Studiu de caz

Procesul de negociere in cazul unui contract intre

Magazinul de calculatoare Cedarom Trade SRL
si clinica privata NEWVITALCLINIC S.R.L.

Pregatirea negocierilor:
- obiectul de negociat: sisteme de calculatoare
- partenerii de tratative: magazinul de calculatoare Cedarom Trade SRL si clinica privata
NEWVITALCLINIC S.R.L.
- formarea echipei de negociere: managerul magazinului si directorul de vanzari
- stabilirea responsabilitatilor
- emiterea mandatului de reprezentare le negociere
- alegerea locului pentru desfasurarea negocierilor: la sediul magazinului Cedarom Trade SRL
- intocmirea documentatiei pe baza careia se vor purta tratativele: oferta de componente, fise
tehnice
- elaborarea strategiei si a tacticilor in procesul de negociere
- organizarea climatului si a protocolului
- stabilirea programului de lucru
Stabilirea obiectului de negociat :
-obiectul negocierii :
- denumirea marfii : sisteme PC
- cantitatea marfii : 30 bucati
- calitatea marfii : sisteme Pc cu urmatoarea configuratie : Intel® Core™ i7-7500U pana la 3.50
GHz , 16 DDR ; 1TB + 128GB SSD, DVRW, Monitor minim 20 inch ; tastatura si mouse optic

Negocierea pretului : in contract se scrie atat pretul unitar, cat si suma globala datorata pe
intreaga livrare : si anume 3000lei/bucata ; 90000lei in total
In stabilirea si negocierea nivelului de pret se recomanda a fi avute in vedere urmatoarele:
- se aduce in discutie necesitatea si interesul partenerului pentru produs: necesitatea de a cumpara
calculatoarele pentru dotaria clinicii(cabinet individuale, receptie, laborator)
- se argumenteaza faptul ca produsul oferit satisface exigentele si interesele partenerului

1
- se fac comparatii intre produsul oferit si alte produse similare, dar cu caracteristici inferioare,
dintre cele prezentate pe piata.
- daca argumentatia a fost convingatoare pana la acest punct, se aduc in discutie si se puncteaza
avantajele pe care le obtine partenerul din cumpararea produsului, care este un produs de calitate
superioara tuturor produselor existente deja pe piata, componentele fiind achizitionate de la firme
de renume recunoscute ca fiind de buna calitate
- se asteapta cu rabdare momentul cand, din proprie initiativa cumparatorul se intereseaza de pret
- abia in acest moment anuntarea pretului este facuta ferm, clar, fara retineri si sovaieli.
Conditii de livrare si plata:
Mandatul negociatorilor
Mandatul negociatorului reprezinta un ansamblu de instructiuni si imputerniciri pe care seful
echipei le primeste de la conducerea firmei pe care o reprezinta. Sunt definite obiectul si
obiectivele, limitele de actiune, strategia firmei. Sunt precizate:
- cine este negociatorul sef: managerul
- care sunt persoanele nominalizate in echipa: directorul de vanzari
- sinteza informatiilor care privesc produsul, piata, partenerul, concurenta, pretul orientativ (pretul
maximal: 3200lei/ minimal: 8900lei) conditiile de livrare: direct din depozit si plata: cash sau in
cont, conditiile de calitate,service: 2 ani de la data ridicarii marfii,etc.
- termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizarii si inapoierii.
- punctele nenegociabile: conditiile de livrare, de plata, configuratia sistemelor.
Mandatul se prezinta sub forma scrisa si este un document cu caracter “SECRET”.
Timpul disponibil: cumparatorul, clinica privata NEWVITALCLINIC S.R.L.este presata de
timp deoarece doreste sa deschida cat mai repede clinica
Calitatile negociatorului: gandeste rapid, capabil sa analizeze obiectiv toate posibilitatile, se
exprima cu usurinta, este calm, rabdator, isi pastreaza echilibrul, cooperant si intransigent in
acelasi timp, cunoaste bine problematica de negociat, discret, amabil, maniere elegante, diplomat
si putere de convingere, receptiv, inteligent, are farmec personal, modest.
Motivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aranjat, o masina de calitate.
Comportamentul negociatorului:
- educarea si impunerea vointei pentru pastrarea calmului;
- impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;
- neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;
- ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;
2
- exprimarea fara excese a satisfactiei ajungerii la intelegere;
- manifestarea sobrietatii in actiuni protocolare;
- evitarea discutiilor in contradictoriu in cadrul echipei de negociere;
- interventia in discutie intr-un mod organizat a membrilor echipei;
- neintreruperea partenerului in timpul unei interventii, chiar daca argumentele acestuia sunt
neadevarate;
- folosirea unor raspunsuri diplomatice la acuzatii sau reprosuri;
Locul pentru desfasurarea negocierilor:
La sediul magazinului de calculatoare pentru ca partenerii negociatori sa isi faca o parere in ceea
ce priveste situatia partenerului si produsele.
Organizarea climatului si a protocolului
-Oferirea de mici atentii amplasate pe masa tratativelor
(pixuri,calendare,brelocuri,agende,cafele,bauturi,etc.)
-Crearea unei atmosfere destinse
Negocierea efectiva
-partile isi furnizeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate
in discutie.Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei
ulterioare.
-Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere: “In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat
marje de profit sub 15%...”
- Recompensa (concesie la schimb) : ”Acordati-ne exclusivitate si renuntam la doua procente din
pret...”
Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor.
Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa
cada la o intelegere.
Pretentii care nu sunt negociabile
”costurile noastre nu pot fi divulgate”
Finalizarea tratativelor
- intocmirea unui contract cadrul in care sunt mentionate toate caluzele contractuale, contractul se
intocmeste in 2 exemplare.
- la semnarea contractului se urmaresc urmatoarele: verificarea identitatii partilor si a
reprezentantilor acestora imputerniciti sa semneze contractul; verificarea “puterii de
reprezentare”, a competentei reprezentantilor de a semna contractul; semnarea propriu-zisa care
3
consta in trecerea pe ultima pagina a numelui si a semnaturilor, precum si parafarea (trecerea
initialelor semnaturii pe toate celelalte pagini ale contractului si ale anexelor la contract).