Note de curs

DREPTUL AFACERILOR

CURSUL 8.

Tehnicile juridice ale comercializării.

Comercializarea este acŃiunea care tinde să lege o clientelă de întreprindere. Aceasta

se înfăptuieşte în două etape : cucerirea clientelei, şi atragerea clientelei. Tehnica juridică
aduce instrumentele necesare înfăptuirii fiecăreia dintre cele două operaŃii.

CUCERIREA CLIENTELEI.

Cucerirea clientelei este în primul rând preocuparea întreprinderilor care au o

necesitate vitală de a vinde. Dar această acŃiune nu poate lăsa indiferente nici puterile
publice, deoarece statul supraveghează calitatea şi uneori preŃurile produselor, nici clientela
deoarece ei îşi apără interesele lor de cumpărători (astăzi denumiŃi consumatori). Tehnica
juridică de cucerire a clientelei este astfel rezultanta a trei acŃiuni distincte.

ACłIUNEA ÎNTREPRINDERILOR

Fără discuŃie întreprinderea trebuie să găsească noi cumpărători. Petru aceasta,

trebuie să se preocupe de trei elemente ale vânzării : locurile în care se face vânzarea,
vânzătorii şi concurenŃa.

I. LOCURILE ÎN CARE SE FACE VÂNZAREA.

Locurile de vânzare „en gros”.
Vânzările care privesc loturi importante de mărfuri, şi, foarte adesea, mărfuri importate
sau exportate, pot fi realizate în unul din locurile următoare :
1. PIEłE. Acestea sunt amplasamente rezervate în care vânzătorii oferă produsele
lor, aşa numitele „depozite de gros” sau amplasamentele de tip „PRISMA” ori „M E T R O”.
2. TÂRGURI şi SALOANE (naŃionale sau internaŃionale) de obicei organizate pentru
anumite sortimente de mărfuri (de carte, auto, maşini şi utilaje agricole etc.).
3. BURSELE COMERCIALE. Aici sunt vândute anumite produse precis determinate şi
după un mecanism special care uşurează concentrarea ofertelor şi cererilor. Activitatea la
Bursele de mărfuri este reglementată prin lege specială specifică burselor1.
Vânzările încheiate la bursă poartă numele de „pieŃe de bursă”. Acestea se fac pe
bază de eşantioane, mărfurile fiind depuse în antrepozite publice.
1
Vezi L. nr.52/1994 şi L. nr.69/1997

1
 Totuşi, localurile burselor servesc adesea numai ca loc de întâlnire a cumpărătorilor şi vânzătorilor ;
numeroase vânzări negociate aici, sunt supuse însă dreptului comun în materia vânzărilor.
PieŃele de bursă sunt cumpărări la termen reglementate, în care antreprenorii caută
să-şi procure cantităŃi importante de mărfuri şi unde speculanŃii speculează asupra diferitelor
cursuri.

Astăzi, în multe burse din lume se practică cumpărări la termen (în special la Chicago [Chicago
Board of trade et Chicago mercantile exchange]. New York, Londra, Winnipeg, Sidney, Sao Paolo, Hong-
Kong, Paris şi foarte recent şi în marile oraşe din România) sunt cotate în jur de şaizeci de produse (de la
cafea la suc de portocale concentrat trecând pe la grâu, porumb, soia, cacao, bumbac, cupru, pui congelaŃi,
ouă şi chiar porci vii, vite, dolarul, marca, yenul, peso mexican, francul etc.)

Aceste operaŃii la termen sunt foarte importante în domeniul afacerilor ; ele reprezintă
pentru antreprenori singura posibilitate de a se proteja împotriva riscului (care nu poate fi
asigurat) al fluctuaŃiei cursurilor, care iau pe piaŃa bursieră o poziŃie inversă celei de pe piaŃa
de mărfuri, în scopul de a neutraliza mişcarea preŃurilor prin două operaŃiuni contrare.

Să presupunem o vânzare de cafea încheiată la 100 F unitatea, livrabilă în T+ 4. Antreprenorul

cumpără astăzi, la bursă, un contract la termen (T+ 4) la cursul de 110.
Dacă preŃurile au crescut (la T+ 4, preŃul cotat este de 140), antreprenorul cumpără la 140 ceea ce a
vândut la 110 şi înregistrează deci o pierdere de 40). Dar el vinde la 15o contractul cumpărat la 110 şi
realizează un câştig la bursă de 40. Deci el realizează o operaŃiune „blanche” (speculatorul înregistrează o
pierdere de 40).
Dacă preŃul a scăzut (la T+ 4, preŃul cotat nu este decât de 60), antreprenorul cumpără cu 60 ceea
ce a vândut cu 100 şi înregistrează un câştig de 40. Cu toate acestea, el nu va vinde decât cu 70 contractul
cumpărat la bursă cu 110 şi ca urmare înregistrează, pe această piaŃă, o pierdere de 40 compensată de
câştigul său (speculatorul a câştigat 40).

Aceste diferite vânzări la bursă se deznoadă prin regula diferenŃelor între preŃul de
cumpărare şi preŃul de vânzare de pe lângă un organism de lichidare (la Paris, Banca
centrală de compensare)2. Aceste operaŃiuni sunt realizate între cumpărători şi vânzători cu
ajutorul unui titlu la ordin denumit filieră. Acest titlu poartă indicaŃia că o anumită cantitate
dată de mărfuri, într-un astfel de magazin general, trebuie să fie livrată celui la a-l cărui ordin
este stabilit. Filiera este deci un titlu negociabil care constată angajamentul de a vinde şi de a
cumpăra şi care permite reglementarea vânzărilor succesive prin diferenŃă.

Ultimul cumpărător desemnat va opri filiera şi va prelua livrarea mărfii în schimbul prezentării titlului
care o reprezintă, adică recipisa, şi, eventual, warantul dacă aceasta a fost depusă în gaj.

PieŃele bursiere sunt eminamente speculative ; cursurile sunt supuse uneori unor mari
variaŃii care antrenează pierderi importante pentru operatorii care nu au reuşit să ia o poziŃie

2
În acest sens vezi Barthélemy MERCADAL et Patrice MACQUERON, Initiation au droit des affaires, Edition
Juridiques LEFEBVRE, Paris, p. 293.

2
favorabilă. Spre exemplu, în 1974, prăbuşirea cursurilor zahărului la Paris şi căderea brutală
a cursurilor argintului-metal în Statele unite au luat aspectul unor scandaluri financiare3.
4. MAGAZINELE GENERALE. Acestea sunt antrepozite în care mărfurile pot fi
depozitate. Adesea acestea sunt girate de către camerele de comerŃ după un regulament
propriu. Aceste antrepozite sunt utilizate în general pentru a permite gajarea mărfurilor :
deponentul primeşte o recipisă care atestă depozitarea şi un warant care permite prin
andosare, gajarea mărfurilor în favoarea unui creditor. Magazinul general asigură paza
mărfurilor şi, la nevoie, organizează vânzarea în cazul în care posesorul warantului solicită
executarea gajului său.
Locurile de vânzare cu amănuntul.
Vânzările cu amănuntul se adresează unei anumite clientele denumită consumatori.
Astfel de vânzări se întâlnesc în principal în patru locuri felurile :
1. PIEłELE care funcŃionează sub conducerea administraŃiei locale.
2. MAGAZINELE VÂNZĂTORILOR. Aceste magazine se prezintă fie izolat, fie
adunate mai multe în acelaşi loc. În acest al doilea caz, ele formează ceea ce astăzi se
numeşte un centru comercial.
3. COMERłUL STRADAL. Pentru efectuarea comerŃului stradal sau pe căile publice
este necesară o autorizaŃie din partea administraŃiei locale. Spre exemplu, vânzarea ziarelor
şi revistelor, bâlciuri, aşa numitele vânzări prin „camion-bazar” (sau cum mai sunt ele
denumite în doctrina franceză4 „laissé sur place”), vânzări ambulante, comerŃ cu lucruri de
ocazie.
4. DOMICILIUL CUMPĂRĂTORULUI. Din ce în ce mai mult, cumpărătorul este
solicitat la domiciliul său. Această practică riscă adesea să-l înşele, deoarece consumatorul
rezistă mai puŃin presiunilor vânzătorului la el acasă decât într-un magazin. Iată de ce în
unele Ńări legislatorul a trebuit să intervină. Spre exemplu în FranŃa :
- pe de o parte, legea nr. 72-1137 din 22 decembrie 1972 a reglementat vânzarea la
domiciliul clientului5 şi vânzarea la domiciliu. În esenŃă, această lege acordă
cumpărătorului care a acceptat vânzarea, un termen de gândire de şapte zile pentru a se
răzgândi ;
- pe de altă parte, art. R. 635-2 al Noului Cod Penal6 (francez), capitolul V
ContravenŃiile celei de-a cincea clasă împotriva bunurilor, SecŃiunea II Vânzarea forŃată prin
corespondenŃă, (în vechiul Cod Penal francez aceeaşi contravenŃie era prevăzută la articolul
R 40 aliniatul 12), pedepseşte, cu amendă şi alte sancŃiuni complementare după cum
persoana culpabilă este o persoană fizică sau una juridică, practica aşa zisă a expedierii
forŃate constând în trimiterea, fără o cerere prealabilă, a unui obiect oarecare însoŃit de o
corespondenŃă care indică destinatarului că obiectul poate fi acceptat de către acesta în
schimbul achitării unui preŃ fix, sau să restituie expeditorului obiectul, chiar dacă restituirea
poate fi făcută fără cheltuieli din partea destinatarului.

3
Exemplu dat în Barthélemy MERCADAL et Patrice MACQUERON, Initiation au droit des affaires, Edition
Juridiques LEFEBVRE, Paris, p. 294.
4
Idem.
5
„démarchage” = vânzare la domiciliul clientului.
6
Code Pénal, Nouveau Code Pénal, Ancien Cod Pénal, DALLOZ 1997-1998, p. 1038 şi p. 2429.

3
 II. VÂNZĂTORII
AgenŃii de vânzare intervin în distribuirea produselor şi serviciilor sub diferite forme.
Fiecăreia dintre aceste forme îi corespunde un statut juridic propriu al cărui element esenŃial
este protecŃia acordată vânzătorului din momentul în care întreprinderea decide să apeleze la
aceste servicii.
AgenŃii întreprinderii.
AnumiŃi agenŃi sunt sedentari : aceştia sunt geranŃii sucursalelor, care pot fi salariaŃi
sau mandatari ai întreprinzătorului după cum ei sunt, sau nu, subordonaŃi juridic, respectiv
după cum îşi desfăşoară activitatea în temeiul unui raport juridic de muncă sau în temeiul
unui contract de mandat.
AlŃii nu sunt sedentari : aceştia sunt reprezentanŃii de comerŃ, denumiŃi voiajori -
reprezentanŃi - plasatori (V.R.P. – în franceză voyageurs-représentants-placiers). Ei vizitează
şi dezvoltă, în contul unuia sau mai multor întreprinderi, clientela care aparŃine acestor
întreprinderi. Ei pot fi salariaŃi sau mandatari.
Intermediarii întreprinderii.
AnumiŃi intermediari sunt permanenŃi, adică muncesc într-o manieră constantă în
folosul întreprinderii. Din punct de vedere juridic ei se împart în două categorii : agenŃii
comerciali şi concesionarii.
AgenŃii comerciali sunt mandatari independenŃi care propun clientelei produsele şi
serviciile uneia sau mai multor întreprinderi cărora le transmit comenzile primite şi, eventual,
încheie contracte în numele şi pe seama acestor întreprinderi.
Concesionarii sunt comercianŃi care cumpără „ferm” produsele unei întreprinderi
pentru a le revinde în nume propriu. Aceştia se angajează faŃă de furnizor (denumit
„concedent”) să se aprovizioneze în exclusivitate de la acesta şi să nu vândă produse
concurente cu acelea care-i sunt livrate de furnizorul în cauză, iar furnizorul la rândul său se
angajează să nu livreze decât unui singur concesionar dintr-un teritoriu determinat.

Un contract de concesiune exclusivă poate fi pe durată nedeterminată sau determinată : în acest caz
ea este plafonată la zece ani.

Apropiat de contractul de concesiune, convenŃia de distribuitor agreat sau de

distribuitor selecŃionat este un acord prin care un furnizor, care doreşte să-şi păstreze
notorietatea produselor sale, se angajează să aprovizioneze un revânzător selecŃionat în
funcŃie de aptitudinile sale de a distribui acele produse. Spre deosebire de concesiune, părŃile
nu convin nici o exclusivitate.
Contractele de franciză permit francizorului să-şi facă parte din reuşita francizaŃilor :
trebuie să facem distincŃie între diferitele specii, şi „în special, contractele de franciză a
serviciilor, în virtutea cărora francizatul oferă un serviciu sub firma, numele comercial, marca
francizorului, şi conformându-se directivelor acestuia din urmă ; contractele de franciză a
producŃiei în virtutea cărora francizatul fabrică el însuşi, după indicaŃiile francizorului,
produse pe care le vinde sub marca acestuia ; şi în fine, contractele de franciză a distribuŃie
în virtutea căruia francizatul se mărgineşte să vândă anumite produse într-un magazin care
poartă firma francizorului …

4
 Contractele de franciză a distribuŃiei se diferenŃiază de concesiunea vânzării sau de
cele care leagă revânzătorii agreaŃi într-un sistem de distribuŃie selectivă care nu presupun
nici utilizarea unei aceleiaşi firme, nici aplicarea metodelor comerciale uniforme, nici plata de
redevenŃe în schimbul avantajelor consimŃite”7.

În FranŃa, prima aplicaŃie a acestei tehnici comerciale începe în 1929 cu crearea reŃelei „Laines du
Pingouin”, astăzi, în FranŃa, există peste 30.000 întreprinderi francizate.

III. LOIALITATEA CONCURENłEI.

Dacă libera căutare a clientelei este esenŃa a însăşi comerŃului, profesioniştii trebuie
totuşi să fie loiali în concurenŃa la care participă.
Formele concurenŃei neloiale sunt foarte numeroase; astfel sunt interzise în special :
- imitarea – operaŃiune destinată să creeze o confuzie în mintea publicului, cu privire
la produsele concurentului (în special copia servilă), la publicitatea ori marca acestuia
(„Vache qui rit” şi „Vache sérieuse”), la documentele sale comerciale;
- legarea parazitară – acŃiune prin care se exploatează renumele unei întreprinderi
pentru a vinde propriile produse în siajul unui concurent renumit, spre exemplu vinderea unui
costum „model Cardin”;
- denigrarea – acŃiune prin care se discreditează un concurent sau produsele sale;
- dezorganizarea reŃelei de vânzare a unui concurent, spre exemplu prin ademenirea
personalului pentru a provoca o confuzie între cele două întreprinderi.
AcŃiunea în concurenŃă neloială se fondează pe prevederile

ACłIUNEA PUTERILOR PUBLICE.

I. ACłIUNEA ASUPRA PRODUSELOR

Statul are o dublă misiune:
- să asigure securitatea fizică a consumatorilor controlând fraudele şi falsificările şi
intervenind de fiecare dată când un produs poate să aducă atingere securităŃii sau sănătăŃii
consumatorilor;
- să determine întreprinderile la un efort de calitate a produselor încurajând
standardizarea, mărcile şi certificatele de calificare (denumire).
Standardizarea.
Standardizarea are ca obiect furnizarea documentelor de referinŃă care conŃin soluŃii la
probleme tehnice şi comerciale cu privire la produse, bunuri şi service, care se pun în mod
repetat în relaŃiile dintre partenerii economici, ştiinŃifici, tehnici şi sociali.
Certificatele de calificare.
Certificatele de calificare reprezintă o etichetare informativă certificată asupra
caracteristicilor unui produs, garantând un prag minimal de calitate.

7
C.J.C.E., arrêt « Pronuptia », 28 janv. 1986, G.P. 1986 I 198.

5
 II. ACłIUNEA ASUPRA PREłURILOR.
Dacă în principiu, organismele statului nu mai intervin direct în fixarea preŃurilor,
acestea acŃionează indirect pentru a elimina orice obstacol în circulaŃia produselor care ar fi
de natură să menŃină preŃurile la un nivel artificial, superior celui care s-ar stabili în mod
normal şi spontan pe piaŃă. Aceasta este interzicerea practicilor anti concurenŃiale :
revinderea în pierdere, practicile discriminatorii, înŃelegerile şi abuzul de dominare. De
asemenea instituirea controlului concentrărilor.
Revinderea în pierdere.
În unele Ńări, în principiu, este interzisă revinderea în pierdere a oricărui produs în
aceeaşi stare la un preŃ inferior preŃului efectiv de cumpărare. PreŃul efectiv de cumpărare
este prezumat – prezumŃie simplă – a fi preŃul înscris în factura de cumpărare, majorat cu
celelalte cheltuieli de achiziŃie şi după caz cu preŃul transportului.
Cu toate acestea revinderea în pierdere poate fi justificată prin necesităŃi de ordin
economic şi ca urmare nu este sancŃionată în anumite cazuri cum ar fi pentru produsele
perisabile „ameninŃate cu alterarea rapidă” sau produsele demodate sau depăşite din punct
de vedere tehnic.
Practicile discriminatorii.
Tot mai multe legislaŃii prevăd angajarea responsabilităŃii autorului şi îl obligă la
repararea prejudiciului cauzat prin fapta, oricărui producător, comerciant, industriaş sau
artizan, de a practica, faŃă de un partener economic, sau de a obŃine de la acesta un preŃ,
termene de plată, condiŃii de vânzare sau modalităŃi de vânzare sau de cumpărare
discriminatorii şi nejustificate printr-o contraprestaŃie reală creând prin aceasta, pentru acel
partener, un dezavantaj sau un avantaj în cadrul concurenŃei.
Pentru a se asigura transparenŃa, orice producător, angrosist sau importator este
Ńinut să comunice oricărui revânzător care cere baremul său de preŃuri şi condiŃiile sale de
vânzare. Acestea cuprind condiŃiile legale şi, după caz, rabatul şi alte adaosuri.
ÎnŃelegerile şi abuzul de dominare.
Aceste reguli cu privire la libera concurenŃă, de o mare importanŃă practică, sunt, pe
de o parte, cele din dreptul român şi pe de altă parte, cele ale tratatului de la Roma (în
special art. 85 şi 86).
Dreptul naŃional se aplică practicilor anti concurenŃiale care se manifestă pe piaŃa
internă. Dreptul comunitar reglementează înŃelegerile şi poziŃiile dominatoare care
afectează comerŃul între statele membre ale U.E.

ACłIUNEA CONSUMATORULOR.

În FranŃa8, în cursul anului 1970, inspirându-se din acŃiunea iniŃiată în Statele Unite de
către R. Nader, consumatorii au fost conştientizaŃi că pot să pună în valoare punctul lor de
vedere organizându-se. AcŃiunea lor a început prin constituirea de asociaŃii având drept scop
apărarea intereselor consumatorilor.

8
Vezi Barthélemy MERCADAL et Patrice MACQUERON, Initiation au droit des affaires, Edition Juridiques
LEFEBVRE, Paris, p. 304.

6
 În România, după 1989, în noile condiŃii de desfăşurare a comerŃului, în mod normal, a
crescut interesul cetăŃenilor pe de o parte, iar pe de altă parte a statului pentru protejarea
cetăŃenilor în calitatea lor de consumatori. Astfel, încă din 1990 au fost luate măsuri
legislative de protejare a populaŃiei prin Legea nr. 12/1990 privind protejarea populaŃiei
împotriva unor activităŃi comerciale ilicite, urmată apoi de OrdonanŃa nr. 21/1992 privind
protecŃia consumatorilor.

ATRAGEREA CLIENTELEI.

Atragerea clientelei dă întreprinderii un sentiment de securitate. Dar cum să i se

recunoască un astfel de drept ? Ingeniozitatea juriştilor s-a remarcat şi de această dată şi ca
urmare s-a conferit întreprinzătorilor nu un drept de proprietate asupra clienŃilor înşişi –
evident un lucru imposibil – ci asupra elementelor utilizate pentru atragerea clienŃilor. Astfel,
au fost create drepturi asupra clientelei mai degrabă decât drepturi de clientelă ; dar nuanŃa
tehnică nu a rezistat uzanŃelor şi a devenit curent a se denumi aceste drepturi „drepturi de
clientelă”.
Aceste drepturi de clientelă sunt numeroase şi diverse deoarece pentru constituirea
clientelei intră în discuŃie mai multe elemente : spre exemplu, numele întreprinzătorului,
amplasamentul întreprinderii, folosirea unui brevet de invenŃie etc. Rolul pe care-l joacă
fiecare din aceste elemente în constituirea clientelei este recunoscut prin atribuirea unui drept
de a folosi acel element : spre exemplu, dreptul la nume, dreptul la închiriere (amplasamentul
închiriat), dreptul la invenŃie etc.
Dar aceste diferite drepturi sunt de asemenea, foarte frecvent, puse în valoare într-o
exploatare în care utilizarea lor este indispensabilă atrage prin ea însăşi o clientelă globală.
Deci, ansamblul este denumit „fonduri de clientelă”, cel mai cunoscut dintre aceste fonduri
fiind fondul de comerŃ care fixează clienŃii unui comerciant.
În consecinŃă, atragerea clientelei se poate face fie prin anumite elemente de
exploatare fie prin ansamblul exploatării însăşi.

Atragerea clientelei prin anumite elemente de exploatare

Un prim element cu totul natural de fixare a clientelei Ńine de locul în care este
instalată exploatarea. Clientul are obiceiurile sale. Întreprinzătorul care dezvoltă o clientelă
într-un anumit loc are deci interes să păstreze obiceiurile acelui loc. Atâta timp cât este
proprietar al acelui amplasament este sigur de folosinŃa acestuia după placul său. Rămâne
totuşi o ameninŃare : exproprierea sau modificarea locurilor din raŃiuni de utilitate publică (în
general prin efectul acŃiunilor de reînnoire urbană, a devierii drumurilor, apariŃia autostrăzilor).
Din totdeauna, în caz de expropriere, cel în cauză a primit o despăgubire ; dar pierderea
clientelei care rezultă în urma lucrărilor de amenajare urbană nu face obiectul vreunei
compensaŃii.

7
 Amplasamentul întreprinderii
Reglementări proprii contractului de închiriere comercială
Dreptul de reînnoire a contractului de închiriere - proprietatea comercială),
Drepturile de autor şi drepturile de proprietate industrială
Drepturile de autor
Drepturile de proprietate industrială
Regimul proprietăŃii industriale.

Clientela legată de exploatare : fondurile de exploatare. Proprietatea fondului de comerŃ.

Proprietatea exploatărilor ne comerciale.