NEGOCIEREA

Problema este rezolvată reciproc avantajos de către preopinenţii înşişi. Negocierile se bazează pe respect
reciproc. Soluţia îi satisface integral pe ambii parteneri.
Etape[1]:
1.Formularea problemei
2.Identificarea părţilor implicate (direct sau indirect)
3.Cunoaşterea nevoilor reale / de bază / din spatele celor declarate, afişate. (Este utilă întocmirea “Hărţii
conflictului”, cuprinzând nevoile şi temerile pentru fiecare parte implicată).
4.Găsirea punctelor de întîlnire a nevoilor.
5.Generarea de soluţii posibile (prin metode de stimulare a producţiei de idei, de genul brainstorming-
ului).
6.Cooperarea, transformarea adversarului în partener pentru alegerea unei soluţii acceptate de ambiele
părţi ca permanentă.

Să parcurgem cele 7 etape, folosind două exemple: Sticla de lapte şi Portocala.

EXEMPLUL Sticla de lapte[2]. Iată cum se desfăşoară un conflict între doi protagonişti care nu au auzitde
metoda victorie-victorie:
Pe masă, în bucătărie, este o sticlă cu lapte, pe care şi-o dispută cei doi frăţiori:
Băieţelul (trăgând sticla spre sine): Dă-mi sticla!
Fetiţa (făcând acelaşi lucru) Dă-mi sticla!
Intervine mama: “Nu vă mai certaţi atâta, beţi-vă fiecare ceştile cu lapte şi mergeţi la culcare că e târziu.”

EXEMPLUL “Portocala”[3].
Tot pe masă, dar în altă bucătărie (Ce să facem dacă aşa s-a întâmplat să fie cele mai cunoscute exemple
comunicate în literatură!), este o portocală, una singură. Cele două surori o vor fiecare, după acelaşi model
ca mai sus.

In ambele exemple de mai sus problema este aceea a insuficienţei resurselor, mai precis faptul că două
persoane vor acelaşi lucru: sticla de lapte /portocala. Conflictul este ireconciliabil, nimeni nu poate obţine
tot ce vrea. Cea mai bună soluţie care vă trece prin cap este, aproape sigur, una de compromis: surorile, de
exemplu, vor tăia portocala în două şi fiecare ia câte o jumătate. Dar compromisul acesta, ca orice
compromis, nu satisface integral interesele surorilor, pentru că fiecare voia pentru sine portocala întreagă.
Părţile implicate aici (în general pot fi persoane sau grupuri) sunt, evident: fratele versus sora; sora
mare versus sora mică. Dar în cazul 1 (Sticla de lapte), mai există o parte implicată: mama. Prin urmare,
când identificăm părţile implicate în conflict va trebui să avem în vedere pe toaţi cei care ar putea avea un
rol sau interes, influenţă în conflictul în cauză: dacă este vorba de un conflict între un profesor şi un elev,
părţile implicate vor fi cei doi, dar şi părinţii plus directorul şcolii.
 Urmează etapa de cunoaştere a nevoilor reale / de bază / din spatele celor declarate, afişate. Ceea
ce solicită fiecare individ într-un conflict nu este nevoia lui reală, ci nevoia afişată, sau exprimată, pe care
unii o numesc interes. Şi aceasta se întâmplă de obicei nu neapărat dintr-un motiv deliberat de inducere în
eroare a partenerului, ci pentru că însuşi solicitantul îşi percepe nevoia la modul respectiv (l-am putea
ironiza că nu ştie ce vrea). De fapt, el ştie ce vrea (aici portocala sau sticla de lapte), dar nu nu ştie “de ce
vrea ceea ce vrea”: nu şi-a identificat nevoia reală, pentru că nu şi-a propus aceast lucru.

Exemplul 1: Care este nevoia reală a fetiţei care strigă că vrea (nevoie afişată) sticla de lapte? Dacă mama
ar fi întrebat-o “De ce vrei tu sticla de lapte?”, fetiţa ar fi răspuns că vrea să o umple cu apă şi să o pună în
rucsac pentru drumeţia cu clasa de elevi de a doua zi (iată şi nevoia reală), iar băieţelul că voia să toarne
puţin lapte în farfurioara unei pisici de prin preajmă, căreia începuse să-i poarte de grijă.

Exemplul 2: Sora mare ar fi putut întreba: “Tu de ce vrei portocala?”, “ Ca să o fac citronadă”, ar fi
răspuns cea mică. Deci nevoia surorii mici era “de a bea citronadă”, iar a celei mari “de a-şi aromatiza o
prăjitură pe care o prepara”.

La cunoaşterea nevoii reale se ajunge foarte simplu prin găsirea răspunsului la întrebarea “De ce vreau
/vrei ceea ce vreau /vrei?”. Uneori din acest punct rezolvarea este simplă, ca în cazul sticlei de lapte. Dar
alteori este nevoie de o soluţie mai gândită, mai ingenioasă, creativă. Pentru aceasta vom repeta întrebarea
“De ce?”, ajungând treptat la sfere din ce în ce mai largi ale nevoii de bază, extensiune care permite din ce
în ce mai multe posibilităţi de satisfacere a nevoii reale (observaţi că deja nu ne mai interesează nevoia
afişată, ci acum vorbim de satisfacerea nevoii de bază sau reale).

Exemplul 2. “De ce vrei să bei citronadă?”, “Pentru că mi-e sete şi nu vreau apă, ci ceva mai bun /dulce”.
Aici nevoia de bază a devenit alta: ceva bun, care să nu fie apă: un efort de imaginaţie (eventual susţinut
prin metode de stimulare a imaginaţiei productive de tipul brainstormingului) le-ar duce pe cele două
surori la o diversitate de idei pentru soluţionarea problemei, formulate în aceşti termeni de această dată.
De exemplu, o citronadă cu lămâie, sau bani pentru a cumpăra de la chioşcul din colţ o sticlă de băutură
răcoritoare, sau extragerea siropului dintr-o dulceaţă şi diluarea cu apă.
Sora mare ar putea şi ea să se întrebe de ce vrea să-şi aromatizeze prăjitura. “Ca să fie plăcută şi să
aibă un miros îmbietor”. Deci nevoia ei de bază este aceea de a face o prăjitură frumos mirositoare.
Imaginaţia ce vă spune, numai a portocală poate mirosi o prăjitură? Ce putea ea să adauge în prăjitură
pentru a-şi satisface această nevoie de bază? Să pună coajă de lămâie, esenţă de portocale, alte esenţe,
fructe etc.
Urmează găsirea punctelor de întâlnire a nevoilor (vezi capitolul “Procesul rezolvării conflictelor”): nevoi
şi temeri comune, care pot constitui un teren de plecare pentru idei de soluţionare, dar şi temeri comune
(de exemplu, într-un conflict cu vecinul care nu te lasă să dormi cu petrecerile sale nocturne, temerile tale
ar putea fi identice cu ale lui: “să nu ajungeţi la proces” (deşi din raţiuni diferite: pentru a nu cheltui timp
–tu, pentru a nu plăti pagube – el), sau nevoile ar putea fi identice: să aveţi relaţii bune cu vecinii.
 Din acest moment, după cum am văzut deja mai sus, intervin eforturile creative, de identificare a
cât mai multor idei posibile, din care ulterior vom alege şi pune în practică una sau mai multe soluţii.
Evident, aceasta nu va semăna cu aşteptarea iniţială a preopinenţilor, dar le va satisface integral nevoile
care i-au împins în conflict şi uneori chiar mai bine decât prevăzuseră.

2. Ce este negocierea
Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o
înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune. Elementul definitoriu al unei
negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. Subliniem aici intenţionalitatea, fie că
este iniţiată, acceptată sau impusă. Conceptele de “înţelegere /acord” şi de “rezolvare” nu sunt specifice
negocierii.
Cei mai mulţi văd negocierea doar ca pe o modalitate profesionistă, formală de rezolvare a conflictelor, în
care părţile îşi apără interesele într-un cadru oficial, urmând un anume ritual al pregătirii şi desfăşurării
(vezi, de exemplu, negocierea comercială între două firme sau negocierile de pace). În realitate,
negocierea ia şi forme prescurtate, cotidiene, fiind instrumentul prin care ne rezolvăm diferendele chiar şi
atunci când nu o conştientizăm ca atare. Ea mai poate surveni ca episod al unui demers mai amplu de
rezolvare a unui conflict, fără a constitui singura cale de rezolvare a acestuia şi nici metoda sine-qua-non,
întrucât unele conflicte ajung la o încheiere şi fără negociere. Reversul medaliei este şi el adevărat, deşi
mai rar întâlnit şi mai puţin reprezentativ pentru rezolvarea conflictelor: unele negocieri nu sunt
compatibile procesualităţii rezolvării conflictelor (este cazul negocierii-proiect).
În negocierea formală participanţii avansează de la perceperea reciprocă drept oponenţi, la munca
împreună în calitate de colaboratori. Aceasta nu înseamnă că ei trebuie să se placă unul pe altul, să se
aprobe sau să fie de acord, ci presupune recunoaşterea nevoilor minimale şi a scopurilor comune şi
acceptarea unui anumit nivel de bază al cooperării.

2.2. Ce nu este negocierea

▪ Negocierea nu trebuie confundată cu “pălăvrăgeala poziţională”, peseudo-negocierea, care este
uneori, din păcate, însuşi modelul clasic de negociere. Pseudo-negocierile sunt activităţi asemănătoare
negocierii, dar al căror scop real este de a cîştiga timp, a obţine informaţii, a induce în eroare, a făuri un
alibi etc. Ele constau în adoptarea unei poziţii şi formularea de solicitări, după care urmează lupta pentru a
obţine cît mai multe cîştiguri de cauză, bazîndu-te cît mai puţin pe celălalt. Este o “negociere” dură.
Fiecare face oferte de început, care sunt inaccesibile pentru cealaltă parte, încercînd apoi să-şi
“consolideze” poziţia. Fiecare parte va încerca să-şi convingă partenerul să se deplaseze în direcţia sa şi, la
rîndul său, nu va face nici o mişcare în direcţia soluţionării, decât în una din situaţiile următoare: fie în
schimbul unui compromis pe care îl face celălalt, fie de teamă că, dacă nu cedează, celălalt va anula
negocierea. Fiecare este convins că celălalt vrea să-l înşele, fiecare vrea să-şi păstreze reputaţia, fiecare
vrea să obţină cât mai mult cu putinţă. Rezulatele constau în irosirea unei mari cantităţi de energie, multă
suferinţă şi un acord resimţit ca victorie-înfrîngere, sau chiar anularea negocierii; această non-negociere
pune în pericol relaţiile, care în nici un caz nu vor progresa.

▪ Negociere nu este dezbatere. Dezbaterea se bazează pe schimbul de argumente, scopul ei este de a-l
convinge sau persuada pe celălalt sau o terţă parte. Ea urmăreşte să stabilească “cine are dreptate”, pe când
negocierea este orientată spre decizie. Dezbaterea poate fi un episod al negocierii, se putând fi înserată
înainte, în timpul şi post-negociere.

▪ Negocierea nu este rezolvare de probleme, deşi aici linia de demarcaţie este uneori greu de trasat. În
rezolvarea de probleme lipsesc jocul puterii, supunerea acceptată la un consens iniţial şi “acţiunea
oportunistă” prezente în negociere.

2.3. Tipuri de negociere

▪ În funcţie de orientarea părţilor există două tipuri de negociere: conflictuală (distributivă sau
competitivă) şi cooperantă (concertativă, integrativă). Între aceste două extreme, pe un continuum, găsim
negocieri cu orientare predominant conflictuală şi negocieri cu orientare predominant cooperantă. Teoretic
vorbind, orice negociere autentică trebuie să fie ori să progreseze spre caracterul cooperant.

▪ În funcţie de zona de interes negocierea poate fi: personală, comercială (a afacerilor) sau politică
(internă şi internaţională: între partide, sindicală, salarială şi a contractelor şi conflictelor de muncă, pe
probleme de asistenţă şi protecţie socială, parlamentară, juridică etc; între guverne sau organizaţii
internaţionale).

▪ Dimensiunile părţilor: negocierea poate implica două persoane, sau “n” persoane.

▪ Poate fi directă – între părţi – sau purtată prin intermediari /mediatori (reprezentanţi, negociatori
de profesie sau ad-hoc).

▪ Există negocieri formale – informale, deschise – secrete, verbale – scrise.

Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodată diferă de cea cu persoane cu
care urmează să colaborezi. Tactici care ar putea avea succes în primul caz, de tipul “apucă şi fugi” (de
ex., înşelăciunea, minciuna, derutarea, ameninţarea) pot duce la dezastru într-o relaţie aflată în curs.

▪ Negocierea individuală versus negocierea în echipă (aceasta din urmă se răspândeşte mai ales în
Japonia). Echipele de negociatori au membri cu responsabilităţi şi roluri specifice: unul vorbeşte, altul
poate fi însărcinat cu analiza procesului, pe cînd cel de al treilea poate să nu facă nimic, dar să asculte
atent. Echipa se va întîlni cu regularitate pentru analizarea datelor faptice şi pentru planificarea pasului
următor al negocierii.
2.4. Calităţile negociatorului
▪ Atitudinea pozitivă, optimistă, programarea pe succes, care funcţionează ca o autoprofeţie fastă.
▪ Stăpânirea de sine. Una din cele mai vechi tactici de a obţine victoria este destabilizarea
adversarului. Pentru cultivarea stăpânirii de sine folosiţi respiraţia, muzica, zâmbetul (acesta relaxează,
prin producţia de endorfine).
▪ Răbdarea. În negocieri există două capcane: a) să vreţi să vă depăşiţi ritmul firesc; b) să vă supuneţi
ritmului celuilalt ori să-l ignoraţi. Va trebui să ne respectăm propriul ritm, încercând totodată să ni-l
acordăm cu cel al interlocutorului.
▪ Flexibilitatea stilului de negociere pentru a face faţă negociatorilor diferiţi şi flexibilitatea stilului
în cursul cursul aceleiaşi întâlniri, când partenerul îşi poate modifica comportamentul de mai multe ori.
▪ Motivaţia[4]. Este importantă propria motivaţie, dar şi motivarea partenerului. Aceasta se poate
face în modalităţile următoare:
- Prin contaminarea lui de la propria noastră dispoziţie şi motivaţie de a rezolva.
- Repetându-i frecvent cauzele motivaţiei lui şi punându-le în acţiune. Cauzele motivaţiei sale pot fi
materiale (mici cadouri, o invitaţie la restaurant) sau morale (aprecierea, recunoştinţa).
Faceţi-l pe celălalt să vorbească mai mult decât vorbiţi dvs.

▪ Căutaţi “monede alternative” pe care să le oferiţi: daţi ceva fără importanţă pentru dv. în schimbul a
ceva valoros.

▪ Faceţi negocieri pe termen lung. Nu aveţi interesul să repetaţi negocierea prea curând.

▪ Când intraţi în impas:

- aduceţi în discuţie date noi;

- stabiliţi o pauză. Nu ezitaţi să luaţi o pauză. A cere o amânare nu este un semn de slăbiciune, ci o
posibilitate de a veni cu forţe noi. Anunţaţi că aţi intrat într-un impas şi că ambele părţi au nevoie să se mai
gândească.

- situaţi-vă pe o poziţie hotărâtă: “Dacă vă convine, bine, dacă nu…”

- sau faceţi o concesie finală. Întrebaţi-l care ar fi cerinţa care ar duce la încheierea negocierii. Nu faceţi
nicidată o concesie fără a primi ceva în schimb.

- Apelaţi la un mediator.

▪ Atenţie la limbajul verbal:

- Cuvintele “magice” într-o negociere sunt cele simple, precise, pozitive şi concrete.

- Propoziţiile: scurte şi cu o anumită pauză între ele, pentru a-i permite ascultătorului să le asimileze şi
/sau a interveni, dacă doreşte.

- Nu folosiţi: expresii triviale; porecle şi termeni peiorativi (jidan, cioroi); ticuri verbale (“Ştii?” “OK”,
“Deci”); expresii pitoreşti de argou, onomatopee (Ihî, Eee).

- Folosiţi jargonul (limbaj utilizat de a categorie socială şi /sau profesională), căci acesta vă conferă
prestanţă şi credibilitate. Dar cu decenţă, pentru a fi înţeles.

- Pauzele sunt bune pentru a sublinia ideea precedentă. Pauzele prea lungi obosesc şi irită.

▪ În încheiere:

- Permiteţi-i celuilalt să-şi păstreze demnitatea. Găsiţi o soluţie pentru a salva aparenţele. Dacă aţi reuşit
în negociere, vă permiteţi să fiţi generos. Acordaţi o concesie finală. Aceasta îndulceşte situaţia.

- Mulţumiţi-i persoanei respective. Indiferent de rezultat, mulţumiţi-i că v-a ascultat. Dacă aţi obţinut ceea
ce doreaţi, adăugaţi şi asigurarea că persoana respectivă va fi mulţumită de rezultate.

▪ Stabiliţi acordul în două etape: mai întâi o clauză temporară, de o săptămână sau două. Urmează acordul
final.

2.8. Situaţii dificile în negociere

2.8.1. Adversarul refuză să negocieze
1.Verificaţi dacă refuzul nu este un truc de negociere, condiţia intrării în negociere fiind obţinerea din start a
unor concesii. O variantă a acestui truc este fixarea de condiţii pentru începerea negocierilor.
2.Discutaţi despre refuzul lui, direct, prin corespondenţă (trimiteţi-i o scrisoare care descrie poziţia dvs. şi în
care îl invitaţi să vă răspundă, de asemenea în scris) sau printr-o terţă parte. Nu-l atacaţi, ci căutaţi motivele
refuzului (Se teme că vă acordă prea multă importanţă dacă vi se adresează direct? Se îndoieşte că negocierea
va fi posibilă?Etc.)
3.Sugeraţi variante: negocierea prin mediatori, corespondenţă, persoane particulare, ziarişti.
4.Invocaţi principiile: Acesta este felul în care vede el tratativele? I-ar conveni să fixaţi şi dvs. nişte condiţii
înainte de negociere? Cum ar proceda dacă alţii ar refuza să negocieze cu el? Ce principii crede el că ar trebui
aplicate în această situaţie?
5.Intraţi în legătură (invitaţie la masă) cu un prieten de încredere al adversarului şi cereţi-i sprijinul ca
mediator.
6.Acţionaţi ca şi cum aveţi de gând să vă vedeţi de treabă în sensul dorit de dvs., chiar şi fără cooperarea
adversarului şi aveţi grijă să afle şi el despre acţiunile dvs.
7.Insistaţi până la saturaţie şi oboseala adversarului: telefonaţi zilnic, abordaţi-l oriunde îl întîlniţi.

2.8.2. Adversarul nu joacă fair-play

2.8.2.1. Cum procedăm când adversarul atacă
Dvs. încercaţi să negociaţi corect, echitabil, amical, dar el îşi declară ireversibil poziţia afişată şi rămâne
inflexibil; vă atacă propunerile, căutând doar avantajul personal; vă atacă personal. Puteţi folosi trei
modalităţi: negocierea principială, jiu-jitsu şi one-text.
1. (A.) Negocierea principială este cea prezentată mai sus. Pentru unii parteneri ea este contagioasă, prin
reciprocitate.
2.Jiu-jitsu se sprijină pe ceea ce face adversarul. Ea contracarează mişcările de bază ale negocierii pe baza
poziţiilor, în aşa fel încât atenţia adversarului va fi orientată spre esenţa problemei (interese, opţiuni şi
criterii).
3.One-text presupune o terţă persoană, cu abilităţi de negociator.
B. Negocierea jiu-jitsu
Ca şi în artele marţiale orientale judo şi jiu-jitsu, te fereşti din calea adversarului şi-i captezi forţa, pe care o
foloseşti în slujba scopurilor proprii. Nu ripostaţi. Când el îşi precizează poziţiile, nu le respingeţi; când vă
atacă ideile, nu le apăraţi; când vă atacă pe dvs., nu contraatacaţi. Dacă reacţionaţi, el se va încăpăţâna mai
tare şi discuţiile vor deveni ceartă, pe subiecte colaterale negocierii. Dacă, însă, nu reacţionaţi, veţi întrerupe
acest cerc vicios. Cum? Reorientând energia lui către discutarea intereselor, elaborarea de soluţii avcantajoase
pentru ambele părţi şi identificarea de criterii obiective. Atacul lui cuprinde de obicei trei manevre: afirmarea
fără echivoc a poziţiei, atacul la adresa ideilor şi atacul la persoană. Cum procedaţi?

Acceptaţi-i poziţia afişată ca pe o opţiune posibilă şi analizaţi-o. Nu-i atacaţi poziţia, ci căutaţi să demolaţi-o
prin întrebări (“Ce trebuie să ofer eu în schimb?” “De ce credeţi că este necesar să obţineţi acest lucru …?”
[respectiv conţinutul poziţiei]). “Cum credeţi că poziţia dvs. oferă un răspuns problemei de faţă?” Luaţi
poziţia lui ca pe o opţiune şi analizaţi modul în care satisface ea interesele fiecărei părţi şi cum ar putea fi
îmbunătăţită în acest sens. Luaţi în discuţie principiile pe care se sprijină poziţia părţii adverse, punând
întrebări mai generalizatoare. Apoi luaţi în discuţie, ipotetic, consecinţele acceptării poziţiei lui. Aceasta vă va
conduce pe amândoi spre idei de îmbunătăţire a poziţiei.
C. Procedeul one-text
Se oferă toate variantele posibile, pe rând, după refuzurile succesive ale uneia din părţi, până la ultima
posibilă, pe care acesta înţelege că trebuie să o accepte. Procedeul one-text este eficient în negocierile
bipartite, dar mai eficient în cele tripartite. El poate fi filosit şi în varianta “fără o terţă parte”, în sensul că vă
puteţi prezenta la negocieri cu un proiect de acord pe care să-l supuneţi criticii.
 Medierea
Ce este medierea?
Medierea este o negociere asistată de o parte neutră care poartă denumirea de mediator. Prin mediere,
părţile implicate într-un litigiu încearcă să identifice soluţia care le satisface deopotrivă. Mediatorul ajută
părţile să comunice efectiv şi corect, să identifice problemele şi obstacolele cu care se confruntă şi să găsească
posibilele căi de înţelegere amiabilă.
Soluţia litigiului aparţine părţilor, asemeni şi responsabilitatea implementării acesteia. Mediatorul asigură un
cadrul propice, sigur şi confidenţial pentru discuţiile dintre părţi şi facilitează desfăşurarea acestora.
Mediatorul se asigură că toţi participanţii au posibilitatea de a-şi expune punctul de vedere, interesele, nevoile
şi doleanţele, sunt ascultaţi de ceilalţi, iar acordul final ţine cont de interesele şi nevoile legitime ale tuturor
celor implicaţi.
Medierea este, în concluzie, o metodă de soluţionare amiabilă a conflictelor prin care părţile încearcă să
ajungă la o soluţie de comun acord şi reciproc avantajoasă cu ajutorul unui profesionist în comunicare şi
negociere numit mediator.
In ce constă medierea?
Medierea este un proces puţin formal şi formalizat, în cadrul caruia părţile discută liber chestiunile de
interes şi încearcă, cu ajutorul mediatorului, să găsească soluţii care să le satisfacă deopotrivă. Medierea se
desfăşoară în cadrul unor şedinţe cu o durată de aproximativ 2 ore.
Poate fi o singură şedinţă, sau pot fi necesare mai multe, în funcţie de complexitatea cazului, de numărul de
persoane implicate, de disponibilitatea celor implicaţi de a ajunge la o soluţie reciproc avantajoasă.

Avantajele medierii
Apelând la mediere, dispuneţi de următoarele avantaje faţă de soluţionarea prin instanţa de judecată:
- Vă alegeţi mediatorul, nu sunteţi alocat unui judecător, fie că vă convine, fie că nu;
- Vă negociaţi data, ora şi locul de desfăşurare a şedinţelor de mediere, nu sunteţi convocat la o dată şi oră
fixate fără a vi se cere acordul;
- Costuri mai mici, durată mai scurtă de soluţionare. Practic, costurile şi durata depind direct de dorinţa dvs. şi
a celeilate/celorlalte părţi implicate de a soluţiona litigiul;
- Nu puteţi fi obligaţi sub nici o formă să semnaţi vreun document fără să fiţi de acord în totalitate cu
prevederile respectivului document;
- Vi se asigură confidenţialitatea cu privire la tot ceea ce spuneţi sau prezentaţi ca dovadă în timpul şedinţelor
de mediere, spre diferenţă de instanţă, unde totul este public;
- În timpul şedinţelor de mediere, aveţi posibilitatea de a aduce în discuţie toate chestiunile care vă par
relevante pentru soluţionarea litigiului, nu vi se impune să răspundeţi la un set de întrebări dinainte pregătite,
sau să vorbiţi doar când vi se dă cuvântul;
- Puteţi renunţa la mediere oricând doriţi, dacă dvs. consideraţi astfel.

care nu pot fi rezolvate pe cale amiabilă de către părţile implicate, nu trebuie neapărat să ajungă la tribunal.
 Medierea - este situaţia în care o persoană specializată sau în cel mai rău caz o persoană în care părţile au
încredere, să gestioneze procesul de comunicare şi să ajute la găsirea unor soluţii care să conducă la
rezolvarea problemei. Când doi oameni nu pot comunica direct pentru că nu se suportă unul pe celălalt, ei
totuşi o pot face printr-un intermediar - mediatorul.
Mediatorul este indicat să fie o persoană cu experienţă care are abilităţi de negociere. De asemenea
trebuie să fie o persoană cu o reputaţie fără pată. Încrederea şi echidistanţa sunt elementele cheie pe care se
bazează mediatorul. Oricâte abilităţi de negociere ar avea, dacă nu reuşeşte să câştige încrederea părţilor,
medierea nu are nici o şansă.
Avantajul medierii este că părţile au controlul deplin al deciziei. Nu se poate ajunge la consens decât dacă
părţile implicate sunt de acord. Într-un conflict problema este lipsa comunicării. Mediatorul are rolul de a
înlesni şi gestiona procesul comunicării. Iar costurile acestui proces sunt infinit mai mici decât cele ale unui
proces juridic.
Pe de altă parte în cazul ajungerii la un acord, acesta fiind agreat de părţi, şansele ca el să fie atacat sau
nerespectat sunt mult mai mici decât în cazul altor tipuri de rezoluţii.

BIBLIOGRAFIE

[1] Paragraful 2.3. “Modelul Cornelius & Faire. Rezolvarea prin întocmirea hărţii conflictului”, din capitolul
“Procesul rezolvării conflictului”.
[2] *** Conflictele şi comunicarea, Editura ARC, 1998, p. 158.
[3] Helena Cornelius & Shoshana Faire, Ştiinţa rezolvării conflictelor, p. 31-34.
[4] Vezi şi H. Cornelius şi S. Faire, Cap.7, Voinţa de a rezolva conflictul.
[5] Vezi şi Helena Cornalius şi Shoshana Faire, op. cit., capitolul 7, “Voinţa de a rezolva conflictul”, pp. 161-
180.
[6] Din R. Fischer ş.a., Succesul în negocieri, p. 108.