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Asesor:
Mg. Carmen Eloisa Lescano Silva
Lima – Perú
2018
DEDICATORIA
A mis padres y hermana por su constante apoyo durante todo el proceso. Me mostraron
el camino correcto a seguir aun cuando todo parecía tornarse más difícil. A mis tres
abuelos que aún me acompañan en vida y a uno que tengo como ángel de la guarda, sus
ánimos y desinteresada ayuda me reconfortarán siempre.
ii
AGRADECIMIENTO
A toda mi familia que me brindó sus ánimos cada instante. A mi hermana Andrea a quien
admiro por su capacidad de trabajar cada tema a fondo, ella por su parte me transmitía
más energías. A mis padres a quienes me considero afortunada de tener, este camino
hubiera sido totalmente distinto sin ustedes. Y a Carmen, mi asesora, por su apoyo y
excelente disposición para encaminarme durante todo el trayecto.
iii
ÍNDICE
DEDICATORIA .................................................................................................................. ii
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... iii
ÍNDICE ............................................................................................................................. iv
ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................................... v
ÍNDICE DE FIGURAS...................................................................................................... vii
I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 9
1.1. Problema de investigación ....................................................................................... 9
1.1.1. Planteamiento del problema .......................................................................... 9
1.1.2. Planteamiento del problema ........................................................................ 11
1.1.3. Justificación .................................................................................................. 11
1.2. Marco referencial .................................................................................................... 12
1.2.1. Antecedentes ................................................................................................ 12
1.2.2. Marco teórico ................................................................................................ 16
1.3. Objetivos e hipótesis .............................................................................................. 28
II. MÉTODO ..................................................................................................................... 29
2.1. Tipo y diseño de investigación .............................................................................. 29
2.1.1. Tipo de investigación ................................................................................... 29
2.1.2. Diseño de investigación ............................................................................... 29
2.2. Variables .................................................................................................................. 30
2.3. Muestra .................................................................................................................... 33
2.4. Instrumentos de investigación .............................................................................. 33
2.5. Procedimiento de recolección de datos ................................................................ 33
2.6. Plan de análisis ....................................................................................................... 34
III. RESULTADOS ........................................................................................................... 40
3.1. Presentación de resultados ................................................................................... 40
IV. DISCUSIÓN ............................................................................................................... 67
V. CONCLUSIONES ....................................................................................................... 70
VI. RECOMENDACIONES .............................................................................................. 71
Referencias .................................................................................................................... 72
Abexos ........................................................................................................................... 77
iv
ANEXO 1. ENCUESTA ................................................................................................... 77
ANEXO 2. MATRIZ DE CONSISTENCIA ........................................................................ 79
ANEXO 3. MATRIZ OPERACIONAL .............................................................................. 82
ÍNDICE DE TABLAS
v
Tabla 22. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen
más conocido ..................................................................................................................... 60
Tabla 23. Ingresos por exportaciones ................................................................................ 61
Tabla 24. Normalidad de datos ........................................................................................... 61
Tabla 25. Tabla de correlaciones ........................................................................................ 62
Tabla 26. Resumen del modelo (Comunicación) ................................................................. 63
Tabla 27. ANOVA (Comunicación)...................................................................................... 63
Tabla 28. Coeficiente Comunicación ................................................................................... 63
Tabla 29. Resumen del modelo (Promoción) ...................................................................... 64
Tabla 30. ANOVA (Promoción) ........................................................................................... 64
Tabla 31. Coeficiente Promoción ........................................................................................ 64
Tabla 32. Resumen del modelo (Publicidad) ....................................................................... 65
Tabla 33. ANOVA (Publicidad) ............................................................................................ 65
Tabla 34. Coeficiente Publicidad ......................................................................................... 65
vi
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Crecimiento de los medios de comunicación en 10 años .................................. 10
Figura 2. Diseño de la propuesta ..................................................................................... 34
Figura 3. Análisis FODA .................................................................................................. 35
Figura 4. Página de Facebook ......................................................................................... 36
Figura 5. Portal de YouTube para una de las pymes exportadoras de joyería de plata. ... 36
Figura 6. Diagrama de Gantt............................................................................................ 38
Figura 7. Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido ..... 41
Figura 8. Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más
presencia a la empresa.................................................................................................... 42
Figura 9. Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de
sus productos .................................................................................................................. 43
Figura 10. Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios ............. 44
Figura 11. Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes .................................. 45
Figura 12. Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes .............. 46
Figura 13. Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias
sobre sus productos ........................................................................................................ 47
Figura 14. Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más
clientes ............................................................................................................................ 48
Figura 15. Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce
.......................................................................................................................................................... 49
Figura 16. Considera que las ventas que generan son suficientes ................................... 50
Figura 17. Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no estén
enterados de los productos que ofrecen .......................................................................... 51
Figura 18. Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto ... 52
Figura 19. Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente............. 53
Figura 20. Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital ....... 54
Figura 21. Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece55
Figura 22. Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen
incrementa las ventas ...................................................................................................... 56
Figura 23. Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo ................... 57
Figura 24. Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían ... 58
Figura 25. Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean
conocidos ........................................................................................................................ 59
Figura 26. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen
más conocido .................................................................................................................. 60
vii
viii
I. INTRODUCCIÓN
9
Figura 1. Crecimiento de los medios de comunicación en 10 años
Fuente. El Financiero (2016). Firmas suben hasta 60% sus ventas con marketing digital. 8 de agosto
del 2016.
10
personas o también para facilitar su adquisición. Según la encuestadora Datum (2016), la
mitad de los peruanos hace uso del internet, siendo utilizado más por los jóvenes de
distintos sectores (A, B y C). También menciona que el 90% hace uso del mismo para
entrar a sus redes sociales y un 10.6% realiza compras de modo virtual. Y con lo que
tiene que ver a las compras por internet, la encuesta que se hizo a más de 1000
personas demostró que el 17% realiza compras de pasajes o viajes, otro 17% hace
compras de electrodomésticos, el 36% en aparatos de tecnología, y el 48% en accesorios
y ropa. El usar las redes en internet ayuda a comprender las necesidades y experiencias
del uso de los servicios o productos con la web y los que pueden contactar con el usuario
virtual. También la investigación que realizó la encuestadora menciona que el 42% de los
usuarios de internet comparten experiencias agradables y en 15% posee unas malas
experiencias. Estos datos demuestran que el marketing digital está creciendo justamente
para satisfacer lo que necesitan los clientes (Barja, 2015).
Problema general
Problemas específicos
1.1.3. Justificación
11
Asimismo, se toma en cuenta el sentido práctico, ya que las estrategias
propuestas en el presente estudio servirán para incrementar las ventas las ventas de las
PYMES exportadoras de joyería de plata, así también, servirá de guía para cualquier otra
asociación direccionada al mismo rubro.
Para finalizar, tenemos la explicación metodológica dado que hace uso del
método científico, además de estar cimentado en un diseño de investigación y en cuanto
a la recolección de datos se empleó la técnica de la encuesta al igual que el instrumento
del cuestionario, para la contextualización de los resultados de la investigación.
1.2.1. Antecedentes
12
cerca de los clientes para su seguimiento y posterior fidelización, lo que es retribuido
mediante el incremento de la cuota de mercado.
Sánchez (2016). Diseño de estrategias de marketing digital para incrementar las
ventas en el consultorio RG nutrición y estética integral del cantón Guayaquil, período
2015-2016. Guayaquil, Ecuador. El presente tuvo como objetivo principal el realizar un
diseño de estrategias de marketing digital para este consultorio y así aumentar las
ventas. Para esto se ejecutó un estudio de mercado que ayudó con la orientación de las
actividades y otorgamientos de servicios personalizados, acomodándose a lo que los
clientes potenciales y actuales prefieren. Los resultados demostraron que dicho
consultorio no posee los medios eficientes para conseguir que los potenciales clientes
conozcan y compren los productos de la empresa, haciendo que se reduzcan sus ventas.
Eso los lleva a tener dificultades para solventar costos. Por ello el diseñar un plan de
Marketing digital ayudó a llegar a otras personas potenciales de compra de los productos
por medio de instrumentos de marketing óptimos dentro del mercado para así mejorar la
rentabilidad y obtener grandes beneficios. Esta investigación demuestra que, sin
distinción del tipo de producto o servicio, el Marketing Digital es necesario ya que ayuda a
que el producto sea mejor reconocido. De esa forma se llega a clientes nuevos que
poseen más predisposición a comprar el producto.
Carrillo (2015). Análisis de las fuentes de financiamiento y el crecimiento
financiero de la empresa Lombardia S.A. Ambato, Ecuador. Este trabajo tiene como
principal objetivo el determinar la relación del análisis de las fuentes de financiamiento
con respecto al crecimiento de las finanzas de la empresa. La investigación cuenta con
una muestra de 3 empleados de dicha organización, utilizando una investigación de tipo
no experimental, descriptivo correlacional, llegando a la conclusión de que sí hay una
relación muy directa con respecto a las fuentes de financiamiento y el crecimiento de sus
finanzas, ya que se tienen en cuenta que el financista se debe endeudar para obtener
rentabilidad. La presente investigación nos provee de información acerca de cómo el
financiamiento y el crecimiento financiero en una empresa se relaciona la cual es un
escenario semejante a de nuestro objeto de estudio.
Ramírez (2015). Social media marketing como estrategia de ventas para la
empresa My Shoes de la ciudad de Ambato. Ambato, Ecuador. Este trabajo de
investigación presenta como objetivo central el realizar un análisis de la incidencia del
social media marketing como estrategia de venta en dicha empresa, llegando a una
muestra de 398 personas. La investigación es de tipo exploratoria, explicativa-
correlacional. Se llegó a la conclusión que esta empresa informa constantemente a sus
usuarios, pero no haciendo uso de las plataformas virtuales, medios digitales, y aunque la
13
empresa posea uno no es de su dominio, no aportando a la imagen de la organización.
La investigación nos proporciona información acerca de cómo mediante estrategias de
marketing en redes sociales se incrementará las ventas de una empresa, fuera cual sea
el rubro en el que se desempeñe.
Campos (2014). Estrategias de marketing para incrementar el nivel de ventas de
la comercial Avieros en la ciudad de Huamachuco. Trujillo, Perú. Como objetivo se tuvo el
de determinar las estrategias de marketing que permiten incrementar el nivel de ventas
de la comercial Avieros de dicha ciudad. En esta investigación usó un diseño descriptivo
transaccional, estadístico usando el cuestionario de preguntas como herramienta de
recolección de datos. Se concluye que la elaboración de este trabajo fue de gran utilidad
para que los empresarios tomen conciencia de que la empresa requiere plantear
estrategias, de tal manera que en el entorno empresarial su empresa sea altamente
competitiva, y que se le dé la debida importancia a las estrategias de Marketing para que
sea parte fundamental del crecimiento de la organización mediante la delimitación de su
filosofía empresarial. Por lo tanto, es necesario recalcar que en este trabajo las
estrategias de marketing digital son las que influyen a que las ventas sean más rentables,
también que la empresa pueda ser competitiva y logre el posicionamiento para
permanecer en el mercado.
Esquiven (2016). Estrategias de marketing digital para la internacionalización del
hotel Huanchaco Paradise en el año 2019. Trujillo, Perú. El trabajo posee como objetivo
el determinar las estrategias de marketing digital para la internacionalización del Hotel. La
investigación tuvo como diseño el no experimental, siendo de tipo transversal y
descriptivo. Para la realización de esta investigación se usó fuentes primarias, realizando
entrevistas a personas capacitadas en el marketing digital. Como información secundaria
se utilizó informes, estudios, etc. Se concluye que este hotel ejecuta el marketing digital,
pero sus estrategias no están bien definidas y no se mantienen actualizadas dentro de las
plataformas virtuales, llegando a tener deficiencias en este aspecto, por ello, en este
trabajo se hacen las descripciones de las estrategias de marketing digital que
promoverán a la captación de nuevos clientes. Las estrategias de marketing digital son
clave para que una empresa pueda surgir a un mercado internacional, pues medios como
las redes sociales, sitios web y otros medios digitales permiten que una empresa
interactúe más con sus clientes, logrando conocer cuáles son sus necesidades, reclamos,
expectativas que tienen para con la empresa y al mismo tiempo permite que la empresa
pueda capturar y conquistar nuevos posibles clientes potenciales.
Cabrera y Torres (2016). La aplicación del modelo Inbound marketing para
incrementar las ventas de bebida de Camu Camu en el distrito de Santiago de Surco,
14
2015. Lima, Perú. Siendo su objetivo central la demostración de los resultados de la
aplicación de un modelo de Inbound Marketing a la empresa Agroindustrial del Perú S.A.;
se llegó a los resultados gracias a los cuestionarios aplicados a los consumidores,
además se posee el procedimiento y metodología de la implementación de este modelo
Inbound Marketing en la empresa, porque se siguió dichos procesos. Se concluye que
con la utilización de varias técnicas se genera un alcance adecuado a los consumidores
del distrito Santiago de Surco, llegando a obtener compradores sin ser intrusivo,
permitiendo fidelizarlos a la empresa y al mismo tiempo mejorar su posición en el
mercado. Las estrategias digitales que utiliza el área de marketing de una empresa
pueden lograr captar clientes nuevos o clientes que se habían perdido, asimismo pueden
lograr posicionamiento, fidelización, pero sobre todo lograr incrementar las ventas.
Malpica (2016). Grado de eficacia de la Estrategia de Personalización de
Marketing Digital de la empresa Pinkberry Perú en la red social Instagram, Trujillo 2016.
Trujillo, Perú. Teniendo como objetivo central determinar el grado de eficacia de la
estrategia de personalización del marketing digital de esta empresa mediante la red social
Instagram; para ello se hicieron evaluaciones de manera precisa de las métricas de
interactividad de la página web de esta organización en esta red social, dando por
resultado que repercute de manera positiva la estrategia de personalización aplicada al
desarrollo de contenidos en esta pequeña empresa ubicada en Mall Aventura Plaza,
incrementando las interacciones de los que siguen la página con la empresa, gracias a
las publicaciones que impactaron en los consumidores acercándolos más a la marca y
reconociendo sus necesidades y gustos. Se concluye que estas estrategias permitieron
elevar la cantidad de consumidores siendo bastante eficaz y alta la estrategia de
personalización de Pinkberry.
Luján (2014). Marketing 3.0 Y Su Influencia En La Imagen De La Marca De Las
Entidades Financieras De Trujillo. Trujillo, Perú. Este autor da por conclusión que gran
cantidad de usuarios saben que las empresas relacionadas a finanzas están activas en
las redes sociales, pudiendo obtener información de ellas conociendo todo lo relacionado
a lo que éstas ofrecen en beneficio del cliente. La imagen de las empresas en los
consumidores ha generado un mejor impacto. La publicidad dentro de las redes sociales
de estas empresas en Trujillo ayuda a que las personas reconozcan la marca y se
diferencie entre la competencia, llegando a también a transmitir información pertinente
para resolver incógnitas u otras cuestiones que el usuario desea saber de manera rápida.
15
1.2.2. Marco teórico
Marketing digital
16
mensajes de texto comunes y multimedios, compra de tonos de llamada entre otros
(Edelman & Brandi, 2015).
17
herramientas y estrategias inimaginables fuera de línea. En la actualidad, más que un
subtipo de marketing convencional, el marketing digital se ha convertido en un fenómeno
nuevo que combina la personalización y la distribución masiva para lograr los objetivos de
marketing. La convergencia tecnológica y la multiplicación de dispositivos han llevado a
una apertura de las formas en que pensamos sobre el marketing en Internet y hemos
empujado los límites hacia un nuevo concepto de marketing digital: centrado en el
usuario, más medible, omnipresente e interactivo. Las estrategias de desarrollo de
marketing digital ofrecen un gran potencial para las marcas y organizaciones. Algunos de
ellos son los siguientes:
Marca. El gran beneficio que traen las plataformas y servicios 2.0, ya que
llega a bastante gente, se actualiza recurrentemente y presentan la marca
como una imagen de la empresa en la internet.
Exhaustividad. Las posibilidades de difundir información a través de
enlaces ofrecen a los consumidores la oportunidad de acercarse a la
organización de una manera más amplia y personalizada.
Usabilidad-funcionalidad. Web 2.0 ofrece plataformas simples y fáciles
de usar para todos a fin de mejorar la experiencia del usuario y permitir sus
actividades.
Interactividad. En el contexto en el que las organizaciones intentan forjar
relaciones a largo plazo con sus audiencias, Internet ofrece la posibilidad
de mantener una conversación y, por lo tanto, de generar una experiencia
positiva con la marca. Dicha interactividad puede ser básica, como
evaluación del producto, o convertirse en una experiencia que lo abarca
todo.
Comunicación visual. En línea con el pensamiento visual, el marketing
digital ofrece a los mercadólogos diferentes herramientas basadas en
imágenes y videos. Esta es una forma atractiva de llegar a las audiencias
que puede llevar a un mayor compromiso.
Publicidad relevante. La fácil segmentación y personalización de la
publicidad en Internet maximiza la producción. Además, sin las limitaciones
de otros medios, este entorno ha permitido una publicidad más atractiva.
Conexiones de la comunidad. Internet es una oportunidad única para
conectar organizaciones con sus audiencias y usuarios entre ellos. Esta
conectividad puede mejorar su experiencia y mejorar la relación con el
producto, la marca o la organización.
18
Viralidad. La esencia de Internet como una red de nodos interconectados
hace posible la expansión exponencial de cualquier contenido. Tomando el
modelo de comunicación de boca en boca, la comunicación viral se vuelve
más relevante debido a la conectividad, la inmediatez y la capacidad de
compartir de las plataformas en línea que mejoran la diseminación del
contenido.
Medición de salida. Las plataformas en línea ocupan el primer lugar en la
disponibilidad de opciones de seguimiento y la posibilidad de evaluar los
resultados.
En cualquier caso, para aprovechar al máximo todas estas posibilidades, las
organizaciones deben asegurarse de que su presencia en Internet o su presencia en sus
diferentes canales 2.0 siga una estrategia con objetivos concretos, en línea con su marca
o imagen de la organización. Estar en la Web sin una planificación adecuada no solo
puede significar una oportunidad perdida en términos de recursos y potencial, sino que
también puede tener un impacto negativo en la organización, ya que la audiencia, sus
necesidades y percepciones con respecto a la organización son desconocidas (Piñeiro y
Martínez, 2016).
19
Canales del marketing digital
Marketing por correo electrónico. Este tipo de marketing comparado con otras
formas de marketing digital se considera barato; también es una forma de comunicar
rápidamente un mensaje, como su propuesta de valor, a clientes existentes o potenciales.
Sin embargo, los destinatarios pueden percibir que este canal de comunicación es
molesto e irritante, especialmente para los clientes nuevos o potenciales, por lo que el
éxito del marketing por correo electrónico depende del lenguaje y el atractivo visual que
se aplique. En términos de atractivo visual, hay indicios de que usar gráficos que son
relevantes para el mensaje que se intenta enviar, aunque menos gráficos visuales para
ser aplicados con los correos electrónicos iniciales son más efectivos a su vez creando
una sensación relativamente personal para el correo electrónico. En términos de
20
lenguaje, el estilo es el principal factor para determinar qué tan cautivador es el correo
electrónico. El uso de un tono informal evoca una sensación más cálida y amable y
acogedora al correo electrónico en comparación con un estilo formal. Para
combinaciones; se sugiere que para maximizar la efectividad; sin gráficos junto con
lenguaje casual. Por el contrario, no se utiliza el atractivo visual y se considera que el
estilo de lenguaje formal es el menos efectivo (Dholakiya, 2015).
21
términos de comunicación integral del marketing, la integración de la publicidad en juegos
digitales en la publicidad general, la comunicación y la estrategia de marketing de la
empresa, es importante ya que resulta en una mayor claridad sobre la marca/producto y
crea un efecto global más amplio (Dholakiya, 2015).
22
Promoción del marketing digital
23
suelen eliminarlas constantemente por muchas razones. La publicidad gráfica a menudo
es el primer tipo de publicidad en la pensamos cuando lo asociamos con Internet; la
publicidad gráfica es simplemente los anuncios que usted ve cuando visita cualquier sitio
web. Los ejemplos pueden incluir anuncios publicitarios que se ejecutan en la parte
superior de la página, o anuncios mucho más ricos y complejos, como anuncios de video;
muchos de los anuncios de banner y anuncios de display que usted ve son parte de
programas grandes como Google AdWords o similares (Cizmeci & Ercan, 2015).
La publicidad móvil
Se trata de anuncios que se dan en los dispositivos móviles, tales como teléfonos
modernos, tabletas electrónicas entre otros. La publicidad móvil puede verse como
anuncios de medios estáticos o ricos, SMS (Servicio de mensajes cortos) o MMS
(Servicio de mensajes multimedia), anuncios de búsqueda móvil, publicidad en sitios web
móviles o anuncios en aplicaciones móviles o juegos (como anuncios intersticiales),
(Cizmeci & Ercan, 2015).
Como parte de la publicidad en el marketing digital, la campaña publicitaria, se
trata de mensajes que transmiten una sola idea y un tema que conforman una
comunicación de marketing integrada (CIM). Las campañas publicitarias utilizan diversos
canales de medios en un marco de tiempo particular y, a menudo, tienen el mandato de
ser racionalmente definidas. El tema de la campaña es el mensaje central que se
recogerá en las actividades de promoción y es la dirección en la que va la campaña
publicitaria, ya que establece el motivo de la serie de anuncios individuales múltiples y
otras comunicaciones de marketing que se utilizarán. Los temas de la campaña
generalmente se producen con el objetivo de ser utilizados durante un período
significativo, pero muchos de ellos son temporales debido a factores como la falta de
efectividad o las condiciones del mercado, la competencia y la mezcla de marketing. Las
campañas publicitarias se crean para lograr un objetivo particular o un conjunto de
objetivos. Dichos objetivos generalmente incluyen el establecimiento de una marca, el
aumento de la conciencia de marca, el aumento de la tasa de conversiones / ventas. La
tasa de éxito o fracaso en el logro de estos objetivos se calcula a través de medidas de
efectividad. Hay cinco puntos clave en los que una campaña publicitaria debe considerar
para garantizar una campaña efectiva. Estos puntos son las comunicaciones de
marketing integradas, los canales de medios, el posicionamiento, el diagrama del proceso
de comunicaciones y los puntos de contacto (Fill, Hughes & De Francesco, 2012).
24
Ventas
25
competitivas, mientras que una participación baja o decreciente del mercado aminora el
posicionamiento competitivo de la organización y su poder de negociación frente a sus
rivales (Trisha, 2015).
Ozyasar (2013) sostiene sobre el incremento de las ventas en relación a los
ingresos beneficios, que una empresa puede centrarse en maximizar los ingresos o
beneficios, pero por lo general no puede perseguir ambos objetivos simultáneamente.
Para maximizar los beneficios, la empresa tiene que vender sus productos o servicios con
un margen de beneficio saludable; En otras palabras, tiene que cobrar mucho más de lo
que cuesta entregar el producto o servicio. Al tratar de maximizar las ventas, un negocio
debe reducir los precios a muy cerca de los costos. De hecho, no es infrecuente que una
compañía recién establecida venda con pérdida para construir una base de consumidores
leal y ganar reconocimiento de nombre en la industria.
El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MINTRA, 2014) sostiene que el
crecimiento de las ventas en el marco de las micro empresas y pequeñas empresas,
además en la unidad económica compuesta por una persona natural o jurídica; es la
magnitud contable el cual incorpora todos los bienes, productos, o ingresos netos
gravados con el Impuesto a la Renta, las cuales son el resultante de la suma de montos
de ingresos entregados en las declaraciones de cada mes. Esto determina que la
empresa ha tenido razón de las actividades ordinarias en un lapso, (por lo general el
periodo consignado es de un año). Dicha cantidad se suele expresar en términos
monetarios. Asimismo, es importante para el análisis del tamaño y solvencia de una
organización.
El crecimiento de ventas significa hacer posible la mayor parte de los ingresos por
ventas sin que la empresa pierda. Es un enfoque comercial bastante lógico. Después de
todo, las empresas generalmente quieren obtener el mayor ingreso posible con el menor
costo posible, lo que puede llevar a mayores ganancias. En las empresas, una forma de
utilizar la maximización de ventas podría ser ofrecer un nuevo producto a los clientes a un
costo, hasta que los tenga enganchados en el nuevo producto. Entonces, la empresa
aumenta el precio un poco a la vez que va obteniendo beneficios. La teoría de Baumol
sobre la maximización de los ingresos de ventas fue creada por el economista
estadounidense William Jack Baumol (Johns, 2016).
Se entiende en base a la teoría de que, una vez que una empresa ha alcanzado
un nivel aceptable de ganancias para un bien o servicio, el objetivo debe cambiar de
aumentar los beneficios a centrarse en aumentar los ingresos de las ventas. Asimismo,
26
según la teoría, las empresas deberían hacerlo produciendo más, manteniendo los
precios bajos, e invirtiendo en publicidad para aumentar la demanda del producto. La idea
es que la aplicación de este modelo de maximización de ingresos de ventas mejorará la
reputación general de la empresa y, a su vez, se busca conducir a mayores beneficios a
largo plazo. Se dice que la teoría toca todos los aspectos de un negocio, incluso la moral
de los empleados. Después de todo, cuando los empleados sienten que están trabajando
para una empresa exitosa debido al aumento de los ingresos, es probable que
proporcionen productos y servicios en una mayor cantidad y calidad. Y con el aumento de
los ingresos se incrementa el beneficio, lo que permite mayores ganancias para los
empleados (Johns, 2016).
Margen Operativo
Es el índice que mide el porcentaje que resulta del beneficio antes de intereses e
impuestos (BAII) sobre el total de las ventas. A diferencia del margen bruto, éste tiene en
cuenta todos los costos operativos incluidos las amortizaciones (Van Horne &
Wachowicz, 2010).
En los negocios, el margen operativo -también conocido como margen de utilidad
de operación, margen de utilidad operativa y rendimiento de las ventas (ROS) - es la
proporción del ingreso operativo dividido entre las ventas netas, generalmente
presentado en porcentaje. Es el beneficio neto como un porcentaje de los ingresos por
ventas. El rendimiento sobre las ventas es un indicador de rentabilidad y se usa a
menudo para comparar la rentabilidad de empresas e industrias de diferentes tamaños.
Significativamente, La rentabilidad sobre las ventas no representa el capital (inversión)
utilizado para generar el beneficio. En una encuesta de casi 200 gerentes de marketing,
el 69% respondió que encontraron el ratio de la rentabilidad sobre las ventas, muy útil
(Farris et al, 2010).
𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒏𝒆𝒕𝒂𝒔
𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒐𝒑𝒆𝒓𝒂𝒕𝒊𝒗𝒐 =
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒏𝒆𝒕𝒂𝒔
27
1.3. Objetivos e hipótesis
Objetivo general
Objetivos específicos
Tener la publicidad como dimensión del marketing digital para el incremento de las
ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.
Hipótesis general
Hipótesis específicas
28
II. MÉTODO
Modelos poblacionales
Donde:
𝐶: Constante
𝐶𝑜𝑚: Comunicación
29
𝑃𝑟𝑜𝑚: Promoción
𝑃𝑢𝑏𝑙: Publicidad
𝛽𝑛: Coeficientes
2.2. Variables
Marketing digital
30
Operacionalización
Sub
Constitutiva Operacional Dimensiones
Variable Indicadores indicadores Instrumento
Red social con
Redes 1. ¿Percibe que tener presencia en redes
mayor
¿De qué sociales presencia sociales permitiría ser más conocido?
manera dan
Inmediatez de 2. ¿Considera que ofrecer sus productos a
a conocer Correo
Comunicación la clientes mediante email le daría más
El marketing sus electrónico
comunicación presencia a la empresa?
digital es la productos en
3. ¿Contar con un espacio en la web le
comercialización el exterior? Presencia
Blogs permitiría que las personas conozcan de
de productos o online
sus productos?
servicios que
Administración
utilizan
de ofertas 4. ¿Cree usted que realizar ofertas por
tecnologías Ofertas
según temporadas le genera beneficios?
digitales, ¿Cuál es la
temporada
principalmente modalidad
Marketing Apertura para
en Internet, pero que emplean
Digital ofrecer
también incluye para Promoción 5. ¿Está de acuerdo con ofrecer
teléfonos Descuentos descuentos
promocionar descuentos a sus clientes?
móviles, sus por productos
publicidad productos? especiales
gráfica y Servicios Atención al 6. ¿Está de acuerdo con ofrecer una
cualquier otro adicionales cliente atención post-venta a sus clientes?
medio digital.
Realización
(Edelman &
¿Cómo de campañas 7. ¿Considera que frecuentemente se
Brandi, 2015) Campañas
tratan de publicitarias debería realizar campañas publicitarias
publicitarias
llegar a su Publicidad sobre los sobre sus productos?
público productos
objetivo? Publicidad Uso de la 8. ¿Considera oportuno emplear publicidad
en medios publicidad gratuita o de paga para llegar a más
digitales gratuita o de clientes?
paga
9. ¿Considera usted que percibe suficientes
ingresos en relación a lo que produce?
10. ¿Considera que las ventas que generan
son suficientes?
11. ¿Cree usted que la baja de ventas se
debe a que las personas no se encuentran
enteradas de los productos que ofrecen?
El incremento 12. ¿Está de acuerdo con que las personas
de las ventas es tienen conocimiento de su producto?
la maximización 13. ¿Cree usted que los productos que
de los ingresos ofrece se venden constantemente?
o beneficios, en Generación 14. ¿Considera adecuado promocionar sus
¿Evidencian
base a un de mayores productos por algún medio digital?
un
intercambio de Incremento Margen ventas en 15. ¿Cree usted existe publicidad acerca de
Ventas crecimiento
un producto o de las ventas operativo relación a los productos que ofrece?
en relación a
servicio con periodos 16. ¿Está de acuerdo que invertir dinero
sus ventas?
margen de anteriores para publicitar los productos que ofrecen
beneficio incrementa las ventas?
saludable para 17. ¿Considera que progresivamente sus
la empresa. ventas han estado cayendo?
(Ozyasar, 2013) 18. ¿Cree que con una mejor promoción de
sus productos sus ventas crecerían?
19. ¿Considera que sus productos deben
ser promocionados para que sean
conocidos?
20. ¿Está de acuerdo con que se generaría
mayores ventas si sus productos fuesen
más conocido?
32
2.3. Muestra
Fundamentación
Diseño de la propuesta
Marketing
digital
La propuesta está direccionada en las tres dimensiones del marketing digital como es la
comunicación, la publicidad y promoción.
34
Promoción: Esto se llevará a cabo por medio del marketing mix, con la finalidad de atraer
más clientes, estos sean fidelizados y a su vez s traduzcan en mayores ventas para las
pymes.
37
Actividades de la propuesta
Inicio Duración
Aspectos éticos
38
Transparencia de los datos obtenidos. Cuidar que las interpretaciones personales
no se confundan con los hechos, no manipular los alcances de la investigación.
39
III. RESULTADOS
Análisis descriptivo
Tabla 2.
Estadísticos descriptivos
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17 P18 P19 P20
Válido 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16
N
Perdidos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Media 4,44 4,25 4,50 4,50 3,81 4,19 4,38 4,63 4,50 3,56 4,25 3,88 3,81 3,94 3,69 4,19 3,56 3,81 4,19 4,50
Desviación ,447 ,516 ,516 ,750 ,655 ,500 ,500 ,516 ,629 ,577 ,806 ,750 ,680 ,704 ,544 ,727 ,544 ,544 ,516
estándar ,512
C. variación 11,5 10,5 11,4 11,4 19,6 15,6 11,4 10,7 11,4 17,6 13,5 20,7 19,6 17,5 19,1 12,9 20,4 14,2 12,9 11,4
Mínimo 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4
Máximo 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
Se evidencia en la tabla 2, que la media de las respuestas oscila entre 3.56 y 4.63, siendo la pregunta con una menor respuesta la 10
(¿Considera que las ventas que generan son suficientes?) y la 17 (¿Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo?),
mientras que las preguntas con un valor más alto fue la 8(¿Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más
clientes?), la 9 (¿Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce?) y la 20 (¿Está de acuerdo con que se
generaría mayores ventas si sus productos fuesen más conocido?). Mientras que la desviación estándar en torno a las respuestas se desvía
en promedio entre 0.44 y 0.80 con respecto de la media, lo que se considera que las observaciones tienen un comportamiento homogéneo.
Tabla 3.
Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 9 56,3 56,3 56,3
Válido Totalmente de acuerdo 7 43,8 43,8 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
56.3%
43.8%
Figura 7. Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido
Fuente. Elaboración propia
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 12 75,0 75,0 75,0
Válido Totalmente de acuerdo 4 25,0 25,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
75.0%
25.0%
Figura 8. Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a la empresa
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 4 y figura 8, acerca de que, si considera que ofrecer
sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a la empresa, donde el
75% de los encuestados manifestó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual
es reforzada con el 25% que respondieron totalmente de acuerdo, esto debido a que
muchos de los clientes son empresarios donde uno de los medios donde se tiene mayor
alcance es el correo electrónico precisamente por el tipo de trabajo que tienen dichos
clientes.
42
Tabla 5.
Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus
productos
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
Figura 9. Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus productos
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 5 y figura 9, acerca de que, si contar con un espacio en la web le
permitiría que las personas conozcan de sus productos, donde el 50% de los
encuestados precisó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada
con la otra mitad de colaboradores respondieron totalmente de acuerdo, ya que según los
propietarios que cuentan con una es más sencillo presentar sus productos a los clientes,
darse a conocer como empresa y al mismo tiempo interactuar con ellos.
43
Tabla 6.
Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
Figura 10. Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios
Fuente. Elaboración propia
De acuerdo a la tabla 6 y figura 10, acerca de que, si realizar ofertas por temporadas le
genera beneficios, donde el 50% de los encuestados precisó encontrarse de acuerdo
acerca de la premisa, la cual es reforzada con la otra mitad de colaboradores
respondieron totalmente de acuerdo, dado que la existencia de ofertas atrae mucho a los
clientes, pero estos no siempre son ejecutados adecuadamente por lo que no
necesariamente le generan ganancias.
44
Tabla 7.
Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 6 37,5 37,5 37,5
De acuerdo 7 43,8 43,8 81,3
Válido
Totalmente de acuerdo 3 18,8 18,8 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
43.8%
37.5%
18.8%
0.0% 0.0%
consideran que les genera un costo, mientras que otros mencionan que les conlleva a
aumentar sus ventas.
45
Tabla 8.
Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 2 12,5 12,5 12,5
De acuerdo 9 56,3 56,3 68,8
Válido
Totalmente de acuerdo 5 31,3 31,3 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
56.3%
31.3%
12.5%
0.0% 0.0%
Figura 12. Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes
Fuente. Elaboración propia
Se muestra en la tabla 8 y figura 12, acerca de que, si es pertinente ofrecer una atención
postventa a sus clientes, donde el 12.5% indicó que le era indiferente ofrecer ese tipo de
servicios, por otro lado, un 56.3% de los encuestados precisó encontrarse de acuerdo
acerca de la premisa, la cual es reforzada con el 31.3% de los encuestados respondieron
totalmente de acuerdo, ya que la gran mayoría considera que otorgar un servicio post-
venta a sus clientes conllevaría a su fidelización y a su vez que la marca gane
posicionamiento.
46
Tabla 9.
Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus
productos
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 10 62,5 62,5 62,5
Válido Totalmente de acuerdo 6 37,5 37,5 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
62.5%
37.5%
Figura 13. Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus productos
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 9 y figura 13, acerca de que, si es importante que
frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus productos, el 62.5%
de los encuestados precisó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es
reforzada con el 37.5% de los encuestados respondieron totalmente de acuerdo, dado
que la exposición de sus trabajos de joyería permitiría que el cliente conozca la calidad y
vistosidad de sus productos y esto generaría mayor venta.
47
Tabla 10.
Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 6 37,5 37,5 37,5
Válido Totalmente de acuerdo 10 62,5 62,5 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
62.5%
37.5%
Figura 14. Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 10 y figura 14, acerca de que, si considera oportuno emplear
publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes, el 37.5% de los encuestados
precisó encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada con el 62.5%
de los encuestados respondieron totalmente de acuerdo, ya que esto no perjudicaría sus
ingresos cediendo una parte a la publicidad, por tanto, sería una muy buena alternativa.
48
Tabla 11.
Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
Figura 15. Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce
Fuente. Elaboración propia
49
Tabla 12.
Considera que las ventas que generan son suficientes
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 8 50,0 50,0 50,0
De acuerdo 7 43,8 43,8 93,8
Válido
Totalmente de acuerdo 1 6,3 6,3 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
50.0%
43.8%
Figura 16. Considera que las ventas que generan son suficientes
Fuente. Elaboración propia
Conforme a la tabla 12 y figura 16, acerca de que, si considera que las ventas generadas
son suficientes para la empresa, el 50% de los encuestados se mantuvo indiferente con
la pregunta, esto tal vez, porque no generan lo que en verdad desean; un 43.8% precisó
encontrarse de acuerdo acerca de la premisa, la cual es reforzada por el 6.3% de los
encuestados, los cuales respondieron totalmente de acuerdo, dado que evidencian
ganancias con respecto a sus ventas.
50
Tabla 13.
Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no están enteradas de los
productos que ofrecen
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 1 6,3 6,3 6,3
De acuerdo 10 62,5 62,5 68,8
Válido
Totalmente de acuerdo 5 31,3 31,3 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
62.5%
31.3%
Figura 17. Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no estén enterados de los productos
que ofrecen
Fuente. Elaboración propia
Se muestra en la tabla 13 y figura 17, acerca de que, si considera que las bajas ventas
son consecuencia de que las personas no se encuentren enteradas de los productos que
ofrecen, el 6.3% de los encuestados se mantuvo indiferente con la pregunta, un 62.5%
precisó encontrarse de acuerdo acerca de la pregunta, la cual es reforzada por el 31.3%
de los encuestados, los cuales respondieron totalmente de acuerdo, ya que evidenciaron
que cada año obtienen menos clientes sean estos nacionales o extranjeros.
51
Tabla 14.
Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 6 37,5 37,5 37,5
De acuerdo 6 37,5 37,5 75,0
Válido
Totalmente de acuerdo 4 25,0 25,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
37.5% 37.5%
25.0%
0.0% 0.0%
Figura 18. Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 14 y figura 18, acerca de que, si considera que las
personas tienen conocimiento de los productos que la empresa ofrece, el 37.5% de los
encuestados se mantuvo indiferente con la pregunta, ya que ante la falta de exposición
de sus productos estos no son muy conocidos; un 37.5% precisó encontrarse de acuerdo
acerca de la pregunta, la cual es reforzada por el 25% de los encuestados, dado que
consideran que si son conocidos, pero no lo suficiente para sus objetivos.
52
Tabla 15.
Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 6 37,5 37,5 37,5
De acuerdo 7 43,8 43,8 81,3
Válido
Totalmente de acuerdo 3 18,8 18,8 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
43.8%
37.5%
18.8%
0.0% 0.0%
Figura 19. Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 15 y figura 19, acerca de que, si considera que los productos que
ofrecen se venden de forma constante, el 37.5% de los encuestados se mantuvo
indiferente con la pregunta, ya que no siempre sus productos se venden en la frecuencia
que ellos desearan; un 43.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca de la pregunta, la
cual es reforzada por el 18.8% de los encuestados, dado que consideran que a pesar de
que sus productos se venden, antes obtenían mayores ventas.
53
Tabla 16.
Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 4 25,0 25,0 25,0
De acuerdo 9 56,3 56,3 81,3
Válido
Totalmente de acuerdo 3 18,8 18,8 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
56.3%
25.0%
18.8%
0.0% 0.0%
Figura 20. Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital
Fuente. Elaboración propia
54
Tabla 17.
Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 7 43,8 43,8 43,8
De acuerdo 7 43,8 43,8 87,5
Válido
Totalmente de acuerdo 2 12,5 12,5 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
43.8% 43.8%
12.5%
0.0% 0.0%
Figura 21. Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece
Fuente. Elaboración propia
Conforme a la tabla 17 y figura 21, acerca de que, si considera adecuado que debería
existir publicidad acerca de los productos ofrecidos, el 43.8% de los encuestados se
mantuvo indiferente con la pregunta, ya que algunos no ven la publicidad como una
opción efectiva; un 43.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca del enunciado, la cual
es reforzada por el 12.5% de los encuestados, ya la publicidad atraería más clientes los
cuales repercutiría positivamente las ventas.
55
Tabla 18.
Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen incrementa
las ventas
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 1 6,3 6,3 6,3
De acuerdo 11 68,8 68,8 75,0
Válido
Totalmente de acuerdo 4 25,0 25,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
68.8%
25.0%
Figura 22. Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen incrementa las ventas
Fuente. Elaboración propia
Se muestra en la tabla 18 y figura 22, acerca de que, si invertir dinero en publicidad para
sus productos estos incrementarían las ventas totales, el 6.3% de los encuestados se
mantuvo indiferente con la pregunta, ya que algunos no ven la publicidad como una
opción efectiva; un 68.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca del enunciado, la cual
es reforzada por el 25% de los encuestados, dado que ven con buenos ojos a la
publicidad como medio para hacer crecer sus ventas.
56
Tabla 19.
Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 9 56,3 56,3 56,3
De acuerdo 5 31,3 31,3 87,5
Válido
Totalmente de acuerdo 2 12,5 12,5 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
56.3%
31.3%
12.5%
0.0% 0.0%
Figura 23. Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo
Fuente. Elaboración propia
Tal como se evidencia en la tabla 19 y figura 23, acerca de que, si progresivamente han
notado que sus ventas han ido disminuyendo, el 56.3% de los encuestados se mantuvo
indiferente con la pregunta, dado que sobre todo en el 2016 han visto mermar sus ventas,
pero el 2017 crecieron pero no es el esperado; un 31.3% precisó encontrarse de acuerdo
acerca del enunciado, la cual es reforzada por el 12.5% de los encuestados, ya que a
pesar que en muchos casos el 2017 han visto que las ventas volvieron a incrementarse,
estas no se parecen a las que tuvieron en el periodo 2012-2013.
57
Tabla 20.
Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 4 25,0 25,0 25,0
De acuerdo 11 68,8 68,8 93,8
Válido
Totalmente de acuerdo 1 6,3 6,3 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
68.8%
25.0%
Figura 24. Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían
Fuente. Elaboración propia
Según indica en la tabla 20 y figura 24, acerca de que, si se aplicara una mejor
promoción a sus productos esto se vería reflejado en sus ventas positivamente, el 25%
de los encuestados se mantuvo indiferente con la pregunta, ya que como se evidenció
anteriormente muchos empresarios no confían mucho en el uso del marketing digital para
promocionar sus productos; un 68.8% precisó encontrarse de acuerdo acerca del
enunciado, la cual es reforzada por el 6.3% de los encuestados, ya que consideran que
justo lo que necesitan sus productos para que se vendan es que tengan una buena
promoción.
58
Tabla 21.
Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean conocidos
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
Indiferente 1 6,3 6,3 6,3
De acuerdo 11 68,8 68,8 75,0
Válido
Totalmente de acuerdo 4 25,0 25,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
68.8%
25.0%
Figura 25. Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean conocidos
Fuente. Elaboración propia
59
Tabla 22.
Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen más
conocido
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido
acumulado
De acuerdo 8 50,0 50,0 50,0
Válido Totalmente de acuerdo 8 50,0 50,0 100,0
Total 16 100,0 100,0
Fuente. Elaboración propia
50.0% 50.0%
Figura 26. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen más conocido
Fuente. Elaboración propia
Conforme a la tabla 22 y figura 26, acerca de que, se generaría mayores ventas si sus
productos fuesen más conocidos, el 50% precisó encontrarse de acuerdo acerca del
enunciado, la cual es reforzada por la otra mitad de los encuestados empresarios, ya que
si la población, y más específicamente los clientes conocieran más acerca del producto
incrementarían sus ventas, y no solo eso, obtendrían posicionamiento y fidelización, lo
cual reforzaría de la misma manera la imagen de la empresa.
60
Tabla 23.
Ingresos por exportaciones
Total
Empresa 2012 2013 2014 2015 2016 2017
general
Arin $4,855,017 $3,879,822 $2,880,925 $1,576,652 $1,213,149 $2,590,958 $16,996,526
Designs quality
$3,038,118 $3,141,461 $1,700,208 $1,348,595 $1,689,147 $2,977,607 $13,895,139
Exports sac
New fashion
$374,426 $874,673 $717,558 $1,097,585 $1,730,046 $3,314,376 $8,108,665
Perú
Ideas aplicadas
$742,090 $531,330 $461,760 $427,034 $187,816 $168,084 $2,518,115
sa
Allpa s.a.c. $336,493 $252,046 $308,955 $400,662 $176,810 $329,202 $1,804,171
De oro $375,797 $453,952 $186,024 $140,620 $218,921 $320,606 $1,695,923
Novica $186,934 $228,881 $266,539 $279,242 $263,539 $311,729 $1,536,867
Manos Amigas $44,823 $76,818 $66,490 $58,352 $36,443 $75,700 $358,628
Fuente: Veritrade, 2017.
Tal como se evidencia en la tabla 23, las ventas generadas en el exterior por las pymes
entre el año 2012 y 2013 tuvieron su mayor crecimiento, mientras que para el año 2016
tuvieron su pico más bajo. Por otro lado, el año pasado se registró un incremento, a
excepción de la empresa New Fashion Perú que anualmente ha ido creciendo sus ventas
en la exportación de joyería de plata.
Prueba de normalidad
Shapiro-Wilk
Estadístico gl Sig.
Marketing digital ,917 16 ,149
Ventas ,953 16 ,540
Esta prueba sirve para determinar si los datos de la variable dependiente, se distribuyen
de acuerdo a la distribución teórica de la curva normal, con la finalidad de verificar el tipo
de prueba a aplicar en el análisis de correlación, teniendo en cuenta si es paramétrica o
no paramétrica.
61
H0: Los datos siguen una distribución normal.
Regla de decisión: Si p- 1.
Conclusión: Existen suficientes evidencias estadísticas para concluir que los datos se
distribuyen de acuerdo a una distribución normal.
Contrastación de hipótesis
En la tabla 25, se puede observar que existe una relación entre la variable dependiente
(ventas), con las variables independientes (comunicación, promoción y publicidad) dado
que el p-valor se encuentra por debajo del 0.05.
62
Tabla 26. Resumen del modelo (Comunicación)
Error estándar de la
Modelo R R cuadrado R cuadrado ajustado estimación
1 ,646a ,417 ,376 2,579
a. Predictores: (Constante), Comunicación
Suma de
Modelo gl Media cuadrática F Sig.
cuadrados
Regresión 66,648 1 66,648 10,022 ,007b
1 Residuo 93,102 14 6,650
Total 159,750 15
a. Variable dependiente: Ventas
b. Predictores: (Constante), Comunicación
Coeficientes
Coeficientes no estandarizados
Modelo estandarizados t Sig.
B Error estándar Beta
(Constante) 14,551 10,546 1,380 ,189
1
Comunicación 2,527 ,798 ,646 3,166 ,007
a. Variable dependiente: Ventas
63
Tabla 29. Resumen del modelo (Promoción)
Error estándar de la
Modelo R R cuadrado R cuadrado ajustado
estimación
1 ,615a ,379 ,334 2,663
a. Predictores: (Constante), Promoción
Suma de
Modelo gl Media cuadrática F Sig.
cuadrados
Regresión 60,500 1 60,500 8,534 ,011b
1 Residuo 99,250 14 7,089
Total 159,750 15
a. Variable dependiente: Ventas
b. Predictores: (Constante), Promoción
Coeficientes
Coeficientes no estandarizados
Modelo estandarizados t Sig.
B Error estándar Beta
(Constante) 30,688 5,921 5,183 ,000
1
Promoción 1,375 ,471 ,615 2,921 ,011
a. Variable dependiente: Ventas
64
Tabla 32. Resumen del modelo (Publicidad)
Error estándar de la
Modelo R R cuadrado R cuadrado ajustado
estimación
1 ,550a ,303 ,253 2,820
a. Predictores: (Constante), Publicidad
Suma de
Modelo gl Media cuadrática F Sig.
cuadrados
Regresión 48,400 1 48,400 6,085 ,027b
1 Residuo 111,350 14 7,954
Total 159,750 15
a. Variable dependiente: Ventas
b. Predictores: (Constante), Publicidad
Coeficientes
Coeficientes no estandarizados
Modelo estandarizados t Sig.
B Error estándar Beta
(Constante) 28,075 8,057 3,484 ,004
1
Publicidad 2,200 ,892 ,550 2,467 ,027
a. Variable dependiente: Ventas
65
interviniendo. Por lo tanto, se concluye que la comunicación incide en las ventas de las
pymes exportadoras de joyería de plata.
66
IV. DISCUSIÓN
Para el desarrollo del análisis del marketing digital y el incremento de las ventas
de las pymes exportadoras de joyería de plata, se empleó la técnica de la encuesta para
la recolección de datos, así también se recopiló los ingresos obtenidos por tema de
exportación entre el 2012 al 2017, con la finalidad de conocer y diagnosticar la situación
en torno al marketing empleado por la asociación y el comportamiento de las ventas de
las pymes exportadoras de joyería de plata.
Según 56.3% de los encuestados, y el 43.8% de los encuestados se encuentran
de acuerdo y totalmente de acuerdo con que tener presencia en redes sociales permitiría
que tanto la empresa como los productos que ofrece sea más conocidos, lo mismo se
plasma por el total de encuestados que se muestran de acuerdo con que un espacio en la
web lograría que las personas (clientes potenciales) conozcan más a fondo sus
productos, tales como Facebook, el cual es (al menos en el país) la red social con mayor
presencia, y así también la plataforma de YouTube. Esto guarda relación con la
67
abarcar todas las plataformas que permiten a una empresa hacer negocios de forma
electrónica.
De acuerdo al nivel de ventas que registran las empresas exportadoras de joyería
de plata, la empresa Arin SA, es la que más ingresos reportó dentro del periodo 2012-
3017, obteniendo un total de $16,996,526, seguido de Design Quality Exports con
$13,895,139, y New Fashion Perú con $8,108,665, sin embargo, este último fue el que
registró un crecimiento constante en sus ventas, dado que la mayoría de pymes vieron
disminuir sus ingresos entre el 2012 y el 2016, siendo el 2016 el año donde se registró
menos ventas en relación a las exportaciones, siendo del total de la muestra, la empresa
Novara, fue quien obtuvo menos ingresos en el periodo 2012-2017 obteniendo $635,477;
de igual manera, solo el 50.1% consideran que las ventas que generan son suficientes
para sus pretensiones organizacionales, adicionalmente, el 43.8% está de acuerdo con
que sus ventas han ido disminuyendo en el transcurso de los años. Esto guarda similitud
ing
digital para incrementar las ventas en el consultorio RG nutrición y estética integral del
cantón Guayaquil, período 2015-
investigación no cuenta con los medios eficientes para llegar a sus pacientes potenciales
dentro del mercado, por lo que sus ventas han disminuido; y, por ende, es más complejo
solventar costos. Por lo tanto, el diseño de un plan de Marketing digital tiene el propósito,
de alcanzar nuevos usuarios, mediante la utilización de herramientas de marketing más
eficientes en el mercado; de tal forma que le permita ampliar sus ingresos y mejorar su
rentabilidad. Ello se relaciona con lo expuesto por Farris et al (2010) quien menciona en
torno a las ventas que el margen operativo es la proporción del ingreso operativo dividido
entre las ventas netas, generalmente presentado en porcentaje. Es el beneficio neto
como un porcentaje de los ingresos por ventas. El rendimiento sobre las ventas es un
indicador de rentabilidad y se usa a menudo para comparar la rentabilidad de empresas e
industrias de diferentes tamaños.
En relación al diseño de estrategias de marketing digital para incrementar el nivel
de ventas para las pymes exportadoras de joyería de plata; de acuerdo con el con el
62.6% de los empresarios encuestados de que es importante ofrecer descuentos a sus
clientes como un modo de atraerlos, y de cierta manera fidelizarlos, también la totalidad
de los encuestados consideró que las ofertas les permitirá generar mayores beneficios
tanto en el incremento de las ventas, como en la obtención de mayores clientes; para ello
se propusieron estrategias con la finalidad de incrementar las ventas, estas estrategias
están direccionadas a las redes sociales de Facebook y YouTube, ya que ambas redes
cuentan con una cantidad considerable de clientes potenciales, para su planteamiento se
68
partió de realizar un análisis FODA de las pymes en torno a la mejora de la segunda
variable por medio de la propuesta con la variable independiente. Estas estrategias en
base a los indicadores de resultados, se determina que la aplicación de las estrategias de
Marketing Digital incrementará las ventas para las pymes exportadoras de joyería de
plata. Puesto que menciona Kotler y Armstrong (2013) citado en Estrella y Segovia (2016)
la estrategia en comunicación integral en marketing permite que la empresa forja
relaciones con los clientes, con la finalidad de satisfacer sus clientes. A partir del modelo
realizado se puede observar la influencia que tienen las variables independientes sobre
las ventas, siendo la variable comunicación la que más ingresos le generarían a las
empresas.
69
V. CONCLUSIONES
70
VI. RECOMENDACIONES
71
Referencias
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75
76
Abexos
ANEXO 1. ENCUESTA
Objetivo: Recopilar información que nos permita emitir una opinión acerca de la del
marketing digital en relación a las ventas en las pymes exportadoras de joyería de plata.
11. ¿Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas
no están enterados de los productos que ofrecen?
12. ¿Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de
su producto?
77
13. ¿Cree usted que los productos que ofrece se venden
constantemente?
14. ¿Considera adecuado promocionar sus productos por algún
medio digital?
15. ¿ Cree usted que debería existir publicidad acerca de los
productos que ofrece?
16. ¿Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos
que ofrecen incrementa las ventas?
17. ¿Considera que progresivamente sus ventas han estado
cayendo?
18. ¿Cree que con una mejor promoción de sus productos sus
ventas crecerían?
19. ¿Considera que sus productos deben ser promocionados para
que sean conocidos?
20. ¿Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus
productos fuesen más conocido?
78
ANEXO 2. MATRIZ DE CONSISTENCIA
¿La publicidad
como
dimensión del
marketing
digital afectará
en el
incremento de
las ventas en
PYMES
exportadoras
de joyería de
plata?
80
81
ANEXO 3. MATRIZ OPERACIONAL
83
activos (ROA) Activos
16. ¿Está de acuerdo que invertir dinero para
publicitar los productos que ofrecen incrementa las
ventas?
17. ¿Considera que progresivamente sus ventas
EBITDA= han estado cayendo?
utilidad 18. ¿Cree que con una mejor promoción de sus
antes de productos sus ventas crecerían?
intereses e 19. ¿Considera que sus productos deben ser
impuestos, promocionados para que sean conocidos?
después de 20. ¿Está de acuerdo con que se generaría
amortización mayores ventas si sus productos fuesen más
conocido?
84