Ciclo de vida
MIX DEL MARKETING DEL
PRODUCTO
El producto es la variable por excelencia
del marketing mix ya que engloba tanto a
los bienes como a los servicios que
comercializa una empresa. Es el medio por
el cual se satisfacen las necesidades de los
consumidores. Por tanto, el producto debe
centrarse en resolver dichas necesidades y
no en sus características tal y como se
hacía años atrás. Dentro del producto
encontramos aspectos tan importantes a
trabajar como la imagen, la marca, el
packaging o los servicios posventa. El
director de marketing también debe tomar
decisiones acerca de la cartera de
productos, de su estrategia de
diferenciación de productos, del ciclo de
vida o incluso de lanzamiento de nuevos
productos. [1]
Componente del producto
1. El bien o servicio propiamente
dicho
2. El envase (a ser posible reciclable,
retornable y de costo reducido)
3. Etiquetado: ofrece la información a
los consumidores sobre la
composición del producto,
fabricante y fecha de consumo. Los
productos y fabricantes pueden
añadir otra información si lo
desean, siempre que sea exacta y
no confunda al consumidor.
4. Calidad
5. Marca: es el naming, logotipo,
símbolo o diseño que distingue un
producto en el mercado, se puede
incluir página web y redes sociales
En marketing, el ciclo de vida de un
producto se entiende como el conjunto de
etapas por las que pasa un producto desde
su introducción en el mercado hasta su
retirada.
El concepto de ciclo de vida de un
producto surge de la analogía entre la
evolución de los seres vivos y la de los
productos, ya que ambos pasan por
diferentes etapas a lo largo de su
existencia. Un ser vivo traza una curva de
vida que pasa por el nacimiento, la
adolescencia, la edad adulta, la vejez y la
muerte.
Un producto tiene un cierto ciclo de vida
que incluye la fase de introducción,
crecimiento, madurez y declive de las
ventas. Es importante para los vendedores
reinventar sus productos para estimular
más demanda una vez que alcanza la fase
de la declinación de las ventas. [2]
Introducción: es el momento de
lanzamiento del producto, por lo que suele
ser una etapa de crecimiento lento.
Crecimiento: una vez introducido el
producto, en esta etapa se da un
considerable aumento en las ventas.
Madurez: las ventas siguen siendo altas y
estables. La competencia suele ser alta y
aumenta la diferenciación de los
productos.
Declive: última etapa de la vida del
producto, disminuyen las ventas. Acaba
cuando el producto deja de venderse. Para
evitar esta etapa, las empresas invierten en
interés y capital. [3]

Fig1. Ciclo de vida de un producto
Los vendedores deben también crear la
mezcla correcta del producto. Puede ser
aconsejable ampliar una actual
combinación de productos mediante la
diversificación y el aumento de la
profundidad de la línea de productos.
En general, los vendedores deben hacerse
la pregunta: ¿qué puedo hacer para ofrecer
un producto mejor a este grupo de
personas que mis competidores?
En el desarrollo del producto adecuado,
tendrás que responder a las siguientes
preguntas:
 ¿Qué quiere el cliente del servicio
o producto?
 ¿Cómo lo usará el cliente?
 ¿Dónde lo usará el cliente?
 ¿Qué características debe tener el
producto para satisfacer las
necesidades del cliente?
 ¿Hay alguna característica
necesaria que te perdiste?
 ¿Estás creando características que
el cliente no necesita?
 ¿Cuál es el nombre del producto?
 ¿Tiene un nombre pegadizo?
 ¿Cuáles son los tamaños o colores
disponibles?
 ¿Cómo es el producto diferente de
los productos de tus competidores?
 ¿Cómo se ve el producto? [2]
MIX DEL MARKETING DEL
SERVICIO
PRECIO
Las decisiones sobre el precio son de una
importancia capital en la estrategia de
marketing de cualquier empresa, siendo la
variable de Marketing Mix que mayor
número de decisiones suele generar.
Dentro del sector servicios existen
influencias específicas que se deben sumar
a las principales fuerzas tradicionales que
influyen en los precios como son costes,
competencia y demanda.
Por ejemplo, la intangibilidad de los
servicios hace que los clientes puedan
tener dificultad para entender lo que
obtienen a cambio de su dinero, lo cual
influye directamente sobre el riesgo
percibido frente a un servicio. Así,
mientras más alto sea el contenido material
de servicio, más tenderán los precios
fijados a basarse en costes y mayor será la
tendencia hacia precios más estándares.
DISTRIBUCIÓN
La variable distribución del Marketing mix
significa como la empresa pone a
disposición de los clientes sus ofertas y las
hacen accesibles a ellos. La distribución es
una variable del Marketing mix que
normalmente, dentro de los servicios, no
ha recibido la suficiente atención debido a
que siempre ha sido relacionada
directamente al movimiento de elementos
físicos.
Por norma general cuando se habla de
la distribución del servicio se piensa en
la venta directa como en el método de
distribución más frecuente y en que los
canales son cortos. Sin embargo, en la
distribución de servicios, el uso de
intermediarios es frecuente y no existe
ninguna uniformidad en las funciones
realizadas por los mismos.
COMUNICACIÓN
El principal propósito de la comunicación
en el marketing de servicios es crear
interés en el servicio y en la propia
organización del mismo, para
diferenciarse de la competencia, para
comunicar y representar los beneficios de
los servicios disponibles y finalmente para
persuadir a los clientes para que compren
o usen el servicio.
Lo cierto es que la comunicación para el
sector servicios es bastante más
complicada que para el sector de bienes,
fundamentalmente por la propia
intangibilidad de los servicios, que
dificulta la percepción de calidad de los
mismos por parte de los clientes.
En todo caso el crecimiento en los últimos
años del número de empresas del sector
servicios ha ido en consonancia también
con la mejora en las acciones
comunicativas de las mismas y por lo tanto
en un incremento en el conocimiento de las
mismas por parte del público objetivo.
La estrategia comunicativa de la
empresa se puede desarrollar
principalmente de 4 formas: publicidad,
relaciones públicas, marketing directo y
promoción y en todo caso no debemos
obviar como se ha comentado ya en algún
post de este blog la importancia hoy en día
de la estrategia de marketing 2.0 debido al
auge de las redes sociales.
PERSONAS
Si hay algo que define a los servicios es
que no pueden sustraerse de las personas
que los suministran y por lo tanto el
personal puede llegar a ser un factor clave
en la diferenciación de los servicios y en
su posicionamiento.
El departamento comercial o personal de
ventas tiene contacto directo con el cliente
en las organizaciones de servicios y su
comportamiento puede ser tan importante
como para influir en la calidad percibida
de un servicio. Por ello es básico que este
personal realice su trabajo de una manera
efectiva y eficiente para ser así una
variable más del marketing mix de una
empresa de servicios.
PROCESOS
Los procesos se podrían definir como
mecanismos o rutinas en la prestación de
un servicio que afectan a la calidad
percibida del mismo.
Normalmente en cualquier sector de
servicios en el que podamos pensar existe
bastante homogeneidad en los servicios
prestados por una empresa con respecto a
sus competidores, por lo que resulta
imprescindible lograr
la diferenciación por otros medios y esta
diferenciación nos la pueden dar los
procesos implementados para la prestación
de los servicios.
EVIDENCIA FÍSICA
La evidencia física es de las 3 variables la
que cada vez está adquiriendo más
importancia en las últimas tendencias del
marketing mix, ya que puede ayudar a
darle forma a las percepciones que del
servicio tengan los clientes.
Y es que los clientes se forman
impresiones sobre una empresa de
servicios en parte a través de evidencias
físicas como locales, accesorios,
disposición, color y bienes asociados con
el servicio.
El diseño y creación de un “ambiente”
debe ser una acción bien planificada para
una empresa de servicios y cuando
hablamos del “ambiente” nos referimos al
contexto, físico y no físico, en que se
realiza un servicio y en que interactúan la
empresa y el cliente. Por lo tanto, incluye
cualquier cosa que influya en la
realización y comunicación del servicio.
De hecho, es bastante común en empresas
que cuentan con sedes en varias
ubicaciones o las que trabajan bajo el sello
de las franquicias, la creación de un
“dossier de interiorismo” para crear una
imagen homogénea en todos sus
establecimientos. [4]
DETERMINE LA ELASTICIDAD
PRECIO DE LA DEMANDA DEL
BIEN O SERVICIO DEL PROYECTO
Elasticidad precio de la demanda es el
porcentaje de cambio en la cantidad
demandada dado un porcentaje de cambio
en el precio. Es la medida de como la
cantidad demandada de un bien responde a
los cambios en el precio de ese bien.
Determinantes de la elasticidad precio de
la demanda
 Necesidad versus lujo
 Existencia de bienes sustitutivos
cercanos
 Definición del mercado
 El horizonte temporal
Determinantes de la elasticidad precio de
la demanda
Cuando la demanda es más elastica
 Si el bien de lujo.
 Si el periodo de tiempo es más
corto.
 Si hay muchos bienes sustitutivos.
 Cuando más claramente está
definido el mercado
Cálculo de la elasticidad precio de la
demanda
La elasticidad precio de la demanda se
calcula dividiendo la variación porcentual
de la cantidad demandada por la variación
porcentual del precio.
𝐸𝐿𝐴𝑆𝑇𝐼𝐶𝐼𝐷𝐴𝐷 𝑃𝑅𝐸𝐶𝐼𝑂 𝐷𝐸 𝐿𝐴 𝐷𝐸𝑀𝐴𝑁𝐷𝐴 =
𝑃𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑚𝑏𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑑𝑎
𝑃𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑚𝑏𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜
Ejemplo
Si el precio de una hamburguesa sube de
2.00 a 2.20 € y la cantidad que compramos
baja de 10 a 8 7 helados la elasticidad de la
demanda será:
10 − 8
100 ∗ 100 = 20% = 2
2.20 − 2.00
∗ 100 10%
2.00
La variedad de curvas de demanda
La elasticidad precio de la demanda mide
como la cantidad demandada responde a
las variaciones del precio, variaciones que
determinan la pendiente de la curva de
demanda
Demanda perfectamente inelástica
- Elasticidad igual a 0
Fig2. Elasticidad igual a 0
Demanda inelástica
- La elasticidad menor que 1
Fig3. Elasticidad menor que 1
Elasticidad de la demanda unitaria
- Elasticidad igual a 1
Fig4. Elasticidad igual a 1
Demanda elástica
- Elasticidad mayor que 1
Fig5. Elasticidad mayor que 1 [5]
PUNTO DE EQUILIBRIO DEL
PROYECTO (MICROEMPRESA)
¿Cuántas unidades se tendrán que vender
para poder cubrir los costos y gastos
totales? ¿Cuál es el valor en ventas que una
empresa debe alcanzar para cubrir
exactamente sus costos y gastos
operativos?
Para poder comprender mucho mejor el
concepto de punto de equilibrio, se deben
identificar los diferentes costos y gastos
que intervienen en el proceso productivo.
Para operar adecuadamente es necesario
comenzar por conocer que el costo se
relaciona con el volumen de producción y
que el gasto guarda una estrecha relación
con las ventas. Así como hay costos y
gastos operativos fijos, también hay costos
y gastos operativos variables.
Se entiende por costo operativos de
naturaleza fija aquellos que no varían con
el nivel de producción y que son
recuperables dentro de la operación.
Respecto a los gastos operacionales fijos
puede decirse que son aquellos que se
requieren para poder colocar (vender) los
productos o servicios en manos del
consumidor final y que tienen una relación
indirecta con la producción del bien o
servicio que se ofrece. Los gastos
operacionales fijos siempre aparecerán
haya o no ventas. Es importante tener Donde:
presente que los gastos son necesarios para
CF= Costos Fijos
poder recuperar el costo operacional. En
el rubro de gastos operacionales PVq= Precio de ventas unitario
(administrativos) fijos se encuentran entre
otros: la nómina administrativa, la CVq= Costos variables unitario
depreciación de la planta física del área 𝐶𝐹
administrativa (se incluyen muebles y 𝑃𝐸 =
𝐶𝑉𝑇
enseres) y todos aquellos que dependen 1 − 𝑉𝑇
exclusivamente del área comercial.
Donde:
Los costos variables al igual que los costos
CF= Costos Fijos
fijos, también están incorporados en el
producto final. Sin embargo, estos costos CVT= Costos variables total
variables, como por ejemplo la mano de
obra, la materia prima y los costos VT= Ventas totales
indirectos de fabricación, si dependen del [6]
volumen de producción. Por su parte los
gastos variables como las comisiones de BIBLIOGRAFÍA
ventas dependen exclusivamente de la
comercialización y venta. Si hay ventas se
pagarán comisiones, de lo contrario no
existirá esta partida en la estructura de
gastos.
[ G. A. Philip Kootlet, Fundamentos del
El análisis del punto de equilibrio estudia 1 Marketing, Pearson Education, 2013,
entonces la relación que existe entre costos ] 1985.
y gastos fijos, costos y gastos variables,
volumen de ventas y utilidades [ A. S. Coral, Introducción al a
operacionales. 2 mercadotecnia, 2014.
Se entiende por punto de equilibrio aquel ]
nivel de producción y ventas que una
[ R. Espinoza, «Roberto Espinoza,» 16
empresa o negocio debe alcanzar para
3 Enero 2015. [En línea]. Available:
lograr cubrir los costos y gastos con sus
] https://robertoespinosa.es/2018/11/04/c
ingresos obtenidos. En otras palabras, es
iclo-de-vida-de-un-producto/. [Último
el nivel ingresos que iguala a la sumatoria
de costos y gastos operacionales, es decir, acceso: 16 Enero 2015].
donde la utilidad operacional es igual
[ «Marketing a la medida de tus
acero. También se considera como una
4 necesidades,» 24 Marzo 2016. [En línea].
herramienta útil para determinar el
] Available:
apalancamiento operativo que puede tener
una empresa en un momento determinado. https://www.marketingsgm.es/marketing
-mix-servicios-las-7-ps/. [Último acceso:
. Algebraicamente el punto de equilibrio 2016 Marzo 2016].
para unidades se calcular así:
𝐶𝐹
𝑃𝐸 =
𝑃𝑉𝑞 − 𝐶𝑉𝑞
[ «Elasticidad de la demanda,» [En línea]. uilibrio.htm. [Último acceso: 05 Julio
5 Available: 2019].
] https://www.uco.es/~dh1lavif/INT_ECON
OMIA/ELASTICIDAD_DEMANDA.pdf.

[ J. D. Váquiro, «PYEMS FUTURO,» 11 Mayo

6 2018. [En línea]. Available:
] http://www.pymesfuturo.com/puntodeq