OTRAS VARIABLES
DE MERCADO
 MÉTODOS BÁSICOS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Restricciones:
· Legales
· Sociales
· Éticas

Acciones de Cambios Variaciones

la en la de la
EN FUNCIÓN competencia imagen demanda
DE LOS
COSTOS

MÉTODOS DE EN FUNCIÓN Modificaciones tácticas

FIJACIÓN DE DE LA
PRECIOS DEMANDA
de los precios

EN FUNCIÓN
DE LA
Nuevos Nuevos Variaciones
COMPETENCIA objetivos canales de en los
De mercado distribución costos

1ra. ETAPA 2da. ETAPA

 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Es la RUTA que sigue el producto o servicio para ir desde la

fase de producción a la de adquisición y consumo
PRODUCTOR PRODUCTOR

COOPERATIVA AGENTE

MAYORISTA

MERCADO
CENTRAL

MINORISTA

CONSUMIDOR CONSUMIDOR

CANAL DIRECTO CANAL INDIRECTO

 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
Busca el mayor número de puntos de venta posible alcanzando
la mayor cobertura de mercado
Características:
El mismo costo de contacto para distintos volúmenes de venta
Posible pérdida de control debido al número de intermediarios
Posible debilitamiento de imagen por el tamaño de la red

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Busca atender un número específico y predeterminado de
intermediarios con la mayor cobertura de mercado posible.
Criterios:
El tamaño del distribuidor (relevancia en costos)
Calidad de servicio que se desea establecer
El grado de competencia técnica y equipamiento requeridos

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Uno o varios distribuidores tienen el derecho exclusivo de vender los
productos de la empresa. Generalmente no venden productos
competitivos.
 THE MARKETING COMMUNICATIONS MIX

Any Paid Form of Nonpersonal

Advertising Presentation by an Identified
Sponsor.

Sales Promotion Short-term Incentives to

Encourage Trial or Purchase.

Public Relations Protect and/or Promote

Company’s Image/products.

Personal Selling Personal Presentations.

Direct Communications
Direct Marketing With Individuals to Obtain
an Immediate Response.
Adaptado de Philip Kotler
LAS NECESIDADES Y DESEOS
LAS NECESIDADES

Necesidad: Carencia de algo.

 LAS NECESIDADES Y DESEOS

Carencia Necesidad Motivación Deseo

•Da origen •Genera •Determina •Compra
¿Cuál es la estrategia básica de marketing?
DESCUBRA UNA
NECESIDAD….
Y SATISFÁGALA
¿Qué necesidad está buscando
satisfacer esta mujer?

 ¿un vestido?
 reconocimiento
 “engreírse a sí misma”
 comodidad
 estatus
 seguridad

TODAS LAS ANTERIORES

 Posicionamiento
• Una vez elegido el Target al que vamos a apuntar,
debemos POSICIONARNOS ante este blanco.
Supongamos que estamos en el mercado de los automóviles.
Bien!!! …. pero … de que CLASE de auto?
POSICIONARSE O MORIR

Aquí yace
una
empresa
que nunca
de
posicionó
 Posicionamiento
Una vez elegido el Target al que vamos a apuntar, debemos
POSICIONARNOS ante este blanco.

Experiencia
Alto valor de reventa Ahorro de tiempo
Relax

Innovación Nutrición Seguridad

¿Cómo funciona el Cerebro?
¿Cómo funciona el Cerebro?
¿Cómo funciona el Cerebro?

Fuente: Jurguen Klaric

¿Cómo funciona el Cerebro?
¿Qué están haciendo las empresas hoy en día?
¿Qué están haciendo las empresas hoy en día?
¿Qué están haciendo las empresas hoy en día?
¿Qué están haciendo las empresas hoy en día?
Nuevo enfoque: El mensaje al cerebro
Nuevo enfoque: El mensaje al cerebro
Nuevo enfoque: El mensaje al cerebro
Nuevo enfoque: El mensaje al cerebro
 Mitos del Marketing
Mito 1. El marketing es para las empresas grandes
 Mitos del Marketing
Mito 2. El marketing en empresas pequeñas es más fácil
 Mitos del Marketing
Mito 3. Si el producto es bueno, los clientes vendrán solos
 Mitos del Marketing
Mito 4. Una vez ya te has establecido, no hace falta seguir
con el marketing
 Mitos del Marketing
Mito 5. Lo puedo hacer yo mismo, el diseño es para las empresas
grandes
 Mitos del Marketing
Mito 6. Es fácil conseguir un 1% del mercado
 Mitos del Marketing
Mito 7. Los clientes son inteligentes, basta con que lo
expliques una vez.
 Mitos del Marketing
Mito 8. Los que ya son clientes seguirán comprando
 Mitos del Marketing
Mito 9. No hace falta dinero para promocionarse en Internet
 Mitos del Marketing
Mito 10. El marketing es sólo para productos de
consumo
 Mitos del Marketing
Mito 11. Si hasta ahora se ha vendido bien, en el futuro también
lo hará.
 Mitos del Marketing
Mito 12. Cuando decidan la compra, se acordarán de todo lo
que hemos hablado
 Mitos del Marketing
Mito 14. Si no vendes lo suficiente, baja el precio y venderás más
DIPLOMADO EN HABILIDADES
DIRECTIVAS

CURSO: Marketing Estratégico

Docente: MBA. MBI. PMP. ING.

Giovanni Alfonso Huanqui Canto