Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico

de ventas”,

Elaborado por

RAQUEL QUIÑONES ARROYO

Sena
Gestión de mercados
Centro agropecuario la granja
Regional Tolima
2019
 Fijación Estratégica de Precios

 ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento

de la marca y de la empresa?

Se debe tener en cuenta a que tipo se clientes va dirigido el producto o

servicio y en qué zona de posicionamiento se quiere estar, si es en una
zona baja donde están las marcas de bajo costo sin que esto quiera
decir que sean de mala calidad, o una zona media o alta que como su
nombre lo indica van incrementando su precio de acuerdo a su escala.
Dicho esto, creo que el posicionamiento de marca debería marcar los
límites de precio que se pueden tener (tanto superior como inferior) ya
que cada marca está diseñada para sostener unos niveles de precios
específicos.

Antes de crear un nuevo producto o servicio la empresa debe hacer el

análisis sobre que rango de precios puede soportar su marca y hacia
que consumidores va dirigido, es decir que precios esperan los
consumidores de los productos de ésta, para después trabajar en el
diseño y elaboración del producto en cuestión.

La forma en la que se posiciona una marca en la mente del consumidor

es basada en los ejes calidad, precio y prestigio donde la empresa es la
que debe establecer que precios son lógicos y cuales no para esa marca
y frente a sus competidores y mercado.

 ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta

al consumidor para fijar el precio?

En la mayoría de los casos, el hecho de que una determinada marca

este en la zona baja de posicionamiento de mercado no quiere decir que
los productos que ésta comercialice, sean de mala calidad o que sean
feos. Quiere decir que la comunicación de la empresa, sus precios, su
forma de dirigirse al público, sus establecimientos comerciales, entre
otros, están enfocados a una parte de los consumidores que prefieren
invertir menos dinero en dichos productos por falta de presupuesto o
para destinarlo a otras partidas. Al realizar una equivocada fijación de
precios, es posible que los consumidores prefieran realizar sus compras
con una marca que les ofrezca lo que más buscamos en estos tiempos,
 ajuste a su presupuesto, por lo que no se lograría una congruencia
entre el enfoque de consumidores con el que va dirigida la empresa
frente a determinado producto o servicio y es posible que provoquen
inconsistencias que pueden afectar gravemente las ventas los mismos.

 ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más

adecuado para la fijación de precios de su producto o
servicio?

Para nuestro producto se tendrá en cuenta mucho las opiniones de los

clientes, con el fin de adaptarlo a sus condiciones de compra y
tendencias, por ende, nuestros precios al igual que nuestro producto le
darán gusto a los clientes, así que dependiendo la presentación del
producto, respetando los costos de producción y la utilidad esperada se
ofrece diferentes precios. Así pensamos siempre en el cliente y
estudiaremos su comportamiento según la ciudad y condiciones
sociodemográficas sobre la cual se dirija el producto.

Pronóstico y Presupuesto Ventas

 ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos

cualitativos para elaborar pronósticos de ventas?

El método cualitativo se utiliza cuando el entorno es volátil o cuando

hay pocos datos para construir una serie estadística, involucrando
intuición y experiencia. Este modelo se basa generalmente, en juicios
respecto a los factores causales que están relacionados a la venta de
productos y/o servicios.

VENTAJAS:

 Se tiene mayores posibilidades de saber que producto o

servicio compraran los clientes en el futuro cercano y que
cantidades

 La información geográfica puede ser útil para propósitos

de administración de inventarios, distribución y
formación de fuerza de ventas.
 DESVENTAJAS:

 El juicio u opinión de una persona de más alto nivel

probablemente tenga más relevancia que el de una
persona de un nivel más bajo, en el peor de los casos se
sienten intimidados y no expresan lo que verdaderamente
piensa.

 Es posible utilizar el método Delphi donde se Oculta la

identidad de las personas que participan en el estudio
dando a cada individuo la misma importancia, pero el
proceso es muy largo (más de un año) por lo que el panel
de expertos puede cambiar alargando el proceso además
que su calidad es entre regular y buena para la
identificación de puntos de flexión en la demanda de
nuevos productos.

 ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-

mercado en la elaboración de pronósticos de ventas?

Para la elaboración de pronóstico de ventas dentro del ciclo de vida del

producto -mercado, es imprescindible que el área de comercialización
conozca las etapas del ciclo de vida por el cual pasa en el momento en
que se debe adoptar un curso de acción o estrategia; pues las
estrategias que se utilicen para un producto en su etapa de
introducción no serán las mismas de las que se apliquen en las etapas
de desarrollo, madurez, declinación o desaparición.
Con este análisis no solo se puede conocer el status del portafolio de
productos, sino que se dan elementos y destrezas para anticipar,
innovar y desarrollar la creatividad necesaria para seguir la evolución
de los mismos de cuerdo a la época en que se encuentren.