Plan de Ventas San Fernando

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS
PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESA SAN

FERNANDO
CATEDRA: GESTION DE VENTAS
CATEDRATICO: LIC. FERNANDO MEZA MENDEZ
ALUMNOS:

BALVIN DE LA CRUZ, LIZ MARISOL

CARBAJAL CAMACLLANQUI, ROSMERI

FELICES CABRERA, JAZMIN

REYES MUÑOZ, CAROL FIORELLA

MUNIVE LLIHUA, GEANPIER

VASQUEZ ROMERO, YORDY
CICLO: IX – A1
TURNO: MAÑANA
HUANCAYO - 2018
GESTIÓÓ N DE VENTAS Páá giná 1

DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo e Dios por darnos la
Oportunidad de continuar día a día, a nuestros
padres por Su apoyo incondicional y a
nuestros Docentes por inculcarnos sus
conocimientos.

INDICE
DEDICATRIA
INTRODUCCIÓN
CAPITULO I
1.1.-Información Básica de la empresa…………………………………4
1.1.1.- Reseña Histórica……………………………………………4
1.1.2.- Misión…………………………………………………………………4
1.1.3.- Visión…………………………………………………………………4
1.1.4.- Análisis FODA………………………………………………………5
CAPITULO II
2.1.- Diagnóstico Situacional de la empresa…………………………..6
2.1.1.- Planteamiento del Problema……………………………..7
2.1.2.- Objetivos……………………………………………………..8
2.1.2.1.- Objetivo Principal………………………………...8
2.1.2.2.- Objetivos Específicos……………………………8
2.1.3.- Estrategias…………………………………………………..8
2.1.3.1.- Uno más de San Fernando…………………….9
2.1.3.1.1.-Indicacador……………………………….9
2.1.3.2.- La buena Familia…………………………………10
2.1.3.2.1.-Indicador…………………………………10
2.1.3.3.- Uno por mes………………………………………10
2.1.3.3.1.-Indicador…………………………………11
2.1.4.- RATIOS FINANCIEROS…………………………………….11
CONCLUSION
BIBLIOGRAFÍA

INTRODUCCION
Toda empresa está direccionada de acuerdo a muchos factores lo que le permiten

permanecer en el mercado, ya sea por sus productos y servicios que ofrece; por
otro lado, las ventas son primordiales para considerar innovar, crecer y mejorar de
acuerdo a las expectativas del mercado. Aquello que puede ser considerado
importante para el margen de utilidades de la empresa siempre tiene que ser
medible y cuantificable con apoyo de instrumentos y herramientas como los
indicadores que denoten su importancia en las áreas a aplicar o por la necesidad
misma de generar cambios en dicha entidad.
Es por ello que el presente trabajo se plantea objetivos con el fin de incrementar
ventas basadas en la problemática por la que atraviesa esta área aplicando
estrategias adecuadas de acuerdo a sus objetivos específicos, tomando de
referencia también los ratios financieros quienes de manera cuantitativa dan a
conocer el estado financiero de la empresa.

CAPITULO I
1.1.-Información Básica de
la empresa
1.1.1.- Reseña Histórica
San Fernando S.A fue

constituida el 1 de enero
de 2001, a partir de la
fusión de molinos Mayo
S.A (empresa absorbente
constituida el 7 de julio de
1977) y avícola San Fernando S.A (empresa absorbida constituida el
30 de octubre de 1972).
Los inicios de San Fernando se remontan a 1948, a partir de un

negocio familiar dedicado a la crianza de patos, cuando se crea San
Fernando, una de las metas fue crear una gran familia, algo que se
ha estado logrando a través de los años. En la actualidad continúan
agregando más miembros y es por eso que se les da la bienvenida a
todos sus proveedores, colaboradores, clientes y consumidores.
1.1.2.- Misión “Contribuir al bienestar de la humanidad

suministrando alimentos de consumo masivo
en el mercado global.”
“Ser competitivos a nivel mundial suministrando

1.1.3.- Visión
productos de valor agregado para la
alimentación humana.”

1.1.4.- Análisis FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 
Fuerza de trabajo bien preparada y Integración comercial.
altamente calificada. 
Las preferencias de
 Experiencia en el mercado. consumos de productos
 Solidez en la variedad de productos. pecuarios a nivel nacional.
 Relaciones laborales estables 
 Líder en el mercado en la venta de Expansión, demanda
productoras de aves. asegurada.

 Implementación de nuevos esquemas Creciente comercio con
innovadores para la fiscalización y control Japón (exportaciones de
eficaces y sistemáticos de la producción pollo)
avícola.

Promoción de otros servicios y
empleos adicionales.

Refleja el trabajo conjunto de los
integrantes de una cadena productivo de
gran importancia en la economía del país y
con un interesante potencial exportador de
lograr las condiciones de competitividad
necesarias.
AMENAZAS DEBILIDADES
  Continúa variación de
Competencia de precios de otros países en
el mercado japonés. precios de los productos en el
 mercado nacional.
Incertidumbres políticas y económicas
(debilidades estructurales y económicas).  Tasa de desempleo
 relativamente alta.
Competencia desleal de los productores
informales.

Distorsiones en los precios
internacionales.

CAPITULO II
2.1.- Diagnóstico Situacional de la empresa
La empresa San Fernando cuenta con muchos años de experiencia en el

mercado nacional e internacional.
En la actualidad, san Fernando centra sus actividades principalmente en la

crianza, producción, incubación, beneficio y comercialización de pollos,
pavos, porcinos, huevos comerciales y genética avícola, así como en la
elaboración de productos elaborados y alimento balanceado destinado a
sus procesos de crianza.
San Fernando comercializa sus productos a nivel nacional e internacional, con
una participación de 90% y 10% de las ventas, respectivamente. cuenta con
una empresa vinculada, Chimú Agropecuaria, dedicada a la crianza y
comercialización de aves de corral y producción de alimentos para consumo
humano con presencia en los territorios de Tumbes, Piura, Chiclayo, Jaén,
Cajamarca, Chimbote, Huaraz, Lima, Huancayo, Huánuco y Tingo María.
Al 31 de diciembre del 2015, la participación de San Fernando en el capital
social de Chimú Agropecuaria asciende a 37.8%. Al término del 2017 la
participación de mercado avícola nacional fue alrededor de 35%.

GRAFICO N°1
Participación de Mercado 2017
35%
San Fernando
Otros
65%
Fuente: Elaboración propia a base de información.
2.1.1.- Planteamiento del Problema
Como se puede observar la empresa San Fernando connota

descensos en porcentajes respecto a la participación del mercado en
los últimos años, presentándose un 2.8% de diferencia marcada a
partir del año 2015. El origen del presente trabajo radica en identificar
las posibilidades de recuperar el porcentaje mediante el
planteamiento de diversas estrategias diseñadas para incrementar su
valor comercial en el mercado, así como recuperar clientes, basados
e instrumentados.

2.1.2.- Objetivos
Los objetivos planteados para

esta investigación se basan
lo siguiente:
2.1.2.1.- Objetivo Principal
- Incrementar las ventas a nivel nacional en un 2.8%

implementando estrategias de ventas y
comercialización para recuperar la participación del
mercado al año 2018-2019.
2.1.2.2.- Objetivos Específicos
- Incrementar el monto de ventas para el año 2018-2019.
- Recuperar el monto multado de s/1,800,000 aplicado

por Indecopi.
- Incrementar la cantidad de clientes que generen ventas

con mayor frecuencia que compren al por mayor.
2.1.3.- Estrategias
2.1.3.1.- Uno más de San Fernando
Consiste en las ventas a entidades

públicas y privadas que adquieran
pavos o pollos para su personal
de la siguiente manera:

Por la compra de 20 productos (pavos o pollos) se le

obsequia un producto más de la misma línea.
Esta estrategia genera la expectativa de productos de

calidad familiarizados con las empresas.
2.1.3.1.1.- KPI
Lo mencionado está dirigido a medir

básicamente las cantidades vendidas en
pollos y pavos mensualmente.
2.1.3.2.- La buena familia
Consiste en tomarse
una foto familiar con
la mayor cantidad de
productos San
Fernando y enviarlo al
correo de la empresa
y la mejor foto, la más
creativa será
premiada con la cena
familiar el día 24 de diciembre.
Se desea incrementar ingresos raudamente con el fin

de aprovechar la campaña navideña.

2.1.3.2.1.- KPI
Esta estrategia solo será medible y

cuantificable durante tres meses donde se
dará inicio a la campaña el 01 de octubre
finalizando el 23 de diciembre, observando
el rendimiento diario de las ventas.
2.1.3.3.- 1 Domingo por mes
Consiste en ofrecer descuentos en los productos

que menos se están vendiendo este periodo un
domingo por mes y a la vez impulsarlo con alianzas
como supermercados.
Esta estrategia está planteada con el fin de

incrementar la frecuencia de compra al por mayor
respecto a los competidores, generando mayor
continuidad de compra.

2.1.3.2.1.- KPI
La estrategia mencionada será medible

durante el transcurso de doce meses, pero
los 6 primeros serán los más importantes
para identificar los beneficios y falencias
que podría conllevar su aplicación
2.1.4.- RATIOS FINANCIEROS
capital de trabajo
activo corriente -pasivocorriente
2017 593505 487786 105719

2016 625971 466776 159195
Fuente: Elaboración propia a base de información.
INTERPRETACION:
La empresa san Fernando, durante el ejercicio 2016, registro un capital de trabajo

ascendente a 105719 nuevos soles, a diferencia del ejercicio producido durante el
ejercicio 2017 que registro 159,195. Esto nos da a conocer el nuevo capital que
refleja la empresa después de haber realizado todos sus pagos a corto plazo que
se tuvieran que pagar de inmediato.

Prueba Acida
Activo Corriente- Inventarios/Pasivo Corriente
2017 593505 329680 487786 0.54

2016 625971 396990 466776 0.49
INTERPRETACION:
LA Empresa San Fernando durante el ejercicio 2016 registra un control en

efectivo de sus inventarios expresados efectivo nos dan un riesgo de
efectividad de 0.54 soles con el cual podemos relacionarlas con el activo
corriente con las deudas a corto plazo, a diferencia de ejercicio 2017 que
registraba 0.49 nuevos soles para cubrir las deudas a corto plazo.
Rotación de Activos
Ventas Anuladas /Activos Totales

2017 2,083,396.00 1,548,026.00 1.35
2016 1,854,208.00 1,534,676.00 1.21

INTERPRETACION:
LA Empresa San Fernando durante el ejercicio 2016, registra que por

cada por cada sol invertido en ventas, el activo total aporta 1 .35 de sol, a
diferencia de lo que lo representa el año 2017 en donde nos indica que
se aportó por parte del activo 1.26 , registrando de esta manera un
crecimiento en los activos por invertir dentro de la empresa.
Rotación de inventarios
costo de ventas /inventarios promedio

-
2017 -1,771,749.00 528,175.00 3.35
-
2016 -1,594,806.00 528,175.00 3.02
INTERPRETACION:
La empresa San Fernando S.A durante el ejercicio 2013 registró una

rotación de inventarios al año de -3.36, lo que registra que se
registraron movimientos en la empresa, y a que diferencia del año
2012 la empresa registro -3.02 que se registran como e3fectivo y
cuentas por cobrar.

Ratios de Tesoreria
TESORERIA 2017 2016
PASIVO CORRIENTE 0.04 0.03
INTERPRETACION:
La empresa San Fernando durante el ejercicio 2013 registro 0.04 soles

por cada nuevo sol de flujo efectivo con el cual puede afrontar sus
obligaciones, algo que también se puede ver en el año 2012 con 0.03 lo
que representa que la empresa posee capacidad efectiva
Periodo de cobro
2017 2016
clientes 99.6 81.69
ventas (360)

INTERPRETACION
La empresa San Fernando durante el ejercicio 2017 registra 99.60 días registrado
para realizar el cobro a los clientes en un plazo promedio de 360 días que vendría
a representar un año financiero, aumentando considerablemente a lo que registra
el año 2016 en el cual se daba en 81.69, lo que demuestra que la empresa posee
más clientes por lo que el cobro se realiza en los días mencionados.
periodo de pago
2017 2016
PROVEEDORES 257 310
(COMPRAS/360)
INTERPRETACION:
La empresa San Fernando durante el ejercicio 2017 registra que nuestro

periodo de cobro con nuestros proveedores es de 257 días, algo que
reduce a diferencia de lo que demuestra el año 2016 que se daba en 310
días , lo que nos demuestra que la empresa está reduciendo el tiempo en
pagara a su proveedores en general.

Razon de Endeudamiento
2017 662077 1548026 0.43

2016 658342 1534679 0.43
INTERPRETACION:
La empresa san Fernando durante el ejercicio 2017, por cada sol de deuda
entre cada sol que posee registra una solvencia de 0.43 céntimos lo cual
también se puede observar el año 2016 con lo que podemos decir que la
empresa no se encuentra en adeudamiento.
Margen neto de utilidad
2017 15106 2083396 0.01

2016 36002 1854208 0.02

INTERPRETACION
Durante el ejercido 2017 la empresa San Fernando S.A registro un margen neto
de utilidad de 0.01centimos por cada sol efectuado a diferencia del periodo de
ejercicio 2016 el cual nos da 0.02centimosde utilidad bruta lo que nos refleja
que la empresa posee una disminución en el margen de utilidad
Rendimientos de la inversion
utilidad neta /patrimonio
2017 15106 883590 0.02

2016 36002 872455 0.04
INTERPRETACION
Durante el ejercido 2017 la empresa San Fernando S.A registro un

rendimiento sobre su inversión con 0.2centimos de sol l efectuado a
diferencia del periodo de ejercicio 2016 el cual nos da 0. 4centimos sol de
rendimiento sobre su inversión, por lo que se puede decir que la inversión
de los socios disminuye y la ganancia también.

Rentabilidad financiera
BDT 2017 2016

RECURSIOS PROPIOS 0.01 0.02
IMTERPRETACION:
La empresa San Fernando S.A para el ejercicio 2017, indica que la

rentabilidad financiera es de 0.01 céntimos, siendo un factor alto los
accionistas ya que se ha incrementado a la composición dada en el
ejercicio 2016

CONCLUSIONES
 Las estrategias establecen rutas para llegar al objetivo planteado

específicamente en ventas.
 La empresa San Fernando cuenta con buena acogida en el mercado, pero

disminuir un porcentaje de dos puntos en soles es sinónimo de perdida.
 La rentabilidad de la Empresa no se encuentra en déficit por al contario

demuestra estabilidad en sus balances.
 Los recursos que se captarán en el transcurso de los años siguientes

connotarán la recuperación de la rentabilidad.

BIBLIOGRAFIA

Equilibrio (clasificadora de riesgos) estudio financiero de san
Fernando.

Grupo san Fernando www.SanFernando.com.pe

Google www.google.com

SMV (SUPERINTENDENCIA DE MERCADO Y VALORES)

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Dedicamos este trabajo e Dios por darnos la

Oportunidad de continuar día a día, a nuestros

padres por Su apoyo incondicional y a

nuestros Docentes por inculcarnos sus

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1.1.-Información Básica de la empresa…………………………………4

1.1.1.- Reseña Histórica……………………………………………4

1.1.4.- Análisis FODA………………………………………………………5

2.1.- Diagnóstico Situacional de la empresa…………………………..6

2.1.1.- Planteamiento del Problema……………………………..7

2.1.2.1.- Objetivo Principal………………………………...8

2.1.2.2.- Objetivos Específicos……………………………8

2.1.3.1.- Uno más de San Fernando…………………….9

2.1.3.2.- La buena Familia…………………………………10

2.1.3.3.- Uno por mes………………………………………10

2.1.4.- RATIOS FINANCIEROS…………………………………….11

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Toda empresa está direccionada de acuerdo a muchos factores lo que le permiten

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1.1.1.- Reseña Histórica

San Fernando S.A fue

Los inicios de San Fernando se remontan a 1948, a partir de un

1.1.2.- Misión “Contribuir al bienestar de la humanidad

“Ser competitivos a nivel mundial suministrando

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1.1.4.- Análisis FODA

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2.1.- Diagnóstico Situacional de la empresa

La empresa San Fernando cuenta con muchos años de experiencia en el

En la actualidad, san Fernando centra sus actividades principalmente en la

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Participación de Mercado 2017

Fuente: Elaboración propia a base de información.

2.1.1.- Planteamiento del Problema

Como se puede observar la empresa San Fernando connota

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Los objetivos planteados para

2.1.2.1.- Objetivo Principal

- Incrementar las ventas a nivel nacional en un 2.8%

2.1.2.2.- Objetivos Específicos

- Incrementar el monto de ventas para el año 2018-2019.

- Recuperar el monto multado de s/1,800,000 aplicado

- Incrementar la cantidad de clientes que generen ventas

2.1.3.1.- Uno más de San Fernando

Consiste en las ventas a entidades

GESTIÓÓ N DE VENTAS Páá giná 9

Por la compra de 20 productos (pavos o pollos) se le

Esta estrategia genera la expectativa de productos de

Lo mencionado está dirigido a medir

2.1.3.2.- La buena familia

Se desea incrementar ingresos raudamente con el fin

GESTIÓÓ N DE VENTAS Páá giná 10

Esta estrategia solo será medible y

2.1.3.3.- 1 Domingo por mes

Consiste en ofrecer descuentos en los productos

Esta estrategia está planteada con el fin de