JUEGOS GERENCIALES. MSc.

Guerly López

Definiciones de Teoría de Juegos.

La Teoría de juegos es una rama de la economía que estudia las decisiones en

las que para que un individuo tenga éxito, tiene que tener en cuenta las decisiones
tomadas por el resto de los agentes que intervienen en la situación. Los juegos se
pueden resolver usando las matemáticas y se suelen utilizar matrices (también
conocidas como forma normal) y árboles de decisión, como herramientas para
comprender mejor los razonamientos que llevan a un punto u otro.

La teoría de juegos se basa en las estrategias o diferentes alternativas o

decisiones que cada jugador puede elegir.

Tipos de Estrategias.

Una estrategia dominante estrictamente a otra si, hagan lo que hagan los demás
jugadores, el jugador en cuestión recibe mayor utilidad con la primera que con la
segunda decisión.

Una Estrategia pura es aquella en la que cada jugador tiene a su disposición un

conjunto de estrategias.

Una Estrategia mixta, donde jugadores individuales eligen una distribución de

probabilidad sobre muchas acciones.

Tipos de Juegos.

Juego de información perfecta: es aquel en que los jugadores conocen todo lo

que podrían desear conocer acerca de lo que ha sucedido desde el principio
del juego, cuando tienen que realizar un movimiento.

Juego cooperativo: es aquel donde la mejor estrategia es cooperar con un rival,

siempre y cuando él coopera con usted.

Juego no cooperativo: aquellos donde no se permite la cooperación, es decir

que los agentes o jugadores, toman sus decisiones en forma independiente sin
tener ningún compromiso con los otros jugadores.

Juego secuencial, es aquel donde las partidas simultáneas no tienen un eje de

tiempo ya que los jugadores eligen sus movimientos sin estar seguro de las del
otro, y por lo general están representados en forma de matrices de pago.

Juego simultáneo: son aquellos en los que las decisiones de los jugadores se
eligen al mismo tiempo.
Juego simétrico: es aquel donde las recompensas por jugar una estrategia
particular dependen solamente de las otras estrategias empleadas, no de quién
las juegue. Si se pueden intercambiar las identidades de los jugadores sin cambiar
las recompensas.

Juego de suma cero: describe una situación en la que la ganancia o pérdida de

un participante se equilibra con exactitud con las pérdidas o ganancias de los otros
participantes.

Teoría de Colas o estudio de las líneas de espera que se producen cuando

llegan clientes demandando un servicio, esperando si no se les puede atender
inmediatamente y partiendo cuando ya han sido servidos.

Definiciones de Mercados.

Monopolio. Es la situación de un sector del mercado económico en la que un

único vendedor o productor oferta el bien o servicio que la demanda requiere para
cubrir sus necesidades en dicho sector.

Duopolio. Es la situación de un sector del mercado económico en la que existen

solamente dos vendedores. Es un caso particular de oligopolio, por lo que puede
decirse que es una situación intermedia entre el monopolio y la economía de
competencia perfecta. Es un extremo de competencia imperfecta.

Oligopolio. Es la situación de un sector del mercado económico en la que el

mercado es dominado por un pequeño número de vendedores o prestadores de
servicio.

En el oligopolio los resultados que obtiene cada empresa dependen no solo de sus
decisiones estratégicas sino de las decisiones de los competidores.

Monopsonio. (del griego mono (μονο-) =”único y psonio (ψωνιος) =”compra) es la

situación de un sector del mercado económico en la que en un tipo de mercado
existe un único comprador o demandante, en lugar de varios. Debido a esto, este
mercado posee una competencia imperfecta. También denominado el monopolio
del comprador.
ANALISIS ESTRATEGICO CON ENFOQUE METODOLOGICO MATRIZ DOFA.
MSc Guerly López.

A partir de la propuesta aprobada, realizar un análisis estratégico con enfoque

metodológico de la matriz DOFA, construida en torno a cuatro criterios: las
oportunidades (O) opportunities y amenazas (A) threats del mercado en el que
desea participar y las fortalezas (F) Strengths y debilidades (D) weaknesses del
producto que propone introducir, con determinada estrategia.
La matriz DOFA se desarrolla a partir de cuatro cuadrantes:

En la dimensión mercado en el que desea participar, las Oportunidades hacen

referencia a las tendencias económicas, sociales, políticas, tecnológicas y
competitivas, que puede de una forma significativa beneficiar el desempeño del
mercado en el futuro inmediato. Las Amenazas que hacen referencia a las
tendencias económicas, sociales, políticas, tecnológicas y competitivas, así como
a los hechos que son potencialmente dañinos para la posición presente o futura
del mercado.

En la dimensión del producto que propone introducir, corresponde a las Fortalezas

que hacen referencia a las fuerzas internas que benefician el desarrollo del
producto a introducir en el mercado en que desea participar, y las Debilidades que
hacen referencia a todas aquellas actividades que limitan el producto que está
ofertando la organización a los usuarios finales.

Por lo anterior, enunciar las Oportunidades y Amenazas del mercado en el que

desea participar y enunciar las fortalezas y debilidades del producto que propone
introducir.

Posteriormente, Enunciar las estrategias F O, originadas en el uso de las

Fortalezas para aprovechar las Oportunidades.

Enunciar las estrategias F A, equivalente a usar las Fortalezas para evitar

Amenazas.

Enunciar las estrategias D O, equivalentes a vencer Debilidades aprovechando las

Oportunidades.

Enunciar las estrategias D A, obtenidas reduciendo a un mínimo las Debilidades y

evitar las Amenazas.

Lo anterior se ilustra con un ejemplo, en la lectura enviada por correo electrónico

“articulo análisis estratégico de los Medicamentos Genéricos en el Mercado
Farmacéutico Colombiano” visión matriz DOFA (debilidades Oportunidades
Fortalezas y Amenazas).
 ANALISIS DE PUNTOS FUERTES Y PUNTOS DEBILES

producto que se propone introducir

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

____________________ ____________________________
OPORTUNIDADES (O) estrategias FO Estrategias DO

usar fortalezas para vencer debilidades

aprovechar oportunidades aprovechando oportunidades
mercado en el que ___________________ ____________________ ____________________________
desea participar
AMENAZAS (A) estrategias FA Estrategias DA

usar fortalezas para reducir a un minimo las debilidades

evitar amenazas y evitar amenazas

_________________ _________________ ____________________________

ANALISIS DE PORTAFOLIO COMPETITIVO. MATRIZ VARIACION BOSTON
CONSULTING GROUP (BCG). Estadísticos proporción (%) y variación (+-%)

El análisis estadístico económico de las estrategias, se realiza evaluando en un

plano cartesiano (X,Y), conjuntamente en el eje X el estadístico de proporción %
(del competidor), y en el eje Y la variación % (del competidor), e identificar la
variacion promedio ponderado del mercado.

Y (variación % del competidor)

+
variación % + del mercado→

0 X (participación del competidor)

variación % - del mercado→

-

En el cuadrante I, se encuentran las estrategias “estrellas” (fase crecimiento) con

alta proporción % y alto crecimiento (variación + superior al mercado).

En el cuadrante II, se encuentran las estrategias “vacas lecheras” (fase

madurez) con alta proporción % y bajo crecimiento (variación inferior al mercado).

En el cuadrante III, se encuentran las estrategias “estériles – perros rabiosos” (fase

decadencia) con baja proporción % y bajo crecimiento (variación inferior al mercado).

En el cuadrante IV, se encuentran las estrategias “productivas” (fase

introductoria) baja proporción % y alto crecimiento (variación superior al mercado).

IV I

Interrogantes Estrellas

(Fase introductoria) (Fase crecimiento)

baja participación y alta variacion (> al mercado) alta participación y alta variacion (> al mercado)

III II

Estériles (perros rabiosos) Vacas lecheras

Fase decadencia Fase madurez

Baja participación y baja variacion (< al mercado) alta participación y baja variacion (< al mercado)
CASO APLICADO: ESTRATEGIAS GERENCIALES EN EL DUOPOLIO.

Considere dos empresas Competidor A y el Competidor B, que constituyen un

duopolio local en el sector de las grandes cadenas de comercio.

En los meses o épocas tradicionales de rebajas, ambas empresas acostumbran

realizar inversiones en publicidad y/o rebajas en precios(guerra de precios).

Sin embargo, ambas empresas pueden decidir una estrategia de juego cooperario,
y llegar a un acuerdo y decidir no realizar inversiones en publicidad y/o no realizar
rebajas de precios; es decir, “cooperar” (respetar el acuerdo, lealtad: no realizar
inversiones en publicidad y/o no rebajar precios).

De otra parte, pueden decidir una estrategia de juego no cooperario “no cooperar
(entendido como no respetar el acuerdo, traicionar, es decir, realizar publicidad
y/o realizar rebajas en precios).

El director de estrategias de uno de los competidores, evaluara que, si su contrario

competidor no hace publicidad y/o no rebaja los pecios, a nosotros lo que más nos
conviene es traicionar el acuerdo, pero si ellos son los primeros en no cumplir el
acuerdo y traicionar, a nosotros también nos convendrá hacerlo. Es decir, bajo
este razonamiento, “sea cual sea la estrategia adoptada por nuestros
competidores, lo que más nos conviene es traicionarles”, y como consecuencia de
ello, ambos competidores se traicionaran entre si y obtendrán resultados peores
que si hubiesen mantenido el acuerdo. La casilla de la matriz en la posición (2,2)
(no cooperar / no cooperar), es la única solución estable, es un punto de equilibrio
de Nash, contrarias a las argumentaciones del Premio Nobel de economía Adam
Smith, que en las situaciones caracterizadas por el “Dilema de los Competidores”,
si los agentes actúan buscando de forma racional su propio interés, una “mano
invisible” le conducirá a un resultado socialmente indeseable.

De esta manera cada competidor (jugador) conoce sus propios beneficios y

estrategias y en el transcurso de su actividad de negocio, va conociendo los
beneficios y las estrategias de los demás competidores (jugadores). Cada
competidor (jugador) al tomar una decisión gerencial que maximiza sus beneficios
(ganancias) dada las expectativas subjetivas y estas mismas expectativas pueden
variar cuando obtiene una nueva información (conocida como la Ley de Bayes,
basada en la probabilidad condicional).

Los posibles resultados de esta toma de decisión de inversión en publicidad y/o

rebajas de precios, se pueden representar en una matriz de pagos, donde los
beneficios o pérdidas representados a la izquierda de cada casilla son los que
obtiene el competidor A cuando elige la estrategia mostrada a la izquierda (en las
filas de la matriz) de cada casilla; y los beneficios o pérdidas representados a la
derecha (arriba, en las columnas de la matriz) de cada casilla son los que obtiene
el competidor B cuando elige la estrategia de la derecha (mostrada arriba). Tabla
1.1, tabla 1.2.

Tabla 1.1 Matriz de pagos correspondiente a las estrategias competitivas

mediante publicidad.
Competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(no publicidad) (si publicidad)

Cooperar (no publicidad) ___________ ____________

competidor A
No cooperar (traicionar) ___________ __________
(si publicidad)

Tabla 1.2. Matriz de pagos correspondiente a las estrategias competitivas

mediante precios.
competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(= precios) (si rebajar precios)

Cooperar (= precios) ___________ ________________

competidor A
No cooperar (traicionar) ___________ _______________
(si rebajar precios)
OBTENCION DE LA MATRIZ DE PAGOS PARA EL PRIMER ESCENARIO EN LA
TOMA DE DECISIÓN GERENCIAL: Inversión en publicidad, PASO A PASO:

En el presente año las empresas se han puesto de acuerdo y han decidido no

realizar inversiones en publicidad, por lo que cada una, si cumple el acuerdo,
puede obtener unos beneficios en la temporada de $50 millones.

Tabla 1.1.a. Matriz de pagos correspondiente a las estrategias competitivas

mediante publicidad.
competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(no publicidad) (si publicidad)

Cooperar (no publicidad) $50 M / $50 M ____________

competidor A
No cooperar (traicionar) ___________ __________
(si publicidad)
Sin embargo, una de ellas puede preparar en secreto su campaña publicitaria y
lanzarla en el último momento con lo que puede conseguir atraer a todos los
consumidores. Sus beneficios en ese caso serían de $75 millones, mientras que la
empresa competidora perdería $25 millones

Tabla 1.1.b. Matriz de pagos correspondiente a las estrategias competitivas

mediante publicidad.
competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(no publicidad) (si publicidad)

Cooperar (no publicidad) __________ - $25 M / $75 M

competidor A
No cooperar (traicionar) $75 M / - $25 M 0/0
(si publicidad)
MATRIZ DE PAGOS RESULTANTE DEFINITIVA DE LOS COMPETIDORES
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PRIMER ESCENARIO INVERSION EN
PUBLICIDAD.

Tabla 1.1 pagos resultantes. Matriz de pagos correspondiente a las estrategias

competitivas mediante publicidad.
Competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(no publicidad) (si publicidad)

Cooperar (no publicidad) $50 M / $50 M - $25 M / $75 M

competidor A
No cooperar (traicionar) $75 M / - $25 M 0/0
(si publicidad)

MATRIZ DE PREFERENCIAS DE LOS COMPETIDORES ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS PRIMER ESCENARIO INVERSION EN PUBLICIDAD.

Tabla 1.1 preferencias. Resultados en la matriz de preferencia de los

competidores de acuerdo a las estrategias competitivas mediante publicidad.

Competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(no publicidad) (si publicidad)

Cooperar (no publicidad) 2º / 2º 4º / 1º

competidor A
No cooperar (traicionar) 1º / 4º 3º / 3º
(si publicidad)
OBTENCION DE LA MATRIZ DE PAGOS PARA EL SEGUNDO ESCENARIO EN LA
TOMA DE DECISIÓN GERENCIAL: Rebaja de precios, PASO A PASO:

Ambos competidores optan por actuar en una guerra de precios, haciendo cada
vez mayores rebajas de precios, y en este caso ambos competidores sufrirán
pérdidas por $25 millones cada una.

Tabla 1.2.a. Matriz de pagos estrategias competitivas mediante precios.

competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(= precios) (si rebajar precios)

Cooperar (= precios) ___________ ________________

competidor A
No cooperar (traicionar) ___________ - $25 M / - $25 M
(si rebajar precios)

Han llegado al acuerdo de no realizar rebajas de precios, por lo que cada una, si
cumple el acuerdo, puede obtener beneficios de $50 millones.

Tabla 1.2.b. Matriz de pagos estrategias competitivas mediante precios.

competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(= precios) (si rebajar precios)

Cooperar (= precios) $50 M / $50 M ________________

competidor A
No cooperar (traicionar) ___________ ________________
(si rebajar precios)

Sin embargo, si uno de los competidores incumple el acuerdo (hace en solitario

una pequeña rebaja de precios), podrá obtener beneficios de $75 millones,
mientras que el otro competidor (que si cumplió el acuerdo de no rebajar los
precios) perdería muchos clientes quedándose sin beneficios ni perdidas.

Tabla 1.2.c. Matriz de pagos estrategias competitivas mediante precios.

competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(= precios) (si rebajar precios)

Cooperar (= precios) ___________ $ 0 M / $75 M

competidor A
No cooperar (traicionar) $75 M / $0 M ______________
(si rebajar precios)
MATRIZ DE PAGOS RESULTANTE DEFINITIVA DE LOS COMPETIDORES
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS SRGUNDO ESCENARIO DE PRECIOS.

Tabla 1.2 pagos resultantes. Matriz de pagos estrategias competitivas mediante

precios.

competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(= precios) (si rebajar precios)

Cooperar (= precios) $50 M / $50 M $ 0 M / $75 M

competidor A
No cooperar (traicionar) $ 75 M / $ 0 M - $25 M / - $25 M
(si rebajar precios)

MATRIZ DE PREFERENCIAS DE LOS COMPETIDORES ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS SEGUNDO ESCENARIO DE PRECIOS.

Tabla 1.2 preferencias. Resultados en la matriz de preferencia de los

competidores de acuerdo a las estrategias competitivas mediante rebajas de
precios.

competidor B
Cooperar No cooperar (traicionar)
(= precios) (si rebajar precios)

Cooperar (= precios) 2º / 2º 4º / 1º
competidor A
No cooperar (traicionar) 1º / 4º 3º / 3º
(si rebajar precios)