UNIVERSIDAD CENTRAL DE NICARAGUA

RECINTO CENTRAL

Cliente vs Vendedor

Carrera:

Relaciones Internacionales y comercio exterior.

Asignatura:

Marketing y Publicidad

Docente:

Msc. Brenda Lovo Martinez

Realizado por:

Leoneydi Virginia Arbizú Castellón

Fernanda Nathalia Gutiérrez Calero

Rashell Dayan Cáceres

Managua, 27 de julio del 2019

 I. Definición de cliente

Según la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es "el comprador

potencial o real de los productos o servicios”. Es decir, el cliente es la persona,
empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o
servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una
empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean,
producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

Los clientes son la razón de ser de cualquier negocio grande mediano o pequeño,
por esta razón es tan popular la frase que dice “el cliente siempre tiene la razón”, ya
que para las empresas lo importante es mantener contenta a su clientela y de esta
manera ir incrementándola con el paso del tiempo.

II. Definición de Vendedor

Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una

persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de
persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para
el beneficio mutuo del comprador y el vendedor". Es decir, el vendedor es aquella
persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o
yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación
de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la
obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación
de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se
benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su
trabajo y por los resultados que obtiene.

Los vendedores en las empresas son la fuerza de venta, es decir, los vendedores
se convierten en la cara de la organización ya que son quienes tienen un contacto
personal y desarrollan una relación vendedor- cliente.
III. Como llegar a los clientes

En el marketing, tanto en el entorno offline como en el online, el proceso de

interacción con el cliente es como una conquista amorosa.

En primer lugar, hay una etapa en que te esmeras por captar su atención. Luego,
cuando ya consigues establecer contacto, comienza lo más importante: la
interacción real. Aquí, generar experiencias gratificantes, además de compartir
ideas y el modo de expresarse, son vitales para obtener su confianza y enriquecer
la relación.

Luego, la preocupación por los detalles, mantener una buena comunicación y

resolver los problemas que se presentan para solucionar los enfados, siempre
deben estar presentes. Con todas estas actitudes, conseguirás una relación de
conquista exitosa.

Existen siete formas para lograrlo y conquistar a tus clientes en forma duradera:

1. Registra los detalles

Lleva un registro puntual del consumo de cada cliente. Esto te ayudará a detectar
sus gustos y anticiparte a sus necesidades. Así, podrás mostrarle las opciones que
seguramente tiene en mente, antes de que lo pida.

2. Deja que “pruebe”

Ofrecer una “muestra” es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva para
conquistar nuevos clientes. Se trata de una oportunidad para que el consumidor
conozca tus productos.

3. Ofrece una experiencia

Una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto significa manejar colores,
luces, aromas, etcétera. Integra todas estas sensaciones a tu oferta, de tal forma
que conquisten los sentidos de tus consumidores.
4. Gánate su confianza
El consumidor está harto de empresas que te dicen “tenemos todo lo que necesitas”,
pero que al final no entrega el producto a tiempo, ni respeta el precio acordado.
Entonces, para ganarte la confianza del cliente, necesitarás, más que una sonrisa,
cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu consumidor,
dedícale tiempo y mantenlo informado.

5. Habla su idioma
Un error común de los profesionales es que explican las cosas utilizando términos
técnicos que la mayoría desconoce. Esto hace sentir incómodo al cliente pues no
comprende en qué consiste la solución que le proponen. El consejo aquí es
presentar soluciones puntuales y, sobre todo, cuál es la finalidad de cada una.

6. Que no se vaya enojado

Existe un dicho que dice que “un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno
infeliz se lo hará saber a 10 personas”. Dale la oportunidad de expresar su malestar,
demuestra preocupación por ayudarlo y ofrécele soluciones inmediatas como la
reposición del producto o un descuento en su próxima compra.

7. Mantén la comunicación
Comunicación y seguimiento son acciones básicas para garantizar una relación de
largo plazo. Coloca un buzón de sugerencias, un número telefónico de atención
directa y envía encuestas de opinión vía correo electrónico. Esta información será
el punto de partida para tomar decisiones encaminadas a mejorar cada día tu
servicio.

IV. Tipos de clientes, sus necesidades y hábitos de compras

Las empresas u organizaciones que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen

tener una amplia variedad de clientes, por ejemplo, de compra frecuente, de compra
ocasional, de altos volúmenes de compra, etc.; quienes esperan servicios, precios
especiales, tratos preferenciales u otros que estén adaptados a sus
particularidades.
 Esta situación, plantea un gran reto a los mercadólogos porque está en juego no
solo la satisfacción del cliente y/o su lealtad, sino también, la adecuada orientación
de los esfuerzos y recursos de la empresa u organización.

Tipos de Clientes.- Clasificación General:

En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos
de clientes:

1. Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le

hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha
reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por
tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la
que le permite tener una determinada participación en el mercado.

2. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que

no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados
como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder
de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar
lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo
plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Esta primera clasificación (que es básica pero fundamental) ayuda al mercadólogo

a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organización
pretenderá lograr dos objetivos que son de vital importancia: 1) Retener a los
clientes actuales; y 2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en
clientes actuales.

Tipos de Clientes.- Clasificación Específica:

En segundo lugar, cada uno de éstos dos tipos de clientes (actuales y potenciales)
se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificación (la cual, permite una
mayor personalización):

 Clasificación de los Clientes.

1. Clientes por actividad de compra.

 Clientes activos
 Clientes inactivos

2. Clientes por tipo de compras

 Clientes de Compra Frecuente.

 Clientes de Compra Habitual
 Clientes de Compra Ocasional

3. Clientes por volumen de compras

 Clientes con Alto Volumen de Compras.

 Clientes con Promedio Volumen de Compras.
 Clientes con Bajo Volumen de Compras.

4. Clientes por satisfacción.

 Clientes Complacidos
 Clientes Satisfechos
 Clientes Insatisfechos

5. Clientes según grado de influencia

 Clientes Altamente Influyentes.

 Clientes de Regular Influencia
 Clientes de Influencia a Nivel Familiar

Al clasificar a los clientes, se debe tener en cuenta que cada uno de ellos tiene diferentes
necesidades y gustos por eso es necesario hacer una segmentación del mercado,
además cada uno tiene una forma distinta de adquirir sus productos o servicio.