ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DEL TALENTO

HUMANO

TEMA: MERCADO COMERCIAL MAYORISTA

DOCENTE: Mg. Luis Mario Soria Acostupa

DISCENTES: Est. Barbieri Vargas Sheyla Leticia CÓDIGO: 201723014E
Est. Ancco zarate Belina del Rosario CÓDIGO: 201723005F
Est. Duran Amao Maeva CÓDIGO: 201723041B
Est. Tapia Hermosa Íngrid Gloria CÓDIGO: 201723147D

CICLO :IV “D”

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INTRODUCCION
El presente trabajo es de investigación e indagación que cada integrante de este grupo tuvo
que realizar para lograr el objetivo que es el entendimiento del recurso humano como talento
humano dentro de una organización
De acuerdo con las exigencias del mercado, la expansión y la nueva visión establecida de que
las compañías se deben ajustar y adaptar a los cambios, es necesario restablecer procesos con
el objetivo de buscar el modelo más apropiado que beneficie a todos dentro y fuera de las
compañías, así es que se vuelve necesario pensar en el bienestar de los colaboradores y la
satisfacción de estos, para que se apoderen de sus cargos y respondan de la mejor forma en la
realización de cada una de las labores. Es claro que el alcance de diseñar un Departamento de
Talento Humano dentro de la compañía, es alto, ya que los directivos son conscientes que es
necesario que los empleados se sientan parte de la compañía y no un ente alejado de ésta, de
modo que los resultados que muestren beneficien la producción y los intereses de cada uno de
los integrantes. Con la investigación lo que se logró, fue el diseño del Departamento de Talento
Humano dentro de la compañía, con el objetivo de aplicar una serie de conocimientos
buscando el mayor desempeño de los empleados con la retribución de salarios justos, ubicación
en cargos de acuerdo a las capacidades de cada uno de los colaboradores, comunicación
asertiva en todas las direcciones de la empresa, identificación con la empresa, apropiación del
puesto y una mayor rentabilidad para la compañía. En esta investigación se utilizó una
metodología de observación y recolección de información necesaria para detectar el problema,
buscar sus raíces y darle la solución que se planteó dentro de la investigación del trabajo. La
investigación puede ofrecer una propuesta de facilitación del desempeño y de creación de
políticas salariales, de contratación y capacitación, y así generar un alineamiento entre visión y
misión de la empresa con los empleados

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Misión
La misión de la empresa mayorista es la distribución de productos con excelencia en precio,
calidad y variedad para clientes que compran volumen, ofreciéndole ventajas y oportunidades para
crecer.
Visión
Constituirse en el mercado mayorista modelo, referente principal del comercio mayorista del Perú,
contribuyendo la integración virtuosa entre productores, comerciantes y consumidores para
garantizar la seguridad alimentaria de la población y aportar al crecimiento y desarrollo del Perú
y el mundo.

CARACTERISTICAS
 Debido a la naturaleza de los servicios de intermediación, la competitividad en el sector
del comercio mayorista depende en gran medida del “know how” de su plantilla: la
experiencia, las aptitudes comerciales y la red de contactos de sus agentes, la coordinación
y la capacidad de respuesta de logística o el conocimiento técnico de los productos
vendidos resultan decisivos para que un fabricante conceda a un mayorista la distribución
al por mayor de los productos.
 La empresa mayorista debe ser capaz de posicionarse alcanzando acuerdos con una red de
establecimientos comerciales, negociando las condiciones de venta y asumiendo el riesgo
de estas operaciones. Debido a este riesgo, resulta vital que la empresa cuente con
profesionales bien formados y con suficientes capacidades comerciales.
 Por otra parte, los retos que suponen las nuevas tecnologías y la globalización de los
mercados, hacen necesario que los profesionales de la distribución al por mayor
incrementen sus niveles de formación y especialización en aquellas capacidades que
resulten determinantes en el desempeño de sus funciones.
 A lo largo de este estudio se incidirá en los aspectos formativos de la distribución
mayorista, analizando las capacidades profesionales con las que deben contar sus
trabajadores, y la oferta formativa que puede permitir que las alcancen, así como los
aspectos más valorados por las empresas.
FODA
6.1 Fortalezas
El Sector del comercio mayorista en Asturias es un sector maduro formado porr empresas con
experiencia en distribución, característica que incide positivamente en la supervivencia de estas
empresas, debido principalmente a dos factores:
· Su conocimiento del negocio les permite dominar la mayoría de las cuestiones relacionadas con
el sector y la gestión de la empresa. La experiencia de las plantillas contribuye a este mayor nivel
de calidad en la gestión.

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· La antigüedad de las empresas en el sector facilita que cuenten con acuerdos comerciales
duraderos con proveedores y clientes, lo que supone una barrera de entrada para sus posibles
nuevos competidores y da mayor estabilidad a la posición de la empresa en un entorno rápidamente
cambiante. Elevada implantación del comercio electrónico. A pesar de que la presencia de las
nuevas tecnologías resulta cada vez más patente en toda actividad económica, la utilización del
comercio electrónico por parte de las empresas aún no está tan extendida como otros usos de estas
tecnologías, como disponer de una página web que muestre los principales aspectos relacionados
con la empresa. En el caso de las empresas correspondientes al sector comercio mayorista, el
comercio electrónico puede ofrecer grandes ventajas derivadas de la reducción de costes y el mayor
grado de coordinación con clientes y proveedores. A la vista de la información recabada durante
la realización del trabajo de campo, este tipo de comercio cuenta con un considerable nivel de
implantación en las empresas mayoristas asturianas: · El 78,79% de las empresas consultadas
afirmaron utilizar el correo electrónico como canal de venta. · El 27,27% de las empresas ofrecen
además la posibilidad de realizar pedidos a través de una tienda web. Aunque la proporción aún es
relativamente baja, este tipo de servicios se está extendiendo con considerable rapidez, y varias de
las empresas encuestadas afirmaron estar implementando este medio de venta en sus páginas web.
Alto grado de oferta de formación continua por parte de las empresas. Todas las empresas que
participaron en el trabajo de campo afirmaron ofrecer formación continua a sus empleados. En
algunos casos esta formación está más estructurada, enviándose a los trabajadores a centros de
formación, y en otros es menos formal, consistiendo en la organización de cursos dentro de la
empresa, impartidos por el personal más cualificado o por técnicos externos. La oferta de
formación continua es uno de los puntos más fuertes de este sector en Asturias, dado que
contribuye a mantener la competitividad de las empresas a través de un incremento de la
productividad de las plantillas. Oferta formativa adecuada. Independientemente del grado de
cualificación que caracterice a los trabajadores correspondientes al sector comercio mayorista,
cabe destacar la amplia oferta formativa relacionada con esta actividad existente en Asturias. Esta
oferta no solo permite que se formen en la región profesionales bien preparados, sino que facilita
el reciclaje de aquellos trabajadores que a pesar de contar con una gran experiencia desconozcan
los aspectos teóricos relacionados con las ocupaciones existentes en el sector. No se observan
problemas de relevo generacional en el sector. Al contrario de la situación existente en otros
sectores, en los que resulta difícil reemplazar a aquellos trabajadores que abandonan la actividad
al haber alcanzado la edad de jubilación, este problema no se presenta en el sector de la distribución
y el comercio mayorista. La razón por la que este problema no se produce en este sector es la gran
variedad de puestos de trabajo originada por la especialización productiva en el sector: como se ha
podido comprobar a lo largo de este documento, son necesarios perfiles profesionales muy
diferentes, cada vez más cualificados en especial en materias relacionadas con el manejo de las
nuevas tecnologías, lo que no solo implica que no haya problemas de relevo generacional, sino
que en ocasiones hace necesario que se produzca.
6.2 Oportunidades
Aprovechamiento de la tecnología aplicable a la logística. A lo largo de los últimos años han
surgido diferentes herramientas de alto nivel tecnológico que tienen la capacidad de mejorar el

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desempeño de las tareas logísticas, así como la eficiencia general de la empresa. Dentro de estas
nuevas tecnologías destacan las siguientes:
· Sistemas de Planificación de Recursos Empresariales (Enterprise Resource Planning, ERP). Se
trata de sistemas de información gerenciales que integran grandes volúmenes de información
relacionados con la gestión de la empresa, con lo que su utilización hace posible conocer en todo
momento variables importantes como la cantidad de productos de que dispone la empresa, las
necesidades de aprovisionamiento, los diferentes precios a los que se compran y se venden los
productos en función de los acuerdos alcanzados con clientes y proveedores, etc.
· Sistemas de Planificación de las Relaciones con el Cliente (Customer Relationship Management,
CRM). Se trata de sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a
la venta y al marketing. Permiten conocer gran cantidad de información acerca de las necesidades
de los clientes, de forma que las acciones de marketing puedan dirigirse a grupos de clientes muy
específicos, mejorando la calidad en el servicio.
· Sistemas de identificación por radiofrecuencia (RFID). Permiten conocer de forma automática
las mercancías que entran y salen del almacén, así como el stock disponible. Se trata de etiquetas
que, al pasar por un dispositivo, normalmente con forma de arco, envían una señal que dice si la
mercancía entra o sale. Su utilización permite importantes ahorros en tiempo y costes, y reduce los
errores en la gestión de inventarios. Reducción de costes por mejoras en la gestión logística.
Las nuevas técnicas en gestión logística, como la logística lean y la organización just in time,
permiten a las empresas reducir sustancialmente sus costes incrementando la eficiencia de la
organización. Estas técnicas aplicadas a la logística, permiten que la empresa compre solo aquellos
productos que realmente necesite según el nivel de demanda esperado, optimizándose el proceso
de aprovisionamiento y almacenaje de productos, y reduciéndose por tanto los costes de transporte
y almacenamiento. Mayor oferta de trabajo unida al declive de la construcción. Durante la
realización del trabajo de campo se detectó que en ocasiones las empresas se encontraban con
dificultades para contratar trabajadores con un nivel de cualificación bajo, dado que podían aspirar
a obtener salarios más altos en el sector de la construcción. El descenso de la demanda de trabajo
asociada al sector de la construcción implica que un gran número de trabajadores con una baja
cualificación pueden pasar a encontrarse en desempleo, lo que incrementa la oferta de trabajo no
cualificado para el resto de sectores, de modo que es de esperar que el citado problema a la hora
de contratar desaparezca. Posibilidad de externalizar una parte importante de la estructura de la
empresa. La actividad desarrollada en este sector puede ser llevada a cabo por empresas de gran
tamaño con estructuras funcionales complejas, o por empresas de menor dimensión que
externalicen partes del proceso productivo. La externalización de funciones de la empresa como
la logística, permiten llevar a cabo la actividad sin realizar grandes inversiones en capital, o
encargar a empresas especializadas aquellas funciones en las que sean más eficientes, y supone
una opción interesante para aquellas empresas de menor tamaño. Esta subcontratación de servicios
se produce normalmente en los departamentos de logística, prevención de riesgos laborales y
administración. Menores barreras al comercio internacional. La integración de los países de la
Unión Europea en un mercado común y la progresiva liberalización del comercio a nivel mundial,
así como el desarrollo de los países emergentes, representan una gran oportunidad para la entrada

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de las empresas mayoristas en nuevos mercados, lo que les permite diversificar su actividad
reduciendo riesgos, y aumentar su cifra de ventas. Reducción del ciclo de vida de los productos.
Debido al incremento de la competencia entre empresas, las innovaciones en productos se
producen a un ritmo cada vez más alto, lo que reduce su ciclo de vida. Esta reducción implica que
aparecen productos nuevos en el mercado con mayor frecuencia que en el pasado, lo que supone
una oportunidad para las empresas de incrementar sus actividades. Esta oportunidad será
especialmente importante para aquellas empresas que alcancen acuerdos duraderos con empresas
que se caractericen por renovar su gama de productos muy frecuentemente, con el elevado
volumen de operaciones de distribución que ello supone.
6.3 Debilidades
Problemas para cubrir ciertos perfiles. Durante la realización del trabajo de campo se detectó que
las empresas se encontraban con problemas a la hora de cubrir ciertos puestos de trabajo. Las
principales dificultades al respecto son las siguientes: · Dificultades para contratar comerciales que
antepongan los intereses de la empresa en su conjunto a los propios. · Dificultades para contratar
personal con un verdadero dominio de lenguas extranjeras, especialmente el inglés. El principal
problema es consecuencia de que hasta que no se realiza una entrevista no se puede conocer el
nivel real de manejo del idioma de los candidatos, y para tratar con clientes y proveedores
extranjeros es necesario un dominio total. · Dificultades para contratar empleados con formación
técnica para el manejo y venta de ciertos productos. En el caso de productos de alta tecnología o
aplicaciones muy específicas es preciso contar con empleados que dominen la materia, de forma
que puedan asesorar a los clientes y manipular correctamente las mercancías. Las empresas
experimentan dificultades para encontrar empleados con la cualificación necesaria para estos
trabajos, dado que deben contar con capacidades muy concretas que dependen del producto
comercializado. Contexto económico internacional. La situación económica internacional,
caracterizada por una restricción del crédito, tiene como principales efectos la reducción del
consumo y del empleo. Ante tal contexto macroeconómico, algunas empresas ya han comenzado
a sufrir reducciones en la demanda de sus productos. Esta situación puede verse agravada en el
caso de las empresas que operen exclusivamente dentro de España, dado que el declive del sector
de la construcción agrava la desaceleración y empuja la demanda hacia abajo. Dificultades para
competir en el caso de las empresas de menor dimensión. A pesar de que la actividad mayorista
puede ser llevada a cabo por empresas de pequeño tamaño externalizando diferentes funciones,
estas estructuras organizativas funcionan mejor en empresas que distribuyan productos claramente
diferenciados en mercados con bajos niveles de competencia. En el caso de distribuir productos
poco diferenciados, las empresas de pequeño tamaño pueden encontrarse con graves dificultades
a la hora de competir, debido a que las empresas más grandes pueden aprovechar las ventajas en
costes derivadas de las economías de escala y del poder de negociación que les confiere su
dimensión. Escasa profesionalización de algunos puestos. Una parte importante de las empresas
consultadas durante la realización del trabajo de campo expresaron sus dificultades a la hora de
contratar agentes comerciales de ventas debido a la falta de profesionalización en estos puestos.
Las empresas aseguraban que resultaba muy difícil que estos agentes se implicasen con la empresa,
dado que en no pocas ocasiones anteponían sus intereses a los de la compañía, e incluso se iban a
la competencia llevándose consigo a parte de la clientela. Excesiva focalización en mercados

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locales. Casi el 40% de las empresas consultadas declararon realizar sus ventas únicamente en
Asturias o en el Norte de España (incluida Asturias). A pesar de que en el caso de las empresas de
menor tamaño resulta difícil competir fuera de su ámbito geográfico más inmediato, esta
concentración de recursos y esfuerzo en mercados de pequeña dimensión implica el riesgo de que
una mala situación macroeconómica en los mismos reduzca drásticamente las cifras de ventas de
las empresas. Riesgos asociados a la función financiera desempeñada por el mayorista. En el actual
contexto de contracción del crédito, las empresas dedicadas al comercio mayorista están expuestas
a un alto riesgo de insolvencia. Debido a las dificultades experimentadas recientemente a la hora
de obtener financiación bancaria, las empresas mayoristas, que por norma general aplazan el pago
de los productos por parte de los clientes, pueden tener problemas a la hora de renovar sus líneas
de crédito, lo que unido al aplazamiento de los pagos de las deudas por parte de los clientes puede
llevar a los mayoristas a entrar en suspensión de pagos.
6.4 Amenazas
Posible integración “hacia atrás” de las grandes cadenas minoristas. Esta es una de las más graves
amenazas a las que se enfrentan las empresas del sector del comercio mayorista. A lo largo de los
últimos años se ha observado que las grandes cadenas minoristas tienden a integrarse verticalmente
hacia atrás, de forma que pueden abarcar más eslabones de la cadena de valor y, por tanto, capturar
más valor añadido. De este modo, las empresas minoristas pasan a asumir también la actividad
mayorista de forma interna, obteniendo ahorros en costes al no tener que contratar a distribuidores
externos. De esta forma, se expulsarían agentes de la cadena de distribución, llegando a sobrevivir
solo aquellos que por su tamaño disfruten de tales economías de escala que puedan competir con
la actividad distribuidora de las grandes cadenas minoristas. Utilización del comercio electrónico
por parte de proveedores y fabricantes. En este caso, la amenaza consiste en que los fabricantes y,
en general, los proveedores de las empresas del sector del comercio mayorista, se integren hacia
delante. A lo largo de los últimos años, se ha observado que algunas empresas manufactureras y
extractivas de gran tamaño han optado por crear sus propias estructuras destinadas a la distribución
de sus productos, dado que su capacidad financiera les permite acometer las inversiones necesarias
para ejercer aquellas actividades de la cadena de valor tradicionalmente desarrolladas por los
mayoristas. Así, los propios fabricantes distribuyen sus productos sin tener que contratar a terceras
empresas, consiguiendo así reducciones de costes al ahorrarse el margen de beneficios repercutido
por los distribuidores al precio de sus servicios. Fluctuaciones en el precio de los carburantes.
Todas las empresas consultadas afirmaron que los incrementos en el precio de los carburantes
tienen una incidencia negativa en su actividad. Dado que el combustible es un importante input en
esta actividad, el precio final de los servicios ofrecidos depende en gran medida del mismo. Debido
a esta razón, las empresas se arriesgan a estimar erróneamente su importe, lo que puede suponer
que si han llegado a acuerdos a largo plazo con sus clientes puedan incurrir en pérdidas ante alzas
bruscas del precio de los combustibles que no puedan repercutir al precio final de sus servicios.
Por otra parte, aquellas empresas de mayor dimensión, y que cuenten con un poder de negociación
superior siempre podrán acceder a combustible más barato gracias a la obtención de descuentos
por volumen de compra, consiguiendo una ventaja competitiva inalcanzable por parte de las
empresas de menor tamaño. Crisis financiera internacional. La crisis financiera que ha ocasionado
una contracción del crédito supone una amenaza para las empresas del sector al obligarles en

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incurrir en mayores gastos financieros para obtener el mismo volumen de financiación. Además,
en el caso de que la contracción en el crédito continúe puede haber empresas cuyos retrasos en los
cobros impliquen un serio riesgo de insolvencia y suspensión de pagos.

La empresa comercial mayorista busca trascender, con esto el ser humano busca ser inmortal y
la única manera de perpetuarse es dejando huella.
Los empresarios tienen que hacer que sus trabajadores no tengan que ir a trabajar sino que
quieran ir a trabajar.
Sociabilidad el grado de amistad entre los miembros de tu organización.

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SOLIDARIDAD para perseguir un objetivo compartido
Minimizar las murmuraciones
Políticas de formación continúa
Redes dinámicas
Nuevo liderazgo
Humanizar la empresa
Evalúa el rendimiento con métodos novedosos
Ser tecnológicos
Digitalizar lo necesario.
IMPORTANCIA:
La principal ventaja competitiva de una empresa son las personas que laboran en ella.
Las personas son socias en la organización. (Proveedor, socio, colaborador).
El gestor moderno no administración de personas, administra emociones
Cambia la creencia.
Toda persona que trabaja en una organización busca una proyección a futuro.
Por eso es importante que es lo que quiere el colaborador con el objetivo de la empresa.
Si están de la mano diremos que es leal y se lograra los objetivos.
El 60% de los emprendedores dan trabajo no o dan las empresas.
El emprenderismo saco a muchos países de la recesión.
El cuerpo mente y espíritu hace el ser.
CAMPO DE ACCION:
* Agricultura y alimentación.
* Textil, confección y calzado.
* Droguería, farmacia y hogar.
* Vehículos y accesorios.
* Artículos de consumo duradero.
* Comercio interindustrial.

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* Otro comercio al por mayor.

TIPOS:
Mayoristas según los siguientes criterios:

 Relaciones con otros mayoristas.

 Localización.
 Propiedad de los productos.
 Tecnología de venta.
 Especialización de la actividad.

1. Tipos de mayoristas según su relación con otros mayoristas

Las centrales de compra son complejos mayoristas que reúnen gran variedad de
mercancías. Físicamente sería como un mercado pero de mayoristas. Se encargan
de la distribución de los productos, de dar información sobre la oferta y la demanda
y de la definición de los precios del mercado mayorista según la ley de la oferta y la
demanda.

Las centrales mayoristas tienen mucha actividad durante todo el día pero sobre todo de
madrugada, que es cuando los minoristas se acercan allí para efectuar sus compras.

2. Clasificación de los mayoristas según su localización

En esta clasificación distinguimos dos tipos:

 Mayoristas de origen.
 Mayoristas de destino.
Los mayoristas de origen: Se encuentran cerca de las zonas productoras y están
especializados en comercializar pocos productos. Dichos productos suelen proceder de
la agricultura, ganadería o pesca.

Los mayoristas de destino: Tienen su centro de operaciones en zonas de gran

consumo. Compran los productos a los mayoristas de origen y los venden a los
minoristas.

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3. Clases de mayoristas según la propiedad de los productos comercializados
Estamos acostumbrados a los mayoristas que además son propietarios de los productos
que venden, pero no todos son así.

Se llaman agentes intermediarios a los mayoristas no propietarios de los productos que

comercializan. La función de estos mayoristas es facilitar el contacto entre comprador y
vendedor, labor por la que obtienen una comisión dependiendo del volumen de la venta.
Al no ser propietarios de los productos en transacción, evitan los riesgos y la gestión de
los inventarios.

Existen 3 tipos de agentes intermediarios:

 Comisionistas: su trabajo suele centrarse en cerrar ventas, para lo que tienen
cierta libertad de negociación. Son intermediarios ocasionales y pueden disponer
de los productos que venden.
 Brókers: los brókers son expertos en un determinado mercado, siendo
intermediarios ocasionales.
 Representantes comerciales: aunque no tienen la propiedad de los productos
que venden, pueden ocasionalmente disponer de ellos. Actúan y negocian en
nombre del proveedor o fabricante, especialmente en operaciones de compra y
venta.
Por otra parte tenemos a los mayoristas propietarios de los productos que después
venderán a minoristas.

4. Clasificación de mayoristas según la tecnología utilizada en la venta

Los mayoristas utilizan diferentes tecnologías para su trabajo. Según dichas tecnologías
y maneras de trabajar se clasifican en mayoristas tradicionales, en régimen de
autoservicio y de venta a distancia.

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  Mayoristas tradicionales: son los de toda la vida. Esta venta se caracteriza por
el trato personal entre comprador y vendedor. Las operaciones se llevan a cabo
en las instalaciones del mayorista o del cliente.
 Mayoristas de autoservicio: el funcionamiento de estos comercios es igual que
el de los supermercados. El cliente entra, coge un carro, lo llena con los productos
que desea comprar, paga en las cajas y se encarga él mismo de transportar las
mercancías. A estos establecimientos se les llama también supermercados
mayoristas.
 Mayoristas de venta a distancia: son aquellos que no tienen relación personal
con los clientes. La venta se hace por teléfono, internet o correo.
5. Tipos de mayoristas según la especialización de su actividad
La especialización de la actividad mayorista puede estar referida a los productos o
servicios que comercializa o bien a las funciones.

A) Mayoristas especializados por productos o servicios:

Según la variedad de productos que distribuyen, los mayoristas pueden ser generales o
especializados.

 Los mayoristas especializados: venden poca variedad de productos. Por

ejemplo de comerciantes al por mayor especializados son los mayoristas de
zapatos.
 Los mayoristas generales: comercian con muchos tipos de productos muy
diferentes entre sí que pertenecen a varios sectores.
Y ahora ya vamos a los que se distinguen según las funciones.

B) Mayoristas especializados según las funciones que desempeñan

 Mayorista De Servicio Completo: Mayoristas que desempeñan todo tipo de
funciones comerciales.

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  Mayorista De Servicio Limitado: Si solo realizan algunas funciones
comerciales.

OBJETIVOS

OBJETIVOS DE CALIDAD :

Comercializamos productos de alta calidad para el buscando la

satisfacción de las necesidades y expectativas de nuestros clientes,
mediante el mejoramiento continuo de nuestros procesos de Crédito,
Cartera, Compras y Logística y Comercialización en puntos de Venta;
desarrollamos nuestra gestión con excelencia en servicio, contando con la
activa participación y apoyo de nuestro talento humano.

Mantener contacto permanente con nuestros clientes y disminuir de

manera sustancial las peticiones quejas reclamos y sugerencias en
beneficio de un servicio de excelencia.

Liderar efectivamente la operación comercial de la empresa

garantizando un servicio oportuno y de calidad a nuestros clientes, de
acuerdo a los lineamientos establecidos en el direccionamiento
estratégico de la empresa.

Planificar las necesidades de inventarios en los diferentes sitios

estratégicos de distribución.

Ofrecer precios competitivos al mercado.

Administrar y controlar las bodegas de distribución el transporte y

optimizar el uso de los recursos para asegurar la satisfacción del cliente y
las partes interesadas.

Implementar y mantener estrategias que propicien calidad de vida

laboral, bienestar y seguridad y salud en el trabajo, que permitan
desarrollo al interior de la organización.

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 Generar procesos óptimos bajo el desarrollo y aplicación de la
normatividad archivística ofreciendo a nuestros clientes una
administración eficiente, segura y confiable de la información.

Garantizar el cumplimiento de los requisitos establecidos por la

empresa y de tipo legal hacia los clientes y los requisitos de la norma.

Liderar una cultura basada en procesos y gestión de los riesgos que

permita el mejoramiento continuo de la organización.

Orientar las responsabilidades de cada gerencia en pro de una

Compañía eficiente, funcional y rentable, bajo los parámetros señalados
en la Misión y Visión de la Organización, respetando los principios y
valores de la misma.

OBJETIVOS GENERALES

Ser líderes en la comercialización de productos.

Importar productos, que por su precio y calidad sean competitivos.

Generar y mantener en toda la organización una cultura de servicio al

cliente interno y externo con altos estándares de calidad.

Disponer del mejor portafolio de productos suministrados por

proveedores que garanticen nuestra competitividad en el mercado.

Lograr un sistema de otorgamiento de crédito que garantice una

cartera sana.

Contar con un sistema de información que sea la base para lograr

una administración eficiente.

Proponer por el mejoramiento continuo como filosofía de vida y

actuación en el trabajo de todo el talento humano de la Empresa.

Proporcionar un clima organizacional que facilite el desarrollo

permanente de su recurso humano.

Obtener una rentabilidad que le permita a la Empresa competir

eficientemente.

Mejorar la productividad por áreas con base en indicadores de gestión.

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 Asumir una alta responsabilidad social, contribuyendo y participando en
el desarrollo social de la comunidad.

POLÍTICAS:

En función a:

Reconocimiento Del Producto:

Se debe describir qué líneas de productos se van a ofrecer y a qué clientes. Para cada
línea se detallarán las características de cada producto, las necesidades que cubre, las
características diferenciales, así como los beneficios que obtiene el cliente de ese
segmento, es importante conocer sobre el producto o servicio a comercializar, tienen
mayor relevancia para el consumidor. En este sentido, se han de agrupar los productos
y servicios que la empresa que ofrece en líneas y gamas.

 Línea de productos. Grupo de productos muy relacionados, bien porque satisfacen un

mismo tipo de necesidades, porque se complementan o porque van dirigidos al mismo
tipo de cliente.
 Artículo o referencia. Versión específica de un producto que tiene unas características
propias en el catálogo del establecimiento (modelo, talla, color, etc.), de forma que un
artículo o referencia pueda tener más de un producto.

Además de los atributos físicos y funcionales es preciso tener en cuenta los atributos
psicológicos que forman parte de los productos o servicios. Aspectos como la calidad,
sus características, marca, tipos de empaquetado, diseño y servicios relacionados,
servicio posventa, se muestran como elementos diferenciales en nuestro mercado.

El surtido es el conjunto de artículos y líneas de producto que comercializa la empresa.

Normalmente, el surtido se clasifica en:

 Sectores o Departamentos: Agrupa los productos en grandes grupos.

 Secciones: Agrupa una serie de artículos similares.
 Familias: Agrupan aquellos artículos que presentan cierta homogeneidad en
características, funciones.
 Subfamilias: Agrupan artículos similares, pero con algo que les diferencia.
 Artículos: Nombres comunes o denominaciones finales.
 Referencias: Designan los artículos específicos que comercializa el punto de venta.

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 Así mismo, se analizara el surtido de productos entorno a dos dimensiones:

 La amplitud. Mide el número de líneas de producto que dispone una empresa, de forma que
un surtido será amplio cuando se componga de un número elevado de líneas, y estrecho cuando esté
compuesto por pocas líneas.

 La profundidad. Mide el número de artículos diferentes que existen dentro de una misma línea de
productos. De forma que una línea será profunda cuando tenga un número elevado de artículos, y
poco profunda cuando no sea así.

Precios:

Precios y descuentos se van a aplicar, serán uniformes o también variarán según el tipo de
cliente y tipo de producto. Deberá tener relación entre calidad, características y precios. De esta
manera llegar a la satisfacción máxima de cada cliente.

Plazo De Cobro A Clientes:

Se desglosara el 100% de las ventas a clientes en función del número de días que
concedemos como crédito; al contado y en partes que puede ser después de le segunda
cuota 0 la mitad del total que se realizara de acuerdo a los días que requiera el cliente para
pagar ,30 días, 60 días, etc. De acuerdo a 15 días calendario se aumentara el 3%. De
interés.

Distribución

La distribución dependerá de la naturaleza del producto o servicio. En este sentido, podemos

establecer una estrategia de distribución selectiva en varios puntos de venta, exclusiva en
un único punto de venta, extensiva en todos los canales tales como grandes superficies,
supermercados, tiendas, etc. o intensiva en un único canal pero con muchos puntos de venta.

Red de Ventas:

Las ventas de la empresa dependen en gran medida de la experiencia y motivación de los

comerciales. Por ello, debemos establecer incentivos comerciales; comisiones por venta,
regalos, complementos no retributivos, etc.

Fuerza de Venta (Comerciales)

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La remuneración y motivación de la red de vendedores o el capital humano de la empresa.
Para ello, debemos tener en cuenta que dicha política deberá ser competitiva respecto de la
competencia, es decir, incentivos iguales o superiores a los competidores. Y por otra parte,
deberá ser equitativa internamente en la empresa estableciéndose claramente los
indicadores de resultados, así como los criterios de remuneración e incentivos.

VENTAJAS

Contamos:

 Con selecto personal capacitado

 Variedad de productos
 Variedad en marca del mismo producto
 Productos de calidad y novedosos
 Garantía en nuestros productos
 Precio de venta más bajo
 Con la infraestructura adecuada para responder a todos los volúmenes y conservación de
la mercadería
 Transporte para la distribución de mercadería
 Créditos a los cliente
 Asesoramiento directo al detalle dentro de los puntos de venta
 Damos reembolsos o devolución de efectivo se
 Descuentos directos
 Regalos publicitarios
 Premios a la fidelidad

FUNCIONES

1. Simplificamos las relaciones comerciales

2. Adecuamos la oferta a la demanda.
3. Tenemos un surtido de productos
4. Realizamos funciones complementarias que aportan valor añadido, como el transporte,
almacenamiento, envasado o conservación de los productos.
5. Concedemos financiación en dos direcciones: por una parte, anticipan el pago a fabricantes
antes de que los productos sean vendidos a los consumidores. Y por otra parte, conceden
facilidades de pago a sus clientes
6. .Asumimos riesgos, pues al adquirir la propiedad del producto, corremos el riesgo de no
poderlos vender o hacerlo a un precio inferior al de compra, o que los productos queden
obsoletos, y absorben las pérdidas en el caso de que se produzcan.
7. Promocionamos y promovemos las ventas de los fabricantes entre los intermediarios
detallistas.

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 8. Proporcionamos información sobre las características de los productos, aspectos técnicos
y servicios de asesoría.
9. Asistencia comercial a los minoristas, asesoramiento en el diseño de las secciones de la
tienda o promociones de ventas entre otros.
10. Ofrecer un servicio de mantenimiento y reparaciones.
11. Aportamos a la distribución su experiencia, su especialización y sus relaciones
comerciales.

ESTRATEGIAS

1. Destacamos entre la competencia

identificamos qué acciones no han implementado ellos

2. Creamos una imagen favorable dentro de la mente del público

La imagen que el cliente tenga de la compañía es la más importante que hay, no sólo física sino
también hacia el personal.
Dentro de la compañía cada detalle cuenta por más pequeño sea, desde la limpieza hasta el
mantenimiento más minúsculo, como la pintura en el mobiliario, la cual es retocada día a día.

3. Predicamos con el ejemplo

Las misión, visión y valores que se tienen en una empresa deben estar reflejadas en sus
trabajadores.

4. Tener en cuenta al cliente

Las necesidades que tenga el consumidor son factores importantes para que la empresa
sobresalga por encima de otras, no sólo por encuestas escritas.

5. Reconoce a tus empleados

Incrementa la retroalimentación con los empleados para generar acciones de mejora y realza sus
actitudes positivas.

6. Todos constituyen una diferencia

Eliminar la comunicación entre departamentos limita las posibilidades de mejora
 La compañía
tiene muy marcado el concepto de equipo, razón por la cual ha eliminado los “silos” (empleados
que solo se enfocan en sus propias funciones) y ha mejorado el concepto de equipo logrando que
verdaderamente sea implementado dando retroalimentación por parte del cliente fuera del área
dominada.

7. Capacitaciones una vez al mes

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El capital humano de nuestra empresa es nuestro recurso más importante por esto es clave que
sus empleados se capaciten constantemente y adquieran nuevos conocimientos que les permitan
seguir desarrollando habilidades para realizar eficaz y eficientemente las tareas
8. Innovar
9. Manejamos campañas y promociones por fechas festivas
¿COMO MANTENEMOS A NUESTRO TALENTO HUMANO?

1. Consideramos la opinión de nuestros empleados a través de encuestas que permitan

obtener información útil y enfocada sobre las medidas a adoptar.
2. Mantener una comunicación fluida entre empleados y alta directiva
3. Mostrar interés por el trabajo de los empleados.
4. Establecer metas realistas y que los empleados sientan que realmente pueden cumplir
con las tareas asignadas
5. Brindar la posibilidad de crecer profesionalmente, a través de "una capacitación
constante, realizada por niveles de complejidad y enfocada hacia cada departamento de la
empresa".
6. Ofrecer incentivos salariales para que los trabajadores decidan permanecer más tiempo
en la empresa y se desempeñen mejor
7. Promover el trabajo grupal
8. Exprimir' las fortalezas de cada trabajador. Cada uno debe ocupar la posición que le
corresponde de acuerdo al perfil que tienen, así como sus habilidades
9. Facilitar los recursos necesarios.

Búsqueda de la ubicación ideal No todas las personas somos válidas para todos los trabajos
pero lo que sí es cierto es que todos tenemos un perfil determinado que encaja mucho mejor
en unos tareas o puestos.
CONCLUSIONES:

La participación activa del trabajador en la actualidad es de vital importancia, esto solo se puede lograr
venciendo todos los paradigmas, logrando el aprendizaje participativo.

La gestión del Talento Humano debe permitir que la mayoría de los seres humanos accedan a los
conocimientos, tiempo atrás solo tenían acceso solo la gente de buena posición económica, esto ha
cambiado por los adelantos tecnológicos y ha permitido que nosotros estemos debido a la globalización
en la constante de un mundo competitivo.

Por otro lado el administrador del talento humano debe ser una persona que promueva y facilite la
creatividad, innovación, trabajo en equipo, efectividad y sobre todo apoyo a la capacitación de su
personal en forma permanente.

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RECOMEDACIONES:

 Perfeccionar la atención al cliente agregando que las redes como Facebook y Twitter
permiten a los clientes hablar abiertamente sobre lo que piensan de nuestra empresa.
 Reducir costes. Examinemos nuestras categorías de gasto para ver en cuáles podemos
recortar. Por ejemplo Si nuestros envíos son demasiado caros, podemos llamar a otros
proveedores para ver quién nos ofrece el plan de costes más competitivo.
 Escuchar a nuestros clientes. Debemos observar y escuchar lo que dicen sobre nosotros
nuestros clientes. Podemos suscribirnos a Google Alerts usando nuestro nombre de
empresa como palabra clave, y también el de nuestros competidores, para ver qué se está
publicando al respecto. Para Twitter podemos hacer lo mismo en Tweetdeck. Así
podremos participar en la conversación y sabremos cómo atajar los problemas que están
incomodando a nuestros clientes.  Buscar clientes nuevos. Esto no tiene por qué ser
caro. Actualmente, todo el mundo recurre a Google para buscar los servicios que
necesitan. Podemos contratar un programa de publicidad de pago por clic
 Crear una lista de correo.
 Contratar a empleados que se involucren
 Asegurémonos de seleccionar a personas que compartan nuestra pasión, y que se adapten
totalmente a nuestra cultura empresarial. Es importante hacer preguntas relevantes:
queremos a alguien capaz de resolver situaciones, comunicativo y en quien podamos
confiar.
 Reclutar gente talentosa
 Negociar asertivamente
 No dejar de pagar impuestos
 Ahorrar para futuras contingencias

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