ANTECEDENTES DE

LA NEGOCIACIÓN
NACIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN
Pensamiento del ser humano antiguo, usar la
ley del mas fuerte, el que sobrevive.

Conocido por una pelea, entre Caín y Abel, por

ser el preferido

Al desarrollar la agricultura nace el trueque

Primera forma de negociar y comercializar

Es una práctica que existe desde hace

aproximadamente 10.000 años (10% del tiempo de
la existencia de la especie humana), con la
aparición de la sociedad agricultora-ganadera.
 TRUEQUE

PRIMERA FORMA DE NEGOCIACIÓN DEL SER HUMANO

En los pequeños mercados era donde se originaron los primeros

trueques entre una gran variedad de artículos

Más tarde, apareció el dinero con lo que los bienes y servicios se

obtenían a cambio de dinero en monedas.

Por ejemplo: herramientas de sílex, lanzas, zapatos, collares y

hasta productos agrícolas. Hoy en día, en algunos mercados se
siguen usando este tipo de transacciones.
CRECIMIENTO EN LA
POBLACIÓN
El propio crecimiento de las
comunidades y asentamientos hace
que nazca el concepto de
agrupación de intereses mutuos

Y un tipo de acuerdo que implica a

varias partes, con un objetivo
común a largo plazo que es la
negociación integradora,

Que engloba toda la societaria o de

comunidad de bienes con un fin
común
CARÁCTER NÓMADA DEL SER
HUMANO

Como medio de obtener Donde la única manera

El carácter guerrero y más recursos físicos y de acabar era con la
nómada del ser humano materiales derivando en claudicación de la parte
hace que todo esto guerras y conquistas, conquistada.
derive en una necesidad dónde se pasa a ver A las condiciones del
de expansión y conquista totalmente desde un rendimiento le
de territorios punto de vista de llamaron negociación de
estrategia militar, la paz
 LA NEGOCIACIÓN LIGADA A LA
GUERRA

De unas civilizaciones a
otras, haciéndoles claudicar Siendo la verdadera fuente
La evolución de la
por unas condiciones que de enriquecimiento para los
humanidad está ligada a la
incluso durante siglos vencedores y creándose el
guerra.
implicaban la esclavitud culto al arte de la guerra
para los vencidos
Francis Bacon(1561-1620):
• La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y
momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se
nos ocurren cuando vamos de regreso en la noche a casa
Tomas Colosi y Arthur Eliot Berkely(1981) :
• Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que se les ofrece a los contendientes, la
oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales tratando de resolver sus diferencias ¨.
Kennedy(1982) :
• La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o
todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos¨.
Roger Fisher y Williams Ury(1985) :
• La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otro. Es una comunicación de doble vía para
llegar a un acuerdo, cuando usted y otras personas comparten algunos intereses en común pero también tienen
algunos opuestos ¨.
Mauro Rodríguez Estrada (1988):
• La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano que se desarrolla en casi todas las
actividades de su vida. Por esto negociar y negociar bien adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y como consecuencia más agradables y sólidas posiciones¨.
Monsalve(1988) :
• La negociación es un proceso y una técnica mediante las cuales dos o mas partes construyen un acuerdo. Las
partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses. Lo que genera entre ellas variados
sentimientos. Los motivos que en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el teme que les preocupa”.
Michael Schatzki(1989) :
• Toda negociación es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a cambio otra cosa. Es intercambio
de dar-obtener, constituye la fuerza activa en toda negociación”.
H. Touzard (1990):
•La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de
representantes oficiales y cuyo objetivo es llegar a un acuerdo aceptable por todos
Lebel(1990) :
•Entre dos personas frente a frente, es conveniente hallar una vía de acuerdo entre dos posiciones
que no son idénticas, reuniéndolas en un encuentro fortuito o provocado que permita la ocasión de
intercambiar”.
Goznes (1992):
•La negociación es una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo”.
Jonh lich(1996):
•Negociar significa conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo”.
Economy(1998):
•“Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta”.
Nieto (1999):
•La negociación, es una forma sofisticada de la comunicación. En la realidad, se trata de una pura
técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación interpersonal. Un mal
comunicador nunca será un buen negociador”.
•“La negociación también se puede definir como: la acción y efecto de negociar o tratos dirigidos a
la conclusión de un convenio o pacto“.
Fisher, Ury y Patton(2004) :
•La negociación es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de
obtener una decisión conjunta”.
Alamillo(2007) :
•Una negociación es un proceso en que cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo
para cerrar el trato”.
NEGOCIACIÓN EN CONCLUSIÓN
En el arte de la guerra, la primera regla es entender que
la estrategia

Es la planificación de una guerra con un propósito claro

y definido

determina el lugar, tiempo y magnitud de recursos a

emplear en ella

Cuando el conquistador era una persona con una

visión superior al mero enriquecimiento

las condiciones de rendimiento eran verdaderos tratados de

paz social
NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
 UNO NO
OBTIENE LO UNA PARTE
QUE MERECE, FUERZA A LA
CONSIGUE LO OTRA A
QUE ACEPTAR
NEGOCIA.
 Recursos
fijos y
limitados
Meta
obtener la
mayor porción
posible del
pastel a
Estrategias
para
maximizar lo
distribuir
que les
corresponde
Errores de los negociadores duros y
blandos

Pasan por alto las alternativas

Satisfacen posiciones , no intereses

No insisten en opciones. Van directo al final

No buscan mejorar la relación

Fuerzan voluntades
NEGOCIACION
INTEGRATIVA
 DEFINICION

• Tipo de negociación en la
que el negociador
reconoce a la otra parte
como protagonista de la
misma, no pone en duda
el derecho a defender sus
intereses, incluso si van en
contra de los suyos
propios.
 OBJETIVO

• Su objetivo está orientado hacia resultados de

mutuo beneficio, más que a la victoria y
consecuentemente rendición del otro.
• Busca conducir a los negociadores positivamente,
buscando la solución más beneficiosa para todos
los intereses involucrados. La motivación de las
partes es del tipo “Yo gano, tú ganas”.
 ENFOQUE DEL PROBLEMA

• El problema, no es visto como un sistema de

suma cero, es decir que lo que uno obtiene en
definitiva, lo obtiene automáticamente a
expensas del otro.

• La hipótesis se hace a la inversa de la

negociación distributiva, lo que cada parte
debe procurar es que haya medios para
encontrar cómo aumentar los beneficios de
manera que haya más para repartir entre los
dos.

• Se busca “aumentar los beneficios antes de

repartir”.

• Por eso se suele afirmar que en esta dimensión

de la negociación los recursos son variables.
 CONDICIONES

Debe prosperar en
Sólo puede lograrse un clima de
si cada uno saca confianza
provecho de ello. recíproca.

Impera una
Informarse mu- mentalidad
tuamente sin colectiva propicia
rodeos ni engaños. para la búsqueda
de soluciones
constructivas y
para la creatividad.
 LA PIEDRA ANGULAR DE LA
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
ESTÁ EN LA ATENCIÓN DE LOS
INTERESES.
 PASOS A SEGUIR

• IDENTIFICAR Y DEFINIR EL PROBLEMA

Que es uno de los aspectos más difíciles, sobre todo
cuando existe un número mayor de personas
involucradas en la negociación, ya que es necesario
que el acuerdo sea aceptable por todas las partes.

• ENTENDER COMPLETAMENTE EL PROBLEMA E

IDENTIFICAR NECESIDADES E INTERESES
Haciendo énfasis en los intereses que dependen de la
postura del negociador y pueden ser intrínsecos o
instrumentales.
 PASOS A SEGUIR

• RECONOCER QUE HAY MÁS DE UN TIPO DE INTERESES

Las partes juegan con diversos objetivos, éstos surgen

desde lo más profundo de los valores y necesidades
humanas. Los intereses pueden variar durante la
negociación ya que no siempre el negociador está seguro
de lo que necesita.

• GENERAR SOLUCIONES ALTERNATIVAS.

Esta es la fase más creativa y tiene dos tipos de vertientes

como son generar soluciones redefiniendo los problemas
y/o generar soluciones para un problema dado.
 PASOS A SEGUIR

• EVALUAR Y SELECCIONAR ALTERNATIVAS Siguiendo

un orden lógico se seguirán ciertos pasos que
harán ordenar las alternativas de acuerdo con los
criterios que son más aceptados por los
involucrados.
CARACTERISTICAS
Establecer un tráfico de
información que sea
efectiva y adecuada.

Intentar entender los

objetivos y necesidades
reales del otro
negociador.
Acentuar las partes que
son comunes entre los
negociadores y minimizar
las diferencias.

Buscar soluciones para

satisfacer las metas y
objetivos.

Estar de acuerdo.
ASPECTOS RELEVANTES EN LA
NEGOCIACIÓN ASISTIDA
 PERCEPCIÓN EMOCIÓN

• Conflicto en las mentes • Se debe comprender las

de las personas. emociones de ambas
• Buen negociador, aprecia partes.
la situación como la • Al liberarse las
aprecia la otra parte.
emociones, las personas
• No deducir, en base a están dispuestas a
temores.
trabajar la solución.
• Comunicación clara y
convincente de lo que se
quiere decir.
 COMUNICACIÓN

Malentendidos
(diferentes
idiomas) Negociadores, se
• Escuchar dirigen para
• Entender impresionar a los
• Experiencia otros.
• Buscar un propósito
• Relación de trabajo

Pese a ser
conciso, directo y
3 Problemas
claro, la otra
parte no este
escuchando.
 CONCENTRAR LOS INTERESES

Evitar en buscas más posiciones.

Buscar intereses comunes.

Preguntarse: ¿Por qué? ¿Por qué no?

Ser específicos (detalles): “corríjame si estoy equivocado”.

Expresar el problema.

Ser concreto, pero flexible.

No ser duro con el problema.

 OPCIONES DE INSISITIR EN
MUTUO BENEFICIO CRITERIOS OBJETIVOS
Usar criterios objetivos
DIAGNOSTICO
• Juicio previo
• Búsqueda de una Criterio equitativo
respuesta

Procedimiento equitativo

Ser razonable y escuchar las razones

REMEDIO
• Búsqueda del Nunca ceder ante la presión
beneficio mutuo
• Que sea fácil de
decidir.
Nunca se sabe quién ganará
NEGOCIACION
BASADA EN
PRINCIPIOS
 EL PROYECTO HARVARD DE
NEGOCIACIÓN

- En los años 80.

- “GETTING TO YES:
Roger Fisher NEGOTIATING
AGREEMENT WITHOUT
GIVING IN” 1991
William Ury
- Negociación basada
en principios méritos:
Bruce Patton PARA producir
resultados de manera
eficiente y cordial.
 • Punto de vista que excluye la
posibilidad de cualquier otra
postura
POSICION • Tangible
• Lo que las personas dicen que
quiere

• Fuerza motivadora que impulsa

a las personas a mantenerse
en una postura y tomar
INTERES decisión.
• Suele ser intangible
• Lo que las personas de verdad
quieren
 ELEMENTOS
Separa a Céntrate Inventa
Insiste en
las en los opciones
usar
personas intereses, en
criterios
del no en las beneficio
objetivos
problema posiciones mutuo

Las Más allá de

Lluvia de ideas Norma
emociones quien tiene para tener independien
no deben la razón, es amplia gama te de ambas
interferir en identificar de opciones
partes para
los asuntos intereses antes de
elegir. Incluye valorar y
sustantivos subyacentes
condiciones, elegir entre
en una , deseos y
contingencias distintas
negociación motivacione
y concesiones. opciones.
. s.
 MAAN
Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado

Primordialmente la
¿Cuál es el DEPENDENCIA
poder en una que se tenga del
negociación? resultado de la
negociación

Plan alternativo, a comparar con cualquier

acuerdo que le propongan
 ESTILOS DE
NEGOCIACION

Miguel A. Martín habla de estilos de

negociación, entendidos como la
forma o manera de negociar

ü El conocimiento lo más completo posible de la otra parte.

ü La preparación de la negociación, el entorno y objetivos.
ü El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.
ü Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.
ü Las concesiones y los acuerdos.
ü El contrato de satisfacción.
 2 tendencias: La
orientación tipo
pragmático y la tipo
Humanista

El modelo de
interés doble
• Estilo competitivo: situaciones competitivas en las que unos
ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro
de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima
el resultado sobre la relación.

• Estilo colaborativo: para negociaciones colaborativas

donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para
conseguir sus resultados y además quieren preservar la
relación, en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas.
 • Estilo acomodativo: en situaciones donde prima la
relación sobre los resultados, esto hace que se acepte
perder primeramente para obtener resultados en el
futuro.

• Estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no

vale la pena negociar porque los problemas derivados
de la negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos. - Estilo distributivo: cuando las
partes establecen un acuerdo rápido, justo y
equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Este modelo constituye la base teórica para

Estilos de negociación propuestos
por De Manuel Dasí y Martínez-
Vilanova
el desarrollo de esta investigación ya que
desde nuestro punto de vista es el más
completo en cuanto a la descripción del
perfil de cada estilo y desde 1997 a la fecha
ha sido revisado y actualizado por sus
autores.
 ESTILO FORMALISTA
Características
Es meticuloso y ESTILO COOPERATIVO
perfeccionista y consciente de la
dificultad que puede implicar el
proceso de negociar. No le gusta Características
los cambios.
• Considera como elemento primordial
Es cauteloso y distante en sus la armonía entre las partes, buscando
manifestaciones, procurando no los puntos que tienen en común para
tomar decisiones que no estén construir la negociación.
suficientemente respaldadas por • Le gusta la colaboración y mantener
sus reglamentos. relaciones de afectividad con los
Resiste muy bien la presión, oponentes.
posee un alto grado de • No suele ocultar la información y
autocontrol y está preparado manifiesta abiertamente las
para negociaciones necesidades y objetivos perseguidos
prolongadas. a la otra parte con el fin de conseguir
Es realista, no esperando acuerdos gratificantes. Confía en la
mucho de la otra parte, se palabra y en el otro negociador,
conforma con un nivel bajo de prefiriendo la comunicación oral a los
expectativas, las que él documentos escritos.
considere que son suficientes • Tiene una gran habilidad de relación
para sus objetivos. y trata de persuadir por medio de
consejos o pidiendo ayuda y
compresión.
 ESTILO DIRIGENTE
Características
ESTILO DIPLOMATICO ESTILO IMPOSITIVO
Características • Sabe crear un clima de
Características
objetividad y
• Tiene gran cordialidad donde
capacidad de • Es muy analítico y
impera la necesidad de
diálogo y fluidez cada argumento afrontar los objetivos y
verbal, es esgrimido por el necesidades de ambos
equilibrado y le oponente lo desde una óptica de
gusta negociar en disecciona y lo neutralidad, tratando de
un clima de contrarresta con resolver el problema.
cordialidad, pero objeciones. • Busca que ambas partes
sin pararse. se impliquen en el
• En sus demandas es examen conjunto de
• Durante el muy explícito y cada una de las
proceso no trata preciso, no propuestas aportadas
de dominar pero entreteniéndose en en el proceso,
sutilezas ni confiando en su gran
es directo en el
vaguedades. Va capacidad de análisis y
planteamiento,
síntesis, así como
tratando de llegar directamente al
también en la de la otra
cuanto antes al grano.
parte, si demuestra
acuerdo. honradez e inteligencia.
 ETAPAS DEL
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
 Preparación

Acuerdo Discusión

Cierre Propuestas

Intercambio
 PREPARACION DISCUSION

Conflictos
de
derechos
Los objetivos La información

Conflictos
de
intereses
Las tareas (cuando
son grupales, se Las estrategias (el
debe repartir entre plan de acción,
los miembros del planes estratégicos)
equipo)
 PROPUESTAS
• Toda
propuesta y
INTERCAMBIO toda
concesión:
Deben ser condicionada
especificas • Nada es gratis

Se debe aclarar
(impedir un
rechazo inmediato)
CIERRE
Pedir alternativas,
intercambiar ACUERDO
• Satisfactorio para
ambas partes
NEGOCIACIÓN
ASISTIDA
NEGOCIACION
ASISTIDA

NEGOCIACION
NO ASISTIDA
DEFINICION
BASE LEGAL
LEY DE CONCILIACIÓN EXTRAJUDICIAL
(LEY 26872, Artículo 5

“La Conciliación es una institución

que se constituye como un
mecanismo alternativo para la
solución de conflictos, por el cual las
partes acuden ante un Centro de
Conciliación extrajudicial a fi n que se
les asista en la búsqueda de una
solución consensual al conflicto”
El
CONCILIADOR

REQUISITOS
ACTA
CONCILIACION
EXTRAJUDICIAL

LUGARES PARA
CONCILIAR
MATERIAS

NO
CONCILIABLES
VENTAJAS

EFECTOS DE
NO ASISTIR
PAPEL DEL MINISTERIO
JUSTICIA Y LA
CONCILIACION
EXTRAJUIDICIAL
 PROCEDIMIENTO

Pre Audiencia Post

conciliación conciliación conciliación
PRIMERA ETAPA

 La presentación de la
solicitud.
 Evaluación de la solicitud
para determinar si es materia
conciliable.
 La designación del
Conciliador.
 Invitación.
 Preparación.
SEGUNDA ETAPA

 REUNIONES CONJUNTAS Y
PRIVADAS
 TERCERA ETAPA

 Registro, archivo del acta y

del expediente.
 Seguimiento de casos.