PROGRESO 2 NEGOCIACIÓN Y CONFLICTOS 2019-1.

Objetivo
Demostrar los principales postulados de la negociación basada en principios, mediante la
negociación para la inversión en un proyecto innovador.

Información general
– Duración de las negociaciones (De acuerdo a los programas de Shark Tank, la duración del
examen será de 10 a 15 minutos)
– ¿Quiénes pueden intervenir? (lograr orden en la intervención de los miembros del equipo)

Fecha de presentación y horarios:

El examen se presentará en la semana del 3 al 7 de diciembre de 2018. Se trabajará en los
grupos planificados en clase.

Metodología
Se realizará una negociación real tomando como base la dinámica de la serie “Tanque de
Tiburones” (Shark Tank) de Discovery Channel.

Los estudiantes en su grupo de trabajo deben proponer la realización de un producto/servicio

innovador sobre el cual acuden a una cita de negocios para pedir financiamiento por un
porcentaje de participación de su negocio; tendrán al frente suyo al menos 3 “tiburones”
(docentes de la carrera) que serán los encargados de validar si el negocio merece o no la
inversión requerida. La evaluación estará dada por la rúbrica que se expone en la parte final de
este documento.

Ejemplo de negociación:
https://www.facebook.com/CulturaInformatica/videos/639543282904067/

Portafolio de negociación
Los estudiantes entregarán en formato PDF un documento con la siguiente información
requerida.

Acerca de la negociación propiamente dicha. Planificación general aplicando la

empatía: desde nuestro punto de vista y desde el suyo.
– Temas importantes para uno y otro.
– Temas secundarios para uno y otro.
– Necesidades que tenemos/tienen imperativamente que resolver.
– Consecuencias económicas y sociales de cerrar/no cerrar el trato para uno y otro.
– Consecuencias de cerrar/no cerrar el trato para uno y otro

Acerca de la propia oferta.

– Breve descripción del producto / servicio innovador.
– Características del producto o servicio.
– ¿Cuál es la ventaja competitiva del producto/servicio?
– Si resulta un éxito, ¿Qué tan difícil es copiarlo?
– Cantidad requerida para la inversión.
 – Porcentaje dispuesto a entregar por la inversión requerida.
– Segmento de mercado al que está dirigido.
– Canales de distribución elegidos.
– ¿En qué medida necesitan a los inversionistas?
– ¿Cuánto van a vender?
– ¿Cuánto de esa venta es ganancia?
– ¿Cómo se relaciona esa ganancia con la inversión?
– ¿Cuál es el plan para hacer esta idea realidad?

Acerca de los objetivos.

– Objetivos máximos, medios, mínimos y línea de ruptura.
– MAAN (Elaborar un MAAN con 2 alternativas si no se cerrará la negociación, cada
alternativa debe presentar un plan de actividades a desarrollar)
– Criterios objetivos
– Estrategias y tácticas que pueden emplear (De acuerdo a los programas de Shark
Tank y lo visto en clase)
– ¿Qué estilos de negociación pueden utilizar? (De acuerdo a los programas de
Shark Tank y lo visto en clase)

Otros temas a considerar: (de esta sección en adelante no se requiere incluir en el documento
a entregar a los inversionistas, pero serán valoradas en el proceso de negociación)

Acerca del propio equipo de negociación.

– ¿Quiénes van a participar en las sesiones de negociación?
– ¿Cuántos vamos a ser?
– ¿Qué rol o función va a desempeñar cada uno?
– ¿Quién va a llevar la conversación? (deben participar todos los integrantes?)
– ¿Pueden los miembros del equipo intervenir espontáneamente o han de esperar a ser
autorizados por el líder?
– ¿Qué código de señales vamos a adoptar?
– El grupo despierta el interés de los inversionistas: ¿los quieren como socios?
– ¿Qué cualidades humanas tienen los “emprendedores”?

Acerca de medios auxiliares.

– Marca.
– Logotipo.
– Prototipo (maqueta del producto, planos o producto real).
– Proyección de ventas esperadas.
– Fotocopias para los Sharks, si creen pertinente.
– Programa de diapositivas proyectables.
– Uso de la pizarra o papelógrafo.
 RÚBRICA EVALUACIÓN DEL PROGRESO 2

NEGOCIACIÓN Y CONFLICTOS 2018-1

GRUPO No. :………………………………………………………... FECHA:.………………………………………… HORA INICIO:………………………………….

CRITERIO 1 2 3 4
El equipo no demuestra El equipo demuestra escasa El equipo demuestra moderada El equipo demuestra totalmente
preparación de los aspectos preparación de los aspectos preparación de los aspectos preparación de los aspectos
Preparación
sugeridos, y no adoptan dichas sugeridos, y adoptan escasamente sugeridos, y adoptan sugeridos, y adoptan totalmente
previa
posiciones a los largo de la dichas posiciones a los largo de la moderadamente dichas posiciones dichas posiciones a los largo de la
presentación. presentación. a los largo de la presentación. presentación.
El producto/servicio no es El producto/servicio es El producto/servicio es El producto/servicio es
innovador y no cuenta con un escasamente innovador y cuenta moderadamente innovador y totalmente innovador y cuenta
prototipo/maqueta/plano/video con un cuenta con un con un
Exposición del para la presentación, la misma no prototipo/maqueta/plano/video prototipo/maqueta/plano/video prototipo/maqueta/plano/video
producto/servicio llama totalmente la atención, no es para la presentación, la misma para la presentación, la misma para la presentación, la misma
convincente y persuasiva por llama escasamente la atención, es llama moderadamente la atención, llama totalmente la atención, es
completo. escasamente convincente y es moderadamente convincente y totalmente convincente y
persuasiva. persuasiva. persuasiva.
No cumple con las siguientes Cumple escasamente con las Cumple moderadamente con las Cumple satisfactoriamente con
etapas: lanzamiento de la siguientes etapas: lanzamiento de siguientes etapas: lanzamiento de las siguientes etapas:
propuesta de inversión, la propuesta de inversión, la propuesta de inversión, lanzamiento de la propuesta de
Proceso de
identificación de intereses, identificación de intereses, identificación de intereses, inversión, identificación de
Negociación
concesiones, mínimos y máximos, concesiones, mínimos y máximos, concesiones, mínimos y máximos, intereses, concesiones, mínimos
MAAN, hace pausas en la MAAN, hace pausas en la MAAN, hace pausas en la y máximos, MAAN, hace pausas
negociación. negociación. negociación. en la negociación.
El cierre de la negociación está El cierre de la negociación se El cierre de la negociación se El cierre de la negociación se
muy lejano a lo propuesto en el acerca escasamente a lo propuesto acerca moderadamente a lo acerca totalmente a lo propuesto
Resultado de la
documento presentado por el en el documento presentado por el propuesto en el documento en el documento presentado por
Negociación
grupo previamente. grupo previamente. presentado por el grupo el grupo previamente.
previamente.
No se evidencia apoyo entre Se evidencia escaso apoyo entre Se evidencia moderado apoyo Se evidencia apoyo total entre
compañeros de equipo, existen compañeros de equipo, con varias entre compañeros de equipo, con compañeros de equipo, sin
Trabajo en varias contradicciones, no contradicciones, entregan ideas pocas contradicciones, entregan contradicciones, entregan ideas
equipo entregan ideas complementarias, y complementarias escasamente, y ideas complementarias, y casi complementarias, y todos
las participaciones no aportan a un no todos aportan a un cierre todos aportan a un cierre exitoso. aportan a un cierre exitoso.
cierre exitoso. exitoso.